Бизнес-журнал №23 (36) за 2003 год

РЕДАКЦИЯ

Либерализм поневоле

Прошедшие две недели были как�тонеобычно насыщены разного родасовещаниями, конференциями и

круглыми столами, посвященными ма�лому российскому бизнесу. Принимаяучастие в подобных мероприятиях иранее, но гораздо реже, я не слишкомобращал внимание на точку зрения тех,с кем был не согласен в оценке полити�ки государства по отношению к малымпредпринимателям. Ныне же, получивза две недели сконцентрированный вомногих выступлениях заряд мнений,которые мне глубоко несимпатичны,почувствовал, что прямо на глазах(собственных) становлюсь убежден�ным либералом безо всяких оговорок.К каковым ранее себя относил с боль�шой натяжкой.

Первое, что вызывает изжогу — па�фосные речи о государственной помо�щи малым предпринимателям. Напри�мер, ситуация с развитием кредитова�ния бизнеса, которая, несомненно,принципиально изменилась за послед�ний год, записывается в перечень за�слуг государства в лице тех чиновни�

ков, которые призваны отвечать за под�держку малого бизнеса. Как будто убанков по�прежнему остается целыйнабор инструментов для приумноже�ния капитала, и кредитуют они пред�принимателей из каких�то благотвори�тельных целей. Или незаметно вошед�шая в моду идея кредитов по льготнымставкам, когда разница доплачиваетсябанку как раз за счет региональногофонда. Или совсем уж не идущая ни вкакие рамки идея строительства целыхкомплексов зданий, предназначенныхдля сдачи внаем малым предприятиямпо льготным ценам. Ровно как и введе�ние для них же специальных льготныхставок аренды.

И все это под густым соусом жалостик объекту обсуждения. Как будто это непредприниматели вовсе, сознательноидущие на риск ради свободы и денег,а скопище пенсионеров, которых госу�дарство заманило в какую�нибудьглушь за Полярным кругом и которыене в состоянии оттуда выбраться.

Господин Кудрин, будучи последо�вательным противником вышеперечис�ленных идей и фигурировавший вбольшинстве выступлений чуть ли некак душитель развития предпринима�тельства, должен был икать не переста�вая в течение двух недель. Мне же всебольше представляется, что г�н Кудринабсолютно прав. Не верю я в то, чтольготные кредиты могут получить ком�пании, не близкие к фондам, что в све�жепостроенных офисных комплексахбудут сидеть малые предприятия, а неформально разделенные на нескольконебольших фирмочек компании, близ�кие к распределителям площадей. Неверю, что кто�то из предпринимателей«с улицы» видел в Москве аренду квад�ратных метров за 10 долларов в год.

Поэтому искренне считаю, что сглавной своей задачей по отношению кмалому бизнесу государство не то чтоне справляется — оно принципиальноне желает даже смотреть в нужном на�правлении. В направлении обеспече�ния равных условий игры на рынке длявсех. Потому что льготные кредиты,льготные ставки аренды, завышенныецены закупок за счет бюджета — все это

нарушение конкуренции, создание не�равных условий. Как частный, но на�иболее распространенный случай — во�ровство теми, кто работать не умеет, утех, кто действительно работает.

В качестве «антикудринского» аргу�мента выступающие часто ссылаютсяна опыт США и стран Западной Евро�пы, где на подобные программы тра�тятся огромные деньги, несопостави�мые с теми, что предусмотрены в Рос�сии. Конечно, тратятся. С теми лишьоговорками, что сначала они создалисистему, при которой серьезно умень�шен риск воровства и создания неры�ночных конкурентных преимуществ иподдержка осуществляется на систем�ном, а не персональном уровне (труд�но ведь представить мэра какого�ни�будь Баден�Бадена, размышляющегонад тем, кому выдать льготные креди�ты, которых у него ограниченное коли�чество). Вот создали бы у нас нечто по�добное — г�н Кудрин наверняка пер�вым бы встал на сторону любых системподдержки.

Кроме того, на минувшей неделе ябыл приятно удивлен тем, что обнару�жил на прилавке одного из магазиновцелый набор книг Юлии Латыниной,жанрово обозначенных как «экономи�ческий триллер». Еще более был удив�лен, когда обнаружил, что практическиза выходные прочитал все пять куплен�ных книжек. В произведениях Латыни�ной, более известной широкой публикев качестве блестящей журналистки сэкономическим уклоном, удивитель�ным образом сочетается легкость хоро�шего детектива, абсолютное соответ�ствие реалиям бизнеса и весь ужас тогоэкономического и политического «ко�ролевства кривых зеркал», в котороммы существуем. С благородными бан�дитами, продажными чиновниками ивороватыми силовиками. С фатальнымотсутствием положительных героев. Оттого, что с самых первых страниц чув�ствуется, что автор полностью в теме (вотличие от многих коллег по перу,предпочитающих экономические стра�шилки бульварного уровня), становит�ся еще более тошно на душе. Но кудаболее интересно. Рекомендую. �

Дмитрий Мендрелюк,шеф�редактор

4 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #23 | ДЕКАБРЬ2003

В НОМЕРЕ

ИНФОБИЗНЕС

СОБЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70

КАК МОЖНО

Эпитафия бюрократу . . . . . . . . . . . .72

Константин Ушаков

КУДА ПОЙТИ

Два одиночества . . . . . . . . . . . . . . . . .76

Денис Викторов

БИЗНЕС/СОФТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78

Сергей Баричев

СОБЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

ЦИФРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18

НАЛОГИО хорошем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20Сергей Разгулин

С ЧЕГО НАЧАТЬДеньги из грязи . . . . . . . . . . . . . . . . . .22Евгения ЛенцОпыты практической картографии . . . . . .26Екатерина ЧинароваОстатки сладки . . . . . . . . . . . . . . . . . .30Екатерина Чинарова

ТЕТ/А/ТЕТПризнание варягов . . . . . . . . . . . . . .36Леонид Владимиров

ТЕМА НОМЕРАГодовой зачет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42Владимир Ляпоров

Новогодний призыв . . . . . . . . . . . . . .43Евгения Ленц, Любовь Стоцкая

Вопрос взаимоуважения . . . . . . . . .45Александр Белоконский

Ловите духа! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50Денис Викторов

СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ

В японском разрезе . . . . . . . . . . . . . .54

Михаил Попов

10 СОВЕТОВ ГУРУ

Ни шагу без плана . . . . . . . . . . . . . . .58

Елена Макеева

ОБЗОР РЫНКА

В сетях напряжение . . . . . . . . . . . . . .60

Екатерина Чинарова

МАРКЕТИНГ

Живая реклама . . . . . . . . . . . . . . . . . .64

Владимир Ляпоров

Продается брэнд . . . . . . . . . . . . . . . . .66


АВТО

Мозаика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80

Игорь Сирин

Мал золотник, да дорог . . . . . . . . . .82

Игорь Сирин

ДРУГИЕ СОБЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . .86

ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА

Виртуальный мясокомбинат . . . . .87

Сергей Голубицкий

ЧАСТНОЕ МНЕНИЕ

Работать в России . . . . . . . . . . . . . . . .92

Джеффри Кокс

ТЕМАКорпоративный

Новый годстр. 42

ВВ ссееррееддииннее ддееккааббрряя ббооллььшшииннссттввооддееллооввыыхх ллююддеейй ззааддууммыыввааююттссяя оо ттоомм,, ччттоо

ннааддоо ооррггааннииззооввааттьь ппррааззддннииччнныыйй ввееччееррддлляя ссооттррууддннииккоовв ии ооттппррааввииттьь ппооддааррккии

ккллииееннттаамм ии ппааррттннеерраамм.. РРааннььшшее ппррооссттооннееккооггддаа,, аа ппооззжжее уужжее ннееллььззяя..

СОБЫТИЯ


Контролирующее давлениеВ ноябре Центр экономических и

финансовых исследований и разрабо)ток (ЦЭФИР) представил третий отчетпо вопросам административных барье)ров, с которыми сталкиваются предста)вители малого и среднего бизнеса. ВЦЭФИР полагают, что в текущем годутемпы позитивных реформ в этом на)правлении замедлились, уровень ад)министративного давления по)прежне)му значительно, особенно в регионах, ипричина тому — неприятие реформ инеисполнение законов на местах.

По результатам мониторинга, прове)денного весной 2002 года в 20 регио)нах, самыми благоприятными были на)званы условия для деловой деятельнос)ти, создаваемые органами госрегулиро)вания Республики Коми, Курганской иПермской областей. Наихудшими реги)онами с наибольшей степенью админи)стративного давления был признан мос)ковский регион, Санкт)Петербург и Че)лябинская область. Согласно исследо)ваниям этого года 50% представителеймалого и среднего бизнеса по)прежне)му сталкиваются с серьезными пробле)мами в сфере госрегулирования. Посравнению с прошлым годом меньшееколичество респондентов говорило и обобщем улучшении бизнес)климата…

Представители малого бизнеса сету)ют на собственное бесправие передпроверяющими структурами — в част)ности МВД, отдельные сотрудники ко)торого, несмотря на недавно введен)

ную 3)летнюю амнистию на проверки смомента регистрации, злоупотребляютсвоими полномочиями с очевидной це)лью вымогательства взятки.

Данной проблемой также озабоченоГлавное контрольное управление (ГКУ)при Президенте РФ, которое осущест)вило анализ уровня административно)го вмешательства и давления на малыйи средний бизнес со стороны властей воВладимирской, Новгородской, Челя)бинской и иных областях, а также и состороны органов федеральной испол)нительной власти. В докладе ГКУ факты«контролирующего давления» такжебыли названы основной проблемой для

развития малого бизнеса — контроль)но)надзорные действия зачастую со)пряжены с прямыми нарушениями за)кона и вымогательством взяток. ГКУ иМЭРТ настаивают на исключении рас)ширительного толкования осуществле)ния органами внутренних дел кон)трольных проверок и предлагает внестисоответствующие поправки в действую)щее законодательство, запретив со)трудникам ОВД приостанавливать дея)тельность предприятий торговли до ус)транения «выявленных нарушений».

По заявлению вице)президента Об)щероссийской общественной организа)ции поддержки малого и среднего пред)принимательства «ОПОРА» ВладиславаКорочкина, сумма взяток и поборовпредставителям контролирующих орга)нов составляет около 30% от размеравсех бюджетных выплат российского ма)лого бизнеса. Никуда не исчезли и дуб)лирующие контрольные функции. На)пример, за безопасностью пищевыхпродуктов по)прежнему следит сразу че)тыре органа — Госветеринарная служба,Госсанэпиднадзор, Госстандарт и Гос)торгинспекция.

По словам замруководителя депар)тамента развития предпринимательст)ва МЭРТ Филиппа Шумилихина, адми)нистративная реформа все)таки про)должится. Новым импульсом реформыдолжно послужить обращение Путина кПравительству с указанием на необхо)димость срочного решения обозначен)ных в докладе ГКУ проблем.

Информированный бизнесС 19 по 21 ноября в Центральном до)

ме предпринимателя в Москве прохо)дила Четвертая Московская междуна)родная конференция и выставка «Ин)формационное обеспечение предпри)нимательства БИНФО 2003», организа)торами которой выступили Департа)мент поддержки и развития малогопредпринимательства Москвы, Мос)ковский центр развития предпринима)тельства, Общественно)экспертный со)вет по малому предпринимательствупри мэре и Правительстве Москвы, ТППРФ и Московская торгово)промышлен)ная палата.

Информационное обеспечение ма)лого бизнеса в России и применениесовременных информационных техно)логий небольшими предприятиями —задачи, в решении которых за послед)ние годы удалось добиться некоторогопрогресса, однако все имеющиеся про)блемы до сих пор решить еще не уда)лось. Так что организаторы БИНФО по)пытались внести свою лепту в пропа)ганду современных технологий управ)ления бизнесом.

В рамках мероприятия состоялся фо)рум «Бизнес и пресса», прошли дискус)

сии, посвященные реализации целевыхпрограмм «Электронная Москва» и«Электронная Россия», а также былипродемонстрированы практические ре)шения для ведения и развития бизнесамалых предприятий. Предпринима)тельство в отражении российскихсредств массовой информации, управ)ление знаниями, профессиональныеиздания как средствомассовой и деловойкоммуникации, аудит,бухгалтерское и налого)вое обслуживание, ар)битражная практика, по)вышение квалификацииперсонала компаний,проблемы информаци)онного взаимодействиягосударства и бизнеса вРоссии, технологии раз)вертывания оператор)ских центров, практикаинтеграции деловыхресурсов в Интернете,управление проектамипредприятий, инфор)мационные технологиидля малого бизнеса —вот неполный список

тем, ставших предметом подробногообсуждения в ходе конференции.

Среди компаний и организаций,представивших свои взгляды на разви)тие информационной составляющейроссийского бизнеса — Microsoft, «Па)рус», ИД «Компьютерра» и «Бизнес)журнал», Центр исследования СМИ«CPEDA», учебно)методический центр

МНС РФ, ИД «Эко)номическая газета»и другие. А по ито)гам форума «Биз)нес и пресса», про)ходившего в рам)ках БИНФО 2003,редакции «Бизнес)ж у р н а л а » б ы л ивручены сразу двенаграды — первоеместо в номинации«Лучшее изданиеп о о с в е щ е н и юпроблем малогобизнеса» и втораяпремия в конкурсе«Лучший фотома)териал в изданиипо тематике мало)го бизнеса».

Говорит и показывает супермаркет!

Масштабы имиджевой битвы за по�купателя среди московских операторовсетевой розницы выходят на качествен�но новый уровень. Еще год назад сеть«Перекресток» представила телевизи�онный фильм «Хозяин империи», от�дельные сцены которого снимались всупермаркете в Крылатском. По словам

директора одного из «Перекрестков» —Владимира Лищука (одного из авторовсценария фильма по совместительст�ву), эффективность показа фильма небыла проанализирована, тем не менее,уже принято решение о начале съемок«длинного» сериала «Супермаркет».Для начала планируется отснять 12 се�рий — съемки каждой обойдутся при�мерно в 75 тысяч долларов. Заниматься

проектом будет компания «ТВ�Сериал».Начало проката первых серий на каналеТВЦ планируется уже в декабре. О ценепроката пока ничего не говорится.

Именно за новыми форматными «су�пермаркетовскими» рекламными теле�шоу — будущее. Эксперты уверены, чтоновый ход для сетевой розницы станетгораздо более эффективным решением,чем традиционная реклама и сможетпокрыть расходы на эфир и съемки.Ведь именно развитие брэнда и созда�ние общего позитивного образа сети яв�ляется одним из козырей в борьбе меж�ду супермаркетами, наперебой хваля�щими одно и то же.

Яркий пример нового веяния — еже�дневная 5�минутная программа «Про�яви свой талант», оплаченная санкт�пе�тербургской сетью «Пятерочка». Цент�ральная тема программы — известноерекламное четверостишие сети. В «Пя�терочке» утверждают, что программапомогла охватить более 3/4 всей целе�вой аудитории в Москве, при том, чтоблагодаря договоренности с каналомэфир обошелся почти в 2 раза дешевлетрадиционной рекламы.

СОБЫТИЯ


Средний класс в цифрах:желаемое и действительное

По официальным данным Госком�стата РФ, доходы ниже прожиточногоминимума (размер которого в III квар�тале 2003 года составил 2121 рубль надушу населения) в России имеют по�рядка 31,2 млн. человек, или 21,9% отобщей численности населения.

Несмотря на то, что почти 22% насе�ления страны являются малоимущими,за последние несколько лет все большероссиян продвинулось по социальнойлестнице. К сожалению, согласно ис�следованиям Института комплексныхсоциальных исследований Российскойакадемии наук (ИКСИ РАН), зачастую,такое социальное и экономическое раз�витие происходит лишь в умах граж�дан, которые относят себя к тому илииному классу, основываясь на «само�определении» — феномене, которыйсмазывает картину любых социологи�ческих исследований и никак не позво�ляет ответить на важнейший экономи�ческий вопрос: «Что же представляетсобой средний класс?»

Результаты самых разнообразныхисследований в этой сфере, коих в 2003году было проведено особенно много,объединяет одно — к среднему классу(СК), благодаря пресловутому фактору«самоидентификации», причисляет се�бя от 50 до 88,7% экономически актив�ного населения страны. По данным ИК�СИ РАН, опубликованным в аналитиче�ском докладе «Богатые и бедные в со�временной России», если принимать вовнимание лишь факторы объективного

характера (уровень образования икультуры, профессиональный статус,характер трудовой деятельности и уро�вень доходов), отбросив в сторону «до�мыслы» граждан о собственном месте вобществе, то к среднему классу можноотнести лишь 20% граждан России.

Решающим фактором является мате�риальное положение — при всем жела�нии без должного уровня материаль�ной обеспеченности СК себя почувство�вать нельзя. Уровень доходов, «даю�щих право отнесения» себя к СК, начи�нается с отметки примерно в 3,5 тысячирублей на душу населения (порядка120 долларов США). В зависимости отрегиона опроса планка плавает в пре�делах от 7 тысяч в Москве до 1,8 тысячив Центральночерноземье.

Представленные в ходе опроса дан�ные о доходах вряд ли можно назватьдостоверными – большинство предпо�читает не указывать «серые» источни�ки доходов, например от сдачи в арен�ду квартир. Именно на эти доходы идоходы от ценных бумаг, согласноданным переписи населения, живут0,4% россиян (тут также нужно учиты�вать то, что в ходе переписи достовер�ные данные о доходах указывали да�леко не все опрошенные). Называялишь официальные источники, рес�понденты «забывались»: 80% — за по�следние 7 лет приобрели товары дли�тельного пользования (бытовая техни�ка, компьютеры и т. п.); 10% опрошен�ных в течение последних 3�х лет пост�роили или купили новое жилье; почтитреть опрошенных оплачивает образо�

вательные услуги (собственные и сво�их детей); каждый пятый выделяетсредства на спортивные и оздорови�тельные услуги; 60% пользуются плат�ными медицинскими услугами (в т. ч.стоматологическими).

Работниками по найму являются58 миллионов россиян — 95% эконо�мически активных граждан в возрастеот 15 лет. Средства, достаточные для то�го, чтобы «протянуть» более года, естьлишь у 6% представителей СК. У 22%сбережений хватит лишь на короткийсрок подстраховки (на случай болезниили безработицы). Однако даже приотсутствии накоплений, как фактораобеспечения уверенности в завтрашнемдне, представители СК обладают каче�ством «социального оптимизма» — по�ложительно оценивают общую ситуа�цию в стране и обладают позитивнымсамоощущением, в 2–3 раза чаще ха�рактеризуя собственное психологиче�ское состояние как «душевное равнове�сие и подъем», чем представители дру�гих соцслоев.

3,5 млн. человек используют в своейдеятельности наемный труд и еще 2 млн.являются индивидуальными предпри�нимателями. 3/4 представителей СК по�лагает, что смогут обеспечить себя исвою семью без помощи государства.Однако уверенность в собственных си�лах снижается в регионах. На селе 70%опрошенных заявили, что не смогут вы�жить без государства.

Согласно результатам исследования,около 5% населения (почти 7 млн. чело�век и членов их семей) ведут образ жиз�

СОБЫТИЯ

ДЕКАБРЬ2003 | #23 | БИЗНЕСЖУРНАЛ 11

Собственный проект готовит сеть«Петровские» (бывшая «Бин», сменив%шая вывеску в феврале этого года). Речьидет о телеигре с участием покупателеймагазинов этой сети. Сниматься играбудет также в супермаркете. Три «пи%лотных» выпуска будут запущены к кон%цу года и обойдутся примерно в 200 ты%сяч долларов. В «Петровских» рассчиты%вают на то, что новый проект сможет

принести 7–8% увеличения продаж. Те%левизионный опыт особенно важен всвете грядущего выхода сетей в регио%ны, где имена даже самых известныхритейлеров пока мало что значат. Еслиопыт, опробованный на столичной ау%дитории, окажется положительным, че%рез год%два стоит ждать появления це%лого выводка «супермаркет%шоу» нацентральных каналах телевидения.

С таможней на «ты»Компания DHL — один из лидеров

рынка услуг экспресс%доставки и логис%тики в ноябре представила новую спра%вочную Торговую автоматизированнуюсистему (TAS), которая позволит клиен%там компании оперативно получитьоперативную информацию о правилахмеждународной торговли и таможен%ного оформления.

В настоящее время TAS, разработан%ная компанией Open Harbor, содержитинформацию о 50 странах мира ивключает более 8 млн. торговых терми%нов на разных языках. По словам ди%ректора программы по автоматизацииторговых операций TAS Джеффри Бас%са, новая система поможет клиентамточно соблюсти все торговые правила иосуществить уплату всех пошлин непо%средственно перед отправкой груза.

TAS также позволяет рассчитать та%моженную стоимость товара (с учетомвсех затрат и платежей), проверить то%вар на соответствие обязательным тре%бованиям, предъявляемым в той илииной стране, и осуществить проверкутовара и торговой документации с по%мощью интерактивного классификато%ра товарных кодов. TAS снабжена удоб%ной системой поиска информации позаданным критериям.

Руководство DHL уверено, что новаясистема позволит ее клиентам постав%лять товары максимально эффективнои избегать дополнительных рисков,оперативно учитывая существующиеограничения при отправке грузов в туили иную страну. Система TAS постоян%но обновляется, доступна в онлайновомрежиме 24x7 и совершенно бесплатнадля клиентов DHL.

Задержки грузов на таможне (на рос%сийской особенно) часто сводят на нетусилия компаний по скорейшей достав%ке грузов, растягивая overnight delivery внедельное ожидание. И, конечно, кон%курентное преимущество получит такомпания, которая заранее сумеет мак%симально предусмотреть и предупре%дить возможные затруднения.

ни, который соответствует массовымпредставлениям о богатых слоях насе%ления. Критериями отнесения к «бога%тым» (т. н. middle%up класс) в докладеявляются не только уровень фактиче%ских доходов, а совокупность ряда кри%териев: качества жилищных условий,возможность провести отпуск за грани%цей, доступность приобретения дорогоймебели и бытовой техники, уровень ме%дицинского обслуживания, шансы длядетей «богатых» добиться большего,чем может большинство их сверстни%ков, возможность получения хорошегообразования и проведения досуга. 40%«богатых» россиян полагают, что чело%

век может иметь любые доходы, в неза%висимости от источника их получения.Той же морали придерживается боль%шинство представителей СК.

По данным ИКСИ РАН, «бедными»,согласно реальным социологическиммеркам — т. е. гражданами, не имею%щими возможность позволить себе хо%рошее питание, испытывающими де%фицит одежды и обуви, проживающи%ми в плохих условиях (отсутствие соб%ственной квартиры/дома или менее10 кв. м общей площади на человека),не имеющими недвижимости и воз%можности пользоваться платными ус%лугами, являются 23,4% россиян. У50% «бедных» уровень доходов дейст%вительно не превышает 1,5 тысячи руб%лей, а у второй половины доходы со%ставляют от 1,5 до 3 тысяч рублей. Од%нако в отдельных случаях доходы свы%ше 3 тысяч рублей не могли спасти отреальной бедности в городах и регио%нах с высокой стоимостью жизни.

Доклад дает яркую картину совре%менных представлений россиян о богат%стве, бедности и собственном положе%нии в обществе. Респондентам были за%даны и достаточно тонкие вопросы, на%пример, на что они способны ради того,чтобы получить миллион долларов.22,7% населения страны ради этого го%товы сменить гражданство и уехать заграницу. Отказаться за миллион «зеле%ных» от любимого человека готоволишь 0,9% населения. С полным текс%том доклада можно ознакомиться наофициальном сайте ИКСИ РАН в разде%ле «Социологические исследования».

Спортивный годВ ноябре крупнейшая в мире сеть

спортивных магазинов Intersport объя"вила о своем намерении выйти на внут"ренний российский рынок. HemsladeTrading Limited, с которой владелец мар"ки — Intersport International Corporationзаключила договор на развитие россий"ской торговой сети, уже создала дочер"нюю компанию Intersport Russia. Дейст"вовать лицензионный договор начинаетс 1 июня 2004 года, а первые магазины свывеской Intersport по сублицензиям от"кроются уже этой осенью. По словамМилована Рогановича — гендиректораIntersport Russia, через год в Москве

должно открыться не менее 15 спортив"ных магазинов под новой вывеской.

В настоящее время ведется поискфранчайзеров. Партнерам обещаютсявыгодные условия закупок, система пре"мирования, бонусов и отсутствие каких"либо ограничений розничных цен. Пред"ложения о сотрудничестве уже получиласеть «Высшая лига», сеть «Профи» ибольшинство оптовых клиентов компа"нии «Спортмастер». За право использо"вания марки Intersport придется запла"тить вступительный взнос в 4000 долла"ров и 4% с оборота.

Обещанное отсутствие контроля нарозничные цены вызвало у ведущихучастников рынка — «Спортмастера» и«Рибок"Россия» справедливые опасе"ния по поводу возможного возникнове"ния ценовых войн и вытеснения с рынкамелких участников. Компании заявили,что не намерены участвовать в «воен"ных действиях» и уверены в своей кон"курентоспособности.

В Intersport Russia полагают, что сни"жение цен – оправданный шаг для заво"евания конкурентных позиций и выгод"ный, прежде всего, потребителю. В на"стоящее время под брэндом Intersport в27 странах мира работают более 4,5 ты"сячи магазинов. Большая часть работаетс IIC по схеме франчайзинга. Общийоборот сети в 2003 финансовом году со"ставил почти 7 млрд. евро.

В набежавшую волну…Министерство экономического разви"

тия и торговли РФ выступило с новойинициативой, направленной на сокра"щение процветающего в настоящее вре"мя «серого» импорта товаров народногопотребления. В МЭРТ пристально рас"сматривается возможность введения ог"

раничений на ввоз на территорию странытоваров в багаже пассажиров. По словамзамминистра экономического развития иторговли РФ Максима Медведкова, пла"нируется, что при общей стоимости бага"жа не более 500 долларов, его вес недолжен будет превышать 30 кг. Медвед"ков полагает, что любое превышениедолжно облагаться ввозной пошлиной игосударству давно необходимо пересмо"треть позицию в этом вопросе.

По данным МЭРТ ежегодно «бага"жом» на территорию России ввозитсяТНП на общую сумму около 35 млрд.долларов. Из них 10 млрд. долларов со"ставляет «серый» импорт — товары,предназначенные на продажу, цена ко"торых, по понятным причинам, невключает таможенные сборы (что дела"ет их более конкурентоспособными посравнению с официально ввезенными«белыми» товарами и отечественнымианалогами). До 90% импорта — это то"вары из Турции и Китая, поставляемыепо старинке представителями т. н. «чел"ночного» бизнеса. Сейчас на долю«челноков» приходится около третивсего вещевого импорта. В МЭРТ наста"ивают на повышении пошлин и на вве"дении строгой оценки стоимости ввози"мых на территорию России товаров.

Однако быстрого ужесточения требо"ваний и повышения пошлин ожидать нестоит. С 1 января 2004 года благодаряинициативам Государственного тамо"женного комитета РФ, действующиенормы ввоза будут изменены, но в сто"рону смягчения. Без пошлины можнобудет ввозить 50 кг груза, стоимостьюне более 2 тысяч долларов. При превы"шении нормы (но не более 200 кг и20 тысяч долларов) груз будет облагать"ся пошлиной в размере 4 евро за кг.

СОБЫТИЯ


И закусить и выпить!В Нижнем Новгороде и Дзержинске,

усилиями бывшего директора Нацио"нального торгового альянса ВладленаАльтшуллера и команды бывших мене"джеров НТА, создается и развиваетсяновая торговая сеть необычного фор"мата. В сети магазинов «МясновЪ» пла"нируется продавать лишь две группытоваров.

Торговые залы «МясновЪ» разделе"ны на два отдела – в первом продаютсямясо и колбасная продукция, а во вто"ром, торгующем под вывеской «Отдох"ни», — алкогольные напитки. Основны"ми партнерами новой сети стал про"грессивный нижегородский произво"дитель винно"водочной продукции«Окский пищевой комбинат», которомупринадлежит около 9.5% местного во"дочного рынка (см. предыдущий номерБЖ о рекламе воды, как компонентаводки), и дзержинский мясокомбинат«Дэмка». В сети также будет продавать"

ся продукция и других производителеймяса и алкоголя, но ассортимент необещает быть широким.

По мнению создателей сети, «Мяс"новЪ» может быть интересен не толькодля розничного покупателя, но и какплощадка для дистрибуции продукциинебольших производителей. Созданиенового формата особенно актуальносейчас — в предпраздничный сезон,когда мясо и алкоголь станут предмета"ми первой необходимости. По словампрезидента Мясного союза России Му"шега Мамиконяна, подобные магазиныбудут также интересны для снабженцевпредприятий общественного питания.

Стоимость проекта составила поряд"ка 10 млн. долларов. Кредит на созда"ние «МясновЪ» выделил банк «Урал"сиб». Первые магазины были открытыеще в октябре, при успешном принятиирынком новой концепции торговли, клету 2004 года количество магазиновпланируется довести до полусотни.

Не надо мусоритьЕврокомиссия добивается от Герма�

нии отмены протекционистских мер,направленных на поддержание мест�ных производителей молочных продук�тов и безалкогольных напитков. Инте�ресно, что речь идет не о каких�то тра�диционных инструментах (например,заградительных пошлинах, примене�ние которых невозможно без наруше�ний установленных Евросоюзом правилсвободного движения товаров), а об«экологическом» законе, требующем от

покупателя внесения немаленького за�лога при приобретении напитков в жес�тяных или пластмассовых емкостях —для емкостей до 1,5 литра залог состав�ляет 25 евроцентов, для емкостей боль�шей вместительности — 50 евроцентов.Указанный залог возвращается при сда�че тары в центры переработки вторич�ного сырья.

Однако не только забота об окружа�ющей среде заставила ввести новую за�логовую систему. Согласно действую�щему законодательству, не менее 72%

напитков каждого типа от местных про�изводителей должны продаваться вмногоразовых стеклянных бутылках.Фактически для стеклянной тары былисозданы более благоприятные усло�вия — продажи напитков в алюминие�вой таре в этом году сократились почтивдвое (а нужно учитывать, что до 95%ввозимых в Германию напитков по�ставляются именно в алюминиевой ипластиковой таре). Немецкие произво�дители напитков и молочной про�дукции пытались добиться отмены но�вого требования, но безуспешно. Приэтом из�за надежды на отмену требо�вания ритейлеры не озаботились со�зданием пунктов приема тары. В ре�зультате сейчас сдавать алюминиевуюи пластиковую тару можно в местепокупки, что в огромном числе случаевневозможно — залоги просто остаютсяу ритейлеров. На создание нацио�нальной системы принятия емкостейнеобходимо потратить почти 1,5 млрд.долларов, что несопоставимо с «дохо�дами» от невозвращенной тары. Ритей�леры предпочитают избегать алюми�ния и пластика и не горят желанием не�сти столь значительные расходы, наде�ясь на отмену требований под давле�нием Еврокомиссии либо, по крайнеймере, их смягчения. Например, в со�седней Дании, где подобные требова�ния по поводу тары вступили в силупрактически одновременно с герман�скими, покупатель не должен вноситьзалог за иностранную продукцию. Бу�тылочный вопрос должен решиться доконца этого года.

СОБЫТИЯ


Близнецы−однофамильцыВ Нижнем Новгороде появилась сеть

магазинов одежды эконом�класса «Фа�милия». Сеть с тем же направлениемторговли и тем же названием с 2000 го�да существует и развивается в Москвеи, как выяснилось, нижегородская сетьникакого отношения к старшей столич�ной сети не имеет. Согласно утвержде�нию создателей нижегородской «Фа�милии» — холдинга «Гамма�Текстиль»,с москвичами велись переговоры офраншизе, но обсуждения зашли в ту�пик. В результате в Нижнем было при�нято решение работать в прежнем фор�мате и использовать схожую «фамиль�ную» марку.

Холдингу «Гамма�Текстиль», учреди�телями которого выступает группа ниже�городских предпринимателей, принад�лежит 10 магазинов по продаже тканей иодежды и фабрика по производствупортьер «Нижтекс». На сегодняшнийдень в Нижнем Новгороде открыто уже3 магазина «Фамилия», а до лета следу�ющего года планируется довести это ко�личество до 5. Средняя площадь однойторговой точки от 150 до 200 кв. м.

В московскую «Фамилию» входят 6магазинов, а в следующем году плани�руется открыть еще 2. Руководство мос�ковской сети о существовании нижего�родского конкурента даже не подозре�вало и утверждает, что в долгосрочнойперспективе имело собственные видына регионы — в т. ч. и на Нижний Новго�

род. Заявления о переговорах москов�ская «Фамилия» отрицает и намереназащищать свою марку.

Руководство нижегородской «Фами�лии» не отрицает, что им используютсяуже проверенные московской сетьюсхемы поставок товаров — от прямыхдоговоров с производителями, распро�дающими прошлогодние коллекции иодежду с небольшим браком, до при�обретения партий конфискованных то�варов… В Нижнем вины своей не чувст�вуют, поскольку считают нецелесооб�разным отказываться от перспективно�го имени и направления деятельностилишь из�за отсутствия возможностиприобретения франшизы. Кроме того,по данным руководства нижегородской«Фамилии», такой знак не регистриро�вался в патентном ведомстве.

Фактически сети отличаются лишьвывесками — вместе со словом «Фами�лия» на вывеске изображена семья: вНижнем Новгороде — из пяти человек, ав Москве — из трех. Очень вероятно, чтов борьбе за «семейные ценности» кон�фликтующим сторонам придется скоровстретиться в суде.

18 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #21 | НОЯБРЬ2003

ЦИФРЫ НОМЕРА

6–10% добываемойв России

нефти приходится на долю ма�лых и средних предприятий. Впрошлом году «малые нефтя�ники» выдали 24 миллионатонн нефти, а всего в нашейстране действует около160 предприятий, добываю�щих нефть. Растущая добычанефти в стране и отсутствиесобственных перерабатыва�ющих мощностей ухудшилиположение независимыхкомпаний, поэтому они реши�ли потребовать от Правитель�ства немедленного пересмот�ра условий их работы. Ассоци�ация независимых нефтегазо�добывающих предприятий(«АссоНефть») планируетдобиться рассмотрения

изменений в законодательст�ве уже в весеннюю сессиюГосдумы. «Малые нефтяники»требуют увеличения экспорта,квоту на доступ к нефтепере�рабатывающим заводам ивыступают за сохранение го�сударственной собственностина трубопроводы. Речь идетоб установлении ставки нало�га на добычу полезных иско�паемых (НДПИ) от внутреннейцены вместо мировой. Крометого, малые и средние пред�приятия хотят ужесточить ан�тимонопольное законодатель�ство и прописать в законеправо на 10%�ный объем пе�реработки на НПЗ крупныхкомпаний, а также закрепитьдоступ к трубопроводам по�следних. �

98%, по данным Минис�терства по антимо�

нопольной политике, составля�ет доля организаций феде�ральной почтовой связи в сек�торах рынка услуг: письменнойкорреспонденции, посылок —около 60%; доставки подпис�ной периодической печати —45%; перевода денежныхсредств — более 50%. Это какбудто означает, что говорить оконкурентных отношениях наэтом рынке трудно, ведь каче�ство и объем услуг на душу на�селения соответствуют базо�вому уровню развитых стран,как утверждается в пресс�ре�лизе МАП. Тем не менее, феде�

ральная почтовая связь, в ве�дении которой находится уни�кальная инфраструктура, охва�тывающая всю Россию, теряетсвои позиции. На этом рынкеесть области, ею не освоен�ные, например, экспресс�поч�та и курьерская почта. И здесьситуация иная: эти секторы на�ходятся на уровне развиваю�щихся стран по объему ус�луг на душу населения,но уже достигли уров�ня развитых странпо качеству. Не�утешительноесостояниерынка почто�вых услуг требу�

ет реструктуризации, котораядолжна, с одной стороны, по�высить их эффективность, а сдругой — способствовать раз�витию рыночных отношений, втом числе на основе конкурен�ции, привлечь предпринимате�лей. Основные положения ипринципы, этапы проведения

реструктуризации зафикси�рованы в Концепции

реструктуризацииорганиза�

ций фе�дераль�

ной почто�вой связи,

одобреннойраспоряжени�

ем Правительства РоссийскойФедерации от 28 июня 2002года. Дальнейшая работа, за�планированная МАП, должнаразрешить вопросы взаимора�счетов между операторамипочтовой связи и совершенст�вования тарифообразования сучетом необходимости ком�пенсировать операторам эко�номически обоснованные за�траты на эксплуатацию, мо�дернизацию и развитие; со�кращения перекрестного суб�сидирования; раздельногоучета затрат по видам услуг.Цель — создать условия длянормального конкурентногоразвития этого рынка. �

620 тысяч рабочих мест сосредоточено в малом бизнесеСанкт�Петербурга. Ежедневно в городе регистрирует�

ся более 150 предприятий. Разработчики Программы государ�ственной поддержки на 2005–2010 годы — сотрудники Инсти�тута независимых социально�экономических исследований —считают, что сегодня при бюджете города в 82 миллиарда руб�лей малый бизнес дает примерно 1 миллиард налоговых по�ступлений. Его роль в экономике города столь значительна, чтопри Комитете экономического развития, промышленной поли�тики и торговли правительства Санкт�Петербурга создано уп�равление поддержки малого бизнеса. Кроме этой структуры,планируется организовать еще одну — Консультативный советпо проблемам малого бизнеса. Но это в планах. Что же касает�ся управления, его задачей станет проработка «Концепции раз�вития малого предпринимательства в Санкт�Петербурге до2015 года» и «Программы поддержки малого предприниматель�ства в Санкт�Петербурге на 2005–2010 годы». Анализ готовя�щихся документов показывает, что акцент меняется «с поддерж�ки на регулирование». Кроме того, в Программе будет пред�ставлен ряд мер, которые упростят схемы кредитования пред�приятий малого бизнеса как коммерческими банками, так иОбществами взаимного кредита. �

Умногих из нас фраза «покупайте рос�сийское» вызывает смешанные чув�ства. С одной стороны, мы понимаем,

что, покупая товары собственного произ�водства, мы вкладываем деньги в развитиесвоей же экономики. С другой стороны, ещесвежи в памяти неудачные прожекты, навя�зывающие отечественные товары, вне зави�симости от наших потребительских предпо�чтений. Жаль, что очень часто говорят о «то�варном патриотизме» как о чем�то обидноми унизительном, видимо, не совсем пони�мая, что именно значат эти слова.

Патриотизм — слово, вроде бы, понят�ное и не требующее подробных разъясне�ний. Однако если спросить кого�нибудь,что для него значит это понятие, вряд лиможно сразу получить вразумительный иоднозначный ответ. Для одного — это лю�бить свою Родину и верить в будущее Рос�сии; для другого — жить и работать только вРоссии, быть готовым с оружием в руках еезащищать; для третьего — гордиться слав�ным прошлым, знать и любить культуруРоссии.

Да, призыв «покупать российское» мож�но считать одной из составляющих нацио�нального самосознания. Но продукциюотечественного производства можно ку�пить не только из патриотических чувств, аиз потребительских соображений: качест�ва, упаковки, цены. Именно эта идея и фра�за «покупайте российское» в значении «по�купайте лучшее» были взяты организатора�ми выставки 7 лет назад.

«В 1996 году, когда все только начина�лось, во время подготовки первой выставки«Покупайте российское», многие смеялисьнад нашей инициативой. Действительно —прилавки были завалены импортом, яркоупакованным и доступным как никогда, —говорит директор выставки Игорь Фило�ненко. — Но было и другое. Были люди, ко�торые, потеряв почти все в 1998 году, при�ходили на выставку без надежд и перспек�тив на будущее. Уходили — окрыленные,полные идей и планов. Были совсем ма�ленькие компании, которые росли год отгода, у нас на глазах. Была выставка, внача�ле совсем небольшая. А сейчас – это мас�штабная общественно�политическая акция,в которой участвуют депутаты Государ�ственной Думы, представители отраслевыхминистерств и ведомств, субъекты федера�ции, сотни российских производителей».

В этом году движение за качество отече�ственных товаров в рамках выставки «Поку�пайте российское» вышло на новый уро�вень. По инициативе Организационного ко�

митета выставки, который возглавил пред�седатель Государственного комитета Рос�сийской Федерации по стандартизации иметрологии В. В. Усов, во время выставкибудет проведен Фестиваль программ каче�ства. Фестиваль призван объединить уси�лия региональных и общероссийских про�грамм в распространении позитивногоопыта российских предприятий и организа�ций — лидеров в области качества и конку�рентоспособности продукции. Среди участ�ников Фестиваля — программы «100 луч�ших товаров России», «Российское качест�во», «Московское качество», «Лучший Ал�тайский товар года» и др.

Также в рамках выставки проводятсясобственные отраслевые конкурсы: «Про�дукты России», «Бытовая химия», «Парфю�мерия, косметика», «Бытовая техника»,«Имидж товара — успех производителя»,«Российский колорит», лауреаты которогонаграждаются медалями «Золотой Сирин» Iи II степени с правом использования лого�типа медали на упаковке при маркировкепродукции, в рекламно�информационныхматериалах. В рамках выставки проводитсявручение призов «Хрустальный Сирин» и«Возрождение» предприятиям�лидерам забольшой вклад в становление и развитиепрограммы поддержки отечественного то�варопроизводителя «Покупайте россий�ское» и за производство конкурентоспособ�ной высококачественной продукции, отме�ченной медалями «Золотой Сирин» за пе�риод 1997–2002 гг.

С 2000 года в программе выставки —конкурс�фестиваль дизайнерских и про�мышленных коллекций одежды «Русскийстиль». В этот раз конкурсное жюри Фести�

валя возглавит Вячеслав Зайцев. Фести�валь «Русский стиль» является своеобраз�ным «мостиком» между модой и промыш�ленностью, помогая молодым российскиммодельерам запускать свои коллекции впроизводство.

Деловые мероприятия, организуемые врамках выставки под лозунгом: «В под�держку отечественного производителя:маркетинг, реклама, сбыт», включают семи�нары, презентации и конференции по акту�альным темам (торговые марки, законода�тельство, маркетинг, оптовая и розничнаяторговля и др.)

