Hoàn thiện công tác bán hàng

Chuyên đề Tốt Nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU

Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiệnsự mua bán. Lúc đầu, những người có sản phẩm dưthừa thì đem cho hoặc trao đổi với người khác đểlấy lại một sản phẩm nào đó. Sự trao đổi bằng hiệnvật không phải khi nào cũng dễ dàng vì hai bênkhông phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốnđổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phứctạp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với sựcạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhaucàng lúc càng gia tăng và để thành công trong việcbán hàng thì đòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mụctiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàngcủa mình. Đồng thời, không ngừng trao đổi và nângcao, đổi mới công tác quản lí trong sản xuất kinhdoanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thịtrường và từng bước mở rộng thị phần của mình.

Qua quá trình thực tập tại công ty về tìnhhình tổ chức hoạt động kinh doanh thương mại và tổchức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủyếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêudùng. Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuấtvà công tác bán hàng nhằm tạo ra những sản phẩm cóchất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếucủa khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bánhàng của công ty.

Trên cơ sở những kiến thức đã học được ởtrường tham khảo qua các tài liệu kết hợp với kiếnthức thực tế trong thời gian thực tập tại công tyCổ phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoànthiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa ĐàNẵng”.

Kết cấu của chuyên đề gồm có:

Trang - 1-


Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng .Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh

doanh của công ty.Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công

tác bán hàng.Chuyên đề thực tập được trình bày và hoàn

thiện là nhờ sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình củacác cô chú, anh chị trong công ty, đặc biệt là sựquan tâm hướng dẫn tận tình của cô giáo: Thạc sĩLý Thị Nguyệt. Dù có nhiều cố gắng nhưng do hạnchế về thời gian và vốn kiến thức ít ỏi nên đề tàikhông tránh khỏi những sai sót. Kính mong sự gópý, bổ sung của quý thầy cô cùng cô chú, anh chị đểchuyên đề hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn.

PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG

I. Vai trò của hoạt động bán hàng:

1. Khái niệm bán hàng:Khi nền kinh tế phát triển với sự ra đời của

tiền tệ, sự trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng.Tới nay, sự mua bán diễn ra mọi lúc mọi nơi trênkhắp toàn cầu, không có lúc nào ngưng nghỉ. Ngườita mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn những thứ vôhình, những thứ đã có lẫn những thứ chưa có( hyvọng sẽ có trong tương lai), những vật phẩm cầnthiết lẫn không cần thiết. Mỗi ngày có hàng ngànsản phẩm mới ra đời, có nhiều hình thức bán hàngmới mẻ xuất hiện mời gọi tận nhà, tận phòng ngủ

Trang - 2-


hoặc chỉ có thể gõ vài phím hoặc nhắp chuột vitính là có thể hoàn tất việc mua hàng. Vậy bảnchất của hoạt động bán hàng là gì ?

“Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyểngiao quyền sử dụng hàng hóa, kết thúc quá trìnhngười mua nhận được hàng, người bán thu được tiền(hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó,ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việcxuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiềnhàng.”

2. Chức năng của người bán hàng:Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm

chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tàichính và nhiệm vụ Marketing .

2.1. Bán hàng: Với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của

nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công tymình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thểhiện được khả năng của mình đồng thời góp phầncống hiến sự thành công cho công ty.

2.2. Quản lí điều hành:2.2.1. Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải

biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếpxúc với khách hàng .

2.2.2. Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng cóthể bán trong vùng lãnh thổ được phân công.

2.2.3. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới:Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ

Trang - 3-


hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết vềkĩ năng chung, về chính sách, chương trình bánhàng của công ty về hoạt động của khu vực.

2.2.4. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhânviên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đềcủa khách hàng cho dù có bán được hay không, vìnhư vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mốiquan hệ với khách hàng.

2.2.5. Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cầncó khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường màmình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, kháchhàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mớidựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình.

2.3. Trách nhiệm tài chính:Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các

khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực đượcphân công.

2.4. Nhiệm vụ Marketing:2.4.1. Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên

bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn cáctính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa,tích cực thi hành các trình tiếp thị của công tyđưa ra.

2.4.2. Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng làngười tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đóngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sảnphẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho kháchhàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồitừ khách hàng về cho công ty.

Trang - 4-


3. Vai trò của bán hàng trong hoạt độngMarketing-Mix:

3.1. Đối với chiến lược sản phẩm:- Theo quan điểm Marketing hiện đại, người bán

hàng có vai trò quan trọng nhất trong việc thuthập thông tin thị trường, đề xuất ý kiến về việccải tiến các sản phẩm hiện tại hoặc sản xuất cácsản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và mong muốn củakhách hàng.

- Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sảnphẩm mới, tham gia vào các quyết định về nhãn hiệuvà cơ cấu mặt hàng của các sản phẩm cung cấp chothị trường các khu vực địa lí.

Như vậy, người bán hàng được tham gia rộng rãivào việc ra các quyết định chiến lược sản phẩm vìhọ là những đôi mắt, đôi tai của công ty trên thịtrường.

3.2. Đối với chiến lược giá cả:- Người bán hàng tiếp cận thị trường thường

xuyên, họ biết rõ khả năng thanh toán của cáckhách hàng mục tiêu, biết rõ các chiến lược giá cảcủa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khuvực, hiểu phản ứng của khách hàng về giá cả củacông ty, hiểu được xu hướng biến động các mức giácả theo thời gian.

- Từ kết quả của bán hàng, công ty có thể thamkhảo vào việc định giá hoặc điều chỉnh giá cả sảnphẩm theo thị trường, tức là định giá theo kháchhàng và theo đối thủ cạnh tranh- một trong các

Trang - 5-


phương pháp định giá của các công ty hiện nay.Điều này giúp cho chiến lược giá cả của công tyluôn thích nghi với môi trường kinh doanh, đồngthời giúp người bán hàng thuận lợi trong việc bánhàng.

3.3. Đối với chiến lược phân phối:- Kênh phân phối là con đường lựa chọn để đưa

sản phẩm từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuốicùng. Kênh phân phối càng đơn giản thì sẽ giảm bớtcác nhược điểm trong khâu bán hàng. Thông qua bánhàng sản phẩm sẽ đến được tay người tiêu dùng.

- Tùy theo loại sản phẩm, đặc điểm nhu cầu củakhách hàng…nhà quản trị Marketing sẽ chon kênhphân phối dài hay ngắn, một hay là đa kênh và tốcđộ chuyển tải hàng hóa của người bán hàng nhanhhay chậm.

3.4 .Đối với chiến lược cổ động:Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi,

quan hệ công chúng và xúc tiến bán.- Trong chiến lược cổ động, hoạt động xúc tiến

bán là thành phần quan trọng nhất, có tính quyếtđịnh nhất. Quảng cáo là chiến lược có tác dụng lâudài đến khách hàng để họ biết sản phẩm của công tyvà hiểu được lợi ích của chúng. Khuyến mãi và quanhệ công chúng là các kĩ thuật hỗ trợ mang tínhthời đoạn.

- Hoạt động chào bán hàng, xúc tiến bán quyếtđịnh quy mô đơn đặt hàng và mối quan hệ lâu dàivới khách hàng.

Trang - 6-


II. Những công việc chủ yếu của người bánhàng:

Khác với trước đây, người bán hàng ngày naythực hiện nhiều hoạt động có liên quan trong quátrình thực hiện nhiệm vụ của mình, những hoạt độngnày phụ thuộc vào loại công việc bán hàng cụ thểmà họ chọn hoặc được phân công. Chẳng hạn ngườibán hàng cho nhà sản xuất, cho các công ty bán lẻ,người bán dược phẩm, người cung cấp dịch vụ…. Tuynhiên, dù ở vị trí nào, người bán hàng cũng đềuthực hiện các hoạt động cơ bản sau:

1. Chào bán hàng:Công việc liên quan đến tiến trình tìm kiếm

khách hàng mới, gia tăng các mối quan hệ bán hàngthường xuyên khách hàng hiện tại, chuẩn bị chàohàng và tiến hành giới thiệu hàng hóa với kháchhàng triển vọng, dẫn chứng các đặc trưng nổi bậtvà các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay dịch vụ,thương lượng với khách hàng về giá cả và các điềukhoản liên quan trong hợp đồng mua bán, viết đơnđặt hàng sau khi thương lượng thành công.

2. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:Sau khi kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa,

người bán hàng còn phải bảo đảm thực hiện đúng đắncác điều khoản trong hợp đồng, bảo đảm các lợi íchcho khách hàng. Tùy theo loại hàng hóa, người bánhàng phải liên hệ với những nhân viên ở bộ phậnkhác để họ tiến hành các dịch vụ như đã cam kếtnhư: giao hàng đúng hẹn, lắp đặt máy móc chính

Trang - 7-


xác, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giải đáp cácthắc mắc hoặc phàn nàn của khách hàng, bảo hành,bảo trì đúng hạn…

Ngoài ra, người bán hàng phải tiếp tục liên hệvới khách hàng để xây dựng mối quan hệ lâu dàithông qua các công việc như: cung cấp thông tinmới về sản phẩm, thông báo các chính sách bán hàngưu đãi của công ty, thăm hỏi việc sử dụng sản phẩmhoặc công việc kinh doanh của khách hàng trực tiếphoặc qua điện thoại.

3. Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổchức:

Người bán còn tham gia cáchoạt động khác củacông ty như: dự các cuộc họp bán hàng định kì hoặcđột xuất, tham gia các đợt tập huấn chuyên môn, đềxuất các ý tưởng bổ sung với bộ phận nghiên cứu vàphát triển sản phẩm mới của công ty, phối hợp chặtchẽ với các nhóm khác trong bộ phận Marketing đểthực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán.

4. Thông tin liên lạc với công ty:- Cung cấp thông tin cho công ty về : các đợt

chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng từng kì,chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, dự báo doanhsố sắp tới, phản ứng của khách hàng đối với sảnphẩm và chính sách bán hàng của công ty, hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khuvực, dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng, ýtưởng mới về việc kinh doanh tại các khu vực..

Trang - 8-


- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công tyđể chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng tronggiai đoạn tiếp theo.

III. Phân loại người bán hàng: Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mối

trung gian quan trọng giữa nhà sản xuất với cácnhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhàsản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xãhội…)

Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứunhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất cả cácloại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung cấp,nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyếnmãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ..

1. Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diệnbán hàng)

Thực hiện các công việc: đại diện cho nhà sảnxuất đi thăm dò thị trường, chào bán hàng hóa chocác đối tượng khách hàng khác nhau trên kênh phânphối (các nhà sản xuất khác, nhà buôn sỉ, các nhàbuôn lẻ, tổ chức nhà nước, tổ chức phi lợi nhuận),tổ chức các cuộc hội thảo để giới thiệu sản phẩmmới hoặc công dụng mới sản phẩm hiện tại…với kháchhàng mục tiêu ở các khu vực thị trường.

2. Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diệnbán hàng)

Nhà buôn sỉ hay nhà phân phối là đầu mốitrung gian quan trọng giữa nhà sản xuất với các

Trang - 9-


nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác (nhàsản xuất khác, các tổ chức nhà nước, tổ chức xãhội…)

Nhiệm vụ của người bán hàng này là nghiên cứunhu cầu khách hàng khu vực, giới thiệu tất cả cácloại hàng hóa mà công ty buôn sỉ có thể cung cấp,nhận đơn đặt hàng, hướng dẫn các nghiệp vụ khuyếnmãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ..

3. Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bánlẻ)

Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thứcnhư: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị,các cửa hàng giảm giá…

Người bán lẻ là lực lượng đông đảo nhất tronglĩnh vực thương mại ở các nước, họ thường xuyêntiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng cả namlẫn nữ thuộc các độ tuổi khác nhau, bán nhiều loạisản phẩm, mức độ căng thẳng của công việc phụthuộc vào thời điểm mua sắm của khách hàng trongngày, tuần, dịp Tết…

4. Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:Nhóm này xuất hiện nhiều ở các ngành hàng kĩ

thuật cao: máy vi tính, thiết bị chuyên dùng, ôtô…Ngoài công việc chào bán hàng, nhóm này cònthực hiện các dịch vụ dành cho khách hàng như:giúp khách hàng giải quyết những rắc rối về côngnghệ, lắp đặt máy móc thiết bị, hướng dẫn sử dụngsản phẩm, bảo trì, cải tiến sản phẩm hiện tại, tạora sản phẩm mới.

Trang - 10-


5. Đại lí của nhà sản xuất:Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được

trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đãbán trong từng thời kì. Hoạt động chủ yếu của đạilí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bánhàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyểncác đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất.

6. Trình dược viên:Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm,

được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở cácbệnh viện, nhà thuốc…

Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh côngdụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩchuyên khoa mua sản phẩm.

7. Người cung cấp dịch vụ:Tùy theo loại dịch vụ, người cung cấp dịch vụ

có thể là một người hay một nhóm người cùng thựchiện các khâu công việc theo một quy trình cụ thể.

8. Người môi giới:Hoạt động của họ là tìm kiếm người mua hàng,

tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa người mua với ngườibán, giúp đỡ hai bên trong quá trình thương lượngđể có thể kí kết các hợp đồng mua bán. Ngành kinhdoanh sử dụng môi giới là bất động sản, bảo hiểm,chứng khoán…

IV. Các hình thức bán hàng:1. Phương thức bán buôn:Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác.

Thông thường thì bán buôn được tiến hành với sốlượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:

Trang - 11-


- Phương thức bán hàng qua kho: theo phươngthức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuấtbán .

- Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng: theophương thức này công ty bán thẳng hàng hóa chongười mua mà không cần qua kho, phương thức nàytiết kiệm được chi phí thuê kho, chi phí bảo quản…

2. Phương thức bán lẻ:Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng của quá trình

vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng, thông thường bán lẻ thì mỗi lần bán số lượngít, đơn chiếc. Ở khâu bán lẻ thường sử dụng cácphương thức bán hàng sau:

2.1. Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hìnhthức sau:

- Siêu thị: Đây là hình thức mà nhân viên bán hàng được cử

đứng bán tại một shop trong siêu thị, giá cả caohơn ngoài nên nhân viên bán hàng phải thuyết phụcđây là sản phẩm tốt nhất.

