浙江分市场发展部2013.12.5

制作人：吴青

陈桂枝经营特点： 陈桂枝主任经过多年在台湾母公司的积累，养成了良好的服务意识和习惯；加上她自己本身就非常的热情，所以，很多难缠或无理取闹的客户和事件，在经过她热心且耐心的讲解和服务后，都会迎刃而解。 桂枝姐擅长运用公司的 CRM 客户管理系统以及保校系统，通过借用公司的工具，对客户的保障情况进行深入剖析，从而发掘新的保障需求。

陈桂枝个人简介：1990 年进入台湾国泰人寿，同年推展处破 3000 万和 5000 万保额（当年台湾实行保额制）

1991 年千万股（即千万保额）入围董事长荣誉宴1993 年千万股（即千万保额）二度入围董事长荣誉宴1994 年入围北二区部日本北海道之旅2011 年 1 月加入大陆国泰人寿2012 年 6 月晋升正式主任2013 年入围营销组日本海外高峰会

陈桂枝个人简介：1990 年进入台湾国泰人寿，同年推展处破 3000 万和 5000 万保额（当年台湾实行保额制）

1991 年千万股（即千万保额）入围董事长荣誉宴1993 年千万股（即千万保额）二度入围董事长荣誉宴1994 年入围北二区部日本北海道之旅2011 年 1 月加入大陆国泰人寿2012 年 6 月晋升正式主任2013 年入围营销组日本海外高峰会

保单情况： 美裕人生 + 全心保，各两套，总保费为 29050 元，业绩 34860P

客户来源： 该客户为公司的旧保户。原本是陈桂枝辖下组员的客户，台湾人，在公司前后共购买了 7 份保险，年缴 58550 元保费

经营（签单）过程： 11 月初，桂枝姐盘点生存金客户领取明细表时，看到该客户已有50000 多元年金可领取，便主动告知客户领取年金，并引导客户将所领的年金用于增购。客户一听桂枝姐也是台湾人，感觉很亲切，但由于业务繁忙，一直没时间见面。

经营（签单）过程： 就在 12 工快结束时，桂枝姐为了冲刺【鹭岛沐金汤】厦门游前三名，再次主动联系客户，让他来办理年金；并告诉客户，已经为他准备了详细的全家保障明细表。客户在犹豫片刻后，同意下周一早上来公司和桂枝姐见面。 周一早上，客户如约而至，桂枝姐在给她办理年金后，便将事先准备好的保单校正表拿给了他。表上清楚列明了客户的保单内容、保费缴纳时间、可领取年金金额及保障缺口等。 客户在仔细阅读了这份表格后，非常认同桂枝姐的专业服务，并和她聊起了两个小孩的保险规划。桂枝姐建议她为小孩购买美裕 + 全心保各一套，客户基于对桂枝姐的信任，现场就顺利签约，并在第一个扣款日就成功扣款。自此，该客户全家在国泰共计投保 11 件，年缴保费 87600 元！桂枝姐也成功地一举入围【鹭岛沐金汤】前三名，并入围 CTA 个人组标准！

要点分享：（ 1 ）服务客户是做寿险的唯一标准！（ 2 ）多运用 CRM 及保单校正等工具，可以让我们的服务更专业更有说服力！（ 3 ）不要怀疑客户的购买力，只要敢开口，就一定会有机会！

要点分享：（ 1 ）服务客户是做寿险的唯一标准！（ 2 ）多运用 CRM 及保单校正等工具，可以让我们的服务更专业更有说服力！（ 3 ）不要怀疑客户的购买力，只要敢开口，就一定会有机会！

（资料提供：杭州辅导钱剑）

奖励标准：凡在周年庆期间成功销售新商品“如意 / 百万”的业务员，每销售 1 件，送价值 60 元汽车除甲醛趴趴狗竹炭包一对！凡在周年庆期间营销部累计销售 “如意 / 百万”每 5 件，送价值 376 元车载负离子空气氧吧 ( 加湿 + 净化 + 香薰 ) ！凡在周年庆期间营销部累计销售 “如意 / 百万”每 20 件，再加送价值 535 元美固 24 升车载冷暖冰箱！

（数据更新至 2013.12.5 ）

单位

新品有礼 出行送健康百万身驾件数 如意年年件数 负离子氧吧件数 车载冰箱件数

　 　　

