1 Introducción Marketing.ppt

8/19/2019 1 Introducción Marketing.ppt

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Maestría en Gestión Estratégica EmpresarialEscuela de Post Grado

MARKETINGMARKETING

ESTRATÉGI!ESTRATÉGI!

Mag "uan arlos Ramire# $icente


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%A &'NI(N ) *ESARR!%%!*E% MARKETING

SESI!N +


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• Marketing toca o afecta casi todos los aspectos de la vida diaria.Cotidianamente estamos expuestos y participamos de maneraconsciente o involuntaria en alguna actividad de marketing.

• Por ej: ¿qué marca de cereal y de lece consumimos durante eldesayuno del d!a de oy"

• ¿cu#ntos y cu#les anuncios vimos en nuestro camino oy"


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Producción $S Mart,eting

Producto Precio

Puntode -enta

Promoción

'na ía .ue siga elen/o.ue de producción0

est1 diciendo

2-endemos lo .uepodemos 3acer4

El en/o.ue demercadeo dice .ue el

es/uer#o total de la ía

56P70 de8e adaptarse a lasnecesidades 9 deseosde los clientes0 9 no a

lo .ue el /a8ricantepueda producir con

ma9or /acilidad:

;


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Centrada en el competidor

$rientaci%n

al producto$rientaci%n

al competidor

$rientaci%n

al cliente

$rientaci%n

al mercado

$rientaci%n

al mercado

&o

'i

Centrada en

el cliente

&o 'i

;


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ompa>ía Producción $entas Mercado

%E$I'e fa(ricanpantalones deme)clilla

*endemos ropadura(le y resistente

$frecemos comodidad ydura(ilidad en ropa de vestir.

?ER!? +a(ricamoscopiadoras

*endemos aparatospara las oficinas

,utomati)amos las oficinas-

'NI


7/35Maestría en Gestión Estratégica Empresarial

Escuela de Post Grado

%o pedido por -entas %o dise>ado por ingeniería%o re.uerido por mar,eting

%o instalado %o .ue .uería el cliente%o /a8ricado por producción




AM@I!S EN E%M'N*!

+BC+DC

+CC+C

p p

am8ios en los negocios am8ios en las personas

N'E$AS &!RMAS deA*MINISTRAR 9 N'E$AS

ESTRATEGIAS

am8ios en la economía

&ran.uicias

&usionesAlian#as Estratégicas@enc3mar,ing!utsourcingE ommercePlaneamiento estratégico@Salidad TotalRM

Nue-os $alores e intereses

6ndividualidadConocimientos

5iempo no negocia(le

Nue-os estilos de -ida3#(itos y preferencias de consumo

&uevas formas de comprar pagar

'atisfacci%n y trato personal

In/ormaciónonocimiento

Poder




PERSPETI$AS *E% MARKETING

7os encargados del M8influyen en el nivel- los

tiempos y la composici%n de

la demanda.

Por tanto se encargan de la

0691CC6$& 01 7, 01M,&0,




ESTA*!S *E *EMAN*A ) TAREAS *E MARKETING

0emanda

&egativa

*asectom!a- alco%licos

ex convictos

,nali)ar por que desagrada el producto-redise/arlo- precios m#s (ajos y unapromoci%n positiva

Cero0emanda

Cursos de idiomas1xtranjeros *incular el producto con las necesidades delas personas

0emanda

latente

Cigarrillos no da/inos

,utom%viles que aorrencom(usti(le

Medir el tama/o del mercado potencial ydesarrollar s y 's que satisfagan lademanda

0emanda endeclive 7as 6glesias7as universidades privadas 9evertir la disminuci%n de la 0emandaRemar,eting creati-o

0emanda6rregular

Polic!as de transito

Museos- Cine Planet

Sincromar,eting: para alterar el patr%n dedemanda- aciendo m#s flexi(le los precios-promociones y otros incentivos.

