1784 Logistica Si Distributia Mf CursID 8511

8/16/2019 1784 Logistica Si Distributia Mf CursID 8511

http://slidepdf.com/reader/full/1784-logistica-si-distributia-mf-cursid-8511 1/154

LOGISTICA ŞI DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

!"#$%&'()%*+% -.(#& /(+"0123+(4$('1

Universitatea „Nicolae Titulescu” din Bucureşti

!"#$



Cuprins

Introducere…………………………………………………………………………………………................. 1

Unitatea de învăţare 1 - Conceptul de logistică şi distribuţie a mărfurilor ……………………............. 4

1.1. Introducere…………………………………………………………………………........................ 4

1.2. Obiectivele unităţii de învăţare ……………………………………………………….................... 4

1.3. Conţinutul şi rolul distribuţiei mărfurilor ....………………………................................................. 5

1.4. Conţinutul şi rolul logisticii mărfurilor ………………………………………................................ 7

1.5. Funcţiile şi structura activităţii logistice ......................…….……………………......................... 13

l.6. Rezumat…………………………………………………………………………………................ 15

1.7. Test de autoevaluare …………………………………………………………............................... 17

Bibliografie …………………………………………………………………………………................ 20

Unitatea de învăţare 2 – Canalele de distribuţie ale unei întreprinderi …............................................... 21

2.1. Introducere ……………………………………………………….............................................. 21

2.2. Obiectivele unităţii de învăţare ……………………………………………………….................. 21

2.3. Conceptul de canal de marketing ..................................…………………………….......….......... 22

2.4. Participanţii la procesul distribuţiei .............................…………………………….......…........... 23

2.5. Dimensiunile canalului de distribuţie …...........…………………………………......................... 23

2.6. Tipuri de canale de distribuţie …..........................…………………………………...................... 24

2.7. Sisteme de marketing verticale şi orizontale .......…………………………………...................... 32

2.8. Rezumat ……………………………………………………….................................................... 34

2.9. Test de autoevaluare ………………………………………………………................................. 36

2.10. Temă de control ………......…………………………………………........................................ 39

Bibliografie …………………………………………………………………………………................ 39

Unitatea de învăţare 3 – Relaţia dintre logistică şi componentele activităţii de marketing a

unei întreprinderi .......................................................................................….……………………….......... 40

3.1. Introducere ……………………………………………………….............................................. 40


3.3. Relaţia dintre logistică şi marketing …......................................................................…................ 41

3.4. Relaţia dintre logistică şi componentele mixului de marketing ……………………………......... 42

3.4.1. Relaţia dintre logistică şi produs ........................................…………………………......... 42

3.4.2. Relaţia dintre logistică şi preţ ...............................................…………………………....... 43

3.4.3. Relaţia dintre logistică şi promovare ...................................…………………………....... 44

3.4.4. Relaţia dintre logistică şi distribuţie .....................................…………………………....... 44



3.5. Rezumat………………………………………………………...................................................... 45

3.6. Test de autoevaluare………………………………………………………................................... 46

Bibliografie …………………………………………………………………………………................ 49

Unitatea de învăţare 4 – Transportul mărfurilor ....................................................................................... 50

4.1. Introducere .................................................................................................................................. 504.2. Obiectivele unităţii de învăţare ...................................................................................................... 50

4.3. Importanţa activităţii de transport a mărfurilor .............................................................................. 51

4.4. Modalităţi de transport ................................................................................................................... 52

4.5. Etapele operaţiunilor de transport a mărfurilor .............................................................................. 57

4.6. Transportul intern de mărfuri în depozite ...................................................................................... 59

4.7. Strategia de transport a mărfurilor ................................................................................................. 61

4.8. Rezumat .......................................................................................................................................... 63

4.9. Test de autoevaluare ....................................................................................................................... 64

Bibliografie …………………………………………………………………………………................ 67

Unitatea de învăţare 5 – Stocarea mărfurilor ............................................................................................. 68

5.1. Introducere ……………………………………………………….............................................. 68


5.3. Rolul stocării mărfurilor …..........................................………………………………………...... 69

5.4. Tipologia stocurilor de mărfuri ….................................…………………………......................... 70

5.5. Indicatorii stocurilor de mărfuri ............................................………………................................. 72

5.6. Modalităţi de stocare şi controlul stocurilor ............................……………….............................. 75

5.7. Rezumat ………………………………………………………..................................................... 77

5.8. Test de autoevaluare ……………………………………………………….................................. 78

Bibliografie …………………………………………………………………………………................ 81

Unitatea de învăţare 6 – Depozitarea mărfurilor ....................................................................................... 82

6.1. Introducere ……………………………………………………….............................................. 82


6.3. Conceptul, rolul şi funcţiile depozitelor …..............................................……………………....... 83

6.4. Tipologia depozitelor …......................................................................………………………....... 866.5. Amenajarea depozitelor …....................................................…………………………................. 88

6.6. Rezumat ………………………………………………………..................................................... 92

6.7. Test de autoevaluare ……………………………………………………….................................. 94

Bibliografie …………………………………………………………………………………................ 97

Unitatea de învăţare 7 – Manipularea mărfurilor …........................……………………………............. 98



7.1. Introducere ……………………………………………………….............................................. 98


7.3. Conceptul de manipulare a mărfurilor …....................………………………………………....... 99

7.4. Mijloace tehnice de manipulare a mărfurilor …..........................……………………................. 100

7.5. Rezumat ………………………………………………………................................................... 105

7.6. Test de autoevaluare ………………………………………………………................................ 106Bibliografie ………………………………………………………………………………….............. 109

Unitatea de învăţare 8 – Servirea clienților …................................…………………………………..… 110

8.1. Introducere ………………………………………………………............................................ 110

8.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………………………………………................ 110

8.3. Noțiunea de servire a clienților și importanța acestuia …....………………………………........ 111

8.4. Componentele servirii clienților ….............................…………………..................................... 111

8.5. Rezumat ………………………………………………………................................................... 117

8.6. Test de autoevaluare ………………………………………………………................................ 118

8.7. Temă de control ………......…......……………………………………...................................... 121

Bibliografie ………………………………………………………………………………….............. 122

Unitatea de învăţare 9 – Strategia de distribuție a unei întreprinderi .......................……………........ 123

9.1. Introducere ………………………………………………………............................................ 123

9.2. Obiectivele unităţii de învăţare ………………………....……………………………................ 123

9.3. Etapele elaborării strategiei de distribuție …................................................................................ 124

9.4. Alternativele strategice privind activitatea de distribuție …........................……….................... 126

9.5. Operaționalizarea strategiei de distribuție …......…………………………………..................... 128

9.6. Rezumat……………....……………………………………….................................................... 129

9.7. Test de autoevaluare ………………………………………………………................................ 130

Bibliografie ………………………………………………………………………………….............. 133

Unitatea de învăţare 10 – Strategia logistică a unei întreprinderi .......................................................... 134

10.1. Introducere ………………………………………………………............................................ 134

10.2. Obiectivele unităţii de învăţare………………………………………….....………….............. 134

10.3. Logistica – pârghie strategică fundamentală ….......................................................................... 13510.4. Alternativele strategiei logistice …........................................................…………………….... 137

10.5. Strategia de servire logistică a clienților …........................………………………………….... 140

10.6. Controlul activității logistice …..............................................………………………................ 142

10.7. Rezumat…………………………………….............…………................................................. 143

10.8. Test de autoevaluare…………………….....……………………………….............................. 145

10.9. Temă de control ….............……..........…………………………………….............................. 147



Bibliografie ………………………………………………………………………………….............. 148

Bibliografie ……………………………………………………….................................................... 149



1

Introducere

Manualul de Logistica şi distribuţia mărfurilor oferă studenţilor specializării Administrarea Afacerilor

un ansamblu de cunoştinţe fundamentale privind aspectele teoretice şi practice referitoare la logistica şi

distribuţia mărfurilor .

Alături de disciplinele care realizează pregătirea teoretico-economică de specialitate, logistica şidistribuţia mărfurilor furnizează baza pregătirii în domeniul administrării afacerilor . Prezentul curs

reprezintă un instrument util care atrage atenţia asupra importanţei logisticii şi distribuţiei în activitatea unei

întreprinderi.

Cursul se adresea ză, în primul rând, studenţilor anului II I integraţi în programul de Învăţământ la

Distanţă din cadrul facultăţii de Ştiinţe Economice , specializarea Administrarea Afacerilor, dar poate fi util,

de asemenea, studenţilor de la orice formă de învăţământ şi de la orice facultate care, în planul de învăţământ

au cursuri ce vizează pregătirea în administrarea afacerilor.

Obiectivele cursului

Acest modul are ca obiectiv familiarizarea studenţilor de la învăţământul la distanţă cu

cunoştinţele de bază specifice logisticii şi distribuţiei mărfurilor, dezvoltarea capacităţii

studenţilor de a utiliza noţiunile şi cunoştinţele economice specifice domeniului, de a-şi însuşi

abilităţile necesare în utilizarea instrumentelor şi tehnicilor specifice logisticii şi distribuţiei

mărfurilor şi dobândirea unei viziuni de ansamblu asupra teoriei şi practicii economice şi

manageriale.

Prin însuşirea conţinutului modulului, studenţii vor dobândi următoarele competenţe

generale şi specifice.

Competenţe conferite

După parcurgerea acestui curs, studentul va fi capabil să:

definească conceptele specifice logisticii și distribuției mărfurilor;

explice principalele elemente referitoare la organizarea şi desfăşurarea

activității de logistică și distribuție a mărfurilor la nivelul unei întreprinderi;

dezvolte raţionamente specifice domeniului logisticii și distribuției mărfurilor;

definească corect în limbaj economic şi să-şi asume noţiunile fundamentale

specifice marketingului, în general, şi a logisticii și distribuției mărfurilor, în

particular;

explice mersul evenimentelor şi fenomenelor specifice logisticii și distribuției

mărfurilor;

utilizeze principalele tehnici şi instrumente specifice activității de logistică și



2

distribuție a mărfurilor la nivelul unei întreprinderi.

Resurse şi mijloace de lucru

Pentru dezvoltarea tuturor competenţelor specifice cursului este necesară lecturarea şi

asimilarea cunoştinţelor redate în modulul de faţă şi utilizarea unui calculator având instalat

pachetul software Microsoft Office.

Structura cursului

Cursul de Logistica şi distribuţia mărfurilor este structurat în 10 unităţi de învăţare. În

cadrul primei unităţi de învăţare este realizată o scurtă introducere referitoare la conceptele

fundamentale ale logisticii şi distribuţiei mărfurilor . Pe parcursul unităţii de învăţare 2 este

prezentată pe larg problematica referitoare la canalele de distribuţie ale unei întreprinderi iar

în unitatea de învăţare 3 este abordată în detaliu relaţia existentă între logistică şi activitatea demarketing a unei întreprinderi.

În cadrul următoarelor cinci unităţi de învăţare (unitățile de învățare 4-8) sunt abordate

în detaliu principalele activități logistice desfășurate la nivelul unei întreprinderi – transportul

mărfurilor, stocarea, depozitarea, manipularea mărfurilor și servirea clienților .

Pe parcursul unităţii de învăţare 9 şi 10 este continuată abordarea problematicilor

fundamentale ce ţin de logistica și distribuția mărfurilor cu abordarea aspectelor referitoare la

strategiile specifice ce pot fi adoptate în acest domeniu de către o întreprindere.

Fiecare unitate de învăţar e cuprinde: obiective, aspecte teoretice privind tematica

unităţii de învăţare respective, exemple, teste de autoevaluare precum şi probleme propuse

spre discuţie şi rezolvare.

Pentru obţinerea a 30% din nota finală este indicată elaborarea celor trei teme de

control. Puteți regăsi enunțul acestora pe parcursul manualului, după cum urmează:

- prima temă de control este plasată după unitatea de învăţare nr. 2;

- a doua temă de control este plasată la finalul unităţii de învăţare nr. 8;

- cea de-a treia temă de control se află plasată la finalul unității de învățare 10.

Temele de control vor fi transmise cadrelor didactice pe adresele de mail specificate

până la o dată stabilită de comun acord.

Cerinţe preliminare

Pentru parcurgerea modulului de Logistica şi distribuţia mărfurilor studenţii trebuie să

aibă cunoştinte fundamentale de marketing acumulate în urma parcugerii modulului de

Marketing din anul I de studiu.



3

Durata medie de studiu individual

Parcurgerea unităţilor de învăţare şi rezolvarea problemelor propuse în scopul fixării

cunoştinţelor necesită în medie 2-3 ore pentru fiecare unitate.

Evaluarea

Evaluarea se face pe baza celor trei teme de control şi a unui examen sub formă de test

grilă pentru verificarea cunoştintelor teoretice. Temele de control vor avea o pondere de 30%

în nota finală, restul de 70% reprezentând nota la examenul sub forma testului grilă de

verificare a cunoştinţelor.



4

Unitatea de învăţare 1. Conceptul de logistică şi distribuţie a mărfurilor

Cuprins

1.1. Introducere1.2. Obiectivele unităţii de învăţare

1.3. Conţinutul şi rolul distribuţiei mărfurilor

1.4. Conţinutul şi rolul logisticii mărfurilor

1.5. Funcţiile şi structura activităţii logistice

1.6. Rezumat

1.7. Test de autoevaluare

1.1. Introducere

Unitatea de învăţare 1 prezintă elementele fundamentale privind domeniul logisticii şi

distribuţiei mărfurilor. Astfel, în urma parcurgerii acestei unităţi veţi fi familiarizaţi cu

conţinutul şi rolul activităţii de distribuţie şi logistică a mărfurilor, plansându-se un accent

deosebit pe funcţiile şi structura activităţii logistice.

1.2. Obiectivele unităţii de învăţare

În urma studierii acestei unităţi de învăţare veţi fi capabil:

să definiţi conceptul de distribuţie a mărfurilor;

să precizaţi care sunt principalele fluxuri care însoţesc fluxul mărfurilor în

activitatea de distribuţie;

să arătaţi care sunt argumentele care exprimă rolul activităţii de distribuţie a

mărfurilor;

să definiţi conceptul de logistică a mărfurilor;

să stabiliţi care sunt principalele obiective urmărite prin activitatea logistică;

să arătaţi ce presupune conceptul de lanţ logistic;

să precizaţi care sunt principalii factori care au determinat dezvoltarea

conceptului de lanţ logistic;

să explicaţi care este rolul activităţii logistice;

să explicaţi care este structura sistemului logistic al unei întreprinderi;



5

1 Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing , Editura Uranus, Bucureşti, pag. 405-406

să precizaţi care sunt principalele operaţii desfăşurate în cadrul unui sistem

logistic;

să arătaţi care sunt principalele funcţii ale activităţii logistice;

să descrieţi principalele componente ale activităţii logistice.

Durata medie de parcurgere a primei unităţi de învăţare este de 3 ore.

00:00

00:05

1.3. Conţinutul şi rolul distribuţiei mărfurilor

Activitatea de distribuţie reprezintă ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor prin care

sunt puse la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali bunurile şi serviciile realizate

de către întreprinderile producătoare. De asemenea, putem afirma că distribuţia reprezintă

procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor intermediari sau

finali, asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime etc., potrivit cerinţelor pe care

le manifestă la nivelul pieţei.

Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce

mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a acestora de la producţie la consum,

conceptul de distribuţie vizează un proces mai larg, care începe în momentul în care produsul

este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârseşte o dată cu consumarea actului de vânzare la

consumatorul final.

Conform opiniilor specialiştilor din domeniu, conceptul de distribuţie se referă la1:

„traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, de la producător la consumatorul final;verigile care participă la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu

(producătorul, intermediarii şi consumatorul) alcătuiesc ceea ce în terminologia de specialitate

se numeşte „canal de distribuţie”.

ansamblul operaţiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignaţie, etc.) prin

care se realizează transferul dreptului de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de

piaţă la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului.

lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre

consumatori, respectiv distribuţia fizică a mărfurilor sau logistica mărfurilor. Cele mai

importante activităţi logistice sunt reprezentate de:

transport – considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic, datorită

costurilor semnificative aferente acestei activităţi (transportul deţine aproape două treimi

din costurile specifice tuturor activităţilor logistice);

stocarea mărfurilor – a doua ca pondere în totalul costurilor, capabilă să creeze utilităţi de



6

00:15

timp şi loc;

depozitare;

manipulare;

sortare;

preambalare;

condiţionare; ex pedierea şi recepţia produselor;

distribuţia inversă şi fluxurile informaţionale privind logistica produselor.

Distribuţia fizică deţine, în cele mai multe situaţii, o pondere de circa o cincime din

preţul cu amănuntul al produselor, iar în cazul unor ramuri industriale, cum este cea

alimentară, această pondere ajunge chiar la o treime.

aparatul tehnic reprezentat de reţeaua de unităţi, dotările şi personalul care realizează

ansamblul proceselor şi operaţiunilor specifice activităţii de distribuţie.

Prezentaţi pe baza unui exemplu practic , componentele conceptului de distribu ţie a

mărfurilor prezentat mai sus.

Obiectul activităţii de distribuţie îl formează fluxul neîntrerupt al mărfurilor, de la

producător la consumator. Fluxul mărfurilor de la producător la consumatorul final este însoţit,

precedat sau urmat de alte fluxuri importante, şi anume:

1. fluxul informaţiilor . Pe traseul parcurs de mărfuri are loc un proces permanent de

culegere şi sistematizare a informaţiilor necesare în activitatea de distribuţie, referitoare la

clienţii actuali şi potenţiali, concurenţa şi alţi agenţi şi forţe de pe piaţă. De asemenea, fluxul

informaţional are loc în ambele sensuri.

2. fluxul de promovare. Acest flux precede sau însoţeşte fluxul mărfurilor pr egătind

realizarea lui prin crearea şi transmiterea de mesaje convingătoare în ceea ce priveşte oferta, cu

scopul de a atrage consumatorii.

3. fluxul negocierilor (tratativelor) reuneşte ansamblul tratativelor ce se derulează între

partenerii actului de schimb.

4. fluxul comenzilor.

5. fluxul plăţilor.

Atât fluxul comenzilor cât şi cel al plăţilor sunt fluxuri de la consumator la producător.6. fluxul finanţării.

7. fluxul riscurilor.

De reţinut este că, f luxul finanţării precum şi cel al riscurilor sunt fluxuri în ambele

sensuri.

8. fluxul titlului de proprietate se referă la transmiterea reală a dreptului de proprietate

asupra mărfurilor de la o organizaţie sau persoană la alta. Nu toate verigile intermediare trebuie



7

2 Diaconescu, M., 2002, Marketing agroalimentar, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 164-1653 Vasiliu, C., 2008, Elaborarea strategiilor logistice, Cercetări practice şi teoretice în Managementul Urban, Anul 3, Nr.7, ISSN: 1842-5712, http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf

00:25

00:30

să fie implicate în acest flux.

Exemplu:

De pildă , în comerţul cu mărfuri care fac obiectul activităţii la bursă, brokerul este un

intermediar direct implicat în actul de schimb, fără însă a avea proprietatea sau posesia

asupra mărfii negociate.

Rolul activităţii de distribuţie decurge din următoarele argumente2:

distribuţia aduce produsele şi serviciile cât mai aproape de consumator. Prin intermediul

activităţii de distribuţie se realizează astfel armonizarea relaţiei dintre caracterul

predominant concentrat al producţiei cu natura dispersată în spaţiu şi timp a consumatorilor.

distribuţia oferă cumpărătorilor posibilitatea de a alege.

distribuţia asigură fluxul informaţional în ambele sensuri pe traseul mărfurilor de la

producător la consumator .

distribuţia are un rol important în promovarea produselor şi serviciilor asigurată prin:

activitatea de merchandising, tehnicile de promovare la locul vânzării, imaginea

distribuitorului la cumpărător, etc.

comparativ cu alte activităţi economice, distribuţia mărfurilor presupune un nivel ridicat de

asumare a riscului.

Putem spune, de asemenea, că distribuţia realizează în raport cu producătorii, o

regularizare a activităţii de fabricaţie a acestora permiţându-le totodată să-şi orienteze

producţia şi să-şi comercializeze peste tot produsele, iar în raport cu consumatorii, distribuţia

are rolul de a pune la dispoziţia acestora, bunurile şi serviciile necesare, în cantităţile solicitatela calitatea optimă, cu minim de efort din partea consumatorilor.

1.4. Conţinutul şi rolul logisticii mărfurilor

Termenul “logistică” a început să fie utilizat în cursul anilor ’80 pentru a denumi noţiuni

ca stocare, manipulare, transport etc., de cele mai multe ori utilizate separat. În acea perioadă,

principala asociaţie europeană înfiinţată în anul 1984, European Logistics Association (ELA),

enunţa propria sa definiţie a acestei activităţi: „organizarea, planificarea, controlul ş i realizarea

fluxurilor de bunuri de la dezvoltare şi aprovizionare până la producţie şi distribuţie către

clientul final, pentru a satisface cerinţele pieţei cu un cost minim şi cu un capital minim”3.

Transformarea logisticii într-o componentă organizaţională creatoare de valoare şi o

http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf




8

4 Udrescu, M., Coderie, C., 2009, Managementul Marketingului, Editura Artifex, Bucureşti, pag. 3155 Ilieş, L., 2006, Logistica – sursă de competitivitate, Management & Marketing, No 1/2006, ISSN 2069–8887,ISSN-L 1842-0206, http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf 6 Kotler, Ph., 1997, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 742

00:50

interesantă disciplină ştiinţifică se datorează acţiunii următorilor factori4:

o creşterea în ritm susţinut a cheltuielilor de transport;

o diminuarea posibilităţilor de obţinere a economiilor suplimentare în domeniul producţiei;

o modificarea constantă a ponderii stocurilor aflate în diferite verigi ale circuitului mărfurilor;

o înnoirea şi diversificarea fără precedent a producţiei de mărfuri;

o

organizarea şi coordonarea adecvată a fluxurilor informaţionale legate de lanţul fizic aldistribuţiei;

o diversificarea şi creşterea capacităţii mijloacelor informaţionale;

o aplicarea pe scară tot mai largă a managementului calităţii;

o extinderea preocupărilor de protejare a mediului.

Toate definiţiile logisticii se referă la gestiunea fluxurilor de mărfuri şi a informaţiilor de

la nivelul întreprinderii. Complexitatea domeniului a impus însă extinderea obiectului de

studiu la gestiunea producţiei, a aprovizionării şi a stocurilor (în diferite faze ale proceselor din

întreprindere)5.

Termenul de logistică a fost utilizat în literatura de specialitate sub diferite denumiri

cum ar fi: distribuţia, distribuţia fizică, managementul materialelor, distribuţia logistică,

logistica afacerilor, logistica de marketing, logistica industrială, managementul logistic,

managementul lanţului de aprovizionare-livrare etc.

Potrivit lui Philip Kotler, activitatea logistică presupune planificarea, implementarea şi

controlul fluxurilor fizice de materiale şi produse finite de la punctele de provenienţă a

acestora la punctele de utilizare, astfel încât să fie satisfăcute cerinţele utilizatorilor finali în

condiţii de eficienţă a firmei6.

De asemenea, în literatura de specialitate sunt prezentate şi definiţii ale logisticii prin

cei 6 sau 7 P, respectiv logistica urmăreşte să pună cantitatea potrivită din bunurile potrivite, la

timpul potrivit , cu calitatea potrivită, la costul potrivit , la locul potrivit , cu informaţiile

potrivite tuturor participanţilor la circulaţia lor.

Misiunea logisticii este de a găsi şi a pune la dispoziţie bunuri şi servicii, în condiţiile şi

cantităţile necesare, cu scopul de a se crea cea mai bună conjunctură de realizare a obiectivelor

pe care şi le propune o organizaţie.

În contextul activităţii de marketing, logistica mărfurilor are ca obiect de activitate

mişcarea fizică şi transferul bunurilor în interiorul şi între canalele de distribuţie, creându-se

astfel utilităţi de loc, de timp şi de posesiune. Rezultă, că între deciziile privitoare la canalelede distribuţie şi cele vizând logistica mărfurilor există un grad foarte ridicat de întrepătrundere.

Obiectivele şi deciziile din domeniul logistic sunt indisolubil legate de cele de marketing, atât

în ceea ce priveşte satisfacerea necesităţilor şi aşteptărilor clienţilor, cât şi sub aspectul

http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf




9

7 Ilieş, L., 2006, Logistica – sursă de competitivitate, Management & Marketing, No 1/2006, ISSN 2069–8887,ISSN-L 1842-0206, http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf 8 Pop, N.Al., Dumitru, I., 2001, Marketing internaţional, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 2999 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 35-3810 Vasiliu, C., 2008, Depozitarea – activitate ce contribuie la performanta lan ţ ului logistic, Amfiteatru Economic, Nr.24, pag. 94-108, http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no24/articol_fulltext_pag94.pdf

01:10

01:20

profitabilităţii. Activităţile de natură logistică sunt considerate adecvate numai în măsura în

care concordă cu strategia de marketing a întreprinderii.

Scopul logisticii este de a crea lanţuri de livrare, respectiv fluxuri fizice de materiale şi

produse finite către consumatorii finali, cu costuri cât mai reduse, cunoscând că ponderea aces-

tora în costul total al produsului reprezintă 30-40% la produsele prelucrate7.

Principalele obiective urmărite prin activitatea de logistică a mărfurilor sunturmătoarele8:

maximizarea numărului de comenzi livrate;

minimizarea timpului dintre primirea comenzii şi expedierea mărrfurilor;

minimizarea neconcordanţelor dintre livrarea promisă şi comanda efectuată;

minimizarea pierderilor de timp ale procesului.

În prezent, s-a realizat trecerea de la concepţia potrivit căreia logistica este o activitate

internă a întreprinderii, cel mai adesea cu scop operaţional, la concepţia conform căreia

activitatea logistică trebuie privită ca un lanţ logistic (supply chain). Un lanţ logistic reprezintă

un sistem coordonat de organizaţii, oameni, activităţi, informaţii şi resurse implicate în

circulaţia fizică sau virtuală a unui produs de la furnizor la client (vezi Figura 1.1.). În sens

general, un lanţ logistic este alcătuit din două sau mai multe organizaţii separate din punct de

vedere juridic, dar unite prin fluxuri materiale (fizice), financiare şi de informaţii. Un lanţ

logistic reprezintă o reţea de furnizori, întreprinderi producătoare, depozite şi canele de

distribuţie organizată pentru a achiziţiona materii prime, a le transforma în produse şi a le

distribui către clienţi9.

Figura 1.1. Structura unui lanţ logistic

Această schimbare a fost determinată de conştientizarea faptului că, oricât de bună ar fi

organizarea internă a unei întreprinderi, inerent deciziile acesteia vor fi afectate de cele ale

altor entităţi externe cu care compania interacţionează (clienţi, furnizori, prestatori de servicii

etc.). În aceste condiţii, se pune problema sincronizării fluxurilor întreprinderii cu cele ale

entităţilor cu care aceasta interacţionează.

Existenţa lanţului logistic este justificată printr-o serie de factori, precum10:

evolu ţ ia raporturilor dintre industrie şi comer ţ . Perioada actuală se caracterizează prin

Furnizori Prelucrare Distribuţie Clienţi


http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no24/articol_fulltext_pag94.pdf





10

dominaţia comerţului asupra industriei, fapt ce impune numeroase condiţii întreprinderilor

producătoare în ceea ce priveşte modalităţile de realizare a produselor, de ambalare,

etichetare, dar, mai ales în privinţa preţurilor şi a modalităţilor şi termenelor de plată.

Toate aceste condiţii limitează libertatea decizională a întreprinderilor producătoare,

având impact asupra performanţelor lor generale.

dezvoltarea tehnologică înregistrată în domeniul informa ţ iei şi comunicării. În acestcontext, se înregistrează un trend ascendent în utilizarea sistemelor de schimb electronic

de date (EDI), care permit comunicarea în timp real a unor informaţii relevante pentru

păr ţile implicate.

intensificarea concuren ţ ei. Sporirea concurenţei de la nivelul pieţelor, în marea lor

majoritate pieţe ale consumatorului, determină necesitatea identificării unor forme mai

eficiente prin care produsele să ajungă la clienţi. O consecinţă a acestei situaţii este

apariţia unor formule de parteneriat care leagă păr ţile implicate în noi formule asociative

pentru perioade mai lungi de timp şi care conduc la costuri totale mai mici ale produselor

şi câştiguri mai mari pentru firmele implicate decât dacă ar fi acţionat independent. O

astfel de formulă de parteneriat este lanţul logistic.

dezvoltarea la nivelul întreprinderilor a unor func ţ ii de ordin strategic: control,

planificare, previziune etc. ca o consecinţă a faptului că aceasta nu este izolată în mediul

economic şi ca atare, interdependenţele cu ceilalţi participanţi influenţează activitatea sa.

Ca urmare, funcţiile specifice managementului strategic trebuie concepute într-o manier ă

extinsă, depăşind graniţele mediului intern al întreprinderii, ceea ce conduce la o abordare

prin intermediul lanţurilor logistice în vederea sincronizării activităţilor proprii cu cele ale

firmelor cu care compania interacţionează.

extinderea procesului de globalizare determină companiile mari, din economiile

dezvoltate, să-şi delocalizeze activităţile corespunzătoare diverselor funcţii (în special cea

de producţie) în zone în care acestea pot fi efectuate mai eficient. Delocalizarea

activităţilor pune însă problema livr ării diferitelor componente ale unui produs spre

fabricile de asamblare (situate de cele mai multe ori la distanţe mari), fluxuri care trebuie

sincronizate. Această situaţie conduce la constituirea lanţurilor logistice.

tendinţa crescândă spre externalizare şi subcontractare consecinţă a procesului de

globalizare. Activităţile externalizate cu incidenţă în domeniul logistic sunt: operaţiunilede transport şi auxiliare transportului; depozitarea, stocarea, pregătirea comenzilor,

închirierea depozitelor; prelucrarea mărfurilor şi operaţiunile de finalizare a producţiei;

operatiunile cu caracter comercial (mai ales aprovizionarea); operaţiunile informatice;

consultanţa logistică etc. Funcţia cea mai externalizată este transportul, care ar atinge o

pondere de 72% din activităţile externalizate de către întreprinderi.

De asemenea, se observă o schimbare în abordarea tradiţională a logisticii, axată pe



11

11 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 18-1912 Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 464 -465

01:40

02:00

direcţionarea fluxului de mărfuri spre punctul de consum, prin concentrarea pe logistica

inversă, respectiv fluxurile car e se nasc la punctul de consum, abordare ce va căpăta o atenţie

sporită pe măsura creşterii amploarei cumpărărilor online.

Organizarea activităţii logistice într -o manieră eficientă permite realizarea de economii

substanţiale asupra costurilor operative şi reprezintă un sprijin indispensabil pentru aplicarea

strategiei de marketing a întreprinderii, permiţând oferirea către clienţi a unor serviciiîmbunătăţite permanent. Performanţa şi uneori chiar supravieţuirea întreprinderii depind azi de

controlul procesului logistic care contribuie semnificativ la11:

creşterea întreprinderii. Întreprinderile pot atrage clienţi suplimentari oferind servicii mai

bune, un ciclu de producţie mai rapid sau preţuri mai mici, toate acestea putând fi realizate

prin intermediul îmbunătăţirilor aduse logisticii mărfurilor ;

controlul costurilor ce se poate realiza prin:

mai buna cunoaştere a ansamblului costurilor produsului, de la aprovizionarea cu materii

prime până la post-vânzare;

prin scăderea costurilor logistice datorită unei abordări şi acţiuni globale asupra

ansamblului fluxurilor întreprinderii.

posibilitatea de a externaliza o parte din activităţile întreprinderii, permiţându-i astfel să se

concentreze pe realizarea principalului său obiect de activitate, încredinţând unor forme

specializate unele operaţiuni logistice ca transportul şi stocarea mărfurilor.

normalizarea produselor şi procesului de management prin respectarea normelor specifice

referitoare la: standardizarea anumitor componente şi produse, cantităţile stocate sau

transportate, procedurile de programare-lansare şi aprovizionare, costuri etc.

diversificarea întreprinderii. Controlul lanţului logistic permite întreprinderii lărgirea gamei

activităţilor sale.

f lexibilitatea şi adaptabilitatea sporită a întreprinderii, determinate, printre altele, de

dezvoltarea normalizării, de supleţea distribuţiei şi a exercitării unui control mai bun al

gestiunii transportului şi stocării.

O mare parte dintre specialiştii din domeniu consideră că distribuţia fizică reprezintă

doar una dintre componentele logisticii. Luând în considerare acest aspect putem spune că, la

nivelul unei întreprinderi producătoare, sistemul logistic include următoarele componente

principale12

: distribuţia fizică ce vizează oferirea utilităţilor de formă, cantitate, timp şi loc, solicitate şi

aşteptate la nivelurile din avalul cananelelor de marketing în care este implicată

întreprinderea;

activităţile de susţinere a producţiei ce vizează asigurarea materiilor prime în cantităţile



12

13 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 17-18

02:20

necesare desfăşurării activităţii de producţie, corespunzător programului de producţie

stabilit;

aprovizionarea vizează relaţiile ce se stabilesc între întreprindere şi furnizorii ei.

Realizând distincţia între operaţiunile de planificare, administrative şi fizice din cadrul

procesului logistic putem identifica activităţile specifice acestui domeniu, după cum urmează13:

operaţiunile de planificare cuprind următoarele activităţi: previziunea cererii de produsefinite, corectarea ei prin urmărirea comenzilor, programarea transportului în vederea livrării

mărfurilor, gestiunea fluxurilor de produse finite, planificarea operaţională a producţiei,

programarea mijloacelor de producţie, gestiunea fluxurilor de semi-finite, programarea

aprovizionărilor etc.;

operaţiunile administrative vizează următoarele activităţi: tratarea administrativă a

comenzilor, urmărirea serviciului prestat, controlul rutelor de livrare, evidenţa stocurilor de

produse finite şi inventarelor, comenzi ale depozitelor regionale către cele centrale, comenzi

la producţie, evidenţa stocurilor de semi-fabricate, evidenţa stocurilor de materiale şi

componente, etc.;

operaţiunile fizice se referă la următoarele activităţi: pr egătirea fizică a comenzilor,

realizarea livrării comenzilor, aranjarea şi păstrarea articolelor în depozite, livrări către

depozitele regionale de la cele centrale, transferul şi manipularea de la ieşirea din producţie

până la depozitul central, asamblarea şi condiţionarea la ieşirea din uzină, transferuri inter -

uzine şi inter -ateliere, transferul şi manipularea materialelor şi componentelor, livrarea

materialelor de la originea lor până la locul de transformare etc.

De asemenea, putem grupa operaţiile în cadrul sistemului logistic astfel:

operaţii de manipulare reprezentând totalitatea mişcărilor efectuate asupra mărfurilor(preluări, aşezări, încărcare - descărcare, transbordare, stivuire);

operaţii de depozitare prin care se asigură corelarea în timp între existentul de mărfuri în

stoc şi cererile diverşilor beneficiari;

operaţii de fracţionare sau grupare ce permit transformarea unui lot de o anumită

dimensiune într-un lot de o altă dimensiune, constituit din mărfuri identice (fardelarea,

constituirea unităţilor de încărcătură paletizate, containerizate, pachetizate, etc.);

operaţii de pregătire a sortimentului comercial ce permit trecerea de la unul sau mai multe

loturi cuprinzând un anumit număr de articole diferite, la un lot cuprinzând o altă gamă şi o

altă cantitate de mărfuri;

operaţii de transport ce permit realizarea deplasării mărfurilor, fie în loturi complete, de la

un singur expeditor la un singur destinatar, fie prin gruparea mai multor loturi având

destinatari diferiţi.



