1 Gustavo Samaniego Tejeda, MBA Gustavo Samaniego Tejeda [email protected]

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COMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

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TEMARIO

1. Introducción2. Conceptos básicos3. Componentes del Plan de negocio4. Desarrollo de cada uno de los

componentes,

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1. INTRODUCCION


Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la

responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.

¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?.

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el cirujano evalúa su diagnóstico con base en exámenes,

el viajero programa su ruta, el técnico del equipo de fútbol diseña una estrategia de juego, el estudiante

prepara su examen, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan de entrenamiento.

Y el emprendedor… ¿planifica su negocio? ¿Planifica los compromisos y resultados de su

negocio? Gustavo Samaniego Tejeda

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5

¡Elemental!.

¡¡En los negocios no existen milagros!!

¡No existe la suerte!.


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¡¡Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!

¡¡Los resultados son producto de la planeación, la organización la ejecución y el

control!!


Los resultados se logran con:.

.

7Gustavo Samaniego Tejeda

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“El éxito se funda en metas todo los demás son

palabras”Nuestra habilidad para

fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el

éxito”.Brian TRACY

8Gustavo Samaniego Tejeda

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…improvisan!!!


Nuestros emprendedores no

planifican…

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Consecuencias de la improvisación

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

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En el peor de los casos: Fracaso del negocio.

El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 años.


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La Planeación Empresarial

Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos.

La planeación es esencial en todas las organizaciones.

“Quien no planifica pierde”. Así de simple


ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION

Fijación de objetivos Diseño de estrategias Desarrollo de acciones


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Lo que espera alcanzar la empresa en un período determinado (Año) Ventas estimadas: En unidades físicas y soles. Mensual

y anual. Ganancias y Rentabilidad estimadas

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

[email protected] Samaniego Tejeda

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¿Qué es un Plan de Negocio?

Es un documento que en forma ordenada y

sistemática detalla los aspectos operacionales y

financieros de lo que será una empresa.


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1. Conocer si el negocio es viable y rentable. 2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así

como las necesidades de financiamiento. 3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio. 4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para

desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse.

6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio7. Conseguir financiamiento8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

¿Para que sirve un plan de negocios?



Algunos Planes de Negocio Prácticos elaborados

Plan de Negocio InversiónUS$

Rentabilidad NºPáginas

Campo de fulbito césped artificial 63,000 Altísima 60

Hamburguesas de carne de cuy 19,000 Mediana 70

Catering para empresas (Diferenciado) 11,000 Altísima 60

Óptica dirigido a mayores de 40 años 6000 Mediana 60

Servicio lavado de autos 5000 Mediana 40

Servicio courier 3000 Mediana 40

Venta de ropa segunda mano – importada 600 Altísima 10

Revista 600 Mediana 10

Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Trabajando con un módulo.

400 Mediana 5

Servicios desarrollo website para mypes 100 Altísima 5

Tamales con manejo empresarial 60 Mediana 3


2. COMPONENTES DEL PLAN

DE NEGOCIO



Esquema General de un Plan de Negocio

1. Resumen ejecutivo2. Descripción del negocio3. Estudio de mercado4. Plan de marketing5. Plan operativo6. Plan de organización7. Plan legal8. Plan financiero9. Plan de implantación10. Anexos


http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.dimensionempresarial.com/images/emprend_tema04.jpg&imgrefurl=http://www.dimensionempresarial.com/27/plan-de-negocio/&usg=__yrzbepIJBZ51sbN9Z22qUNde9y0=&h=472&w=234&sz=28&hl=es&start=92&um=1&tbnid=ppDRrPZTDw6PYM:&tbnh=129&tbnw=64&prev=/images%3Fq%3Desquema%2Bplan%2Bde%2Bnegocio%26ndsp%3D20%26hl%3Des%26sa%3DN%26start%3D80%26um%3D1

10 preguntas clave para elaborar

un Plan de Negocio,

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om

http://plan-de-negocio.blogspot.com/2010/09/10-preguntas-clave-para-elaborar-un.html




¿Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe crear valor y por ello los clientes pagan. ¿Que ofreces ?

