Оглавление - Oy-lioy-li.ru/book/kniga_rop.pdf · ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ pdca pdca — цикл Деминга. Определенная

2 |Чтодолженделатьруководительотделапродаж|

Оглавление

Как инструменты Oy-li помогли увеличить продажи

615

3

352721

40

Книга для для собственников и топ-менеджеров

Планирование продаж: как ставить цели для менеджеров

Заработная плата менеджеров: сколько им платить

Ошибки в системе мотивации менеджеров

Управление продажами: как CRM помогает увеличить выручку

Контроль менеджеров


Книга для собственников и топ-менеджеров

Меня зовут Екатерина Уколова. Я основатель консалтинговой компании Oy-li. Мы создаем отделы продаж, повышаем их эффективность, обучаем менеджеров и помогаем руководителям отдела продаж

стать сверхлюдьми, способными выполнить план даже на падающем рынке.

Совладельцем Oy-li является Игорь Манн – ведущий эксперт в области маркетинга в России, владелец своего издательства и автор 13 книг.

Эксперты Oy-li - это профессионалы, занимавшие ключевые позиции в сфере развития продаж в компаниях Топ-100.

Эта книга написана для собственников и топ-менеджеров. Мы обобщили уникальный опыт эффективного управления отделами продаж в 2700 компаниях.

Книга поможет по-новому взглянуть на руководителя отдела продаж (РОП), его обязанности и навыки. Если


сейчас вы с трудом представляете, что делает хороший РОП, то уже через 40 страниц вы сможете составить портрет управленца, который точно увеличит ваши продажи.

Не ждите сверхчеловека, который изменит вашу компанию. Узнайте, как должен работать руководитель отела продаж и откройте вакансию. С полученными знаниями даже без бюджета на HR вы сможете грамотно провести интервью и сделать правильный выбор. В этой книге мы описываем 5 идей, способных поднять ваши продажи. Показываем, какой эффект после внедрения наших решений получил конкретный бизнес, как они повлияли на выручку и выполнение плана продаж.

Наши награды:- Премия «Московский предприниматель-2013» –

Лучшая компания в сфере тренингов и консалтинга. Организатор – правительство Москвы;

- Лучший проект в сфере торговли и услуг России. Организатор – «Опора России»;

- Победитель регионального этапа в сфере женского предпринимательства «Молодой предприниматель России»-2013 и 2015;

- Номинант конкурса «Предприниматель года» и «Деловые женщины». Организатор – «Ernst & Young».


Наши клиенты:


1. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: КАК СТАВИТЬ ЦЕЛИ ДЛЯ

МЕНЕДЖЕРОВ


Финансовый градусник сотрудниковЛюбая компания, ориентированная на результат,

занимается планированием продаж. А чтобы фактические показатели соответствовали плановым, очень важно, чтобы менеджеры были правильно замотивированы на их выполнение.

Принято считать, что идеальный кандидат на должность продавца – сотрудник, обремененный финансовыми обязательствами, которого интересуют исключительно деньги.

Конечно, деньги – главный мотиватор. Но, если продавец не ответил на вопрос, зачем лично ему стремиться к достижению конкретных финансовых результатов, то ожидаемая выручка может так и остаться только в планах.

Часто менеджеры понимают, какие задачи стоят перед ними и даже как сделать план продаж, но почему-то так его и не выполняют. В этой ситуации советуем обратить внимание на такой факт: личные цели менеджеров сильно влияют на выполнение ими своих обязанностей.

Чтобы жить обычной жизнью достаточно иметь

Как сделать двукратный прыжок и ускорить выполнение плана продаж? Для этого важно построить эффективную систему планирования продаж, удержать лучших продавцов и помочь менеджерам поставить личные цели, которые сочетаются с целями компании.


посредственные результаты на работе. Стимулируйте ваших продавцов хотеть красивую жизнь. Поработайте с менеджерами над планированием их собственных целей, которые будут их зажигать и вызывать желание продавать больше. Помогите вашим сотрудникам составить личные планы, которые будут привязаны к целям компании, и вы увидите, как сразу ситуация поменяется.

