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2016
WILLIAM LIMA
Pós Graduado em Gestão de Pessoas e
Coaching.
Negociação
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Negociação
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Sumário Apresentação......................................................................................................4
A importância da negociação nos dias de hoje.................................................5
Por que é importante negociar?.........................................................................5
Etapas da negociação........................................................................................7
Características de um bom negociador............................................................9
O que não deve ser feito na negociação...........................................................9
Ética e conflito nas tomadas de decisão e negociação...................................10
Ética e negociação............................................................................................11
Retidão e sociedade..........................................................................................12
Ética nas organizações.....................................................................................13
Ética na tomada de decisão e nas organizações.............................................14
Considerações finais.........................................................................................15
Referências bibliográficas................................................................................16
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Apresentação
A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e está impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional. Desta forma, cada vez mais os profissionais e especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão que conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.
Os temas negociação e tomada de decisão vêm passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido, porém, a maior parte é na língua inglesa, havendo poucas publicações do gênero na língua portuguesa. A ideia inicial foi verificar a importância da negociação nos dias de hoje. Outros pontos abordados referem-se a questões éticas nas tomadas de decisão e negociação, pois há muita discussão sobre até que ponto se está agindo de maneira ética.
Nestes tempos de globalização e reestruturação competitiva, as empresas que se preocupam com a ética e conseguem converter suas preocupações em práticas efetivas mostram-se mais capazes de competir com sucesso e conseguem obter não apenas a satisfação e a motivação dos seus profissionais, mas também resultados compensadores em seus negócios.
Por isso, este e-book aprofunda as questões relativas à ética e à negociação, pois a sobrevivência e a evolução das empresas e dos negócios estão associadas cada vez mais à capacidade de adotar e aperfeiçoar condutas marcadas pela seriedade, humildade, justiça e pela preservação da integridade e dos direitos das pessoas.
Boa leitura!
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A importância da negociação nos dias de hoje
O mercado está em constante mutação. A globalização quebrou paradigmas
organizacionais e culturais. A internet, as alianças estratégicas, as fusões, as
incorporações, os joint ventures, os novos modelos de gestão com as relações cada
vez mais horizontalizadas, o crescimento do comércio internacional, a preocupação
com o bem-estar da sociedade, a ética, o meio ambiente, a responsabilidade social,
tudo isso, direcionado para o sucesso do negócio, fez com que aumentasse a
responsabilidade do negociador.
Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não somente das
organizações. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal, seja na profissional, as
pessoas precisam negociar e não impor uma decisão.
Destaca-se entre os desafios da atualidade, a arte de comunicar-se eficazmente e
aprender a trabalhar em equipe. Quanto maior a interdependência, maior o conflito.
Negociar, portanto, tornou-se nos dias de hoje uma das maiores habilidades humanas.
Por isso, sua relevância na gestão. Para tanto, é essencial que se entendam as formas
de proceder.
Por que é importante negociar? A todo o momento, os meios de comunicação estão referindo-se a fusões,
incorporações, joint ventures e alianças estratégicas, como necessidades de uma
economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes, não
apenas quando se firmam acordos que estabelecem esses tipos de procedimentos,
mas também em suas implementações, quando pessoas, provenientes de culturas
organizacionais distintas e até conflitantes, devem encontrar termos comuns para
trabalharem numa mesma direção;
Um novo estilo de gerência que busca o máximo aproveitamento das potencialidades
de pessoas, frequentemente bastante capacitadas, que não encontram espaço em
ambientes em que prevalecem conceitos do tipo “manda quem pode, obedece quem
tem juízo” ou “você é pago para fazer, não para pensar”;
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A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos
níveis hierárquicos, em que as decisões em rede, equipes de trabalho e forças-tarefas
substituem as decisões de cima para baixo;
Os crescentes conflitos entre etnias, em que as formas não negociadas de solução
redundam em procedimentos extremamente perversos;
As conseqüências negativas ou os custos do progresso. Entre eles, a destruição de
florestas tropicais, as chuvas ácidas, os resíduos nucleares, a destruição da camada
de ozônio, o lançamento do dióxido de carbono na atmosfera, redundando em
aquecimento, efeito estufa e previsão de elevação dos níveis dos mares.
Assim, em virtude dessas situações, é preciso negociar. Todavia, também, é preciso
que se identifiquem o que deve ser enfatizado e os enfoques a serem adotados nas
negociações.
Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem
a negociação conscientes de que forem ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar
toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.
Deve-se, porém, ficar atento a uma questão, à qualidade da decisão, isto é, se ela
atende ou não ao interesse de ambas as partes. Existem, em termos de negociação,
duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, uma decisão: a barganha de propostas
e a solução de problemas.