Экспозиция выставки является един�ственной в своем роде – многие произво�дители их разных регионов приезжаюттолько на выставку «Покупайте россий�ское». В этом году в выставке принимаютучастие около 500 российских производ�ственных и торговых компаний, представ�ляющих продукты питания и товары народ�ного потребления.

В качестве логотипа выставки «Поку�пайте российское» семь лет назад былавыбрана птица Сирин — древнеславянскийсимвол возрождения. Многого уже уда�лось добиться на пути к процветанию. По�нятно, что сделать предстоит еще больше.Но путь и предстоящие трудности не пуга�ют, потому что мы точно знаем — нам естьчем гордиться! �

От редакции. Напоминаем, что Всерос�сийская межотраслевая выставка отечест�венных товаров «Покупайте российское»будет проходить с 17 по 21 декабря 2003 г.в 57 павильоне ВВЦ. Подробности по тел:(095) 460�0766, 460�05�10.

| ВЫСТАВКИ


«Покупайте российское»В конце декабря в Москве на ВВЦ состоится VII Всероссийская межотраслевая выставка отечественныхтоваров «Покупайте российское».

ЕленаСорокина

Акция патриотизма или сознательный выбор?

Если говорить о полноте правовогорегулирования налоговых отноше�ний, то она будет обеспечена с введе�

нием в действие в полном объеме вто�рой части Кодекса, которая посвященапорядку исчисления и уплаты федераль�ных налогов и сборов, принципам обло�жения региональными и местными нало�гами и сборами, а также специальнымналоговым режимам. При этом одна изглавных целей налоговой реформы — уп�ростить налоговую систему, сократитьколичество налогов.

Итак, с 1 января 2001 года отменены:налог на отдельные виды транспортныхсредств, налог на содержание жилищно�го фонда и объектов социально�культур�ной сферы, налог на реализацию горюче�смазочных материалов, налог на приоб�ретение автотранспортных средств.

С 2002 года отменены регулярные пла�тежи за пользование недрами (за добычуполезных ископаемых), отчисления навоспроизводство минерально�сырьевойбазы, акциз на нефть.

С 2003 года отменены: налог с пользо�вателей автомобильных дорог, являв�шийся оборотным налогом, налог с вла�дельцев транспортных средств, налог напокупку иностранных денежных знаков иплатежных документов, выраженных виностранной валюте.� С 1 января 2004 года отменяется налогс продаж. В связи с этим из текста главКодекса исключено упоминание об этомналоге.

Отмена взимания налога с продажпредоставляла органам власти субъектовРоссийской Федерации и местного само�управления возможность установить ре�гиональный сбор на нужды образова�тельных учреждений, взимаемый с юри�дических лиц, а также целый ряд местныхналогов и сборов (например, сбор заправо торговли; сбор за уборку террито�рий населенных пунктов).� Напомним, что в 2003 году сбор зауборку территорий населенных пунктовдля юридических лиц мог устанавливать�ся в размере, не превышающем 1,5%фонда оплаты труда. Действие регио�

нального сбора на нужды образователь�ных учреждений, взимаемого с юридиче�ских лиц, на 1% увеличивало налоговуюнагрузку на фонд заработной платы.

Кроме того, актами законодательстваРоссийской Федерации о налогах и сбо�рах плательщики и элементы обложенияпо некоторым местным налогам и сборамне определены, что нарушало права на�логоплательщиков.

Учитывая все эти обстоятельства, с2004 года отменяются не только налогии сборы, взимание которых прекраща�лось со дня введения на территории со�ответствующего субъекта РоссийскойФедерации налога с продаж, но и до�полнительно: курортный сбор; целевыесборы с граждан и организаций на со�держание милиции, на благоустройствотерриторий, на нужды образования идругие цели.

При этом сбор на содержание мили�ции в 2003 году взимается по ставке, непревышающей размера 3% от 12 установ�ленных законом размеров МРОТ для фи�зического лица, а для юридического ли�ца — размера 3% от годового фонда за�работной платы, рассчитанного исходя изустановленного законом размера МРОТ.Вот сколько налогов «давило» на фондоплаты труда!

Перечень местных налогов по сущест�ву сокращается до налога на имуществофизических лиц, земельного налога и на�лога на рекламу.

Основная налоговая ставка по НДСснижается до 18%. При этом сохраненапониженная ставка в размере 10%, в част�ности, для продовольственных товаров,товаров для детей, а также ставка 0% длятоваров, вывезенных в таможенном ре�жиме экспорта, и некоторых других опе�раций (статья 164 Кодекса).

Таким образом, при отгрузке товаров с1 января 2004 года налогообложение бу�дет производиться по ставке 18%.

Из объекта налогообложения акциза�ми исключен последний представительподакцизного минерального сырья —природный газ. С 2004 года налогообло�жению акцизами будут подлежать только

подакцизные товары, налоговые ставкипо которым проиндексированы.

Ряд изменений в Кодекс, улучшающихположение плательщиков налога на до�ходы физических лиц, применяется уже с2003 года.

Например, при расчете налога при ре�ализации ценных бумаг доход уменьша�ется на суммы, с которых был исчислен иуплачен налог с дохода в виде матери�альной выгоды при получении соответст�вующих ценных бумаг бесплатно или счастичной оплатой.

Право на получение социальных нало�говых вычетов в сумме, уплаченной нало�гоплательщиком за обучение детей надневной форме обучения в образова�тельных учреждениях, распространено наопекунов и попечителей, оплачивающихобучение своих подопечных до достиже�ния ими возраста 24 лет.

Увеличены размеры социальных на�логовых вычетов на обучение и на лече�ние с 25 000 рублей до 38 000 рублей, атакже размер имущественного налогово�го вычета с 600 000 рублей до 1 000 000рублей, предоставляемого при строи�тельстве либо приобретении жилого до�ма или квартиры. Если физическое лицоне использовало полностью имуществен�ный налоговый вычет в 600 000 рублей,то он увеличивается до 1 000 000 рублей.

Изменен порядок исчисления налогана доходы физических лиц с доходов, по�лученных в виде процентов по вкладам вбанках.

С 28.06.2003 налогообложение произ�водится по ставке 35% только в отноше�нии дохода по рублевым вкладам, пре�вышающего сумму, рассчитанную исходяиз ставки рефинансирования (ранее ука�занный предел составлял 3/4 действую�щей ставки рефинансирования).

С 10.08.2003 отменен налоговый кон�троль за расходами физического лица,приобретающего в собственность опре�деленные виды имущества.

Специальной целью налогового кон�троля за расходами являлось установле�ние соответствия расходов физическоголица его доходам. В случае установления

НАЛОГИ | О ХОРОШЕМ


О хорошемСкоро Новый год. Для налогоплательщиков этот праздникозначает еще и встречу с новым законодательством о налогахи сборах. Причем встречу, возможно, не обязательноприятную. Так что самое время рассказать о том, что ожидаетналогоплательщиков в следующем году. Впрочем, готовитьсяможно и к хорошему. Развитие российского налоговогозаконодательства носит последовательный характер и в ходереформы предполагается создать единый закон, который быобъединил нормы, регулирующие все стадии налоговыхотношений. Таким законом является Налоговый кодекс.

Сергей Разгулин,

советник налоговой службыРоссийской Федерации II ранга

несоответствия произведенных физиче�ским лицом расходов и задекларирован�ных им доходов, а также доходов, сведе�ния о которых получены налоговым орга�ном от налоговых агентов, у физическоголица возникала обязанность представле�ния в налоговый орган специальной дек�ларации с необходимыми пояснениямиоб источниках полученных доходов, ко�торые использованы на приобретениеимущества.

В результате отмены статей 86.1–86.3Кодекса подлежит применению общийпорядок осуществления налоговыми ор�ганами форм и методов налогового кон�троля, предусмотренных Кодексом.� С 1 января 2004 года при определенииналоговой базы по налогу на доходы фи�зических лиц не будут учитываться суммыпенсионных (страховых) взносов, кото�рые перечислены организациями за фи�зических лиц по договорам негосударст�венного пенсионного обеспечения, дого�ворам пенсионного страхования. Получа�емая в таких случаях физическим лицомпенсия из негосударственных пенсион�ных фондов, российских страховых орга�низаций будет облагаться налогом.� Если же взносы уплачивались физиче�скими лицами, то получаемые ими сум�мы пенсий, выплачиваемых по догово�рам негосударственного пенсионногообеспечения, договорам пенсионногострахования, подлежать налогообложе�нию не будут.

Продолжено снижение размера став�ки по налогу на прибыль организаций,исчисляемой для уплаты налога в феде�ральный бюджет. В 2004 году ее размерсоставит 5%. При этом увеличена с 16 до17 процентов ставка, по которой произво�дятся отчисления суммы налога на при�быль в бюджеты субъектов РоссийскойФедерации. Снижение указанной ставкидля отдельных категорий налогоплатель�щиков возможно законами субъектовРоссийской Федерации до 13% (в настоя�щее время до 12%).� Изменениями в главу 26 «Налог надобычу полезных ископаемых» увели�чена ставка налога на добычу полезныхископаемых. Установлена специфичес�кая ставка налога при добыче природ�ного газа.� Налоговая база при добыче нефти игазового конденсата из нефтегазоконден�сатных месторождений будет опреде�ляться как количество добытых полезныхископаемых в натуральном выражении всоответствии со статьей 339 главы 26 Ко�декса вплоть до 31 декабря 2006 года.� В 2004 году налоговая ставка при до�быче нефти и газового конденсата изнефтегазоконденсатных месторожденийсоставит 347 рублей за одну тонну (в на�стоящее время — 340 рублей за тонну).

Со следующего года будет урегулиро�вана Кодексом уплата сборов за правопользования объектами животного мира

и за пользование объектами водных био�логических ресурсов. Плательщикамиданных сборов признаются лица, полу�чившие в установленном порядке лицен�зию (разрешение) на пользование соот�ветствующими объектами. Сбор исчисля�ется как произведение количества объек�тов и соответствующей ставки сбора.

Принята глава Кодекса о региональ�ном налоге «Налог на имущество органи�заций». Данной главой по сравнению сдействующим порядком сужен объект на�логообложения. Он определен как иму�щество, учитываемое на балансе в качест�ве объектов основных средств в соответ�ствии с порядком ведения бухгалтерскогоучета. Земельные участки, водные объек�ты и другие природные ресурсы объектомналогообложения по налогу на имущест�во не признаются.

Налоговая база определяется каксреднегодовая стоимость имущества.

Максимальный размер налоговойставки не может превышать 2,2% (в на�стоящее время 2%). Конкретный размерставок, в том числе для отдельных катего�рий налогоплательщиков или в отноше�нии отдельных видов имущества, будетустанавливаться законами субъектов Рос�сийской Федерации. Также законамисубъектов может быть расширен пере�чень налоговых льгот, а также установле�но освобождение от уплаты авансовыхплатежей.

С 2004 года к региональным налогам,наряду с налогом на имущество органи�заций и транспортным налогом, отнесенналог на игорный бизнес, порядок исчис�ления и уплаты которого предусмотренглавой 29 Кодекса (в настоящее времяналог на игорный бизнес является феде�ральным налогом).

Приняты все главы Кодекса о специ�альных налоговых режимах «Система на�логообложения для сельскохозяйствен�ных товаропроизводителей (единыйсельскохозяйственный налог)», «Упро�щенная система налогообложения», «Си�стема налогообложения в виде единогоналога на вмененный доход для отдель�ных видов деятельности», «Система на�логообложения при выполнении согла�шений о разделе продукции».

При этом в новой редакции с 2004 го�да будет действовать глава «Система на�логообложения для сельскохозяйствен�ных товаропроизводителей (единыйсельскохозяйственный налог)». Теперьэто федеральный режим, установленныйглавой 26.1 Кодекса. Переходят на этотрежим в добровольном порядке те орга�низации и индивидуальные предприни�матели, у которых доля дохода от реали�зации произведенной сельхозпродукциине менее 70%.

Внесено изменение в понятие «роз�ничная торговля», установленное главой26.3 «Система налогообложения в видеединого налога на вмененный доход для

определенных видов деятельности» с це�лью распространения действия данногоспециального налогового режима такжеи на розничную торговлю, осуществляе�мую с использованием платежных карт.

Базовая доходность, используемаяпри расчете единого налога на вменен�ный доход, умножается на корректирую�щие коэффициенты. Один из коэффици�ентов — К1 позволяет учитывать место ве�дения предпринимательской деятельнос�ти. Коэффициент определяется на основеданных Государственного земельного ка�дастра как отношение значения кадастро�вой стоимости земли по месту осуществ�ления деятельности налогоплательщика кмаксимальной кадастровой стоимостиземли для данного вида деятельности.

По причине незавершения в полномобъеме работы по определению кадаст�ровой стоимости земли, установлено,что корректирующий коэффициент ба�зовой доходности К1 в 2003–2004 годупри определении величины базовой до�ходности не применяется. Кроме того,коэффициент�дефлятор (К3), соответст�вующий индексу изменения потреби�тельских цен на товары (работы, услу�ги), в 2004 году, так же как и в 2003�м,будет равен единице.

В ближайшем будущем планируетсяпринятие законов, регулирующих:� имущественное налогообложение(земельный налог, налог на имуществофизических лиц, налог на наследование идарение, налог на недвижимость).� Значительная часть сборов будет уни�фицирована с принятием главы Кодекса«Государственная пошлина».

Предполагается, что 2004 год станетгодом завершения создания новой нало�говой системы. �

О ХОРОШЕМ | НАЛОГИ


Клининг — профессиональная убор�ка силами специализированныхфирм, пришел к нам вместе с

представительствами крупных зару�бежных компаний в начале 90�х. При�выкшие к западному уровню чистоты изападной же системе сервиса, согласнокоторой непрофильные функции выно�сятся за пределы фирмы (в США кли�нинговые фирмы обслуживают свыше80% нежилой недвижимости, в Евро�пе — 56%), они породили спрос на убо�рочные услуги.

Спустя совсем небольшое время кним дружно присоединились россий�ские владельцы шикарных офисов,уход за которыми, по отечественнойтрадиции, сперва был поручен бабеМане с ведром и тряпкой. Но не под�вергавшиеся полировке и кристаллиза�ции мраморные лестницы крошились ирастрескивались, золоченые краны идверные ручки оттирались «пемоксо�

лью» до некрасивых черных внутренно�стей, дорогие ковры погибали под ед�ким зарядом доморощенных средств. Асегодня за возможность навести в соб�ственном доме и офисе чистоту чужимируками готовы платить и рядовые граж�дане со средним уровнем доходов.Спрос есть, и он постоянно растет, такчто самое время выходить на этот ры�нок со своим предложением.

Есть куда растиПо данным Международной ассоци�

ации компаний индустрии чистоты(МАКИЧ), в 2002 году в Европе зареги�стрировано 8200 таких предприятий, агодовой оборот рынка уборочных услугсоставил 30 миллиардов евро. В Россииже на сегодня насчитывается всего око�ло 250 клининговых фирм и филиаловмосковских компаний, работающихпреимущественно в столицах «нефтя�ных» регионов, крупных промышлен�

ных и курортных центрах (Петербурге,Екатеринбурге, Новосибирске, Тюмени,Сочи, Казани, Воронеже и др.). Льви�ная доля этого сегмента российскогорынка приходится на Москву, его обо�рот составляет примерно80–100 миллионовдолларов в год,работают бо�лее 100 ком�паний.

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ДЕНЬГИ ИЗ ГРЯЗИ


Деньги из грязиВам хотелось бы начать свой маленький бизнес, но вот беда: нет ни специальных навыков и познаний, ни сколько�нибудь существенного стартового капитала? Не горюйте. Предновогодние дни — это один из самых актуальных поводов для генеральных уборок в домах и офисах и — лучшее время для старта в относительно новом для России клининговом бизнесе. Заказов в разгар сезона хватит не толькостарожилам рынка, но и маломощным новичкам. На первых порах вам потребуется только швабра.

Евгения Ленц


ДЕНЬГИ ИЗ ГРЯЗИ | С ЧЕГО НАЧАТЬ

Их силами на постоянной основе обслуживается только10 процентов офисных площадей, в то время как в США в ре*жиме аутсорсинга (привлечения субподрядчиков, в данномслучае — для наведения и поддержания чистоты вместо соб*ственного штата младшего технического персонала) убирает*ся до 80% офисов.

Около трети столичного клинингового рынка приходитсяна пять крупнейших компаний с численностью персоналасвыше 500 человек. Второй эшелон, 200–500 работников,представлен 8–10 компаниями. Количественно (примерно90–100 фирм) на рынке преобладает достаточно разнород*ная и наиболее динамично прирастающая третья группа сперсоналом до 200 человек. Значительную ее часть составля*ют малые фирмы, 5—30 работников. Область их интересов —это, прежде всего, жилой сектор (квартиры и коттеджи), атакже разовые заказы из офисов, в то время как основнойобъем работ крупных и средних компаний приходится накорпоративных клиентов, с которыми их связывают долго*временные контракты на ежедневное обслуживание.

Стоит ли?Насколько прибыльна клининговая отрасль? Как отмечает

генеральный директор МАКИЧ Петр Грейдинг, прибыльностьбизнеса оценивается примерно в 15–20%, хотя отдельныеконтракты могут принести и 40%. Более доходны заказы наспециализированные работы, а самой выгодной считаетсяработа для частника (генеральная уборка квартиры, коттед*жа, химчистка ковров и мягкой мебели), но они в большинст*ве своем нерегулярны, так как их количество во многом зави*сит от сезона. Например, сегодня, в преддверии рождествен*ских каникул, заказов от частных лиц поступает на 70% боль*ше, чем в межсезонье. Следующий, еще более высокий пикпридется на весну: перед Пасхой и майскими праздникамичисло заказов возрастет как минимум вдвое.

При этом делать деньги можно на всем, что требует чист*ки, мойки, уборки. В перечень предоставляемых услуг могутвходить мойка окон, витрин, химчистка мягкой мебели, уходза нею и паркетом, чистка ковров и ковровых покрытий, сало*нов автомобилей, установка грязезащитного барьера, после*ремонтная уборка, комплексные услуги по уборке квартир,офисов и производственных помещений. Перечень предла*гаемых услуг в первую очередь определяется потребностямиклиента и корректируется непосредственно при работе с за*казчиком. Хотите вымыть кафель в ванной — пожалуйста. Же*лаете почистить ковролин в приемной — нет проблем. У васаллергия на бытовую химию — не беда, обработаем квартир*ку воздушно*вакуумным способом. Ориентировочная ценауслуг профессионалов — от 1,0–1,5 доллара за 1 кв. м (комна*та) до 2–3 (кухня, санузлы), химчистка ковровых покрытий имягкой мебели также находится в диапазоне 0,8–1,5 долла*ра. Чтобы привести в порядок двухкомнатную квартиру, по*требуются минимум два человека и четыре часа работы.

Вход свободныйНачать свое дело на рынке клининга можно практи*

чески с нуля. Например, один из столичных лидеров,компания «Ронова*Клининг», начинала в 1994 году,имея в штате трех человек и ковромоечную машину.«Наши первоначальные расходы уложились в 7 тысячдолларов, — рассказывает генеральный директор Мар*гарита Авдеева. — Три тысячи стоила машина, осталь*ное ушло на покупку пылесоса, необходимого инвента*ря, химикатов, аренду и оборудование офиса, регист*рацию фирмы и прочие орграсходы. И при этом мы оку*пились менее чем за полгода».

По мнению старожила рынка, войти в этот бизнесможно и с меньшими деньгами, если начать дело, до*пустим, не с химчистки ковров, а с мытья полов и стен.

Джентльменский набор мойщика стоитвообще около 100 долларов и можетокупиться за неделю. Зато при грамот�ной организации работы за пару летможно здорово раскрутиться. «Друже�ственная нам компания, также начинав�шая с нуля, за два года вышла на уро�вень 200 человек персонала, — говоритМаргарита Авдеева. — Мы на эту сту�пень поднимались более четырех лет, ас 1998�го каждый год численность пер�сонала удваивалась: сегодня у нас поч�ти полторы тысячи человек».

Типичное начало клинингового биз�неса (или, по крайней мере, самого не�дорогого его варианта) — заняться мой�кой окон. Выход на этот рынок обходит�ся всего в 100–500 долларов, однакоэта услуга отличается и самой крайнейстепенью сезонности — мероприятиедвухразовое, осенне�весеннее.

Для старта небольшой уборочнойфирмы, которая планирует заниматьсясразу всеми основными видами кли�нинга и будет приносить своему хозяи�ну в среднем 1,5–2 тысячи долларов чи�

стой прибыли в месяц, потребуется ка�питал в пределах 10–14 тысяч долларов.Значительная часть первоначальных за�трат пойдет на покупку инвентаря испецодежды для персонала — минимум3,5 тысячи долларов. Так, набор длямойки окон и протирки оргтехникиобойдется в 200 долларов, дисковаямашина для интенсивной глубокойчистки ковровых покрытий — около2,5 тысячи, пылесос до 500 долларов.Кстати, специалисты советуют не эконо�мить на инвентаре и приобретать каче�ственное профессиональное оборудо�вание, поскольку бытовая техника, как

правило, не выдерживает нагрузок приуборке больших площадей. Для началадостаточно по одной единице убороч�ной техники — полотера, пылеводососаи ковромоечной машины. Метлы, шва�бры и т. п. следует покупать из расчетаодин комплект (состоящий из ведра,щетки, швабры и расходных материа�лов) на бригаду из двух человек.

Покупка средств бытовой химии ирасходных материалов (мочалок, тря�пок, перчаток, «париков» для швабр ит. п.) «потянет» на 200–300 долларов.Кроме того, необходимо обзавес�тись собственным транспортом. «Бэуш�

ного» микроавтобу�са или микрофургонадля начала будет вполне до�статочно. Это приобретение по�требует еще 4–6 тысяч долларов.

Для базирования фирмы на первыхпорах достаточно арендовать квартируза 200 долларов в месяц, но в дальней�шем надо подумать о более подходящемпомещении. В любом случае, не стоит ис�кать фешенебельные апартаменты в пре�стижном районе, поскольку впечатлениена клиента вы будете производить невнешним видом офиса, а качеством ра�боты. Идеальный вариант — помеще�ние площадью 90–120 кв. м, из ко�торых 40–50 будут предназначе�ны для офиса и 50–70 кв. м —для хранения инвентаря. Глав�ное, чтобы помещение имелоудобный вход, поскольку ра�ботникам будет трудно тас�кать инвентарь по ступень�кам. Кроме того, не будетлишней и площадка околоздания для парковки авто�транспорта.

И, наконец, вам при�дется согласовать вопросысоответствия помещенияклининговой фирмы тре�бованиям СЭС и пожар�ных. Процесс оформления всехнеобходимых документов зай�мет 1,5–2 месяца и будет сто�ить 200–300 долларов. Всеразрешения выдаются срокомна один год. Зато лицензии иликакого�либо специального раз�решения на этот вид деятельно�сти не требуется.

На первых порах фирме до�статочно иметь в штате не бо�лее 4–6 человек, которые станутзаниматься непосредственноуборкой, причем все они обяза�тельно должны быть взаимоза�

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ДЕНЬГИ ИЗ ГРЯЗИ


Фирмы, предоставляющие услуги по уборке помещений, должны застраховатьсебя от недобросовестности уборщиков и необоснованных претензий заказчиков.Во избежание конфликтов лучше заключить договор на предоставление услуг склиентом (как на разовую услугу, так и на долгосрочную). В договоре желатель�но предусмотреть:� объем выполняемых работ; � критерии качества предоставленных услуг; � прием выполненной работы в присутствии обеих сторон; � оплату (после приемки�сдачи работ).

По желанию сторон может быть сделана опись имущест�ва, находящегося в квартире (чтобы избежать претензийотносительно порчи, кражи и т. д.). В договоре жела�тельно предусмотреть и следующий пункт: «Если узаказчика отсутствуют квитанции, чеки илидругие документы, подтверждающие стои�мость поврежденного имущества, фирма обя�зуется компенсировать ущерб в размере, уста�новленном независимым экспертом (специалис�том�оценщиком)». �

Для работы на высоте нужна страховка!

В России силами клининговых компаний

обслуживается только 10% офисных площадей,

в то время как в США в режиме аутсорсинга убирается

до 80% офисов.

имозаменяемы. Желательно, чтобы бри�гадир или старший группы уборщиковимел водительские права, тогда можнобудет сэкономить на зарплате штатноговодителя.

Кроме того, вам понадобится хоро�ший секретарь. Он может работать какдиспетчер, принимая заказы, и как ме�

неджер, организуя своевременноевыполнение заявок. Секретарь вфирмах по уборке помещений яв�ляется связующим звеном между

заказчиком и фирмой. От того, на�сколько он будет компетентен и доб�

рожелателен, зависит, получит вашафирма очередную заявку или же онадостанется конкурентам.

Что касается оплаты, то опытныевладельцы клининговых фирм совету�ют «посадить» персонал на процент от

выработки — примерно 15–20% от сум�мы заказа. Такая форма, как показыва�ет практика, вызывает более добросо�вестное отношение сотрудников к ра�боте. Кроме того, материально поощ�ряется высокая квалификация работни�ков, «руководящая деятельность» бри�гадиров и мастеров.

ТрудностиСамая большая проблема клининго�

вого бизнеса во всем мире — это не�хватка персонала. Невысокая оплата,непрестижность профессии приводят квысокой текучести кадров. Среднийсрок работы рядового уборщика вМоскве — шесть месяцев. Среди специ�алистов по сложным видам работ теку�честь меньше, но у них и заработок зна�чительно выше. А для рядового персо�нала есть определенный уровень (вМоскве это примерно 200 долларов),

выше которого поднимать зарплатунерентабельно.

Основное поле деятельностималеньких фирм — частные за�

казы. Работать по ним не�просто, не зря ведь

большинство крупныхклининговых компа�

ний не рассматри�вают отдельных

граждан как се�рьезную кли�

ентуру и по�с т о я н н ы й

и с т о ч н и кд о х о д о в .

Помимо того, что объемы работ малы,торговаться о цене с частным клиентом,да еще и обратившимся впервые, кудасложнее, чем с офис�менеджерами.Очень трудно назвать адекватную ценупри первом общении с клиентом по те�лефону. Единственное, что известно бо�лее или менее точно, это площадь поме�щения. Можно также выяснить, сколькоковров в квартире и чем покрыты полы.Но степень загрязнения без осмотра оп�ределить очень трудно. При этом изме�нять цену после осмотра — выход, попонятным причинам, неприемлемый.Пока проблема решается назначениемнекоей средней цены, которая не меня�ется ни в сторону повышения, ни в сто�рону понижения.

Еще одна проблема клининговогобизнеса — сезонность работ. Чтобы не

«вылететь в трубу», даже крупные фир�мы занимаются клинингом одновре�менно с еще несколькими направлени�ями — либо основными, такими как, вчастности, предоставление нянь, гувер�нанток и сиделок, либо сопутствующи�ми, к примеру, продажей моющихсредств, вывозом мусора, доставкой надом бытовой химии и товаров народ�ного потребления и даже эскорт�сопро�вождением. В теплое время года можнорасширить сферу деятельности, пред�ложив услуги по уходу за приусадебны�ми участками.

Самой же большой трудностью напервых порах и самой важной задачейна последующих этапах развития вашейклининговой фирмы будет поиск кли�ентов. Вкладывать большие средства врекламную кампанию нет необходимо�сти, достаточно будет разместить строч�ную рекламу в справочных каталогах испециализированных печатных издани�ях, предоставить информацию в теле�фонные справочные службы и распро�странить объявления в офисы посред�ством подписных и рекламных агентств.Не помешает разместить логотип пред�приятия на рабочем автомобиле испецодежде уборщиков. К поиску но�вых клиентов целесообразно привле�кать и работающий персонал, выплачи�вая за это сотрудникам денежное воз�награждение. Но самая активная и зна�чительная часть клиентов появляется,как правило, по рекомендации преж�них заказчиков. Лучшая реклама дляфирмы по уборке помещений — отлич�но выполненный заказ. Не обижайтеклиентов, и люди к вам потянутся! �

ДЕНЬГИ ИЗ ГРЯЗИ | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Самая активная и значительная часть клиентов появляется,

как правило, по рекомендации прежних заказчиков.

Лучшая реклама для фирмы по уборке помещений —

отлично выполненный заказ

Карты мираПри всем своем многообразии карты

делятся на платежные и неплатежные,дисконтные или карты доступа и предо�плаченные карточные продукты (картыдоступа, нередко снабженные скрэтч�панелью — специальной непрозрачнойпленкой, нанесенной на поверхностькарточки и закрывающей «ключи»),транспортные карты. Кроме того, ихможно классифицировать по географи�ческому признаку, профилю выпустив�шей карту организации, методу изго�товления и технологии использования(карты с магнитной полосой, эмбосси�рованные, смарт�карты). Все чаще кар�ты выступают в качестве документов,удостоверяющих личность. Не меньшеераспространение получают и клубныекарты как простой и вполне элегантныйспособ идентификации членов различ�ных организаций, привилегированныхгостей дискотек, баров, ресторанов, базотдыха.

Собственно, «карта» в данном слу�чае — понятие достаточно условное.Речь идет о куске пластика или ламини�рованной бумаги размерами 54х86 мми толщиной 0,3–1,5 мм. И все же плас�тик — материал наиболее удобный,гибкий, устойчивый к химическомувоздействию, хорошо передающийцвет (нейтрален к краскам, что позво�ляет получать на готовых пластиковыхкартах чистые цвета) и выдерживаю�щий широкий диапазон внешних воз�действий. Реже используются такие ма�териалы, как полиэтилентерефталат(PET�G) и АБС�пластик.

Производство карт, по мнению экс�пертов, отличает высокий уровень рен�табельности, быстрая окупаемость,особенно на предприятиях, ориентиро�ванных на малые тиражи с возможнос�тью персонализации. Эксперты говорято 100–200% рентабельности и 1,5–3�месячной окупаемости при загрузке водну смену.

К тому же, по словам Дмитрия Яро�шенко, технического экcперта по поли�графической печати компании «Апост�роф�принт», никаких специальных ли�цензий и разрешений на открытие тако�го производства не нужно. По сути, этостандартная типографская деятель�ность. Как мини�типография новоепредприятие даже сможет добиться ка�

ких�то льготных условий, поскольку ок�ружающую среду промышленными вы�бросами не загрязняет.

Чтобы открыть салон, специализиру�ющийся на небольших (до 2 тысяч) тира�жах пластиковых карт, вам понадобитсяскромное помещение — 10–20 квадрат�ных метров будет вполне достаточно.Подойдут как промышленные помеще�ния, так и офисные «уголки» недалеко отцентра города, с хорошим освещением,естественной и принудительной приточ�но�вытяжной вентиляцией, удобнымистолами для размещения компьютера,принтеров или комплекса для изготов�ления карт. Обслуживать подобный ми�ни�салон могут от 2 до 5 человек, в зави�симости от объемов и технологии произ�водства.

По словам Дмитрия Ярошенко, вштате обязательно должны быть печат�ник, его помощник или сменщик, зав.производством и менеджер, принима�ющий заказы. Причем на печатнике какбазовом специалисте экономить нель�зя, возможности производства зависятот оборудования, расходных материа�лов, но, главным образом, упираются вспособности оператора, его обучае�мость, умение правильно «передаватьцвета». Что касается окупаемости, тонаши эксперты называют 3 месяца какрасчетный срок. При прочих равных,кому�то удается окупить оборудованиебыстрее, кому�то — наоборот.

Стартовые вложения распределятсяследующим образом: часть уйдет нааренду помещения, достаточно много

С ЧЕГО НАЧАТЬ | КАРТЫ НА ЗАКАЗ


Опыты практической картографииВ прошлом номере «Бизнес�журнал» посвятил немало страниц анатомии дисконтных систем в рознице.Главный атрибут почти любого современного дисконта — пластиковая карта. Однако спектр их применениякуда шире: от простых дисконтных и клубных карт до «карт лояльности», дающих предприятию возможностьстроить долговременные отношения с каждым клиентом. Так что изготовление пластиковых картстановится все более востребованным бизнесом, как в столице, так и в регионах.

ЕкатеринаЧинарова

тизация принтеров», — предупреждаетДмитрий Ярошенко. «Ценно то, что за�казчик может увидеть «сигнальный» эк�земпляр карты уже через 30 минут, а наследующий день забрать готовый ти�раж», — поясняет Александр Сальников.Все происходит, действительно, бук�вально на глазах. Нанесение изображе�ния производится обычными струйны�ми принтерами (подойдет любой прин�тер, что есть под рукой), которые позво�ляют достичь фотографического качест�ва изображения (1440 dpi). Для печатииспользуется специальный («хитрый»)листовой пластик толщиной 0,3 мм.Чтобы получить стандартную карту,нужно отпечатать изображение на двухлистах одностороннего пластика, скле�ить и заламинировать их при опреде�

ленной температуре и под давлением.Затем с помощью тигельного пресса ивырубщика сделать готовые карточки. Сработой справляется один человек.

СтаночекЕще один вариант производства

карт, не требующий умопомрачитель�ных затрат, — это термосублимацион�ная печать с использованием специаль�ных карт�принтеров.

Для малого бизнеса такой «станочек»вполне доступен — его цена составляетот 2000 до 3000 долларов. Основноепреимущество этой технологии печа�ти — в фотореалистичном качестве по�лучаемых изображений. Однако у тер�мосублимационного принтера есть инедостатки: высокая себестоимость кар�точек и низкое разрешение печати. Такчто если ставится задача — печататьбольшие тиражи карт с высоким качест�

вом и низкой себестоимостью, то такаятехнология явно уступает офсетной. «Ес�ли поблизости окажутся две типогра�фии, предлагающие одинаковые услу�ги, исполняемые на термосублимаци�онном карт�принтере и обычном струй�ном, печатающем на специальном плас�тике, то первая — разорится», — считаетАлександр Сальников. Оборудованиестоит примерно одинаково, но произво�дительность термопринтера ниже, арасходные материалы дороже.

Бумага все стерпитКонечно же, самый простой вари�

ант — это цифровая печать на бумаге.Набор оборудования — те же высоко�производительные принтеры, послепе�чатные ламинаторы и вырубщики.

Плюсом этого способа является разно�образие поверхностей, которые можновыбирать в качестве основы (бумага, кар�тон, калька), и пленок для ламинирова�ния, но главное достоинство — конечно,дешевизна. Карта в таком исполненииобойдется производителю в 4–10 центов,изготовление 100 карточек потребует45 долларов, так что за счет доступныхцен вы сможете существенно расширитьклиентскую базу. Впрочем, не стоит обо�льщаться: картон, пусть и заламиниро�ванный, — это не пластик. Его можноподделать, он выглядит не так презента�бельно, к тому же производство такихкарточек довольно трудоемко: края картпри вырубке закругляются вручную, азначит производительность очень низка.Кроме того, эти карточки нельзя персо�нализировать — нанести рельефнуюнадпись. Ни полиэфир, ни картон не об�ладают необходимой жесткостью. Кли�енты, которые смогут выбрать между бу�мажной и пластиковой карточкой, пред�почтут последнюю.

По оценкам Дмитрия Ярошенко,«сублимационная печать и струйная пе�чать на принтере по пластику менеепроблемны в производстве, работу ми�ни�типографии легче наладить, прощетребования к печатнику». Однако длябольших заказов такого оборудованиябудет уже недостаточно.

Правда, бумага и картон сегодняснова входят в моду. Считается, что этоболее чистый, с точки зрения экологии,материал. Так что и на этом поле можносделать свою игру.

***Разумеется, прежде чем запускать

этот бизнес, следует тщательно оценитьпотребность в услугах такого рода дляконкретного региона. Вполне возможно,что рынок уже занят филиалом крупнойстоличной компании. Но может случить�ся и так, что услуги по изготовлению дис�контных и любых других карт в вашемгороде, напротив, в дефиците. Тогдаможно попытаться сыграть в эту игру. �

КАРТЫ НА ЗАКАЗ | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Александр Сальников: самые выгодные тиражи —

до 200 карт, хотя «АСК�Принт» приходилось печатать

и 8 тысяч экземпляров.

М агазин эконом�класса, или «сток»(stock — запас) — это, как прави�ло, светлое, чистое и теплое (что

немаловажно) помещение, удобныепримерочные кабины, торговый зал,разделенный на секции, но главное —полный ассортимент совершенно новойи, как правило, качественной одежды подоступным ценам. Последнее обстоя�тельство играет ключевую роль.

В Москве число «стоков» и экономи�ческих магазинов постоянно растет вотуже в течение четырех лет. Одной из пер�вых попытку построить бизнес на прода�же нереализованных коллекций одеждыпредприняла компания «АБМ�Холдинг»,в списке основателей которой фигуриру�ют в том числе и топ�менеджеры извест�ной фирмы «Партия». В 1998 году, сразуже после дефолта, «АБМ�Холдинг» от�крыл магазин «Модный базар», предла�гавший товары известных домов моды

по сниженным ценам. Первый опыт ока�зался вполне успешным, так что следомпоявились еще пять торговых точек. Спу�стя всего несколько месяцев открылидвери торговые сети «Global USA» и«Сток�центр», а известная москвичамсеть магазинов «Фамилия» появиласьвесной 2000 года. Сегодня общая пло�щадь семи магазинов «Фамилии» со�ставляет уже около 9 тысяч квадратныхметров, а десять магазинов сети «Сток�центр» занимают территорию в 10 тысячкв. метров. Ежемесячные обороты этихсетей оцениваются сегодня в десяткимиллионов рублей, а сам по себе рос�сийский рынок одежды растет ежегодноне менее чем на 30%. Но главное, регио�нальные перспективы такого бизнесаоцениваются крайне оптимистично прак�тически всеми экспертами. Вот только нефакт, что столичные «стоки» готовы пря�мо сегодня решительно идти в регионы.

А значит, на рынке возникает ниша, кото�рую пока еще могут занять местные пред�приниматели.

Дарья Васильева, менеджер по рек�ламе торговой сети «Фамилия», при�знает: начинать этот бизнес нескольколет назад было нелегко. Однако экспе�римент оказался успешным, тем болеечто возможности московского рынкадалеко еще не исчерпаны — «Конкурен�ция ощущается, однако о движении врегионы говорить пока еще рано».

А между тем провинциалы не медляти активно развивают этот сегмент ужево многих городах — в Бийске и Омске,Новгороде и Магнитогорске. Средистартующих сегодня встречаются как те,кто уже познал все прелести торговлидешевой одеждой азиатского проис�хождения или товарами second hand ипонял бесперспективность этих ниш,так и новички, люди, имеющие к роз�ничной торговле весьма опосредован�ное отношение.

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ЭКОНОМ−КЛАСС

Остатки сладкиВсем хочется одеваться хорошо и недорого. И в столице, и в регионах. Вот только ассортиментспециализированных магазинов одежды, как правило, довольно узок, вещевые рынки устраивают не всехпотребителей, а ходить в дорогие салоны многим не по карману. Между тем становятся все болеепопулярными магазины эконом%класса, торгующие уцененной одеждой или складскими остатками — «стоки».

ЕкатеринаЧинарова

При оформлении материала использованы фотографии торговых залов сети «Фамилия».


«Из тех, кто начал у нас покупатьодежду, еще ни один не пожалел обэтом. Это абсолютно не занятый сегментрынка, — утверждает Виктор Воронков,руководитель петербургской компании«Ренессанс», поставляющей одежду ка'тегории «сток» оптом из Европы. — Порезультатам проведенного маркетинго'вого исследования более 87% нашихоптовиков успешно выдерживают всвоих городах конкуренцию с другимиторговыми предприятиями. Доходы отпродаж неизменно растут, что легкопрослеживается по увеличению товаро'оборота».

«Косвенным подтверждением того,что этот рыночный сегмент до сих порне заполнен, является тот факт, что по'добные торговые точки открываютсясегодня как'то взрывообразно, веер'но, — говорит Юлия Гавришова, PR'ме'неджер интернет'проекта Rasproda'ga.ru. — Несмотря на то, что в стоковыемагазины попадают непроданные пар'тии товаров, здесь можно одеться каче'ственно и недорого. Главное же досто'инство магазинов такого плана — бес'конечная распродажа!»

Одеваться в сток'центрах предпочи'тают представители очень разных кате'горий — так называемый «среднийкласс» и студенческая молодежь, мно'годетные матери и молодожены, а мно'гие покупают здесь одежду для немоло'дых родителей.

«Далеко не каждый может позволитьсебе приобрести свежие коллекцииодежды. К тому же мода меняется вовсене так быстро и кардинально, чтобы хо'рошие вещи теряли свою актуальность.А значит, есть и спрос на такую одежду.К тому же есть вещи, которые просто неподвластны веяниям изменчивой модыи всегда нужны покупателям», — пола'гает Дарья Васильева.

Дешево и сердитоХорошо, попробуем теперь понять,

откуда здесь все'таки берется прибыль.Магазин эконом'класса или дисконтерторгует одеждой по сниженным ценам.Преимущество торгового центра этогоформата состоит не в высокой торговойнаценке (маржа редко составляет боль'ше 30–40%), а прежде всего в объе'мах, обороте. За счет минимизации из'держек и высокого качества товаров та'кой дисконт'центр способен конкури'ровать с оптово'розничными рынкамии завоевать нишу, которую западныемаркетологи называют low'end. Выгод'но отличаются экономические магази'ны и от торговли товарами second hand.Ведь одежду, которая в них продается,еще никто не носил!

В нише торговли новой недорогойодеждой действуют магазины доволь'но разных форматов. Сток'магазинызанимаются реализацией торговых ос'

татков, магазины экономического клас'са продают как недорогую одежду, то'варные остатки, так и отечественнуюодежду не самых известных произво'дителей. Существуют и магазины, тор'гующие конфискованным на таможнетоваром. И все же практически все ма'газины такого рода по формату можноотнести к дисконтерам. А значит, ос'новной принцип торговли здесь — «де'шево и сердито».

Рассказывают представители сети«Фамилия»: «Во'первых, мы получаемкрупные объемы поставок, так как рас'

продаем по оптовым ценам излишнепроизведенные или импортированныезапасы. Во'вторых, мы продаем несе'зонный товар в несколько раз дешевле,а также торгуем товарами, полученны'ми по бартеру, одеждой и обувью смелкими дефектами, не влияющими напотребительские качества, но снижаю'щими их цену в три раза. И, наконец, унас самообслуживание, что снижает за'траты на персонал».

