Upload
trinhtuyen
View
222
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
/l)DflS' / Ufe/ ~< ~,-
'EMBINAAN KEAGAMAAN BAGI AGEN ASURANSI JIWA
1di Kasus di AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ciputat
t LAPORAN PENELITIAN INDIVIDUAL )
O!eh :
Ors. Azwar Chatib
FAKIJLTAS DAKWAH
IA!N SVAR!f 1-!iDAVATUllArrl
JAKARTA
1 9 9 4
-f'
1l'idal{ dapa t dipUll>';kir•;i_ b,Jll1NE~ ULl.tl~falt ker1dala cl;::in
kesuli tan yang harus dihadapi dulaut pele!rn::waan pene .•
litian dan penulisan laporan ini. Laporan yang diberi
j udul "Pembina an Keagamaan J3agi Agen Asuransi. Jiwa "
ini adalah sebagai wuju t nya ta dari terliwa tinya ken ·
dala clan kesulitan tersebut.
Pad a tempa;l:nyalah kiranya kalau puj i syukur di
penja tkan i<epade Allah s.w.t, karena semuanya ini ten
tu tidak terlepas dari nikma t den rahma t--l'lya.
llisamping itu saling pu1~;ertian, bantuan den
kepercnyaen dari 0erbugei fihak adalah tulang punggung
pel.aksanaan penelitian clan penulisan l.aporan ini.
Kepada fihak Ins ti tut, P 2 fvl, dan Ft~kul tas Dakwah :3erta
AJB Bumi Pu tera Rayon Gipu tat tidak lup" diucaplrnn te. -
ma kasih banyak, a tas segala ban tuan dan,,peli'rnng yang
telah diberikan. '.L'anpa i tu semua maka peneli tian dan
penulisan laporan ini tidak akan pernah terlaksana. De
mikian pula kepada fihak lain yang kiranya ti.dak dapat
disebutkan satu persatu pada kesempatan ini.
"epada :B'akul tas clm1 P 2 M, pada kesempa tan ini
tidak lupa pula diucapkan banyak terima kasih sekali
lag:L, karena telah memberikan perpanj angan waktu penu -
lisan laporan ini, berhubung dengan kesulitan teknis
yang dialami (disket data clan narasi terkena virus).
Telt1st1r ulan,g da11 .r11::tBasi L1lar1g d.(J kejodia~i tcr8ebut
telah mewujutkan tulisan ini, Jengun resiko perpanjang-
an waktu yang sebetulnya tidak diinginkan oleh siapapiin
juga.
Bagimanapun juga, penulis menyadari oetul akan
keterbatasan tulisan ini, sehingga bisa Baja dianggap
se bagai karya yang banyalc kekurangannya. ;:)a ran dan
kritik konstruktif atas tulisan ini akan diterima de -
ngan tangan terbuka, demi kemanfa tan yang lebih berar ...
ti.
0emoga lcarya irii uda manfaa tnya baik bagi fihal,;
fihak yang memerlukan.
Jakarta, J1 Agustus 1994.
i i
DAI•1TAR ISI
KATA PE1'iGA1'JTAH. i
DAli'TAH ISI iii.
BAB I
BAB II
BAB III
BAB IV
BAB v
BAB VI
BAB VII
PENDAHU1UAN A. Dasar Pemikiran J3, Permasalahan C. Tujuan dan kegunaan penelitian. D. Ruang lingkup penelitian, E., SuSL1nan lapor·a11.,
'l'INJAUAI~ Kt~PU;3TKAAN·.,. "' • ,. • e <> • "'
A. Tinjauan masalah B. Tinjauan teoritis c. Kerangka pemiki:ran
PEL1lKSANAAN PENELITIAN I\.., liletodologi B. Popy.lasi dan sampel c. Kuesioner D, Kegiatan lapangan dan analisa E" Keterbatasan hasil penelitian
G1\1Vl .. ).Al1.AN UMUM ., .. • " ,, ., ., • • ., A. AJB Bwni Putera Eayon Ciputat. B, Asuransi Jiwa C, Agen A_suransi jiwa
data.
. .
1
10
27
32
SITUASI KELOMPOK. • • • • • • • • • • 53 A. Gambaran :responden B. Kegiatan C, In te:raksi D, Perasaan E. Asumsi asumsi pertukaran dalam ke-
lompok.
SITUASI lillAGAfi,AAN KBLOMPOK. A. Situasi dasar B. Pandangan keagamaan
PEMBINAAN K1"AGAJ·1iAAN • • A. Materi pembinaan ]3. Pendekatan pembinaan c. Metode pembinaan D. Perimbangan te:rhadap
pok
iii
" 0 .. • • v •
situasi kelom-
74
86
VIII lilldI11.:ll)UlJ1\I~ D~'ll'J 01\i{ii.J~ a
1!" Ke si1n.pu:lan JJ,, Oc1ran
:Lv
99
B1Lt3 I
P BhD,1HU.LUAh
J\.. iU0AH P lli\iIKI!l.AN
Pembinaan keugam8an di ku1angan uma t Lilam, se -
panjane; sejarah umat pada perinsipnya btrnyak menarik
per ha tian, teru tmna bagi pemerha ti kondisi keislarnan
umat itu sendiri. Baik itu dari kalangan umat lslam sen
diri rnaupun dari kalangan diluar wnat Islam. Banyak hal
yang menjadi bahan telaah, seperti persoalan meningkat
kan ilmu pengetahuan umat, meningkatkan wnat dan ketaq
waan, persoalar, kemiskinan, dan lain sebagainya.
Kajian-kanjian tentang wnat yang seperti itu ba
nyak menghasilkan aswnsi-asumsi umwn yang selanjµtnya
uerujung pada .sejumlah imbaua11 dan harapan. l3entuk ka -
jiannya kadang kala susah dibedakan antara kajian dak -
wah, pembinaan dan lain Gebagainya.
Lain halny:a dengan kaj ian yang mengarnbil s11tuan
satuan kecil pada masyarakat Islam, seperti perinsip
janji dan ancaman dalam sistim pernbinaan keagamaan, dan
law sebagainya.
J)ari kedua ben tuk bahasah dia tas tampaklah baliwa
yang pertama bersifat makro sedangkan yang terakhir le
bih bersifat mikro. Agaknya oelum banyak perhatian yang
tertuju kepada sistim pernbuhasan dakwah secara makro
2
dan mikro ini.
Dari sisi lain, secara operasioriol d3kwuh memer
lt1l\:ar1 ko11sep-h:o11sep dar1 teox·i d£JSE\I' d_1.:i.kv:nl1, l)t~ik ,yt:i.r1g
r:1akro 1nuupun ya11r; mi.kro., I'ada kel1)'U tc.tann~yc::1 se.rir1g J:;:~1li
terjadi, pembinaan keagmnaan yang di tujulrnn lrnpada ke
lo1npok-l{elon1poL: ter ter1 tu di.laksa1~:1ltD.1J de ll{;e.11 i;1e1nu.l:,..c1 i
:.:sumsi-nsurnsi wnun1 (l)t:1hc\sc1r1 dukv1at1 ;-.:;e :uru n1al".:ro)., 1iern
binL1ar1 sepe:2ti i11i seri11rs lcc.1li tidal-: lne11yer .. tllh peI·soal
lan-persoalan spesifikasi kelompok. Apa lagi, kelompok
kelompok dengan spesifik•ii.li masing-rnasing senantiusa
turr1ouh cla11 berlcemba11g n1engiku ti ii-·arr1a per·l:.ernbangc.:ir1 n1a -
syaraka t.
0cilah satu lrnlompok yanr~ cukup eksis dalam masy.§_
rakat Indonesia adnlah kelompok yang didukung oleh lem
ba[o;a-lemoaga p1°ofesionalisme, seperti kelojUp(ik gunµ,
kelompok karyawan, kelompok pelajar, kelornpok mahasis -
wa, dan lain sebagaj_nya, Sejalan dengan perkembangan
dunia perasuransian dikenal pula kelornpok agen asuransi
j hva •
Seiietuibuya pemiJinaan kengarnaan pada setiap ke
lompok yar,g ada di masyaralrn t senantinsa sama pen ting
nya, sppJerii pentingnya pe1nbinaan agarna bagi setiap
an;;go ta masyaraka t. lllenginga t pen tingnya perenan para
s;:;en asµransi jiwa dan juulahnya yang juga cukup banyak
rnc1ka tidaklah berlebihan kalau kolompok ini mendapa t
3
pei.'hatia11 pc{da pe11elitias1 i<.ali ir1i.,. JJar1a 1J . .surc:.1r1si ;jiv1Ei
.YC:lL;;.: terkLunpuJ., seo:::.c;ai i1HSi.l ke1',jE1 fiur·t: u<:e1111~ra, pad<J
:.nasa .PJ1-~· du:.~ i11i rnex·upcll~-31.t ._;;:~l:Jil s:.,i:Jtu :3LL:td8I' uu.r1c1
pe;nbar11;u.rlun, o:ers::Jmo-oarnu dc11r;r.in cl,'ftl.'.J l)e11niun., pt:l.881"
rnodnl uar1 laj_r1 seo.::1gai11ya 9 (Alj_ 1·/uT•tll1;Jr1a, (iularr1 ,:'.~sur'ar1
si Ji\'J<--1 Swnber· Daria l~ernbar1tjur1a11 1-.1]:.:.1ioncJl, 1Ji11a1Hika
no. 69, Th. VI, 1994, hc1l, 4).
Dengan demikian, pernbinaan lrnagamaan bagi ac;en
asuransi jiwa menjadi111penting pula artinya kalau di
tinjau dari sudut pe,11binaan sumber daya .. 1anusia. teru
tama aspek mental spirj_tualnya, tiulam rner1unjuncs pemba-
nr;;u11a1, .:1asior1ala Salal1 ~:>c1 ;_u dar'i selcic.ll.l :Ju11yt"1ic keg;iatan
perasuransian di Indonesia adalah Asuransi Jiwa ~ersarna
.Bwni Putera 1912 (AJB Blimi l:'utera 1912)., J)erjalanan
yang dite ... puhnya sud.ah cul\:up pan,jang, daya jangkaunya
juga cukup luas dan kemajllanannya sud.ah berkembang. Untuk
itulah penelitian ini memilih sasaran kelompok agen
1:1suransi j iwa dari p1cerusahaan terse but, dengan memilih
lokasi peneli tian di AJB Bumi putera Rayon il1adiya Gipu
tat.
B"' P 1£1.)J\'LA. ~A.L .. 4.FlL-il\J"
Kegia tan pe1abinaan lrnugarnaan bagi kelompok a gen
asurarn!li ii'li sc>c .1ra praktis dihLldapkiln kepada persoalan
spesifikasi kelompok • .Persoalan spesifikaLii im. akan
mc;mpengaruhi tlllgakt efektivitas, efesiensi dan kealn1
4
ra tan pembinaau kcaganaa1, torseou t. (Jleh seba b i tu ua-
irn persoalarmya adalah .l?.f.'_!llbinaan
yang . te ~ oa.id lrnr;i:mv~n ·ui:.,ransi j iwa, Dari perrna:Ja -·
lahan terscbut ada beberapa aspek yang harus ditegaskan
scbagai sub masalah, dalarn ranglrn pcmccahan ;nusalah
terse but.
1, Ba:c;aima11a profil B:glompok ugcn asuransi j ivm dinmk ~
sud.
twl1bttl1 dan Oerlcemba11c::.; d.l.lralor1/;:ax1 rner·e.ka.,
berdasarkan point 1 dan 2 diatas.
1. Tujuan penelitian.
£'eneli tia., i11i bertujua., mendiskripdikan dan mem
berikan infor1Easi ten tan;:; pcmbinaan keagr:wiaan
bagi kelompok agen nsurunsi j iwa ya:1g terlrni t de-
spesifik:3Si kelompok, de11gan studi :rnsus di AJB
Bwni l'utera 1912 l\ayon ii1udiya Ciputat.
2. Kegunaan peuelitian.
1. Husil peneli tian :Lni diharaplrnn scbugu i salah
sa tu acuan ben tuk pmnbinaan keugamaan bagi
kelompok agen as1,1r311si Jang oeruguma lslam,
oerdasarkan data emp:Lr:Lk.
2. Je ba~~oi b:::. l1ar1 111:..i sut~an i)Gl §:'.i per1gurnbil lcepu tusan
5
dan kebijakHn dari fihuk-fiha~ yang terkuit.
3,, ,)eb,:l,0~cli ;)1:il'It1.11 ~)er·tirrdJar1p;1111 bats2i })ar·u p(~lul::sar.;.a
IJe;noi11uL.111 .:::eat::~:-.:i111aar1 di lcul:-.:;11;~2:an a[:;er1 a.::iux·c1nsi ,j }_-
V/3(1
D .. l-tlJ.t--1.1.~ Lll~Jr\.U . ._· l).:~1-.1~iJ1 11'l1\:N
Ur1l<Jtr1 ru~1rJ.g l ir1,<l{Up perJel it ia u J_11i tercc11cup ::1.a -
salah variabel dan peristiluhan.
1. \iariabel
Ho Voriabcl terikut ..
;: ) l'elldeku tan dan ne to de pernbinaan Kos,-:auuan
b. Variabel bebas.
1) .r'rofil kelompok agen.
c) Variabel kontrol.
1 ) 1\.ger1 ,/E~ll(~ bera[_s8nlt\ l:Jlain ..
2) 1~1lhr1in1al telah J1er1jadi ar;e11 ,selan13 er1arn bulan
3) 1.ienjadi agen :itau "'erangkap jabatan lain.
d) Variaoel antara.
1) Perbedaan jenis kelamin
2) .l:'erbedaaL umur.
3) ~erbeduan pendidikan.
4) Perbedw3 .. status.
e) Variabel ekstran.
1 ) 'l'ingka t kemampuan ekonomi.
6
loa1polt d.:ilL1:H <:.~i~ti asosiasi .. .li.eJornpol-: asosiasi ini 1nernpu-
l.tyai 1:esad:u·an lcelornpok, or;~unisasi dan intcraksi (.dur -
steds, dahu1 'vimanto :3unartoJ. ,ilene;ikuti pendapat llo .. :ans
ciri yan;:s tidak dcJpD t dirtinggDllrnn -·dipalrni dDlam ke
lo:·apol{ kecil- bt~l1vra i11te.cal::si l{elorupo};: cii tar1dai oleh
frel-:ue11si tt:i tap inuka yang cul(up tir1r~:r::;i.
b. Kelornpok kecil.
:3uatu kelornpok yang secara teoritis terdiri pa
lilig sediKit dua orang, dimana orang-orang saling berhu-
oungan un tulc memenuhi tujuan terte:1 tu dan ~1ang mengang -
gap hubu:1gan i tu pen ting baginya. Dalmn peneli tian ini
lebih dibatasi dala1n arti working group (kelompok ker
ja). Hal ini dimuugJcin)l;aG karena para agen bekerja dalam
sartlilan-sa tuaL kelo:npok lcecil di bawah pirnpinan seorang
supervisor.,
c. i1..ger1 asui:·ar1si tji\va ..
1Jalarn dislcrip.'3i ker j a yang berlaku pada AJB Bumi
Putera 1912, agen asuransi jiwa disebut sebagai agen/
petugas dinas luar dengan fungsi utuma mencari prospek
(calon pembeli program asuransi jiwa), dan melaksanakan
7
penutupan (pelaksanaan al:ad jual beli dengan prosedur/
tata cara yang telah ditentuKan oleh perU~ahaan),
d. Pertukaran.
Yang dirnaksud dengan pertukaran adalah analisa
hubungan sosial berdasarkan perinsip cost and reward
(biaya dan ganjaran). Selanjutnya disebut dengan teori
pertukaran menurut Homans.
e. Pembinaan keagamaan.
i:leperti diasumsikan dari awal, penelitian pene -
li tian tentE\ng pembinaan keagamEian ini berada dalam ke
rEingka ~akwah. Pembinaan dimaksud adalah pelaksanaan
dakwah yang diberi makna intensif dan spesifi1rnsi sen -
diri berdcisarl,an spesifikasi lrnlompok.
B. SUSUNAN LAPORAN
Dalam rangka memudahkan jjlenulisan laporan diper
lukan susunan penulisan laporan. Susunan penulisan la ·
poran dimaksud pada intinya adalah sebagai berikut.
Bab I Sebagai pendahuluan memuat latar belakang
masalah, tu,juan, ruang lingl<up dan ke ·.:. -
rangka tulisan.
Bab II
Bab III
Memuat tinjauan kepustakaan yang terdiri
dari tinjauan masalah, kerangka teori dan
kerangka pemikiran,
Dalam bagian ini dipaparka1, alur kegia tan
peneli tian yGng me:11ua t metodologi, popu -
Bab IV
Bab v
'fl
Bab VII
8
lasi dan sampel, kw;siouer, lrn1~ia tan la
pa11t;;an dan ar1olisa d:...-1 ta, ser·ta i(et,~r·ba -
tasa11 hasil peuelitian.
Beruhaha rnemoua t sua tu diskripsi umwn,
menyangkut I\JB Bwni l'utora li.ayon Ciputat,
asuransi ,jiwa, dan agen asuransi jiwa.
~isini mulai ter;amaar ~rofil agen asu -
rarlSi j iv1a SeCC-)TU U1flLUU.,
h~erab3has situasi kelompok agen ~surunsi
ji .. a .l<}i:l Llumi YUtera ,{ayou viputat. llul
i tu rnelipu ti f_~u111b~1r·a11 t:_:;rJ tu.t.1.~ respo.r~cle:n,
:r..egic::1 tar1, ii.1to1:aksi, pe.r·u s :J:Jr1, d1Jr1 u ;Jur11-
s i pertukuran dalam kelompok.
l'~tde b8,~i:J11 i11i ditllL;~l(:J1)li:!Jr1 si tu(~si 1~ea
i;a.naa11 kelon1pok ,yor1g H1clipu ti si tLlasi
d_-1sar :/a11(~; te.c'j~_1di . __ :c;:>:1 ~ai lto~1disi .~1 0.11{.S
d1erniJ(-;1·ik_(:111 ,3I•al1 p811da11r;a11 clar1 silcc1p lee -
:1gamaan dala:n kelompok, irnrnw.tian diiku ti
dengan penjelasan -~er1gan sikap dan pan -
da11ga1~ lceaf~am3ai1 ~rD.r1e; ber·langsur1g ..
verusalia inemberikan bahasan tentang !JBm;..
oinaau Kaagamaan oerdasarkan data-data
pada bab-oab terdahulu. ±embahasan ini
rnelipu ti matari pe.;;bin:,an, pendelrn tan
~ab VIII
lLLLLc:G~J. peJ,1-uinnru1 ~ Jcu1 1::ct;oile pcL1Di11C'..811. lJi
;3~31Ilpinr::; i .lcu di.l8'11cl~c:t1Ji }?Ula c1c11ga.r1 1J211as-
811. ten·tanG pon·ti11.@1::ra 11or~ir.1bm1c2.ll c1ale..n
pem.bi11~1~li."'1 de11gm1 si-t;u..ctsi l~elompol;: clon sj_
·tuasi li~co.gsJ:_:_aan c1cJ....lru11 l:elornpo1: °'
Pada bctc;ian j_ni diu.s8l1alcru1 seL:edar v_r1tuJ:;:
:: .. embcril~D11 lee sin:: lU.nn 1jo1"C:ts.oo..r}:cm1 bc~J1~ ·.s8J1
yane; tolah 1a1u. DEJri kosiEpulan i tu di uJl@.~ap :p1Jla be be I'D.pa lont;l::o11 ~rr:n1c~ l~i:c011~ra
perl11 di1)02·}1a·ti1ran Eic lJo,c;cti 1)0J1cu1 11r:::lllEU1.
dsn x·cl:ornenclasi o
9
Untulc r,mlone;lca1d. la:roran ini dibori1:rn-, pula daf .. tar baca
an dan Boji..milah lrn;1piran yrn1e; dian:.;gt:q) porlu.
.I
I31\B 11
'rIJ NJ liN KBPU 0TAKAAN
A. 'I'IUJ AUJ\11 1'IA0ALAH
.L j_ -
edul<~atif, pe11yelc>1nat, sosi<Jl l\:ont:col 9 :nernupuk per·r1au.rlar·a-
ean, da11 tr·ar1sfor·n1c1tiJ' (T).I-Ie11;i1'01)uspito O .. G~: 1983),, h'_ad
cli:t'i'e-Br·o\·.rn sel8.nju.-tr1,yc1 ;ncr1l',c1·r;u}~&JJ t;ahL'<:l ;rgruna inenJctJi
·10
1 1
1985).
c~o11tol1 l<:li.r1 a'lc1lhl1 sludi :1i-1trorJol.oc;:i. l-'<-:tT'su.dJ 0t1-
11a:r·lru1, Ee OJ'211G ahli An tJ'O.f) ol Of!, i iil(][i) Li::.:clrtl\.(·lll llJl t ClI'a nt~:·J.lflCJ.
dE:?!l£,_;a.Jl r(Cl'~::11t'_';l..:::J .. J)Cll 11.:etah1i[JJl fJ1f~·1·0J,:.;:1 t,(:11tt:Ui[, <:lt-_:.:1na} U.1'1 !,11}: :rll.:-
··~·'b •. -'-l/t:lC·l1YCl'U i(e a:r:ul1 y:~11c. ·-ii jr1( .. lr1i1..'. 11 r:;{:-::n;i ;_,;( ;1: .,_; ::..:,;(~
salr1ya, :nunc1;l ::-i.r1tr:::cr1 lnir1 b1~_kt1 J?s_i;-:o1o{~i Jnk~-t~lh 0J..c}1 J·.Ju_
.:;;a:y}11 py_-·if~j11 ( 1977), 1{or11u11ika.si Da~;;..v,'a1:1 oleh 1.roto·,•.ra21u1i::J.rc1
( 1987), Mru1age:non Dakwah olch A. Ro:iyad Sholeh ( 1977) ,
publisistik Islam oiel! Hrun?.ah Ya'cub (1973), Dakwah Dan
perubrLhan Bosial oioh A mr:Jllah Ahmad ( ed) ( 1983), dm1 Ha
nagemen Jl!osj id oleh sofyan Syafri Harahap ( 1993). Te1·le pas
dari per·.sonltr11 sejauJ1 1.ar1u Li11gl<nt L>irnL)iosis yar1g tccjadi
1 2
' ' :,U 1 Lill
0- 1 ' ; c'· I ,, ' ,, •1·,1·1·1) l.J.; .: li.. \ ') \_: .._, - .
·-~-1 l" 1'" (1· 18'·) ;.._:,c... ~:-..L -:..in ,., j ,
' ' :3V l<'.t:;JJ t l' 1· :i 1-:u t;
su.lJjc;l-L -Jr·kv:·:J1,
j: •" "-' '
'I ' .
te1·-
13
:ueniiJ u.t ~-:._q:i if':tb, geo_r~.i.1'is, k.c1(•.1;1in, l\:1:iCJ1:i.tc-i::.;, lu<'.t:_), f'Cri<i.i.-
~' .·: 'l .,.. l "( ' ' J.
objek da.i1:wah mondapat pe1·hattan pc1la. oleh para ahlL Dak-
1v·ak, kir·anya tidal~ cukup dilnr1da.si olel1 nsu1nsi-asi_11ns:i. urnu.ra
dan sen;::mgat yang tingci caja, '.leugan melcipaka.n spesif'i -
lrasi kolompok y311[~ dih2.cla1)i. Dalarn pelal-:r;::maar1 d.akvrah, re-
ngetahuan :iai1 per1gl1asam1 teT·haflap olJjek t:Ldalc dclpat d:i.-
14
dak1·1ah .. Sed:--'.111:;~k::·'.11 ketidc1l\: t~~1l1·t<::x1, kc;J_~11a.iw1 ;11ein1)e1·l1:-tL.'i~-<cLr1
spesi.1:j.k.e.si ot}jek clsl{1,1ah acl:-1lc1h k.er. {~i_o.n unt~1. dak1·ia}1 (1~(10
nlddin Hazak: 1976).
1<1,.ali tas f3ud.ah bax·ar1{;, te11tu L:i-Ju .. k tc1·1e1)UG pc11se0u.cLia.r1
'3~-111 ;r:odivikusi uecnr·a te11c1t dru1 Lcr·u.i·ah ter1tcu1g 1 .. ni:~ur·- ~11-
dia.rahko.n kepado. objek-objek tertentu. lJE:aha ini tcnt .. nyo.
Ut<.L\'-10..1-1 j_i lr1J_or1csin, k.e{'.i.::"L[-111 ,.9r;1C.<.'-;:.1n1 :l_r1i :li.~ct11al fJVl[J.. ':le-
t .. tj11c1J1 :J3.llfi ~:~21na.
13erd,:1s2.rkan tir1j .o.uo11 ili,::1 t:.~.s ~ ~;c;auki11 I1y~:1t.:Llr1l1 L(_1,f1wfi
dcr1{~o..r1 k:- 1 jj_:111-ka.ii211 ciakv1(1l1~ Pc~je11tul1ar1nya t~!.do.t: l1;-,;,11ya
tat:kc:1J_,::1 ;.;::c:!J io.11 ir1te:r·disi11li.11c:1·, te Lo.pi ji._ga inl\lu.sii:· dalaJn
i-::c1j i('.J11 Ilinu D2;\_~,,,,al1 i tu. se11di:r:i .. })e1·se11 tu.hw-1 ini ter1tnnyc1
alrar1 te:r-i.n1plernentasi p·~la pa1la tJ.ngl(at pr<::lttis ..
Per11r1tit111 }1al terbebut [~ect11·::1 p1·al\.tis, inisn_ltij)ta se
r,e1~ti te:1·t,·r!l1{ dala;n LrunJ)i.1·nn I11s t;r·ul-::si Direltt·u.r Jer1dral
:Si:nbinccm :c1:,syrin1kat Islam, nornor: D/Irrnt/ 101I1975, tf:n
15
tang Pembinaan Hohani Karyawan. Dalam lembaran tersebut
dicantwnkan sebagai berikut.
Pengertian l)embinaan Hohani Karyawan adalah se -gala us aha yang di tujukan un tuk rnemben tuk, rnemeli·~hara dan meningkatkan kehidupan beragama bagi kar -yawan/karyawati sehingga rnenjadi manusia Pancasila, ber- IIJJBn dan ber-taqwa kepada 'ruhan YlllE serta lebih sadar akan tugas dan tanggung jawabnya terhadap Nusa, Bangsa dan Agama.