- Trung tâm thương mại: Đây là nơi buôn bán lớn, giao dịch diễn ra

nhiều, sản phẩm của công ty nếu được trung bày ởđây là đã có vị thế trên thị trường. Hình thức bánhàng này giống như ở siêu thị

- Hệ thống cửa hàng giảm giá: Hình thức này áp dụng với sản phẩm cũ hoặc

hàng second hand. Khách hàng thường hay phản bácđối với loại sản phẩm này(giá thấp chất lượngthấp), nhân viên phải thuyết phục đây là chính

Trang - 12-


sách của cửa hàng, công ty...Tùy sản phẩm mà sốlượng sản phẩm này sau khi giảm giá được mua nhiềuhay ít.

- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoàinhững hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa...

2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng: Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận

thấy ngày nay. Các công ty thường áp dụng mộttrong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệuquả cao.

- Bán lẻ qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng.

Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện quachủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chứchoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán. Đối tượng muahàng cũng có thể là cá nhân hay tổ chức, tính chấtmua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng.Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộcgiá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệuthấp, hành vi quyết định mua hàng chậm.

- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước

số lượng. Hình thức bán này người bán biết trướcđược số lượng bán hàng của mình.

- Bán lẻ qua thư chào hàng: Công ty gởi thư chào hàng đến các tổ chức hay

cá nhân cho biết mặt hàng kinh doanh của công ty.Nếu khách hàng đồng ý, họ sẽ gọi điện, gởi thư...để đặt hàng. Hình thức này đi kèm với cataloguesản phẩm chính của công ty.

Trang - 13-


- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động: Sau khi nghiên cứu địa điểm se tiến hành lắp

đặt máy bán hàng tự động. Hình thức này không cónhân viên bán hàng tại chỗ, khách hàng sẽ thanhtoán với máy và được nhận hàng ngay với máy. Hìnhthức này áp dụng với sản phẩm là nước giải khát,đồ ăn nhanh...tiện dụng, ít tốn phí.

- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng: Là hình thức bán hàng thông qua các dịch vụ

công ty cung cấp cho khách hàng. Nhân viên bán hànggiới thiệu sản phẩm và các dịch vụ kèm theo.

- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:Hình thức này sử dụng chủ yếu mạng Internet.

Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, kháchhàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc điện thoại trựctiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tậnnơi cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống nhưbán hàng qua điện thoại.

- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình: Là hình thức đưa thông tin sản phẩm lên phương

tiện thông tin đại chúng. Hình thức này tốn nhiềuchi phí, khách hàng nhanh chóng nắm bắt sản phẩmcủa công ty cũng như biết được giá chính thức.

- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hìnhthức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên.

V. Quy trình nghiệp vụ bán hàng:1. Sơ đồ quy trình bán hàng:

Trang - 14-

Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối

quan hệ

Tạo niềm tin và

cảm tình

Phát hiện nhu cầu của khách

hàng

Phục vụ khách hàng

Kết thúc một cuộc bán hàng

Trình bày các đặc tính và lợi ích

của sản phẩm, khắc phục các ý kiến

phản đối


2. Nội dung của quy trình bán hàng:Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là

một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có nhữngcách thể hiện khác nhau. Tuy nhiên, dù bán đượcnhiều hơn hay ít hơn thì để bán được những sảnphẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phảitrải qua 6 bước trong quy trình bán hàng:

2.1. Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với kháchhàng:

- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trìnhbán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàngtriển vọng có nhu cầu với sản phẩm.

- Đánh giá khách hàng tiềm năng: Là quátrình mà người bán hàng tìm hiểu về khách hàngtiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinhdoanh, vị trí và kinh doanh …để xác định phân loạikhách hàng, xác định khả năng theo đuổi.

- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viênbán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng,xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào làphù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người muahay người ra quyết định mua.

Trang - 15-

Trình bày các đặc tính và lợi ích

của sản phẩm, khắc phục các ý kiến

phản đối


2.2. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và

chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.2.3. Phát hiện nhu cầu của khách hàng:

Qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận đểkhách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình,trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác định đượckhách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào.

2.4. Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiếnphản đối:

- Trình bày đặc tính và lợi ích của sảnphẩm: Trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà kháchhàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãnđược nhu cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả,nhân viên bán hàng phải là người am hiểu thông tinđầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu hỏi có thểxảy ra.

- Xử lí các phản bác: Người mua thường cónhững ý kiến phản bác về sản phẩm và người bánphải xử lí những ý kiến này một cách tích cực vànghiêm túc.

2.5. Kết thúc một cuộc bán hàng: Nhân viên bán hàng phải nhận xét và xác định

được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có thể yêucầu họ đặc hàng. Người bán hàng biết cách đưa ranhững chiêu dụ đặc biệt để kích thích người muakết thúc cuộc bán hàng, chẳng hạn: nói giá, tặngquà…

2.6. Phục vụ khách hàng:

Trang - 16-


Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắtchặt mối quan hệ với người mua. Trong giai đoạnnày, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chitiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyếtnhững vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dàihướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

VI. Quản trị bán hàng: 1. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:

1.1.Khái niệm:“Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản

trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồmphân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát cáchoạt động của lực lượng bán hàng”.

Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉgiao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, cácbộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập nhữngmối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quantrọng là với khách hàng.

1.2. Vai trò:- Quản trị bán hàng đóng một vai trò hết sức

quan trọng trong việc tổ chức tiếp thị và bánhàng. Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúpcho doanh nghiệp thực hiện tốt được công việctruyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng nhưthu nhận được các nguồn tin phản hồi một các hiệuquả giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trongviệc mua bán, kinh doanh.

- Quản trị bán hàng còn là một nhân tố quantrọng trong phối thức khuyếch trương, nó sẽ giúplàm tăng sự khác biệt sản phẩm của công ty tại cácđiểm bán. Điều đặc biệt quan trọng hơn đó là việcquản trị bán hàng cá nhân sẽ dễ dàng thiết lập,duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.

Trang - 17-


- Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽlà thành tố quan trọng trong việc thúc đẩy và tăngkhả năng tiêu thụ của sản phẩm để thu lợi nhuận .

2. Nội dung quản trị bán hàng :Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm

những nội dung chủ yếu sau: 2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng:

Trong khâu này nhà quản trị lực lượng bán hàngphải: thiết lập mục tiêu cho lực lượng bán hàng,lựa chọn cơ cấu tổ chức, quy mô của lực lượng bánhàng.

2.1.1. Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất

của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn củacông ty trên thị trường đó. Nó xoay quanh các vấnđề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọnquyết định phân bổ thời gian cho khách hàng triểnvọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản phẩm,dịch vụ của công ty và thu thập các thông tinMarketing, quyết định phân bổ sản phẩm…

2.1.2. Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng: Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng

bán hàng phụ thuộc vào tính chất sản phẩm, đặcđiểm khách hàng. Thông thường sử dụng các loại cơcấu chính sau:

2.1.2.1. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại

diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bànriêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loạisản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu tráchnhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó.

Trang - 18-


Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớnvận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơcấu này.

* Ưu điểm :- Chi phí đi lại ít.- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng

trên địa bàn.- Khuyến khích được nhân viên phát triển các

quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn( quanhệ với địa phương).

* Nhược điểm:- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống.- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng

giỏi tại khu vực.- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng

như kiểm tra thực hiện.Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:

Trang - 19-

Trưởngphòng

Các nhânviên bánhàng

Các nhânviên bán


Quản lýkhu vực Z

Quản lýkhu vực X

Thư ký

Quản lý khu vực Y


2.1.2.2. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm: Theo cơ cấu này thì nhân viên bán hàng được

phân công theo từng khu vực địa lí với số lượngnhân viên bán hàng nhiều và mỗi người phụ tráchtiêu thụ một nhóm nhiều loại sản phẩm khác nhau.

Dạng cơ cấu này được áp dụng ở các công tykinh doanh các sản phẩm có tính kĩ thuật cao, phứctạp như kinh doanh thiết bị công nghiệp, công nghệmới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm.

* Ưu điểm:- Các bộ phận phối hợp thuận lợi.- Hoạt động kinh doanh linh hoạt.- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ

dàng.* Nhược điểm:- Chi phí trả lương cao.- Tạo cảm giác làm việc không ổn định.Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:

Trang - 20-

Quản lýnhóm sản

Thư ký

Quản lýnhóm sản

Các nhânviên bánhàng



Trưởng phòng

Quản lý nhóm sản phẩm B


2.1.2.3. Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo

ngành hay theo loại khách hàng. Cơ cấu này phù hợpcho việc chú trọng giải quyết nhu cầu của một hoặcvài nhóm khách hàng lại nhu cầu khác nhau.

Trang - 21-


:

* Ưu điểm:- Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục

vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt.- Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp

xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và cóthể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp.

* Nhược điểm:- Tốn nhiều công sức của nhân viên do di

chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chi phí cho việcvận chuyển.

- Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khănvà dễ tạo ra mâu thuẫn.

Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này làcác công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm,nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo...

Trong thực tế kinh doanh, tùy hoàn cảnh cụ thểcác nhà hoạch định chọn cơ cấu nào cho phù hợp,đặc biệt đối với các công ty có quy mô lớn thường

Trang - 22-

Quản lý nhóm khách

hàng ACác nhân viên bán hàng

Quản lý nhóm khách hàng B

Thư ký

Quản lý nhóm khách

hàng C

Các nhân viên bán

hàng

Các nhân viên bán

hàng

Trưởng phòng


chọn cơ cấu hỗn hợp từ các dạng cơ cấu tổ chứctrên.

2.1.3. Xác định quy mô lực lượng bán hàng:Là việc xác định số lượng nhân viên bán

hàng cần thiết của lực lượng bán hàng của công ty.Các phương pháp xác định:2.1.3.1. Theo khối lượng công việc:Phương pháp này phân tích các hoạt động của

nhân viên bán hàng thực hiện trong một khoảng thờigian nào đó rồi đem chia tất cả nỗ lực cần thiếtcủa công ty để phục vụ thị trường cho khối lượngcông việc của một nhân viên bán hàng, sau đó xácđịnh nhân viên bán hàng cần thiết để phục vụ thịtrường của công ty.

- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhânviên bán hàng hàng năm.

- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhânviên bán hàng để bán hàng so với thời gian để đilại và làm các nhiệm vụ khác.

- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàngcủa một nhân viên bán hàng.

- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bánhàng cần thiết hàng năm.

- Xác định độ dài thời gian và số lần viếngthăm hoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng.

- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khốilượng công việc) phục vụ khách hàng hiện có vàtriển vọng.

Trang - 23-


- Xác định lượng nhân viên: Tổng số giừo hàngnăm cần thiết cho nỗ lực bán hàng chia cho số giờhoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên.

2.1.3.2. Theo phương pháp phân bổ:Lấy lượng hàng bán tiềm năng của công ty

trong toàn thị trường chia cho lượng hàng tốithiểu của một nhân viên bán hàng của công ty.

2.1.3.3. Theo phương pháp ngân sách:Lấy ngân sách bán hàng trực tiếp chia cho

tổng chi phí trả cho nhân viên bán hàng.2.2. Chính sách thù lao của công ty: Để thu hút các đại diện bán hàng, công ty phải

xây dựng chính sách thù lao hấp dẫn. Mức thù laophải gắn với “giá thị trường hiện tại” đối vớiloại hình công việc và năng lực cần thiết, nó địnhhướng được nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu màcông ty đề ra cho lực lượng bán.

2.2.1. Các khoản bù đắp tài chính: gồm có lươngtrực tiếp, lương gián tiếp, tiền hoa hồng và tiềnthưởng.

2.2.1.1. Trả lương theo doanh số bán hàng: tiềnlương được trả theo số lượng hàng hóa bán ra.

Người bán sẽ nhận rõ ý thức về hiệu quả bánhàngcủa mình và họ luôn nỗ lực để đạt hiệu quả caonhất có thể có, tuy nhiên họ thường quan tâm đếnlợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữ kháchhàng lâu dài.

2.2.1.2. Trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thờigian:

Trang - 24-


Người bán được trả lương định mức theo tuầnhoặc tháng và được trả thêm một tỉ lệ % dựa vàodoanh thu bán hàng từng kỳ.

Cách trả lương này vừa đảm bảo sự an toànvề thu nhập cho người bán hàng vừa tác động tíchcực đến việc thực hiện công việc bán hàng.

2.2.1.3. Trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng:Người bán được trả đều đặn từng kỳ (tuần,

tháng) 6 tháng hoặc 1 năm. Doanh số bán hàng đượcthống kê lại và được một số tiền thưởng theo doanhsố bán hàng này.

2.2.1.4. Trả lương theo thời gian:Người bán được trả lương đều đặn hàng tuần,

tháng không kể số lượng hàng hóa bán ra là baonhiêu.

2.2.1.5. Trả lương theo thời gian cộng với tiền hoa hồng:Người bán được trả lương đều đặn cố định

hàng tuần, hàng tháng (mức lương cơ bản) đồng thờiđược hưởng thêm một tỷ lệ % hoa hồng khi bán đượcmột sản phẩm.

2.2.2. Các khoản bù đắp không mang tính tài chính:Ngoài khoản bù đắp thể hiện giá trị tài chính

thì khoản bù đắp không mang tính tài chính như: sựthừa nhận, sự tôn trọng, cơ hội phát triển cá nhân(thăng tiến) và an toàn trong nghề nghiệp sẽ thúcđẩy mạnh hơn những nỗ lực của lực lượng bán hàng.Bao gồm:

- Khen thưởng: Việc công nhận thành tích củanhân viên bán hàng trên cơ sở thâm niên, thông báocác thành tích cá nhân đạt được, biểu dương, khen

Trang - 25-


thưởng, phong danh hiệu cho các cá nhân đó trongcác cuộc họp, hội nghị khách hàng hoặc đăng trêncác tạp chí hàng tháng, hàng năm của công ty sẽtác động mạnh mẽ và có hiệu quả thúc đẩy nỗ lựclàm việc của nhân viên bán hàng.