Базовый принцип экономическогомагазина — во всем придерживатьсяразумного минимализма, будь то за'траты на персонал, рекламу или обслу'живание покупателей. А вот на чем ужточно нельзя экономить, так это на тор'говых площадях. Для подобных магази'

нов необходимы светлые, просторныепомещения. Отделка может оставатьсяскромной, главное — возможность раз'местить значительное число наимено'ваний самого разнообразного товара,верхней одежды и белья, обуви и со'путствующих товаров.

Покупатели должны свободно пере'мещаться между отделами. Кроме того,создается специальный примерочныйтерминал, что облегчает контроль заклиентами. Треть площади, как правило,занимают склад и производственные по'мещения, однако некоторые магазины

от склада отказываются вовсе, обустраи'вая торговое помещение по складскомупринципу изначально. Так что для стоко'вых центров вполне подходят отремон'тированные цеха нефункционирующегозавода: они достаточно просторны, а це'ны на аренду оказываются куда ниже.

Впрочем, вовсе не обязательно пы'таться во всем повторить крупные сто'личные магазины. Для компактного ма'газина хватит и 30–50 квадратных мет'ров. Но, разумеется, необходимо раз'мещать магазин поблизости от «народ'ных троп». Ежедневно магазины мос'ковской сети «Сток'центр» посещает250 тысяч человек, а одна из причинмассовости — близость к станциям мет'рополитена. Размещать магазин лучшевсего в «узловых точках», но подойдут и«спальные» районы крупных городов,поскольку основные потребители эко'номических магазинов — представите'ли среднего класса.

ЭКОНОМ−КЛАСС | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Мода меняется вовсе не так быстро и кардинально,

чтобы удачные модели одежды теряли свою

актуальность. Есть вещи, которые просто не

подвластны веяниям изменчивой моды.

Ну и, наконец, профессионалы этогобизнеса рекомендуют: если хотите до�биться высоких показателей, держитедвери своего магазина открытыми какможно дольше. Без праздников. Без вы�ходных, с 9 часов до 21. Таков оптималь�ный режим работы сток�магазина, при�влекающий занятых работой горожан.

Санитары лесаИтак, главная задача стоков и мага�

зинов эконом�класса — реализовыватькак можно больше товара за короткийсрок. А постоянный поток товаров тре�бует отлаженной логистики, ведь ас�сортимент должен обновляться непре�рывно! По мнению Виктора Воронкова,потребителю интересен тот магазин,который способен предложить разно�образие товаров. В стоковый магазинновые партии завозятся не раз в три ме�сяца, а практически каждую неделю, ато и каждый день. Поэтому работе с по�ставщиками эконом�магазин долженуделять большое внимание.

Участников этого сегмента розницыможно назвать санитарами рынка мод�ной одежды. Именно стоки помогаютмультибрэндовым торговым центрам,производителям, оптовикам перерас�пределять товарные остатки, фабрич�ный брак (с неправильной строчкой илиразмерами, например), арестованныепартии одежды. Некоторые бутики,ориентированные на известные брэнды,открывают собственные стоки или дис�контеры, как принято называть подоб�ные точки. Показательный пример —«Центр�дисконт» от фирмы «Люди в но�вом». Однако далеко не все марочныепроизводители могут перейти на стоко�вую продажу без ущерба для собствен�ного имиджа. И в то же время с товар�ными остатками прошлогодних коллек�ций надо что�то делать! Впрочем, чтоделать — известно. Это как раз террито�рия магазинов эконом�класса. Междупрочим, поставляя в такой магазин не�распроданную партию товара, бутикиили представители брэндов, как прави�ло, требуют от партнеров срезать ярлы�ки и лейблы. Есть еще одна причина, покоторой такие компании, как, напри�мер, Sela, не могут самостоятельно при�менять методы стоковых продаж. Пословам Виктора Воронкова, такая прак�тика способна нанести ущерб основнымторговым точкам, предлагающим самыесвежие коллекции. Иначе почти все по�купатели будут ждать распродаж. А до�пустить этого, разумеется, нельзя.

Какую же одежду и обувь можноприобрести сегодня для последующейпродажи с существенной скидкой — до70–80%? Прежде всего, это товары с«разбитыми» размерными рядами, не�сезонные товары, товары, вышедшиеиз моды, с различными видами дефек�тов, так называемая «затоварка» (выпу�

щено слишком много вещей в рамкаходной коллекции). Чуть реже это не�кондиционные изделия и неликвиды.

Удобно начинать работать со стоко�выми «пакетами» (такой вариант пред�лагает, например, компания «Ренес�санс») — готовыми партиями товаров изизвестных каталогов Quelle, Otto про�шлых сезонов, приобретаемыми «навес». Ассортимент это качественный икак правило, беспроигрышный. В сто�килограммовый пакет, сформирован�ный по сезону, упаковывается до 300единиц одежды всех размерных рядов.Средняя цена одного килограмма такойодежды — 15 евро, так что в среднемодна вещь обходится в 150–300 руб�лей. Любая. Вне зависимости от того,что это — натуральная дубленка или ве�чернее платье. А значит, и торговая на�ценка — штука гибкая, зависящая от

возможностей покупателей и собствен�ного аппетита.

«Есть прецеденты, когда наценка до�стигает 600%. Именно так новички в«пустом» регионе пытаются снять слив�ки», — иронизирует Виктор Воронков. Ирекомендует не жадничать, а уметь ос�тановиться в пределах 70–150%. И такаянаценка обеспечивает достаточно высо�кую рентабельность. Для наглядностиглава «Ренессанса» сравнивает торгов�лю second hand и новой одеждой посниженным ценам: «Чтобы получитьприбыль в 2 тысячи долларов, владель�цу ношеной одежды необходимо про�дать тонну товара (а его ведь надо еще

заказать, доставить, рассортировать).Здесь же, чтобы получить ту же сумму,достаточно продать коробку. И, поверь�те, вы сделаете это гораздо быстрее».

Впрочем, нужно понимать, что эко�ном�магазин — это все�таки серьезнаяторговая точка. А значит, и в нее, и впроцесс поиска достойного товара при�дется вкладывать приличные средства.

Но в целом стартовые вложения нетак велики, особенно если сравниватьзапуск сток�магазина с открытием бути�ка или магазина, торгующего новымиколлекциями. Так, затраты на открытиецентра распродаж «Бонус» в Санкт�Пе�тербурге составили около 100 тысячдолларов. Примерно столько же стоилзапуск центра распродаж «Ксанта»,инициаторами которого выступилишвейные предприятия С.�Петербурга.За первые 15 дней работы товарооборот

магазина составил более полутора мил�лионов рублей, на площади в 3 тысячиквадратных метров представлено около150 поставщиков, а в день через мага�зин проходит в среднем тысяча чело�век. В выходные — вдвое больше.

Но это «монстры». А на обустройствонебольшой (25–45 квадратных метров)торговой точки в небольшом регио�нальном центре, включая оборудова�ние и аренду помещения, уходит на по�рядки меньше. То есть в среднем от пя�ти до восьми тысяч долларов.

Работу Виктор Воронков рекоменду�ет начинать с закупки партии товара на3 тысячи долларов, то есть с 300 едиництовара или пяти�шести коробок. Реали�зоваться они должны, как показываетопыт, за 2–4 недели. А дальше магазинупредстоит постепенно расти, расширятьассортимент, совершенствовать его и —

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ЭКОНОМ−КЛАСС


Главная задача стоков и магазинов эконом�класса —

реализовывать как можно больше товара за короткий

срок. А постоянный поток товаров требует отлаженной

логистики.

делать все, чтобы о новой торговой точ�ке узнало возможно больше людей.

Выбирая партнеров, не стоит забы�вать и об опасности купить кота в меш�ке. Так что работать рекомендуется все�таки с проверенными поставщикамиили выбирать товар самостоятельно. Вчем состоит опасность? «Найти качест�венные партии товара сегодня не так ужпросто, — предупреждает Виктор Во�ронков. — «Чистый» сток, а не то, чтовыдается под его соусом, — редкость и вЕвропе. Промедлишь немного — а у ев�ропейцев уже пустые склады: одежда«ушла» в Румынию или Польшу! С кон�фискатом та же ситуация. Поэтому вни�мательнее относитесь к таким объявле�ниям в Интернете, как «конфискат оп�том» или «арестованные вещи». Боль�шого количества арестованных на та�можне вещей просто не может быть, ча�ще всего это сшитая «на коленке» в ази�атских странах одежда с наклееннымиярлычками. А то и без них».

Предложения оптовиков нередкоможно найти в разделах «Товары и це�ны» специализированных изданий, а законфискованным товаром можно съез�

дить на один из таможенных термина�лов, расположенных вокруг крупныхгородов (конфискованные вещи пере�даются компаниям, которые осуществ�ляют их продажу на тендерной основе).

Чтобы работать с максимальнойприбылью, необходимо постоянно об�новлять ассортимент, а значит, опера�тивно принимать решения. Поставщи�ков, по сути, может быть несколько:околотаможенные организации, опто�вые компании, розничные магазиныодежды и сами производители.

Наиболее популярными являютсяхорошо известные схемы взаимоотно�шений с поставщиками — приобрете�ние партии товара или получение его нареализацию. Выкупать имеет смыслодежду известных торговых марок илиже грамотно сформированные пакеты,которые не лягут на складе неликвида�ми. С остальными же поставщиками,скорее всего, следует работать на болеемягких условиях. То есть «утром сту�лья — вечером деньги».

Сток на потокОткрытие магазина невозможно без

рекламной поддержки. Наиболее под�ходящими каналами для этих целей яв�ляются газеты бесплатных объявлений(районные и городские), листовки умагазинов, яркая вывеска и указатели.Практически все участники рынкаодежды эконом�класса отмечают высо�кую эффективность и так называемого«сарафанного радио», когда один поку�патель «приводит» других.

Впрочем, всем участникам этого биз�неса следует присмотреться к возмож�ностям Интернета. «В наше время поку�патель избалован обилием предлагае�мых товаров и услуг. Сейчас можно ку�пить что угодно и где угодно. Единст�венный вопрос, возникающий в этойсвязи — стоимость и качество. Потреби�тель все чаще сталкивается с пробле�мой нехватки информации о том, какдешево и быстро купить качественныйтовар. У продавцов же другая пробле�ма — им нужно любыми способами до�нести до покупателя информацию о се�бе и своих услугах. А на рынке идет всеболее жесткая борьба за привлечениеклиента», — говорит Юлия Гавришова(Rasprodaga.ru). �

ЭКОНОМ−КЛАСС | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Словарь

Stock (от анг. запасы, остатки) — особая ниша в торговле одеждой. В магазинах тако%го рода одежду от известных модельеров можно купить порой с 90%процентными скидка%ми. Низкие цены обусловлены тем, что такие магазины закупают товарные остатки иколлекции прошлого сезона у производителей или крупных универмагов. Такая торговлявыгодно отличается от простых распродаж: одежда в магазине всегда соответствует се%зону, а покупателю предлагается большой выбор моделей и торговых марок. Впрочем,«сток» полюбился не только заядлым «тряпичникам», вполне обычные граждане покупа%ют здесь одежду на каждый день. Ведь все вещи здесь — «родные», без подделок. Ноглавное, все это можно купить очень недорого. �

Практически все участники рынка одежды эконом�

класса отмечают высокую эффективность и так

называемого «сарафанного радио», когда один

покупатель «приводит» других.

— В новой экономике — новыезаконы, свои актуальные тенден�ции. Четырехмерный брэндинг,бизнес в стиле «фанк», корпора�тивная религия, общество мечты,караоке�капитализм, — все этивиртуозные и сильные концепции,получившие признание и широкийотклик в нашей стране, придуманыи изданы в вашей школе. Насколь�ко эти тенденции действительноактуальны в России? Ведь, так илииначе, мы находимся на несколькоиной стадии развития капитализ�ма, чем западные страны.

— Идеи и концепции актуальны длявсего мира, но, естественно, они неполностью соответствуют реалиям кон�кретных стран и обществ. Воспроизве�сти их в точности в какой�нибудь стра�не — например в России, нельзя. Мыдаже придумали для адаптации в миреконцепций бизнес�управления термин«глокальный подход» (glocal appro�ach) — это сочетание слов «глобаль�ный» (global) и «локальный» (local).

Однако уже сейчас мы видим, чтомногие тенденции проявляются и вРоссии. К примеру, на рынке мобиль�ной связи конкуренция и потреблениеразворачиваются по тем же сценари�ям, что и в Европе. Но если смотреть вцелом, сегодня отличие России в том,что она остается страной с растущейэкономикой, в то время как западныймир пребывает, по большому счету, всостоянии стагнации. У вас много не�освоенных ниш, не вовлеченных в об�щество потребления людей. Отсюдабольшой простор для бизнеса — и встиле «фанк», и в стиле «очень серьез�но». В Европе, к примеру, увеличитьдолю рынка значит «отъесть» клиен�тов у конкурентов, а в России ещеможно активно привлекать новых по�требителей. Запад такой роскоши раз�вития вширь и вглубь позволить себеуже не может. В России поэтому, наря�ду с продвинутыми концепциями, по�ка еще применимы теории традицион�ного менеджмента, на Западе уже неактуальные.

— Все меняется, меняется и За�пад. Что будет после того, как на�ступит эра бизнеса в стиле «фанк»и рынок насытится эмоциональ�ным потреблением и идейнымибрэндами?

— Мы уже издали новую книгу «Ка�раоке�капитализм» — о переменах взападной экономике. Настало времявыживания бизнеса в постояннотрансформирующейся среде. Привыч�ки потребления меняются, и сегоднядля бизнеса пришла пора эффектив�ных имитаций.

ТЕТ−А−ТЕТ | ЯН ЭНКЛОФ


Признание варяговБизнес развивается стремительно, экономика обретает новыеправила, и коммуникация бизнеса с внешним миромвыстраивается иначе. Задача настоящих бизнес гуру — не только почувствовать, но и сформулировать этидраматические изменения, донести их до деловых людей. То есть обучать, — чем и занимается Стокгольмская школаэкономики (Stockholm School of Economics, SSE). В последниегоды эта авторитетная бизнес школа, основанная в 1909 году,открыла филиалы в Риге и Санкт Петербурге. А совсемнедавно — в Москве, и это уже серьезное заявление налидерские позиции в российском бизнес образовании. С вопросами о видении перспектив развития нашей страны,реалиями бизнеса и миссии школы мы обратились к ЯнуЭНКЛОФУ, ректору SSE.

ЛеонидВладимиров

Стокгольмская школа экономики в Москве

— Концептуальные разработ�ки — насколько они применимы вреальной бизнес�практике?

— При школе естьЦентр качества, рабо�тающий в России посоглашению с Евро�пейским центромуправления качест�вом — EFQM. Фак�тически консульта�ционный центр, ра�ботающий с разны�ми коммерческимии государственны�ми организациями.

— И уже есть чем похвалиться?

— Ну конечно. Скажем, мыконсультируем правитель�

ство Ленинградской об�ласти и руководство

порта. В целом, суть втом, чтобы сделать ихв большей степениуправленцами, чемфункционерами.

— Превратить чиновников в ме�неджеров?

— Точно. И помочь госорганизаци�ям стать более управляемыми.

— И им это нужно?

— В общем, да. Я ведь не говорю,что они должны стать эффективнымибизнесменами, просто — лучше адми�нистрировать.

— А частные фирмы интересуют�ся прогрессивным бизнес�консуль�тированием?

— Из крупных мы работаем сЮКОСом. Quality management, управ�ление качеством и повышение качест�



Бизнес�концепции как таковые актуальны для всего

мира. Но, естественно, они не полностью

соответствуют реалиям конкретных стран и обществ.

А значит, воспроизвести их в точности в другой

стране — например в России, нельзя.

Использование индекса удовлетворенности уровнем

жизни (Living condition index, LCI) позволяет нам

понять, как люди оценивают рынок и собственные

приоритеты в потреблении

ва бизнесуправления, весьма востребовано в России.

— Есть какие�то предпочтитель�ные для России методики работы спроблемным бизнесом или неэф�фективной организацией?

— Мы предпочитаем технологиюbenchmarking (англ. — проставитьметки, отмечать, метить). Анализируядеятельность компании, мы отмечаеммоменты и явления, которые препят

ствуют более эффективной работевсего бизнеса. Например, в Европесредняя скорость разгрузки судна впорту — 3 часа. В Ленинградской области — в два раза дольше. Почему?Для этого надо пройти через весь технологический и управленческий процесс. Аналогично анализируем внешние коммуникации. Главная цель —

выявить проблемы и вместе с нимифакторы конкурентоспособности.

— Индивидуальные консульта�ции дороги, а применительно кмаркетинговой деятельности по�рой не вписываются в бюджеты да�же крупных фирм. Есть ли готовыеаналитические выкладки и продук�ты, которыми можно воспользо�ваться, чтобы лучше понять своеместо на рынке и состояние окру�жающей потребительской среды?

— Да, мы разработали несколькоиндексов, позволяющих измерять ситуацию потребительских рынков. Индекс удовлетворенности уровнем жизни (Living condition index, LCI) позволяет нам понять, как люди сами оценивают рынок и собственные приоритеты в потреблении. Мы можем непросто привести статистику, но и со

поставить потребление с социальными факторами. Анализируя удовлетворенность уровнем жизни, мы видим разрыв между ожиданиями и реальностью потребления. Частным бизнесам эти знания помогут лучше понять, где встретить дополнительныйспрос, куда приложить силы и где точно расположены новые рынки сбыта.Индекс удовлетворенности потребителей (Consumer satisfaction index,CSI) — более приземленная вещь, таккак измеряет на основе изучения жизни реальных людей отношение к потреблению и существующие приоритеты. Этот показатель может отличаться от статистики продаж и распределения текущей доли рынка, так как отражает отношение к приобретенному, ане факт потребления. Однако он обладает незаменимой ценностью в планеформирования долгосрочной лояльности к товару, услуге или брэнду.

— Итак, вооружившись знания�ми, бизнесмен может добиться ус�пеха независимо от размера своейфирмы. Во всяком случае, таковвывод из многих произведений ав�торов вашей школы. Современнаяэкономика, по�вашему, дает про�стор среднему бизнесу. Раскрутив

ЯН ЭНКЛОФ | ТЕТ−А−ТЕТ


Преуспеть в России сегодня — значит знать, что делать.

Сейчас нет времени для попыток, проб и ошибок. Стоимость

рыночного эксперимента — попробовать одно, переключиться

на другое — в наши дни слишком высока!

ловко брэнд, даже небольшая фир�ма может выбиться в лидеры рын�ка. Насколько такое возможно унас?

— Вообще в России, учитывая, чтосвободному рынку всего десяток лет,первопроходцы весьма быстро из ма�леньких выросли в большие. За десятьлет «Балтика», например, из малень�кого пивоваренного завода сумеластать многомиллионной корпорациейс подавляющей долей рынка — это бы�стро даже по западным меркам. Одна�ко на сегодняшний день рынок ужеподелен, и для новичков, скорее все�го, имеет смысл целиться в конкрет�ные рыночные ниши. Если уж мы взя�ли в пример «Балтику», как массовоголидера, то нишевым успехом можносчитать «Тинькофф».

— Главное для людей — идея иливсе�таки реальные конкурентныепреимущества?

— Российский рынок гораздо менееоднородный, чем европейский. Дляразличных социальных сегментовважны разные вещи. IKEA, к примеру,осваивает массовый рынок, опираясь

на совершенно материальные и изме�римые качества: доступные цены, хо�рошее качество, широкий выбор. В тоже время растет так называемый«верхний средний класс», уже изба�лованный в потреблении, и ориенти�рованная на эту группу бизнеса инте�ресная и сильная идея может бытьважнее рационального конкурентногопреимущества.

— И как же достичь успеха, будучивсего лишь частным коммерсантом снебольшим бизнесом? Есть ли рецепту Стокгольмской школы экономики?

— Преуспеть в России сегодня — зна�чит знать, что делать. Сейчас нет време�ни для попыток и проб. Стоимость ры�ночного эксперимента — попробоватьодно, переключиться на другое — в на�ши дни слишком высока. Открывая но�вый бизнес, нужно ясно представлять,куда он будет двигаться и на каком по�ле произрастать. Развивая существую�щий, без прикрас — изучить возможныедвижения и выбрать направление. В се�редине девяностых предпринимателимогли позволить себе эксперименты вразных коммерческих начинаниях и витоге остановиться на том, что получа�ется лучше. Эта эпоха проб и ошибокпозади, а сейчас необходимы четкаяпозиция, знание емкости рынка.

— Так или иначе, каждая бизнес�школа говорит, что отличается отдругих. В чем ваше отличие?

— Некоторые отличия есть. Скажем,лондонская бизнес�школа учит, как ре�шать бизнес�проблему, выбрав единст�венно верное решение, исходя из сло�жившейся ситуации и аналогичногоопыта, в том числе западного. Пред�ставьте, что, к примеру, это консульта�ционный проект приватизации «РАОЕЭС России», с которой мы тоже рабо�таем сейчас в плане управления качест�вом. Лондонская школа рекомендует ираспишет правильный сценарий прива�тизации на основе собственного опытас British Gas или другой корпорацией. Иэто результативный путь. Стокгольм�

ская школа постарается обрисовать всевозможные сценарии приватизации,попробовав смоделировать поведениекорпорации в том или ином сценарии.И это перспективный путь. Также и сво�их слушателей мы хотим научить пони�мать и формулировать все возможно�сти для решения проблем, точнее —ка�чественного развития ситуации в пози�тивном направлении. �



Россия — особая территория с точки зрения бизнеса. Впрочем,

здесь нам помогает придуманный для адаптации в мире

концепций бизнес�управления термин «глокальный подход», —

сочетающий в себе элементы «глобального» и «локального»

Несмотря на то, что свободному рынку в России всего с

десяток лет, его первопроходцы весьма быстро

из маленьких превратились в крупные и достаточно

известные компании. Но сегодня рынок уже поделен.

Так что удел новичков — нишевые рынки.



Примерно в середине декабря офисымногих фирм превращаются вгенеральные штабы по разработкеторжественных мероприятий илинапоминают склады оптовых компаний,торгующих офиснымипринадлежностями, канцтоварами иновогодними игрушками. В агентствах,специализирующихся на организациивечеринок, творится полное безумие.Еще бы — сыплется золотой дождьзаказов на корпоративные вечеринки.Типографии круглосуточно печатаюткалендари, открытки, конверты, в нихвыстроились очереди на срочныезаказы.Но, тем не менее, именно в это времябольшинство деловых людей как раз изадумываются о том, что надоорганизовать праздничный вечер длясотрудников и отправить подаркиклиентам и партнерам. Раньше простонекогда, а позже уже нельзя. �

Годовой зачет

ТЕМА НОМЕРА |КОРПОРАТИВНЫЙ НОВЫЙ ГОД

Первый этап в организации весе�лья — это создание празднично�новогодней атмосферы. Надо ус�

тановить елку, развесить повсюду ми�шуру, гирлянды, ветки и игрушки. Этотпроцесс уже неоднократно и всесторон�не исследован (для справок смотрифильм «Карнавальная ночь»). Нужнотолько, чтобы не получилось накладок,как это было в одной полиграфическойкомпании.

Затем надо позаботиться о тех, ктобудет участников праздника развле�кать.

Сегодня только в Москве организа�цией праздников занимаются свыше 50различных фирм и творческих объеди�нений. Небольшие компании берутся залюбые заказы, начиная со 100�долла�рового вызова клоуна. В принципе, прижелании на мероприятие можно при�гласить практически любого артиста,

дело лишь в цене. Если вы не успеетезаказать своего любимчика, можнообойтись двойником, что обойдетсяраз в десять дешевле. Оплата представ�лений зависит только от размеров и ам�биций агентства, а если собственныхсил не хватит, можно привлечь коллегсо стороны. «Многие из нас работают всвязке, когда поступает крупный заказот какого�либо PR�агентства для прове�дения большого корпоративногопраздника, — рассказывает директортеатра�мастерской «Вираж» ИринаШтоколова. — Каждая фирма отраба�тывает какую�то часть программы. Ведьклиент, платящий за праздник около 10тыс. долларов, требует полного пакетаудовольствий, все должно быть обес�печено: заказ зала, украшение, развле�чение детей, которых часто берут с со�бой сотрудники компаний, концертнаяпрограмма, изготовление сюрпризов,разработка идеи и заказ подарков. Притаком подходе удачных находок будетбольше».

КОРПОРАТИВНЫЙ НОВЫЙ ГОД | ТЕМА НОМЕРА


Новогоднийпризыв

Почему среди всех «красных дней календаря» мы так выделяемНовый год? Может быть, благодаря распространенномуповерью о том, что как встретишь его, так пройдут потом всепоследующие двенадцать месяцев? Или из'за возможностивновь окунуться в атмосферу детства? В любом случае, если непожалеть усилий на организацию настоящего веселья и подборнебанальных подарков, этот особый, совершенно домашнийпраздник, проведенный в компании, сблизит сотрудников иклиентов, позволит выйти на более доверительный (иприбыльный) уровень общения. Не упустите шанс, которыйвыпадает раз в году!

ЕвгенияЛенц,ЛюбовьСтоцкая

Директор крупной полиграфическойкомпании, влюбленный во все англий�ское, поклонник трубки и чашечки чая впять часов, отдал секретарше распоряже�ние закупить и развесить новогодние ук�рашения в британском стиле. Особое вни�мание нужно было уделить конференц�за�лу, где предполагалось провести послед�ние предновогодние заседания, вручитьпремии и провести застолье в кругу луч�ших людей компании и приглашенных по�ставщиков и клиентов. Секретарша объ�ехала все крупные магазины с претензиейна английский дух и приехала с ворохомпокупок. Через три часа все, кому случи�лось заглянуть в конференц�зал, в ужасевыскакивали вон, вполголоса интересу�ясь, кто именно безвременно ушел в мириной. Ни секретарша, ни ее босс не учли,что в конференц�зале висят фотографии,на которых глава компании был запечат�лен с солидными людьми страны. Теперьпод каждой фотографией красовалось поанглийскому рождественскому еловомувенку с ленточками и цветочками, а самивенки соединялись гирляндами таких жехвойных ветвей. Уютная комната превра�тилась в зал прощаний при крематории.Заглянувший в зал президент компаниисообщил секретарше, что эти венки онлично повесит на ее могиле, если черезчас конференц�зал не будет декорированприличествующим образом. �

Прощальные торжества

Новый год в офисе — и радость, и проблема. Особенно

для офис�менеджеров и секретарей. Наверное,

в тех фирмах, где предпочитают готовить встречу

Нового года своими силами, они за два�три года могут

вырасти в настоящих специалистов по организации

праздников и подрабатывать в свободное время.

Организовав веселье, важно позабо�титься о его достойном завершении, ина�че все благоприятное впечатление будетсмазано, даже если в целом вечер удал�ся. Вот, например, что произошло в про�шлом году в одном известном банке.

Новый год, как и прочие праздники, вбанке привыкли отмечать с большимразмахом. Тем более, что его президент,будучи сторонником расслабления с ал�когольными напитками, не возражалпротив обильных возлияний вплоть дократковременных «перерывов в биогра�фии» после банкета.

Желая создать максимально ком�фортные условия своим сотрудникам,заботливое начальство арендовало мик�роавтобусы, чтобы развозить сотрудни�ков после пиршества по домам. На тотслучай, если подвыпившие гости забудутсвои адреса, для участников новогоднегобанкета были заготовлены ламиниро�ванные карточки с указанием имен и ад�ресов пирующих. Карточки предполага�лось вручать всем участникам банкета, ате должны были положить их в карманверхней одежды, дабы облегчить задачуводителям и охране, которые помогалирассаживать гостей по машинам.

Все было бы просто замечательно, ес�ли бы в банке не работал молодой аме�риканец, дружелюбный и услужливый,как щенок сенбернара. Брайан жаждалчем�нибудь помочь в организацииwonderful Russian feast, а по�русски покапонимал весьма слабо. Получив заданиераздать карточки гостям на входе, Брай�ан решил, что это увлекательная игравроде «найди собеседника по интере�сам», старательно перетасовал карточки,а потом наугад одаривал ими всех под�ряд с обаятельнейшей улыбкой. Гости,будучи уверены, что им вручили нужныебумажки, рассовали их по карманам.

Празднество закончилось, как обыч�но, но потом по всем без исключения ад�ресам стали разыгрываться шекспиров�ские трагедии. Жены отказывались братьна постой чужих мужей. Пожилые мате�ри юных менеджеров, как в бразильскомсериале, хватаясь за сердце, причитали:«Это не мой ребенок!»

Сам Брайан в итоге пострадал большевсех. Оказалось, что карточку со своимиданными он вручил сотруднику отдела ин�вестиций, который, как оказалось, утромвполне заменил Брайана в объятиях егоразозленной подруги. У американца слу�чилась драма в личной жизни, а компания,учтя печальный опыт, решила сделать со�трудникам к наступающему Новому годуименные «бэджики» с фотографией. �

ТЕМА НОМЕРА | КОРПОРАТИВНЫЙ НОВЫЙ ГОД


На первый взгляд, проще всего вывезти весь офис в дом отдыха и погулять тамвволю. Однако все приличные дома отдыха выкуплены подчистую уже в серединеноября. Агентства бронируют места ранней осенью и потом перепродают их крупнымкомпаниям, готовым вывезти за город 50–100 человек. Теплоход зимой не наймешь, ивыезд на природу не кажется столь соблазнительным вариантом, как летом или весной.Остается альтернатива — клуб, бар, ресторан. Для небольшой компании 1000–2000долларов за аренду ресторана и пирушку все-таки дороговато. Поэтому большинствонебольших фирм предпочитает отметить праздник у себя в офисе.

Что касается программы праздника, то если в компании работает сплоченныйколлектив одаренных людей, самодеятельность хорошо удается самостоятельно, впротивном случае лучше обратиться в специализированную фирму. �

ЛЛееоонниидд ВВллааддииммиирроовв

Шоу начинается

План�смета предложений проведения новогоднего праздника в ресторанном комплексе «Пять морей» (в у. е.)

Украшение шарами 500–1000Настольные фейерверки «шампанское», 1 шт. 6,5

Сувениры и приколы, 1 шт. от 1,7Ведущий 1000

Шоу�балет 500–1000Артист оригинального жанра 300

Женщина�лебедь 300Человек�карусель 300

Микромаги (развлекают публику за столиками) 300 у. е. за одного артистаШаржисты (оставят каждому на память шарж) 200

Звезды эстрадыВалерий Меладзе 8000

Марина Хлебникова 5000«Блестящие» 7000

Сосо Павлиашвили 5000Лариса Черникова 4000

Сергей Пенкин 5000Шура 6000

Мурат Насыров 5000Игорь Саруханов 5000Ирина Салтыкова 5000

Ирина Понаровская 6000

Прагматичных во все обычные дни года,

под Новый год сослуживцев охвытывает

сентиментальность и они изо всех сил стремятся

поселить у себе на работе немного семейного уюта

и гламурного блеска. И, что интересно, начальство

готово тратить на это деньги. Разумные.

Хороший подарок — доказательст�во серьезных намерений и про�цветания компании. Жалкий по�

дарок, сделанный, так сказать, дляпроформы — признак неуважения. И,поверьте, для принимающей подаркистороны это отнюдь не вопрос стяжа�тельства. Это вопрос высокой взаим�ной оценки.

В нашем прагматичном мире по�дарки перестали быть декларациейсерьезных деловых намерений и со�хранились лишь в качестве традициисделать приятное на праздник. Но ча�ще, если честно, чтобы поставить га�лочку в клиентском листе. Напомнитьо себе.

По работе я много общаюсь с араб�скими бизнесменами. Как порой при�ятно получить в подарок нечто дей�ствительно интересное, что можно по�ставить на стол в кабинете. И нередкотак удивляет строгий формализм про�западно настроенных коллег. Иногдадоходит до абсурда. В западных кор�порациях, между прочим, сотрудникии управленцы и вовсе не могут прини�мать каких�либо подарков без выра�женной корпоративной символики.Скажем, в Германии деловые подаркине очень распространены. Если же вывсе�таки решили вручить презент, ондолжен быть напрямую связан с ва�шей организацией (т. е. символизиро�вать то, что вы производите или чемторгуете). В США деловые подаркивоспринимают настороженно. Амери�канцы опасаются, что они могут бытьрасценены как взятка, а с этим тамочень и очень жестко. Политики, кпримеру, не могут принимать подаркидороже двадцати долларов. Все болееценные предметы и услуги считаютсяподарком не человеку лично, а той ор�ганизации, которую он представляет.Но при этом сами американцы могутза счет фирмы пригласить своего де�лового партнера в ресторан, устроитьотдых за городом или на курорте. Со�ответственно, «экспаты» придержива�ются усвоенных взглядов на презенты.Топ�менеджеры, конечно, делают ис�ключение из уважения к российскимпартнерам, но не дай бог менеджерупринять в дар бутылку Hennessy XOили, о ужас, ящик водки. Выговор,господа, обеспечен в момент.

Мы страна все�таки более азиат�ская, и даже в прозападной перво�престольной деловые презенты оста�ются весьма важной частью бизнес�культуры.

Стоит заметить, что есть идеальныеварианты — стильные и в то же времяне претендующие на роскошь. Отлич�ным подарком может стать небольшаяавторская работа — картина, скульпту�ра. Или оригинальный шелковый пла�ток ручной работы, если адресат жен�



Вопросвзаимоуважения

Подарки, презенты, знаки внимания… Если вспомнить историю,окажется, что подарки — древнейшая форма налаживанияделовых отношений. Коммерция и торговля, если вспомнитьпредания старины, появились на Востоке. А там не то что кпраздничному столу, но и просто с выгодным деловымпредложением без подарка являться не принято. Не поймут — и до сих пор европейские коммерсанты, отправляясь напереговоры в азиатские столицы, везут с собой дорогиесувениры и даже произведения искусства.

АлександрБелоконский

щина. Хороший подарок, к сожале�нию, не очень принятый у нас, но по�пулярный у западных коммерсантов —цветы. Цветы в горшках отлично укра�сят офис. Среди новогодних елок идедов морозов этих посланников летаточно заметят. Детские подарки дляродителей тоже прекрасный вариант,но только если у вас сложились дей�ствительно дружеские отношения. Впротивном случае подобное вторже�ние в личную жизнь может показатьсястранным. С деловыми презентами«личную зону» лучше не трогать.

Но чаще всего, что скрывать, нетвремени забивать себе голову — ори�гинальных идей для всех не напа�сешься. И тогда важно соблюсти высо�кое качество.

Вот приходит подарок и ты видишь:дарители сделали проще — зашли в«Офис�Экспресс» и накупили пустяковвсем своим важным клиентам. Навер�ное, это пресс�папье в стиле хай�текфранцузской марки Lexon закупленовместе с десятком других органайзе�ров, брелоков и прочихофисных аксессуаров. Авот эта пепельница в видецентра Помпиду явно измагазина подарков Le Fu�tur. Кажется, я сам обра�тил на нее внимание наднях, прикидывая презен�ты коллегам. Во всяком слу�чае, подобные вещи дей�ствительно красивы и со�мнений в соблюдении стату�сов не вызывают. Хуже, еслиэто «бытовая канцелярия».Итак, если хотите посеятьскуку, дарите ежедневники, де�ловые календари, авторучки,наборы письменных принадлеж�ностей, брелоки для ключей, за�жигалки, кожаные портмоне,напольные вазы и пепельницы.

Естественно, каждому лучшезнать своих проверенных парт�неров. В отношениях с мало�знакомыми людьми стоитпридерживаться некоторыхэлементарных правил.

Считается, что, за исклю�чением свадебных торжеству босса, цена подарка недолжна превышать 100долларов. Получив слиш�ком дорогой подарок,человек может почув�ствовать себя должни�ком и будет озадачен.Важно и то, что подароксотруднику компании не должен бытьдороже презента его начальнику. Иначев чужом стане можно нечаянно посеятьнедоумение и рознь. И родить насторо�женность начальства по отношению квашей фирме.



Представительские подарки, широкораспространенные за рубежом, были вве�дены в отечественную промоушн�практикурекламными агентствами практическисразу же после их массового появления,шесть�семь лет назад. Приучить клиентовделать подарки оказалось очень выгодно.В результате дружных усилий пиарщиковполезная традиция прижилась, и сегодняни одна уважающая себя компания уже необходится без так называемых corporategifts (подарков фирмы). В России эта инду�стрия, по оценкам PR�агентств, постояннонабирает обороты, и сейчас доля таких по�дарков составляет 5–7% от общего объ�ема рекламного рынка.

Чем думать и гадать о деловых подар�ках под Новый год, лучше спросить самихполучателей. Вот и мы задали управлен�цам и бизнесменам два вопроса: «Что выполучили на прошлый Новый год от своихклиентов, партнеров?» и «Чего бы вы нехотели получить в этом году?»

ССааммввеелл ААввееттииссссяянн,,ччллеенн ссооввееттаа ддииррееккттоорроовв ккооммппааннииии ««ТТииннььккоофффф»»

В прошлом году получил от знакомых идрузей, а также тех деловых кругов, ктолично меня знает, бутылку вина и коробкусигар. Не люблю календарей и прочихканцелярских пошлостей.

ККиирриилллл ШШааттииллоовв,,ддииррееккттоорр ппоо ммааррккееттииннггуу ккооммппааннииии ««ДДжжееккппоотт»»

В прошлом году самым нужной былакожаная визитница со сменными набора�ми отрывных визиток (причем соответ�ствующих моим собственным). Используюдо сих пор. Были еще разные часы, кото�рые показывают температуру, гнущиесяручки и т. п.

Насчет нежелательных гостей на сто�ле? Подаркам рад всегда: дареному конюпод хвост не смотрят… но все же самыененужные, вероятно, еженедельники (осо�бенно без проставленных дат), так как ужедавно пользуюсь «электронным секрета�рем» Palm.

ВВллааддииммиирр ТТввааррддооввссккиийй,, ррууккооввооддииттеелльь ддееппааррттааммееннттаа вв ииннввеессттииццииоонннноойй ккооммппааннииии ««ААйй ТТии ИИннввеесстт»»

Шампанское, перцовку, календари,ручки, блокноты, какие�то сувенирныекозы и овцы — больше не припомню. Нехотелось бы видеть календари и ежед�невники и пластмассовых зверей. Лучшеконьяк.

ААннддрреейй ЗЗааттооннссккиийй,,ккооммммееррччеессккиийй ддииррееккттоорр ррееккллааммннооггоо ааггееннттссттвваа ««ККррееааттиивв��ММееддииаа»»

Исправно дарят ассортимент продвину�тых подарочных магазинов типа Le Futur.То, что не нужно самому, раздаю колле�

гам. Блокноты — копирайтеру. Настоль�ные часы — аккаунт�менеджеру. Марке�ры — арт�директору. Стильные офисныештуки в рекламном агентстве, где многоработы с бумагами и компьютерами, непропадут. Лучше поменьше электронныхоткрыток, засоряющих почтовый ящик.

ЕЕввггеенниийй ММааллыышшеевв,,ггллааввнныыйй ррееддааккттоорр FFaasshhiioonn GGuuiiddee

Больше всего, конечно, традиционныхежедневников — украшенных либо не ук�рашенных логотипами компаний. К сере�дине января, помню, собралась прилич�ная стопка. Также — безделушки, визит�ницы, подставки и прочие офисные при�надлежности. Больше всего запомниласьгибкая химическая грелка для рук в фор�ме елки — нажимаешь внутри нее на пуго�вицу, жидкость в грелке твердеет и стано�вится горячей. Очень, по�моему, уместныйподарок на Новый год. Так до весны и во�зил в машине — девушки руки грели имлели. Что, согласитесь, приятно, полезнои перспективно. Чего не хочется видеть?Мне лично особенно не нужна офиснаямишура, которая дарится для галочки. Атакже открытки, присылаемые по элек�тронной почте. Слоники, ослики, винни�пу�хи и прочие герои подобных штампован�ных произведений всегда вызывают у ме�ня легкий приступ жалости из�за прока�чанного мегабайта и потраченной минуты.

ААррссеенн ББааллааяянн,, ддииррееккттоорр ппоо ммааррккееттииннггуу BBMMWW РРооссссиияя

Самый распространенный подарок —это бутылка со спиртным напитком, но неуверен, что это лучший выбор.

РРааммаазз ЧЧааннттууррииаа,, ггееннееррааллььнныыйй ддииррееккттоорр ««РРооссччааййккооффее»»

Вся моя работа и во многом жизнь свя�зана с чаем и кофе, поэтому на прошлыйНовый год самыми распространеннымиподарками были хорошие чайные и ко�фейные наборы. На этот Новый год мнехотелось бы хоть в подарках немного от�ойти от этой темы, а то я просто не успе�ваю заваривать и пить свои подарки.

ВВааддиимм ККооррммииллииццыынн,, ггееннееррааллььнныыйй ддииррееккттоорр EEmmaannssii

Из того, что мне понравилось, на про�шлый Новый год мне дарили хорошее ви�но или сигары, но это друзья, которыезнают меня уже не один год. На этот годмне точно не хотелось бы увидеть у себяна столе ежедневники, календари и всето, что традиционно в огромных количест�вах преподносится как корпоративныеподарки. �

ООттввееттыы ссооббиирраалл ЛЛееоонниидд ВВллааддииммиирроовв

Положение обязывает

Не претендуя на абсолютную объек�тивность, попробуем просто перечис�лить то, что дарить не надо. Не дарятличные вещи (духи, дезодоранты, брит�вы и т. д.). Ни в коем случае — принад�лежности для машин, товары для дома.Соблюдение дистанции — важное пра�

вило деловой коммуникации. Избегай�те дарить часы, зеркала и ножи: и на За�паде, и на Востоке это плохая примета.Не принято в западных деловых кругахдарить в подарок спиртное (ваш парт�нер может оказаться трезвенником,членом клуба анонимных алкоголи�

ков, мусульманином или мормоном).В России же хороший алкоголь прини�мается с энтузиазмом.

