РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО …¡ПО_КОТиС_38.02.02...Осуществлять стратегическое и оперативное

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования «ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Колледж отраслевых технологий и сервиса

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

ПМ.02. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

по специальности среднего профессионального образования 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) (базовой подготовки)

Тюмень, 2014 г.

форма обучения очная база подготовки основное

общее

среднее общее

курс 2 1 семестр 4 2

форма обучения заочная

база подготовки среднее общее

курс 2 семестр 4

1

2

Рабочая программа профессионального модуля разработана в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта по специальности среднего профессионального образования 38.02.02 Страховое дело (по отраслям), утвержденного приказом Министерства образования и науки Российской Федерации от 28 июля 2014 г. N 833. Рабочая программа рассмотрена на заседании П(Ц)К дисциплин страхового дела, бухгалтерского учета и налогообложения Протокол от « 3 » сентября 2014 г. № 2 Председатель П(Ц)К_____________С.А. Мельникова УТВЕРЖДАЮ: Зам. директора по УМР ____________А.А. Плаксина Рабочую программу разработал: Преподаватель (должность, квалификация по диплому (юрист), квалификационная категория (первая)) ____________________/Н.С. Фишер

3

СОДЕРЖАНИЕ

1. ПАСПОРТ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

4

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

7

3. СТРУКТУРА И ПРИМЕРНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

8

4 УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

13

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО

МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ)

16

4

1. ПАСПОРТ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ

ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

1.1. Область применения программы Программа профессионального модуля – является частью программы подготовки специалистов среднего звена (ППССЗ) специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям) в соответствии с ФГОС от 28 июля 2014 г. N 833.

Программа профессионального модуля может быть использована в дополнительном профессиональном образовании и профессиональной подготовке работников по специальностям: 38.02.07 Банковское дело, 38.02.01 Экономика и бухгалтерский учет (по отраслям), 38.02.04 Коммерция (по отраслям), 42.02.01 Реклама, 46.02.01 Документационное обеспечение управления и архивоведение. 1.2. Цели и задачи модуля – требования к результатам освоения модуля

С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и соответствующими профессиональными компетенциями обучающийся в ходе освоения профессионального модуля Организация продаж страховых продуктов должен:

иметь практический опыт: организации продаж страховых продуктов; владеть профессиональными (ПК) и общими (ОК) компетенциями: Код Наименование результата обучения ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж. ПК 2.2 Организовывать розничные продажи. ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании. ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж. ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии,

проявлять к ней устойчивый интерес. ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы

выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество. ОК 3. . Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них

ответственность. ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для

эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности.

ОК 6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК 8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

уметь: анализировать основные показатели страхового рынка;

5

выявлять перспективы развития страхового рынка; применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж; формировать стратегию разработки страховых продуктов; составлять стратегический план продаж страховых продуктов; составлять оперативный план продаж; рассчитывать бюджет продаж; контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения; выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж; проводить анализ эффективности организационных структур продаж; организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж; определять перспективные каналы продаж; анализировать эффективность каждого канала; определять величину доходов и прибыли канала продаж; оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации; рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика; проводить анализ качества каналов продаж; знать:

роль и место розничных продаж в страховой компании; содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных

продаж; принципы планирования реализации страховых продуктов; нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж; принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж; методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его

развития; место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании; маркетинговые основы розничных продаж; методы определения целевых клиентских сегментов; основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж; порядок формирования ценовой стратегии; теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества

продавцов; виды и формы плана продаж; взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж; методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное

планирование, директивное планирование; организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую,

канальную, продуктовую, смешанную; слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж; модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности; классификацию технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню

автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж; каналы розничных продаж в страховой компании;

6

факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж;

способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках; соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж; основные показатели эффективности продаж; порядок определения доходов и прибыли каналов продаж; зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности

каналов продаж; коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом; качественные показатели эффективности каналов продаж

1.3. Рекомендуемое количество часов на освоение программы профессионального модуля:

всего – 272 часа, в том числе: максимальной учебной нагрузки обучающегося – 200 часов, включая: обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 136 часов; самостоятельной работы обучающегося – 64 часов; учебной и производственной практики – 72 часов (1 неделя, 1 неделя).

