Etapa Demonstraiei

E momentul s artai c oferii VALOARE ADUGAT

prin INTREBARI!

Ciclul de vnzare n 7 pai SPADNCO

7. cOmanda

6. Concluzia

5. Negocierea

4. Demonstraia

3. Analiza

2. Prospectarea

1. Suspecii

Bucurai-v mpreun

Contientizeaz

ntlnete-te

Soluioneaz

Determin nevoile

Laud

Caut

Etapa Demonstraiei

4. Demonstraia

Comunicarea este compus din...

Lista CFABI C: Caracteristicile (tehnice ale) produsului sau serviciului F: Ce problem rezolv acestea (Care sunt funciile ndeplinite?), A: Ce avantaje aduce fiecare functie indeplinita

In comparatie cu alte produse/servicii, Suplimentar fata de alte variante de produs/serviciu, Ca noutate etc,

B: Ce sentimente bune d? I: Cum formulez beneficiul?

Exemplu: Prezint-i Clientului o imprimant nou:

Caracteristic: dispozitiv de listare rapid Funcie: Imprim 24 pagini/min. Avantaj: Micorai timpul de listare de 3 ori Beneficiu: Colaboratorii Dvs. vor lucra mult mai repede, fr timp de

ateptare... ntrebri: Ct de important este eficiena pentru dumneavoastr?

Cte dorii s comandai?

De la Caracteristici Tehnice ctre Beneficii exprimate ca Valori

E momentul s vinzi acest iaht de lux. Comisionul tu este de 2% din valoarea de vnzare. Iat cteva cuvinte despre iahtul pe care tocmai l-ai tranzacionat. Tot ce facei voi, pot s fac i eu, dar mai bine i... mai mult, pare s susin miliardarul rus A.B., posesorul a 4 iahturi. Iahtul Visul Mrilor este dotat cu geamuri blindate i sistem de detectare a rachetelor. Are 2 heliporturi, cinema, sauna i camere pentru 22 de oaspei i un echipaj de 42 de persoane. R.A. a cumparat Visul Mrilor cu 57 de milioane lire sterline de la eicul saudit C.D.

Exemplu

Caracteristici

geamuri blindate 2 heli-porturi Cinema Sauna

Funcii

Pavz mpotriva gloanelor

Loc de staionare pentru elicoptere

Filme non-stop, dup un program cunoscut, cu posibilitatea alegerii produciilor de vizionat, timp de 6 ore pe zi, prin votul cltorilor

Cabin cald cu aburi i arome non-stop pt. detoxifiere

Avantaje

Oaspeii sunt aprai n cazul unui atac armat

Beneficii

Siguran

ntrebri pentru Client

Ct de mult valoreaz sigurana familiei pentru dvs.?

Se pot deplasa n caz de urgen

Libertate de micare

Ct de important este Libertatea pentru dvs.?

Oaspeii pot sosi i pleca cu elicopterul de pe vas la diverse reuniuni de afaceri, caritabile sau de plcere

Relaii bune

Ct de importante sunt Relaiile bune pentru dvs.?

Petrecerea timpului n mod plcut cu familia

Sentimente frumoase

Ct de mult valoreaz timpul de calitate cu familia pentru dvs.?

Revederea unor filme ndrgite

Amintiri plcute

Ct de mult valoreaz Amintirile plcute pentru dvs.?

Recuperarea unor restane Orgoliu

Ct de mult inei la imaginea dvs. de cinefil?

Momente de relaxare

Recuperare Ct de mult conteaz s fii n form optim?

Efecte benefice pentru sntate

Ct de mult conteaz Sntatea pentru dvs.? Sanatate

Adapteaz Beneficiile la Client

Inginerului de sistem - caracteristici tehnice i avantaje la nivelul su de cunotine,

efului de secie - va afla ct de repede va obine toate rapoartele cerute, cum va putea monitoriza realizrile n lei i n producie marf, cum va primi rapoarte cuprinznd date agregate despre absene, concedii, ntrzieri etc.

Contabilului ef - ct economie de timp, bani i personal se realizeaz prin noua reea de calculatoare i cum, cu un soft adecvat, el va avea, n timp real , informaii preioase despre secia X.

Economie de Beneficii

: Cte Beneficii prezentm Clientului la o prim Demonstraie?

R: 2-3.

