МИНИСТЕРСТВО ТРАНСПОРТА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

УЛЬЯНОВСКОЕ ВЫСШЕЕ АВИАЦИОННОЕ УЧИЛИЩЕ ГРАЖДАНСКОЙ АВИАЦИИ (ИНСТИТУТ)

ПРОДАЖА

АВИАЦИОННЫХ ПЕРЕВОЗОК

Учебное пособие

Ульяновск 2008

ББК У37я7 + Х: О5я7

К63

Продажа авиационных перевозок: учеб. пособие / Сост. Л.Б. Бажов.–

Ульяновск: УВАУ ГА, 2008. – 46 с.

Отражены основные положения и понятия международного и российско-

го авиационного права, технологии, применяемые при организации системы

дистрибуции (продаж) авиакомпании «Аэрофлот – Российские авиалинии»,

проведен разбор наиболее типовых вариантов решения коммерческих задач

представительства авиакомпании при ведении продаж авиаперевозок.

Предназначено курсантам и студентам заочной формы обучения всех

специализаций УВАУ ГА.

Рекомендовано Редсоветом училища.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

Словарь терминов и сокращений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4

1. Особенности продажи авиаперевозок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

2. Организация продажи перевозок

загранпредставительствами авиакомпаний . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23

3. Валютно-финансовая деятельность и взаиморасчеты . . . . . . . . . . . . .33

Библиографический список . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Л.Б. Бажов, составление, 2008.

Ульяновск, УВАУ ГА, 2008.

2

ВВЕДЕНИЕ

Транспорт – одна из важнейших составных частей материальной ба-

зы экономики любой страны – будь то развивающееся государство или

страна с высокоразвитой экономической и социальной основой. Транс-

порт обеспечивает нормальное функционирование экономики, повыше-

ние эффективности общественного производства, создает условия для

рационального размещения производительных сил по территории стра-

ны с учетом наиболее целесообразного приближения предприятий раз-

личных отраслей к источникам сырья и районам потребления продук-

ции, а также для специализации и кооперации производства.

Велика роль транспорта в решении социальных проблем, обеспече-

нии деловых, культурных и туристических поездок населения, развитии

культурного обмена внутри страны и за рубежом.

Целью данной работы является попытка изложить в логической после-

довательности основные этапы организации процедур дистрибуции (про-

даж) в представительстве авиакомпании, которые были выработаны на ос-

нове многолетнего опыта работы не одного поколения сотрудников рос-

сийских авиакомпаний за рубежом и в России.

В пособии проанализированы основные понятия российского и междуна-

родного авиационного права. Как известно, ведущей авиакомпанией в России

является «Аэрофлот – Российские авиалинии». Поэтому целесообразным бу-

дет в данном учебном пособии именно на примере «Аэрофлота» рассмотреть

наиболее типовые варианты решения коммерческих задач представительства

авиакомпании при ведении продаж авиаперевозок и технологии, применяе-

мые при организации системы дистрибуции авиакомпании.

Внедрение новых маркетинговых и информационных технологий в дея-

тельность авиаперевозчиков не означает полный отказ от традиционных

форм работы на рынке продаж авиационной продукции. Поэтому в посо-

бии отражен и позитивный опыт прошлых лет, и новые технологии дист-

рибуции наиболее успешных авиакомпаний.

3

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ И СОКРАЩЕНИЙ

Агент – лицо (или организация), уполномоченное действовать за пе-

ревозчика либо за другое лицо (или организацию), а также от их имени.

Акт о неисправностях при перевозке багажа (PIR – Property

Irregularity Report), груза (CIR – Cargo Irregularity Report) – документ,

оформленный перевозчиком в присутствии пассажира (получателя) немед-

ленно по обнаружении вреда, причиненного багажу (грузу), перевозка ко-

торого произведена воздушными судами одного или нескольких перевоз-

чиков. Акт подписывается перевозчиком и пассажиром (получателем).

Билет (пассажирский билет и багажная квитанция) – перевозочный

документ, удостоверяющий заключение договора и условия междуна-

родной воздушной перевозки пассажира и его багажа.

Бронирование – предварительное выделение на воздушном судне

мест для перевозки пассажиров, а также объема и тоннажа для перевоз-

ки багажа и грузов.

Возврат сумм – выплата пассажиру (отправителю) либо лицу, его

представляющему, части или всей стоимости перевозки или обслужива-

ния, которые были им ранее оплачены, но не использованы.

Дни – полные календарные дни, включая воскресенья и официаль-

ные праздничные дни. Для определения сроков действительности пере-

возочных документов, актов и других документов, а также для опреде-

ления сроков окончания перевозки, сроков давности при предъявлении

претензий счет дней ведется с 00.00 часов суток, следующих за днем,

когда произошло событие или произведено действие, а остаток часов

этого дня в расчет не принимается. Если окончание каких-либо сроков,

указанных ранее, приходится на воскресенье или праздничный день, ис-

течение срока определяется днем, следующим за ним.

Квитанция платного багажа – документ, удостоверяющий оплату пе-

ревозки багажа сверх нормы бесплатного провоза или предметов, перевозка

которых подлежит обязательной оплате, а также удостоверяющий опла-

ту сборов за объявленную ценность багажа.

4

Ордер разных сборов (Miscellaneous Charges Order) – платежный

документ, выданный пассажиру перевозчиком или его агентом, в кото-

ром содержится просьба выдать билет, квитанцию платного багажа или

оказать другие связанные с перевозкой платные услуги лицу, указанно-

му в этом документе.

Остановка в пути – предварительно согласованный пассажиром с

перевозчиком временный перерыв в перевозке пассажира и его багажа в

каком-либо пункте между пунктами отправления и назначения.

Пассажир – любое лицо, за исключением членов экипажа, которое

перевозится или должно перевозиться на воздушном судне в соответст-

вии с договором международной воздушной перевозки.

Пассажирский купон (купон «Для пассажира») – часть билета, удо-

стоверяющая заключение договора воздушной перевозки пассажира и

его багажа.

Пассажир транзитный – пассажир, который в соответствии с дого-

вором международной воздушной перевозки перевозится далее тем же

рейсом, которым он прибыл в промежуточный аэропорт.

Пассажир трансферный – пассажир, который и соответствии с до-

говором международной воздушной перевозки доставляется в пункт

трансфера одним рейсом, а далее перевозится другим рейсом того же

или иного перевозчика.

Перевозка международная – перевозка, осуществляемая в соответ-

ствии с договором международной воздушной перевозки, при которой

пункт отправления и пункт назначения независимо от того, имелась ли

перегрузка или перерыв в перевозке, расположены: 1) на территории

двух государств; 2)на территории одного и того же государства, если

предусмотрена остановка на территории другого государства.

Перевозка смешанная – перевозка пассажира, багажа или груза,

осуществляемая перевозчиками разных видов транспорта.

Перевозчик – авиационное предприятие, которое выдает перевозоч-

ный документ и осуществляет либо обязуется осуществить международную

5

воздушную перевозку в соответствии с таким документом, а также пре-

доставляет или обязуется предоставить обслуживание, связанное с та-

кой перевозкой.

Полетный купон – часть билета, дающая право пассажиру на пере-

возку между указанными в нем пунктами.

Получатель – юридическое или физическое лицо, указанное в гру-

зовой накладной в качестве получателя груза.

Претензия – составленное в письменном виде требование заинтере-

сованного лица о возмещении вреда (убытков), возникшего в результате

международной воздушной перевозки.

Рейс регулярный – рейс воздушного судна, выполняемый по мар-

шруту в соответствии с установленным расписанием.

Рейс дополнительный – рейс воздушного судна, выполняемый до-

полнительно к расписанию по тому же маршруту, по которому осуще-

ствляются регулярные рейсы.

Рейс чартерный – рейс воздушного судна, выполняемый в соответ-

ствии с договором фрахтования воздушного судна.

Сбор – утвержденная в установленном порядке сумма, взимаемая

перевозчиком либо другими компетентными органами при перевозке

пассажира, багажа или груза.

АГК – аэропортовый грузовой комплекс.

АРАЛ – авиакомпания «Аэрофлот – Российские авиалинии».

АРС – авиационные распределительные системы.

АСБ – автоматизированная система бронирования.

БСО – бланк строгой отчетности.

ИАТА (INTERNATIONAL AIR TRANSPORT ASSOCIATION)– ме-

ждународная ассоциация воздушного транспорта.

МСО – ордер разных сборов.

ПТА – извещение о предварительно оплаченной перевозке.

РТА – телеграмма о предварительной оплате перевозки.

ХО – обменный ордер.

6

1. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ АВИАПЕРЕВОЗОК

Под продажей вообще понимается акт обмена товара или услуги на

деньги или на другой товар либо услугу.

Однако продажа с точки зрения авиатранспортного маркетинга явля-

ется более широким понятием, чем процесс купли-продажи. Оно вклю-

чает в себя как собственно продажу, так и убеждение потенциального

покупателя, поэтому продажа в системе маркетинга является одновре-

менно как составляющей функции спроса, так и важнейшей составляю-

щей функции удовлетворения спроса.

Как известно, продукцией транспорта является перемещение пасса-

жиров, багажа, грузов и почты. Транспортная продукция имеет свои

специфические особенности. Например, она не может накапливаться и

складироваться, а потому потребляется одновременно с производством.

