Составлено и подготовлено сотрудниками …shop.ultrasales.ru/media/content/finance1/products/sales...Книга продаж компании ООО

Книга продаж компании

ООО «Мебель»

(Составлено и подготовлено сотрудниками компании)

Книга продаж ООО «Мебель» | Пример подготовлен «Агентством прямых продаж» | www.sales4lfe.ru

Оглавление.

Цели и задачи. 3

Как выглядит процесс обучения? 4

О компании. 5

Руководство компании. 6

Важные отличительные черты. 7

Что мы продаем? 8

Наши Выгоды и Преимущества 9

Как правильно использовать? 9

Таблица для использования. 10

Скрипт холодного звонка. 11

Открывающий и закрывающий офферы. 13

Открывающие офферы. 13

Методы прохода секретарей. 14

Борьба с возражениями клиентов. 15

Скрипт входящего звонка. 16

Список обязательных вопросов при встрече. 17

Базовые документы компании. 18

Рекламные коммерческие предложения. 19

Анкета для клиента. 20

Образец анкеты. 21

Технология повторных продаж. 23

Таблица схожих товарных групп. 24

Правила взаимодействия между отделами при продаже. 25

Список клиентов компании. 26

FAQ. 27


Цели и задачи.Данная книга составлена и подготовлена для облегчения процесса обучения новых сотрудников компании. Книга составлена таким образом, что Вы можете найти здесь ответы на все Ваши вопросы, если они касаются области продаж мебели.

• Если Вы думаете, что в книге не ответа на Ваш вопрос, посмотрите оглавление. • Если Вы посмотрели оглавление и все еще не можете найти ответ на Ваш вопрос, внимательно просмотрите раздел, к которому вопрос может относиться.

• Если ответ на вопрос так и не был найден, подойдите к начальнику отдела продаж (Иван Максимович, 3 этаж, каб. 112, телефон 112).

Цель данной книги - дать новым сотрудникам максимум информации о компании, продажах мебели и сопутствующим им темам, а также максимально оградить руководство компании от постоянных ответов на одни и те же вопросы. Именно поэтому, если Вы подошли к начальнику отдела продаж с вопросом, ответ на который есть в книге, Вы услышите только «Посмотрите в книге продаж, пожалуйста».

При этом, мы постоянно стараемся обновлять книгу - именно поэтому, если Вы все-таки нашли вопрос, который прямо касается продаж и сопутствующей им деятельности (т.е. если ответ на этот вопрос важен для Вашей деятельности) - не бойтесь, скажите об этом начальнику отдела продаж. Скорее всего, это будет отмечено по заслугам (т.е. Вы получите что-то существенное за такую находку).


Как выглядит процесс обучения?Книга продаж составлена очень простым образом - от простого к сложному. Вы начинаете изучать книгу постепенно - от первой главы до самой последней. Это важно! Не думайте, что Вы уже все знаете - в книге содержаться ответы на ВСЕ вопросы, а не только «О компании» и «О товаре». Вы не сможете получить всю информацию, просто прочитав несколько рекламных проспектов.

• Они для наших клиентов, а не для продавцов. Помните это.

ВАЖНО! Нужно изучить все разделы книги. Чем быстрее Вы это сделаете, тем больше денег Вы заработаете.

ВАЖНО! После книги продаж Вы будете проходить устный и письменный тексты. Съехать на халяву не получится.

ВАЖНО! Все, что Вы прочитаете в этой книге - это практический материал, опробованный нашими сотрудниками. В эту книгу вошло все самое отборное, вкусное и эффективное. Поэтому если в книге продаж написано «ПРЫГАЙ!» - Вы сначала прыгаете, потом замеряете результат и только потом думаете, насколько это эффективно.

ВАЖНО! Не изобретайте велосипед. Все техники, которые содержатся в данной книге, работают. Сначала воспользуйтесь тем, что есть. И только потом, как у Вас пойдут продажи, Вы можете придумывать что-то новенькое.

ВАЖНО! Мы точно так же как и Вы заинтересованы в деньгах. Чем больше денег Вы заработаете, тем больше мы получим. Мы не тратим свое и Ваше время по пустякам. Поэтому внимательно ознакомьтесь с книгой продаж. Она позволит Вам зарабатывать деньги раньше.


