ＡＡ

監督方針の中では、「顧

客企業の事業価値や将来の

成長可能性を、的確に見極めるこ

と」「（地域経済の活性化のため）

成長分野の育成に参画すること」

が示されている。この成長可能性

をいかに検討・分析するかが、新

規融資増強には欠かせないテーマ

だ。企

業の成長性とは、複合的な要

素で判断されるものであろう。以

下のようなポイントが考えられ

る。

�製品やサービスに斬新性・ニッ

チ性があるか

�それを安定的に提供する市場が

あるか

�製品・サービスの開発を実現す

るための人材や設備が整っている

か�の斬新性・ニッチ性は、どの

ような業種にもあるだろう。例え

ば、高齢者介護施設などへの宅配

弁当などが打ち出された当時は、

斬新性・ニッチ性が高かった。消

費者をターゲットとする取引先

と、生産工程・製造工程に組み込

まれていくものをつくる取引先、

いずれの業種でも重要なテーマで

あるはずだ。取引先が日常から問

題意識を持っているか、アイデア

を持っているか確認したい。

マッチングを通して新市場に

進出することも必要

問題は、次の�の市場があるか

否かである。この議論になると、

「すでに大手企業が市場に入って

いる」と言って、あきらめてしま

うケースも少なくない。しかし、

思いもかけない市場が浮上してく

る可能性もある。その手段の一つ

がビジネスマッチングである。

近時のビジネスマッチングは、

遠隔地の金融機関同士がタイアッ

プするケースも増えている。遠隔

地と提携して直接販売・納品する

ほか、フランチャイズ形式でノウ

ハウを提供していく方法も考えら

れる。

市場を求めて海外進出するとい

う方法もあるが、そこまでの規模

にない中小企業であっても、マッ

チングを通して日本国内全域を視

野に入れれば、成長することは十

分に可能である。

一方、�人材・設備などの体制

も、成長可能性の分析に関わって

くる。整っていればよいというこ

とになるが、仮に取引先には適切

な人材がいなくても、地域の中に

それをサポートする体制があれ

ば、ある程度の補完は可能であろ

う。しかし、基本的には取引先が

主導権をとって推進していくパワ

ーを有しているか、長期にわたる

時間軸に耐えられるかを見極める

必要がある。

「資金さえあれば…」との声が取

引先から聞かれたとしても、�〜

�の成長条件が整っていることが

大前提となることは言うまでもな

いであろう。

QQ４４監督方針には企業の

「成長可能性を重視」と

あるけどどう分析するの？

ここがポイント！�企業の成長性は複合的な要素で判断されるが、例えば、製品等に斬新性・ニッチ性があるか、供給市場があるかなどを分析

�製品・サービスの開発を実現するための人材や設備が整っているか確認することも必要

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［０２３８０］近代セールス１３０７１５／１３年０７月１５日号／０１２－０２３特集 2013.06.27 15.06.31 Page 22

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今般の監督方針は、単な

る新規開拓や肩代わりで

「新規融資」を増やしていくこと

が目的ではないと考えられる。Ｑ

２で述べたとおり取引先の資金需

要の創造等を通して、新規融資を

伸ばしていくことが重要となる。

新規融資を拡充するための方法

としては、�取引機会に着目する

側面と、�ファイナンス手法を多

様化する側面――という二つがあ

る。両者は複合的に展開されるべ

きものである。

取引機会については、まず取引

先の事業展開から考えてみる。例

えば製造業の場合、売上拡大に向

けて原材料や人員の増加（運転資

金）、工場設備の更新（設備資

金）など、あまり目立たない動き

がある一方、生産拠点の移転・新

設など大きな動きもある。

これらはいずれも、月々の資金

繰りを見て、取引先の業況の変化

をつかむことが基本となる。逆に

いえば、「工場の移転は考えてい

ますか？」と唐突に質問をぶつけ

ても、回答を得ることは難しいだ

ろう。

次に、取引先を取り巻く地域エ

リア、あるいは同業者団体の動き

から見える取引機会を考える。商

店街の再開発や温泉旅館街の活性

化プロジェクトなどは、資金需要

が見えやすいが、これらに限らな

い。例えば、地元大学で行われる

学会や各種試験、あるいは観光拠

点のイベントなどとコラボできる

業種を考えてみると、ネット広告

業やタクシー・バス業界、仕出し

弁当業など幅広い。一つひとつの

イベントは年間１〜２回でも、地

元全体をつなげていけば、相当数

の取引機会が生まれることにな

る。このようなビジネス創出の過

程で、参画企業に資金需要が発生

するだろう。

シンジケート・ローン等で

新規事業案件のリスクを取る

一方、ファイナンス手法につい

ては、一行単独与信にこだわらな

い柔軟なスキームの提案が大切で

ある。都道府県によって組成件数

の数にはばらつきがあるが、シン

ジケート・ローン、あるいは数行

の協調によるクラブ・ディールな

どで、与信額を抑えつつ、新規事

業案件のリスクを取っていくこと

が有効となる。

監督方針にも例示されている

が、エクイティファンド（融資で

はなく、増資に近い形で取引先に

投資する手法）の併用も有効であ

る。この導入によってプロジェク

ト全体の資金調達構造を、優先・

メザニン（借入れとエクイティの

中間）・劣後・エクイティなどに

レベル分けすることができる。

資本調達に近い（弁済順位が低

い）借入金については、近年借り

手・出し手が増えてきているた

め、提示メニューに加えておきた

い。

QQ３３新規融資増強のためには

従来どおりに新規開拓や

肩代わりを推進すればよいの？

ここがポイント！�新規開拓や肩代わり推進以上に、取引先の資金需要を創造するという取組みが重要に

�ビジネスを創出して取引機会を作ったり、様々なファイナンス手法を駆使したりして、新規融資増強につなげる

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監督方針改正！成長性を踏まえた「新規融資」の増強策

２０１３・７月１５日号15

特集

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