Планирование личных продаж сотрудниками

Следуйте нашим советом, чтобы совместить планы менеджеров и компании.

1. ПЛАНИРОВАНИЕ ПО ТЕХНОЛОГИИ SMART

Руководитель отдела продаж (РОП) должен проработать, к чему должен стремиться каждый менеджер, ориентируясь на технологию SMART.

SMART – это аббревиатура.

S – specific — конкретная;

M – measurable — измеримая;

A – achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;

R – relevant, resource — согласованная, ресурс;

T – time bound – ограниченная по времени.


Задача РОПа – помочь менеджеру поставить цель, которая может быть достигнута через увеличение его результатов в компании.

Планирование должно мотивировать менеджера не на получение денег, а на то, что он сможет купить на эту сумму. Например, квартиру, автомобиль, отдых в особом месте.

2. ПЛАНИРОВАНИЕ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ

В компаниях, где продавцы работают более 3-х лет, очень часто встречаются явления «зависание в прошлом» или «жизнь в будущем».

Когда менеджеры либо вспоминают о былых победах, либо ждут обстоятельств, которые позволят реализовать запланированную стратегию. Иногда они ждут, что выручка пойдет, когда наступит сезон, установят CRM, придет большой клиент и т.д.

Или вместо планирования в реальном времени живут


прошлым, например, все время повторяя — «а вот раньше компания обходилась без холодных звонков, значит и сейчас не надо внедрять этот инструмент».

Задача руководителя — вернуть их в реальность и провести планирование продаж, исходя из обстоятельств, которые есть сейчас. Для этого задавайте продавцам правильный вопрос: «Что надо сделать сейчас, чтобы ты смог купить машину?»

3. ФРАЗЫ-МАРКЕРЫ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ ПРОДАЖ

Фразы-маркеры – это слова, которые помогают менеджеру быстро вспомнить о том, зачем он занимался планированием.

Например, если он мечтает о поездке на Кипр, то фразами-маркером будут «Кипр» или «Отдых на Кипре».

Такие фразы стимулируют продавца работать эффективнее, потому что он быстро вспоминает, ради чего он это делает.

РОП должен помнить все личные мечты сотрудников и оперировать маркерами, когда это необходимо. Такие маркеры необходимо озвучивать ежедневно.

4. ТЕХНИКА «РАСТЯЖКА» ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ ПРОДАЖ

При планировании желательно ставить очень амбициозные задачи, которые не просто мотивируют


менеджера, а не оставляют выбора, чтобы не делать.

Взятие на себя определенных обязательств стимулирует к эффективной работе. Такой «растяжкой» может быть кредит на покупку, например, квартиры. У менеджера появляется обстоятельства, в которых он не может не делать то, что было озвучено при планировании.

Но этот инструмент надо использовать в меру. Важно чтобы цель соответствовала параметрам SMART и была не только амбициозной, но и реальной.

5. ЛИЧНЫЙ ПОРОГ ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ ПРОДАЖ

У каждого есть свой собственный порог достатка: для кого-то вполне нормально зарабатывать 30 000 руб. в мес., кому-то необходим $1 млн.

Когда сотрудник достигает этого порога, для него уже некомфортно находится ниже его пределов. Именно он очень стимулирует на действия ради сохранения привычного образа жизни. Это надо учитывать при планировании продаж компании.

Поэтому можно, например, уменьшить зарплату сотрудников, но увеличить бонусы за выполнение плана.

РЕКОМЕНДАЦИИ БРАЙАНА ТРЕЙСИ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ

Брайан Трейси – известный долларовый миллиардер, консультант по продажам. Чтобы цели реально


достигались, при планировании он рекомендует следующее:

1. Ставьте их на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

2. Визуализируйте себя рядом с целью.

3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год.

Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Декомпозиция целей при планировании продаж

У каждого сотрудника своя мотивация для работы в компании. Финансы, профессиональный и карьерный рост. Если у компании нет целей на 3, 5, 10 лет, если компания не развивается, то вы можете потерять работника, который просто вырастет из вашего бизнеса.