Подарки нужны не только потому, чтоони доставляют удовольствие. Демон�стрируя красивые подарки бизнес�парт�неров в своем офисе, вы показываете со�

трудникам и другим партнерам то уваже�ние, которое вам оказывают. Можно вы�весить в переговорной дипломы, премиии сертификаты, как это делают во многихфирмах. А можно показать небольшуюколлекцию интересных вещей. В нашейпереговорной комнате, скажем, висят ав�

торские работы арабского гравера и в углукрасуется замысловатый кальян. Во вся�ком случае, клиентам и партнерам, оказы�вающимся у нас в офисе, сразу понятно повкрапленным в скромный интерьер «по�дарочным объектам», каков настоящийстатус фирмы и реальный уровень ее кли�ентов. Особенно об этом стоит помнить,раздумывая о презенте для владельцевбизнеса. Владельцы не склонны отделятьсебя от фирмы, и поэтому имиджевые ине очень функциональные вещи — автор�ские работы подойдут и им. Не для себя,для собственного дела, господа. �



Даже незатейливые подарки для сотруд�ников в офисе следует выбирать не менеетщательно, чем для жены, детей и родите�лей. Увы, чаще всего представительский по�дарок напоминает чемодан без ручки: та�щить невозможно, а бросить жалко.

«Ажиотаж на рынке изготовления корпо�ративных подарков начался еще в октяб�ре, — рассказывает Виктория Федорова,руководитель электронного каталога Egiftsрекламного агентства «Презент». — Сейчаснебывалый всплеск заказов, в день посту�пают десятки просьб от различных органи�заций. Начиная с ноября мы принимали за�казы только на последние дни декабря, асегодня идет запись только на середину ян�варя». При этом большинство заказчиковне морочат себе голову изобретением вело�сипеда, отдавая на откуп рекламным агент�ствам не только выбор собственно презен�та, но и создание необходимого антуража инастроения при его вручении. Агентства, всвою очередь, тоже не слишком себя утруж�дают, по сей день используя в качестве ос�новного источника идей зарубежные ка�

талоги. То есть по�прежнему моду на то, чтоследует дарить, диктует россиянам Запад.

В основном российские фирмы предла�гают своим клиентам ассортимент, разрабо�танный в Германии. Сами рекламные суве�ниры — письменные приборы, ежедневни�ки, визитницы, офисные приборы, сумки,кейсы, зажигалки — агентства заказываюттоже главным образом за рубежом. Дело втом, что соотношение цены и качества при�менительно к таким категориям товаров вРоссии далеко от идеала, поэтому гораздовыгоднее приобрести, например, партиюручек, изготовленных где�нибудь в Польше,чтобы не краснеть перед одариваемыми ине вылететь в трубу на приятных мелочах.Есть только несколько категорий сувенир�ных товаров, которые в большинстве случа�ев лучше приобретать в России. Это спирт�ные напитки и кондитерские изделия. Важ�на и «упаковка» — национальное чувствоюмора позволяет не только изобрести «чис�то русский» корпоративный сувенир, но иорганизовать просто чудовищный розыг�рыш при его вручении, вынести которыйможет только закаленный жизненными не�

урядицами россиянин.«Подавляющее число клиентов зака�

зывает нам традиционные сувениры, —говорит Виктория Федорова. — Подарокномер один по популярности — ежеднев�ник с логотипом фирмы, затем следует по�лиграфическая продукция (календари, от�

крытки) и группы товаров «по профилю». На�пример, строительная компания может за�казать наборы отверток. В прошлом годумы запустили в продажу несколько отечест�венных изобретений. На ура пошли мини�валенки «с нанесением» (то есть с логоти�пом) по три доллара за штуку и малюсень�кие футболочки, которые надевают на бу�тылки с шампанским, по два доллара (безстоимости спиртного). Кстати, российскиепроизводители начинают потихоньку осваи�вать ассортимент зарубежных коллег, беряидеи из каталогов, что является чистым пла�гиатом».

Примечательно, что многие из компа�ний�новичков, впервые заказывающих рек�ламные сувениры, вначале берут их для по�здравления собственных сотрудников, «дляобкатки», и лишь убедившись в том, что то�вар вполне презентабелен, заказываюткрупные партии для клиентов. Средний кли�ент оставляет в агентстве «Презент» около1000 долларов, солидными считаются зака�зы от 5 тыс. долларов, минимальные зака�зы — от 200. Кстати, несмотря на всю де�шевизну отечественного брэнда, в случае сваленками этой суммой обойтись не удаст�ся — самая мелкая партия составляет 200штук. Со штучными заказами, даже оченьдорогими, рекламные агентства не работа�ют, предпочитая «бить по площадям». �

ЕЕввггеенниияя ЛЛееннцц

Внимание к мелочам

Так приятно получить в подарок

нечто действительно интересное, что можно поставить

на стол в кабинете или на всеобщее обозрение

в переговорной. Ведь деловые подарки — не только

для удовольствия. Это еще и демонстрация уважения

к фирме, ее статуса в бизнес#сообществе.

Если адресат не ваш личный друг, то с деловым подарком

«личную» зону (парфюм, косметика, детские вещи) лучше не

трогать. Держать дистанцию и при этом не быть формалистом, —

большое искусство. Авторские работы или не особенно дорогие

художественные предметы могут стать отличным компромиссом

между деловой сдержанностью и искренним вниманием

Всовсем крошечных фирмах созда�ние и поддержание team spirit — за�дача владельцев. Как результат, в

таких компаниях обычно работают прият�ные друг другу люди. Все прочие в силу досих пор плохо изученного закона вытес�няются во внешний мир. Как идейно чуж�дые элементы.

На предприятиях с несколькими десят�ками сотрудников роль созидателя корпо�ративной атмосферы нередко исполняютжены собственников. Формальное назва�ние должности в данном случае не играетникакой роли: в семейном бизнесе любомуновичку сразу же объяснят, кто есть кто. И кчьим словам здесь следует прислушивать�ся в первую очередь.

Ну и, наконец, все чаще российскиекомпании начинают обустраиваться на за�

падный манер. И не важно, что работаютони все равно по�нашенски. Главноездесь — соблюсти форму и вид. Так что ес�ли где�то начальника отдела кадров вдругпереименовывают в «HR�менеджера», —это как раз тот самый случай.

«Командный дух» — штука опять�такизаимствованная. Потаенный смысл ее (какв случае с «участием менеджмента в при�былях», всяческими бонусными системамии опционами) состоит в том, чтобы вполнеобъективный внутренний конфликт междусобственниками и наемными работникамине слишком уж мешал развитию бизнеса.Все, что пишут в скучных толстых учебникахпо менеджменту на этот счет — о лояльнос�ти, единстве перед лицом конкурентов, до�машней атмосфере и заботе о сотрудни�ках — все это наспех замаскированные по�

пытки сформировать у персонала ощуще�ние: компания, в которой они работают, —это их компания. Что предполагает иное,творческое, креативное и весьма патриоти�ческое отношение к делу. На каждом от�дельно взятом рабочем месте.

О необходимости формирования пре�словутого командного духа в первую оче�редь приходится заботиться в тех фирмах,руководители которых активны, успешны,устремлены в будущее, маниакально рабо�тоспособны, но… лишены одного крайневажного качества, именуемого харизмой.За лидером�харизматиком, как за проро�ком, люди идут в бой бесплатно. Радиидеи. Иногда — отдавая даже последниетрудовые копейки на благо чужой в дей�ствительности компании. Однако харизма�тиков — сотни. Действующих же фирм —



Ловите духа!В любой компании, даже самой небольшой, всегда есть кто�то, отвечающий за поддержание, так сказать,командного духа. Право же, нехорошо, если сотрудники всего�навсего вовремя приходят на службу (естьтакое паршивое словечко), выполняют установленные штатным расписанием обязанности, а вечером какможно скорее стремятся забыть о работе. До следующего утра…

Денис Викторов

сотни тысяч. А значит, во многих случаяхигра в команду постепенно превращается водин из ключевых управленческих инстру�ментов.

Новый год, а вернее то мероприятие,которое накануне праздника проводится влюбой почти российской фирме, — самоеответственное испытание для строителейкомандного духа вне зависимости от того,чья это забота — собственника, его жены,наемного генерального директора илиглавного по кадрам. И, как ни обидно, скаждым годом устроить новогоднийпраздник в компании так, чтобы не своди�ло скулы, оказывается все труднее.

Пока компания молода, все без чинов изваний сидят на полу у наспех украшеннойелочки, пьют пиво и шампанское. Травятсмешные анекдоты, весело вспоминаютвсе, что случилось за год и вообще произ�водят впечатление сплоченного коллекти�ва, готового идти на штурм Зимнего илипика Коммунизма по первому зову. Одна�ко через пару лет в той же обстановке те же,кажется, люди почему�то вдруг мрачно идружно напиваются, перебрасываясь ни�чего не значащими плоскими шутками.Еще вчера они готовы были забыть о детяхи родителях, женах и друзьях ради того,чтобы вот так, запросто, посидеть в теплойкомпании своих сослуживцев. Теперь же увсех находится миллион причин как можноскорее сбежать домой. Шампанское не вы�пито. Торт не съеден. А во рту почему�тоощущается явственный привкус горечи.

В такие моменты управляющие команд�ным духом понимают: пора что�то делать.И следующим шагом становится либо при�глашение на предновогодние посиделкипрофессиональных работников культурно�массового сектора, лет двадцать назад свесьма посредственными результатамиокончивших областные институты культу�ры, либо — коллективный же поход в рес�торан.

Но ни то, ни другое, несмотря на неве�роятные усилия организаторов, не прино�сит потерянного ощущения единства исплоченности, радости и веселья. Чопор�ная атмосфера ресторана смущает тради�ционных балагуров, обычно выступающихзаводилами застолий. А сосватанные познакомству работники культуры с их неиз�бежными баяном, до отвращения бодры�ми голосами, идиотскими загадками из до�революционной книги «Пятьсот шарад ирозыгрышей на любой вкус» и тостами за«любимого и дорогого отца�основателя

компании», вызывают стойкий рвотныйрефлекс у большинства участников дей�ства. Новый год снова провален, а команд�ный дух самым наглым образом продол�жает увертываться от рук тех, чьими стара�ниями он должен быть поставлен на служ�бу интересам бизнеса.

Пройдя через все эти адовы круги, кор�поративные медиумы с приближениемочередных новогодних торжеств теряютсон и аппетит, но всем своим видом даютпонять: злокозненный спирит будет�такиприлюдно стреножен и оседлан. Под тор�жественный перезвон бокалов. Вопростолько — как?

Занятно, но порой достаточно задать са�мим себе до идиотизма простой вопрос: ачто мы, собственно, знаем о своих сотруд�никах? О самих себе.

О, разумеется, мы знаем о них все! ВотИван Петрович, главный бухгалтер. Всегдаприходит на работу на десять минут рань�ше положенного, аккуратно точит каранда�ши, а также питает невинную страсть к дву�бортным пиджакам и галстукам в крупныйгорошек. Секретарь Маша превосходноразбирается в современных модах и кос�метике, умеет красиво курить длинные тон�кие сигареты и делать отчаянные глаза вслучае любых производственных затрудне�ний. Системный администратор именует

себя Вася�Aka�Unixoid (из�за чего некото�рые в компании уверены, что Вася — скры�тый казах), знает наизусть тексты всех пе�сен Led Zeppelin, может отправить элек�тронную почту с любого устройства, вклю�чая электрический чайник, и разговариваетна непонятном компьютерном языке. Ну, аохранник Виктор Борисович в свободное отработы время коллекционирует часы…

Мы знаем о них все. Но все ли? Дозна�ние с пристрастием порой способно пока�зать, что:� бухгалтер Иван Петрович скрыто владе�ет шикарным оперным голосом и отличнопародирует любых певцов, включая Што�колова с Козловским, а рот умеет разеватьдаже шире, чем Николай Басков;� Маша умеет танцевать. Причем в отли�чие от секретарской работы это ей дей�ствительно нравится. Глаза у нее при этомделаются отчаянно красивыми, а двигаетсяона так, что весь балет «Тодес» на ее фоневыглядит жалкой деревенской самодея�тельностью;� компьютерный маг и волшебник Вася,оказывается, культурный человек. Он знаетне только тексты, но и ноты. Мало того, онможет принести в офис усилитель, электро�гитару, загадочный предмет под названиемfuzz и устроить настоящий рок�н�ролльныйконцерт. А на барабане ему будет подыгры�вать охранник Виктор Борисович, у которо�го за время работы на вахте выработалосьпревосходное чувство ритма.

Теперь остается только нежно и без на�жима организовать этот творческий кол�лектив. Уговорить, упросить, а затем тща�тельно отрежиссировать и поставить само�дельный новогодний концерт. Кстати,hand�made — это вовсе не всегда плохо.Главное здесь — не пускать процесс на са�мотек («Короче, потом выходишь ты и что�



Командный дух — штука заимствованная. Смысл ее в том, чтобы

вполне объективный внутренний конфликт интересов между

собственниками и наемными работниками не слишком уж мешал

развитию бизнеса. Во многих местах игра в команду

превращается в один из ключевых инструментов управления

нибудь там сбацаешь!»), но и не переги�бать палку («Смотри, если не будешь вы�ступать, скажу шефу — он тебе припо�мнит!»). Впрочем, если тот, кто отвечает вкомпании за этот самый командный дух, нев состоянии выступить в роли режиссера�постановщика или хотя бы продюсера но�вогоднего праздника, лучше ему заботамио персонале не заниматься вообще. Потомучто бизнес, как ни крути, посложнее ново�годнего капустника.

Ну и, наконец, есть еще один секрет. Всебудет плохо или даже ужасно, если руко�водство компании в полном составе усядет�ся в президиуме с видом членов политбю�ро: «Ну, ребятушки, покажите нам, что вытам затеяли, ну�ка, ну�ка…» Не выйдет! Впразднике должны участвовать все. И будь�те уверены: если САМ прошелся по сцене наруках, прочитал монолог или спел песнюпод гитару, на время забыв о всяких там ста�тусах и положении�в�обществе, это станетсигналом для всех остальных: веселимся пополной! Не протокольно!! С душой!!!

Есть ли примеры успешного воплоще�ния в жизнь этих бредовых идей? Есть.

Пожалуйста, всего пару недель назад рос�сийская компания «Терем», один из веду�щих поставщиков полиграфического обо�рудования и решений в области печати,праздновала свое десятилетие (а скажите,какая, собственно, разница — юбилей илиНовый год? Праздник — он праздник иесть. Главное, чтобы весело было и — за�помнилось!).

Когда всем хорошо знакомая сотрудни�ца вдруг самым профессиональным обра�

зом исполняла танец живота, коллективкомпании, собравшийся в ресторане одно�го из московских отелей, восхищенновздыхал. Когда сводный ансамбль, сфор�мированный из работников нескольких от�делов, демонстрировал новое и явно ори�гинальное прочтение «Танца маленькихлебедей», зал уже тихо постанывал и в этомбыло что�то от грядущего экстаза. Послевиртуозного гитарного исполнения блюзо�вой композиции под аккомпанемент удар�ной установки, в качестве которой смелобыла применена пустая картонная коробка(барабан впопыхах забыли в офисе, а рес�торанное ведерко для льда было отвергну�

то по акустическим соображениям), публи�ка уже попросту ревела от восторга. Но ко�гда на сцене оказалось высшее руковод�ство компании с номером, в котором со�шлись вместе и предсказание судеб от�дельных сотрудников, и переодевание вженское платье, и даже стриптиз, в зале об�разовался самый что ни на есть командныйдух, team spirit, — как угодно называйте. Анам, немногочисленным гостям, было яс�но: если сейчас запыхавшиеся, утирающиепот со лба, но, видимо, не раз репетиро�вавшие действительно смешной и элегант�ный эстрадный номер директора компаниискомандуют: «В бой!» — все как один пой�дут на передовую. И без единого выстрелав решительной штыковой атаке обратятпротивника в бегство.

Празднование Нового года в любойкомпании — прекрасный инструмент, по�зволяющий измерить градус этого воз�душного, неуловимого, но всегда крайневажного для успешного ведения бизнесачувство локтя. Ощущения единства, ко�манды, быть может даже — стаи. И помни�те: если новогодний праздник прошелскверно, а вам поскорее хочется забыть онем, значит, что�то в компании не так. Зна�чит, где�то в трюмах — течь и уже нервнобегают крысы, неведомым образом почу�явшие близкую гибель блещущего наряд�ными гирляндами и на всех парах несуще�гося куда�то судна.

Так что достанем гитары, вспомним сло�ва песен, тряхнем стариной и будем ловитьэтого самого командного духа, будь он ты�сячу раз неладен! �



Один важный секрет. Все будет плохо или даже ужасно, если

руководство компании в полном составе усядется в президиуме

с видом членов политбюро. В празднике должны участовать все,

и если сам владелец пошел в пляс или спел песни под гитару,

это и станет для всех сигналом — «гуляем!»

Собираясь в Киото на научную конфе�ренцию, я на всякий случай поинтере�совался на предмет информации о

развитии малого и среднего бизнеса в стра�не вообще и в городе в частности. Найдя вИнтернете несколько ссылок на «Единыйцентр поддержки малых и средних пред�приятий префектуры Киото», я вначале об�радовался, а затем слегка расстроился: сайтсамого центра, хоть был по внешним при�знакам очень привлекателен, обладал од�ним, с моей точки зрения, большим недо�статком — был сделан только на японском.Тем не менее, раскопав среди иероглифовнечто похожее на телефон, я занес его вкнижку и, прибыв в Киото, позвонил.

В течение всего лишь двадцати минут,которые оставались на телефонной карточ�ке, мне удалось сообщить, что я представ�ляю «Бизнес�журнал», что нам интересенместный опыт и даже смог договориться овстрече на завтра. «Хоть посмотрю да по�снимаю, — подумал я, — и, может, какие�нибудь информационные материалы наанглийском у них имеются». Но в этот вечерсудьба приготовила мне еще один радост�ный сюрприз, благодаря которому резуль�таты общения в Центре поддержки малых исредних предприятий сильно превзошлимои первоначальные ожидания. Благодарясвоей неспособности сориентироваться покарте на одном из перекрестков Киото, ясовершенно случайно познакомился с рос�сийскими студентами — Марией Кведер иВалентином Соколовым, которые учатся вместных университетах и — вот удача —знают японский. На мое счастье, они согла�сились стать моими переводчиками вовремя визита в Центр.

Центру поддержки малого и среднегобизнеса отведена примерно одна четвертаячасть большого комплекса Научного парка

Киото, который находится в западной частигорода и занимает целый квартал. Не рас�считав с пересадками в метро и электрич�ках, добираюсь на полчаса позже назначен�ного времени — совершенно недопустимое,не укладывающееся ни в какие рамки при�личия, по японским понятиям, опоздание.Судя по оживленной реакции сотрудницына reception, которая отправляется доло�жить, едва завидев нас в дверях, здесь насуже ждут, а визит иностранцев — совсем нечастое явление. Через минуту к нам выходитглава подразделения планирования и ис�следований технологической поддержкималых и средних предприятий Минору Ма�цуда. После взаимных приветствий и моих

извинений за опоздание он сообщает, чтонаше посещение оказалось для них совер�шенной неожиданностью и застало вра�сплох. Но, тем не менее, он будет рад рас�сказать о том, как развивается в стране ма�лый бизнес, и какую роль в этом развитиииграет поддержка со стороны Центра.

Сам центр, по его словам, существует с1962 года, однако с тех пор претерпел не�сколько изменений — как внутренней струк�туры, так и месторасположения. С самогооснования и до сих пор его главной цельюявляется помощь малым и средним пред�приятиям — в виде консультаций по управ�лению и маркетингу, с одной стороны, и вобласти развития технологий — с другой.Малые и средние предприятия всегда игра�ли очень большую роль в экономике Япо�нии, однако в разные периоды ее развитияусловия их существования значительно ме�нялись. В конце 80�х — начале 90�х годовстрана испытывала большой экономиче�ский подъем, который Минору Мацудасравнивает с раздуванием мыльного пузы�ря. «В то время крупные фирмы давали ра�

боту многим мелким предприятиям, снаб�жая их заказами. Однако после прекраще�ния подъема, около пяти лет назад, ситуа�ция изменилась не в пользу мелких пред�приятий, поскольку крупные компании ста�ли искать и находить своих поставщиков зарубежом. Связь между крупными и мелки�ми фирмами прервалась, и последние те�перь должны становиться более самостоя�тельными, более независимыми от крупно�го бизнеса. В том, чтобы им помочь, и за�ключается цель нашего Центра», — говоритМинору Мацуда. Помимо отрицательныхсторон, он видит в этом процессе и положи�тельные. По его словам, если раньше мел�кие предприятия находились в подчинен�

СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ | МАЛЫЙ БИЗНЕС ПО−ЯПОНСКИ


В японском разрезеЗнания сегодня распространяются очень быстро. Все новое, что появляется на одномконце земли, через очень короткое время становится доступно и на другом. Однако и в этом общем поле знаний еще встречаются белые пятна. Скорее даже не белыепятна, а черные дыры — информация из внешнего мира в них попадает (и не простопопадает, а активно притягивается), но то, что в них творится, снаружипросматривается не очень хорошо — из*за языковых, культурных и прочих барьеров.Сегодня таким местом является Япония, которая привлекает со всего мира лучшиеумы, лучшие идеи и создает лучшие продукты. А вот изучить, а тем болееиспользовать японский опыт не так*то просто. Сказываются различия в культуре, в том числе в культуре ведения бизнеса. Велик и языковой барьер. Несмотря на то,что вся страна жадно учит английский, и зарплата преподавателей — носителейязыка доходит до огромных даже по японским меркам 60–90 долларов в час, наукаэта дается среднему японцу довольно тяжело. От своих японских знакомых, которыеимели возможность сравнить трудность познания английского и русского, изучая и тот, и другой, я слышал, что русский дается им даже с меньшими усилиями.

Михаил Попов

— Как много вокруг грузови�ков! А вот у нас их в центр Мос�квы не пускают.

— Надо же, как у вас это ра�зумно устроено! И когда властиТокио до этого додумаются?

Разговор в токийской автомобильной пробке.

ном положении по отношению к крупным ибыли целиком от них зависимы, то теперьих взаимоотношения строятся на основеравноправного партнерства, в том числе и вобласти технологий. А это делает малые исредние предприятия более сильными иконкурентоспособными.

По общему числу компаний на долюмалых и средних в префектуре Киото при&ходится 99%. Если считать по их оборотам,то местная статистика, очевидно, выходитдругая (см. «Малый бизнес в законе»). Вгороде и вокруг сохранилось много исто&рических памятников, так что традицион&ной сферой деятельностидля малых и средних биз&несов здесь является ту&ризм — обслуживаниеи организация от&дыха приезжаю&щих и изготов&ление сувени&ров: «В областимного пред&приятий, кото&рые занимают&ся традицион&ными ремес&

лами, хотя их количество в последнее вре&мя идет на убыль». Кроме традиционныхобластей, по словам Минору Мацуда, ма&лые предприятия активно занимаются ивысокими технологиями, поставляя ком&плектующие для таких крупных компаний,как Kyocera, Nintendo и других. Небольшиекомпании, по сравнению с крупными, спо&собны более динамично развиваться и пе&рестраивать свое производство по меретого, как меняются требования рынка — вэтом их ключевое преимущество не тольков Японии, но во всем мире. Может ли ма&лое предприятие стать партнером большо&го, обратившись к нему в инициативномпорядке с желанием производить, напри&мер, какие&нибудь комплектующие? Да,можно обратиться с заявкой, отвечает Ми&нору Мацуда — ее будут рассматривать втечение нескольких месяцев и примут втом случае, если предложение содержиткакие&нибудь инновации или усовершен&ствования по сравнению с существующи&ми аналогами. Однако функции сбора за&казов от крупных предприятий для мелкихЦентр не выполняет.

Помимо туризма и высоких технологийв приоритетах центра находится пищеваяотрасль и охрана окружающей среды. Да,охрана окружающей среды — это тожебизнес, и, по отзывам представителейЦентра, довольно прибыльный. Что же ка&сается пищевой промышленности и сель&ского хозяйства, то, по внешним наблюде&ниям, в области оно отнюдь не бедствует. Всеверной части города, километрах в пятиот его центра, с новыми офисными здани&ями и домамисоседствуют

небольшие участки земли, на которых рас&тут корнеплоды или видны грядки из&подуже убранного риса. По словам местныхжителей, выращивается все это не толькодля внутреннего потребления, но и на про&дажу. Должно быть, торговля идет весьмауспешно, потому что под навесами домов сэтими делянками можно заметить весьманеплохие машины, в том числе иномар&ки — Audi и Mercedes.

Основать малое предприятие, по словамМинору Мацуда, стало сегодня в Япониинамного легче, чем это было в прежние вре&мена. «Раньше нужно было накопить многоденег или брать банковский кредит подзначительные проценты. Сегодня перспек&тивные идеи могут получить и получаютвенчурное финансирование — когда инвес&тиционная компания финансирует стартую&щий бизнес в обмен на долю его акций».

По своей структуре «Единый центр под&держки малых и средних предприятий пре&фектуры Киото» делится на два департа&мента. Один специализируется на плани&ровании и консультационных услугах, втом числе в финансовой области. Задачейдругого является донести до малого бизне&са передовые решения, как в менеджмен&те, так и в технологиях. Деятельность цент&ра финансируется из бюджета местного ифедерального. При этом все консультаци&онные услуги малым предприятиям оказы&ваются бесплатно. Оплачиваются лишь теконсультации (в основном технологиче&ские), которые требуют применения раз&личных дорогостоящих приборов. Деньги,потраченные Центром на их приобретение,восполняются потом в виде платы за ис&пользование.

Всего в 2002 финансовом году было за&регистрировано более 15 тыс. обращений вЦентр за финансовыми и управленческимиконсультациями, в том числе 1200 — по по&воду серьезной реорганизации управлениякомпанией. По различным технологиче&ским поводам число обращений также бы&ло велико — около 16,5 тысячи. Итого полу&чается, что в Центр ежедневно поступаетболее ста запросов по поводу управленияили технологий. Но это еще не все. Эта ста&тистика не учитывает деятельность веб&сайта (того самого, на японском языке —www.mtc.pref.kyoto.jp), число посещенийкоторого составило 1,2 млн., или 3–4 тыся&чи в день, а число подписчиков списка рас&сылки составило более 10 тыс. в день —весьма неплохие показатели для деловогосайта региональной направленности. Насайт также регулярно попадают «разборыполетов» — решения типичных проблеммалых и средних предприятий на конкрет&ных примерах. Центр не только активно ис&пользует информационные технологии в

МАЛЫЙ БИЗНЕС ПО−ЯПОНСКИ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ


Центру поддержки малого и среднего бизнеса

отведена примерно одна четвертая часть большого

комплекса Научного парка Киото, который находится

в западной части города и занимает целый квартал.

Отлаженная в Центре технология нанесения

металлического покрытия на акриловые волокна

позволяет делать как антистатические перчатки для

сборочных производств электронной промышленности,

так и пледы для авиапассажиров.

своей работе, но и обучает им своих клиен�тов. Интересно, что в качестве одного измагистральных направлений особо выде�ляется изучение свободной операционнойсистемы Linux как основы для информаци�онных сетей предприятий. Видимо, с под�держкой японского языка в этой системедела обстоят хорошо.

Центральная тема консультаций по ме�неджменту — решение типичных проблеми обеспечение развития предприятий в«японской экономике периода низкого ро�ста». Подразделение менеджмента и фи�нансов в Центре занимается вопросами де�лового администрирования, финансовогоуправления, работы с персоналом и марке�тинга. Проводятся также занятия по выра�ботке «инновационных бизнес�моделей,не основывающихся на существующих биз�несах». Последнее, мне представляется, да�ется Центру особенно тяжело. При огром�ном трудолюбии и аккуратности в работе вяпонцах, кажется, начисто отсутствует такоекачество, как лень. Которая, без сомнения,является одним из главных творческих на�чал для западного человека вообще и русс�кого — в особенности.

Как уже упоминалось выше, деловоеконсультирование — лишь одна сфера дея�

тельности Центра. Вторая — помощь ма�лым предприятиям в развитии технологий.Подоплека проста: для того чтобы быть науровне, достаточном для конкурентнойборьбы, в производстве и контроле любойпродукции — от пищевой до текстильной иэлектроники должна применяться техника,которую самим малым предприятиям при�обрести не под силу. Да это и не нужно, по�скольку использоваться она должна лишьот случая к случаю. Центр приобретает этутехнику и на коммерческой основе сдает еев аренду бизнесам, пользующимся этойвозможностью довольно активно.

Наша беседа затянулась далеко за ко�нец рабочего дня, но когда Минору Мацу�да по нашей просьбе провел нас по не�скольким лабораториям, в них шла рабо�

та. В некоторые, например, в биотехноло�гическое подразделение, мы заходить нестали по причине загруженности и занято�сти помещений даже в поздний час наше�го визита. О некоторых же направленияхдеятельности технологического департа�мента Минору не только упомянул, но ипродемонстрировал конкретные результа�ты работ.

Он рассказал, например, как одна изместных компаний решила выйти на ры�нок антистатических перчаток, придумаворигинальную технологию нанесения ме�таллического покрытия на поверхностьтканевых волокон. Такие перчатки, не на�капливающие на себе электрический за�ряд, используются на сборочных произ�водствах электронной промышленности. Спомощью оборудования Центра, в частно�сти электронного микроскопа, были подо�браны оптимальные способы нанесениямеди и никеля и проанализированы ти�пичные причины возникновения дефек�тов. Помимо спецодежды для электрон�

ных произ�водств такиеантистатиче�ские волокна,по словамМинору Ма�

СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ | МАЛЫЙ БИЗНЕС ПО−ЯПОНСКИ

Поддержка малых и средних предприятийв Японии является государственной полити�кой и определяется «Общим законом о ма�лых и средних предприятиях». Границы «ма�лых и средних» определяются законом в за�висимости от вида их деятельности. Под егодействие подпадают компании, стоимостькоторых или сумма инвестиций в которые непревышает, в пересчете на доллары, болеетрех миллионов, а число сотрудников не пре�вышает трехсот человек. В области оптовойторговли требования более жесткие — неболее 1 млн. долларов стоимости компаниии не более ста сотрудников. А вот предпри�ятие розничной торговли или услуг перестаетсчитаться малым, если его стоимость превы�шает 500 тыс. долларов, или число сотрудни�ков превышает 50. Закон ставит своей це�лью «содействие малому и среднему бизнесупутем установления основных принципов иподходов к работе с малыми и среднимипредприятиями и определению ответствен�ности перед ними государства и местных ор�ганов власти, так, чтобы они (малые и сред�ние предприятия) могли вносить значимыйвклад в национальную экономику…». В числомер содействия малому и среднему бизнесу,предусмотренных законом, входят продви�жение инноваций и содействие начинающимпредпринимателям, улучшение основ бизне�са, улучшение адаптации к меняющимся эко�номическим и социальным условиям, а так�же улучшение режима финансирования, втом числе и с помощью выпуска акций. Есте�ственно, что ситуация в стране со временемменяется, меняется и закон. В прошлой его

редакции основной упор делался на уст�ранение разрыва в производительностина крупных и малых предприятиях и лик�видацию прочих видов отставания. По ны�нешней редакции видно, что сектор мало�го и среднего бизнеса окреп, а путем егодополнительной стимуляции можно добить�ся важных для Японии положительныхсдвигов — и в экономике, и, что очень важ�но — в обществе в целом. �

Малый бизнес в законе


Малый и средний бизнесКрупный бизнес

366 819 млрд. иен (42,5%)

496 169 млрд. иен (57,5%)

Объем продаж

13 707 тыс. (30,5%)

31 197 тыс. (69,5%)

Количество сотрудников

Малый и средний бизнес в экономике Японии

Судя по внешним признакам, сельское хозяйство в

префектуре Киото отнюдь не бедствует. В северной

части города с жилыми домами и офисными зданиями

соседствуют небольшие участки, на которых

выращиваются рис и овощи на продажу.

цуда, стали использоваться также в пле�дах, которые выдают пассажирам первогокласса в самолетах.

При знакомстве с подобными разработ�ками возникает естественный вопрос. Про�изводство в Японии обходится довольнодорого — почему же компании оставляютего дома, а не выносят, например, в нахо�дящийся рядом Китай? Минору Мацуда го�ворит, что дело здесь в высоком технологи�ческом уровне, который трудно соблюстипри вынесении производства за границу.По всей видимости, такой перенос имеетсмысл лишь при объемах, превышающихопределенный порог — недаром ранее онупоминал, что крупные японские компа�нии, ранее сотрудничавшие с мелкими исредними местными предприятиями, те�перь «находят своих поставщиков за рубе�жом». Кроме того, стать мобильным и пе�реместиться в районы наибольшего эконо�мического благоприятствования может некаждый бизнес. На местах прочно находят�ся предприятия, связанные с обслуживани�ем населения. Например, таким, как пере�работка мусора. Тема эта не просто оченьактуальна для Японии (как можно предпо�ложить, исходя из высокой плотности насе�ления), но и является одним из важных на�правлений деятельности малых и среднихпредприятий. Андати Масахиро, научныйсотрудник центра, рассказал о своей разра�

ботке — технологии измерения со�держания продуктов неполного

сгорания, прежде всего ток�сичной окиси углерода, в пе�

чах сжигания мусора. Из�мерения ведутся в реаль�ном времени с использо�ванием абсорбционнойспектроскопии. Разра�

ботка, поясняет он, будетиспользована в печах ново�

го поколения, автоматическиподдерживающих опти�

мальный температур�ный и газовый

режим.

Еще одна важная область деятельностиЦентра — различные измерения, от коли�чественного химического анализа до точ�ной микрометрии, необходимые для по�лучения различных сертификатов качестваи соответствия, в т. ч. сертификатов ISO.Невнимание к стандартам и сертифика�там, отметил Минору Мацуда, не так дав�но ударило по средним японским компа�ниям, когда производимые ими электро�приборы перестали закупаться реселлера�ми в Юго�Восточной Азии из�за отсутствиясертификатов IES. Для многих российскихкомпаний сертификация продукции и ус�луг является больной темой — у нас этапроцедура часто используется чиновника�ми для перенаправления средств предпри�ятий в свой карман. Здесь хочется отметить

противоположный подход: непрепятствие, но помощь состороны государства в получе�

нии необходимых (в том чис�ле и за пределами страны)сертификатов на продук�цию и услуги. О ценах (да�ны в переводе с иен) судитесами: установление про�

центного содержания бел�ков, жиров и углеводов в пи�щевых продуктах — 20–25долларов, проверка и изме�

рение технических показате�лей материалов (прочности,гибкости�жесткости и т. д.) — от7 до 90 долларов, электроннаямикрофотография поверхнос�ти: 100 долларов за образец + 3доллара за каждый снимок.

Цифры выглядят более чем умеренно,особенно если принять во внимание об�щую японскую дороговизну.

Нам также были продемонстрированыи другие технологии, разработанные приподдержке Центра — нанесение гальвани�ческих покрытий различных цветов на раз�личные поверхности, технология лазернойобработки металлов и полупроводников,которая позволяет создавать микроэлек�тромеханические устройства (MEMS). Ивсе это — предмет деятельности малых исредних предприятий. Невольно проводяаналогии с российскими реалиями, хочет�ся отметить, что у нас найдется множестворазработок отечественного происхожде�ния, превосходящих продемонстрирован�ный уровень. Но вот как обстоят дела с

поддержкой этих разработок и их продви�жением на национальный рынок? Вопросоткрыт, и я буду очень рад, если кто�ни�будь из читателей расскажет о положи�тельном опыте.

Стоит ли нам переносить японскийопыт государственной поддержки малогои среднего бизнеса в Россию? Думаю, чтовряд ли имеет смысл устраивать точноекопирование, особенно учитывая слабуюкоррупционную стойкость местных чи�новников и отсутствие у них кодекса саму�райской чести. Но вот отдельные стороныдеятельности японских центров по под�держке малого и среднего бизнеса опре�деленно заслуживают внимания. Это ибесплатные консультации по управлениюпредприятием и маркетингу, и помощь виспользовании диагностического обору�дования. Однако и японцам есть чему унас поучиться (см. эпиграф). �

Автор благодарит Марию Кведер и Валентина Соколова за большую по�

мощь в подготовке этого репортажа.

МАЛЫЙ БИЗНЕС ПО−ЯПОНСКИ | СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ


Минору Мацуда рассказывает о технологии нанесения

гальванических покрытий на различные виды поверхностей,

что используется как при создании декоративных панно,

так и при реставрации старинных зданий.

5

12

43

Не пытайтесь объятьнеобъятное

Если вы решили вступить на слож�ный путь риэлторского бизнеса, не ста�райтесь сразу объять необъятное. Дляначала выберите какую�либо специа�лизацию, например, продажу новост�роек или работу на вторичном рынкежилья. Многие компании были созда�ны как раз на базе вторичного рынка.Поскольку проблемы купли�продажи иобмена квартир существовали всегда,то и рынок этот будет практически веч�ным. Возможно, он не принесет такихденег, как, к примеру, коммерческаяили загородная элитная недвижи�мость, но зато он гораздо более стаби�лен. Многие компании, наоборот, на�чинали с новостроек: устанавливаликонтакты с застройщиками, брали не�сколько домов на реализацию и начи�нали развивать свой бизнес. Арендужилья можно рассматривать как до�полнительное направление, потому чтосуществовать только за ее счет практи�чески невозможно.

Мы начинали 13 лет назад, когда сло�во «риэлтор» было почти неизвестно, даи рынка недвижимости как такового небыло. На сегодняшний день в компаниисуществуют управления вторичного жи�лья, новостроек, загородной недвижи�мости, коммерческой недвижимости.Такое жесткое разделение вызвано тща�тельностью подхода к тому или иномувиду деятельности. Если 10 лет назаддостаточно было простейшего пакетадокументов, то сегодня ситуация изме�нилась — требуются доскональное изу�чение и глубокая проработка докумен�тации по каждому объекту. Поэтому мысчитаем, что специалист, например, повторичному жилью не в состоянии стольже квалифицированно заниматься дру�гими видами недвижимости. Мастер навсе руки никогда не сможет полноценноотработать объект.

Тщательно проверяйтекаждый объект

Перед тем как выставить квартиру напродажу, ее необходимо проверить. Ксожалению, многие агентства прене�брегают этой процедурой, точнее ска�зать, проводят ее очень поверхностно.Поэтому очень важно применять тща�тельно разработанные технологии про�верки квартир — есть протоколы сдел�ки, которые включают в себя порядка40 пунктов. Приходится вдаваться вглубинную историю квартиры — за по�следние 20 лет или даже с момента по�стройки дома. Необходимо выяснить:кто и когда в ней жил, куда переехал, неухудшились ли его жилищные условия;если квартира продается наследника�ми — проверяем, нет ли еще кого�ни�будь, кто в будущем сможет претендо�вать на квартиру, и так далее. Безуслов�но, это ведет к удорожанию оказывае�мых нами услуг, но наш клиент можетбыть полностью уверен, что покупаетюридически чистую жилплощадь.

Управляйте рекламнымирасходами

Многие агентства допускают огром�ную ошибку — экономят на рекламе.Некоторые вообще отказываются от нееи работают только за счет людских ре�сурсов. Безусловно, расклейка объяв�лений, раздача листовок и привлечениезнакомых — тоже своего рода реклама,но серьезный бизнес все�таки требует исерьезных рекламных вложений. Необ�ходимо понимать, что подобные спосо�бы привлечения покупателей малоэф�фективны и вряд ли помогут вам актив�но развиваться.

Что же касается рекламы в средствахмассовой информации, то лучше всегоработают специализированные изда�ния, такие как «Из рук в руки» и «Экс�тра�М», — правда, они довольно доро�ги. Имеется ряд более дешевых изда�ний, например, «Тригон», «Квартира,дача, офис», реклама в них чуть менееэффективна, но для начала и это хоро�ший способ заявить о себе.

Отлично работает наружная реклама(щиты, указатели).

Рекламу на радио и телевиденииможно отнести к разряду косвенной. В

данном случае я имею в виду не рек�ламные ролики. Полезно постоянноучаствовать во всевозможных инфор�мационных программах, где обсужда�ются вопросы недвижимости. Такимобразом можно продвигать торговуюмарку, чтобы люди привыкали к ней. Ногде бы вы ни размещали рекламу, не�обходимо неотрывно держать руку напульсе, так как рынок постоянно меня�ется, и нужно четко отслеживать, на ка�кой вид рекламы переходить, что на се�годняшний день является наиболее эф�фективным. Так, если несколько лет на�зад с большей отдачей работали имид�жевые модули в газете «Из рук в руки»,то сегодня в значительной степени оп�равдывает себя наружная реклама, итак далее.

Активно рекламируйтесами объекты продажи

Все, о чем говорилось выше, каса�лось рекламы брэнда. Но объекты про�дажи нуждаются в рекламе не меньше.Благодаря ей вы создаете свою клиент�скую базу, от которой будет зависетьуспешная работа вашего агентства. Се�годня практикуются два способа рекла�мы объектов: за счет фирмы и за счетсамих агентов.

Если реклама осуществляется за счетфирмы, то расходы на нее списываютсякак затраты по сделке. В некоторыхагентствах они изымаются из зарплатысамих агентов.

Какую политику выбрать — решатьвам. Но необходимо учитывать, что ры�нок вакансий переполнен, найти квали�фицированного специалиста оченьсложно. Сэкономив копейки на рекламеобъектов, вы рискуете потерять работо�способных сотрудников.

Берегите специалистов!

Этот бизнес, может быть, как ника�кой другой, зависит от человеческогофактора. Нет хороших специалистов —нет бизнеса. Как я уже сказала ранее,спрос на профессиональных риэлторовсегодня как никогда высок. Если 10 летназад место риэлтора найти было оченьсложно, то сегодня профессионал сбольшим опытом работы ходит и выби�рает, куда ему устроиться. Работодате�


10 СОВЕТОВ ГУРУ | КАК СТАТЬ РИЭЛТОРОМ

Ни шагу без планаРынок недвижимости сложен и разнообразен. Сегодня секретами успешногоразвития бизнеса в этом сегменте с читателями «Бизнес�журнала» делится ЕленаМАКЕЕВА, директор отделения одной из крупнейших московских риэлторскихкомпаний — «Миэль�Недвижимость».