- Thi đua: Công ty đưa ra các hình thức thiđua chẳng hạn: phần trăm tăng lên của doanh sốbán…làm tiêu chuẩn thi đua giữa các cá nhân sẽ làmđộng lực thúc đẩy nhân viên bán hàng vì họ có cơhội “chiến thắng”.

- Cơ hội thăng tiến: Việc thăng tiến trongcông việc luôn là mơ ước của mọi người, vì vậy sựđộng viên trong công việc là rất lớn, dó đó ngườiquản lí cấp cao giải thích rõ và thông báo về cơhội thăng tiến cho nhân viên được biết.

2.3. Tuyển dụng và đào tạo:Là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp

xếp những người phù hợp với yêu cầu của công ty vàđược đào tạo để có thể trở thành đội ngũ nhân viênbán hàng có khả năng làm việc đem lại những kếtquả nổi bật thực hiện được mục tiêu mà công ty đềra cho đội ngũ bán hàng.

2.3.1. Tuyển dụng:Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm

người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càngrộng càng tốt.

2.3.1.1. Nguồn tuyển dụng: Có nhiều nguồn tuyểndụng khác nhau, được tập hợp vào 4 loại: Công ty,các định chế giáo dục, nền công nghiệp và hỗn hợp.

Trang - 26-


2.3.1.1. Quá trình tuyển dụng:2.3.1.1.1. Tuyển dụng chính thức: Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhân

viên thiếu hụt trong lĩnh vực nào đó. Tuyển dụngtại các trường đại học, tiến hành tư vấn, phỏngvấn để tìm người dự tuyển thích hợp, nâng cao chấtlượng tuyển dụng.

2.3.1.1.2. Tuyển dụng không chính thức:Được tiến hành thường xuyên, không ngừng

với sự giúp đỡ của nhân viên giỏi hàng đầu trongvùng, quá trình này không có gắn chặt với nhữngquy định như tuyển dụng chính thức.

2.3.2. Lựa chọn:Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình

có thời kì. Công việc này thông qua quá trình sànlọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra, cáccuộc phỏng vấn trực tiếp, rồi sau đó quyết địnhlựa chọn.

2.3.3. Đào tạo huấn luyện:Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn

người bán hàng trong chu kì nghề nghiệp làm thayđổi các yếu tố của chương trình huấn luyện. Chươngtrình huấn luyện không chỉ dành cho nhân viên mớimà có cả chương trình đào tạo huấn luyện nhân viêncũ.

2.3.3.1. Yêu cầu huấn luyện đào tạo: 2.3.3.1.1. Lực lượng bán hàng hiện có: Chương trình huấn luyện chia làm 2 loại:

Trang - 27-


- Chuyển trình huấn luyện để chuẩn bị chonhân viên bán hàng của tổ chức chuyển từ vị trínày sang vị trí khác.

- Chương trình huấn luyện cho nhân viên cónội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quảbán hàng thực tế.

2.3.3.1.2.Lực lượng bán hàng mới:Những người mới tuyển thì cần được huấn

luyện để thích hợp các thói quen làm việc. Mụcđích đáp ứng 2 yêu cầu cơ bản: tăng cường kiếnthức-kinh nghiệm, chuẩn bị tính xã hội hóa.

2.3.3.2. Các chương trình huấn luyện:2.3.3.2.1. Cách chìm hoặc nổi:Nhân viên mới lập tức được nhà quản trị

hoặc người huấn luyện bán hàng giao một khu vựcbán hàng, sau khi được huấn luyện làm quen với sảnphẩm, sau đó dự trên khả năng làm việc mà họ giữlại(lựa chọn).

2.3.3.2.2. Các chương trình thiết kế:Là các chương trình huấn luyện chính thức

giới thiệu, nghiên cứu về sản phẩm của công ty,các kĩ năng bán hàng cần thiết, các thông tin vềkhách hàng…cho nhân viên mới tuyển để phục vụ cholần giao việc đầu tiên.

2.3.3.2.3. Các chương trình tổng hợp:Chương trình này sắp xếp các nhân viên mới

bên cạnh các nhân viên có trình độ và kinh nghiệm.Nhân viên mới được đi cùng với mỗi nhân viên cũtrong khoảng thời gian một tuần, sau đó được đánhgiá về thái độ và quan điểm làm việc, nếu có năng

Trang - 28-


lực thì cử đến trng tâm đào tạo để đào tạo chínhthức các kĩ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm.

2.4. Kiểm soát và đánh giá: Mục đích đánh giá kết qua rhoạt động, thái độ

và hành vi cư xử của nhân viên bán hàng nhằm phântích lợi ích do lực lượng này mang lại trong từngthời kì.

2.4.1. Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng:2.4.1.1. Giám sát trực tiếp:Những người bán hàng được trả lương theo

thời gian và chịu sự giám sát trực tiếp . Các biệnpháp giám sát:

- Xác định số lần đi chào hàng, thăm viếngnhững khách hàng quen hiện có.

- Xác định số lần đi chào hàng những kháchhang triển vọng.

- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sửdụng thời gian .

2.4.1.2.Giám sát gián tiếp: - Thường được áp dụng với hình thức trả

lương theo doanh số bán.- Biện pháp giám sát:

* Căn cứ vào tình hình bán hàng thời giantrước, số liệu nghiên cứu thị trường, ý kiến củanhân viên bán hàng.

* Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữalực lượng bán hàng với tổ chức công ty.

Trang - 29-


2.4.2. Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bánhàng:

* Các tiêu chuẩn đánh giá:- Giá trị số lượng hàng hóa bán ra được so với

chỉ tiêu chính là năng suất bán hàng/định mức giaocho.

- Thời gian làm việc trong kì.- Phong cách cá nhân: y phục, đầu tóc, sự tươm

tất lịch sự…- Số khách hàng mới phát triển được.- Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng

giải quyết và mối quan hệ với khách hàng.Thông qua các chỉ tiêu đánh giá để đánh giá

lực lượng bán hàng của công ty, từ các kết quảđánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thứcthưởng, điều chỉnh hành vi của nhân viên hoặc cóthể quyết định thải hồi nhân viên bán hàng yếukém.

Trang - 30-


PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠTĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦACÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

I. Giới thiệu về công ty:1. Quá trình hình thành và phát triển:1.1 .Giới thiệu sơ lược về công ty:Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng tiền thân là một

doanh nghiệp nhà nước trực thuộc UBND Thành phố ĐàNẵng thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng chínhphủ về việc chuyển công ty Nhựa Đà Nẵng thành côngty cổ phần.

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG.Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK

COMPANY.Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê,

Thành phố Đà Nẵng.Điện thoại: (05113)714286-710495Fax: (05113)714561.Website: www.danaplast.vnGiấy đăng ký kinh doanh số 320300011 do sở kế

hoạch và đầu tư Đà Nẵng cấp ngày 11/12/2000.Các lĩnh vực kinh doanh chính:-Sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo, bao

bì các loại, ống nước PVC cứng.-Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, nguyên vật

liệu và các chất phụ gia ngành nhựa.

Trang - 31-


-Xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh cácngành nghề khác phù hợp với pháp luật quy định.

1.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:Sau khi đất nước hoàn toàn giải phóng, trước

nhu cầu ngày càng tăng của nền kinh tế, xí nghiệpNhựa Đà Nẵng đã được UBND Tỉnh QN-ĐN quyết địnhthành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB ngày22/01/1976 thuộc Sở công nghiệp QNĐN. Trụ sở đặttại: 280 Hùng Vương. Do mới thành lập nên diệntích công ty chỉ khoảng 500 m2, cơ sở vật chất kĩthuật nghèo nàn, lạc hậu. Nhiệm vụ lúc này của xínghiệp là tái chế phế liệu với kĩ thuật lạc hậu vàsố nhân công ít ỏi chỉ có 14 người, đa phần là nữ.

Mặc dù khó khăn như vậy nhưng xí nghiệp vẫntiếp tục hoạt động và được sự quan tâm của UBNDTỉnh QNĐN. Năm 1980, xí nghiệp đổi tên thành Nhàmáy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở về tại 199-TrầnCao Vân với diện tích mặt bằng 17400 m2.

Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thànhphố Đà Nẵng trực thuộc quản lí.

Từ năm 1989, nền kinh tế Việt Nam chuyển từ cơchế kế hoạch sang nền kinh tế thị trường, Nhà máyđã mạnh dạn đầu tư máy móc, thiết bị dây chuyềncông nghệ mới…phục vụ cho sản xuất.

Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tênthành công ty Nhựa Đà Nẵng theo quyết định số1844/QĐ ngày 29/01/1993.

Từ năm 1994 trở lai đây, để đáp ứng nhu cầungày càng tăng cũng như đảm bảo khả năng tồn tạivà phát triển trên thương trường,công ty đã tập

Trang - 32-


trung đầu tư đổi mới trang thiết bị, từng bước đadạng hóa sản phẩm, năng cao trình độ chuyên mônnghiệp vụ của đội ngũ quản lí và công nhân. Nhữngnỗ lực trên đã nâng cao sản lượng sản xuất lêntrên 4000 tấn/năm với doanh số trung bình đạt trên50 tỷ đồng/năm. Chính vì vậy, công ty đã trở thànhmột trong những đơn vị được đánh giá hoạt độnghiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những kết quả đạtđược như sau:

-Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhànước trao tặng.

-Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền(1998-2000).

-Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TPĐà Nẵng trong nhiều năm liền.

Trong quá trình hoạt động vừa sản xuất vừatích lũy cho tái đầu tư cho đến nay công ty đãhoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng, đườngnội bộ trong diện tích 1,57 ha. Công ty đã sảnxuất được 5 nhóm sản phẩm khác nhau để đáp ứngđược nhu cầu ngày càng cao của thị truờng.

Sau khi có quyết định 90/QĐ-TTG của Thủ tướngChính phủ công ty Nhựa Đà Nẵng đã chính thức đượccổ phần hóa và chuyển sang hình thức công ty cổphần với vốn điều lệ là 15,872 tỷ đồng với hơn 300cổ đông trong và ngoài công ty.

2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:2.1. Chức năng:Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên

sản xuất, kinh doanh các mặt hàng nhựa dân dụng,

Trang - 33-


nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng, nhựa kĩ thuật,kinh doanh các nguyên vật liệu, vật tư thiết bịphục vụ cho ngành nhựa.

Thực hiện hoạt động xuất khẩu trực tiếp cácnguyên vật liệu, sản phẩm có nguồn gốc từ nhựa.Căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinhdoanh, nhu cầu phát triển của công ty và có sựđồng thuận của cổ đông,công ty có thể đăng kí bổsung, thay đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh.

2.2. Nhiệm vụ:Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh

doanh nhằm sử dụng hợp lí lao động, tài sản, vậttư đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sáchnhà nước, bảo toàn và phát triển vốn. Chấp hànhcác chính sách, pháp luật của Nhà nước, ứng dụngtiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ mới nhằm nângcao chất lượng sản phẩm.

Đào tạo đội ngũ công nhân viên để đáp ứng yêucầu của việc sản xuất kinh doanh ở nhà máy. Thựchiện đầy đủ chính sách chế độ tiền lương, tiềnthưởng, tạo môi trường làm việc an toàn đối vớicông nhân viên.

Trả cổ tức hàng kì, hàng năm cho các cổ đôngtheo số lợi nhuận phân bổ của công ty, cung cấpthông tin trung thực về tình hình tài chính chocác cổ đông.

2.3.Quyền hạn:

Trang - 34-


Tự do giao dịch và kí kết các hợp đồng muabán, liên doanh hợp tác với nước ngoài để tạo rasản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Thuê công nhân, người quản lí điều hành, thựchiện chuyên môn nghiệp vụ.

Từ chối hoặc hủy bỏ hợp đồng với người laođộng trong trường hợp vi phạm hợp đồng lao động.

Ngoài ra, nhà máy còn có các quyền hạn khác theoquy định của pháp luật.

Trang - 35-


3. Cơ cấu tổ chức của công ty:3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Trang - 36-

Phó giám đốc kinh doanh DOANH

Đại hội cổ đông

Tổ ống nước

Tổ can phao

Tổ dệt bao

Tổ tấm trần

Tổ may bao

Tổ ghép bao

Tổ cơ điện

Tổ KCS

Cửa hàng số 2

Ban kiểm soát

Phòng kế toán-tài chính

Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng tổ chức hành chính

Phòng kinh doanh

Phòng Kĩ Thuật

Giám đốc

Phó giám đốc sản xuất

Cửa hàng số 1


Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năngQuan hệ ngang cấp

3.2. Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận3.2.1 .Đại hội đồng cổ đông:Là cơ quan đại diện quyền lợi cho tất cả cổ

đông trong công ty, bộ phận có quyền quyết địnhcao nhất trong công ty thông qua báo cáo của hộiđồng quản trị mà đưa ra quyết định, phương hướngsản xuất kinh doanh, xem xét, quyết định xử lí khicó thành viên gây ra tổn thất, thiệt hại cho côngty.

3.2.2. Ban kiểm soát:Là người thay mặt cổ đông kiểm soát mọi

hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành côngty. Ban kiểm soát có 3 thành viên, do đại hội cổđông bầu ra. Trong đó, có 1 thành viên ngoài côngty và 2 thành viên trong công ty .

3.2.3. Hội đồng quản trị:Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty,

giữa 2 kì họp đại hội cổ đông, hội đồng quản trịcó 7 thành viên, do đại hội cổ đông bầu ra.Trongđó, có 1 Chủ tịch hội đồng quản trị (HĐQT) cùng 2Phó chủ tịch HĐQT.

Hội đồng quản trị có quyền nhân danh côngty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến việcquản lí và hoạt động của công ty.

Trang - 37-


3.2.4. Ban điều hành:3.2.4.1.Giám đốc:Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, có quyền

quyết định tổ chức bộ máy quản lí của công ty, báocáo cho HĐQT về tình hình hoạt động tài chính kếtquả hoạt động kinh doanh của công ty theo quyđịnh.

3.2.4.2. Phó giám đốc:Do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm, là người g

giám đốc trong việc điều hành hoạt dộng kinh doanhcủa công ty khi có sự ủy thác của giám đốc và chịutrách nhiệm trước HĐQT về việc thực hiện các quyềnvà nghĩa vụ được giao.