Значит, здесь отсутствует и незавершенное производство. Это налагает

свои особенности на продажу авиационных перевозок.

По форме связи с потребителями продажа авиатранспортной про-

дукции может быть разделена на непосредственную продажу и продажу

через посредников.

Непосредственная продажа – это процесс, при котором осуществ-

ляется прямой акт купли-продажи между авиакомпанией и пассажиром

или грузовым клиентом. Непосредственная продажа, в свою очередь,

может быть разделена на собственную продажу авиакомпанией и про-

дажу авиакомпанией-генеральным агентом.

Собственная продажа перевозок (свободная продажа) – это про-

цесс, который осуществляется персоналом авиакомпании и характери-

зуется наличием широкой сети пунктов по продаже, расположенных на

территории различных государств, где данная авиакомпания имеет пра-

во собственной продажи.

7

В качестве опорных пунктов по продаже авиаперевозок выступают

многочисленные собственные представительства, агентства и бюро авиа-

компаний, наделенные определенной самостоятельностью. Сеть опорных

пунктов продажи формируется в зависимости от политической и эконо-

мической обстановки в этих странах и во многом определяется маршру-

тами авиакомпаний.

Собственная система пунктов продажи создается в тех странах, кото-

рые предоставляют авиакомпании право свободной продажи, а также в

тех регионах, где авиакомпания может рассчитывать на значительный

объем продажи авиаперевозок.

Продажа через сеть авиакомпаний-генеральных агентов осуществля-

ется в тех странах, которые не предоставляют данной авиакомпании

права свободной продажи на их территории. В этом случае одна из на-

циональных авиакомпаний данной страны назначается генеральным

агентом данной иностранной авиакомпании и осуществляет продажу

перевозок на ее рейсы через свои пункты продажи.

Продажа через посредников осуществляется на комиссионных началах.

Посредник – это организация (или физическое лицо), которая рабо-

тает как промежуточное звено между производителем транспортной

продукции (авиакомпанией) и ее потребителями (пассажирами или гру-

зовыми клиентами). В качестве посредников чаще всего выступают ту-

ристические фирмы, транспортно-экспедиционные компании, форвар-

деры, консолидаторы грузов, брокеры и т.д.

Продажа авиаперевозок через посредников занимает значительное

место в системе продаж авиакомпаний. Чем шире сеть агентов, тем

больше потенциальных пассажиров и клиентов знают о данной авиа-

компании и могут воспользоваться ее услугами. В свою очередь, высту-

пая в роли посредников, многочисленные турфирмы и агенты наживают-

ся за счет эксплуатации потребителей, покупая у авиакомпаний оптовые

8

перевозки по льготным тарифам и перепродавая их индивидуальным

клиентам по официальным тарифам. Особое распространение посред-

нический бизнес в авиационном транспорте получил в США, где дейст-

вует свыше 8000 туристических фирм и агентов, работающих непосред-

ственно с авиакомпаниями. Следует также отметить, что в связи с уси-

лением общей тенденции к диверсификации бизнеса авиакомпании, на-

деясь получить еще большие прибыли и не желая уступать часть этих

прибылей посредникам, сами становятся держателями контрольных па-

кетов акций крупнейших туристических фирм, форвардерских компа-

ний, отелей, а иногда покупают их полностью.

Организация продажи международных авиаперевозок является од-

ной из основных форм организации внешнеэкономической работы на

международных воздушных линиях. Она представляет собой стройную

систему продажи перевозок, которая включает в себя:

– продажу на территории России и СНГ;

– продажу через сеть авиакомпаний – генеральных агентов и агентов

«Аэрофлота» за границей;

– продажу через посредников;

– собственную продажу за границей.

Продажа международных перевозок на территории России и стран

СНГ осуществляется межрегиональным Центральным международ-

ным агентством (ЦМА) и его агентами по продаже.

ЦМА является основным предприятием авиакомпании «Аэрофлот –

Российские авиалинии», которое осуществляет на территории России и

СНГ продажу и бронирование авиаперевозок на самолеты «Аэрофлота»

и других авиакомпаний. Помимо основных своих пунктов продажи

ЦМА имеет в Москве многочисленные филиалы, расположенные в гос-

тиницах «Метрополь», «Россия», «Украина», «Спутник» и во многих

9

районах Москвы. Кроме того, оно имеет свои филиалы в некоторых сто-

лицах стран СНГ.

ЦМА осуществляет не только продажу, но и бронирование, и ком-

плектацию пассажирской, грузовой и почтовой загрузки на рейсы «Аэ-

рофлота» и других авиакомпаний, для которых «Аэрофлот» является

генеральным агентом на территории России.

Продажа авиаперевозок гражданам России производится в направле-

ниях «туда» или «туда и обратно» с оплатой наличными либо по пере-

числению. Продажа перевозок из-за границы в Россию производится

только в исключительных случаях и оформляется ордерами разных сбо-

ров – МСО или ПТА. Иностранные авиакомпании на территории России

и СНГ получили право собственной продажи за валюту.

Иностранные граждане, имеющие в России источник доходов в руб-

лях, такой, как гонорар или зарплата, могут оплачивать перевозку из

пунктов СНГ за границу в рублях.

Упрощенную технологическую схему продажи и оформления авиа-

билетов в ЦМА можно представить следующим образом. После под-

тверждения бронирования (лично пассажиром или по телефону) с ис-

пользованием АСБ «Габриель» пассажир обращается в одно из отделе-

ний ЦМА, где производится разработка наиболее экономичного мар-

шрута полета пассажира и определяется стоимость авиабилета по дан-

ному маршруту. Оформленный билет передается в кассу, затем пасса-

жир направляется к кассиру отдела продажи, который проверяет

оформление авиабилета, форму оплаты (наличными или по безналич-

ному расчету) и сообщает сумму оплаты пассажиру. После оплаты кас-

сир вручает пассажиру билет и сообщает ему дату вылета и номер рей-

са, а также порядок регистрации билетов в аэропорту.

Помимо ЦМА и его филиалов в Москве продажа и оформление авиа-

билетов производятся также в Международном аэропорту Шереметьево и

10

в других международных аэропортах стран СНГ, а также у агентов по

продаже, заключивших агентские соглашения либо с ЦМА, либо непо-

средственно с авиакомпанией «Аэрофлот – Российские авиалинии».

Продажа и бронирование грузовых перевозок осуществляются как

подразделениями ЦМА, так и службой АГК аэропорта Шереметьево

или соответствующего аэропорта. При бронировании грузов в ЦМА оп-

ределяются категория груза, его объем и вес, а также рейс, которым

данный груз может быть отправлен. После подтверждения бронирова-

ния груз доставляется отправителем или его агентом в аэропорт Шере-

метьево или в другой международный аэропорт, где производятся его

оформление к перевозке и оплата провоза.

С 1989 года в «Аэрофлоте» действует автоматизированная система

бронирования и управления отправками пассажиров «Габриэль». Эта

система, разработанная на базе ЭВМ четвертого поколения, обеспечива-

ет автоматизированное бронирование мест на все международные рей-

сы «Аэрофлота» и других авиакомпаний, имеющих соглашение об ис-

пользовании АСБ «Габриэль».

Продажа перевозок через сеть авиакомпаний- генеральных агентов и агентов «Аэрофлота» за границей

Как уже отмечалось ранее, «Аэрофлот» является генеральным аген-

том по продаже перевозок на территории России на рейсы иностранных

авиакомпаний, выполняющих полеты в Российскую Федерацию. В свою

очередь эти авиакомпании являются генеральными агентами «Аэрофло-

та» на территории соответствующих государств.

Продажа авиаперевозок на рейсы «Аэрофлота» на территории ино-

странных государств осуществляется в основном через сеть пунктов

продажи авиакомпаний – генеральных агентов и агентов «Аэрофлота».

11

Несмотря на заключение соглашений о взаимном предоставлении

услуг, по которым авиакомпании-генеральные агенты обязуются отно-

ситься к рейсам партнеров как к своим собственным, каждая авиаком-

пания стремится в первую очередь продавать перевозки на свои рейсы,

а уже потом на рейсы своего партнера-конкурента на смежных авиали-

ниях. Часто авиакомпании продают перевозки на рейсы других компа-

ний, летающих в пункты, куда они сами не совершают полеты. В этом

случае между авиакомпаниями-партнерами заключается соглашение о

коммерческом сотрудничестве, т.е. о взаимном признании перевозоч-

ных документов друг друга.

«Аэрофлот» имеет соглашения о коммерческом сотрудничестве со

многими авиакомпаниями мира как в странах, куда он выполняет поле-

ты, так и в странах, куда он пока не совершает полетов. В соответствии

с соглашениями все эти авиакомпании продают свои перевозочные до-

кументы и оформляют пассажирские и грузовые перевозки на междуна-

родные линии «Аэрофлота», стыкующиеся с линиями авиакомпаний-

агентов. В свою очередь «Аэрофлот» на территории РФ продает перево-

зочные документы на линии авиакомпаний, с которыми он имеет со-

глашения о генеральном агенте или соглашения о коммерческом со-

трудничестве.

Почти все иностранные авиакомпании имеют большую сеть своих

собственных агентов, контор, офисов, филиалов, отделений по продаже

перевозок.

