10 claves PARA AFRONTAR LA CRISIS

10CLAVES PARA AFRONTRAR LA

CRISIS

José Luis CerrilloLicenciado en ADE (Universidad Autónoma de Madrid), Máster en las NTIC (Universidad Complutense de Madrid), Bachelor of Business Administration (Francia), Assistant of Business Administration (Deusto)http://www.linkedin.com/in/joseluiscerrillo

http://www.linkedin.com/in/joseluiscerrillo

1: ANALIZA TU NEGOCIOY LA COMPETENCIA


Conoce tus objetivos: › ¿qué quieres conseguir con tu negocio?

Conoce el perfil de tus clientes actuales› Zona› Poder adquisitivo› Edad› Activo/parado…

Flujo semanal de ingresos

Localiza tu competencia. Características y precios.

Realiza un análisis DAFO de tu negocio› Debilidades / Amenazas / Fortalezas / Oportunidades


Ejemplo

DATOSTipo de negocio: Peluquería Ubicación: pueblo de ToledoTrabajadores: padre e hijo. A veces la madre por necesidades del trabajo.Público femenino (padre) y masculino (hijo)Trabajan con marcas internacionalesSituación actual: descenso de ventas de un 25%


Mis objetivos: lo que yo quiero conseguir con mi negocio es› Beneficio económico› Desarrollo personal y profesional› Ser feliz› Llevarme bien con mis compañeros (padre, madre y hermano…)

El perfil de mis clientes es› Poder adquisitivo medio ó medio bajo› 4 de cada 10 están parados o jubiladas› 6 de cada 10 clientes son mujeres› Edades

Hombres (hijo): entre los 20 y los 30 años Mujeres (padre): entre los 50 y 70 años

Ejemplo


Mi flujo semanal de ingresos

Ejemplo

Lunes Martes

Miércoles

Jueves Viernes Sábado(mañana)

Domingo

Cerrado 10% 10% 15% 40% 25% Cerrado


Mi competencia y sus precios son:› Peluquería Manoli (tinte por 25€. Corte por 16 €)› Salón Mansión (tinte por 30 €. Corte por 18 €)› Centro de Peluquería y Estética MariLoli (tinte 22 €…)› Peluquería Buenavista (tinte por 22 €. Corte por 15€)› Mª Carmen (ilegal a domicilio), (tinte 15 € y corte por 8 €)› José Mª (ilegal a domicilio), (tinte 15 € y corte por 8 €)

Características de la competencia: reflexión› Horarios de apertura y cierre. Días de trabajo…› Música, ambiente, decoración del local› Son puntuales con las citas› Es un negocio higiénico: se lavan las manos, usan mascarillas…› Con qué tono de voz se habla: alto · bajo y relajado› Cuáles son los temas de conversación…

Ejemplo


Análisis DAFO de mi negocio

Ejemplo

DEBILIDADES•Negocio familiar del padre•Sin aparcamiento en el exterior•Dos clientelas muy diferentes: jóvenes y mujeres mayores•Decoración anticuada…•Cuando doy cita voy con retraso..

AMENAZAS•Nuevas peluquerías•Peluquerías bajo precio (low cost)•Peluqueras ilegales “a domicilio”•Crisis y desempleo nacional (hay menos dinero para ir a la peluquería)

FORTALEZAS•Muchos años de experiencia•El hijo conecta bien con el público•Energía del hijo para desarrollar nuevos proyectos•2 dueños y trabajadores para el mismo negocio…

OPORTUNIDADES•Nuevos servicios de peluquería y estética•Peluquería legal a domicilio•Posibilidad de abrir sábado tarde, domingo o lunes ya que todas las peluquerías están cerradas.


CONCLUSIONES y SUGERENCIAS

› Escribe todo bien detallado y no hagas uso de la memoria. Recuerda: “La tinta más pálida es más eficaz que la memoria más retentiva”.