Сотрудник должен видеть возможность реализовать себя и свои цели через вашу компанию. Поэтому цели компании должны пересекаться с личными интересами ваших менеджеров.

Планирование должно происходить по следующим направлениям:

- По воронке продаж;

- По активности работы;


- По каждому клиенту (чек/доля);

- По количеству неэффективно потраченного времени;

- По периодичности встреч.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ PDCAPDCA — цикл Деминга. Определенная

последовательность действий для того, чтобы цель реально достигалась.

Plan — планирование

Do — выполнение

Chek – проверка, анализ действий

Act — реализация

При планировании продаж необходимо


ориентироваться на все 4 категории, а не только на первые две: планируй-делай. Ваши результаты могут сильно отличаться от запланированных. Поэтому надо не только понимать, в чему стремиться, но и модерировать.

Например, при планировании на 3 месяца, вы подводите итоги месяца и видите, что не достигли ожидаемых результатов. Значит, необходимо провести корректировку, пересмотреть действия на второй месяц.

Мы рассмотрели, как цели сотрудников могут помочь вашей компании выполнить план продаж. Займитесь планированием продаж со своими сотрудниками с привязкой к их целям.


2. ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА

МЕНЕДЖЕРОВ: СКОЛЬКО ИМ ПЛАТИТЬ


Сколько нужно платить продавцам, чтобы они хотели работать лучше и не ушли к конкурентам? В этой статье рассказываем, из чего должна складываться заработная плата менеджеров, какими должны быть оклад и бонусы.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

- Твердый оклад (10%)

- Мягкий оклад (30%)

- Бонус (60%)

ТВЕРДЫЙ ОКЛАДТвердый оклад менеджера должен быть таким, чтобы

покрывать лишь базовые его потребности — уровень «Хлебоу». Тогда у него появится стимул зарабатывать больше, чтобы перейти на уровень «Маслоу» и «Икроу».

Продавец работает эффективно, когда у него есть понимание, зачем ему стремиться к большим результатам.


МЯГКИЙ ОКЛАДМягкий оклад – вторая часть заработной платы

менеджера, которая выплачивается при условии выполнения 100% ключевых показателей эффективности (KPI).

Чтобы установить KPI, распишите ваш бизнес-процесс продаж, разбив его на этапы. Сделайте анализ, какие промежуточные показатели больше всего влияют на результаты.

Примеры показателей для KPI:

В рознице основное влияние на результат оказывает конверсия и средний чек. Вы можете замотивировать своих сотрудников на эти показатели при условии, что подсчет будет вестись автоматически, а не вручную.

Существенным KPI торгового представителя является количество проведенных встреч.


При продаже таунхаусов к KPI можно отнести качество разговоров и результаты встреч. Отслеживать это можно через подставных покупателей, которые записывают разговор и выставляют оценки. Когда менеджеры знают, что их могут проверить таким способом, результаты их KPI значительно улучшаются.

Если ваши сотрудники работают и с новыми, и с текущими клиентами, тогда необходимо отдельно определять KPI по каждой группе клиентов.

KPI необходимо определять лишь по нескольким критическим показателям, которые влияют на выручку. Невозможно, чтобы менеджер отвечал за все. Иначе, мотивации становится слишком сложной. Используйте до 5 показателей KPI.

Ключевые показатели устанавливают на 1 месяц независимо от длины сделки. Пересматривать систему KPI следует через 6-12 месяцев.

БОНУСЫРассмотрим несколько примеров, как может быть

реализована бонусная система в зависимости от функций продавцов.

Менеджер по продажам. Он должен работать за минимальный оклад, а бонусная система должна стимулировать его продавать больше. Хороший продавец должен быть ориентирован именно на такую систему оплаты.


Бонус должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Не приучайте продавцов получать заработную плату, которая в несколько раз превышают привычные стандарты на рынке.

В зависимости от роста компании размер таких выплат продавцам должен уменьшаться. Иначе, вы рискуете уменьшить прибыль компании.