Lebih lanjut, lrnnyataan di lapangan ditandai
oleh bermunculannya usaha-usaha pembinaan lrnagamaan ls-
lam. Bel'bagai instansi. dan organisasi mencantumkan ba -
gian yang bermalma pembinaan keagarnaan. ini. ::.iebac;ai aki
batnya ramailah kegiatan-kegiatan pe,;,binaan tersebut
dilaksm1akan di lingkungan terten tu dan lrnlompok ter
tentu. Sal.ah salunya s~bagai contoD, adalah kegiatan
pernbiuaan yan_,~ dila .. sanakai. oleh .PillilDA DKI. 0edemikian
besar P•'rha tian yanu; diberilrnn sarnpai menerbi tkan buku
petunjuk pelaksanaannya, dengan judul Pembinaan Hohani
Bagi Par9 .l:'egawai Pemerintah Dll.I Jaknrta Be;Jerta Kelu -
arganya (1990). Dalam bulm tersebut tidak hanya dimuat
untuk yang beragama Islam saja, tetapi juga bagi karya-
wan yang oeragama i\risten, Hindu dan Eudha.
Melihat duduk persoalan sperti yang dikerniknkan
di a tas malrn per ha tian terhadap kelompok sebagai sasar-
an dakwah mernpu1,yai intensi tas yang cendrung menailc.
Hal ini sejalan dengan perinsip bahwa kajicui teLtung
kelompok tidak dapat diabaikan dalnm rangka keberhasil-
an dakwah. rcelompok menduduki pos;hsi penti1cg sebagai
objek dakwah, dan panting pula dikaji spesifikasinya,.
demi kepentingan; pernbi1 otan ./'tng · teput
B. TII,cJAUAN TBORITIS
16
Serdasarkan uraian diatas, pembinaan keagarnaan
bagi agen asuransi jiwa akan lebih baik kalau juga dida
sarkan kepuda asumsi-:Jswnsi tertentu tentang kelompok
i tu sendiri. Dalam rar1gka membentuk wiurnsi terse but pe- -
nelitian ini mencoba mendekati kelompok agen asuransi
j iwa dengan seperanglrn t teori ten tan;; ke lompok. D:Jlam
llal iui mempergunaka1, teori pertukuran. "l'eori dimaksud
bertumpu pada pendapat-pendapat '-'eorge Casper Homans
yang selanjutnya disebut dengan Homans.
La tar belalrnng teori ini oer::iw8l dari p::indangan
te1·h:1dap struktur sosial. ilomClB.s ;Jeoa.:_;ai seorc1ng ahli
yang rnempelajari sosiologi mikro, illengaitkan struktur
sosial clengan prilaKu sosial elementer dalak hubw.gan
sosial sehari··-hari (Kaman to Suriarto: 1993). Pends pat-pen
dapa t Homans banyak dipengarvJ1i oleh karya B.:E'. Skinner
yang bertumpu pads behaviorisme (Poloma:1992). Dalam
beberapa literatu.c dilrnnal 1ula clengan sebutan Behavio
risme Jkinner. Aliran ini berasumsi oahwa mc;lalui pema -
hama11 prilaku bills tang dapa t pLtla difahami prilaku manu
sia. Seperti halnya bin.utang., rnanusia juga cendrung un-
17
tuk melakuKan perbuatan-pcrbuatan yang mondatungkan gan
j aran, dan menjauhi prilaku .YBll[( menda tangkan hukwnan
Lebih dari i tu, mai,usiu selulu berusaha niemperbesar ke
untui1gan dan mernperkecil resiko •
.iebagai seorang sosiolog ie be.easwnsi ballwa proses
pertukaran yang oerulang-ulang mendusari hubungan sosial
yang berkesinombungan. llahka1, dari proses pertuliaran
i tulah mu,.culnya organisasi sosial, lmik berupa lrnlom
pok, ins ti tt~.si a tau pun rn1rnya2aka t ( 'J'ur1ie2: 1 'l7fJ). ,iowr;si
r1ya i tu didtJssi-·l{al.i. l\:epLJda JJcr.·arl1J..t~ i11cii vidll cl.·.:ila1t1 lccloli1 ~~'
pokn,ya ~!8D1i; terlibut d.er1ifinI1 })Gl"tui-:~u1~er1 pril.~1l~u .. 1..JU/~;i11,/a
8..:.i.t~11·a i1:i_dividu J_L111 str·i_tktu_c· 0o~sial tidal\. 1:1ur1ya dije~nba
t31:i ol.eb. sc:ju .. lul1 f)cr·c1r1 ..:;ep•,_ji~ti ,YB.ll{·_: ·d.iBd,jilCc3J.i olel1 pa
r•,:;i pc11g;t:.il1Ut i"ur1gsio11alisil-ie str•ul-ctu1•ul 1 t-,;;t:Jpi olel1 stI'Ltk
tui~ a tau lc1nb,Jga-leru.)aisa i tu se11Jir·i .. llal i11i cli_s~; :Ja b.:.-c3r1
oleh kHrena struktur atau le.n0aga itu ~~ndiri te1·Jiri
d.,,ri L,dividu-individu ,yun;.; terlibat dc1lam pertulrn2an
prilaku. Homans menerapkan individualistik beuaviori_st
theory, del1gan mengenyampiugkan fl truli:tur. .LJengan demi
kia11 Homans dianggap berorientasi kepGda pe11jelasan
struKtur sosial, oerbeda dengan Robert ~. Mecton yang
mengarall kepada fungsiowiliume strukLralisme, dan juga
berbeda dengan Peter i»L .Dlau yaE(; rnencoba mengeten.-;ahkan
strukturalisme pertukaran (Poloma: 1992).
18
kcin oleh liomans uu tuk mend,wari teorinya, para ahli so
siologi ;ep.crti Doyle l'aul Johu:cion (1936) menegaskan
bahwa bual1 fikiran HonIBns tersebut 1dulah untuk ling
kup kelompok lcecil. Hal ini bersesumian den?;au cara
pandang dalam penelitian terhadap agen asuransi jiwa
dalam b :n tuk lrn lompok kecil. Dalam kenya taam1ya, para
/ilgen asuransi ;jiwa ini belrnrja den,1;cu1 membentuk kelom
pok-kelompok kesil yang 8nggotanya terdiri dnri bebera
pa orar1g s~::tja, di bavvsh pi1nf1inan seoranr; SLlpervisor~o
Berdasarkan tidaka11 dan ga11jaran yan~ bera~ar
pada per1g;ertia11 bel1t·:r'1ioI•istil{ tedi, 1-101,:ar.ts 1ne11ge.mbu111:5 -
oar~Gkan teorinya untuk kehidupa11 sosial yang lebih lu -
9.8 .. Dalarn i1al ini itl rnernur1culi~u11 . ri11sip cost and re\varci
( bi22/o ct;7111 lceur1tu_r1,g<.1r1) ~ l)er1 1ger;1bur1{St~n ;Jel,:t.ti,ju t11yc~~ ct.ia
1nengen1ukakan beberapa proposi, oerupa proposisi suksea
stirnulus, r1ilai, clopr·ivasi-datit1si dar1 restu-8gr·e;.3i
(Homans dalam Paloma: 1992),
1 t> Sukses; serr1::lilf:Skir1 se.cir1 ·~ SLli.1 tu ti11do.h:ar1 ine11daµr1 t g;ur1
jara11, se1n<.:il1g;ltir1 seri11g tir1cL-Jl.;::a11 se~j er1is di
lnkulrn u.
2. Stimulus; Dila ada sti1 .. ulus kusus (persepsi terhadap
tindnkan masa lalu yeng mendapa t ganjaran) ,
se;nangldn terbuirn kemungkinan orang melaks1ci
r1a~·~a11 tir1dc:-1l{E1n seru1)a stirnulus :i.ttl ntau :;ra11g
,::,tp;ak sa1na"
19
J. ~ilai; semangkin tinggi nilai su1tu tindukan, kian
senang orang rnelaku1rnn tindalrnn i tu.
4. Deprivasi-satiasi; ganjaran yang sudah diperoleh
pada walctu tertentu untuk suatu tinda!rnn bi-
sa saja menuruukan intensitas tindakan untuk
itu, atau 1uengalihkan tindakarr kepada yang
5~ tlestu-agresi; bila orang tidLlk 1nendapat ganjaran
1'"-eliHl<.l prot)osisi te.rsebut JG_rsifut ele1uer1ter •. Ja
pada tahap operasional, kelirna proposisi tersebut harus
laku cldlam su<Jtu i~elompok lrnlima propouisi torsebut hs-
rus doerlakukan secara serempa¥. ~enurut Johnson, keli-
in<.J. proposisi elerne11ter· te_csebut dipe_:cgu11:1kan Fiornar.ts 1ue-
laui tiga ko,.sep utama yaitu kegi·1tan, interaksi dan
perasaan (Johnson, 1986). icegiatan didefinisilcan seba
gai prilaku aktual yang digarnbarkan pads tingkat yang
sangs t kongkri t. Interalrni udalah kegie tan ,yang diran
sang a tau merangsang perbuu tan or:1ng lain. .Jedangkan
perasaan ·.idslah sua tu tsuda yang oersifa t eksturna1 - -a tau yang oersifa t prilal{u~ yanL; iaenuujukkan sua tu ::.:ea --
an internal.
20
~er1elitian terh~dap kelo1npok-kelom)ok, seporti
lrnlompok ageu AJB t.lurni l'utera 1912 ini dengau mengi ~
kuti teori diat~s, sudah barang tcntu inelalui sorotan
sorotcin dan kernampuan ,:tengungirnpkan priluku dan tinda
l(.ar1 dalarn l\:elompol\:e .FI·ilu.h.u Ler·s<~iJu. t <ij~k1u8il:'ilc;_,nil;::art."
lilt::nj C..1di ti11ualta11, ir1 ter·alcsi dar1 perr1suan, der1r;ur1 te tup
mempeI'lw tiirnn llelima proposisi dia tus.
Tidak dapat disangkal pula oahwa kehadiran teo
ri Homans ini, hukannya tanpa kritik. Ulasan-ulasan dan
.soro l:_ji1 tujarn oer·n1u11cular1. ::J{·)fH .. .:l'ti ... Jori i-·cter ~keh
(1974), wetlin (19'/J), 3iui:;l"rn:clllll (1972), 'J.'urk a11d
Si;npso11 (1~i(1),, ,. .. er·itil\.1Ji1 ilii te1'LtlL.1111a ;a,_;r1_~:;enl:.-\j_ eleruer1
rio~n,_J.r1s tel~.111 ~ner1[~ur1tarl\:1:-1r111,yu Uli tuh .. _Jerper1ciuyJe. t oa1~\Va
ti1ld-;.11s:t:lll-ti11d :1\.E1r1 or1.-.lnt~~ ,3elnltl te1:k1_1it ,~e11G;ali 1na.s£i la-
lu .. Jec_1rn filo.sofis i-io: .. c1,;.1s u1e11r~-·-l to1'::::111, Ol'8Ili'.,_; d _ipo t
diiJi:Jr1ca1, o;:~b3s ue1·kein_ .tr1a11 Di;:s ri1er·oO::.i!1 11:1sibnya
tcitapi apa ,y1HLc; clilakuocLlll L'lah ditCJntulrnn cJeoelwirnya •
.Pada i-;eLyutcwnnya ;nanusia tunduk kepada i1ukum-htLcwn
ycm;; Kaku, yang menga tur dwlia ilmu a lam (l'oloma: 1992)
~1J.a san Ho11unis ulJ. tuK berpendapa t seper ti i tu c1dalah bah
wa teori rasional lebih ;cJempit dari teori psikologi
prilaku. Teori r,1sional 1aengutakan bahwa manusia bisa
bertindak ber.1asarkau apa ,ang diceroleh dari ,,,asa la
lu (yang teLl.t1 ;Jda), tsnps rnengaitlrnn pada musa lalu
i tu.. 8edar1e;kar1 p silcolop;i ;:_ i111<;l<:cJh laku rrH?r1 1<~ .. a i tke ... \ de-
21
ngan niasa lalu. ucngo1~ deffiikian Ho~uns ber·t1m1pu pada usa
l1a rnereduksi peL,gala1nc\11 1n,,1sa 1alu., Usal1e,1 rne1:--edu1cs:L rr1usa
lalv. ini teln11 rne111bua t g<:lH1b.::1.rE:.ir1 rnoriu_s ia""~n;1a tor .j e b81{ dt1-
lam illusi masa lnlu, Lwtu,, meiaentuknn pi1ihan dan
tindak.
oer·-
Persou1annya seKaran;; :Jdeilah manusia hidup pnda
ffi,'.JS8 Sekarsr1g bukan pl.:ldEJ. lllE\S8 lalu dar1 juga bul\:ar ... fu::.da
rr1ase ;{a11,- ,,;1kr-111 cla tango J~nn1urJ cie1niJ.;:ia.u HH3l~L1Elif1 terliba t
:--~lcr'OO .J01-'p;u1J. k.etig;c1r1ya i tu .. :Pe11;-;c1le.rnar~ Irn.:1.su l-'.1lu rnerupa -
kesar1 dE-J.11 per·bend3}1c1:r~aan yan2~ bern1r:1ir1 dL:llalii ilJf.';;.1 tn11 ter -
t1adt:1p ;;~<Jsa lalu, k:eputtisa11-keputusu11 ,yar1g; dipeT·lul\.£:-_1r1 aier.;
sal·~ l1a. tls dibuc1 t l1L1.cla L~fl.38 sek:nra11r:_i:, dar, b.uI\';;por1 ser·ta
obsesi dari 1'cei11g;ir1E.1n dj_g:111tl1r.i.gl<c.1r1 puda 1naca de.tango ;:Je
cnra s truk tural pemikirnn rnunusia me!llg,induug unsur musa
lalu, sekararig dan akan da tang. Untuk mewuju tkan pemenuh
an kebutuhan saat ini, ntau mewujutkan obsesi masa depan
munusia irndangi,ula berusaha melupukan masa lalu bahkan
sampai mengingkari masa 1alu, l'engalaman pahit masa lalu,
tidak dihiraukan, demi pernenuhan kebutuhan, Dntuk itu rna
sia, seperti :rang dituturkan oleh Alan litarlatt senantisn
memilih yang positif demi kehidupannyn (Alan llilarhatt da-
1am Barbara llartocci, 1991 ) • Manusia terliba t dalam meiiti
lih dsn pengu1a.qgan perbuutan. l'erbeddan yang hakiki an -
tara rnarmsia dan hewan da1nrn hal ini iHhwa manusia ketika
menarnpakkan geju1a mengambilan keputusan dan merubah si -
kap menunjukkan adanya kemerdekaan dan pengertian. De
ng;an kernerdelcaan dan per1i:sertian ir1i H1ar1usj_a rner1arl[r,l::ap
adanya l\:erntJ.r1g;l{i.r1ar1-Jce:a1u11t:_Sl{ir1nn .va11rT, dii'nlIBmi den[;an
perbua tannya. Jedangkan he·Nun tiduk demikian, ( IJan -
dingKan, DtiyBrkara, 1969, hal. 4.9). Disini manusia
Inerubua t pe1-.l1i tri.r1gan, ouirar1 sel<:edc1r ruer1e;ul:3.11gi pe cbuh tar1
di bawah bnyang-bayang masa lalu. l•lelalui paradigms
sej arah tidak hendak dika takan maJJusia melepaslrnn diri
dari pengalaman masa lalu, tetapi rnnn~sia juga berke -
hendak menghindarkan diri d3ri perangkap masa la!Lu me
laui historis reflektif dan historis komp11ratif (lihat
Nugroho llotosusanto, 1979, hul, 2-11).
Dari sisi lain, semuanya itu didukung oleh ke -
mampuan u:anusia ull tuk berf'ikir dan merem.mg, rneli.wa ti
ba tas ruang 'dan waktu, be:ias berimajinasi. JVieliwati be
tas pengalaman, Merekayasa µe.gularnan mesa lalu, atau
pun menemukan sesuatu yang baru sama sekali. Dijadiken
pegangen denp;nn penuh percaya, bagaiken memperceyai
salah satu pengalarnan mesa lalu. Sernuanye ini dileku -
lk:an rnelalui proses pere1mngan dengan proyelrni kebutuh
an masa sekurcing dan menda tang. Dalam lrnadean Jeperti
dernikian itu, dikatakan rnendapat inspirasi baru, se
dangn.an peLgaln;,,an pada mesa lalu hanyalah seb0gai sum
ber inspirasi saja. Jebahagian para uhli menyebutnya
dengan intuisi (bandingkan H.Ll.Rasyidi, 1975, hal. 47
23
- 49).
Penjelasan ini bukan hendak mengacu kepada pola
pemikiran Parson yang mengatakan bahwa tindakan manusia
itu adu yang non rational atsu non soientifik, tetapi
bukan rasional, dalam arti perbu~tan teraebut benar na
rnun penj elasannya pe111bonsrannya hunya rnuIJgkin diberikan
secara non ernpiris, berada diluar penjelasan ilmiah
a tau rasional, yan,1; kernudimi di is tilailkan dengan tidak
da11at dibuktikan, tetapi bukan salah (perhatikan ~arson
dalam Joh1ison, 1986, hE1l. 111). '.i'etapi yang clirnwrnudJrnn
di s.ini cJdalah menginga t kembali lrnpada perny8 taan llorwurn
yan,c; menegasktJ11 btJhW8 pada Dkhirnya mnnusia tunduK kepa-~
li.ul{wn ala:i1 yan;s kal-;::uo Disir1j~ ,yar1r.:~ 11k:arJ di ttlt1ju1::l(Qil uda -
lah bahwa manusia tidsk h11nya sekedar we11giku ti hul;:wn
sebatas pe ... gnlrnnan m:,:sa lalu, tet8pi rnempu11yai lcemumpu -
all rnenyilJc:.lt tubir huirnm tersebut witu,, Krcpentingan peru
i1a11 dala:c1 Kehiclupannyu • .uenga1, demiki<u1 manusia juga ter
oebas dari. reduksinalisrne psikologis yang sementara dini
lai. menjatulikan lltanusia ke derajat hewan karena bertumpu
pada beha:viorisme yang ketat. Diakui mernang sangat sukar
dan sulit untuk ditegaskan secara rasional. Dalam hal ini
ada bail,nya diperhatikan pula pernya taan dari. Nico Dist er
Syukur yang menyebutJrnn b:_ihwa hal seperti itu Jllada 2;aman
modern dicurigai kar·ena suli t dibuktikan secara eurpiris ,
tetupi di bu tuhka11 L1r8ru lee Lerba tasan pcngalaman (Nico
24
Disyter Syukur, 1982, hal. 19-20).
C. l>.1'llilJ1 GlLl J:' bi)Jlr .. LtAN
Pembinaan Keugamaan bagi agen asuransi jiwa de -
ngan studi kasus di AJB Bumi Putera ·1912 Rayon Madiya
Ciputat hendak melihat model pembinaan yang tepat untuk
di tempuh. Usaha ter.sebut dengan memperha tikan si tuasi
kelompok agen tersebut dan situasi keagamaan yang ber
lalcu padanya • .Pembina an dimalcsud an tara lain memua t
persoalan ma teri pembinaan, pendelrn tan dan met ode pem -
binaan. Untuk itu semua diperlukan kajian tentang ke .. :~
lompok agen asuransi jiwa tersebut. Kajian itu dilaksa-.
nskan dengan mempergunakan seperangirn t teori seperti
yang disebutkan diatas. Untuk lebih jelasnya be"·twnpu
pada teori dari Homans tentang teori pertukaran dalarn
kelompok kecil dengan pengembangan proposi-proposisi
tertentu sesuai uengan kebutuhan.
Kerangka pemikiran tentang permasalahan dengan ja -
linan teori dia tas di tuangkan un tuk menelusuri spesifi·
kasi kelompok baik secara umum keCJgenan maupun secara
khusus sebatas studi kasus yang dilaksanakan. Peninjau
an terh.cidap kelompok agen dilaksanakan melalui tiga po
kok pikiran utama Homans, yaitu tindakan, interaksi dan
perasaan, untuk selanjutnya clibahas d.engan memperguna -
kan proposi-proposi HornaE.s. Untuk lebih jelasnya, jali
pemikiran dulam persoalan tersebut seb·~gaimana terd.apat
pada diagram berikut iui.
r··· . - -- ·-·-··· p e.r11b ir1:_:1E111 k.0r;.; g;arnuan
......__
~ ,..-------
1
i tuasi seb,Jgai e lornpolc .a{;en
-------·--··-------·
r-1------ ------····-·--·--1' l-~ teori pertukaran
!
/\
26
Ivlelalui kerangka dan alur pemildran di a tas ;ma teri, pen
dekatsn dan metode yang lebih mendekati situasi kelompok
agen a!ca11 lebin mudah diugglrnpkan. Hal ini dimalrnudkan
untuk rnencari ketepatan pembinaan sehin .. ;ga pem~)inaan
bis a ber langsung le oih me11gun tunglcau.
BAB III
A. filETODOLOQI
usaha u11tuk mengoperasionalkan ycin.cs terti:andung
pada bab tordahulu memerlukan sorangkaian lan~kah
langkah yan;'; lurus ditompuh. Langkall yan;; pertama ada
lah menen tulrnit metodologi yang hendal( di tempuh. '-'lesuai
de11gan :,.a ter~i seperti y.::111~:; d.isebti t di a ta,s rnalra n1etocle
yang dipakai adalah metode kuantitatif. cllasan uatuk
n1e11gambil rnetode ini bui:;..a11 l'1a11y':\ .:Jelr0do1· disebabka11
oleh penelitian ini sebag8i penelitian sosial bukan se
bagai perwli tian an tropologi .Yan,c; cenderung kuali ta tif.
Dari eekian banyak ala.'.laH yang dipergunakan yang di
anggap paling mendasar adalah karena dalam penelitian
ini dipergunakan paradigma ilrniah bukan paradigms ala
rniah. Yan,; hendak dicari adalah :Dapa tkah x menyeba bkan
y, dengan kata lain dapatkah situasi kelompok dan si,
tuasi keagamaan kelornpok menjadi penyebab penentuan
ben tuk per11binaan keagarnaan. Kalau aecara asurntif di·
r.yatakan "ya", maka secc1ra hipotetis akan dinyatakan
puli;i bahwa ,jilrn si tw:isi kelompok dan si tLwrJi ke:.lgamaaJ;;t
l;:elompok adalah "x" mall:a pembin3an &eagomaannya adalah
berbentuk "Y"·
Dalam pelalrnanannya terhadap kelompok agen asu
ransi jiwa model y11ng dipergun .. drnn .idalah dalam bentuk
28
studi t.asus si :\J"J Bumi l'utera Llayon Madiya Uiputat.
Pada studi kasus ini ditelusuri faktor-faktor yang men
jagi la tar belakang kelompok seilin[;i,a dapa t diL_;i1ami
materi, pendekatan dan metode pe111binaan keagamaan y~ng
sesuai dengan kelompok age11 tersebut.
B. l'Ol'U:":\SI D,li'I ;:biill'J:SL
1,.engi_nga t jumlah a,zen e1suransi puda i\JB Bumi Pu
t era Rayon M~dya Uiputcl dapat diketahui melalui data
sekunder terutama yang t11rftapat di kantornya, maka po -
pLllasi clj_tet81Jltar1 seb·J[_:Sai populc1si. terb:=:tas~ clt1:-nlol'l
uger1 ,:arl_Q; p -~·11,_~r1 t e cca tat se ba:uyal{ 5) orc1n1_;, sec.ta1 .. gkc..1n
:;an,:: al,tif' aanyalah J ( orang.
Jemula dire11canakan untul total sampling seaa
n,yak J7 orang. 'l'erseb8blu::w kendula di lapuugan maka di
pu tuskan un tuk hanya mengambil srnnpel ;;e oanyak 10 orang
deng8L c:. ta tan 50 % adalah a gen dan 50 /J lagi a gen rne
rangkar; supervisor. ~eugan demikian pros en tf,se sampel
adalah 27 % atau sekitar JO %.
G. liU.t.:JIU1;.t.:1i
.11a t pengrnnpul data u tama yang dipergunakan ada
lah kuesioner. Dalam l{uesioner ini di_samping menga~glrnt
data variabel antara, dimuat pula beberapa pertanyaan
yang pada perinsipnya mengacu pada variabel terikat dan
variabel bebas.
Persoalan-persoalan yan;c; di,jadikan bahan uutuk
item kuesioner terdiri dari persoala11 oerikut ini.
29
1. Sikap terhadap pencapaien target S'1Bt pencopaian di-·
anggap memadai dan sikap tatkala pencapaia target diang
dian"gap memadai.
2. Sikap terhadap keberbasilan dan kegagalan.
3. Sikap terhadap kehadiran tenmn sekerja dcm tinglrnh
r1ega t if rneT·eka'"
4. Sikap/pandangan turhadap pelerjaan, inturaksi dan
per1gambila11 keputusan,.
So pola d:1s.~r pergaulan.
o .. J.:\ . .:i1,.dc111e;ar1 .l;;:cc~;:;a:i:<Ja.r1 te_rl1.,_-1d[1p , eL .. er'Juar1 ..
7,, rlubuj;{;a11 der~gar1 tu .. f1a.i::~,,
u .. Urie11tHsi kerja dan sikap kea8~:amaan~
9 .. riai·apar;. (iar1 l{e:l11F:ir1rJ1,;_ dts.la111 fJ~jl 1)e1nni11uar1 keag;arnaan.
10 .. L~@sulita11-1'1-esulitcJ.1J du1;;1n1 UelsjE1r ,,;gc;1nc:1 dar1 !,1e1lr:amal-
lct~11 ajarari agalnn ..
hemudian diadakai" oleborasi l.ouih l.aLjut ueuugai
studi komporhensif. Sebagai contoh dari kesul.itan dan
lteingirl~.ill dL:llUin t1al per•So,.ila11 Ll(~~t1l118 Gl(8fl di11ilai a.p;..1ltall
responden sebetulnya ddrnt (akrab) 0tau jauh d0ri sum ·
ber informasi lrnislaman. Kalau rnemang jauh, ap8 konse -
kuensinya terhad0p bentuk pe;nbinaan yang 0K0n dianc;gap
tepat i.tu.
30
be.:..ran a1lgL:e t (.1ila~(sS1.1.olcul1 olel1 per1eli ti ser:H:l.ir·i.. .uerni -·
kian pula dala;,. hal pengwnpularrnya.
1~e1nuJian diad~kan kegiLltan tabulasi dan analisa
data. JJalam ,ce[;ia tan aHalisa data, sekalipun mempergu. ·
nakan model kun ti ta tif, tidal' dipel'gu::c1kan kaj iar;
statistik. Analisa dila~uunaka1. :nelalui elaborasi data.
jivva da1i prileku l1:usu.s sesus.i dert~-~a11 si tur1si l\:.elo~apok ..