- Phó giám đốc sản xuất: Chỉ đạo phòng kĩthuật, theo dõi tiến độ làm việc của các tổ sảnxuất.

- Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách lĩnhvực kinh doanh đồng thời giám sát các phòng ban cóliên quan: phòng hành chính, phòng kế toán.

3.2.5. Phòng kĩ thuật:Chịu trách nhiệm trong công tác vận hành máy móc,nghiên cứu theo dõi quy trình lắp đặt công nghệmới, đưa ra các sản phẩm mới, tham mưu cho phógiám đốc sản xuất trong việc nâng cao tính năng kĩthuật, chất lượng, mẫu mã sản phẩm.Có quyền đề nghị phó giám đốc sản xuất điều chỉnhcác tổ chức sản xuất không đúng nhu cầu, không đảmbảo an toàn lao động.3.2.6. Phòng tổ chức hành chính:Đảm nhiệm công tác nhân sự, tuyển dụng và đào tạolao động, thực hiện các chính sách chế độ về tiền

Trang - 38-


lương, bảo hiểm, trợ cấp theo quy định của nhànước.3.2.7. Phòng kế toán tài chính:Giúp phó giám đốc kinh doanh trong việc quản lí vàđiều hành về mặt tài chính của công ty, quản lýchặt chẽ, đúng đắn trong việc thu chi, sử dụng vốnsao có hiệu quả nhất. Ngoài ra, báo cáo cho giámđốc về kết quả hoạt động kinh doanh của công tythông qua bảng tổng kết và báo cáo thu nhập, giúpcho giám đốc trong việc lập kế hoạch tài chính vàquản lí các khoản tiền vay, bảo quản các chứng từ,sổ sách kế toán lưu trữ.3.2.8. Phòng kinh doanh:Lập kế hoạch nguyên vật liệu cung ứng cho các tổsản xuất, đảm nhận công việc tiêu thụ sản phẩm,cân đối các yếu tố đầu vào và đầu ra để đảm bảohiệu quả.3.2.9. Các bộ phận sản xuất:-Tổ ống nước: sản xuất các ống nước HDPE, PP, PEtừ 20mm đến 30mm.-Tổ can phao: sản suất các loại can, phao đánh cá,đĩa nhựa, móc nhựa.-Tổ dệt bao:+Bộ phận kéo chỉ PP, PE+Bộ phận dệt ống: nhận chỉ từ bộ phận kéo chỉ dệtthành ống PP, PE.-Tổ may bao: thực hiện công đoạn cuối của sản xuấtbao, may kín đầu bao còn lại từ các ống dệt PP,PE.-Tổ cơ điện: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữamáy móc thiết bị điện đảm bảo nguồn điện cho sảnxuất.-Tổ KCS: thực hiện việc kiểm tra, đánh giá chấtlượng sản phẩm khi đã hoàn thành nhằm đảm bảo uytín cho công ty thông qua đơn đặt hàng.II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Trang - 39-


1. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh :Đvt: triệu đồng

2008 2009 2010Kế hoạch

Thực hiện

Kế hoạch

Thực hiện

Kế hoạch

Thực hiện

Doanhthu

64000 45392 70000 54195 60000 58000

* Nhận xét: Thông qua bảng trên ta nhận thấy côngty vẫn chưa hoàn thành hết các kế hoạch đưa ra. Cụthể: năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 45.392 triệuđồng, năm 2005 là 54.195 triệu đồng và năm 2006 là58.000 triệu đồng; doanh thu qua các năm đều tăngrõ rệt. Tuy nhiên, tình hình thực tế so với cácnăm vẫn chưa thực hiện tốt. Năm 2005, kế hoạch là64.000 triệu đồng cao hơn thực tế thực hiện là18.608 triệu đồng. Năm 2006, thực hiện thấp hơn sovới kế hoạch là 15.804 triệu đồng. Năm 2007, thựchiện thấp hơn kế hoạch 2.000 triệu đồng. Điều nàychứng tỏ công ty chưa thực hiện đầy đủ các hìnhthức để thu hút ngày càng nhiều khách hàng cũngnhư nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.2. Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:2.1. Tình hình sản phẩm:2.1.1. Sản phẩm của công ty:Công ty sản xuất các sản phẩm chủ yếu từ nguyênvật liệu nhựa phục vụ cho lĩnh vực sản xuất kinhdoanh, xây dựng và tiêu dùng. Trong những năm gầnđây, do nhu cầu thị trường có nhiều thay đổi theoxu hướng phát triển khoa học kĩ thuật ngành nhựanên công ty đã chú trọng nhiều đến sản phẩm phụcvụ cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm,là những lĩnh vực đang gây sự tập trung quan tâmcủa Chính phủ.

Trang - 40-


Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loạikhác nhau nhưng tóm lại được chia thành 5 nhómchính: - Nhóm bao bì, túi xốp

- Nhóm sản phẩm các loại ống- Nhóm sản phẩm két bia, nước ngọt- Nhóm sản phẩm tiêu dùng- Nhóm các sản phẩm chuyên dùng

Những sản phẩm đem lại doanh thu chủ yếu cho côngty là các sản phẩm thuộc nhóm bao bì, túi xốp,nhóm sản phẩm ống nước và két bia. Những sản phẩmthuộc các nhóm này như là: bao bì KP, bao dệt PP,ống nước PVC cứng, ống HĐPE đen … chủ yếu phục vụcho các công trình dẫn thoát nước, các công trìnhxây dựng…. Đây là những sản phẩm tương đối bền,chịu nhiệt. Tuy nhiên có 1 điểm bất tiện là quácồng kềnh gây khó khăn cho công tác vận chuyển.2.1.2. Tình hình kinh doanh các sản phẩm chính:Tên sản phẩm 2005 % 2006 % 2007 %

Bao bì KP, KPK 727.288.000 4,662.973.714.500

5,496.175.967.200

10,71

Bao dệt PP 513.314.309 3,2914.737.591.287

27,1817.149.403.360

29,75

Bao dệt PP tráng, tấm bạt PP

509.611.909 3,274.107.624.528

7,585.661.203.240

9,82

Màng mỏng PE 20.970.698 0,13 137.540.499 0,25 987.568.312 1,71Túi HDPE 446.169.011 2,862.130.460.29

33,931.561.435.00

02,70

Ống nước PVC, PK

3.329.814.010

21,346.268.084.747

11,569.920.963.668

17,21

Ống nước HDPE đen

2.372.866.388

15,2117.249.021.286

31,8218.372.155.540

31,87

Tấm nhựa lợp trần

1.186.024.124

7,6 2477037042 4,572.138.457.640

3,7

Tổng 15.602.514.121

10054.214.380.338

10057.649.327.558

100

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Trang - 41-


* Nhận xét: Thông qua bảng số liệu trên ta thấydoanh số bán của các mặt hàng tại công ty đangngày càng tăng lên đáng kể, đặc biệt năm 2009 tănggấp 3 so với năm 2005. Đây là kết quả thu được nhờnhững nổ lực của doanh nghiệp vào việc cải tiếnmáy móc thiết bị cũng như là những nỗ lực bán hàngcủa đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty. Biếnđộng tăng các sản phẩm cụ thể như sau:-Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên0,83% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 1,21 % sovới năm 2006.-Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% sovới năm 2009 và ít hơn năm 2007 là 2,57%.-Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm2009 và doanh số năm 2007 tăng 5% so với năm 2006.

Như vậy ta thấy mặt hàng bao dệt PP và ốngHDPE đen đang được ưa chuộng và sử dụng nhiều hơnso với ống nước PVC và bao bì KP. Điều này là domẫu mã và chất lượng của 2 mặt hàng này khá tốt vàđáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người dùng.Đây được coi là tiềm năng để công ty giành lấy thịphần trong lĩnh vực này.

Trang - 42-


2.2. Tình hình thị trường khách hàng:Hiện nay, trước nhu cầu ngày càng tăng

cao,công ty đã và đang tiến hành đầu tư kĩ thuậtcông nghệ để đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời mởrộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình trênkhắp đất nước. Các thị trường mà công ty đang phụcvụ là: khu vực Miền Trung Tây Nguyên, khu vực miềnBắc (chủ yếu là Hà Nội) và khu vực miền Nam( Thànhphố Hồ Chí Minh). Trong đó phần lớn các đại lí củacông ty tập trung ở thị trường miền Trung, nơi màsản phẩm của công ty chiếm tỷ trọng cao với hầuhết các mặt hàng. Đây là khu vực có nhu cầu lớncủa công ty về sản phẩm ống nhựa và bao bì bởi địahình cũng như tính chất ngành kinh tế của khu vựcnày.

Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng,không chỉ có khách hàng tổ chức mà có khách hànglà người tiêu dùng. Do tính chất vị trí địa lí nênkhách hàng của công ty phần lớn tập trung chủ yếutại khu vực miền Trung Tây Nguyên. Ngoài ra, côngty còn hướng đến lượng khách hàng tại Tp Hồ ChíMinh và Hà Nội.

Những khách hàng thường xuyên của công ty:Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ

chínhUNICEF ống HDPE và PVCCông ty bia FOSTER Đà Nẵng

Két bia

Nhà máy bia HUDA Huế Két biaNhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măngĐiện lực Đà Nẵng Ống nước

Trang - 43-


Công ty cấp nước Đà Nẵng

Ống HDPE

Công ty giống cây trồngQuảng Bình

Bao bì, bao dệt PP

Công ty xi măng Nghi Sơn

Bao xi măng

Công ty xi măng CHIFON Hải Phòng

Bao xi măng

Công ty đường Việt Trì Bao dệt PPNhà máy phân bón Ninh Bình

Bao dệt PP

Công ty xi măng Hoàng Thạch

Bao xi măng

Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măngCông ty xuất nhập khẩu Á Đông

Bao dệt PP

Công ty VINACONEX Đà Nẵng

Ống nước

Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP(Nguồn: phòng kinh doanh)

Đặc điểm khách hàng tổ chức của công ty muahàng với số lượng lớn, phục vụ cho quá trình sảnxuất kinh doanh của họ nên tên tuổi của công tycũng ít nhiều gắn liền với các tổ chức này. Do đó,công ty phải có các chính sách để tạo niềm tincũng như sự tin dùng vào sản phẩm của các tổ chứcnày.

3. Khả năng, nguồn lực của công ty: :3.1. Tổ chức hoạt động sản xuất:

Hiện nay, công ty có diện tích là 17.400m2,trong đó cụ thể bố trí như sau:

Stt Chi tiết Diện tích sửdụng(m2)

Tỉtrọng(%)

Trang - 44-


1 Nhà văn phòng 1.805 10,32 Xưởng sản

xuất4.366 25,07

3 Sân bãi, lốiđi

6.250 35,29

4 Công trìnhphụ

1.434 8,24

5 Nhà kho 1.274 7,346 Diện tích

khác2.271 13,05

(Nguồn: Phòng tổ chức)Trong cách bố trí như trên ta thấy diện tích

nhà xưởng dành cho sản xuất chiếm 25,07% còn sânbãi và lối đi là 32,29% tức là công ty đã giànhphần lớn diện tích để phục vụ cho việc sản xuấtcũng như là khoảng không để vận chuyển và lưu trữhàng hóa khi kho không đủ chỗ. Tuy nhiên cũng thấycòn khoảng 13,05% diện tích chưa được sử dụng nênđây là cơ hội cho công ty trong việc mở rộng quymô sản xuất trong tương lai.

Ngoài diện tích nhà xưởng thì máy móc thiết bịcũng góp phần quan trọng vào quá trình sản xuấtcủa công ty. Trình độ hiện đại của máy móc thiếtbị công ty được đánh giá như sau:

Tên sảnphẩm

Sản lượng sảnxuất (tấn/năm)

Công suấtkhai thácthiết bị

(%)Sản phẩmép

250 46

Bao dệtPP

650 85

Ống nước 750 73Màng mỏng 100 30

Trang - 45-


Tấm trần 150 65Gia dụng 200 43Bao ximăng

8.000.000(bao/năm)

50

(Nguồn: Phòng sản xuất) Hầu hết các sản phẩm chủ yếu của công ty đều

được sản xuất theo công nghệ hiện đại. Tuy nhiêncông suất các máy vẫn chưa được sử dụng hết gâynên sự lãng phí. Công ty cần có những chính sáchkhai thác hết công suất một các hợp lí nhất.

3.2. Nguồn lực tài chính:

Trang - 46-


BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007Đvt: đồng

Chỉ tiêu2008 2009 2010

Giá trị % Giá trị % Giá trị %

TSLĐ&ĐTNH 25.084.626.300 77,5 27.449.422.443 78,34 26.21.712.449 73,29Tiền mặt 850.514.981 2,62 639.386.171 1,825 2.651.976.064 7,41Khoản phải thu 11.783.180.789 36,41 8.781.356.852 25,06 10.054.062.192 28,10Tồn kho 12.422.069.148 38,37 16.877.189.311 48,17 13.327.109.526 37,25TSLĐ khác 28.861.482 1,94 1.151.490.109 3,286 178.564.666 0,5TSCĐ&ĐTDH 7.282.293.913 22,5 7.587.551.942 21,66 9.553.168.725 26,7TSCĐ 7.256.143.913 22,42 7.557.551.942 21,57 9.343.107.815 26,11ĐTTC dài hạn 30.000.000 0,086CPTT dài hạn 26.250.000 0,08 210.060.910 0,59Tổng tài sản 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100Nguồn vốnNợ phải trả 14.551.522.851 44,96 14.877.467.250 42,46 15.041.353.046 42,03Nợ ngắn hạn 13.016.595.314 40,22 13.329.165.156 38,04 12.182.813.929 34,05Nợ dài hạn 1.484.707.087 4,59 1.452.027.830 4,14 2.858.539.117 7,99Nợ khác 50.220.450 0,15 96.274.264 0,28Nguồn vốn CSH 17.815.397.362 55,04 20.159.507.135 57,54 20.733.528.128 57,95Nguồn vốn quỹ 17.801.837.632 55 20.211.358.756 57,69 20.741.590.034 57,97Nguồn kinh phíkhác

13.559.730 0,042 -51.851.621 -0,15 -8.061.906 -0,02

Tổng nguồn vốn 32.366.920.213 100 35.036.974.385 100 35.774.881.174 100

Trang - 47-


(Nguồn: Phòng kế toán)

Trang - 48-


* Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy tìnhhình tài sản và nguồn vốn công ty có nhiều biếnđổi. Cụ thể, tổng tài sản và nguồn vốn năm 2008 là32.366.920 đồng, đến năm 2006 là 35.036.974.385đồng, năm 2010 tăng lên 35.774.881.174 đồng. Tuynhiên, trong cơ cấu tài sản của công ty lượng tồnkho nhiều gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm.Ta thấy tài sản cố định của công ty có phần thayđổi và ngày càng tăng lên do công ty tiến hành muasắm thiết bị phục vụ cho sản xuất.