Продавец получает дополнительное вознаграждение в зависимости от объема продаж. Но что делать, когда клиент просит снизить стоимость продукта?

1. Построить бонусную систему в зависимости от маржи товаров;

2. Установить систему скидок по объему продаж.

Менеджер, который сопровождает клиентов после первой покупки. Его заработная плата должна складываться в основном из оклада и в меньшей степени дополняться бонусами. Мотивацию этих продавцов нужно ориентировать на длительность продаж. Они получают основное вознаграждение не за привлечения клиента, а за срок его обслуживания. При этом оно должно уменьшаться, если клиенты прекращают сотрудничество.

Также вы можете платить бонусы за регулярное выполнение плана. Важно, чтобы оно шло неделя в неделю, без зигзагов и провалов, чтобы задачи не скапливались в конце месяца, и ничего не нужно было переносить на следующий период. Если менеджер обеспечивает равномерное выполнение плана, он может


рассчитывать на дополнительный бонус.

Мы рассмотрели подходы к формированию заработной платы менеджеров. Пересмотрите свое систему и правильно мотивируйте своих продавцов.


3. ошибки в СИСТЕМе

МОТИВАЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ


1. Отсутствие прозрачной системы мотивации

Иногда в компаниях система мотивации менеджеров настолько запутана, что сотрудники просто не в состоянии понять свою выгоду при увеличении объема продаж. В некоторых крупных организациях проводятся даже тренинги, где продавцам рассказывают, из чего состоит

Каждый, кто влияет на результаты продаж в компании, должен быть мотивирован на достижение лучших результатов. Но если ваша система мотивации менеджеров построена неправильно, это может только ухудшить ситуацию. Разбираем 6 самых распространенных ошибок, которые мешают увеличивать выручку.


система, как выполнение плана влияет на их доход и т.д. Это не верный путь, который лишь развивает пассивные продажи.

Важно, чтобы система начислений премий и бонусов была простой и понятной. У вашего менеджера в голове должны быть деньги, которые он получит, если выполнит определенный набор задач.

Чтобы проверить, насколько сотрудники разбираются в вашей системе мотивации, проведите тест. Задайте им вопрос, сколько они заработали на данный момент и что надо сделать, чтобы эту цифру увеличить. Если продавцы смогут ответить вам в течение 1 минуты, значит ваша система проста и понятна.

2. Одинаковый размер оплаты трудаЕсли продавец, который выполняет план продаж,

получает практически столько же, сколько и менеджер, который этого не делает, то сразу теряется весь смысл работать эффективнее.

Если за выполнение плана вы платите 60% от оклада, за провал – 40%, вероятно, ваши менеджеры никогда его не выполнят. При такой системе у них не будет никаких стимулов работать лучше. Ведь зачем выкладываться на полную, если можно получить практически то же самое без особых усилий?

Система мотивации должна строиться на кардинальной разнице в оплате между такими сотрудниками: кто делает


план должен получать в 3 раза больше остальных.

Иногда, в зависимости от сферы бизнеса, стоит нанять сотрудников даже без минимального фиксированного оклада, и платить им только процент с оборота. Такой пример системы мотивации хорошо работает в сфере недвижимости.

3. Привязка дохода к показателям, которые не зависят от менеджера

В некоторых компаниях система мотивации ориентирована на показатели, которые никак не зависят от трудозатрат менеджера. Например, его бонус могут привязать к маржинальности товара или прибыли компании. На эти цифры продавец никак не может повлиять.

Но, менеджер не устанавливает цены и не в состоянии контролировать все показатели, влияющие на прибыль. Соответственно, мотивация и и результаты падают, когда не понятна причинно-следственная связь между действием менеджера и результатом в виде бонуса.

Нужно мотивировать тем, на что менеджер непосредственно влияет. Т.е. на деньги в кассе от продажи.

4. Одинаковая ценность слабых и сильных менеджеров

Многие компании тратят одинаковое количество


ресурсов на поддержку сильных и слабых продавцов. Таким образом, занижаются возможности первых и идут не оправданные затраты на удержание вторых.

