2 Revisão da literatura

O primeiro capítulo definiu o objetivo do estudo, sua relevância e

delimitações. Este capítulo, por sua vez, busca apresentar as principais discussões

sobre os conceitos de empreendedorismo, empreendedor, características

psicológicas e motivação de forma a criar uma contextualização que dê suporte

teórico para a pesquisa. Por saber que esta não é uma tarefa fácil, Kent (1990) cita

a comparação feita por Kilby em 1971: a busca do empreendedor seria igual à

caça do Heffalump, um personagem do Ursinho Pooh:

“Trata-se de um animal um tanto grande e importante. Ele tem sido caçado por muitos indivíduos utilizando-se de vários tipos de engenhocas e armadilhas, mas até agora ninguém teve sucesso em capturá-lo. Todos que clamam tê-lo visto relatam que ele é enorme, mas todos discordam das peculiaridades. [...] Assim é o empreendedor. Ninguém definiu exatamente como um empreendedor é, contudo, as contribuições dos empreendedores para o bem estar da humanidade são ao mesmo tempo grandes e importantes” (KENT, 1990, p. 1).

No tópico a seguir buscou-se discutir o tema do empreendedorismo e do

empreendedor, evidenciando a dificuldade de se definir de forma unívoca esses

temas.

2.1. Empreendedorismo e o empreendedor

"Empreendedor é aquele que tira de onde não tem e põe onde não ca be.” ( Nizan Guanaes ,depoi mento para Endeavour maio/2012).

O empreendedorismo, segundo a visão de alguns autores como Dolabela

(2008), Degen (1989), Dornelas (2008), Drucker (1989, 1998), Leite (2000),

Filion (1998), Gerber (1996), Timmons (1998), é um fenômeno que está

emergindo mundialmente tanto para organizações como para o ser humano

(PAULINO & ROSSI, 2003). Como afirmou Schumpeter (1982), é o

empreendedor que modifica as estruturas através de inovações e novas tecnologias

21

contribuindo para a substituição de produtos e processos ultrapassados

(FONTENELE, 2009), dinamizando e criando novos mercados. Exatamente em

função dessa característica de introduzir inovação, promover alternativas de

trabalho e gerar mudança, percebe-se, através de discussões sobre o tema, que há

uma difusão da cultura empreendedora, gerando um aumento do interesse sobre o

assunto.

Jeffrey Timmons (1998), antigo responsável pelo programa Price-Babson

de formação de professores de empreendedorismo do Babson College,

considerava, inclusive, que o empreendedorismo era a grande revolução silenciosa

no século XXI, mais do que a revolução industrial foi para o século XX. Para ele,

formar empreendedores apresenta-se como a grande tônica das últimas décadas,

tarefa que vem se tornando cada vez mais significativa e necessária diante do

cenário de decréscimo de postos de trabalho e foco do indivíduo na busca, cada

vez maior, da conciliação entre trabalho e prazer.

Filion (1998) também destaca que o final dos anos 80 marca uma virada

para o estudo do empreendedorismo. A partir dessa data, esse assunto torna-se

tema de estudos em quase todas as áreas do conhecimento. Vários pesquisadores,

segundo ele, recolocaram em questão a importância de se continuar a desenvolver

tantas pesquisas para se saber quem é e o que motiva empreendedor (FILION,

1998). Para eles, só desse modo, seria possível compreender outras formas de

desenvolvimento econômico.

Empreendedor é uma palavra que vem do latim imprendere, que significa

“decidir realizar (tarefa difícil e trabalhosa)”, conforme Houaiss e Villar (2001).

Apesar do primeiro registro da expressão empreendedor (entrepreneur) ter

sido na história militar francesa, no século XVII, no qual as pessoas que se

comprometiam em conduzir expedições militares eram denominadas

empreendedores, os economistas foram os primeiros a teorizar sobre o

empreendedorismo (PAULINO & ROSSI, 2003). O emprego do termo, com

natureza econômica, deu-se por meio das obras de Richard Cantillon (1680-1734).

Ele definiu o empreendedor como aquele que comercializava com o intuito de

obter lucro. Na abordagem econômica, o empreendedor é tratado como um agente

capaz de promover o crescimento e o desenvolvimento da economia. Esta

perspectiva, muito embora se consiga encontrar definições sobre o empreendedor,

está voltada aos resultados e impacto destes indivíduos no sistema econômico.

22

Mais tarde, ainda na França, o termo passou a ser usado para designar

aquelas pessoas que se associavam com proprietários de terras e trabalhadores

assalariados (PAULINO, FREITAS & BARBIERE, 2001).

Aproximadamente, uma década depois, o economista francês, Jean Baptiste

Say (1964) descreveu o empreendedor em termos mais amplos. Para ele,

empreendedor é o responsável por reunir os fatores de produção com a condução

administrativa e com riscos associados à empresa. Em seus estudos, destacou

alguns requisitos necessários para ser empreendedor: julgamento, perseverança e

conhecimento sobre o mundo e os negócios.

No início do século XX, Joseph Alois Schumpeter (1911) traz um novo

significado para o termo. Segundo sua visão econômica, o empreendedor é o

responsável pelo processo de destruição criativa, considerado o impulso

fundamental que aciona e mantém em marcha o motor capitalista, constantemente

criando novos produtos, novos métodos de produção e mercados, que vão

sobrepor-se aos antigos métodos, menos eficientes e mais onerosos, permitindo

que a economia renove a si mesma e um novo ciclo comece (PAULINO &

ROSSI, 2003). Ele via o empreendedor como inovador e criador de instabilidade,

no sentido de ser gerador de mudanças e desencadeador de uma dinâmica que

empurra o mercado a um padrão de desequilíbrio através de novas combinações e

ondas de desenvolvimento com essas destruições criativas (GOMES, 2005). A

alegação do autor era de que, nas economias capitalistas, o surgimento de um

novo processo quase sempre implica na eliminação do antigo. Schumpeter

acreditava que esses indivíduos apareciam casualmente em qualquer população e

tinham um dom, uma intuição especial para ver as coisas. Possuíam a energia e a

força de vontade para superar as normas tradicionais e suportar a oposição social.

(SCHUMPETER, 1982).