13

14 Smedescu, I. (coordonator), 2004, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti, pag. 170-172

02:35

Procesul decizional în domeniul logisticii mărfurilor trebuie să aibă în vedere câteva

elemente deosebit de importante:

deşi diferite ca natură, activităţile din cadrul lanţului logistic au menirea ca,

împreună, să asigure un flux eficient între originea şi destinaţia produsului;

Exemplu: Deşi la prima vedere, lansarea comenzii pentru aprovizionare cu un nou lot de mărfuri

s-ar părea că nu are nimic în comun cu transportul acestora, în realitate, ambele urmăresc ca

mărfurile să ajungă în timp util, în cantitatea necesară, la locul dorit de consumator sau

utilizator.

o decizie care vizează o anumită activitate logistică, poate determina în mod automat

o decizie asupra altei activităţi logistice;

Exemplu:

Alegerea unei noi modalităţi de transport a mărfurilor poate determina modificări în

politica de stocare şi depozitare a acestora.

de cele mai multe ori, o decizie luată în domeniul logistic este resimţită pe un alt plan

funcţional al unităţii economice;

Exemplu:

Modificarea numărul ui de puncte de depozitare poate determina nevoi suplimentare de

fonduri băneşti pentru finanţarea diferenţei de stoc.

Realizarea obiectivelor logisticii mărfurilor impune adoptarea, în conducerea multiplelor

componente ale lanţului logistic, a unei viziuni sistematice, singura capabilă să asigure

corelarea şi integrarea activităţilor, subordonarea lor unui scop comun. Abordarea logisticii

mărfurilor într -o astfel de viziune se dovedeşte pe cât de necesară, pe atât de dificilă, datorită

eterogenităţii activităţilor logistice, dispersiei lor mari în timp şi spaţiu, apartenenţei acestora la

structuri organizatorice distincte şi cu interese care deseori nu sunt convergente.

1.5. Funcţiile şi structura activităţii logistice

Activitatea logistică îndeplineşte o serie de funcţii după cum urmează14:

crearea utilităţilor de timp şi spaţiu pentru consumatori minimizând astfel efortul



14

cumpărătorilor de a căuta marfa dorită;

repartizarea produselor corespunzător cererii este asigurată prin fracţionarea unor

mari partizi de mărfuri în loturi corespunzătoare nevoilor distribuţiei cu amănuntul, realizând

astfel o corelare între volumul produselor livrabile cu volumul cererii;

asigurarea sortimentală a produselor;

achiziţionarea produselor similare de la diferite surse de aprovizionare;

activităţi informaţionale şi promoţionale.

Activitatea logistică poate fi structurată luând în considerare o multitudine de criterii.

Unul dintre aceste criterii este reprezentat de sensul fluxurilor materiale. Luând în considerare

acest criteriu, activitatea logistică poate fi divizată în:

Logistica din amonte, activitate ce vizează:

• dezvoltarea din interiorul sau exteriorul întreprinderii (crearea sau modificarea a ceva

existent) şi căutarea surselor de aprovizionare (sourcing) prin relaţionarea cu fabricanţi,

prestatori de servicii, consultanţi din domeniul logistic;

• aprovizionare (procurement) pe bază de contract;

• cumpărarea (purchasing) pe bază de comandă deschisă sau fermă;

• transportul în amonte şi operaţiunile de vamă pentru mărfurile care circulă către un punct de

stocare sau o platformă de pregătire a comenzii.

Logistica din aval care vizează:

o stocarea mărfurilor în depozite;

o supraambalarea (copacking), constituirea loturilor, condiţionarea, marcarea, etichetarea etc.;

o pregătirea comenzilor;

o transportul în aval.

Logistică inversă se referă la circulaţia mărfurilor de la consumatorul final la punctul

de reparare, reciclare sau distrugere definitivă. De asemenea, această componentă se referă şi

la returul mărfurilor de la client la vânzătorul lor.

Pe de altă parte, logistica poate fi grupată în:

Logistica bazată pe fluxuri întinse reprezentată de acea activitate în care produsul

poate fi livrat direct către locul de consum, fără constituirea de stocuri;

Logistica bazată pe fluxuri stocate reprezentată de activitatea în care este necesară

constituirea stocurilor.O altă grupare a logisticii presupune următoarele două categorii:

Logistica bazată pe fluxuri împinse situaţie în care producţia decide cantitatea mărfii

transportate;

Logistica bazată pe fluxuri trase situaţie în care consumatorul decide cantitatea mărfii

transportate şi produse.

De asemenea, extinderea funcţiei logistice a determinat diferenţierea activităţilor în:



15

15 Pop, N.Al., Dumitru, I., 2001, Marketing internaţional, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 300

03:00

Logistica produsului se referă la toate fazele ciclului de producţie, de la aprovizionarea

cu materii prime, până la stocarea la comercianţii cu amănuntul;

Logistica de susţinere (urmărirea logisticii produsului după vânzare) intervine de la

vânzarea produselor şi include postvânzarea şi mentenanţa produselor.

Factorii care influenţează activitatea logistică a unei întreprinderi pot fi grupaţi astfel15:

proprietăţile fizice ale mărfurilor cum ar fi: conţinutul şi forma mărfii, modalitateade ambalare a produselor, mărimea sortimentului, modalitatea de livrare;

mişcarea fizică a bunurilor determinată de numărul centrelor de producţie şi al

depozitelor de mărfuri, rutele de transport, verigile distribuţiei;

nivelul de dezvoltare al sistemului reprezentat de calitatea mijloacelor utilizate,

capacitatea de raţionalizare a sistemului, economia de scară;

ordinul de mărime şi frecvenţa distribuţiei ţinând cont de: sursele de aprovizionare,

grupele de produse, destinaţii;

preţuri şi costuri determinate de transparenţa şi precizia determinării preţului,structura şi variaţia costurilor;

elasticitatea sistemului conferit de potenţialul de cooperare, nevoia de diferenţiere,

restricţiile de la nivelul sistemului.

1.6. Rezumat

Conceptul de distribuţie se referă la:

„traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, de la producător la consumatorul final;

ansamblul operaţiunilor prin care se realizează transferul dreptului de

proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piaţă la altul, până la intrarea lor definitivă în

sfera consumului.

lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre

consumatori, respectiv distribuţia fizică a mărfurilor sau logistica mărfurilor.

aparatul tehnic reprezentat de reţeaua de unităţi, dotările şi personalul care realizează

ansamblul proceselor şi operaţiunilor specifice activităţii de distribuţie.

Rolul activităţii de distribuţie decurge din următoarele argumente:

distribuţia aduce produsele şi serviciile cât mai aproape de consumator.

distribuţia oferă cumpărătorilor posibilitatea de a alege.

distribuţia asigură fluxul informaţional în ambele sensuri pe traseul mărfurilor de la

producător la consumator.

distribuţia are un rol important în promovarea produselor şi serviciilor;



16

distribuţia mărfurilor presupune un nivel ridicat de asumare a riscului.

Potrivit lui Philip Kotler, activitatea logistică presupune planificarea, implementarea şi

controlul fluxurilor fizice de materiale şi produse finite de la punctele de provenienţă a

acestora la punctele de utilizare, astfel încât astfel încât să fie satisfăcute cerinţele utilizatorilor

finali în condiţii de eficienţă a firmei.

Obiectivele şi deciziile din domeniul logistic sunt indisolubil legate de cele demarketing, atât în ceea ce priveşte satisfacerea necesităţilor şi aşteptărilor clienţilor, cât şi sub

aspectul profitabilităţii. Activităţile de natură logistică sunt considerate adecvate numai în

măsura în care concordă cu strategia de marketing a întreprinderii.

În prezent, s-a realizat trecerea de la concepţia potrivit căreia logistica este o activitate

internă a întreprinderii, la concepţia conform căreia activitatea logistică trebuie privită ca un

lanţ logistic. Un lanţ logistic reprezintă un sistem coordonat de organizaţii, oameni, activităţi,

informaţii şi resurse implicate în circulaţia fizică sau virtuală a unui produs de la furnizor la

client.

La nivelul unei întreprinderi producătoare, sistemul logistic include următoarele:

distribuţia fizică ce vizează oferirea utilităţilor de formă, cantitate, timp şi loc, solicitate şi

aşteptate la nivelurile din avalul cananelelor de marketing în care este implicată întreprinderea;

activităţile de susţinere a producţiei ce vizează asigurarea materiilor prime în cantităţile

necesare desfăşurării activităţii de producţie, corespunzător programului de producţie stabilit;

aprovizionarea vizează relaţiile ce se stabilesc între întreprindere şi furnizorii ei.

Putem grupa operaţiile în cadrul sistemului logistic astfel: operaţii de manipulare,

operaţii de depozitare, operaţii de fracţionare sau grupare, operaţii de pregătire a

sortimentului commercial şi operaţii de transport .Realizarea obiectivelor logisticii mărfurilor impune adoptarea, în conducerea multiplelor

componente ale lanţului logistic, a unei viziuni sistematice, singura capabilă să asigure

corelarea şi integrarea activităţilor, subordonarea lor unui scop comun.

Activitatea logistică îndeplineşte o serie de funcţii după cum urmează:

crearea utilităţilor de timp şi spaţiu pentru consumatori;

repartizarea produselor corespunzător cererii;

asigurarea sortimentală a produselor;

achiziţionarea produselor similare de la diferite surse de aprovizionare;

activităţi informaţionale şi promoţionale.Activitatea logistică poate fi structurată luând în considerare sensul fluxurilor materiale,

în funcţie de care aceasta poate fi divizată în: logistica din amonte, logistica din aval şi

l ogistică inversă.

Pe de altă parte, logistica poate fi grupată în: l ogistica bazată pe fluxuri întinse şi

l ogistica bazată pe fluxuri stocate.

O altă grupare a logisticii presupune următoarele două categorii: l ogistica bazată pe



17

fluxuri împinse şi l ogistica bazată pe fluxuri trase.

De asemenea, extinderea funcţiei logistice a determinat diferenţierea activităţilor în:

logistica produsului şi l ogistica de susţinere.

1.7. Test de autoevaluare a cunoştinţelor

1. Procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor intermediari

sau finali, asigurându-li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime etc., potrivit cerinţelor pe

care le manifestă la nivelul pieţei, reprezintă:

a) transportul mărfurilor ; c) distribuţia mărfurilor ;

b) logistica mărfurilor ; d) servirea clienţilor .

2. Printre factorii care influenţează activitatea logistică a unei întreprinderi se numără şi:

a) proprietăţile fizice ale mărfurilor ; c) dimensiunea întreprinderii;

b) poziţia întreprinderii la nivelul pieţei; d) elasticitatea cererii.

3. Conform opiniilor specialiştilor din domeniu, conceptul de distribuţie se referă la:

a) traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, de la producător la consumatorul final, logistica

mărfurilor şi aparatul tehnic;

b) canalele de comunicare, ansamblul operaţiunilor prin care se realizează transferul dreptului

de proprietate asupra mărfurilor, logistica mărfurilor şi aparatul tehnic;

c) transport, depozitare, stocare, manipularea mărfurilor, servirea clienţilor şi distribuţia

inversă;d) traseul pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, de la producător la consumatorul final,

ansamblul operaţiunilor prin care se realizează transferul dreptului de proprietate asupra

mărfurilor, logistica mărfurilor şi aparatul tehnic.

4. Activitatea logistică ce intervine de la vânzarea produselor şi include postvânzarea şi

mentenanţa produselor, reprezintă:

a) logistica produsului; c) logistica din amonte;

b) logistica de susţinere; d) logistica bazată pe fluxuri împinse.

5. Una dintre următoarele componente nu face parte din conceptul de distribuţie:

a) aparatul tehnic; c) logistica mărfurilor ;

b) canalul de distribuţie; d) cumpărarea mărfurilor .

6. Logistica inversă:

a) intervine de la vânzarea produselor şi include postvânzarea şi mentenanţa produselor ;



18

b) se referă la toate fazele ciclului de producţie, de la aprovizionarea cu materii prime, până la

stocarea la comercianţii cu amănuntul;

c) se referă la circulaţia mărfurilor de la consumatorul final la punctul de reparare, reciclare

sau distrugere definitivă;

d) reprezintă acea activitate în care produsul poate fi livrat direct către locul de consum, fără

constituirea de stocuri.

7. Activitatea considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic, datorită

costurilor semnificative aferente acesteia este reprezentată de:

a) transportul mărfurilor ; c) stocarea măr furilor;

b) depozitarea mărfurilor; d) manipularea mărfurilor.

8. Logistica din aval nu vizează:

a) aprovizionarea cu mărfuri; c) stocarea mărfurilor ;

b) supraambalarea; d) pregătirea comenzilor .

9. Fluxul mărfurilor de la producător la consumatorul final este însoţit, precedat sau urmat de

alte fluxuri importante. Dintre fluxurile prezentate mai jos, care este cel care are loc în ambele

sensuri, între producător şi consumatori?

a) fluxul de promovare; c) fluxul comenzilor;

b) fluxul riscurilor; d) fluxul plăţilor .

10. Procesul decizional în domeniul logisticii mărfurilor trebuie să aibă în vedere câteva

elemente deosebit de importante. Între acestea nu se încadrează:

a) activităţile din cadrul lanţului logistic au menirea ca, împreună, să asigure un flux eficient

între originea şi destinaţia produsului;

b) o decizie care vizează o anumită activitate logistică, poate determina în mod automat o

decizie asupra unei componente a mixului de marketing;

c) de cele mai multe ori, o decizie luată în domeniul logistic este resimţită pe un alt plan

funcţional al unităţii economice;

d) o decizie care vizează o anumită activitate logistică, poate determina în mod automat o

decizie asupra altei activităţi logistice.

11. Fluxul mărfurilor de la producător la consumatorul final este însoţit, precedat sau urmat de

alte fluxuri importante. Dintre fluxurile prezentate mai jos, care este cel care are în sens invers,

de la consumator la producător?

a) fluxul de promovare; c) fluxul finanţării;

b) fluxul riscurilor; d) fluxul plăţilor.



19

12. Operaţiile din cadrul sistemului logistic care permit transformarea unui lot de o anumită

dimensiune într-un lot de o altă dimensiune, constituit din mărfuri identice, reprezintă:

a) operaţii de manipulare;

b) operaţii de fracţionare sau grupare;

c) operaţii de pregătire a sortimentului comercial;d) operaţii de depozitare.

13. Rolul activităţii de distribuţie decurge, printre altele, şi din următorul argument:

a) distribuţia aduce produsele şi serviciile cât mai aproape de furnizori;

b) comparativ cu alte activităţi economice, distribuţia mărfurilor presupune un nivel scăzut de

asumare a riscului;

c) distribuţia asigură fluxul informaţional în ambele sensuri pe traseul mărfurilor de la

producător la consumator;

d) distribuţia oferă cumpărătorilor posibilitatea de a achiziţiona.

14. La nivelul unei întreprinderi producătoare, sistemul logistic include trei componente

principale. Dintre acestea, componenta care vizează asigurar ea materiilor prime în cantităţile

necesare desfăşurării activităţii de producţie, corespunzător programului de producţie stabilit,

este reprezentată de:

a) distribuţia fizică; c) logistica din aval;

b) activităţile de susţinere a producţiei; d) aprovizionarea cu mărfuri.

15. Activitatea de planificarea, implementarea şi controlul fluxurilor fizice de materiale şi

produse finite de la punctele de provenienţă a acestora la punctele de utilizare, astfel încât să

fie satisfăcute cerinţele utilizatorilor finali în condiţii de eficienţă a firmei, reprezintă:

a) logistica mărfurilor ; c) politica de distribuţie;

b) plasamentul mărfurilor ; d) transportul mărfurilor .

Răspunsuri:

Nr. întrebare Răspuns Nr. întrebare Răspuns

1 c 9 b

2 a 10 b

3 d 11 d

4 b 12 b

5 d 13 c



20

6 c 14 b

7 a 15 a

8 a

Bibliografie

1. Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti;

2. Diaconescu, M., 2002, Marketing agroalimentar, Editura Uranus, Bucureşti;

3. Ilieş, L., 2006, Logistica – sursă de competitivitate, Management & Marketing, No

1/2006, ISSN 2069–8887, ISSN-L 1842-0206,

http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf ;

4. Kotler, Ph., 1997, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti;

5. Pop, N.Al., Dumitru, I., 2001, Marketing internaţional, Editura Uranus, Bucureşti;

6. Smedescu, I. (coordonator), 2004, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti;

7. Udrescu, M., Coderie, C., 2009, Managementul Marketingului, Editura Artifex, Bucureşti;

8. Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia

mărfurilor, note de curs, Editura ASE, Bucureşti;

9. Vasiliu, C., 2008, Depozitarea – activitate ce contribuie la performanta lan ţ ului logistic,

Amfiteatru Economic, Nr. 24, pag. 94-108,

http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no24/articol_fulltext_pag94.pdf ;

10. Vasiliu, C., 2008, Elaborarea strategiilor logistice, Cercetări practice şi teoretice în

Managementul Urban, Anul 3, Nr. 7, ISSN: 1842-5712, http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf .





http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf.







21

Unitatea de învăţare 2. Canalele de distribuţie ale unei întreprinderi

Cuprins


2.3. Conceptul de canal de marketing

2.4. Participanţii la procesul distribuţiei

2.5. Dimensiunile canalului de distribuţie

2.6. Tipuri de canale de distribuţie

2.7. Sisteme de marketing verticale şi orizontale

2.8. Rezumat


2.10. Temă de control

2.1. Introducere

Pe parcursul unităţii de învăţare 2 vor fi trecute în revistă elementele de care trebuie să

se țină atunci când se realizează analiza unei componente importante a activităţii de distribuţie

a unei întreprinderi – canalele de distribuţie. Astfel, în urma parcurgerii acestei unităţi de

învăţare veţi fi familiarizaţi cu conceptul de canal de marketing, cu categoriile de participanţi

la procesul de distribuţie a mărfurilor, veţi putea identifica dimensiunile unui canal de

distribuţie şi tipurile de canale de distribuţei şi, nu în ultimul rând, veţi putea caracteriza

sistemele de marketing verticale şi orizonatele existente în domeniul distribuţiei mărfurilor .



să definiţi conceptul de canal de marketing;

să precizaţi care sunt principalele categorii de participanţi la procesul de

distribuţie a mărfurilor;

să stabiliţi care sunt principalele dimensiuni ale unui canal de distribuţie a

mărfurilor;



22

să precizaţi care sunt principalele tipuri de canale de distribuţie şi ce categorii de

mărfuri sunt distribuite prin intermediul acestora;

să definiţi formele de comerţ cu amănuntul şi cu ridicata;

să precizaţi care este diferenţa dintre comerţul cu amănuntul şi comerţul cu

ridicata;

să caracterizaţi principalele forme de comerţ cu amănuntul şi de comerţ curidicata;

să stabiliţi care sunt principalele tipuri de sisteme de marketing verticale;

să precizați care sunt caracteristicile principalelor tipuri de sisteme de marketing

verticale;

să definiți conceptul de sistem de marketing orizonal.

Durata medie de parcurgere a celei de-a doua unităţi de învăţare este de 3 ore.

00:00

2.3. Conceptul de canal de marketing

Să ne reamintim...

Verigile care participă la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu

(producătorul, intermediarii şi consumatorul) alcătuiesc ceea ce în terminologia de

specialitate se numeşte „canal de distribuţie”.

Cu peste două decenii în urmă, termenul “canal de distribuţie” a început să fie înlocuitcu termenul de “canal de marketing”. Canalul de marketing reprezintă un ansamblu de

organizaţii independente, implicate în procesul de asigurare a disponibilităţii produsului pentru

consum ori utilizare16.

Această schimbare terminologică nu este accidentală, întrucât ea urmăreşte să sublinieze

faptul că rolul canalului de marketing nu se limitează la satisfacerea cererii prin furnizarea de

bunuri şi servicii generând utilităţi de formă, posesie, timp şi loc, ci presupune şi stimularea

cererii prin acţiuni promoţionale ale membrilor reţelei.

Un canal de marketing cuprinde producătorul şi consumatorul sau utilizatorul, cei doi

formând punctele extreme - de intr are şi de ieşire - ale unui canal de distribuţie, alcătuit dintr -

un lanţ de verigi (firme specializate în activităţi de distribuţie) prin care mărfurile trec

succesiv.

La nivelul unui canal de distribuţie, participanţii pot fi eliminaţi sau substituiţi, dar

funcţiile pe care aceştia le îndeplinesc nu pot fi eliminate. În situaţia în care unul dintre

16 Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 409



23

00:05

00:15

participanţii unui canal de distribuţie este eliminat, funcţiile acestora se deplasează în amonte

sau în aval, de-a lungul canalului de distribuţie, fiind asumate de alţi membri17.

2.4. Participanţii la procesul distribuţiei

Participanţii la procesul distribuţiei mărfurilor pot fi clasificaţi în următoarele categorii principale18:

a. Participanţi primari reprezintă organizaţiile care deţin, în general, proprietatea

asupra mărfurilor pe care le distribuie şi care îşi asumă, în consecinţă, un risc semnificativ în

procesul de adăugare a valorii, în cadrul distribuţiei. Participanţii primari sunt reprezentaţi de:

producător;

angrosişti, atât cei cu funcţii complete cât şi cei cu funcţii limitate (agenţi consignatari,

comisionari, brokeri, case de licitaţie, etc.);

detailişti de tipul: magazine specializate, tip „discount”, magazine universale etc. dar şi

formele de comerţ prin corespondenţă, firmele de televânzare, firmele care comercializează

produsele pe Internet.

b. Ofertanţi de servicii funcţionale sunt operatori care au rolul de facilitare a

distribuţiei. Gama serviciilor funcţionale pe care le oferă aceşti participanţi include:

transportul, depozitarea, asamblarea, preluarea şi onorarea comenzilor, sortarea şi serviciile de

merchandising.

c. Furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicaţi nici în vânzarea efectivă a

mărfurilor, nici în logistica mărfurilor, dar, facilitează procesul distribuţiei. Principalele

servicii de sprijin ce pot fi furnizate includ: servicii de finanţare şi de asigurare;

servicii de comunicare;

servicii de cercetări de marketing şi consultanţă;

servicii de promovare.

2.5. Dimensiunile canalului de distribuţie

Canalul de distribuţie poate fi descris pe baza următoarelor dimensiuni19:

Lungimea canalului este conferită de numărul de niveluri intermediare pe care îl

parcurg mărfurile de la producător la consumatorul final. Lungimea este determinată de

numărul de verigi şi nu de distanţa în spaţiu parcursă de mărfuri. Ţinând cont de această

17 Udrescu, M., Coderie, C., 2009, Managementul Marketingului, Editura Artifex, Bucureşti, pag. 24818 Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 410-41219 Florescu, C. (coordonator), 1992, Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, pag. 359



24

00:25

dimensiune canalele de distribuţie pot fi: canale directe, canale scurte sau canale lungi.

Lăţimea canalului este determinată de numărul unităţilor prin care se asigură

distribuirea unui produs în cadrul fiecărei faze (secvenţe) a rutei de distribuţie.

Exemplu:

Numărul detailiştilor prin care se asigur ă distribu ţ ia produsului.

Adâncimea canalului de distribuţie reflectă măsura apropierii distribuţiei de punctele

efective de consum.

Exemplu:

Cel mai adânc canal de distribuţie are în vedere aducerea produsului la domiciliul

consumatorului.

Ilustraţi , pe cazul practic al unei întreprinderi care activează pe piaţa românească,

principalele dimensiuni ale unui canal de distribuţie.

2.6. Tipuri de canale de distribuţie

Intermediarii care prestează o activitate în direcţia apropierii unui produs, din punct de

vedere fizic şi al dreptului de proprietate, de consumatorul final reprezintă o verigă a canalului

de distribuţie. Astfel, ţinând cont de număr de verigi existente la nivelul canalului de

distribuţie, acestea pot fi clasificate în următoarele categorii (vezi figura 2.1. şi 2.2.):

Figura 2.1 Canale de distribuţie pe piaţa bunurilor de consum

Sursa: Anghel, L.D., 2004, Business to business marketing , Editura ASE, Bucureşti, pag. 134



25

00:35

Figura 2.2. Canale de distribuţie pe piaţa bunurilor productive

Sursa: Anghel, L.D., 2004, Business to business marketing , Editura ASE, Bucureşti, pag. 134

Canalul direct (producător – consumator) reprezintă un canal fără intermediari, în

care producătorul îşi vinde produsele direct consumatorului final.

Principalele modalităţi de distribuţie directă sunt reprezentate de20:

- distribuţia la domiciliul clientului;

- distribuţia prin întâlniri organizate la domiciliul clienţilor ;

- distribuţia pe bază de comandă prin poştă;

- televânzarea;

- vânzarea TV;

- distribuţia prin magazinele deţinute de producător.

Acest tip de canal este utilizat, de regulă, în următoarele cazuri:

este specific, în primul rând, distribuţiei serviciilor;

este utilizat, într-o mare măsură, în cazul bunurilor de utilizare productivă (utilaje, maşini,

materii prime în cantităţi vagonabile, etc.);

acest tip de canal este utilizat şi în cazul bunurilor de consum, cum sunt produsele de

folosinţă îndelungată de valoare şi/sau volum mare (mobilă, autoturisme) distribuite prin

intermediul magazinelor producătorului. Această situaţie are avantajul gamei largi de

produse aparţinând aceluiaşi producător şi preţurile mici (datorită adaosului comercial

redus). Dezavantajul acestei situaţii este reprezentat de faptul că lipsa intermediarilor

determină o verificare slabă a calităţii.

distribuţia pe Internet a anumitor produse: software, jocuri de calculator, servicii financiar-

bancare şi de consultanţă;

Operaţiunile export (import) direct se desfăşoară şi acestea fără intermediari fiind

specifice instalaţiilor, utilajelor şi anumitor materii prime.

20 Kotler, Ph., 1997, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 665



26

00:40

00:45

Canalul scurt (producător – intermediar – consumator) este canalul cu o singură

verigă intermediară, fiind specific deopotrivă bunurilor industriale şi de consum.

În cadrul acestui tip de canal, veriga intermediară poate fi reprezentată de:

Detailist .

C omerţ ul cu amănuntul reuneşte toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau

serviciilor direct către consumatorii finali spre a fi folosite în scopuri personale, necomerciale.Orice organizaţie care practică un astfel de comerţ, fie că este vorba de producători, detailişti

sau angrosişti, efectuează vânzare cu amănuntul.

Pe de altă parte, numim detailist sau magazin de desfacere cu amănuntul orice

întreprindere al cărei volum de vânzare provine, în principal, din comerţul cu amănuntul.

Specificitatea comerţului cu amănuntul este dată de următoarele elemente:

- mărfurile care se vând prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în cea mai mare parte

consumului individual;

- vânzarea-cumpărarea are loc prin intermediul relaţiilor băneşti;

- mărfurile se desfac în partizi mici, corespunzător consumului unei persoane sau familii într -o

anumită perioadă de timp;

- prin vânzarea lor, mărfurile părăsesc sfera circulaţiei, intrând în sfera consumului.

Cele mai frecvente situaţii în care detailistul reprezintă veriga intermediară între

producător şi consumator au în vedere distribuţia mărfurilor pe plan local, în apropierea

producătorului, distribuţia serviciilor turistice prin agenţii de turism şi în distribuţia produselor

uşor perisabile (pentru produse lactate proaspete, carne etc.).

În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea măfurilor, comerţul

cu amănuntul poate fi:

Comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate din punctul de vedere

al amplasării şi al perioadei de funcţionare, putând fi realizat prin două sisteme:

A. Comer ţ ul desf ăşurat prin intermediul unit ăţ ilor clasice de desfacere asigur ă condiţiile

necesare pentru o largă expunere a sortimentului, pentru o alegere neîngr ădită a mărfurilor de

către consumatori, precum şi pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la

ridicarea confortului procesului de cumpărare prin utilizarea unor tehnici comerciale deosebit

de complexe şi metode de vânzare foarte variate. Comerţul desfăşurat prin intermediul

unităţilor clasice de desfacere se poate realiza prin:

Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, se caracterizează, în principal,

prin faptul că vânzătorul reprezintă elementul esenţial în cadrul actului de comer ţ, el fiind chiar

mai important decât însuşi produsul. Prezenţa vânzătorului, în cadrul activităţii comerciale, are

un dublu rol:

prin cunoştinţele sale despre produs el poate argumenta şi demonstra, punând astfel în

valoare calităţile produsului;



27

01:05

prin cunoştinţele sale în vânzări el poate determina creşterea încrederii cumpăr ătorului

potenţial, în procesul de alegere a produsului, contribuind la transformarea dorinţei în

decizie de cumpărare.

Vânzarea prin sistemul liber-service-ului se caracterizează prin următoarele caracteristici

principale:

absenţa vânzătorilor; libertatea clientului de a circula în funcţie de interesul care pe care îl suscită mărfurile

prezentate;

importanţa mare a ambalării şi prezentării produselor precum şi a publicităţii la locul

vânzării;

importanţa crescută a bunei organizări a fluxului de mărfuri şi de cumpăr ători.

Această formă de vânzare este folosită în:

Superete – unităţi comerciale specializate în vânzarea produselor alimentare, având de

regulă o suprafaţă comercială de maximum 400 m2 şi cinci raioane de marfuri;

Supermagazine – unităţi comerciale cu o suprafaţă comercială de maximum 2.500 m2, care

asigur ă un sortiment mai larg de produse, îndeosebi mărfuri alimentare.

Hipermagazine – unităţi comerciale cu o suprafaţă de 2500-3.000 de m2, în care predomină

sortimentele de mărfuri alimentare şi care combină în procesul de vânzare multiple servicii

comerciale, facilităţi de preţ precum şi alte metode de atragere şi de fidelizare a diferitelor

segmente de consumatori;

Magazine discount – unităţi comerciale cu o suprafaţă medie de aproximativ 6.500 m2 care

oferă o largă varietate de mărfuri nealimentare la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă;

Magazine de tip hard-discount .

Drugstore – unităţi comerciale create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care

în prezent tind să comercializeze toate tipurile de produse (ţigări şi produse de tutungerie,

ziare şi reviste, căr ţi, papetărie, jucării, parfumerie, îmbr ăcaminte etc.) într-o gamă

sortimentală redusă. Aceste unităţi practică formula unei distribuţii de masă fiind organizate

în stil „bazar”, iar altele, formula unei distribuţii selective, promovând stilul “boutique”.

Prima categorie de unităţi sunt amplasate, de regulă, în centre comerciale sau în centrele

micilor oraşe, iar cea de-a doua în zonele selecte ale oraşelor, în pasaje etc.;

Cargouri – unităţi comerciale cu mari suprafeţe de vânzare, în care predomină sortimentele

de mărfuri nealimentare din categoria produselor de consum curent şi a bunurilor de

folosinţă îndelungată.

B. Comer ţ ul stabil, realizat prin intermediul re ţ elei de automate se caracterizează prin

următoarele aspecte:

sortimentul de mărfuri oferit este foarte restrâns, cu accent pe articolele de strictă necesitate

din categoria produselor de uz curent;



28

01:15

01:20

sunt utilizate tehnologii automatizate în procesul de comercializare a mărfurilor ;

au un program de funcţionare non-stop;

nu au restricţii în ceea ce priveşte amplasarea în locurile cu trafic intens sau în punctele cu

cerinţe deosebite (gări şi autogări, şcoli, cămine, etc.).

Avantajele pentru cumpărători ale comerţului stabil realizat prin reteaua de automate

sunt reprezentate de:o comoditatea şi rapiditatea procur ării produsele dorite;

o posibilitatea efectuării cumpăr ăturilor la orice or ă din zi şi din noapte.

Pe de altă parte, pentru comerciant, avantajele constă în:

• usurinţa exploatării;

• eficienţa ridicată a activităţii comerciale.

Comerţ mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă

mişcare, folosind în acest sens: tonete fixe sau mobile, chioşcuri mobile, furgonete şi

autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri etc. În ceea ce priveşte organizarea şidesfasurarea activităţii comerciale pot fi avute în vedere următoarele variante:

deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi, care ofer ă un sortiment

foarte mic de produse, de cele mai multe ori chiar un singur articol;

gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite ce au un

program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reţeaua stabilă;

concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din localităţile deservite;

organizarea unui comer ţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale,

bine adaptate şi amenajate, cu un program stabil de deplasare, cu orare de oprire şi defuncţionare pentru fiecare zonă sau localitate de pe traseul convenit.

Comer ţul mobil are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putând

deplasa operativ partizi şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de consum stabile şi

ocazionale, contribuind astfel la creşterea gradului de satisfacere a cerinţelor pieţei în profil

teritorial;

Comerţul f ără magazine reprezintă sistemul de vânzări cu amănuntul în cadrul

căruia comerciantul pune la dispoziţia cumpăr ătorilor mărfurile de care au nevoie, f ăr ă a

necesita prezenţa acestora în magazine sau în alte puncte de vânzare.

În cadrul comerţului fără magazine se delimitează două tipuri principale:

Vânz ările tradi ţ ionale f ăr ă magazine cuprind în structura lor vânzarile la domiciliu şi

vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog.

Vânzarea electronică.

Angrosist .

Comerţul cu ridicata reuneşte toate activităţile implicate în vânzarea de bunuri şi servicii



29

01:30

către cei care le cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale.

Angrosişti care participă la un canal scurt pot desfăşura şi comerţ cu amănuntul.

Trăsăturile comerţului cu ridicata sunt reprezentate de următoarele aspecte:

• actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice;

• atât cumpărările, cât şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari;

• activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor;• veriga comerţului cu ridicata generează o serie de imobilizări de fonduri, cheltuieli

materiale şi băneşti;

• trecând prin veriga comerţului cu ridicata, mărfurile rămân o perioadă de timp mai

îndelungată în sfera circulaţiei.

Se pot delimita trei categorii de intermediari cu ridicata:

Comercianţii cu ridicata clasici sunt firme independente care deţin dreptul de

proprietate asupra mărfurilor şi se delimitează, la rândul lor, în trei categorii21:

Comercian ţ

i care ofer ă

servicii complete asigur ă clienţilor lor disponibilitatea produselor,

sortimente corespunzătoare, asistenţă financiar ă, sfaturi tehnice şi service precum şi servicii de

marketing. Acest tip de comercianţi sunt de două tipuri: comercianţi angrosişti şi distribuitori

industriali.

Comercian ţ i cu ridicata care ofer ă servicii limitate deţin titlul de proprietate asupra

mărfurilor, dar, în multe cazuri, ei nu fac livr ări, nu acordă credite şi nu furnizează informaţii

de marketing.