0emandaPlena

Cuando las empresas esténsatisfecas con las *entas

Mantener el nivel de demanda- mantener omejorar su calidad

'o(redemanda

Playas del sur *esmar,eting0 para encontrar formas dedisminuir la demanda temporal

0emanda

da/ina

Pistolas- porno film Mensajes de alarma- aumento de precio-reducir la disponi(ilidad.




;


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Identi/icación de !portunidades

%a ad-ersidad es una oportunidad encu8ierta:

%a meFor manera de predecir el /uturo es in-entarlo

El Mar,eting es el arte de encontrar 9 apro-ec3ar las !portunidades:

Si el *pto: de mar,eting no -e ninguna oportunidad03a llegado el momento de despedir a su personal:


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;u1les son las principales /uentes de !portunidades en el mercado=

;. 'uministrar algo que es escaso


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Ra#ones para adoptar el concepto de mar,eting

;. 7os activos de la empresa de poco valen si no ay

clientes.

. 1l desempe/o de los dem#s dptos influye directamente

en la satisfacci%n del cliente.


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• ¿ C%mo podemos detectar y escoger el o los segmentos de mercado que

m#s nos conviene servir"

• ¿C%mo podemos diferenciar nuestra oferta de las de la competencia"

• ¿C%mo de(emos responder a los clientes que nos presionan para que

(ajemos nuestros precios"

• ¿C%mo podemos competir contra competidores tanto nacionales- como

extranjeros que tienen costos m#s (ajos y ofrecen precios m#s (ajos"

• ¿3asta donde podemos llegar en adaptar nuestra oferta seg?n

especificaciones a cada cliente"

• ¿Cu#les son las formas principales de acer crecer nuestro negocio"

;*e .ué se encarga el mar,eting=


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• ; ómo podemos /ortalecer nuestras marcas=

• ;ómo podemos reducir el costo de captar clientes=

• ;ómo podemos mantener la lealtad de nuestros clientes durante m1stiempo=

• ;ómo podemos sa8er .ue clientes son m1s importantes=

• ;ómo podemos medir las recompensas de la pu8licidad0 la promociónde -entas 9 las relaciones p8licas=

• ;ómo podemos meForar la producti-idad de la &&$$=

• ;ómo podemos esta8lecer mltiples canales pero controlando elcon/licto entre canales=

• ;ómo podemos 3acer .ue los dem1s departamentos de la empresaadopten una ma9or orientación 3acia el cliente=

;*e .ué se encarga el mar,eting=


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MI!PIA *E% MARKETING

• 7a @miop!a@ se refiere al error com?n en la definici%n de la naturale)a de los

negocios con los pro(lemas consecuentes que esto conlleva.

;EN


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;


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;EHisten pr1cticas de mercado ganadoras=

;. anar a través de la m#s alta calidad

. anar a través de la m#s alta participaci%n en el mercado.

D. anar a través de la adaptaci%n y la personali)aci%nE. anar a través del mejoramiento sostenido del producto

F. anar a través de la innovaci%n del producto

G. anar a través de los accesos a mercados en alto rendimiento

H. anar a través de la superaci%n de las expectativas del consumidor.


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Marketing0 comien#a con lapregunta

;


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¿C%mo se descu(ren"In-estigación de Mercado

¿C%mo se estimulan"Pu8licidad0 Promociones de $entas

¿C%mo se satisfacen"Mar,eting Relacional

5estar cerca del cliente7E-itar la Miopía de la Mercadotecnia7

*IMENSI!NES *E% MARKETING


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ANA%ISIS *E %ASNEESI*A*ES

01+6&6C6$& 017 M19C,0$

SEGMENTAI!N *E% MERA*!M,C9$ I M6C9$ '1M1&5,C6$&

ANA%ISIS *E% ATRATI$!M19C,0$ P$51&C6,7 J C6C7$ 01 *60,

ANA%ISIS *E !MPETITI$I*A* J $S

%!GRAR E% P!SII!NAMIENT!EN 'N MERA*!