.Ji tudsi-si tuasi tei-·sebut dipredi1:si d(;D~t~ai J)ra
syura t l1.r:.. tuk Inex1e11 tuk:a11 ino te .1:·i, per1delta tu11 d.a1J a1e t ode
dak dilup :irnn pula konsekue11si dari ko1,disi prasyarat
i tu sendiri. r.lanalrnla ko11disi pra3yara t i tu tidak diper
lrn tika11 maka ko1.selcuensi upa pula yang alrni. terjadi. tc
Kemudian dipr .. •diksi;csn pula falctdir-LL tor pendukung dun
kendala yang mungld11 a da •
.:ieoagai contoh adc1lah ko11disi mernpertahankan hu
bungan oaik dan senantiasa membangunnya dengan tujuan
saling mellguntungkan adalah aituasi L:mum yang oerlaku.
Ki tuasi ini akan li!enjadi prasyarat pula untulc menei.tu -
Kan met.ode yang sesuai d.cilam pembirwan. M 1nakala hal
ini t&dak d.ipc0rhu tikl!;n malrn pe;r:bi.rnan t srse out akan ku-
rang berkenan di kalangan para agen, karena b•:roeda de-
31
ngan sikap dasar rnereka. .Lagi pula me i·ugilrnn terhcidap
profesio11alisme mereka dan merusak si tuasi Jcerja.
Jeperti pada umumnya studi lrnsus, rnu!;:a hasil pe
neli tian ini scmga t csuli t untuk digeneralioir bagi _se -
luruh a gen asuransi j iwa AJB Bumi l:'u tera 1912, apa lagi
untuk seluruh kelompok agen asµransi jiwa dari berbagai
perusahaan yang ada di Indonesia.
Denga1. memperhatilrnn ad1u1ya situasi umwn yanc;
berlaku ·bagi agen asuransi j iwa dan si tuasi khudus da
ri responden kelopok penelitian ini rnaka bentuk umum
pe1;1binuan keagumaan akau terlilla t cle,,gmi s endirinya.
Qanga t tidak dapa t disangkal bai1wa apa ,yan , belaku pada
agen asuransi jiwa AJB Bwni Putera Hayon iv1adya Ciputat
dalam situasi kelompoknya, belwn tentu berlaku pula pa
da kelompok agen lainnya. l•amun demildan silcap dan pri
laku yang didasarkan pada propesioualisme alcan tetap
memperlihatkan situasi wnwn.
rciranya pada tingkat konsepsi dasar dapat oerla
ku umwn, HamuB secara detail operasional sangat terba -
tas sifatnya.
BAB IV
A. AJB BUfoI l'UTERA HAY ON C IPU'.l'AT
Satu diantara sekian oallyak kantor dalam struktur
organisasi dam wilayah kerja perusahaan Asuransi Jiwa
Bersama Bwni .Pu tera 1912 (AJB Bwni Pu tera 1912) ecLul8h .
kantor Rayon Ciputat. Rayon Ciputat ini merupakan sebu
ah Hayon Madya dibabah pirnirnpinan seorang Pimplnan ll.eyon.
Secara a~ninistrasi keµemerintahan wiiayah Ciputat bera
dalam wilgyah tidministratif Knbupaten 'fangerang, Propin
si Jawa Barat. Namun dalam wilayah operasinal AJB Bwni
Putera 1912 dirnasukkan wili;;yah Jukarta.
AJB Bwni Putera Hayon J.1adya Cj_putat menu.rut struk
tur organisasinya berada di bawah lcoordinasi Inspekto±at
Kebayoran Barat, bersarna-sama dengan Hayon Kebayoran 1a
ma, Rayon Mayestik, l~ayon denayan, "cayon dlipi dan Ha
yon Kebon Jeruk. Inspektorat Kebayoran Lama ini _,berada
di bawah naungan Cabang II Jakarta. lJalam wilayah cabang
II Jakarta terdapatlah Inspektorat Hawamangun, Inspekto
rat Jatinegara, Inspektorat Kebayoran Timur, Inspekto
ra t lc1erawai/Keby. Tengah, Inspektora t Kebayoran Bara t •
Sedangkan uutuk wilayah Jukarta terdapat dua Kantor Ca
bang, yaitu Kantor Cabang I Jakarta dan Kantor Cabang II
33
Jakarta. Dioarnping itu terdapat pula satu Kantor Cabang
tJmsus A:JKUIIJ Jakarta, Uengan dernii.i an dapa t pula dilcu ta
ken bahwa untuk wilsyuh Jakarta terdapat tiga Kantor Ca
bang AJl3 3wni l'utera 1912. Untuk seluruh wilayah Indone-
sia ada 15 buah Kantor Cabang, dengan 59 Kantor Inspek -
torat (AJB ilw:1i hitera 1912 Cabnng II J:.ikarta, Bahun Dil>:
lat, t.p., t.t., hal 57-58, selanjutnya diDeout Jalmn
Diklat) •
. -itJJ3 Burni !>uteI·a 1912 ,YElYlL~ juf~a rne1n_pu11yai kE1.11tor
l{a,yo11 Ci1Jutat te1·!nasuk pe.r·us::tl1r.1ar1 1\s11r·~,1r1si Jivva yt:i.r1,':}; cu-
imp besar di Indonesia. h'1enurut .!.·ortofolio of Life Insu-·
ranee talmn 1990, pel·usahaan i11i rnenduduki nilai augka
portofolio tertinggi.(Bahan Diklat, hal: 51). Berikut ini
adulah c.lllal\.-anak perusahaarmya dan Yciyasan yang te1·gabung
dalam Bumu Putera Gruop.
1. dnak perusahean.
a. PT Mardi Mulyo, bergcral>: dslam bidang percetakan.
b. P'l' EURASIA dISATA/ RED BALL, bergerak dalarn bidang
birdi perjalanan,
c. PT MAC,1D.\.M Il'iJJCJ1,,>.:>IA, bergera1~ dalam bi dang kon
traktor.
d. P'l' .1SUHA!~.:lI JI;IA J1\i'1INA1~, bergerak dalam bidang
asuransi rakyat.
e. l"I' 13UMil~u·L~B.A l\lUDA 1967, be :·gcrak dalum bi dang asu-
34
ransi ker·uglan.
f. l'T ,HJiili\ i.lUl'iill'UT,.;HA, bergcruk dalum bidang penyewa-
an gedung.
a L~ o PT BUMl 11'.0DB!Ul, be1.·gerak du lam bi dang perhotelan.
1-1"' PT l3Ui1,I lJ} I .t-'l.11.I/i II. ~i i"~'J.1U .1 l { 111 ( 131JA) '
b :rt~er~Jk: d> 1 larn bi
dung konsultan aktuaria~
pe1:bu.nka11.
2. T'errn3 nuk j uga cl3 larn Bumi .t'u t era Group.
asuransi per1siun.
gerak d>.ilam bi dang rensuransi.
J. Yayasan-yayasan.
pendidikan, penerbitan dan penelitian.
b. Y1lYAJA1' JJIL\Tii.111 YASA, bergera'.i: da lam bi dang ke sej ah-
teraan Jrnrya ,van.
( Bahan Diklat, hal.: 61).
Suatu h3l ycing cukup mern1rik pula untuk dicatat
adulah ballwa ,,JJ3 Bumi l'utera 1912 merupukan usaha asu-
r·ansi jivva bers1..i1nc"\ ber»St<-Jtus uadc.111 hukwn, seOagairna11a ter
contwn dalam Ang;•;aran 1.J:sar AJii i3wni Putera 1912, Bab I,
35
I'asal 1 (Banan Diklat, hal 63). Dcongan dernilcian AJB Bumi
Putera 1912 tidalc 1nerupalcan sebuah Perseroa11 Terbatas(I'T)
tetapi berbentuk Usaha Bersarna. ada tu~uh ciri dari Usa
ha be1"sama ~c;l;;),am tubuh AJB Bmni putera 1912.
1 • .cemilik perusahaan ad.alah para pemegdng polis (po
lis holder.
2. heuntungan dibagikan Jcepada pemegang polis.
3. I'emegang polis, d.j_sumping konsumen juga pemilik pe
rusahaan.
4. "elmas:1an tertinggi ber11da ped.a Bed.an }?er'.'ta ls.d..1un
,lllgt':o ta ( 13:PA) yang mewakili urrnur-unsur pemet;ang
polis, pe1,gurus dan karyawan/ buruh yang men en tu -
kan keputusan etas azas musyawarah dan mufakat.
5. Kepentint;an pemegang polis dijumin oleh syarat-sya
rat umwn polis dan c\nggaran dasar.
6. Pemegang polis dapat melalculcan !control melalui 13I'A.
7. Jabs tan penting didudulci oleh .0uryuwan yang berpres
tar;i. (Bahan Dilclat, hal: 49).
B. AURAl'J::U JI .. VA
AJB Bumi putera 1912, sesuai dengcm namanya berge
rak dalam bidang anuransi jiwu. Oleh k~rena itu persoalan
asuransi dan asura11si j iwa dalam existensinya sanga t pen
ting pule. untuk diperhatih:an.
Penge:·tian asuransi rnenurut AJB Bumi Putera i91~
36
udalah vodah uuutk :rremper1;,ihm1kan nilai dari ancaman re
siko. Ada dua hal penting yang te.t·dapat dalam pengertian
tersebut. Kedua-duanya merupalwn unsur penting yang mem
bangun pengertian i tu, dan merupakan komtionen yang rnem -
bangun aspek asuransi. Kedua hal penting tersebut adalah
nilai dan resiko (Bahan Diklat, hal: 17).
Pada referensi terse but di tegaslrnn bahwa aspek
asuransi berupa adanya nilai dan adanya resiko. Yang di
malrnud denga1, adanya nilai (value) udalah setiap o])jek
asuransi itu harus bernilai tinggi. Oleh s·,bab itu sesu
atu yang tidak bernilai tidak peclu drJn tidak bmleh di-
asu.rer:i.si1<:an_" Seder1glcan udc)r1ya resilco (rislc) adolah seti
ap objek asuransi itu.haruslah sesuatu ya11g diancam re
siko, baik resiko itu besar atau kecil. ncrugian yang di
akibatkan resiko itulah yang dilimpahkan ke perusahaan
asuransi. 0 esuatu yang tidak dia1mam resiko tidak perlu
diasuransikan. -~Pengertian.~pengertian tersebut akan ikut
pula memberikan warna kepada pengertian asuransi jiwa
yang terdapat di linglcunc:;an AJB Bumi Patera 1912.
1Jalam sebuah brosur yang diterbitkan oleh Kantor
Cabang Jairnrta II yang dipergunakan oleh para age1rnya
menyebutkan baliwa asuransi j iwa ,.;dalah sarana perlindung
an a tas kerugian keu£ingan/ ekonomi keluarga aki bat da
tangnya resiko umur pai.jang atau umur pendek (lihat lam-
3'1
pir,'.111),, JeJiJlur1 Cler:gr:111 itri, duJ_.::un iJa11ar! dilclat clijelus~
l-\::(:lll Seb1Jg;ai beJ:ii<:ut e i-\3Urt)YlSi ,j iVIEl dCla1a}l iJUatU iJC:l_iLn ....
pahan resil'o (risk shifting) atas kenigian keuCJnr;an (J"i
nancial loss) oleh teetanggung kepuda pcnanggung, sebu
gai akiba t dari l1ilangnya j iwa u tau usiu lanj u t duri se
seorang ( 3uhan Dilda t, hal: 15). Oleh lrnrena i tu, yeng
ditangani oleh asuransi jiwa adalul1 nilai ekono~i dari
tertanggung. hilai tersebut dapat diukur secara objek -
tif dan kwuntitetif sifatnya. Sedabgkan nilai non-c:ko ·~
mi bersif" t tidal' dapa t diukur (subj ek tif·-kwali ta tif) ,
:fiide.k de.pat diasu 1·ar1silrnn. Cont oh nilai non-ekonomi i tu
seperti nilai a,,ama, nilai budaya, nilai sosial dan ni
lai cinta kasih~
3eJ.ai,ju tuya nilai ekonomi kehi.dupan manusia ( eco
nomical vulue of human life) didefinisikan setJilgai ni
lai se,-:arang duri keseluruhan penf!:husilan yang masih bi
sa diharapkan diterima seseorang sampai tua atau sampai
saa t pengriasilan berakhir (pengsiun). J~ilai ekonomi
tersebut sangat penting artinya bagi kehidupan masa de -
pan tertanggung. Nwnun demikj.an nilai terse but merupakan
sesuatu yang tidak pasti. Yang membuat ni.lai itu menjadi
tidak pasti adalah faktor resiko. Dengan melimp8hlrnn re
sika lrnpada perusahaan asuransi j iwa maka niJ.ai ekonomi
terse but dapa t dipertahankan strntrni dengan perhi tun:<an •
38
liilai e!lonomi i tu dij amin kepas t immya oleh perusahaan
asura11si ya11g .uer1ja(li per1e1•irua li.rnpahan tar1g{;ur1[:i;an ... i•'nk
tor resiko yang berada dalam janglrnuan aBuransi jiwa bi
sa berupa rueninggal dunia dan umur par,jang,
decara ideal dapa tlal1 difahami fJ®hwa Jrngia tcw a~m
r.,rwi ,jiwa merupakan usaha terencana atau seouah program.
derd rnarlrnr. uraian di atas jelaulah banwa program dimak
sud ·idalah program untuk menyelamaj;kan ke.sejal1teraan se-
seorang. Kesejah.teraan itu diperoleh melalui jaminan ke
pastian 11ilai elrnnomi.
Sebagai perusahaan yang bGrgerak dalam bidang bis
nis, .~JB Bumi 1'utera 1912 rnengaktifkan diri dalam kegi
utan jual beli. Menjual produk-produk yang dihasilKa11
pe:~ul'!ah,~an kepada calon pembeli (prospek). Kelau prospek
telah memutusKa11 untuk membeli tar.pa ada l~gi keberatan
dun sanggahan maka diadali:anlall penanda tanganan perjanj i
an (kontrak asuransi, yang memuat perjanjian asuransi
jiwa dengan Baden (Behan Diklat, hal: 77), yang disebut
1rnmudian sebagai polis •. Baden .vang d;imalUmdkan disini
tentulah AJB Bumi l'utera 1912. Dengan dernikian fihak pe
rusahaan tidak menjual polis, tetapi wenjual produk, se
hingga dalam pemasaran asuransi jiwa yang ditavwrkan dan
dijual adalah program kesejahteraan orang lain (Behan
Diklat, hal: 7).
DJlw:, kegiatan tersebut terdapat empat perinsip
umwn anuraLsi jiwa.
39
1 • .t'erinsip e,conomi (economical .l:rinc iples). .l:'erinsip ini
rnenj ela::1kfJil dlasan-alasan ekonomi ,YLll1£.S ... c11{Joi-·or1t.~ !nanu~:...2
sia menggunakan jo:;sc1 asuransi jiwa. "lasan tersebut
sanget terkait de11gan f8ktor resiko~
2. Perinsip Hukwn (le,;"11 principles). Yung termua t dalmn
periusip ini buhwa kontrak asuransi jiwa llurus dibuat
dnlarn be11 tuk akta yang disebut poliq. l:'olis ini meru
palrnn sn:'l tu perj nnj ian yung memua t hak dan kewaj i):ian
pihak pelrilrnpah resiko (pe.;,egang polia) dan pihak pe -
nerima resiko (penanggung),
3. JJalam perinsip hukwn ini.1 terdapa t dua dusar pemi-
kiran yang sangat penting, Kedua perinsip tersebut
terdiri dari perinsip itikad baik dan .. erinsip kepen
tingun yang dapat diasµransikan.
3, .l:'erinsip aktuaria (Aktuaria Principles). Dalam perin
sip ak:tuaria ini terdapat ketentuan bahwa pb'lerimaan
pJUemi sama dengan pembayaran klaim. Dengan ka ta lain
bahwa prerni yang diterirna oleh penanggung harus cukup
untuk membayar klaim.
4. Perinsip kerja sama ( cooperation principles). Pada
perinsip i11i diaturlarl lterjc1 sc:1rna dari orants··.,0:"1r1g ,?a11g
ingin mer,ghindari/ memperingan !rnrugian akibat cL1 tang
nya resiko. Kerja scima terseDut didasa2i'.an kepada hu-
40
resiko lrnpada perusuluan aSL\rauii jiwa luinr1ya, ,:erja
sendiri kepada per·usHt1t1an 8sura11si (rc,Jsur·ur1si~ dan i~er
Jcer·jc=1 sa111a .311tar·tt pcrus:~11:.;:;:lr1 a;Ju.~·~J11di (retr·osesi) ..
1. D3pat me11entuksn sendiri uung yang diKehendaki c.ikar1 di tei~i.m:Jl{{\11 k:epada oi-. ~Jr1g-o r·nll{:S _y E\ 11g; dl ir1clud u11r~i"
,:. Terd 1put fun~si proteksi y ,ng b<;r;;.:.infaut luas, se suai dungan variasi yang dikeh0ndaki.
J. Ada unsur kehsrusun da 'b,,, la;n membuyar prremi usu -ransi secura teratur.
4, Besarnya premi ditetap -kan berdu sarlran perhi tungan yang bersifat matematis aktuaris.
(Bahan Diklat, hal: 22).
-Tiduk dap:.it menentukan ;;er1diri l:are11a teI~gantung pada jurrrlah unng Y&'\l'.lS: ditabuns;.
-Tidal-:: terdapa t fungsi proteksi.
_Tidalr ada wrnur keha -rusan dulam menabung (tidak ada i1.ewajiban). Besurnya taoungan di -tentukan oleh keinginan Bi pe11c1bung sendiri ..
Secaru oper--sional, dalam perusahaan asuransi ji-
wa terdapa t t iga pilar penyanggah. l'ilar"-pilar i tu terdiri
dari tenaga ahli (expert•& expertise), pemegang polis (po-
.1;. 'l
licy holders), dan tenaga kerja (field force dan office
force), yang diartikan sebagai tenaga kerja lapangan I
luar dan tenaga kerja kantor (Bahan Iliklat, hal: 11)
Para agen tergabung dalam tenaga Lipang,an I dinas luar
seaagai oagian dari field force.
t\.elompok agen dalam usaha perasuransian rnendudu
posisi ,yang penting. Tanpa agen, maka usaha perasuran
sian akan kehila11gan salah satu oagia dari tiang sang -
gahnya. Kegiatan perasuransian tanpa agen akan mengala
mi kegagalan. Di Indonesia pernasuran asuransi yanr: su -
dah tergarap lwnya seki tar t 2 % kali jumlah penduduk
(Bahan Diklat, bal: 7). Oleh sebab itu, program asuran
si rnasih perlu ditawarkan. Kegiatan penuwaran program
asuransi ini menjadi tugus para agen •
.Lebih lanjut, dalam job discription w1tuk ._agen
terdapat i.dentifikas:i. yang jelas. Age:n disebut juga de
ngan petugas dinas luar, yang menurut proporsinya meru
pakan bagian dari Bagian Dinas :Luar. Pu:ngsi . . utainanya
adalah mencari prospek (calon pembeli) dan melaksunakan
penutupan (pelalrnanaa:n akad jual beli), (Ballan Diklat,
hal: 208).
Ditinjau dari segi kegiatan agen sebagai sales
maka fungsi tersebut mengalami pengembongan lebih lan -
42
jut. Dulam 1nel·Jksanakan tugas Geoagai agen dihurapken tile-
L1lrn: .. ,rukan hal-hal sebc.1gui Derikut.
1. ilielakulrnn kunjungan penjualan dengan bertemu rnuka /
face to face terhadap konsumen.
2. Mencari/ menyel.eksi dau mendapatkan pernbeli yang po -
tensial.
J. Mernpert·1hankan lungganan yang telah didapat.
4. Menganalisa pasar dengan mernperha tilrnn
a. lingkungan sosial ekonomi.
b. 0a ingan.
c. 111unculnya produc-produe baru.
(bahan Diklat, hal: 8).
Dengan demikian kc"mampuan membangun hubUIJgan :1engan
orang lain, menjaga kelangsungan hubungan baik rnerupe,kan
seni dan keharusan bagi setiap agen. Tidaklah berlebihan
kiranya kalau hal ini rnerupakan daya dukung terhadap ke
berha silan seorang agen.
Untuk memasarkan program asuransi jiwa, para agen
dibekali dengan seperangkat metode penjualan. llietode ini
harus difahami dan dikuasai olel1 setiap agen. Kalau da -
lar1 proses penjualan barang dikenal dua macam barang ya
i tu barang nya ta (tangible goods) dan Liarang tidak nya ta
(itangible goods), maka progrum asuransi jiwa termasuk
j enis barang J1u1g kedua. Lebih tegasnya program asuransj_
j iwa termasuk j as~.- J>ienginga t sarnpai saa t ini program
44
11gah-te11t_,:;al1 nH-1syarak:at, age11 n1e1npu1J,Y .:i tugas memindc{l11\dll
produlrni dari produsen/perusahuan Ke lconswnen/ peinbeli
ug8r
prospek mc.,u membeli/ me,niliki polis :Jsur8nsi jiwa. 1'.edua;
se oagai per1asol1u t pt:LI':J pe;nbeli"' de b:Jc:ai seornnf:~ per1t.::i.se
hat a,0;e:. lrnrcw menJ iciga agar pembeli j angan sarnpai diru -
gikan. Yang lebih penting .idulah mernberikaL pilihan yang
tepat uar>;i si pembeli, demi masa depaunya (Behan Diklat,
hal: 160). Cntuk dapa t rnelaksanaka1, sernuanya ini :oe tii.cip
dir·i a~je11 ditur1tt1t o.gEJI' St~.ri:311tiuso dir .. drnis, oer·filcir po
sitif rlm1 uer.sifa t terpuj i dl.ln menmnbuhkan Jcrea tifi tas •
llgaknya irnmsmpuan un tuk tampil se o;,,c;ai pa tner yan;; baik
bugi pnra lco11.swnen me L'UP .:kan sulah sa tu klilnci sulrnea bc1-
gi para a gen. 1'idak kurriug duri 28 sir at posi tif yang
digariskan agar dihayati dan dipruKtekan oleh para ugen,
dall t idak icurong pula dari 15 kel.ernshan diri pribadi se
bagai agen ;ang harus dihindari, (bahan Diklat, hul: 161
162dan178).
Ciri/sifat penjual asuransi jiwa yang positif itu
ld8lal1 seuagai ~erikutQ
1 • Juj ur terhadap pemegang polj_s, perusaii.aan dan diri
sendiri.
2. keyakinan teguh ter adap diri sendiri, •anfaat asu
ransi jiwa D8.':i ;~3sy.,rakat, Nusa dan lfangsa, dan se
tisp orang membutuhkan osu~ansi jiwa.
3. semw.ga t/ en thusiusme.
4. Kem ampuan tersenyrnn.
5. nemampuan 111engenal diri~
6. "em.;rnpuan rnengujukan perjrnnyaan.
7. hemampuan memalnfaa tlwn linglmne;an.
8. l\emarnpuan menyesuaikan diri.
9. sirnpatik.
10. Aesehatan pisik.
11. fekun, ulet, pantang putus asa.
12. Tulus, serius dan lurus.
13. fllemiliki daya imajinasi.
14, ln:Lsiatif.
15. Ambisi,
16. Ilerani.
17. Gepat, tepat dan trampil.
18. n.emampuan rnemperagakan.
1 9. Sa bar.
20. Menguasai bidHngnya.
21. Optimis.
22. Ramah tamah.
23. ffreatif,
24. Bersedia menerima ide orang lain.
25. Mandiri.
26. i~emampua" m2ngambilun kepu tusa11 cepa t.
27. Pandangan tajam.
45
46
28. Kemampuan mengembangkan diri.
~edangkan sifat yang tidak terpuji ;1ang harus di
hindari olrh setiap agen adalah sebagai berikut.
1 a l\.urang pereDCi1X1d2ll dan pellf~Ol"'guDi>.JaSiun INk.ilttU dan US8
118 0
2. Kurang usaha, ambisi, ketegasan, ketabahan, selalu
mernberi ~lasan yang dicari-cari~
3, t.egagalan mengJdt1kan kunjungan yang cukup.
4. Kurangnya kemampuan 1111 tuk bekerja smna dengan baik,
5. i\urang mernpunyai pcindangm; ,1ang luas,
6, "egac.:.Lan ddlarn bergaul baik ·iengan teman se1rnrja mau
pun deng•.•ll p·.,,,,oeli.
7 4 .n .. u.r:jr11511,va pengetahuan be11 tc1r1g oa rang/ j ~:.isa.,
B. fregagalan delam 1nelakukan keeiasaan yang baik bagi di
rinyu sendiri.
9, .Kura11g pengetahuau tentang D:.1sar JJusar Pemasuran.
1 O. Pelayanan l'urang baik.
11. '"Urang memperhdtikan hala-hal kecil.
12. l'enyulahgunaan keuangan.
·1 J, l'urang melalrnanakan pembuu tan laporan terhadap pekerja
annya.
14 • .t'urang pengcilaman dalam HARD S.8LL.
·15. ,,urang kem:,mpuan d.'.ilam mempengaruhi pembeli.
47
,.JE; L'ik:u t *
nuh rt1sa t~n~~gurig ju.~ab ~ertu ~eno11titi.3B rnemperhutikan
1$ Menjunjung tinggi keperoayuan yang dib8rikan oleh
PerusHhgan denG~IJ oer•sikup ramah, sopan, tertip dan
jujur d:Jla.r1 !nelak~un11kar1 tugss/pcke:·j3an t ~er·ta ber~
k:<:::lYl lresadnrar1 ber·1JSl1rc1nsi ba[~i lllasyar·a};:a t dar1 1nen1aju-
Kan Perusahaan yang diwakili.
2 •. ilerjanji untuk tid,k melakukan pekerjaan/tugus rang -
imp untulc perusahaan iwuransi Jiwa lainnya,
3~ Mengutamokan lcepentingan para pemegang polis dan pe
rusahaan dengan selalu memberikon pelayanan seoaik
bniknya kepada pcmegang polis maupun kepada mereka
't. !;ienggu111kan cara ring layak d'ill tidak melan•c;gar kode
e tik un tuk mendapa tkan/menu tup cal on J:>emewrng polis
dan den1_;nn tega:'3 alrnn menolak se2;ala cara yang dGpat
menurunkan darajat profesi aparat pemasaran asuransi
48
tepa t ::1(:8r peme;~anc polis dapa t wcrv;ambil lrnpu tuCJan
7. "-'erus:oha me ,beri cmri taulcid3n dulwn tugas ;a:.iupun ,'.Jl
Leap ~Jeb:~;.i:·i-tu=.iri, sertu ~:.:ex1.r_:ir1Lia.-.:;a rnernupuh:: l{e.rja sa1na
( "''"l''ll nl· Jrla ~ .Uc-il t:1 ±J >. C.1 l.. j ''l''l· ''29) l <.'..t • !- -· "
'
49
kete11tuan polis yang ada.