«Выживание» в компании должно происходить по принципу теории Дарвина: сильный становится сильнее, слабый увольняется.

Вкладывайте ресурсы в тех менеджеров, которые дают сверхрезультаты. Это будет мотивировать остальных и устранять продавцов, которые привыкли зарабатывать в пределах своей жизненной «подушки безопасности».

5. Отсутствие системы мотивации на результат

Как правило, в компаниях внедрен план продаж, который продавцы не спеша реализовывают в течение месяца. И больше нет никаких дополнительных бонусов, которые можно получить за более короткий промежуток времени.

Но вы можете дать дополнительную мотивацию менеджерам при постановке более краткосрочных целей. И выдавать премию не в конце месяца, а как только менеджером будет достигнут определенный результат.

Например, вы можете поставить задачу выполнить ежемесячный план за 2 недели. И назначить солидный бонус, который будет выплачиваться в день достижения результата. Вы удивитесь, насколько эффективна такая мотивация.


6. Использование низкого порога оплатыНа нашу систему мотивации негативное влияние

оказывает западная модель. Когда бонус за выполнение и перевыполнение плана продаж соответствует процентному соотношению роста плана. Например, сотрудник выполнил план на 80% — его премия 50%, выполнил на 81% — премия тоже увеличилась лишь на 1% и составила 51%.

В России такая система мотивации работает плохо. В реалиях нашего бизнеса необходимо внедрять более жесткую систему с огромной разницей в оплате бонусов.

Например:

- За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы;

- За 80-100% — плюс 40% от оклада;

- За 100-120% — плюс 60% от оклада;

- Более 120% — плюс целый оклад.

Чтобы повысить мотивацию менеджера сделать план, у него всегда должен быть ответ на вопрос, почему именно сейчас у него должны купить? Почему он должен продать в этом месяце? Варианты ответов в каждом месяце должны быть разными.

Тогда он всегда сможет закрывать возражения клиентов — «я подумаю и приму решение позже».

Мы рассмотрели основные 6 ошибок в системе мотивации менеджеров. Посмотрите, какие из этих ошибок вы допускаете в своем бизнесе, и внесите коррективы в свою систему мотивации.


4. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ:

КАК CRM ПОМОГАЕТ УВЕЛИЧИТЬ ВЫРУЧКУ


ЗАЧЕМ НУЖНА CRMCRM (Customer Relationship Management) – система

автоматизированного контроля и учета бизнес-процессов в компании, который улучшает взаимодействие с клиентом. Ее данные помогают построить эффективную систему управления продажами.

3 главные цели внедрения системы:

é Автоматизация и управление. Весь процесс от первого обращения потенциального покупателя до момента покупки должен быть отображен в системе. Вы можете видеть, на каком этапе воронки продаж находится клиент, и повлиять на скорость закрытия сделки.

é Организация работы в команде. Вы можете удаленно контролировать и заниматься управлением команды. Вы сможете проверять, чем в данный момент заняты ваши сотрудники, ставить для них групповые задачи через систему и проверять эффективность их работы.

Разбираемся, как добиться и сохранить положительную динамику роста продаж. Для этой цели никак не обойтись без автоматизированной системы взаимодействия с клиентами. Обобщаем ошибки в настройке CRM и показываем 10 функций системы, которые помогут менеджерам выполнить план и улучшат процесс управления продажами.


é Улучшение взаимодействия с покупателями. Организация процесса продаж, учет всех касаний с клиентом, управление задачами внутри системы позволяет ускорять и качественно развивать процесс обслуживания покупателей.

ПРИЗНАКИ НЕЭФФЕКТИВНО РАБОТАЮЩЕЙ CRM-СИСТЕМЫ

Для управления продажами необходимо, чтобы были внедрены и правильно настроены основные функции CRM, и каждый сотрудник применял этот инструмент в своей работе.

Основные признаки, что в вашей компании неправильно настроена CRM-система:

é По сделкам есть просроченные задачи. Несмотря на некоторые форс-мажорные обстоятельства, основной причиной вовремя не сделанной задачи является банальная невнимательность менеджеров к срокам ее выполнения. CRM-система вовремя напомнит о каждой задаче. И вы сможете контролировать работу каждого продавца.

