B2С vs B2В 25 пунктов сравнения для увеличения продаж

ykhramov

Евгений Храмов

khramov.info

khramatrix.ru

Что такое В2С и В2В?

B2C — Business-to-Consumer — бизнес для потребителя. Термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным, так называемым «конечным» потребителем. В2В — Business-to-Business, в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov

1. Формат использования результата

В2С — личное, персональное. B2В — для целей, не подразумевающих персональное использование или выгоду.

ykhramov

2. Принятие решения

В2С — персональное,

либо с участием

1 – 2 членов семьи.

B2В — персональное в рамках компетенций, либо коллективное, в соответствии с принятой

в компании схемой. ykhramov

3. Чем руководствуются при

принятии решения? В2С — личной или семейной

выгодой, пристрастиями,

традициями.

B2В — целями и задачами

бизнеса, существующими

нормами принятия решения в

компании, прочими интересами,

связанными с бизнесом. ykhramov

ykhramov

ykhramov

4. Длительность цикла продаж

В2С — короткий

B2В — длинный

ykhramov

5. Количество возможных вариантов

стратегий продаж В2С — относительно мало

B2В — относительно много

ykhramov

6. Встраиваемость в существующие

процессы В2С — как правило или не происходит, или происходит, но с относительной лёгкостью

B2В — происходит в обязательном порядке, в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени

ykhramov

7. Акцент в процессе продажи

В2С — на самом продукте

и удобстве его

использования

B2В — на решении

бизнес-задачи и

дополнительной выгоде,

которую оно принесёт

ykhramov

8. Эмоциональная составляющая в

продаже

В2С — может быть максимально уместной и играть ключевую роль при продаже

B2В — в редких случаях уместна, как правило не используется

ykhramov

9. Фокусировка на целевой

аудитории

В2С — максимальная – перед вами стоит конкретный человек

B2В — в зависимости от решаемых задач:

- широкая / узкая,

- сфокусированная

/ размытая

ykhramov

ykhramov

ykhramov

b2c 1 2 3 Продукт Коробочное или

стандартное решение

Комплексное решение, учитывающее особенности заказчика

Платформа, персональная разработка

Критерии и решения

Цена

Риски

Проблема и решение

Стратегическое развитие

Взаимоотно-шения

Борьба

Покупатель - продавец

Кооперация

Клиент - консультант

Партнёрство

Соратники - партнёры

Взаимопрони-кновение

Отсутствует Среднее Полное

10. Объём сопутствующих услуг

В2С — как правило ограничен стандартными условиями

B2В — зачастую более

широк по номенклатуре

и длительности оказания,

более ориентирован на

конкретного покупателя

ykhramov

11. Что лучше работает? 4Р или 4С?

В2С — в равной степени может быть успешной любая стратегия

B2В — в равной степени может быть успешной любая стратегия

Вопрос выбранной стратегии позиционирования. Или что продаётся мАч или длительность работы без подзарядки.

ykhramov

ykhramov

Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring

ykhramov

Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring

12. Объёмы «лапши на уши»

В2С — как правило

здесь могут достигать

фантастических размеров

B2В — присутствуют,

но компенсируются или

заменяются высокой

квалификацией юристов

ykhramov

13. Объёмы закупок

В2С — малы и единичны

B2В — могут достигать

огромных размеров

ykhramov

14. Степень риска от использования

некачественного товара или услуг

В2С — минимальна,

так как подразумевает

персональное использование

B2В — может запросто

поставить на грань

выживаемости весь бизнес

ykhramov

15. Длительность и частота

контактов в процессе продажи и

послепродажного обслуживания

В2С — меньше, как правило ограничивается единичным потреблением (исключение – услуги и товары постоянного спроса)

B2В — больше, так как

может требовать во всех

точках разных процедур

принятия решений ykhramov

16. Вторичный спрос

В2С — в меньшей степени важен

B2В — в большей степени рассматривается, как способ увеличения

оборота или прибыли

от одного привлечён-

ного клиента

ykhramov

17. Использование фактов, чисел,

статистики и аналитики

В2С — в меньшей

степени

B2В — в большей

степени

ykhramov

18. Стоимость одного и того же

продукта или услуги за тот же объём

В2С — как правило

дешевле

B2В — как правило

дороже

ykhramov

19. Планирование продажи

В2С — как правило не требуется

B2В — зачастую это один

из ключевых факторов

успеха в продаже

ykhramov

20. Персональная лояльность

(потребительский терроризм)

В2С — выше

B2В — ниже

ykhramov

21. Дешёвые и сиюминутные акции

В2С — основное поле

их проведения

B2В — в редких

случаях уместны,

но используются

редко

ykhramov

22. Ориентация на сопутствующие

товары и услуги В2С — используется

довольно часто

B2В — используется

довольно часто

Но при этом различия

существуют, так как при В2С чаще акцент делается на товары, а при В2В – на услуги.

ykhramov

23. Использование при продаже

административного рычага

В2С — не используется

B2В — используется очень часто

ykhramov

24. Откаты при продаже. Увы

В2С — практически не встречается

B2В — в некоторых

отраслях обычная

практика

ykhramov

25. Длительность подготовки

квалифицированного продавца

В2С — относительно

коротка

B2В — велика

ykhramov

Силы конкуренции Портера

ykhramov

поставщики покупатели

продукты-заменители

потенциальные конкуренты

конкурентная борьба

Что объединяет продажи В2С и В2В?

1. Продавать в любом случае придётся.

2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое.

3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече.

4. Цель - долгосрочные отношения.

5. Если продашь не ты,

значит это сделает

кто-то другой.

ykhramov

Выводы

1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи.

2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор.

3. Посмотрите на своё поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения.

ykhramov

ykhramov

делай B2B

как B2C…

ykhramov

Ваши вопросы… Пишите, задавайте, присылайте. Есть что обсудить? Обязательно обсудим! yevguenykhramov@gmail.com yevgueny@khramov.info

Ваш, Евгений Храмов http://khramatrix.ru http://khramov.info