7

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

Результатом освоения программы профессионального модуля является овладение

обучающимися видом профессиональной деятельности Реализация различных технологий розничных продаж в страховании, в том числе профессиональными (ПК) и общими (ОК) компетенциями: Код Наименование результата обучения ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж. ПК 2.2 Организовывать розничные продажи. ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании. ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж. ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии,

проявлять к ней устойчивый интерес. ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы

выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество. ОК 3. . Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них

ответственность. ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для

эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.






8

3. СТРУКТУРА И ПРИМЕРНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ 3.1. Тематический план профессионального модуля (вариант для СПО)

ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

Коды профессиональных

компетенций

Наименования разделов

профессионального модуля*

Всего часов (макс.

учебная нагрузка и практики)

Объем времени, отведенный на освоение междисциплинарного курса (курсов) Практика

Обязательная аудиторная учебная нагрузка обучающегося

Самостоятельная работа

обучающегося

Учебная, часов

Производственная (по профилю

специальности), часов

(если предусмотрена рассредоточенная

практика)

Всего, часов

в т.ч. лабораторные

работы и практические

занятия, часов

в т.ч., курсовая

работа (проект),

часов

Всего, часов

в т.ч., курсовая

работа (проект),

часов

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ПК 2.1. - ПК 2.3.

Раздел 1. МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)

100 68 10

*

32

*

* *

ПК 2.4. Раздел 2. МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям)

100 68 10 32 * *

Производственная практика (по профилю специальности),

36

36

* Раздел профессионального модуля – часть программы профессионального модуля, которая характеризуется логической завершенностью и направлена на освоение одной или нескольких профессиональных компетенций. Раздел профессионального модуля может состоять из междисциплинарного курса или его части и соответствующих частей учебной и производственной практик. Наименование раздела профессионального модуля должно начинаться с отглагольного существительного и отражать совокупность осваиваемых компетенций, умений и знаний.

9

часов (если предусмотрена итоговая (концентрированная) практика)

Учебная практика (по профилю специальности), часов (если предусмотрена итоговая (концентрированная) практика)

36

36

Всего: 272 116 20 * 64 * * 72

3.2. Содержание обучения по профессиональному модулю (ПМ) ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

Наименование разделов профессионального модуля (ПМ), междисциплинарных курсов (МДК) и тем

Содержание учебного материала, лабораторные работы и практические занятия, самостоятельная работа обучающихся, курсовая работ (проект) (если предусмотрены)

Объем

часов

Уровень освоени

я

1 2 3 4 ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов 200

Раздел 1. МДК 02.01 Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям) 100 Тема 1.1. Стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

Содержание 30

1. Стратегическое управление розничными продажами. Роль и место розничных продаж в страховой компании. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж. Логика разработки стратегии розничных продаж в общей модели стратегического управления страховой компнией. Маркетинговая стратегия розничных продаж. Определение целевых клиентских сегментов.

3

10

Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных продаж. Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов продаж. Реализация стратегии розничных продаж.

2. Оперативное планирование розничных продаж. Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж. Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы планирования. Логистика планирования продаж. Органы планирования. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.

3

Практические занятия 3 1. Стратегический план продаж страховых продуктов. 2. Оперативный план продаж. 3. Анализ на примере работы конкретной страховой компании нуждается ли существующая

система продаж в настройке или же в перестройке? Самостоятельная работа 11 1. Подготовить сообщения по вариантам: 1) Методы экспресс-анализа рынка розничного

страхования и выявления перспектив его развития; 2) порядок формирования ценовой стратегии

2. Составить схему клиентоориентированной модели розничных продаж. 3. Подготовить презентацию: «Перспективы развития страхового рынка».

Тема 1.2. Организация розничных продаж в страховании.

Содержание 35 1. Организационная структура розничных продаж страховой компании. Слабые и сильные

стороны различных организационных структур продаж. 3

2. Классификация технологий продаж в розничном страховании по продукту, по уровню автоматизации, по отношению к договору страхования, по каналам продаж. Каналы розничных продаж в страховой компании. Классификация каналов розничных продаж в страховании. Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании, прямые и посреднические каналы продаж.

3

3. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж. 3 Практические занятия 3 1. Решение практических ситуаций (задач). 2. Модели: 1.Организация и технология розничной продажи товаров

2. Организация и технология розничных продаж в страховании.