О компании.Компания ООО «Мебель» основана в 1996 году в городе Пермь. На данный момент компания насчитывает головной офис в Перми, 4 салона в Перми и 5 салонов в Пермском крае.

Мы продаем:

• Офисную мебель• Эксклюзивную офисную мебель• Кожаную мебель• Мебель на заказ

• Шкафы-купе• Стойки (в том числе барные)• Витрины• Торговую мебель• Бронекабинки

Компания занимает 30% рынка г.Перми и 24% рынка Пермского края. На данный момент клиентами компании являются: Банк Пермь, газета Правда, Торговый Универмаг (смотрите полный список клиентов в приложении: «Список клиентов»).


Руководство компании.Генеральный директор - Рязановский Омар Васильевич. 4-й этаж, 1134 кабинет, т. 113, городской 222-555-3, мобильный - 8-965-7657678. Мобильный телефон - только для внутренних звонков! Этот номер ни в коем случае не предоставляется клиентам. Грозен, но всегда примет с любым рабочим вопросом. Может ездить на важные встречи с клиентами.

Коммерческий директор - Дятлов Ильдар Олегович. 3-й этаж, 114 кабинет, вн.телефон: 156, городской телефон: 22-666-22, м.т. - 8-932-8765677. Определяет ценовую политику компании. Если у Вас нестандартный клиент, очень большой объем заказа и клиент просит персональную скидку - это к нему. Также ездит на встречи с важными клиентами.

Главный бухгалтер - Цифиркина Зинаида Павловна. 2-й этаж, каб 101, вн.т. 176. Все вопросы касательно первичной документации, счетов, актов и прочего направляются к ней. Также может просветить по поводу того, пришли ли деньги от Вашего клиента или нет.

Начальник отдела продаж - Иван Максимович, 3 этаж, каб. 112, телефон 112. Все вопросы по продажам - к нему. Он знает, кто клиенты, кому что сказать, даст обратную связь по продажам. Будет следить за Вашими успехами (и неудачами тоже). Ваш непосредственный руководитель (это значит, что ВСЕ вопросы сначала адресуются к нему).

Начальник склада - Плюшкин Олег Ерофеевич. Склад, т. 176, городской телефон 55-444-66. Всегда скажет что есть на складе, чего нет и когда будет. Также руководит погрузочно-разгрузочными работами.


Важные отличительные черты.ЦЕНЫ

• Цены - рыночные• При оптовых заказах соответствующие скидки• На демпинге мы не работаем!!!

ЛУЧШИЕ КЛИЕНТЫ

• В нашем списке - самые крупные и известные клиенты города• Не бойтесь напоминать об этом клиентам• Подробный список (постоянно обновляется) - в соответствующем приложении

ПЕРСОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД

• Мы стремимся сделать каждого клиента - постоянным клиентом• Соответствующая технология описана ниже• В результате - клиент привыкает покупать у нас

ДОСТАВКА

• Бесплатная доставка в черте города• Заносим куда клиент скажет

СБОРКА

• Собираем все, что угодно• Наши мастера могут собрать любой заказ, который сделает клиент

ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ЗАКАЗЫ

• Мы можем сделать любой предмет мебели по эскизам клиента• Хоть шкаф-купе в туалете (или откидную полку там же)

ДИЗАЙН ИНТЕРЬЕРА

• Наш дизайнер прямо при клиенте может показать, как будет выглядеть мебель в помещении

• При подробных картах помещения, мы можем бесплатно сделать несколько вариантов мебели - что больше подойдет


Что мы продаем?Офисная мебель

• Серия 1 (подробное описание каждой серии)• Серия 2• Серия 3• Основные клиенты (кто чаще всего покупает: типы компаний, почему)

Эксклюзивная офисная мебель

• Серия А• Серия Б• Серия В• Основные клиенты

Кожаная мебель

• Диваны• Кресла• Основные клиенты

Персональные заказы:

• Шкафы-купе• Стойки• Столы• Основные клиенты


Наши Выгоды и ПреимуществаПочему использовать в разговоре выгоды и преимущества - это выгодно для Ваших продаж?

Потому что:

• Большинство наших конкурентов это не используют• Клиенты привыкли к стандартным продажам• Клиент хочет, чтобы ему рассказали, зачем ему это купить, и какую пользу ему это принесет

• Клиент хочет думать как можно меньше - у него хватает других забот. Давайте поможем ему в этом

Как правильно использовать?