Ta có thông số tài chính như sau:

Các thông số 2008 2009 2010TSCĐ/TTS(%) 22,5 21,66 26,70TSLĐ/TTS(%) 77,5 78,34 73,29NPT/TNV(%) 44,96 42,46 42,04NVCSH/TNV(%) 55,04 57,54 57,96Khả năng TTHT=TTS/NPT(lần) 2,22 2,35 2,38Khả năng TT nhanh=Tiềnhiện có/NNH (lần)

0,87 0,71 0,86

Theo trên, khả năng thanh toán hiện thời củacông ty là có thể chấp nhận được, nó sẽ đảm bảocho hoạt động trong tương lai. Khả năng thanh toánhiện thời của công ty đang có xu hướng tăng lênđến năm 2007, cứ 1 đồng tài sản công ty có thể trả2,22 đồng nợ. Khả năng thanh toán nhanh cũng tăngnhưng không đáng kể do công ty tiến hành đầu tưtrang thiết bị sản xuất. Tính đến năm 2007 cứ 1đồng tiền hiện có thì công ty có khả năng thanhtoán nhanh 0,86 đồng nợ cần trả.

Trang - 49-


3.3. Nhân lực:Nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng

góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp. Côngty muốn tồn tại và phát triển thì điều trước hếtphải kể đến việc tuyển chọn đội ngũ cán bộ côngnhân viên cho mình. Đặc biệt đối với các doanhnghiệp sản xuất thì lực lượng lao động là yếu tốthen chốt để cho quá trình sản xuất diễn ra liêntục, đáp ứng được các đơn đặt hàng của khách hàng.

Trang - 50-


Tình hình sử dụng lao động của côngty được thể hiện như sau:Chỉ tiêu 2008 % 2009 % 2010 %Tổng laođộng

270 100 230 100 257 100

-Giới tính:+ Nam+ Nữ

130

140

48,15

51,85

110

120

47,83

52,17

127

130

49,42

50,58-Tính chấtlđ:+ Lđttsx+ Lđgtsx

230

40

85,19

14,81

185

45

80,43

19,57

203

54

78,99

21,01

Trong những năm gần đây số lao động của côngty có nhiều biến động, tính đến năm 2007 tổng sốlao động của công ty là 257 người. Năm 2006, giảmso với năm 2005 là 40 người, năm 2007 tăng so vớinăm 2006 là 27 người. Điều này thể hiện sự thayđổi trong chính sách, chiến lược sử dụng lao độngcũng như quy mô, trình độ sản xuất của công ty.

Xét về giới tính, lao động nữ chiếm tỉ trọnglớn trong công ty (trên 50%), nhưng tỉ trọng nàyngày càng giảm. Điều này là do tính chất công việcđòi hỏi sự cần cù, khéo léo trong công việc nhấtlà trong các tổ sản xuất bao bì, túi HDPE. Bêncạnh đó tỉ trọng lao động nam cũng ngày càng tăngdo công ty đang chú trọng phát triển các sản phẩmchủ lực là ống nước, bao bì và két bia.

Xét về tính chất lao động, tình hình phân bổlao động cũng có những thay đổi. Cơ cấu lao độngtrực tiếp sản xuất đang có xu hướng giảm nhưng tỉtrọng vẫn còn rất lớn trên 75% đến 85% do sự cải

Trang - 51-


thiện, áp dụng quy trình sản xuất công nghệ hiệnđại.

Bên cạnh việc gia tăng về số lượng thì trìnhđộ của lực lượng lao động của công ty cũng thayđổi như sau:

Trang - 52-


2005 % 2006 % 2007 %

Lđttsx 230 85,19 185 80,43 203 78,08

Bậc 6 70 25,93 70 30,43 103 40,08

Bậc 5 123 45,56 95 41,43 60 23,35

Bậc 4 20 7,4 20 8,7

Bậc 3 17 6,3 40 15,56

Bậc 2 0

Lđgtsx 40 74,81 45 19,57 54 21,01

ĐH-CĐ 21 7,78 27 11,74 28 10,89

Trung cấp 3 1,11 1 0,43 1 0,39

Phục vụ SX 16 5,92 17 7,4 25 9,73(Nguồn: Phòng nhân sự)

Thông qua bảng số liệu trên ta thấy trình độtay nghề của lực lượng lao động ngày càng tăng.Những thay đổi chủ yếu diễn ra với số lao độngtrực tiếp sản xuất có bậc nghề 5 và 6. Những côngnhân bậc 5 ngày càng giảm từ 45,56% xuống 23,35%,nhưng thay vào đó công nhân bậc 6 đang ngày càngtăng lên từ 25,93% năm 2005 lên 40,08% năm 2007.Trình độ của lực lượng lao động gián tiếp sản suấtcũng tăng lên, số người có bằng Đại học, Cao đẳngtăng từ 7,78% năm 2005 lên 10,89% năm 2007. Điềunày chứng tỏ công ty có những thay đổi trong chínhsách dùng người một các phù hợp với công nghệ mới.Đồng thời công ty cũng không ngừng nâng cao taynghề cho công nhân viên.

Trang - 53-


4. Kết quả hoạt động kinh doanh.BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

ĐVT: đồng

Chỉ tiêu Quý IV Năm2007 2006 2007 2006

1.Doanh thu bánhàng và cung cấpdịch vụ

20.215.177.823

14.568.702.552

63.680.824.234

57.895.012.669

2.Các khoản giảmtrừ doanh thu3.Doanh thu thuầnvề bán hàng vàcung cấp dịch vụ

20.215.177.823

14.568.702.552

63.680.824.234

57.895.012.669

4.Giá vốn hàngbán

17.059.186.235

12.573.867.841

54.805.562.664

50.568.480.115

5.Lợi nhuận gộpvề bán hàng vàcung cấp dịch vụ

3.155.991.588

1.994.834.711

8.875.261.570

7.326.532.554

6.Doanh thu hoạtđộng tài chính 67.126.902 9.111.969 95.639.277 26.804.997

7.Chi phí tàichính

148.639.300 151.324.525 949.590.319 602.751.611

Trong đó : chiphí lãi vay

148.639.300 112.022.651 866.652.181 455.054.365

8.Chi phí bánhàng

937.350.009 641.778.691 2.516.635.7

861.979.477.8

219.Chi phí quản lídoanh nghiệp

939.400.712 561.478.480 2.107.156.6

551.738.646.4

9210.Lợi nhuậnthuần từ hoạtđộng kinh doanh

1.197.728.469 649.364.984 3.397.518.0

873.032.461.6

27

11.Thu nhập khác 1.000.000 9.761.905 4.809.52412.Chi phí khác13.Lợi nhuận khác 1.000.000 9.761.905 4.809.52414.Tổng lợi nhuậnkế toán trướcthuế

1.197.728.469 650.364.984 3.407.279.9

923.037.271.1

51

15.Chi phí thuếTNDN

119.526.847 64.790.500 340.482.537 303.481.117

16.Chi phí thuế

Trang - 54-


TNDN hoãn lại17.Lợi nhuận sauthuế TNDN

1.078.201.662 585.574.484 3.066.797.4

552.733.790.0

34Lãi cơ bản trêncổ phiếu 679 369 1.932 1.722

(Nguồn: Phòng kế toán)* Nhận xét: Ta thấy tình hình kinh doanh của

công ty khá ổn định. Doanh thu quý IV và cả năm2007 đều tăng đáng kể so với năm 2006, cụ thể: QuýIV năm 2007 tăng 5.646.475.270 đồng, năm 2007 tăng5.785.811.570 so với năm 2006. Nguyên nhân: côngty đã đầu tư trang thiết bị hiện đại, đầu tư mạnhvề tài chính, đồng thời nâng cao chuyên môn độingũ nhân viên lao động ( thể hiện chi phí bán hàngvà chí phí quản lí doanh nghiệp tăng rõ rệt). Cụthể: quý IV, doanh thu tài chính năm 2007 là67.126.902( tăng 58.014.933 đồng so với quý IV năm2006); năm 2007, doanh thu tài chính tăng68.834.280 đồng so với năm 2006.

Doanh thu tăng tỉ lệ thuận với chi phí, chínhvì thế lợi nhuận hoạt động kinh doanh cũng bị hạnchế, suy giảm. Năm 2007, quý IV, lợi nhuận tăng548.363.485 đồng, đến năn 2007 chỉ tăng một phầnnhỏ là 365.056.460 đồng.

Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công tycó chiều hướng tốt, đang đi lên. Công ty nên duytrì và phát triển thêm các biện pháp, chính sách,chiến lược kinh doanh hiện tại.

III. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạtđộng kinh doanh:

1. Môi trường vĩ mô:1.1.Môi trường kinh tế:

Trang - 55-


Nền kinh tế Việt Nam hiện nay là nền kinh tếthị trường đang trên đà phát triển với sự mở rộnghợp tác giao lưu kinh tế không chỉ với quốc giatrong khu vực ASEAN mà còn với các quốc gia khácnhư Trung Quốc, Nhật Bản, các nước thuộc liên minhEU..., Đặc biệt việc Việt Nam hoàn thành lộ trìnhgia nhập WTO đã ảnh hưởng nhiều đến nền kinh tếnước ta. Xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác diễn rađem lại nhiều thuận lợi cho ngành công nghiệp trênphương diện vốn đầu tư, máy móc hiện đại... Điềunày cũng góp phần làm cho thu nhập của người dânđược cải thiện thể hiện qua tốc độ tăng trưởng GDPcủa nước ta ngày càng tăng. Hiện nay, GDP bìnhquân đầu người của nước ta là 720 USD, trong khiđó năm 2005 là 542 USD và năm 2006 là 630 USD, tạođiều kiện cho việc tăng mạnh về nhu cầu sử dụngcác sản phẩm công nghiệp chủ yếu làm từ nhựa, sảnxuất và tiêu dùng tăng vượt bậc.

Mặt khác tỉ lệ lạm phát của nươc ta lại đangtăng cao(khoảng 10,5%) gây khó khăn cho việc tiêudùng sản phẩm. Giá cả tăng cao, người dân hạn chếtiêu dùng, họ chỉ chọn những sản phẩm hết sứcthiết yếu, giá rẻ mà doanh số của ngành chủ yếuphụ thuộc và mặt hàng chính dẫn đến lợi nhuậngiảm.

Việc gia nhập vào nền kinh tế thị trường cũngkéo theo nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Đó làviệc thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong vàngoài nước cùng ngành làm cho việc tiêu thụ sản

Trang - 56-


phẩm khó khăn hơn nữa do sự cạnh tranh về mẫu mã,chất lượng cũng như các phương thúc bán hàng.

1.2.Môi trường chính trị, pháp luật:Hiện nay, nhà nước ta đã ban hành nhiều chính

sách khuyến khích đầu tư phát triển kinh doanh,tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng hoạtđộng kinh doanh trong và ngoài nước bằng cách đơngiản hóa các thủ tục hành chính. Bên cạnh đó, ViệtNam gia nhập vào các khối kinh tế cũng tạo điềukiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc xuấtnhập các sản phẩm cũng như nguyên vật liệu phục vụcho sản xuất của công ty. Hiện nay, Việt Nam đangtiến hành cắt giảm thuế theo quy định của WTO nêncông ty có khả năng mở rộng thị trường của mình rabên ngoài cũng như tạo điều kiện xâm nhập của cáccông ty nước ngoài. Người tiêu dùng có nhiều cơhội lựa chọn, công ty phải gia tăng cạnh tranh.

Bên cạnh đó, nền chính trị của nước ta khá ổnđịnh, là điểm đến cho nhiều nhà đầu tư trong vàngoài nước, là cơ hội cho công ty tìm kiếm nhữngkhách hàng mới.

Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của nước ta vẫnchưa hoàn thiện và thường thay đổi nên ít nhiềucũng ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanhnghiệp do sự vướng mắc của hệ thống pháp luật. Hệthống pháp luật không linh hoạt làm cho các nhàđầu tư nước ngoài gặp khó khăn khi muốn đầu tư,hợp tác với công ty trong nước. Vì vậy, các côngty sẽ thiếu vốn hay kinh nghiệm trong quản lý, sảnxuất.

Trang - 57-


1.3. Môi trường văn hóa-xã hội:Với dân số hơn 800.000 dân đang là thị trường

tiềm năng của các doanh nghiệp trên địa bàn. Trìnhđộ dân trí nơi đây ngày càng được cải thiện nhờcác chính sách hỗ trợ giáo dục, nâng cao dân trícủa chính quyền địa phương. Xu hướng đô thị hóađang dần ăn nhập vào cuộc sống của người dân, dođó họ sẽ sử dụng sản phẩm công nghiệp nhiều hơn.

Mặt khác, người dân Đà Nẵng nói riêng và ngườimiền Trung nói chung có bản tính chất phác, tiếtkiệm, do đó họ luôn quan tâm đến chất lượng và giácả. Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng nângcao chất lượng, mẫu mã của sản phẩm đáp ứng nhucầu của người tiêu dùng. Đồng thời, lực lượng bánhàng của công ty phải biết cách thuyết phục đượckhách hàng tin vào sản phẩm của công ty và trungthành với nhãn hiệu sản phẩm.