› 2 personas llevando un mismo negocio pueden compaginarse para ofrecer un horario más amplio que otras peluquerías de la zona.

› Si la competencia no abre los sábados por la tarde, habría que plantearse poder abrir. Conviene comparar ingresos después de 2 meses abiertos.

› Si creemos que las “peluqueras ilegales” están teniendo éxito, convendría plantearnos ofrecer ese servicio para los lunes, martes ó miércoles. Días con menores ingresos. Además, una debilidad para nosotros es precisamente que no tenemos zona de párking y que gran parte de la clientela es de edad avanzada.

Ejemplo



› Dado que los ingresos están bajando un 25% debemos hacer algo, beneficiándonos de la energía y juventud del hijo.

› Si 4 de cada 10 están parados o jubilados y mi servicio estrella es el tinte, tendremos que plantearnos revisar el precio de este servicio, el coste de compra o promocionarlo de alguna forma.

› Aunque llevemos años trabajando y nos haya ido bien, seguro que lo podemos hacer mejor.

› Recuerda: estrategias del pasado no garantizan éxitos en el futuro.

› Dedica un tiempo determinado (día y hora) a mimar y cuidar tu negocio. (Ejemplo: los lunes de 10 a 12 horas).

Ejemplo

2: AMPLÍA TUS SERVICIOS/PRODUCTOS

SIN GENERAR MÁS GASTOS FIJOS

Haz una lista con los servicios/productos actuales

Haz una lista con los servicios/productos que podrías ofrecer

¿Necesitas ayuda para generar nuevos servicios/productos?



Ejemplo




Ejemplo



Mi Lista con los servicios/productos actuales

SERVICIOS

MUJER HOMBRECorte de pelo

TinteMechasPeinar

…

Corte de pelo máquinaCorte de pelo tijera

Arreglar cuello…

PRODUCTOSChampús de tratamientoFijadores: geles, ceras…

…

Ejemplo



Mi Lista con los servicios/productos que podría ofrecer

SERVICIOS

MUJER HOMBRECorte de pelo

TinteMechasPeinar

ManicuraCejas

Servicio a domicilio

Corte de pelo máquinaCorte de pelo tijera

Arreglar cuelloManicura

CejasCorte de Barba

Servicio a domicilio

PRODUCTOSChampús de tratamiento, ampollas tratamiento, geles, ceras, lacas,

espumas, serum, mascarillas, tintesPor encargo: maquinillas, tijeras, cuchillas…

Cosmética masculina, cremas femeninas, perfumes…

Ejemplo



¿Necesitas ayuda para generar nuevos servicios/productos?

› Dirígete a las grandes ciudades para ver cómo trabajan las peluquerías de renombre. Ellos son los que más están sufriendo la crisis, pero también es verdad que tienen a personal cualificado y específico para proponer nuevas estrategias. VES E INFÓRMATE!!!!

› La mejor forma de informarte no es pedir información, sino adquiriendo sus servicios y/o productos. COMPROBARÁS QUÉ OFRECEN Y CÓMO TRABAJAN!!!!

› ESTO TE AYUDARÁ BASTANTE!

CONCLUSIONES y SUGERENCIAS› Intenta ampliar el catálogo de tus servicios sin generar más gastos

fijos.

› Fórmate en nuevos servicios (ej. manicura y cejas) para poder ofrecer a tus clientes un servicio íntegro.

› Adapta tu salón a los nuevos servicios (ej. cortar la barba con profesionalidad: sillones, maquinillas, cuchillas…) fórmate si es preciso.

› No renuncies a la venta de ningún producto (ej. Tinte). De lo contrario, estarán yendo a otros negocios a comprarlo.

› Puedes ofrecer otros productos por encargo (ej. Maquinillas, cuchillas…)

› Ten un amplio catálogo de productos profesionales sin que ello te exija un desembolso añadido. Intenta trabajar con un proveedor que no te exija mínimos y que se te sirva en 24 horas.