é По сделкам не поставлены задачи. Для управления продажами у вас должно быть четкое понимание всех этапов сделки и влияния продавца. Деятельность каждого сотрудника должны быть прозрачной.

é Работа ведется из контрагентов,


а не из сделок. Эффективность менеджера должна исчисляться количеством принесенных в кассу денег, а не списком клиентов.

é Нет четких инструкций, как работать с CRM. Менеджеры должны понимать, что от них требуется и как работает этот инструмент. Для всех сотрудников компании должны быть единые правила работы с системой.

é CRM не интегрирована с сайтом. Управление продажами будет осложнено, если вы отрезаны от возможности анализировать данные по конверсии лидов и качеству канала трафика на ваш сайт.

é Частично сделки и отчеты ведутся вручную. Весь документооборот должен быть автоматизирован и храниться в едином месте. Только так вы сможете видеть всю картину и влиять на ситуацию.

é IP-телефония не интегрирована с системой. Для эффективного управления менеджерами вы должны контролировать качество переговоров с покупателями. Для этого вам необходимо прослушивать телефонные звонки и корректировать недостатки работы сотрудников.

10 ВАЖНЫХ ФУНКЦИЙ CRMНесмотря на то, что многие компании говорят

о работающей у них CRM-системе, по факту такие решения у них внедрены максимум на 10-20%.

CRM предоставляет компании около 50 функций, которые реально увеличивают выручку. В этой статье,


мы рассмотрим 10 из них.

1. ВОЗМОЖНОСТЬ СТАВИТЬ ГРУППОВЫЕ ЗАДАЧИ

Важность этой функции сложно переоценить. От того, насколько быстро и качественно менеджер обслуживает покупателя, зависит возможность управления продажей. Продавец должен выполнять все задачи по клиентам вовремя.

Кроме распределения статуса важно иметь возможность ставить задачи менеджеру по каждому или группе клиентов.

2. ФИЛЬТР ПО НОВЫМ И ТЕКУЩИМ КЛИЕНТАМ

Важно отслеживать статистику по новым и текущим клиентам. Анализируя отчеты сотрудников, вы сможете видеть, где работа ведется лучше, а где необходимо приложить усилия для роста выручки.

Процесс управления продажами будет проще, если по этим группам покупателей построить разные воронки. Необходимо понимать, с какого канала пришел лид, чтобы выстроить стратегию работы с ним.

3. СРАВНЕНИЕ ВОРОНОК ПО ИСТОЧНИКАМ ПОСТУПЛЕНИЯ ЛИДА

Это маркетинговая функция. Необходимо отслеживать, откуда пришел лид. С какого лендинга, формы подписки на сайте. А также, какой трафик был направлен на эти


страницы.

Эта функция позволяет оценивать качество рекламных каналов и кампаний, сконцентрироваться на управлении самыми эффективными инструментами для сбора лидов.

Особенно эта функция важна тем, кто привлекает покупателей в основном через каналы маркетинга. В этом случае управление продажами происходит через оптимизацию маркетинговых вложений.

4. РАССЫЛКА ПО КЛИЕНТАМ С ОПРЕДЕЛЕННЫМ СТАТУСОМ

Эта задача может быть как маркетолога, так и продавцов. Такое управление продажами осуществляется, когда необходимо внедрить точечное решение для выполнения плана.

Вы можете запустить акцию для определенного сегмента покупателей. Например, это может быть специальное предложение для тех, кто еще не решился купить товар по заявленным условиям.

5. ПРОСЛУШКА ЗВОНКОВ

Обязательно должна быть настроена интеграция IP-телефонии с CRM-системой. Оценка и заполнение листов развития сотрудников без этого невозможна. Но эта функция используется не только для контроля менеджеров, но и для управления их обучением.

В этом случае управление продажами происходит через повышение уровня квалификации ваших сотрудников.