La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el producto o servicio: También precio, la atención y servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.

¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará de atender y satisfacer tu negocio?

1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Cuál es la proposición de

valor de tu negocio?EL CONCEPTO DEL NEGOCIO


EMBUTIDOS LA ITALIANA


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La propuesta Única de Ventas es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.

¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su ventaja competitiva?

2. ¿Cuál es la propuesta única de ventas de tu negocio?

PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTO-DIFERENCIACION


PERU SANGUCHÓN


http://plan-de-negocio.blogspot.com 24

¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?

¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen?

3. ¿Quiénes son tus clientes?PLAN DE MARKETING MARKETING-

SEGMENTACION



Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrás utilizar estrategias más efectivas, al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos.

3. ¿Quiénes son tus clientes?SEGMENTACION-MARKETING


TERMAS SOLARES


http://plan-de-negocio.blogspot.com 27

Es fundamental conocer el mercado potencial, saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Saber si la cantidad de clientes y la demanda total será interesante o no.

Si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y sea mejor dirigirse a otro tipo de clientes.

La proyección de ventas es clave para la planificación del negocio.

4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos clientes potenciales existen?

¿Cuál es la proyección de ventas?PLAN DE MARKETING


EMPANADAS COLOMBIANAS



Básico: tener claro que un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

¿Cómo lograr captar a los clientes? ¿Cómo lograrás que se interesen en tus productos ? ¿A qué precio? ¿Qué canales de distribución? ¿Qué estrategia de publicidad, promoción de ventas, de ventas, de RRPP ?

¿Cómo lograrás que los clientes compren? ¿Cómo harás para que los clientes regresen? ¿Cómo lograrás fidelizarlos?

5. ¿Cómo ganar clientes?PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX –

VENTAS-ATENCION AL CLIENTEG



om 30

MARKETING

ATENCION

AL CLIENTEVENTAS

Cómo ganar cliente

s

CAMISAS D´CHRISTIAN



Saber cuándo y como pondrás en marcha el negocio es básico para tener conciencia de como está el proyecto y hacia donde se dirige.

¿Cómo ves a tu empresa en 1, 3 y 5 años?, ¿qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?, ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?

6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?

PLAN ESTRATEGICO


LAVANDERIA INDUSTRIAL


33

XTREME SOCCER



¿Qué sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione?

¿Cómo se organizará la empresa para una administración eficiente? ¡Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué funciones van a cumplir?

¿De qué aspectos del negocio se encargará usted? ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por otros?

8. ¿Cómo se organiza su negocio para proveer el producto o servicio?

ORGANIZACION


IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS



Aspecto básico: los procesos y operaciones para fabricar, producir o elaborar los bienes o servicios que ofrecerás a los clientes.

¿Producirás tu mismo o subcontratarás la producción? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás en

la producción? ¿Cómo controlarás la calidad de tus productos o

servicios? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios?

9. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo asegurar la calidad el producto o servicio? ¿Cómo asegurar costos

razonables o controlados?PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION


EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS



Elemento mas importante de un negocio: la gente, son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.

Tener claro el perfil de cada trabajador: características que debe tener para cumplir bien su trabajo.

10. ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el

negocio? ¿Cuál es el perfil del personal?

RECURSOS HUMANOS


PIÑATERIA

40..Gustavo Samaniego Tejeda

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Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusión inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse manos a la obra?

7. ¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de

inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?

PLAN DE FINANZAS



Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto será parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá evitarse muchos quebraderos de cabeza.

Fundamental, es saber cómo se financiará el capital necesario para emprender el negocio.

…¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de

inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?