Ejemplo



3: REVISA Y ADAPTA TUS PRECIOS


Qué debes saber y tener en cuenta ANTES…› Si bajas el precio sin conseguir mayor número de ventas, perderás

más. Es un riesgo que debes asumir e intentar reducir.› ¿Cómo se puede reducir este riesgo? Baja el precio de tus servicios

acotándolo a unos días, horas, público… y así comprobarás si te conviene generalizarlo o no aplicarlo de forma general.

Revisa tus precios› Ten presente los precios de la competencia› Ajusta tus márgenes

Promociones: › Cruzadas => servicio/producto habitual con otro que no es habitual. › por día de la semana› por tipo de público…


Ejemplo


Revisa tus precios:› Antes tinte 30 €, ahora y hasta final de mes por 25 €› Antes tinte 30 €, ahora todos los martes por 25 €› Champú de tratamiento: antes 12,95 €; ahora 9,95 €

Promociones:› CRUZADAS

Con cada corte de pelo cejas sólo por +3 € Con cada tinte manicura sólo por +5 €

› POR TIPO DE PÚBLICO Especial 10% de descuento en mujeres de menos de 50 años. De esta forma

intentamos atraer público en edad que no tenemos.

› POR DÍA DE LA SEMANA 20% de descuento los martes por la mañana

Ejemplo3: REVISA Y

ADAPTA TUS PRECIOS


› Aunque tú no sepas los precios de tu competencia, tus clientes sí lo sabrán. Por ello debes conseguir la mejor y más amplia información.

› Cuanta más información, mejores son las decisiones que se toman.

› Opta por márgenes dignos y no excesivamente amplios. Por ejemplo, si compras un producto a 10 €, véndelo a 15 ó 16 €.

› Con productos de novedad, no subas tus márgenes.

› En las promociones, incluye siempre fecha de caducidad.

Ejemplo3: REVISA Y

ADAPTA TUS PRECIOS

4: REVISA LOS PRECIOS DE TODAS TUS COMPRAS

Sabes con exactitud a qué precio compras?› ¿Son los precios que te ofrecen tus proveedores fijos y sencillos?› ¿Te obligan a comprar una cantidad mínima?› ¿Te obligan a comprar habitualmente con promociones?

Lo importante del precio neto› Nos permite comparar precios de varios productos de forma objetiva› Cómo calcular el precio neto de un producto (ver ejemplo)› Calcular el precio neto por ml (mililitro)

Cuidado con las promociones › No compres nunca de forma impulsiva› Diferencia entre una compra de uso personal y una compra para tu

negocio. Esta última debe ser: seria, responsable, rentable y meditada.


Ejemplo



Ejemplo4: REVISA LOS PRECIOS

DE TODAS TUS COMPRAS

Cómo calcular el precio neto

PRECIO TOTAL DE COMPRA, DIVIDIDO ENTRE EL NÚMERO TOTAL DE UNIDADES QUE RECIBES

Ejemplo: tu proveedor te ofrece una promoción de 9+15 de regalo, por un total de 123,52 €.

¿Cuál es el precio neto de cada unidad? 123,52 € / 24 = 5,15 €

5,15 € es el precio neto de cada unidad, comprando un total de 24



Cómo calcular el precio neto por ml (CASO 1)

A PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 500 ml 4,5 €B PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 750 ML 7,5 €

Pregunta: ¿Cuál de los dos tiene un precio neto por ml inferior?

PRECIO TOTAL DE LA UNIDAD, DIVIDIDO ENTRE LOS ML ÚTILES QUE RECIBES

Calculamos el precio por ml de la opción A 4,5 / 500 = 0,009 € cada ml

Calculamos el precio por ml de la opción B 7,5 / 750 = 0,01 € cada ml

La opción B es más cara proporcionalmente que la opción A



Cómo calcular el precio neto por ml (CASO 2)

A PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 500 ml 4,5 €B PRECIO DE COMPRA DE LA LACA 750 ML 6,5 €

Pregunta: ¿Cuál de los dos tiene un precio neto por ml inferior?