97

8106

ли на разные голоса зазывают к себеопытных экспертов. Кто повышеннымпроцентом, кто социальным пакетом,кто серьезной рекламной поддержкой.Как правило, профессионалы охотнееидут в фирмы, предлагающие хорошуюрекламную поддержку. Поскольку агентработает, в основном, только на про#центы от сделок, то от объема прове#денной им работы напрямую зависитего заработок. Если же агентство не да#ет никакой рекламы, рекламный теле#фон молчит, то хороший специалистникогда туда не пойдет.

Процент агентских комиссионных всреднем по Москве составляет от 25 до80% от прибыли по сделке. Крупныекомпании никогда не предлагают боль#ше 50%, но обеспечивают хорошимиобъемами. Мелкие агентства могутподнимать ставку до 80%, но объемыработы там, к сожалению, небольшие.

Вывод следующий: хорошего специ#алиста найти трудно. Значит, если вамвсе#таки повезло, и вы набрали про#фессиональную команду, необходимосделать все, чтобы она не разбежаласьчерез несколько месяцев. А точнее,предоставить им рекламное обеспече#ние (рекламу самих объектов и реклам#ные телефоны компании), активно за#ниматься продвижением своего брэн#да, по возможности стараться улучшатьусловия труда сотрудников. Компания«Миэль» серьезно рассматривает во#прос о введении фиксированной зар#платы (дополнительно к процентам отсделок), чтобы сотрудник мог чувство#вать себя уверенно. Плюс к этому раз#рабатывается социальный пакет.

Говоря о специалистах, мы имеем ввиду не только самих риэлторов. В каж#дой уважающей себя компании должныбыть штатные юристы, являющиесяпрофессионалами. Ведь ни одна сделкане обходится без их проверки и реко#мендаций. В «Миэль» работают большеста опытных юристов.

Обучайте персонал!

Мы имеем огромный опыт работына рынке недвижимости и пришли квыводу, что лучшие кадры необходимоготовить самим. Тогда вам не придетсяпереучивать их и подстраивать подсвой стиль работы. Например, у нас су#ществует специальная школа, где лю#ди, даже не знакомые с риэлторскимбизнесом, могут усвоить азы профес#сии. Две недели им читают лекции луч#шие юристы, директора управлений, сними работают психологи (проводяттренинги, преподают основные психо#логические аспекты общения с клиен#том), и так далее. После чего выпускни#кам предстоит экзамен и распределе#ние по филиалам компании. Новымспециалистам уже не приходится объ#

яснять ни нюансы корпоративной по#литики, ни наши технологии — мы го#ворим с ними на общем языке. Им го#раздо легче найти контакт с клиентом,и уже спустя несколько месяцев у ста#жеров проходят первые сделки.

Составьте четкий бизнес�план

Когда человек задается целью от#крыть свой бизнес, ему для начала нуж#но составить четкий бизнес#план, про#думав все до мельчайших подробнос#тей. Самое главное — включить в негорасходы на рекламу, привлечение спе#циалистов (возможно, даже через рек#рутинговые агентства), аренду помеще#ния и так далее. Кроме того, необходи#мо помнить, что в первый год на при#быль рассчитывать не приходится. Схе#ма приблизительно такова: некотороевремя вы будете работать себе в убыток(примерно треть года), затем несколь#ко месяцев (до полугода) будут потра#чены на то, чтобы выйти на уровень ра#венства затрат и прибыли, и только по#том возможна плановая прибыль. Кэтому надо быть готовым заранее.

Несмотря на то, что лицензии на ри#элторскую деятельность сейчас не тре#буется, чтобы открыть агентство недви#жимости, вам надо стать членом МАГР(Московской Ассоциации — ГильдииРиэлторов). Легче всего начинать свойбизнес человеку, который уже имеетопыт работы на рынке недвижимости иобладает связями в этой области.

Приблизьте свои услуги к клиенту

Открывайте филиалы. Большое ко#личество офисов необходимо для того,чтобы приблизить свои услуги к клиен#там. Когда человек сильно загружен наработе, у него просто нет времени ме#таться по городу в поисках риэлтора.Безусловно, он обратится в то агентст#во, которое находится недалеко от мес#та его работы или дома. Мы, например,стремится к тому, чтобы это был именнонаш филиал. На сегодняшний день унас насчитывается более 20 отделений,открытых в разных частях города.

Немаловажным моментом являетсяи расположение вашего офиса. По воз#можности старайтесь арендовать по#мещение как можно ближе к метро.Хотя бы потому, что добираться докомпании, которая находится в 20 ми#нутах ходьбы или в 10 минутах езды —довольно неудобно. Кроме того, кли#ент, пока будет искать вас, можетвстретить по дороге еще несколько ри#элторских фирм и решить все вопросытам. В результате до вас, как вы пони#маете, он вообще может не дойти#недоехать.

Предложите свое ноу�хау

Конкуренция на рынке недвижимо#сти высокая. Считается, что каждаякомпания находит своего клиента, новыживать сложно. Кто#то хочет полу#чить недорогие услуги, порой прене#брегая юридической чистотой сделки.Основная цель агентств, обслуживаю#щих таких клиентов, — свести свои за#траты до минимума. Собирается про#стейший пакет документов, продаетсяобъект, а дальше — будь что будет...Однако многие готовы платить доволь#но крупные суммы за качественную ра#боту. И это как раз наши клиенты. Мож#но привести такое сравнение: сущест#вуют оптовые рынки и наравне с нимидорогие супермаркеты. А мы решилистать крупным супермаркетом на риэл#торском рынке.

Для успешного выживания в услови#ях жесткой конкуренции вы должны де#лать нечто лучше других. Предложитеклиентам свое ноу#хау. К примеру,компания «Миэль» выдает Гарантийноеобязательство по сделке. Это сертифи#кат на полную сумму, затраченную кли#ентом на покупку квартиры. Если у че#ловека вдруг возникнут проблемы с не#движимостью, приобретенной при на#шем участии, — мы либо возвращаемвсю сумму, либо покупаем аналогичноежилье. Такое обязательство оченьсильно отличается от страхования сдел#ки, которое действует ограниченноевремя (3–5 лет). Наше Гарантийноеобязательство не имеет срока давности,оно пожизненно. Естественно, как выпонимаете, такое может позволить себетолько очень крупная компания, к томуже уверенная в кристальной юридиче#ской чистоте проведенной сделки. Длянебольшого агентства выплатить по по#добному обязательству, к примеру,100 тысяч долларов равносильно само#убийству.

Постоянноподдерживайтеотношения с клиентами

Очень важно сохранять хорошие,теплые отношения с клиентами, поэто#му дружите со своими продавцами ипокупателями, поздравляйте их с пра#здниками, с днями рождения, как этоделаем мы. Благодаря этому вы никог#да не потеряете клиента. В случае необ#ходимости он обратится к вам снова,порекомендует вас своим друзьям изнакомым. Если сделка проведена бле#стяще, человек в жизни уже не обратит#ся в другое агентство. Вы должны бытьмаксимально вежливы, предупреди#тельны, безусловно, квалифицированыи обязаны полностью соблюдать инте#ресы клиента.

КАК СТАТЬ РИЭЛТОРОМ | 10 СОВЕТОВ ГУРУ


Вроссийской рознице все еще хватаетпроблем и забот. Постепенно падаетрентабельность, увеличивается стои�

мость обслуживания клиентов, растутвложения в рекламу, а всякого рода про�веряющие, кажется, затеяли что�то вродеэстафеты: проводив налогового инспекто�ра, директор магазина привычно уже при�глашает в свой кабинет сотрудника эколо�гической милиции, которого вскоре сме�нит представитель санэпидемстанции.Потом придет районный пожарный, сле�дом за ним — чиновник муниципалитета…И так без конца. И все же, говоря о своихпроблемах, представители розничныхкомпаний все реже упоминают об этихмелких и привычных уже неприятностях.Спор между «народными» рынками, не�зависимыми магазинами и торговыми се�тями продолжается. И вот исход этой дис�куссии волнует ее участников куда силь�нее. Поскольку выигравший получит са�мую главную награду — активный спрос состороны массового покупателя.

До недавнего времени было принятосчитать, будто все (ну или почти все) проб�лемы если где�то и решены, то уж точно — всегменте сетевой торговли бытовой техни�кой, в том числе электронной. Действи�тельно, крупные сети умело создают види�мость полнейшего благополучия. Однако,по крайней мере, в столице трудно уже незаметить решительное исчезновение оче�

редей в огромных торговых залах, где кон�сультанты все чаще лениво оттачивают ис�кусство продаж друг на друге. Впрочем, всеэто лишь один из симптомов, обсуждав�шихся недавно в ходе круглого стола «Чтомешает компаниям развиваться?», прове�денного РАТЭК (Ассоциацией торговыхкомпаний и товаропроизводителей элек�тробытовой и компьютерной техники).

Странный ростЕсли верить статистике и представите�

лям крупных торговых сетей, рынок этотследует признать динамичным и все ещебурно растущим. Согласно имеющимсяданным поквартальные объемы продажпостоянно превышают аналогичные пока�затели прошлого года. Хорошо заметнаэкстенсивная деятельность сетей по осво�ению регионов. Иногда приходится слы�шать утверждения, что бизнес торговыхсетей в России переживает уже чуть ли непериод зрелости. Но, судя по всему, это нетак. Скорее уж стоит говорить о пубертат�ном, переходном возрасте и — о много�численных препятствиях, сдерживающихрост рынка.

По мнению директора общественныхсвязей РАТЭК Елены Муловой, существуетнемало острых проблем, мешающих раз�виваться крупным сетям на рынке бытовойтехники и электроники. Все чаще встреча�ются примеры нечестной конкуренции,

слишком медленно снижается влияние«открытых» рынков, дает о себе знать кад�ровый дефицит и дефицит торговых пло�щадей. При этом сетевым компаниям при�ходится, как и прежде, преодолевать нетолько значительные административныебарьеры, но и консервативность, неосве�домленность массового покупателя. Ну и,наконец, многие компании сами не готовык серьезной реструктуризации.

Итак, прежде всего конкуренция. Как та�ковая она никого сегодня не пугает. Вопросв том, чтобы добиться конкуренции кор�ректной, сформировать и начать соблю�дать единые для всего рынка принципы де�ловой этики. А это значит — нужны равныеконкурентные условия для всех участниковрынка. Впрочем, пока все это скорее поже�лания. Поскольку на рынке нет ни правил,ни стремления их соблюдать. До сих пор вборьбе за покупателя используются любыеметоды. Так, весной этого года в Челябин�ске разразился скандал, поводом для кото�рого послужила статья в одной из местныхгазет. В статье утверждалось, будто авторуудалось раскрыть самый настоящий «цено�вой сговор».

«По сути в адрес крупных сетей, присут�ствующих в городе, было выдвинуто обви�нение в том, что они договорились междусобой о повышении цен, — говорит Елиза�вета Тотунова, помощник председателя со�вета директоров по работе с общественны�

ОБЗОР РЫНКА | РОЗНИЦА


Представители крупныхсетей, торгующих в розницу бытовойтехникой, все болееоткровенно говорят о проблемах —объективных и субъективных. Их бизнес растет. Но не так решительно, как мог бы. Причин много,но ключевыми остаютсязначительные затраты на региональную экспансию и существующий оттокпокупателей на «народные» рынки.

В сетях напряжениеЕкатерина Чинарова

ми организациями и правовым вопросамкомпании «Мир». — Кроме того, в этой за�метке упоминался один весьма известныйсетевой оператор, который якобы отказал�ся от участия в «сговоре», хотя подобныепредложения руководству компании яко�бы поступали. Понятно, что это обычная«заказная» статья. Но очень хочется, чтобыконкурентная борьба проходила все�таки вболее цивилизованной форме. И если ужвозникают споры между участниками рын�ка, то пусть они решаются объективно, со�ответствующими структурами! Например,при РСПП действует комиссия по этике, гдерассматриваются подобные споры и в ма�лом, и среднем бизнесе. Тем более, в отли�чие от крупного, малый бизнес не можетсебе позволить такой роскоши, как доро�гие адвокаты».

На взгляд Александра Пляцевого, пре�зидента РАТЭК, «российский рынок быто�вой техники в целом отличается цивилизо�ванным поведением игроков. По крайнеймере если сравнивать его с нефтяным. Од�нако негативные прецеденты, подобныеэтому, действительно были. И закрывать наних глаза — неразумно».

Розница против вольницыЕсли ситуацию внутри сообщества сете�

вых торговых компаний еще можно счи�тать более или менее спокойной, то в спо�ре сетей с «народными» рынками все кудасложнее. Поскольку главным действую�щим лицом, а равно лицом, принимаю�щим решения, здесь оказывается потреби�тель. Которому, как известно, не прика�жешь. Проведенный специалистами «GFKРусь» на рынках и в сетевых магазинахМосквы блиц�опрос вскрыл несколько лю�бопытных фактов. Итак, почему же до сихпор покупатель так легко готов поступиться

комфортом, чистотой и эффектнымоформлением торговых залов крупных се�тей — в пользу рыночных боксов? Вот спи�сок наиболее популярных ответов покупа�телей. «На рынке всё дешевле». «Вот, при�смотрел дорогую модель, хочу купить нарынке подешевле». «Тут выбор больше».«Продавцы всё знают, расскажут, посове�туют!». «Приятно общаться с продавцами»(это уже совсем странно, но факт остаетсяфактом).

А вот аргументы тех, кто предпочитаетприобретать товары в крупных сетях по тор�говле электроникой и бытовой техникой.«Близко от дома» (или места работы). «Незнаю что выбрать, иду к ним за советом».«Стильно» (не зря, значит, украшают торго�вые залы!). «Где же еще приличным людямпокупать технику?». «Не обманывают» (не�редко звучит и другой аргумент — «крупныймагазин не закроется», то есть останется натом же месте на момент наступления, на�пример, гарантийного случая). «Здесь всег�да можно найти новинки»…

Так или иначе, по данным НатальиМоржовой, руководителя отдела исследо�ваний розничной торговли «GFK Русь», запервые шесть месяцев этого года россий�ский рынок бытовой техники вырос в сово�купности на 87%, однако специализиро�ванные торговые сети выросли всего на67%, тогда как объемы продаж независи�мых торговых предприятий сократились на8%. Тем временем отчетливый и безуслов�

ный рост продолжали демонстрироватькрупные столичные «радиорынки». Наибо�лее заметна разница в сегменте крупнога�баритной бытовой техники. Более полови�ны (57,3%) таких товаров были приобрете�ны в первом полугодии именно на рынках.То есть рынок перестал ассоциироваться спродажей исключительно дешевых това�ров. И это чуть ли не открытие для исследо�вателей и участников рынка.

Хотя… ничего необычного. С рынками се�тевой рознице до сих пор приходится счи�таться. «Необходимость рынков как торго�вых площадок очевидна, так что мы посто�

янно стремимся там присутствовать», — го�ворит коммерческий директор компании«Максус» («Связной») Денис Людковский.А на взгляд генерального директора компа�нии «Ситроникс» Владимира Левченко,рынки доросли сегодня до того, чтобы кон�курировать с сетевой розницей.

Наталья Моржова так описывает ре�зультаты исследования: «В ближайшие го�ды рынки вряд ли сойдут со сцены. Да, на�пример, Митинский рынок в Москве неимеет уже такого влияния, как прежде. Од�нако в целом рынки сегодня более чем жи�вы, причем постепенно превращаются вспециализированные торговые центры,своего рода «шоппинг� молы. И ни в одномиз регионов московским сетям не прихо�дится сталкиваться с такой мощной конку�ренцией, как в Москве со стороны откры�тых рынков. Да, рынок как таковой весьмаспецифичен. Но это живой организм».

Так что же, рынок вечен? На этот счетесть разные мнения. Но вот Владимир Лев�ченко полагает, что участь рынков в долго�срочной перспективе предрешена: «Слу�чится это тогда, когда таможенные правилабудут одни для всех и на рынках останетсятолько дешевая техника».

Кадры рушат всеНе правда ли, странной выглядела апел�

ляция опрошенных «GFK Русь» покупате�лей к высокому качеству обслуживания иконсультирования на рынках? Собственно,определенная логика в этом есть. Торговецна рынке уже достаточно умен, чтобы неподсовывать клиенту некачественный то�вар. С другой стороны, все здесь ясно и смотивацией. А значит, чтобы все�таки про�дать товар, следует знать и рассказать онем абсолютно все.

Кадровая проблема действительно су�ществует, считают эксперты. Возможно,это одно из основных препятствий для ро�ста торговых сетей, приводящее к оттокупокупателей на рынки. Действительно, вомногих сетевых магазинах, несмотря наобилие вышколенных продавцов, до сихпор приходится сталкиваться либо с явнонавязчивым и некомфортным для покупа�теля сервисом, либо — с элементарной не�компетентностью, когда консультант про�сто не в состоянии объяснить клиенту раз�ницу между различными моделями това�ра или отказывается продемонстрироватьв работе понравившийся экземпляр. И чтодолжен думать о качестве обслуживанияклиент, которому якобы подготовленныйконсультант продает совершенно не под�ходящие друг к другу автомагнитолу и CD�чейнджер?

Владимир Левченко («Ситроникс») такописывает сложившуюся ситуацию: «Се�годня торговые сети вкладывают деньги восновном в недвижимость, в развитие ре�гиональных представительств. При этомлишь 15% продавцов можно считать искус�ными, талантливыми. Остальных же учитьпросто бесполезно — они просто отрабаты�

РОЗНИЦА | ОБЗОР РЫНКА


Несмотря на обилие вышколенных продавцов,

до сих пор в крупных торговых сетях приходится

сталкиваться либо с явно навязчивым и некомфортным

для покупателя сервисом, либо — с элементарной

некомпетентностью. Тем временем уровень сервиса

на «народных» рынках продолжает расти.

вают свой хлеб. Однако подобная ситуацияна данном этапе неизбежна, поскольку вы�звана объективными причинами». Но по�купателю на объективные причины пле�вать. Он тянется на рынки. И пусть даже ихвнешний вид и сама атмосфера, сопутству�ющая трепетному акту покупки, пока дале�ки от идеала. Но рыночный сервис стано�вится все лучше, каждый продавец назубокзнает свой ассортимент и прямо заинтере�сован в росте объемов продаж.

Представители торговли порой готовыобвинять в своих проблемах собственнопокупателя. В частности, упоминаются«догматичность и консервативность насе�ления» и «низкая потребительская культу�ра», что будто бы мешает покупателям ра�зобраться в богатом ассортименте. Но ско�рее всего это лишь отговорки. Российскийпотребитель в массе своей оказывается ку�да более подготовленным и образован�ным, чем в самых что ни на есть развитыхстранах. Достаточно приглядеться к тому,как у нас покупают стиральные машины,холодильники и телевизоры, не говоря ужео компьютерах.

Нет местаЕсли уж и говорить о проблемах объек�

тивных, то главной из них для крупных тор�говых сетей становится поиск свободныхплощадей в больших городах. Порой уча�стники рынка сталкиваются со сложностя�ми, созданными самостоятельно. Так, нарынке салонов мобильной связи сформи�рованные его участниками правила игры исоглашения о принципах размещенияпунктов продаж со временем преврати�лись в один из барьеров для роста.

Однако в случае с крупными универ�сальными сетями магазинов бытовой тех�

ники все куда сложнее. Ведь здесь нужныне просто помещения, а настоящие торго�вые залы! «Да, всегда есть некоторое коли�чество удобных, «проходных» мест — возлеметро, подземных переходов, вокзалов,центральных рынков. Но найти их оченьнепросто», — комментирует ситуацию Де�нис Людковский.

При этом никакой поддержки регио�нальных властей столичным сетям, судя повсему, не дождаться. По словам Александ�ра Пляцевого (РАТЭК), ни в одном регионепредставителям ассоциации не удалосьобнаружить четкой политики по поддерж�ке торговых компаний при поиске необхо�димых площадей. «Местные муниципаль�

ные структуры нередко блокируют те илииные решения, скрывают достоверную ин�формацию или вынуждают арендоватьлишние территории, например, под пар�ковку», — сетует Елизавета Тотунова(«Мир»). Так что при всех победах крупныхторговых сетей в регионах путь этот покаизобилует скорее шипами, чем розами.

Можно обнаружить десятки внешнихпричин, тормозящих темпы роста сетей поторговле бытовой техникой. Однако неред�ко сети попросту сами не готовы к реструк�туризации, решительным изменениямбизнеса и рыночной политики.

«Изменение масштаба деятельности,расширение и рост — прямо связаны с го�товностью к переменам. Актуально этокак для торговых сетей, так и для произ�водителей товаров, — уверена Мария Бе�лан, пресс�секретарь компании «М.Ви�део». — Ведь меняется все, включая логи�стику, принципы управления поставка�ми… Когда мы строим дом, на плане всевыглядит очень красиво. Но настоящее,«живое» строительство куда сложнее. Аведь когда организм меняется, перестра�

ивается, растет, то некоторые проблемыпросто неизбежны!»

Разумеется, у крупных российских тор�говых сетей есть все ресурсы для того, что�бы справиться и с внутренними, и с внеш�ними трудностями. Но вот что важно.Многие наблюдатели уверены, что с проб�лемами, которые сегодня призваны ре�шать ведущие игроки рынка, рано илипоздно столкнутся представители неболь�ших торговых предприятий. Так что зло�радствовать нет ровным счетом никакогорезона. Напротив, есть смысл вниматель�но присмотреться к тому, как будут дей�ствовать лидеры рынка. Их опыт можетпригодиться многим. �

ОБЗОР РЫНКА | РОЗНИЦА


РынкиНезависимые магазиныСети

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Объем рынка крупной бытовой техники, %Москва: каналы дистрибуции

2001–2003 гг.

(I) 2001

31,0

36,1

32,9

(II) 2001

28,7

27,6

43,7

(I) 2002

41,8

23,0

35,2

(II) 2002

45,1

18,9

36,0

(I) 2003

57,3

11,3

31,3

Рынки продолжают отъедать все более

крупные куски розничного пирога

(на графике — данные «GFK Русь»). Но главное,

даже столичный потребитель готов

приобретать сегодня

на рынках не только

дешевые товары, но и

крупногабаритную

бытовую технику.

Большинство коммерсантов считает,и, возможно, справедливо, что впродвинутой рекламе они не нужда�

ются вовсе. Для многих и многих фирмРоссии (а то и во всем мире) основнойформой рекламы является проверенныйрекламный модуль. Фон, текст, телефони, может быть, еще небольшая картинка.А когда рекламодатели дорастают до не�обходимости использования телевиде�ния, они часто трансформируют свой ба�зовый модуль в телевизионный формат. Кпримеру, ролик «Дубленок на Ленин�ском» — тот же рекламный модуль желто�го цвета (такие иногда называются «за�платка»), на котором ничего не было, кро�ме адресов и телефонов, держали в кадре5 секунд, а голос за кадром успевал ска�зать: «ночью дешевле». Стоимость этойкампании, конечно, в несколько раз мень�ше, чем съемки и размещение полноцен�ного ролика, а эффект, вполне вероятно,не хуже того, что дал бы полноценныйтридцатисекундный ролик�фильм. И еслитакие простые решения могут быть рабо�чими, то позвольте спросить, зачем тра�титься на другое? Логично, что именно та�кие фирмы чаще всего прибегают к услу�гам зазывал, — недорого, заметно, эффек�тивно. Если не просто надеть на бомжева�того вида мужичков плакат с логотипомфирмы и телефоном, а немного пофанта�зировать, можно по крайней мере при�влечь внимание народа.

Гримасы капитализмаВдоль выезда с Садового кольца на Ле�

нинский проспект уже который год красу�ются перед проезжающими машинамиряженые зазывалы. Одетые в костюмы толи клоунов, то ли медведей, эти забавныеперсонажи особенно заметны зимой. По�еживаясь в своих теплых одеждах, онипризывно размахивают руками и корчатприветливые гримасы.

Выезжая на Ленинский проспект, вызамечаете таких же «зверолюдей» на бал�конах средних этажей сталинского дома.Впечатление поначалу странное, — в голо�ву приходят мысли о рекламном рабстве,к которому приговорили ни в чем не по�винных людей. Кто они? Как попали сюда?Какими судьбами мерзнут здесь посредизимнего города, неприкаянные? И засколько люди готовы на такое? Однако —запоминается, что и требовалось дока�зать. Недавно, когда снова в Москве нако�нец выпал снег, проезжая мимо, я неудержался и вступил в контакт с «сущест�вами». Тем более, в редакции созрелаидея сделать материал о такой вот ходя�чей рекламе.

— Поговорить с вами можно?Ответом был слегка испуганный взгляд

из�под клоунско�медвежьей маски.— Давно здесь стоите? — спрашиваю,

не дождавшись ответа.Молчание, потом сиплым голосом:— А вам что?

МАРКЕТИНГ | ЗАЗЫВАЛЫ


Живая рекламаВ былые времена без зазывал не обходилось ни одно торговоеили зрелищное мероприятие. Собственно, само слово«реклама» происходит от латинского reclamare, что значит«выкрикивать». И даже сегодня, в эпоху телевидения иИнтернета, «живая» реклама по)прежнему востребована.

ВладимирЛяпоров

— Да интересно, может, работу хочупредложить, — вру, понимая, что фраза «яжурналист» не привлечет никакого вни�мания этих рекламных скоморохов двад�цать первого века.

— Всегда здесь работаем, в смену.— Мерзнете?— Да не особо, комбинезоны теплые.— Фирма выдала?— Ну да, вон дубленками торгуют за по�

воротом.— И за какие барыши вы здесь?— Ну на жизнь кое�как хватает.— На жизнь это сколько?— Да так, харчи, водка, — мнется, скры�

вая коммерческую тайну своих хозяев.— Ну а работать ко мне пойдешь?— Не знаю, мы тут уже третий месяц

стоим, у тебя кто его знает, что за дела.Завтра скажешь «до свидания».

— Ладно, мужик, счастливо.Следующим шагом было логично пооб�

щаться с владельцами бизнеса, но внятно�го комментария о том, почему и как воз�никла идея выставить ряженых вдоль ма�гистрали и насколько она себя оправдала,получить не удалось. «Сегодня это важнаяи узнаваемая часть нашей фирменнойрекламной политики», — и все. Думается,если до сих пор стоят — значит, работает.

Быстро нашелся и другой пример. Оп�рятный магазин в Марьино с вывеской«Дубленки+шубы» и колоритным ряже�ным у входа не мог не привлечь внимание.Подражатели? В локальных магазинахвсегда проще достучаться до владельца, и,побродив между рядов с меховыми шуба�ми и разноцветными дубленками, вскоредождался директора магазины Анны Вита�льевны, женщины жизнерадостной и при�ветливой. По ее словам, этот чудик у входав ярко�красном сарафане, русской шапкеи огромном тулупе с оторочкой и плакатом«лучшие дубленки» на груди привлекаетгораздо больше людей, чем уличная выве�ска и любая другая реклама. На зазывалусреагировало точно не меньше людей, чемна рекламное объявление формата 5×10 вгазете микрорайона. Можно выставитьщит�раскладушку на улице, как это делаютрестораны, но лучше нанять человека —охотников подзаработать в районе нема�ло. Денег на другую рекламу нет, а глав�ное, смысла для отдельного магазина вней нет. Хотя, если во всех домах будет ме�стное кабельное телевидение — можнобыло бы дать короткий ролик.

Впрочем, рекламные объявления и ви�деоролики таких компаний похожи другна друга. Большинство сделаны по прин�ципу «ролика�каталога», когда в кадрепросто показывают людей в разных одеж�дах и тут же называют цену с комментари�ем «приходите и убедитесь». Таким при�емом пользовался «Мир кожи», пока непридумал ролик про жену, которая отка�зывает мужу в супружеском долге, покатот не купит ей шубу, со слоганом «оденетвас быстро и модненько». Другой попу�

лярный способ рекламировать магази�ны — ролик�витрина, когда камера простопоказывает выложенный товар, а дикторза кадром радостно перечисляет товарныекатегории (обувь, шубы, куртки, консер�вы, компьютеры) с пояснением «самыйлучший выбор», «у нас есть все!». Так чтоне удивительно, что костюмированный ге�рой или даже просто снабженный яркимплакатом человек воспринимается с боль�шим интересом. Тем более, что стоимость«зазывалы» начинается с нескольких со�тен рублей в день. На долгий срок — де�шевле. Куда дороже сам костюм, которыйможет стоить от сотни до нескольких со�тен долларов. Однако реквизит, при же�лании, можно взять напрокат в специали�зированных фирмах.

Попробовав разИз теории искусства известно два на�

правления в области поп�арта. Первое —возведение в объект искусства товаровмассового потребления. Второе — издевканад массовой культурой. Подобные акциис использованием ряженых народных ак�теров в стилистике «а�ля рюс» можно на�звать пошлостью, а можно — китчем. И то идругое правда. Даже если китч торговцы ине подразумевали. Сегодня уже непонятно,где граница между попсой, рекламой и се�рьезным искусством. Звери, рекламирую�щие на улице магазин «Дубленки на Ле�нинском», сфотографированные Станис�лавом Шурупой, попали в ряд весьма про�двинутых героев поп�культуры в москов�ской галерее Pop/Art. Они оказались в рядуинтересных творений. Например, забав�ной видеоработы, где режиссер расспра�шивает героев поп�культуры о том, как онидокатились до жизни такой. А одна из са�мых любопытных работ на выставке — ви�деофильм живущей в Австрии художницыАнны Ермолаевой, где красная игрушечнаямашинка «Porsche» разъезжает по обна�женному женскому телу. Вряд ли хозяевапопулярного магазина дубленок предпола�гали, что их рекламное творчество попадетв галерею современного искусства.

Можно пойти дальше ряженого маска�рада перед входом и пригласить профес�сиональных «зазывал», — скажут вам вмаркетинговом агентстве. В отличие отмолчаливых скоморохов и «людей�плака�тов», они должны уметь общаться с пуб�ликой в торговых центрах и на улице. Иумное агентство назовет их «промоутера�ми», предложив план «развертывания» наместности и «дислокации» в наиболее по�пулярных публичных местах. Понятноедело, это студент или студентка, сокурсни�ки которых прирабатывают к стипендиисекретаршами, референтами, нянями, ку�рьерами, диспетчерами на домашнем те�лефоне, грузчиками, сторожами, агента�ми фирм сетевого маркетинга. Явлениеповсеместное, — к примеру, голливудскийактер Брэд Питт, изучая журналистику ирекламу в университете, подрабатывал

зазывалой в ресторане и водителем вфирме по оказанию интимных услуг.«Промоутеры — это такие зазывалы, стоя�щие у входа в магазин, которые пригла�шают посетить магазин и раздают реклам�ные листовки, — откровенно объясняетстуденческая газета. — Обидно, но часто оттого, выполнили ли вы «план по посещае�мости», зависит, получите вы обещаннуюзаработную плату или нет».

Можно пустить юношей и девушек рас�пространять листовки и рекламные ката�логи на выходе из метро. Или дать заданиеприставать к водителям на светофорах,просовывая рекламу в приоткрытые окнамашин. Для некоторых товаров — сигаретили крепкого алкоголя «зазывалы», гуля�ющие по городу и предлагающие отведать«новый вкус», остаются одним из немно�гих доступных рекламных инструментов.

«В городе достаточно часто открывают�ся новые магазины. С недавнего времениони, кроме рекламы, начали вводить сис�тему промоутеров. Дешево и сердито. Сточеловек отмахнется, а один зайдет, — счи�тает Андрей, управляющий магазина«Связь двадцать первого века» в Анни�но. — И купит карточку и чехол для мо�бильника на тридцать баксов. А может, итрубку с номером. Тогда вообще недель�ный расход на двух промоутеров окупает�ся в одним момент». Наем промоутера об�ходится в 50–70 долларов в неделю, це�лой компании — 300–500. Это черезагентство, а если вербовать студентов са�мим, то можно сговориться дешевле. Кпримеру, стенды в холлах и вестибюляхМГУ завешаны приглашениями «попро�бовать себя в качестве промоутера новоймарки». И желающих хоть отбавляй.

Рекламируя сеть магазинов, можноспланировать акции около тех станцийметро и улиц, где стоят торговые точки. Аможно запускать кампании с привлечени�ем «зазывал» в масштабах района, стан�ции метро или супермаркета. (Естествен�но, лучше позаботиться о разрешении,чтобы милиция не гоняла студентов, обла�ченных в промоутерские одежды.) Одна�ко если зазывалы не стоят перед входом вмагазин, а просто раздают информацию впубличных местах, нужно принять во вни�мание важный момент. Реально людиредко изучают листовку, но они запоми�нают внешний вид зазывал. Поэтому эф�фект от живой рекламы будет гораздолучше, если позаботиться об униформе.Московская газета «Столичная», раздаваягазеты у входа в метро, запомниласьстильной формой своих агентов. Сеть са�лонов связи «Евросеть» вряд ли привлек�ла много клиентов, но наверняка запо�мнилась желтыми куртками «зазывал». Визвестном смысле, раздача листовоклишь повод к агрессивной демонстрациилоготипа и фирменной символики. Ходя�чая реклама тем и ценна, что может доне�сти послание в самую толпу, в прямомсмысле этого слова. �

ЗАЗЫВАЛЫ | МАРКЕТИНГ


Взаимозависимость партнеров остает�ся одним из наиболее сильных и од�новременно уязвимых мест франши�

зы. Одна сторона отдает партнеру свойимидж и опыт. Ну а другая делает еще бо�лее трудный шаг — вкладывает собствен�ные деньги. Для обеих сторон это ответ�ственный выбор. Как франчайзеры стара�ются отбирать своих деловых партнеров,останавливаясь на самых надежных, так ипредприниматели стремятся найти наибо�лее привлекательную франшизу.

«Звезды» и «дойные коровы»Позиционирование в профессио�

нальных кругах и возможность добить�ся узкого, но качественного признаниябывает важнее рекламной известности.Например, широкой публике мало из�вестны марки профессиональной кос�

метики. В то же время именно они раз�вивают на принципах франчайзингамеждународную сеть SPA�центров, пе�редавая своим партнерам готовые про�екты и новые разработки своих лабора�торий. Клиента фитнес�центров интере�сует не столько известность марки,сколько наличие готового проекта по�мещений и тренировочных программ. Вмодном бизнесе популярность брэндатакже не является самым главным кри�терием при выборе франшизы. Сегоднямарку может никто не знать, а завтра си�лами пиарщиков она уже станет фети�шем в модных кругах. Гораздо важнеепродуманность и регулярная сменяе�мость коллекции.

Трудно, конечно, почуять большиевозможности в малознакомом брэнде,но в процессе знакомства с потенциаль�

ным франчайзером бизнесмена недолжна подвести и деловая интуиция,предпринимательское чутье. В конечномсчете, франчайзинговые соглашения воснове своей могут быть и весьма субъ�ективными: «нравишься — не нравишь�ся» едва ли не основной критерий на пе�реговорах, и этого не скрывают ни брэн�ды, ни, тем более, коммерсанты.

В других областях, напротив, извест�ность брэнда — ключевой критерий длясотрудничества. Известность важна там,где брэнд гарантирует не только профес�сионализм и модность, а гораздо болеепростую и тривиальную вещь — качествосамого продукта. К примеру, открыватьсовременную автозаправочную станциюпод неизвестной маркой просто не имеетсмысла. Количество брэндированных за�правок растет именно за счет франшизы,

МАРКЕТИНГ | ФРАНЧАЙЗИНГ


Продается брэндПервый шаг к коммерческому партнерству — обычная реализация товара. Нередко попадаютсяобъявления: «Мы расширяем свою дилерскую сеть, ищем партнеров для открытия представительств в регионах. Обеспечиваем рекламной продукцией завода(изготовителя и гарантируем участие в рекламных кампаниях». На этой стадии партнерства никакие глубокие обязательства, кроме выполнения сделки «купил(продал», коммерсантов не связывают. А вот франшиза — это куда более тесная связь, предполагающая множество взаимных обязательств.


Выбор и оценка франшизы

и, к примеру, сегодня по Москве в сетиТНК 10 собственных станций и более 70франшизных, у «ЛУКойла» и ЮКОСа по10 собственных и свыше 30 франшизных.Для обеих сторон — и нефтяников, и част/ных владельцев автозаправок это един/ственный путь развития, считают специа/листы Российского топливного союза. «Входе конкурентной борьбы, рано илипоздно, большинство независимых АЗСлибо будут приобретены нефтянымикомпаниями, либо станут работать под ихторговыми марками на условиях фран/чайзинга», — сказал президент «ЛУКой/ла» Вагит Алекперов на Московскоммеждународном нефтяном конгрессе.

Безусловно, работа под именем изве/стной компании приносит франчайзи до/полнительную прибыль за счет большегосбыта. Да и самим сырьевым корпораци/ям гораздо важнее сбыт своих нефтепро/дуктов, поэтому в отношении роялтинефтяники весьма либеральны. Скажем,средний франчайзи «ЛУКойла» отдаетпатрону не более 1000 долларов в месяц,

а «Славнефть» вообще несобирает с франчайзикакой/либо дани засвой брэнд. Решаю/щие требование, кото/рое предъявляют ксвоим партнерамбольшинство нефтя/ных компаний — бо/лее или менее долгоесамостоятельное при/

сутствие на рынке. Еще бы, в случае раз/бавленного бензина именно владелецбрэнда отвечает по судебными искам заиспорченный двигатель дорогой ино/марки. А прецеденты, когда автовла/дельцы добивались от компаний черезсуд компенсации за нанесенный некачес/твенным бензином ущерб, имея на рукахчек и заключение авторизованного сер/

виса, уже имеются. С другой стороны, из/вестность нужна до определенной степе/ни. У небольших, но хорошо управляе/мых и эффективных нефтяных компанийгораздо больше пространства для манев/ра и индивидуального подхода к работес каждым франчайзи. Поэтому нефтяныебрэнды, известные в рамках одного ре/гиона, а не в масштабах всей страны, суспехом могут развивать франчайзинго/вые сети, а их партнеры — рассчитыватьна процветание. И, в общем, это спра/ведливо применительно к большинствусервисных предприятий.

Открывая ресторан, можно выбрать«Макдоналдс». Но на практике догово/риться со столь известным брэндом нетак легко, особенно если опыт в бизнесене столь серьезен, как того чаще всеготребуют крупные франчайзеры.

Характерно, что наиболее динамичново всем мире развиваются не самые из/вестные ресторанные сети. И опыт вы/ставки «Франчайзинг в России» показал,что большой интерес со стороны столич/ных и региональных предпринимателейвызывали новые для нашего рынкабрэнды. Реальная тенденция сегодняш/него дня, когда западные сетевые фран/чайзеры выходят сразу в регионы, от/крывая торговые и сервисные предпри/ятия в крупных региональных центрах. А

еще пару лет назад они считали своимдолгом начинать освоение России с двухстолиц.

Так или иначе, выбирая франчайзин/говые проекты, все чаще предпринима/тели делают выбор в пользу «дойных ко/ров», оставляя «звездные брэнды» в сто/роне. Если обыватель, оценивая тот илииной брэнд, смотрит в первую очередьна рекламу, то для коммерсанта важнеереальная стоимость пользования брэн/дом, надежность бизнес/модели и соб/ственно сам продукт. Рекламные кампа/нии, которые проводят брэнды и, такимобразом, рекламируют в том числе биз/нес франчайзи, безусловно интересны,но решающим фактором в выборе явля/ется концептуальная и финансовая при/влекательность франшизы, продуман/ность всего бизнес/проекта.

ФРАНЧАЙЗИНГ | МАРКЕТИНГ


Правительства многих стран активно по�ощряют закупку иностранными фирмами оте�чественного оборудования, товаров и услуг.Для этого существуют специальные банки, на�пример экспортно�импортные. Они кредитуюткомпании, приобретающие проекты, в кото�рых задействованы продукты и сервисы наци�ональных производителей. Активы экспортно�импортных банков США и Японии исчисляют�ся десятками миллиардов долларов, и рабо�тать они могут как с крупными корпорациями,так и с частными предпринимателями.

Франчайзинг — одна из форм продвиже�ния продукции, поэтому американские и евро�пейские страны разрабатывают специальныепрограммы финансовой и экспертной под�держки предпринимателей, изъявляющих же�лание купить франшизу.

У западных правительств существуют меж�дународные программы содействия франчай�зингу западных брэндов.

Вообще, возможности финансового и экс�пертного содействия западных околоправи�тельственных организаций — отдельная тема.Заметим, что на сегодняшний день самая мас�

штабная в мире поддержка национальныхпроизводителей ведется американским пра�вительством. Программа «Buy USA» («Покупай�те американское»), финансируемая прави�тельством США, министерством торговли иЭкспортно�импортным банком, позволяетпредпринимателям получить кредиты и инвес�тиции под проекты, в которые вовлечены аме�риканские компании.

Представительства коммерческого отделапосольства США (US Commercial Services) име�ются в Москве, Санкт�Петербурге, Екатерин�бурге и Владивостоке и призваны содейство�вать продвижению экспорта американских то�варов и услуг на российский рынок. Содей�ствие в подборе франшизы, консультации исодействие в поиске кредитного или инвести�ционного финансирования — вот краткийспектр возможной помощи. Аналогичные про�граммы развивают европейские организациивроде Европейской экономической палаты иЕвропейского бизнес�клуба, но их деятель�ность пока не приобрела столь серьезных раз�меров в направлении работы с частными де�ловыми проектами. �

Запад нам поможет

Любая франшиза, будь то известный брэнд или новая

марка, нуждается в точной оценке. Рынок, аудитория,

бизнес!модель и, конечно, финансовые условия

должны быть подвергнуты серьезному анализу. Как

говорится, доверяй, но проверяй.

Известность брэнда при открытии франчайзингового предпри�

ятия, как ни странно, нужна далеко не всегда. Гораздо важнее на�

личие хорошей бизнес�концепции, продуманный и регулярно

поставляемый продукт

Плата за имяНезависимо от сектора экономики,

схема приобретения франшизы одинако�ва у всех:� вступительный взнос в франшизнуюсистему (в некоторых случаях ее нет, но этовсегда оговаривается отдельно);

� периодические платежи (роялти);� отчисления за рекламу (взимаютсялишь некоторыми франчайзерами);� капитальные вложения в открытиебизнеса.

Как правило, крупные брэнды, начинаяразвивать франчайзинг, уже имеют торго�вые точки в собственном управлении. По�этому их интересует не только расшире�ние, но и легкость управления. Компро�миссом служит мастер�франшиза, когдаправо на развитие франчайзинговой сетив регионе передается одной более или ме�нее крупной местной фирме, которая, всвою очередь, занимается конечнымифранчайзи.