În rândul comercianţilor cu ridicata care ofer ă servicii complete se numără următoarele

patru tipuri de angrosişti:

a) Comercianţii de tip “cash & carry” sunt intermediarii ai căror clienţi plătesc cu bani gheaţă

(cash) şi îşi asigur ă transportul mărfurilor (carry). Acest tip de comercianţi comercializează o

gamă limitată de produse cu rulaj rapid.

b) Comercian ţ ii camionagii (“truck jobber”), sunt intermediarii care comercializează un

sortiment redus de produse pe care le transportă direct la sediul clienţilor. Aceşti comercianţi

sunt, de regulă, mici operatori care dispun de propriile lor camioane folosite pentru

aprovizionarea cu produse perisabile (fructe şi legume), pe care le vând contra numerar micilor

magazine, supermarket-urilor, fast-foodurilor, hotelurilor, spitalelor etc. Datorită faptului că

acest tip de comercianţi nu acordă credite, sunt incluşi în categoria angrosiştilor care oferă

servicii limitate, cu toate că aceştia realizează funcţii de vânzare, promovare şi transport ei.

c) Agen ţ ii de expedi ţ ie (“desk jobbers”), sunt intermediari care negociază cu furnizorii şi

cumpăr ă mărfurile, dar nu manipulează fizic produsele. Aceştia transmit producătorilor

comenzile detailiştilor sau ale altor angrosişti şi apoi aranjează ca mărfurile comandate să

ajungă direct de la producător către clienţi, asumându-şi toate riscurile privind mărfurile

21 Kotler, Ph., 1997, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 737-740



30

01:50

începând din momentul acceptării comenzii şi până la livrarea către client. Produsele care fac

obiectul tranzacţiilor negociate de agenţii de expediţie se încadrează în categoria produselor

care se vând în mod obişnuit în cantităţi foarte mari (cărbune, cherestea, materiale de

construcţii etc.).

d) Comercian ţ ii cu ridicata care lucreaz ă pe baz ă de comenzi trimise prin po şt ă folosesc

cataloage pentru a vinde mărfurile reprezentate, de regulă, de articole mici ( produse cosmetice,specialităţi alimentare, articole sportive, a bijuterii etc.).

Comercian ţ i care aprovizioneaz ă rafturile detaili ştilor (“rackjobbers”) sunt intermediari

cu ridicata specializaţi care deţin propriile lor rafturi sau alte spaţii în supermagazine şi

drugstore. Rackjobbers aprovizionează în sistem de consignaţie (deţin proprietatea asupra

mărfurilor, solicită plata numai pentru produsele vândute, iar pe cele care nu se vând le retrage

din raft) rafturile detailiştilor cu mărfuri nealimentare (produse cosmetice şi de îngrijire a

sănătăţii, jucării, cărţi, reviste, produse pentru dotarea şi întreţinerea locuinţei) pe care aceştia

din urmă evită să le aibă în stoc datorită riscului ridicat al vânzării lor.

Agenţi mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata negociază cumpărarea şi vânzarea

mărfurilor în schimbul unui comision din preţul de vânzare al produselor şi nu deţin titlul de

proprietate asupra acestora. În categoria agenţilor mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata se

încadrează:

Agen ţ ii sunt intermediari care reprezintă în mod permanent anumiţi cumpăr ători sau

vânzători şi se pot clasifica la rândul lor în:

a) Agen ţ ii sau reprezentan ţ ii producătorilor (“manufacturers’ agents”) sunt intermediari

independenţi care vând produsele unuia sau mai multor producători de bunuri complementare

într-o anumită arie teritorială care le revine în exclusivitate. În această situaţie, producătoriideţin controlul asupra preţurilor sau condiţiilor de vânzare.

b) Agen ţ ii de vânz ări (“selling agents”) sunt intermediari care realizează toate activităţile de

comert cu ridicata, neavând limite teritoriale şi având putere de decizie asupra preţului,

distribuţiei şi promovării produselor . Domeniile în care acest tip de agenţi pot fi întâlniţi cu

predilecţie sunt: textile, utilaje şi maşini industriale, metalurgie etc.

c) Comisionarii (“commission merchants”) sunt agenţi care primesc mărfuri în consignaţie de

la vânzătorii locali şi negociază vânzarea lor pe pieţele centrale, reţinând după vânzare un

comision împreună cu costurile generate de vânzare. Poate fi întâlnit cel mai adesea acţionând

pe pieţele agricole, unde preiau mari cantităţi de produse, le stochează şi le transportă la pieţele

de gros unde sunt vândute.

Brokerii sunt intermediari angajaţi temporar atât de cumpăr ători cât şi de vânzători pentru

realizarea unei tranzacţii. Brokerii nu deţin proprietatea fizică sau financiar ă asupra mărfurilor ,

nu au nicio autoritate în stabilirea preţului şi nu îşi asumă aproape niciun r isc, dar oferă în

schimb cunoştinţe specializate pe anumite grupe de mărfuri şi o reţea de contacte bine stabilite.



31

02:10

02:15

Brokerii sunt intermediari utili, în mod deosebit, celor care vând doar ocazional anumite

produse (vânzătorii de maşini uzate, de produse alimentare de sezon, de titluri financiare, de

terenuri si cladiri) şi care nu-şi pot cunoaşte potenţialii cumpăr ători. Brokerul va primi un

comision la încheirea tranzacţiei de la partea care l-a angajat.

Agenţii şi brokerii realizează mai puţine funcţii decât angrosiştii cu servicii limitate, dar

sunt specializaţi pe anumite tipuri de produse sau pe tipuri de clienţi, cunosc bine piaţa şi potfurniza informaţii valoroase.

Auxiliari ai producătorilor se pot delimita în două categorii:

Filialele de vânz ări (“sales branches”) sunt intermediari ce aparţin producătorului,

asigurând vânzarea produselor sale şi asigurând sprijinul for ţei de vânzare a producătorului în

zonele unde cererea este mare. Filialele deţin mărfuri în stoc, ofer ă credite, livrează mărfuri,

acordă asistenţă promoţională precum şi alte servicii.

Birourile de vânz ări (“sales offices”), apar ţin de asemenea producătorului însă spre

deosebire de filiale, acestea nu deţin stocuri de mărfuri.

Exportator/importator în cazul distribuţiei internaţionale.

Prezenţa importatorului la nivelul canalului de distribuţie poate fi benefică pentru

producător deoarece importatorul este un agent economic de pe plan local care cunoaşte mult

mai bine reţelele de distribuţie din zonă, practicile din domeniul afacerilor din acel teritoriu,

practicile comerciale locale şi astfel poate asigura şi gestiona mult mai bine penetrarea

produselor pe piaţă comparativ cu un alt intermediar situat înafara zonei respective.

Pe de altă parte, prezenţa exportatorului în cadrul canalului de distribuţie este

considerată oportună mai ales în operaţiile conjuncturale de pe diverse pieţe sau efectuate pe

diverse pieţe care nu presupun, de multe ori, o prezenţă pe termen lung. Canalul lung (producător – intermediar – intermediar – consumator) este canalul cu

două verigi intermediare succesive, fiind specific pieţei bunurilor de consum, în mod special

pentru mărfurile de sortiment complex, celor cu cerere sezonieră, precum şi produselor care

presupun efectuarea unor operaţii prealabile punerii în vânzare.

Cele două verigi intermediare de la nivelul canalului lung sunt reprezentate de un

angrosist şi un detailist. În cazul în care intermediarul angrosist îşi extinde funcţiile integrând

şi unele activităţi cu amănuntul, canalul lung devine un canal indirect scurt.

Canalul foarte lung este canalul cu mai mult de două verigi intermediare succesive.

Variante ale acestui tip de canal pot include, canalul cu trei intermediari, reprezentaţi de

un agent, un angrosist şi un detailist, respectiv de un mare angrosist, un mic angrosist şi un

detailist.

Pe plan internaţional, pot exista diverse combinaţii ale verigilor care pot interveni

succesiv în mişcarea mărfurilor, şi anume: exportatorul, importatorul, angrosist, mic angrosist,

detailist, rezultând mai multe tipuri de canale de distribuţie.



32

02:20

Canalul foarte lung reprezintă tipul de canal care scumpeşte cel mai mult preţul

produselor şi în consecinţă, numai produsele competitive (fie prin preţ, fie prin cantitate) pot

circula pe un astfel de canal. În acest context, preţul produselor creşte datorită:

o taxelor vamale;

o cheltuielilor de transport (atât pe piaţa internă cât şi pe cea externă);

o

cheltuielilor de asigurare;o adaosului comercial practicat;

o cheltuielilor cu manipularea, etc.

Circuitul de distribuţie reuneşte ansamblul canalelor de distribuţie utilizate pentru

distribuirea produselor unei întreprinderi producătoare22.

2.7. Sisteme de marketing verticale şi orizontale

Evoluţia relaţiilor de dependenţă dintre membrii canalelor de marketing a determinat

apariţia unei varietăţi de sisteme de marketing verticale şi orizontale, alături de canalele

convenţionale existente.

Canalele convenţional e de distribuţie se caracterizează prin:

¤ cel mai scăzut nivel de dependenţă;

¤ este constituit din participanţi primari (producători, angrosişti şi detailişti), care îşi

desfăşoară activitatea în mod independent şi au un comportament autonom;

¤ fiecare membru al unui astfel de canal este preocupat doar de distribuţia produselor

până la nivelul imediat următor din structura canalului, căutând să-şi maximizeze

profiturile, chiar cu riscul de a reduce profitul obţinut de sistem, în ansamblul său;¤ în privinţa negocierii, membrii canalului se află pe poziţii de adversitate;

¤ principalul element de coeziune este preţul de tranzacţie;

¤ viabilitatea canalelor convenţionale este limitată de o serie de factori cum sunt:

a) incertitudinea specifică mediului în care-şi desfăşoară activitatea operatorii;

b) particularităţile negocierii în astfel de canale;

c) oportunismul şi raţionalitatea limitată;

d) factorii care conduc la creşterea costurilor pe ansamblul canalului de distribuţie şi la un

fenomen de suboptimizare sub aspectul profitului.

Pe de altă par te, sistemele de marketing verticale au apărut în practica internaţională. În

funcţie de gradul de independenţă şi cooperare dintre întreprinderile care acţionează ca un

sistem unificat, pot fi delimitate mai multe tipuri de sisteme de marketing verticale23:

A. Sistemul corporativ – rezultă din integrarea a două sau mai multe nivele succesive

22 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 2323 Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 426-428



33

02:40

ale canalului de marketing pentru un anumit produs, sub proprietatea unei singure organizaţii.

Integrarea verticală se poate realiza sub două forme:

Integrarea în aval – se concretizează în crearea de către producător a unui sistem

propriu de centre de distribuţie, filiale de vânzări şi unităţi de vânzare cu amănuntul. Această

situaţie prezintă o serie de avantaje, cum ar fi:

1. creşterea volumului vânzărilor;2. reducerea relativă a costurilor;

3. oferă producătorilor şansa de a cunoaşte mai bine cerinţele şi tendinţele pieţei;

4. oferă producătorilor posibilitatea de a-şi spori notorietatea şi îmbunătăţii imaginea în rândul

clienţilor finali.

Integrarea în amonte este iniţiată fie de o întreprindere angrosistă care preia sau

înfiinţează o unitate de producţie, fie de o firmă detailistă care decide să îndeplinească funcţia

de producţie şi/sau funcţia de distribuţie cu ridicata.

Exemplu:

Marile lanţuri de magazine şi maril e suprafeţe comerciale, cu amănuntul, sunt

interesate să asigure o aprovizionare continuă cu produsele realizate potrivit specificaţiilor

proprii şi livrate la momentul potrivit, la cel mai scăzut cost posibil.

B. Sistemul contractual – rezultă din integrarea pe baze contractuale a programelor unor

întreprinderi independente, de la diferite nivele de producţie şi distribuţie, cu scopul de a

obţine economii de sistem şi un impact sporit pe piaţă.

Pe plan internaţional, există o mare diversitate de sisteme de marketing verticale

contractuale, cele mai importante fiind:

1. Lanţurile voluntare

Un angrosist poate fi organizatorul unui sistem vertical constituit din detailişti

independenţi, care aderă în mod voluntar, cu scopul de a obţine produse şi servicii în condiţii

mai avantajoase decât le-ar putea asigura în mod individual.

Într-un lanţ voluntar, angrosistul dobândeşte o poziţie de lider, iar detailiştii sunt

dependenţi de angrosist, datorită capacităţii acestuia de a oferi servicii specializate de

distribuţie cu ridicata.

2. Cooperativa detailiştilor

Fără să apeleze la un angrosist, mai mulţi detailişti se pot grupa într -o cooperativă pentru

a asigura condiţii mai favorabile de aprovizionare. Profiturile se repartizează între detailiştii

participanţi, în funcţie de volumul cumpărăturilor realizate de fiecare.

Scopul cooperativelor detailiştilor nu este reprezentat numai de amplificarea capacităţii

de negociere în relaţiile cu furnizorii, ci şi de elaborarea de programe comune în domeniul

promovării, amenajării magazinelor, pregătirii personalului, contabilităţii, etc.



34

03:00

3. Franciza

Prin contractul de franciză, francizorul acordă francizatului dreptul de a desfăşura pe o

perioadă determinată, anumite activităţi de producţie sau distribuţie a unui bun sau serviciu,

utilizând marca, numele comercial, know-how-ul şi metodele francizorului, în schimbul unei

plăţi iniţiale şi a unor plăţi pe parcursul derulării contractului.

C. Sistemul administrat Fără a recurge la contracte sau la dreptul de proprietate, un participant al canalului poate

crea un sistem vertical datorită mărimii sale şi puterii pe care o deţine în cadrul canalului de

distribuţie. Membrii unui astfel sunt firme independente, care recunosc poziţia dominantă a

organizaţiei lider.

R olul de lider poate fi asumat de un producător ale cărui mărci au o cotă de piaţă majoră

şi o imagine favorabilă la nivelul pieţei ţintă. La rândul lor, organizaţiile detailiste de mari

dimensiuni pot dobândi un rol similar în sistemul de administrate care îi includ pe furnizori.

D. În afară de sistemele de tip corporativ, contractual şi administrat se consideră că

alianţele pot fi incluse în categoria sistemelor de marketing verticale. Din punctul de vedere al

gradului de dependenţă dintre participanţi, alianţele verticale ocupă o poziţie intermediară între

sistemele contractuale şi cele administrate, fiind dezvoltate între două sau mai multe firme care

stabilesc relaţii strânse de cooperare.

De asemenea, sistemele de marketing orizontale reprezintă rezultatul cooperării a două

sau mai multe întreprinderi care urmăresc realizarea unui proiect comun, care ar fi prea

costisitor sau riscant pentru a fi desfăşurat de fiecare organizaţie în mod separat. Această

relaţie orizontală între firme independente nu trebuie confundată cu integrarea orizontală care

constă în extinderea activităţii unei firme aflate la un anumit nivel al canalului prin cuprinderea

mai multor unităţi de la acelaşi nivel.

2.8. Rezumat

Verigile care participă la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul traseului

producător – intermediarii – consumator alcătuiesc ceea ce în terminologia de specialitate se

numeşte „canal de distribuţie”. Cu peste două decenii în urmă, termenul “canal de

distribuţie” a început să fie înlocuit cu termenul de “canal de marketing”, schimbare

terminologică ce urmăreşte să sublinieze faptul că rolul canalului de marketing nu se limitează

la satisfacerea cererii prin furnizarea de bunuri şi servicii generând utilităţi de formă, posesie,

timp şi loc, ci presupune şi stimularea cererii prin acţiuni promoţionale ale membrilor reţelei.

Participanţii la procesul distribuţiei mărfurilor sunt reprezentaţi de: participanţii

primari, ofertanţii de servicii funcţionale şi furnizorii de servicii de sprijin.

Canalul de distribuţie poate fi descris pe baza următoarelor dimensiuni: lungimea









38

12. Activităţile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct către consumatorii

finali spre a fi folosite în scopuri personale, necomerciale, reprezintă:

a) circuitul de distribuţie; c) comerţ cu amănuntul;

b) canal de distribuţie; d) comerţul cu ridicata.

13. Se pot delimita trei categorii de intermediari cu ridicata. În cadrul uneia dintre aceste

categorii reprezentată de auxiliarii producătorului se încadrează:

a) filialele şi birourile de vânzări; c) agenţii şi brokerii;

b) truck jobbers şi desk jobbers; d) agenţii de vânzări şi comisionarii.

14. Numim detailist sau magazin de desfacere cu amănuntul:

a) orice întreprindere al cărei volum de vânzare provine, în principal, din comerţul cu ridicata;

b) orice întreprindere al cărei volum de vânzare provine, în principal, din comerţul cu

amănuntul;

c) orice întreprindere care urmăreşte vânzarea de bunuri şi servicii către cei care le cumpără

pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale;

d) orice întreprindere al cărei volum de vânzare provine din comerţul cu amănuntul şi cu

ridicata.

15. Unităţile comerciale cu o suprafaţă de 2500-3.000 de m2, în care predomină sortimentele

de mărfuri alimentare şi care combină în procesul de vânzare multiple servicii comerciale,

facilităţi de preţ precum şi alte metode de atragere şi de fidelizare a diferitelor segmente de

consumatori, reprezintă:

a) cargouri; c) superete;

b) hipermagazine; d) supermagazine.

Răspunsuri:


1 d 9 b

2 c 10 b

3 a 11 d

4 c 12 c

5 b 13 a

6 a 14 b

7 d 15 b

8 a



39


Pe baza celor studiate prin parcurgerea unităţii de învăţare 2, realizați analiza efectivă a

canalelor de distribuție utilizate de o societate comercială. Această temă va consta practic în

abordarea următoarelor aspecte:

1. Prezentarea generală a societă ții comerciale (1-3 pagini);

2. Canalele de distribu ție utilizate de societatea comercială .

Aceste elemente vă vor fi necesare ulterior, în realizarea temei de control 2 și 3, unde vi

se va solicita, după asimilarea cunoştinţelor respective, completarea analizei activității de

logistică și distribuție desfășurată de societatea comercială selectată de dvs.

Planul de lucru va avea în vedere lucrul în echipă – se formează echipe de maximum 2

persoane, care vor colabora la realizarea temei de control, prezentând în detaliu toate

elementele solicitate descrise în metodologia de lucru şi în cadrul unităţilor de învăţare

specificate mai sus.

Tema de control va fi transmisă cadrelor didactice pe adresele de mail specificate până

la o dată stabilită de comun acord.

Studiul de caz înglobează 10% din nota finală, evaluarea urmărind originalitatea,

corectitudinea și prezența elementelor menționate mai sus.

Bibliografie

1. Anghel, L.D., 2004, Business to business marketing , Editura ASE, Bucureşti;

2. Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti;3. Florescu, C. (coordonator), 1992, Marketing, Editura Marketer, Bucureşti;




mărfurilor, note de cur s, Editura ASE, Bucureşti.





41

să precizaţi influenţa exercitată de costurile logistice asupra preţului de vânzare a

produselor;

să caracterizaţi situaţiile în care este necesară colaborarea dintre logistică şi

promovare;

să caracterizaţi relaţia existentă între logistică şi distribuţie.

Durata medie de parcurgere a celei de-a treia unităţi de învăţare este de 2 ore.

00:00

00:10

3.3. Relaţia dintre logistică şi marketing

Logistica este încă considerată doar o sursă de costuri inerente în activitatea depusă

pentru satisfacerea consumatorilor şi atingerea obiectivelor întreprinderii. Această percepţie a

determinat concentrarea întreprinder ii pe reducerea acestor costuri pentru creşterea eficienţei.

În acest sens, a fost acordată o atenţie deosebită reducerii duratei de păstrare a produselor în

depozit, buna utilizare a mijloacelor de transport, modalităţi noi de manipulare a materialelor,

etc. Crearea unui sistem logistic care să funcţioneze cu costuri minime poate fi însă incapabil

să asigure nivelul de servicii logistice solicitat de clienţi. Astfel, eficienţa şi eficacitatea

activităţii logistice poate reprezenta un avantaj competitiv pentru întreprindere.

Analiza activităţii logistice trebuie realizată în raport cu obiectivele care determină

performanţa activităţii de marketing a întreprinderii. Activitatea logistică poate fi considerată

eficientă şi eficace numai în măsura în care concordă cu strategia de marketing a întreprinderii.

În consecinţă, activitatea de marketing şi cea logistică desfăşurate la nivelul întreprinderii nutrebuie privite separat.

În acest sens, este necesară urmărirea permanentă a activităţilor de marketing care au un

impact direct asupra logisticii întreprinderii, precum şi a activităţilor logistice care influenţează

performanţele de marketing ale întreprinderii. Activităţile de marketing care influenţează

logistica întreprinderii sunt reprezentate de24:

stabilirea obiectivelor de marketing ale întreprinderii determină amploarea şi valoarea

resurselor logistice implicate în atingerea lor;

proiectarea produsului influenţează tipul spaţiului de depozitare, mijloacele de transport

necesare şi gradul de utilizare a acestora;

stabilirea preţurilor influenţează posibilitatea de recuperare a investiţiilor în logistică şi de

asigurare a dezvoltării infrastructurii logistice;

proiectarea campaniilor de promovare a vânzărilor influenţează nivelul efortului logistic

implicat în implementarea acestora;

24 Bălan, C., 2001, Logistica, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 44-45



42

00:30

alegerea canalelor de marketing influenţează activitatea logistică prin tipul de intermediari

selectaţi (cu funcţii complete sau limitate) ce va determina gradul de implicare al

întreprinderii în activităţile de distribuţie fizică.

Pe de altă parte, activităţile logistice care trebuie corelate cu activităţile de marketing ale

întreprinderii pentru a fi realizate în mod eficace, sunt reprezentate de25:

aprovizionarea influenţează gradul de satisfacţie al clientului în ceea ce priveşte cantitateaşi calitatea produselor oferite şi periodicitatea livrărilor;

localizarea depozitelor influenţează capacitatea întreprinderii de a oferi produsele într-un

interval de timp scurt;

managementul stocurilor influenţează activitatea întreprinderii prin modalităţile de reducere

la minimum a stocurilor şi a costurilor de stocare;

onorarea comenzilor clienţilor influenţează gradul de satisfacţie al clienţilor prin intervalul

mediu de timp de la primirea comenzilor de la client până la livrarea produselor, precum şi

prin livrarea produselor în cantitatea şi sortimentul solicitat;

ambalarea de protecţie a produselor influenţează imaginea produsului şi a întreprinderii prin

contribuţia acesteia în protejarea mărfurilor pe parcursul fluxurilor logistice şi asigurarea

produselor fără defecte;

transportul mărfurilor influenţează prin capacitatea sa de a asigura utilităţile de timp şi de

loc solicitate de clienţi şi de a menţine calitatea produselor pe parcursul circulaţiei lor.

Ilustraţi, pe cazul concret al unei societăţi comerciale, principalele coordonate ale

relaţiei existente între activitatea logistică şi cea de marketing a respectivei întreprinderi.

3.4. Relaţia dintre logistică şi componentele mixului de marketing

3.4.1. Relaţia dintre logistică şi produs

Caracteristicile produselor influenţează modul în care se va realiza distribuţia fizică a

acestora sub aspectul tipului de mijloace de transport folosite, duratei şi condiţiilor de

depozitare, modalităţilor de manipulare, etc.

Relaţia dintre logistică şi produs poate fi rezumată pe următoarele coordonate

26

: specialiştii în logistică sunt implicaţi în proiectarea produsului . Prin implicarea

specialiştilor în logistică în activitatea de proiectare a produselor sunt identificate

alternativele de produs care implică costurile cele mai avantajoase. Informaţiile furnizate de

logisticieni în procesul de proiectare a produsului vizează:

25 Bălan, C., 2001, Logistica, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 4526 Bălan, C., 2001, Logistica, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 48-49





44

01:25

01:35

3.4.3. Relaţia dintre logistică şi promovare

Situaţiile în care este absolut necesară colaborarea dintre logistică şi promovare sunt

reprezentate de27:

lansarea noilor produse. Dezinteresul întreprinderii faţă de asigurarea utilităţilor de timp

şi loc solicitate de client pentru noul produs intens promovat poate conduce la deteriorarea

imaginii acesteia iar cererea generată de activitatea de promovare desfăşurată va fi

fructificată de concurenţă.

aplicarea discounturilor cantitative. Stabilirea cantităţii de la care se apelează la reduceri

presupune identificarea disfuncţionalităţilor logistice care pot fi generate de alegerea

cantităţii „prag”.

diminuarea stocurilor existente. Specialiştii logisticieni pot propune marketerilor o

campanie de promovare a vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp pentru produsele

existente în stoc.

3.4.4. Relaţia dintre logistică şi distribuţie

Logistica nu este un concept identic cu cel de distribuţie. Distribuţia se referă la acele

activităţi întreprinse de întreprindere pentru a face produsul accesibil şi disponibil clienţilor,

concentrându-se asupra segmentului din aval al circuitului mărfurilor. În acest punct, logistica

interacţionează cu distribuţia prin intermediul distribuţiei fizice.

Relaţia dintre logistică şi distribuţie este reflectată de următoarele aspecte28:

relaţia dintre distribuţia fizică şi canalele de marketing . Canalele de marketing se referă la

toate fluxurile importante de la nivelul canalului (produse, negociere, informaţie etc.), în

timp ce distribuţia fizică este focalizată asupra fluxului produselor fapt ce reflectă

interdependenţa celor două componente, numai prin corelarea acestora fiind posibilă

realizarea unei distribuţii eficiente şi eficace.

outputurile sistemului de distribuţ ie determină nivelul de servire al clienţilor . Pentru a

evalua nivelul de servire al clienţilor sunt utilizaţi următorii indicatori:

o dimensiunea lotului. Nivelul serviciului oferit sporeşte odată cu abilitatea de pune la

dispoziţia clienţilor cantităţi mai mici de produse, conform nevoilor acestora;o timpul de aşteptare. Nivelul serviciului oferit sporeşte odată cu micşorarea intervalului

de timp mediu în care clientul intră în posesia produselor comandate;

o comoditatea spaţială exprimată de proximitatea produselor şi gradul de comoditate a

cumpărării pentru client;

27 Bălan, C., 2001, Logistica, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 54-5528 Bălan, C., 2001, Logistica, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 57-61



45

02:00

o varietatea produselor. Nivelul serviciului oferit sporeşte odată cu capacitatea de a onora

comenzile clienţilor, în structura corespunzătoare cerinţelor specifice ale acestora;

o serviciile suplimentare (acordarea de credit, instalarea echipamentelor, reparaţii etc.).

Se poate observa cu uşurinţă că indicatorii care permit evaluarea nivelului de servire

oferit de un sistem de distribuţie aparţin, în marea lor majoritate, domeniului logistic.

stabilirea tipurilor de canale de marketing. Din punctul de vedere al relaţiei logistică-distribuţie, selectarea canalelor de marketing este determinată de tipurile de funcţii

tranzacţionale, logistice şi de facilitare pe care trebuie să le îndeplinească membri i canalelor

şi de capacitatea proprie a întreprinderii de a le îndeplini.

selecţia intermediarilor. Selecţia intermediarului se realizează în urma unui proces de

identificare şi evaluare a acestora. Evaluarea intermediarilor se realizează ţinând cont şi de

o serie de criterii de natură logistică, după cum urmează:

disponibilitatea unor facilităţi de depozitare adecvate pentru produsele întreprinderii;

existenţa unui parc propriu de mijloace de transport;

nivelul stocurilor de produse ale întreprinderii pe care intermediarul acceptă să îl

menţină;

istoricul comenzilor şi al plăţilor;

posibilitatea schimbului electronic de date etc.

etapa de creştere a ciclului de viaţă al produsului . În această etapă este necesară

intensificarea eforturilor logistice pentru asigurarea disponibilităţii produsului şi acoperirea

cererii în creştere. Expansiunea sistemului de distribuţie impune, printre altele, şi adaptarea

distribuţiei fizice la exigenţele etapei de creştere.

3.5. Rezumat

Analiza activităţii logistice trebuie realizată în raport cu obiectivele care determină

performanţa activităţii de marketing a întreprinderii. Activitatea logistică poate fi considerată

eficientă şi eficace numai în măsura în care concordă cu strategia de marketing a întreprinderii.

În consecinţă, activitatea de marketing şi cea logistică desfăşurate la nivelul întreprinderii nu

trebuie privite separat.

În acest sens, este necesară urmărirea permanentă a activităţilor de marketing care au un

impact direct asupra logisticii întreprinderii, precum şi a activităţilor logistice care influenţează

performanţele de marketing ale întreprinderii.

Caracteristicile produselor influenţează modul în care se va realiza distribuţia fizică a

acestora sub aspectul tipului de mijloace de transport folosite, duratei şi condiţiilor de

depozitare, modalităţilor de manipulare, etc.

Totodată, în formularea deciziilor privind preţul produselor sunt luate în considerare, în













51

să identificaţi principalele criterii utilizate în alegerea modalităţilor de transport

a mărfurilor;

să identificaţi principalele etape operaţiunilor de transport a mărfurilor;

să stabiliţi care sunt principalele mi jloace utilizate în transportul intern de

mărfuri la nivelul depozitelor;

să specificaţi care sunt principalele criterii luate în considerare la stabilireastrategiei de transport

să descrieţi care sunt alternativele strategice pe care le are la dispoziţie o

întreprindere în stabilirea strategiei sale de transport;

să specificaţi care sunt principalele decizii luate în procesul de implementare a

strategiei de transport a unei întreprinderi.

Durata medie de parcurgere a celei de-a patra unităţi de învăţare este de 3 ore.

00:00

4.3. Importanţa activităţii de transport a mărfurilor

Să ne reamintim...

Una dintre cele mai importante activităţi logistice este reprezentat ă de transport –

considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic, datorită costurilor

semnificative aferente acestei activităţi (transportul deţine aproape două treimi din costurile

specifice tuturor activităţilor logistice).

Transportul reprezintă activitatea logistică prin care se realizează deplasarea mărfurilor

pe diferite distanţe între diverse puncte. Această activitate trebuie percepută ca reprezentând un

ansamblu de servicii, prin care se rezolvă utilităţile de timp şi de loc. Acest domeniu necesită

adoptarea de decizii cu o frecvenţă foarte ridicată şi care, deseori, trebuie reconsiderate la mici

intervale de timp, din cauza schimbărilor care intervin la nivelul restricţiilor existente în

momentul adoptării lor. Deciziile privind activitatea de transport a întreprinderii au impact

asupra tuturor activităţilor din lanţul logistic29.

Importanţa activităţii de transport rezultă din contribuţiile sale, şi anume30

:

utilitatea de loc. Transportul contribuie la livrarea mărfurilor la locul potrivit, atunci

când sunt solicitate, la costuri acceptate.

utilitatea de timp. Transportul face posibilă livrarea la timp a produselor către client,

fapt ce conferă valoare reală produselor în condiţiile în care cererea pentru un produs este

29 Florescu, C. (coordonator), 1992, Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, pag. 37030 Udrescu, M., Coderie, C., 2009, Managementul Marketingului, Editura Artifex, Bucureşti, pag. 339-340



52

00:15

00:20

limitată la un anumit interval de timp.

utilitatea de formă. Transportul asigură livrarea produselor la destinaţie, păstrând

intacte caracteristicile dorite de client.

impactul asupra competitivităţii. Prin intermediul unor servicii de transport bune,

întreprinderea poate satisface dorinţele clienţilor într -un mod superior în raport cu concurenţa.

contribuţia la costuri şi preţuri. Se consideră că ponderea costului mediu detransport în preţul de vânzare cu amănuntul al produsului este de 5-6%.

efectul de pârghie asupra profitului. Reducerea costurilor cu transportul poate

îmbunătăţi performanţele unei organizaţii.

impactul asupra altor activităţi logistice.

Exemplu:

Diminuarea cantităţilor transportate determină creşterea frecvenţei aprovizionărilor şi

diminuarea stocurilor.

influenţa asupra altor laturi ale activităţii întreprinderii. Informaţiile referitoare la

activitatea de transport contribuie la luarea deciziilor privind stabilirea amplasamentelor,

deschiderea sucursalelor, etc.

Deciziile legate de transport vizează, în primul rând, determinarea modalităţii sau

modalităţilor de transport care ar trebui folosite pentru a livra produsele către clienţi sau

intermediari iar apoi, odată luată această hotărâre, trebuie selectaţi unul sau mai mulţi ofertanţi

de servicii de transport. Ulterior, importante sunt activităţile privind consolidarea relaţiilor de

transport şi programarea detaliată a transporturilor.

4.4. Modalităţi de transport

Principalele modalităţi de transport sunt: rutier, naval (pe apă), feroviar, aerian şi prin

conductă.

Transportul rutier reprezintă o modalitate de transport flexibilă ce permite livrarea

mărfurilor direct la sediul clienţilor sau într-un loc desemnat de aceştia, fiind eficient pentru

deplasarea pe distanţe scurte a mărfurilor de valoare ridicată. Reprezintă modalitatea de

transport cea mai frecvent utilizată datorită avantajelor sale:

variaţia mărimii şi capacităţii autovehiculelor;

posibilitatea de control a temperaturii pe timpul deplasării mărfurilor;

posibilitatea manipulării produselor prin utilizarea unor echipamente de transport intern;

posibilitatea eliminării manipulărilor multiple.

Dezavantajele transportului rutier pot fi considerate a fi următoarele:





54

00:40

00:50

de elementele mediului înconjurător;

o vagonul platformă reprezintă vagonul de marfă lipsit de acoperiş şi de părţi laterale, folosit,

în mod special, pentru transportul intermodal;

o vagonul frigorific este vagonul dotat cu echipament frigorific, cu controlul temperaturii;

o vagonul gondolă este vagonul de mărfuri fără acoperiş, cu podea de tip platformă şi părţi

laterale fixe, utilizat, în special, pentru produsele vrac cu greutate mare;o vagonul cisternă reprezintă vagonul specializat pentru transportul mărfurilor în stare lichidă

şi gazoasă.

Transportul prin conduct ă reprezintă o modalitate eficientă de livrare a mărfurilor în

stare lichidă şi a produselor chimice, necesitând o investiţie iniţială ridicată pentru construirea

conductei.

Transportul aerian reprezintă modalitatea de transport cea mai scumpă dar şi cea mai

rapidă destinat, în mod special, livrării produselor perisabile, a celor de valoare ridicată şi în

cantităţi reduse (de pildă, florile naturale etc.).

În procesul de alegere a modalităţilor de transport a mărfii sunt luate în considerare o

serie de criterii precum31: viteza de deplasare, costul transportului, frecvenţa deplasării,

siguranţa pe timpul transportului, capacitatea mijlocului de transport, disponibilitatea

mijlocului de transport, specificul mărfii etc. Luând în considerare aceste criterii se va căuta

alternativa care să corespundă cel mai bine nevoilor de transport ale întreprinderii.

În prezent, tendinţa o reprezintă combinarea modalităţilor de transport de marfă,

principalele alternative în acest sens fiind reprezentate de32:

piggyback – presupune combinarea transportului rutier cu cel feroviar . Această variantă este

cea mai des utilizată, ţinând cont că este o alternativă de transport mult mai ieftină decât

alternativa utilizării în mod exclusiv a transportului auto, mult mai flexibilă, mai puţin

dăunătoare asupra mediului şi contribuie la decongestionarea căilor rutiere;

fishyback – presupune combinarea transportului rutier cu cel naval;

trainship – presupune combinarea transportului feroviar cu cel naval;

airtruck – presupune combinarea transportului rutier cu cel aerian.