PRECIO TOTAL DE LA UNIDAD, DIVIDIDO ENTRE LOS ML ÚTILES QUE RECIBES

Calculamos el precio por ml de la opción A 4,5 / 500 = 0,009 € cada ml

Calculamos el precio por ml de la opción B 6,5 / 750 = 0,08 € cada ml

Ahora, la opción B es más económica proporcionalmente que la opción A


› No dejes sorprenderte por promociones “increíbles” y calcula siempre el precio neto de los productos que compras.

› Reflexiona y calcula el precio neto por ml (proporcional) para saber qué formato y de qué capacidad te interesa más comprar.

› No te dejes guiar por las promociones y bonificaciones de productos que no interesen a tu negocio.

› No mezcles tus preferencias profesionales con tus apetencias o gustos personales. Lo que harías a nivel personal no tiene por qué coincidir con lo que harías a nivel profesional.



5: CONTACTA CONNUEVOS PROVEEDORES

Características de un buen un PROVEEDOR?› Años de experiencia› Certificados de Calidad, Medio Ambiente…› Si dispone de área de investigación y desarrollo propias› Si dispone de área de fabricación propia› Si dispone de servicio técnico para dudas, consultas…› Si dispone de licencia vigente de productos cosméticos› Tiempo de entrega sobre los pedidos› Exige pedidos mínimos. Si es así, ¿de qué importe?› Presenta novedades de producto con frecuencia› Si tiene presencia nacional e internacional› Si facilita información clara, concisa y amplia de sus productos› Tiene página web? ¿Me ofrece confianza la página?› ?Puedo conocer/visitar las instalaciones de fábrica?› ¿Puedo hablar directamente con varias personas de la empresa?


Ejemplo



Ejemplo5: CONTACTA CON

NUEVOS PROVEEDORES

Cómo contactar con un buen proveedor

› A) Por recomendación

› B) Asistiendo a ferias

› C) POR INTERNET forma más rápida, cómoda y actual

Buscar en GOOGLE:

“fabricante productos cosméticos” “fabricante productos peluquería” “laboratorio productos peluquería” “laboratorio productos estética” “productos peluquería profesional” “el mejor fabricante de cosméticos” …


› Considera a tu proveedor como un compañero de viaje en tu proyecto empresarial

› La elección de un buen proveedor será crucial para tu negocio, rentabilidad, imagen…

› Intenta tener 2 proveedores para cada tipo de producto

Uno de reconocido prestigio que dé nombre a tu salón Otro de máxima calidad y rentabilidad que reúna las características vistas

Ejemplo5: CONTACTA CON

NUEVOS PROVEEDORES

6: CONSIGUE UNA BBDDDE TUS CLIENTES Y POSIBLES

¿Por qué es importante una BBDD (Base de Datos)?› Te permitirá realizar acciones comerciales personalizadas› Te permitirá rentabilizar tu negocio mediante un aumento de ventas› Te permitirá captar nuevos clientes› Te dará seguridad y evitarás muchos errores

¿Qué datos debo recopilar?› Los más importantes Nombre, email y número de teléfono› Otros datos fecha cumpleaños, edad, estado civil, tipo de piel, tipo

de cabello…

A tener en cuenta› Contacta con tu asesoría ó gestor para saber el procedimiento legal de

recopilación de datos.› Intenta tener una pequeña deferencia (detalle) con cada dato que

recoges.


Ejemplo



Ejemplo6: CONSIGUE UNA BBDD

DE TUS CLIENTES Y POSIBLES

Cómo recopilar los datos de una BBDD

› Nombre: ___________________________

› Móvil: ______________________________

› Email: ______________________________

› IMPORTANTE1: se recomienda que todos los datos sean recopilados con aplicaciones informáticas del tipo: excel, access, etc. Esto nos permitirá un posterior y ágil tratamiento a posteriori.