E%EI!N *E% SEGMENT! !@"ETI$!

P%AN *E MARKETING$K156*$'- P$'6C6$&,M61&5$- 5,C56C,

PRESI!N MK INTEGRA*! 5 6P7

PRES'P'EST! *E MARKETING

P'ESTA EN MARA *E 'N P%AN ) !NTR!%

MARKETING ESTRATEGI!5 Gestión de An1lisis7

MARKETING !PERATI$!5Gestión on.uista7

*IMENSI!NES *E% MARKETING


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L: An1lisis Interno

L: An1lisis Interno

+: An1lisis delentorno

+: An1lisis delentorno

: MercadoSegmentación

: MercadoSegmentación

+C: An1lisis

&inanciero

+C: An1lisis

&inanciero

: !8Feti-os: !8Feti-os

D: Matri#Estrategica

D: Matri#Estrategica

B: PosicionamientoB: Posicionamiento

P%ANESTRATÉGI!*E MARKETING

: Matri# omercial

: Matri# omercial

++: ontrolesontingencias++: ontrolesontingencias

: An1lisis delSector

: An1lisis delSector

6: In-estigación*e Mercados

6: In-estigación*e Mercados

5,C56C,' 017 M,98156&


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Proacti-idad

Procesos

PersonasProducto

Precio Promoción

Pla#a

5,C56C,' 017 M,98156&

!MP!RTAMIENT! *E% !NS'MI*!R


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Necesidades*eseos 9*emandas

Productosser-icios

ideas

Intercam8iotransacciones

relaciones

Mercados

$alor satis/acción 9

calidad

!MP!RTAMIENT! *E% !NS'MI*!R

;!MP!RTAMIENT! *E% !NS'MI*!R=


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onFunto de acti-idades .ue las personas desarrollan cuando 8uscan0 comparan0e-alan0 usan 9 disponen de los 8ienes con el o8Feto de satis/acer sus necesidades

9 deseos

• !ccupants• !(jects• !(jetives• !rgani)ations• !perations

• !ccasions• !utlets

• ¿Luién constituye el mercado"

• ¿Lué compra el mercado"

• ¿Por qué compra el mercado"

• ¿Luién participa en la compra"

• ¿C%mo compra el mercado"

• ¿Cu#ndo compra el mercado"

• ¿0%nde compra el mercado"

T!MA *E *EISI!NES

;!MP!RTAMIENT! *E% !NS'MI*!R=

• $cupantes: mercado meta- segmento o target

• $(jeto: producto 4 servicio (uscado

• $(jetivo: necesidad que (uscan satisfacer

• $rgani)aci%n: como reali)an su proceso de comp

• $casiones: frecuencia de compra 4 uso

• $peraciones: medios que usa para comprar

• $utlet: lugar donde compran f!sica o virtualN

Principios comportamiento del consumidor


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Principios comportamiento del consumidor

+: A1l prop%sito de los negocios es crear un clienteO.

: 7os consumidores son los AexpertosO que dirigen nuestro negocio y nos o(ligan acam(iar la estrategia y el enfoque de gesti%n.

L: Conocer al consumidor no es una opci%n- es una a(soluta necesidad para lapermanencia competitiva.

6: 7os procesos de decisi%n del consumidor son glo(ales

: 7a segmentaci%n agrupa a los AigualesO.

: Retos futuros: interpretar correctamente la informaci%n y el an#lisis delconsumidor- desarrollar metas efectivas de investigaci%n del consumidor para

comprender las tendencias y sus cam(ios.