6. ФУНКЦИЯ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЛИДОВ

В каждой компании желательно иметь регламент работы с покупателями. Бывает, что по каким-то причинам текущий менеджер не может закрыть сделку. Тогда, согласно регламента, необходимо передать клиента на обслуживание другому продавцу. И, в большинстве случаев, такое решение приводит к покупке. Таким образом, вы никого не теряете и сохраняете управление над процессом продаж.

7. РЕАЛИЗАЦИЯ СЦЕНАРИЯ ПО ПЕРЕДАЧЕ ЛИДОВ МЕНЕДЖЕРАМ С ВЫСОКОЙ КОНВЕРСИЕЙ

Лучшим менеджерам должны доставаться лучшие лиды. Это более целесообразно с точки зрения прибыли и мотивации сотрудников. Управление продажами таким способом повышает вероятность закрытия сделки.

Поэтому в компании должен быть сценарий по передаче лидов менеджерам с высокой конверсией. И возможность системы реализовать эту функцию.

8. ПРОВЕДЕНИЕ ABCXYZ-АНАЛИЗА

ABC – это крупность сделки. XYZ – это частота сделки. Этот анализ позволяет сегментировать покупателей. На основе этих данных вы определяете, кто из них приносит вам основной объем денег.

Соответственно, вы управляете объемом выручки через фокусировку именно на этих покупателях. Вы также можете узнать, с каких каналов они пришли


и более эффективно перераспределить расходы на их привлечение.

9. ВОЗМОЖНОСТЬ АНАЛИЗИРОВАТЬ ПРИЧИНЫ ОТКАЗА

Для эффективного управления продажами руководитель должен постоянно анализировать причины ухода клиентов. В зависимости от того, на каком этапе клиент отказался покупать, разрабатывается стратегия по его «реанимации».

10. ЗАПУСК АВТОСЕРИИ ПИСЕМ

Это часть маркетинговой стратегии для привлечения и управления результатами по текущими клиентами. Если правильно внедрить серию писем, она сможет продавать не хуже менеджеров. Вы можете использовать такой способ для подогрева интереса покупателей перед запуском нового продукта, в работе с клиентами «думающими» или «принимающими решение», сбора обратной связи.

Управление покупателями через серии писем может увеличить выручку более чем на 20%.

Мы рассмотрели основные функции CRM, которые влияют на управление менеджерами. Проверьте, как работает ваша система, насколько правильно настроены функции, которые помогают увеличивать выручку.


5. КОНТРОЛЬ

МЕНЕДЖЕРОВ


Задача любого совещания с продавцами – получить обратную связь, выявить текущие проблемы и предложить для них решения.

В каком формате нужно проводить совещания и что обсуждать?

1. Записываем все обещания об оплатах. В течение каждого собрания в отделе продаж фиксируйте все обещания своих подчиненных о том, сколько денег должно поступить сегодня. Это необходимо, чтобы сотрудник чувствовал ответственность за то, что он говорит. Если продавец заявил, что сегодня сможет закрыть столько-то сделок, он должен это сделать.

Запись всех обещаний мотивирует человека в эмоциональном плане:

é Когда обещание записано на бумаге, у сотрудника будет больше мотивации для выполнения поставленной задачи, чем когда оно просто дал его на словах;

é Если менеджер дал больше двух обещаний и не выполнил их, ему будет крайне не комфортно.

Одним из эффективных способов контроля за выполнением плана продаж является регулярное проведение совещаний с менеджерами. Рассказываем, как правильно их организовать, что обсуждать и сколько они должны занимать времени. Чтобы ваши продажи выросли минимум на 10%, внедряйте такую систему совещаний.


И скорее всего в дальнейшем он не будет обещать то, что не сможет сделать.

2. Проверяем выполнение обещаний. На каждом новом совещании разбирайте, как выполнены все обещания. Остановитесь на каждой конкретной ситуации: по какой причине сотрудник провалил задачу, было ли обещание проигнорировано самим продавцом, или он пытался, но не смог из-за каких-то внешних факторов.