При заключении соглашения о генеральном агенте или о коммерче-

ском сотрудничестве авиакомпании-партнеры получают возможность

использовать всю эту сеть агентств друг друга для взаимной продажи

перевозок. Кроме того, многие авиакомпании имеют определенное ко-

личество назначенных ИАТА агентств по продаже перевозок, которые

располагают перевозочными документами этих авиакомпаний, а также

12

перевозочными межлинейными («интерлайн») документами, которые

они могут продавать как на рейсы самих авиакомпаний, так и на рейсы

их партнеров.

Таким образом, с помощью сотрудничества с партнерами каждая

авиакомпания, выполняющая перевозки на международных авиалиниях,

имеет возможность продавать свои перевозки практически в любом

пункте мира через широкую сеть агентств по продаже перевозок авиа-

компаний, с которыми она сотрудничает. Это значит, что достигнута

глобализация международных авиаперевозок.

Такая форма сотрудничества между авиакомпаниями по продаже

авиаперевозок является взаимовыгодной, поэтому она получила широ-

кое распространение на международном воздушном транспорте.

Расширение продажи через сеть авиакомпаний, являющихся партне-

рами «Аэрофлота», – важный факторов повышения экономической эф-

фективности коммерческой эксплуатации международных воздушных

линий, который должен всемерно развиваться с учетом коммерческих

интересов «Аэрофлота» и его участия в глобализации воздушного

транспорта.

Продажа авиаперевозок через посредников

Посредниками при продаже перевозок в международном воздушном

транспорте являются, как правило, пассажирские и грузовые агенты.

Пассажирские агенты – туристические фирмы, рекламно-инфор-

мационные агентства, пароходные компании, банковские и гостинич-

ные корпорации и другие фирмы, а также физические лица-субагенты.

Они могут специализироваться только на продаже перевозок, или же

продажа для них является диверсифицированным бизнесом.

Грузовыми агентами, как правило, назначаются грузовые форварде-

ры, консолидаторские или экспедиторские фирмы, а также различные

13

отделения автомобильных, пароходных и железнодорожных компаний,

которые специализируются на различных видах грузовых перевозок.

Большинство пассажирских и грузовых агентов, осуществляющих

продажу перевозок на международных авиалиниях, зарегистрированы

Международной ассоциацией воздушного транспорта и считаются офи-

циальными агентами ИАТА. Чтобы получить одобрение ИАТА, агенты

должны представить ей подтверждение своей дееспособности, кредито-

способности, достаточного опыта работы в избранной сфере (пассажир-

ской или грузовой), безупречной репутации и т.д. Поэтому с точки зре-

ния надежности агентами по продаже целесообразно назначать фирмы,

являющиеся агентами ИАТА. Однако авиакомпании часто назначают

своими агентами по продаже также турфирмы и организации, не яв-

ляющиеся официальными агентами ИАТА.

Между агентами ведется жесткая конкурентная борьба за наиболее

выгодную продажу своих услуг авиакомпаниям. Ведь продажа авиаци-

онных перевозок стала довольно прибыльным бизнесом, т.к. помимо

официально утвержденных ИАТА процентов комиссионных агенты по-

лучают от авиакомпаний, например, сверхкомиссионные или бонусные

вознаграждения за привлечение и продажу перевозок на их рейсы. Вот

почему в течение последних лет резко возросло количество агентов по

продаже авиаперевозок во всем мире.

Следует отметить, что у многих агентов, в свою очередь, имеются

филиалы и отделения в различных городах и странах, поэтому сеть

агентов по продаже практически охватывает все точки земного шара.

Агенты крупнейших авиакомпаний непосредственно оказывают влия-

ние на рынок авиационных перевозок во всем мире. Крупнейшие авиа-

компании мира, такие, как «Дельта», «Америкэн Эйрлайнз», «Транс

Уорлд Эйрлайнз», «ДЖАЛ», «САС», «Эр Франс», «Бритиш Эйруэйз»,

«КЛМ», «Люфтганза», имеют обширную сеть агентов практически во

14

всех регионах и странах мира с помощью систем АСБ. Агенты, как пра-

вило, связаны друг с другом и могут производить продажу перевозок из

любого пункта Земли.

«Аэрофлот» также имеет довольно большое число пассажирских и

грузовых агентов в различных странах. Одни из них являются, другие не

являются агентами ИАТА; одни – активны и ведут значительную прода-

жу, другие – пассивны и числятся агентами «Аэрофлота» лишь формаль-

но. С такими агентами надо действовать более решительно: либо активи-

зировать их деятельность, либо расторгать агентские соглашения.

С каждым из своих агентов «Аэрофлот» заключает типовое соглаше-

ние об оформлении авиаперевозок, которое предусматривает продажу

перевозочных документов (в основном авиабилетов и авиагрузовых на-

кладных). Обязательным условием при этом должно быть предоставле-

ние агентом банковской гарантии, особенно в том случае, если данный

агент не является официальным агентом ИАТА.

Как правило, «Аэрофлот» не имеет права назначать своих собствен-

ных агентов по продаже авиаперевозок в тех странах, где национальная

авиакомпания является генеральным агентом «Аэрофлота». Однако не-

которые генеральные агенты назначают часть своих собственных аген-

тов агентами по продаже перевозок на рейсы «Аэрофлота». Во многих

странах в настоящее время «Аэрофлот» получил право назначать своих

агентов по продаже перевозок.

Большое значение для развития и освоения новых рынков авиапере-

возок «Аэрофлота» имеет назначение агентов по продаже авиаперевозок

в тех странах, куда «Аэрофлот» пока еще не летает, например, в Авст-

ралии, Океании, в ряде стран Латинской Америки и др.

Продажа авиаперевозок через агентов «Аэрофлота» за границей явля-

ется высокоэффективной, т.к. не требует значительных затрат (кроме ко-

миссионных и затрат на рекламу) и дает значительный экономический

15

эффект. Следовательно, она должна постоянно развиваться и совершен-

ствоваться.

Свободная продажа перевозок

Как уже упоминалось, в большинстве соглашений о генеральном

агенте устанавливается исключительное право генерального агента по

продаже перевозок на рейсы эксплуатирующего перевозчика. Однако в

некоторых соглашениях оговаривается право перевозчика на свобод-

ную, т.е. собственную продажу авиаперевозок на чужой территории.

В тех странах, где «Аэрофлот» имеет право свободной продажи,

продажа перевозок осуществляется представительствами «Аэрофлота»

или их агентствами. Кроме того, «Аэрофлот» получил право свободной

продажи в агентствах на территории ряда стран, куда он пока не совер-

шает полеты. Это так называемые внелинейные («офф-лайн») агентства.

Право собственной продажи перевозок ставит авиакомпанию в неза-

висимое положение от генеральных агентов и дает возможность пред-

ставителям «Аэрофлота» проводить свою коммерческую политику. Ис-

пользование права свободной продажи перевозок на территории ино-

странных государств позволяет представителям «Аэрофлота» увеличить

объемы перевозок на международных линиях и обеспечить большое по-

ступление выручки без выплаты комиссионных агентам.

Собственная продажа перевозок за границей требует наличия хоро-

шо налаженной системы бронирования и контроля за коммерческой за-

грузкой рейсов, отправляемых данным представительством. В связи с

этим представительствам «Аэрофлота» необходимо добиваться более

широкого перехода на самостоятельное бронирование непосредственно

в агентствах «Аэрофлота», минуя генеральных агентов. В настоящее

время это стало технически возможным в связи с внедрением в экс-

плуатацию автоматизированной системы бронирования и управления

16

отправками пассажиров «Габриэль» в представительствах «Аэрофлота»

за границей.

При свободной продаже необходимо также шире практиковать на-

значение собственных агентов «Аэрофлота» по продаже перевозок как в

тех странах, куда самолеты авиакомпании еще не летают, так и в других

пунктах, куда полеты уже совершаются. Такой метод расширения соб-

ственной продажи используют почти все крупные авиакомпании мира,

организуя в городах, которые они не обслуживают прямыми междуна-

родными линиями, свои агентства по продаже перевозок. Открытие

внелинейных агентств по продаже перевозок помимо непосредственно-

го экономического эффекта дает возможность шире рекламировать

авиакомпанию всеми доступными средствами, что, в свою очередь, по-

зволит значительно расширять продажу перевозок.

Оформление продажи международных авиаперевозок осуществляет-

ся на специальных бланках перевозочных документов международного

образца, являющихся бланками строгого учета и имеющих кодовую ну-

мерацию для каждой авиакомпании, устанавливаемую ИАТА (напри-

мер, код «Аэрофлота» – 555).

Основными перевозочными документами, которые оформляются при

продаже перевозок, являются авиационный билет, квитанция оплаты

сверхнормативного багажа, авиагрузовая накладная, ордер разных сбо-

ров (МСО) и др.

Авиационный билет, который оформляется при продаже перевозок,

является одновременно юридическим и расчетным документом. Как

юридический документ авиабилет удостоверяет заключение договора

между перевозчиком (авиакомпанией) и лицом, указанным в билете

(пассажиром), на международную перевозку. В соответствии с этим до-

говором перевозчик обязуется перевезти пассажира и его нормативный

багаж в пункт назначения, указанный в билете, предоставив пассажиру

17

место в самолете с классом обслуживания согласно оплаченному тари-

фу. Договор на перевозку устанавливает права и обязанности сторон,

условия, на которых осуществляется перевозка, и ответственность пере-

возчика. Международный пассажирский авиабилет является одновре-

менно и багажной квитанцией, подтверждающей сдачу пассажиром

нормативного багажа под ответственность перевозчика.