Segundo o conceito de Schumpeter (FILION, 1998), as empresas poderiam

ser revigoradas se incorporassem as atitudes e princípios do empreendedorismo às

suas práticas administrativas. Os empreendedores são capazes de gerar mudanças,

assumir riscos, criar, explorar ideias e acima de tudo, perceber e aproveitar

oportunidades. Assim, as empresas poderiam estar melhores preparadas não

apenas para adaptarem-se aos cenários de incerteza e instabilidade, mas também

para expandirem-se através de novas oportunidades de negócio (TOMEI &

FERRARI, 2008).

23

Schumpeter (1982) ainda afirma que empreendedorismo requer atitudes que

estão presentes em apenas uma fração da população e que definem o tipo

empreendedor e também a função empresarial. Essa função não consiste

essencialmente em inventar nada ou criar as condições para serem exploradas por

uma empresa. Consiste em fazer as coisas acontecerem.

Registra-se, entretanto, que a Inglaterra foi o país que mais dedicou esforços

para definir explicitamente a função do empreendedor no desenvolvimento

econômico. Dentre os teóricos que ofereceram grande contribuição para o

entendimento do fenômeno do empreendedorismo ressaltam os economistas

Adam Smith e Alfred Marshall.

Adam Smith (1776) em sua obra ‘A Riqueza das Nações’, caracterizou o

empreendedor como alguém que visava somente produzir dinheiro. É

simultaneamente proprietário e fornecedor de capital e administrador que se

interpõe entre o trabalhador e o consumidor.

Marshall (1985) entendia o novo empresário (empreendedor) como alguém

que combina, através de uma atividade energética, os fatores de produção,

trabalho e capital, de maneira a gerar uma maior produção de bens e serviços,

aumentando, assim, a riqueza total ou o bem estar material da sociedade. Drucker

(1998), por sua vez, afirma que os empreendedores são pessoas inovadoras. Ele

acredita, inclusive, que a inovação é o instrumento específico dos empreendedores

- é o meio pelo qual eles exploram a mudança como oportunidade para o negócio

ou serviço diferenciado.

Embora nos estudos e pesquisas relacionados ao empreendedorismo haja

muitas diferenças e disparidades a respeito das exatas definições, pode-se perceber

que há um ponto de consenso entre os estudiosos que distingue o empreendedor

das outras pessoas que é a maneira como este percebe a mudança e lida com as

oportunidades.

Nesse sentido, Drucker (1989,1998) destaca que o empreendedor sempre

está buscando a mudança, reage a ela e a explora como sendo uma oportunidade.

Apesar de, muitas vezes, parte dos conceitos, estudos e pesquisas efetuadas sobre

empreendedores refiram-se a área de negócios, é importante frisar que eles devem

ser vislumbrados em todos os ramos de atividade humana.

24

Shane & Venkataraman (2000) definem o empreendedorismo como uma

atividade que envolve descoberta, avaliação e exploração de novas oportunidades.

Maximiano (2004) acredita que a idéia do espírito empreendedor está, de fato,

associada a pessoas realizadoras, que mobilizam recursos e correm riscos para

iniciar organizações de negócios. Para ele, elas são encontradas em todas as áreas,

mas são mais comumente associadas às pessoas que criam empresas.

Dolabela (2008), por sua vez, entende que o empreendedor é alguém que

sonha e busca transformar seu sonho em realidade. Empreender é uma forma de

ser. Ou seja, abrir empresas é apenas uma forma de empreender e o empreendedor

pode ser e estar em todos os setores da sociedade:

O empreendedor é um insatisfeito que transforma seu inconformismo em descobertas e propostas positivas para si mesmo e para os outros. É alguém que prefere seguir caminhos não percorridos, que define a partir do indefinido, acredita que seus atos podem gerar consequências. Em suma, alguém que acredita que pode alterar o mundo. É protagonista e autor de si mesmo e, principalmente, da comunidade em que vive (DOLABELA, 2008, p. 24).

Corroborando com o que diz Dolabela (2008), Dornelas (2008) cita algumas

características que descrevem os empreendedores de sucesso como: “visionários,

bons tomadores de decisões, agregadores de valores aos produtos e serviços que

colocam no mercado, exploradores de oportunidades, determinados, dinâmicos,

dedicados e otimistas, apaixonados pelo que fazem e independentes para construir

o próprio destino, além de serem líderes formadores de opinião, bem relacionados

e organizados. Planejam, assumindo riscos calculados baseando-se em seus

conhecimentos adquiridos através de experiências práticas, ou do estudo

detalhado de um ramo de negócio”.

Ainda de acordo com Dornelas (2008), “empreendedorismo é o

envolvimento de pessoas e processos, que, em conjunto, levam à transformação de

ideias em oportunidades que levam à criação de negócios de sucesso”. Ele

destaca, contudo, que existem ainda alguns mitos envolvendo a idéia de

empreendedor e que, muitas vezes, distorcem e confundem a realidade.

25

O primeiro mito afirma que empreendedores são natos. O que ocorre de fato

é que empreendedores de sucesso estão constantemente se aprimorando,

acumulando habilidades relevantes, experiências e contatos com o passar dos

anos. Possuem a capacidade de visão e perseguem oportunidades, nunca deixando

de aprender e evoluir.

O segundo mito coloca que empreendedores são jogadores, o que é uma

grande falácia. Empreendedores assumem riscos calculados, evitando os

desnecessários e compartilhando os possíveis com outras pessoas dividindo as

responsabilidades.

O terceiro mito, por fim, afirma que empreendedores são lobos solitários,

centralizadores e controladores. Contudo, o que se percebe é que empreendedores

são ótimos líderes, criam equipes e desenvolvem excelente relacionamento com

clientes, fornecedores e colegas de trabalho.

Em um conceito amplo, empreendedorismo significa a capacidade

individual de tomar iniciativa no sentido de encontrar soluções para problemas

econômicos ou sociais, pessoais ou de outros, por meio de empreendimentos ou

de outras tecnologias.

Segundo Souza (1995), a existência de indivíduos reconhecidos como

empreendedores é a condição básica para o surgimento de novos

empreendimentos. Estes são os agentes responsáveis pelo desencadeamento e

condução do processo de criação de unidades produtivas. A partir de suas ações e

atitudes, o universo empresarial desenvolve-se, permitindo que o fluxo e o

crescimento da economia sejam catalisados (SOUZA, 1995).

De acordo com Kecharananta e Baker (1999) empreendedores tentam

constantemente trazer algo novo, trazer inovação ao que existe. Criar, melhorar,

evoluir. São oportunistas e exímios criadores das oportunidades que podem

explorar.