“A característica básica da barganha de propostas é eu cada uma das partes defende
a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo
que está sendo negociado. Já na solução de problemas, os negociadores seguem as
etapas do processo decisório e de solução de problemas. Procuram primeiro
compreender a situação para só então buscar soluções. A maneira como se decide,
barganha de propostas ou solução de problemas, leva a três tipos de desfechos nas
negociações. Primeiro, o acordo satisfaz aos interesses de ambos os negociadores.
Segundo o acordo satisfaz aos interesses de um deles em prejuízo do outro. Terceiro a
decisão é contrária aos interesses dos dois lados, ou seja, ambos saem perdendo.”
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Etapas da negociação O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos
estratégicos, táticos ou operacionais. As negociações estratégicas são muito
delicadas, porque geralmente erros no nível tático e operacional, mesmo que
importem em sacrifícios , podem ser assimilados. Já erros no nível estratégico podem
levar a empresa à falência. Assim, se as negociações neste nível forem mal
conduzidas e concluídas, por melhor que sejam os desempenhos nas negociações
táticas e operacionais, o resultado final, para a empresa, será extremamente
questionável. Portanto, a identificação dos vários níveis de negociação e de suas
importâncias relativas é o ponto de partida, pois esses aspectos dão o embasamento
necessário para que o gestor proporcione o montante de recursos a serem
despendidos em cada situação. Outro ponto importante é que devem ser privilegiadas
as negociações de nível estratégico, ou as de maior impacto no nível
tático/operacional, pois são as que mais afetam a empresa.
O segundo passo é compreender que toda negociação é um processo, em que o
negociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de
selado o acordo, haverá a implementação das decisões.
A preparação para a negociação inicia-se com a utilização de um banco de dados. Este
deve conter o histórico das negociações anteriores sobre os aspectos técnicos,
econômico, financeiro e jurídico, além das informações sobre a organização com qual
se está negociando, sua estrutura de decisão, seus decisores e os limites de
autoridade. São igualmente relevantes informações sobre crenças, estilos
comportamentais, valores e até condições físicas dos negociadores, bem como sobre
a cultura organizacional. Para negociações internacionais, deve haver informações
sobre o país e particularidades que possam afetar o desfecho da negociação.
Nas negociações internacionais, são requeridas abordagens integrativas para
fortalecer alianças estratégicas e canais de distribuição confiáveis. Os negociadores
devem estar em sintonia para as manifestações das diferenças culturais e quais seus
efeitos no processo de negociação. Quando a negociação funciona, os dois lados
ganham. Essa é a meta. Para que isso funcione no comércio internacional de hoje, o
negociador bem sucedido é aquele que leva em conta os fatores culturais.
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Com a internet, preparar-se para uma negociação ficou mais fácil, a possibilidade de
obter informações e de contatos que passem pelas barreiras da hierarquia amplia-se
significativamente. Entretanto, nada substitui o contato pessoal. É bastante comum
ver pessoas que, em suas relações profissionais, só se conheciam, por exemplo, pelo
telefone expressarem satisfação muito grande quando se encontram face a face. É no
contato pessoal que se conhecem a linguagem corporal, as expressões faciais, a
forma de respiração. É muito difícil, senão impossível, estabelecer relação mais
profunda e personalizada à distancia e, consequentemente, criar um relacionamento
de confiança.
Durante o processo de negociação, negociar em equipe, mais do que nunca, está se
tornando uma necessidade imprescindível, sobretudo para os casos mais complexos,
em que é impossível, para uma única pessoa, dominar todos os aspectos relevantes.
Isso porque o montante de conhecimentos e informações técnicas, jurídicas,
econômicas e financeiras necessárias é extremamente significativo. Além disso, uma
pessoa que for negociar sozinha com uma equipe bem preparada estará em tremenda
desvantagem. Para negociar bem em equipe, é indispensável boa preparação, com
definição precisa de papéis, procedimentos e códigos de comunicação.
O terceiro passo é a pós-negociaçao. Muitos negociadores fazem o acordo e se
esquecem de sua implementação. Muitas vezes, é nesse pós acordo que acontece o
verdadeiro desfecho. Negociações bem conduzidas podem redundar em tremendos
fracassos, isso porque o que é implementado não tem nada a ver com o que ficou
definido no acordo. Assim, há quem prometa o que não pode cumprir, levando em
conta a inexistência de controle pela outra parte, ou falta de comunicação entre quem
fez o acordo e quem vai implementá-lo. Portanto, uma negociação só deve ser
considerada como encerrada quando o acordo foi cumprido e não quando foi
formalizado.