Как расчетный документ авиабилет подтверждает оплату пассажи-

ром тарифа между пунктом отправления и пунктом назначения. Он дает

право произвести перерасчет между перевозчиком или его агентом,

оформляющим продажу авиабилета, и перевозчиком (или перевозчика-

ми), осуществляющим транспортировку по всему маршруту. Кроме то-

го, авиабилет подтверждает правильность расчета и взимания с пасса-

жира суммы за перевозку по всем участкам маршрута.

Поскольку авиабилет является официальным расчетным докумен-

том, по которому взимаются суммы оплаты провоза, а также произво-

дится взаимный расчет между авиакомпаниями, участвующими в пере-

возке, заполнение авиабилета при его оформлении должно произво-

диться с особой тщательностью, так как ошибки в расчете взимаемой

платы могут привести к финансовым потерям авиакомпании, оформ-

ляющей билет. Форма, содержание, условия перевозки и правила

оформления международного авиабилета устанавливаются каждой

авиакомпанией в соответствии с типовыми правилами, разработанными

ИАТА, и в соответствии с требованиями «Конвенции для унификации

некоторых правил международной воздушной перевозки» (Варшавская

конвенция 1929 года).

Квитанция оплаты сверхнормативного багажа является перево-

зочным и платежным документом, подтверждающим оплату пассажи-

ром багажа сверх установленной нормы бесплатного провоза. Норма

бесплатного провоза багажа устанавливается в зависимости от принятой

18

данной авиакомпанией системы оплаты – весовой или поштучной. При

весовой системе (разрешен бесплатный провоз 40 кг по билету первого

класса, 30 кг по билету бизнес-класса и 20 кг по билету экономического

класса) оплата производится за каждый килограмм сверх указанной

нормы. При поштучной системе оплата производится за каждое место

багажа сверх установленной нормы количества мест. Оплата за провоз

сверхнормативного багажа может производиться либо заранее одновре-

менно с покупкой авиабилета, либо при регистрации багажа в аэрово-

кзале перед вылетом. Оплата за провоз сверхнормативного багажа осу-

ществляется по тарифу, применяемому данной авиакомпанией в соот-

ветствии с принятой системой оплаты. При весовой системе тариф за

провоз 1 кг сверхнормативного багажа на большинстве авиалиний равен

1% тарифа первого класса.

Авиагрузовая накладная является также юридическим и расчет-

ным документом, удостоверяющим заключение между грузоотправите-

лем и перевозчиком договора на перевозку груза, а также подтвер-

ждающим оплату провоза груза от пункта отправления до пункта назна-

чения, указанных в этом документе.

Авиагрузовая накладная оформляется непосредственно при продаже

грузовых перевозок. При этом квитанция оплаты сверхнормативного

багажа, которые оформляются перевозчиком или его агентом, авиагру-

зовая накладная заполняется самим грузоотправителем, причем грузо-

отправитель несет всю ответственность за полноту и правильность све-

дений, указанных в накладной. Этим авиагрузовая накладная отличается

от авиабилета. Заполненная грузоотправителем или уполномоченным

им лицом авиагрузовая накладная передается перевозчику одновремен-

но со сдачей груза к перевозке. Авиаперевозчик или его грузовой агент

проверяет правильность внесенных сведений, рассчитывает провозную

плату и проставляет ее в авиагрузовой накладной. На основании авиа-

19

грузовой накладной производится также перерасчет между авиакомпа-

ниями, участвующими в перевозке груза. Она же служит документом,

подтверждающим право грузополучателя на получение груза в пункте

назначения.

Форма оплаты перевозок

При продаже перевозок, исходя из местных условий и правил данной

авиакомпании, могут применяться следующие формы оплаты:

– предварительная оплата;

– продажа в кредит;

– продажа по безналичному расчету.

Предварительная оплата осуществляется наличными деньгами, че-

ками фирмы или индивидуального лица либо посредством документов,

подтверждающих взнос определенных сумм в счет стоимости перевоз-

ки. Такими документами могут быть: ордер разных сборов, обменный

ордер, извещение о предварительной оплате перевозки.

Ордер разных сборов (МСО) – это расчетный документ, подтвер-

ждающий предварительное внесение сумм. По форме он напоминает

чековую книжку, но с ограниченным количеством купонов. С точки

зрения оформления МСО делятся на две группы: конкретизированные и

неконкретизированные. Конкретизированный МСО имеет указание на

вид обслуживания, за которое произведена оплата, и практически не ог-

раничивается по сумме. Неконкретизированный МСО не имеет таких

указаний и может быть принят в качестве оплаты любого вида обслу-

живания, однако сумма стоимости не должна превышать предела, ука-

занного на купонах МСО. При оплате перевозки посредством конкрети-

зированного ордера разных сборов, сумма которого превышает стои-

мость данного вида обслуживания, на разницу выдается отдельный

20

МСО. Давать сдачу наличными при такой форме оплаты не разрешает-

ся. Разница в оплате переводится на последующий купон МСО.

Обменный ордер (ХО) – платежный документ, который оформляет-

ся в качестве поручения предоставить указанную в нем услугу. ХО при-

нимается для оплаты пассажирских авиабилетов и провоза сверхнорма-

тивного багажа, а также для оплаты причитающихся пассажиру сумм

при возврате неиспользованных купонов авиабилетов, при перерасчетах

в связи с изменением маршрута перевозки и т.д. Обменный ордер выпи-

сывается перевозчиком на имя определенного лица и адресуется кон-

кретной авиакомпании с просьбой предоставить указанные услуги на

определенную в ХО сумму. Кроме оплаты перевозок ХО может также

применяться для оплаты таких услуг, как проживание в гостинице, экс-

курсионное обслуживание и т.д.

Извещение о предварительно оплаченной перевозке (ПТА). –

платежный документ, подтверждающий, что некоторое лицо (покупа-

тель перевозки) оплачивает перевозку другого лица, начинающуюся из

другого пункта. Например, родственники или фирма, находящиеся в

Канаде, желают оплатить перевозку пассажира из Москвы в Монреаль

рейсом «Аэрофлота». Представительство «Аэрофлота» в Канаде или его

генеральный агент, получив оплату перевозки, выдает покупателю кви-

танцию об оплате перевозки (МСО), а также копию ПТА и телеграфом

дает указание агентству в Москве выдать билет. При этом сообщаются

все данные, внесенные в бланк ПТА: фамилия пассажира, его адрес,

маршрут полета, дата вылета и стоимость оплаченной перевозки.

Агентство, получив извещение ПТА, должно забронировать пассажиру

место в самолете и выдать авиабилет.

21

Продажа перевозок в кредит

В международном воздушном транспорте применяется также оплата

перевозок в кредит. Формами оплаты в кредит являются:

1. Оплата при покупке перевозок кредитными карточками. Пас-

сажир или грузоотправитель при оформлении авиабилета, квитанции

платного багажа или авиагрузовой накладной предъявляет индивиду-

альную кредитную карточку одной из кредитных фирм. Перевозчик или

его агент проверяют кредитоспособность предъявителя кредитной кар-

точки, и снимают со счета клиента сумму стоимости перевозки. Снятие

сумм с кредитной карточки производится с помощью специального уст-

ройства. В течение определенного времени перевозчик или агент вы-

ставляет счет за перевозку кредитной фирме. «Аэрофлот» имеет согла-

шения о приеме к оплате лишь ограниченного количества наиболее

проверенных кредитных фирм, таких как «Америкэн Экспресс», «Дай-

нерс Клаб», «Карт Бланш», «Виза» и др.;

2. Оплата по системе СС («Чарж Коллект»). Применяется в. ос-

новном при оплате грузовых перевозок. В авиагрузовой накладной в

графе, подтверждающей оплату, проставляется код СС («взыскать при

выдаче груза»). В этом случае оплату перевозки производит грузополу-

чатель или его агент в пункте назначения. Разновидностью оплаты в

кредит является оплата наложенным платежом (СД – «коллект он дели-

вери»). «Аэрофлотом» система СД не применяется. Перевозка грузов в

кредит на международных линиях «Аэрофлота» производится только в

адрес внешнеторговых организаций, иностранных посольств и других

организаций, имеющих валютные счета. Перевозка в кредит личных

вещей индивидуальных грузоотправителей не производится.

22

Продажа по безналичному расчету

Продажа по безналичному расчету применяется для всех видов пере-

возки: пассажиров, багажа, грузов и почты. Оформление такого рода

перевозки осуществляется только на основании соответствующих до-

кументов правительственных, международных, общественных или дру-

гих организаций. Такими документами могут быть:

– правительственный ваучер (код ГО — «гавернмент ордер»);

– ваучер туристической организации (например «Интуриста»);

– платежное извещение («инвойс») ООН или других организаций о

перечислении сумм на счет авиакомпании или его агента и др.