5~ derusaha meniu~katkan kemdhiran 3ebugai ~eorang Agen
per-
aturan-peraturan perasuransian, serta secara terus
menerus rne11amb:1h ilmu penge tahuan, teru tarna yang me
nyangku t bidang asuransi.
6. lllemberilcan ke terangan yang benar dan J.engkap serta
tepat B<ar pernegang polis dapat mengambil keputusan
yang sesuai dengan kebutuhannya.
7. Berusaha menjadi suru tauladan dalam tugas rnaupun
sikap sehari-hari, serta senantiasa rnemupuk kerja
sama konstruktif dengan rekan-rekan seprofesi.
8. !l!enyadari buhwa apabila karni rnelanggar Kode .C:tik da
pat diken3kan sanksi penc abutan izin usaha /lisenai
keagenan kami.
(B ahan Diklat, hal: 229).
Melalui seperangkat cici-ciri/ sifat--sifat yang
positif, berusaha rnenghindari kelemahan-kelemahan, dan
mentaati Kade EtJ .. k A.gen Asuransj_ Jiwa, seperti. yang di. ·-·
un.gkapka11 cii. atas, serta anjuran dan lrntentuan .. lainµya
tidaklah dapat disangknl bahwa yang tergambar
sosok ideal dari seorang agen asuransi jiwa. Llemperli -
ll!:J tkE1r1 v i,si y1:tll{S se11nrt1sr1ya selJ;_1{:'.:8i1nnr1a ytlll2~ di.harr.:11)l{_a11<t
:3osok ideal yang penuh kernungkinan ;:rnhuour1gan <lengan
berbagai irnnd.ala d.an lcemampuan dEiri sc: tiap agen secara
50
pribadi.
Walaupun demikian, beberapa kriteria umum dapat
pula disimpulkan dari situasi yang demikian itu. Pa
ling tidak dapat dikatakan bahwa kelompok agen asuran-·
si jiwa bukan merupakan kelompok lepas seperti kelom -
pok teman bergaul/ berkumpul, kelompok pedagang dan
lain sebagainya. Para agen adalah kelompok yang teri -
lrnt dengan pekerjaan, dengan kata lain adalah kelompok
pekerja. Berpola pikir realistis clan dinamis. Bertumpu
pada kemempuan pr:Lbadi. Membina hubungan baik dengan , .
sesama dan orang lain dan mempertahanJ{annya semaksirnal
rnungkin. Mempunyai kernampuan yang tinggi untuk perso -
nal aproach, adaptasi, dan mernberikan penjelasan, Ter-
latih untuk berfikir dan bertindak rasional, objektif,
dan mampu menerima saran. Pendengar yang baik dan peka
ter~adap kondisi objektif serta selektif.
Situas:L umUll)_se2erj:1- di atas itu, manakala ti -
dak terpenuhi oleh seorang agen1 maka akibatnya cen
drung akan tersisih. Pekerjaan seorang agen tidak akan
mernenuhi persyaratan tanpa didukung oleh situasi ter -
sebut. Minimal agen yang bersangkutan §k©fi menjadi S?.,,.
orang agen yang tidak produktif, kalau tidak mengun'- ..
durkan diri sebagai agen, alrnn menjadi agen yang tidak ·
aktif. Seorang agen hanya rnampu bertahan dalarn peker -
51
jaannya sebagai 3gen kulau mempunyai produksi yang me -
menuhi persyaratan. Bonus, penghargaan, promosi jabatan
dapat diperoleh oleh para agen. '.l'erutama di AJB Bumi. Pu
tera, sperti telah dikemulrnkan sebelk:umnya, sangat ter -
buka bagi agen yang berprestasi. Jabatan-jabatan pen
ting diduduki oleh karyawan yang berprestasi.
Setiap agen harus memenuhi/ target produksi, bah
kan diharapkan mempertahankan ataupun meningkatkan kwa
litas produksi. Produksi ini sama artinya dengan kemam
puan menjaring pembeli dan membina para pemegang polis.
(Bahan Diklat, hal. 210-212). Keterikatan mereka dengan
situasi yang diungkapkan diatas sangat terlihat dari pe
san yang harus selelu diingat oleh sitiap agen. Pesan
yang penuh konsekuensi.
Tal< ada suspek berarti tidak ada yang diprospek.
Tak ada prospek berarti tidak ada yang dikunjungi.
Talc ada kunjungan berarti tak ada yang janji akan
masuk.
Tak ada janji yang akan masuk berarti tidak ada
produksi.
Tak ada produksi berarti tidak ada provisi,
Tak ada provisi bearti tidak ada uang.
~erja adalah tantangan.
Tantangan adala~~·
Peluang ad~_kesempatan, (Bahan Diklat, hal, 228).
52
Begitu kentalnya mereka dengan tugas yang diem
ban, sehingga perhatian dan usaha harus benar-benar
dicurahkan untuk rnengejar target, Waktu, tenaga dan
kegiatan harus betul-betul diperhitu11[!;lmn. Ketentuan
mengharu.skan para agen ui1tuk mengc1dakan kunjungan lee
pada calon pembeli minimal 20 kali lmnjungan dalam se
minggu (baban Diklat, hal: 209).
Penghasilan seorang agen dari tugas keagenan ti
dak dapa t dik:i tak0n sebagai berpengbasilan tetap. Hasil
yang dicapai sangat tergantung kepada kemarnpuan pribadi
dalam memasarkan dan menjual produk perusahaan. Sekali-
pun berpenghasilan tidak tetap, menurut Bussenes News
penghasilan agen asuransi J1wa termasuk kepada kelompok
yang berpenghasilan nomor enam terbesar di clunia ( Ba
han Dikla t, hal: 1 O). Se orang a gen ... asuransi. ,i iwa AJB
Bumi Putera mernpunyai hak secara fiaik aebagai pengha
ailan dari perusahaan tempat ia bekerja, Hak tersebut
berupa provisi, uang ,i alan, bonus produksi tahunan, in~·
sentif, disamping memperoleh asuransi kecelakaan ( Ba
han Diklat, hal: 209).
BAB V
SITUASI lillLOl\il'OK
A. GAldBAHAN T.C:N'.11i1N G ltESPONDJ:IN
Pandangan terhadap agen asuransi jiwa AJB J3wni
Putera 1912 Hayon Madya Ciputat; didasarkan kepada teo
r:i. kelompok kecil, seperti dikemukakan pada bab terda -
hulu. Kelompok dimaksud merupakan sejwnlah orang yang
berkomunikasi satu sama lain dalam frekuensi tinggi da
lam jangka waktu tertentu, dan hanya terdiri dari be
berapa orang saja sehingga masing-masing mampu berkomu
nikasi dengan semua orang lain tanpa liwat seseorang
meluinkan melalui komunilrnsi tatap muka (Homans dalam
J:'oloma, 1992, hal: 55). Selanjutnya Pqloma menegaskan
b:ohwa konsep tersebut berasal dari lr.onsep ahli sosiolo
gi ,k:lasik, Charles H. Cooley, tentahg primary group.
Agen asuransi j iwa dalam cara kerj anya terbagi lee dalam
kelompok-kelompok kecil, Setiap kelompok terdiri-hanya·
darj. beberapa orang saja, dan dipimpin oleh seorang su
pervisor. Sesama anggota sa!:u.JceJ:ompok, a tau dengan ke
lompok lain, mereka terlibat dalam tatap muka saat ha
dir di kantor dan pergaulan di luar !ran tor. Mereka ber
dialog, oertukar fikiran, saling rnernbantu dan bekerja
sama. luenghadiri pertemuan berkala dan non berkala (wa
wancara dengan responden).
54
Jumlah agen di AJB Burni Putera 1912 Rayon l\'ladya
Ciputat, secara keseluruhan tercatat 5.3 orang. Mereka
tersebar ke dalam tujuh kelompok, yang masing masing di
pimp in oleh seorang supervisor, :::lalah :satu lrnlompok i tu
berada langsung di bawah Pimpinan Rayon. Informasi yang
diperoleh menunjukkan bahwa tidak semua agen tersebut
aktif. Agen yang aktif hanyalah seki ta1• 75 % a tau 37
orang. Diantara sekian banyak agen yang ada hanya dua
orang saja menganut agama selain Islam.
Un tuk peneli U_an ini j wnlah s amp el yang dipergu
nakan sebesar 10 orang darj. ager. yang aktif atau hampir
JO %. Semuanya bergama Islam. llesponden terdiri . dari
50 % pria dan 50 % wam:Lta. Usia terfokus pads .:tnterval
26-36 tahun, yai tu sebesar '70 %, terdiri dari tiga pria
dan empat wanita .. (lihat tabel 1).
Latar belakang pemdidikan responden terdiri dari
60 % tarnatan SLTA, 20 % tamatan Akademi dan 20 % tamat- ·
an Perguruan Tinggi ( S 1 ) • JJebih rinci lagi, 10 % _ta
ma tan SLTA Agama, 50 % tama tan SL'J'A Umum, 20 % tCJma tan
Akademi/ Sarjana Muda Umtun, 10 % tamatan Perguruan Ting
gi Agama, dan 10 % tama tan Perguruan 'l'inggi U-ll'ium. De
ngan demikj.an, responden terdj_ri dari. 80 % berlatar be
lakang pendj_dikan sekolah llintl!ll, dan 20 % berla tar bela
lrnng pendj_dikan sekolah agama. Sedangkan fokus usia pa
da interval 26-35 tahun itu, ditinjau dari segi pendi
55
dikan memuat 10 % dari SLTA Agama, 30 % dari SLTA Umum,
20 % dari Akademi/ Sarjana Muda Umum, dan 10 % dari
Perguruan 'ringgi Agama. Komposisi i.ni juga memperlihat
kan bahwa dari segi fokus umur, latar belakang pendi. .. -
dikan cukup berfariasi, namun tetap saja didomi1iasi la
ter belakang pendidikan umum.(lihat tabel 2).
Latar belakang perjalanan hidu responden menun -
jukkan 60 % sudah kawin, dan 40 % belum kawain. · Tidak
ada yang janda atau duda. Ditinjau dari segi jenis ke -
lamin maka responden yang sudah lrnwin dari fihak laki ~·
laki 2 orang,belum kawin 3 orang, Sedangkan dari fihak
perempuan, 4 orang sudah kawin dan 1 orang belum kawin.
Dengan demikian, status perkawinan responden cukup ber
imbang. (lihat tabel 3).
Dari segi kedudukan (jabatan) sebagai agen me
nunjukkan bahwa 50 % adalah agen, dan 50 % adalah agen
merangkap supervisor. Sedangkan kedudukan responden
di masyarakat menunjukkan bahwa semuanya adalah warga
biasa. Tidak seorangpun yang menjadi tokoh atau pengu -
rus masyarakat (lihat tabel 4 dan 5).
Data-data responden diatas menunjukkan bahwa
spesifikasi responden terdiri dari spesi.fikasi umum dan
spesifikasi kusus. Spesi:fikasi umum berarti mewakili
secara keseluruhan, spesifikasi kusus hanya mewakili
sebagian yang ditunjukkan oleh kpiteris spAsifikasi itu
56
sendiri, sedangkan spesifikasj_ lainnya tidak terwakili.
Lebih jelasnya adalah sebagai berikut.
SPECIPICATION
Um tun
Kusus
Non ;ipesifikasi
.J enis kelamin
Sta tids perka:... · winan,
Pendidikan
Usi.a
liedudukan di rnasyarakat
Lain-lain
·---------CAPACITY
lk/pr •
Belum kawin/ lea win
Agen/ supervisor.
Pendidikan Umum
26-36 tahun.
warga biasa
lain-lain
Setidaknya, situasi kelompok dan situasi keaga -
maan kelompok ikut ditentukan oleh spesifikasi diatas ,
dalam kaj ian peneli t.ian ini. Dalarn si tuasi kelompok ini
akan ditinjau melalui kegiatan, interaksi, dan perasaan,
Hal ini seperti yang diirnmukakan oleh Doyle Paul Johnson
tentang tiga konsep utama dari Homans (Johnson, 1986 ,
hal,: 61).
Untuk melihat tindakan ini, di.mulai dengan men-
j elaskan dasar dari tindalcan yang dj_J.akukan para agen.
57
Dasar climaksud aclalah pli\ndangan responclen terhadap pe
kerj aan clan clasar pengambilan keputusan. Alasan untuk
ini, karena cliperkirakan kedua hal tersebut alrnn berpe
ngaruh dalam memilih suatu tindakan yang akan dilaku -
kan.
Data menunjukkan bahwa 50 % clari responden me
:nyatakan bahwa bekerja sebagai agen asura:nsi jiwa acla -
lah berdasarkan kesenangan. Selebihnya, 20 % menyetakan
sebagai pekerjaan tetap, 20 % sebagai pekerjaan semen -
tara, clan 10 % sebagai pekerjaan sambilan. Itesponclen
yang menyatakan bahwa pekerjaan sebagai agen sebagai ke
senangan ternyata memilih pekerjaan sambilan berupa wi
raswasta (40 %) clan pedagang (10 %). Secara keseluruhan
responden memilih peker,jaan disamping sebagai agen ada
lah 70 % menjadi wiraswasta, 20 % sebagai pedagang, clan
10 % menjadi pegawai tetap. (lihat tabel 12), Sedangkan
dari segi pemilikan pekerjaan sambilan ternyata 40 %
clari responden menyatakan belum mempunyai.,. clan juga me
nyatakan sedang mencarinya lmengusahakannya),(lihat ta
bel 13). Dari data pandangan responden tersebut maka
tampaklah bahwa responden lebih didasari oleh pandangan
bisnis sebagai kesenangan clan agen sebagai .: kesanangan.
s,1J.ah aatu akibatnya adalah terjadiinya penerimaan secara
total akan tugas clan fungsi agen secara teoritis, seba
gaimana pernah dibahas pads bab terdahulu. Mana kala
58
ada orang yang merendahkan pekerjaan sebagai agen, maka
reaksi dari responden menunjukkan bahwa seluruhnya ber
pendapa t untuk rnemberikan penjelasan yang semestinya
kepacla orang yang bersangkutan, (lihat tabel 14). Ter -
nya ta responclen termasuk agen yang mengha;ya ti dengan
baik pekerjaannya sebugai agen. Hubungan baik clan , ke-
rni traan rnendapat priori taa. 0 ebaga i.Jnana pernah di sing -
gung sebelumnya, membangun dan menjaga hubungan baik
merupakan kemampuan dan seni yang harus dikuasai oleh
para agen, karena termasuk kunci kesuksesan dalam tugas.
Tindakan responden terhadrap terjadinya persaing
an tidak sehat dan ti.ndakan menyelesaikan kesulitan da-;.
1am pekerjaan akan dapat memperkuat dan inemperjelas hal
tersebut. Sikap responden terhadap persingan tidak se
hat antara teman sesarna agen menunjukkan 50 % menjauh -
kan diri, artinya tidak mau ter1ibat. Ini dapat diang ..
gap sebagai isyarat akan kengganan responden terhadap
terjadinya gangguan lharhadap hubtingan baik lantaran me
liba tkan diri. dalam kejadian persaingan tid·,,k sehat.
I~amun demikian rnereka juga sadar bahwa persaingan tidak
itu merusak dan ha~us diperhatikan dan dise).esaikan.
Diantara mereka yang sampai kepada mengamlhi1 sikap me
lawan adalah 30 % memberuntas sendiri, 20 % mengadukan
nya kepada pi.mpinan, sedant;kan selebilmya menjauhkan
diri (lihat tabel 10). Dari segi mengatasi kesuli.tan
59
dalam pekerjaan responden cukup terbuka. lil.111,:::~·a 20 % da
responden yang mengambil sikap me~yelesaikan sendir:L •
1v1enyelesaikan dengan temen sekelompok 30 %, sedangkan
menyelesaikan kesuli.tan dengan siapa saja yang mau dan
sanggup membantu sebanyak 50 %. Ini menunjukkan bahwa
hemitraan, hubungan baik memegang persnan penting pula
mengatasi kesulitan kesulitan pekerjaan bagi para res -
ponden,
Agaknya, sistim kerja agen yang harus memenuhi
target produksi ikut pula dalam menentukan tindakan,
Berbicara tentang memenuhi target produksi, maka perso
lannya adalah persoalan hari ini (aekarang) dan akan da
tang. 1angkah apa yang harus ditempuh pada hari ini dan
besok agar target produksi dapat tercapai disaat jatuh
tempo nanti. Data menunjukkan bahwa kebutuhan sekarang
dan mendatang telah rnenjadi dasar pengambilan keputusan
bagi 60 % responden. Selebihnya, 20 % ditentukan oleh
pengalarnan masa lalu, dan 20 % lagi atas petunjuk te
man. (lihat tabel 11),
Situasi seperti itu sangat mempengaruhi semangat
dan tindakan I'esponden. l\1anakala pencapaian target telah
dianggap memadai, maka ternyata 60 % responden menyata
kan bertambah semangat untuk mencapa± target yang sebe
narnya, sedangkan 40 % lagi bersikap biasa--biasa saja.
Begitu pula di saat ada teman yang dianggap berhasil,
60
nesponden menyatakan meningkatkan usaha sebanyak 60 %
dan meniru caranya sebanyak 40 %. (lihat tabel 8 dan 9).
Tidak satupun responden yang menjadi bingung melihat te
man berhasil dan tidak ada pula ;rang berusaha menjatuh -
kannya (dianggap sebagai saingan), Dengan demikian ter -
lihat pula bahwa dasar pengamoilan ke]butusan bagi res
ponden bukaL hanya orientasi waktu dan target produksi
tetapi juga menyang!cut persoalan hubungan baik, kemitra
raan, dan kompetisi yang sehat.
Ketika responden telah mencapai target produksi
pada tingkat memadai (belum mencapai target yang dite"'~
tapkan), seluruu responden bersikap bersedia teman se -
kerja. 0ebanyak 60' dari responden bersedia rnernbantu
sepenuhnya tanpa dirninta, 30 % membantn sebatas yang di
minta, dan 10 % mau membantu sedikit.(lihat tabel 6),
Situasinya menjadi berupah tatkala dihad1:Jpkan kepada
persoalan teman yang mengalami kegagalan, !Vianakala ada
ternan yang mengalami kegaij!;alan maka reaksi/ tindakan dar
yang diambil adalah mernbantu secara spontan dE1n semak -
simal mungkin (70 %) dan membantu sebatas yang diminta
secara maksimal (30 %). Tidak satupun yang herkeinginan
rnembantu hanya sedikit, apa lagi membiarkan •. Hal: ini
menunjukkan bahwa perinsip kebaikan dalam menjalin hu -
bungan cukup vokal, menggalang kerja sama dan kemitra -
an, serta mengalahkan perilaku persaingan tidak sell.at
61
DengaL dernik:ian dapa tlah dika takan bahwa tindakan
dalarn kelompok agen didasarkan kepada prinsip rnernbangun,
rnemelihara hubungan baik, kerja sarna, pemenuhan kebutuhan
sekarang dan rnenda tang secara ;3eha t dan sportif.
C. INTBH.AKSI
Tindakan y<.111,_; men:i;.mbulkan pengaruh dan yang dipe
ngaruhi terwujud dalarn interakl>i antara sesarna agen. Dua
hal yang dij adikan ti tik tolak d .. ilim hal ini yai tu sumber
pengaruh dani diri sendiri yang mempengaruhi orang lain
dan swnber pengaruh yang mempengaruhi diri sendiri. !e -
man sekerja responden cendrung terpengaruh oleh }!Jem.am.
pilan /kerapian (40 %), keberhasilan (30 %), ~elancaran
berbicara ( 20 %) , dan kesenangan mempengaruhi ( 10 % ) ,
(lihat tabel 16). Hal ini menunjukkan bahwa sesama agen
lebih banyak terpengaruh oleh hal yang realistis dan
bul:ti nya ta ( 70 %) , terdiri dari kerapia11 penampilan dan
keberhasilan, 8edangkan kemampuan retoris serta kemampu
mempengaruhi hanya 30 % saja. Di sisi lain data menunjuk
kan bahwa sumber pengaruh yang mempengaruhi diri respon
den dalam membengkitkan semangat kerja sebesar 70 % ber
asal dari tuntutan tugas, 20 % prestasi orang lain, dan
1 O % .t:'restasi sendiri. Tidal: sa tu pun yang berdasarkan
nasiha t teman, 1\eliha tannya nasiha t tidak memberikan ar
ti apa-apa, ]/;:arena nasihat b .. ,lrnnlah yang realistis teta-
62
pi hal yang E1bstrak, teoritis bukan praktis selama ti
dak acla buktinya yang nya ta. i<"elihatunnya 'funtuntE1n
tugas yang diperoleh dalam pengaluman bekerja selarna
rnen,j acli agen iku t vokal pula, 'J:un Lu tan tugas yang ha ·
rus didukung oleh kemampuan rnembangun dan 1,1emelihara
hubunga11 oaik, kerja sama, pemenuhan lrnbu tuhan .seka
dan mendci tang (term21suk cliclalumnya pencapaian target )
secara sehat dan sportif. Semuanya rnenuntut tindakan
nyata yang bisa dibuktikan kearnpuhannya.
Oleh sebeb itu pengalaman rnasa lalu dalarn arti
seperti dia tas i tu sanga t menentukan interalrni sesarna
agen, Dasat interaksi responden dengan teman sesama
agen menunjukkan bahwa 80 % berdasarkan pengalaman ma
sa lalu dan 20 % berdasarkan pengalaman vetunjulc teman.
Agaknya, pengalarnan masa lalu ini tidak menggoyahkan
apa lagi mengaburkan orientasi responden terhadap ke -
terikatan kepada masa sekarang clan mendatang, :ltespon -·
den tidak terbenam dengan illusi masa lalu dalam ber _-
tindak dan berinteraksi.(lihat tabel 22).
Keakraban para agen dengan tututan tugas ini le
bih terasa lagi tatkala mempersoallcan gangguan yang se
ring dihadapi dalam menjalankan tugas. 0eoanyak 40 %
dari respo11den melihat gangguan berasal dari kelemahan
pribadi agen (20 % karena luu·ang bisa berkomunikasi
dan 20 % karena kurang menguasai pe~erjaan), Sebesar
63
40 % lainnya disebebKan oleh adanya persaingan antara
sesama perusahaan dan munculnya anelrn produk asuransi
dari masing-masing perusahaan. Hanya 10 % yang menya~
takan berdasarkan faktor kejenuhan dalam tugas.(lihat
tabel 21). Para agen mampu melihat kenyataan secara
objektif dalam tugasnya. Mapu menyadari batas kemampu
an d.iri sebagai agen, dan mampu pula menyad.ari dunia
perasuransian ad.alah arena bisnis yang ramai pula de-
r1gar.L per·saingano
Begitu erc,tnya tiJ.nteraksi antara sesama agen da
pat terlihat dari data yang menunjukkan bahwa 50 % da
ri responden menya talrnn bahwa hubungan dengan telllla11 se
lcerj a di ten tukan oleh po la hubungan dengan teman i tu
sendiri. Selebihnya, 20 % ditentukE\11 oleh hubungan de
ngan pimpinan, 10 % dengan prospek dan 20 % dengan te
man lainnya, lihat tabel 23.
Manakala ada teman yang mendapat kesulitan atau
berhasil semua. :f>:tsponden menyatakan berusaha mendekati.
Tidak satupun yang mengambil sikap menjauhi, merusak
hubungan a tau memutuskan hubungan. 1\.alau dipertanyakan
mengapa demikian, maka jawabannya ternyata 50 % menya
takan karena akrab diluar tugas, sedangkan 50 % lagi
memberikan alasan karena tulhtutan tugas. Tidak satupun
responden yang memberill::an alsan karena sering diberi
:imbalan a tau seri.ng dim:in tai ban tuan1 Liha t ta bel 17
64
dan 18.
Dengan memperha tikan data-data dia trrn nya talah
bahwa tutntutan tugas dengan segala persoalan yang me
nunjangnya telah menentulrnn pola interalrni a1,.tara se. -
sama agen, bBik hubung3n formal dalam tugas rnaupun hu-
bungan non formal diluar tugas seirnlipun kadang-kadang
ada kai tannya dengan tugas. lnteraksi foL'fnal dicerminkan
dalam kebiasaan kerja, lihat tabel 17 dan 18. Ada kese
imbangan antara keakraban dalarn sisi formal clan keak -
ban diluar tugas. Dengan kata lain tuntutan tugas telah
membentuk pula hubungan keakrabr,n yang seimbang, smtara
keakraillan ·nubt<ngan secara formal dengan yang non formal.
Hubungan akrab secara formal yang menjadi kebia
saan kerja yang dinyatakan oleh 50 lo responden itu ter
nya 10 % untuk mencapai prestasi dan 40 % untuk menja -
ga hulmngan baik. Demikian pula clengan keakruban di lu
ar tugas, lihat tabel 20). Tidak satupun yang rnendasar
;:;an untuk rnencapai populari tas a tau ulltuk memenangkan
persai.ngan, li.ha t ta bel 20, Dengan demikian ill teraksi
yang akrab antara sesama agen baik dalam tugas maupun
di_luar tugas diwarnai pula oleh upaya membina dan rnem
pertahankan hubunr_;an baik.
Disj_ni juga terliha t bahwa interaksi antara se -
sarna a gen diasarkan lrnpada pandangan yang realist is ob
j ektif, terhadap tugas, pribadi dull lingkungan berda
65
sarkan prinsip dasar tindClkan yang teluh diuraikan se
belurnnya.
D, PE11A:3AAN
Sifat dari perasaan ini sangat internal sehingga
susah oah1:an tidak mun;skin uutuk diukur. Disini yang
dijadikan persoalan adalah perasaan yang menginternal
melalui sikap dan tindakan yang dipantau melalui per
nytaan-pernyataan responden. l!'aktor yang paling mempe -
ngaruhi responden dalam pekerjaan adalah tanggung jawab
(80 %) dan kekeluargaan (20 %), tidak satupun yang men
dasarkan kepada untung rugi, (lihat tabel JJ). Ketika
ketidak berhasilan singgah pada diri responden dalam
usaha sebagai agen rnaka yang terjadi_ 8d8lah 90 % res
ponden menyalahkan diri sendiri, hanya 10 /'{, yang menya
lahkan sistim yang berlaku, Tj.dak satupun yang menyalah
kan prospek atau menjadi marah-marah dan sedih, lihat
tabel 25).