Segundo Fillion (1998), o empreendedor é uma pessoa criativa, marcada

pela capacidade de estabelecer e atingir objetivos e que mantém alto nível de

consciência do ambiente em que vive e que a usa para detectar oportunidades de

negócios. Para ele, empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza

visões. Visão é onde o empreendedor deseja conduzir seu empreendimento

(FILLION, 1991).

26

Timmons (1998) agrupa as características necessárias para os

empreendedores serem bem sucedidos nos negócios: comprometimento e

determinação o que se desdobra em persistência, disciplina e dedicação; liderança

para conduzir e instruir equipes; gosto por aprender; busca por oportunidades;

tolerância ao risco, à ambiguidade e à incerteza, que propicia correr riscos

calculados, com foco na relação custo/ benefício; criatividade e capacidade

adaptativa, que trazem flexibilidade e permite a obtenção de vantagens em

situações inesperadas e motivação para a excelência.

Para Morais (2000), os empreendedores possuem atitudes inteligentes,

aproveitam oportunidades, esperam sempre o melhor e acreditam que estão

preparados para vencer. Possuem atitudes mentais direcionadas para a realização

de suas vitórias, possuem bons canais de comunicação com a equipe. Para Betz

(1987), ele é o tipo de gestor que provoca, cria e suporta a mudança nos negócios.

Simon (2002) define empreendedorismo como o processo de identificar,

desenvolver e trazer uma visão para vida. Essa visão pode ser uma idéia

inovadora, uma oportunidade, ou simplesmente uma nova maneira de fazer algo.

O resultado final desse processo é a criação de um novo empreendimento,

estruturado sob condições de risco e incerteza. Segundo o autor, o empreendedor

deve reunir a visão, a idéia, a inovação, a oportunidade, o olhar comportamental e

o olhar gerencial (TOMEI & FERRARI, 2008).

Embora não exista um consenso absoluto sobre o conceito de

empreendedorismo, observa-se que há uma idéia geral de que os empreendedores

desempenham uma função social de identificar oportunidades e convertê-las em

valores econômicos. Concebe-se, portanto, o empreendedorismo como um

processo que ocorre em diferentes ambientes e cenários, causando mudanças no

sistema econômico mediante as inovações trazidas pelos indivíduos que geram ou

respondem às oportunidades econômicas que criam valor.

Ao se analisar as definições de empreendedorismo e as abordagens para

estudar o fenômeno defendidas por esses vários autores citados, pode-se

conceituar a prática de empreender como o ato de criação de uma organização

econômica inovadora (ou redes de organizações) com o propósito de obter

lucratividade ou crescimento sob condições de risco e incerteza (ROMA, 2006).

27

Todas estas definições têm em comum o fato do empreendedor ser a pessoa

que transforma a realidade do negócio, criando oportunidades, implementando

mudanças, criando diferencial competitivo sustentável, assumindo riscos e a

possibilidade de fracassar. Seja um negócio novo ou uma nova idéia para um

negócio já estabelecido, o empreendedor tem o papel chave de provocar

mudanças, calcado em atitudes inovadoras e dinâmicas.

Diante da atual conjuntura social e econômica, torna-se imperativo estudar o

comportamento do empreendedor que surgiu, dentro deste cenário, como

fomentador de novos negócios e de emprego. A importância de se identificar o

que pensam e o que leva e motiva o empreendedor ganha importância acadêmica e

prática, passando a figurar como um dos diferenciais para implantação de políticas

socioeconômicas (FILION, 1999; DORNELAS, 2008).

Com frequência, encontra-se a relação de que o sucesso de um

empreendimento está diretamente ligado aos atributos e comportamentos de seus

empreendedores. Exatamente em função disso, faz-se necessário um maior

conhecimento e entendimento sobre as razões que promovem sua ação, de modo a

ampliá-las, tornando o fenômeno do empreendedorismo cada vez mais frequente.

Considerando que a pesquisa sobre empreendedorismo foca o indivíduo

empreendedor e que os pesquisadores acreditam que suas atitudes, motivações e

emoções são fatores fundamentais para a determinação do seu desempenho, é

importante tentar definir como é o sujeito que irá gerar novos negócios, empregos,

inovação e expandir a atividade organizacional (GATEWOOD, SHAVER,

GARTNER, 1995). Assim, Filion (1997) afirma que é fundamental entender o que

faz e como pensa um empreendedor e não somente quem é o empreendedor. Para

ele, se os empreendedores são pessoas que criam riqueza, a sociedade deve estar

apta a identificá-los, reconhecê-los e apoiá-los de modo a criar uma cultura

empreendedora. E Ray (1993) complementa argumentando que as motivações e a

personalidade do empreendedor têm papel determinante na obtenção do sucesso

de um empreendimento, pois, segundo ele, são esses fatores que determinarão a

cultura, os valores e o comportamento social da nova empresa.

28

2.2. Empreendedores em série (ou empreendedores seriais)

Em consonância com o que já foi dito, segundo Dornelas (2008), os

empreendedores seriais são indivíduos empreendedores que não se veem atuando

apenas em um único negócio. Pelo contrário, querem criar e continuar criando

novos empreendimentos e - de maneira bem parecida com os investidores de risco

que criam e se envolvem em vários negócios simultâneos - aumentam suas

chances de sucesso e diversificam as opções.

Nesta mesma linha argumentativa, Sonego (2010), explica que

empreendedor serial é aquele apaixonado não apenas pelas empresas que cria, mas

principalmente pelo ato de empreender. É uma pessoa que não se contenta em

criar um único negócio e, geralmente, prefere os desafios e a adrenalina

envolvidos na criação de algo novo. Possui uma ampla rede de relacionamentos e

sua maior habilidade é acreditar nas oportunidades e não descansar enquanto não

as vir implementadas. Ao concluir um desafio, precisa de outros para se manter

motivado. Conforme afirma Sonego (2010), não é incomum esses

empreendedores vivenciarem vários fracassos, contudo essas derrotas acabam por

servir como estímulo para a superação do próximo desafio.

Segundo Sarkar (2008), empreendedor serial é aquele que vendeu ou fechou

seu negócio original, mas que, mais tarde, estabelece, herda ou compra outros

negócios. Empreendedores em serie tendem a sair dos negócios quando entendem

que as oportunidades empreendedoras estão esgotadas. Nem todos os negócios são

bem sucedidos.