«Сила нашего брэнда в том, что мыпредоставляем большой простор для де�ловой инициативы нашим мастер�фран�чайзи на новых рынках, — говорит владе�лец компании «Сбарро» Марио Сбар�ро. — Мы следуем концепции, согласнокоторой один франчайзи может откры�

вать несколько торговых точек в самыхразных местах — супермаркетах, отелях,аэропортах, университетах, казино, ки�нотеатрах. Благодаря этому мы стали са�мой крупной в мире сетью кафетериев,расположенных в торговых и развлека�тельных центрах.

В «Сбарро» оценивают первоначаль�ные вложения в открытие фирменногоресторана в 250–850 тысяч долларов, взависимости от региона и размера за�ведения.

Самым главным в Sbarro сегодня ужесчитают не рост сети, а качественный ростсуществующих франчайзинговых ресто�ранов. В любом случае, когда франчай�зинговая сеть разрастается до масштабовнескольких сотен предприятий, встает во�прос о поддержании единых стандартов.Это достигается благодаря мастер�фран�шизе, когда местные крупные фирмы, а неголовная компания, занимаются пробле�мами каждого конкретного предприни�мателя на местах. В некоторых странах

франшизой на «Сбарро» обладают дей�ствительно крупные компании, такие какAllied Domesq, Universal Foods или Trispur.Однако, конечно, это не означает, что всеразветвленные сетевые компании, пред�почитая работать с фирмами, закрыты длячастных предпринимателей. Мастер�

МАРКЕТИНГ | ФРАНЧАЙЗИНГ


Российская ассоциация франчайзингапредлагает такой вот список вопросов, ко�торыми стоит задаться, прежде чем при�нимать решение о покупке франшизы.

О франшизе� Требуются ли от вас по условиям фран�шизы какие�либо шаги, которые, по мнениювашего юрисконсульта, являются неразумны�ми либо незаконными в вашем городе?� Предоставляет ли вам франшиза исклю�чительное право деятельности на даннойтерритории в течение срока действия фран�шизного соглашения, или франчайзер можетпродать вторую либо третью франшизу дляработы на вашей территории?� Связан ли франчайзер каким�либо обра�зом с другими франчайзинговыми компания�ми, продающими аналогичные товар или ус�лугу? Если да, то какова ваша защита от дру�гой франчайзинговой организации?� При каких обстоятельствах и за какую це�ну вы можете выйти из франчайзинговогодоговора?

� В случае продажи франшизы, оплатят ливам репутацию или созданная вами репута�ция предприятия будет потеряна?

О франчайзере� Сколько лет франчайзер занимался биз�несом?� Имеет ли франчайзер репутацию чест�ного и порядочного предпринимателя средипредпринимателей, владеющих его фран�шизой?� Представил ли вам франчайзер заверен�ные показатели чистой прибыли одного илиболее предприятий�франчайзи?� Оказал ли вам помощь франчайзер в от�ношении:

аа)) программы подготовки управленческогоперсонала:

бб)) программы подготовки работников;вв)) программы рекламы;гг)) идей по коммерческому планированию;дд)) финансирования?

� Помог ли вам франчайзер найти хорошееместо для расположения предприятия?

� Обеспечен ли франчайзер достаточнымфинансированием, чтобы выполнить свойплан финансовой помощи и расширения?� Является ли франчайзер частной компа�нией или акционерной открытой компанией?� Что может сделать для вас франчай�зер — из того, что вы не можете сделатьсами?

О франчайзи� Какой собственный капитал вам необхо�дим для приобретения франшизы и веденияфранчайзингового предприятия, пока вашавыручка не сравняется с издержками?� Где вы собираетесь достать необходимыйкапитал?� Готовы ли вы отказаться от определеннойнезависимости действий в обмен на преиму�щества, предоставляемые франшизой?� Обладаете ли вы достаточным опытомдля работы с франчайзером, сотрудниками иклиентами?� Готовы ли вы продавать этот товар илиуслугу? �

Спрашивайте − ответят

Выбирая франшизу, предприниматели часто делают выбор

в пользу «дойных коров», оставляя «звездные брэнды» в стороне.

Если обыватель, составляя мнение о брэнде, смотрит на рекламу,

то для коммерсанта важнее реальная стоимость пользования

брэндом. Решающим фактором в выборе является

концептуальная и финансовая привлекательность франшизы

Франшизная точка нуждается в постоянном контроле.

Поэтому известные брэнды держат целый штат

«ревизоров», контролирующих деятельность

франчайзи, поддерживая оперативную связь с

головной компанией.

франшиза, по логике, может быть выданаи индивидуальному предпринимателю. Суверенностью можно сказать, что многиеизвестные рестораторы не испытывали бытрудностей с приобретением франшизы,если бы захотели развивать свой бизнес вэтом направлении. Другое дело, что мно"гие видные и амбициозные предприни"матели считают, что франшиза — это раз"витие не своего, а чужого бизнеса. Хотя иприбыль для своего кармана.

Однако все"таки большинство брэн"дов отдает предпочтение работе с конеч"ными партнерами. Такие франшизы, какправило, более демократичны и, что ин"тересно, быстрее превращаются из мало"го в средний бизнес. В качестве антиподаSbarro, строящего сеть на принципах мас"тер"франшизы, можно назвать cеть кафе«Баскин"Роббинс» и Subway. Вступитель"ный взнос в систему «Баскин"Роббинс»составляет 12 тысяч долларов, если кафеоткрывается в небольшом городе, и 30тысяч в городе с населением до миллионачеловек. Взамен гарантируется исключи"тельное право работы на оговореннойтерритории, — естественно, в тех местах,

где кафе пока еще не открылись. Если жеэксклюзив предпринимателя не волнует,то франшизный взнос за кафе в Москвеили Петербурге составит 10 тысяч долла"ров, в любом другом городе России — 11тысяч. Кроме того, американская сетьобязывает франчайзи выплачивать роял"ти и, если речь идет об эксклюзивном до"говоре, расходовать не менее 5% оборо"та на рекламу кафе в городе. Со стороныфранчайзи требуются помещение и день"

ги. Следует арендовать не менее чем напять лет помещение общей площадью неменее 80 квадратных метров. Обязателенлегкий доступ, возможность организациистоянки, открытия летнего кафе, наличиекоммуникаций.

Оценка предполагаемого места рас"положения кафе производится совмест"но со специалистами франчайзера. Кпримеру, сеть кофеен «Кофетун», по сло"вам торгового представителя, решает всевопросы о франчайзинге в индивидуаль"ном порядке. Специалист выезжает наместо к потенциальному деловому парт"неру, смотрит помещение, разговарива"ет с людьми, и только потом стороны на"чинают вести переговоры. Когда поме"щение одобрено и партнеры договори"лись, франчайзи должен произвести ре"монт в соответствии со стандартамибрэнда. Причем чаще всего комплектстандартного оборудования, отделочныхматериалов и мебели он закупает уфранчайзера, и только дополнительное

оборудование можно докупить самосто"ятельно. Первоначальные вложения в от"крытие кафе специалисты «Баскин"Роб"бинс» оценивают в 60–120 тысяч долла"ров, в зависимости от местоположения иразмера. На сегодняшний день в сети«Баскин"Роббинс» работают около 100франчайзинговых кафе в Москве, Санкт"Петербурге, Красноярске.

Работа с конечными франчайзи при"влекательна и тем, что формирует вокругбрэнда сообщества лояльных коммер"сантов. Приведем в пример рестораныSubway, предлагающие сэндвичи и гото"вые салаты. Их 20 тысяч по всему миру,что больше, чем McDonalds, — хотя в Рос"сии пока только два кафе Subway. Харак"терно, что в системе Subway 70% фран"шиз на новые точки приобретены пред"принимателями, ранее открывшими поодному франчайзинговому ресторану.«Концепт ресторана настолько прост идешев, что воспроизвести его под силулюбому предпринимателю, — говоритФред де Люка, владелец Subway. — Кпримеру, в ресторане Subway вообще ненужна кухня — достаточно мини"пекарнидля выпечки свежего хлеба. Ингредиентыдля сэндвичей и салаты поставляютсяпартнерами каждый день, а отсутствиенеобходимости содержать склад оченьупрощает работу».

Свободный выборФранчайзинг пришел к нам от запад"

ных компаний. Однако, по оценкам Рос"сийской ассоциации франчайзинга, оте"чественным предпринимателям лучшевсего приобретать франшизу у россий"ских брэндов. Вот внушительный, но да"леко не полный список брэндов, предла"гающих франшизу: «Альфа Графикс»,«Ароматный мир», «Горячие крендели»,«Елки"палки», «Королевская вода», «Ко"фетун», «Красный куб», «Крошка"кар"тошка», «М.Видео», «Ням"ням», «ОбувьXXI века», «Офис"клуб», «Партия», «Пер"сона Лаб», «Прокат.ру», «Пятерочка»,«Ростикс», «Русское бистро», «Седьмойконтинент», «Теремок — Русские блины»,«Три толстяка», «Формоза», «Эконика»,«Якитория», English First, OGGI, SELA.

Определенные требования, предъяв"ляемые к франчайзи, конечно, повышаютстоимость нового бизнеса. Открытиефранчайзингового предприятия в сред"нем в полтора"два раза дороже, чем ана"логичный собственный проект. И дело нетолько в стоимости самой франшизы, нои в тех требованиях к материалам, обору"дованию и персоналу, которые чаще все"го предъявляет франчайзер. Но любаястабильность всегда требует определен"ных усилий. Так или иначе, в вопросефранчайзинга перед коммерсантом с са"мого начала возникает дилемма — выбормежду свободным предпринимательст"вом и бизнесом под патронажем болеесильного партнера. �

ФРАНЧАЙЗИНГ | МАРКЕТИНГ


Заходя под привычную вывеску за порцией пиццы или

чашечкой кофе, большинство и не подозревает, что

услужливые официанты и улыбчивые продавщицы

работают на местного коммерсанта, а не заграничного

мистера"твистера. Так что патриотически настроенным

гражданам стоит принять во внимание, что обилие

иностранных брэндов еще не означает утечку

капиталов в западный карман.

Сектор Объем вложений, тыс. долларов

Автозаправочная станция 10–50Автосервис 100–200Автоцентр 500–1500

Модный магазин 50–100Кафе 50–150

Ресторан быстрогопитания 100–300

Уличный пункт питания 10–30Пиццерия 100–200

Салон красоты 150–500Супермаркет 200–1000

Источник: Franchise International, Российская ассоциация франчайзинга

Средний объем вложений в создание франшизной точки

Intel приглашает малый бизнес

9–10 декабря в Центральном домепредпринимателя (бывший кинотеатр«Новороссийск») в Москве корпорацияIntel сыграет финальный в этом году ак+корд, венчающий усилия, направленныена поддержку небольших предприятийстраны. К открытию форума Intel для ма+лого и среднего бизнеса завершится об+ширная программа региональных семи+наров, проходивших в крупнейших горо+дах России и СНГ.

Конечно, программа Intel по поддерж+ке малого бизнеса на этом вовсе не закан+чивается. Уже известно, что в 2004 годуактивность компании в данном направле+

нии даже возрастет, а акцент будет сделанна специализированных, в том числе от+раслевых ИТ+решениях.

В программе форума — выставка ком+плексных решений для малого и среднегобизнеса (МСБ), конференция, посвящен+ная роли информационных технологий вповышении эффективности предприни+мательской деятельности, круглые столыпо проблемам автоматизации небольшихпредприятий, в том числе — обмен опы+том применения современных ИТ пред+приятиями различных отраслей. В течениедвух дней в работе форума смогут при+нять участие до двух тысяч посетителей,которых ждут лотереи, викторины и при+зы, в том числе — самые современныекомпьютеры и программное обеспечение.

О своем участии в работе форума ужесообщили такие компании, как «1С», «Де+по» («Дилайн»), «Лаборатория Каспер+ского», «Ф+Центр», ABBYY, Cisco, «Эк+симер», «Форс», «Галактика», Hewlett+Packard, iRU, K+Systems, Kit Computers, NTComputer, «Парус», «Софтинтегро» и TMU

Consulting. Но главное, каждый участникпродемонстрирует решения, прямо ори+ентированные на потребителей из сектораМСБ — такое условие поставили организа+торы мероприятия. Информационнуюподдержку форуму оказывают «Бизнес+журнал» и интернет+портал Tom’s Hardwa+re Guide Russia.

Сегодня, по данным Intel Russia BusinessDemographics Research, в организацияхмалого и среднего бизнеса установленооколо 88% от общего числа персональ+ных компьютеров в стране, а основнымифакторами, предопределившими даль+нейший рост поставок ПК на рынок МСБ в2003 году, стали продолжающийся ростчисла компаний, отсутствие во многихслучаях отдельных персональных ком+пьютеров на столах значительного числасотрудников, расширение штатов малыхпредприятий, а также потребность в нара+щивании имеющихся в распоряжениикомпаний вычислительных мощностей.Ведь до сих пор малые предприятия в Рос+сии весьма экономны и используют од+нажды приобретенную вычислительнуютехнику максимально долго…

Декабрьский форум Intel во многомбудет посвящен принципам и процедурампринятия решений о закупках компьютер+ной техники для малого бизнеса, которыепринимаются, как правило, руководите+лями компаний. Ну и, разумеется, особобудут обсуждаться вопросы экономиче+ской отдачи от внедрения современныхИТ. Во всем мире наиболее успешные ма+лые предприятия как раз лучше всего ав+томатизированы. Но, быть может, не ус+пех — результат автоматизации, а напро+тив, приобретение современных системявляется результатом получения высокихдоходов? «Спорить об этом можно долгои дискуссия на эту тему продолжится в хо+де форума, — говорит директор корпора+ции Intel по маркетингу в странах СНГАлексей Стромов. — Но с точки зрения ста+тистики главное — это корреляция. А вданном случае она очевидна».

Главный вопрос, который Intel предла+гает обсудить участникам форума, звучиттак: «Могут ли современные компьютер+ные технологии обеспечить вашему биз+несу рост и конкурентные преимущества?»И в компании надеются, что ответ окажет+ся безусловно положительным. �

Подарки в стиле «техно»Приближается Новый год. А с ним —

непростой в эпоху товарного изобилияпроцесс выбора подарков и сувениров.Все более популярными в России стано+вятся всякого рода высокотехнологичныеподарки. А значит, ежегодно поставщикистремятся предложить что+то новое, не+обычное.

Российский оператор IP+телефонии«Зебра Телеком», выпускающий телефон+ные карты, делает ставку на коллекционе+ров. Использовать коллекционные карты

можно, разумеется, по прямому назначе+нию — для оплаты переговоров. Однакозатем, как ожидают авторы маркетинго+вой идеи, карты должны превратиться вколлекционные образцы. Тем более, чтоколлекционеров телефонных карточек,оказывается, уже достаточно и в России.Разумеется, выпуск коллекционных серийтребует не только особого дизайна, но иединой логики, тематической «привязки».Кроме того, коллекционные серии долж+ны выпускаться ограниченными тиража+ми. Учтя все эти обстоятельства, «ЗебраТелеком» выпустила серию карт и специ+альный альбом, посвященные всемирноизвестным соборам Санкт+Петербурга —Петропавловскому, Казанскому, Исааки+евскому, Никольскому и другим.

К началу предновогодних продаж подмаркой MaxSelect (компания AtlanticComputers) на рынке выявился комплектBluetooth+устройств, позволяющих изба+виться хотя бы от части проводов, соеди+няющих компьютеры и периферийные ус+тройства в доме и офисе. Один из элемен+тов набора — адаптер, подключаемый кразъему USB современного принтера —позволяет печатать напрямую с ноутбуков,настольных или карманных компьютерови даже сотовых телефонов, поддержива+ющих стандарт Bluetooth. Если устройствоне поддерживает «синезубый» сервис,проблема может быть решена при ис+пользовании адаптера Bluetooth, подклю+чаемого к USB. Другой член семейства —аналоговый модем для обычной телефон+ной линии, к которому можно уже не тя+нуть отдельный провод. Ну, а ключевуюроль призван играть входящий в составкомплекта радиокоммутатор, способныйсвязать до семи компьютеров в локаль+ную беспроводную сеть. При этом, под+ключив коммутатор через стандартныйразъем Ethernet к офисной или домовойсети, кабельному или DSL+модему, можнополучить одновременный доступ всехобъединенных в сеть компьютеров к ре+сурсам Интернета.

Еще один оригинальный вариант по+дарка — для собственной компании или

ИНФОБИЗНЕС | ЧТО СЛУЧИЛОСЬ | СОБЫТИЯ


коллег, партнеров по бизнесу — «краси�вый», специально подобранный телефон�ный номер. Компания «Мастертел» вклю�чила сервис по предоставлению такихособых телефонных номеров в список ос�новных услуг. Ведь, например, номераможно «привязать» к тем или иным да�там, событиям или, скажем, номерам ав�томобилей.

В любом случае, выбирая новогоднийподарок, следует прежде всего осмот�реться по сторонам. Вполне возможно,что на рынке появилось что�то новое иоригинальное. �

Скидка для малыхО своем участии в Московской про�

грамме поддержки малого бизнеса заяви�ла компания Rolsen. Ожидается, что в рам�ках программы представители малогобизнеса смогут не только оценить качест�во мониторов Rolsen, но и приобрести ихпо льготным ценам. В конце ноября про�шла выставка мониторов Rolsen в откры�том чуть более года назад Общегород�

ском центре интернет�технологий и элек�тронного ведения бизнеса для малыхпредприятий (ОЦИТ), причем по итогамтестирования, проведенного этой органи�зацией, мониторы Rolsen были рекомен�дованы для использования малыми исредними предприятиями России. Ну, а тепредставители малого бизнеса, которыене успели посетить выставку, могут уви�деть мониторы Rolsen в работе на посто�янно действующем стенде компании натерритории ОЦИТ. По словам Игоря Бо�женка, заместителя руководителя ОЦИТ,основная задача Центра — сделать интер�нет�технологии доступными для малого исреднего бизнеса России. Кроме того,клиентам ОЦИТ предоставляется широ�кий выбор ИТ�услуг и, что особенно важ�но, — по специальным ценам. В процессепополнения раздела «Мониторы» пред�ставители Центра пришли к выводу, чтопроизводимые на территории России иобладающие удачным соотношением це�ны и качества, а также трехлетней сервис�ной поддержкой мониторы Rolsen явля�

ются одним из оптимальных решений дляпредприятий малого бизнеса. �

Любит — не любитВ российском Интернете появился но�

вый ресурс, призванный хоть как�то упо�рядочить невероятный информационныйхаос, порожденный стремительным раз�витием средств массовой информации —как электронных, так и традиционных.Ежедневно на каждого из нас обрушива�ется шквал сообщений — правдивых иложных, комментариев — «заказных» иобъективных, фактов подтасованных и неслишком. Нам кажется, что мы знаем о со�бытиях в мире абсолютно все. Или, еслизахотим, узнаем все — обратившись к ар�хивам публикаций, побродив по Интерне�ту. Однако достаточно ввести самый про�стой запрос в любой поисковой системе,чтобы понять: интересующий нас объектупоминается в десятках тысяч, миллионахдокументов. И что делать с этим ворохоминформации самого разного уровня до�стоверности — совершенно непонятно.

«Медиалогия» (www.medialogy.ru) —очередное детище одного из ведущихроссийских ИТ�холдингов, группы компа�ний IBS. В компании уверены, что авторамидеи и тем, кто трудился над ее реализа�цией, удалось создать принципиальноновую систему мониторинга и анализапрессы. Утверждается, что «Медиало�гия» позволяет получать мгновенныйобзор и анализ центральных и регио�нальных российских СМИ по интересу�ющим темам и тем самым экономитьвремя для просмотра исходных публи�каций.

Адресован этот проект в первую оче�редь руководителям компаний, мене�

джерам и специалистам в области анали�

за, оценки и систематизации информа�ции, публикуемой в СМИ. Согласно офи�циальным данным, ежедневно «Медиа�логия» пополняется информацией о 20тысячах объектов, причем в качестве тако�вых выступают компании, организации,персоны и торговые марки.

Сегодня система способна анализиро�вать и обрабатывать информацию из бо�лее чем 700 различных источников — фе�деральных и региональных газет и журна�лов, информационных агентств, интер�нет�изданий, центральных и региональ�ных телеканалов, радиостанций. Ну, а ес�ли проще, то «Медиалогия» должна видеале с различной степенью формализа�ции отражать то, что пишут или трансли�руют российские СМИ об интересующемпользователя объекте. �

Четверть миллионаВ начале ноября компания Rover

Computers сообщила о выпуске двухсот�пятидесятитысячного ноутбука маркиRoverBook. Празднование юбилея руко�водство компании организовало непо�средственно на сборочной линии, проде�монстрировав заодно собственно процесспроизводства ноутбуков и действующуюсистему контроля качества.

В частности, компания тестирует своиноутбуки в условиях низких температур изначительного температурного градиента.Все�таки эксплуатируется техника в России,где ноутбук может оказаться в теплом по�мещении после «прогулки» по тридцати�градусному морозу. В такой ситуации поль�зователь должен быть уверен, что компью�тер достаточно «закален». Впрочем, при та�ком подходе и производитель избавляетсяот дополнительных затрат по ремонту ивосстановлению оборудования. �

СОБЫТИЯ | ЧТО СЛУЧИЛОСЬ | ИНФОБИЗНЕС


Представить себе любую организа�цию — будь то правительственнаяструктура, научно�исследователь�

ский институт, промышленное предпри�ятие или торговая фирма — без велико�го множества самой разнообразной до�кументации современный человек неможет. Значительная часть повседнев�ной деятельности каждого учреждениясвязана с созданием, обработкой, дви�жением, поиском и хранением доку�ментов. Периодически появляющиеся вобществе надежды на уменьшение ко�личества распорядительных, отчетных,статистических или бухгалтерских бу�маг, возникающие, как правило, при

крупных политических потрясениях,умирают еще до того, как старые

кабинеты власти заполняютсяновыми ее представите�

лями.

При этом биз�нес, вне зависимости от его мас�штабов, подвержен процессу об�растания документами в макси�мальной степени: по мере его раз�вития объем обязательных и необ�

ходимых бумаг возрастает экспоненци�ально. На рутинную работу с ними тра�тится до 60% драгоценного времени ру�ководства и персонала компаний. Cпе�циалисты корпорации Xerox подсчита�ли, что с поиском нужных документовтак или иначе связаны 30% перемеще�ний сотрудников по офису, причем вобщей сложности эти процедуры отни�мают у них около одного месяца в год, а15% бумаг безвозвратно теряются. Насогласование документов направлены60–70% совокупных усилий работниковнепроизводственной сферы, но, несмо�тря на это, 20–30% предусмотренныхраспорядительными документами зада�ний и поставленных в них задач вообщене выполняются и не решаются. Кроме

того, общеизвестно, что для органи�зации коллективной работы с

бумажным документом необходимо егомногократное (до 15–20 раз) копирова�ние, доставка в различные структурныеподразделения, проведение специаль�ных совещаний, согласований, что за�нимает немалое количество часов. Неговоря уже о том, сколько времени тре�буется служащим и инженерно�техни�ческим работникам всех уровней дляполучения действительно нужной ин�формации из бумажных источников.

Вывод о поистине гигантской сумме,в которую обходится экономике бумаж�ная документация, вполне очевиден.Традиционные методы делопроизвод�ства становятся сейчас совершенно не�эффективными и убыточными для всех.К пониманию неизбежности автомати�зации документооборота бизнес ужепришел и в массе своей стоит на порогевыбора: стоит ли использовать узкоспе�циализированные системы для решенияконкретных задач сейчас или смотреть вбудущее и с самого начала строить этисистемы с учетом перспективного рас�ширения их функционала и завтрашнеймаксимальной эффективности.

По экспертным оценкам, электрони�зация делопроизводства в компанииспособствует росту производительноститруда сотрудников на 25–50%, а времяобработки одного документа сокраща�ется более чем на 75%. Оправдываясравнительно высокую стоимость со�временных систем электронного доку�ментооборота (СЭД), их разработчики ипоставщики приводят впечатляющиеданные, подтвержденные экономиче�скими расчетами и многочисленнымипримерами реальных внедрений. Онисвидетельствуют о том, что затраты навведение этих систем окупаются за срокот шести месяцев до полутора лет, в за�висимости от масштабов предприятия иуровня его изначальной компьютеризо�ванности. Эти данные и примеры отно�сятся пока, главным образом, к деятель�ности крупных компаний, но сейчас ор�ганизацией электронного документо�оборота все активнее интересуютсяпредприятия малого и среднего бизне�са, которые лучше всех умеют считать


Эпитафия бюрократуПроцесс автоматизации делопроизводства предприятий и организаций только за последние 30–40 лет успел пройтинесколько этапов. С пришествием вычислительной техники самых первых поколений началась компьютеризацияучета и контроля корреспонденции и распорядительных бумаг. Возникновение телефаксной связи и распространениеэлектронных коммуникаций заметно ускорило документооборот и упростило процедуры его управления. И теперь, нанынешнем уровне развития информационных технологий и корпоративных информационных систем, у современногобизнеса появляется реальная возможность вступить*таки в эпоху безбумажной документации и отправитьбюрократию со всеми ее основными формальными признаками, как говорится, на свалку истории.

КонстантинУшаков

ИНФОБИЗНЕС | КАК МОЖНО | ДОКУМЕНТООБОРОТ

свои деньги. Прекрасной иллюстрациейтакого интереса стали результаты анке�тирования, проведенного осенью про�шлого года специализированной служ�бой группы компаний Display Group сре�ди участников выставки «Инвеком�2002»: при всем многообразии пред�ставленных там комплексов и решенийкорпоративной автоматизации, внима�ние половины посетителей было сосре�доточено именно на системах делопро�изводства.

Рынок электронного документообо�рота развивается очень динамично иоценивается как один из самых быстро�растущих в отечественной отрасли ин�формационных технологий. По даннымэкспертов департамента консалтингаРБК, в течение ближайших трех лет онбудет увеличиваться на 70% в год и пре�высит по объему 120 миллионов долла�ров. А компании�производители, опе�рирующие еще большими цифрами (по�

рядка 200 миллионов долларов), опира�ясь на свои маркетинговые исследова�ния, сходятся во мнении, что этот ростбудет обеспечен, прежде всего, за счетучастия небольших бизнес�структур.

Спектр представленных на нашемрынке систем электронного документо�оборота достаточно широк — от большихполнофункциональных решений (пред�ставляющих собой среды разработок)мировых лидеров (Documentum, Docs�Open/DocsFusion от Hummingbird и LotusDomino от IBM) до самых простых и не�дорогих («коробочных») продуктов оте�чественных производителей. В числеглавных российских партнеров зарубеж�ных поставщиков — широко известныеИТ�компании: «РБК Софт», IBS, TopS BI,АСК, «Весть�МетаТехнология», «Галак�тика», «Кворум», «Крок», «Рексофт»,«ТехноСерв А/С», «Фобос Плюс»,ComputerAge и др. Причем на сегодняш�ний день наибольшим количеством вне�

дрений в России могут похвастаться сис�темы Documentum и DocsOpen, претен�дующие на оккупацию всего рынка, ори�ентированного на крупный бизнес.

Широкую популярность успели при�обрести разработки отечественныхфирм, базирующиеся на «импортных»СУБД (MSQL, Oracle или Lotus). Срединих системы CompanyMedia и OfficeMe�dia от «ИнтерТраст», «БОСС�Референт»от «АйТи», «Золушка НТЦ» от компанииИРМ или «Эскадо Интерпроком» от ЛАН.Однако большую часть рыночного про�странства, предназначенного малым исредним предприятиям, занимают сей�час продукты, созданные российскимиразработчиками на своих собственныхплатформах. ЭОС, 1C, «РБК Софт», «Ла�нит», Оptima, Cognitive Technologies, «Га�рант Интернэшнл» и ряд других компа�ний обеспечивают около 80% продажсистем документооборота в России и, попрогнозам аналитиков, даже под самым

ДОКУМЕНТООБОРОТ | КАК МОЖНО | ИНФОБИЗНЕС


В процессе роста отечественного рын�ка систем электронного документооборотауже прослеживаются некоторые общиетенденции, сугубо российские особеннос�ти, проблемы и противоречия. Так, напри�мер, среди наиболее востребованных на�шими заказчиками типов СЭД можно,прежде всего, выделить решения, направ�ленные на автоматизацию делопроизвод�ства (включая полный жизненный циклдокументов), электронные архивы доку�ментов и базы знаний (то есть структури�рованные электронные хранилища разно�плановой информации).

При этом потенциальные пользователиеще не всегда ощущают разницу междупродуктами, предназначенными для авто�матизации отдельных направлений, опе�раций и процедур делопроизводства, ипроектами создания полнофункциональ�ной системы управления документооборо�том масштаба предприятия. Вполне естес�твенно, что первый вариант дешевле ипроще с позиций внедрения, — хотя и нерешает всех проблем реорганизации ра�боты с документами. Второй вариант эф�фективнее и перспективнее, но нельзя за�бывать, что его осуществление, помимосерьезных затрат, требует проведенияпредварительных мероприятий, стратеги�ческой подготовки, тщательного анализасуществующей на предприятии схемы до�кументооборота, детального планирова�ния реорганизационных процессов, мо�дернизации всего программно�аппаратно�го комплекса заказчика в соответствии стребованиями СЭД, длительной (как пра�вило) установки и настройки нового сис�темного программного обеспечения, по�дробного обучения сотрудников пользова�нию системой, технической поддержки исопровождения системы поставщиком в

ходе внедрения и промышленной эксплуа�тации в постгарантийный период, — пере�числение всех необходимых в этом случаеэтапов займет не одну страницу. Поэтомупри выборе компанией приобретаемойавтоматизированной системы, преждевсего, нужно учитывать степень ее соот�ветствия требованиям и ожиданиям, под�готовленность персонала к ее внедрениюи дальнейшей работе с ней, а также уро�вень развития уже имеющихся и функцио�нирующих программно�аппаратныхсредств. Причем из всех этих аспектов са�мым важным является, очевидно, настройруководства и персонала предприятия нареализацию новшеств. Если его нет, то ни�какие объемы инвестиций в проект неулучшат результат и не обеспечат должно�го экономического эффекта от СЭД.

Не вполне объективная оценка пред�приятиями своего состояния и перспективв связи с планируемыми процессами ав�томатизации документооборота приводитк целому ряду казусов, которые можно на�блюдать довольно часто. С огромным тру�дом приняв решение о приобретении сис�тем, компании нередко (как это ни пока�жется парадоксальным и невероятным)финансируют их внедрение с очевиднымизлишком, что впоследствии приводит кувеличению сроков окупаемости инвести�ций. Иные руководители, считая себяединственными идеологами автоматиза�ции и самыми грамотными во всех отно�шениях специалистами на фирме, полно�стью узурпируют власть над проектом и витоге либо затягивают его осуществление,либо вообще «заваливают» весь процесс.Переоценка собственных сил и возможно�стей организации заканчивается невер�ным выбором системы и, как следствие,ее дальнейшей неэффективностью. А же�

лание инсталлировать систему одновре�менно, в полном объеме и в кратчайшиесроки нарушает фундаментальный прин�цип поэтапного введения в логической по�следовательности. Если же систему пыта�ется внедрить предприятие с децентрали�зованным управлением, то унифициро�вать процессы работы с документами (что,собственно, и является одной из главней�ших целей любой СЭД) вообще не пред�ставляется возможным.

Для принятия решения о внедрении тойили иной системы автоматизации доку�ментооборота чрезвычайно важно иметькакие�либо статистические данные, харак�теризующие выгоду и сроки окупаемостиподобных проектов. К сожалению, сегодняпривести такую статистику относительнороссийского рынка довольно трудно. Эко�номический эффект от внедрения СЭД яв�ляется очень косвенным. Такие показате�ли, как снижение непродуктивных затратперсонала на поиск, подготовку, согласо�вание документов, увеличение скоростираспространения информации, снижениериска неисполнения важных распоряди�тельных документов могут быть выраженыв часах, помноженных на среднечасовуюзарплату сотрудника. Экономия матери�альных средств за счет расходных матери�алов в результате уменьшения бумажногодокументооборота оценивается, как пра�вило, в 30%. При этом совершенно оче�видно, что максимальный эффект от вне�дрения системы достигается только приусловии привлечения к работе с СЭД на�ибольшего числа сотрудников различныхкатегорий, участвующих в документообо�роте организации. �

ППааввеелл ББееллееццккиийй,, ррууккооввооддииттеелльь ппррооееккттаа ккооммппааннииии ««ККввоорруумм»»

Рынок СЭД: рост и его болезни

агрессивным напором западных конку�рентов вряд ли уступят свои позиции вобозримом будущем, — ведь именно ихрешения в наибольшей степени отвеча�ют особенностям и принципам отечест�венного делопроизводства.

Размышляя над различными аспекта�ми оптимального выбора системы,нельзя, конечно, упускать из виду, чторешения всемирно признанных автори�тетов кажутся более надежными. Соб�ственно системы документооборота втаких случаях являются не более чемадаптивной надстройкой над готовыми

базами данных. С другой стороны, про�граммы с собственной СУБД обычно нетребуют особых условий установки иэксплуатации, как и покупки и внедре�ния дополнительного программногообеспечения сторонних разработчиков.Как следствие, бесспорными достоин�ствами отечественных разработок СУБДявляются их сравнительная дешевизна иэкономичность.

Но, сосредоточиваясь на экономич�ности, надо помнить, что самые недоро�гие «коробочные» программные про�дукты имеют существенный недоста�

ток — стандартность. И зачастую слож�ный делопроизводственный процесс неможет быть реализован с помощью по�добного продукта именно вследствиеограниченности предусмотренного внем типового набора функций. Хорошонаписанная система обязана быть легкомасштабируемой — она должна функ�ционировать как на одном рабочем ме�сте делопроизводителя, так и в болеешироких пределах, независимо от объ�ема и сложности информационных по�токов. Универсальная система должнабыть исходно рассчитана на работу врамках как небольшого отдела, напри�мер канцелярии, так и всей организа�ции при усложненной схеме информа�ционных потоков. Поэтому обеспечениевозможности развертывания и расши�рения функций «коробочных» продук�тов уже стало тенденцией в среде рос�сийских разработчиков, а особым при�знанием ныне пользуются те из них, ктовместе с опытом создания стандартизо�ванных программ приобрел и опыт не�ординарных внедрений.

Интересно, что сами разработчикиСЭД, в один голос констатируя наме�тившийся прогресс в готовности корпо�ративных клиентов воспринимать ихпродукцию, не менее единодушно счи�тают ретроградность руководства ком�паний главным препятствием, мешаю�щим успешному внедрению и исполь�зованию систем электронного докумен�тооборота и управления знаниями.Именно руководители многих предпри�ятий и организаций, привыкшие рабо�тать в условиях «мутной воды» канце�ляризма и с нескрываемой опаской от�носящиеся к перспективе систематиза�ции документальных процессов, актив�но стремятся проигнорировать необхо�димость электронизации бизнеса. В та�кой ситуации у персонала предприятийнет другого выхода, кроме самостоя�тельного «перевоспитания» боссов.Иначе ни о какой кончине бюрократиии речи быть не может — даже в самомотдаленном будущем. �

ИНФОБИЗНЕС | КАК МОЖНО | ДОКУМЕНТООБОРОТ


Принцип open source — создания сво�бодного программного обеспечения с от�крытыми исходными текстами — давно иуспешно зарекомендовал себя в качествеэффективного инструмента построения си�стем корпоративной автоматизации. Впол�не естественно, что в сферу функций, охва�тываемых этими системами, включается итакое обязательное направление деятель�ности любой компании, как документообо�рот и организация делопроизводства. Вотпочему среди основных разработок компа�нии Naumen присутствуют комплексыNauDoc, предназначенные для автомати�зации процедур делопроизводства (биз�нес�процессов, потоков документации,workflow или docflow), ведения архивов,контроля исполнительской дисциплины,удаленной работы с документами, под�держки системы контроля качества, соот�ветствующей международным нормам.

Основные цели, во имя которых созда�ются системы, очевидно, являются доста�точно общими для корпоративных продук�тов такого назначения и класса: преждевсего, это обеспечение руководства ком�паний средствами эффективного управле�ния; повышение производительности трудаперсонала и уменьшение непроизводи�тельных расходов времени; увеличениескорости работы с клиентами; поддержкапроцессов накопления, управления и до�

ступа к информации и знаниям; сущест�венное упрощение и удешевление хране�ния бумажных документов за счет наличияэлектронного архива и, в конечном счете,оптимизация всех бизнес�процессов и ме�ханизмов их выполнения и контроля. Ну, априменяемая нами технология open sourceсама по себе обеспечивает повышеннуюбезопасность и надежность программногопродукта, снижает стоимость владения ин�формационной системой и разрешаетпользователю не зависеть от конкретногопоставщика программного обеспечения.Решения open source распространяются побесплатным лицензиям, — таким образом,увеличение количества рабочих мест неведет к прямому росту издержек на приоб�ретение программного обеспечения, и по�нятие «пиратства» в отношении этих про�дуктов теряет смысл. Политика бесплатныхлицензий стимулирует компанию�постав�щика делать более качественное ПО иобеспечивать своевременную и полнуютехническую поддержку. Цена решенияскладывается из стоимости конкретноговнедрения, а не абстрактных человеко�лет,затраченных на изготовление базовогопрограммного продукта. �

ККиирриилллл ИИррттююггаа,, ззааммеессттииттеелльь ггееннееррааллььннооггооддииррееккттоорраа ппоо ммааррккееттииннггуу ии ppuubblliicc rreellaattiioonnss

ккооммппааннииии NNaauummeenn

Характеристика «Евфрат�Документооборот» «Дело» Optima — WorkFlow «БОСС�Референт»

Разработчик Cognitive Technologies «Электронные офисныесистемы» Optima «АйТи»

Платформа Win 95/98/2000/NT 4.0 Windows NT 4.0, Unix,Novell Netware 3.1x, 4.x

Windows NT 4.0, Unix,Novell Netware 3.1x, 4.x

Системные требованияP�166, 64 Мb RAM, 1 Gb(Сервер), Р�133, 32 MbRAM, 200 Mb (Клиент)

P III, 128 Mb, 6 Gb(Сервер). P�100, 32 Mb

RAM, 2 Gb (Клиент)

Требования к наличию другого ПО Не требуетсяСУБД Oracle 7.х, 8.х

или MS SQL Server 7.0, 2000

СУБД Oracle 7.х, 8.х или MS SQL Server 7.0,

2001 + модулигенератора отчетов

и индексного поиска

СУБД Oracle или SQL Server +

Lotus/Domino Notes

Стоимость дополнительного ПО Не требуется от $600 от $600 от $3700Стоимость демо�версии Бесплатно Бесплатно $80 —

Стоимость комплекта (серверное ПО и клиентское ПО на 10 РМ) — без учетанеобходимого для работы программы

дополнительного ПО

$2000

вариант на: Oracle — $3050,

SQL — $1725(все без стоимости СУБД)

$3350 $3750

Услуги по обучению (администратор и 10 пользователей) $800 $1560 $1600

Источник: DISPLAY Group

Примеры российских систем: кто, что, почем

Оpen source: новый взгляд на привычные вещи

ДОКУМЕНТООБОРОТ | КАК МОЖНО | ИНФОБИЗНЕС


Что же такое электронный документо�оборот, и как мы понимаем его в сравне�нии с традиционным по мере развитияавтоматизации? Если начинался этотпроцесс с канцелярии, то сейчас стоитзадача автоматизации как минимум все�го предприятия, всех его структурныхподразделений, а еще лучше — деятель�ности каждого сотрудника, работающегос документами. Если прежде речь шла обучете и контроле прохождения бумагмежду подразделениями, то сейчас, приэлектронном документообороте, органи�зуется коллективная работа с электрон�ными документами всего управленческо�го персонала. И, наконец, теперь от еди�ничных заказных проектов с длительны�ми циклами, с многомесячными (если немноголетними) разработками, с трудоем�кими обследованиями, мы переходим кпроектам оперативным и высокоэффек�тивным.

Приезжают, скажем, представителиУправления здравоохранения Краснояр�ского края и говорят: у нас до конца го�да остались неизрасходованные бюд�жетные деньги, и мы хотели бы сегодня,20 декабря, приобрести автоматизиро�ванную систему, чтобы через неделю еезапустить Это возможно? Возможно. И27 декабря система на 20 рабочих местуже работает. Сейчас мы концентриру�

емся на разработке и массовой прода�же готовых к использованию систем, напромышленной поставке тиражируемыхрешений «под ключ» с участием регио�нальных партнеров, — таким образом,чтобы большая часть услуг сопровожде�ния могла быть доступна пользователямна месте.

Тем более что на рынке автоматиза�ции делопроизводства, по�видимому, на�чалось лавинообразное повышениеспроса, которое аналитики предсказыва�ли уже давно: количество установленныхв организациях компьютеров и локаль�ных сетей совместно с прогрессом Ин�тернета достигло, наконец, необходимой«критической массы». Результаты работыкомпании ЭОС это только подтверждают:оборот фирмы в 2002 году вырос на80%. Стремительно увеличивается числоорганизаций, заинтересованных в систе�мах автоматизации делопроизводства(за истекший год у нас появилось 147новых клиентов, то есть клиентская базавыросла почти на 40%), а кроме того,продолжается развитие и расширениеуже внедренных систем (за то же времяколичество установленных рабочих месту постоянных клиентов ЭОС увеличилосьболее чем на 20%).