11

Выявление существенных отличий. Самостоятельная работа 10 1. Экспертная оценка по критериям решения практических ситуаций (выводы). 2. Подготовить сообщения: Специфика и формы организации розничной торговли в

страховании. Организационные формы управления розничной торговли в страховании. Направления эффективности розничной торговли в страховании.. Теоретические основы формирования ассортимента страховых продуктов в розничном страховании.

Тема 1.3. Реализация различных технологий розничных продаж в страховании.

Содержание 35 1. Основные показатели эффективности продаж. Порядок определения доходов и прибыли

каналов продаж. 3

2. Зависимость финансовых результатов страховой организации от эффективности каналов продаж.

3

3. Коэффициенты рентабельности канала продаж и вида страхования в целом. Качественные показатели эффективности каналов продаж.

3

Практические занятия 4 1. Схема, характеризующая взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж 2. Методы разработки плана и бюджета продаж (по колонкам: экстраполяция, встречное

планирование, директивное планирование) Самостоятельная работа 11 1. Подготовить рефераты: 1)ABC-анализ - «За 80% эффекта отвечает 20% усилий»

2)FMR-анализ FMR (англ. FastestMediumRare - быстро, средне, медленно) — анализ товарного ассортимента по частоте обращений/взятия. 3)VEN-анализ VEN (англ. Vital Essential Non-essential — жизненно-важные, необходимые, второстепенные) — директивная сегментация «необходимости» ассортимента. (Часто используют термин VED (последняя буква D - Desirable, желательно)). 4)RFM-анализ RFM(англ. RecencyFrequencyMonetary— давность, частота, деньги) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.

2. Рассчитать оптимальное количество персонала, опираясь на данные по количеству и эффективности работы агентов и продавцов.

3. Оценить эффективность отдельных сотрудников и каналов по разным типам продаваемых услуг и в абсолютном выражении.

Раздел 2. МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям) 100 Тема 2.1. Анализ эффективности

Содержание 58 1. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж. Модели

соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности. 3

12

каждого канала продаж.

2. Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках. 3 Практические занятия 10 1. План стратегических решений по продаже страховых продуктов на основе аналитической

информации 2. BI Business Intelligence (Хранилища данных, OLAP и data mining) и структура страхового

бизнеса. Самостоятельная работа 32 1. Подготовить сообщение: «Задачи анализа в страховой компании». 2. Сделать соответствующие выводы о тенденциях и динамике развития определенных каналов

продаж страховых продуктов в страховых компаниях. Учебная практика Виды работ: - определение мотиваций для каналов продаж (бонусы, агентские вознаграждения); - аутосорсинг; - составление плана продаж по каналам.

36

Производственная практика Виды работ: - работа с каналами продаж (агенты, брокеры, агентские сети); - контроль продаж страховой компании; - оценка эффективности компании в целом, также каждого канала продаж в отдельности; - отчет по практике в страховой компании. - квалификационный экзамен

36

Всего 272 Для характеристики уровня освоения учебного материала используются следующие обозначения: 1 – ознакомительный (узнавание ранее изученных объектов, свойств); 2 – репродуктивный (выполнение деятельности по образцу, инструкции или под руководством); 3 – продуктивный (планирование и самостоятельное выполнение деятельности, решение проблемных задач).

13

4. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОГРАММЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

4.1. Требования к минимальному материально-техническому обеспечению

Реализация программы модуля предполагает наличие учебных кабинетов: страхового дела; междисциплинарных курсов; лабораторий: информационных технологий; учебная страховая организация.

Оборудование учебного кабинета и рабочих мест кабинета:

- посадочные места по количеству обучающихся; - рабочее место педагога; - комплект учебно-методической документации; - наглядные пособия.

Технические средства обучения: - сеть Интернет/ Интернет.