De forma complementar, segundo Bonnstetter, Bonnstetter & Preston

(2010), empreendedores seriais possuem vários empreendimentos. Geralmente, já

experimentaram algum fracasso. Possui capacidade e ou facilidade de levantar

recursos para novos empreendimentos, devido a sucessos anteriores e por isso

tendem a crescer mais rapidamente que uma empresa típica.

Ainda segundo esses autores os empreendedores em série possuem as

seguintes características: trabalham no limite, focam no futuro, colocam alto valor

no tempo, orientam-se pelo desafio, são competitivos, possuem inicitiva, desafiam

o status quo, inovam, são tenazes, são solucionadores de problema, motivam

através de metas, são positivos, possuem senso de humor, são negociadores de

29

conflito, articulados e comunicativos, independentes, agentes de mudança,

quebrador de regras, otimista e entusiasmado. Enfim, pode-se dizer que o

emprendedor em série é um empreendedor tradicional “ao quadrado”.

2.3. Empreendedorismo em uma abordagem comportamental

Assume-se, nesta perspectiva, que conhecer e entender a personalidade do

empreendedor – e do empreendedor serial como desdobramento - e os fatores que

o levam a empreender constantemente é importante para a administração de

qualquer empreendimento. Como coloca Vries (1977) a direção de um negócio

não engloba somente aspectos conscientes e racionais, envolve também, e

principalmente, ações e decisões influenciadas por suas características

psicológicas e pessoais com raízes individuais profundas. Como coloca Porcaro

(2006) as características psicológicas influenciam a probabilidade das pessoas

virem a explorar oportunidades porque essas características levam as pessoas a

tomarem decisões diferentes sobre as mesmas oportunidades, mesmo nas

situações em que se observam as mesmas competências e nível de informação.

Gilad & Levine (1986) afirmam que indícios sugerem ainda que os

empreendedores possuem um conjunto de valores específicos, que os diferencia

dos demais indivíduos. Fator essencial na formação da sua personalidade e na

determinação de suas atitudes e comportamento.

Para analisar os fatores psicológicos envolvidos no processo empreendedor

o presente texto será organizado em dois blocos, agrupados da seguinte forma: (1)

um bloco que discute e apresenta o tema da motivação (razões que levam o

indivíduo a empreender); e (2) um bloco que discute e apresenta o tema da

personalidade (características psicológicas, emocionais e/ou comportamentais).

2.3.1. Motivação

De acordo com Maximiano (2004), motivação vem do latim “moveres” e

indica o processo pelo qual o comportamento humano é incentivado, estimulado

ou energizado por algum motivo ou razão. É a condição que influencia a direção e

orienta para um objetivo. Em outras palavras, é o impulso interno que leva à ação.

Dentro dessa mesma linha, Vergara (2000) afirma que motivação está ligada a

30

uma energia, a uma força que impulsiona as pessoas em direçao a alguma coisa,

sendo uma consequência de necessidades não satisfeitas.

Vroom (1964) percebe a motivação como uma força propulsora, cujas

origens se encontram na maior parte do tempo escondidas no interior do

indivíduo. Já Lévy-Leboyer (1994), define a motivação como a vontade de um

indivíduo atingir determinado objetivo. Para ele, é necessário que essa vontade

perdure tempo suficiente e o indivíduo precisa fazer um esforço de mantê-la pelo

tempo necessário de atingir o objetivo. É preciso, dessa forma, considerar sua

direção, amplitude, vigor e intensidade.

Corroborando essa definição, Robbins, Judge e Sobral (2010) afirmam que

motivação é o processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos

esforços de uma pessoa para o alcance de uma determinada meta. Já para Marras

(2000) motivação é a força motriz que alavanca as pessoas a buscarem a

satisfação. Para ele, é uma energia interna fundamental que permite que o ser

humano se disponha a enfrentar as situações cotidianas com entusiasmo.

Steers e Porter (1975), por sua vez, apresentam motivação como um sistema

de orientação que, em função de uma necessidade, desejo ou expectativa, provoca

um desequilíbrio que o indivíduo procura organizar por meio de determinado

comportamento ou ação com o qual espera atingir determinado objetivo. Esses

autores afirmam ainda que o estudo sobre a motivação é complexo, uma vez que

ela é um fenômeno que não pode ser visto, só inferido e, mesmo assim, seus reais

motivos são difíceis de serem determinados, já que uma única ação pode ter vários

motivos, que podem ser expressos de diferentes formas. (STEERS & PORTER,

1975). Em resumo, pode-se dizer que motivação é o desejo de exercer altos níveis

de esforço em direção a determinados objetivos organizacionais na busca de

satisfazer algumas necessidades individuais.

A presente pesquisa assume como premissa que estudar a motivação do

empreendedor possibilitará a compreensão de seu comportamento, permitindo

prevê-lo e controlá-lo por meio do conhecimento das necessidades ou motivos que

impulsionam sua ação e entendimento dos objetivos que a dirigem.

31

As teorias motivacionais se subdividem em teorias de conteúdo e teorias de

processo. As teorias de conteúdo referem-se ao “o que” motiva o comportamento,

promovendo a explicação sobre as necessidades e incentivos que geram uma

atitude, enquanto as teorias de processo referem-se em “como” o comportamento

é motivado, proporcionando uma compreensão dos processos cognitivos ou de

pensamento das pessoas que influenciam a sua ação (BOWDITCH & BUONO,

1992).

As teorias de processo procuram verificar como o comportamento é ativado,

dirigido, mantido ao longo do caminho. Essas teorias operam com variáveis

maiores do processo e explicam a participação de cada uma e a natureza de

interação, bem como procuram analisar na sua sequencia, o processo motivacional

(LEVY-LEBOYER, 1994) e os fatores que dirigem o comportamento

(BOWDITCH & BUONO, 1992).

Para tentar explicar as motivações do empreendedor, serão apresentadas três

teorias motivacionais que, de modo complementar, auxiliarão no melhor

entendimento dos motivos a respeito do que leva o indivíduo a empreender, quais

sejam: (1) A teoria das necessidades adquiridas (teoria de conteúdo); (2) A teoria

das expectativas (teoria de processo); e (3) A teoria do estabelecimento de

objetivos (teoria de processo).

2.3.1.1. Teoria das necessidades adquiridas: a argumentação de David McClelland

O trabalho pioneiro realizado a respeito da motivação do empreendedor foi

conduzido, em 1961, pelo Professor da Universidade de Harvard, David

McClelland. Nessa época, ele realizou vários estudos sobre a questão da

motivação e desenvolveu uma teoria motivacional, acreditando que este

conhecimento contribuiria significativamente para o entendimento sobre “o que” -

teoria de conteúdo - motiva o empreendedor.