Uma negociação bem sucedida- quando duas pessoas tentam chegar a uma solução
mutuamente aceitável- não deve ter vencedores nem perdedores. O processo termina
com resultados satisfatórios, ou com fracasso para ambos. A arte da negociação é
baseada na tentativa de conciliar o que é bom para você com o que é bom para outro
lado. Para chegar a esse ponto, em que ambas as partes ganham alguma coisa, é
preciso estar preparado, atento e ser flexível.
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Características de um bom negociador Resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para
todos;
Usa sua comunicação natural;
Prepara-se muito, antes, durante e depois da negociação;
Usa suas habilidades de percepção e observação para entender melhor os estilos
de negociação dos outros;
Negocia por princípios;
É exímio em saber ouvir;
Concentra-se no que há por trás das posições e interesses;
Cria opção de ganhos mútuos;
Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos para gerar confiança e
eliminar duvidas e receios;
É flexível e criativo quanto às propostas;
Lida com as objeções de forma clara e transparente;
Cumpre sempre o que foi acordado;
Investiga o grau de satisfação da outra parte;
É ético, porque só pensa em fazer o bem para o outro;
É excelente negociador porque acredita no que está dizendo e fazendo.
O negociador atual deve também ter consciência dos vieses culturais de sua origem,
assim como dos de seu oponente. Se, de fato, sabe negociar, pode administrar esses
vieses à medida que ocorram nos aspectos básicos da negociação. A área de
negociação está em voga no Brasil. Os bons negociadores brasileiros, em seu sentido
mais abrangente, precisam transitar, de forma eficaz, entre as alternativas de
competir ou integrar, para alcançar seus objetivos.
O que não deve ser feito na negociação
1. Improvisação e falta de planejamento: a cada dia, os negociadores estão mais
bem preparados, cercam-se de todas as informações, colhem todos os dados;
2. Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo: as negociações bem sucedidas e
permanentes são aquelas que valorizam os aspectos positivos dos negociadores.
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A capacidade de perceber e valorizar as diferenças, de transformá-las, em
relação de complementaridade é que conduz os negociadores ao sucesso;
3. Aplicar truques, macetes e artimanhas: o truque de deixar os outros esperando
indefinidamente ou de colocá-los em posição de inferioridade, em vez de torná-
los submissos, costuma transformá-los em perigosos inimigos;
4. Tentar manipular os outros: você como os outros não deseja ser manipulado;
5. Agredir, dar murros na mesa, intimidar: quem quer negociar não está disposto a
receber agressões, ou entrar numa guerra. Normalmente, quem agride é porque
não tem argumentos convincentes.
Ética e conflito nas tomadas de decisão e negociação
Ética é a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objeto é a moralidade,
entendendo-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou
mal. O dever, em geral, é objeto da ética. O termo é usado normalmente em seu
sentido próprio, isto é, como ciência dos costumes, que abrange os diferentes campos
da atividade humana. Normalmente, é sinônimo de moral (do latim mos – ris, costume).
A ética natural prescinde de toda revelação divina (mas não do conhecimento natural
de Deus) e é o ponto de partida da atuação humana. Pode ramificar-se em três
vertentes exclusivas: abertura ao „eu”, abertura ao “tu” e abertura ao “ser superior”.
Esse é o verdadeiro critério que define a qualidade moral do homem e os valores
básicos de uma ética natural.
No dictionnaire de la langue philosophique, P. Foulquié afirma que “ética é a parte da
filosofia que procura determinar a finalidade da vida humana e os meios para alcançá-
la”.
Todo o pensar ético gira em torno de duas questões fundamentais: o que é o bem, vo
que é o mal; que coisas são boas, que coisas são más. A filosofia moderna fez-se eco
da realidade dessa palavra. Daft, citado por Martinelli, define ética como “um código
de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou
grupo, com respeito ao que é certo ou errado”. Assim, vê-se que a ética estabelece
padrões sobre o que é bom ou mau na conduta e na tomada de decisões, seja no plano
pessoal, seja sob o ponto de vista organizacional.
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Ética e negociação Muito se tem falado sobre ética, mas pouco se tem feito para se tornarem mais éticas
as negociações conduzidas em nome de empresas que afirmam tê-la como um de seus
principais valores. Isso indica que é preciso revisitar o conceito de ética, pois o
desenvolvimento sustentável se faz via progresso socioeconômico, político e social.
Muito embora haja uma diversidade de aspecto ligados a estes e outros problemas
políticos, econômicos e sociais- locais, nacionais e intenacionais- as negociações
devem levar em consideração estes aspectos.