杭州 21 5 5 1

宁波 30 2 6 1

嘉兴 9 2 2 0

温州 64 10 14 3

金华 13 2 3 0

台州 10 0 2 0

分公司 8 1 1 0

合计 155 22 32 5

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序号 单位 姓名 件数 业绩1 温州 郑群英 22 27628

2 宁波 王琼 9 8751

3 温州 吴美莲 6 7649

4 金华 金海芝 5 6564

5 宁波 杨玉凤 5 6222

6 杭州 陈桂枝 5 5994

7 温州 叶萍君 4 5137

8 温州 郭应菊 4 5023

9 温州 朱晓明 4 4909

10 宁波 龚韩娜 4 4795

11 温州 翁锡芳 3 3710

12 宁波 潘盛夏 3 3596

13 嘉兴 裘秀华 3 3596

14 金华 江岳琴 3 3596

15 台州 陈苏飞 3 3054

序号 单位 姓名 件数 业绩16 宁波 张莉莉 2 2512

17 温州 黄建南 2 2512

18 温州 叶丽华 2 2512

19 温州 余爱红 2 2512

20 嘉兴 柯丽 2 2398

21 温州 张钰铮 2 2398

22 温州 陈莲 2 2398

23 温州 张雪锋 2 2398

24 金华 金建华 2 2398

25 杭州 鞠智昂 2 2398

26 杭州 严勤荣 2 2398

27 杭州 杨艳 2 2398

28 杭州 余冬晔 2 2398

29 分公司 洪霞弟 2 2398

44 人 1

（数据更新至 2013.12.5 ）

奖励标准：凡在周年庆期间成功销售新商品“如意 / 百万”的业务员，每销售 1 件，送价值 60 元汽车除甲醛趴趴狗竹炭包一对！凡在周年庆期间营销部累计销售 “如意 / 百万”每 5 件，送价值 376 元车载负离子空气氧吧 ( 加湿 + 净化 + 香薰 ) ！凡在周年庆期间营销部累计销售 “如意 / 百万”每 20 件，再加送价值 535 元美固 24 升车载冷暖冰箱！

序号 单位 姓名 件数 业绩

1 温州 潘爱琴 3 10887

2 温州 林月秋 2 12651

3 嘉兴 裘秀华 1 74978

4 宁波 王琼 1 33082

5 杭州 亓蓉 1 19625

6 宁波 龚韩娜 1 14792

7 嘉兴 褚金英 1 10267

8 杭州 鞠智昂 1 9224

9 温州 郭秀林 1 8886

10 温州 郭应菊 1 8685

（数据更新至 2013.12.5 ）

序号 单位 姓名 件数 业绩

11 温州 周建春 1 7710

12 杭州 俞红 1 6789

13 金华 金海芝 1 5827

14 温州 张雪锋 1 4671

15 杭州 李捷 1 2998

16 分公司 庞浩 1 2891

17 温州 叶萍君 1 2742

18 杭州 徐虹 1 2448

19 金华 鲍伟英 1 2158

合计 22 241310

奖励标准：凡在周年庆期间单件新契约业 P 达 5000P 的业务员，送价值 198 元小熊营养套装一套（酸奶机 + 煮蛋器）！凡在周年庆期间营销部推动单件 5000P 业务员累计每达 10 人次，送价值 1990 元伊吉康家用豪华静音动感单车一辆！

（数据更新至 2013.12.5 ）

单位

新单有礼 居家更健康

5000P 以上件数 动感单车件数

　 　

杭州 9 0

宁波 4 0

嘉兴 5 0

温州 21 2

金华 3 0

台州 6 0

分公司 2 0

合计 50 2

奖励标准：凡在周年庆期间单件新契约业 P 达 5000P 的业务员，送价值 198 元小熊营养套装一套（酸奶机 + 煮蛋器）！凡在周年庆期间营销部推动单件 5000P 业务员累计每达 10 人次，送价值 1990 元伊吉康家用豪华静音动感单车一辆！

（数据更新至 2013.12.5 ）

序号 单位 姓名 累计达成次数 合计业绩1 温州 郑群英 6 83747

2 嘉兴 裘秀华 3 105577

3 宁波 王琼 2 39669

4 杭州 陈桂枝 2 28848

5 温州 张钰铮 2 20292

6 温州 林月秋 2 15865

7 温州 郭应菊 2 15014

8 温州 叶丽华 2 14527

9 分公司 洪霞弟 2 13718

10 27 人 1

合计 50 608441