› IMPORTANTE2: se recomienda no utilizar guiones, espacios, tildes… Estos caracteres nos limitarán en los tratamiento a posteriores que hagamos.


› Una buena BBDD (base de datos) será uno de los principales activos de tu negocio.

› Muchas empresas internacionales afirman que su principal activo es su base de datos.

› ¿Dónde puedes conseguir datos de empresas y de particulares? Empresas: a través de la cámara de comercio, páginas amarillas… De Particulares: a través de acciones como: sorteos, regalos…

Ejemplo6: CONSIGUE UNA BBDD

DE TUS CLIENTES Y POSIBLES

7: GENERA CAMPAÑASDE MÁRKETING CON LAS NTIC

¿Qué son las NTIC?› Nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación: email,

telemárketing, emailing, redes sociales, SMS, qrcode, página web...

¿Qué es una CAMPAÑA de MÁRKETING (MK)?› Son estrategias que nos permiten alcanzar unos objetivos

comerciales, a través de unos medios adecuados: llamadas, email, SMS, promociones...

Una campaña de MK, debe tener siempre› Público al que nos dirigimos Base de datos (zona, edad, sexo…)› Fecha de inicio y fecha final de la campaña› Objetivos que queremos conseguir. Intentar siempre ser conservador.› Contenido de lo que queremos comunicar promociones,

novedades, felicitar cumpleaños…› Medio a través del cual queremos llevar a cabo la acción de MK:

email, teléfono, SMS, págin web…› Lo más importante generar siempre un guión detallado !!


Ejemplo



Ejemplo7: GENERA CAMPAÑAS

DE MÁRKETING CON LAS NTIC

Campaña de MÁRKETING

› Objetivo: conseguir captar 4 nuevos clientes en un mes.

› Contenido: Si traes a un amigo tuyo (de lunes a miércoles), gratis para ti un corte de barba.

› Fecha inicio: 01-01-13

› Fecha final: 01-02-13

› Medio: a través de SMS


› Las campañas de márketing no se pueden lanzar de forma puntual.

› Las campañas deben lanzarse con cierta periodicidad. Así se aumenta exponencialmente su éxito.

› Es muy importante hacer un seguimiento después de cada campaña para saber: Si se han alcanzado los objetivos Qué desviación ha habido Qué recursos hemos dedicado (tiempo, coste…) y qué hemos conseguido Nuestra intención debe ser: poder mejorar las próximas campañas

› Conviene tener en mente el aspecto legal de la protección de datos personales. Consultar con el gestor/asesor habitual.


8: LLEGA A NUEVAS ZONAS, NUEVOS CLIENTES… CON

NUEVOS MEDIOS

¿Conoce dónde NO estás?› Quizás no tengas clientes de barrios o pueblos específicos› Quizás no tengas público de menos de X años

¿Conoce cuáles son tus clientes potenciales?› Un cliente potencial es aquel que podría llegar a serlo pero que de

momento no realiza compras en tu negocio

Campañas de MK hacia clientes potenciales› Público al que nos dirigimos Base de datos (zona, edad, sexo…)› Fecha de inicio y fecha final de la campaña› Objetivos que queremos conseguir. Intentar siempre ser conservador.› Contenido de lo que queremos comunicar promociones,

novedades, felicitar cumpleaños…› Medio a través del cual queremos llevar a cabo la acción de MK:

email, teléfono, SMS, página web…› Lo más importante generar siempre un guión detallado !!


NUEVOS MEDIOS

Ejemplo



NUEVOS MEDIOS

Ejemplo


NUEVOS MEDIOS

Campaña de MÁRKETING

› Objetivo: conseguir captar 6 nuevos clientes del pueblo vecino.