Старайтесь как можно чаще в разговоре упоминать о выгодах, которые получит клиент при покупке нашего товара. Чтобы не изобретать все заново, сначала ознакомьтесь с таблицей выгод и преимуществ, которая идет ниже.

Используйте в разговоре выгоды, подкрепленные фактами. Например:

• [ПЛОХОЙ ВАРАНТ] Если Вы закажете мебель у нас, Вы сильно сэкономите на установки и сможете потратить деньги с большим толком.

• [ХОРОШИЙ ВАРИАНТ] Если Вы закажете мебель у нас, Вы сильно сэкономите на установке и сможете потратить деньги с большим толком. В-первых, мы делаем бесплатную установку. Во-вторых, Вы заказали сложный мебельный комплекс, а у наших сборщиков есть опыт в этой области. Мы устанавливали подобный комплекс в газете Правда. Так что у нас есть опыт и мы сможем выполнить работу в срок. Вам же нужно открыться уже через неделю, правда?

ВАЖНО! Запомните: выгоды используются только с фактами, которые это подтверждают. Иначе клиент подумает, что Вы просто треплите языком.


Таблица для использования.

Правила составления таблицы Свойства - Преимущества - Выгоды.

Товар Свойства Преимущества Выгоды

Мебельная серия «Маэстро»

Шпон, все предметы в одной серии, подготовлена к использованию с компьютером

Позволяет создать единый интерьер в офисе - есть все предметы, вплоть до самых необычных

Не нужно искать разные предметы у разных поставщиков: за те же деньги мы все привезем, соберем, расставим, покажем как ухаживать и подарим несколько средств для ухода за мебелью. Вы экономите Ваше время и нервы.

1. Каждый товар имеет свои свойства, выгоды и преимущества. Выписывайте их для каждого товара отдельно. Возможно, эта работа окажется довольно обширной, но она того стоит.

2. Из свойств товара мы получаем преимущества. Преимущества - это то, что отличает Вас от конкурентов. Из преимуществ извлекаем выгоды. Выгоды - это то, как клиент сможет использовать преимущества для своей пользы. Старайтесь выражать выгоды в материальных, доступных вещах: деньгах, времени, самочувствию.

3. Каждый товар может иметь несколько свойств, каждое свойство - несколько преимуществ, а каждое преимущество - несколько выгод.

4. Из полученного списка выберите от 5 до 10 самых убойных выгод для каждого товара и работайте только с ними.


Скрипт холодного звонка.В этом разделе приведен скрипт холодного звонка, готовый к использованию. Вы можете начать именно с этого скрипта, постепенно создавая что-то новое для себя . Не стоит изобретать новый скрипт сразу, сначала попробуйте то, что есть, посмотрите на возражения клиентов, подумайте, как бы Вы сами это обыграли - и все это время пользуйтесь готовым скриптом.

• Скрипт - это готовый текст холодного звонка, который поможет Вам встретиться с клиентом уже на первой неделе работы в Компании.

Цель холодного звонка - назначить встречу с клиентом. На месте ему будет намного проще продать что-либо.

Внимательно изучите наши особенности (стр. 6) - клиент всегда будет интересоваться, почему он должен встречаться именно с Вами.

Сам скрипт:

К - клиент

П - продавец

[для того, чтобы не разводить воду, считаем, что мы уже вышли на лицо, принимающее решения]

П: Добрый день! Могу я переговорить с Иван Иванычем?

К: Да, я это я.

П: Меня зовут ..., я из компании ... У вас есть 5 минут для короткого разговора?

К: Смотря о чем ...

П: Наша компания уже ... лет занимается вопросами "офисной эргономики" - т.е. как с максимальной эффективностью расположить всех имеющихся сотрудников на заданной площади. Мы предоставляем готовые решения - и по расположению сотрудников, и по мебели, требующейся для этого. А вопрос, по которому я Вам звоню, следующий: Вы уверены, что имеющееся у вас сейчас решение - оптимальное?

К: Ну-у-у. Наверное. Вроде все работает.


П: Дело в том, что 1 неправильно расположенный стол может "съесть" полметра свободного пространства. Сколько сотрудников у вас сейчас в фирме?