De acordo com McClelland (1967) a motivação para agir ocorre em função

de necessidades a serem satisfeitas. As necessidades podem ser aprendidas ou

socialmente adquiridas durante a vida, iniciando-se assim que o indivíduo começa

a interagir com o ambiente e se resumem em três necessidades básicas.

32

A primeira necessidade é a necessidade de afiliação. Essa necessidade

reflete o desejo de interação social, de contatos interpessoais, de amizades e de

poucos conflitos. Pessoas com essa necessidade colocam seus relacionamentos

acima das tarefas. Desejam ser apreciadas, estimadas e aceitas pelos outro.

Buscam amizade, preferem cooperação à competição, apreciam situações onde há

compreensão mútua. Essa necessidade está associada à necessidade de afeição, ao

desejo de possuir relacionamentos interpessoais agradáveis e ao estar bem com

todo mundo. São pessoas que buscam a amizade e são mais propensas a fazerem

concessão a demandas particulares. Há a preocupação em estabelecer, manter, ou

restabelecer relações emocionais positivas com outras pessoas (McCLELLAND,

1967).

A segunda necessidade é a de poder. Essa necessidade tem a ver com o

desejo de controlar os outros e de influenciá-los. Pessoas assim têm grande poder

de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo. Gostam de

estar no comando e procuram assumir cargos de liderança. Desejam causar

impacto sobre as pessoas. Querem ser influentes, controlar o comportamento dos

outros. Gostam de prestígio, competição, status. Sua preocupação com

desempenho é secundária. Ela vem do desejo de impressionar, de ser forte e

influenciar as pessoas, fazendo-as se comportarem de maneira que não fariam

naturalmente (McCLELLAND, 1967).

Diferentemente das pessoas com alta necessidade de realização, as pessoas

que têm alta necessidade de poder, sentem-se atraídas por riscos elevados (REGO

& JESUINO, 2002). A necessidade de poder acontece quando há uma forte

preocupação em exercer influência sobre os outros, seja executando ações

poderosas, despertando fortes reações emocionais nas outras pessoas, estando

sempre preocupado com a reputação, status e posição social ou, simplesmente,

visando sempre superar os outros.

A terceira e última necessidade é a de realização. Pessoas com essa

necessidade têm o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente.

Elas gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas.

São pessoas que desejam sucesso em suas atividades e que consideram a

realização pessoal mais importante do que as recompensas. Procuram fazer as

coisas da melhor maneira possível, superando a si mesmas e aos outros

(McCLELLAND, 1967). Os indivíduos com essa necessidade têm um forte desejo

33

de assumir responsabilidade pessoal por encontrar soluções para os problemas e

preferem situações em que obtém feedback acerca do seu desempenho (REGO &

JESUINO, 2002). Caracterizam-se pela vontade de ser bem sucedido em situações

de competição, pelo desejo de fazer alguma coisa melhor ou de forma mais

eficiente do que já foi feita (SOUZA, 1995).

McClelland (1967) considera que as pessoas que tem a necessidade de

realização como motivadora, primeiramente focalizam o crescimento pessoal, em

fazer melhor e, preferencialmente, sozinhas. Em seguida querem feedback

concreto e imediato do seu desempenho, para que possam dizer como estão se

saindo. Para McClelland (1967) a necessidade de realização é a necessidade que o

indivíduo tem de por a prova seus limites, de fazer um bom trabalho. É uma

necessidade que mensura as realizações pessoais. As pessoas com alta necessidade

de realização são pessoas que procuram mudanças em suas vidas, estabelecem

metas e colocam-se em situações competitivas, estipulando também para si,

objetivos que são realistas e realizáveis. Buscam encontrar ou superar um padrão

de excelência. Tem foco e visam uma única realização. Determinam metas de

negócio de longo prazo e sempre buscam formular planos para superar obstáculos.

São pessoas focadas no fazer.

Segundo os estudos de McClelland (1967), a necessidade de realização é a

primeira necessidade identificada entre os empreendedores bem sucedidos. Os

empreendedores são indivíduos com alta necessidade de realização. Segundo esse

autor, é a necessidade de realização que impulsiona as pessoas a iniciarem e

construírem um empreendimento. Somente com esse sonho e determinação é

possível empreender. Os realizadores são os indivíduos que veem no ato de

empreender a sua razão de viver (LOGEN, 1997). Para os empreendedores, fazer

bem feito e realizar seu feito são questões fundamentais.

De acordo com Atkinson (1957) e McClelland (1961), os indivíduos têm

melhor desempenho quando percebem uma probabilidade de sucesso de 50%.

Evitam tarefas fáceis ou muito difíceis. Querem superar obstáculos, mas precisam

sentir que o fracasso ou sucesso dependem de suas ações (ROBBINS, 2010). Não

gostam de situação fora de controle, onde os feitos ocorrem quase que por acaso;

nem situações inteiramente sob controle (alta probabilidade de sucesso), já que

estas não trazem desafios. Eles preferem estabelecer metas que os desafiem, mas

que sejam possíveis. Os indivíduos sentem-se altamente motivados quando o

34

trabalho tem bastante responsabilidade, feedback e um grau médio de riscos. Os

grandes realizadores, empreendedores, estão mais interessados em se sair melhor

sob o ponto de vista pessoal.

Sobre o ato de empreender, McClelland (1961) afirma, ainda, que é preciso

criar uma cultura empreendedora. Ele coloca que o ser humano é produto social

que tende a reproduzir seus próprios modelos e estabelecer seus próprios heróis.

E, em função disso, ele acredita que quanto mais empreendedores uma sociedade

tiver, e quanto maior for o valor dado a eles, maior será a quantidade de pessoas

que tenderão a imitá-los, incutindo na cultura da sociedade o espírito e as

características peculiares do empreendedor (MCCLELLAND apud GAUTHIER

& LAPOLLI, 2000).