1.4. Môi trường tự nhiên:Việt Nam nói chung và khu vực miền Trung-Tây

Nguyên nói riêng nằm trong khu vực nhiệt đới giómùa nên nhiệt độ, độ ẩm tương đối cao nên các sảnphẩm nhằm phục vụ cho các công trình dẫn thoátnước cũng như là tưới tiêu trên địa bàn được tiêuthụ mạnh. Đây là sản phẩm đem lại doanh thu lớncho công ty.

Đặc biệt, trụ sở của công ty đặt tại Đà Nẵnglà trung tâm kinh tế, văn hóa của khu vực miềnTrung... Đây là đầu mối giao thông quan trọng củahai đầu đất nước, là nơi có cơ sở vật chất hạ tầngđược hoàn thiện. Đà Nẵng có sân bay quốc tế, cảng

Trang - 58-


biển, hệ thống giao thông đường bộ, đường sắt hiệnđại tạo điều kiện giao hàng đến tận tay kháchhàng, góp phần nâng cao uy tín và lòng tin củakhách hàng vào công ty.

1.5. Khoa học công nghệ:Ngày nay, trình độ hiểu biết của con người

ngày càng cao, các phát minh sáng kiến phục vụ chođời sống con người rất thiết thực và đa dạng. Cùngvới sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật, công ty cầnphải đầu tư cải tiến, áp dụng các phát minh hiệnđại của thế giới nhằm tạo sản phẩm đa dạng về hìnhthức cũng như nâng cao chất lượng. Cũng chính vìthế mà việc cạnh tranh trên thị trường diễn ra gaygắt. Người tiêu dùng luôn muốn sở hữu sản phẩmhiện đại nhất, tiện lợi nhất. Bất cứ sản phẩm nàomang tính công nghiệp phải đáp ứng yêu cầu trên vàviệc áp dụng khoa học công nghệ sẽ giải quyết vấnđề này.

Hiện tại công ty đang sử dụng dây chuyền sảnxuất ống nhựa của Đài Loan và dây chuyền sản xuấtbao dệt mới nhất từ Ấn Độ. Việc ứng dụng khoa họccông nghệ vào quá trình sản xuất đòi hỏi doanhnghiệp phải có chính sách đào tạo, nâng cao trìnhđộ hiểu biết của nhân viên đối với dây chuyền sảnxuất. Đồng thời, nâng cao tay nghề của người laođộng để đảm bảo công suất tối ưu, tránh tình trạnglãng phí hiệu suất sử dụng máy móc.

2. Môi trường vi mô:2.1. Nhà cung cấp:2.1.1. Nhà cung cấp lao động:

Trang - 59-


Đà Nẵng là thành phố trực thuộc TW và là trungtâm kinh tế của khu vực miền Trung nên đây là nơitập trung đông dân cư từ các thành phố khác đến,là nguồn lao động dồi dào cho công ty. Công ty cóthể tiến hành tuyển dụng lao động từu các trungtâm giới thiệu việc làm, các trường đào tạonghề...trên địa bàn.

2.1.2 Nhà cung cấp nguyên vật liệu:Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố quan

trọng cho quá trình sản xuất, đặc biệt đối vớingành nhựa. Hầu hết các nguyên liệu phục vụ chosản xuất ống nước HDPE, ống PVC đều được nhập từcác nước trong khu vực Đông Nam Á như Singapore,Đài Loan, Thái Lan... Do phần lớn nguyên liệu nhậptừ nước ngoài nên sản phẩm của công ty có thể đảmbảo khả năng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.Tuy nhiên, điều này cũng gây không ít khó khăn chocông ty như việc vận chuyển nguyên vật liệu phụthuộc vào giá nguyên vật liệu nhập khẩu nên khôngchủ động trong việc định giá sản phẩm, lợi nhuậncông ty cũng sẽ ít đi.

Ngoài ra, công ty cũng lấy nguồn nguyên vậtliệu từ trong nước nhưng rất ít, chủ yếu để sảnxuất két bia, bao bì, dép...

2.1.3. Nhà cung ứng máy móc thiết bị:Máy móc thiết bị góp phần quan trọng trong

việc hình thành và nâng cao chất lượng sản phẩmcủa một doanh nghiệp. Đứng trước những yêu cầungày càng cao của xã hội , công ty đã không ngừngứng dụng công nghệ hiện đại của các nước trên thế

Trang - 60-


giới như Singapore, Nhật Bản, Thái Lan....nhằmnâng cao năng suất của máy móc.

2.2. Khách hàng của công ty:Hiện nay, khách hàng chính của công ty là các

tổ, các công ty thuộc các ngành công nghiệp chiếmtrên 50% doanh thu của công ty. Các khách hàng tổchức đều tập trung tại khu vực miền Trung-TâyNuyên là nhiều nhất. Tại thị trường Đà Nẵng, kháchhàng chính là công ty cấp thoát nước Đà Nẵng, côngty xi măng Hoàng Thạch...Đây là những khách hàngthường xuyên mua với số lượng lớn với sản phẩmchính là bao bì KP, bao dệt PP, ống nước PVC, ốngnước HDPE.

Ngoài ra, khách hàng của công ty còn là các hộkinh doanh cá thể, các cửa hàng trên địa bàn thànhphố nhằm mục đích bán lại để kiếm lời. Lượng kháchhàng này chiếm khoảng 40% doanh số của công ty.Mặt hàng tiêu thụ chính là các vật gia dụng nhưdép, ủng, các vật làm từ nhựa phục vụ cuộc sốnghàng ngày.

Trang - 61-


2.3. Đối thủ cạnh tranh:Các đối thủ cạnh tranh của công ty:

Tên công ty Sản phẩm cạnh tranh

Thế mạnh của đốithủ

Điểm yếu của các đối thủ

Công ty Nhựa Tiền Phong

ống nước HDPE,PVC

Kinh nghiệm nhiều, uy tín, dây chuyền hiện đại

Giá sản phẩm đắt

Công ty Nhựa Tân Tiến

Bao dệt PP Kinh doanh lâu năm, giá cả phảichăng

Công nghệ cũ,lạc hậu

Công ty Nhựa Bình Minh

Bao bì các loại, bao dệt PP

Có thị phần rộngkhắp và đã xuất khẩu sang Đông Nam Á

Giá đắt

Công ty Nhựa Thái Hòa

Bao dệt PP, ống nước, mũ bảo hiểm

Thị phần lớn ở phía Nam

Giá đắt, thiếu kinh nghiệm

Công ty Nhựa Bạch Đằng

Ống nước, bao dệt

Dây chuyền hiện đại

Thiếu kinh nghiệm

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Đứng trước khó khăn về đối thủ cạnh tranh,

công ty có thể xác định được thế mạnh riêng củamình từ đó phát huy chúng. Những thế mạnh của côngty là: kinh nghiệm, uy tín, thị phần chủ yếu củacông ty là khu vực miền Trung-Tây Nguyên, sản phẩmđạt tiêu chuẩn quốc tế.

2.4. Các trung gian:- Trung gian tài chính: là các ngân hàng Công

thương(Incombank), ngân hàng Đầu tư và phát triểnnông thôn(Agribank), các tổ chức tài chính tíndụng...Đây là những tổ chức góp phần đảm bảo cho

Trang - 62-


việc thực hiện các chính sách, chiến lược của côngty trong thời kì khó khăn hoặc những lúc cần thiếttạo chỗ đứng của công ty trên thương trường.

- Trung gian phân phối: là các đại lí bánbuôn, bán lẻ, công ty vận tải giúp cho doanhnghiệp trong việc phân phối, chuyển hàng đến tayngười tiêu dùng.

Việc quan hệ tốt với các trung gian tài chínhvà trung gian phân phối sẽ giúp doanh nghiệp thựchiện được các chính sách thu hút khách hàng, tăngdoanh thu và đảm bảo việc chuyển hàng hóa đến taykhách hàng

2.5. Công chúng và giới công quyền:- Công chúng bên ngoài: là các tổ chức, đơn vị

kinh doanh và những người ở gần công ty, UBND xãphường, các tổ chức phi chính phủ. Các tổ chức nàykhông trực tiếp tác động lên dây chuyền sản xuấtcủa công ty nhưng lại gián tiếp tác động lên hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty. Do quá trìnhkinh doanh của công ty không ảnh hưởng đến môitrường xung quanh nên phần lớn chính quyền xãphường cũng như nhân dân đều tạo điều kiện tốt đểcông ty hoàn thành nhiệm vụ sản xuất.

- Công chúng bên trong: là những bộ phận, nhânviên trong công ty, những người có mối quan hệ mậtthiết với công ty về quyền lợi và trách nhiệm. Họluôn ủng hộ các chính sách của công ty, mục tiêuhoạt động đảm bảo cuộc sống của họ.

IV. Trực trạng công tác bán hàng tại công ty:1.Mạng lưới bán hàng của công ty:

Trang - 63-


1.1.Mô hình bán hàng của công ty: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty

được minh họa tổng quát cho các khu vực thịtrường, là cơ sở cho việc xác định các chức năngcủa lực lượng bán. Mô hình tổng quát như sau:

Hiện tại, công ty sử dụng mô hình bán hàng:

Vì là công ty chuyên sản xuất nên đối với cácsản phẩm của mình, nên đối với các sản phẩm củamình công ty thường ít đứng ra trực tiếp bán hàngcho người tiêu dùng cuối cùng mà thường thông quacác cửa hàng, đại lí của mình. Giám đốc giao chophòng kinh doanh nhiệm vụ quản lí các thị trườngkhu vực của mình. Tùy thuộc vào điều kiện tự nhiênxã hội khác nhau của mỗi khu vực công ty cử cácnhân viên bán hàng của mình xuống các đại lí, cửahàng. Điều này góp phần làm cho khách hàng cónhững thông tin đầy đủ chính xác về công ty cũngnhư các sản phẩm. Đối với các cửa hàng, đại lí củamình công ty đưa ra các định mức doanh thu đểhướng đến nhằm thúc đẩy các cửa hàng, đại lí này

Trang - 64-

Phó giám đốc kinh

Phòng kinh doanh

Đại diện bán hàng Đà Nẵng

Đại diện bán hàng Quảng Nam

Đại diện bán hàng Tây Nguyên

Đại lí

Đại lí

Đại lí

Cửa hàng

Khách hàng

Công ty

Người bán sỉ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng


không ngừng xúc tiến quá trình bán hàng của mìnhđể đạt chỉ tiêu đề ra.

1.2.Tổ chức cửa hàng:Hiện nay, công ty có 2 cửa hàng và 80 đại lí

trên khắp đất nước. Các cửa hàng của công ty chỉtập trung chủ yếu tại thành phố Đà Nẵng, tại cơ sở351 và 353 Trần Cao Vân. Do đó, công ty đứng raquản lí đội ngũ nhân viên bán hàng, còn đối vớicác đại lí công ty chỉ giao khoán nên không đứngra quản lí số lượng nhân viên bán hàng được.

Tại các đại lý, tùy quy mô, nhân viên bán hàngcó thể 2-5 người, còn các cửa hàng với quy mô nhỏnên các đại diện bán hàng chính là các nhân viênbán hàng.

1.2.1.Nhiệm vụ từng nhân viên:Hiện nay, tại các cửa hàng chỉ có một nhân

viên bán hàng chính, còn các nhân viên phụ khácđảm nhận việc giao hàng, kiểm tra hàng...

* Cửa hàng trưởng: + Nắm rõ các thông tin về sản phẩm, khách hàng

...báo cáo lên công ty.+ Phụ trách quản lí cửa hàng, chịu trách nhiệm

trực tiếp với công ty về hoạt động của cửa hàng.+ Thực hiện các cuộc giao dịch, tiếp xúc với

khách hàng.+ Quản lí lực lượng lao động, nhân viên dưới

quyền tại cửa hàng.* Nhân viên:

Trang - 65-


+ Thực hiện các cuộc giao dịch với khách hàng,hỗ trợ cho cửa hàng trưởng khi số lượng kháchđông.

+ Thông báo số lượng hàng bán, hàng tồn kho,khách hàng... cho cửa hàng trưởng.

1.2.2.Các loại nhân viên bán hàng:- Hình thức bán hàng tại cửa hàng của công ty

là sử dụng loại nhân viên bán hàng của nhà bán sỉ.Cửa hàng trưởng chính là nhân viên bán sỉ, là đầumối trung gian quan trọng giữa khách hàng, nhà bánlẻ và nhà sản xuất.

- Tại các đại lí sử dụng hình thức: đại lí củanhà sản xuất. Các đại lí phải tìm kiếm khách hàngtại nơi mình kinh doanh, giới thiệu sản phẩm,chuyển các đơn đặt hàng lớn về cho nhà sản xuất...

2. Các chính sách hỗ trợ cho các đại diện bánhàng:

2.1. Chính sách giá cả:Việc định giá cho các mặt hàng của mình được

công ty tiến hành rất kĩ. Giá bán của công ty đượcxác định dựa trên các yếu tố cấu thành nên sảnphẩm và đồng thời cũng dựa trên tình hình kinhdoanh của công ty và các đối thủ cạnh tranh.

Giá bán một số sản phẩm của công ty được thểhiện như sau:Sản phẩm Số lượng Đơn giá

Bao dệt PP Kg 20.000Ống nước HDPE cỡ nhỏ Kg 12.672

Trang - 66-


Dĩa lớn Cái 1.250Dĩa nhỏ Cái 550Dép nam Đôi 6.000Túi HDPE Kg 16.700Can 10 l Cái 6.000Can 20 l Cái 15.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Dựa vào bảng trên ta thấy giá thành các sản

phẩm của công ty còn rất rẻ, phù hợp với khả năngcủa người dân. Đây cũng được xem là lợi thế củacông ty so với các đối thủ cạnh tranh khác nhờ khảnăng thu hút khách hàng bằng giá cả.

Ngoài chính sách giá bán ra trên thị trường,công ty còn áp dụng các chính sách giá cho các cửahàng, đại lí cũng như khách hàng tổ chức của mình.Để tăng doanh số bán, công ty đã đưa ra các chínhsách chiết khấu, giảm giá hàng bán cho khách hàng.