As organizações, através dos processos de negociação de seus representantes mais
competentes, nos seus diversos níveis e áreas, devem buscar soluções para
preservação da empresa e porque não do planeta e, consequentemente, das espécies
animal, vegetal e mineral. Assim, partiremos nossas considerações sobre ética ao
longo da historia da humanidade.
Os primeiros homens que refletiam sobre a vida como Sócrates e Platão, filósofos
gregos do sec. V a.C., já se interessavam pela natureza humana. Sócrates (470-395
a.C.) usava o método do interrogatório lógico e seu discípulo Platão (427-347 a.C.)
usava a elucidação racional do mundo (ideias) para argüir aspectos da natureza e
posteriormente da natureza humana.
Na tradição clássica, a definição de Platão de justiça continua valida até hoje. No livro
A República , Platão afirma: “é justo dar a cada um o que lhe é devido”. Em um dos
diálogos do livro, Górgias, o fundador da Academia, insiste que “cometer uma injustiça
é tanto pior que sofrer uma injustiça”. No caso do relacionamento entre pessoas e
organizações, a justiça deve ser preponderante.
Aristóteles (384-322 a.C.), filósofo grego, usava o exame atento de um fato como forma
de esclarecer os fatos naturais e foi o primeiro a falar da teoria dos fenômenos da vida
psíquica. Aristóteles já se preocupava em argüir sobre como viver de forma coerente
com seus valores básicos e os valores da instituição.
No sec. XVI, Maquiavel se preocupava em saber quais são as ações possíveis no
mundo de hoje. Em 44 a.C., Cícero ofereceu estudos formais sobre ética e sociedade.
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Na Idade Média, a igreja escreveu tratados sobre questões morais. E buscou, de forma
questionável, uma adequação moral e religiosa, através da Inquisição.
Retidão e Sociedade A retidão é a base da credibilidade das pessoas, porque avalia a densidade do
individuo decisor e se estabelece relação com os demais.no entendimento também
encontramos um exemplo imperativo de retidão para constituir relações interpessoais
válidas e profundas. A mentira, a hipocrisia, a cominação de barreiras intrasnponíveis
requerem não somente a importância de princípios morais de cada pessoa, mas
também a preocupação com o bem estar dos demais indivíduos. Por isso, a retidão
tem também a dimensão social e ética.
O exame da relação entre os desvios de comportamentos e os tipos de clima ético tem
sido estudado por alguns estudiosos. Peterson define desvio de conduta como uma
conduta voluntária que viola significativamente os protocolos de uma instituição e,
assim, ameaça o estado de satisfação plena da empresa, ou de seus funcionários, ou
de ambos.
A questão mais importante da ética nas relações institucionais está ligada aos
conflitos internos. A nova realidade institucional está marcada por maior interação
entre os participantes. A ética nas relações institucionais é um campo fértil de
estudos. Nos últimos anos, observa-se um interesse crescente por parte de
pesquisadores em torno desta área de conhecimento. O estudo do tema exige uma
fundamentação dos valores que devem presidir o relacionamento institucional. A ética
na política precisa ser urgentemente questionada e analisada dentro de todo um
contexto global que a chamada globalização impôs a todos os habitantes do planeta
em maior ou menor escala.
Duas questões fundamentais referem-se à ética na política externa das instituições.
Em primeiro lugar, é necessário avaliar como o empresário deve tomar decisões
éticas, isto é, quais os valores que devem presidir as suas decisões. O empresário
representa a organização no seu cargo, assumindo uma responsabilidade política e
social, mas não deixa de ser um cidadão com ideias próprias. A questão da dualidade
empresário x cidadão exige uma resposta por parte da ética e, neste caso, a retidão
volta a tona.
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A discussão sobre ética, em todos os campos do saber, ganha mais espaço em
ambientes acadêmicos, organizacionais e na própria mídia de massa, demonstrando
uma preocupação da sociedade organizada em transformar o convívio entre seres
humanos em algo mais saudável e fraterno. As causas para essa mobilização são
evidentes:
1. Escândalos envolvendo organizações de vários setores e portes, tanto na esfera
publica, quanto na privada e mesmo no Terceiro Setor;
2. Subornos;
3. Corrupção ativa e passiva;
4. Estelionatos e fraudes;
5. Pirataria e contrabando;
6. Usurpação do poder;
7. Pedofilia e assédio moral ou sexual;
8. Nepotismo e favorecimentos, entre uma serie de outros atos ilícitos ou
anomalias que vem contaminando todo o tecido social.