Pentru selectarea celei mai adecvate modalităţi de transport, unul dintre criteriile

importante luate în considerare este costul transportului . Costul transportului poate fi exprimat

sub următoarele forme33:

- pe kilometru parcurs;- pe greutate sau volum transportat;

- pe număr de încărcături (colete, palete etc.) transportate;

31 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 7832 Kotler, Ph., 1997, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 75133 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 86





56

01:10

Există patru metode posibile pentru alegerea modalităţii de transport35:

1. Metoda empirică presupune identificarea unui număr mic de alternative de transport

împreună cu factorii care influenţează opţiunea de transport, selectarea modalităţii fiind

realizată apoi intuitiv. Această metodă are însă o serie de dezavantaje:

nu sunt luate în considerare toate mijloacele de transport;

decizia fiind luată în funcţie de detaliile operaţionale, nu ia în seamă costurile; caracterul intuitiv al alegerii.

2. Metoda costurilor vizează minimizarea costurilor totale pentru modalităţile de transport

alese.

3. Modelele de distribuţie presupun identificarea şi explicarea interrelaţiilor dintre

componentele sistemului de distribuţie la diferite niveluri ale cererii

zilnice/să ptămânale/lunare. Este utilizată în cazul în care cererea sau componentele sistemului

se schimbă.

4. Selecţia sistematică. Prin selecţia sistematică se efectuează alegerea modalităţii de transport

în mod etapizat (vezi figura 4.1.), după cum urmează:

Identificarea şi gruparea factorilor operaţionali;

Identificarea modalităţilor de transport şi a caracteristicilor fizice şi financiare ale acestora;

Aplicarea analizei matriceale pentru selecţionarea celei mai potrivite metode de transport;

Comensurarea eficienţei operaţionale.

Figura 4.1. Model de selectare a modalităţii de transport

Sursa: Gîrboveanu, S., Barbu, M. C. (coordonatori), 2012, Cuno ştinţe de specialitate pentruexamenul de licenţă, Universitatea din Craiova, Facultatea de Economie şi Administrarea afacerilor,

pag. 131

Selectarea celei mai potrivite modalităţi de transport se poate realiza şi prin optimizarea

deciziilor în condiţii de incertitudine, şi anume prin metodele utilităţii globale (elaborată de

35 Gîrboveanu, S., Barbu, M. C. (coordonatori), 2012, Cuno ştinţe de specialitate pentru examenul de licenţă,Universitatea din Craiova, Facultatea de Economie şi Administrarea afacerilor, pag. 130



57

01:30

Morgenstein şi von Neuman), electre sau Onicescu.

Pentru a determina modalitatea de transport optimă prin analiza matriceală sau

optimizarea deciziilor trebuie definit, mai întâi, cadrul deciziei care vizează trei aspecte:

o numărul şi mărimea depozitelor – inclusiv cerinţele de transport ale materiilor prime şi al

produselor finite de la fabrici la clienţi;

o

alegerea modalităţii de transport – ce fel de mijloc sau mijloace de transport pot fi utilizate pentru a transporta produsul într-o anumită arie geografică;

o alegerea tipului de vehicul – tipul de mijloc de transport dintr-un anumit mod de transport

selectat.

4.5. Etapele operaţiunilor de transport a mărfurilor

Etapele operaţiunilor de transport sunt prezentate în tabelul următor:

Tabelul 4.1. Etapele procesului de transport a mărfurilor

Opera ţ iuni

fizice

Obliga ţ iile ce corespund vânz ătorului

sau cumpăr ătorului

Documentele

necesare

Pregătireaetichetării şiambalării

- Aceste operaţiuni cad întotdeauna înseama vânzătorului;- Etichetarea permite identificarea mărfii,în caz de pierdere;- Ambalajul trebuie să se adapteze tipuluide marf ă precum şi modalităţii detransport.

- Lista coletelor (packinglist);- Certificate corespunzătoarela controlul cerut de client(certificate de calitate, decantitate);- Documentele comerciale(în special factur ă).

Transmitereamărfiitransportatorului

- În cadrul vânzărilor FOB1, FAS2, FCA3,cumpăr ătorul trebuie să-i comunicevânzătorului informaţii cu privire latransportatorul sau comisionarul care seocupă cu expedierea mărfii.- În cadrul vânzărilor CFR 4, CPT5, CIP6,CIF7, DES8, DEQ9, cumpăr ătorul trebuiesă comunice informaţii cu privire laconsignatarul mărfii.- Pentru vanzările DDU10 sau DDP11

trebuie indicate mijloacele şi modalităţilede recepţie ale mărfurilor.

- Instrucţiuni cu privire latransport sau Ordin deridicare dat de vânzător saude cumpăr ător;- Certificat de tranzitare;- Documentele de transport;- Asigurare.

Controlul

mărfurilor la plecare

- Transportatorul sau comisionarul

efectuează controale privind cantitatea,natura mărfii pusă în grija lor. Acestecontroale precum şi responsabilitatea ceo au asupra încărcăturii poate varia înfuncţie de tipul de transport cerut

- Controlul poate lăsa loc

de menţiuni pe documentulde transport

Vămuirea laexport

- se face pe seama vânzătorului în toatecazurile mai puţin EXW12.

- Documentele cerute lavamă

Controlulmărfurilor ladestinaţie

- Recepţia mărfii implică operaţiunea dedescărcare pe contul destinatarului mai puţin în cazul transportului în grupaj printipul de transport rutier sau pe cale ferată

- Semnătura de pedocumentul de transport, sau pe scrisoarea de tr ăsur ă saude pe dispoziţia de livrare









61

02:30

- distanţa de transport (m);

- viteza de deplasare pe verticală sau orizontală (m/s);

- tipodimensiunile utilajelor.

Criteriile economice vizează, în principal, preţul de cumpărare a utilajelor respective.

Prezentaţi activitatea de transport intern de la nivelul depozitului unei întreprindericare activează pe piaţa românească.

4.7. Strategia de transport a mărfurilor

Deciziile referitoare la activitatea de transport a mărfurilor unei întreprinderi reprezintă

una dintre cele mai importante decizii privind sistemul logistic al unei organizaţii, datorită

ponderii acestei activităţi în costurile totale de distribuţie şi a impactului asupra nivelului de

servire a clienţilor.

Principalul obiectiv al strategiei de transport a unei întreprinderii îl reprezintă oferirea

utilităţilor de timp, loc şi formă solicitate de clienţi, în condiţiile unui cost convenabil pentru

organizaţie.

Selectarea alternativelor strategice privind activitatea de transport a unei organizaţii este

influenţată de numeroşi factori, dintre care, cei mai importanţi sunt:

tipul de produs transportat;

nivelul de servire solicitat de clienţi;

componenta logistică vizată (aprovizionarea, activităţi de susţinere a producţiei sau

distribuţia fizică a mărfurilor spre consumatorul final);

aria teritorială sub aspectul gradului de dispersie teritorială a activităţii întreprinderii, a

surselor sale de aprovizionare şi a clienţilor săi;

resursele organizaţiei.

Pe de altă parte, principalele criterii avute în vedere în procesul de definire a strategiei

referitoare la transporturile de mărfuri sunt:

modalitatea de transport. Variantele existente include, aşa cum am menţionat

anterior, următoarele modalităţi de bază: feroviar, rutier, pe apă, aerian şi prin conducte;

coordonarea modalităţilor de transport. Alternativele, în acest caz, sunt reprezentate

de, varianta a pelării separate la modalităţi necorelate şi varianta coordonării modalităţilor de

transport . Tot mai frecvent utilizată este alternativa transportului intermodal. Transportul

intermodal implică oferirea de servicii „din uşă în uşă”, eficiente din punctul de vedere al

costurilor, bazate pe echipamente speciale standardizate (aşa cum sunt containerele), care pot fi

transferate de la un mod de transport la altul.

gradul de implicare directă în activităţile de transport ;



62

02:45

numărul transportatorilor;

gradul şi modalitatea de consolidare. În această privinţă, întreprinderea poate selecta

alternativa livrării de cantităţi mici sau alternativa livrării cantităţilor mari. Livrarea unor

partide mici de mărfuri este adesea ineficientă sub aspectul costurilor , atunci când este

realizată cu mijloacele proprii. Strategia de consolidare reprezintă acţiunea de colectare a unor

încărcături mici, pentru formarea unei cantităţi mai mari, în vederea obţinerii unor costuri detransport mai mici. Posibilităţile de consolidare a încărcăturii sunt numeroase:

consolidarea stocului ce presupune aprovizionarea cu mărfuri în cantităţi mari, la

capacitatea mijloacelor de transport, în vederea creării unui stoc de produs din care să fie

satisfăcută cererea;

consolidarea mijlocului de transport implică reunirea mai multor preluări sau livrări ale

unor cantităţi mai mici decât capacitatea mijlocului de transport;

consolidarea depozitului permite transportul eficient pe distanţe mari, în cazul

aprovizionării cu cantităţi mari, cores punzătoare cererii mai multor clienţi şi pe distanţemici, în cadrul operaţiunilor de divizare a lotului, conform necesităţilor fiecărui client;

consolidarea temporală presupune amânarea onorării clienţilor dintr -o anumită zonă, până

în momentul în care se poate constitui o încărcătură de mai mari dimensiuni pentru mai

buna utilizare a capacităţii mijlocului de transport şi, astfel, diminuarea costurilor.

Pentru implementarea strategiei de transport, întreprinderile vor adopta o serie de decizii

operaţionale referitoare la:

selecţia transportatorilor se va realiza în urma unui proces de evaluare a potenţialilor

furnizori de servicii de transport, pe baza unui set de criterii de cost şi performanţă;

programarea transporturilor ţinând cont de necesităţile de aprovizionare, susţinere a

producţiei şi distribuţia fizică a produselor întreprinderii;

stabilirea rutelor de transport implică definirea traseelor pe care le vor parcurge mărfurile

de la punctul de origine la punctul de destinaţie, indiferent de f orma de transport aleasă.

Cele mai importante principii referitoare la buna programare şi stabilire a rutelor de

transport sunt următoarele:

o mijloacele de transport auto vor fi încărcate cu mărfurile care urmează să fie livrate

unor destinaţii aflate unele în apro pierea altora;

o

opririle în zile diferite vor fi astfel programate încât să alcătuiască grupuri compacte;o proiectarea unei rute va începe cu oprirea cea mai îndepărtată faţă de depozitul de

livrare a mărfurilor;

o cele mai eficiente rute sunt proiectate pe baza utilizării celor mai mari vehicule

posibile;

o preluările de mărfuri trebuie să fie incluse în rutele de livrare, în loc să fie lăsate la

finalul rutei;





64

cum urmează:

Identificarea şi gruparea factorilor operaţionali;

Identificarea modalităţilor de transport şi a caracteristicilor fizice şi financiare ale acestora;

Aplicarea analizei matriceale pentru selecţionarea celei mai potrivite metode de transport;

Comensurarea eficienţei operaţionale.

Principalul obiectiv al strategiei de transport a unei întreprinderii îl reprezintă oferireautilităţilor de timp, loc şi formă solicitate de clienţi, în condiţiile unui cost convenabil pentru

organizaţie.

Pe de altă parte, selectarea alternativelor strategice privind activitatea de transport a unei

organizaţii este influenţată de numeroşi factori, dintre care, cei mai importanţi sunt:

tipul de produs transportat;

nivelul de servire solicitat de clienţi;

componenta logistică vizată;

aria teritorială sub aspectul gradului de dispersie teritorială a activităţii întreprinderii, a

surselor sale de aprovizinare şi a clienţilor săi;

resursele organizaţiei.

Pe de altă parte, principalele criterii avute în vedere în procesul de definire a strategiei

referitoare la transporturile de mărfuri sunt:

modalitatea de transport.

coordonarea modalităţilor de transport. Alternativele, în acest caz, sunt reprezentate

de, varianta apelării separate la modalităţi necorelate şi varianta coordonării modalităţilor de

transport .

gradul de implicare directă în activităţile de transport ;

numărul transportatorilor;

gradul şi modalitatea de consolidare. În această privinţă, întreprinderea poate selecta

alternativa livrării de cantităţi mici sau alternativa livrării cantităţilor mari.


1. Una dintre contribuţiile activităţii de transport la nivelul unei întreprinderi este:

a) efectul de pârghie asupra preţurilor ; c) impactul asupra personalului;

b) utilitatea de conţinut; d) contribuţia la costuri şi preţuri.

2. Unul dintre principiile cele mai importante referitoare la buna programare şi stabilire a

rutelor de transport este:

a) preluările de mărfuri trebuie lăsate la finalul rutei;

b) cele mai eficiente rute sunt proiectate pe baza utilizării celor mai mici vehicule posibile;



65

c) o o prire care este foarte îndepărtată în raportul cu grupul de puncte care constituie ruta este

un bun candidat pentru un mijloc de livrare alternativ;

d) proiectarea unei rute va începe cu oprirea cea mai apropiată faţă de depozitul de livrare a

mărfurilor .

3. Se consideră că ponderea costului mediu de transport în preţul de vânzare cu amănuntul al produsului este de:

a) 2/3; b) 5-6%; c) 67%; d) 15-25%.

4. Una dintre variantele de mai jos nu reprezintă unul dintre principiile principale referitoare

la buna programare şi stabilire a rutelor de transport:

a) preluările de mărfuri trebuie să fie lăsate la finalul rutei;

b) mijloacele de transport auto vor fi încărcate cu mărfurile care urmează să fie livrate unor

destinaţii aflate unele în apropierea altora;

c) cele mai eficiente rute sunt proiectate pe baza utilizării celor mai mari vehicule posibile;

d) opririle în zile diferite vor fi astfel programate încât să alcătuiască grupuri compacte.

5. Cea mai eficientă modalitate de transport pentru deplasarea pe distanţe scurte a mărfurilor

de valoare ridicată este:

a) transportul naval; c) transportul aerian;

b) transportul feroviar; d) transportul rutier.

6. Pentru implementarea strategiei de transport, întreprinderile vor adopta o serie de decizii

operaţionale referitoare la:

a) numărul transportatorilor ; c) stabilirea rutelor de transport;

b) modalitatea de transport; d) modalitatea de consolidare.

7. Transportul rutier reprezintă modalitatea de transport cea mai frecvent utilizată datorită

avantajelor sale. Între acestea se numără şi:

a) posibilitatea manipulării produselor prin utilizarea unor echipamente de transport intern;

b) atractivitatea ridicată în cazul transportului pe distanţe lungi şi a celor ce necesită efectuarea

unor traversări de apă;c) restricţiile la controalele vamale;

d) costul scăzut în raport cu alte modalităţi de transport.

8. Între principalele criterii avute în vedere în procesul de definire a strategiei referitoare la

transporturile de mărfuri nu se numără şi:

a) modalitatea de transport; c) numărul transportatorilor ;



66

b) gradul şi modalitatea de consolidare; d) programarea transporturilor.

9. Principalul avantaj al transportului naval de mărfuri este:

a) posibilitatea de control a temperaturii pe timpul deplasării mărfurilor ;

b) lipsa dependenţei de starea vremii;

c) capacitatea de a deplasa marfuri în cantităţi foarte mari şi costul redus;d) viteza mare de transport.

10. Unul dintre criteriile avute în vedere în procesul de definire a strategiei referitoare la

transporturile de mărfuri este gradul şi modalitatea de consolidare. Consolidarea stocului, una

dintre posibilităţile de consolidare a încărcăturii, presupune:

a) aprovizionarea cu mărfuri în cantităţi mari, la capacitatea mijloacelor de transport;

b) reunirea mai multor preluări sau livrări ale unor cantităţi mai mici decât capacitatea

mijlocului de transport;

c) amânarea onorării clienţilor dintr -o anumită zonă, până în momentul în care se poate

constitui o încărcătură de mai mari dimensiuni;

d) niciuna dintre variante.

11. Modalitatea de transport cea mai scumpă dar şi cea mai rapidă destinată, în mod special,

livrării produselor perisabile, a celor de valoare ridicată şi în cantităţi reduse este:

a) transportul rutier; c) transportul naval;

b) transportul feroviar; d) transportul aerian.

12. Selectarea alternativelor strategice privind activitatea de transport a unei organizaţii este

influenţată de numeroşi factori. Printre aceştia se numără şi:

a) gradul şi modalitatea de consolidare; c) numărul transportatorilor ;

b) componenta logistică vizată; d) modalitatea de transport.

13. În prezent, se manifestă tendinţa de combinare a modalităţilor de transport de marfă.

Astfel, combinarea transportului rutier cu cel feroviar reprezintă alternativa:

a) piggyback; c) fishyback;

b) trainship; d) airtruck.

14. În situaţia în care este necesar transportul mărfurilor pe distanţe şi în greutăţi mari ordinea

de preferinţă în ceea ce priveşte costul transportului diferitelor modalităţi de transport va fi, în

general, următoarea:

a) transport maritim sau fluvial – transport rutier – transport feroviar – transport aerian;

b) transport aerian – transport feroviar – transport rutier – transport maritim şi fluvial;









70

00:20

Astfel, dacă strategia întreprinderii vizează un grad ridicat de receptivitate, acest lucru se poate

realiza prin amplasarea unor mari cantităţi de mărfuri lângă clienţi. Pe de altă parte, dacă

întreprinderea vizează o eficienţă mai mare prin reducerea costurilor, stocurile vor fi mai mici.

În domeniul stocării mărfurilor, principalele probleme care necesită rezolvare se refer ă

la38:

frecvenţa şi modul de lansare a comenzilor;

mărimea comenzii;

mărimea stocului de siguranţă pentru evitarea rupturii de stoc.

5.4. Tipologia stocurilor de mărfuri

Stocurile de mărfuri existente în cadrul unei întreprinderi pot fi clasificate luând în

considerare următoarele criterii:

Din punctul de vedere al produc ţ

iei , stocurile pot fi:

stocuri de materii prime şi materiale destinat consumului unităţilor de producţie (stocul de

producţie, stoc în amonte);

stocul de produse finite, destinate livr ării către beneficiari (stocul de desfacere, stoc în

aval);

stocul destinat asigur ării func ţ ionării continue a unor ma şini sau a unor linii de fabrica ţ ie

(stocul interoperaţional).

Luând în considerare rolul jucat de stocuri în plan economic, acestea pot fi:

stocuri cu rol de regulator ce contribuie la reglarea fluxurilor de intrare şi de ieşire ale

produselor între două stadii succesive ale procesului tehnologic;

stocuri cu rol strategic alcătuite din piese sau din subansamble utilizate de serviciul de

întreţinere, necesare înlocuirii lor rapide în caz de avarie;

stocuri speculative sunt mai puţin legate de activitatea agenţilor economici şi sunt alcătuite,

în general, din produse şi materiale rare, a căror valoare nu este fluctuantă.

Din punct de vedere al modului de depozitare, stocurile pot fi: de produse

periculoase, voluminoase, fragile etc.

În funcţie de modul de gestionare, stocurile pot fi:

stocuri cu gestiune normală; stocuri cu “afectare directă” (comandate special pentru o anume comandă);

stocuri “f ăr ă gestiune” (din magaziile intermediare, cu o supraveghere globală);

stocuri de produse consumabile.

Din punct de vedere al caracteristicilor formării şi destina ţ iei lor , stocurile pot fi:

38 Pop, N.Al., Dumitru, I., 2001, Marketing internaţional, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 302



71

00:50

stoc curent;

stoc de siguranţă;

stoc de pregătire sau de condiţionare;

stoc pentru transport intern;

stoc de iarnă.

După locul formării , stocurile pot fi:

stocuri în comer ţul cu ridicata;

stocuri în comer ţul cu amănuntul;

stocuri “pe drum” sau în expediţie.

După perioada de identificare, stocurile sunt:

stocuri iniţiale;

stocuri finale;

stocuri intermediare, la un anumit moment al perioadei.

După nivelul atins în procesul de reînnoire, există:

stocuri minime sau de alarmă;

stocuri medii;

stocuri maxime.

Principalele tipuri de stocuri pentru care trebuie cunoscut modul în care acestea pot fi

dimensionate sunt reprezentate de:

Stocul curent reprezintă stocul destinat satisfacerii cererii în intervalul dintre două

aprovizionări succesive. Mărimea stocului curent este rezultatul producţiei, transportului sau

achiziţiei mărfurilor în loturi mari. Întreprinderile produc sau achiziţionează loturi mari în

vederea exploatării economiilor de scală în producţie, transport sau în procesul de cumpărare.

Stocul de tranzit reprezintă cantitatea de mărfuri care se găseşte în mijloacele de

transport pe timpul deplasării acestora de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor.

Mărimea acestui stoc depinde de distanţa de transport şi de mijlocul de transport folosit la

livrarea mărfurilor .

Stocul de siguranţă reprezintă stocul care trebuie menţinut în cazul în care cererea

depăşeste aşteptările sau furnizorii nu livrează mărfurile la timp. În condiţiile în care cererea

este nesigur ă şi poate depăşi aşteptările, întreprinderile sunt nevoite să menţină un stoc de

siguranţă pentru a putea satisface o cerere ridicată, dar neaşteptată. Din păcate, întreprinderease confruntă cu o decizie dificilă atunci când se pune problema dimensionării stocului de

siguranţă. Dacă stocul de siguranţă este prea mare, mărfurile nu vor putea fi vândute fapt ce

determină reducerea preţului acestora după încheierea sezonului. Dacă întreprinderea are un

stoc de siguranţă prea mic atunci nu va putea acoperi cererea şi vânzările vor fi mici. Aşadar,

dimensionarea stocului de siguranţă implică determinarea soluţiei de echilibru pentru relaţia

existentă între costul unui stoc de siguranţă prea mare şi costul unor vânzări mici datorate unui



72

01:10

stoc de siguranţă prea mic.

Formarea stocului de siguranţă înseamnă o acumulare suplimentar ă de mărfuri în stoc şi,

implicit, o imobilizare mai mare de resurse financiare antrenate la cumpărarea acestora -

situaţie care amplifică fenomenul economic negative specific stocării în general.

Constituirea stocului de siguranţă depinde de nivelul şi evoluţia cererilor pentru consum,

de ritmul livr ărilor de la furnizori, de timpul de transport şi de cel de comandă care, înactivitatea practică, nu se caracterizează, întotdeauna, prin constanţă.

Stocul de pregătire sau de condiţionare reprezintă cantitatea de materiale care se

acumulează şi este staţionată o perioadă de timp în spaţii special amenajate, în vederea aducerii

resurselor respective, prin operaţii de condiţionare, la parametrii fizico-chimici care să permită

prelucrarea lor corespunzător condiţiilor impuse de normele tehnologice.

Stocul sezonier este utilizat în cazul în care cererea are variaţii previzibile. Formarea

acestui tip de stoc se realizează în perioadele de presezon prin acumulări eşalonate în limitele

necesarului de aprovizionat prestabilit pentru sezonul de iarnă (se poate avea în vedere

constituirea şi a unui stoc de siguranţă ca protecţie pentru eventuala prelungire a perioadei de

întrerupere a furnizării sau transportului mărfurilor de genul amintit).

Prezentaţi principalele caracteristici ale celor mai importante categorii de stocuri care

pot fi formate la nivelul unei întreprinderi.

5.5. Indicatorii stocurilor de mărfuri

În procesul de stabilire a dimensiunii stocului de mărfuri este necesară stabilirea unui

“prag optim” care să asigure un echilibru al efectelor negative şi pozitive specifice unei situaţii

sau alteia. Pentru aceasta este necesar ă determinarea, în primul rând, a efortului de stocare

(Es) pe care îl face întreprinderea. Efortul de stocare se determină pe baza următoarei relaţii:

Es Eds Eids= +

unde:

Eds – reprezintă efortul direct ce cuprinde cheltuielile pentru deţinerea stocurilor de

material. Principalele elemente care intră în componenţa efortului direct sunt reprezentate de:

o cheltuielile cu salariile muncitorilor şi ale personalului administrativ din

depozite, inclusiv cotele pentru impozitul pe salarii şi asigur ările sociale

aferente;

o cheltuielile pentru energie electrică, combustibili, lubrifianţi, abur etc.,

destinate desf ăşur ării proceselor de manipulare, depozitare-conservare;

o cheltuielile cu amortismentele mijloacelor fixe ale depozitelor (construcţii,

utilaje, mecanisme şi alte mijloace de inventar);



73

01:30

o cheltuielile pentru întreţinerea şi repararea echipamentelor;

o cheltuielile pentru iluminat, încălzit şi pentru climatizarea unor spaţii de

depozitare;

o cheltuielile pentru materialele auxiliare, de întreţinere necesare activităţii

depozitului;

o

cheltuielile determinate de pierderile prin perisabilităţile sau scăzăminteleadmise;

Eids – reprezintă efortul indirect determinat de mărimea investiţiei financiare efectuate

pentru cumpărarea şi stocarea unor cantităţi de materiale sau produse pe o anumită perioadă de

timp. Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitării finanţării pentru achiziţionarea şi

stocarea materialelor care se pot înregistra în ipoteza nestocării şi folosirii fondurilor financiar-

valutare, astfel disponibilizate, la dezvoltarea capacităţilor de producţie, efectuarea unor noi

investiţii, crearea condiţiilor pentru dezvoltarea producţiei şi pentru obţinerea unui spor de

profit.

Nivelul stocurilor de mărfuri este influenţat de următorii factori principali:

frecvenţa livrărilor;

norma minimă de livrare este cantitatea minimă dintr-un produs ce poate fi comandată;

capacitatea de transport în corelaţie cu distanţa de transport;

amplasarea şi apartenenţa stocurilor ;

condiţiile naturale de climă;

capacitatea de depozitare ce condiţionează limita maximă a stocului.

De asemenea, gestiunea stocurilor depinde de o serie de elemente funcţionale care

contribuie la dimensionarea stocurilor , după cum urmează:

cererea pentru consum determină nivelul şi ritmul eliber ărilor de mărfuri din stocuri şi,

implicit, volumul şi ritmul aprovizionărilor care asigur ă reîntregirea lor. Cererea poate fi

ritmică sau nu, în cantităţi fixe sau variabile pe intervalul dintre aprovizionările succesive,

programată sau neprogramată.

cantitatea sau necesarul de aprovizionat pentru perioada de gestiune luat ă în calcul

exprimă volumul de resurse ce urmează a fi asigurat de la ter ţi furnizori.

lotul de livrare reprezintă cantitatea de materiale care se aduce la un moment dat de la

furnizor. De cantitatea de materiale care se prevede sau se comandă să se aducă de la

furnizor (necesarul de aprovizionat), cu ocazia unei reaprovizionări, depinde mărimea

lotului de livrare.

parametrii de timp care intervin în procesele de stocare:

- perioada de gestiune care, de obicei, se consider ă a fi de un an (convenţional 360 zile);

ea poate fi delimitată şi la nivel de semestru sau trimestru, în funcţie de specificul

activităţii unităţii economice (cu producţia continuă sau sezonier ă), de natura cererii





75

02:10

D - desfacerea din aceeaşi perioadă;

Z - numărul de zile ale perioadei considerate.

viteza de rotaţie a stocurilor exprimă de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul unei

perioade, de cate ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de mărfuri. Relaţia de

calcul pentru determinarea acestui indicator este:

DVr S

= sau Z Vr Vc

=

unde:

Vr – viteza de rotaţie a stocurilor;

D - desfacerea în perioada respectivă (planificată sau previzionată);

S - stocul la un anumit moment;

Z - numărul de zile dintr-o perioadă considerată;

Vc - este viteza de circulaţie, în zile.

5.6. Modalităţi de stocare şi controlul stocurilor

Întreprinderea poate alege să implementeze unul dintre următoarele moduri principale de

stocare39:

Stocare statică se poate realiza prin utilizarea dulapurilor sau a mobilei cu sertare

pentru a stoca mici piese, dar mai adesea, prin utilizarea stelajelor (mobilier format din rafturi

suprapuse). Stelajele variază ca dimensiune, de la câţiva metri la mai mult de 30 de metri

înălţime, cel mai adesea independente de structura depozitului, dar uneori integrate în scheletul

clădirii. De asemenea, stelajele pot fi formate din poliţe şi rasteluri, pot primi containere sau palete, fiind obiectul unei proiectări specializate.

Stocare mobilă. În acest caz, stelajele cu etajere sau cu palete care susţin produsul

se deplasează pe roţi de oţel montate pe şine care pot fi sau nu incastrate în sol, sunt antrenate

manual - cu volan demultiplicator - sau motorizat şi permit deplasarea unui aranjament

complet de etajere. Astfel de soluţii sunt utilizate atunci când costurile pe metru pătrat de

stocare sunt foarte ridicate şi articolele nu necesită deplasări dese.

Stocare pivotantă pe orizontală sau verticală. În stocarea pivotantă pe verticală,

cel mai adesea, articolele sunt aranjate în rafturi sau în baxuri susţinute de transportoare care sedeplasează cu ajutorul unor benzi rulante ce se învârt în mod continuu între două axe orizontale

aflate la distanţă de câţiva metri. Acest tip de sistem este foarte utilizat pentru piese mici,

mecanice sau electronice, sau pentru produse farmaceutice şi reduce timpul de căutare precum

şi suprafaţa de acces necesar ă. Stocarea pivotantă pe orizontală se realizează pe un carusel cu




76

02:40

coşuri care atârnă cu ajutorul firelor de o şină şi care se mişcă circular.

Stocare dinamică presupune utilizarea blocurilor de stocare unde paletele sau

coletele de aceeaşi natură sunt dispuse unele în spatele celeilalte, fie pe rulmenţi care formează

un plan uşor înclinat, fie pe un transportor orizontal. În partea din faţă se pot extrage paletele

sau coletele sau o parte din conţinutul lor. De fiecare dată în care o paletă sau un colet sunt

ridicate, fie că sunt extrase în întregime, fie că se ridică pentru că sunt goale, celelalte paletesau colete ale blocului de stocare se deplasează cu un element. Se poate alimenta fiecare bloc

prin partea din spate, separând astfel pregătirea comenzii şi reaprovizionarea doar cu două alei,

oricare ar fi adâncimea blocurilor de stocare.

Stocare automată prin sisteme de mare înălţime (transtockeurii).

Transtockeurii sunt macarale concepute pentru a lucra numai pe aleile unui stelaj cu palete,

unele modele putând totuşi să schimbe aleea. Ele se deplasează pe alei înguste (l m până la 1,2

m) cu ajutorul a două şine, una la sol şi una în partea înaltă care ghidează catargul de-a lungul

căruia se deplasează furcile ce permit încărcarea şi descărcarea mărfurilor. La capetele aleilor,

un transportor de intrare şi unul de ieşire permit aducerea sau recuperarea paletelor.

Transtockeuri pot fi manuali, caz în care un lucr ător comandă operaţiunile dintr-o cabină ce se

deplasează la nivelul furcilor şi nu depăşesc o înălţime de extragere de aproximativ 15 m

pentru viteze maxime de translaţie de 10 km/h şi cu încărcături ce depăşesc rar o tonă, sau

automaţi ce pot atinge până la 45 m cu încărcături ce depăşesc câteva tone.

În activitatea de gestiune a stocurilor, o importanţă deosebită se acordă controlului

stocurilor, realizat utilizând una dintre următoarele metode40:

Metoda controlului continuu presupune analiza zilnică a stocului pentru determinarea

necesităţilor de reaprovizionare. Conform acestei metode se va comanda o cantitate dintr -unanumit produs în momentul în care suma dintre cantitatea existentă în stoc şi cantitatea care a

fost deja comandată de la furnizori şi care urmează să fie primită de întreprindere se află sub

limita punctului de reaprovizionare;

Metoda controlului periodic presupune analiza periodică a stocurilor (săptămânal, lunar,

etc.) fapt ce impune ajustarea punctului de reaprovizionare astfel încât să reflecte intervalele

dintre două controale succesive. Această metodă se fundamentează pe ideea conform căreia

nivelul stocului pentru un produs poate să scadă sub pragul de aprovizionare, înainte de

efectuarea unui control.

Metoda sistemului de reaprovizionare în funcţie de un nivel ţintă presupune existenţa

unui interval fix pentru efectuarea comenzii şi un control periodic la intervale scurte de timp,

fiind stabilită o limită superioară a nivelului de completare a stocului. Această metodă impune

o cantitate variabilă a comenzii, în locul unei dimensiuni fixe a lotului comandat.

Metoda sistemului de reaprovizionare opţional (metoda min-max) stabileşte o limită

40 Udrescu, M., Coderie, C., 2009, Managementul Marketingului, Editura Artifex, Bucureşti, pag. 348-352



77

03:00

superioară şi o limită inferioară între care trebuie să se încadreze nivelul stocului.

Metoda „just in time” are drept scop menţinerea cantităţii necesare de mărfuri în locul

potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivită de produse. Această metodă

se caracterizează prin următoarele trăsături:

relaţii strânse cu un număr mic de furnizori şi de transportatori;

utilizarea în comun a informaţiilor de către clienţi şi furnizori; frecvenţa mare a producţiei, cumpărării şi transportului unor cantităţi mici, fapt ce

conduce la un nivel minim al stocurilor;

înlăturarea incertitudinii la nivelul canalelor de aprovizionare;

obiective centrate pe calitate înaltă.

5.7. Rezumat

Stocurile reprezintă cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi

magaziile unităţilor economice, într -un anumit volum şi o anumită structur ă, pe o perioadă de

timp determinată, cu un anumit scop.

Principalele tipuri de stocuri pentru care trebuie cunoscut modul în care acestea pot fi

dimensionate sunt reprezentate de:

Stocul curent reprezintă stocul destinat satisfacerii cererii în intervalul dintre două

aprovizionări succesive.

Stocul de tranzit reprezintă cantitatea de mărfuri care se găseşte în mijloacele de

transport pe timpul depla!ării acestora de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor.

Stocul de siguranţă reprezintă stocul care trebuie menţinut în cazul în care cererea

depăşeste aşteptările sau furnizorii nu livrează mărfurile la timp.

Stocul de pregătire sau de condiţionare reprezintă cantitatea de materiale care se

acumulează şi este staţionată o perioadă de timp în spaţii special amenajate, în vederea aducerii

resurselor respective, prin operaţii de condiţionare, la parametrii fizico-chimici care să permită

prelucrarea lor corespunzător condiţiilor impuse de normele tehnologice.

Stocul sezonier este utilizat în cazul în care cererea are variaţii previzibile.

Nivelul stocurilor de mărfuri este influenţat de următorii factori principali:

frecvenţa livrărilor;

norma minimă de livrare este cantitatea minimă dintr-un produs ce poate fi comandată;

capacitatea de transport în corelaţie cu distanţa de transport;

amplasarea şi apartenenţa stocurilor;

condiţiile naturale de climă;

capacitatea de depozitare ce condiţionează limita maximă a stocului.



78

De asemenea, gestiunea stocurilor depinde de o serie de elemente funcţionale care

contribuie la dimensionarea stocurilor , după cum urmează: cererea pentru consum; cantitatea

sau necesarul de aprovizionat pentru perioada de gestiune luată în calcul; lotul de livrare;

parametrii de timp care intervin în procesele de stocare: perioada de gestiune, intervalul de

timp dintre două aprovizionări succesive, durata de comandă-aprovizionare şi momentul

calendaristic; costurile.Stocurile de mărfuri pot fi exprimate cu ajutorul a două categorii de indicatori:

Indicatori absoluţi exprimă stocurile de mărfuri în unităţi naturale (tone, kg, buc., m.p.,

m.c. etc.) sau valorice.