4.2. Информационное обеспечение обучения Нормативно-правовые акты: 1. Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12.12.1993 г [электронный ресурс]: // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 2. Трудовой кодекс РФ (ТК РФ) [электронный ресурс]: федеральный закон от 30.12.2001 г N 197-ФЗ (действующая редакция) // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 3. Гражданский кодекс Российской Федерации часть 1 (ГК РФ) [электронный ресурс]: федеральный закон от 30.11.1994 г N 51-ФЗ (действующая редакция) // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 4. Гражданский кодекс Российской Федерации часть 2 (ГК РФ) [электронный ресурс]: федеральный закон от 26.01.1996 г (действующая редакция) N 14-ФЗ // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 5. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) часть 3 [электронный ресурс]: федеральный закон от 26.11.2001 г N 146-ФЗ (действующая редакция) // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 6. Гражданский кодекс Российской Федерации Часть 4 (ГК РФ) [электронный ресурс]: федеральный закон от 18.12.2006 г. (действующая редакция) N 230-ФЗ (действующая редакция) // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 7. "Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 05.08.2000 N 117-ФЗ (ред. от 06.12.2011) «расходы на обязательное и добровольное страхование» // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 8. "Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях" от 30.12.2001 N 195-ФЗ (ред. от 08.12.2011) (с изм. и доп., вступающими в силу с 07.01.2012) Глава 15. Административные правонарушения в области финансов, налогов и сборов, страхования, рынка ценных бумаг// режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 9. Федеральный закон от 25.07.2011 N 260-ФЗ (с изм. от 07.12.2011) "О государственной поддержке в сфере сельскохозяйственного страхования и о внесении изменений в Федеральный закон "О развитии сельского хозяйства"// режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс

14

10. Федеральный закон от 29.11.2010 N 326-ФЗ (ред. от 03.12.2011) "Об обязательном медицинском страховании в Российской Федерации""// режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 11. Федеральный закон от 24.07.2009 N 212-ФЗ (ред. от 03.12.2011) "О страховых взносах в Пенсионный фонд Российской Федерации, Фонд социального страхования Российской Федерации, Федеральный фонд обязательного медицинского страхования"""// режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 12. Федеральный закон от 29.12.2006 N 255-ФЗ (ред. от 03.12.2011) "Об обязательном социальном страховании на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством"// режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс 13. Жилищный кодекс Российской Федерации" (ЖК РФ) [электронный ресурс]: федеральный закон от 29.12.2004 г N 188-ФЗ (действующая редакция) // режим доступа: справочно-правовая система КонсультантПлюс Основная литература Афанасьева О.В. Страховое дело: электронный учебник / О.В. Афанасьева, А.В. Пестова, А.В. Омельчук. - Тюмень.: ТюмГНГУ, 2011. - 138 с. http://elib.tsogu.ru/ Дополнительная литература

1. Ахвледиани, Ю.Т. Стахование: учебник. /Ю.Т. Ахвледиани.- М.: ЮНИТИ-ДАНА,

2006.- 543 с. 2. Гомола, А.И. Гражданское право: учебник. / А.И. Гомола. М.: Академия, 2007.- 416 с. 3. Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учебное пособие. / Н.Г. Кабанцева.- М.: Форум,

2008.- 272 с. 4. Страхование: учебник /под ред. Т.А. Федоровой.- М.: Магистр, 2008.- 1007 с.

Интернет-ресурсы: http://www.garant.ru/ - информационно-правовой портал «Гарант» http://www.consultant.ru/ - компания «КонсультантПлюс», тематический классификатор «Правосудие», информационный банк "Путеводитель по судебной практике (ГК РФ) », информационный банк "Юридическая пресса", сводный информационный банк - "Суды общей юрисдикции", информационный банк "Путеводитель по корпоративным спорам" http://www.referent.ru/ - правовая система «Референт» www.alleng.ru/edu/ - образовательные ресурсы Интернета http://www.interfax.ru – Интернет газета http://www.zrpress.ru – деловое Интернет-издание Дальнего Востока http://www.knigafund.ru/books/ - электронная библиотека, каталог «Закон» www.insur-info.ru/ - Страхование сегодня http://codexy.ru/ - Кодексы РФ. Юридический информационно-справочный портал http://www.slovari.info/lawyer/ - словарь терминов юриста http:// www. graidaninipravo. ru – журнал «Гражданин и право» http://www.znay.ru/ - портал «Знай страхование» http://finance.liga.net - Свежие акции и новые услуги страховых компаний 4.3. Общие требования к организации образовательного процесса

Основная профессиональная образовательная программа обеспечивается учебно-методическими комплексами (УМК): лекционным материалом, методическими указаниями по проведению практических, семинарских занятий, методическими рекомендациями по выполнению самостоятельной работы, контрольно-измерительными материалами. Материалы УМК расположены на Web-странице преподавателя,

15

тестирующие материалы – в обучающей среде Learning Space. Студенты имеют доступ к сети Интернет и библиотечному фонду. Консультации для студентов организуются через электронную почту на почтовом сервере образовательной организации и индивидуально согласно составленному графику консультаций.