Kalau kedua data tersebut disilang maka f'aktor
tanggung jawab terhadap tugas lebih dominan. Dengan pe
nuh rasa tanggunga jawab terhadajb tugas responden mampu
menyalahkan diri sendiri dan sis tim yang berlaR-U·~ .dahkan
yang.me,rryalahkan keluargapun sebetulnya karena kesa
luhan diri pribadi. lni H;erupakan cerminan rasionalitas
dan objektifitas yang tinggi, l\alau diperhatikan tabel
66
27 pada lampiran, maka hal :Ltu juga terlihat takala res
ponden meughadapi praktek persaingan t:Ldak sehat, L>eba -
nyak 70 %vdari responden membenci cara praktek tersebut,
dan )0 % m·:nganL;gap hal yang b:Lasa. '1':Ldak sa tupun yang
sampai nbnyalahkan/ membenci pelrnr,jaan sendiri a tau mem
benci orangnya. l~ebih rinci lagi bahwa yang 70 % i tu
terdiri dari 50 % :nelalcukan tindakan menjauhkan diri
10 % memberantas sendiri dan 10 % inengadukan kepada pim
pinan. Dalam hal :Lni terlihat pula sisi objektifitas pan
dangan responden, bahwa tindakan y 1:ing tidak baik i tu me
mang ada saja, tetapi yang lebih penting jangan ikut ter
pengaruh olehnya. 'rindakan melawan ,1ang tidak baik itu
memang rasional dan objektif, tetapi tindakan ulhtuk tidak
meliba tka,, diri a tau maws diri, menj auhkan diri dari per
buu tan yang tidak baik sep0rti persaingan tidak sehat
jauh lebih rasional dan objektif. Agaknya penciptaan se
leksi alamiah terhadap pgen yang berbuat tidak baik te -
lah dibudayakan, sekalipun kadang n:ala perlu juga tindakan
selelcsi buatan. Uleh sebab itu 90 76 dari responden meng
anggap kehadiran teman sesama agen sebagai teman sekerja
dan hanya 10 % yang menganggap :rn bagai saingan. 'l'idak
ada yang menganggap sebc,gai pelindung atau sebagai or3ng
lain.
Mengapa perasaan seperti itu tercipta, ugaknya
karena rasa tanggung jawab dan perspektif waktu sekarang
67
dan alrnn da tang memberikan ilus trasi yang cukup j elas •
Bayangan lcebutuhan masa kini melanda responden sebel'lar
60 %, bayangan masa depan 20 %, hanya 20 % yang terikat
dengan baya.qgan illusi rnasa lalu.
Dari sisi lain senarusnya se,iap aga merasakan
bahwa keage11an yang di tekunillya membawa missi tugas su
ci, berupa penyelarna tan aras resiko mei.halui program
asuransi jiwa. 11.elihatannya perasaan seperti itu belum
terpatri dengan kuat sekalipun bagi agen yang menyata -
k, .. ,ll pekerjaannya sebagai agen adalah kesenangan atau
pekerjaan tetap, lihat tabel 29. ::>ituasi perasaan yang
seperti ini sangat membutuhkan bimbingan. Hal ini ter
bukti bahwa sumber ketenaµgan responden dalam bekerja
masih tergantung kepada bimbingan atasan (70 %). dele
bihnya, 10 % karena mendapat imbalan yang memadai dan
20 % karena mendapat promosi.
Perasaan ke terbukaan yang menyelimu ti. para agen
sebagai salah satu sisi rasionalitas dan objektifitas
terlihat takala ada yang mengalami sukses. Bahwa mence
ritakan keberhasilan di hadapan teman sekerja bukanlah
sebagai aib bagi agen yang aktif. Hal itu akan menim
bulkan gai.rah lcerja bagi. yang mendengan bahkan dijadi
sumber informasi kiat yani; sukses dalam tugas, lihat
tabel JO dan tabel 24).
Dari segi peras,1an respouden termasuk mampu
68
mengontrol perasaan. ~erasaan tidak identik dengan emo
si. Perasaan yang di ;uunculknn seoara rasionnl dan ob -
jektif, terhadap tanggung jawab, pribadi, lingkungan ,
sehingga menjadi kelompok y11ng terbuka. lll!e!"~Sa senang
memberikan informasi kalau itu berguna, dan merasa te -
Hang dan senang kalau mendapa t rnendapn t inforaiasi yang
baik apa lagi bimbingan.
Si tuasi lcelompok berctJsarkan data lapangan me
perti diuraikan diatas menunjukkan bahwa kelompok agen
asuransi jiwa ini .. merupakan kelompok yang oukup dina -
mis dan kreatif, Aeterilrntan kepada kerja dan target
pekerjaan telah rnembuat anggota kelompok selalu memacu
diri dalam berfikir, oertindak, berinteraksi dan berpe
~asaan secara rasional dan objektif. Selektif dalam
berfikir, bertindak dan berperasaan. l'unya tradisi ke -
akraban didalam dan diluar tugas, de1:gan ka ta lain mudah
akrab dan mudah menerima kehadiran orang lain.
Perasaan u1e.ceka trnaLluh dan Derkembang sejalan
dengan cc,ra berfi.kir dan bertindak yang rasional dan
objektif. Peka, selektif, rasional, objektif terliadap
tugas, diri pribadi, orang lain dan lingkungan.
E. f;,jUJ\ilSI ASUl\llSI PiR'l'UK.AH.AN DALAM SI'.i'UASI <\.iLOMPOK
1 , AsUillsi sukse;:l yang bertwnpu pada kecendrungan pe
ngulangan perbutan. karena perbuntan tersebut sering
mendapat ganjaran autara lain dapat dilihat dari segi
70
lihat tabel 22. Tetapi tidak berlaku terhadap faktor
yang mempengaruhi perasaan responden terhadap pekerjaan
dan dasarvpengambilan ;;:epu tusan responden dalam peker -
jean. Dalam hal i.ni responden lebih cendrung berorien -
tasi pada situasi sekarang dan yang akan datang. Agak -
nya orientasi mas.,, lalu diperlukan untuk memahami sesua
tu seperti sosok pribadi yang akan di jadikan teman.
pilihan yang akan diarnbil bere1da dibawah ilusi rnasa la
lu. 1'amun demikian untuk mencapai sesua tu yang membu
tuhkan kepu tusan dan relconsrulrni diri memerlukan peng -
lihatan secara nyata terhadap masa sekarang dan yang
akan datang. Pengalaman rnasa lalu hanyalah sebagai ba -
han pertimbangan, untuk kemudian mengacu kepada salah
satu pengalaman masa lalu atau membuat terobosan baru •
Disini terlihat adanya unsur kreatifitas, Kalau Homans
pada akhirnya berpendapat bah.;a manusia terperangkap
kepada hukum-hukwn alam yang belall:u rnemang ada betulnya
namun yang tidak dapat dilupakan ada1ah bahwa kemampuan
manusia untuk memahami hukmn tersebut sangat menentukan
nasib manusia terseout1 .secara rasional. Kemampuan imaj:L
nasi dan parolehan inspiras1;- dan ·Jd·an'ya -intuisi nmrnpu
membuka tabiJ~ hukum alaln yang belwn dj.kethb.liti manusia, -
sehingga dapat merubah nasibnya.
3. Persoalan tent::ing asumsi nilai yang menunj uklrnn
bahwa ha1-hal yang mempu11yai nilai lebih men,jadi pilih-
r(1
an terlihat pula dalam situasi kelompok, Nilai yang te
lah dipanjangl,an bagi para agen terliha t seperti memba
ngun hubungan yang baik, mencapai targetproduksi. Dalam
hal ini kelihatan saat adanya praktek perasingan tidak
sehat yang cendrung merusak hubungan bai:k sesama agen •
'i'indakan responden menunjukkan bahwa 50 % dari respon
den cendrung tidak mau ikut campur, yang selebihnya be
rusaha ikut campur untuk menyelesaikan. Dengan demikian
nilai tidak hanya tergantung pada pribadi saja tetapi
juga asurnsi kelompok, karena asumsi kelompok telah men,~
jaS.i asumsi pribad:t.
4. Asurnsi keempqt tentang derivasi satiasi yang dapat
diartikan sebagai penurunan kegiatan saat ganjaran telah
diperoleh sekalj.pun belum sampai ba tas yang ideal. Orang
akan memilih kegiatan laian yang dianggap mempunyai bo -
bot lebih bagi dirinya jika suatu pekerjaan telah men
dapatkan ganjaran atau hasil yang memadai, Bagi respon -
den hal ini tidak demikian adanya dmsaat target produksi
sudah dicapai pada tingkat memadai. Responden menyatakan
bahwa manakala hal itu terjadi maka 60 % meningkatkan
usaha dan 40 % melaks:Jnakan pekerj aan seperti biasa (ti
dak adl1 pengaruh), liha t tab el 8. Pencapaian target, bo
nus, dan sejumlah keuntungan lainnya lebih menarik per -
ha tj.an responden dari pada mengalihkan perha tian kepada
keperluan lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa yang ipempe-
72
ngaruhi responden tidak hanya imbslan yang sudah diper
oleh tetapi juga imbalan yang akan diperoleh secara
nyata, yang juga dapat dipergunakan untuk memenuhi ke ~
butuhan lainnya.
Dengan demikian proposi Homans yang satu ini ke
lihatannya tidak dapat diberlakukan pada responden.
' .. 5. Proposisi aproval-agresi yang diartikan sebagai
munculnya kemarahan sJ.sebabkan tidak terpenuhinya apa
yang diharapkan. Adalah wajar kalau orang kemudian men
jadi marah kalau tidak mendapatkan imbalan yang wajar
setelah mengeluarkan sejumlah biaya (materi dan non ma
teri) terhadap suatu imbalan yang diharapkan.
Persoalannya sekarang a-dalah ke arah mana kemarah
an itu di tujukan. Peledakan kemarahan tersebut tidak
terlepas dari hasil yang didapat sebagai akibatnya. Ha
sil tersebut sangat mengendalikan kemarahan tersebut.
Kalau kemarahan itu membawa hasil maka, kemarahan ter -
sebut akan diulangi dan dijafl.ikan sebagai alat untuk
mencapai tujuan dan mendapatkan ganjaran, Seperti di
contohkan Homans dengan mahasiswa yang marah karena ke
habisan karcis bi6kop, dan petugas loket menjadi sasaran
kemarahan. Sang Maneger bioskop yang kebetulan menyak -
sikan kejadian memberikan bangku cadangan bagi si maha
siswa. Pada masa yang akan datang ada kecendrungan bah
wa mahasiswa akan mengulangi prilaku yang sama untuk
73
sekedar bisa menonton, ,valau tidak terlalu diinginkannya
menonton itu. Dalam hal ini kemarahan akan kegagan punya
orientasi dengan orang lain.
Akan rnenjadi sangut lain situasinya kalau orien -
tasinya kepada diri sendiri. Padn situasi ueperti ini
kemarahan akan tertuju psda diri sendiri. l'rilaku seper
ti ini akan terjadi kalau kunc:i. mendapatkan hasil yang
diharapkan itu berada pada kernampuan diri pribadi dan
adanya kesadaran akan kerugian melampiaskan kemarahan
kepada orang lain.
Bagi responden yang merupakan kelornpok agen per ·
soalannya berada pads diri pribadi agen itu sendiri.
Sebagai con toh adalah ta tlcala 1!3da orang a tau prospek
yang menganggap pekerjaan aebagai agen asuransi adalah
rendah, pads hal jerih payah dan biaya yang dikeluarkan
un tuk menemu:i calotj. pembeli diharapkan mendapa t imbalan
minimal penerimaan yang baik dari orang tersebut kalau -
pun tidak"bersedia membeli produk Etsuransi yang ditawar
kan agen. Tindakan yang dilakukkan responden adalah mem
berikan penjelasan. Semua responden berpendapat seperti
itu (lihat tabel 14). Begitu pula tatkala mengalami ke -
gagalan dalam usaha, 901 % respoJJ(ien menyalahkan diri
sendiri (lihat tabel 25).
BAB VI
SITUASI KEAGAMAAl~ iillLO!i1POK
A, SI'.l'UASI DASAH
Meminjam penjelasan yaLg diberikan oleh Parsudi
Suparlan tentang agama, maka di sini agama difahami se
bagai interpretasi dan pemahahaman atas kumpulan atau
seperangkat ajaran-ajaran yang dia;~ui kebenarannya, de
ngan kata lain agama sabagc.imana difahami bukan agama
sebagaimana yang diajarkan seJ:i.1c1gaimana terdapat dalam
kitab suci, (Parsudi suparlan, 1982, hal: 76). Situasi
keagamaan dimal,sudkan adalah berupa gambaran pemeharnan
responden terhadap agama yang dianut, dalam hal ini
agama Islam.
Dari data yang berhasil dijaring dari responden,
terdapat dua hal yang culrnp mendssar dalam pembentuksn
situasi keagamaan yang ada pada responden. l\.edua hal te
tersebut berupa pandangan responden terhadap pekerjaan
sebagai agen dari sudut pengetahuan agama dan persoalan
doa ataupu harapan yang dipanjatkan responden kepada
Tuhan,
Kalau pada bab terdahulu, dilrnmukakan bahwa sa -·
lah sa tu spesifilrnsi responden menunjukkan didominasi
oleh la tar belakang pendidilrnn umwn. .tJari la tar be la
pendidikan seperti itu spakah responden yang beragama
76
dan keinginan responden sebagai manusia terhadap kehi
dupan dunia, berada dalam taraf berhasil, karena hara -
pan dan keinginan tercapai, sekalipun dari segi standa*
kerja sebagai agen belum tentu dapat dianggap sukses
atau oerhasil.
iJengan kedua persoalan tersebut tampaklah bahwa
si tuasi dauar keagarnaan responden seb,agai agen asuransi
Jiwa dalam keadaan stabil. Hal ini didukung oleh tinda
kan yang mantap sebagai agen karena ada dukungan moral
secara hb.kum. Interaksi yang positif dengan agama yang
di a nut karena adanya dukungan secara teolog:Ls, Perasaan
yang berkembang dalam hal keagamaan adalah perli\saan po
si tif te1'hadap agama, dirnana ag:oma bukan penghalang da
lam persoalan peker·jaan sebagai agen, dan. agama yang
bertumpu pada keyakinan dan harapan bukan merui;iakan hal
yang sia-sia dalam kehidupan lantaran doa yang terkabul.
B. PANDAhGAN KEAGAMAAJll
Pandangan keagamaan dari responden ini tidak
terlepas dari si tuasi dasar. -9'i ci.tas •.. S±tuasi keagamaan
yan,~ s tabil i tu ten tu mempengaruhi pula akan pandangan
responden terhadap kehidupan, agama dan doa, serta ke
sulitan dalam hal keagamaan. Keempat persoalan tersebut
dipergunakan u11 tuk memperkaya gambarcin :Ben tang .sj_ tw;isi
77
keagamaan dik,1langan responden, yang dika tegorikan de -
ngan pandangan keagamaan,
Pandangan responden ten tan2; kehidupan di tinj au
dari segi keberhasilan kerja seildgai agen menunjukkan
bahwa 7o % menyatakan sebagai. hasil dari kerja keras,
dan JO % s ,bagai cmugrah 'l'ulvm, 'J'idak s a tupun responden
yang menganggap sebagai suatu kebetulan (lihat tabel
36), Sejalan dengan tiu apa bila dihadapkan kepada per
soalan ketidak berhasilan rnaka 80 % responden menyata -
kan disebabkan kesalahan sendiri dan 20 % sebagai na
sib, '.11 idak satupun responden yang menyatakan sebagai
akibat kekejaman dunia (lihat tabel .35).
Data tersebut menunjukkan bahwa hasil yang di
peroleh oleh r@111ponclen lebih ditentukan oleh responden
sendiri, dengan sedikit campur tangan Tuhan, Hal yang
sama terjadi pada saat hterhasil dan saat mengalami ke -
gagalan.
Pandan&;ain tentang kehidupan sepc:rti itu, secara
teologis lebih clikenal dengan pandangan rasional atau
teologi rasinal. Setidaknya, kondisi keagamaan yang
stabil telah mewujutkan pandangan seperti itu. •'gaknya
pandangan yang seperti inilah yang dimiliki oleh para
a gen asuransi j iwa, Pandangan seperti i;tu menggambarkan
pa.,dangan yang dila tar belakallgi oleh kes tabilan si tua
si keagamaan yang diperlukan u11tuk melihn t si tuasi yang
78
wajar dan normal,
Pandangan keagamaan yang mencerminkan kegunaan
agama, ternyata 90 % respond.en menyatakan sebagai pe . -
gangan hidup. Hanya 10 % yang menyatakan sebagai sarana
untuk mencari ketenangan, Agaknya respond.en berpendapat
bahwa ketenangan itu diperoleh melalui pegangan hidup
yang tepat dan benar.(lihat tabel )8).
SaaLs:ltuasj_ tidak stabil maklil ketenanganpun men
terganggu. Ketenangan berubah menjadi harapan. Agama bi
sa pula dijadikan aebagai salah satu tempat untuk menca
ri ketenangan. Bahkan dalam batas tertentu agama malah
bisa pula menj adi sasaran. Si tuasi yang ti dale menguntung
lean bisa saja membuat orang menjad:!. peleceh terhadap
agama; agama di!cata!can tida!c menghasilka.n apa-apa, atau
agama sebagai penghalang terwujutnya harapan. Tetapi, ma
nakala situasi dalam keadaan stabil, apalagi situasi ke
agamaan, maka wajarlah kalau agama dianggap sebagai pe -
gangan hidup. Dalam hal ini tidak ada hal yang aneh atau
luar biasa.
EledangkE1n pandangan keagamaan yE1ng mencerminkan
perasaan respond.en terhadap agama yE1ng diE1nut menunjuk -
kari bahwa 60 % dari responden menyatE1kan agE1ma sebagai
kebutuhan dan 40 % sisanya menyatakan E1gamE1 sebagai ke -
wajiban, (lihat tabel 39). Dalam situE1si keagamE1an yE1ng
stabil terdapat duE1 versi pandangE1n, berupa kebutuhE\n
79
dan berupa kewajiban.
Ada perbedaan antsra kebutuhan dan kewajiban da
merasalcan kehadiran agama. Kalau agLJma sudah menjadi
kebutuhan maka secara normatif agama telah menginternal
dalam diri seseorang, Sedani.;lcan agama sebagai lcewajiban
maka secura normatif agama masih mengeksternal dalam
diri seseorang. Dengan demikian agarna secngai kebutuh
an menduduki posisi lebih tinggi dari agama sebagai ke
wajiban, dalam lcadar keberagamaan seseorang.
Dengan demikian (iiO % responden menyatakan agama
telah menginternal dalam diri mereka, sedangl~an yang
40 % lagi menyatakan agama masih mengeksternal terhadap
diri mereka, Fersoalan ini, sebetulnya tidak hanya ter
gantung kepada luas dan dalamnya pengetahuan agama,
ataupun stabilitas situasi keagamaan, tetapi pengalaman
keagamaanlah yang memben tuknya. immun demikian luas dan
dalamnya pengetahuan keagamaan yang dirniliki dapat di -
pastikan mempunyai pengaruh pula. :Proses penginternalan
ini bisa terjadi secara alami tumbuh sebagai kesadaran
pribadi, tetapi bisa pula bisa pula melalui kesadaran
kelompok. Salah satu kesadaran kelompok ini akan memun
culkan educational for internalized (pendid:Lkan/pembi -
naan).
Sua tu hal lag:L yang tidak lrnlah pula pentingnya
adalah sikap responden ydng muncul dalam bentuk cara
80
pengambilan keputusan dalsm bidung agama. Data lapangan
menu11jukkan bahwa 70 % dari responden rnenyatalrnn rnelalui
perenungan, 20 % dengan mengikuti petunjuk orang lain,
dan 10 % dengan meniru.
Sekilas rnernperhatikan bahwa 70 % responden me
ngambil keputusan dalam bidang agama melalui perenungan
terkesan sebagai suatu prc8es rasionalisasi, pertanda
sikap ras:iaaJ. yang dillliliki para responden. Mengapa
cara ini yang dipilih lebih banya dari pada mengikuti
petunjuk orang lain dan rneniru, pc:da hal pada urnurnnya
latar belakang responden adalah berpendidikan umum. Per
tanyaan ini bulrnn bermaksud untuk menyepelekan a tau me
ngecilkan arti atau tidak menghargai tindakan dengan
cara perenungan itu, tetapi mempertanyakan mengapa yang
demikian itu yang terjadi.
Ditinjau dari segi situasi umum kelompok yang
cenderung rasional' dan objektif se1'ta selektif dalam
cara berfikir, bertindak, berinteraksi, dan mengungkap
kan perasaan, maka hal ini sanga t se,i alan dan wajar-wa-·
jar saja adanya. Namun demilcian, dengan memperhatikan
la tar belalrnng pendidikan yang umumnya berpendidikan
umum, sedikit mengikuti petunjuk orang lain, dan lebih
sedikit.lagi dengan care. meniru, maka yang tergambar
aclalah suatu proses perenungan yang tidak akrab dengan
sumber informasi ajaran Islam.
81
Pandangan responden terhadap kegiatan berdoa me
nunjukkan situasi yang akrab dengan agama dan situasi
yang stabil. Tatkala doa dirasakan tidak terlrnbul maka
90 % dari responden mengambil sikap pasrah, 10 % tidak
ambil perduli, dan tidak ada satupun responden yang
menjadi rnarah, (lihat tabel 43). Slikap pasrah, pertanda
adanya rasa tunduk tanpa prates atas kekuasaan yang Ma
ha Kuasa. Sedangkan yang 10 % tidak memperdulikan tat -
kala doa tidalc terkabul, yang berarti tindalcan berdoa
lah yang penting. Persoalan tidak terkabul tidalc usah
dipikirkan. Situasi diatas akan menjadi lebih tegas Jce
tika doa dirasakan terkabul, maka semua (100 %) dari
responden rnenyatakan lebih rajin berdoa,(lihat tabel
44). Pada puncaknya, responden menyatakan bahwa antara
lrngia tan berdoa dengan usaha nya ta adalah sama utamacya
(lihat tabel 42).
'Bari data-data diatas terlihatlah betapa bentuk
keaktifan responden dalam berdoa, dalam dimeasi keak
rabai:l. Disinipun terdapar unsur rasionalitas yang cukup
tinggi bahwa antara doa dan kerja sama utamanya.
Sisi lain dalam situasi keagamaan responden ada
lah kesuli tan dalam belajar .1gama Islam. Hanya 10 %
dari responden yang menyatakan tidak mengalami kesuli -
tan. delebihnya, yaitu 90 % menyatakan mendapat kesu
tan, atau denga11 kata lain responden bermasalah dalam
82
belajar agama. Yang 90 % ini terbagai kepada 10 % kare
na ceramah yang didengar kurang bagus, 10 % lcarena ku ..
rangnya fasilitas, 30 % karena halaHgan waktu dan tern -
pat, dan 40 % karena sulit meyakinkan diri, Kalau dibe
lrnn klasifL,asi terhadap rnasrnlcih yang dihadapi respon -
den tersebut, anj;ara lain bisa berbentuk persoalan in -
tern dan eaktern,
Persoalan in tern dim,1ksudkan adalah kesuli tan
yang tumbuh dari dalam diri responden sendiri yaitu be
rupa keyakinan ya:gg ben tuknya suli t meyakinkan diri da
lam melaksanakan kegiatan belajar agama, Responden me -
ngalami kesulitan rnendorong diri untuk belajar agama
Dalam hal ini yang dibutuhkan responden adalah orang
yang rnarnpu memotivisirnya untuk balajar.
Sisi la!llnnya adalah berupa kesulitan ektern, yang
berarti bahwa kesuli tan yang dialarnj_ responden berasal
dari luar diri responden. Bentuknya seperti cerarnah
yang kurang bagus, kesulitan fasilitas, persoalan waktv.
dan tempat. Penagnanannya, untuk mengatasi kendala eks..,
tern ini adalah dengan rnenciptakan situasi mernungkinkan
dari segi waktu, tempat, fasilitas dan mutu yang di
inginkan. UntuK itu diperlukan antara lain kemarnpuan
untuk memacu diri dengan motivasi yang kuat dalam menga
tasi kendala tersebut, atau dengan mengadakan pengajian
bersama sesama agen yang segala sesuatunya dapat diatur
83
menurut kondisi yang ada, 0uatu hal,yanc tidak dapat di
lupakan dalam rnenjelaskan dan mernahami kendala ini ada
lah bahwa ini semua niE:mperkua t indikasi terhadap jauh -
nya responden dari su;.iber informasi aj aran .Lslarn. Maka
langkahnya adalah memnciptakan situasi yang mendekatkan
responden terhadap sumber informasi ajaran itu sendiri,
Dari sisi persoalan menjalankan agama dalam ke -
hidupan sehari-hari ternyata hanya 10 % dari responden
yang menya±akan tidak ada masalah. >::lelebihnya, sebanyak
90 % ternym ta termasuk responden bermasalah, naasalah
yang dihadapi berupa 20 % kesulitan waktu dan 70 % kesu
litan mendsiplinkan diri, Berbicara soal waktu sebetul
nya hanya ada dua pilihan dalam praktek ajaran agama •
llianakala waktunya memungkinkan persoalannya terpulang
kepada masalah disiplin, tetapi manakala waktunya tidak
memungkinkan persoalannya kembali kepada situasi daru -
rat yang keriteria dan bentuk keringanan pelaksanaannya
if!elah dia tur tersendiri dalam fiqih Islam. Kembalj. ke -
pada kesulitan terbesar dari responden oerupa disiplin
maka persoalan motifasi kembalipula menjadi kuncinya •
l{iperlukan situasi dan orang yang mampu membangkitkan
semangat agar responden rnampu memotifasi dirinya sendi-
Kesulitan demi kesulitan seperti yang di uraikan
di atas penanganannyu harus disesuaikan dengan situasi
84
yang ada.
Dari situasi seperti yang diuraikan panjang Jt:ebar
diatas terdapat pula harapan dan keinginan dari para res
ponden, Jrntika swnber informasi ten tang ajaran Islam i tu
dihadirkan di depan mereka. Harapan tersebut menyangkut
soal materi, cara dan pernbina.
!V1a.teri. yang diharapkan oleh respond en un tuk di
bahas dan disampaikan kepada responden adalah persoalan
kehidupan sehari-hari (diinginkan oleh 60 %) reponden.
Yang lainnya menginginkan persoalan kerrmjua11 orang lain,
keagamaan secara luas, hubungan dengan tuhan I manusia
dan sejarah. Kelihatannya, rL'lSponden menghendaki pemba -
hasan ten tang agama yang juga dilwi takan dengan si tuasi
Keseharian dan persoalan mend~isar serta akjmal lainnya.
h.ajian semacam itu tentulah merupakan kajian yang siap
pakai yang dapa t dipe.rgunakan dalam memi ti kehidupan se-·
bagai seorang muslim,(1lihat tabel 47).