При оформлении продажи авиаперевозки соответствующий вид оп-

латы указывается в авиабилете, квитанции оплаты сверхнормативного

багажа или в авиагрузовой накладной.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ПЕРЕВОЗОК ЗАГРАНПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВАМИ АВИАКОМПАНИЙ

Продажа авиаперевозок за границей на рейсы «Аэрофлота» осущест-

вляется как самим представительством при наличии права свободной

продажи, так и через туристические и другие фирмы, являющиеся аген-

тами «Аэрофлота». При отсутствии права свободной продажи у пред-

ставительства «Аэрофлота» продажа осуществляется непосредственно

на бланках генерального агента или через агентов, назначенных им для

продажи перевозок на рейсы «Аэрофлота».

Продажа перевозок по опубликованным и согласованным с нацио-

нальной авиакомпанией тарифам осуществляется на основании между-

народных правил, соглашений и документов АРАЛа, регламентирую-

щих такие продажи.

23

Продажа авиаперевозок за границей по неофициальным льготным

тарифам, установленным соответствующими документами «Аэрофло-

та», должна осуществляться его представительством через официаль-

ных и неофициальных агентов. В исключительных случаях допускается

продажа по неофициальным ценам гражданам под личную ответствен-

ность представителя с учетом условий, согласованных с «Аэрофлотом».

Основным документом, регулирующим продажу перевозок за грани-

цей, является «Инструкция по организации продажи авиаперевозок «Аэ-

рофлота» за границей, учета и отчетности». Кроме того, в работе необ-

ходимо руководствоваться следующими документами:

– «Руководством для представителей «Аэрофлота» за границей по

работе с агентами по продаже пассажирских и грузовых перевозок на

рейсы «Аэрофлота»;

– соглашениями и договорами между «Аэрофлотом» и местными

авиакомпаниями страны пребывания;

– другими руководящими документами «Аэрофлота».

При продаже авиаперевозок представитель должен руководствовать-

ся документами, регламентирующими применение тарифов, на основа-

нии которых осуществляется собственная продажа. Кроме того, пред-

ставитель должен осуществлять контроль за иностранными авиакомпа-

ниями, осуществляющими продажу перевозок на рейсы «Аэрофлота».

Международные авиатарифы являются важным инструментом в

осуществлении коммерческой деятельности любой авиакомпании, вы-

полняющей международные полеты. Учитывая многосторонний харак-

тер международных тарифов, они согласовываются и устанавливаются

на многосторонних совещаниях (на конференциях ИАТА по координи-

рованию тарифов, региональных совещаниях), однако нередко междуна-

родные тарифы устанавливаются на основе двусторонних соглашений.

24

Правовой основой установления международных тарифов являются

соглашения о воздушном сообщении, заключенные от имени прави-

тельств соответствующих стран, а также коммерческие соглашения (со-

глашения о взаимном предоставлении услуг и др.), заключаемые между

авиакомпаниями, назначенными для выполнения международных поле-

тов. В этих соглашениях имеются специальные статьи, связанные с пра-

вовыми основами установления тарифов, а также процедурами их со-

гласования. Основное содержание этих статей заключается в том, что

международные тарифы, прежде чем они могут быть введены в дейст-

вие, должны быть согласованы между авиакомпаниями, назначенными

для перевозок, и одобрены соответствующими правительствами. В не-

которых случаях международные авиатарифы устанавливаются на ос-

новании правительственных распоряжений. Эти распоряжения в основ-

ном распространяются только на национальные авиакомпании. Между-

народные авиатарифы, установленные на основании правительственно-

го распоряжения, могут применяться другими авиакомпаниями только

при получении согласия на эти действия от правительства, установив-

шего этот тариф.

На основании требований соглашений о воздушном сообщении и

коммерческих соглашений, а также положений документа ИКАО

№ 9364 «Руководство по установлению тарифов международных пере-

возчиков» в России введены и действуют «Правила утверждения тари-

фов на перевозки по международным линиям, продажи билетов и выда-

чи перевозочных документов на рейсы иностранных авиапредприятий».

В указанном документе установлен порядок утверждения тарифов, вво-

димых иностранными авиакомпаниями при полетах в/из РФ, которые

должны быть одобрены ФСГА РФ.

Представительства «Аэрофлота» должны четко знать содержание ука-

занных документов, касающихся страны пребывания, и, прежде всего,

25

права и ответственность АРАЛа, вытекающие из этих документов, с

тем, чтобы предупреждать односторонние действия иностранных авиа-

компаний, которые могут нанести юридический или экономический

ущерб «Аэрофлоту» при установлении тарифов на перевозки в/из Рос-

сии. На основании этих документов необходимо повышать требователь-

ность к иностранной авиакомпании страны пребывания за соблюдение

процедуры установления тарифов и, прежде всего, на необходимость

предварительного согласования тарифов на перевозки в/из РФ с «Аэро-

флотом» до их утверждения в ИАТА и правительством страны пребы-

вания.

К основным документам, регламентирующим правила применения и

построения международных тарифов и контроль за их применением,

относятся:

– Воздушный кодекс Российской Федерации (далее по тексту — Ко-

декс), введенный в действие 1 апреля 1997 года;

– ФАП «Общие правила воздушных перевозок пассажиров, багажа,

грузов и требования к обслуживанию пассажиров, грузоотправителей и

грузополучателей»;

– «Правила построения и применения международных пассажирских

тарифов» (изд. 1987 года);

– «Правила построения и применения международных грузовых та-

рифов» (изд. 1987 года);

– Справочник APT (пассажирские тарифы);

– Справочник TACT (грузовые тарифы).

При работе с указанными документами необходимо учитывать, что в

Кодексе содержится статья 65 «Контроль за деятельностью авиапред-

приятий». Она предусматривает меры воздействия, применяемые к

авиапредприятию, если оно не соблюдает установленных тарифов и

правил их применения. Указанная статья введена в Кодекс с учетом дей-

26

ствующей практики в иностранных государствах, а также на основании

соответствующих резолюций ИКАО, призывающих государства, являю-

щиеся членами ИКАО, усилить контроль за соблюдением тарифов, а

также ввести законодательные акты, предусматривающие ответствен-

ность авиапредприятий за нарушение тарифов.

Исходя из этих требований, в представительствах «Аэрофлота» не-

обходимо установить строгий контроль за соблюдением тарифов при

полетах в Россию.

Представительства «Аэрофлота» должны строго руководствоваться

правилами применения международных пассажирских и грузовых та-

рифов и исключить из практики, часто повторяющиеся ошибки. Напри-

мер, неправомерным считается требование доплаты при перевозке пас-

сажира за авиабилет, срок годности которого еще не истек, до изменив-

шегося тарифа, если изменения произошли после начала перевозки. Так

же неправомерным является требование доплаты за перевозку при из-

менении возраста ребенка после начала перевозки, но в сроки годности

авиабилета (ребенку исполнилось 2 года или 12 лет).

В тоже время ряд представительств не требует доплату за перевозку

при истечении срока годности авиабилета и его продлении.

Более подробно с практическими примерами правил применения

международных тарифов можно познакомиться в соответствующих

Правилах построения и применения международных пассажирских и

грузовых тарифов «Аэрофлота». Эти Правила, издаваемые АРАЛом на

русском языке, содержат наряду с общепринятыми международными

правилами построения и применения международных пассажирских и

грузовых тарифов, разрабатываемых в ИАТА, также отдельные правила

«Аэрофлота», отличные от правил, установленных в ИАТА.

В условиях расширения коммерческой деятельности «Аэрофлота»

за границей, развития сотрудничества с иностранными турфирмами,

27

экспедиторскими и грузовыми фирмами наибольшее практическое зна-

чение для представительств имеют следующие разделы этих Правил:

– Правила валютного регулирования, понятие банковского курса,

курса ИАТА, валютного фактора;

– Определение уровня тарифа при продаже перевозок, начинающих-

ся в другой стране;

– Определение уровня тарифа при добровольном и вынужденном

изменении маршрута;

– Основные принципы построения неопубликованных тарифов с

применением пропорциональных тарифов, с использованием наимень-

шей комбинации участковых тарифов;

– Построение тарифов с использованием внутренних тарифов «Аэ-

рофлота»;

– Правило мильной системы, высшего промежуточного пункта;

– Расчет багажных тарифов в отдельных специфических условиях

(наличие высшего промежуточного тарифа, наличие мильной надбавки

к пассажирскому тарифу, при построении пассажирского тарифа путем

сложения участковых тарифов, уровень багажного тарифа при перевоз-

ке морских экипажей);

– Принцип определения багажного тарифа (весовой, поштучный);

– Минимальный сбор;

– Классные тарифы;

– Корейты;

– Основные принципы построения международных грузовых тарифов.

Международные тарифные справочники APT, TACT являются офи-

циальными справочниками «Аэрофлота». В них публикуются междуна-

родные и внутренние тарифы «Аэрофлота» и правила их применения.

28

Правила «Аэрофлота», отличные от правил, утвержденных в ИАТА,

публикуются в этих справочниках в специальном разделе «Правила

авиакомпаний» и имеют преимущество перед общими правилами.

Тарифы от конкретного пункта отправления, помещенные в спра-

вочниках APT, TACT, образуют действующую структуру тарифов для

этого пункта.

Представительства «Аэрофлота» обязаны точно знать структуру та-

рифов, действующих от страны пребывания до пунктов в РФ, и зани-

маться ее совершенствованием на базе тарифов, применяемых другими

авиакомпаниями в различных направлениях, а также условий авиарынка.