К: 25

П: Потенциально мы имеем 13 метров площади, на которой могли бы сидеть ваши новые сотрудники... Но их там нет. Как вы считаете, насколько выросли бы продажи вашей компании, если бы вы смогли нанять еще несколько продавцов? Либо просто поменять расположение мебели так, чтобы сотрудникам можно было легче трудиться?

К: Не знаю. А что вы предлагаете? У меня мало времени.

П: У меня следующее предложение. Давайте я завтра к Вам подъеду и сделаю "карту" вашего офиса. Через 4-5 дней мы подготовим вам несколько готовых решений, как можно изменить имеющееся расположение мебели - и сделать его более эффективным. Разумеется, это все полностью бесплатно. Вы не берете на себя ровным счетом никаких обязательств, и сможете просто оставить эти решения себе, если они вам не понравятся. Ну как?

К: Ну ладно, подъезжайте...


Открывающий и закрывающий офферы.

Оффер - это предложение, которое Вы делаете клиенту при холодном звонке или встрече, а также при завершении разговора. Бывают открывающие и закрывающие офферы. Первые нужны для того, чтобы привлечь внимание клиента, вторые - чтобы он запомнил то, что важно для Вас.

Открывающие офферы.

• Как Вы относитесь к тому, чтобы добавить примерно 20 кв.м. к Вашему офису - совершенно бесплатно?

• Иван Петрович, а Вам хотелось бы увеличить количество продавцов - и при этом не переезжать в новый офис для этого?

• Иван Петрович, Вы слышали про программу «Меняем мебель раз в год на 30% дешевле?»

Закрывающие офферы.

• Спасибо за интерес к компании ООО «Мебель»! Если Вы захотите сделать себе персональный шкаф-купе - позвоните нам по телефону 111-222-3!

• Иван Петрович, спасибо за то, что уделили нам время. Мы специализируемся на эргономике офисного пространства и поэтому сможем найти для Вас вариант, который освободит метров 20 свободной площади. Я пришлю Вам файлы завтра к 10 утра, как мы договорились


Методы прохода секретарей.Большинство секретарей - вовсе не такие циничные сволочи, какими кажутся. Просто у них есть своя работа - допускать до босса только тех, кто может быть ему полезен. Так что если секретарь не пропустил Вас «к телу», то только потому, что Вы не дали ему/ей полноценных объяснений, зачем это нужно делать.

Вините только себя - Вы слишком скучны.

Не вините секретарей - это все равно не поможет делу, а настроение Вы себе испортите.

Для того, чтобы облегчить Вам задачу, мы подобрали целую таблицу с наиболее распространенными возражениями и ответами на них. Она находится ниже.

Есть 3 метода прохода секретарей:

• Метод БОССА• Говорить властным, уверенным голосом. Вы даже не допускаете сомнений в том, что Вас могут куда-то не пустить. Для Вас совершенно естественно говорить с директорами по 10 раз на дню.

• Метод технаря• Задайте секретарю вопрос, на который у нее точно не может быть ответа. Так что ей просто придется перевести Вас на того, кто может обладать информацией. Например: когда в последний раз Вы проверяли свою мебель на офисного клеща?

• Метод друга• Расскажите секретарю о Вашей тяжелой судьбе. Скажите ей, что если Вы не сможете переговорить с ее боссом, то Вас прямо сейчас уволят - и даже во время этого разговора Вы уже собираете вещи. Разбудите в ней жалость!


Борьба с возражениями клиентов.

Нам это не интересно (секретарь)

Именно поэтому я и хотел переговорить с Василием Михайловичем. У нас могут быть разные представления о предмете и я хочу быть уверенным, что мы говорим об одном и том же.

Его сейчас нет Чаще всего, как только клиент понимает, сколько денег для него мы можем заработать, он сам связывается с нами. Вы можете передать Евгению суть нашего разговора и мой контактный номер?

Пришлите предложение по факсу

Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании нашего разговора выслать предложение, которое максимально подходит под ваши запросы


Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения.


В 90 процентах тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение.


А в каких случаях в прошлом Ирина Евгеньевна разрешала соединять с ней?


Вы же сами знаете, насколько занята Ирина Евгеньевна! Вы бы стали разбирать большое предложение, которое не отражает ваших запросов? А если вы уточнили поставщику какие-то детали, то потом вам и интереснее читать, и время экономите.