Сегодня заметно активизируютсяфирмы малого бизнеса, приобретающие

«коробочные» решения на 5–10–15 ра�бочих мест и самостоятельно осуществ�ляющие их внедрение и настройку. Ростреального интереса к электронному до�кументообороту стимулируется и приня�тием Федерального закона «Об элек�тронной цифровой подписи», и Феде�ральной целевой программой «Электрон�ная Россия», и накоплением российски�ми предприятиями программно�аппарат�ных средств, коммуникационных мощно�стей и опыта их применения. Для всехстановится очевидным, что путь в «свет�лое электронное будущее» лежит черезавтоматизацию традиционных процедури постепенный отказ от бумажных техно�логий. Но это — достаточно длительныйпроцесс, в ходе которого некоторое вре�мя будут мирно сосуществовать и бумаж�ные носители информации, и их элек�тронные версии. Поэтому системы под�держки электронного документооборота,скорее, вырастут из существующих сис�тем автоматизации делопроизводства,нежели будут разрабатываться и вне�дряться «с нуля». �

ВВллааддииммиирр ББааллаассаанняянн,, ггееннееррааллььнныыйй ддииррееккттоорр ккооммппааннииии

««ЭЭллееккттрроонннныыее ооффиисснныыее ссииссттееммыы»» ((ЭЭООСС)),,ччллеенн ««ГГииллььддииии ууппррааввлляяюющщиихх

ддооккууммееннттааццииеейй»»

Процесс будет долгим

Наивный взгляд поверхностного на�блюдателя отмечает лишь бездон�ную пропасть, пролегающую между

теми, кто вправе начертать под заявле�нием о приеме на работу полновесное«утверждаю», и теми, кто является пода�телями сих документов. Со стороны пер�вые — полновластные властители этогомира. Вторые — не более чем строитель�ный материал, который либо идет наоформление броского фасада обще�ственного здания, либо грубо сгребаетсяв котлован в качестве дешевого напол�нителя.

Однако на деле все иначе. Работодателии соискатели одинаково несчастны. Однимпостоянно приходится нанимать совсем нетех, кого хотелось бы. Другим — изнывать взамкнутом круге должностных обязаннос�тей, к которым природа совершенно не пы�талась их расположить. Всем нам давным�давно следует засучить рукава и в единомпорыве браться за удвоение ВВП. Мы жекак слепые бродим в потемках и все чего�тоищем, ищем, ищем…

Современный российский бизнес си�дит на блокадном кадровом пайке. Нуж�ны все. В буквальном смысле слова. Тре�буются квалифицированные наемныетоп�менеджеры, способные освободитьсобственников предприятий от утоми�тельной каждодневной управленческойрутины. Но так, чтобы не привести компа�нию к банкротству или потере рыночныхпозиций. Нужны маркетологи и пиарщи�ки, но не те, что потрясают пачками дипло�мов, а те, кто способен потратить на запусквоздушного шара с рекламой на борту стодолларов с тем, чтобы завтра это публич�ное действие принесло предприятию де�сять тысяч. Бизнесу совершенно необхо�димы опытные финансовые директора,заставляющие деньги работать. Вне зави�симости от их количества. Все острее по�требность в инициативных управляющихпроектами, подвижных специалистах пологистике, психически здоровых охран�никах и обладающих даром ясновиденияменеджерах по кадрам. Которых для на�чала следует где�то откопать.

На рынке труда полно тех, кто уже спо�собен по всем правилам составить резюме.Но от этого процесс поиска идеальногокандидата на совершенно конкретную, каквыражаются рекрутеры, позицию стано�вится еще сложнее.

Тем временем где�то поблизости ходятте, кто по всем параметрам, включая коэф�фициент интеллектуального развития и ин�дивидуальные психофизические особен�ности, подходит именно вам. Именно ва�шему предприятию. Вероятно, как раз тотсамый единственный и уникальный работ�ник прямо сейчас сворачивает за угол. Ко�торый год пребывая в состоянии перма�нентной обиды на несправедливость мира.И отчаявшись в свои попытках найти рабо�ту, компанию и собственно нанимателя подуше.

Крупный бизнес решает задачу поискаспециалистов с присущей монстрам избы�точностью и расточительностью. Кадровыемашины крупных корпораций ежемесячноперемалывают массу человеческого мате�риала, извергая тонны стружки, но поройдействительно откапывая�таки драгоцен�ные зерна. Однако, увы, в малом бизнесеподобный метод неприменим.

При этом, как и любыми другими фор�мами аутсорсинга, услугами профессио�нальных кадровых агентств российскиймалый бизнес пользуется до сих пор весь�ма редко и с плохо скрываемой подозри�тельностью. Многие до сих пор уверены,что подбор персонала — это что�то вродехобби практикующих психологов, которымте занимаются исключительно в свободноевремя, удовлетворяя какой�то странныйличный, может быть научный, но уж никакне корыстный интерес. Поэтому когда закаждого принятого на работу по рекомен�дации агентства кандидата предлагается

выплатить солидную сумму в виде пяти —десяти полных окладов новоприобретен�ного специалиста, история, как правило,заканчивается крайне печально. Так что,наученные горьким опытом, профессио�нальные рекрутеры давно переориентиро�вались на обслуживание крупного и сред�него бизнеса. Так безопаснее. И проще.

Однако кадровый голод становится всеострее. Большой бизнес — это бизнес струк�тур. Сбалансированная организационная и

ИНФОБИЗНЕС | КУДА ПОЙТИ | JOBSME.RU


Два одиночестваПрекрасно, если потребности совпадают с возможностями. Вот только полного тождества усилий и результатов добитьсяудается до обидного редко. Особенно если речь идет о такихнезыблемых основах капиталистического общества, как правонанимать и быть нанятым.

ДенисВикторов

— Вам не нужен председатель? — спросил Фунт.— Какой председатель? — воскликнул Бендер. — Официальный. Одним словом, главаучреждения.— Я сам глава.— Значит, вы собираетесь отсиживать сами?

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев.

управленческая архитектура оказываетсяздесь порой куда более мощным оружием,чем редкие «звезды». Но малым предпри ятиям нужны как раз звезды. Или на худойконец — звездочки. Ведь здесь один един ственный, талантливый и креативный ме неджер по продажам способен порой ре шительно увеличить доходы фирмы. Воттолько для того, чтобы это произошло,нужно снова вернуться в исходную точку инайти такого специалиста.

Так где ищем? Можно попробовать ещеи в Интернете. Он изобилует всякого родакадровыми ресурсами. Некоторые из них —не больше чем провокация, блеф, обманили в лучшем случае бред. Но есть и впол не серьезные сайты, действительно спо собные помочь счастливой встрече работо дателей и наемных работников. Есть серви сы платные, есть — условно бесплатные, ра ботающие на имидж и репутацию рекру тинговых компаний. Ну, а столичные струк туры, занятые поддержкой предпринима тельства, попытались создать такого родапроект, прямо адресованный руководите лям небольших компаний. А также тем, ктоготов видеть себя работником сферы ма лого бизнеса.

По адресу http://jobsme.ru/ прописал ся Информационный портал кадровойподдержки малого предпринимательства«Кадровое агентство малого бизнесаJOBSME.RU», созданный в рамках Нацио нального делового партнерства «АльянсМедиа».

Вот что пишут о своем проекте его авто ры: «Сегодня малый бизнес — это все, чтоокружает нас: это и малые предприятия, ко торых только в Москве более 200 тысяч, ииндивидуальные предприниматели, и на домная или временная работа, и даже под рабатывающие студенты и школьники. Акто сказал, что в малом бизнесе не бываетtop менеджеров? Дальше — больше. Постатистике вокруг „крупных“ предприятийобразуются до 100 малых. И при этом ещенеизвестно, кто за счет кого кормится. На деемся, что этот сервер будет лишен проб лем, свойственных его собратьям... В об щем, мы надеемся, что с этим серверомвам будет легко и приятно работать, и онпринесет вам пользу».

А что, очень душевно… Даже как то по домашнему.

Первым делом на страницах порталаобнаруживаются сервисы, ориентирован ные на решение проблемы трудоустрой ства. Кстати, если кто не помнит, от рос сийского малого бизнеса ждут не толькоскорейшего формирования прослойкисреднего класса в виде самих предприни мателей, но и создания рабочих мест. Каки на любом другом сайте, помогающемнайти работу, здесь можно заполнить исохранить в базе данных свое резюме,провести поиск открытых вакансий и про смотреть самые свежие из них, чтобы впервых рядах атаковать потенциальныхнанимателей.

Сходным образом устроен и раздел, по священный поиску сотрудников. Здесь от слеживаются новые, только только остав ленные резюме, возможен поиск кандида тов по заданному профилю и есть шаблондля добавления информации об имею щихся вакансиях в систему.

Есть и каталог вакансий, выстроенный поотраслевому принципу. Действительно, ко го то с детства влечет торговля, а кто то немыслит себя вне рекламы и маркетинга. Такзачем просеивать все варианты, если мож но решительно постучаться в нужнуюдверь? Кстати, если заглянуть в списки ва кансий, то окажется, что в своем стремле нии найти квалифицированных специалис тов компании готовы анонсировать факти ческую заработную плату. Так, ведущегоюриста приглашают на 700 долларов, заме стителя главного бухгалтера на 900, руково дителя коммерческого отдела — на тысячу.А рядом находим заявку на секретаря ре ферента. Которому готовы платить столькоже, сколько ведущему юристу. То есть те же700 долларов. Как бы юрист не обиделся…

В разделе «Полезная информация»приводится текст Трудового кодекса РФ.Формально это — закон. То есть свод норм,обязательных к исполнению для нанимате лей и нанимаемых, вне зависимости отформы собственности предприятия. Но каки большинство других законов, этот дей ствует на территории малого бизнеса весь ма избирательно. Во многих российскихкомпаниях публичная декламация статейкодекса способна (в зависимости от ситуа ции) закончиться для чтеца либо коллек тивными побоями, либо — не менее едино душным искренним смехом с последую щими аплодисментами. Что в действитель ности довольно грустно. Как в первом, таки во втором случае.

Рядом — ссылки на всякого рода советыо том, где собственно искать работу, каковаэффективность различных каналов связимежду работодателями и кандидатами, каквести себя на собеседовании и что такое ис пытательный срок. В режиме онлайн можнополучить консультацию профессионально го юриста, а в свободное время изучить ещеи толковый словарь, разъясняющий потай ной смысл новых слов и терминов, которы ми с невероятной скоростью пропитываетсярусский язык. Действительно, крайне обид но, если человек, всю жизнь мечтавший ре ализовать себя на творческом поприще вшироком смысле слова, пройдет мимо ва кансии копирайтера. А ведь это не простоспециалист по авторским правам и реклам ной деятельности, но и, в трактовке слова ря, еще и «человек с творческой натурой,способный сочинять оригинальные тексты,музыкальные заставки и более крупныепроизведения разного стиля, характера иметража. Многие копирайтеры имеют опытнаписания сценариев. Для работы в этойобласти желательно иметь журналистскоеили филологическое образование». Воттак то. А мы тут сидим и соображаем, кудадевать толпы представителей творческихспециальностей!

Конечно же, в одиночку «Кадровоеагентство малого бизнеса JOBSME.RU»вряд ли сумеет решить все проблемы ма лого бизнеса, возникающие в связи с поис ком кандидатов на имеющиеся вакансии.Но как один из элементов комплексной си стемы, может оказаться очень даже полез ным. Да, поиск сотрудников или места ра боты порой оказывается посложнее выбо ра спутника жизни. А раз так, следует при помнить азы теории вероятности и макси мально повысить свои шансы, использо вав все имеющиеся возможности. �

JOBSME.RU | КУДА ПОЙТИ | ИНФОБИЗНЕС


Если пропал разделПрограмма: Acronis Recovery ExpertРазработчик: Acronis (www.acronis.ru)Стоимость: 300 рублей

Поломка винчестера — самая большаянеприятность, которая может случиться

с компьютером. Все остальное можно за8менить и починить. Потерянные из8затруднообъяснимых сбоев данные нельзяни купить, ни заменить по гарантии. Есть,однако, такая программа, как RecoveryExpert. Она предназначена для пользова8телей любой квалификации и служит длявосстановления разделов жесткого диска,удаленных случайно в результате пользо8вательской ошибки, программного илиаппаратного сбоя, воздействия компью8терного вируса или хакерской атаки. В на8стоящее время это единственная програм8ма подобного типа. Правда, если на ком8пьютере пользователя нет случайно уда8ленных разделов, то проверить работупрограммы нет возможности.

Сразу же после приобретения програм8му следует установить и создать ее загру8зочную дискету. Такая дискета поможетвосстановить не только системный раздел,но и раздел с ОС Linux или любой другой.

Программа может восстановить уда8ленные разделы любого типа с любойфайловой системой, включая FAT, NTFS,Linux Ext2, Linux Ext3, Linux ReiserFS и дру8гие. Предусмотрена автономная работа с

загрузочного компакт8диска или дискеты,что позволяет восстанавливать разделыдаже в том случае, когда не загружаетсяоперационная система. Наконец, поддер8живаются практически любые моделижестких дисков любого размера.

Восстановление удаленных разделовможет выполняться в автоматическом илиручном режимах. В последнем имеетсявозможность выбрать один из двух режи8мов поиска удаленных разделов: быстрыйили тщательный. В быстром режиме мож8но прервать поиск удаленных разделовсразу, как отыщется нужный для восста8новления. В автоматическом такое преры8вание работы невозможно. Автоматиче8ский режим восстановит все удаленныеразделы, а в ручном режиме есть возмож8ность выбора, что восстанавливать, а что —нет. В последнем окне мастера показанвесь сценарий восстановления. После под8тверждения этого сценария пользовате8лем RecoveryExpert приступит к работе.Удаленный раздел восстанавливается че8рез несколько секунд и вновь становится

видимым в любом файловом менеджересо всеми данными, которые были в разде8ле в момент его удаления. �

Коллаж в удовольствиеПрограмма: PhotoMixРазработчик: «Эфсофт» (www.efsoft.ru)Стоимость: 300 рублей

Согласитесь, что для небольшой фирмыдержать собственного дизайнера — ро8

скошь из ряда вон. А иногда так хочется ирекламку на скорую руку сделать, и прайс8лист украсить, и веселую стенгазету на Но8вый год смастерить. Здесь как раз и помо8жет PhotoMix — программа для созданияколлажей — одной из популярных техникобработки фотографий.

Удобный интерфейс с обилием кнопокговорит о больших возможностях про8

граммы. Освоение PhotoMix требует вре8мени и внимания, но оно того стоит, по8скольку после обучения работа будет вудовольствие.

Окно программы состоит из трех зон:рабочей зоны, панно изображений и кол8лажей и панно слоев, кадров и эффектов.

Увеличить рабочую зону можно убрав сэкрана оба панно. Для точного расположе8ния кадров на листе коллажа используетсяинформация о координате курсора мыши,выводимая в строке состояния. В програм8ме доступны 17 видов рамок и 17 видов эф8фектов, их можно изменять. Изображенияв PhotoMix загружаются с помощью кноп8ки «Добавить изображение». Фоном кол8лажа может быть либо изображение, либоцветная заливка. Цвет заливки становитсявидимым, после того как на лист будет до8бавлен кадр или применен слой. При вы8боре в качестве фона изображения до8ступны возможности «кадра» с настройкойрежима обработки.

В программе доступна и простейшаякоррекция фотографий с помощью встро8енного редактора: коррекция контрастнос8ти, яркости, цветовой гаммы, перевод вцвета негатива или черно8белую гамму,поворот или зеркальное отображение. Вы8полненный коллаж сохраняется в любомграфическом формате или в собственномформате pmj. Распечатать коллаж такжеможно с помощью встроенной в PhotoMixфункции. �

Все идет по плануПрограмма: «Бизнес8план М»Разработчик: РОФЭР (www.finans.ru)Цена: 2250 руб.

Для того, чтобы взять у инвестора деньгина развитие бизнеса, нужен бизнес8

план или ТЭО. Хорошо, если компанияимеет возможность заказать или выпол8нить самостоятельно разработку требуе8мых документов. А если средств на заказнет и необходимых навыков тоже?

В этом случае можно воспользоватьсяпрограммой, автоматизирующей подго8товку и оформление бизнес8плана или

ИНФОБИЗНЕС | КАК МОЖНО | БИЗНЕС−СОФТ


технико�эконо�мического обос�нования проекта.Важно, чтобы отпользователя не требовалось глубокихэкономических знаний, но при этом подго�товленный бизнес�план соответствовалпредъявляемым к таким документам тре�бованиям.

Одной из программ такого типа являет�ся «Бизнес�план М». Небольшая по объ�ему, нетребовательная к системным ре�сурсам, основанная на использованиивозможностей Excel, программа дает воз�можность подготовить как описательную,так и расчетную часть бизнес�плана.

Фактически программа состоит из шаб�лона документа и навигационной панели.Принцип подготовки документа состоит впоследовательном заполнении структурданных. Пользователь имеет возможностьдорабатывать структуру текстовой частидокумента (лучше всего средствами самойпрограммы). Формулы, по которым вы�полняются расчеты приложений, такжеможно корректировать.

Макет бизнес�плана состоит из множе�ства блоков, в состав которых входят кактекстовые, так и графические элементы. Вграфические элементы удобно добавлятьрисунки, заголовки, подготовленные вграфических пакетах (например, Word�Art). Многие поля, в которые должна вво�диться та или иная информация, снабже�ны примечаниями, помогающими пра�вильно их заполнить — от этого будет зави�сеть корректность работы расчетной частимакета. Действия по изменению структурыдокумента подробно описаны во встроен�ной справочной системе.

В основу подготовки документа зало�жен принцип формирования бюджета,при котором прорабатываются все на�правления вложений, потребных матери�альных, трудовых, финансовых ресурсов,а также проводится оценка окупаемостипроекта. Программа может быть исполь�зована в любых сферах и любыми пред�приятиями, но особенно удобна для мало�го бизнеса.

Методика разработки бизнес�плановна принципе формирования бюджета(«техника бюджетирования») признаетсяво всех странах мира. Она позволяет не

только рассчитывать промышленные ком�плексы, но и прогнозировать научныеизыскания.

Авторы «Бизнес�плана М» предлагаюти другой продукт, предназначенный дляразработки бизнес�планов и технико�эко�номических обоснований — «Business PlanPL». Программа позволяет готовить биз�

нес�планы на профессиональномуровне и при этом доступна ши�рокому кругу пользователей. «Bu�siness Plan PL» при вводе данныхтребует компетенции бухгалтераорганизации.

Как и предыдущая, эта про�грамма работает в комплексе с MSOffice (текстовый редактор и элек�тронные таблицы). В текстовомредакторе готовится текстовый

раздел документа, в Excel — расчетнаячасть. Текстовая часть макета будущего до�кумента состоит из двух взаимодополняю�щих частей — макета�руководства, включа�ющую методику разработки и пояснения, иплана�образца, состоящего из отдельныхблоков реальных проектов. Ни методика,ни образцы бизнес�планов не ограничива�ют возможностей пользователя по выборутого, какие разделы и насколько глубокобудут раскрыты в его варианте. Только на�до быть очень внимательными при удале�нии блоков или добавлении новых и передработой с программой обязательно из�учить документацию. �

Не разрешай подглядыватьПрограмма: PrivacyKeyboard Текущая версия: 2.0Разработчик: «Центр информационнойбезопасности» (www.bezpeka.com)Стоимость: 900 руб.

Если вы не уверены, что за вами не ведетскрытое наблюдение конкурент или не�

добросовестный коллега, попробуйте ус�тановить на своем компьютере программуPrivacyKeyboard. Она обеспечивает защитуот перехвата информации, набираемой наклавиатуре. Блокируется работа любыхпрограмм, перехватывающих нажатиеклавиш (software keyloggers), а также ап�паратных устройств (hardware keyloggers),выполняющих ту же функцию.

В отличие от антивирусных программ,работа PrivacyKeyboard основана не на ис�пользовании сигнатурных баз, как это реа�лизовано в антивирусных программах, ана интеллектуальных алгоритмах. Эти ал�горитмы построены на принципах, по ко�торым разрабатываются практически всемониторинговые программы, работаю�щие в среде Microsoft Windows. Поэтомупользователю, установившему на свойкомпьютер PrivacyKeyboard, не придетсяприобретать обновления на случай появ�ления новых перехватчиков.

Помимо защиты от мониторинга рабо�ты пользователя на клавиатуре, програм�ма предотвращает возможность снятия

изображения экрана. Программа работаетв фоновом режиме и может быть приоста�новлена только пользователем компьюте�ра, но при этом из памяти она не удаляет�ся. Возобновить работу программы можнов любой момент времени. Зачем это нуж�но? Отдельные программы начинают ина�че отрабатывать свои стандартные комби�нации клавиш при включенной защите,что иногда мешает работе. Но системныекомбинации клавиш отрабатываются безограничений.

Программные «перехватчики» — дале�ко не все инструменты, которые могут бытьиспользованы для «похищения» вашейконфиденциальной информации. Осо�бенно важно защитить свои пароли, клю�

чевые слова и иную особо важную инфор�мацию, которую приходится вводить склавиатуры. Для борьбы с аппаратнымисредствами слежения PrivacyKeyboardпредлагает воспользоваться виртуальнойклавиатурой, являющейся составной час�тью этой программы. Вызовите окно вир�туальной клавиатуры, установите курсор вполе того окна, где должен выполнятьсяввод, а затем с помощью мышки наберитенужное значение на виртуальных клави�шах. Клавиатура поддерживает как алфа�витно�цифровые, так и все функциональ�ные и дополнительные клавиши, которыевам могут потребоваться. Многоязычнаяклавиатура поддерживает любые расклад�ки и языки ввода, установленные в систе�ме, за исключением языков с иероглифи�ческим письмом.

Имеется демонстрационная версияпрограммы. В зависимости от количестваприобретаемых лицензий действуют раз�личные скидки. Так, при покупке более100 лицензий стоимость каждой составит9 долларов. Базовая цена лицензии —30 долларов. �

БИЗНЕС−СОФТ | КАК МОЖНО | ИНФОБИЗНЕС


«Автотор»: 25 тысяч иномарок18 ноября со сборочного конвейера ЗАО

«Автотор» в Калининградской области сошел25�тысячный автомобиль. Юбиляром стал KiaSportage. Эта машина выпускается в Кали�нинграде с 1998 года, а в 2003 г. «Автотор»перешел на ее полномасштабное производ�ство, включающее сварку и окраску. Всего зашесть с половиной лет с начала производствабыло собрано 17,5 тысячи автомобилей мар�ки Kia, свыше 7500 BMW, 108 внедорожни�ков Land Rover и один Hammer H2.

По предварительным оценкам, в 2003 го�ду рост объема производства составит 55%, авыпуск автомобилей Kia увеличится почтивдвое. С учетом прогнозов дальнейшего рос�та «Автотор» в 2004 году изготовит до 20 ты�сяч легковых автомобилей Kia и не менее 2 тысяч грузовиков этой же марки.

В декабре на заводе будет освоено мел�косерийное производство Hammer H2, объ�емы продаж которого оцениваются в400–500 автомобилей в год. А с 1 марта2004 г. на конвейер будет поставлена новая5�я серия BMW. �

АВТО | МОЗАИКА

На смену «козлу» пришел «Охотник»Спустя почти 31 год с начала серийного производства внедорожника УАЗ�469 (кото�

рый впоследствии был переименован в УАЗ�3151) заменен новой моделью. За свое нелучшее поведение на дороге 469�й получил прозвище, которое прижилось и стало почтинарицательным — «козел». Чтобы победить неприятную, по мнению ульяновцев, ассоци�ацию, новому автомобилю вместо сложного цифрового индекса было дано имя соб�ственное — Hunter («Охотник»).

Внешне Hunter напоминает своего предшественника, но создан на новой платформе,которая отличается применением ведущих мостов типа «Спайсер», с передней пружиннойподвеской, новой раздаточной коробкой с косозубыми шестернями, 5�ступенчатой КПП,рулевым управлением с гидроусилителем и дисковыми тормозами спереди. По данным за�вода, ресурс наиболее важных агрегатов трансмиссии составляет не менее 200 тыс. км.

На Hunter планируется устанавливать два типа двигателей — новый 16�клапанный бен�зиновый мотор ЗМЗ�409 (объем 2,7 литра, мощность 140 л. с.) или 86�сильный турбоди�зель Andoria польского производства. Также все машины комплектуются сцеплением LUK.

Поработали и над кузовом: вместо поворотных форточек теперь устанавливаютсясдвижные стекла, у дверей появилось двойное уплотнение, а доступ к багажнику откры�вает распашная задняя дверь. Вместо стальных бамперов устанавливаются более эрго�номичные и безопасные пластиковые. В салоне — новые сиденья, ворсовый ковер наполу, тканевые обшивки дверей и пластиковая панель приборов.

Базовая цена новой автомашины — 6 200 долларов.Не забыт и предшественник «Хантера» — УАЗ�469 (УАЗ�3151), который выпускался с 15

декабря 1972 года. В день окончания производства генеральный директор УАЗа ВикторКлочай открыл памятник, посвященный этой модели. Напомним, что в 70�е годы УАЗ�469экспортировался в 80 стран мира, в том числе в Восточную Европу, Африку, Латинскую Аме�

рику, на Ближний Восток и в стра�ны Юго�Восточной Азии. В авгу�

сте 1974 года этот автомо�биль сумел покорить Эльбрус,

а в 1978 году «козел» сталобладателем Сере�

бряного домкра�та — первогоприза чемпио�ната Италии поавтокроссу в го�

роде Сан�Ремо. �

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #23 | ДЕКАБРЬ200380

Volkswagen снова рвется в Дакар

Впервые попробовав свои силы в учас�тии в ралли�марафоне Париж—Дакар вянваре 2003 года, концерн Volkswagenпродолжил развитие этого направления иактивно готовится к гонке 2004 года, ко�торая начнется через полтора месяца.

10 ноября в пустыню Марокко выехалярко�синий автомобиль Volkswagen Race�Touareg. По правде сказать, от традицион�ного серийного «Туарега», который ужепримелькался на улицах крупных городов,раллийный вариант отличается практиче�ски всем. Общего между ними, пожалуй,только форсированный двигатель — 2,5�литровый турбодизель (кстати, это самыймаленький из моторов, устанавливаемыхна гражданский Touareg), да эмблемы, ко�торые, впрочем, наверное, прошли специ�альную обработку, чтобы выдержать потокпеска, несущийся на них со скоростью180–200 км/ч.

К гонке планируется подготовить дваавтомобиля, один из которых будет пило�тировать победительница «Дакара» 2001года немка Ютта Кляйншмидт. После двухнедель испытаний она заявила, что спрыжками и большими неровностями ав�томобиль уже справляется очень хорошо,

остается только доработать ходовую часть,чтобы улучшить его поведение при движе�нии по поверхности с небольшими неров�ностями. �

МОЗАИКА | АВТО


General Motors напрокатЕвропейское подразделение GM и Avis

Europe, которая сдает автомобили в про#кат, заключили сделку о передаче Avis длясдачи в прокат 350 000 автомобилей. До#говор, заключенный сроком на пять лет,позволит компаниям сэкономить значи#тельные средства благодаря взаимодей#ствию в программах по корпоративнымпродажам и объединению маркетинговыхпланов.

Договор включает европейские подраз#деления GM: Opel/Vauxhall, Saab и Daewooи распространяется на все страны Запад#ной и Центральной Европы и, возможно,Ближний Восток и Африку.

Заключив договор с Avis, GM надеетсяповысить узнаваемость торговых марок сво#их автомобилей. Это также поможет специа#листам концерна накапливать статистику посостоянию автомобилей, находящихся в ин#тенсивной эксплуатации, как пояснил Джо#натан Браунинг, вице#президент GM Europeпо продажам, маркетингу и послепродажно#му обслуживанию. А когда срок аренды ав#томобилей истечет, концерн поможет авто#прокатной фирме их реализовать.

Европейское подразделение GM на про#тяжении следующих пяти лет планирует пред#ложить европейским потребителям 58 новыхмоделей автомобилей, что заметно расширитпредлагаемый к прокату ассортимент. �

Новый «Фокус» на российской сцене

В конце ноября в России начаты прода#жи компактвэна Ford Focus C#MAX, которыйотличается от обычного «Фокуса» более вы#соким и оттого более просторным кузовом.В основе C#MAX лежит обновленная плат#форма хэтчбека Focus, которая стала не#много длиннее и шире.

Производство C#MAX начато в сентябре2003 года на заводе Ford в Саарлуи (Герма#ния). В настоящее время у официальных ди#леров в России можно приобрести ком#пактвэн с бензиновым двигателем объ#емом 1,8 л (120 л. с.) в комплектации Trend,которая предусматривает возможностьтрансформации салона из пятиместного вчетырехместный. Также в ближайшее вре#мя на российский рынок будут поставлятьсяавтомобили в комплектациях Ambiente иGhia c бензиновыми двигателями объемом1,6 л (100 л. с.) и 2,0 л (130 л. с.).

Focus С#МАХ в зависимости от объемадвигателя и комплектации будет стоить от15 500 до 20 120 евро, а продаваемые

сейчас компакт#вэны 1,8 Trend оценивают#ся в 18 240 евро. До конца года предпола#гается продать около 200 машин.

***За два дня до российской премьеры

Focus С#МАХ в компании Ford произошлоеще одно весьма важное событие, но ужемирового масштаба: 18 ноября с конвейе#ра американского завода Ford в Дирборнесошел 300#миллионный автомобиль за всюисторию компании. По счастливой случай#ности им стал легендарный кабриолет Mus#tang GT. Первым за руль юбилейного авто#мобиля сел правнук основателя компании иее нынешний руководитель Билл Форд.Круглая дата вдвойне приятна, так как онаслучилась в год столетия со дня основаниякомпании.

На пресс#конференции по такому случаюбыло объявлено, что в 2004 году Ford запу#стит в производство 40 новых автомобилей,включая обновленный Mustang, а в течениеближайших пяти лет мир увидит двести но#вых моделей. �

Биомассу в бензобакНесмотря на то, что многие автомобильные инженеры предсказывают,

что через 5–10 лет большинство автомобилей будут приводиться в дви#жение электродвигателями, а энергия для них будет получаться из топ#ливных элементов, перерабатывающих водород в воду с выделениемэлектричества, специалисты Volkswagen считают потенциал двигателя внут#реннего сгорания (ДВС) еще не раскрытым до конца.

По мнению Маттиаса Рабе, руководящего в концерне Volkswagen научно#иссле#довательской работой, перспективы развития ДВС кроются в применении нового ви#да биологического топлива. Искусственно синтезируемое из природного газа и био#массы биотопливо позволит достичь топливной экономичности, свойственной дизе#лям, и низкого уровня выбросов в атмосферу, чем отличаются бензиновые моторы.«Используя новый комбинированный процесс сгорания (combined combustion system),мы даем понять, какие огромные резервы эффективности еще содержатся в двигателяхвнутреннего сгорания. Это поможет сберечь окружающую среду и замкнуть циркуляциюуглекислого газа в природе», — сказал Маттиас.

При этом, по словам Клауса Фолькерта, председателя общего производственного со#вета концерна, биотопливо способно еще и оздоровить экономику, ведь производствомбиомассы будет заниматься сельскохозяйственная отрасль, которая сейчас в большин#стве стран активно дотируется из государственного бюджета. Тем самым, инновацион#ное топливо поддержит жизнеспособность сельских районов и объединит сельскохозяй#ственное и промышленное производство.

Предполагается, что реальная эксплуатация автомобилей, работающих на биотопли#ве, будет возможна через 10–15 лет. �

Иное дело итальянские машины. Всемодели, например Alfa Romeo име�ют запоминающуюся индивидуаль�

ную внешность. Каждая машина имеетсвой собственный стиль и при этом с лю�бого ракурса понятно, что перед тобойименно Alfa. Поистине итальянцы масте�ра в области автодизайна.

Возможно, именно поэтому подраз�деление Audi концерна VolkswagenGroup пригласило к себе на работу Валь�тера де Сильва, который возглавлял ра�нее отделение стиля компании Alfa Ro�meo, а затем работал в компании SEAT.

Когда де Сильва пришел в Audi, ди�зайн хэтчбека А3 был уже почти готов,оставалась возможность внести лишь не�большие изменения… Первое, что былоизменено — это фары. Им придали не�большую раскосость, что моментально

освежило экстерьер, ведь до А3 все Audiимели правильные до безобразия пря�моугольные фары.

В соответствии со стандартным дизай�ном Audi, передний бампер выполненпрактически заподлицо с облицовкойрадиатора. Это усиливает ассоциации скупе ТТ и седаном А8.

Наконец, теперь А3 имеет оригиналь�ный кузов, а не копирует VolkswagenGolf, как предыдущая модель. В основеже модели лежит платформа нового«Гольфа», но платформа хорошо проду�

манная и настроенная. К тому же это пер�вая платформа в истории VW Golf, кото�рая имеет независимую многорычажнуюзаднюю подвеску.

По сравнению с А3 предыдущего по�коления новый хэтчбек стал длиннее,шире и при этом ниже, что положительносказалось как на устойчивости машинына дороге, так и на внешнем виде — А3выглядит этаким поджарым мускулис�тым спринтером, готовым к молниенос�ному рывку вперед в любую секунду,только нажми на газ.

АВТО | ТЕСТ−ДРАЙВ


Мал золотник, да дорогПризнаться честно, дизайн автомобилей Audi меня никогда особо не впечатлял. Безусловно, все моделивыглядят весьма современно и с технологической точки зрения ни в чем не уступают конкурентам, а подчаси перегоняют их, но они все какие#то одинаковые. Неопытный автолюбитель легко может спутатьсреднеразмерный седан А4 с представительским А8. Иногда кажется, что у некоторых моделей даже естьобщие кузовные детали и оптика, хотя на самом деле это не так.

ИгорьСирин

По сравнению с А3 предыдущего поколения новый хэтчбек стал

длиннее, шире и при этом ниже, что положительно сказалось как

на устойчивости машины на дороге, так и на внешнем виде

Впрочем, стоит сесть за руль и до упо�ра нажать на очень удобную напольнуюпедаль акселератора, как идиллическийобраз рушится. Ускорение, развиваемоеА3, явно не соответствует ожиданиям,темп набора скорости невысок. 102�силь�ный мотор объемом 1,6 литра откровен�но слабоват для этой машинки. Не спо�рю, для движения по городу его возмож�ностей довольно, но ведь сейчас речьидет не о простом автомобиле, а о весь�ма дорогой машине, всем своим видомпытающейся доказать, что она претенду�ет на звание если не спортивной, то хотябы динамичной.

Читатель может возразить, что мотор1,6 лишь базовый в модельном ряду А3 иесли хотелось динамики, то надо быловыбирать более мощный силовой агре�гат, но проблема в том, что сейчас в Рос�сию поставляются модификации только сэтим мотором, а более мощная 2�литро�вая версия появится лишь в первом квар�тале следующего года. Пока же остаетсядовольствоваться единственным двига�телем. Если его на каждой передаче кру�тить до красной отметки на тахометре, томожно добиться некоторой динамики,но надо быть готовым к тому, что тюнин�гованная отечественная «десятка» можетразогнаться быстрее, при том что онавтрое дешевле.

Интерьер оставил необычное впечат�ление. С одной стороны, он вполне со�временен и удобен. Салон просторный иотделан качественными материалами,но по оформлению явно не дотягиваетдо экстерьера. Подходя к машине, ожи�даешь, что, открыв дверь, сразу же оку�нешься в атмосферу шика и скорости, апопадаешь в кабину обезличенноготранспортного средства. Единственнаяискорка, освежающая по�немецки про�думанный и скучный салон — две «кру�тилки» климат�контроля, отвечающие зарегулировку температуры воздуха дляводителя и переднего пассажира. Онимне сразу приглянулись, но удивило то,что, несмотря на разную температурусправа и слева, обе они занимали верти�кальное положение. Оказалось, что ихнадо лишь немного отклонить, и послеочень приятного на слух щелчка каждаяиз рукояток возвращается в исходноеположение.

Впервые оказавшись за рулем А3, об�ращаешь внимание на малую площадьостекления. Когда на машину смотришьснаружи, этого не замечаешь, а из сало�на, взглянув в зеркало заднего вида, по�нимаешь, что за динамичный силуэт при�дется платить обзорностью. На дорогеположение спасают крупные боковыезеркала — здорово, что на Audi отказа�

ТЕСТ−ДРАЙВ | АВТО


По своим возможностям двигатель 1,6 литра явно

не дотягивает до динамичного экстерьера.

Всем своим видом модель А3 говорит, что способна

«освоить» мощность и вдвое более сильного двигателя.

лись от применения куцых правых зер�кал, которые встречаются практически навсех моделях 2–3�летней давности. Тя�жело только при парковке, через заднеестекло не видно даже капотов машин, аза боковыми стояками могут прятатьсяпешеходы.

Но если не обращать внимания на об�зорность, то узкие стекла создают в ма�шине особую атмосферу защищенностии одновременно спортивности — сидишьпочти как в Audi ТТ или как в американ�ском хот�роде. Усиливает спортивныеассоциации и напольная педаль газа,пользоваться которой намного удобнее,чем обычной подвесной. Еще бы доба�вить под нее хотя бы «лошадей» 50, алучше 100.

Приятно удивил простор на заднихсиденьях. «Лишние» 65 мм, на которыебыла увеличена колесная база, исполь�зованы по назначению. Конечно, троимсзади будет не очень удобно — одномупассажиру будет некуда деть ноги, таккак посередине проложен высоченныйцентральный тоннель, под которым уполноприводной версии проходит кар�данный вал к задним колесам, да и бо�ковые стекла сильно наклонены. Ма�леньких детей в А3 лучше возить в спе�циальных детских креслах, иначе ониничего не увидят через высоко располо�женные стекла.

Несмотря на простор в салоне, объембагажника по сравнению с предыдущимпоколением не изменился и составляет350 литров, что для городской машинкивполне достаточно. При необходимостизадние сиденья можно сложить и увели�чить пространство для груза.

Подвеска А3, как было сказано выше,заимствована у VW Golf пятого поколе�ния, кроме него, аналогичную платфор�му имеет и Touran, который мы испыты�вали в сентябре (см. «БЖ» № 18(31)). То�гда управляемость компактвэна мнеочень понравилась. Несмотря на высо�кий кузов, автомобиль продемонстриро�вал отличную курсовую устойчивость ибыстрые реакции на малейшие отклоне�ния руля. В А3 четкость реакций отточенаеще лучше, ведь центр тяжести хэтчбеканиже, да и требования к плавности ходаи грузоподъемности ниже. Все это позво�лило немного «зажать» подвеску и смес�тить компромисс между комфортом иуправляемостью в сторону последней.

АВТО | ТЕСТ−ДРАЙВ


В салоне достаточно просторно, как спереди,

так и сзади, вот только сзади третьему пассажиру

будет некуда девать ноги — центральный тоннель

сильно выдается в салон. Кроме переднеприводных

версий, есть модификации с приводом на все колеса.

Напольная педаль газа очень удобна. Кстати, обратите

внимание, педаль сцепления выполнена из пластика.

Да и в целом интерьер изобилует оригинальными

решениями вроде изогнутого «ручника» и круглых

дефлекторов воздуховодов.

Крены сведены к разумному минимуму ипозволяют достаточно активно двигатьсякак по городу, так и по извилистой заго�родной трассе, проходя крутые поворотыодин за одним, а если немного ошибить�ся со скоростью, то критическую ситуа�цию поможет выправить система стаби�лизации ESP. Немалый вклад в улучше�ние устойчивости А3 внесли и широкие16�дюймовые шины. Замена традицион�ного гидроусилителя рулевого управле�ния на электрический для большинства

водителей, скорее всего, останется неза�метной. Система настроена настолькохорошо, что об усилии на руле даже незадумываешься — на парковке руль лег�кий, а при движении по трассе заметнотяжелеет.

Для водителей, уверенных в себе бо�лее чем на 100 процентов, на централь�ной консоли на видном месте предус�мотрена кнопочка отключения элек�тронного «ошейника». Одним нажатиемдезактивируется не только ESP, но ипротивопробуксовочная система, под�тормаживающая колеса и ограничиваю�щая мощность мотора. Теперь можнопустить пыль в глаза, раскрутив двига�тель до высоких оборотов и резко бро�сив сцепление.

Несмотря на хорошую управляемость,подвеска А3 осталась еще и комфорта�бельной. Конечно, на крупных кочках по�тряхивает, но зато мелкие стыки дорож�ного полотна остаются практически неза�

метными. Водителя не покидает ощуще�ние, что он едет в дорогой и солидноймашине. Под стать управляемости и тор�моза — пользоваться ими очень удобно,а замедление прогнозируемо.

Помнится, года два назад мне дове�лось тестировать Audi А3 предыдущегопоколения, подготовленную в тюнинго�вом ателье Abt Sportsline. Турбодвига�тель той «трешки» был форсирован со150 до почти 200 л. с., установлены широ�кие низкопрофильные шины и аэроди�

намический обвес. Эта машина здоровоуправлялась и прекрасно разгонялась(неосторожное обращение с педалью га�за вызывало пробуксовку передних ко�лес на сухом асфальте даже на второйпередаче). Единственное, чего ей не хва�тало — это более яркого экстерьера: привсей своей необычности, богатой ком�плектации и намеке на аристократич�ность А3 был слишком сильно похож на«народный» Golf IV.

В А3 нынешнего поколения вопросвнешности решен на «отлично», управля�емость стала еще лучше, не хватает толь�ко мощного двигателя, и, пока его нет, А3теряет значительную категорию своихпотенциальных покупателей — состоя�тельных молодых людей, которые хотятприобрести стильный и динамичныйхэтчбек. С нынешним мотором А3 можетприглянуться только очень богатому дя�деньке, который подыскивает новогод�ний подарок для своей пассии… �

ТЕСТ−ДРАЙВ | АВТО


Audi А3 пока производится только с трехдверным кузовом, появление пятидвернойверсии ожидается в 2004 году.

Российским покупателям пока что предлагается двигатель объемом 1,6 литра(102 л. с.). 2-литровый мотор с непосредственным впрыском топлива FSI (150 л. с.) по-явится в первом квартале 2004 года, а продажи старшей модели с 241-сильным двигате-лем V6 объем 3,2 литра и секвентальной коробкой передач SMG начнутся летом. Также впервом полугодии планируется вывести на российский рынок дизельные модификации.

С мотором 1,6 может агрегатироваться как 5-ступенчатая механическая коробка пе-редач, так и автоматическая трансмиссия.

Вариантов комплектации — три. Attraction включает ABS, EBV, электропривод зеркали стеклоподъемников, 2 подушки безопасности, центральный замок с ДУ, аудиоподготов-ку и легкосплавные диски R15, и стоит 20 317 евро.

Модель Ambiente дополнительно оснащается подсветкой зеркал на противосолнеч-ных козырьках и обшитым кожей рулем и стоит 22 037 евро.