Совершенствование структуры тарифов подразумевает подготовку

предложений о введении новых специальных тарифов для изыскания и

привлечения на рейсы «Аэрофлота» новых категорий пассажиров и гру-

зов, а также изменение правил применения действующих тарифов в це-

лях приближения этих правил к условиям авиарынка.

В целях повышения конкурентоспособности «Аэрофлота» и ино-

странной авиакомпании, назначенной для полетов в РФ, необходимо

проводить работу по установлению более льготных прямых тарифов на

базе двусторонних соглашений.

С учетом сложившейся международной практики международные

пассажирские тарифы, как правило, меняются с 1 апреля, грузовые та-

рифы – с 1 октября. Учитывая это, представительства «Аэрофлота»

должны заблаговременно провести консультации с авиакомпанией

страны пребывания о предполагаемом изменении тарифов. При прове-

дении такого рода консультаций следует исходить из необходимости

сдерживания роста тарифов на перевозки в РФ, учитывая их высокий

уровень по сравнению с тарифами в других направлениях на аналогич-

ные расстояния.

29

Бюллетени по тарифам, издаваемые АРАЛом, содержат оперативную

информацию об изменениях уровня тарифов и правил их применения, о

введении новых тарифов. Указанная информация должна быть система-

тизирована в каждом представительстве «Аэрофлота».

Контроль представительством за соблюдением тарифов, применяе-

мых при продаже перевозок между страной пребывания и Россией, дол-

жен также включать следующие положения:

– обязательность предварительного согласования с «Аэрофлотом»

тарифов между страной пребывания и РФ до их утверждения ИАТА и

правительством страны пребывания;

– правильность применения тарифов при полетах в РФ и через тер-

риторию РФ, имея в виду соблюдение основных правил применения

международных тарифов, а именно:

– преимущество опубликованных тарифов перед любой возможной

комбинацией построения тарифов путем сложения участковых тарифов;

– при полетах через территорию РФ должны применяться опублико-

ванные или построенные тарифы (на базе международных тарифов) от

пункта отправления до пункта назначения в третьей стране;

– построение международных тарифов при полете через территорию

РФ с применением внутренних тарифов «Аэрофлота» не разрешается;

– построение тарифов до пунктов в РФ с применением внутренних

тарифов «Аэрофлота» при наличии опубликованных тарифов до этих

пунктов не разрешается.

При продаже представительством пассажирских перевозок и при кон-

троле за их продажей необходимо руководствоваться следующими основ-

ными правилами «Аэрофлота» в части применения пассажирских тарифов:

– для перевозки применяются опубликованные «Аэрофлотом» та-

рифы. При их отсутствии применяются тарифы, построенные в соответ-

ствии с правилами применения тарифов и инструкциями «Аэрофлота»;

30

– за исключением случаев, прямо предусмотренных в правилах и ин-

струкциях «Аэрофлота», применяется тот тариф, который действует на

день начала перевозки, указанный в первом купоне билета;

– неопубликованный тариф, построенный путем использования сумм

пропорционального и опубликованного тарифа, имеет преимущество

перед любой комбинацией участковых тарифов;

– тарифы и сборы могут оплачиваться в любой валюте, которая при-

нимается «Аэрофлотом», при соблюдении законов и правил государст-

венных органов РФ и соответствующих стран о валютных операциях.

При продаже грузовых перевозок и при контроле за их продажей не-

обходимо руководствоваться следующими основными правилами «Аэ-

рофлота» в части грузовых тарифов:

– тарифы применяются только для оплаты перевозок от пункта от-

правления до пункта назначения;

– для перевозок применяются опубликованные «Аэрофлотом» тари-

фы, при их отсутствии применяются тарифы, построенные в соответст-

вии с правилами и инструкциями «Аэрофлота»;

– за исключением случаев, прямо предусмотренных правилами и ин-

струкциями «Аэрофлота», применяется тот тариф, который действует

на день выдачи грузовой накладной;

– за исключением случаев, прямо предусмотренных правилами при-

менения тарифов и инструкциями «Аэрофлота», опубликованные и не-

опубликованные сквозные тарифы, построенные с помощью пропор-

циональных тарифов, имеют преимущество перед любой комбинацией

участковых тарифов на перевозку грузов между теми же пунктами по

тому же маршруту;

– корейты для конкретного наименования груза имеют преимущест-

во перед корейтами общего наименования груза и перед классными и

основными грузовыми тарифами.

31

Документы, используемые при продаже авиаперевозок

Основными документами, используемыми при продаже авиаперево-

зок, являются авиабилеты, квитанции оплаты сверхнормативного бага-

жа, авиагрузовые накладные, ордера разных сборов (МСО).

Все указанные документы являются бланками строгой отчетности

(БСО) и должны храниться в сейфах. О движении БСО ежемесячно со-

ставляется отчетность, которая должна включать в себя остаток бланков

на начало месяца, приход бланков, расход бланков и остаток на конец

отчетного месяца. Отчетность о движении БСО должна содержать их

номера и количество по каждому виду. Кроме того, ежеквартально

представительства должны составлять акт инвентаризации БСО, в кото-

ром должны быть указаны остатки бланков, их номера и количество по

состоянию на 1 число месяца, следующего за отчетным кварталом.

При продаже авиаперевозок оформляется следующая отчетная доку-

ментация:

1) реестр № 1 о продаже пассажирских и багажных перевозок с при-

ложением контрольных купонов авиабилетов, квитанций оплаты сверх-

нормативного багажа, МСО. К реестру № 1 прикладываются также фик-

тивные полетные купоны и купоны «Сёрфис» на наземную перевозку, а

также аннулированные бланки в полном комплекте;

2) реестр № 2 о продаже грузовых перевозок с приложением экземп-

ляра накладной № 1 для перевозчика;

3) реестр № 3 виза об обмене перевозочной документации иностран-

ных авиакомпаний на перевозочные документы «Аэрофлота» и доку-

ментов «Аэрофлота» на другие его документы;

4) реестр № 4 о возврате сумм за неиспользованные перевозочные и

платежные документы «Аэрофлота»;

5) реестры на выплату комиссионных и сверхкомиссионных, комис-

сионных за право продажи, налогов и т.д.;

32

6) итоговый лист продажи, который сводит воедино итоги по всем

реестрам отчетного месяца;

7) акт об уровнях применения льготных цен в отчетном месяце;

8) копии банковских поручений на перевод свободного остатка вы-

ручки от продажи на счет ЦМР во Внешэкономбанке РФ;

9) копия итогового листа финансового отчета (ф. ОР-1).

Сроки представления отчетности о продаже перевозок

– общие для представительств – не реже двух раз в месяц, при этом

переводы должны направляться с таким расчетом, чтобы они зачисля-

лись на счет ЦМР во Внешэкономбанке РФ в текущем месяце, т.е. необ-

ходимо учитывать почтовый пробег банковских переводов до Москвы;

– для агентов – в соответствии со сроками, оговоренными в соглаше-

ниях об оформлении перевозок.

Отчетность о продаже направляется:

– 1-й экземпляр отчета с приложением контрольных купонов и дру-

гих документов, относящихся к продаже перевозок, – в ЦМР;

– 2-й экземпляр отчета о продаже – в валютный отдел АРАЛа;

– 3-й экземпляр с агентскими купонами остается в представительстве.

3. ВАЛЮТНО-ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ВЗАИМОРАСЧЕТЫ

В своей деятельности по выполнению валютного плана представи-

тельство «Аэрофлота» за границей должно пользоваться нормативными

документами, регламентирующими взаиморасчеты «Аэрофлота» с авиа-

компанией-генеральным агентом, другими авиакомпаниями в стране

пребывания, действующими соглашениями, инструкциями Внешэконом-

банка и АРАЛа. Особое внимание представительством должно уделяться:

33

состоянию расчетов с генеральным агентом и другими авиакомпаниями

страны пребывания; контролю за соблюдением сроков предоставления

расчетной документации, ее полнотой и правильностью; принятию не-

обходимых мер, направленных на выполнение всех условий соглаше-

ний, действующих между «Аэрофлотом» и авиакомпаниями в части, ка-

сающейся расчетов и предоставления расчетной документации в согла-

сованные сроки. Представительство обязано контролировать состояние

взаиморасчетов с генеральным агентом и другими авиакомпаниями, не

допускать отклонений от установленного порядка направления счетов и

выписок по взаимным расчетам как со стороны ЦМР, так и со стороны

авиакомпаний страны пребывания.

Вся расчетная документация должна направляться в Россию исклю-

чительно через представительство «Аэрофлота». Все счета за предос-

тавленные услуги «Аэрофлоту» помимо письменного подтверждения их

представителем фразой «Счет проверил, к оплате подтверждаю» и его

подписи должны иметь краткий перевод на русский язык в части обо-

значения рода услуг и пересылаться в ЦМР не позднее пятидневного

срока после их получения. В случае обнаружения в счетах ошибок не-

обходимо возвращать их для предоставления, требовать выписки кре-

дит-счета на сумму исправлений в первоначальном счете.

При организации выполнения чартерных рейсов представительство

должно своевременно направлять копию контракта в ЦМР, контролиро-

вать поступление сумм за чартерные перевозки на счет представитель-

ства, а также возмещение расходов «Аэрофлоту» в случаях, предусмот-

ренных чартерными контрактами. В отчетах по продаже нужно четко

расшифровывать оплату по каждому чартерному рейсу, которая посту-

пает на счет представительства.