McClelland (1967) relacionou o treinamento de independência e de

habilidade típicos da ética protestante do trabalho com o desenvolvimento da

necessidade de realização. Ele afirmou que o estímulo á realização de atividades e

ter alta expectativa com relação ao desempenho geravam um senso de

responsabilidade, capacidade de tomar decisões e, consequentemente, resultados

melhores. McClelland (1967) citou também as descobertas de Rosen e D’Andrade

(1959) que observaram o comportamento de pais presentes enquanto seus filhos

cumpriam uma tarefa. Crianças com alto nível de necessidade de realização como

os empreendedores tendiam a ter pais mais afetuosos e encorajadores, que

estabeleciam expectativas mais altas do que as dos pais de crianças com níveis

mais baixos de necessidade de realização. McClelland (1967) ressalta que a

descoberta mais crítica de Rosen e D’Andrade (1959) é o de que pais autoritários

tenderiam a desenvolver filhos com níveis mais baixos de realização.

2.3.1.2. Teoria da expectativa: a argumentação de Vitor Vroom

Outro estudo interessante que auxilia no entendimento do processo de

motivação do empreendedor é o modelo – teoria de processo - desenvolvido por

Vitor Vroom (1964) e refinado por Porter e Lawler (1973) entre outros,

denominado Teoria da Expectativa.

35

Este modelo se preocupa em analisar a relação entre as variáveis em um

estado dinâmico e a forma como elas atingem o indivíduo. Ele é um modelo

contingencial de motivação que tem como base a idéia de que o processo

motivacional não depende apenas dos objetivos individuais, mas também do

contexto em que a pessoa está inscrita (QUEIROZ, 1996).

Para Vroom (1964), a motivação é o processo que governa as escolhas entre

diferentes possibilidades de comportamento, que avalia as consequências de cada

alternativa de ação e satisfação, que deve ser encarada como resultante de relações

entre as expectativas que a pessoa desenvolve e os resultados esperados. É o

processo que governa a escolha de comportamentos voluntários alternativos.

(FERREIRA, VILAS BOAS & ESTEVES, 2006).

A teoria da expectativa de Victor Vroom é um modelo que esclarece como

as pessoas exercem o autocontrole para perseguir um determinado objetivo. Ele

busca explicar como as pessoas decidem racionalmente a se motivar, ou não, por

um curso particular de ação. Marras (2000) destaca que a linha central de trabalho

de Vroom permeia a reflexão de que o comportamento humano é sempre

orientado para resultados: pessoas fazem coisas esperando algo em troca. A teoria

defende que um indivíduo pode e deve desejar, posto que qualquer ação e o seu

resultado se inicia a partir do processo de expectativa desse resultado. Segundo

Robbins, Judge e Sobral (2010), a força da tendência para agir de determinada

maneira depende da força da expectativa de que essa ação trará determinado

resultado e da atração que esse resultado exerce sobre o indivíduo. Uma pessoa

sente-se motivada a despender um esforço quando acredita que isso resultará em

uma boa avaliação e que essa boa avaliação resultará em recompensas e estas, por

sua vez, satisfarão sua meta pessoal.

A teoria de Vroom (1964) tem como pressupostos básicos as seguintes

ideias: (a) o comportamento é motivado por uma combinação de fatores do

indivíduo e do ambiente; (b) os indivíduos tomam decisões sobre seu

comportamento no ambiente; (c) os indivíduos têm necessidades, desejos e

objetivos diferentes; e (d) os indivíduos decidem entre alternativas de

comportamentos baseados em suas expectativas de quando um determinado

comportamento levará a um resultado desejado. Ou seja, Vroom (1964) afirma

que as pessoas são seres únicos com vontades e desejos diferentes relativos ao

36

trabalho e, portanto, tomam decisões selecionando o que mais lhe cabe no

momento.

Para ele, a motivação depende de três relações de causa e efeito. A primeira

relação destacada por ele é a relação de esforço – desempenho. Nessa relação, a

pessoa acredita que com mais esforço pode melhorar desempenho. A segunda

relação é a desempenho – recompensa. Nessa relação, a pessoa acredita que o

desempenho produzirá uma recompensa determinada. A terceira e última relação

ressaltada por Vroom é a relação recompensa - metas pessoais. Em função dessa

relação, a pessoa percebe a recompensa como atraente e adequada à satisfação de

suas metas pessoais.

Quando essas três relações são vistas como verdadeiras, o indivíduo tende a

ficar mais motivado a agir. A expectativa sobre a dificuldade de ter um

desempenho bem sucedido afeta as decisões e comportamentos, tendendo a fazer

escolhas que pareçam ter a máxima probabilidade de obter resultado satisfatório.

A teoria da Expectativa ajuda a explicar todo processo que ocorre com os

indivíduos, dando condições de prever as reações das pessoas diante de uma

determinada situação. A teoria da expectativa analisa os mecanismos

motivacionais apoiando-se em três componentes: Expectativa, Instrumentalidade e

Valência, sendo a motivação produto desses três fatores (MUCHINSKY, 1996).

Nessa teoria, expectativa é a relação percebida entre o esforço e o

rendimento. É a crença momentânea quanto à possibilidade de que uma ação

determinada será seguida por um resultado determinado. É aquilo que um

indivíduo acredita ser capaz de fazer, após empreender um esforço. É a força do

desejo de alcançar objetivos individuais. É o que se espera obter a partir de

determinada atitude. É a probabilidade de uma determinada ação conduzir a um

resultado desejado.

Valor Instrumental é o grau de relação percebido entre a execução e

obtenção dos resultados e esta percepção existe na mente das pessoas. É a crença

do indivíduo que determinado resultado conduzirá a outro resultado desejado.

Para Levy-Leboyer (1994) instrumentalidade é a ligação entre o trabalho e as

vantagens adquiridas. É se o trabalho executado representa claramente a

possibilidade de se atingir um objetivo esperado. É a relação entre o desempenho

e a recompensa. É a percepção de que a obtenção de um resultado está associada a

uma recompensa, podendo-se traduzir no grau em que um resultado facilita o

37

acesso a outro resultado. Quando os esforços são devidamente recompensados,

existe uma relação positiva, caso contrário, uma negativa.

Valências são os sentimentos dos indivíduos acerca dos resultados e

geralmente se definem em termos de atração ou de satisfação antecipada. São as

preferências que estimulam a pessoa a ter certa ação em prol de determinado

resultado (motivo). Representam a ligação entre objetivo a ser atingido e o valor

que este objetivo tem para o indivíduo, ou seja, se ele é relevante ou não. É a

importância colocada na recompensa. É a disposição para brigar por um objetivo

para obter determinada satisfação. É o quanto atrativa é a recompensa. É a força

do desejo de um indivíduo para um resultado particular. É o valor subjetivo

relacionado a um incentivo ou recompensa.