Indicatori relativi sunt determinaţi ca raport între mai mulţi indicatori absoluţi. Cei mai

importanţi indicatori relativi sunt: stoc în zile-rulaj, viteza de circulaţie şi viteza de rotaţie a

stocurilor

În activitatea de gestiune a stocurilor, o importanţă deosebită se acordă controlului

stocurilor, realizat utilizând una dintre următoarele metode:

Metoda controlului continuu presupune analiza zilnică a stocului pentru determinarea

necesităţilor de reaprovizionare.

Metoda controlului periodic presupune analiza periodică a stocurilor (săptămânal, lunar,

etc.) fapt ce impune ajustarea punctului de reaprovizionare astfel încât să reflecte intervalele

dintre două controale succesive.

Metoda sistemului de reaprovizionare în funcţie de un nivel ţintă presupune existenţa

unui interval fix pentru efectuarea comenzii şi un control periodic la intervale scurte de timp,

fiind stabilită o limită superioară a nivelului de completare a stocului.

Metoda sistemului de reaprovizionare opţional (metoda min-max) stabileşte o limităsuperioară şi o limită inferioară între care trebuie să se încadreze nivelul stocului.

Metoda „just in time” are drept scop menţinerea cantităţii necesare de mărfuri în locul

potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivită de produse.


1. Stocurile joacă un rol important în crearea unui avantaj competitiv pentru întreprindere.

Astfel, dacă strategia întreprinderii vizează un grad ridicat de receptivitate, acest lucru se poate

realiza prin:

a) reducerea costurilor de stocare;

b) amplasarea unor mari cantităţi de mărfuri lângă clienţi;

c) creşterea capacităţii depozitelor ;

d) amplasarea unor cantităţi mici de mărfuri lângă clienţi.



79

2. Metoda de control a stocurilor care are drept scop menţinerea cantităţii necesare de mărfuri

în locul potrivit, la momentul potrivit, pentru a realiza cantitatea potrivită de produse, este

reprezentată de:

a) metoda controlului continuu; c) metoda controlului periodic;

b) metoda stocului de siguranţă; d) metoda „just in time”.

3. Stocurile de mărfuri existente în cadrul unei întreprinderi pot fi clasificate luând în

considerare diverse criterii. Astfel, luând în considerare rolul jucat de stocuri în plan economic,

poate fi delimitată următoarea categorie de stocuri:

a) stocuri de produse finite; c) stocuri speculative;

b) stocuri cu gestiune normală; d) stocuri curente.

4. Metoda „just in time” se caracterizează, printre altele, prin următoarea trăsătură:

a) inexistenţa certitudinii la nivelul canalelor de aprovizionare ;

b) colectarea individuală a informaţiilor de către clienţi şi furnizori;

c) frecvenţa mică a producţiei, cumpărării şi transportului unor cantităţi mari;

d) relaţii strânse cu un număr mic de furnizori şi de transportatori.

5. Stocurile de mărfuri existente în cadrul unei întreprinderi pot fi clasificate luând în

considerare diver se criterii. Astfel, în funcţie de modul lor de gestionare, poate fi delimitată

următoarea categorie de stocuri:

a) stocuri cu „afectare directă”; c) stocuri de produse finite;

b) stocuri de siguranţă; d) stocuri finale.

6. Metoda de control a stocurilor presupune existenţa unui interval fix pentru efectuarea

comenzii şi un control periodic la intervale scurte de timp, fiind stabilită o limită superioară a

nivelului de completare a stocului, reprezintă:

a) metoda „just in time”;

b) metoda sistemului de reaprovizionare opţional;

c) metoda sistemului de reaprovizionare în funcţie de un nivel ţintă;

d) metoda controlului periodic.

7. Stocurile care contribuie la reglarea fluxurilor de intrare şi de ieşire ale produselor între

două stadii succesive ale procesului tehnologic, sunt:

a) stocuri cu rol de regulator; c) stocuri cu rol strategic;

b) stocuri speculative; d) niciuna dintre variante.

8. Stocarea realizată prin utilizarea dulapurilor sau a mobilei cu sertare pentru stocarea



80

pieselor mici, dar mai adesea, prin utilizarea stelajelor (mobilier format din rafturi suprapuse),

reprezintă:

a) stocare mobilă; c) stocare dinamică;

b) stocare statică; d) stocare pivotantă pe orizontală.

9. Stocurile comandate special pentru o anume comandă reprezintă:a) stocuri de produse finite; c) stocuri cu gestiune normală;

b) stocuri cu rol regulator; d) stocuri cu „afectare directă”.

10. Indicatorul care exprimă de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul unei perioade, de câte

ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de mărfuri reprezintă:

a) viteza de rotaţie a stocurilor ; c) stocul în zile-rulaj;

b) viteza de circulaţie; d) stocul curent.

11. Stocul care trebuie menţinut în cazul în care cererea depăşeste aşteptările sau furnizorii nu

livrează mărfurile la timp reprezintă:

a) stocul curent; c) stocul de siguranţă;

b) stocul de tranzit; d) stocul sezonier.

12. Viteza de circulaţie a mărfurilor exprimă:

a) stocurile de mărfuri în unităţi naturale (tone, kg, buc., m.p., m.c. etc.) sau valorice;

b) perioada de timp (în zile) pentru care stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte,

în care s-ar înnoi în întregime;

c) mărimea perioadei de reînnoire completă a stocului de mărfuri;

d) de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul unei perioade, de cate ori se cuprind ele în

volumul desfacerilor de mărfuri.

13. Stocul de tranzit reprezintă:

a) stocul destinat satisfacerii cererii în intervalul dintre două aprovizionări succesive;

b) cantitatea de mărfuri care se găseşte în mijloacele de transport pe timpul deplasării acestora

de la sursele de furnizare la depozitele destinatarilor;

c) stocul care trebuie menţinut în cazul în care cererea depăşeste aşteptările sau furnizorii nulivrează mărfurile la timp;

d) cantitatea de materiale care se acumulează şi este staţionată o perioadă de timp în spaţii

special amenajate, în vederea aducerii resurselor respective, prin operaţii de condiţionare, la

parametrii fizico-chimici care să permită prelucrarea lor corespunzător condiţiilor impuse

de normele tehnologice.



81

14. Indicatorul care exprimă perioada de timp (în zile) pentru care stocul ar putea asigura

desfacerea sau, cu alte cuvinte, în care s-ar înnoi în întregime reprezintă:

a) nivelul stocului curent; c) viteza de circulaţie a mărfurilor ;

b) stocul în zile-rulaj; d) viteza de circulaţie a stocurilor .

15. Timpul care se scurge din momentul calendaristic la care s-a emis comanda deaprovizionare până la sosirea mărfurilor livrate de furnizor în depozitele unităţii cumpăr ătoare

(consumatoare), inclusiv recepţia acesteia, reprezintă:

a) perioada de gestiune;

b) intervalul de timp dintre două aprovizionări succesive;

c) momentul calendaristic de declanşare a acţiunii de aprovizionare;

d) durata de comandă-aprovizionare.

Răspunsuri:


1 b 9 d

2 d 10 a

3 c 11 c

4 d 12 c

5 a 13 b

6 c 14 b

7 a 15 d8 b

Bibliografie





4. * * * - Distribuţia şi logistica mărfurilor, 2005, note de curs, Universitatea “George

Bacovia” din Bacău.



82

Unitatea de învăţare 6. Depozitarea mărfurilor

Cuprins


6.3. Conceptul, rolul şi funcţiile depozitelor

6.4. Tipologia depozitelor

6.5. Amenajarea depozitelor

6.6. Rezumat


6.1. Introducere

Una dintre componentele activităţii logistice a unei întreprinderi este şi cea de depozitare

a mărfurilor, problematică ce necesită, de asemenea, o abordare aprofundată. Pe parcursul

acestei unităţi de învăţare vom aborda în detaliu această componentă a mixului logistic, astfel

încât, după parcurgerea acesteia veţi fi familiarizaţi cu conceptul, rolul şi funcţiile depozitelor,

principalele categorii de depozite utilizate pentru păstrarea mărfurilor, precum şi cu

principalele aspecte care trebuie luate în considerare în procesul de amenajare a depozitelor.



să explicați conceptul de depozit şi depozitare a mărfurilor;

să stabiliţi care caracteristicile activităţii actuale de depozitare a mărfurilor;

să explicaţi care este rolul depozitelor şi în ce constau funcţiile sale;

să descrieţi principalele operaţiuni desfăşurate la nivelul unui depozit;

să stabiliți care sunt principalele caracteristici ale celor mai importante categorii

de depozite;

să stabiliţi care sunt principalii factori care influenţează activitatea desfăşurată la

nivelul unui depozit;

să explicaţi care sunt principalele criterii care sunt luate în considerare la

amenajarea unui depozit;







85

Figura 6.1. Circuitul fizic al produselor într-un depozit

Sursa: Vasiliu, C., 2008, Depozitarea – activitate ce contribuie la performanţa lanţului logistic,Amfiteatru Economic, Nr. 24, Iunie 2008, pag. 94-108,http://www.amfiteatrueconomic.ase.ro/arhiva/pdf/no24/articol_fulltext_pag94.pdf

Destinatarul trebuie să procedeze la verificarea încărcăturii în momentul livrării,

activitate esenţială ţinând cont că marfa poate fi deteriorată sau se pot constata lipsuri, situaţie

în care destinatarul va fi îndreptăţit să angajeze responsabilitatea transportatorului dacă se

stabileşte că paguba şi producerea sa s-au întâmplat în timpul transportului.







87

01:20

01:25

01:35

termen lung unor beneficiari care nu dispun de posibilităţi de depozitare.

Depozitele comerciale pot fi clasificate în diverse categorii luând în considerare

următoarele criterii:

După caracterul activit ăţ ii principale pe care o îndeplinesc, depozitele comerciale pot

fi:

depozite de colectare, care concentrează partizi relativ mici de mărfuri primite de la diver şifurnizori, formând din ele partizi mai mari, pentru diferiţi beneficiari;

depozite de repartizare, care acumulează mărfuri în partizi mari, pentru a le livra

beneficiarilor în partizi mici;

depozite de tranzit şi transbordare sunt amplasate, de regulă, în gări şi porturi, servind la

păstrarea temporar ă şi uneori în cadrul lor are loc pregătirea mărfurilor în vederea

transporturilor ulterioare la depozitele principale sau la diver şi beneficiari;

depozite pentru pă strarea sezonier ă sau de lung ă durat ă, destinate acumulării de mărfuri

într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonier ă (legume, fructe) sau pentru păstrarea mai

îndelungată.

După gradul de specializare, depozitele comerciale se pot clasifica în:

depozite strict specializate, în care se păstreaza un singur fel de marf ă şi de sortimentul cel

mai simplu (de pildă, sare, cartofi, combustibili lichizi);

depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de mărfuri (confecţii,

încălţăminte, cosmetice etc.);

depozite combinate, care asigur ă păstrarea a două sau trei grupe de mărfuri legate între ele

prin cererea de consum a populaţiei (textile – încălţăminte, galanterie – cosmetice);

depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului nealimentar;

depozite mixte, în care se pastrează mărfuri din ambele sectoare.

După forma de proprietate, depozitele pot fi:

depozite private aflate în proprietatea şi managementul aceleiaşi firme care deţine

proprietatea şi asupr a mărfurilor manipulate în cadrul acestora;

depozite publice ce aparţin unor companii specializate în operaţiuni de depozitare şi care

oferă servicii de depozitare, în schimbul unor taxe;

depozite contractuale bazate pe aranjamente pe termen lung destinate în exclusivitate unor

clienţi.

Luând în considerare particularit ăţ ile constructive, depozitele comerciale se pot

clasifica în următoarele categorii:

ţinând cont de forma construc ţ iei:

construc ţ ii deschise folosite pentru mărfurile insensibile la climă; în acest caz, fundaţia şi

suprafaţa depind de mijloacele de transport şi de descărcare utilizate;





89


01:55

02:00

fluxurile de pregătire şi realizare a livr ării. Pe de altă parte, variabilele de rezultat reprezintă

costurile de exploatare şi nivelul serviciilor prestate în depozit.

Pentru determinarea numărului şi dimensiunii depozitelor se vor lua în considerare

următoarele criterii:

o tipul mărfurilor;

o

durata stocării;o ambalajele utilizate (care induc forma şi greutatea obiectelor expediate);

o echipamentele de manipulare şi de stocare.

Pentru determinarea cu precizie a poziţiei depozitelor este necesară examinarea precisă a

următoarelor coordonate de mediu45:

• „deservirea” pentru accesul mărfurilor (căi ferate, infrastructuri rutiere, aeroporturi) şi

persoanelor (transport în comun);

• proximitatea şi abundenţa mâinii de lucru şi calificarea sa, dacă aceasta este necesară;

• costul încărcăturilor, taxe şi impozite locale, regionale sau naţionale. Mărimea lor mai mare

decât în alte locuri conduce fie la a nu mai amplasa depozitul, fie la a-l delocaliza;

• apropierea resurselor (energie, carburanţi, furnizori de maşini etc.) şi infrastructurilor (gări,

hoteluri, poştă, şcoli etc.);

• apropierea de întreprinderi cu activităţi complementare (integrare orizontală) şi apropierea

de întreprinderi care participă la aceeaşi activitate (clienţi sau subcontractanţi potenţiali –

integrare verticală);

• distanţa faţă de piaţă, adică de locurile de consum;

• disponibilitatea mărfurilor în proximitate, pentru reîncărcarea camioanelor, dar în sensul de

retur;

• costul terenului şi costul construcţiei;

• riscurile (sociale, de mediu, politice etc.).

În organizarea unui depozit trebuie să se ţină cont, în primul rând, de principiul conform

căruia circuitul de stocaj (circuitul primar ce corespunde activităţilor de recepţie şi stocaj) nu

trebuie să se suprapună circuitului de servire (circuit secundar ce corespunde activităţii de

livrare a mărfurilor).

De asemenea, în procesul de organizare interioară a unui depozit trebuie respectate

următoarele reguli: legătura dintre traficul interior şi cel exterior depozitului trebuie să fie realizat printr-un

număr minim de operaţiuni intermediare;

materialele trebuie să fie uşor accesibile;

trebuie respectat principiul „first in-first out”, primele mărfuri depozitate vor fi primele



90

02:15

ieşide din depozit;

va fi evitată pe cât posibil mutarea de mai multe ori a mărfurilor la nivelul depozitului;

respectarea în activitatea de depozitare a principiului minimului de transport;

sistemul de depozitare trebuie să fie sinoptic şi uşor controlabil, evitându-se operaţiile de

căutare sau pierderi în colţurile întunecate sau palete supraîncărcate;

trebuie să existe posibilitatea familiarizării rapide a personalului ocupat cu mişcareamaterialelor depozitate şi a serviciilor de achiziţii şi livr ări;

este necesară asigurarea flexibilităţii depozitului pentru adaptarea uşoar ă la modificările

sortimentale viitoare;

produsele de cerere zilnică respectiv de intr ări dese a loturilor, trebuie amplasate astfel încât

drumul parcurs în interiorul depozitului să fie minim. Respectarea acestei reguli contribuie

la formarea operativă a comenzilor, reducerea drumurilor excesive efectuate de personal şi

diminuarea operaţiilor de manipulare;

se va realiza corelarea între greutate, volum şi forma produselor. De pildă, produsele grele

şi de volum mare, ce solicită un efort deosebit de manipulare, vor fi amplasate, cu prioritate

în apropierea căilor de acces (coridoare, uşi, etc);

va fi realizată amplasarea separată a grupelor de produse în fumcţie de proprietăţile lor

fizico-chimice.

Analizaţi pe cazul concret al unei întreprinderi modul de amenajare al depozitului

(depozitelor) folosit de către aceasta pentru depozizarea mărfurilor şi formulaţi concluzii

referitoare la punctele slabe şi forte privind amenajarea şi propuneri pentru îmbunătăţirea

acesteia.

Ţinând cont de amplasarea principalelor zone – recepţie, depozitare, expediţie – există

trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit:

circulaţia mărfurilor în linie dreapt ă, când zonele de recepţie şi de expediţie sunt paralele,

fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului;

circula ţ ia mărfurilor în arc de cerc de 90°, când zonele de recepţie şi expediţie sunt

amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;

circula ţ ia mărfurilor în arc de cerc de 180°, când zonele de recepţie sunt amplasate pe

aceeaşi latur ă a depozitului.

În activitatea de proiectare a depozitelor şi pentru analiza gradului de folosire dar şi

pentru determinarea gradului de folosire a unui depozit pot fi utilizaţi următorii coeficienţi:

suprafaţa de depozitare (S d ) propriu-zisă care se calculează după următoarea formulă:

- atunci când norma de depozitare are unitatea de măsură în tone/mp sau bucăţi/mp:





92

02:50

03:00

i e

d

V A ChCTud

Q

+=

unde:

V i – valoarea de inventar a tuturor mijloacelor fixe din depozit;

A – cota de amortizare a mijloacelor fixe;

Che – cheltuieli de exploatare;Qd – cantitatea depozitată.

La nivel mondial, se înregistrează o serie de tendinţe în amenajarea depozitelor, dintre

care putem menţiona:

construirea depozitelor de mare capacitate, la nivelul acestora putând fi utilizate mijloace

mecanizate de transport a mărfurilor pe orizontală şi verticală, existând astfel posibilitatea

micşor ării timpului de efectuare a unei operaţiuni. Sunt considerate depozite mari cele cu

suprafaţa medie de 25.000-30.000 de m2 şi cu capacitatea de cel puţin 12.000 de m3,

capabile să vehiculeze 20.000 de palete.

organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel . Datorită utilajelor cu putere mare

de ridicare, depozitele îşi sporesc capacitatea prin creşterea înălţimii stelajelor.

mecanizarea complex ă a activit ăţ ii din depozite, constând din vehicularea mărfurilor cu

ajutorul paletelor sau conteinerelor în întregul circuit de primire, depozitare şi livrare a

mărfurilor.

folosirea pe scar ă larg ă în depozite a mijloacelor mecanizate de vehiculare a mărfurilor

(electrocare, benzi transportoare, monorai etc.).

informatizarea preluării, execut ării şi eviden ţ ei comenzilor de la beneficiari , ajungându-

se chiar la automatizarea depozitelor. pentru încărcarea şi descărcar ea uşoară a mărfurilor sunt utilizate vehicule de transport

dotate cu oblon hidraulic sau macara pliant ă, iar produsele circul ă la magazine în

boxpalete sau rolpalete care sunt folosite ca utilaje de expunere a mărfurilor în magazine.

depozitele beneficiaz ă, la amplasarea şi construcţia lor, în zone denumite platforme de

depozite sau în locuri individuale, de o infrastructur ă economică (şosele, căi ferate,

amenajări edilitare, etc.).

6.6. Rezumat

Depozitul reprezintă locul special destinat pentru adă postirea mărfurilor depuse spre

păstrare, prin consimţământul reciproc al deponentului şi depozitarului, o construcţie special

amenajată pentru păstrarea materialelor şi dotată cu aparatajul, mecanismele şi utilajele



93

necesare efectuării operaţiilor de depozitare.

În prezent, depozitarea nu mai echivalează cu păstrarea mărfurilor în spaţii speciale, pe o

perioada îndelungată. Operatori specializaţi în domeniul depozitării ofer ă o gama variată de

servicii adiacente depozit ării, cum sunt: facturarea, ambalarea, etichetarea, evidenţa stocurilor,

crearea de pachete promoţionale, transportul pe o arie teritorială amplă etc.

Depozitul îndeplineşte următoarele funcţii principale:

depozitarea şi păstrarea mărfurilor;

condiţionarea şi por ţionarea mărfurilor;

formarea sortimentului comercial;

transportul şi ambalarea mărfurilor;

prestarea de servicii materiale pentru detailişti.

Pot fi delimitate următoarele categorii de depozite:

Depozitele industriale sunt destinate aprovizionării cu materii prime şi livrării produselor

finite fabricate de întreprinderile producătoare.

Depozitele comerciale aparţin, în cea mai mare parte, comerţului cu ridicata cu bunuri de

larg consum.

Depozitele de păstrare a produselor agricole sunt destinate primirii unor cantităţi mari de

produse agricole în perioada recoltării lor, recondiţionării, păstrării îndelungate şi livrării către

beneficiari (fabrici, comercianţi detailişti, exportatori) pe măsura solicitării lor.

Depozitele de transport-expedi ţ ie aparţin agenţilor economici care mijlocesc (deservesc)

schimbul, în special în comerţul exterior.

Depozitele de serviciu aparţin agenţilor economici care oferă servicii de depozitare pe

termen lung unor beneficiari care nu dispun de posibilităţi de depozitare.

Pentru determinarea numărului şi dimensiunii depozitelor se vor lua în considerare

următoarele criterii: tipul mărfurilor; durata stocării; ambalajele utilizate (care induc forma şi

greutatea obiectelor expediate) şi echipamentele de manipulare şi de stocare.

În activitatea de proiectare a depozitelor şi pentru analiza gradului de folosire dar şi

pentru determinarea gradului de folosire a unui depozit pot fi utilizaţi următorii indicatori:

suprafaţa de depozitare propriu-zisă;

coeficientul de utilizare a suprafeţei;

coeficientul de utilizare a înălţimii depozitului;

coeficientul de utilizare a volumului;

suprafaţa necesară pentru o unitate de volum depozitată;

coeficientul folosirii capacităţii depozitului în timp;

costul total pe unitatea depozitată.

La nivel mondial, se înregistrează o serie de tendinţe în amenajarea depozitelor, dintre

care putem menţiona:



94

construirea depozitelor de mare capacitate;

organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel;

mecanizarea complexă a activităţii din depozite;

folosirea pe scar ă largă în depozite a mijloacelor mecanizate de vehiculare a mărfurilor;

informatizarea preluării, executării şi evidenţei comenzilor de la beneficiar;

utilizarea vehiculelor de transport dotate cu oblon hidraulic sau macara pliantă şi circulaţia produselor la magazine în boxpalete sau rolpalete;

depozitele beneficiază de o infrastructur ă economică (şosele, amenajări edilitare etc.).


1. Precizaţi care este afirmaţia falsă referitoare la depozitarea mărfurilor :

a) depozitul a fost frecvent definit în literatura de specialitate ca un loc special destinat pentru

adă postirea mărfurilor depuse spre păstrare, prin consimţământul reciproc al deponentului şi

depozitarului;

b) depozitul reprezintă orice construcţie special amenajată pentru păstrarea materialelor şi

dotată cu aparatajul, mecanismele şi utilajele necesare efectuării operaţiilor de depozitare;

c) depozitarea nu mai echivalează cu păstrarea mărfurilor în spaţii speciale, pe o perioada

îndelungată, operatori specializaţi în domeniul depozitării oferind o gama variată de servicii

adiacente depozitării;

d) presupune doar “staţionarea” produselor pentru o perioadă de timp într -un anumit loc .

2. La nivel mondial, se înregistrează o serie de tendinţe în amenajarea depozitelor. Întreacestea se încadrează şi:

a) organizarea depozitelor în principal pe două niveluri;

b) lipsa necesităţii unei infrastructuri economice în procesul de amplasare şi construcţie a

depozitelor;

c) mecanizarea complexă a activităţii din depozite;

d) construirea depozitelor de mare capacitate.

3. Activitatea de depozitare a unei întreprinderi are implicaţii asupra costurilor unor domenii

adiacente cum ar fi:

a) domeniul vânzării mărfurilor ; c) domeniul stocării mărfurilor;

b) domeniul cumpărării mărfurilor ; d) domeniul prestării serviciilor.

4. La nivel mondial, se înregistrează o serie de tendinţe în amenajarea depozitelor. Între aceste

tendinţe nu se încadrează şi:



95

a) organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel;

b) construirea depozitelor de capacitate mică;

c) mecanizarea complexă a activităţii din depozite;

d) depozitele beneficiază, la amplasarea şi construcţia lor, în zone denumite platforme de

depozite sau în locuri individuale, de o infrastructur ă economică.

5. Depozitarea mărfurilor contribuie la îndeplinirea unor obiective de marketing şi prin:

a) reducerea timpului de livrare prin amplasarea depozitelor în preajma producătorilor ;

b) reducerea prezenţei pe piaţă;

c) adăugarea adaosului prin oferirea de servicii speciale;


6. Nivelul cheltuielilor necesare cu depozitarea unei unităţi de volum pe perioada unui an de

zile calendaristic, reprezintă:

a) costul total pe unitatea depozitată;

b) coeficientul de utilizare a suprafeţei depozitului;

c) costul depozitării mărfurilor ;

d) coeficientul de utilizare a volumului depozitului.

7. În vederea asigurării continuităţii aprovizionării consumatorilor individuali şi industriali, în

condiţiile existenţei diferenţelor temporale între producţie şi consum datorate fenomenului de

sezonalitate şi de distanţă spaţială dintre acestea, depozitul îndeplineşte următoarea funcţie:

a) depozitarea şi păstrarea mărfurilor ;

b) condiţionarea şi porţionarea mărfurilor ;

c) formarea sortimentului comercial;

d) transportul şi ambalarea mărfurilor .

8. Produs dintre coeficientul de utilizare a suprafeţei şi coeficientul de utilizare a înălţimii

depozitului reprezintă:

a) suprafaţa de depozitare;

b) coeficientul de utilizare a suprafeţei;

c) coeficientul de utilizare a înălţimii depozitului;d) coeficientul de utilizare a volumului depozitului.

9. Una dintre operaţiunile realizate la nivelul unui depozit ce presupune realizarea activităţilor

de descărcare, controlul conformităţii, atribuirea locului afectat lotului, intrarea în inventar

(gestiune) a mărfurilor reprezintă:

a) recepţia mărfurilor ; c) manipularea mărfurilor ;



96

b) pregătirea comenzilor ; d) expedierea mărfurilor .

10. Ţinând cont de amplasarea principalelor zone – recepţie, depozitare, expediţie – există trei

variante de flux al mărfurilor într-un depozit. Dintre acestea, fluxul caracterizat prin

amplasarea zonelor de recepție și expediție perpendicular pe două laturi alăturate ale

depozitului, reprezintă:a) circulația mărfurilor în linie dreaptă;

b) circulația mărfurilor în arc de cerc de 90°;

c) circulația mărfurilor în arc de cerc de 180°;

d) circulația mărfurilor în arc de cerc de 210°.

11. Depozitele destinate aprovizionării cu materii prime şi livrării produselor finite fabricate

de întreprinderile producătoare, reprezintă:

a) depozite industriale; c) depozite de transport-expediție;

b) depozite comerciale; d) depozite de serviciu.

12. Printre regulile ce trebuie respectate în procesul de organizare interioară a unui depozit se

numără și:

a) legătura dintre traficul interior şi cel exterior depozitului trebuie să fie realizat printr-un

număr maxim de operaţiuni intermediare;

b) respectarea în activitatea de depozitare a principiului transportului maxim;

c) va fi evitată pe cât posibil mutarea de puține ori a mărfurilor la nivelul depozitului ;

d) materialele trebuie să fie ușor accesibile.

13. Depozitele care aparţin agenţilor economici care oferă servicii de depozitare pe termen

lung unor beneficiari care nu dispun de posibilităţi de depozitare, reprezintă :

a) depozite industriale; c) depozite de transport-expediție;

b) depozite comerciale; d) depozite de serviciu.

14. Pentru determinarea cu precizie a poziţiei depozitelor este necesară examinarea precisă,

printre altele, și a următoarei coordonate de mediu:

a) durata stocării; c) apropierea resurselor; b) ambalajele utilizate; d) tipul mărfurilor .

15. Pentru determinarea numărului şi dimensiunii depozitelor se va lua în considerare, printre

altele, și următorul criteriu:

a) proximitatea și abundența mâinii de lucru; c) apropierea resurselor;

b) ambalajele utilizate; d) distanța față de piață.



97

Răspunsuri:


1 d 9 a

2 c 10 b

3 b 11 a

4 b 12 d

5 d 13 d

6 a 14 c

7 a 15 b

8 d

Bibliografie

1. Florescu, C. (coordonator), 1992, Marketing , Editura Marketer, Bucureşti;


3. Vasiliu, C., 2008, Depozitarea – activitate ce contribuie la performanţa lanţului logistic,

Amfiteatru Economic, Nr. 24, Iunie 2008, pag. 94-108,




5. * * * - Di stribuţia şi logistica mărfurilor , 2005, note de curs, Universitatea “George






98

Unitatea de învăţare 7. Manipularea mărfurilor

Cuprins


7.3. Conceptul de manipulare a mărfurilor

7.4. Mijloace tehnice de manipulare a mărfurilor

7.5. Rezumat


7.1. Introducere

Un alt aspect deosebit de important în activitatea logistică a unei întreprinderi este

reprezentat de manipularea mărfurilor. Ținând cont de acest lucru, am abordat pe parcursul

acestei unităţi de învăţare problematica referitoare la activitatea de manipulare a mărfurilor,

plasând accentul, în acest caz, asupra conceptului și operațiilor de manipulare a mărfurilor ,

precum şi asupra mijloacelor tehnice ce pot fi utilizate în această activitate.



să explicați care conceptul de manipulare a mărfurilor;

să stabiliţi care sunt și în ce constau principalele operațiuni de manipulare a

mărfurilor;

să stabiliţi care sunt principalele mijloace tehnice de manipulare a mărfurilor;

să caracterizați principalele mijloace tehnice de manipulare a mărfurilor;

să identificați principalele categorii de palete și containere utilizate în activitatea

de manipulare a mărfurilor;

să descrieţi principalele avantaje ale utilizării paletelor și containerelor.

Durata medie de parcurgere a celei de-a şaptea unităţi de învăţare este de 3 ore.



99

00:00

00:10

7.3. Conceptul de manipulare a mărfurilor

Manipularea mărfurilor presupune mişcarea fizică a bunurilor stocate în interiorul

depozitului sau oriunde în cadrul sistemului de distribuţie fizică.

Manipularea mărfurilor reprezintă una dintre activităţile care are o pondere considerabilă

în costurile logistice, fiind influenţată în mod direct de deciziile referitoare la depozitare. Larândul ei, manipularea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi, implicit, asupra nivelului

serviciului pentru clienţi.

Eficacitatea activităţii de manipulare a mărfurilor este condiţionată de următoarele

activităţi:

alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate);

uniformizarea încărcăturilor (consolidarea unor ambalaje de dimensiuni mici într-o

încărcătură de mărime mai mare) prin paletizare şi containerizare;

introducerea/prelucrarea materialelor în/din spaţiul de depozitare.

Principalele operaţiuni de manipulare a mărfurilor se încadrează în următoarele

categorii46:

încărcare şi descărcare în/din mijloacele de transport se desf ăşoar ă în strânsă legatur ă cu o

serie de activităţi asociate. Astfel, descărcarea este urmată de activităţi de sortare şi control

iar încărcarea este precedată de verificarea finală a conţinutului comenzii şi stabilirea

succesiunii comenzilor, eventual de operaţiuni de ambalare.

mi şcări spre şi dinspre aria de depozitare cu ajutorul mijloacelor mecanice sau sistemelor

automatizate şi computerizate.

executarea comenzilor .

În vederea eficientizării procesului de transport în general şi a activităţilor de manipulare

în special, se poate acţiona în două moduri:

• eliminarea manipulărilor inutile ţine de optimizarea organizării, coordonării, conducerii şi

controlului manipulării

• mărirea volumului de marfă manipulată se realizează prin gruparea mărfurilor într -o unitate

de încărcătură. Mijloacele de grupaj reprezintă dispozitivele şi echipamentele utilizate la

formarea unităţii de încărcătură. Ele se împart în două categorii:

(a) dispozitive suport pentru mărfuri (paletul şi containerul);(b) echipamente de arimare pe suport a mărfurilor (chingile, slingurile, folia

termocontractibilă, sârma de balotare, lanţurile şi cablurile, penele, pernele gonflabile,

rigle etc.).

Cele mai utilizate tehnologii de grupare a mărfurilor sunt:

46 Distribuţia şi logistica mărfurilor, 2005, note de curs, Universitatea “George Bacovia” din Bacău, pag. 329-330





101

00:50

Există numeroase modele de palete, principalele modele fiind reprezentate de paleta

Euro (80 x l20 cm) şi paleta ISO (100 x l20 cm).

Paleta Euro din lemn şi dimensiuni 800 x 1200 mm a fost adoptată de 18 reţele de cale

ferată europene.

Luând în considerare calitatea materialului şi numărul de utilizări, putem delimita mai

multe tipuri de palete: paleta din lemn este rezistentă în timp.

paleta pierdută (sau unirotaţie) este confecţionată din lemn de calitate inferioar ă, fiind mai

puţin rezistentă astfel că poate prezenta riscuri pentru agenţii economici. Este interzisă cel

mai adesea pentru stocări automate sau pe înălţime.

paleta din lemn mulat, este realizată din particule de lemn şi r ăşini sintetice; forma este

obţinută prin mulaj la temperaturi ridicate iar paletele se pot aşeza unele în altele, acest

lucru uşurând returul. Dezavantajul acestui tip de paletă este că nu se pot repara şi nu

trebuie expuse la intemperii.

paleta din polistiren expandat este o paletă din polietilenă cu înaltă densitate, are ranfonsări

metalice şi este mai scumpă. Acest tip de paletă nu se poate repara dar este reutilizabilă şi

permite respectarea celor mai bune condiţii de igienă.

paleta met alică din oţel sau din aluminiu este utilizată pe scar ă largă în industria

farmaceutică sau agroalimentar ă.

paleta din carton este mai uşoar ă fiind utilizată în PLV sau în livrările pe cale aeriană.

paleta ladă confecţionată cel mai adesea din lemn cu baza care permite prinderea cu o

furcă.

box-paleta este un recipient metalic cu bază ca o paletă.

Luând în considerare posibilitatea de refolosire a paletei, acestea pot fi clasificate în:

palete recuperabile care circulă în regim de schimb sau de restituire între întreprinderi;

palete nerecuperabile (de tip “pierdut”) proiectate şi construite pentru a asigura integritatea

mărfii pentru un singur transport, folosite în special în transportul internaţional de mărfuri.

Pentru fixarea mărfurilor pe palete există diferite sisteme, după cum urmează:

încercuirea mărfurilor cu o coardă, o curea extensibilă sau o chingă textilă cu nod de

tensiune;

plasarea grilelor antiglisante între diferitele rânduri de produse;

lipirea cartoanelor unele de altele cu ajutorul unui clei auto-casant care permite desfacerea

imediat după încărcare dar şi înclinări ale sarcinii de până la 45°;

înconjurarea încărcăturii cu ajutorul unei bande textile sau de oţel pentru protejarea

mărfurilor fragile (profile şi colţuri de carton, corniere etc.);

învelirea sarcinii cu o folie termoretractabilă care prezintă avantajul de a proteja împotriva

ploii şi a prafului.



102

01:20

01:40

Containerele. Conform definiţiei dată de I.S.O., containerul este un utilaj ce

prezintă următoarele caracteristici:

• caracter permanent şi o rezistenţă suficientă pentru a permite o utilizare repetată;

• construit special pentru a facilita transportul mărfurilor prin unul sau mai multe mijloace de

transport, f ăr ă avarierea încărcăturii;

• înzestrat cu dispozitive utile unei manipulări uşoare (în special pentru transbordarea sa de pe un miljloc de transport pe altul);

• o formă constructivă adecvată pentru o umplere şi golire uşoar ă;

• un volum de cel puţin 1 m3.