Tỉ lệ chiết khấu của công ty cụ thể như sau:Chỉ tiêu Tỉ lệ

(%)Chiết khấu/ giábán

2

Chiết khấu/doanh số

3

Từ 30-50 triệu 4Từ 50-60 triệu 5Trên 60 triệu 5,5

Dựa vào bảng trên ta thấy ta thấy tỉ lệ chiếtkhấu cảu công ty cho các đại lí còn khá khiêm tốn

Trang - 67-


nên vẫn chưa hấp dẫn được khách hàng, do dó dễ làmmất khách do bị đối thủ khác lấy mất.

Ngoài ra, công ty còn đưa ra các chính sáchkhuyến mãi bằng cách đưa ra các chính sách hoahồng cho các cửa hàng, đại lí của mình.

Doanhthu/tháng

% hoahồng

30 triệu 3Từ 30-45 triệu

4

Từ 45-60 triệu

5

Trên 60 triệu

5,5

Phần trăm hoa hồng của công ty vẫn còn khiêmtốn so với các đối thủ nên vẫn chưa kích thíchđược các đại diện bán hàng không ngừng tìm kiếmcác khách hàng mới để gia tăng doanh số cho côngty. Điều này đòi hỏi trong tương lai công ty cầnđưa ra các chính sách chiết khấu cũng như là chínhsách hoa hồng hợp lí hơn để đảm bảo doanh số củacông ty trong tương lai sẽ tăng lên.

2.2. Chính sách cổ động:Để đảm bảo khả năng tuyên truyền của mình công

ty đã áp dụng nhiều phương thức quảng cáo khácnhau. Hằng năm, công ty cũng đã dành riêng choquảng cáo một nguồn kinh phí khá lớn, cụ thể nhưsau:

Trang - 68-


Đvt: đồngNăm 2005 2006 2007

Chi phí quảng cáo

213.564.000 256.683.000 300.000.000

Chi phí hoa hồng, quảng cáo

584.814.700 633.943.100 718.524.000

Ta thấy chi phí dành cho quảng cáo của công tyvẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ cho hoạtđộng kinh doanh của công ty. Chi phí quảng cáochiếm tỉ lệ rất nhỏ so với chi phí dành cho hoahồng và quảng cáo.

Công ty thường xuyên tiến hành quảng cáo chocác sản phẩm của mình trên các báo, đài. Đồng thờihằng năm viết các phóng sự về tình hình đổi thaycủa công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh,những thành tích mà công ty đạt được cũng như làquy mô sản xuất của công ty.

3. Các chính sách của công ty đối với nhânviên bán hàng:

3.1. Công tác tuyển dụng:Hiện nay, phòng kinh doanh của công ty chỉ có

10 nhân viên nhưng áp lực công việc rất lớn dophải đảm đương nhiều công việc khác nhau. Trình độ

Trang - 69-


đội ngũ nhân viên tại phòng kinh doanh cũng khácao:

Trình độ Số lượng

Đại học-Cao đẳng 6Trung cấp 4Phổ thông trung học 0

Phần lớn các nhân viên tại phòng kinh doanhđều được tuyển chọn kĩ lưỡng. Họ là những người cótâm huyết với nghề, nhiệt tình, năng động. Tuynhiên , đội ngũ nhân viên kinh doanh đều là nhữngcán bộ lâu năm của công ty, số lượng nhân viên mớicòn khá khiêm tốn.

3.1.Nguồn tuyển dụng:3.1.1. Nguồn bên trong:

Hiện nay, nguồn nhân lực của công ty rất hạnchế. Do vậy, nguồn tuyển dụng từ bên trong làkhông khả thi.

Lực lượng nhân viên bán hàng hiện tại của côngty trong thời gian đến sẽ không đáp ứng được nhucầu của công việc và cạnh tranh với các đối thủkhác do:

- Thiếu sự chủ động trong việc bán hàng.- Yếu các kĩ năng bán hàng cá nhân.- Hiệu quả bán hàng qua các năm của đội ngũ

bán hàng giảm xuống.* Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng

Trang - 70-Quyết định tuyển chọn

Ứngviênbị

loạibỏ

Thông báo tuyển

Ứng cử viên nộp đơn

Xem xét hồ sơ xin việc

Phỏng vấn

Kiểm tra lí lịch


Mô tả quy trình tuyển dụng- Đầu tiên, công ty đưa thông báo tuyển dụng

lên bảng thông báo trong nội bộ và báo chí( Thanhniên, Lao động và việc làm). Bước này, công ty đưara các tiêu chuẩn về công việc, số người, trìnhđộ...

- Ứng cử viên có nhu cầu, đủ tiêu chuẩn đăngký nộp đơn xin việc trong thời hạn đã thông báo.Thời gian nhận hồ sơ trong vòng 1-2 tuần.

Nếu xem xét ứng viên không đủ như yêu cầu thìloại ngay, lưu lại hồ sơ, ngược lại nếu được thìchuyển đến bước tiếp theo.

Trang - 71-


- Phòng nhân sự của công ty đảm nhiệm côngtác thu nhận hồ sơ ứng viên. Nhiệm vụ là xem xétđơn xin việc, giấy khám sức khỏe...Loại ngay nếucó phần nào không hợp lệ. Hồ sơ nào đủ điều kiệnthì đưa vào vòng phỏng vấn. Sau đó, công ty liênlạc với ứng viên, hẹn thời gian phỏng vấn.

- Phỏng vấn là bước để công ty kiểm trachính xác và thu thập thêm thông tin từ ứng viênđồng thời, qua đây tìm hiểu nhu cầu của ứng viên.

- Sau phỏng vấn, những người được tuyển chọnsẽ được kiểm tra lí lịch một lần nữa để tiện choviệc quản lý sau này. Đây được xem là bước thủtục, những nhân viên qua vòng phỏng vấn thì cũngđã gần đủ điều kiện nhận công việc.

- Bước cuối cùng là quyết định tuyển chọnnhân viên, thông báo kết quả cho ứng viên đạt.Công ty phân bổ công việc, trách nhiệm, quyền hạncho nhân viên mới. Thời gian thử việc 1 tháng.Trong thời gian đó, nếu nhân viên mới không hoànthành nhiệm vụ có thể cho thôi việc, tìm ứng viênmới trong hồ sơ lưu khi tuyển dụng.

3.1.2. Nguồn bên ngoài:* Nguồn lao động tự do:- Lao động thất nghiệp: Hiện tại chỉ tính

riêng khu vực thành phố Đà Nẵng đã có hơn 400.000lao động. Trong đó, lao động có trình độ THPT trởlên chiếm 60%.

- Nguồn lao động từ các trường đào tạo: Thànhphố Đà Nẵng là nơi tập trung các trung tâm giáodục về các chuyên ngành kinh tế: ĐH kinh tế Đà

Trang - 72-


Nẵng, ĐH Duy Tân, trung học công kỹ nghệ Đông Á,trung cấp Việt Tiến, Phương Đông... là nguồn laođộng có khả năng đáp ứng được với những tiêu chuẩntuyển chọn.

Như vậy, nguồn tuyển dụng của công ty hiện naytập trung vào nguồn lao động từ các trường đào tạotrên địa bàn thành phố Đà Nẵng.

Việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh cho côngty được tiến hành 3 năm/1 lần. Ngoài ra, công tycòn tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng chocác cửa hàng đại diện của công ty. Những nhân viênnày có thể do các cửa hàng trưởng giới thiệu hoặcdo công ty tuyển dụng. Hiện nay, công ty có khoảng8 nhân viên cho cả 2 cửa hàng trực thuộc, hầu hếtđều mới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học nên kĩnăng bán hàng của họ vẫn chưa đảm bảo nhu cầu ngàycàng cao của khách hàng.

3.2. Chính sách khuyến khích, động viên:Công ty hầu như chưa có chính sách nào để động

viên khuyến khích lực lượng bán hàng. Hiện tại,công ty chỉ sử dụng chính sách thêm tiền thưởngtheo doanh số, còn về mặt tinh thần công ty vẫnchưa quan tâm nhiều. Vì thế, nhân viên chưa cốnghiến hết khả năng cho công ty.

* Công tác đào tạo: + Nhân viên mới sau khi được tuyển dụng sẽ

được đào tạo cơ bản do nhân viên có kinh nghiệmhướng dẫn, thời gian 1 tháng. Nếu đạt yêu cầu thìđược giữ lại và huấn luyện thêm.

Trang - 73-


+ Nhân viên trong công ty thường dự các buổitập huấn chuyên môn nâng cao tay nghề, nghiệp vụ.Những nhân viên giỏi được cử đi học bồi dưỡng đểđề bạt lên vị trí mới. Những khóa đào tạo này diễnra trong 1 tháng hoặc 2 tuần.

* Chính sách tiền thưởng: Mức thưởng chưa cao,khoảng 2-3 % tiền vượt khi doanh số vượt từ 1-2triệu đồng.

* Nhận xét: Mức thù lao của nhân viên bán hàngtrong lực lượng bán hàng không ổn định, nhưng nóphản ánh được kết quả bán hàng mà nhân viên bánhàng thực hiện được trong tháng, quý hoặc trongnăm đó. Tuy nhiên thiếu chính sách động viênkhuyến khích cũng sẽ ảnh hưởng đến động cơ thúcđẩy lực lượng bán hàng với hiệu suất và tráchnhiệm cao hơn.

4. Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng:4.1. Kết quả của việc bán hàng:

Để thực hiện nhiệm vụ bán hàng công ty đã đưara chi phí bán hàng khá lớn, cụ thể như sau:

ĐVT:đồng

Năm 2005 2006 2007Chi phí bán hàng

1.488.306.561

1.301.205.103

1.979.477.821

Kết quả thu được như sau:ĐVT:đồng

Năm 2005 2006 2007

Trang - 74-


Doanh thu 63.827.695.598

54.195.234.973

57.895.012.669

Cụ thể doanh số tại 2 cửa hàng như sau:- Cửa hàng tại 351 Trần Cao Vân: năm 2007,

doanh số là 6 tỷ đồng, tăng 1,5 tỷ so với năm2006.

- Cửa hàng tại 353 Trần Cao Vân: Năm 2007,doanh số là 2 tỷ đồng, tăng 0,5 tỷ so với năm2006.

4.2. Nhận xét:Nhìn chung, từ năm 2006-2007, hoạt động bán

hàng công ty vẫn chưa phát huy hết khả năng củamình. Công ty đã dành ra nhiều chi phí cho hoạtđộng bán hàng nhưng doanh số của công ty lại giảmnăm 2006 và bắt đầu tăng vào năm 2007. Cụ thể: năm2006, chi phí bán hàng giảm 187.101.459 đồng,doanh thu cũng giảm đáng kể( 9.632.460.620 đồng)so với năm 2005. Đến năm 2007, công ty đã bỏ rachi phí lớn cho việc huấn luyện đội ngũ nhân viênbán hàng nên chi phí tăng cao 678.272.719 đồng,doanh thu cũng được cải thiện, tăng lên57.895.012.669 đồng.

Hiện tại hoạt động bán hàng đang ổn định. Côngty đang dần khắc phục những bất cập của công tácbán hàng để tăng doanh số. Ta thấy doanh số cáccửa hàng có tăng nhưng không đáng kể, dao độngkhoảng từ 0,5-1 tỷ đồng. Doanh thu chủ yếu củacông ty là từ các đại lý và các khách hàng đếncông ty vì họ tin tưởng tại nơi sản xuất hơn làcửa hàng.

Trang - 75-


5. Những thành công, hạn chế của công ty:5.1. Những thành công:

- Cho đến nay, công ty đã hoàn thiện toàn bộcơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, nhà xưởng, đườngnội bộ với diện tích 1,57 ha, có 5 nhóm sản phẩmkhác nhau đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của kháchhàng.

- Công ty đã có vị thế nhất định trong ngànhcông nghiệp Nhựa dựa vào uy tín thương hiệu sảnphẩm. Khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm củacông ty và đang dần trung thành với nó. Điều nàytạo điều kiện thuận lợi lớn cho công ty khi cạnhtranh với doanh nghiệp khác cùng ngành, đồng thờitạo nền tảng tin tưởng cho việc tiêu thụ sản phẩmmới của công ty : Mũ bảo hiểm Sun.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy ít nhưng cónhiều kinh nghiệm và có nhiều đóng góp cho côngty, góp phần quan trọng vào sự thành công của côngty.

- Tại khu vực miền Trung-Tây Nguyên, công tydẫn đầu thị trường về ngành sản xuất sản phẩm làmtừ Nhựa, mặt hàng chính tiêu thụ mạnh là ống nướccác loại phục vụ các công trình xây dựng.

- Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, là hàngViệt Nam chất lượng cao, được người tiêu dùng tínnhiệm, có chỗ đứng trong lòng khách hàng

5.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng: - Lực lượng nhân viên bán hàng tại công ty còn

quá ít, phòng kinh doanh của công ty hiện tại chỉcó 10 người đảm nhiệm hầu hết các công việc liên

Trang - 76-


quan đến bán hàng nên mức độ đáp ứng nhu cầu, phụcvụ khách hàng chưa tốt.

- Các chính sách khích lệ đội ngũ nhân viênbán hàng còn quá thấp, chưa khuyến khích đội ngũnhân viên bán hàng nâng cao doanh số bán hàng củamình.

- Khả năng nắm bắt nhu cầu chưa cao, chưathiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối vớikhách hàng trong khu vực.

- Thời gian hoạt động bán hàng của các đạidiện bán hàng cón quá ít, chỉ có 14/24 h, nghỉngày thứ bảy và chủ nhật. Do vậy, thời gian gặp gỡkhách hàng còn hạn chế, khả năng phục vụ chưa cao,thu thập thông tin từ khách hàng rất khó cập nhật.

- Việc thu thập thông tin từ khách hàng cũngnhư từ thị trường không kịp thời, từ đó không khaithác được nhu cầu thị trường làm mất cơ hội tiếpxúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa vớiviệc mất cơ hội bán hàng.

- Khả năng hội nhập của nhân viên bán hàng mớitrong nội bộ công ty chưa được phát huy, ảnh hưởngđến công tác bán hàng.

- Chưa có những chính sách xử phạt những nhânviên không hoàn thành định mức.