A força motivacional, por sua vez, é o resultado da multiplicação dos três

fatores apresentados. Significa a quantidade de esforço ou pressão de uma pessoa

para motivar-se. É um preditor de quão motivado uma pessoa está.

Para que uma pessoa esteja motivada a fazer alguma coisa é preciso que ela,

simultaneamente, atribua valor à compensação advinda de fazer essa coisa

(valência), acredite que fazendo essa coisa ela receberá a compensação esperada

(instrumentalidade) e acredite que tem condições de fazer aquela coisa

(expectativa).

Portanto, a Teoria da Expectativa mostra-se como um bom diagnóstico dos

componentes da motivação e proporciona uma base racional sobre como avaliar o

esforço investido pela pessoa. A força para ter determinado desempenho

dependerá da função da preferência por determinado resultado e crença de que é

possível consegui-lo.

Em termos práticos, esta teoria sugere que um indivíduo sente-se motivado

a despender um alto grau de esforço quando percebe que seu esforço gerará um

resultado desejado que, por sua vez, permitirá que ele receba recompensas e, em

consequência, atenda suas metas pessoais (ROBBINS, JUDGE & SOBRAL,

2010).

Como ressaltado por Lawler, citado por Steers e Porter (1975), o aspecto

multiplicativo da função é muito importante, pois caso alguma das variáveis seja

nula, não haverá força. Qualquer ação pode ser interpretada como dirigida a

algum objetivo, portanto deve-se observar como a combinação desses fatores

influencia o comportamento e, segundo Robbins, Judge e Sobral (2010), para que

38

a motivação seja maximizada é preciso os três componentes dessa relação tenham

valores positivos.

Esta teoria tem uma vantagem importante em relação às teorias baseadas nas

necessidades: ela leva em consideração as diferenças dos indivíduos e valoriza o

lado racional das pessoas, além de considerar o contexto da ação.

Outra questão importante levantada por Atkinson (1957) como antecessor

da teoria da expectativa é o fato de existirem dois tipos de motivação que levam o

indivíduo a tomar uma determinada ação: a maximização da satisfação, onde o

motivo da ação é obter sucesso, e, a minimização do sofrimento, onde o motivo da

ação é evitar algum tipo de sentimento negativo. A ação do indivíduo varia e

depende tipo de motivação existente.

Atkinson (1957) coloca ainda que o grau de dificuldade (aspiração)

determina razão pela qual os indivíduos escolhem um caminho diante de vários e

o grau de intensidade determina com quanto vigor e quanta amplitude o indivíduo

fará uma ação em uma direção.

De acordo com Atkinson (1957), a quantidade de esforço que uma pessoa

exerce em uma tarefa específica depende da expectativa que ela tem de seu

resultado e essa equação depende muito do tipo de motivação envolvida: buscar

sucesso ou evitar falhas.

A atratividade do sucesso é uma função positiva da dificuldade da tarefa. A

não atratividade da falha é uma função negativa da dificuldade. A equação ganha

valores negativos de incentivo quando a motivação é evitar falhas. O que torna a

motivação negativa. A motivação fim (evitar falhas ou obter sucesso) determina

toda a equação.

Os indivíduos voltados para obter sucesso como os empreendedores sentem-

se mais motivados quando há expectativa perto de 50%. Já os indivíduos que

buscam evitar as falhas possuem mais motivação quando a tarefa é fácil (pouca

chance de falhar) ou quando é muito difícil (se falhar, a culpa é menor e, se

obtiver sucesso, o reconhecimento é maior). Para as pessoas focadas no resultado

de sua realização, como os empreendedores, falhar algumas vezes é um estímulo,

um aprendizado. Esses indivíduos têm preferência por probabilidades

intermediárias, posto que assim há um desafio que pode ser administrado

(ATKINSON, 1957).

39

Pode-se concluir que, segundo essa teoria, a força individual para agir,

empreender, iniciar um negócio, relaciona-se a expectativa de que a ação trará um

determinado resultado e esse resultado trará uma recompensa valiosa para o

indivíduo.

As diferentes compensações e motivações ligadas às alternativas de ação

terão diferentes influências para cada pessoa em função de seus objetivos

pessoais. Geralmente, no caso do empreendedor, segundo Robbins, Judge e Sobral

(2010), a motivação não ocorre racionalmente e diretamente em função da

avaliação do desempenho nem pelas recompensas. Para eles, essas relações são

mais sutis e inconscientes. Parece que os empreendedores pulam direto do esforço

para as metas pessoais. A motivação para esses indivíduos ocorre internamente

desde que seu trabalho ou empreendimento lhes proporcione responsabilidade

pessoal, feedback e riscos moderados. Eles não estão conscientemente

interessados nas relações esforço-desempenho, desempenho-recompensa e

recompensa-metas individuais. Eles desejam realizar seu feito, empreender e obter

sucesso.

A teoria de Vroom (1964) reafirma as colocações de Atkinson (1957) e

McClelland (1967) e diz que, os indivíduos voltados à realização como os

empreendedores têm melhor desempenho quando percebem uma probabilidade de

sucesso intermediária, onde a sua intervenção fará diferença. Eles gostam do

desafio possível, que os permita realizar seus sonhos e fazer seu empreendimento

dar certo.

2.3.1.3 Teoria do estabelecimento de metas: a argumentação de Locke

A teoria do estabelecimento de metas é outra teoria motivacional – teoria de

processo - que busca explicar como ocorre a motivação. Ela busca esclarecer o

processo motivacional a partir do que se espera atingir, do objetivo que se quer

alcançar.

Segundo Godoi (2009), a teoria do estabelecimento de metas está

interessada na predição e na influência do desempenho dos indivíduos na

organização. Baseada na premissa de que os objetivos conscientes afetam a ação,

a teoria do estabelecimento de metas parte da idéia de que as metas e objetivos

interferem na motivação e no desempenho, ainda que não constituam, em si,

40

fatores motivacionais. Para essa teoria, a força motivacional reside na

discrepância entre aquilo que os indivíduos fazem e o que aspiram fazer. É da

insatisfação e do desejo de reduzir a discrepância entre o real e o ideal que surge o

motivo em direção ao objeto, estabelecendo a intenção de lutar por um objetivo

como a principal fonte da motivação no trabalho. Além desse princípio

homeostático, outro pressuposto da teoria do estabelecimento de metas é que

metas específicas e difíceis conduzem a um melhor desempenho do que metas

genéricas, fáceis e vagas, do tipo faça o seu melhor (BOWDITCH e BUONO,

1997).