De asemenea, Uniunea Internaţională a Căilor Ferate (U.I.C.) a introdus terminologia de

transcontainere, pentru containerele de mare capacitate, definindu-le ca şi containere de

dimensiuni mari capabille să constituie singura suprastructur ă a vehiculului purtător (vagon;

semiremorcă; cala unui vapor). Tehnologiile de transport bazate pe utilizarea containerelor de

capacitate mică şi mijlocie folosesc mijloace de transport şi manipulare obişnuite (clasice), pe

când containerele de mare capacitate, respectiv transcontainerele, impun tehnologii complet

noi bazate pe utilizarea mijloacelor de transport şi manipulare specializate.

Containerul formează o unitate de manipulare, având în vedere faptul că el constituie în

acelaşi timp o unitate de încărcătur ă şi de grupaj, dând posibilitatea manipulării sale cu ajutorul

mijloacelor mecanizate, indiferent de numărul de manipulări necesare, în cadrul operaţiilor de

depozitare, încărcare şi descărcare pe şi de pe mijloacele de transport.

În funcţie de masa brută maximă a containerelor folosite, containerizarea transportului

de mărfuri s-a dezvoltat şi se dezvoltă sub două aspecte diferite şi anume:

containere mici şi medii, cuprinse între o tonă şi şapte tone; containere de mare capacitate cu tonaje de la 10 tone în sus, ajungând până la 30 tone,

masă brută maximă.

De asemenea, la clasificarea containerelor pot fi luate în considerare şi următoarele

criterii, astfel:

Din punct de vedere al domeniului de utilizare, containerele se pot clasifica astfel:

containere pentru transport maritim mult mai rezistente decât containerele pentru

transportul terestru;

containere pentru trafic terestru (rutiere şi feroviare);

containere pentru trafic aerian.

Luând în considerare sfera de circula ţ ie deosebim:

containere folosite în transportul intern (uzinal) au capacitate mică fiind de dimensiuni

diferite;

containere folosite în transportul comercial (terestru, naval, aerian).

Ţinând cont de destinaţia lor , containerele pot fi:



103

01:55

containere de uz general (universale) sunt destinate transportului şi depozitării temporare a

unei game largi de unităţi de încărcătur ă, mărfuri ambalate şi mărfuri în vrac, contribuind la

protejarea conţinutului împotriva intemperiilor. În funcţie de tipurile constructive acestea

pot fi:

• containere de uz general de tip închis pentru produse în bucăţi, preambalate sau în

ambalaje de desfacere, care necesită protecţie contra intemperiilor, prevăzute cu uşăfrontală sau cu uşă frontală şi uşi laterale;

• containere de uz general de tip închis cu amenajare specilală în interior pentru

transportul mobilei, confecţiilor pe umeraşe, tricotajelor etc., în vederea rnenţinerii

aspectului comercial;

• containere de uz general de tip deschis f ăr ă prelată sau acoperiş amovibil pentru mărfuri

în bucăţi care nu cer protecţie împotriva intemperiilor;

• containere de uz general de tip deschis cu prelată pentru mărfuri în bucăţi care necesită

protecţie împotriva intemperiilor;

containere specializate destinate transportului unui produs sau unei grupe de produse cu

caracteristici similare, construite astfel încât să corespundă acestor caracteristici. În funcţie

de tipurile lor constructive, acestea pot fi:

• containere speciale individuale destinate transportului unui singur fel de produs, cu

proprietăţi fizico-chimice, condiţii de transport şi manipulare, speciale aşa cum este

cazul gazelor lichefiate, acizilor industriali etc.

• containere speciale de grup destinate transportului unei grupe restrânse de produse, cu

proprietăţi fizico-chimice, condiţii de transport şi de manipulare asemănătoare.

• containere izoterme ce au toţi pereţii izolaţi, inclusiv uşile, planşeul şi acoperişul, pentru

limitarea schimbului de căldur ă între interior şi exterior, asigurând în interior un anumit

regim de temperatur ă. La rândul lor, în funcţie de caracteristicile lor constructive şi

funcţionale, containerele izoterme pot fi:

- containere izolate – containere izoterme f ăr ă mijloace de r ăcire şi/sau încălzire;

- containere refrigerente – containere izoterme care realizează reducerea temperaturii

interioare cu ajutorul unei surse de r ăcire ce poate fi reprezentată de gheaţa naturală,

gheaţa carbonică, gazele lichefiate etc. În acest tip de container marfa se transportă pe

distanţe scurte, ce nu trebuie să dureze mai mult de 2-3 zile.- containere frigorifice – containere izoterme care realizează reducerea şi menţinerea

temperaturii interioare cu ajutorul unui agregat de producere a frigului (cu compresie

sau cu absorbţie). Pot fi folosite în orice condiţii de temperatur ă exterioar ă şi indiferent

de durata călătoriei.

- containere calorice – containere izoterme care realizează ridicarea şi menţinerea

temperaturii interioare cu ajutorul unui dispozitiv de producere a căldurii;



104

02:15

02:45

- containere frigo-calorifice – containere izoterme care realizează, după caz, reducerea

temperaturii interioare cu ajutorul unui agregat de producere a frigului sau ridicarea

temperaturii interioare cu ajutorul unui dispozitiv de producere a căldurii.

• containere speciale tip cisternă destinate transportului lichidelor, sunt prevăzute cu un

cadru special de formă paralelipipedică, care îl face apt pentru operaţiile de transport,

manipulare şi depozitare.• containere speciale pentru transportul produselor pulverizate în vrac, sunt destinate

transportului produselor pulverulente şi granuloase şi sunt prevăzute cu dispozitive

speciale de umplere-golire.

Pentru mai buna identificare a containerelor şi transcontainerelor, acestea se marchează

cu simboluri alfanumerice conform convenţiilor şi standardelor internaţionale. Astfel,

standardul ISO 6346 (Containere pentru transportul mărfurilor – codificare, identificare şi

marcare) instituie un sistem de marcare prin cod alfanumeric de 17 caractere pentru

containerele de marfă, cu excepţia celor pentru transportul aerian, şi permite identificarea

internaţională unică. Aceasta marcare conţine:

(1) un cod de proprietar (sau codul BIC) format din trei litere mari ale alfabetului latin,

trebuie să fie unic şi înregistrat la BIC (Bureau International des Containers), fie direct, fie

printr-o organizaţie naţională de înregistrare.

(2) un identificator pentru categoria de echipament reprezentat de una din următoarele trei

litere mari ale alfabetului latin:

U pentru toate containerele de transport de marfă ;

J pentru toate sistemele mobile de containere pentru transportul de mărfuri;

Z pentru remorci şi şasiuri.Împreună cu codul de proprietar formează aşa numitul cod alfa.

(3) un număr serial ce constă din şase cifre, atribuite de către proprietar sau operator. Dacă

numărul containerului constă în mai puţin de şase cifre, se adaugă în faţă suficiente

zerouri pentru ajunge la o secvenţă de 6 cifre.

(4) un sistem pe bază de cifră de validare pentru a verifica exactitatea codului de proprietar şi

a numărului serial;

(5) un cod de ţară (opţional) format din două litere mari ale alfabetului latin, în conformitate

cu abrevierile descrise în ISO 3166 (de exemplu RO – România).

(6) un cod pentru dimensiunile containerului. Prima cifra a codului de dimensiuni indică

lungimea containerului. Cea de-a doua cifră indică înălţimea containerului.

(7) un cod pentru tipul containerului.

În afară de aceste coduri, pe container apar şi simboluri care oferă alte informaţii (de

exemplu, valoarea masa brută maximă, tara, simbolul de avertizare etc.).

Avantajele introducerii paletizării şi containerizării sunt reprezentate de:



105

03:00

creşterea vitezei de circulaţie a materiilor prime şi produselor între locul de producţie şi

locul de utilizare, depozitare sau consum;

păstrarea calităţii şi integrităţii produselor pe întreg procesul de manipulare, depozitare şi

transport. Paletizarea şi containerizarea elimină şocurile manipulării mărfurilor, deoarece

acestea odată aşezate pe palete şi fixate în diferite sisteme sau introduse în palete lăzi şi

containere sunt ridicate şi purtate cu ajutorul unor utilaje caracterizate printr-o funcţionarelină, f ăr ă şocuri. De asemenea, paletizarea şi containerizarea oferă posibilitatea verificării în

orice fază a procesului de transport şi depozitare a existenţei coletelor care formează

unitatea de încărcătur ă, evitând astfel eventualele sustrageri sau pierderi, orice lipsă fiind

evidentă la o examinare vizuală sumar ă.

eliminarea ambalajului de transport sau reducerea greutăţii acestuia, în special, în cazul

ambalajelor din lemn.

creşterea productivităţii muncii în procesul de ambalare, manipulare, transport şi

depozitare. Paletizarea şi containerizarea contribuie la reducerea operaţiilor costisitoare deambalare şi a consumului mare de for ţă de muncă şi de materiale.

economii de mijloace de transport auto şi cale ferată. Principalele cauze ce conduc la

folosirea neraţională a mijloacelor de transport se datorează în primul rând staţionărilor

prelungite pentru efectuarea operaţiilor de încărcare-descărcare. Prin mecanizarea

operaţiilor de încărcare-descărcare cu utilaje specializate, timpul de încărcare a vagoanelor

se reduce sub o or ă, în cazul paletizării şi la cca 3-4 minute pentru transportul unui

container de pe un vagon pe semiremorcă auto.

micşorarea cheltuielilor de transport intern, manipulare şi ambalare.

7.5. Rezumat

Manipularea mărfurilor presupune mişcarea fizică a bunurilor stocate în interiorul

depozitului sau oriunde în cadrul sistemului de distribuţie fizică.

Manipularea mărfurilor reprezintă una dintre activităţile care are o pondere

considerabilă în costurile logistice, fiind influenţată în mod direct de deciziile referitoare la

depozitare. La rândul ei, manipularea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi, implicit,

asupra nivelului serviciului pentru clienţi.În vederea eficientizării procesului de transport în general şi a activităţilor de manipulare

în special, se poate acţiona în două moduri:

• eliminarea manipulărilor inutile ţine de optimizarea organizării, coordonării, conducerii şi

controlului manipulării

• mărirea volumului de marfă manipulată se realizează prin gruparea mărfurilor într -o unitate



106

de încărcătură.

Cele mai utilizate tehnologii de grupare a mărfurilor sunt:

Pachetizarea presupune gruparea mai multor mărfuri, de acelaşi fel sau diferite, ambalate

sau neambalate, într-un tot unitar ce poate constitui în acelaşi timp şi unitate de manipulare şi

transport. Pentru pachetizare se utilizează în general următoarele elemente de fixare: slinguri

(din poliester sau material textil), chingi (din poliester sau material textil), sârme şi benzi de balotare (la acestea se impune protejarea locurilor prin care trece sârma sau banda), etc.

Mărfurile pretabile la pachetizare sunt: cheresteaua, hârtia, textilele, ţevile, tabla şi laminatele,

geamurile şi parbrizele, materialele de construcţii etc.

Paletizarea reprezintă gruparea mai multor unităţi de marfă, ambalate sau nu, pe un singur

suport numit palet sau paletă.

Containerizarea constau în gruparea mărfurilor într -o construcţie cu caracter permanent

numită container.

Aceste tehnologii permit transportul în masă a mărfurilor, cu toate modurile, cu costuri

minime şi timpi reduşi pentru operaţiile de transbordare, încărcare şi descăr care.


1. Eficacitatea activităţii de manipulare a mărfurilor este condiţionată, printre altele, și de

următoarea activitate:

a) alegerea echipamentului de manipulare; c) uniformizarea încărcăturilor;

b) depozitarea mărfurilor ; d) transportul mărfurilor .

2. Între avantajele paletizării și containerizării se numără și:

a) micșorarea vitezei de circulație a materiilor prime și produselor între locul de producție și


b) micşorarea cheltuielilor cu servirea clienților, transport şi realizarea comenzilor;

c) creşterea productivităţii muncii în procesul de vânzare a mărfurilor ;

d) economii de mijloace de transport auto şi cale ferată.

3. Descărcarea mărfurilor este urmată de:

a) verificarea finală a conținutului comenzii;

b) stabilirea succesiunii comenzilor;

c) activități de sortare și control a mărfurilor ;

d) mișcări dinspre aria de depozitare a mărfurilor .

4. Între avantajele paletizării și containerizării nu se numără și:

a) micşorarea cheltuielilor cu servirea clienților, transport şi efectuarea comenzilor;



107

b) creşterea vitezei de circulaţie a materiilor prime şi produselor între locul de producţie şi


c) păstrarea calităţii şi integrităţii produselor pe întreg procesul de manipulare, depozitare şi

transport;

d) creşterea productivităţii muncii în procesul de ambalare, manipulare, transport şi depozitare.

5. Dispozitivele şi echipamentele utilizate la formarea unităţii de încărcătură reprezintă:

a) echipamente de transport intern; c) transtockeurii

b) mijloace de grupaj; d) transcontainere.

6. Pentru mai buna identificare a containerelor şi transcontainerelor, acestea se marchează cu

simboluri alfanumerice conform convenţiilor şi standardelor internaţionale. Astfel, conform

standardului ISO 6346, codul alfa este forma din:

a) codul BIC și cifra de validare;

b) codul BIC și un identificator pentru categoria de echipament;

c) codul de proprietar și codul de țară;

d) un identificator pentru categoria de echipament și un număr serial.

7. Suporturile rectangulare de dimensiuni standardizate, adesea din lemn, pe care se pune o

anumită cantitate de mărfuri, reprezintă:

a) pachetele; c) paletele;

b) containere; d) transcontainere.



standardului ISO 6346, prezența în codul alfanumeric a literei Z ca identificator pentru

categoria de echipament utilizată, exprimă:

a) un container de transport de marfă;

b) un sistem mobil de containere pentru transportul mărfurilor ;

c) remorci și șasiuri;

d) niciuna dintre variantele de mai sus.

9. În Europa, paleta tip este paleta standardizată Euro ce prezintă următoarele dimensiuni:

a) 100 x l20 cm; c) 100 x l20 dm;

b) 800 x 1200 mm; d) 800 x 1200 cm.




108


standardului ISO 6346, codul de proprietar (codul BIC) este format din:

a) trei litere mari ale alfabetului latin; c) litera U, J sau Z;

b) șase cifre, atribuite de proprietar sau operator ; d) două cifre.

11. Paleta confecţionată din lemn de calitate inferioar ă, fiind mai puţin rezistentă și interzisăcel mai adesea pentru stocări automate sau pe înălţime, reprezintă:

a) paleta din lemn; c) paleta din lemn mulat;

b) paleta pierdută; d) box-paleta.

12. Containerele destinate transportului lichidelor, prevăzute cu un cadru special de formă

paralelipipedică, ce le face apte pentru operaţiile de transport, manipulare şi depozitare,

reprezintă:

a) containere frigorifice; c) containere speciale de grup;

b) containere speciale individuale; d) containere speciale tip cisternă.

13. Recipientul metalic cu baza ca o paletă reprezintă:

a) transcontainerul;

b) box-paleta;

c) paleta ladă;

d) paleta metalică din oțel sau aluminiu.

14. Containerele izoterme care realizează ridicarea şi menţinerea temperaturii interioare cu

ajutorul unui dispozitiv de producere a căldurii reprezintă:

a) containere refrigerente; c) containere calorice;

b) containere frigorifice; d) containere frigo-calorifice.

15. Containerele izoterme care realizează reducerea temperaturii interioare cu ajutorul unei

surse de r ăcire ce poate fi reprezentată de gheaţa naturală, gheaţa carbonică, gazele lichefiate

etc., reprezintă:

a) containere izolate; c) containere frigorifice;

b) containere refrigerente; d) containere calorice.

Răspunsuri:


1 c 9 b

2 d 10 a



109

3 c 11 b

4 a 12 d

5 b 13 b

6 b 14 c

7 c 15 b

8 c

Bibliografie







110

Unitatea de învăţare 8. Servirea clienţilor

Cuprins

8.1. Introducere


8.3. Noţiunea de servire a clienţilor şi importanţa acestuia

8.4. Componentele servirii clienților

8.5. Rezumat



8.1. Introducere

Continuând abordarea activităților logistice ale unei întreprinderi, în cele ce urmează

va fi prezentată activitatea de servire a clienților, activitatea crucială ce poate reprezenta un

avantaj competitiv pentru companie. Prin parcurgerea acestei unităţi de învăţare veţi deveni

familiarizaţi cu aspectele caracteristice și importanța activității de servire a clienților precum și

cu componentele principale ale acestei activități.



să explicați conceptul de servire a clienților;

să stabiliţi care este rolul servicii clienților în activitatea unei întreprinderi;

să descrieți principalele componente ale servirii clienților

să definiţi principalii indicatori care arată nivelul de disponibilitate a produselor

asigurată de o întreprindere;

să descrieţi care sunt principalele etape ale procesului de efectuare a unei

comenzi;

să definiţi principalele reguli de respectat pentru asigurarea unui ciclu

corespunzător al comenzilor efectuate;

să descrieţi care sunt măsuri de implementat în procesul de retragere a

produselor de pe piață.



111

Durata medie de parcurgere a celei de-a opta unităţi de învăţare este de 3 ore.

00:00

00:20

8.3. Noţiunea de servire a clienţilor şi importanţa acestuia

Servirea clienţilor reprezintă un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printrecare putem include:

durata de îndeplinire a comenzii – durata de timp dintre primirea comenzii şi livrarea

mărfurilor ;

regularitatea şi siguranţa livr ării;

disponibilitatea produsului;

mărimea comenzii;

uşurinţa cu care se realizează comanda;

flexibilitatea livrării;

procedurile de reclamare;

calitatea mărfurilor livrate, etc.

Desigur, înafara factorilor mai sus menţionaţi pot fi luaţi în considerare şi alţii iar

importanţa acestora poate fi mai mare sau mai mică, în funcţie de produs, serviciu sau piaţă.

Gradul de satisfacţie al clienţilor privind modul în care sunt serviţi va avea un impact

decisiv asupra viitoarelor achiziţii ale clienţilor respectivi. Servirea logistică face parte

integrantă din servirea clienţilor, astfel că stabilirea componentelor servirii clienţilor şi

cuantificarea nivelului de servire sunt indispensabile pentru succesul politicii logistice a unei

întreprinderi. Scopul activităţii logistice este de a servi clienţii la fel de bine sau mai bine decâtconcurenţii.

Servirea clienţilor constituie un instrument concurenţial important în procesul de creare

a avantajului competitiv. Modul în care clientul este servit influenţează comportamentul

clientului faţă de întreprinderea respectivă, determinând nivelul vânzărilor viitoare ale acesteia

din urmă. Este binecunoscută sintagma conform căreia un client satisf ăcut va recomanda

întreprinderea numai altor trei persoane, în timp ce un client nemulţumit îşi va exprima această

stare de spirit către alte 20 de persoane.

8.4. Componentele servirii clienţilor

Asigurarea unui nivel de servire adaptat cerinţelor pieţei depinde de măsura în care

organizaţia reuşeşte să realizeze managementul tuturor elementelor componente ale servirii

clienţilor.



112

00:35

00:45

Elementele servirii clienţilor pot fi împăr ţite în trei categorii distincte48:

a. elemente pretranzac ţ ionale categorie în care sunt incluse componentele care creează un

climat favorabil servirii clienţilor, şi anume:

o declaraţia scrisă, referitoare la politica de servire a clienţilor;

o planurile elaborate pentru situaţiile de for ţă major ă, care ar putea afecta servirea

clienţilor;o structura organizatorică necesar ă pentru aplicarea politicii de servire a clienţilor;

o flexibilitatea sistemului transpusă în capacitatea sa de a r ăspunde unor nevoi speciale sau

neaşteptate ale clienţilor;

o programele de pregătire a personalului organizaţiei cliente, în vederea utilizării eficiente

şi eficace a produselor întreprinderii vânzătoare.

b. elemente tranzac ţ ionale sunt determinate de îndeplinirea efectivă a funcţiei logistice,

categorie în care pot fi incluse următoarele elemente:

o disponibilitatea produselor;

o durata ciclului comenzii;

o furnizarea de informaţii referitoare la stadiul onor ării comenzilor;

o precizia executării comenzii;

o uşurinţa efectuării comenzii de către client;

o starea mărfurilor la recepţie;

o condiţii de creditare.

c. elemente post-tranzac ţ ionale sunt componente care susţin produsul în utilizare după ce

acesta a intrat în posesia clientului. În această categorie se integrează:

o garanţiile oferite pentru produs;

o instalarea produselor;

o efectuarea de reparaţii şi asigurarea de piese de schimb;

o înlocuirea temporar ă a produselor în perioada reparaţiilor;

o soluţionarea reclamaţiilor clienţilor;

o posibilitatea de returnare a ambalajelor de către client;

o retragerea produselor defecte de pe piaţă.

Elementele de natură calitativă determină în mod hotărâtor nivelul de servire al

clienţilor, dintre acestea cele mai importante fiind reprezentate de49:

viteza de servire;

consecven ţ a reprezentând capacitatea întreprinderii de a respecta în timp o anumită durată a

timpului de livrare. În acest sens, întreprinderea va constitui stocuri de siguranţă

suplimentare, pentru prevenirea întârzierii livrărilor.

flexibilitatea constituie capacitatea întreprinderii de a îndeplini cerinţele speciale sau

48 Distribuţia şi logistica mărfurilor, 2005, note de curs, Universitatea “George Bacovia” din Bacău, pag. 185-18649 Bălan, C., 2006, Logistica, Ediţia a III-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 58-59



113

01:05

01:15

neaşteptate ale clienţilor. Cele mai frecvente situaţii care impun un sistem logistic flexibil

sunt:

modificarea temporar ă a punctului de livrare a produselor;

realizarea unor programe unice de vânzări şi marketing;

introducerea unor produse noi;

excluderea unor produse;

discontinuitatea livr ărilor;

retragerea produselor;

asigurarea unui nivel individualizat de servire pentru un anumit client sau o anumită

piaţă;

modificări aduse produsului pe parcursul existenţei sale în sistemul logistic, în privinţa

mixării cu alte produse, ambalării, etichetării etc.

capacitatea de redresare reprezentând capacitatea întreprinderii de a găsi soluţii adecvate,

în cazul funcţionării necorespunzătoare a sistemului logistic. În acest sens, întreprinderea va

elabora planuri de rezervă, destinate situaţiilor de funcţionare necorespunzătoare, dacă:

probabilitatea de producere a situaţiilor de nefuncţionare este mai mică decât pentru

situaţiile incluse în procesul de planificare obişnuit;

producerea situaţiilor de nefuncţionare ar genera prejudicii majore, în special în cazul

nesoluţionării rapide;

aspectele vizate de situaţiile de nefuncţionare pot fi planificate înainte de producerea lor.

seriozitatea vizează capacitatea întreprinderii de a îndeplini în mod corespunzător nivelurile

planificate de disponibilitate a stocului de produse şi de performanţă operaţională şi de afurniza clientului informaţii despre operaţiunile logistice şi stadiul onor ării comenzilor.

Numărul şi tipul elementelor componente ale servirii clienţilor vor fi stabilite ţinând cont

de cerinţele reale ale clienţilor, considerate semnificative. Cazul contrar, al oferirii unui număr

cât mai mare de servicii fără stabilireaa nivelului dorit de clienţi, poate determina mărirea

costurilor şi diminuarea competitivităţii întreprinderii pe piaţa ţintă.

În procesul de stabilire a nivelului de servire a clienţilor este necesar ă considerarea în

mod diferenţiat a elementelor componente, ţinând cont de rolul pe care îl îndeplinesc. Din

acest punct de vedere, elementele componente ale servirii clienţilor se pot clasifica în două

categorii – elemente care asigur ă un avantaj competitiv, sunt acele componente care au

capacitatea să atragă clienţii şi să diferenţieze întreprinderea faţă de concurenţă, şi elemente de

“igienă” , reprezentate de acele componente pe care clienţii se aşteaptă să le regăsească în

oferta oricărei întreprinderi. În condiţiile în care elementele de „igienă” a servirii au un nivel

inferior celui aşteptat, întreprinderea se poate aştepta la efecte nefavorabile asupra întregii sale

activităţi, clienţii reorientându-se în acest caz spre concurenţă. Sistemul logistic al



114

01:25

01:45

întreprinderii trebuie să satisfacă, în mod consecvent, cerinţele clienţilor referitoare la

elementele care determină avantajul competitiv şi să evite ca elementele de „igienă” să ajungă

sub nivelul aşteptat.

Pe de altă parte, dintre elementele menţionate, trei sunt componentele cheie ale servirii

clienţilor:

Disponibilitatea produselor se referă la probabilitatea existenţei produselor în stoc, înmomentul în care sunt solicitate de clienţi. Pentru asigurarea disponibilităţii produselor,

întreprinderea constituie un stoc de bază şi un stoc de siguranţă pentru a asigura satisfacerea

cererii în condiţiile unei creşteri neaşteptate sau a incertitudinii în privinţa intervalului de

reaprovizionare de la furnizori. Pentru stabilirea nivelului stocului pe care întreprinderea

trebuie să-l menţină pentru fiecare produs, vor fi luate în considerare contribuţia produsului la

vânzările şi profitul firmei, precum şi particularităţile în privinţa vitezei sale de circulaţie. De

asemenea, nivelul de disponibilitate a produselor poate depinde nu numai de tipul de produs, ci

şi de tipul de client (se poate asigura un nivel înalt de disponibilitate pentru clienţii majori şi un

nivel mai scăzut de disponibilitate pentru restul clienţilor).

Pentru măsurarea disponibilităţii sunt utilizaţi în principal următorii indicatori:

a. frecven ţ a rupturilor de stoc reflectă probabilitatea absenţei unui produs din stoc şi faptul că

disponibilitatea anumitor produse are o importanţă mai mare pentru client. În cazul unor

comenzi frecvente şi în cantităţi mici, probabilitatea unei rupturi de stoc este mai mare

comparativ cu situaţia unor comenzi mai puţin frecvente şi în cantităţi mari.

b. indicele de execu ţ ie măsoar ă mărimea sau impactul rupturilor de stoc în decursul timpului şi

se calculează ca raport între cantitatea livrată din produsul respectiv şi cantitatea comandată de

client. Indicele de execuţie este mai mic în cazul comenzilor frecvente şi în cantităţi mici, faţă

de situaţia comenzilor cu frecvenţă mai mică şi de cantitate mai mare.

c. numărul livr ărilor de comenzi complete exprimă numărul situaţiilor în care firma este

capabilă să onoreze integral comanda clientului. O comandă este onorată în mod complet

atunci când firma dispune de toate produsele solicitate de client în cantităţile cerute de acesta.

Durata ciclulului comenzii reprezintă, din perspectiva clientului, intervalul de timp de la

transmiterea comenzii către furnizor, la primirea mărfurilor solicitate. Reducerea duratei

ciclului comenzii şi consecvenţa în respectarea intervalului de timp stabilit generează avantaje

importante pentru clienţi, deoarece diminuează stocul mediu necesar.

Ciclul comenzii include toate activităţile desf ăşurate pentru ca clientul să ajungă în posesia mărfurilor comandate. Astfel, principalele etape ale ciclului comenzii sunt

următoarele:

a. transmiterea comenzii. Comenzile pot fi transmise în nenumărate moduri: prin agenţii de

vânzări ai furnizorului, prin poştă, telefon, fax, EDI (schimb electronic de date), dispositive

electronice, radio etc.

b. prelucrarea comenzii are loc în intervalul de timp de la primirea comenzii de la client, până



115

02:10

02:15

la notificarea depozitului pentru livrarea mărfurilor comandate. Principalele activităţi care au

loc în acest interval sunt următoarele:

o verificarea corectitudinii şi integralităţii informaţiilor prezentate transmise în comandă;

o verificarea bonităţii clientului;

o transmiterea informaţiilor către compartimentul de vânzări;

o

înregistrarea tranzacţiei de către serviciul de contabilitate;o stabilirea depozitului care va efectua livrarea şi informarea acestuia;

o asigurarea mijloacelor de transport necesare pentru livrarea mărfurilor de la depozit la

client;

o pregătirea documentelor de livrare;

o informarea clienţilor în privinţa stadiului onor ării comenzii;

o emiterea facturii şi transrniterea sa firmei cliente.

c. preluarea şi asamblarea comenzii cuprinde ansamblul activităţilor realizate în intervalul de

timp de la primirea de către depozit a comenzii de livrare, până în momentul în care mărfurile

sunt încărcate în mijlocul de transport.

d. procurarea stocului suplimentar necesar se impune în situaţia în care produsele comandate

nu se află în depozit. În această situaţie pot fi luate în considerare următoarele variante:

• preluarea par ţială sau integrală a mărfurilor dintr -un depozit secundar al aceleiaşi

întreprinderi;

• transmiterea comenzii la fabrică, în vederea onor ării comenzii din stoc;

• lansarea unei comenzi de producţie şi livrarea directă de la fabrică la client;

• amânarea executării comenzii până la completarea stocului;

• propunerea unor produse substituibile.e. livrarea comenzii reprezintă intervalul de timp de la preluarea mărfii de către transportator,

până la ajungerea mărfii la client. Unul dintre aspectele legate de livrare, care influenţează

nivelul servirii, este planificarea încărcăturii.

În vederea asigurării unei anumite durate a ciclului comenzii, întreprinderea poate

recurge la următoarele acţiuni:

stabilirea priorităţilor în executarea comenzilor situaţie în care întreprinderea va stabili

reguli de prioritate ce vor fi respectate, astfel încât clienţii importanţi să nu fie afectaţi. În acest

caz, comenzile clienţilor care au o contribuţie importantă la vânzările întreprinderii vor fi

prelucrate înaintea celor care provin de la clienţii cu o contribuţie mai puţin importantă. De

asemenea, se va evita tendinţa de executare prioritar ă a comenzilor mici şi mai puţin complexe.

influenţarea programului de efectuare a comenzilor de către clien ţ i ce poate fi realizată

în următoarele moduri:

utilizarea for ţei de vânzare ce va prelua periodic comenzile de la client cu ocazia

vizitelor sale, fapt ce va determina amânarea efectuării comenzii până în momentul



116

02:35

00:45

sosirii agentului respectiv;

preluarea telefonică a comenzilor în mod periodic de către agenţi specializaţi în

comunicarea şi vânzarea telefonică.

oferirea de discounturi pentru comenzile efectuate de clienţi la o anumită dată

stabilită de întreprindere.

stabilirea standardelor privind starea comenzii care pot viza ambalarea produselor,returnarea şi înlocuirea produselor nesolicitate sau deteriorate.

stabilirea de restric ţ ii privind mărimea comenzii.

Retragerea produselor de pe piaţă impusă de cauze diverse precum: defectele de calitate

ale produselor, ambalarea şi/sau etichetarea necorespunzătoare, metodele de distribuţie

neadecvate, etc. Alături de reciclarea deşeurilor, retragerea produselor face obiectul unui

proces denumit distribu ţ ie inversă.

Pentru atenuarea impactului negativ pe care-l au produsele cu defecte de calitate, este

necesară adoptarea următoarelor măsuri:

rambursarea sumei reprezentând preţul, în schimbul produsului necorespunzător sub

aspect calitativ;

înlocuirea produsului cu un altul care să fie corespunzător din punct de vedere

calitativ;

repararea defectului produsului;

retragerea totală a produsului din canalul de distribuţie.

Retragerea produselor de pe piaţă nu constituie o componentă a servirii care contribuie

la crearea avantajului competitiv al întreprinderii, ci reprezintă un important factor de “igienă”,

clienţii aşteptându-se la astfel de acţiuni în cazul mărfurilor care prezintă riscuri iminente sau

potenţiale. Absenţa acestei componente a servirii poate afecta drastic imaginea întreprinderii şi

vânzările sale, pe termen lung.

Pe de altă parte, în procesul de retragere a produselor, gradul de control asupra acestuia

scade progresiv pe măsura apropierii produselor de veriga finală a canalului de distribuţie,

produsele fiind din ce în ce mai greu de localizat şi recuperat. De asemenea, cu cât canalul de

distribuţie este mai lung şi cu cât nivelul de retragere se apropie mai mult de

consumator/utilizator, cu atât costul operaţiunii este mai mare, iar rata de r ăspuns mai mică. În

acest context, trebuie asigurată trasabilitatea produsului (posibilitatea de identificare şilocalizare) făcând apel la următoarele mijloace: codurile cu bare aplicate pe produs şi ambalaj,

etichetele detaşabile, care indică fiecare mişcare în canalul de distribuţie, cardurile de garanţie,

EDI (schimbul electronic de date) etc.



117

03:00

Retragerea produselor de pe piaţă presupune deopotrivă eforturi logistice şi de

marketing iar eficacitatea unui plan de retragere depinde de gradul de colaborare dintre

diferitele niveluri ale canalelor de marketing50.

Întreprinderea trebuie să supravegheze în permanenţă ca sistemul său logistic să

satisfacă, în mod consecvent, cerinţele referitoare la elementele generatoare de avantaj

competitiv şi să evite coborârea componentelor de „igienă” sub nivelul aşteptat de clienţi. Nivelul de servire a clienţilor influenţează nivelul vânzărilor, costurilor şi profitului

întreprinderii. Datorită impactului pe care îl are asupra rezultatelor întreprinderii şi poziţiei sale

competitive, servirea clienţilor constituie o componentă major ă a politicii logistice.

În procesul de operaţionalizare a conceptului de servire a clienţilor, prima componentă

pe care întreprinderea trebuie să o aibă în vedere este măsurarea nivelului serviciilor oferite

clienţilor, fapt ce facilitează planificarea, realizarea şi controlul procesului de servire a

clienţilor. Principalii indicatori utilizaţi în acest sens pot fi: numărul (volumul, valoarea)

comenzilor primite, numărul (volumul, valoarea) returnărilor de produse, numărul (volumul,

valoarea) comenzilor anulate, timpul de la primirea comenzii de către furnizor, la primirea

mărfii de către client, numărul (valoarea) reclamaţiilor primite, timpul necesar pentru

corectarea erorilor sistemului logistic.

8.5. Rezumat

Servirea clienţilor reprezintă un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre

care putem include: durata de îndeplinire a comenzii, regularitatea şi siguranţa livr ării,

disponibilitatea produsului, mărimea comenzii, uşurinţa cu care se realizează comanda,

flexibilitatea livrării, procedurile de reclamare, calitatea mărfurilor livrate, etc.

Servirea clienţilor constituie un instrument concurenţial important în procesul de creare

a avantajului competitiv. Modul în care clientul este servit influenţează comportamentul

clientului faţă de întreprinderea respectivă, determinând nivelul vânzărilor viitoare ale acesteia

din urmă.

Elementele servirii clienţilor pot fi împăr ţite în trei categorii distincte:

a. elemente pretranzac ţ ionale categorie în care sunt incluse componentele care creează un

climat favorabil servirii clienţilor;

b. elemente tranzac ţ ionale sunt determinate de îndeplinirea efectivă a funcţiei logistice;

c. elemente post-tranzac ţ ionale sunt componente care susţin produsul în utilizare după ce

acesta a intrat în posesia clientului.

Elementele de natură calitativă determină în mod hotărâtor nivelul de servire al

clienţilor, dintre acestea cele mai importante fiind reprezentate de: viteza de servire,

50 Distribuţia şi logistica mărfurilor, 2005, note de curs, Universitatea “George Bacovia” din Bacău, pag. 199



118

consecvenţa, flexibilitatea, capacitatea de redresare și seriozitatea.