Avantaje:

Mai pstrezi de rezerv, n caz c apar probleme n faza de Concluzie i Vnztorul este nevoit s reia ciclul,

Faci economie de timp,

Lai loc de mai puine Obieciuni

Mai bine faci, n tot acest timp,

Teste de Finalizare a Vnzrii.

ntrebri de verificare pe parcurs (Teste de finalizarea Vnzrii)

Ct de mult ndeplinete cerinele dumneavoastr i ale colegilor?

Ct de mult se apropie de ceea ce v doreai?... sau chiar este ceea ce v doreai (acesta nu mai e o intrebare, este o concluzionare cu ton hotrt, ca o comand)

Ce nseamn acest aspect pentru dumneavoastr?

Ct de important este Sigurana (Implinirea, Relaia, Amintirea frumoas, Imaginea) pentru dumnevoastr ?

Cam ce credei, ar mai putea exista vreun punct asupra cruia dorii s ne oprim?

Oamenii rein, n medie: 15% din informaiile pe care le aud (A) 50% din ceea ce aud i vd (V, A) 80% din ceea ce aud, vd i ating (V, A, K).

Deci, ofer spre consultare: scheme, desene, grafice, eantioane mrturii ale altor clieni, specialiti, articole de pres, fotografii, site-uri, clasamente, premii, filmulee, etc. date ct mai exacte, comunic sursa, atunci cnd citezi, calcule gata fcute dinainte, argumente tiinifice (dar pe nelesul Clientului, sau imediat traduse n limbajul Clientului), calcule de eficien, performa, rentabilitate. Compar cu concurena, cu performanele sale, tabele, grafice, desene, mostre, modele, calculator, creion, hrtie etc.

Las i fugi!

Creterea credibilitii

A treia parte, care susine valoarea beneficilor pentru client:

Demonstraii, eantioane, machete, prototipuri,

Analize de laborator, rapoarte ale unor consilii tiinifice,

Articole i publicaii ale universitilor,

Statistici oficiale, Omologri, brevete,

Articole de pres, referine pozitive,

Filme, fotografii, pliante, scheme, grafice, animaii,

Mrturii ale unor experi, mrturii ale clienilor satisfcui,

Caracteristici suplimentare ale produsului/serviciului:

Produs/serviciu Unic sau Exclusiv,

Garania de satisfacie (nemulumit, banii returnai ).

Magia numrului 3

V: Avem rochii de mireas albe, crem i alb strlucitor. Ce culoare de rochie v dorii?

C: Albe.

V: Scurte, medii i lungi. Ce lungime v-ar avantaja /v-ar plcea mai mult?

C: Lungi.

V: Cu tren, cu voal ataat sau simple... Ce accesorizare v convine?

C: Cu voal ataat.

V: Cu dantel, cu paiete sau cu mrgele. Ce decoraiuni preferai?

C: Cu dantel.

V: Cu dantel din voal, cusut sau brodat?...

Regula lui "Da. i (ce-i cu asta)?..."

Nu demonstrai niciodat caracteristici ale produsului/serviciului:

Livrarea se asigur n 24 de ore,

Printeaz 24 pagini pe minut,

Are 620 grame,

Are tip motor 1.6 i-DTEC (120 Hp) FWD

Are placa de baz pentru platforme AMD, Intel i VIA.

Produsele noastre au o garanie de 24 de luni,

Clientul: Da. i (ce-i cu asta)?...

Clientul: oferii i instruire?

VA: da, noi oferim instruire de tipul X, Y i Z; noi v oferim o mulime de avantaje

Clientul: oferii i instruire?

VB: da, haidei s vedem de ce avei Dvs. nevoie, cu ce v confruntai Dvs., care sunt obiectivele Dvs....

Dumneavoastr, dumneavoastr, dumneavoastr

Dumneavoastr, dumneavoastr, dumneavoastr

NU SPUNE: CI SPUNE:

1 Livrm n 24 de ore Vei fi servit la dumneavoastr la firm chiar la timp

2 Ne putei suna la orice or din zi i din noapte

Suntei asigurat zi i noapte

3 Produsele noastre au o garanie de 2 ani

V bucurai linitit 24 de luni

4 Suntem furnizorul cel mai bun din bran

Avei acoperirea noastr

5 Suntem cei mai buni din teritoriu Avei garania conlucrrii cu cei mai buni

6 V putem schimba oricnd comanda

Suntei oricnd binevenit s ncercai i altceva

Miestrie lingvistic Evit Vnztorul neinspirat Folosete Vnztorul cunosctor spune spune

Miestrie lingvistic Evit Vnztorul neinspirat Folosete Vnztorul cunosctor spune spune

i dac, totui, chiar aa functioneaz...?

. .

.