Образовательное учреждение предоставляет обучающимся возможность работы со справочно-правовыми системами и специальными программными продуктами.

При реализации профессионального модуля предусматривается учебная и производственная практика. Учебная практика проводится на базе образовательной организации

с использованием специальных программных продуктов. Производственная практика проводится концентрированно в страховых организациях г. Тюмени и Тюменской области.

Освоению профессионального модуля предшествует изучение следующих дисциплин: ОП. 10 Страховое дело, ОП. 01 Экономика организации.

4.4. Кадровое обеспечение образовательного процесса

Требования к квалификации педагогических (инженерно-педагогических) кадров, обеспечивающих обучение по профессиональному модулю ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании: наличие высшего профессионального образования, соответствующего профилю преподаваемого модуля.

Требования к квалификации педагогических кадров, осуществляющих руководство практикой: наличие высшего профессионального образования, соответствующего профилю преподаваемого модуля с обязательной стажировкой в профильных организациях не реже 1 – го раза в 3 года.

16

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МОДУЛЯ (ВИДА ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ) ПМ. 02 Организация продаж страховых продуктов

Результаты (освоенные

профессиональные

компетенции)

Основные показатели оценки результата

Формы и методы

контроля и оценки

ПК 2.1 Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

- анализировать основные показатели страхового рынка - выявлять перспективы развития страхового рынка - применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж - формировать стратегию разработки страховых продуктов - составлять стратегический план продаж страховых продуктов - составлять оперативный план продаж - рассчитывать бюджет продаж - контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения - выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж - проводить анализ эффективности организационных структур продаж - организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж - определять перспективные каналы продаж - анализировать эффективность каждого канала - определять величину доходов и прибыли канала продаж - оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации - рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика - проводить анализ качества каналов продаж

- экспертная оценка ориентации в видах страхования в процессе анализа ситуаций и решения практических задач - экспертная оценка расчетов, использования различных технологий в процессе анализа ситуаций и решения практических задач

ПК 2.2 Организовывать розничные продажи.

использовать в речи профессиональную терминологию, ориентироваться в видах страхования оценивать страховую стоимость устанавливать страховую сумму рассчитывать страховую премию выявлять особенности страхования в зарубежных странах применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж составлять стратегический план продаж страховых продуктов составлять оперативный план продаж рассчитывать бюджет продаж контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения выбирать наилучшую в данных условиях

17

организационную структуру розничных продаж проводить анализ эффективности организационных структур продаж организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж определять перспективные каналы продаж анализировать эффективность каждого канала определять величину доходов и прибыли канала продаж оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика проводить анализ качества каналов продаж

ПК 2.3 Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

использовать в речи профессиональную терминологию, ориентироваться в видах страхования оценивать страховую стоимость устанавливать страховую сумму рассчитывать страховую премию выявлять особенности страхования в зарубежных странах анализировать основные показатели страхового рынка применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж составлять стратегический план продаж страховых продуктов составлять оперативный план продаж рассчитывать бюджет продаж контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры для его выполнения выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж проводить анализ эффективности организационных структур продаж организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж определять перспективные каналы продаж анализировать эффективность каждого канала определять величину доходов и прибыли канала продаж оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации

ПК 2.4 Анализировать эффективность каждого канала продаж.

использовать в речи профессиональную терминологию ориентироваться в видах страхования оценивать страховую стоимость устанавливать страховую сумму рассчитывать страховую премию анализировать основные показатели страхового

18

рынка выявлять перспективы развития страхового рынка применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж составлять стратегический план продаж страховых продуктов составлять оперативный план продаж рассчитывать бюджет продаж выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж проводить анализ эффективности организационных структур продаж определять перспективные каналы продаж анализировать эффективность каждого канала определять величину доходов и прибыли канала продаж

Формы и методы контроля и оценки результатов обучения должны позволять проверять у обучающихся не только сформированность профессиональных компетенций, но и развитие общих компетенций и обеспечивающих их умений.

Результаты (освоенные общие

компетенции) Основные показатели оценки результата Формы и методы

контроля и оценки

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

демонстрирует интерес к будущей профессии. качественно выполняет порученные задания. применяет знания и умения на практике.

интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы накопительн

ое оценивание анкетировани

е тестирование участие

обучающегося в творческих конкурсах, олимпиадах, конференциях и форумах, курсовые работы)

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые

выбор и применение методов и способов решения профессиональных задач в области заполнения, расчета, заключения договоров страхования, оценка эффективности и качества

экспертная оценка оформления документов; интерпретация результатов

19

методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

выполнения осуществляет поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них; рассчитывает комиссионное вознаграждение; осуществляет персональные продажи и методическое сопровождение договоров страхования.

наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

определяет проблему в профессионально-ориентированных ситуациях; предлагает способы и варианты решения проблемы, оценивает ожидаемый результат; планирует поведение в профессионально

ориентированных проблемных ситуациях, вносит коррективы, контролирует ситуацию; несет ответственность за принятое решение.

экспертная оценка оформления документов, расчета страховой суммы и премии: договоров страхования, стразовых полисов; экспертная

оценка проведения первичного андеррайтинга;

интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

эффективный поиск необходимой информации; использование различных источников, включая

электронные; анализирует информацию из различных

источников; понимает способы поиска и анализа

информации; пользуется словарями, справочной

литературой, материалами периодических изданий, электронными калькуляторами, таблицами расчетов; выбирает сочетающиеся между собой

страховые и банковские продукты; обучает сотрудников банка информации о

страховых продуктах распространяемых через банковскую; умеет грамотно разговаривать с клиентами по

вопросам страхования; умеет находить оптимальные программы для

каждого клиента, выявляя его потребности;

исследовательская работа, интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы

20

применяет найденную информацию для выполнения профессиональных ситуаций и задач.


владеет компьютерными навыками; понимает область применения справочно – правовых систем «Гарант» и «КонсультантПлюс», федеральной законов о страховании; создает базы данных с информацией банков о залоговом имуществе и работать с ней; работает с информационными справочно-правовыми системами; работает с федеральными законами о страховании; готовит презентации по продаже страховых продуктов в электронном виде; организовывает функционирование интернет-магазина страховой компании; реализовывает технологии директ-маркетинга и оценивать их эффективность; работает с электронной почтой и ресурсами локальных и глобальных информационных сетей.

- интерпретация результатов наблюдений за обучающимися (работа на занятиях, учебная и производственная практики)


взаимодействует со студентами, преподавателями и наставниками в ходе обучения; понимает общие цели; формулирует вопросы по проблемам в сфере андеррайтинга, продаж страховых продуктов, расчета договоров страхования; организовывает работу контакт-центра страховой компании и оценивать основные показатели его работы; рассчитывает производительность и эффективность работы страховых агентов; составляет проект бизнес-плана открытия точки розничных продаж; осуществляет продажи страховых продуктов и их поддержку; координирует свои действия с другими участниками общения; подготавливает письменное обращение к клиенту; ведет телефонные переговоры с клиентами; осуществлять телефонные продажи страховых продуктов; контролирует свое поведение, свои эмоции, настроение.

- интерпретация результатов наблюдений за обучающимися (участие в творческих конкурсах, олимпиадах, участие в конференциях и студенческих объединениях).

21


добровольно берет на себя ответственность за общекомандный результат; разрабатывает агентский план продаж; проводит первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов; делает анализ и коррекцию результатов собственной работы осознанно ставит цели овладения различными видами работ и определяет соответствующий результат деятельности.

- интерпретация результатов наблюдений за обучающимися (участие в деловых играх, дискуссиях, диспутах, работе в группах)


- организация самостоятельных занятий при изучении профессионального модуля; - проводит переговоры по развитию банковского страхования; - разрабатывает и реализовывает программы по работе с сетевыми посредниками; - оценивает результаты различных технологий продаж и принимать меры по повышению их качества; - разрабатывает системы стимулирования агентов.

- интерпретация результатов наблюдений за деятельностью обучающегося в процессе освоения образовательной программы


отслеживает изменения условий и программ страхования на информационном портале компании; выявляет основных конкурентов и перспективные сегменты рынка; умеет увидеть изменения законодательства в правовой базе, используя СПС; проводить маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж; контролирует эффективность использования интернет-магазина; обновляет данные и технологии интернет-магазинов.

- экспертная оценка практических заданий

Documents

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО …¡ПО_КОТиС_38.02.02...Осуществлять стратегическое и оперативное