3. Рассылаем итоги совещания всем продавцам. Эффективный способ контроля менеджеров и фиксирования обещаний — протокол собраний. Его можно вести как на бумаге, так и электронном формате. Разошлите его всем по e-mail или распечатайте для всех сотрудников.

Как часто надо проводить совещания?Собрания могут быть различного формата и иметь

разную периодичность. Их можно разделить на три типа:

Контроль менеджеров: еженедельные собрания:

1 час

Основная их задача – контроль итогов недели, поднятия настроения на следующую неделю и корректировка результатов прошедшей. Что делать на таких собраниях:

é Разобрать все ошибки. Дайте рекомендации продавцу по его конкретному случаю, чтобы он смог применить ваш совет на следующей неделе;


é Поставить план на неделю по оплатам и задачам по клиентам. Руководитель отдела должен выяснить перспективу на ближайшую неделю;

é Обсудить промежуточные итоги конкурсов среди менеджеров;

é Проанализировать результаты по воронке продаж и обратной связи по звонкам (приведите примеры того, как правильно поступать и как делать не стоит);

é Запланировать обучение менеджеров.

Контроль менеджеров: ежедневные собрания

1 раз в день на 30 минут

Их плюс в том, что вы ежедневно можете контролировать процесс и влиять на конверсию. Цель совещания — подвести итоги за прошлый день, поставить план на текущий день, замотивировать сотрудников.

В собрание должно войти:

é Контроль и обсуждение плана на завтра по каждому сотруднику и всему отделу;

é Подведение итогов прошедшего дня также по каждому сотруднику и отделу в целом;

é Анализ, почему сегодня удалось продать так много, или наоборот — какие были допущены ошибки, почему не выполнили план;

é Обсуждение промежуточных показателей


эффективности.

Такие планерки нужно проводить в любой отрасли. Если у вас длинные сделки, то обсуждайте с менеджерами не планы по оплате, а движение по этапам бизнес-процесса продаж по конкретным клиентам. Руководитель должен контролировать, чтобы этапы менялись, а менеджеры не затягивали закрытие сделки.

Контроль менеджеров: пятиминутки

3 раза в день по 5 минут

Проводите планерки каждые три часа. Такие пятиминутки необходимы, чтобы успеть скорректировать негативный результат дня, повлиять на него и изменить ситуацию в нужную сторону. Они помогают точечно проконтролировать задачи по каждому клиенту или оплатам в течение дня, служат для напоминания сотрудникам о каком-то невыполненном действии.

Как правило, пятиминутки проводят раз в три часа, но все зависит от бизнес-процессов конкретной компании. Мы советуем проводить их в 11:00, 14:00, 16:00. Тогда у вас будет время внести изменения и выйти на нужный результат в конце дня. Помните, что план продаж надо выполнять ежедневно. Только тогда вы сможете выйти на нужные показатели за месяц.

Мы рассмотрели, как проводить совещания с менеджерами, чтобы стимулировать рост продаж. Перестройте свою систему собраний, и уже в течение первой недели вы увидите результат.


Хотите найти руководителя отдела, который

выполнит план Продаж? Мы готовы вам помочь. У нас есть опыт подбора

и обучения руководителей отдела продаж для разных сфер бизнеса. В чем наши преимущества:

é Мы знаем, каким должен быть профиль должности;

é У нас разработана система обучения и тестирования руководителей отдела продаж;

é Мы поможем построить систему мотивации и развития для сотрудников именно вашего отдела продаж;

é Мы подберем несколько кандидатов на должность руководителя отдела продаж;

é Даем гарантию замены.

Хотите получить консультацию по этому вопросу, нажимайте на кнопку «Узнать подробности». Наши менеджеры свяжутся с вами.

Этот шаг вас ни к чем не обязывает. Но если вам понадобятся эксперты для развития отдела продаж, вы точно будете знать, как мы сможем вам помочь.

Узнать подробности

http://mk.oy-li.ru/rop/?utm_source=oyliblog&utm_medium=book&utm_campaign=rop

Documents

Оглавление - Oy-lioy-li.ru/book/kniga_rop.pdf · ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ pdca pdca — цикл Деминга. Определенная