Neste contexto, podemos falar que a ética precisa ser naturalmente incorporada e
praticada em todos os setores da sociedade, impregnando a cultura das pessoas na
família, na escola e nas empresas de forma a influenciar a tomada de decisão ética em
qualquer situação. O exercício de responsabilidade social pressupõe a adoção de um
comportamento ético pela organização. A incorporação e difusão desses princípios
éticos, qualifica-a como uma empresa socialmente responsável.
Ética nas organizações
Embora os conceitos sobre ética empresarial e responsabilidade social sejam com
freqüência usados um pelo outro, cada expressão tem um significado próprio. A
dimensão ética da responsabilidade social inclui os comportamentos e as atividades
que os membros das organizações, a comunidade e a sociedade delas esperam,
embora talvez não estejam positivadas em leis. As firmas precisam reagir de maneira
ética às necessidades dos stakeholders e de outros membros da sociedade que se
mostrem interessados. Para que a ética seja parte da responsabilidade social, a
estratégia das empresas deve refletir a compreensão dos valores de seus membros e
dos stakeholders, e a natureza ética da opção estratégica.
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Esta colocação mostra que existe um processo implícito de negociação que faz com
que os stakeholders e a sociedade se beneficiem da situação e por isso as relações
devem ser éticas e verdadeiras para serem duradouras.
Ética na tomada de decisão e nas organizações
A ética é uma questão importante na tomada de decisão e nas organizações. Como a
tomada de decisão e a negociação, normalmente, são parte de um processo
competitivo, no qual as partes estão competindo por recursos escassos e para
conseguirem o melhor acordo possível, elas frequentemente estão dispostas a mover-
se de um comportamento honesto para um tipo de comportamento que se pode
considerar desonesto, dependendo, evidentemente, do ponto de vista de quem o
avalia.
As questões éticas e legais têm certas sobreposições e, às vezes, também certos
conflitos. Lewicki et al, citado por Martinelli, propõe uma matriz de analise dos
comportamentos éticos e legais, na qual há quatro possibilidades básicas.
1. Comportamentos que não sejam nem éticos nem legais;
2. Comportamentos que sejam éticos, porém não legais;
3. Comportamentos considerados legais que, porém, não são éticos;
4. Comportamentos legais e éticos segundo os padrões do grupo.
Em termos éticos, não há, normalmente, nenhum padrão formal nem nenhuma
declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, ao contrario daquilo
que acontece em relação ao aspecto legal.
Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos
não éticos é a busca de vantagem, em termos de poder. Essa é uma atitude típica de
um comportamento ganha-perde. Dado que informação gera poder, a parte que é capaz
de manipular melhor as informações ganha uma vantagem, ao menos temporária,
sobre a outra parte. Por outro lado, é muito comum os negociadores guardarem certas
informações, escondendo-as d outra parte, no sentido de possuírem uma posição mais
forte para poder barganhar. Assim, a informação pode ser considerada o principal fator
no comportamento ético na tomada de decisão e negociação.
O comportamento ético tem dois componentes que afetam a maneira de agir das
pessoas: o domínio da legislação, que contém os princípios éticos estabelecidos por
lei, o domínio da livre escolha, ou seja, a condição social de todo ser livre, de fazer
suas escolhas e de agir da maneira que melhor lhe convier, em cada situação de sua
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vida pessoal e profissional. Entre ambos, encontra-se o campo da ética, o qual leva a
que, a partir dos dois extremos, cada individuo defina seus padrões éticos,
considerando suas questões individuais, porém levando também em conta as
interferências que a sociedade e a legislação imprimem-lhe em suas escolhas
pessoais.
De acordo com Gutiérrez, citado por Martinelli, há quatro fatores básicos que levam às
preocupações éticas na sociedade, quais sejam:
Necessidade espontânea e natural de maior humanização;
Reação frente a crise moral que se verifica em nossa sociedade, além de reação
intensa frente aos perigos de degradação moral;
O fato de que a internacionalização e a globalização significam também
integração dos diversos sistemas culturais;
Grande mudança em termos culturais nas organizações, além de intensa
alteração nos valores pessoais.
Considerações finais Quando for para um processo de negociação, prepare-se, estude a empresa, e o
negociador. Saiba sobre seus projetos e imagine quais perguntas poderão ser feitas
por ele. Assim, você terá um diferencial. Mas lembre-se, envolva a ética na
negociação. Respeite o outro, pois você não iria gostar de ser trapaceado. Espero que
este pequeno e-book ajude você leitor em sua carreira profissional e no seu dia a dia
no contexto de sua vida pessoal, e o ajude a fazer as escolhas certas e ótimas
negociações que terminem na situação ganha-ganha, onde as duas partes saem
satisfeitas. Siga as dicas aqui postas e você terá sucesso.
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