Скрипт входящего звонка.Что обязательно:

• Четкая, внятная речь• Улыбка при ответе на звонок• Уверенный голос• Средний темп речи

При общении с каждым из клиентов, специалист отдела продаж должен действовать как если бы это был единственный клиент, позвонивший за день. Специалист отдела продаж не должен спешить закончить разговор, чтобы перейти к другим обязанностям. Специалист отдела продаж должен максимально четко следовать прилагаемому стандарту разговора с клиентом и делать все от него зависящее, чтобы:

• Получить контакты клиента• Телефон (городской, мобильный)• Факс• Адрес электронной почты• Физический почтовый адрес

• Заинтересовать клиента одним из предложений компании• Склонить клиента зайти в офис/магазин компании• Отправить клиенту предложение компании• Договориться с клиентом о том, что один из продавцов компании свяжется с ним для более детального разговора

Стандарт входящего телефонного звонка.

[Приветствие] Добрый день! Меня зовут Алена, компания «ХХХ». Чем я могу Вам помочь? /Если понятно, что на данный телефонный номер звонят с одной конкретной целью, то можно спрашивать более детально/

[Основной блок разговора] Специалист отдела продаж должен обладать всей необходимой информацией, которая может понадобиться клиенту. Если специалист отдела продаж не может ответить на вопрос клиента, то говорится следующее: К сожалению, прямо сейчас я не могу ответить на Ваш вопрос. Давайте я запишу Ваш телефонный номер и перезвоню через 10 (30, 50) минут. Как звучит Ваш телефонный номер?

[Завершение разговора - отсутствие покупки] Имя-Отчество покупателя, я могу узнать Ваш адрес электронной почты/факс/почтовый адрес для того, чтобы выслать Вам более подробную информацию/особое предложение/информацию о новинках компании? Это совершенно бесплатно!

[Завершение разговора - сопродажа] Имя-отчество, в комплекте с товаром Х прекрасно смотрится товар Y - если Вы купите оба, то мы сможем предоставить Вам 5% скидки на всю покупку. Добавить товар Y к Вашему заказу?[Завершение разговора] Имя-Отчество покупателя, спасибо, что обратились в компанию ХХХ! Будем рады видеть/слышать Вас снова!


Список обязательных вопросов при встрече.Данные вопросы задаются клиенту при личной встрече. Часть из них может быть задана и при телефонном разговоре, но далеко не все - люди не любят много вопросов по телефону.

1. Пользуетесь ли Вы товаром/услугой? 2. Кто является Вашим поставщиком? 3. На основании чего выбирали текущего поставщика? 4. Как конкретно выбирали текущего поставщика? 5. Каковы были ожидания при выборе поставщика? 6. Каково Ваше впечатление от текущего поставщика? 7. Была ли разница между ожиданиями и впечатлениями? 8. Удовлетворяют ли Вас условия работы (тут нужно задать конкретные вопросы) 8.1. Срок поставок? 8.2. Отчетность? 8.3. Документация? 8.4. Своевременность оплаты? 8.5. Скорость решения проблем? 8.6. Персональный подход? 8.7. Качество предоставляемой продукции/услуги? 8.8. Личные взаимоотношения? 8.9. Возможность пойти навстречу? 8.10. Возможность нестандартных решений? 8.11. Условия контракта? 8.12. Четкость исполнения контракта? 9. Каково Ваше представление об идеальном поставщике? 10. В каком случае Вы согласились бы сменить поставщика? 11. Что для Вас самое главное в отношениях с поставщиком? 12. Каков принцип принятия решения о смене поставщика? 13. Что является плюсом при выборе поставщика? 14. Что является однозначным минусом при выборе поставщика? 15. Возможно ли наличие одновременно нескольких поставщиков на один товар/услугу?


Базовые документы компании.В список базовых документов компании входят:

• Рекламные коммерческие предложения• Текст договора• Текст презентации для встречи• Текст анкеты для клиента при покупке• Стандарт подписи в электронной письме• Текст флаеров для клиентов• [Так как это только пример, здесь будет не все перечисленное]


Рекламные коммерческие предложения.Дата: Кому:Исх.№:

Уважаемый имярек!