Betapa butuhnya mereka akan inf'ormasi seperti
itu terlihat dari cara penyampGian yang diinginkan. Se
banyak 70 % dari responden menginginkan cara penyamP&.il!!ll
dalam bentuk ceramah (lihat tabel 46). Ini menunjukkan
agar lebih b anyak waktu dipergunakan untuk menyampaikan
ma teri dari pada mendiskusi.kannya,
Selaiu itu responden leoih te.rtarik kepada pembina
keagrnnaan yang bertramen rendah hati/ t5gas, dan mampu
85
menempatkan diri sebagai penasehat. Hal ini dikehendaki
oleh 90 % dari responden (lihat tabel 48). Melihat ke -
ingj.nan dari responden ini pembina tidak hanya dituntut
berpengetahuan memadai dan mampu menye.mpaikan secara
bai.k, te ta pi j uga mempunyai ke terampilan bimbingan dan
penyuluhan agama.
Dari uraian diatas terlihat pulalah bahwa situasi
keagamaan dalam kelompok tj_daklah berdiri sendiri, teta
terkondisi sedemikian rupa dengan latar situasi kelompok
An.t!kra situasi kelompok dan situasi keagarnaan terjadi sa
ling hubungan dan saling mengkondisikan •
BAB VII
A, MA TERI PEi\11BINAAN
Personlan materi pembinaan keagamaan pada hakikat-
nya tidan: terlepas dari upaya pembiw1an yang berusaha le-
bih memperkenalkan ajaran Islam secara intensif untuk me-
nir1gka tka11 penge tahuan agama, ke ima11an dan ke ta qawaan
Dengan demikian memperkenalkan ajaran Islam secara utuh
tidak dapat ditawar--tawar, seperti menyangkut masalah
aqidah, syariah dan akhlak.
Tidak dapat disangkal bahwa pengenalan manusia
terhadap ajaran Islam pada batas tertentu telah meJ.ahir -
para ahli di bidang agama Islam. Banyak tokoh dan ulama
terkenal karena keluasan pengetahuannya d.i bidang_ agama. ,-:'-
Adalah sua tu keny~;£aan,~la bahwa masing-masing mereka
mempunyai spesifikasi terten tu dalam tierbagai ca bang pe
ngetahuan agama. Tidak jarang pula terjadi profesionalis-
me di luar bidang agama bukan penghaJ.ang untuk mendaJ.ami
ilmu agama bahkan sampai menjadi tokoh dan ulama. Hal
yang demikian i tu berlalcu pada orang-orang text en tu saja.
M.asing-masing mengembangkan diri setelah merBsa tertarik,
mampu clan punya kesempatan untuk mendalaminya. Bukan ti -
d.ak mungkin pembinaan keagamaan mampu mengan tar kw. 02ang
kepada kondisi seperti di atas, namun itu tetap saja ber-
laku pada orang-orang tertentu saja. Dengan demikian pem-
87
binaan lceagamaan [{eagamaan clihadapkan kepada sernua orang
sekalipun ia tidak berrninat untuk menjadi seorang :·1ang
al1li di bidang ilmu agama •
.i:'embinaan keagurnaan discrnping rnenyangkut persoa -
Lin transformasi pengetahuan agama dari pembina kepada
yang dibina, juga menyangkut rnembina kehiuupan yang di -
lani agar menya tu dengan a,j a ran 1'1gmna. i~alaulah yang di
bina i tu agen asuransi j iwa, persoalmmya bagaimana seo
rang agen dengan profesi keagena1mya dan se.,,ua gerak ke
hidupannya tetap menyatu dengnn tuntunan agama, sehingga
ia menjadi agen yang berpengetahuan agama, beBiman kuat,
bertaqwa.
r,arena pengetahuan mcmusia mereoak rnenjelajahi
luas kehidupan yang sempa t masuk dularn li:h32,a11ah pemikir
an, maka persoulan perluasa1" wawasan pengetahuan agama
secara wajar dan pantas, sesuai dengan situasi dan kon -
dj,si yang ada tidak dapat ditinggalkan. Luasnya sejalan
dengan luasnya keingin tahuan seseorang yang tidak membu
takan diri terhadap perkembangan dunia. Seorang agen bi
sa saja mempertunyakan bagaimana pandangan Islam terha -
dap kemiskinan, apa hukwnnya rne;nbagikun dcJging kurban ke
pada orang non muslim, bahKan oagaimana cara menentukan
kiblat untuk keperluan shalat kalau berada di bulan, Je
muenya t0r.n:Jsuk perluasan waw:JS:H1.
uleh sebab i.tu rnateri pemlJinaa" Keagamaan terdi -
88
ri dari tiga lrntegori pokok.
1. Persoalan-persoalan mendasar dalam agama Islam yang
rnesti diketahui oleh setiap orang Islam, meliputi
aqidah, syariah dan akhlaq.
2, lna teri-ma teri praktis yang sesuai denga11 gerak kehi
dupan sehari-hari terutama sebagai kehidupan seoroing
a gen asuransi j iwa dala;;1 pandangan aj a ran lslam.
Hal ini tentunya disesuaikan dengan kondisi setempat.
J. Niateri--materi perluasan wawasan mengikuti irama per-·
kernbangan zarnan dan juga kebutuha11 yang dibina.
Secara operasional, seorang pernbina keagamaan ba
kelom1;olc agen asw.'ansi jiwa, dituntut mengetahui, mema -
hami secara baik tentang perasuransian dan liku-liku ke
hidupan para a gen crnuransi j iwa.
Sebagai contoh adalah tatlcala membicarakan perso
alan kehidupan manusia. Nilai agama tidak dapat diukur ,
bersifat subjektif ·· kwalitatif (Bahan Diklat, hal 15),
demikian pengertian yang berkembang di kalangan agen •
Bagaimana Islam menaggapinya secara tegas, lugas, apik
dan bijalrnana adalah menjadi tugas dari pembina. Derniki
an pula, mmmahami asuransi jiwa dari segi agama. Kata
kanlah berguntt untuk agen baik bagi dirinya sendiri atau
sebagai bahan untuk dijelaskan kepada calon pembeli yang
mempersoalkannya karena calon tersebut seorang yang me -·
nganut agama ~slam.
89
filanakala yang demilLi.Ew i tu tidak mampu diangka t
dalam ma teri pembinaan lrnagamaan, maka persoalan agama
menjadi terpisah dari gerak kehidupan para agen. l'uda
batas tertentu agama dapat saja difahami sebagai beban
belaka dan ika tan-ika tan a turan :1ung menj emukan. Keada
an seperti ini tidak bisa banyak dihL1rapirnn untuk dapat
rnenumbuh kembangkan keaadaran oeragama.
B. PENDJ!;iLl-\'rAN
Upaya pembinaan keagamaan dapat terlaksana de
ngan baik manakala pendekatan terhadap sasaran yang di
bina berjalan dengan baik. Daya dukung pendekatan ini
dapat mengakrabkan sasaran yang dibina dengan materi
pembinaan, pembina dan kegiatan pembinaan. Kegiatan pem
binaan keagamaan bagi Agen asuransi tidak hanya mengha
dapi persoalan menghadirkan pembinaan kehadapan para
agen, tatapi juga menyangkut bagaimana menghadirkan pa
ra agen dalam kegiatan pembinaan keagamaan dimaksud,
Kemudian bagaimana menjaga lrnlangsungan kehadiran para
agen pada setiap kegiatan pembinaan keagamaan.
Dari sudut kegiatan pembinaan, laagkah-langkah
kegiatannya perlu disesuaikan dengan alam dan dunia pa
ra agen. Hal ini dilaksanakan agar kegiatan pembinaan
menjadi dekat dengan pribadi pa'.88 agen dan sebaliknya.
Tanpa mengurangi nilai, arti dan bobot pembinaan keaga
maan hal tersebut harus dilaksdnakan.
90
Upaya tersebut tidak dapat terlaksana tanpa me -
ngenali dunia para agen asuransi jiwa. 0esuai dengan
uraian terdahlu minimal ada tiga hal yang harus diper -
hatikan dalam mengadakan pendekatan ini.
1. Pendekatan harus sesuai dengan ciri-ciri umum alam
pemikiran dan sifat-sifat yang dikembangkan urntuk pa
ra agen asuransi jiwa •. ieperti yang aiuraikan pads
bagian agen asuransi jiwa (AJB Bumu Putera 1912) ma
unsur-unsur yang perlu diperhatikan ialah sebagai be
riku t.
a, Tuiembangun dan menj aga kelangsungan hubungan baik
atas dasar kerja sama.
b. Memupuk kemandirian.
c. !Vlengembangkan sikap realistis, dinamis dan rasio-
nal, serta objektif.
d. Bertindak peka dan selektif.
e, Mengembangkan kreatifitas.
f. ll/.lenempatkan diri secara wa;jar dan objektif sebagai
warga yang berpenghasilan tidak tetap.
g, Memupuk kemampuan diri pribadi.
h. Mengembangkan kultur nasehat dan penyelamatan.
2. Pendeka tan .l1arus mempertimbangkan si tuasi kelompok
yang dijaaikan sebsgaLnsasaran pembinaan keagamaan.
Untuk kasus Hayon Madya Ciputat, sesuai dengan agen
yang menjadi responden perlu rnempertimbcingkan merang-
merangkul hal-hal sebagai berikut,
a. Bekerja atas dasar kesenangan.
b, Bisnis mainded.
91
c. Menekan kompetisi tidak uehat dan kegiatan y~~g
mengusik hubungan baik,
d. Bayangan masa lalu dalarn memilih teman.
e. Tulengh:Jdapi masa sekarang dan ukan da tang dalam
rnenyelesaikan tugas.
f. Mengemballgkan kompetisi yang sehat.
g, iultur suka membantu.
h. Jikap praktis dan akrab dengan sesame.
~. Jikap terbuka dan instrokpeksi diri.
· j. 1\.esenaggan rnenerima dan memberikan info2rnasi.
k. HubuLgan baik menempati nilai yang tinggi.
1. dan lain sebagainya.
J. Memperhatikan situasi keagamaan yang berkembang pa
da kelo:npok, sesuai dengan kondisi kelornpok masing
masing. Untuk agen Hayon Madya t!iputat perlu mem
perhatikan hal-hal sebagai berikut.
a. Tidak ada konflik antara perofesi keagenan dengan
hukurn agama.
b. ~ituasi kgagamaan dalam kea~aan stabil.
c. Cendrung memahami teologi rasional.
d. Butuh kedekatan dengan swnber informasi keagamaan
92
e, iuembutuhkan motiilfasi d:.1lam belajar dan menga -
amalkan agarna.
l', =embu tuhlrnn pembinaan d:.1larn ben tuk bimbingan.
g. Materi yang diinginkan lebih banyak rnenyangkut
persoalan kehidupan sohari-hari.
h. i;;ernbu tuhlrnn pembina yang bertompramen ~'endah
hati, togas dan mampu menempatkan diri sebagai
penasihat.
i. dan lain sebagainya.
·'pa :rang dikemukakan dia ta s hulrnnlah llal yang fi
nal karena Keterbatasan daya lmras penelitian ini, serta
perkembangan kelornpok yang senantiasa terjadi.
hleinperila tikan uraian di1J tas pada perinsipnya pe11-
deka tan ini secara umwn dc1pa t disimpulkall menjadi tiga
jenis pendekatan.
1. Pendekutan mutual (kerja sama)
2. Pendeka tan kul tur ( budaya kehidupa11 ager< dan ling
lcungannya.
3. Pendekatan working oriented (orientasi pekerjaan/pro
fesi), atau dapat pula disebut dengan profesionalisme
aproach.
C. meTODE f' ill1iBil~AAN
Banyak metode dapa t di temulrnn dalam sis tim pembi
uaan. Se111ua metode yang lazim uutuk pembinaan keagamaan,
93
seperti mentode ceramah, tanya jawab, diskusi, demon -
stratif', kar;ya wisata, kajian buku, pada perinsipnya
dapat saja dipergunakan. Hanya saja, utuk mernperguna -
ksn dan men trapl,annya pada su tu lrnlompok a gen tidak
dept secara serta merta. TingKat kemampuan, kondisi,
situasi yang ada merupekan orlmllltasi utama untuk memi
lih metode yang akan dipakai. Lebih dari itu kesepa
katan antara pernbina dan kelompok yang dibina memegang
peranan penting pule.
I'ersoalan pembinaan keCJgamaan, sebetulnya tidek
hanya menyangkut masalah materi pembinaan, pendekatan
dan metode saja. Banyak hal yang rnenyangkut persoalan
teknis sebagai penunjang kelancaran kegiatan pernbinaan
yang perlu mendapat perhatian,
Seperti dikemukakan pada bagian mval dar·i bab
ini persoalan pembinaan tidak hanya menyangl{ut trans
f'ormasj. peugetahuan agama, tetapi juga menyangkut pe -
nyatlilan ajaran agama kepada gerak kehidupan, maka per
soalan penyatuan ini perlu pula rnendapat perhatian.
Ma teri, JJendeka tan dan metode memang mendukung trans -
f'ormasi pengetahuan agama kepada para agen. Lebih d.ari
itu ketiga unsur ini merupakan kekuatan untuk mendu
kung aspek psiko motorik bagi para agen, dalam memper
kua t keyakj_nan dan perbua tan. hegagal.an dalam hal ini
berarti kegagalan pembinaan e1gama dalam rnengkondisikan
94
peserta binaan sesuai dengan yang diharapkan.
Pada kasus pembinaan keagumaan oagi agen asuransi
jiwa AJB Bumi Putera Rayon Madiya G abang Ciputat sesuai
dengan data pada bab tordahulu, lebih menyu;rni ceramah
dari pada model yang lain. JJeugan memperha tiirnn kesu
litan mereka dalam belajar agama, maka metode ceramah
dan banyal{nya ma teri ,Yang diinginirnn sungguh sanga t pa
ralel. Tidaklah salah irnlau mempergunairn11 me to de yang
lain sebagai fariai.li clan pengembangan, namun metode ae
ra;11ah adalah yang utama.
D. PiJ:l.lr.1JAm}Al~ TiltlLLJA.1:' Sl'l'U.i.:il 1>..8LOllli'OK
Un tuk le bi.h wempertaj am kaj i.i.:m terhadap pembina
aan lrnagamaan i.Jagi Jrnlopok rayon madiya Cipu tat ini,
perimbangan terhadap situasi kelowpok perlu pula menda
pat perhatian lebih lanjut. Persesuaian terhapap situa
ini dimaksudki:rn agar pembinaan tidak terperangkap dalam
asumsi umwn, seperti banyak diulas d~ atas •
.Perimbangan perhatian terhadap keriteria umwn dan
krj_ teria khusus ini akan menciptaka" perimbangan yang
memadai. Perirnbangan perhatian ini sangatlah dibutuhkan
pula. Perhatian yang kuat terhadap aswnsi pembinaan se
cara umun1 dan lcuran,; terhadap spesifikasi kelompo]{ ma -
ka pembinaan keagamaan yang dilalrnanakan tidak menyen -
tuh dan tidak menggarap persoalan yang sebenarn,ya ditia
dapi oleh yang dibina. 0eoagai akibutnya m .. ,ka pembinaan
95
keagamaan tidak laiH hanya se)i:edar per ton to11an ma L'ri
ajaran 1slam, yan,,; dibwnbui oleh sentuhan ernosional ke
agamaan. Upaya ini akan tenggelarn dularn pergulatan fi -
hak yan~; dibina dalain persoalan-persoulan kehidupan rne
reks sehari-hari. Pada dataran hasil pernbinaan bagi
agen pada aldlirnya lebih tenggelam dalam persoalannya
sendiri dari pada menyerap materi pembinuan, sehingga
pembinaan tidak banyak membawa husil.
3ebaliknya, kalau perhatian terh,<:idap spesifikasi
situasi kelompok yang lebih besar rnaka, julannya pernbi
nuan akan hanymt dan larut da1am keinginan dan kesu1itan
yang dihadapi. Pembinaan kehilangan arah, cndrung U.dak
rnemperhatikan tujuan dari materi yang disampaikan, serta
pvofesionalisrne yang harus ditunjang,
Kedua model yang tidak berimbang tersebut, seca
cara sirnpell:: terlihat tidak menguntungkan situasi pembi
naan keagamaan tersehut. 0e1anjutnya bahkan rnenjadi bu
rnerang dan pe.nyebab kekurang berhasilan kalau tidak
akan dikatakan kegagalan dalam rneluksanakan pernbinaan,
Dari kajian asumsi pertukaran perimbangan untuk
situasi dala~ kelompok selain yang telah disinggung se
belumnya adalah sebagaj_ berikut,
1. Dari asumsi sukses terlihat ba!Jwa perirrnip kerja be-·
rupa pencapai.an target, rnenjalin hubungan bamk yang
sal ing ma-.1gm tunglran dan ke:nandirian mertlpakan tulang
96
sj_ tuasi keagamaan para a gen terliha t pula mempunyai
J{ecendrunggn mengadokau pere.nuugan, Hal ini rnenunjuk
kan bahwa responden tidak mau terperangkap terhadap
keberhasilan dan kegagalan masa lalu. Dinamika ling
kungai. telah membuat rnereka seperti itu. Prilaku
l{ritis dan inovatif ini membuat stimulus tidal{ dapat
berlatukan tanpa pengembangan. Kemampuan berimajina
si, memperoleh inspirasi baru dalam pemikiran, dan
faktor intuisi dala., bidang Keagamaan yang sudah mu
lai tertanam perlu rnendapat perhatian pula.
J. J:ersoalan rdlai dalam tintl.alrnn menunjuktan bahwa un
sur hubungan baik dan program penyelwnatan rnenduduti
milai yang tinggi. Dal.nm si tuasi lrnagsmaan nilai si
kap memberi nasehat perlu mendapat perhatian. Pende
]{a tan hukum misalnya, aga){ kurang tepa t terhadap pa
ra agen ini.
4; , Persoalan penurunan ){egia tan karena adan,ya perolehan
irnbalan dalam waktu yang tidak berselang lama kurang
tampak, karena unsur prilaku kritis, dinarnis clan '
inova tif, Target tercapai memadai, tidak rnernbua t
usaha mencapai target jadi rnenurun. Dan doa yang ter
kabul tidak rnengurangi intensitas untuk berkornunita
si uengan Tuhan. Akan tetapi situasi ini terdapat
dalam keadaan doa dirasakan terbaul yan'!; lebih ba
nyak, yang dapat pula diartikan bahwa suasana usaha
C)'f
punggur1g keberlwsilan lrn"·ja rnereka. Hal ini termaBuK
asBet proµi3i.ormlisrne Jang tuk tiLJu dituwar-tmvar, 0e
gala sesua tu yang membavm hcisil irnarah iwl terse but
sudah d'3pa t di pas tikan u11 tu!( diulungi oleh p8ra 2gen.
::lalah sa tu con tohnya adalah 1>m1,cul d:.1lam Dell tuk ke ·-
sediu.a11 belc:::-)1-.ja s;_~:nu de1i£!,C:J.i• siu.pu. sajc1, ur1tL1k rner1cd
painya, yani'; terjaring dalaw prih1ku rncnghudapi kesu
litan dalam pekerjaan. Materi, pendekatan dan metode
_peruoi11sar1 kec.1g;:..1rnaan dirnai:sud 11er1dalcnya rnernber•il\.e.11
perhatian terhadap ini. Ferlu kornbinasi yang arif
dalam hal ini. Fada tingkat situasi keugamaan prila
ku bei·doa (dalam arti 1~endekatlrnn diri kepada 'l'uhan)
b'.3:i.mbang/ s tabil dengan perbandingan terhadap uBaha/
l'erja untulc menoapai sulrnes, dalam si tuasi bahwa dos
dirasakan terkabul pada masa-masa alchir ini perlu
pula mendapat perhatian. ::lituasi doa dikatakan ter -
kahul adalah situasi temporal. persoalannya bagaimana
Jrnlau si tuasi doa berubah seoaliknya. oleh seba b i tu
teologi rasional yang oendrung muncul kepermukaan
iaembutuhkan kemantapan lebih lanjut.
2. Kecendrungan untuk bersiJcap kreatif dinamis dalam
meniti usaha untuk rnencapa± target dan rnraih penghu.,,,
silan yang jurnlahnya bisa tidak tetap, membuat perso
alan rnasa kini dan menda tan::e; merupukan bagj_an dari.
keran;i;ka pi.kir dan lrnrja para agen. Dalam dci taran
98
/kerj a Jang uda term:rnuk cl:.ilarn lrn tegori mem8dai da
lam rnencapai target. dituasi stabil dalam usaha dan
dalam kea; :wnaan ini riwrus mcmdupa t p .1rl1a tian p .1la.
5. Dari Jegi perso3lun lrn1w,1rahall yswg dise oa bt:un tidcii{
ter·per1ul1i 8pa ~,rang ciil1ar·apkar1 rnemb$r.i v1ai~11u yr~.r1g
tersendiri. l\•.,rena kiyuasi dnlam keudaan stabil,
baik Jalam situusi Kerja dar1 keugumaan n1uka sasaran
nya udalan diri dendiri. Jesuai dengan temua11 la
pangan maka kegagalan-kegagalan leoih oanyak difa -
hami ~ebagai kesalahan dun ketidak mampuan pribadi
dalam bekerja, •>eadaan :3eperti, tnern0uat kondisi
agen lebih menyelahkan diri sendiri, lebih intro
speksi terhadap kemampuan pribadi.
Uraian dis tern 1ne11unjukkan kemouli o·:hwa antcira
si tuasi 1'@lon:pok dan si tLmsi lrnagamuan dalam kelompok
terdapat saling hubungan, saling menentukan dan salir~,
mengkondisikan. Uleh sebab i tu dalam mencip takan j_klim
perimbangan puda pelaksanaan pecubinaan maka setiap
pelalrnanaarn naruslah memperha tikan kedua si tuasi ter.
sebut.
j:JAB VIII
l'Lc;SIMPU1Al'J DAN ;~ARAN
A. ;,ESil'ilPUL.AN
Secara keseluruhan tulisan dari hasil penelitian
ini berusaha untuk meLgangkat persoalan-persoalfln ke
lompok agen asuransi jiwa, terutnma pudu AJB Bumi Pu
tera ii'.ayon iVlauiya Ciputat, yai,g oerlcenaan dengan situa
kelompok dan situasi lcea .. wnaan kelompok.
ll@kons truksi si tuasi kelompok dan si.tuasi lceuga
rnaan kelompok dengan mempergunakan peranglca t teori
pertulcan dari Homans yang telah dikembangkan, ternya ta
marnpu mengangkatnya menjadi sesuatu yang nya,ta. Kenya -
taan situasi kelompok dan situasi keagarnaan kelompOk
mempunyai hubungan timbal balik, dan menyatu dalam kehi
dupan agen,
Berdasarkan kenyataan tersebut, materi pembinaan
.kedgamaan perlu disusun menjadi materi dasar yang mesti
diketahui oleh set:tap· orang Islam yang telah dewasa,
materi praktis yang seiring dengan gerak kehidupan du
nia agen, dan materi perluasan wawasan, PenµusunaE se ~
perti ini tidak boleh mengurangi keutuhan penyampaian
materi dari segi aqidah, syariah dan akhlaq, karena
beragama dengan pengetahuan yang sepotong-sepotong akan
menumbuhkan kehiJ,lupan yang tidak dikendaki oleh ajaran
agarnaitu sendiri • .Llari segi pendekatan'adalah berupa
100
pendeka tan mutual, pendeka tan lcul tur dan pendeka tan
profesionalisme, Sedangkan ruetode sebaiknya berdasar -
kan kesepakatan,
Keseruuanya itu diruaksudkan agar pembinaan keaga
maan dapa t men tranfer peLge tahuan agama · da))Liaengkondi -
sikan kehidupan para agen sesuai dengan pengetahuan
agama tersebut, dengan tetap memupuk profesionalisme
yang tinggi,
Dalam tingkat operasional, apa ayang disimpulkan
di atas masiI1 memerlukan penjabaran-penjabaran. Situasi •.
dan kondisi lrnlompolc dalam penjabaran tetap saja menjadi
bahan pertimbngan. Dengan demikian diharapkan tercipta -
nya kondisi lcehidupan yang agamis, kondisi kerja yang
seha t, yang sanga t d:i.perlukan bagi ruencapai lcesejah teraan
lahfur batin, duniawi dan ukhrawi, berdasarkan Pancasila
dan UUD 45, Hal ini seKaligus meningkatkan sumber daya
manusia Indonesia sebagai asset nasional dan modal dasar
dalam pembangunan nasional.
B. SAIL-\N
J:lerdasarkan kesimpulan dia tas mska pembinaan ke§-~
gamaan b"!gi para agen asuransi seyogyanya harus difahami
sebagai investasi yang berharga karena termasuk mengga -
lang profesionalisme J1:erja. Ur,tuk dapa t melaksanakan
pembinaan keagarnaan sepcrti yang dturaikon itu perlu
adanya kaj ian lebih lanju t un tuk membu? t rancangan prog--
101
ram pe:"binaan yan:; betul-betul dapa t dipertanggung ja -
wabkan ketepatan, efesiensi dan mutunya.
Kepada para pembina kegamaan kiranya tidak cukup
untuk melaksanakan pe;nbinaan !rnagamaan sekedar bermodal
pengetahua,. keagamaan saja. Oleh sebab itu kepada l~m -·
baga yang menghasilkan tenaga-te11aga yang nanti diha
rapkan dapa t mernenuhi kellfil'luan pembinaan disaran agar
kemampuan un tuk mernaharnj. kondisi/ si tuasi kelompok dan
situasi keagarnaan kelornpok, serta kemampuan merancang
program yang tepat ditinjau dari berbagai kepentingan
menjadi perhatian serius dalam bagian program pendidi -
kannya.
J\.epada fihak-fihak yang terkai t dalam penyeleng
garaan pembinaan ]{eagamaan hendaknya secara terbuka dan
berani mau bekrja sama dengan fihak--fihak tertentu dalam
melaksanaan pernbinaan, agar apa yang diuraikan di ates
dapat dilaksanakan semaksimaJ. mungkin,
Shaleh, A. Rasyad, Manage1n8nt ilakwah, Bulan Bintang, Jakarta, 1977. --- - ..
Sunarto, Kamanto, Pengantar Sosiolo~i, l,embaga .l:'enerbit Fakul tas ii;konoiiirlJiITversi b:isJ:n onesia, Jakarta, 1993.
Suparlan, J:arsufli, Kebudayaan Ae;_ama Dan Mas;t:arakat, dalam Penge tahuan" Budaya, Ilmu JJJiiu-S-Oii'J'.1il dan 'Peng -lrnj ian lVlasalah Masalah Agama, Parsudi Suparlan ( ed), Puslitbang Lektur Agama Badan Litbang Agama Depar -temen Agama RI, Jakarta, 1981/1982.
Wardhana, Ali, Asuransi ,Tiwa Sumber Dama Pembangunan Nasional, aiiTam Tabloid Dinamika, no. 69, Yayasan TinarmalJumiputera, Jal:arta, 1994.