În procesul de stabilire a nivelului de servire a clienţilor este necesar ă considerarea în

mod diferenţiat a elementelor componente, ţinând cont de rolul pe care îl îndeplinesc. Din

acest punct de vedere, elementele componente ale servirii clienţilor se pot clasifica în două

categorii – elemente care asigur ă un avantaj competitiv, sunt acele componente care au

capacitatea să atragă clienţii şi să diferenţieze întreprinderea faţă de concurenţă, şi elemente de“igienă” , reprezentate de acele componente pe care clienţii se aşteaptă să le regăsească în

oferta oricărei întreprinderi.

Pe de altă parte, dintre elementele menţionate, trei sunt componentele cheie ale servirii

clienţilor:

Disponibilitatea produselor se referă la probabilitatea existenţei produselor în stoc, în

momentul în care sunt solicitate de clienţi. Pentru măsurarea disponibilităţii sunt utilizaţi în

principal următorii indicatori: frecvenţa rupturilor de stoc, indicele de execuţie și numărul

livr ărilor de comenzi complete.

Durata ciclulului comenzii reprezintă, din perspectiva clientului, intervalul de timp de la

transmiterea comenzii către furnizor, la primirea mărfurilor solicitate. Reducerea duratei

ciclului comenzii şi consecvenţa în respectarea intervalului de timp stabilit generează avantaje

importante pentru clienţi, deoarece diminuează stocul mediu necesar.

Retragerea produselor de pe piaţă impusă de cauze diverse precum: defectele de calitate

ale produselor, ambalarea şi/sau etichetarea necorespunzătoare, metodele de distribuţie

neadecvate, etc. Alături de reciclarea deşeurilor, retragerea produselor face obiectul unui

proces denumit distribu ţ ie inversă.

Nivelul de servire a clienţilor influenţează nivelul vânzărilor, costurilor şi profitului

întreprinderii. Datorită impactului pe care îl are asupra rezultatelor întreprinderii şi poziţiei sale

competitive, servirea clienţilor constituie o componentă major ă a politicii logistice.

În procesul de operaţionalizare a conceptului de servire a clienţilor, prima componentă

pe care întreprinderea trebuie să o aibă în vedere este măsurarea nivelului serviciilor oferite

clienţilor, fapt ce facilitează planificarea, realizarea şi controlul procesului de servire a

clienţilor. Principalii indicatori utilizaţi în acest sens pot fi: numărul (volumul, valoarea)

comenzilor primite, numărul (volumul, valoarea) returnărilor de produse, numărul (volumul,

valoarea) comenzilor anulate, timpul de la primirea comenzii de către furnizor, la primirea

mărfii de către client, numărul (valoarea) reclamaţiilor primite, timpul necesar pentrucorectarea erorilor sistemului logistic.


1. Servirea clienţilor reprezintă un concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre



119

care putem include:

a) mărimea stocului de siguranță; c) ușurința realizării transportului;

b) viteza de rotație a stocurilor ; d) disponibilitatea produsului.

2. În procesul de operaţionalizare a conceptului de servire a clienţilor, prima componentă pe

care întreprinderea trebuie să o aibă în vedere este măsurarea nivelului serviciilor oferiteclienţilor, fapt ce facilitează planificarea, realizarea şi controlul procesului de servire a

clienţilor. Unul dintre indicatorii utilizaţi în acest sens poate fi:

a) viteza de rotație a stocurilor ; c) numărul reclamațiilor primite;

b) numărul mijloacelor de transport utilizate; d) niciuna dintre variante.

3. Servirea clienţilor reprezintă un concept complex, influenţat de mai mulţi factori. Printre

acești factori nu se regăsește și:

a) ușurința realizări transportului mărfurilor ; c) flexibilitatea livrării;

b) mărimea comenzii; d) disponibilitatea produsului.

4. În procesul de retragere a produselor:

a) gradul de control asupra procesului crește progresiv pe măsura apropierii produselor de

veriga finală a canalului de distribuţie;

b) cu cât canalul de distribuţie este mai lung şi cu cât nivelul de retragere se apropie mai mult

de consumator/utilizator, cu atât costul operaţiunii este mai mic;

c) cu cât canalul de distribuţie este mai lung şi cu cât nivelul de retragere se apropie mai mult

de consumator/utilizator, cu atât rata de r ăspuns mai mare;

d) pe măsura apropierii produselor de veriga finală a canalului de distribuţie, produsele sunt

din ce în ce mai greu de localizat şi recuperat.

5. În categoria elementelor pretranzacționale ale servirii clienților se încadrează:

a) disponibilitatea produselor;

b) planurile elaborate pentru situaţiile de for ţă major ă, care ar putea afecta servirea clienţilor;

c) retragerea produselor defecte de pe piaţă;

d) soluționarea reclamațiilor clienților .

6. Pentru atenuarea impactului negativ pe care-l au produsele cu defecte de calitate, este

necesară adoptarea, printre altele, a următoarei măsuri:

a) realizarea unei campanii de promovare;

b) elaborarea unui comunicat de presă;

c) retragerea totală a produsului din canalul de distribuţie;

d) rambursarea sumei reprezentând taxele de transport, în schimbul produsului



120

necorespunzător sub aspect calitativ.

7. În categoria elementelor tranzacționale ale servirii clienților se încadrează:

a) retragerea produselor defecte de pe piață; c) instalarea produselor;

b) starea mărfurilor la recepție; d) soluționarea reclamațiilor clienților .

8. Alături de reciclarea deşeurilor, retragerea produselor face obiectul unui proces denumit:

a) distribuție fizică; c) distribuție internă;

b) distribuție externă; d) distribuție inversă.

9. În categoria elementelor post-tranzacționale ale servirii clienților se încadrează:

a) disponibilitatea produselor; c) durata ciclului comenzii;

b) instalarea produselor; d) precizia executării comenzii.

10. Retragerea produselor de pe piaţă este impusă de cauze diverse precum:

a) cantitatea necorespunzătoare; c) etichetarea necorespunzătoare;

b) lipsa garanțiilor ; d) neasigurarea transportului.

11. În vederea asigurării unei anumite durate a ciclului comenzii, întreprinderea poate recurge

la una următoarele acţiuni:

a) stabilirea priorităţilor în executarea comenzilor ;

b) realizarea unui stoc de siguranță;

c) stabilirea de restricţii privind durata comenzii;

d) impunerea consecvenței livrărilor .

12. Capacitatea întreprinderii de a respecta în timp o anumită durată a timpului de livrare

exprimă:

a) viteza de servire; c) flexibilitatea;

b) consecvența; d) capacitatea de redresare.

13. Una dintre principalele activităţi care au loc în intervalul de prelucrare a comenzilor este:

a) pregătirea documentelor de livrare; c) transmiterea comenzii; b) preluarea și asamblarea comenzii; d) procurarea stocului suplimentar.

14. Acele componente ale servirii clienților care au capacitatea să atragă clienţii şi să

diferenţieze întreprinderea faţă de concurenţă reprezintă:

a) elemente de “igienă”; c) avantaje competitive;

b) oportunități; d) imaginea produselor.



121

15. Raportul între cantitatea livrată dintr-un produs şi cantitatea comandată de client

reprezintă:

a) frecvența rupturilor de stoc; c) indicele de execuție;

b) numărul livrărilor de comenzi complete; d) durata ciclului comenzii.

Răspunsuri:


1 d 9 b

2 c 10 c

3 a 11 a

4 d 12 b

5 b 13 a

6 c 14 c

7 b 15 c

8 d


Pe baza celor studiate prin parcurgerea unităţilor de învăţare 4-8, va fi continuată analiza

activității logistice și de distribuție pe cazul concret al societății comerciale care a făcut

obiectul temei de control 1. În acest sens, vor fi analizate următoarele aspecte:1. Activitatea de transport desfășurată de societatea comercială;

2. Opera țiunile de stocare a mărfurilor realizate la nivelul societății comerciale;

3. Depozitarea mărfurilor la nivelul societă ții comerciale în cauză;

4. Manipularea mărfurilor;

5. Servirea clien ților.

Aceste elemente vă vor fi necesare ulterior, în realizarea temei de control 3, unde vi se

va solicita, după asimilarea cunoştinţelor respective, completarea analizei activității de

logistică și distribuție desfășurată de societatea comercială selectată de dvs.

Planul de lucru va avea în vedere lucrul în echipă – se formează echipe de maximum 2








122



Bibliografie

1. Bălan, C., 2006, Logistica, Ediţia a III-a revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti;2. * * * - Distribuţia şi logistica mărfurilor, 2005, note de curs, Universitatea “George




123

Unitatea de învăţare 9. Strategia de distribuţie a unei întreprinderi

Cuprins


9.3. Etapele elaborării strategiei de distribuţie

9.4. Alternativele strategice privind activitatea de distribuție

9.5. Operaţionalizarea strategiei de distribuţie

9.6. Rezumat


9.1. Introducere

O întreprindere care dorește desfășurarea unei activități eficiente trebuie să urmeze

liniile directoare ale unei strategii ce-i va permite atingerea obiectivelor fixate, lucru valabil și

în cazul activității logistice și de distribuție. Am abordat astfel pe parcursul acestei unități de

învățare aspecte referitoare la procesul elaborării și implementării unei strategii de distribuție,

astfel că după parcurgerea acesteia veți fi familiarizați cu etapele parcurse de o întreprindere în

procesul de elaborare a unei strategii de distribuție, alternativele strategice pe care oîntreprindere le poate implementa în activitatea sa de distribuție şi modul de operaționalizare a

strategiei de distribuție ado ptate.



să explicați care sunt etapele parcurse în procesul elaborarării unei strategii de

distribuție;

să definiți factorii care influențează procesul de elaborare a unei strategii de

distribuție;

să descrieţi principalele alternative strategice pe care o întreprindere le poate

implementa în activitatea sa de distribuție;

să explicaţi care sunt aspectele asupra cărora întreprinderea trebuie să decidă în

procesul de implementare a strategiei de distribuție;



124

să descrieţi caracteristicile principalelor surse ale puterii în motivarea

intermediarilor din cadrul canalelor de distribuție ale unei întreprinderi.

Durata medie de parcurgere a celei de-a noua unităţi de învăţare este de 2 ore.

00:00

00:20

9.3. Etapele elaborării strategiei de distribuţie

Pentru formularea strategiei de distribuţie, o întreprindere producătoare este nevoită să

parcurgă următoarea succesiune de etape51:

a) Identificarea cerinţelor clienţilor privind nivelul serviciilor de distribuţie. În acest sens,

trebuie cunoscute principalele servicii pe care le furnizează un canal de marketing, şi anume:

facilitatea spaţială reprezentând măsura în care canalul permite accesul cu uşurinţă al

clienţilor în locurile unde sunt oferite produsele şi diminuarea necesităţilor de transport,

precum şi a costurilor de căutare a produselor.

mărimea lotului, adică numărul unităţilor de produs pe care clientul le poate procura cu

ocazia unei cumpărături.

timpul de aşteptare reprezentând intervalul mediu de timp dintre efectuarea unei comenzi

de către client şi primirea produselor de către acesta.

varietatea produselor semnificând dimensiunile sortimentului oferit.

De asemenea, canalul de marketing poate furniza şi alte servicii, cum ar fi: oferirea de

credit, instalarea şi menţinerea calităţii produsului, furnizarea de informaţii, stabilitatea

livrărilor, etc.Se apreciază că o strategie corect stabilită are ca punct de plecare consumatorul.

b) Stabilirea obiectivelor strategiei de distribuţie. Obiectivele strategiei de distribuţie trebuie

să fie formulate ţinând cont de nivelul serviciilor de distribuţie dorite de segmentul sau

segmentele de clienţi ţintă. Cu cât nivelul serviciilor de distribuţie solicitate de clienţii

potenţiali este mai înalt, cu atât mai mare este probabilitatea ca întreprinderea să apeleze la

canale cu intermediari, iar costurile şi implicit preţurile pentru consumatorul/utilizatorul final

să fie mai mari. De asemenea, în acest context se va ţine cont de faptul că, din obiectivele

globale ale strategiei de dezvoltare a întreprinderii se pot deduce obiective strategice de

marketing şi, din acestea, obiective pentru strategia de distribuţie52.

Obiectivele strategiei de distribuţie se pot încadra în două categorii distincte53:

obiective economice referitoare la nivelul de performanţă al procesului de

distribuţie privind volumul vânzărilor realizate la nivelul pieţei ţintă, cota de piaţă atinsă,

51 Balaure, V. (coordonator), 2005, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti52 Smedescu, I. (coordonator), 2004, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti, pag. 17453 Pop, N.Al., Dumitru, I., 2001, Marketing internaţional, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 286



125

00:45

nivelul rentabilităţii (profitul) realizat, mărimea contribuţiei la acoperire;

obiective extraeconomice privind activitatea de distribuţie vizând gradul de

acoperire al pieţei ţintă, nivelul de cooperare cu terţii, flexibilitatea atinsă în domeniul

distribuţiei, controlul şi capacitatea de a influenţa canalele de distribuţie de la nivelul pieţei

ţintă, imaginea creată/dorită pentru întreprindere sau produsele distribuite.

c) Determinarea alternativelor strategiei de distribuţie.d) Evaluarea alternativelor strategice şi selectarea celei (celor) mai adecvate. În procesul de

evaluare a alternativelor strategice sunt luate în considerare atât criterii cantitative cât şi

calitative. Evaluarea alernativelor strategiei de distribuţie începe, de regulă, din perspectiva

criteriilor economice, cum sunt, de pildă: valoarea vânzărilor, cantitatea de produse vândute,

cota de piaţă, costul distribuţiei, profitul total, profitul unitar.

Alegerea strategiei de distribuţie a unui produs sau serviciu presupune luarea în

considerare a numeroşi factori, după cum urmează54:

a) consumatorii (utilizatorii), respectiv numărul acestora, distribuţia lor geografică, frecvenţa

cu care cumpără produsul sau serviciul, ce satisfacţii aşteaptă de la acesta, nivelul de instruire –

particularităţi care influenţează asupra modalităţilor şi tehnicilor de vânzare, asupra

dimensiunilor canalelor de distribuţie;

b) caracteristicile principalelor categorii de intermediari.

c) caracteristicile produsului sau serviciului, influenţează dimensiunile canalelor utilizate

pentru distribuţie;

Exemplu:

Produsele perisabile presupun o distribuţie directă, datorită efectelor negative pe carele-ar putea determina întârzierile şi manipularea lor repetată. Produsele livrate în cantităţi

mari (materiale de construcţie, băuturi răcoritoare etc.) presupun o distribuţie care să reducă

la minim distanţa de transport şi numărul de manipulări ale produselor. Produsele de mare

valoare sunt distribuite, de regulă, prin intermediul forţelor de vânzare ale producătorului şi

mai puţin prin intermediari.

d) concurenţa. Este în interesul întreprinderilor producătoare sau intermediarilor să aleagă

acele canale de distribuţie care, să asigure un avantaj competitiv, greu de subminat;

e ) mediul ambiant al întreprinderii, al cărui permanent dinamism îşi pune amprenta asupra

criteriilor de alegere a canalelor de distribuţie, ca urmare a dezvoltării tehnologiilor de

comunicaţii, mediului economic, reglementărilor şi restricţiilor impuse de lege, dezvoltărilor

socio-culturale.

54 Ilie, F., 2008, Marketingul afacerilor, note de curs, Universitatea Politehnica din Bucureşti, Master AntreprenoriatIndustrial, pag. 84; Kotler, Ph., 1997, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, pag. 669-670



126

00:55

9.4. Alternativele strategice privind activitatea de distribuție

În cadrul procesului de elaborare a strategiei de distribuție, în etapa ce vizează

identificării alternativelor pe care întreprinderea le are la dispoziție pentru implementare, pot fi

luate în considerare diverse criterii, dintre care cele mai importante sunt reprezentate de:

a ) Numărul canalelor de distribuţie reprezintă un prim criteriu de diferenţiere a strategiilor dedistribuție. În acest caz, alternativele strategice sunt:

distribu ția printr -un singur tip de canal ;

multimarketing sau marketing multicanal alternativă ce presupune distribuţia

produselor pe piaţă prin două sau mai multe canale de marketing.

b) Dimensiunile canalului delimitează următoarele alternative strategice:

distribuţia directă (producător -consumator , distribuţia fără intermediari).

distribuţia prin canale scurte, incluzând o singură verigă intermediară.

distribuţia prin canale lungi cu două sau mai multe nivele intermediare în cadrul

canalului de distribuţie.

c) Amploarea distribuţiei vizează lăţimea canalului de distribuţie, alternativele fiind în acest

caz fiind reprezentate de:

distribuţia extensivă presupune difuzarea largă a produselor întreprinderii, prin cele

mai diverse tipuri de intermediari scopul acestei alternative fiind cel de asigurare a prezenţei

unui număr cât mai mare de produse pe piaţă pentru cea mai bună acoperire teritorială.

Această alternativă strategică este recomandată pentru distribuirea produselor cu o

frecvenţă ridicată de cumpărare şi de consum (produse agroalimentare, produse igienico-

cosmetice de uz frecvent, etc.). De regulă, această alternativă poate aduce prejudicii imaginii produselor şi, implicit, întreprinderilor datorită condiţiilor diferite de comercializare, nivelului

de dotare tehnic diferit, nivelului de pregătire profesională diferit existent într-o distribuţie de

acest fel.

distribuţia selectivă presupune distribuţia produselor întreprinderii printr-un număr

redus de intermediari de regulă specializaţi în distribuţia anumitor produse. În acest caz,

intermediarii vor fi selectaţi ţinând cont de o serie de criterii, cum sunt, de pildă:

amplasamentul intermediarilor, mărimea spaţiului de vânzare, raza de atracţie a punctului de

vânzare, ambianţa punctului de vânzare, nivelul de dotare cu utilaj ori mobilier comercial,

nivelul de pregătire profesională al angajaţilor , imaginea, etc.

Această alternativă de distribuţie este recomandată produselor de marcă care nu prezintă

o frecvenţă ridicată de cumpărare, datorită faptului că oferă posibilitatea de a conserva şi

transmite mai departe imaginea de marcă.

Selectând distribuţia selectivă a produselor sale, întreprinderea acceptă voluntar să

limiteze disponibilitatea produselor, cu scopul de a reduce costul de distribuţie şi de a obţine o



127

01:25

01:30

colaborare mai bună din partea intermediarilor. Principalul risc al acestei alternative strategice

îl constituie posibilitatea de a nu acoperi suficient de bine piaţa.

distribuţia exclusivă presupune distribuţia produselor întreprinderii printr -un singur

intermediar care dobândeşte exclusivitate, în diverse variante (unic distribuitor, reţea unică de

magazine specializate), în privinţa vânzării acestora. Această alternativă este indicată în

situaţia în care producătorul doreşte să păstreze în mare măsură controlul asupr a nivelului prestaţiilor şi al rezultatelor obţinute de către indermediari. Implementarea acestei alternative

strategice contribuie la îmbunătăţirea imaginii produsului, permiţând practicarea unor adaosuri

comerciale ridicate.

d) Gradul de participare va firmei reprezintă un alt criteriu de delimitare a alternativelor în

distribuţia produselor unei întreprinderi. În acest caz, alternativele sunt reprezentate de:

distribuţie prin aparatul propriu;

distribuţie prin intermediari;

distribuţie prin aparat propriu şi prin intermediar.

e) Gradul de control determină alternative strategice care variază de la un control total până la

un control inexistent asupra distribuţiei produselor, cu variante intermediare, care vizează un

grad de control ridicat, mediu sau scăzut.

f) Gradul de flexibilitate a aparatului de distribuţie, flexibilitatea acestuia la schimbări,

reprezintă un alt criteriu ce poate fi luat în considerare în procesul de elaborare a strategiei de

distribuţie. În acest caz, întreprinderea se poate orienta spre o reţea de distribuţie care, prin

baza ei tehnico-materială, ca şi prin formele de comercializare practicate (vânzare clasică,

vânzare prin autoservire, corespondenţă, etc.) să dispună, după caz, de o flexibilitate ridicată,

medie sau scăzută. g) Logistica mărfurilor determină prin gradul şi forma de angajare a întreprinderii în procesul

mişcării fizice a mărfurilor aşa-numita „strategie logistică”.

De asemenea, luând în considerare segmentul vizat de activitatea de promovare a

vânzărilor realizată de producător, pot exista două alternative strategice ce pot fi implementate:

Strategia de tip „push” situaţie în care produsele sunt „împinse” spre consumatorul

final, prin acţiuni de promovare a vânzărilor care sunt direcţionate spre membrii canalului.

Obiectivul urmărit prin intermediul acestei alternative strategice este acela de a suscinta

colaborarea voluntară a intermediarilor.

Strategie de tip „pull” ce presupune concentrarea acţiunilor de promovare asupraconsumatorului final. Această alternativă implică mijloace financiare mult mai mari decât

strategia de tip „push”.

În practică, cele două strategii sunt complementare şi cea mai mare parte a

întreprinderilor practică o strategie mixtă, împărţind eforturile de comunicare şi de promovare

între cererea finală, pe de o parte, şi distribuţie, pe de altă parte.

Sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distribuţiei se află la



128

01:40

01:45

întreprinderea producătoare. O strategie în domeniul distribuţiei, corect elaborată, trebuie să

permită o armonizare a strategiilor tuturor participanţilor implicaţi în distribuţia unui anumit

produs şi să ţină seama de particularităţile pieţei pe care activează întreprinderea55.

Prezenta ți pe scurt strategia de distribuție a unei întreprinderi care activează pe piața

din România.

9.5. Operaţionalizarea strategiei de distribuţie

În vederea operaţionalizării strategiei de distribuţie, întreprinderea producătoare trebuie

să adopte o serie de decizii referitoare la următoarele aspecte:

a) Selectarea intermediarilor realizată pe baza mai multor criterii, atât cantitative, cât şi

calitative, a căror importanţă variază în funcţie de obiectivele urmărite şi particularităţile pieţei

ţintă. Astfel, în categoria criteriilor cantitative se încadrează: cifra de afaceri, dimensiunile şi

structura sortimentului oferit, gradul de acoperire a pieţei ţintă, cota de piaţă, mărimea forţei de

vânzare, dotările logistice, numărul unităţilor de vânzare cu amănuntul, dotările informatice,

cota de adaos practicată, situaţia financiară şi ritmul estimat de creştere viitoare. Pe de altă

parte, criteriile calitative utilizate în selectarea intermediarilor pot fi: experienţa anterioară în

domeniul distribuţiei, reputaţia în mediul de afaceri, imaginea în rândul consumatorilor finali,

calitatea personalului întreprinderii şi a forţei de vânzare, orientarea de marketing a

întreprinderii, produsele concurente existente în sortimentul oferit de intermediari,

amplasamentul magazinelor, tipul clienţilor magazinului, capacitatea de a oferi clienţilor firmei

servicii postvânzare, aptitudinea de a coopera şi capacitatea de a promova produsul.b) Motivarea intermediarilor recurgând la următoarele surse ale puterii:

Recompensa ce poate fi reprezentată oferirea unor facilităţi, avantaje, cum ar fi de pildă:

discounturile, termenele de plată mai îndelungate, livrarea rapidă, preţuri mai mici, fonduri

pentru publicitate în cooperare. Dezavantajul utilizării recompenselor ca mijloc de motivare

este reprezentat de faptul că odată dobândite sunt considerate apoi „un drept câştigat”, iar

încetarea acordării lor afectează gradul de cooperare al intermediarilor. Recompensele sunt

utilizate, la rândul lor, de intermediari pentru a stimula cooperarea producătorilor.

Constrângerea se manifestă în momentul în care producătorul ameninţă cu reducerea

unor resurse sau cu întreruperea colaborării dacă intermediarii nu cooperează. Utilizarea

constrângerii poate avea o influenţă negativă în relaţia cu intermediarii, spre deosebire de

utilizarea recompenselor, determinând conflicte şi chiar încetarea colaborării cu aceştia.

Legitimitatea producătorilor decurge din poziţia şi rolul producătorului la nivelul

canalelor de marketing fiind conferită de contractele de distribuţie încheiate cu intermediarii,

55 Anghel, L.D., 2004, Business to business marketing , Editura ASE, Bucureşti, pag. 137



129

02:00

aranjamentele de tip franciză, înregistrarea numelor de marcă şi drepturile de patent.

Cunoştinţele speciale de care dispune producătorul se epuizează treptat, dacă acesta nu

găseşte modalităţi de a-şi menţine superioritatea sub aspectul cunoştinţelor şi informaţiilor pe

care le poate pune la dispoziţia participanţilor din canalul de marketing.

Referinţe (reputaţia producătorului) poate fi utilizată în cazul în care producătorul are un

renume atât de bun, încât intermediarii vor fi mândrii să se identifice cu acesta.Pentru motivarea intermediarilor se recomandă ca ordinea utilizării surselor să fie

următoarea: referinţe, cunoştinţe, legitimitate şi recompense.

c) Evaluarea membrilor canalului. Producătorul trebuie să evalueze periodic rezultatele

obţinute de intermediari în activitatea lor sub aspectul volumului vânzărilor realizate, stocului

mediu existent, timpului de ser vire a cumpărătorului, tratamentul aplicat bunurilor deteriorate

şi celor nerecuperabile, cooperarea în cadrul programelor de pregătire şi de promovare, precum

şi serviciile prestate de către intermediari clienţilor.

9.6. Rezumat

Pentru formularea strategiei de distribuţie, o întreprindere producătoare este nevoită să

parcurgă următoarea succesiune de etape:

a) Identificarea cerinţelor clienţilor privind nivelul serviciilor de distribuţie.

b) Stabilirea obiectivelor strategiei de distribuţie.

c) Determinarea alternativelor strategiei de distribuţie.

d) Evaluarea alternativelor strategice şi selectarea celei (celor) mai adecvate.

Alegerea strategiei de distribuţie a unui produs sau serviciu presupune luarea înconsiderare a numeroşi factori, precum: consumatorii (utilizatorii), caracteristicile

principalelor categorii de intermediari, caracteristicile produsului sau serviciului, concurenţa și

mediul ambiant al întreprinderii.

În etapa ce vizează identificării alternativelor pe care întreprinderea le are la dispoziție

pentru implementare, pot fi luate în considerare diverse criterii, cele mai importante fiind

reprezentate de:

a) Numărul canalelor de distribuţie determină distribu ț ia printr-un singur tip de canal sau

alternativa multimarketing sau marketing multicanal .

b) Dimensiunile canalului delimitează strategia de distribuţie directă, distribuţie prin canale

scurte sau distribuţie prin canale lungi.

c) Amploarea distribuţiei determină următoarele alternative strategice: distribuţia extensivă,

distribuţia selectivă și distribuţia exclusivă.

d) Gradul de participare va firmei . În acest caz, alternativele sunt reprezentate de: distribuţia

prin aparatul propriu, distribu ţia prin intermediari și distribuţie prin aparat propriu şi prin



130

intermediar.

e) Gradul de control determină alternative strategice care variază de la un control total până la

un control inexistent asupra distribuţiei produselor, cu variante intermediare.

f) Gradul de flexibilitate a aparatului de distribuţie caz în care întreprinderea se poate orienta

spre o reţea de distribuţie cu o flexibilitate ridicată, medie sau scăzută.

g) Logistica mărfurilor determină prin gradul şi forma de angajare a întreprinderii în procesulmişcării fizice a mărfurilor aşa-numita „strategie logistică”.

De asemenea, luând în considerare segmentul vizat de activitatea de promovare a

vânzărilor realizată de producător, pot exista două alternative strategice ce pot fi implementate:

Strategia de tip „push”;

Strategie de tip „pull”.

În vederea operaţionalizării strategiei de distribuţie, întreprinderea producătoare trebuie

să adopte o serie de decizii referitoare la următoarele aspecte:

b) Selectarea intermediarilor .

b) Motivarea intermediarilor recurgând la următoarele surse ale puterii: recompensa,

constrângerea, legitimitatea, cunoştinţele speciale și r eferinţele (reputaţia producătorului).

c) Evaluarea membrilor canalului.


1. Pentru formularea strategiei de distribuţie, o întreprindere producătoare este nevoită să

parcurgă următoarea succesiune de etape:

a) evaluarea alternativelor strategice şi selectarea celei (celor) mai adecvate, determinarea

alternativelor strategiei de distribuție, stabilirea obiectivelor strategiei de distribuție și

identificarea cerințelor clienților privind nivelul serviciilor de distribuție;

b) identificarea cerințelor clienților privind nivelul serviciilor de distribuție, stabilirea

obiectivelor strategiei de distribuție, determinarea alternativelor strategiei de distribuție și

evaluarea alternativelor strategice şi selectarea celei (celor) mai adecvate;

c) evaluarea alternativelor strategice şi selectarea celei (celor) mai adecvate, stabilirea

obiectivelor strategiei de distribuție, determinarea alternativelor strategiei de distribuție și

identificarea cerințelor clienților privind nivelul serviciilor de distribuție;

d) identificarea cerințelor clienților privind nivelul serviciilor de distribuție, determinareaalternativelor strategiei de distribuție, stabilirea obiectivelor strategiei de distribuție și

evaluarea alternativelor strategice şi selectarea celei (celor) mai adecvate.

2. Producătorul trebuie să evalueze periodic rezultatele obţinute de intermediari în activitatea

lor sub aspectul:

a) volumului vânzărilor întreprinderii;



131

b) serviciilor prestate de întreprindere clienților ;

c) tratamentul aplicat bunurilor deteriorate și celor nerecuperabile;

d) timpului de servire în cadrul programelor de pregătire și de promovare.

3. Măsura în care canalul permite accesul cu uşurinţă al clienţilor în locurile unde sunt oferite

produsele şi diminuarea necesităţilor de transport, precum şi a costurilor de căutare a produselor, exprimă:

a) facilitatea spațială oferită; c) mărimea lotului oferit;

b) timpul de așteptare; d) varietatea produselor.

4. Pentru motivarea intermediarilor se recomandă ca ordinea utilizării surselor să fie

următoarea:

a) referințe, legitimitate, cunoștințe și recompense;

b) recompense, legitimitate, cunoștințe și referințe;

c) recompense, cunoștințe, legitimitate și referințe;

d) referinţe, cunoştinţe, legitimitate şi recompense.

5. Cu cât nivelul serviciilor de distribuţie solicitate de clienţii potenţiali este mai înalt:

a) cu atât mai mică este probabilitatea ca întreprinderea să apeleze la canale cu intermediari ;

b) cu atât preţurile pentru consumatorul/utilizatorul final vor fi mai mici;

c) cu atât mai mare este probabilitatea ca întreprinderea să apeleze la canale directe ;


6. Sursa de putere caracterizată prin faptul că se epuizează treptat, dacă producătorul nu

găseşte modalităţi de a-şi menţine superioritatea sub aspectul cunoştinţelor şi informaţiilor pe

care le poate pune la dispoziţia participanţilor din canalul de marketing, reprezintă:

a) recompensa; c) constrângerea;

b) legitimitatea; d) cunoștințele speciale.

7. În categoria obiectivelor extraeconomice pentru activitatea de distribuție a unei

întreprinderi se poate încadra:

a) cota de piață atinsă; c) crearea imaginii întreprinderii; b) nivelul rentabilității realizat; d) volumul vânzărilor realizate.

8. Sursa de putere caracterizată prin faptul că odată utilizată este considerată apoi „un drept

câştigat”, iar încetarea utilizării lor afectează gradul de cooperare al intermediarilor, este :

a) recompensa; c) cunoștințele speciale;

b) legitimitatea; d) referințele.



132

9. Luând în considerare numărul canalelor de distribuție utilizate, alternativele strategice pe

care o întreprindere le poate implementa în activitatea de distribuție sunt:

a) distribuția directă și distribuția indirectă;

b) distribuția printr -un singur tip de canal și marketingul multicanal;

c) strategia de tip “push” și strategia de tip “pull”;

d) distribuția intensivă și distribuția extensivă.

10. Selectarea intermediarilor este realizată pe baza mai multor criterii, atât cantitative, cât și

calitative. În categoria criteriilor calitative putem încadra:

a) cifra de afaceri; c) dotările logistice;

b) reputația în mediul de afaceri; d) cota de adaos practicată.

11. Difuzarea largă a produselor întreprinderii, prin cele mai diverse tipuri de intermediari

scopul fiind cel de asigurare a prezenţei unui număr cât mai mare de produse pe piaţă pentru

cea mai bună acoperire teritorială este specifică:

a) distribuției extensive; c) distribuție exclusive;

b) strategiei de tip “push”; d) marketingului multicanal.

12. Alternativa strategică care poate aduce prejudicii imaginii produselor şi, implicit,

întreprinderilor datorită condiţiilor diferite de comercializare, nivelului de dotare tehnic diferit,

nivelului de pregătire profesională diferit este reprezentată de:

a) distribuția exclusivă; c) distribuția extensivă;

b) distribuția selectivă; d) distribuția directă.

13. Concentrarea acţiunilor de promovare asupra verigii finale a unui canal de distribuție -

consumatorii finali, este specifică:

a) strategiei de tip “push”; c) strategiei de tip „pull”;

b) distribuției selective; d) distribuției directe.

14. Alternativa de distribuţie recomandată produselor de marcă care nu prezintă o frecvenţă

ridicată de cumpărare, datorită faptului că oferă posibilitatea de a conserva şi transmite mai

departe imaginea de marcă, este:a) strategia de tip “push”; c) distribuția directă;

b) distribuția extensivă; d) distribuția selectivă.

15. Una dintre alternativele strategice pe care o întreprindere producătoare o poate

implementa luând în considerare gradul de participare al acesteia la activitatea de distribuție

este:



133

a) strategia de tip “pull”; c) distribuția directă;

b) distribuția prin aparatul propriu; d) distribuția exclusivă.

Răspunsuri:

Nr. întrebare Răspuns Nr. întrebare Răspuns1 b 9 b

2 c 10 b

3 a 11 a

4 d 12 c

5 d 13 c

6 d 14 d

7 c 15 b

8 a

Bibliografie



3. Ilie, F., 2008, Marketingul afacerilor, note de curs, Universitatea Politehnica din Bucureşti,

Master Antreprenoriat Industrial;



6. Smedescu, I. (coordonator), 2004, Marketing, Editura Universitară, Bucureşti.



134

Unitatea de învăţare 10. Strategia logistică a unei întreprinderi

Cuprins


10.3. Logistica – pârghie strategică fundamentală

10.4. Alternativele strategiei logistice

10.5. Strategia de servire logistică a clienţilor

10.6. Controlul activităţii logistice

10.7. Rezumat



10.1. Introducere

Procesul planificării stategice nu poate fi complet fără elaborarea strategiei logistice

astfel că, pe parcursul acestei unităţi de învăţare am abordat principalele aspecte referitoare la

această componentă strategică a unei întreprinderi: aspectele strategice importante ale

activității logistice, principalele alternative ale strategiei logistice plasând, în acest caz, un

accent deosebit asupra strategiei de servire logistică a clienților , precum și controlul activității

logistice.



să definiţi principalele aspecte și intercondiționări ce trebuie luate în considerare

la elaborarea strategiei logistice;

să descrieţi principalele principii de respectat pentru organizarea și desfășurarea

unei activități logistice de succes;

să explicaţi care sunt principalele criterii luate în considerare la elaborarea

strategiei logistice;

să descrieți principalele alternative strategice ce pot fi implementate de o

întreprindere în activitatea logistică;



135

să stabiliţi care sunt principalele etape ce trebuie parcurse în elaborarea

strategiei de servire logistică a clienților;

să descrieți care sunt principalele alternative strategice de servire logistică a

clienților unei întreprinderi;

să explicaţi care sunt principalele componente ale controlului activității logistice a

unei întreprinderi.