В данный момент Вы читаете письмо от компании ООО «Мебель». Если вкратце - мы являемся крупнейшей мебельной компанией г.Пермь и это подтверждается нашими клиентами - Завод «Искра», газета «Правда», городская Дума. Мы специализируемся на мебели - а это значит, что мы лучшие в этом деле. Во всяком случае, в городе.

Что мы можем для Вас сделать?

Кроме стандартных офисных решений (в даный момент - 52867 возможных комбинаций) мы можем сделать для Вас индивидуальные вещи. То, что больше всего подойдет к Вашему столу. То, о чем Вы давно мечтали. Либо то, что нужно впихнуть туда, куда больше ничего не впихивается.

Кроме того, мы можем предложить Вам бронекабины - чтобы обезопасить Вас от Ваших сотрудников или клиентов. На самом деле, мы можем прислать Вам полный каталог выполненных работ на данный час, чтобы Вы посмотрели сами.

Почему с нами стоит работать?

Мы не самая дешевая компания, но мы не будем и драть с Вас три шкуры. Мы зарабатываем деньги и с уважением относимся к Вашему бизнесу. Есть три причины, почему на нас стоит обратить внимание:

• Бесплатный эргономичный дизайн при заказе (наш сотрудник рассчитает 3-4 варианта наилучшего расположения мебели в Вашем офисе).

• Мега-сборка. Вы можете заказать сборку на выходных и уже в понедельник въехать в новый офис.

• Мы держим свое слово. Если мы сказали, что заказ будет готов к понедельнику - значит, он будет готов. Пусть даже нам придется выпилить для Вас новый стол самостоятельно.

Прямо сейчас с нами работают: газета «Правда», городская Дума и детский сад олигархов.

Для того, чтобы получить каталог с нашими выполненными работами, позвоните по телефону: 888-865-1 и спросите Майю. Она знает, что делать. Либо напишите на [email protected].

С уважением,Генеральный директор компанииООО «Мебель» Рязановский О.В.


mailto:[email protected]


Анкета для клиента.Используется при работе с клиентом в офисе. Заполнение анкеты является обязательным! За незаполнение анкеты полагается штраф - 5% от Вашей премии. Учтите это на будущее.

Зачем заполнять анкету?

• Во-первых, так Вы ничего не забудете;• Во-вторых, так Вы зададите все вопросы, которые нужно задать;• В-третьих, так Вы увеличите средний чек от Ваших продаж - что хорошо для Вашего кошелька;

Как заполнять анкету?

• Прямо во время разговора с клиентом ставьте галочки в выбранных вопросах;• Идите по порядку, не спешите;

Что делать, если клиент против анкеты:

• Прямо отвечайте, что начальство обязывает Вас делать это;• Задавайте вопросы как бы между делом, в процесс разговора;• Но не забывайте ставить пометки так, чтобы клиент это видел;


Образец анкеты.

Чек-лист покупки.(Выполнен на примере кухонной мебели)

Сделан заказ на:

Кухня Стол Стулья

Будем делать персональную компановку?

Увеличиваем количество шкафов 1 2 3 4 5 __

Добавляем разделочные поверхности 1 2 3 4 __

Добавляем барную стойку Нет

Дополнительные приобретения:

Дизайн интерьера Встраиваемая техника

Холодильник Плита Духовой шкаф Измельчитель для раковины Вытяжка Посудомойка Винный шкаф Морозильная камера

Раковина/мойка Кухонная мебель


Стол Стулья Полки

Посуда Нет

Будем делать персональный дизайн кухни?

Цвет Синий Красный Зеленый Черный Белый

Нет

Доставка:

Стандартная Срочная

Сборка:

Да Нет

Оплата:

Наличными В кредит


Технология повторных продаж.Задачи: осуществление повторных продаж клиентам, уже купившим что-либо из продукции Компании.

Формат: повторные продажи того же товара, продажи другого товара, опираясь на лояльность имеющегося клиента.

Повторные продажи того же товара.

При наличии возможности повторных продаж того же самого товара (пример: картриджи для принтеров, бумага, расходные материалы, продукты), специалист отдела продаж выполняет следующие действия:

1. Ведет журнал повторных продаж2. При продаже товара из списка А, вносит соответствующую запись в журнал повторных продаж

3. В зависимости от длины цикла использования товара, каждые 2 недели/месяц специалист отдела продаж совершает звонок данному клиенту с предложением приобрести новую партию товара.