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Jenis kelamin responden menurut umur
N=10
Jenis U m u r kelarnin 18-25 % 26-35 aJ 36-45 % 45 % Jml % 70
Laki-laki 1 10 3 30 1 10 5 50 Perempuan 4 40 1 10 5 50
Jumlah 1 10 7 70 2 20 10 100
Tabel 2 Usia responden dihubungkan dengan pendidikan
N=10 P e n d i d i k a n
Usia 1 r& 2 % 3 % 4 % 5 % 6 % J'rnl %
18-25 1 10 1 10
26-35 1 10 3 JO 2 20 1 10 7 70
36-45 2 20 2 20
45
.Tml. 1 10 5 50 ~ 20 1 10 1 10 10 100 L
1 • SLTA Agama 4 ' SM/ Akaderni Um um
2. SLTA UM.um 5, PT Agarna
J. SM/ Akademi Agama 6. PT Umw11
'11a bel 7 Kecendru11c;an respond en saat pencapaian target memadai dan tindakan tedrndap teman ;ytJ!l{'~ gt.igttl
N=10
Kecenderungan '£indakan terhadap teman yang saat penca gagal· paian target memadai 1 % 2 % 3 o! 4 % Jml u/ ;o ,o
membantu teman 4 40 2 20 6 60 Membantu bila diminta 2 20 1 10 J 30 Mernbantu se --dikit 1 10 1 10 Tidak rnembantu
Jumlah 7 70 3 30 1Q 100
1 • Membantu 3, Membantu sedikit 2. Membantu bila diminta 4, tidak membantu
Tabel 8 Upaya responden mencapai target saat pencapaian target dianggap memadai
Upaya mencapai target
---------------Meningkat Biasa-biasa saja !Vienurun
Menjadi bingung
N=10
Jml
,. 0 60
4 40
-----------··-·--- ---·-----·--·--·---·----J u m 1 a h 10 100
Tabel 9 Pilihan tindakan responden saat ada teman yang berhasil
N=10
Tindakan ·--·-----------
Meningkatkan usaha
Menj.ru caranya Berusaha menjatuhkan
Tidak ada
,Tumlah
Tabel 10
Jml
6
4
10
%
60
40
100
Tindakan responden terhadap persaingan tidak seh~t se -sama agen
Tindakan
Memberant~s sendiri
Mengadu pada pimpinan Menjau.'lkan diri l\1embiarkan
Jumlah
Tabel 11 Dasar pengambilan keputusan responden
·---------,---------·----D a s a r
·-----·--Pengalaman masa lalu Kebutuhan sekarang dan mendatang Petunjuk teman . .;;pekulasi
J u m 1 a h
Jml
3 2
5
10
Jml
2
6 2
10
%
30 20
50
100
N='IO
%
20
60 20
100
Tab el 12 Pekerjaan sambilan yang cocok bagi responden berdasarkan pandangan reponden terhadap pekerjaan sebagai agen
N=10
Pekerjaan sam- Pandangan bilan yang co-cok r"1
/0 2 % 3 % 4 % Jml '~ 10
Pegawai tetap .,, 1 10 "' 1 10 Pedagang 1 10 1 10 2 20
Wiraswasta 2 20 1 10 4 40 7 70 Tidak tahu
Ju m 1 a h 2 20 2 20 1 10 5 50 10 100 ----
1 • Pekerjaan tetap 3. l'ekerjaan swnbilan
2. Pelrnrjaan sementara 4. Kesenangan
Tabel 13 Anggapan responden terliadap pekerjaan sebagai agen dan pemilil<an pekerjaan sambilan
AnggapaP 1 % 2
Pekerjaan tetap ,.. Pekerjaan se mentara 2 20 1
Pekerjaan sam -sambilan 1
Kesenangan 1 10 1
J u m 1 a h 3 30 3
1. Ada
2. sedang dicari
% 3 % 4 %
1 10
10
10 10 3 30
30 4 40
3. Ditinggalkan
4, Belum ada
N=10
Jml %
1 10
3 30
1 ·10
5 50
10 100
Tabel 14 Tindakan responden terhadap orang yang menganggap rendah pekerjaan sebagai agen
Tindakan
Menolak secara keras Memberikan penjelasan Memusuhi J\llembiarkan saja
J u m l a h
· Tabel 15 Tindakan responden buat menyelesaikan dalam pekerjaan
Tindakan
Sendiri Bersama teman satu kelompok Bersama teman lain kelompok Bersama siapa saja yang bisa membantu
Ju m 1 a h
Tabel 16
N=10
Jml
10
10
kesulitan
N=10
Jml
2
3
5
·10
Sumber pengaruh responden terhadap teman sekerja N=10
Sumber pengaruh Jml
Kerapian penampilan 4 Kelancaran bisara 2 11.eberhasilan 3 Kesenangan mempengaruhi 1
T •• - , - ,_
%
100
100
%
20
JO
50
100
%
40 20
30 10
Tabel 17 Faktor yang paling sering membangkitkan semangat lcerja responden
Faktor pembangkit
Prestasi orang lain Prestasi sendiri Nasihat teman Tuntutan tugas
J u m 1 a h
Tabel 18 Interaksi dengan teman yang berhasil dan sebab bantuan yang diterima
Jml
2
1
7
10
N=10
Interaksi de -ngan teman yang berhasil
Sl!>bab ban tuan yang dj_ terima
Mendekati Menjauhi Meruaak hubungan Memutuskan hubungan
Jumlah
1 • Sering diberi
2, Akrab di luar
3. JJiminta untu}~
1 % 2 % 3
5 50
5 50
imbalan tugas membantu
4. Kebisaan kerja.
% 4 % Jml
5 50 10
5 50 10
%
20
10
70
100
%
100
100
Tabel 19 Interaksi dengan teman yang gagal dah sebab bantuan yang diterin1a
Jii=10
Interaksi de - Sebab bantual:l yang diterima ngan teman yang gagal 1 % 2 % 3 % 4 % Jml %
Mendekati 5 50 5 50 10 100
Menjauhi Merusak hubungan lillemutuskan i.±ubungan
Ju m l a h 5 50 - 5 50 10 100
1. sering dj_ beri imbalan 2. Akrab di luar tugas
3. Diminta untuk membantu 4-. Kebiasaan kerja
Tabel 20: Sebab utama bantuan yang diterima dan dassr keakraban dengan teman
Sebab bantu·an yang di ·~ terima
Dasar keakrabab dengan teman
Sering di beri imbalan
Akrab diluar tugas Diminta un -tuk membantu Kebiasaan kerja
Jumlah
1 % 2 % 3
1 10 4 40
1 10 4 40
2 20 8 80
% 4 % Jml
5
5
10
%
50
50
·100
1. Mencapai prestasi kerja 3. JJUemenagkan persaingan
2. Menjaga hubungan bai.l< 4. mencapai popularitas
Tabel 21 Gangguan yang paling sering didapat responden dalam melaksanakan tugas
N=10 ----·----------·-----Gangguan
Kurung bisa berkomunikas:i. Kurang menguasai pekerjaan Persaingan Kejenuhan
Tabel 22
Jml
2
2
4 1
10
.Dasar interaksi respondan dengan teman CJesama agen N=10
Dasar interaksi
Pengalarnan mass lalu Petunl}uk teman hiengharapkan keun tungan/imbalan
Takut dipencilkan
J u m l a h
Tabel 23
Jrnl
8
2
10
%
20 20
40
10
100
80
20
100
Hubul:).gan yang mempengaruhi responden dalarn berhubungan dengan teman sekorja
N=10
Hubungan yang mempengaruhi Jrnl %
Hubungan dengan ternan 5 50
Hubungan dengan pirnpinan 2 20
Hubungan dengan prospek 1 10
Hubungan dengan teman lain 2 20
J,.11.:_m _l a h 10 100
'rabel 24 Hubungan •Jntara peras21an dan tind1c.kan tntkala teman berhasJ_l
----~--·--- ---- N=10 Perasaan ke-.. tika teman
'l'indalrnn ta tlrnla teman berhasil
berhasil 1 % J % 4. % Jml
,Tadi berse -mangat 6 60 4 40 10
Frustras:L
'l'ersaingi
Biasa saja
J um 1 ah 6 60 4 40 10 ·-------·------------
%
190
100
1 • Meningka tkan us aha' 2. Meniri caranya
3. berusaha menjatuhkan 4. tidak ada
'.ra bel 25 Kecendrungnan responden ketika tidak berhasil
N=10 Kecendrungan
l\ileny·alahkan diri sendirl
Menyalahkan prospek
liienyalahkan sistj_m yang berlaku
marah-marah dan sedih
J u.m 1 ah
9
1
10
c' 70
90
10
100
'rabel 26 Kecendrung13n responden lrn tika kurang berhasil dan faktor yang mempenga.ruhi pekerjaan
Kecenderunga: . an responden lrntika tidak berhasil 1
Menyalah· kan diri sen diri litlenyalahkan prospek Menyalahkan sistim yang berlaku
ma.rah-marah/ sedih
J u m 1 a h
1. untung rugi 2. Tanggung jawab
Tabel 27
Faktor yang mempengaruhi pekerjaan
2 % J % 4 %
7 70 2 20
1 10.
8 80 2 20
J, Aekeluargaan 4. 'i'idak jelc,s
N=10
jml
9
1
10
Pandangan responden terhadap praktek tidak sehat dan cara menanganinya
persaingan
J.IJ=10
%
90
100
-----------------~-·-...--- --~- ---··--- --Pandangan
Membenci orangnya Membenci caranya u,embenci peke.rjaan Hal yang biasa
Cara menanganinya
1 % 3 % 4
1 ·10 1 10 5 50
2 20 1 10
% Jml %
'7 70
3 30
J u m 1 a h 3 30 2 20 5 50 10- 100
1, I\\emberantas sendirj. 2, Mengadu pada pimpinan
J. Menjauhkan di.ri 4, Membiarkan
Tnbel 28 1~eh3diran teman sesarna ugen dalarn perasGan responden
N=10 ----------- ··----------··- - ---·- - ·-----------------------Perasaan respouden
J:'el iulung
1'ernan. selcerja
Jaingan
Orang lain ----·------·
J u m 1 a h
'l'abel 29
----------------·
Jml
9 1
10
Pandangan teri18dap pe1rnrjaan dan perasaan terhadap pelrnrjaan
N=10
Pandangan Perasaan terhadap pekerjaan terhadap pekerjaan 1 % 2 % 3 ol 4 % J·m1 /0
1'ekerjaan tetap 1 ·10 1 10 2
.Pekerjaan sementara 1 10 1 10 ·2
l'ekerjaan i:lambilan 1 10 1
Kesenangan ? ~~o J JO 2 20 - §
--- - ·- ·- ,.~ ·-·-··-"··----~---·---· _. .. ------- .. ---J u m l a h 5 50 3 30 2 20 - 10
-----~" _________ ., ___ 1 • Tug3s suci 3, lV;_enctJ.ri rela:c;i
2. l1apangan pelrnr j aan 4. "eterpakaaan
90 10
100
%
20
20
10
50
100
Tabel 30 Kecendrungan responden lcetika mengalami kesuksesan
N=10
rcecendrun~an
Menceritakan kepada teman
Diam-diam saja Menceri takan kalau ada yang ber•tanya
;,;enu tup-nu tu pi
J u m 1 a h
'J.'3oel 31
Jml
';
'··
8
10
Faktor yang mempengaruhi perasaan responden terhadap pekerjaan
.i!'aktor yang mernpengaruhi
Pengalarnan masa lalu Tuntutan sekarang Bayangan 1nasa depan
Lingku11t~an
J u m 1 a h
Tabel 32 Sumber ketenangan responden dalam bekerja
Sumber ketenangan
Bimbingan dari atasan l:'etunjuk teman
Mendapat irnbalan Mendapat prornosi
Jurnlah
N=10
Jml
2
6 2
10
Jml
7
1
2
10
%
80
100
20
6()
20
100
%
70
10
20
100
'l'abel 33 E'aktor yang mempengaruhi perasaan responden dalam peiter j aan
iaktor yang mempengaruhi
U!!tung rugi
Tanggung jawab
11.ekeluargaan
'fidak jelas
J u m l a h
'l.'abel 34 Perasaan responden terhadap orang lain agwoa dalam pergaulan
Perasaaan terh:idap oc·ang lain agama
Ada jarak
Kadang-kadang cida ,j arak
Li.dak ada jaral1:
J u m l a h
Tabel 35
Jml
8
2
10
Jml
2
6 2
10
Anggapan responden terhadap ketidak berhasilan N=10
Ang;tsapan Jml
Say a yang salah 8
Dunia kejam
0udah r1asib 2
J u m 1 a h 10
%
80
20
100
"' /0
20
60
20
100
O/ /0
80
20
100
ri~abel 39 Agama bagi responden
Persepsi terh~dap agama
Kebutuhan
Kewajiban
'l'idak j el as
J u m 1 a h
Tabel 40 Doa responden pada masa-masa akllir ini
D o a
'l'erkr1 bul
'.l'idak terlrnbul
'ridak tuhu
J u m 1 a h
Tabel 41 Kecendrungan responden dalan berdoa
Sesuai dengan pengalaman masa lalu
desuai dengan persoalan yang dihadapi
Tidak tahu
J u m 1 a h
N=10
Jml
6
4
10
N=10
Jml
10
10
Jml
1
9
10
%
60
40
100
%
100
100
%
10
10
100
Tabel 45 Carra ,responden mengambil keputusan dalam bidang agama
N=10
Cara mengambil keputusan
Perenungan
Mengikuti petunjuk orang lain
Meniru
J u rn l a h
'fabel 46 Cara penyarnpaian materi pembinaan agarna yang diingink9 n responden
Cara yang diinginkan
Ceramah Diskusi l'erbuatan
J u m l a h
Tabel 47
Jml
7 2
1
10
N=10
Jml
7 2
'!
10
Persoalan yang diinginkan responden untuk diangkat dalam pembinaan keagamaan
Persoalan Jml
Kemajuan orang lain 1
Kehidupan sehari-hari 6 Keagamaan 1
Hubungan dengan Tuhan/ma11usia 1
Sejarah 1
J u m 1 8 h 10
%
70
20
10
100
%
70
20
10
100
%
10
60 10
10
10
100
Tabel 48 Tempramen pembina keagamaan yang diingunkan responden
N=10
'!iempramen yang diinginkan Jml ' Kekelwnrgaan 1 Rendah hati/tegas 5 Penasehat 4
J u m 1 a h 10
Tabel 49 Kesulitan responden dalam belajar agarna Islam
N=10 Kesulitan Jml
" 1 ( . ... Meyakinkan diri 4 Waktu dan tempa t 3 Fasilitas 1
Ceramah yang didengar kurang bagus 1
Tidak ada 1
Ju m 1 a h 10
Tab el 50 Kesulitan dalam menjalankan agama sehari-hari
N=10
Kesulitan Jml
Disiplin 'if,
Waktu 2
Ticl:ak ada 1
%
10
50
40
100
%
40
30 10
10
10
100
%
70 20
10
JU M L A H 10 100
!TERA
Asuransi Jiwa Borsama BUMIPUTERA 1912 Kantor Cabang Jakarta 11/DKI Jaya JL Wolter Monginsidi No. 84 Kebayoran Baru Jakarta - 12170 Telepon : 2700374 - 2700994 Fax. : 2700540
PENGERT!AN DASAR ASURANS! JIWA
\SURANSI JIWA ADALAH SARANA PERLINDUNGAN ATAS KERUGIAN KEUANGAN/EKONOMI ,RGA AKIBAT DATANGNYA RESIKO UMUR PANJANG ATAU UMUR PENDEK.
MANFAAT MEMILIKI POLIS ASURANSI JIWA
'olis Asuransi Jiwa dapat dipergunakan dalam pembagian warisan keluarga yang tidal< menimbulkan nasalah di kemudian hari. Sehingga kepemilikan Polis sebaiknya disesuaikan dengan jumlah leluarga/ahli waris, guna menanggulangi hal-hal yang tidak diinginkan di kemudian hari.
'olis Asuransi Jiwa merupakan ujud nyata daripada Kasih Sayang seseorang (Suami, lstri, Anak, ~ucu).
<epemilikan Polis Asuransi Jiwa merupakan ciri-ciri orang yang Potensial, Modern, Executive dan nerupakan Prestise tersendiri.
'emilikan Polis Asuransi Jiwa merupakan lnvestasi jangka panjang, untuk itu sebaiknya memilih 'erusahaan yang Bonafiditasnya dapat diandalkan.
<epemilikan Polis Asuransi Jiwa dapat menciptakan rasa aman bagi Pemegang Polis maupun leluarganya sehingga dapat mewujudkan keluarga yang sejal1tera & bahagia.
~emiliki Polis Asuransi Jiwa adalah merupakan salah satu cara untuk mendidik masyarakat nenabung secara teratur dan disiplin.
5. Jabatan
6. Status perkawinan
6. Status dalam masyarakat
B. KELOMPOK
7. Saat pencapaian target saya anggap memadai maka saya cendrung untuk:
8. Saat pencapaian target saya anggap memadai maka upaya saya mencapai target:
9. Tindakan saya apabila ada teman yang berhasil:
10. Tindakan saya terhadap kegalalan teman:
QAgen
0Agen + Supervisor
0Agen + Pimpinan
0Belum kawin
I !Kawin
0Duda/Janda
Owarga biasa
[]Pengurus/tokoh
Omembantu teman
[] membantu bila di diminta
0 membantu sediki t
D tidak membantu
Omeningkat
l=:J biasa-biasa saja
I I menurun
0 malah bingung
[] meningkatkan usaha
D meniru car any a
D berusaha menjatuhkan
l=:J tidak ada
QMembantu
D membantu bila diminta
0 membantu sediki t
D tidak membantu
11. Tindakan saya terhadap persingan tidak sehat sesama teman agen:
12. Dasar pengambilan keputusan saya dalam tugas lebih sering ditentu kan oleh:
13. Pekerjaan sambilan yang cocok ba gi agen asuransi:
14. Pekerjaan sambilan saya disamping jadi agen:
15. Saya menjadi agen ini dengan anggapan jadi agen adalah pekerjaan
16. Tindakan saya terhadap orang yang menganggap rendah pekerjaan sebagai agen asuransi:
Qmemberantas sendiri
Omengadu pada pimpinan
[Jmenjauhkan diri
Omembiarkan
[Jpengalaman masa lalu
[Jkebutuhan sekarang dan mendatang
Opetunjuk teman
Ospekulasi
Opedagang
t=Jpegawai tetap
[Jwiraswasta
Otidak tahu
Dada
[] sedang dicari
[Jsaya tinggal
[]belum ada
[]tetap
[]semen tar a
[]sambilan
0kesenangan
Jlmenolak secara keras
[Jmemberikan penjelasan
Omemusuhi
17. Kesulitan dalam pekerjaan lebih suka saya selesaikan:
18. Teman sesama agen sering terpengaruh oleh saya karena:
19. Yang paling sering membangkit kan semangat kerja saya:
20. Saat ada teman yang berhasil maka saya:
21. saat ada teman yang mengalami ke gagalan, maka saya:
22. Sebab-sebab utama bantuan dari teman adalah:
Osendiri
Obersama teman 1satu kelompok
D bersama teman lain kelompok
LJ bersama siapa saja yang bisa membantu
D kerapian penampi-lan
0 kelancaran bicara
D keberhasilan
0 kesenangan saya mempengaruhi
I I prestasi orang lain
LJ prestasi sendiri
D nasihat teman
0 tuntutan tugas
0 mendekati
Omenjauhi
0 merusak hubungannya dengan orang lain
D memutuskan hubu-ngan
Omendekati
II menjauhi
l=:J memencilkan
i=:J biasa-biasa saja
I I sering diberi imbalan
!==1 sering akrab diluar tugaR
J J dimilliiabbfll'ltl.lftn
n kebiasaan ker-ia
23. Gangguan yang paling sering saya temui dalam tugas:
24.
25.
26.
Keakraban saya dengan teman se -kerja selama ini lebih didasar -kan kepada:
Model hubungan dengan teman yang saya lakukan lebih didasarkan kepada:
Cara saya berhubungan dengan te -man sekerja lebih dipengaruhi oleh pengalaman berhubungan dengan:
D kurang bisa berkomunikasi
0 kurang menguasai pekerjaan
O persaingan
kejenuhan
0 mencapai prestasi kerja
Omenjaga hubungan baik
tJ memenangkan persaingan
O popularitas
l":lpengalaman masa lalu
O petunjuk teman
D mengharapkan ke -untungan/imbalan
0 takut dipencilkan
0 teman
Qpimpinan
O prospek
0 teman lain
27. Keberhasilan teman sesama agen mem n jadi bersemangat buat saya:
28. kalau saya kurang berhasil dalam tugas keagenan saya cendrung:
0 frustrasi
D tersaingi
0 biasa-biasa saja
n menyalahkan diri -- sendiri
0 menyalahkan prospek
D menyalahkan sistim yang berlaku
D marah-marah/ sedih
29. Saat mengetahui adanya praktek persaingan tidak sehat antara teman sesama agen, saya merasa
30. Kehadiran teman sesama agcn lebih saya rasakan sebagai:
31. Pekerjaan sebagai agen lebih saya rasakan sebagai
32. Saat saya mengalami kesuksesan cendrung untuk saya:
33. perasaan saya terhadap pekerjaan lebih dipengaruhi oleh:
34. Perasaan saya akan lebi tenang tatkala ada
35. perasaan saya dalam menjalankan tugas lebih dipengaruhi oleh rasa
c=Tbenci kepada orang nya
D benci cara kerja -nya
D benci pekerjaan se bagai agen
l_ _ _j hal yang biasa
l] pelindung
0 teman sekerja
Osaingan
0 oranglain
[] tindakan penyela-ma tan (tugas suci)
[] lapangan pekerjaan
Q mencari relasi
[] keterpaksaan saj a
[] ceri takan
[] diam-diam saja
[] ceritakan kalau ada yang tanya
[] menutup-nutupi
0 pengalaman masa lalu
[] tuntutan sekarang
[Jbayangan masa depan
0 lingkungan
I I bimbingan dari atasan
LJ petunjuk teman
[] mendapat imbalan
[] mendapat promosi
[] untung rugi
0 tanggung j awab
[] kekeluargaan
Q tidak jelas
36. Dalam pergaulan dengan orang lain agama saya merasakan:
C. AGAMA
37. saat mengalami ketidak berhasilan dalam tugas saya meng -anggap:
38. Saat mengalami keberhasilan
dalam tugas saya menganggap
39. Pekerjaan sebagai agen sepanjang pengetahuan agama yang saya miliki
40. Guna agama bagi saya sebagai
41. Agama bagi saya adalah
42. Pada saat terakhir ini saya merasa doa saya
[] ada jarak
0 tidak ada jarak
[] kadang ada ada jarak
[] saya yang salah
0 dunia kejam
[] sudah nasib
0 hasil kerja keras
[i kebetulan
[] anugrah Tuhan
0 diboleh kan
D dilarang
tJ tidak jelas
[] pegangan hidup
[] tempat mencari ketenangan
[] masih belum jelas
0 kebutuhan
0 kewajiban
0 tidak jelas
[] terkabul
[] tidak terkabul
[] tidak tahu
43. Saya cendrung berdoa untuk hal yang:
44. Antara doa dan kerja bagi saya
45. Tatkala doa merasa tidak terkabul saya cendrung
46. Seringnya doa saya tidak terkabul, maka saya cendrung
47. keputusan saya dalam bidang keagamaan lebih sering melalui:
0 sesuai dengan pengalaman masa lalu
0 sedang saya hadapi
D tidak tahu
0 lebih utama kerj a
0 lebih utama doa
0 dua duanya sama-sama u-'cama
Omarah
Q pasrah
D tak ambil peduli
0 malas berdoa
[] lebih rajin berdoa
[] biasa-biasa saja
[] perenungan
0 mengikuti petunjuk orang lain
Omeniru
48. Materi pembinaan agama Islam yang saya inginkan disampai-
kan dalam bentuk:
49. Materi pembinaan keagamaan hendalrnya selalu dikaitkan
dengan persoalan ______________________ _
50. Orang yang akan memberikan materi pembinaan keagamaan
saya harapkan yang bertempramen ---------------51. Kesulitan saya dalam belajar agaffla Islam adalah:
DESAIN OPERASIONAL P BNBLI'rIAN a.n. Drs. "ZWar Chatib Dosen .i!'akultas JJakwah IAIN Syarif Hidayatullah JAKARTA
I. JUDUL PEMBINAAN 1illAGAl\llAAN BAGI AGEN ASURANSI JI\VA
Studi Kasus di AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ciputat
II.DASAR P1'MIKIRAN
Pembinaan keagamaan .,, Islam - pada kenya taannya selalu dihadapkan kepada berbagai lapisan dan kelompok yang ada di masyarakat. Aswnsi asUlllBi umum yang dipergunakan dalam pernbinaan bagi lapisan dan kelornpok tersebut ka -dang kala tidak marnpu menyentuh persoalan-persoalan yang berhubungan dengan spesifilmsi kelornpok. Uleh se -bab itu pengenalan terhadap kelornpok yang rnenjadi sasaran pernbinaan keagamaan sangatlah diperlukan, agar pembinaan keagarnaan tersebut dapat terlaksana berlandaskan konsep operational yang lebih tepat dan akurat. Kelompok-kelornpok seperti yang digarnbarkan diatas akan senantiasa tumbuh, berkembang mengikuti irama perkem bangan masyarakat. Salah satunya adalah kelompok yang muncul dan mengeksiskan diri rnengikuti perkernbangan industri perasuransian di Indonesia, yang disebut dengan kelompok agen asuransi jiwa. Sejalan dengan perkembangan yan~ cendrung meningkat dalam hal industri perasuran sian di Indonesj_a, berarti bahwa warga yang rnenjadi agen asuransi selalu bertambah dari waktu ke waktu, ter masuk di dalamnya yang rnenjadi agen asuransi jiwa. Dari segi pernbangunan nasional, pernbinaan keagamaan ini merupakan bagian dari aspek pembangunan mental spritual
yang harus mendapat perhatian sebagaimaiaa diamanatdiamantkan oleh GBH:N. l!isamping itu, para agen asuransi JlWa ini te.rmusuk sumber daya yang patut pula mendapat perhatian, dalam hal pembinaaannya. Pada masa PJPT ke II dana suransi jiwa, pasar modal, dana pensiun mempunyai prospek yang bagus sebagai sum ber dana pembangunan nasional (Ali Wardana,
Dengan demikian, pembinaan keagarnaan bagi agen asuransi jiwa ini penjadi penting pula artinya. Salah satu diantara sekian banyak kegiatan perasuransian di Indonesia adalah Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera 1912 (AJB Bumi Putera 1912). Perjalan yang ditempuhnya sudah menghabiskan waktu yang cu -kup panjang, daya jangkaunya juga cukup luas dan l{ernapanannya sudah berkembang. Untuk i tulah penelitian ini memilih sasaran kelompok agen asuransi ji~ wa tersebut, dengan memilih lokasi penelitian di AJB Bumi Putera Rayon Madya Ciputat.
