2013 - Strøm 5 - Stein Bertinussen & Vegard Stuan - Vinnerens forbannelse er kundens fiende

Vinnerens Forbannelse er

Kundens Fiende

Vegard Stuan Stein Bertinussen

2 Copyright © Capgemini 2013. All Rights Reserved

Prosjekt 2013 - Bertinussen og Stuan | 17.10.13

Agenda

Hvem er vi? Bakgrunn for foredragstittelen Eksempler og observasjoner fra ”real life” Konklusjon – forslag til tiltak Hvordan gå fram? Oppsummering Spørsmål, kommentarer?



Hvem er vi ?

Og vil vi snakke for ”vår egen syke mor” ? Eller er det ”vår alles (kunde-leverandør) syke mor” vi vil snakke om?

Vegard Stuan

Stein Bertinussen



Bakgrunn for foredragstittelen Profesjonelle innkjøpsorganisasjoners rolle/ansvar

overvekting av prismessige og juridiske forhold Noen ganger ser vi at pris overvektes av kunden Noen ganger vinner tilbyderen som har gjort en feilaktig vurdering av

kostnader, kompleksitet, omfang eller egne forutsetninger for å levere, og dermed gitt et anbud med for lav pris Refereres ofte til som ”the winners curse” Kan bli et minst like stort problem for kunden. En bedre benevnelse

hadde kanskje vært ”The Curse of the Lowest Price Criteria”.

”The Curse of the Lowest Price Criteria”



Eksempel på overvekting av pris

I en nylig avholdt konkurranse var det fire tilbydere som ble innkalt til parallelle forhandlinger

Pris var vektet 30%, og dette var ikke et tilfelle av varianten ”økonomisk

mest fordelaktige tilbud” Etter første dag fikk vi beskjed om at leverandørene ble vurdert likt på

de øvrige kriteriene, og at det bare var pris som skilte Det er vanskelig å tro at fire vidt forskjellige leverandører kan bli

scoret likt på alle kvalitative faktorer

Grunn til å tro at pris ble vektet vesentlig høyere enn de angitte 30% …



Hvilken rolle skal pris spille?

Standardiseringsgrad for produkt/leveranse

Lav Høy

Lav

Høy

Kompleksitet og endrings- behov

Pris Kvalitet

Leveranse-evne, Pris

Erfaring, Kompetans

e Pris

Erfaring Kompetans

e Leveranse-

evne



Eksempel på overvekting av pris

I en pågående konkurranse er pris vektet 50% Prosjektet er stort og komplekst og involverer mange leveranser, mange

leverandører, integrasjoner, parallelle prosjektløp og vil kreve store omstillinger for kundens organisasjon

Grunn til å tro at priskriteriet er overvektet i forhold til den totale risiko og økonomiske konsekvens av prosjektet



Hvorfor priser leverandører for lavt?

Hvis vi ser bort fra tilfellet hvor man ønsker å ”kjøpe seg” et prosjekt, hva er hovedårsaker til at leverandører priser for lavt?

Manglende kunnskap Svikt i tilbudsprosesser Overivrige selgere



Andre observasjoner knyttet til feil vekting av priskriteriet

Organisasjoner med stor fokus på pris har også en tendens til å sette opp rigide og prisfokuserte prosjektorganisasjoner Dette leder til byråkratiske og tunge endringsprosedyrer preget av forhandlinger og eskaleringer Som igjen leder til mistillit, ”slitne” prosjektorganisasjoner og manglende fleksibilitet Som til slutt gir overrun (på begge sider), dårligere løsninger og forsinkelser



Ideer til forbedringer ...

Kan innkjøpsorganisasjoner gjøre mer? Standard evalueringskriterier? • Bør evalueringskriterier og vekting revurderes når ny tilbudsforespørsel skal utarbeides?

Utnyttes tilgjengelig kompetanse fullt ut? • Brukes fagmiljøene, mottaksorganisasjonen og evt. eksterne anskaffelseskonsulenter

aktivt i oppsettet av kriterier, samt i vektingen av disse i forkant av at tilbudsforespørselen sendes ut?

Er evalueringskriteriene gode nok? • I evalueringen av tilbudene og under kontraktsforhandlingene - bør man nok en gang

vurdere om uttakskriteriene er de mest relevante og vektet riktig? • Evaluere anskaffelsens måloppnåelse etter prosjektgjennomføring vs.

evalueringskriteriene. Er det gjort erfaringer som kan tas med i neste revurdering av evalueringskriterier?

Dette gjelder i særlig grad store, komplekse IT-anskaffelser!



Hvordan gå fram? Innkjøpsorganisasjonen MÅ involvere mottaksorganisasjonen i

utarbeidelsen av evalueringskriterier! Foreta usikkerhetsvurdering som del av forespørselsutarbeidelsen.

Påvirker resultatet av usikkerhetsvurderingen vekting og utvalget av evalueringskriterier?

Få med vekting av kritiske suksessfaktorer Presentere forslag til vekting av valgte evalueringskriterier i

anskaffelsens (prosjektets) styringsgruppe. Formalisere beslutning.

Større fokus på vekting av kritiske suksessfaktorer!



Eksempel

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

Visjon &forretningsmodell

Skalering & robusthet

Prosesstøtte &brukervennlighet

Integrasjon

Funksjonelle krav:

Konkrete behov /fleksibilitet

Prosjektgjennomføring

Referanser

X Y Z



Spørsmål – kommentarer … ?

Sørg for å kontraktsinngå en forventet kunde- leverandør ”vinn-vinn” situasjon !

Mulig forenklet utvelgelsesmåte...

Documents

2013 - Strøm 5 - Stein Bertinussen & Vegard Stuan - Vinnerens forbannelse er kundens fiende