PLAN DE FINANZAS


3.DESARROLLO DE CADA

UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO

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om

1. Descripción del negocio

Nombre del negocio

Breve descripción del negocio

Visión, misión, objetivos

Visión

Misión

Objetivos

Análisis FODA


2. Estudio de mercado

Segmentación del mercado

Mercado potencial

Mercado objetivo Análisis de la competencia Análisis y pronóstico de ventas


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A. SEGMENTACION

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SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen características similares.

Es el proceso de dividir un mercado en segmentos



Geográfica: País, región, provincia, distrito Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión Socioeconómico: A, B, C, D y E Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que

viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un

producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto , Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisión

Variables para segmentar el mercado

Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE

B, C y D

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Ejemplos de segmentos

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.


Mercado potencial, mercado objetivo y pronóstico de ventas.

Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumirían el producto.

Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender.

Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad se proyecta vender en los próximos

meses y años.


Análisis de la competencia

Características de sus productos Ubicación. Mapeo. Fortalezas y debilidades


3. Plan de marketing

Estrategia de posicionamiento Propuesta única de venta

La mezcla de marketing


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POSICIONAMIENTO

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Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor.

Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.

Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria


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¿Qué es la Diferenciación?

Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y

sus competidores.

Diferenciación = Ventaja competitiva



Importancia de la diferenciación

Estrategia clave de los negocios actuales.

Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos.

- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalización… y más aún si tu negocio es una mype.

- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.


La diferenciación es un concepto que convierte a un producto en único, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.

En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial.

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En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.

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Cómo diferenciar tu oferta

Brindar un servicio extra Rapidez en la atención Servicio personalizado Especializarte en algo


Ejemplos

Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distinción, clase Autos Toyota: Economía

Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Perú Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo



Propuesta única de venta: Diferenciación

PASOS:1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta

mi empresa (o actividad)?2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te

diferencia de tus competidores.3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente.

¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?

4. Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder cumplir lo que prometes.

5. Condensa todo en una clara y concreta frase


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Producto Precio Plaza Promoción

MEZCLA DE MARKETING

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Producto Precio

Promoción

Plaza

Mercado Objetivo


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Beneficios que ofrece mi producto/servicio?La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad

Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá. Diseño y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales

Producto

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¿Cómo será nuestro producto?


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La definición del precio es clave para el negocio.

El precio va íntimamente ligado a la percepción de calidad del producto (así como su exclusividad).

Precio

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Cómo determinar los precios: Según el costo, según la demanda, según la competencia

Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender más.

Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil que sus precios sean bajos.

¿Cuál será el precio? ¿Cómo se determinará?


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Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.

¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?

PLAZA: Canal de Distribución

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Directamente a cliente

Mayorista - Minorista

Minorista

¿Cómo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?


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Publicidad: Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere

ofrecer al cliente. Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,

vehículos de transporte y anuncios exteriores. Promoción

Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.

Fuerza de ventas Equipo de vendedores profesionales

Relaciones públicasEstá teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A través de los medios de comunicación.

Marketing directoTrato personalizado al cliente. Fundamental tener información personal de cada cliente.

PROMOCION: COMUNICACION



4. Plan de operaciones

Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar? Diseño del producto o servicio

Descripción del proceso/operaciones

Localización del negocio Distribución física del negocio

Recursos materiales: materia prima,

materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones Recursos humanos Proveedores


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¿Cómo se va a organizar la empresa?

Organigrama Cargos Funciones

Selección del personal Capacitar al personal Primero el personal, después el cliente.

5. Plan de organización



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Socios Qué tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurídicas Permisos y licencias Documentación contable y legal, laboral

6. Plan legal



7. Evaluación Económica y

Financiera

Inversión inicial. Necesidades de financiamiento.

Cálculo de costos: fijo y variable

Costo unitario total de cada producto

Precio de venta

Determinación del punto de equilibrio

Flujo de caja económico: ingresos y egresos

Análisis financiero. Evaluación del negocio


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8. Plan de implantación

Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.



Hacer un plan de negocios no garantiza el éxito, pero

no hacerlo casi siempre asegura el fracaso”


om 69

Muchas gracias!!

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negocios


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