› Contenido: Con tu primera visita, gratis: corte de barba, ó manicura ó 10% de descuento.

› Fecha inicio: 01-02-13

› Fecha final: 01-03-13

› Medio: a través de SMS


› Se debe tener mucho cuidado con la personalización de las campañas específicas. Algún cliente actual puede llegar a sentirse desfavorecido.

› Utiliza nuevos medios: whatsapp, SMS, email, redes sociales…


NUEVOS MEDIOS

9: FIDELIZA A TUS CLIENTES

Recaba información: escucha activa› Pregunta a tus clientes a fin de obtener el máximo de info posible› Analiza sus comentarios en base a tus objetivos y propósitos› Toma las medidas correctoras que consideres

Haz que se sientan importantes y únicos› Pregúntales cómo están, cómo se quieren ver, si se ven guapos?...› Invítales a que hagan deporte, coman de forma sana, a que sonrían…› Positivismo, alegría y simpática› Desea siempre un feliz día!

Medidas para hacer un negocio más FELIZ!› Cuadros de sonrisas y felicidad› Frases de entrada y entonación: “Buenos días…”, “Adiós, que tengas

un feliz día”, “Hola, te veo estupendo…› Intentar ver siempre el vaso medio lleno. Siempre encontrarás una

buena razón a argumentar en cualquier comentario y/o situación.


Ejemplo



Ejemplo


Voy a preguntarles periódicamente a mis clientes

Voy a poner 5 cuadros nuevos de niños sonrientes

Voy a saludar a todo el mundo de forma enérgica

Voy a ver todos los vasos medios llenos siempre

Voy a ser fuente de positividad y felicidad


› No es aconsejable hablar del negocio ni de la situación actual de crisis económica…

› No es aconsejable hablar de temas políticos ó temas que identifiquen y acoten tu negocio en una manera u otra de pensar.

› Desprende positivismo, alegría y simpatía… en tu negocio, cogiendo las llamadas, saludando a las personas.

› Trata con la mejor de las sonrisas aquellas situaciones más difíciles y perezosas.

› Cuando hables y quieras despertar positivismo, intenta obtener una postura con una pequeña inclinación hacia arriba.

› Objetivo: que tú y tus clientes se sientan mejor y más felices en tu negocio.


10: CONTROLA Y REVISA TU NEGOCIO

Si es importante planificar/dirigir, también lo es controlar y observar las desviaciones.

Para poder controlar tu negocio, sugerimos:› Marca indicadores (ventas año2/ ventas año1, clientes

año2/clientes año1)› Establece un calendario con el día que dedicarás al

control y seguimiento de tu negocio

Si existen desviaciones, estúdialas y toma decisiones.

Pregunta a personas externas cómo ven tu negocio ahora y cómo lo veían antes.


Ejemplo



Ejemplo


INDICADORES

› Número de aplicaciones de tintes en diciembre del año actual, DIVIDIDO el número de tintes aplicado el año pasado

› € facturados en el año actual, DIVIDIDO los € facturados en el año anterior

› € facturados de productos vendidos en el año actual, DIVIDIDO los € facturados de productos vendidos el año anterior.

SUGERENCIAS GLOBALES

Sé alegre, optimista, simpátic@... y transmítelo

Busca negocios similares y exitosos intenta aprender de ellos

Imprescindible: formación continua y reciclaje

Haz deporte para sentirte bien y dar una mejor imagen

Lee para tener mayor capacidad dialéctica, cultura, conversación, lenguaje…

Diferencia entre lo importante y lo urgente.

Planifica y controla tu negocio.

Recuerda: la SONRISA cuesta menos que la electricidad y nos da mucha más luz.

SUGERENCIAS GLOBALES

GRACIAS

Si tienes alguna duda,

puedes dirigirte a mí, a través de mi email personal:

[email protected]

Feliz día,

FIN

mailto:[email protected]

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