O raciocínio é relativamente simples: as metas direcionam os esforços do

indivíduo, energizam suas ações, fomentam a persistência em tais ações e

instigam o desenvolvimento de estratégias para resolução de tarefas. A motivação

é influenciada por desafios tais como as metas altas – ou seja, metas de

desempenho que apresentam relativa dificuldade, conduzindo ao melhor

desempenho – e metas específicas, contextualizando e direcionando a ação

(CAVALCANTI, 2005).

Locke (1968) concluiu que a intenção de trabalhar em direção a algum

objetivo constitui uma grande fonte de motivação. Os objetivos influenciam o

comportamento das pessoas. Os objetivos específicos melhoram o desempenho,

enquanto os difíceis, quando aceitos pela pessoa, resultam em desempenho mais

elevado do que os fáceis. Estabelecer objetivos é o processo de desenvolver,

negociar e formalizar metas ou objetivos que uma pessoa se responsabiliza por

alcançar.

Locke e Henne (1986) perceberam quatro formas pelas quais as metas

afetam o comportamento. As metas geram comportamentos específicos, fazem

com que a pessoa mobilize maiores esforços, aumentam a persistência, resultando

em mais tempo gasto com os tipos de comportamento necessários para a

consecução do objetivo; além de motivarem a busca por estratégias efetivas para

sua obtenção.

Ainda com relação às metas, Locke e Henne (1986) destacam alguns

aspectos. Eles afirmam que metas bem definidas são mais estimulantes do que

genéricas. Também salientam que, desde que haja aceitação, o desempenho

melhora quando as metas são ambiciosas. Metas difíceis ajudam a focar, dão

energia, já que essa é a única maneira de atingi-las. Quando é preciso lutar para

41

resolver algo, sempre se pensa no melhor modo de fazer isso (ROBBINS, JUDGE

& SOBRAL, 2010).

Ou seja, objetivos difíceis possuem menor valência (satisfação antecipada

com o resultado da performance), porém geram maior satisfação ao serem

alcançados. Pessoas estabelecem objetivos difíceis, apesar da valência ser menor,

porque esperam mais benefícios psicológicos e práticos ao alcançarem esses

objetivos. Locke e Henne (1986) colocam também que desde que haja aceitação,

metas estabelecidas por outros são tão motivadoras quanto metas estabelecidas

pela própria pessoa. Contudo, para superar as resistências e promover a aceitação

o ideal é que haja participação no estabelecimento das metas. Quando isso ocorre,

as pessoas se comprometem e buscam com afinco e determinação alcançar o

resultado com o qual se comprometeram.

Segundo Locke e Lathan (2004), existem mecanismos que viabilizam o

funcionamento desse processo motivacional, gerando um efeito nos objetivos. O

primeiro mecanismo que promove a motivação é o foco no fim desejado e

exclusão de outros fins. A pessoa determina um ponto de chegada e rotas para

chegar lá, sem deixar que outras questões mudem sua atenção. O segundo

mecanismo é a regulação dos esforços físicos e cognitivos requeridos para

alcançar os objetivos. Quando se sabe aonde se quer chegar, é possível

administrar os recursos necessários ao atingimento da meta. O terceiro mecanismo

é a persistência do esforço durante o tempo necessário para alcançar o objetivo.

Quando a pessoa mantém-se fiel a sua meta, ela consegue persistir apesar dos

infortúnios. O quarto e último mecanismo colocado por eles é o

conhecimento/habilidade para alcançar o objetivo. Somente quando a pessoa

sente-se e percebe-se capaz de conseguir o que quer, ela insiste e persiste no seu

sonho.

Locke e Latham (2004) também destacam que ter e manter o foco e a

direção nas metas não é suficiente. Ainda existem aspectos que precisam ser

observados ao longo do caminho para não perder a direção. Eles afirmam que é

preciso existir o comprometimento dos indivíduos com os objetivos. Quando há

um compromisso com a meta, o indivíduo envolve-se mais no processo, sem

desistir perante as dificuldades. Eles destacam também que é necessário a crença

na possibilidade de se atingir os objetivos. Quando as pessoas acreditam que são

capazes de realizar a tarefa, enfrentam desafios e situações difíceis, sem

42

abandonar ou reduzir a meta. Conseguem responder adequadamente a

realimentação (feedback) negativa (críticas). Outra questão levantada é que o

estabelecimento de objetivos é mais eficaz quando as tarefas são mais simples,

posto que assim torna-se mais claro o que deve ser feito e como será mensurado.

Eles afirmam que o feedback é fundamental no decorrer do processo para ver se

há necessidade de rever esforços ou objetivos. Ele ajuda a perceber as

discrepâncias entre o que fizeram e o que precisava ser realizado para alcançar o

objetivo. Ele funciona como um guia para o comportamento, principalmente, o

autogerenciado. Vale ressaltar que o feedback gerado por elas mesmas tem mais

efeito que feedback recebido de outros. O desempenho é melhor quando as

pessoas têm condições de avaliar por si mesmas os resultados de seu trabalho.

Eles sugerem que o alcance de objetivos pode ser afetado por limitações

situacionais.

Segundo Locke e Latham (2004), alta performance nem sempre é resultado

de um grande esforço, mas de um melhor entendimento da tarefa. Para a teoria do

estabelecimento de metas, para aumentar as chances de se atingir um resultado, é

fundamental ter autoeficácia, ou seja, é preciso que a acredite que tem de

conhecimento para executar bem uma tarefa ou a capacidade para aprender a

executá-la bem. Assim, melhora-se a performance e aumenta-se também o esforço

e persistência das pessoas em atingir objetivos difíceis ou desafiadores.

Essa teoria motivacional, bem como as outras duas teorias apresentadas,

também explica bem o processo que faz o empreendedor agir e abrir seu próprio

negócio. Quando se tem um sonho, um alvo a atingir, como abrir e administrar um

empreendimento mover-se na busca desse desejo acaba sendo um processo

natural. E é isso o que ocorre com muitos empreendedores: eles têm uma meta

específica, sabem onde querem chegar e para isso regula e mobiliza todos seus

recursos e esforços para alcançá-lo, sempre monitorando seu desempenho ao

longo processo e buscando, de forma insistente e persistente, estratégias efetivas e

inteligentes para alcançar seu objetivo. A dificuldade vira só um obstáculo a ser

ultrapassado, um estímulo a seguir em frente, uma mola propulsora da ação.