Продажи иного товара тому же клиенту.

Осуществляются при отсутствии возможности продажи того же самого товара повторно, при этом существует возможность продать тому же самому клиенту что-то еще. Пример: при приобретении клиентом кухни, есть возможность сразу же (или позднее) предложить ему приобрести кухонную мебель, технику, посуду. Специалист отдела продаж совершает следующие действия:

1. Регулярно просматривает журнал клиентов компании2. Раз в месяц составляет список товаров, которые могут заинтересовать существующих клиентов компании

3. Раз в месяц обзванивает существующих клиентов компании с предложениями покупки.


Таблица схожих товарных групп.Таблица схожих товаров применяется, для того, чтобы Вы четко представляли себе, какие товары могут продаваться в рамках одной группы. Этот список проверен на практике и прекрасно работает.

Технология использования:

Таблица схожих товарных групп применяется при продажах клиентам, которые звонят или пишут письма самостоятельно. Принцип применения: если клиент приобретает товар из группы А, специалист отдела продаж предлагает ему приобрести товар группы Б, возможно со скидкой (если Вы можете это себе позволить). Если клиент изначально приобретает товар группы Б, желательно предложить ему еще один товар из этой же группы.

Товар А Товар БТовар БТовар Б

Кожаный диван Журнальный столик Кожаные кресла Винный шкаф

Кухонный гарнитур Посуда Обеденный стол Стулья

Стол Стулья Защита пола


Правила взаимодействия между отделами при продаже.

То, что Вы сейчас увидите - это подробнейшее руководство на тему «Что делать, если клиент согласился купить». Схема полностью описывает всю возможную работу в этом направлении, Вам остается только двигаться по шагам. Вы можете распечатать всю схему по адресу: www.mebel.ru/scheme.


http://www.mebel.ru/scheme

http://www.mebel.ru/scheme

Список клиентов компании.Все компании, указанные в данном списке, что-либо у нас покупали. В списке присутствуют только наиболее крупные и известные компании. Обязательно используйте это как средство убеждения клиентов!

• газета «Правда»• Готовы дать рекомендации. Петр, т. 444-876-1

• городская Дума• Готовы дать рекомендации. Олег, т. 865-576-1

• Мерия• Завод «Искра»• Детский сад для детей олигархов• Банк «Денежка»• Банк «Государственная копилка»• Аэропорт• Вокзал• Почтамт• ЗАО «Кубики»• ООО «Самая большая компания города»• ...

Если у компании написано, что она готова дать рекомендации - это значит, что телефон этого человека можно давать потенциальным клиентам, если они хотят проверить качество наших услуг. Не нужно всегда давать одни и те же телефоны! А то мы вконец их достанем.


FAQ.В: Где взять тексты коммерческих предложений в электронном виде?О: www.mebel.ru/kp

В: Где взять текст договора в электронном виде?О: www.mebel.ru/doc

В: Что делать, если клиент хочет модернизировать договор?О: Спросить у начальника отдела продаж

В: Что делать, если клиент хочет скидку?О: До 2% Вы можете дать скидку самостоятельно. Скидка от 2-5% обсуждается начальником отдела продаж. Скидка выше 5% не предоставляется.

В: Клиент платил счет. У кого я могу узнать, пришли ли деньги?О: У Марии Петровны, бухгалтера. Т. 115

В: Как мне выставить счет и все остальные документы для клиента?О: Отправляете сумму счета и перечисляете указанные предметы по адресу [email protected]. Мария Петровна сформирует для Вас документы в течение 1 рабочего дня.

В: Я забыл, как выглядит система премирования. Как я могу узнать это?О: Система премирования доступна по следующему адресу: www.mebel.ru/money

В: Есть ли отзывы от клиентов?О: Да, спросите папку у начальника отдела продаж.


http://www.mebel.ru/kp

http://www.mebel.ru/kp

http://www.mebel.ru/doc

http://www.mebel.ru/doc



http://www.mebel.ru/money

http://www.mebel.ru/money

Documents

Составлено и подготовлено сотрудниками …shop.ultrasales.ru/media/content/finance1/products/sales...Книга продаж компании ООО