Наконец, старшая комплектация Ambition включает диски R16, спортивные сиденья,регулируемые по высоте, бортовой компьютер, противотуманные фары и улучшенную от-делку салона, и стоит 22 246 евро.

Испытанный нами автомобиль, дополнительно укомплектованный кожаным салоном,системой стабилизации ESP, ксеноновыми фарами и магнитолой с компакт-диском стоил29 567 евро. �

Детали

В Audi А3 нынешнего поколения вопрос внешности

решен на «отлично», управляемость стала еще лучше,

не хватает только мощного двигателя, и, пока его нет, А3 теряет

определенную категорию своих потенциальных покупателей

Живая музыка страдает от рекламы

Париж становится законодателеммод и в рекламе: в середине ноября ме�тро французской столицы украсилипервые в мире говорящие и поющиерекламные щиты. Изображенные наних мультперсонажи исполняют рек�ламные куплеты в стиле хора мальчи�ков, музыки кантри и даже рэпа. Повсей подземке установлено уже 150 щи�тов со звуковоспроизводящим обору�дованием. Специалисты в области рек�ламы с нетерпением ожидают первыхрезультатов их «концертной деятельно�сти». Положительных отзывов пока неотмечено, а вот недовольные уже есть:многочисленные музыканты, которые втечение многих десятилетий играют впарижском метро, считают, что поющаяреклама сокращает их заработки.

Ребятам — о деньжатах!Экс�председатель Центробанка Вик�

тор Геращенко начинает телевизион�ную карьеру в качестве ведущего новойэкономической программы «Ребятам оденьжатах».

Первые съемки, в которых принялучастие также диктор Игорь Кириллов,уже завершены. Как рассказал продю�сер программы Дмитрий Проданов,съемки проходили в настоящей кузни�це, где герои, надев кожаные фартукикузнецов, разъясняли широким мас�сам, как «ковать монету». При этомдиктор играет роль «представителя на�рода», а Геращенко отвечает на его во�просы, постукивая по ходу дела боль�шим молотом по слитку золота.

В пилотном выпуске Геращенко и Ки�риллов обсуждают, в какой из валют —рублях, долларах или евро — выгоднеехранить деньги, как работает обяза�тельное страхование автогражданскойответственности и как начала бизнесбывшая актриса — она шьет из лоскут�

ков картины. Забавно, что программа,которая обещает быть популярной и по�учительной, пока не нашла покупателя.По словам Проданова, проект сначалабудет предложен Первому каналу, вслучае отказа — «России» или НТВ.

Русский размахСамый большой в мире розовый

бриллиант, который был выставлен дляобозрения в салоне Mercury вместе сдругими украшениями, купил россия�нин за 100 миллионов долларов. Имяего не называется, известно лишь, чтоживет он в Лондоне, а купленный брил�лиант отправил в Москву и на презента�цию, разумеется, не приехал.

Привез его в Москву Франсуа Графф,сын основателя знаменитого ювелирно�го дома Лоуренса Граффа. Камень на

бриллиантовом ожерелье помещен, каки остальные экспонаты, в прозрачныйкуб. Бриллиант в 70,39 карата, класси�ческой каплевидной огранки, отличалсяот менее дорогих белых и желтых кам�ней и более дорогих голубых бриллиан�тов едва заметным розовым оттенком.Именно из�за этой природной особен�ности один карат камня тянет на 1,6 мил�лиона долларов, а общая стоимость со�ставляет более 100 миллионов долла�ров. Ювелиры говорят, что это мини�мальная цена, а готовое изделие — под�веска — стоит гораздо больше.

Немки к пиву Необычный лот — комплект из шести

женщин и ящика пива — продан на ин�тернет�аукционе eBay за 25 050 евро.Жительницы немецкого городка Реда�Виденбрюк, не очень рассчитывая на ус�пех, разместили в разделе аукциона «Вседля вечеринок» объявление: «Ящик пива+ шесть женщин (30–36 лет) = весе�лье». К нему прилагалось несколько фо�тографий и уточнение: «За пределамиземли Северный Рейн�Вестфалия толькопо договоренности».

Неожиданно в активную борьбу заприобретение необычного «лота»включилось сразу 218 человек. Нако�нец, в минувшее воскресенье жительГессена сделал последнее предложе�ние — 25 050 евро и закрыл торги.

Узнав о том, что их купили, женщи�ны сразу дали понять, что речь идет оящике пива и приглашении на вечерин�ку, а не об оргиях. Что касается денег, тоодна из проданных дам заявила: «Сна�чала мы все свалим в одну кучу, частьпожертвуем, а потом посмотрим, чтоделать с остальным».


Общество чистых тарелокВладельцы ресторанов бразильско�

го города Уберландия ввели в своих за�ведениях штрафы, взимаемые с посети�телей, которые не доедают заказанныеблюда и оставляют объедки на тарел�ках. Таким образом рестораторы пыта�ются бороться с небрежным отношени�ем посетителей к еде и к труду работни�ков кастрюль и сковородок.

«Обычно из каждых десяти подан�ных блюд четыре съедаются не до кон�ца, — говорит представитель рестора�на. — Это неоправданное расточи�тельство, ведь где�то живутлюди, которым вообщенечего есть».

Но клиен�там идея

платить дополнительные три доллараза «недоедание» пришлась совсем непо вкусу, и властям города посыпалисьжалобы на рачительных рестораторов.«Я не согласен с такой постановкой во�проса, — говорит завсегдатай рестора�нов Антонио Сантос. — Нет такого зако�на, который обязывал бы съедать все,что лежит у тебя на тарелке. А если блю�до просто невкусное?»

Власти не оставили жалобы гражданбез внимания и настоятельно рекомен�довали ресторанам прекратить само�

управство, ина�че им самимгрозят нешу�точные штра�

фы.

Приоритетный бурбулятор

Самым важным изобрете�нием за последние 40 лет яв�ляется… вспениватель пива. Та�кой неожиданный результатпринес проведенный в Брита�нии опрос общественного мне�ния. Круглая пластиковая штучкапод названием widget, помещае�мая в пивные жестянки и позво�ляющая при наливании пива избанки получать такую же пену, какиз крана в баре, с большим отры�вом опередила Интернет, мобиль�ные телефоны, контактные линзыи компакт�диски. «Мы знаем, чтобританцы — нация любителей пи�ва, но к такому результату не бы�ли готовы», — говорит Дэвид

Уоррен из компании�произ�водителя бритв WilkinsonSword, заказавшей опрос. По�видимому, либо британцыотличаются ярко выраженнымчувством юмора, либо же пре�выше всего ценят простые ра�дости и совершенно не мыслятсвою жизнь без пинты хороше�го пива.

В голосовании, проводив�шемся на сайте технологическогожурнала Т3, приняли участие поч�ти 9 тысяч человек. Чуть менее по�ловины из них высказались впользу «пивной штучки». На вто�ром месте оказались Интернет иэлектронная почта (по 13% голо�сов), на третьем — мобильнаясвязь (7% голосов).

ДРУГИЕ СОБЫТИЯ

Сначала было так: мальчик из оченьнеобеспеченной семьи трудится отрассвета до заката на мясокомбина�

те (клерком в офисе, разумеется). Потомстало так: Equity Funding Corporation — чу�до Уолл�стрита, признанное журналомFortune самой быстроразвивающейсяфинансовой корпорацией Америки. Ауже через год обернулось так: 64 тысячифальшивых сделок на сумму 2 миллиар�да долларов, подделанных облигаций на25 миллионов долларов и 100 миллионовисчезнувших активов. Узнаёшь, читатель,твердую поступь бендеров по Полю Чудесв Стране Непуганых Идиотов? Закрываюглаза и устало говорю себе: «Господи,сколько же раз это все повторялось!» По�вторяться�то оно повторялось, но всякийраз — с таким ослепительным фейервер�ком воровливой фантазии, с таким ис�тонченным нюхом на гешефт, что простодиву даешься. Когда мы вместе с читате�лем пробежимся по жизненному путиСтенли Гольдблюма со товарищи, то пой�мем: перед нами не просто первопрохо�димец и родоначальник всех бухгалтер�ско�биржевых скандалов конца 90�х(опередивший события почти на 30 лет),

но и незаурядная личность, глыба�чело�век, окончательно и бесповоротно ли�шенный малейших нравственных прин�ципов и понятия чести и достоинства.Уникальный экземпляр. Экспонат, до�стойный лучшей кунсткамеры мира.

В начале было Слово……и Слово было у Бога, и этим Богом

был, конечно же, не Стенли Гольдблюм.Стенли Гольдблюм вообще не дружил соСловом, в смысле, что был хронически неспособен генерировать оригинальныеидеи. Зато Стенли был вертлявый и юр�кий, как хорек, умел за тридцать минутперезнакомиться с дюжиной незнакомыхлюдей и успеть убедить их в том, что длясобственного же блага им следует не�медленно заложить родную маму.

С таким талантом Стенли, разумеется,нечего было делать на мясокомбинате,потому как с освежеванных коров многоне слупишь. В учебных заведениях Стенлитоже не прижился: вокруг все читаликнижки, а Гольдблюм книжки не любил.Он любил улицу, где провел свои детство,отрочество и юность. На улице он образо�вывался, дрался, выпивал, покуривал

травку, заводил приятелей и крутил шу�ры�муры с беспроблемными девахами.

Вылетев из колледжа и сбежав с мясо�комбината, Стенли Гольдблюм нашел се�бя в самом правильном месте: страховомагентстве. Стенли сразу же выбрал бес�проигрышное направление — страхова�ние жизни, здесь его таланты расцвелипышным цветом. Он отлавливал обыва�теля прямо на улице, на скамейках в пар�ке, в кафе, барах и закусочных. Бесцере�монно подсаживался рядом и заговари�вал тоном, не допускающим ослушания.Жертве даже в голову не приходило, чтоможно прямо с порога послать непроше�ного собеседника к чертовой матери —Стенли не давал опомниться: «Вы знаете,я только что проезжал по 17�й улице и наперекрестье с 26�й авеню случилась жут�кая авария! Семь трупов! Говорят, у во�дителя «бьюика», кажется, его звалиДжерри, знаете, толстый такой, лысова�тый, лет пятидесяти (тут Стенли вставлялпочти зеркальное описание своего собе�седника), осталась старая мамочка, па�рализованная старушка, уже семь лет какв инвалидной коляске, знаете, с такимибольшими колесами на спицах, жена то�

ВИРТУАЛЬНЫЙ МЯСОКОМБИНАТ | ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА


Виртуальный мясокомбинатБез всякого сомнения, такая работа под силу лишь беззаветно преданной своему делу группе профессионалов.

Стенли Гольдблюм, президент Equity Funding Corporation, 1971 год.

СергейГолубицкий

же осталась, кстати, на девятом месяцебеременности, ну, и четверо детишек, яс�ное дело. Сразу после аварии беднягавылетел через лобовое стекло и воткнул�ся в фонарный столб — мозги расплеска�лись на 20 футов по кругу!»

Прибалдевшему слушателю Стенли де�лалось не на шутку плохо, он серел, белел,под конец синел, едва сдерживая рвотныепозывы. При любом раскладе его волябыла парализована. Довольный произве�денным эффектом Стенли Гольдблюм не�ожиданно хлопал себя по коленкам, мед�ленно откидывался на спинку стула, а за�тем молниеносным движением выбрасы�вал свое тело по направлению к собесед�нику. Жертве резкий бросок Стенли на�помнил полет Джерри к последнему в сво�ей жизни фонарному столбу. Стенли ве�ликодушно протягивал руку помощи: «Яоткуда знаю все эти подробности? Не да�лее как неделю назад Джерри заходил вмой офис и оформил страховку на 20 ты�сяч долларов. Обычно наш полис рассчи�тан только на 5 тысяч, но Джерри мнеочень понравился, знаете, такое открытое,добродушное лицо, глаза голубые�голу�бые, чистые�чистые… Как вспомню, чтополчаса назад видел эти глаза на асфаль�те… Ужас какой�то! Ну, так вот: мне Джер�ри жутко понравился, и я предложил емупотрясающий страховой план, которыймы резервируем только для VIP�клиентов.Между прочим, на этом плане у нас сидятДжек Леммон и Фрэнк Синатра! Да… Одноутешает: Джерри теперь спокойно на не�бесах: его дорогую мамочку не сдадут вбогадельню, а жене не придется рожатьна улице. Думаю, денег хватит даже наколледж для младшенького Айзика».

В этом месте Стенли мастерил мечта�тельную физиономию, глаза его затяги�вались трогательной пленкой, он смахи�вал украдкой (так, чтоб всем было вид�но) скупую мужскую слезу, потом делалвид, что неожиданно вспомнил о чем�товажном, поднимался и рассеянно трясруку собеседнику (который и не думал еепротягивать): «Да… Жизнь — штука нео�жиданная. Никогда не знаешь, удастся лидожить до вечера. Всего вам доброго!» Вдевяти случаях из десяти Стенли не успе�вал сделать и пяти шагов, как в спину емунесся вопль отчаяния: «Подождите! По�жалуйста, подождите!»

По вечерам, оттягиваясь в баре с со�служивцами, Стенли устраивал пари:«Ребята, видите кабана, ну, того, что си�дит в углу бара, обливается потом и глу�шит пятую пинту пива? Готов поспорить,этот хряк — железная «трехшаговка»!»Стенли отправлялся к случайной жертве,и — точно: в конце представления тот ок�ликал страховщика�виртуоза уже на тре�тьем шагу.

Так бы и жил Стенли Гольдблюм даль�ше: помаленьку страховал обывателей,потягивал пивко, лысел и приближался кспокойной пенсионной старости. Забегая

вперед, скажу, что, наверное, такой рас�клад событий был бы для него наилуч�шим, но… Одно маленькое «но» не дава�ло покоя Стенли Гольдблюму: ему оченьхотелось быть богатым. Да, так вот про�сто и незамысловато: чтоб деньги капалисо всех сторон и постоянно. Увы, работаяна чужого дядю, богатым стать трудно. Адля своего дела нужно как раз то самоеСлово с большой буквы, с которым уСтенли не сложилось. И тогда СтенлиГольдблюм стал внимательно присмат�риваться и прислушиваться: если пове�зет, то удастся сесть на хвост какому�ни�будь изобретательному фраеру!

И фраер не заставил себя долго ждать.Им оказался Гордон Мак�Кормик, сослу�живец Стенли по страховой компании.Гордон был гениальным ирландским вы�пивохой и шалопаем; он фонтанировалсногсшибательные идеи, с которыми самничего не мог поделать. Как�то раз, послеочередной тяжелой попойки, Гордон Мак�Кормик придумал совершенно новый, до�селе неведомый финансовый инструмент.

Обывателям нравится повторять однуглупость: «Все гениальное — просто!» Нуда, конечно. Непонятно только, почемувокруг так мало гениев. Идея Мак�Кор�мика, слава богу, простой не была, пото�му�то до нее никто и не мог додуматься,в том числе и Стенли Гольдблюм. Прав�да, история партнерства двух страховыхагентов наглядно демонстрирует, что вбизнесе гениальность — дело десятое.

Вот что придумал Гордон Мак�Кормик.Какими бы привлекательными ни каза�лись условия страхового полиса, они все�гда будут отпугивать подавляющее боль�шинство людей, которых просто�напростоне устраивает дилемма: взносы нужноплатить сейчас, а компенсация наступиттолько после смерти! На такую схему поку�паются только большие альтруисты, типанашего Джерри из «бьюика», который го�тов был пойти на все ради своих дорогихродственников. Гордон придумал, какможно страховать жизнь, не внося ниединого цента! Для этого ему понадоби�лось соединить две, на первый взгляд, не�совместимые вещи: страховой полис и ак�ции паевого фонда. Выглядело это так:� Клиент приобретает долю в паевомфонде.� Клиент подбирает приглянувшуюсяему программу страхования своей жизни.� Клиент берет кредит под залог своейдоли в паевом фонде и выплачивает изнего ежегодную страховую премию.� Через 10 лет клиент погашает задол�женность по кредиту вместе с процента�ми, продав по текущей себестоимостилибо свой страховой полис, либо акциипаевого фонда.� Все деньги, что удастся выручить засчет удорожания активов (акций паевогофонда и самого страхового полиса)сверх выплат по полису и кредиту, соста�вят дополнительный доход клиента.

Ну, как — просто? Зато как гениально!На протяжении 10 лет клиент практическибесплатно имеет за спиной отличныйстраховой полис, а также периодическиполучает дополнительный доход от сво�ей доли в паевом фонде. Через десятьлет всю схему можно прокручивать с са�мого начала.

Вторая гениальная идея Гордона Мак�Кормика заключалась в том, что по всемпунктам схемы клиент должен получатьудовлетворение из одних рук! Инымисловами, нужно создать компанию, кото�рая будет управлять и паевым фондом, истраховыми полисами, и кредитованиемклиентов.

Стенли Гольдблюм выслушал сообра�жения Гордона Мак�Кормика и загорел�ся не на шутку. Отдадим должное наше�му герою: одно дело — пусть и гениаль�ная, но голая идея, другое — ее практиче�ское воплощение. Гордон Мак�Кормик,как мы уже сказали, фонтанировал идеи,но реализовывать ничего не умел. И тут,

как нельзя кстати, оказались коммуника�ционные таланты Гольдблюма. Он раз�вил бешеную деятельность, обегал сотнисвоих клиентов, знакомых, соседей, род�ственников и знакомых родственниковсоседей и уже через две недели насоби�рал нужную сумму для запуска проекта.

Новую компанию назвали EquityFunding Corporation. В состав учредите�лей вошли четыре человека с равнымидолями: Стенли Гольдблюм привлек сво�его близкого кореша Майкла Риордана, аГордон Мак�Кормик притащил до кучисвоего собутыльника, имя которого в ан�налах истории не сохранилось. На дворестоял 1960�й год.

Жестокая ирландская местьС самого начала дело пошло туго. Ге�

ниальный Гордон весь день сидел в офи�се и продолжал по привычке генериро�

ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА | ВИРТУАЛЬНЫЙ МЯСОКОМБИНАТ


История партнерства двух страховых агентов,

Гордона Мак�Кормика и Стэнли Гольдблюма, наглядно

демонстрирует, что в бизнесе гениальность —

дело десятое.

вать идеи на брудершафт со своим ир�ландским приятелем. Бегали большейчастью Стенли и Майкл. Так они пробега�ли месяц, два, три, шесть, а потом устали,присели передохнуть, переглянулись и…поняли друг друга без слов.

Через неделю Гордон Мак�Кормикпо�прежнему продолжал генерироватьидеи, но только делал это не в офисе, ау себя дома: из Equity Funding его выда�вили, причем на пару с приятелем. Ка�кие рычаги задействовали Гольдблюм иРиордан, чтобы заставить двух осталь�ных учредителей подписать договор овыходе из компании, какие отступныеили угрозы пустили в ход — нам не даноузнать. Известно лишь, что к 1961 году укормила Equity Funding стояли толькодвое: президент компании СтенлиГольдблюм и председатель правленияМайкл Риордан.

Избавившись от балласта партнеров,воодушевленные удвоившимися в одно�часье долями, друзья ринулись в бой сновыми силами. Продажи фирменного«пакета» (паевой фонд плюс страховойполис) шли очень бойко, ведь схемаМак�Кормика открывала самый корот�кий путь к сердцам обывателей: путь ха�лявы! Первым делом Стенли окучилпрактически всю свою клиентуру, кото�рую наработал в страховой компании.Подобная практика переманивания биз�неса считается в Америке не только ма�лоэтичной, но и подсудной, однако —what the hack?!1 Диалог складывалсяпримерно таким образом:

— Приветствую вас, мистер Пикквик!Как жена, как дети?

— Вашими молитвами, мистер Гольд�блюм, вашими молитвами.

— Вам еще не разонравилась вашастраховка?

— Конечно, не разонравилась! Вы ведьсами говорили, что выкроили для менясамое горячее дельце. Как у Синатры.

— Вот что я вам скажу, мистерПикквик. Я все это время не переставалдумать о вас, и мне показалось: вашстраховой полис, он — того, он ведь де�нег стоит. А между тем он лежит без дела.Так не годится. Деньги должны работать.

— ???— Так вот, мистер Пикквик. Я приду�

мал, как заставить ваш полис работать навас, причем не просто самоокупаться, нои приносить дополнительную прибыль!

— ???

И дальше клиенту излагалась фир�менная схема, которую толкала EquityFunding. Клиент с воодушевлением под�писывался на новую программу. Один,другой, десятый, сотый… Equity Fundingпродавала больше сотни «пакетов» в ме�сяц. Но вот чудеса: количество клиентовросло, но прибыли у компании не появ�лялось! Что за чертовщина?

Энергичному Стенли Гольдблюму по�надобилось больше двух лет, чтобы пред�ставить во всей полноте, какую страшнуюбомбу замедленного действия подложилпод него Гордон Мак�Кормик: его пакетоказался мертворожденным! Все в нембыло замечательно, клиенты были до�вольны, доходы компании росли как надрожжах, а вот прибыли не было! Не точтобы мало было, ее не было вообще, бо�лее того: каждый год выходил еще и убы�

ток! При этом штат компании разрастался,зарплаты Стенли и Майкла были не ма�ленькие. Получалось, что Equity Fundingжила в долг и проедала сегодня деньги,которые должны поступить только завтра.Такой подлости от Гордона Мак�КормикаГольдблюм не ожидал! «Ну, зараза, — за�кипел Стенли, — я тебе покажу!»

Понеслось!«Показать» Гольдблюм решил в тот са�

мый момент, когда его компания, чьи ак�ции вот уже год торговались на Нью�йоркской фондовой бирже, готовилась кочередному представлению Q10 — квар�тального отчета. От всех предыдущих этототчет отличался особо невзрачными пока�зателями: замедление продаж «пакетов»,рост расходов, еще большее снижениедоходов. «Этот Q10 мы не переживем», —сказал Стенли Майклу Риордану. Майкллукаво улыбнулся: «Я тебя умоляю, Гольд�блюм. Мы знаем, что нужно делать».

Майкл и в самом деле знал: он вызвалк себе главного бухгалтера, парня своегов доску, и сказал: «Меняй к чертовой ма�тери счета дебиторов. Это раз. Увеличьразмер полученных комиссионных отпродажи наших «пакетов» процентов такна 120–140. Это два. Ну и вычеркни изпассива все обязательства по всем кре�дитам квартала. Это три».

— Как это — вычеркни?! — присел отнеожиданности главбух.

— Ручками, старичок, ручками. Илиони у тебя под другое заточены? — сост�рил Стенли.

Гольдблюму сильно повезло с глав�ным бухгалтером. Другой бы на местепоследнего перепугался до смерти и тутже подал в отставку. А то и хуже: настучалбы куда надо. Однако бесподобный ком�муникационный дар Стенли шел рука обруку с талантом подбирать «правиль�ных» сотрудников. Скажу больше, гоме�рического размера воровство в EquityFunding продолжалось десять лет! Десятьлет на глазах десятков аудиторов, неза�висимых проверяльщиков, журналистови аналитиков Уолл�стрита в Equity Fun�ding творились ТАКИЕ приписки и махи�нации, что, когда все это всплыло нару�жу, у общественности волосы даже невстали дыбом, а сразу выпали. Самое по�трясающее, что в откровенном кримина�ле были задействованы не два, не три, недесять, а более СТА человек. Так вот: заэти десять лет НИ ОДИН сотрудник EquityFunding не донес на родную компанию.Достижение, достойное книги рекордовГиннесса! И это при том, что с раннегодетства каждый американский гражда�нин приучается стучать направо и налевопо всякому правому и неправому поводу:на любом американском хайвэе красует�ся плакат, призывающий стать героем(именно так — be a hero!) — набрать ука�



Так вот, мистер Пикквик. Я придумал, как заставить

ваш полис работать на вас, причем не просто

самоокупаться, но и приносить дополнительную

прибыль!

1 Какого черта?! (Амер. сленг.)

занный телефонный номер и заложитьсоседа по трафику — нарушителя скоро�стного режима.

А вот главбух не заложил. И спорить спрезидентом компании тоже не стал. Изкабинета Гольдблюма он вышел в при�поднятом настроении: «Эх, зажигаем!» —крутилось в голове бухгалтера, пока онправил проводку за проводкой по всейперекрестной отчетности.

Q10 Equity Funding произвел фурор нарынке. Новаторская компания — такаяредкость для предельно консервативно�го страхового сектора — да к тому же с ре�кордными показателями роста! Вот она,горячая акция. За месяц капитализацияфирмы Гольдблюма практически удвои�лась — результат превзошел даже самыесмелые ожидания.

Маленькая ложка дегтя в радужнойбочке меда Equity Funding образца 1965года: липовые проводки в бухгалтериихоть и украшали квартальные отчеты, носами по себе, к сожалению, денег не при�носили! А как же без денег�то? Нельзя жедо бесконечности продавать акции род�ной компании (хотя Стенли Гольдблюмзанимался этим неблаговидным, с точкизрения управленческой этики, делом напротяжении всей своей карьеры). СамГольдблюм, как уже знает читатель, нидо чего самостоятельно додуматься неумел, поэтому начался мучительный по�иск нового Гордона Мак�Кормика, спо�собного на гениальное прозрение.

Гениальная идея № 2Случай подвернулся в январе 1969 го�

да, когда Майкл Риордан нашел своюфантасмагорическую смерть в грязевомоползне, который глубокой ночью смыл слица земли председателя правленияEquity Funding вместе с его роскошнымособняком в элитном пригороде Лос�Ан�джелеса Брентвуде. Стенли Гольдблюмтут же занял пост усопшего товарища,совместив его с президентским креслом.Своим первым приказом он назначилФреда Левина исполнительным вице�президентом, ответственным за опера�ции по страхованию жизни.

К Левину Гольдблюм присматривалсяуже два года, однако Майкл Риордан надух не выносил шустрого, наглого и са�модовольного Фреда. Поэтому предсе�датель правления компании был катего�рически против назначения Левина наключевой пост в Equity Funding. Теперьже, когда Риордан навеки растворился вселевом потоке, руки Гольдблюма оказа�лись развязанными.

Левин был омерзительным сущест�вом, прославившимся публичнымиунижениями подчиненных и показа�тельными увольнениями «прямо на ме�сте» под слезный и инфарктный акком�панемент. При этом Левин был гениаль�ным мастером «хуцпа» — наглого идерзкого схемотворчества, знакомого

читателям наших «Афер» по историиМайкла Милкена.

Внешним проявлением хуцпа�творче�ства Левина стал феноменальный взлетEquity Funding в экономической табели орангах. За три года его гешефтов активыкомпании достигли 500 миллионов дол�ларов против 9 на момент выхода EquityFunding на биржу. Средний годовой до�ход составил 26 миллионов (опять же — всравнении с 620 тысячами). В 1972 годуподавляющее большинство биржевыханалитиков признало акции EquityFunding самой привлекательной инвес�тицией из более 500 компаний финансо�вого и страхового сектора.

Главное изобретение Левина — прода�жа страховых полисов липовым клиентам.

И в отличие от липовых бухгалтерскихпроводок Гольдблюма махинации Левинаприносили целое состояние. Хотя гени�альная идея Фреда не столь мудрена, как«фирменные пакеты» Мак�Кормика, од�нако и она требует своего объяснения.

Ключ к разгадке — в практике вторич�ного страхования, широко распростра�ненной в данном секторе рынка. Для тогочтобы снизить риск единовременной вы�платы крупных премиальных, а также дляполучения быстрой наличности страхо�вые компании часто перепродают полисысвоим смежникам. При типичной сделкевторичного страхования компания, про�дающая полис, получает от перестрахов�щика 1 доллар 80 центов за каждый дол�лар страховой премии. Эти лишние 80центов почти целиком идут на покрытиерасходов, которые компания�продавецпонесла в первый год обслуживаниястрахового полиса, а то, что остается, поз�воляет получить небольшую прибыль. Впоследующие годы компания�продавец

получает по 10 центов с каждого долларастраховой премии, а 90 центов забираетсебе перестраховщик. За эти 10 центовкомпания�продавец обязуется вести всюбухгалтерию по данному страховому по�лису, а также обслуживать клиента иудовлетворять его претензии и жалобы.Выгода перестраховщика в сделках по�добного типа как раз и заключается в этих90 центах ежегодных выплат по страхово�му полису, который она, собственно, необслуживает (эти обязательства лежат накомпании�продавце, за что та берет свои10 центов). Риск перестраховщика — разу�меется, наступление страхового случая.

Итак, гениальный ход Фреда Левина:Equity Funding лепит левых, несуществу�ющих клиентов, оформляет на них стра�

ховые полисы, а затем перепродает этиполисы смежникам, получая чистыми по80 центов с каждого доллара премии. Впоследующие годы планируется выпла�чивать перестраховщику его 90 центов скаждого доллара за счет штамповки но�вых липовых полисов либо оформлениястрахового случая — то есть «смерти»виртуального застрахованного лица.

Ну, разве это не гениально, читатель?Еще бы!

Закипела работа, однако почти сразупроцесс столкнулся с серьезными техни�ческими затруднениями. Одно дело со�здать файл для десятка застрахованныхлиц, совсем другое — обработать 64 тыся�чи полисов в год! Требовалась срочная ав�томатизация производства. 2 ноября1970 года талантливый сотрудник EquityFunding из числа посвященных в таинстваГольдблюма—Левина получил ответст�венное задание: срочно написать компью�терную программу для автоматическогосоздания липовых страховых полисов наобщую сумму 430 миллионов долларов вгод и общей премией в 5 с половиноймиллионов долларов. В следующем году,после удачного перестрахования несколь�ких тысяч полисов, понадобилась про�

ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА | ВИРТУАЛЬНЫЙ МЯСОКОМБИНАТ


Гениальный ход Фреда Левина: Equity Funding лепит

несуществующих клиентов, оформляет на них полисы,

а затем перепродает эти полисы смежникам, получая

чистыми по 80 центов с каждого доллара премии.

грамма для генерации страховых случа�ев — процесс, получивший на внутреннемсленге компании название «мочилова»виртуальных клиентов (kill�off).

Ничего не подозревающие смежникиEquity Funding считали за честь переку�пить полисы «любимицы Уолл�стрита»,поэтому с ними до поры до времени ни�каких проблем не возникало. Главнаяголовная боль — это многочисленные ау�диторы. Для борьбы с ними в EquityFunding было создано специальное под�разделение…

Банда Кленового ПроездаВ эту элитную группу Гольдблюм и Ле�

вин собственноручно отобрали двадцатьчеловек, положили им немыслимые ок�лады и доверили честь оперативной ней�трализации выпадов со стороны аудита.«Зондеркоманда» получила гордое имяThe Maple Drive Gang, Банда КленовогоПроезда, по адресу головного офиса, вкотором она отсиживалась.

Каждый день сотрудники «Банды» яв�лялись в офис и на глазах изумленныхслужащих прочих отделов принималисьраспивать горячительные напитки, хрум�кать чипсы с попкорном, громко ржать,щипать в коридорах секретарш (в те го�ды Америка еще не ведала об ужасахуголовного преследования «за сексуаль�ные домогательства на службе») и всяче�ски бить баклуши. Зато когда наступаланочь, элита бралась за дело: в единомтворческом порыве сочиняла биографиии личные данные несуществующих кли�ентов, а также стряпала файлы и отпискипо ожидающимся аудиторским рейдам.По воспоминаниям одного из участниковмероприятия, «было классно ощущатьсебя доктором и самому решать, какие уклиента давление, пульс и вредные при�вычки» (при заполнении медицинскойкарты, необходимой для страхованияжизни. — С. Г.).

Я не оговорился, сказав, что аудитор�ские рейды «ожидались». СотрудникиБанды Кленового Проезда вели усилен�ную слежку за всеми наблюдателямикомпании. Помещения в офисах EquityFunding, где работали аудиторы, былинашпигованы подслушивающими жучка�ми, иногда совершались тайные обыски вдомах наиболее въедливых проверяль�щиков. Восхищения достойно единство исплоченность трудового коллектива: кра�сивые секретарши по указанию сверху со�знательно выманивали аудиторов из по�мещений, в то время как другие коллегишустро копировали оставленные на столебумаги. Однажды аудитор на пару минутотлучился справить нужду, и тут же со�трудник «зондеркоманды» на виду у ос�тальных служащих (не посвященных в«общее дело»!) раскрыл портфель прове�ряльщика и быстро перечитал аудитор�ский план. Куда там д’Артаньяну с его де�визом: «Один за всех — все за одного!»

Слежка за аудиторами велась радиполучения номеров страховых полисов,выбранных для проверки. Поскольку ау�диторы физически не могли проверятьвсю страховую документацию, общейпрактикой был случайный отбор поли�сов. Аудиторы никогда не контактирова�ли с самими держателями страхового по�лиса и ограничивались лишь файлами,хранящимися в Equity Funding, поэтомувся схема работала безотказно: сначала«зондеркоманда» вынюхивала номераполисов, а затем ночью создавала нуж�ную документацию.

Случались, правда, и ЧП, когда ауди�торы в последний момент называли но�мера, что называется, прямо из головы. Вэтих случаях Equity Funding высылала тех�ническую отписку: «Файл временно не�доступен», а ночью Банда КленовогоПроезда в авральном порядке наверсты�вала упущенное.

Так как работа «зондеркоманды» це�ликом основывалась на творческой ини�циативе, очень скоро сформироваласьнекая «внутренняя преступная группа» изчетырех человек, которые втихую подсо�вывали в документацию заявления осмерти клиентов. Поскольку смерти бы�ли фиктивными (как и сами клиенты), а вкомпании об этом не знали, страховыепремии переводились на счета самих хи�трецов, их родственников и знакомых.

Руководство Equity Funding по досто�инству оценило инициативу «банды че�тырех»: когда «крысятников» отловили,то вместо наказания им выплатили боль�шие премиальные, а также поручили от�ветственную работу: отслеживать липо�

вые заявления о смерти — теперь уже винтересах родной компании!

Хэппи−эндВ результате всей этой немыслимой

деятельности Equity Funding процветала,а Гольдблюм с Левиным богатели. В нача�ле 70�х Стенли натаскал в личный сусек 30миллионов долларов, Фред — поменьше,но не так, чтобы очень. В свободное отхуцпы время Левин тусовался в самыхзвездных голливудских компаниях, аГольдблюм усиленно занимался боди�билдингом и трудился на посту председа�теля комитета по этике (!!!) лос�анджелес�ского подразделения Национальной ас�социации биржевых дилеров (NASD).Члены комитета единодушно вспомина�ли, что Гольдблюм отличался особой не�примиримостью ко всем нарушителямбиржевого кодекса чести и назначал на�казания, не соизмеримые с серьезностьюпроступка. С ума можно сойти!

Кончилась вся бодяга вполне тради�ционно: на одиннадцатом году сущест�вования в Equity Funding объявился�такиправдоборец, явно обойденный при де�леже уворованного, который и настучална родную компанию в Комиссию поценным бумагам. При первой же провер�ке всплыли вопиющие нарушения. Рас�крутить всю цепочку не составило труда:гешефты лежали практически на поверх�ности. Оказалось, что более половины(!!!) всех полисов Equity Funding былификтивными. Акции компании тут жепревратились в прах, что разорило нетолько собственных акционеров, но и ку�чу смежников�перестраховщиков. За од�ну неделю общая капитализация Нью�йоркской фондовой биржи сократиласьна 15 миллиардов долларов.

На суде Гольдблюм и Левин целикоми полностью признали свою вину и горь�ко раскаялись. Так, в своем заключитель�ном слове Фред сказал: «Настанет день,когда весь этот кошмар закончится, и яобещаю: мое поведение будет соответст�вовать самым высоким этическим нор�мам, что позволит мне частично искупитьсвою вину перед обществом».

И что же? За многомиллиардное во�ровство Гольдблюм отсидел четыре года,а Левин — два с половиной. Впрочем,«суровость» наказания — еще одна заме�чательная традиция, хорошо знакомаячитателям «Афер».

В 1984 году Левин получил новыйсрок за кражу 250 тысяч долларов изпенсионного фонда своей новой компа�нии. В том же году Гольдблюма избралипрезидентом крупного концерна, опери�рующего сетью медицинских клиник.Вступая в должность, Стенли пообещалприложить все усилия для того, чтобы«поставить фирму на крепкую финансо�вую основу». �

В статье использованы иллюстрациик поэме Н.В.Гоголя «Мертвые души»



В своем заключительном слове Фред сказал: «Настанет

день, когда весь этот кошмар закончится, и я обещаю:

мое поведение будет соответствовать самым высоким

этическим нормам».

Помню, я был просто поражен тем,что увидел в России. Странно, нолюди, живущие на Западе, абсо�

лютно не представляют себе, что такоеРоссия на самом деле. Удивляло все —и исключительное дружелюбие про�стых людей, и стоическое долготерпе�ние народа, живущего в очень непро�стых условиях. Ну и, кроме того, десятьлет назад на Западе бытовал миф отом, будто русские вообще не способ�ны к бизнесу. Однако наличие огром�ного количества лотков, ларьков и про�чих форм уличной торговли говорилооб обратном. А впоследствии выясни�лось, что русские — весьма способныебизнесмены.

Заметны ли изменения? Безусловно,да. Разумеется, Москва — это далеко невся Россия. Но мои впечатления скла�дываются и из наблюдений, сделанныхво время поездок по стране. Я побывалв Мурманске и Астрахани, в Новоси�бирске, Екатеринбурге и Якутске, про�плыл на пароходе из Москвы до Санкт�Петербурга по рекам и каналам. И уви�дел другую Россию.

Любой бизнес в любой стране — де�ло непростое. Но Россия учится и учит�ся быстро. Отличия? Да, они есть. Иныенормы поведения, стандарты общения,принципы работы с документами. Но урусских есть явный талант к бизнесу. И,судя по всему, пришло время раскрытьего.

Российские бизнесмены постоянноговорят о налоговом бремени. Но ра�ботая в России, мы исправно платимвсе налоги и вполне успешны. А что ка�сается налога на прибыль, то 13% — этопросто фантастика. Думаю, всем намнеобходимо помнить: государство, посуществу, не имеет других доходов,кроме налогов. А ведь это то, что тра�тится на нас же в виде пенсий, посо�бий. Все это деньги, полученные от насже в виде налогов.

Российский рынок очень молод. И вэтом одна из причин его неравномер�ного развития. Скажем, в странах с ус�

тоявшейся рыночной экономикой объ�ем бизнеса в сфере недвижимости, какправило, превышает 20% ВВП. В Рос�сии же этот показатель составляет око�ло одного процента. И это грустно.Ведь здания и строения, не принося�щие дохода, — это просто здания истроения. А по сути — замороженныеденьги!

Впрочем, особенности тех или иныхрынков нужно не только наблюдать, нои уметь использовать. Наша компанияактивно работает в области сделок снедвижимостью, а значит, содержитбольшой штат сотрудников. Но веде�ние дел с клиентами требует такта, вни�мания. Так что в своей кадровой поли�тике мы в значительной степени рас�считываем на российских молодыхженщин. Они хорошо образованы,многие из них знают иностранные язы�ки. Они дисциплинированы и с боль�шой ответственностью относятся к ра�боте. И, конечно же, в бухгалтерии унас работают именно женщины. Можетбыть, поэтому мы без особых затрудне�ний смогли перейти к использованиюмеждународных стандартов финансо�вой отчетности.

За время работы в России оказа�лось, что нужно уметь находить общийязык и с местными властями. По край�ней мере, на рынке недвижимости безэтого не обойтись. Например, в Москвепрактически невозможно приобретатьсерьезную недвижимость в собствен�ность, а в Санкт�Петербурге значитель�но проще. Разумеется, подстраиватьсяпод местные особенности каждого ре�гиона, под особенности работы мест�ных властей очень непросто. Но будемобъективны: никто не способен решитьабсолютно все проблемы всего за10 лет.

Все это прямо касается и малогобизнеса. Я отлично знаю, что его разви�тию сильно мешает прежде всего бю�рократия. Однако дело не только вэтом. Российский малый бизнес всееще очень слабо организован. Ну и, на�

конец, зачастую ему приходится конку�рировать с российским же крупнымбизнесом! Достаточно взять в качествепримера ведущие нефтяные компаниии оценить объем непрофильных задач,которые решает каждая из них. Они са�ми развивают собственную сферу об�служивания, питания, отдыха, строят иобслуживают гостиницы. А ведь вовсем мире это классическая сфера дея�тельности как раз малого бизнеса! Лич�но я уверен: с вступлением в силу зако�на о разделе продукции в Россию при�дет немало западных компаний. Кото�рые наверняка привлекут к сотрудни�честву массу небольших российскихфирм, занятых в сфере услуг. Вот толь�ко необходимо, чтобы и государство сосвоей стороны взялось за поощрениеподобных процессов и прежде всегоуменьшить силу бюрократическогогнета на малый и средний бизнес.

Когда это случится? Верю, что оченьскоро. Хотя есть ощущение, что делоеще и в том поколении людей, которыестоят сегодня у власти. В России до сихпор управлением занято много людей«старой закалки», прежних взглядов.Нередко это вполне приятные и симпа�тичные люди. Но ситуация кардиналь�но изменится только тогда, когда при�дет новое поколение — политиков, чи�новников, управляющих.

Иногда меня просят что�то «посове�товать». Трудно давать общие советы.И все же. Работать, напряженно тру�диться — нужно всегда. Точно так жевсегда нужно соблюдать законы. Про�сто так полагается. Ну и, наконец, биз�нес должен объединяться, с тем чтобыобъединенными усилиями противосто�ять бюрократии, бороться за отменудискриминационных в отношении биз�неса законов, вести разъяснительнуюработу, постоянно объясняя властиважность и значимость малого и сред�него бизнеса для процветания страны.

Это огромная работа. И мгновенноее не сделать. Но, как говорят в России,капля камень точит. �


Работать в РоссииДесять лет я работаю в России. Десять лет наблюдаю за развитием экономической ситуации. Сегодня все чаще говорят о том, что рыночные изменения в стране происходят слишком медленно. Но когда в возрасте шестидесяти лет я закончил военную карьеру и, выйдя в отставку, подумывал, чем бы заняться, а один из друзей посоветовал мне поехать в Россию, рыночной экономики здесь не было вообще.

Джеффри Кокс, Astera Professional

ЧАСТНОЕ МНЕНИЕ |

Documents

Бизнес-журнал №23 (36) за 2003 год