III. PERMASALAHA:N Kelompok Agen AJB Bumi Putera 1912 Rayon Madya Ciputat, seperti halnya kelompok-kelompok lain yang ada di masyarakat, tumbuh dan berkemb~ng dengan dengan spesifikasinya sendiri. Dalam hal ini tentulah spesifikasi kelompok dari kumpulan orang-orang (individu-individu) agen asuransi. Kegi8 tan pembinaan keagamaan terhadap kelompok ini selalu dihadapkan kepada spesifikasi tersebut. ~ersoalan spesifikasi ini akan mempengaruhi tingkat efektivitas, efesiensi, ketepatan dan keakuratan
pembi-nc,an keagamaan yan13: dilaksanakan. Mene;iugat
kelompok agen asuransi AJB Bumi Putera 1912 Rayom madiya Ciputat ini mempunyai spesi.fikasi tersendiri
pula, maka persoalan yang miuncul adalah pembinaan yang bagairnanakah yang ~at bagi karyawan asuran~~ jiwa. Dari permasalahan tersebut ada beberapa aspek yang harus dijelaskan sebagai sub rnnsalah agar ma -salah tersebut terpecahkan. 1. Bagaimana profil agen asuransi J1Wli1 dimaksud. 2. Pola (sikap dan pandangan) keagamaan yang tumbuh
diltalangan mereka. 3. Pembinaan keagamaan yang J;i;agaimanakah yang tepat
berdasarkan point 1 dan 2 diatas.
IV. TUJUAN DAN KEGUNAAN PBNELITIAN A. Tujuan penelitian.
Penelitian ini oertujuau mendiskripsikan den mem berikan inf ormasi tentang pembinaan bagi agen asuransi yang berdasarkan spesifikasi kelompok i tu sendiri, dalam J:L1l ini agen AJB Bu'.ni Putera
1912 Rayon ~diya biputat. -
B. Kegunaan penelitian.
1. Hasil peneli tian ini diharapkan sebagai sa -lah satu acuan bentuk pembinaan keagamaan bagi agem asuransi yang beragama Islam, berdasar kan data empirik.
2. Sebagai bahan masukan bagi pengambil kebijakan dari fihak yang terkait.
3. Sebagai bahan pertimbangan bagi para peiqksana pembinaan keagamaan di kalangan agen asuransi jiwa.
:V, KBHANGKA TEORI
Tatkala dakwah dalam arti pembinaan keagamaan diha -
dapkan kepada agen .isuransi JlWa, ternyata para agen tersebut terbagi kedalam kelompok-kelompok kecil di bawah pimpinan seorang supervisor yang juga merang -kap sebagai agen. untuk memahami kelompok kecil ini dipergunakan seperangkat teori dari Homans. Ada tiga perinsip yang dipakainya untuk melihat lee -lompok keci.l, yai tu kegia tan, interaksi dan perasaan Ketiga komponen ini tidak berjalan sendiri-sendiri ,
tetapi berada dalam posisi saling terkait dan saling pengaruh mempengaruhi dalam dinamika sebuah kelom pok. Selanjutnya dipergunakan teori pertukaran yang disan darkan kepada perinsip cost and reward (biaya dan imbalan), Sekalipun teori ini pada mulanya uerdasarkan perinsip ekonomi, p111da kenyataannya juga mel.Lbat kan perinsip psikologi. Penterapan teori ini terha -dap kehidupan sosial yang lebih luas (tidak hanya me liba tlrnn unsur ekonomi), oleh Homans dengan memakai lima asumsi dasar. Asumsi tersebut berkisar di sekitar persoalan frekuensi ganjaran dalam tindakan, sti muli yang mirip dengan yang terjadi pada masa lalu terhadap suatu tindakan, ke;}.enuhan terhadap ganjaran karena sudah diperoleh pada waktu yang berselang tidak lama sehingga mempengaruhi tindakan, dan kurang atau tidak diperolehnya ganjaran dari suatu tidakan bisa menimbulkan kemarahan. Sekalipun kelima asumsi diatas dapat dibedakan dengan tegas, namtui dalam kenyataannya tersebar sedemikian rupa sehingga secara bersama-sama atau terpisah mempengaruhi kegiatan, interaksi dan perasaan yang ada pada suatu kelompok.
Memang ada kritik yang tajam terhadap teori diatas. Kelemahan paling mendasar adalah persoal-
an stimuli yang sangat terikat dengan masa lalu. Nle nurut para pengkritik, orang tidak hanya terikat de ngan rnasa lalu tapi juga bagian dari hari ini dan masa depan. Alternatif yang dikemukakan adalah akan lebih baik kalau mengacu kepada struktur ketimbang stimuli, karena struktur lebih mengkait kepada peme nuhan kebutuhan. Struktur tumbuh dan berkembang, hancur dan muncul sesuai dengan tuntutan kebutuhan sekarang dan masa mendatang.
Secara paradoksal keritik ini memang sangat sulit untuk di kompromikan. Adalah sangat berbeda antara orientasi lcemasa lalu dengan orientasi ke ma sa kina dan mendatang. Untuk tidak terjebak dalam pertentangan kedua kutup tersebut jalan yang ditempuh adalah dengan tetap memakai s$imuli dengan tidak meng abaikan perspektif masa kini dan mendatang. Alasan un tuk itu adalah bahwa perjalanan kelompok adalah sejara rah, sedangkan sejarah tidak bisa dilepaskan dari penggalan masa lalu, kini dan yang akan datang. Da~enggalian data lapangan, hal ini tentm akan menjadi bagian yang mendapat perhatian, dan digarap secara hati-hati. Pembahasan akan melibatkan stimuli dan juga persoalan struktur.
Lebih jelasnya, tentulah prinsip psikologis akan menyeruak persoalan kepastian dan ketengngan, sedangkan prinsip ekonomi mengarah lciepada hasil dan konfortabl~(sekarang dan masa datang~ 0 Untuk mendudukkan persoalan stimuli yang psikologis dan tindakan un tuk masa kini (mendatang), dipakai asumsi intusi dan para digma. Dari segi intuisi tidak semua tindakan bei'dasarkan stimuli pada mesa lalu. sedangkan pada paradigma (yang berbau sejarah), struktur hadir tidak hanya berdasarkan sejarah tetapi juga berdasarkan pan
dangan sekarang terhadap kebutuhan. Data yang berda -
sarkan respon sangat diperlukan pula. Melal~i teori tersebut akan dicoba mengangkat spesi fikasi kelompok. Secara teoritis disebut dengan teo ri pertukaran. Kemudian dilanjutkan dengan menganglli kat pandangan serta sikap keagamaan yang tumbuh dan menjadi milik mereka. Dengan memperhatikan tersebut akan dianalisis persoalan pembinaan agama terhadapilllereka. Untuk lebih jelasnya adalah seperti diagram berikut ini&
teori portukaran I
T I
1§1 ·.-! ra R
.!xj al +> l al al ml H Ill •d <].) OJ bJJ +> H <].) r:1 Q)
..\4 ·.-! p,
_,.
r-· Agen asuransi jiwa (kelompok -kelompok)
VI. RUANG J"INGKU1' PENBLITIAN
Dalam ruang penelitian ini tercakup masalah variabel dan peristilahan. A. Variabel.
1. Variabel terikat. a. Materi pembinaan keagamaan b. pendekatan dan metode pembinaan keagamaan.
2. Variabel bebas. a. Profil kelompok agen. b. Pola (pandangan dan sikap) keagamaan kelom
pok agen • J. Variabel kontrol.
a. agen yang bergama Islam. b. minimal telah rnenjadi agen selama 6 bulan. c. menjadi agen dan merangkap pimpinan.
4. Variabel antara. a. Perbedaan jenis kelamin.
b. perbedaan Umur.
o. Perbedaan pendidikan,
d. Perbedaan status. dalam kesgenan.
e. Perbedaan status keluarga
5. Variabel extran a. Tingkat kemampuan ekonomi. b. pertemanan dengan orang non agen. c. kondisi kejiwaaan masing-masing.
B. Konsep. 1. Kelompok.
Pengertian kelompok yang d!il.pergunakan adalah kelompok dalam arti asosiasi. Kelompok asosiasi ini mempunya kesadaran kelompok, organisasi, interaksi (Bursteds, dalam Kamantm Sunarto). Mengikuti. Mengikuti pendapat Homans, ciri yang tidak dapa t di tinggalkan :: dipakai dalam kelom. nok kecil- bahwa interaksi kelomnok ditandai
oleh frekuensi tatap muka yang cukup tinggi. 2. Kelompok kecil.
Suatu kelompok yang secara teoritis terdiri paling sedikit dua orang, dimana orang-orang saling berhunbungan untuk memenuhi tujuan tertentu dan yang mengaaggap hubungan i tu sendiri penting baginya. Dulam penelitian ini
lebih dibatasi dalarn arti working grou.r (ke -lompok kerja), sebc.\gaimana layaknya y"'ng terdapat dalarn sistirn yang berlalku bagi agen AJB Bumi Putera 1912.
3. Agen asuransi jiwa. Dalam diskrip kerja yang oerlku bagi AJB Bumi Putera 1912, agen asuransi jiwa disebut sehgai agen/ petugas dinas luar dengan fungsi utama rnencari prospek (orang yang mau dan mampu, ser ta memenuhi syarat untuk rnembeli program asu -ransi jiwa), dan rnelaksanakan penutupan (pe
laksanaan akad penjualan dengan prosedur/tata cara yang telah di tentukan perusahaan). Dengan
demikian agen ditmntut untuk mempunyai kemam -puan salesmenship yc:mg memadai. S ebagai sales man adalah wakil perusahaan yang bertugas un -menghubungi rn,syarskat dan memperkenalkan serta menjual hasil produksi perusahaan. Karena itu ia juga sebagai penasehat bagi calon pem beli, dengan menyodotkan program asuransi jiwa agar mereka mengerti akan arti program keselatan yang dikandung oleh asuransi.
4. Pertukaran. Yang dimaksud dengan pertukaran adalah analisa m.engenai hubungan sosial berdc1sarkan. prinsip cost and reward(biaya dan ganjaran). l\ilenurut Homans dalam Jhohson:19s6, analisa ini dikem -
b~ngkan d~lom situasi solsial yang luas, de
ngan batasa situasi sosial yang bersif'at hubungan individual (kelompok kecil). Tindukan yang melibatkan interaksi dan perasaan akan
senantiasa berada dalam perhitungan cost dun reward. deperti kesediaan ur.,tuk mengadakan hubungan secra inf'ormal denga11 daharapan men dapat tukaran berupa ganjaran dalam arti kelancaran dalam hungan f'ormal dengan individu yang sama.
5. h.egia tan. Su du t pandang ten tang lcegia tan ini mempunya i banyak segi dan alternatif'. Dalam hal ini ke giatan ini dibatasi secura sosiologis sebagai prilaku aktual yang digambarkan pada tingkatan yang kongkrit (JHonson:1986). Untuk memaha mi agen asuransi jiwa tentunya dibatasi pula dengan kegiatan individua l sebatas kegiatan sebagai agen asuransi dan antar sesama agen,
6. Interaksi. Sebagaimana kaidah urnum interaksi difahami se bagai contak dan hubungan yang saling berpe -ngaruh, dilaksanakan oleh minimal dua individu. Interaksi ini dapat dilacak memalui fre-kuensinya, aiapa memulai dang dengan siapa • melalui saluran apa, dan seterusnya. Dengan demikian secara lebih tegas interaksi dif'aha~ mi sebagai kegiatan apa saja yang merangsang atau dirangsang.kegiatan orang lain (Jhonson:
1986). 7. Perasaan.
Sekalipun perasaan, sepintas bersifat internal dan individual, namun dalam kontek penelittii61
an ini sebagai yang external. Sifat yang difa ..
hami secara ekternal ini ditandai oleh prila ku yang mencerminkan sifat yang internal •
8. Pembinaan keagamaan. Seperti diaswnsikan dari awal, pemelitian ten tang pembinaan keagarnaan ini secara operasional berada dalam kerangka dakwah. Pembinaan dimaksud adalah pelaksanaan dakwah yang di -beri makna intensif dan spesifikasi sendiri
berdasarkan spesifikasi kelompok.
VII. MJSTODOLOGI A, Peneli tian ini akan dilaksanakan di AJB BV1ni Pu
tera Rayon Jllladya Ciputat. B. Objek penelitian adalah Agen AJB Bl:Jlili Putera
1912 Rayon Jllladya Cipu tat, yang beragama Islam sa
ja. ij, Penelitian ini rnernakai metode kwantitatif, yaµg
berkonsekuensi harus adanya sampel daiham pengwnpulan data.
D. Populasi dan sampel. Populasi penelitian ini memall:ai patokan definete population, Sedangkan sampel mengambil bentuk to
tal sampling. E. Pengumpulan data dilaksanakan dengan memakai ins
trumen angket, wawsncara dan studi kepustakaan.
VIII. CARA KERJA A. Pengwnpulan data lapangan dan kepustakaan dilak
sanakan langsung oleh peneliti. B. Dalarn hal yang dianggap perlu akan dikonsultasi
kan dengan ahlinya. c. Setelah diadakan evaluasi data, maka dilaksana -
kan analisa data non statistikal, yang kemudian
akan menjadi balmn laporan •
IX. JADWAIJ PC:LAK.:lANAAN
Peneli tian ini dijadwalkan Sl) b:.;ga i berikut.
No. Kegiatan Bulan
April Mai Juni
1 • Studi pendahuluan x 2. Pembuatan proposal x 3. l'ersiapan operasional dan
pembuatan DO x 4. Pembuatan instrumen x 5. Pengmnpulan du ta x 6. Analisa d:.;ta dan laporan x
X. PEkUCSANA .PENELI'l'IAJIJ Peneli ti an ini dilak::mnalcan secara individual oleh dosen Fakul his Dakwah IAIN Syarif Hidaya tullah Ja -karta, a.n. Drs. ''zwar Chatib.
XI. BIAYA Biaya penelitian ini berasal dari anggaran yang sudah disediakan dan ditetapkan oleh IAIN Syarif Hi -dayatullah Jakarta untuk penelitian individual bagi fakultas Dakwah.
XII. SUSlJNAN LAPORAN Dalam rangka memudahkan memudahkan penulisan laporan diperlukan susunan penulisan laporan. Susunan penulisan dimaksud pada intinya sebagai berikut. Bab I Sebagai pendahuluan bagian ini memuat
latar belakang, ma~alah, teori, konsep tujuan, kegunaan dan metodologi. Disisiai juga dirwnuskan dasar-dasar pemikii0an.
Bab II
Bab III
Bab IV
Bab V
Bab VI
Pada bub ini diusahanan pendiskripsian
secru·a umwn tent .ng agen asuransi AJB
Bumi Putera 1912 Hayon madya Ciputat, yang be.rae;an1a Islan1 saja ~ Bebei·epa se
gi d.:ri kondisi riel seperti jumlah, perbedaan···perbedaan la tar belakang merupakan bac;ian yan,; terpisahkan. Gambaran tentang spesifike1Si kelornpok
secara umum, berdusarkan telusuran da
ta duri segi kegiatan, interaksi dan
perasaan yang berkerr.bang. iliharapkan dapat menemukan spesifikasi dari kelom pole agen 1,1suransi.
lVlemuat gmnbaran tentang pola (pandangan
dan sikap) yang berkembang pada kelompok agen dalam bidang keagmnaan, Sikap dan pandangan ini diharapkan dapat menggam
barkan situnsi keagamaan aktual yang ada pads mereka.
Berisikan analisa terhadap agen asuransi
berfl.asarkan spesifik8 si kelompok dan si
tuasi keagamaan yang ada pada mereka.
Hal ini dirnalrnutlkan tentunya untuk mem
buat suatu arah teriladap pernbinaan )J:eagamaan yang sesuai buat mereka. Tinjau annya memuat segi materi, pendekatan, dan metode yllng memungkinkan.
Berdasarkan analisa terdahulu, diberikan sekedar kesimpulan dan 18rngkah -langkah
y3ng sebaiknya ditempuh, sebagai bahan pertil!lbangan, usul dan rrkomendasi.
Usulan Penelitian
a.n. DRS. AZWAR CHATIB
Dosen Fakultas Dakwah
IAIN Syarif Hidayatullah
J A K A R T A
I. Judul
PEMBINAAN KEAGAMAAN BAGI AGEN ASURANSI JIWA
Studi kasus di Asuransi Jiwa Bumi Putera Rayon Ciputat
II. Dasar Pemikiran
Pembahasan tentang dakwah sebagai upaya mendukung pe
laksanaan dakwah secara operasional telah banyak dila
kukanoleh para ahli. Berbagai kajian dan bentuk tulis3n
dengan mudah dapat ditemukan. Secara operasional kajian
tersebut kelihatannya masih merupakan kebutuhan dan
merupakan upaya yang berskesinambungan.
Perkembangan masyarakat selalu menuntut landasan konsep
operasional dakwah yang lebih tepat dan akurat. Dakwah
senantiasa dihadapkan kepada berbagai lapisan dan ke-
lompok yang ada di masyarakat. Persoalan
kelompok-kelompok yang ada di masyarakat,
spesipikasi
tidak jarang
membuat kegiatan dakwah terbata-bata, lantaran kurang
komunikatif terhadap kelompok bersangkutan. Persoalan
nya kareria dakwah dalam arti pembinaan keagamaan itu
tidak didasarkan kepada pengenalan yang memadai terha
dap kelompok yang menjadi sasaran. Pembinaan keagamaan
sering pula dilaksanakan dengan dasar asumsi-asumsi
umum.
Salah satu kelompokyang terdapat di tengah-tengah masya
rakat adalah kelompok agen asuransi jiwa. Kelompok ini
eksistensinya di tengah-tengah masyarakat semakin ter
lihat seiring dengan perkembangan perasuransian di In-
2
donesia. Keberadaan kelompok asuransi jiwa ini pada
hakekatnya haruslah mendapat perhatian sebagaimana ke-
lompok lainnya sebagai salah satu sasaran
keagamaan.
pembinaan
Pembinaan keagamaan terhadap kelompok ini akan lebih
efektif, efesien, tepat dan akurat manakala dilatar
belakangi oleh pengenalan yang memadai terhadap kelom-
pok agen asuransi tersebut. Disini terlihatlah arti
penting penelitian pembinaan keagamaan bagi kelompok
agen tersebut. Apalagi industri perasuransian di Indo
nesia menunjukan perkembangan yang cenderung meningkat,
yang berarti bahwa warga yang menjadi agen ini selalu
bertambah dari waktu ke waktu.
III. Permasalahan
Sejalan dengan latar belakang pemikiran di atas maka
permasalahan dalam penelitian ini adalah pembinaanyan:i
bagaimanakah yang tepat bagi karyawan agen asuransi
jiwa. Dari permasalahan tersebut dijabarkanlah bebera
pa sub permasalahan sebagai berikut :
1. Bagaimana profil kelompok agen asuransi jiwa.
2. Bagaimana sikap dan pandangan keagamaan yang tumbuh
di kalangan agen asuransi jiwa.
3. Pembinaan keagamaan yang bagaimanakah yang tepatse-
sesuai dengan hasil gambaran point i dan 2 diatas.
Dalam menjawab persoalan~persoalan diatas tentunyaakan
dipergunakan seperangkat teori.
Pemilihan teori dimaksudkan sangat terkait sekali de
ngan tipe dan tempat persoalan tersebut. Pertimbangan
yang sangat mendasar dalam hal ini adalah proto tipe
dari kelompok agen asuransi jiwa. Secara umum mereka
merupakan kelompok karyawan yang jumlahnya sangat ter
gantung kepada besar kecil perusahaan asuransi tempat
3
mereka. bekerja. Na.mun demikian secara umum pula bahwa
a.gen asuransi ini selalu bekerja dalam kelompok kecil
yang pada t.ingkat. bawah dipimpin oleh seorang suvervi-
sor.
Oleh sebab itu cara pandang terhadap objek penelit.ian
ini sangat d.idasarkan kepada pengertian kelompok kecil.
Dengan demikian penelitian ini bertumpu pada dinami.ka
kelompok kecil.
Sebagai t.indak lanjut dari cara pandang tersebut maka
tecri yang di.pakai adalah perangkat teori tentang kelan
pok kecil. Dalam ha.l i.ni adalah teori dari Homans. Teori
Homans ini didasarkan kepada tiga asurnsi yaitu kegiatan,
interaksi dan perasaan. Selanjut.nya juga akan dibantu
dengan teor.i pertukaran dari Homans. Sa.tu hal yang sa
ngat penting dalarn teori ini adalah pola perilaku ter
tentuakan bertarnbah sesuai dengan dirnana prilaku itu
dihargai dimasa lampau dan persamaan pada situasi seka
rang. Dengan demikian kita juga akan mernunculkan bagai
mana sebetulnya sikap terhadap keg:Latan yang berd:Lmensi
keagarnaan dalam kegia.tan a.gen asuransi jiwa. Denga.n kA.
ta lain sejauh mana persoalan-persoalan keagamaan ber -
kaitan dalaiu keqiatan agen perasuransian, karena baik
a.gen dan prospek senant:Lasa terikat dengan agarna yang
d.ianut. IV. Tujuan Penelitian
1. Memberi.kan informasi tentang bentuk pemb:Lnaan keaga
maan bagi agen asuransi jiwa.
2. Sebagai bahan masukan bagi pengambil kebijakan dar:L
pihak yang terkait.
3. Sebagai bahan pert:Lmbangan dar:L para pelaksana pern
binaan keagamaan di kalangan a.gen asuransi jiwa.
V. Metodologi
1. Penelitian akan dilaksanakan di Perusahaan Asuransi
4
jiwa Bumi Putera, Rayon Ciputat.
2. Sampel
Yang dijadikan sampel dalam penelitian ini adala~
seluruh agen yang beragama Islam, serta beberapa
staf di kantor, terrnasuk pimpinan.
3. Pengumpulan data dilaksanakan dengan mernakai ins
trumen angket dan wawancara, serta studi pustaka.
VI. Cara Kerja
1. Pengumpulan data lapangan dan kepustakaan dilaksa
nakan langsung oleh peneliti.
2. Dalam hal yang dianggap perlu tentang data yangdi
temukan akan dikonsultasikan kepada ahlinya.
3. Setelah diadakan evaluasi data, maka dilaksanakan
lah analisa data, yang kemudian akan menjadi bahan
laporan.
VII. Tahap Pelaksanaan
Peneltitian ini akan dilaksanakan dalam tahap
sebagai berikut
No. Ta hap Penelitian B u
I
L Stu di pendahuluan dan pembuatan x proposal
2. Pembuatan DO dan Instrumen : x :
3. Perbaikan Instrument x
4. Pengumpulan data
5. Pengolahan data, penulisan laporan
6. La po ran
VIII. Pelaksana Penelitian
waktu
1 a n
II III
x x
x x
Penelitian ini merupakan penelitian individual, yang
dilaksanakan oleh Dasen Fakultas Dakwah IAIN Syarif
5
Hidayatullah, Jakarta; an. Drs. Azwar Chatib.
IX. Biaya
Biaya penelitian iniberasal dari anggaran yang disedi~
kan dan ditetapkan oleh IAIN Syarif Hidayatullah Ja
karta untuk penelitian individual bagi F'akultas Dakwah.
/
old1 !nstJttl! d.i11 J-,1f,,11Ji,n. 1.kn).':!n k~·kn111.1n ) \[111LJ) l-h~c·mpLu \lllluk l'u~al l'l'nditian d;111
1't·n~4bUwn p.1cl.i .\Ln;..ir.Jk.i!
B I .-\ Y \
SJ.8.l cl{ifl. 4.52-71
PLMBAYARA~;
M.t~}J1.ikJ1
lh\11 sesu:11 dt'llt:Jn p.1\JI -l d1 atas d.1n tt'lJli rncndilpa! rckoml.'ndasi d:in Pu~t i'l'ncl!tian dan Pcntot·
Jbdian pJdJ MJ~y;Jr,1k.11
Ar.ib!IJ ll·rii)JU l'l!l,\1-: !<..!UV/\ titLiJ... dapat rnt•nyl.'k.• .... 11kJn pl.'kt'JJa<11111ya sa111pai hat:is waJ..t\1
).ing d1tl'ntu\...,1n, kq1Jda PlllAt.: KFDLIA dikl.'nakan dl'ntb sehc~ir )Jiu rx-rinil {I o/oo) sctiap
lian kt'll.'r!ambJtan, dt:ngan 111Jl<.s1n1u111 denda ~t·bt'SJr linw j\l'l\l'll (5 1~) dari biaya_
2. Apabda tcrJadi li;il-h;il di luar kt·111Jmpu3.n PIHAK K IJ)LJ/\ yan~ dihuktikan oleh suatu tim yanµ
d1bt·n1uk nkll krdu;i hdah p1h.1k, rn.1L1 ~anJ...si Jan dcnda tl'rSl'but pada pasal ini tidak hcrla·
'"
15
PaSJ! 8
PENUTUP
Ker;a ini d1h11a1 dl'n~an Sl'hcrwr-bcnarny;i untuk diindahk:ui
PlllAK KEDLIA,
I I ' »../ · / 7;f//, t:l {,/'•Jr;,,,
Drs.Azwar Chatib
NII'.
Ttdllll
SAT P2M I
150 220 807
ul. Umam
·----
' . 'y ~'~[5·11.
/,,...--- I\lP 1f0 012 956
DEPARTEMEN AGAMA INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
II SYARIF HIDAYATULLAH II JAKARTA l<'AKlJLTAS DA'WAH
. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputat 15412 Telepon: 741606 - 741925
SURAT KETERANGAN
No.PT,0.31/FD/75/ V /1994
Dekan !Pakultas Dakwah IAIN Syarif Hidayatullah Ja,karta
menerangkan bahwa
N a m a
N .i p
Pangkat/Gol
Jabatan
Alamat
Drc.Azwar Chatib
150 220 807
Asisten Ahli/ III B
Dosen Fakultas Dakwah IAIN Sya.rif Hidayatullah
Jakarta.
Rt.006/Rw.04 No.35 Jati Padang
Pasar Minggu.
bermaksud mengadakan penelitian tentang " Pembinaan Keagamaan
Bagi Agen Asuransi J.iwa ( Studi Kasus di Asuransi Jiwa Bersama
Bill!!.i Putera 1912-·Rayon Ciputat ) , pada tahun 1994.
Demikian surat keterangan ini. dibuat dengan sebenarnya,
agar dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.
Jakarta, 2 Mei 1994
PROF. . • · 0.IB SUMINTO ~' 012 955