Durata medie de parcurgere a celei de-a zecea unităţi de învăţare este de 3 ore.

00:00

00:05

10.3. Logistica – pârghie strategică fundamentală

Necesitatea asigurării eficienţei activităţii întreprinderii a creat, printre altele, premisele

coordonării şi controlului activităţii logistice într-un mod integrat. Logistica integrată se

bazează pe analiza costului total al activităţilor logistice, având ca punct central nivelul

serviciului oferit consumatorilor. Astfel, la un anumit nivel determinat al serviciului către

consumatori este necesar să se minimizeze costurile totale logistice, încercările de a reduce

costurile activităţilor individuale putând avea ca efect o creştere a costului total.

Conceptul de cost total al activităţilor logistice cuprinde: nivelul serviciului către

consumatori (costul vânzărilor nerealizate ca urmare a unui nivel al serviciilor furnizate

necorespunzător), costurile de transport, costurile de depozitare, costul procesului de comandă

şi de informatizare, costurile de desfacere, costurile cantitative legate de fabricaţie. Logistica

devine în acest mod o pârghie strategică fundamentală pentru asigurarea unui avantajcompetitiv pe piaţă56.

Astfel, în procesul elaborării strategiei logistice trebuie ţinut cont, printre altele, de

intercondiţionările existente între diversele activităţi logistice dar şi între operaţiunile logistice

şi activitatea întreprinderii, după cum urmează57:

gestiunea stocurilor şi transport . În condiţiile în care se doreşte accelerarea circulaţiei

mărfurilor, va fi luată în considerare reducerea stocului mediu din spaţiile de depozitare.

Impactul direct asupra activităţii de transport constă în creşterea numărului şi frecvenţei

deplasărilor la furnizori, respectiv în sporirea costurilor de transport.

depozitare şi transport . Diminuarea costurilor generate de spaţiile de depozitare proprii sau

închiriate, prin renunţarea la unul sau mai multe depozite şi menţinerea unui centru de

distribuţie, poate conduce, în condiţiile aceluiaşi volum de activitate şi aceleiaşi pieţe tintă,

la creşterea cheltuielilor de transport. Implicit, reducerea cheltuielilor de transport, prin

56 Ilieş, L., 2006, Logistica – sursă de competitivitate, Management & Marketing, No 1/2006, ISSN 2069–8887,ISSN-L 1842-0206, http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf 57 Distribuţia şi logistica mărfurilor, 2005, note de curs, Universitatea “George Bacovia” din Bacău, pag. 137-138





136

00:25

apropierea de piaţa ţintă şi mărirea numărului punctelor de depozitare, poate conduce la

creşterea cheltuielor de depozitare.

ambalarea de protec ţ ie, transport şi depozitare. Decizia de scădere a cheltuielilor cu

ambalarea de protecţie a mărfurilor poate afecta calitatea produselor în cursul operaţiunilor

de transport şi depozitare, generând cheltuieli suplimentare mai mari decât economiile

obţinute. Această situaţie se poate datora, de pildă, imposibilităţii utilizării paletelor carefacilitează stocarea sau dificultăţii de depozitare pe verticală a produselor.

transport şi marketing . Reducerea cheltuielilor de transport, prin expedierea unor cantităţi

mari de produse şi utilizarea mai bună a capacităţii mijloacelor de transport, poate avea ca

efect secundar creşterea intervalului de timp necesar pentru onorarea comenzilor fiecărui

client, în contradicţie cu obiectivele urmărite de specialiştii de marketing, de a oferi un

serviciu rapid şi sigur fiecărui client.

gestiunea stocurilor şi marketing . Creşterea nivelului de servire, ca rezultat al preocupării

specialiştilor de marketing de a spori gradul de satisfacere a cerinţelor clienţilor, se

repercutează asupra costurilor de menţinere a produselor în stoc, într-un volum care să

permită onorarea oricărei comenzi.

gestiunea stocurilor şi produc ţ ie. Avantajele economiilor de scar ă îi determină pe

specialiştii în domeniul producţiei să prefere loturile de fabricaţie de mari dimensiuni, care

permit scăderea relativă a costurilor, opţiune care poate determina o creştere inacceptabilă a

costurilor legate de menţinerea produselor în stoc, în cazul în care vânzarea produselor este

lentă sau în situaţia în care volumul producţiei nu a fost fundamentat pe baza unei estimări

adecvate a cererii pieţei. Totodată, obiectivul de scădere a costurilor datorate stocurilor de

siguranţă, în cazul materiilor prime şi materialelor, poate influenţa negativ producţia, prin

generarea unor discontinuităţi în fluxul inputurilor necesare procesului de fabricaţie, atunci

când furnizorii nu respectă programul livr ărilor.

Conceptul de cost total poate fi aplicat la nivelul sistemului logistic, la nivelul sistemului

tuturor activităţilor firmei sau la nivelul relaţiilor cu firmele din amonte şi din aval, în cadrul

canalului de marketing.

De asemenea, în organizarea unei activităţi logistice de succes întreprinderea trebuie să

ţină seama de următoarele principii:

16. Asigurarea leg ăturii dintre logistică şi strategia întreprinderii . Toate aspectele activităţii

logistice vor fi legate direct de planul strategic al întreprinderii. Activitatea logistică trebuie săsprijine strategia întreprinderii în vederea obţinerii avantajului competitiv.

17. Organizarea concentrată a logist icii implică o organizare globală a logisticii, prin care să

fie controlate toate funcţiile acesteia de către un singur departament din cadrul întreprinderii.



137

00:30

00:35

10.4. Alternativele strategiei logistice

În pr ocesul elaborării strategiei logistice a unei întreprinderi, vor fi luate în considerare 5

elemente esenţiale pe baza cărora va fi realizată configurarea acesteia58:

M odul de obţinere a produselor determină mai multe alternative de realizare a

produselor:

producţia pe stoc este o strategie recomandată pentru produsele standardizate, vândute în

cantităţi mari, determinând menţinerea unor costuri de producţie scăzute şi posibilitatea de a

r ăspunde rapid la cererile clienţilor;

produc ţ ia pe comand ă presupune fabricarea produselor doar după primirea unei comenzi şi

este recomandată produselor personalizate sau cu o cerere mai redusă, dar cu valoare mare.

Această alternativă oferă posibilitatea menţinerii unui stoc redus de mărfuri;

configurarea comenzii este o strategie hibridă în care producătorul realizează mai întâi

partea generică a produsului, pe care-l va fi finaliza după primirea comenzii. Această

strategie este recomandată produselor propuse în multiple variante, când se urmăreşte

limitarea stocului de produse finite şi livrarea mai rapidă a „producţiei la comandă”;

concep ţ ia comenzii implică conceperea şi fabricarea produselor pe măsura nevoilor

specifice ale fiecărui client.

Externalizarea trebuie să privească doar activităţile de slabă importanţă str ategică

sau pe acelea pentru care un ter ţ poate furniza un rezultat superior, mai rapid sau la un cost mai

mic. Externalizarea permite întreprinderilor, în primul rând să-şi concentreze eforturile pe

domeniile lor cheie de competenţă şi să-şi îmbunătăţească poziţia competitivă.

Terţii pot prezenta trei avantaje principale:

• economii de scar ă. Terţii ofer ă adesea servicii mai puţin scumpe, deoarece dispun de o

clientelă foarte vastă, care le permite să menţină o rată de utilizare a capacităţilor foarte

ridicată şi un cost unitar foarte scăzut.

• acoperirea geografică, în mod special, în situaţia în care întreprinderile doresc pătrunderea

pe noi pieţe.

• mijloacele tehnologice. Partenerii de externalizare pot dispune de mijloace tehnologice care

ar solicita o investiţie prea importantă pentru întreprindere.

Înainte de fomularea deciziei privind externalizarea activităţilor sale, întreprindereatrebuie analizeze următoarele elemente59:

sursa de diferen ţ iere. În condiţiile în care tehnologia produsului sau procesului reprezintă

avantajul competitiv faţă de concurenţă, aceasta nu va fi externalizată.

58 Vasiliu, C., 2008, Elaborarea strategiilor logistice, Cercetări practice şi teoretice în Managementul Urban, Anul 3, Nr. 7, ISSN: 1842-5712, http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf 59 Vasiliu, C., Felea, M., Mărunţelu, I., Caraiani, Gh., 2008, Logistica şi distribuţia mărfurilor, note de curs, EdituraASE, Bucureşti, pag. 70-71





138

00:55

volumul de activitate al întreprinderii.

caracterul activit ăţ ii. În situaţia în care procesele sau caracteristicile produselor

întreprinderii sunt unicate sau au anumite tr ăsături particulare este posibil să nu se recurgă

la externalizare;

puterea de pia ţă. În situaţia în care volumul de activitate al întreprinderii nu este suficient

de important, preţul pentru serviciile obţinute de la terţi s-ar putea sa nu fie competitiv.Înafara situaţiei în care logistica poate fi asigurată de un departament din cadrul unei

întreprinderi, această activitate poate face o biectul unui contract cu o firmă specializată de

logistic (third-party logistics provider - 3PL). 3 PL sunt operatorii logistici numiţi „clasici”,

care asigură depozitarea, operaţiile asociate (manipulare, pregătirea comenzilor, aprovizionarea

producţiei, gestiunea tranzitului etc.), precum şi transportul mărfurilor cu propriile lor

mijloace.

La un nivel superior, există marile firme globale ca FedEx, UPS, Deutsche Post sau TPG

(fourth party logistics providers - 4PL) care subcontractează servicii logistice către 3PL şi

integrează întregul lanţ al livr ărilor, de la vânzător la cumpăr ător, în zone geografice extrem de

vaste, graţie tehnologiei informatice sofisticate de care dispun60.

Strategia de distribu ţ ie se bazează pe o reţea de distribuţie care poate fi: extensivă,

selectivă sau exclusivă. Decizia pentru una sau alta dintre alternative se realizează ţinând cont

de segmentele de piaţă sau de regiunile pe care întreprinderea le vizează.

Strategia serviciilor oferite clienţilor impune, în primul rând, o ierarhizare a

clienţilor în funcţie de importanţa lor, celor mai importanţi asigurându-se, cu prioritate,

serviciile dorite, în timp ce pentru deservirea celorlalţi clienţi se poate apela la alţi prestatori de

servicii. Strategia activelor implică adoptarea deciziilor privind uzinele, echipamentele de

producţie, serviciile de gestiune a comenzilor, centrele de prestări servicii etc., amplasarea,

mărimea şi misiunea acestora având un impact major asupra performanţei lanţului logistic. În

acest caz, alternativele strategice au la bază factori precum mărimea întreprinderii, nevoile de

servicii ale clienţilor, avantajele fiscale, capacitatea furnizorilor, reglementările autorităţilor

locale şi costul mâinii de lucru, fiind reprezentate de:

modelul mondial impune fabricarea unei linii de produse într-un anumit loc pentru

ansamblul pieţei mondiale. Acest model este ales cu precădere pentru produsele ce

încorporează o înaltă tehnologie de realizare;

modelul regional presupune fabricarea produselor în regiunea unde sunt vândute, chiar dacă

pot exista fluxuri între diferite regiuni care urmează o specializare a centrelor de producţie.

modelul na ţ ional impune fabricarea produselor în ţara unde se vând. Acest model este

60 Belu, M.G., 2008, Logistica – factor de competitivitate, Jurnalul Economic, Anul XI, Nr. 28, pag. 197-210,http://core.ac.uk/download/pdf/6466131.pdf

http://core.ac.uk/download/pdf/6466131.pdf




139

01:20

utilizat, în mod special, în cazul mărfurilor al caror cost de transport este prohibitiv.

Din combinarea variantelor pentru cele 5 elemente specificate anterior resultă strategiile

lanţului logistic, prezentate sintetic în tabelul de mai jos:

Tabel 10.1. Alternativele strategiei lanţului logistic

Configurarea lanţului logistic luând în considerare:

1. Strategia

operaţiunilor

2. Strategia de

externalizare

3. Strategia

de distribuţie

4. Strategia

serviciilor

oferite

5. Strategia

activelor

A l t e

r n a t i v e

s t r a t e g i c e

a. Producţia pe

stoc

b. Producţia la

comandă

c. Configurarea

comenzii

d. Conceperea

comenzii

a. Fără

externalizare

b. Externalizare

redusă

c. Externalizare

extinsă

a. Exclusivă

b. Selectivă

c. Intensivă

a. Nivel ridicat

al serviciilor

b. Nivel scăzut

al serviciilor

a. Model

mondial

b. Model

regional

c. Model

naţional

Sursa: Vasiliu, C., 2008, Elaborarea strategiilor logistice, Cercetări practice şi teoretice înManagementul Urban, Anul 3, Nr. 7, ISSN: 1842-5712, http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf

Deciziile referitoare la aceste elemente vor determina strategia logistică globală, un

ansamblu integrat care pot face din activitatea logistică sau dintr-un lanţ logistic un atu

strategic.

Conform studiilor realizate în acest domeniu reiese faptul că organizaţiile lider în

domeniul producţiei şi care urmăresc să atingă excelenţa în domeniul logistic aplică o serie de

strategii de bază, care au succes, şi anume61:

proiectarea şi realizarea unor reţele logistice globale, rapide şi de încredere, pentru

producţie şi distribuţie;

asigurarea unor procese de producţie şi de efectuare a comenzii orientate pe client,

prin intermediul managementului lanţului de aprovizionare-livrare;

realizarea cumpărării la nivel global, în vederea reducerii costurilor şi a unui ritm

rapid de inovare;

stabilirea de parteneriate de valoare adăugată cu furnizorii, precum şi cu prestatorii

de servicii;

realizarea unei logistici de mare viteză, prin intermediul sistemelor informatice şi

de comunicaţie;

61 Bălan, C., 2006, Logistica, Ediţia a III-a revizuită şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, pag. 345-347





140

01:25

aplicarea de strategii pentru protejarea poziţiei de lider.

10.5. Strategia de servire logistică a clienţilor

Strategia de servire logistică a clienţilor face parte integrantă din strategia logistică a

întreprinderii. Alternativele strategice selectate de întreprindere în privinţa nivelului de servire

logistică trebuie să conducă la satisfacerea cerinţelor clienţilor în condiţiile maximizării

profitului întreprinderii.

Pentru elaborarea strategiei de servire logistică trebuie parcurse o serie de etape

interdependente, după cum urmează:

Stabilirea nivelului de servire logistică dorit de clien ţ i. În acest sens,

întreprinderea va determina pe baza informaţiilor referitoare la nevoile şi aşteptările clienţilor

efectivi şi/sau potenţiali, a nivelului real de servire logistică dorit de clienţi pe baza căruia va fi

fundamentată strategia. Obiectivele principale care vor face obiectul cercetărilor de marketing

realizate de întreprindere vor viza determinarea:

importan ţ ei servirii logistice pentru clienţi în raport cu alte elemente ale ofertei

întreprinderii (produsul, preţul, promovarea).

componentelor serviciilor logistice dorite de clien ţ i.

importan ţ ei relative a componentelor servirii logistice, în raport cu restul componentelor

solicitate.

nivelul de servire necesar pentru fiecare componentă a servirii logistice, care prezintă

importanţă pentru client.

Exemplu:

Clientul poate dori o durat ă a ciclului comenzii de 24 de ore, 3 zile sau o să pt ămână

etc.

În cazul în care există diferenţe semnificative între clienţi, în ceea ce priveşte nivelul

necesar al fiecărei componente a servirii, se poate realiza segmentarea pieţei potenţiale, fiecare

segment fiind abordat prin intermediul unor strategii distincte.

Evaluarea propriei performan ţ e în domeniul servirii se poate realiza în două

moduri. Pe de o parte, întreprinderea poate determina relaţia dintre costuri şi rezultate, în

domeniul servirii logistice. Pe de altă parte, prin intermediul unor cercetări selective poate

identifica atitudinea clienţilor faţă de nivelul de servire actual. Pe baza datelor colectate, în

procesul de elaborare a strategiei, se va urmări menţinerea sau îmbunătăţirea nivelului

componentelor apreciate de clienţi şi ajustarea deficienţelor componentelor majore.

Evaluarea nivelului de servire oferit de concuren ţ i pentru transformarea nivelului



141

01:55

02:00

de servire logistic într-o sursă de avantaj competitiv. În acest sens, vor fi utilizate aceleaşi

tehnici utilizate pentru evaluarea performanţei întreprinderii în domeniul servirii cu scopul de a

realiza comparaţii obiective.

Proiectarea strategiei de servire logistică pe baza informaţiilor obţinute în etapele

anterioare. Principalele aspecte care stau la baza proiectării strategiei de servire logistică sunt:

nevoile clienţilor;măsura în care clienţii acceptă să plătească mai mult pentru un serviciu superior;

componentele cheie ale servirii clienţilor, care permit dobândirea statutului de furnizor

preferat;

politica de servire logistică a concurenţilor;

capacitatea proprie de a oferi nivelul de servire solicitat de clienţi.

Fiecare alternativă strategică pe care întreprinderea o poate implementa este analizată

prin prisma costurilor pe care le implică şi a rezultatelor pe care le generează, fiind selectată

alternativa cea mai eficientă.

În funcţie segmentarea pieţei ţinând cont de nivelul de servire logistică, întreprinderea

poate decide diferenţierea strategiei, abordând fie toate segmentele existente prin intermediul

unei strategii diferite sau se poate opta pentru un anumit segment.

Principalele alternative strategice ce pot fi implementate, luând în considerare valoarea

adăugată percepută de client corelată cu variabila preţ, sunt următoarele:

„Orientarea spre nord” presupune în creşterea valorii adăugate percepute de clienţi în

condiţiile menţinerii nivelului preţului. Este o alternativă care permite loializarea clienţilor şi

atragerea de noi clienţi potenţiali. Creşterea valorii adăugate va conduce la menţinerea marjei

de profit şi asigurarea eficienţei pe termen lung ce vor determina o reducere a costuriloroperaţionale ocazionate.

„Orientarea spre est” implică menţinerea valorii adăugate percepute şi creşterea

preţului, alternativă ce determină scăderea numărului de clienţi şi/sau a vânzărilor. În aceste

condiţii, clienţii se reorientează spre furnizori concurenţi, care ofer ă aceeaşi valoare adaugată,

la preţuri mai mici. Reprezintă o alternativă strategică ce poate fi implementată cu rezultate

notabile pe o piaţă de monopol.

„Orientarea spre nord-est” vizează creşterea simultană a valorii adăugate percepute şi

a nivelului preţului. Reacţia clienţilor depinde de raportul dintre indicele de creştere a valorii şi

cel de creştere a preţului, fiind preferabilă o valoare supraunitar ă a acestui raport. Această

alternativă poate fi implementată în situaţia în care se doreşte penetrarea pe segmente de piaţă

mai exigente, care acceptă să plătească pentru beneficii suplimentare.

„Orientarea spre sud” presupune scăderea valorii adăugate percepute de client şi

menţinerea preţului, alternativă ce implică pe termen lung riscuri mari.

“Orientarea spre sud-est” reprezintă alternativa caracterizată prin diminuarea valorii



142

2:40

adăugate percepute de client şi mărirea preţului. Pe termen lung, nu este o strategie favorabilă

întreprinderii, deoarece erodează poziţia faţă de concurenţă. Această alternativă strategică este

posibilă pe o piaţă de monopol.

„Orientarea spre vest” implică menţinerea valorii adăugate percepute şi scăderea

preţului. Această alternativă poate fi aplicată fie în condiţiile existenţei unor rezerve

nevalorificate de creştere a eficienţei activităţii, prin reducerea costurilor, fie în condiţiilereducerii marjei de profit pe produs, în speranţa creşterii cifrei de afaceri.

„Orientarea spre sud-vest” presupune scăderea valorii adăugate percepute şi a

preţului, alternativă utilizată pentru penetrarea pe un segment de piaţă cu exigenţe mai scăzute

şi care poate afecta însă imaginea întreprinderii.

„Orientarea spre nord-vest” se caracterizează prin creşterea valorii adăugate

percepute şi scăderea preţului, alternativă ce depinde de posibilităţile de care dispune

întreprinderea pentru reducerea costurilor şi/sau a marjei de profit. Acceptarea unei diminuări a

marjei de profit pe produs nu echivalează neapărat cu scăderea valorii profitului, datorită

impactului favorabil al acestei orientări asupra volumului total al vânzărilor.

Strategia de servire logistică va fi adaptată periodic, în funcţie de schimbările care se

produc la nivelul pieţei. Pieţele intens concurenţiale măresc importanţa strategiei de servire

pentru obţinerea avantajului competitiv şi creşterea loialităţii clienţilor.

10.6. Controlul activităţii logistice

Controlul activităţii logistice este necesar pentru asigurarea eficienţei acesteia şi poate fi

realizat atât din perspectivă funcţională, cât şi din perspectivă procesuală.În cazul efectuării unui control din perspectivă funcţională, vor fi măsurate

performanţele diferitelor activităţi logistice, după cum urmează62:

timpul de înregistrare a unei comenzi;

timpul necesar procesării comenzilor pe client/produs/zonă;

timpul de livrare a mărfurilor pentru fiecare comandă/produs/zonă;

mărimea comenzilor pe client/produs/zonă.

Pe de altă parte, perspectiva procesuală impune măsurarea şi controlul performanţelor

logistice de ansamblu precum şi concentrarea pe nivelul de servire a clienţilor .

Controlul activităţii logistice poate fi realizat monitorizând sistemul înregistr ărilor

interne (controlul intern), realizând studii de piaţă referitoare la felul în care sunt percepute de

clienţi activităţile logistice desfăşurate şi/sau folosind modele de control strategic precum

Benchmarking-ul sau modelul PIMS (măsurarea şi controlul extern al performanţelor

62 Constangioară, A., 2005, Controlul activităţii logistice, Analele Universităţii din Oradea, Secţiunea ŞtiinţeEconomice, pp. 733-737, http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/management-si-marketing/41.pdf

http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/management




143

03:00

logistice).

În ceea ce priveşte controlul intern, vor fi analizate performanţele activităţilor logistice

prin raportarea rezultatelor curente la rezultatele anterioare ori la obiectivele propuse. Vor fi

urmărite următoarele categorii de rezultate:

costurile logistice (costurile logistice totale şi unitare, ponderea costurilor logistice în

vânzări, costurile cu transportul la aprovizionare, ponderea costurilor de transport în totalcosturi logistice, etc.);

nivelul de servire al clienţilor (rupturile de stoc, erorire de expediere a mărfurilor, mărfurile

returnate, timpul de expediere a mărfurilor, feedback -ul clienţilor şi al forţei de vânzare,

etc.);

productivitatea (unităţi livrate pe angajat, unităţi livrate pe unitate de cheltuială cu forţa de

muncă, comenzi pe reprezentant vânzări, etc.);

gestiunea resurselor (viteza de rotaţie a stocurilor, costurile de stocare, nivelul diferitelor

categorii de stocuri, bunuri de inventar uzate moral sau deteriorate, etc.); calitatea (frecvenţa pagubelor, pagubele valorice, numărul plângerilor primite, frecvenţa

returnărilor de produse, costurile cu mărfurile returnate).

10.7. Rezumat

În procesul elaborării strategiei logistice trebuie ţinut cont, printre altele, de

intercondiţionările existente între diversele activităţi logistice dar şi între operaţiunile logistice

şi activitatea întreprinderii. De asemenea, în organizarea unei activităţi logistice de succes

întreprinderea trebuie să ţină seama de următoarele principii :

1. Asigurarea leg ăturii dintre logistică şi strategia întreprinderii.

2. Organizarea concentrată a logisticii.

În pr ocesul elaborării strategiei logistice a unei întreprinderi, vor fi luate în considerare 5

elemente esenţiale pe baza cărora va fi realizată configurarea acesteia:

Modul de obţinere a produselor determină mai multe alternative de realizare a

produselor , după cum urmează: producţia pe stoc, producţia pe comandă, configurarea

comenzii și concepţia comenzii.

Externalizarea ce permite întreprinderilor, în primul rând să-şi concentreze eforturile

pe domeniile lor cheie de competenţă şi să-şi îmbunătăţească poziţia competitivă.

Strategia de distribuţie se bazează pe o reţea de distribuţie care poate fi: extensivă,

selectivă sau exclusivă.

Strategia serviciilor oferite clienţilor impune, în primul rând, o ierarhizare a

clienţilor în funcţie de importanţa lor, celor mai importanţi asigurându-se, cu prioritate,



144

serviciile dorite, în timp ce pentru deservirea celorlalţi clienţi se poate apela la alţi prestatori de

servicii.

Strategia activelor implică adoptarea deciziilor privind uzinele, echipamentele de

producţie, serviciile de gestiune a comenzilor, centrele de prestări servicii etc., amplasarea,

mărimea şi misiunea acestora având un impact major asupra performanţei lanţului logistic. În

acest caz, alternativele sunt reprezentate de: modelul mondial, modelul regional și modelulnaţional.

Strategia de servire logistică a clienţilor face parte integrantă din strategia logistică a

întreprinderii, pentru elaborarea acesteia fiind parcurse o serie de etape interdependente:

Stabilirea nivelului de servire logistică dorit de clien ţ i.

Evaluarea propriei performan ţ e în domeniul servirii.

Evaluarea nivelului de servire oferit de concuren ţ i.

Proiectarea strategiei de servire logistică.

Fiecare alternativă strategică pe care întreprinderea o poate implementa este analizată

prin prisma costurilor pe care le implică şi a rezultatelor pe care le generează, fiind selectată

alternativa cea mai eficientă.

Principalele alternative strategice ce pot fi implementate, luând în considerare valoarea

adăugată percepută de client corelată cu variabila preţ, sunt următoarele:

„Orientarea spre nord”;

„Orientarea spre est”;

„Orientarea spre nord-est”;

„Orientarea spre sud”;

“Orientarea spre sud-est”;

„Orientarea spre vest”;

„Orientarea spre sud-vest”;

„Orientarea spre nord-vest”.

Controlul activităţii logistice este necesar pentru asigurarea eficienţei acesteia şi poate fi

realizat atât din perspectivă funcţională, cât şi din perspectivă procesuală.

În cazul efectuării unui control din perspectivă funcţională, vor fi măsurate

performanţele diferitelor activităţi logistice, după cum urmează:

timpul de înregistrare a unei comenzi;

timpul necesar procesării comenzilor pe client/produs/zonă;

timpul de livrare a mărfurilor pentru fiecare comandă/produs/zonă;

mărimea comenzilor pe client/produs/zonă.

Pe de altă parte, perspectiva procesuală impune măsurarea şi controlul performanţelor

logistice de ansamblu precum şi concentrarea pe nivelul de servire a clienţilor.



145


1. În procesul elaborării strategiei logistice trebuie ținut cont și de intercondiționările existente

între diversele activități logistice, între care se regăsește și cea existentă între gestiunea

stocurilor și transport. Astfel, reducerea stocului mediu din spațiile de depozitare are ca efect :

a) scăderea numărului și frecvenței deplasărilor la furnizori; b) sporirea costurilor de transport;

c) scăderea circulației mărfurilor ;

d) sporirea costurilor de stocare.

2. În activitatea de control intern a activității logistice, va fi urmărită, printre altele, și

următoarea categorie de rezultate:

a) rentabilitatea financiară; c) gestiunea resurselor umane;

b) nivelul de servire al furnizorilor; d) productivitatea muncii.

3. În procesul elaborării strategiei logistice trebuie ținut cont și de intercondiționările existente

între diversele activități logistice, între care se regăsește și cea existentă într e depozitare și

transport. Astfel:

a) diminuarea costurilor generate de spaţiile de depozitare proprii sau închiriate poate

conduce, în condiţiile aceluiaşi volum de activitate şi aceleiaşi pieţe țintă, la reducerea

cheltuielilor de transport;

b) reducerea cheltuielilor de transport, prin apropierea de piaţa ţintă şi mărirea numărului

punctelor de depozitare, poate conduce la reducerea cheltuielor de depozitare;c) creșterea costurilor generate de spaţiile de depozitare proprii sau închiriate poate conduce,

în condiţiile aceluiaşi volum de activitate şi aceleiaşi pieţe țintă, la creșterea cheltuielilor de

transport;

d) reducerea cheltuielilor de transport, prin apropierea de piaţa ţintă şi mărirea numărului

punctelor de depozitare, poate conduce la creșterea cheltuielor de depozitare.

4. În activitatea de control intern a activității logistice, va fi urmărită, printre altele, și

productivitatea muncii, categorie în care se încadrează și următorul indicator:

a) viteza de rotație a stocurilor ; c) unităţi livrate pe angajat;

b) rupturile de stoc; d) costurile logistice totale.

5. Alternativa caracterizată prin faptul că producătorul realizează mai întâi partea generică a

produsului, pe care-l va fi finaliza după primirea comenzii, reprezintă strategia:

a) producției pe stoc; c) producției pe comandă;



146

b) configurării comenzii; d) concepției comenzii.

6. În activitatea de control intern a activității logistice, va fi urmărită, printre altele, și nivelul

de servire al clienților, categorie în care se încadrează și următorul indicator :

a) timpul de expediere a mărfurilor ; c) costurile logistice unitare;

b) viteza de rotație a stocurilor ; d) unități livrate pe angajat.

7. Una dintre alternativele strategice care poate fi implementată de o întreprindere în ceea ce

privește modul de obținere a produselor este:

a) strategia exclusivă; c) modelul mondial;

b) strategia de configurare a comenzii; d) strategia de externalizare extinsă.

8. Alternativa strategică caracterizată prin menţinerea valorii adăugate percepute de client şi

scăderea preţului reprezintă:

a) „orientarea spre nord”; c) „orientarea spre est”;

b) „orientarea spre sud”; d) „orientarea spre vest”.

9. Externalizarea activităților logistice permite întreprinderilor în primul rând:

a) accesul la mijloace tehnologice;

b) obținerea economiilor ;

c) concentrarea eforturilor pe domeniile lor de competență;

d) acoperire teritorială.

10. Alternativa strategică caracterizată prin creşterea valorii adăugate percepute de clienţi în

condiţiile menţinerii nivelului preţului reprezintă:

a) „orientarea spre nord”; c) „orientarea spre est”;

b) „orientarea spre sud”; d) „orientarea spre vest”.

11. Înainte de fomularea deciziei privind externalizarea activităţilor sale, întreprinderea

trebuie analizeze, printre altele, și următorul element:

a) economiile de scară; c) sursa avantajului competitiv;

b) acoperirea sa teoritorială; d) caracterul pieței țintă.

12. Unul dintre principalele aspecte care stau la baza proiectării strategiei de servire logistică

este:

a) sursa avantajului competitiv; c) economiile de scară obținute;

b) politica de servire logistică a concurenților ; d) acoperirea geografică.

13. Marile firme globale ca FedEx, UPS, Deutsche Post sau TPG care subcontractează



147

servicii logistice către alți operatori şi integrează întregul lanţ al livrărilor, de la vânzător la

cumpărător, în zone geografice extrem de vaste, graţie tehnologiei informatice sofisticate de

care dispun, reprezintă:

a) third-party logistics provider - 3PL; c) operatori logistici “clasici”;

b) fourth party logistics providers - 4PL; d) second party logistics providers.

14. Una dintre etapele procesului de elaborare a strategiei de servire logistică este:

a) identificarea modului de obținere a produselor;

b) stabilirea nivelului de servire logistică dorit de concurență;

c) evaluarea propriei performanțe în domeniul servirii;

d) stabilirea nivelului de externalizare a activității de servire logistică.

15. Organizaţiile lider în domeniul producţiei şi care urmăresc să atingă excelenţa în

domeniul logistic aplică o serie de strategii de bază, care au succes, între care se numără și:

a) proiectarea şi realizarea unor reţele logistice naționale;

b) asigurarea unor procese de producţie şi de efectuare a comenzii orientate după concuren ță;

c) realizarea cumpărării la nivel individual;

d) stabilirea de parteneriate de valoare adăugată cu furnizorii, precum şi cu prestatorii de

servicii.

Răspunsuri:


1 b 9 c

2 d 10 a

3 d 11 c

4 c 12 b

5 d 13 b

6 a 14 c

7 b 15 d

8 d


Pe baza celor studiate prin parcurgerea unităţilor de învăţare 9 -10, completaţi analiza

activității de logistică și distribuție desfășurată de societatea comercială care a făcut obiectul



148

temelor de control 1 și 2. Această temă va consta practic în abordarea următoarelor aspecte

referitoare la destinaţia aleasă:

1. Prezentarea strategiei de distribu ție a societății comerciale;

2. Prezentarea strategiei logistice a societă ții comerciale;

3. Concluzii și propuneri privind activitatea de logistică și distribuție a mărfurilor

desfășurată de societatea comercială respectivă.Planul de lucru va avea în vedere lucrul în echipă – se formează echipe de maximum 2








Bibliografie

1. Bălan, C., 2006, Logistica, Ediţia a III-a revizuită şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti;

2. Belu, M.G., 2008, Logistica – factor de competitivitate, Jurnalul Economic, Anul XI, Nr.

28, pag. 197-210, http://core.ac.uk/download/pdf/6466131.pdf;

3. Constangioară, A., 2005, Controlul activităţii logistice, Analele Universităţii din Oradea,

Secţiunea Ştiinţe Economice, pp. 733-737,

http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/management-si-marketing/41.pdf;4. Ilieş, L., 2006, Logistica – sursă de competitivitate, Management & Marketing, No 1/2006,

ISSN 2069–8887,

ISSN-L 1842-0206, http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/8.pdf;

5. Vasiliu, C., 2008, Elaborarea strategiilor logistice, Cercetări practice şi teoretice în

Managementul Urban, Anul 3, Nr. 7, ISSN: 1842-5712, http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf ;








http://www.um.ase.ro/no7/5.pdf;








Bibliografie



3. Bălan, C., 2001, Logistica, Editura Uranus, Bucureşti;

4. Bălan, C., 2006, Logistica, Ediţia a III-a revizuită şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti;

5. Belu, M.G., 2008, Logistica – factor de competitivitate, Jurnalul Economic, Anul XI, Nr.

28, pag. 197-210, http://core.ac.uk/download/pdf/6466131.pdf;

6. Constangioară, A., 2005, Controlul activităţii logistice, Analele Universităţii din Oradea,

Secţiunea Ştiinţe Economice, pp. 733-737,

http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/management-si-marketing/41.pdf;

7. Diaconescu, M., 2002, Marketing agroalimentar, Editura Uranus, Bucureşti;

8. Florescu, C. (coordonator), 1992, Marketing, Editura Marketer, Bucureşti;

9. Gîrboveanu, S., Barbu, M. C. (coordonatori), 2012, Cuno ştinţe de specialitate pentruexamenul de licenţă, Universitatea din Craiova, Facultatea de Economie şi Administrarea

afacerilor;

10. Ilie, F., 2008, Marketingul afacerilor, note de curs, Universitatea Politehnica din

Bucureşti, Master Antreprenoriat Industrial;

11. Ilieş, L., 2006, Logistica – sursă de competitivitate, Management & Marketing, No

1/2006, ISSN 2069–8887, ISSN-L 1842-0206,


http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/manage

http://steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2005/manage


Documents

1784 Logistica Si Distributia Mf CursID 8511