Особое внимание необходимо уделять использованию выручки в ва-

люте с ограниченной конверсией. При полном отсутствии возможности

34

конверсии такой валюты и перевода ее в РФ, давать предложения о ее ис-

пользовании на финансирование российских организаций, находящихся в

стране пребывания. Информировать ЦМР о финансируемых организациях

для оперативного принятия мер по погашению задолженности.

Обо всех изменениях, происшедших в валютном законодательстве

страны пребывания, представительство должно информировать АРАЛ и

ЦМР. Представительство должно контролировать и оперативно инфор-

мировать АРАЛ и ЦМР обо всех изменениях, происходящих в финансо-

вом положении генерального агента, авиакомпаний, турфирм и других

организаций-контрагентов «Аэрофлота», которые могут повлиять на

платежеспособность этих организаций.

Особое внимание в работе представительства должно уделяться

авиакомпаниям, имеющим задолженность «Аэрофлоту». Представи-

тельство должно планово и целенаправленно проводить работу, направ-

ленную на погашение задолженности, подготавливать предложения по

ее ликвидации и привлекать к решению вопросов погашения задолжен-

ности АРАЛ, ГСГА, российское посольство, торговое представительст-

во и другие организации страны пребывания, оперативно информиро-

вать о проводимой работе и принимаемых мерах АРАЛ и ЦМР.

Составление проекта смет расходов

Проекты смет расходов на последующий год составляются предста-

вительствами и направляются в мае текущего года в АРАЛ. Сметы рас-

считываются по статьям в соответствии с «Инструкцией о порядке уче-

та и отчетности по валютно-финансовой деятельности представительств

«Аэрофлота» за границей» (в дальнейшем – Инструкцией).

35

Исполнение смет расходов

Фактические расходы в иностранной валюте не должны превышать

ассигнования, выделенного представительству на квартал и год, как по

отдельным статьям смет, так и в целом по каждой смете. Отнесение

расходов на соответствующие статьи смет производится по их характе-

ру и в соответствии с Инструкцией.

Учет валютных операций

В зависимости от способа получения денег или их платежа валютные

операции разделяются на кассовые и банковские. Расходные операции с

наличными деньгами через кассу представительства должны ограничи-

ваться только выплатами зарплаты штатному персоналу представитель-

ства и местным работникам, оплатой суточных летному составу, подъ-

емных, командировочных расходов, оплатой мелких счетов фирм, мага-

зинов и т.д. Оплату счетов авиакомпаний, организаций и фирм необхо-

димо производить только через банк. Для зачисления поступающих

представительству сумм по финансированию, зачисления выручки от

продажи авиаперевозок, производства безналичных платежей по счетам

представительство «Аэрофлота» открывает счет в банке по месту своего

нахождения. Выбор банка производится по рекомендации посольства

или Внешэкономбанка РФ. Сведения о режиме счета направляются в

валютный отдел АРАЛа. Все банковские операции должны подтвер-

ждаться соответствующими оправдательными документами и ежеме-

сячной выпиской банка о движении сумм и остатке на счете. Для учета

банковских операций ведется книга регистрации банковских операций,

образец которой указан в Инструкции.

36

При аккредитивной форме финансирования представительству «Аэро-

флота» в банке страны пребывания открывается ежеквартальный аккреди-

тив в пределах утвержденных смет на содержание представительства и

эксплуатационные расходы. При снятии средств с аккредитива следует

руководствоваться Инструкцией.

В целях недопущения образования сверхнормативных остатков снятие

средств с аккредитива следует производить в течение квартала несколько

раз по мере необходимости, но чтобы общая сумма, снятая с аккредитива,

не превышала утвержденную сумму квартального аккредитива.

Представительства, не имеющие валютной выручки, могут финанси-

роваться путем банковских переводов «Аэрофлота» на текущие счета

представительств, которые производятся один раз в квартал. Представи-

тельства, имеющие собственную продажу авиаперевозок, финансиру-

ются из выручки в пределах утвержденных сметных ассигнований.

Составление финансового отчета

Порядок составления финансового отчета изложен в Инструкции.

Срок представления финансового отчета установлен до 5 числа сле-

дующего за отчетным месяца.

Финансовый отчет составляется на основании оправдательных доку-

ментов, которые должны быть тщательно проверены с точки зрения

полноты и правильности их составления в соответствии с требованиями

Инструкции. По своему характеру финансовые документы делятся на

приходные и расходные. Операции по приходу отражаются в финансо-

вом отчете в порядке, указанном в Инструкции.

Отнесение расходов на соответствующие статьи финансового отчета

производится по их характеру так, как указано в Инструкции.

Расходы по оплате счетов за ГСМ, техническое обслуживание само-

летов «Аэрофлота», а также других авиакомпаний и ведомств, финанси-

рование российских организаций, выплаты компенсаций за утрату и по-

вреждение багажа и другие расходы, не включаемые в смету расходов

представительства, отражаются в отчете отдельно.

37

В разделе финансового отчета «Платежи и перечисления из выруч-

ки» отражается использование выручки на финансирование представи-

тельства, на выплаты пассажирам, за неиспользованные пассажирские и

грузовые документы, уплату комиссионных, налогов по продаже (со-

гласно местному законодательству), перевод выручки на счет ЦМР, ко-

миссионные банку за перевод выручки на счет ЦМР.

В разделе «Прочие операции» отражаются расходы, произведенные

на основании указаний «Аэрофлота».

Ежемесячно к финансовому отчету прилагается отчет об израсходо-

вании бензина и масла с указанием ежемесячного пробега автотранс-

порта, количества и стоимости приобретенного бензина.

Ежемесячно к финансовому отчету прилагается также отчет о расхо-

довании продуктов и винно-водочных изделий.

Смена представителей «Аэрофлота» за границей осуществляется на

основании приказа руководителя АРАЛа. Вновь назначенный предста-

витель принимает, а выбывающий представитель сдает все дела пред-

ставительства: денежные средства, материально-имущественные ценно-

сти, бланки строгой отчетности, печать, штамп и бланки представитель-

ства, а также материалы, связанные с деятельностью представительства.

Срок передачи дел в зависимости от объема работы устанавливается до

10 дней. Увеличение срока передачи может быть произведено только с

разрешения руководства в каждом отдельном случае.

Прием-сдача дел оформляется соответствующими актами в присут-

ствии третьего лица. Все акты составляются в трех экземплярах: один

экземпляр акта направляется в АРАЛ, второй – отдается выбывающему

представителю, а третий экземпляр остается в делах представительства.

Акт передачи денежных средств составляется на день передачи. В

акте передачи денежных средств указывается:

38

– наличие денежных средств представительства на счете в банке

(цифрами и прописью), а также остаток денег по выставленному аккре-

дитиву. Наличие средств в банке подтверждается прилагаемой к акту

выпиской банка на день передачи;

– наличие неиспользованных банковских чеков с их номерами по че-

ковой книжке. Необходимо указать суммы внесенных депозитов при

аренде служебных и жилых помещений, аренде телексов, телефонов и

т.д., которые при окончании срока действия контрактов должны быть

возвращены.

Один экземпляр акта вместе с финансовым отчетом, заключенным на

день передачи, направляется в валютный отдел АРАЛа.

В акт передачи бланков строгой отчетности включаются все имею-

щиеся в наличии бланки (авиабилеты, багажные квитанции, грузовые

накладные, МСО и т.д.) с указанием их вида и номеров. Один экземпляр

акта направляется в ЦМР.

В акте передачи материально-имущественных ценностей указывает-

ся наличие этих ценностей на день передачи. Один экземпляр акта на-

правляется в бухгалтерию «Аэрофлота».

В общем акте приема-передачи дел отражаются следующие

вопросы:

– коммерческая деятельность представительства;

– исполнение плана перевозок и смет расходов по статьям «Содер-

жание представительства» и «Эксплуатационные расходы»;

– состояние расчетов с авиакомпаниями страны пребывания предста-

вительства с приложением выписки авиакомпании по расчетам с «Аэ-

рофлотом» как за перевозки, так и за обслуживание;

– состояние расчетов с организациями, фирмами, с которыми пред-

ставительство имеет деловые взаимоотношения.

Один экземпляр общего акта направляется в валютный отдел АРАЛа.

39

При откомандировании работников представительства из-за границы

в Россию им должны выдаваться денежные аттестаты, которые служат

основанием для окончательных расчетов с работниками. Аттестаты вы-

писываются в двух экземплярах: первый – выдается работнику, а вто-

рой – остается в делах представительства.

По желанию сотрудников представительства «Аэрофлота» им могут

быть открыты личные текущие счета во Внешэкономбанке РФ. Текущие

счета открываются на основании заявления установленной формы. В за-

явлении полностью указываются фамилия, имя, отчество владельца сче-

та, а также вид валюты, в которой открывается счет. Образец подписи

владельца счета заверяется консульским отделом посольства РФ. Заяв-

ление на открытие счета направляется в валютный отдел АРАЛа. Одно-

временно сотрудником представительства «Аэрофлота», открывающим

счет во Внешэкономбанке РФ, вносится в кассу представительства ва-

люта. Сумма внесенной в кассу по приходному ордеру валюты отража-

ется в финансовом отчете по ст. 2 «Прочие».