1l comportamiento del consumidor al comprar


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ESTIM'%!S !MPRA*!R RESP'ESTAS

%as 6 2P4ProductoPrecioPunto de -entaPromoción

EconómicosTecnológicosPolíticosulturales

O aracterísticasdel comprador

O Proceso dedecisión delcomprador

O Elección deun producto

O Elección deuna marca

O Elección deundistri8uidor

O Momento dela compra

O Monto de la

compra




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Las 4 “P”ProductoPrecioPunto de ventaPromoción

Económicos TecnológicosPolíticosCulturales

Competitivos

• Elección deun producto

• Elección deuna marca

• Elección de

Un distribuidor

•Momento dela compra

•Monto de lacompra

E% ENT!RN!%A !RGANIAI!N

!MPRA*!RARESP'ESTAS *E%

!MPRA*!R

Infuencias de la

organización

Infuenciaspersonales

El procesode decisiónde compra



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Otros Estímulos

*aria(les Psicol%gicas

Motivaci%n

Percepci%n

,prendi)aje

Personalidad

,ctitud

6nfluencias 'ociales

+amilia

Clase 'ocial

rupos de

referencia

Cultura

'ituaci%n de Compra

Cuando comprar

0onde comprar

Por qué comprar

Proceso de soluci%n de

pro(lemas

Marketing Mix

Persona quetoma la decisi%n

Persona que compra o no respuestaN

&actores de in/luencia en el comportamiento delconsumidor

M!TI$AI(N


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Clasificaci%n de las motivaciones

M!TI$AI(N

Necesidad: 3am(re

Moti-ación ¿qué motivar# alconsumidor a elegir cierto producto

que satisfaga su necesidad de

am(re"

Carne o pollo

2na comida r#pida y (arata.

2na comida en un lugar

agrada(le.

Pedir comida para la casa.

*eseo: Pollo crispy

*emanda: 8+C delivery

PEREPI(N

http://../DoubleVision.ppshttp://../DoubleVision.pps


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Percepción el proceso por el cual un individuo selecciona-organi)a e interpreta las entradas de informaci%n para crear unaimagen del mundo llena de significado.

&ecesidad Motivaci%n Percepci%n

0ecisi%n

de

compra

J Atención selecti-aQ 7as personas se fijan en est!mulos que tienen que ver con sus necesidades

actuales

Q 7as personas se fijan preferentemente en est!mulos que anticipanQ 1sto explica por qué ciertos mensaFes no nos a/ectan. ,lgunas personas son escépticas

ante cualquier tipo de pu(licidad

J *istorsión selecti-aQ 7as personas tienden a no fijarse en est!mulos que contradigan sus creencias

J Retención selecti-aQ 7as personas olvidan m#s de lo que aprenden- y retienen la informaci%n que

confirma sus creencias

PEREPI(N

APREN*IA"E

http://../DoubleVision.ppshttp://../DoubleVision.pps


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• Aprendizaje, cam(ios en el comportamientoresultantes de experiencias anteriores propias oajenas

• De cualquier forma casi todo el comportamiento del

consumidor es adquirido

• La respuesta a un estímulo dependerá de las señales y de laexperiencia del individuo

• El proceso de aprendizaje se refuerza cuando la respuestaes acompañada de satisfacción

IMPU!"

#E!PUE!T$

ÑAL

REFORZAMIENTO

APREN*IA"E

PERS!NA%I*A*


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PERS!NA%I*A*

Personalidad patrón de características de una persona

.ue

in/lu9e en las respuestas0 sus percepciones 9 losmoti-os reales de compra

,sociar imagen de marca con el consumidor atorade- 0iorN.

Concepto de uno mismo imagen propiaN.

6M,1& 01

M,9C,

6M,1& 01

M19C,0$ $K156*$

ATIT'*


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1s el grado en que una persona al(erga sentimientos positivos o negativos-favora(les o desfavora(les acia un o(jeto.

EFs

+avora(le : arro) coste/o- programas de Microsoft office.

0esfavora(le : 'ampoo o 9eacondicionador 3R'

ATIT'*

El cliente toma la decisión decompra in/luenciado por la

actitud positi-a de laeHperiencia ad.uirida:

1xperiencia

personal

Pertenencia

a

grupos

Personas

importantes en

nuestras vidas

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