Расчеты с иностранными авиакомпаниями и организациями

Порядок расчетов с иностранными авиакомпаниями и организация-

ми определен «Инструкцией о порядке учета и отчетности по валютно-

финансовой деятельности представительств «Аэрофлота» за границей».

Вся расчетная документация, получаемая от иностранных авиаком-

паний, должна направляться в адрес ЦМР только через представитель-

ства «Аэрофлота» за рубежом. Независимо от вида расчетов, перево-

зочных документов и принадлежности самолетов (АРАЛу или другим

авиакомпаниям) все доходы, полученные за авиаперевозки на междуна-

родных авиалиниях, как за границу, так и из-за границы, передаются и

учитываются на балансе АРАЛа.

40

Представитель «Аэрофлота» обязан контролировать регулярное по-

ступление счетов генерального агента за пассажирские перевозки. В

случае если поступление счетов от иностранной авиакомпании за какой-

либо период задерживается, необходимо выяснить причину задержки и

дать информацию в ЦМР о проделанной работе по ускорению предъяв-

ления счетов.

Предъявление счетов ограничено датой перевозки:

– первое предъявление – 1 год;

– второе предъявление – 9 месяцев;

– третье предъявление – 6 месяцев.

Для исключения спорных вопросов, связанных с несоблюдением

сроков из-за длительного нахождения счетов в пути, необходимо на-

правлять счета в адрес ЦМР и иностранных авиакомпаний без задержек.

Помимо общих международных правил, ограничивающих сроки

предъявления счетов, существуют сроки предъявления, оговоренные

двусторонними соглашениями, о которых необходимо знать и постоян-

но напоминать авиакомпаниям для соблюдения принципа регулярности

предъявления. Этот принцип важен для правильного определения сум-

мы дебиторской задолженности авиакомпаний и «Аэрофлота».

Счета по расчетам на основе «сэмплинга» должны находиться на

особом контроле. «Сэмплинг» – это упрощенный метод расчетов за

авиаперевозки в целях ускорения расчетов. «Сэмплинговые» счета

авиакомпаний имеют жесткие сроки обработки, поэтому представитель-

ству «Аэрофлота» необходимо направлять их в ЦМР с ближайшим рей-

сом. В случае задержки счетов в авиакомпании направляются телексные

запросы, и может быть отказано в оплате.

Передача авиаперевозок по документам «Аэрофлота» на рейсы ино-

странных авиакомпаний производится в установленном порядке простав-

лением на соответствующем полетном купоне штампа или передаточной

41

надписи («индоссамента»). Индоссамент заверяется печатью и подпи-

сью представителя. Вопрос индоссаментирования перевозки должен

решаться до выполнения перевозки. В соответствии с существующими

международными правилами, если индоссаментирование перевозочных

документов не произведено, а авиакомпания, тем не менее, осуществила

перевозку, счет, предъявленный данной авиакомпанией, не подлежит

оплате. При передаче авиаперевозок необходимо также обращать вни-

мание и на эффективность передачи путем сравнения валюты оплаты по

авиабилетам и валюты расчетов с авиакомпанией первоначального бро-

нирования и перебронирования, чтобы не допускать валютных потерь

«Аэрофлота».

ПТА («припэйд тикет адвайс») является платежным документом и,

как правило, применяется для оплаты международных авиаперевозок,

которые начинаются вне пункта их оплаты. В представительстве «Аэ-

рофлота» должны быть организованы четкий контроль и учет оформле-

ния перевозочных документов в счет ПТА для исключения дублирова-

ния и для своевременной передачи информации об их использовании в

ЦМА и в другие пункты отправки ПТА.

Оформление перевозочных расчетных документов. Представитель-

ства «Аэрофлота» отчитываются за выполнение международных рей-

сов, для чего направляют в ЦМР рейсом, следующим за отчетным, сле-

дующие документы:

– сводные загрузочные ведомости;

– пассажирские манифесты;

– грузовые манифесты;

– купоны пассажирских авиабилетов;

– квитанции оплаты сверхнормативного багажа (при отправках плат-

ного багажа);

– грузовые накладные (при отправках грузов).

42

Необходимо полное соответствие информации в сводной загрузочной

ведомости и полетных купонах. При полном отсутствии загрузки, пролете,

изменении маршрута необходимо информировать об этом ЦМР.

При передаче загрузки с рейса одной авиакомпании на рейс другой

составляется передаточный манифест (ПТМ).

ПТМ – расчетный документ, поэтому должен иметь обязательные

реквизиты:

– рейс, дату, участок, с которого произошла передача;

– рейс, дату, участок, на который произошла передача;

– подписи представителей передающей и принимающей сторон (со

штампом);

– список пассажиров, класс обслуживания каждого пассажира с ука-

занием номеров авиабилетов и квитанций платного багажа.

Через представителей «Аэрофлота» ежемесячно направляются счета

иностранных авиакомпаний. Ежемесячное предъявление состоит из

следующих документов:

– сопроводительное письмо (первый экземпляр – в адрес авиакомпа-

нии, копия – представителю «Аэрофлота»);

– выписка по взаимным расчетам за месяц предъявления в валюте

расчетов с перечислением номеров и сумм приложенных счетов;

– счет с приложением документов.

Представительство по получении предъявления визуально проверяет

наличие перечисленных в выписке счетов и под расписку передает

авиакомпании.

Учет доходов от отправок международных рейсов по представитель-

ствам производится в ЦМР с помощью АСУ «Коммерческая статисти-

ка». Ежемесячно, ежеквартально, за полугодие, 9 месяцев и год в пред-

ставительства направляются машинные статистические формы 9, 10, 11,

43

12, 13 ПМР (подсистема «международные расчеты»). Форма 13 ПМР –

только ежемесячно.

Представительствами «Аэрофлота» должны сверяться данные в ма-

шинных формах с данными представительства и возвращаться в ЦМР с

замечаниями или без замечаний. Срок возврата – в течение 2-х недель.

В ряде представительств «Аэрофлота» разрешена продажа авиабилетов

в счет кредитных карточек фирмы «Америкэн Экспресс», а также в счет

кредитных карточек «Еврокард». Кредитные карточки, полученные в оп-

лату, должны еженедельно предъявляться в офис фирмы по месту нахож-

дения представительства для незамедлительного получения оплаты.

Ежеквартально в Центр международных расчетов и в АРАЛ должна на-

правляться информация об объемах продажи в счет кредитных карточек.

Особое внимание необходимо уделять контролю за правильностью

оформления грузовой перевозочной документации в случае перевозок с

оплатой в кредит. При приеме к перевозке груза по авианакладной,

оформленной с оплатой в кредит, либо при оформлении авианакладных

«Аэрофлота» с оплатой в кредит, необходимо убедиться, что такие пе-

ревозки не противоречат правилам страны назначения груза.

В случае если перевозка имеет назначением пункты в РФ, необходимо

руководствоваться «Инструкцией об условиях приема, оформления грузов

к авиаперевозке по международным воздушным линиям с оплатой в кре-

дит и расчетов за такие перевозки». Грузы, следующие из-за границы в

Россию, принимаются только в адреса организаций, имеющих валютные

средства; перевозки грузов в кредит с оплатой в рублях допускаются

только по особым разрешениям «Аэрофлота». В любом случае, перевозка

осуществляется под гарантийное обязательство об оплате.

44

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Автотранспортный маркетинг: учеб. пособие / Сост. Е.В. Костро-

мина. – М.: НОУ ВШК «Авиабизнес», 2003. – 384 с.

2. Афанасьев, В.Г. Коммерческая эксплуатация международных воз-

душных линий / В.Г. Афанасьев. – М.: Транспорт, 2003. – 278 с.

3. Воздушный кодекс Российской Федерации: введ. в дейст. 19.03.97.

– М., 1997. – 137 с.

4. Конъюнктура рынка международных воздушных перевозок: учеб.

пособие / Сост. Б.В. Артомонов. – М.: Воздушный транспорт, 1998. –

145 с.

5. Особенности формирования тарифной политики на рынке между-

народных воздушных перевозок в современных условиях: учеб. посо-

бие / Сост. Б.В. Артомонов. – М.: МИИГА, 2001. – 179 c.

6. Практические аспекты эксплуатации воздушных линий6 учеб. по-

собие / Сост. В.П. Дешин, Х.А. Назаров, С.Н. Ерыкалов. – М.: НОУ

ВШК «Авиабизнес», 2006. – 360 с.

7. Транспорт в международных экономических отношениях / Сост.

Б.В. Артомонов. – М.: Международные отношения, 1999. – 234 с.

8. Экономика авиакомпании в условиях рынка: учеб. пособие / Сост.

Е.В. Костромина. – М.: НОУ ВКШ «Авиабизнес», 2005. – 344 с.

45

ПРОДАЖА

АВИАЦИОННЫХ ПЕРЕВОЗОК

Учебное пособие

Составитель: БАЖОВ

Леонид Борисович

Редактор Ю. Ю. Романова Компьютерная верстка Ю.Ю. Романова

46

Подписано в печать 2008. Формат 60 х 90 / 16 Бумага газетная. Печать офсетная. Усл. печ. л. 2,91. Уч.-изд.л. 2,0.

Тираж Заказ

РИО и УОП УВАУ ГА . 432071, г . Ульяновск , ул . Можайского , 8 /8

47

48