5.3. Nguyên nhân: Công ty chưa thật sự quan tâm nhiều đến công

tác bán hàng cũng như nhân viên bán hàng, cụ thể:+ Chi phí hỗ trợ cho công tác bán hàng, đào tạo

nhân viên bán hàng thấp.+ Công tác huấn luyện nhân viên bán hàng cho

các đại lí hoàn toàn không có.+ Mạng lưới bán hàng chưa phân bố rộng rãi, số

lượng các đại lí, cửa hàng còn ít.

Trang - 77-


+ Số lượng nhân viên ít, mỗi cửa hàng chỉ có 1đại diện bán hàng cũng chính là nhân viên bánhàng.

+ Đánh giá kết quả hoạt động của nhân viên bánhàng của cửa hàng, đại lý chưa khoa học và khôngchính xác.

+ Công tác tuyển dụng nhân viên chưa tậptrung, nguồn tuyển dụng chưa hợp lí.

PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀNTHIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG

I. Cơ sở tiền đề cho kiến nghị:1. Mục tiêu của công ty:

1.1. Mục tiêu chung:Là một đơn vị kinh tế hoạt động trong lĩnh

vực sản xuất kinh doanh, công ty cổ phần Nhựa ĐàNẵng đã xác định cho mình một phương hướng kinhdoanh trong thời gian đến. Từ nay đến cuối năm2008, công ty phải:

-Tăng cường kiện toàn bộ máy kinh doanh, đadạng hóa chủng loại mặt hàng phải phù hợp với sựphát triển của nhu cầu thị trường, tăngkhả năngcạnh tranh về mọi mặt, đảm bảo uy tín của công tytrên thị trường.

-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm:nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tàichính…

-Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh,triệt để những điểm mạnh của các loại hàng hóa chủlực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh

Trang - 78-


phân phối và công tác bán hàng nhằm thu hút kháchhàng, tăng lợi nhuận. Mở rộng quy mô hoạt độngsang một số lĩnh vực khác.

-Nâng cao trình độ nghiệp vụ: năng lực của cánbộ nhân viên, nhất là cán bộ điều hành sản phẩm,triển khai thị trường, từng bước mở rộng quy môhoạt động.

-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đápứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tìnhhuống.

1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng: Với chức năng là nhà phân phối nên công tác

tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó quyếtđịnh thành công hay thất bại của công ty. Nhậnthức được điều này, công ty luôn vạch ra nhữngnhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụcủa mình, bao gồm:

-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25%đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp5%.

-Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thíchhợp.

-Hạn chế các khoảng nợ quá hạn.-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu.-Trên cơ sở thị trường của công ty theo từng

ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với các nhà cungcấp mở rộng thị trường ra các huyện, đặc biệt làcác vùng sâu vùng xa.

Trang - 79-


- Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến cácđiểm bán lẻ cho tất cả các nặt hàng mà công tykinh doanh.

Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả, côngty luôn xác định mục tiêu cụ thể dành cho lựclượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giaiđoạn. Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bánhàng sẽ khác nhau. Tuy vậy vẫn phải đảm bảo cácmục tiêu cơ bản sau:

+Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng,tiếp thụ sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu chongười tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trườngmục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, cáchoạt động Marketing, hoạt động tài chính…

+Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sảnphẩm mà công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mứcthị phần vào năm 2008 và có các nhà bán buôn, bánlẻ trên mỗi khu vực thị trường kinh doanh của côngty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quanhệ chặt chẽ với khách hàng đã có của công ty.

+Thu thập các thông tin phản hồi từ thịtrường, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranhđể tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng đưa ranhững chính sách thích hợp nhằm mụ tiêu lôi kéothêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm củacông ty.

+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sảnphẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh côngty trên thương trường.

2. Cơ hội, thách thức của công ty:

Trang - 80-


2.1. Cơ hội:- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn

một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khảnăng vận dụng cơ hội đó.

- Nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển,đời sống người dân càng nâng cao thì cũng nảy sinhnhiều nhu cầu hơn. Đồng thời, nước ta đã gia nhậpvào WTO nên khả năng mở rộng thị trường rất lớn.Sự hợp tác ngày càng lớn mạnh giúp công ty có thểđáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

- Sản phẩm nhựa hiện nay rất được ưa chuộng vìtính tiện dụng, gọn nhẹ và bền. Điều này tạo cơhội cho công ty mở rộng thị trường, đảm bảo vị thếcũng như hình ảnh, uy tín của công ty trong mắtngười tiêu dùng.

- Nằm ngay trong lòng thành phố Đà Nẵng nên dễdàng cho việc gia tăng mạng lưới phân phối, sảnphẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vựckhách hàng, cửa hàng, đại lí…tạo điều kiện chohoạt động bán hàng cũng như hoạt động kinh doanhmạnh lên.

2.2. Thách thức::- Việc gia nhập vào nền kinh tế thị trường,

vào các khối kinh tế vừa mang đến cho công tynhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức. Đó làviệc thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong vàngoài nước làm cho việc cạnh tranh về mẫu mã, chấtlượng cũng như phương thức bán hàng trên thịtrường khó khăn hơn.

Trang - 81-


- Đứng trước nhiều loại sản phẩm, nhiều nhàsản xuất người tiêu dùng sẽ có nhiều hơn cơ hộilựa chọn. Vấn đề đặt ra là công ty phải làm cáchnào để giữ vững thị phần, tạo niềm tin và lòngtrung thành của khách hàng vào sản phẩm của côngty.

- Hệ thống pháp luật còn nhiều bất cập, đặcbiệt trong luật xuất nhập khẩu. Hiện tại công tyđang gặp khó khăn trong việc lưu thông hàng hóatrong nước cũng như xuất ra nước ngoài.

3. Chiến lược Marketing-Mix:3.1. Chính sách sản phẩm: 3.1.1. Chính sách chủng loại sản phẩm:

Danh mục sản phẩm Nhựa của Công ty hiện naybao gồm :

- Ống nước HDPE và PVC- Bao xi măng - Bao dệt PP- Màng mỏng PE- Bao bì KP, KPK - Tấm nhựa lợp trầnNhìn chung, danh mục sản phẩm của Công ty có

tính đồng nhất rất cao và có thể được phân phối trênnhững kênh phân phối như nhau .

3.1.2. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sảnphẩm:

Những năm gần đây, Công ty Việt nam đã khôngngừng đẩy mạnh việc cải tiến và đổi mới công nghệsản xuất làm cho chất lượng Nhựa có nhiều bướctiến vượt bậc.

Trang - 82-


3.1.3. Chính sách về sản phẩm mới:Tốc độ phát triển sản phẩm mới của Công ty còn

khá chậm chạp so với các đơn vị sản xuất Nhựa củacác nước trong khu vực.

3.2.Chính sách giá: Định giá bán sản phẩm:

Công ty ban hành khung giá bán Nhựa cho cácđơn vị thành viên trên từng khu vực thị trường.Căn cứ vào khung giá bán, các đơn vị tiến hành xácđịnh mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàntrong phạm vi khung giá qui định.

3.2.1. Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng:Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đơn vị

thành viên tiến hành điều chỉnh giá bán lẻ cho cácnhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau:

- Đối với các đại lý: Thông thường, mức giábán áp dụng cho các đại lý thấp hơn mức giá bán lẻtừ 4%-5% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 45ngày kể từ ngày mua hàng.

- Đối với các đại lý bán lẻ: Thường được ápdụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và đượchưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngàymua hàng.

- Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mứcgiá bán lẻ và thực hiện chế độ bán thu tiền ngay.

3.2.2. Chính sách chiết khấu:Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh

toán như sau:Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối

tượng mua hàng trả chậm với mức chiết khấu

Trang - 83-


0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền hàngtrước thời hạn.

3.3. Chính sách phân phối: Tổ chức và quản lý kênh phân phối

3.3.1. Kênh phân phối trực tiếp

Nhà sản xuất Khách hàng

Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tạicác cửa hàng. Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phốitrực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng 24,6% sảnlượng tiêu thụ hàng năm của Công ty.

3.3.2. Kênh phân phối một cấp

Nhà sản xuất Đại lí Khách hàng

Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sửdụng một cấp trung gian là các đại lý bán lẻ để báncho khách hàng. Số lượng tiêu thụ trên kênh nàychiếm khoảng 30% sản lượng tiêu thụ hàng năm củaCông ty.

3.3.3. Kênh phân phối hai cấp

Nhà sản xuất Đại lí Cửa hàng bán lẻ

- Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuấtsử dụng hai cấp trung gian là các tổng đại lý vàcác đại lý bán lẻ để bán cho khách hàng.

Trang - 84-

Khách hàng


- Sản lượng tiêu thụ qua kênh hai cấp tươngđối ổn định và chiếm khoảng 45,4% sản lượng tiêuthụ hàng năm của Công ty.

3.4. Chính sách truyền thông và cổ độngTrong hoạt động truyền thông và cổ động của

Công ty, công cụ được sử dụng chủ yếu là quảngcáo. Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như:

- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn.- Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo còn

rất thấp. - Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo

đơn điệu không gây ấn tượng, hiệu quả của quảngcáo chưa cao.

II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng:

1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:

Việc quyết định lựa chọn hình thức phân phốicó ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng. Dođó trước khi lựa chọn mô hình tổ chức lực lượngbán hàng cụ thể chúng ta hãy xem xét chính sáchphân phối của công ty trong thời gian đến.

Hướng chiến lược trong phân phối của côngty trong thời gian đến là có hệ thống phân phốihiện tại trên các thị trường trọng điểm, đồng thờimở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mớicó tiềm năng và triển vọng thực hiện tốt nhất chứcnăng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.

Hình thái kênh phân phối về cơ bản không cósự thay đổi lớn như hiện tại, duy chỉ có sự thay

Trang - 85-


đổi trong chiến lược phân phối ảnh hưởng đến mạnglưới phân phối là:

- Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩmcủa công ty.

- Tại các thị trường khác sẽ phát triển hệthống các đại lý, bán buôn, bán lẻ nhằm phân phốihoàn chỉnh có thể thực hiện đựơc việc đưa sản phẩmcủa công ty đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.

Sản phẩm kinh doanh là những mặt hàng dễbảo quản, vật chất thuận tiện trong tiêu thụ và sửdụng nên sẽ không khó khăn nhiều trong việc xácđịnh mạng lưới phân phối. Đó là bên cạnh hệ thốngtrụ sở công ty thì việc tiêu thụ thông qua mạnglưới các đại lý, bán lẻ giữ vai trò quan trọngtrong thời gian đến khi công ty thực hiện việc mởrộng phạm vi thị trường hoạt động.

1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: Do hiện tại sản phẩm của công ty được giao cho

các cửa hàng, đại lí phân phối mà những cửa hàng,đại lí này thường đặt tại trung tâm thành phố.Vìvậy, trong thời gian tới nhân viên bán hàng phảiliên hệ với các đại lí, cửa hàng để tăng cườngmạng lưới bán hàng tại công ty, qua đó tiết kiệmđược chi phí bán hàng của công ty do không phảituyển thêm các đại diện bán hàng.

Ngoài ra, công ty còn tiến hành các chính sáchhỗ trợ các đại diện bán hàng của mình bằng việctăng các khoản viện trợ về tài chính hoặc việc vận

Trang - 86-


chuyển hàng hóa đến khách hàng cũng như từ công tyđến các đại diện.

Đồng thời, công ty cũng không ngừng thực hiệncác công tác truyền thông cho sản phẩm tại các địabàn mới của công ty. Mặt khác tổ chức các cuộctriển lãm 1 năm 2 lần về các sản phẩm nhựa của côngty tại các khu vực mà công ty hướng đến.

2. Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:Công ty cần đưa ra các chính sách cụ thể để

nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng cũng nhưkhả năng thuyết phục khách hàng. Để thực hiện đượcđiều đó thì công ty cần đưa nhân viên đi học tạicác trường đại học trên địa bàn thành phố cũng nhưcác khóa học đào tạo nhân viên bán hàng.

Ngoài ra, đối với các nhân viên bán hàng từkhi mới được tuyển dụng vào công ty có thể đượcban lãnh đào tạo bằng cách đưa ra tình huống cụthể mà nhân viên có thể gặp phải để giúp họ ứngphó trong thực tiễn.

Bên cạnh đó, nhân viên sẽ được hướng dẫn vềquy trình sản xuất để biết quá trình hình thành củasản phẩm, những cách thức chào hàng mà công ty khuyếnkhích.

3. Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:3.1.Định hướng cho nhân viên:

Trong giai đoạn này, các nhân viên phải tìmhiểu về lịch sử, các mục tiêu ngắn hạn, dài hạncủa công ty, nắm vững các chính sách bán hàng, thủtục làm việc của một nhân viên bán hàng, như là:

Trang - 87-


giá cả, các chính sách và hình thức khuyến mãi,cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báocáo, cách giải quyết các thắc mắc của khách hàngvà hình thức thưởng của công ty.

3.2.Kĩ năng thu thập thông tin: Biết nắm thông tin về thị trường khách hàng,

đối thủ cạnh tranh và về ngành: cung cấp các thôngtin về ngành, số liệu về tình hình cạnh tranh củacác đối thủ, những điểm yếu, mạnh của đối thủ. Đốivới khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểuvề khách hàng của mình thuộc giai tầng nào, vănhoá nào, nghiên cứu kĩ về hành vi tiêu dùng để tìmcách thỏa mãn.

3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về

kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng,cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả.

3.4. Thực hiện công việc:Phần công việc được giao là gì, vị trí nào,

được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việcmà mình có trách nhiệm phải làm.

4. Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bánhàng:

Cần thiết tăng thêm nhân sự quản lý nhằm duytrì kiểm soát trong các hoạt động của lực lượngbán hàng để đạt hiệu quả tốt. Hơn nữa, mô hình tổchức quy trình bán hàng hiện nay chưa được tổ chứctrong mối liên hệ công ty đến thị trường và kháchhàng đặc biệt chưa đảm bảo sự vận động và quản lýchặt chẽ các thành viên trong hệ thống phân phối.

Trang - 88-


Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ các sảnphẩm của công ty trong môi trường cạnh tranh gaygắt đòi hỏi phải sự hoàn thiện quy trình, tổ chứcnghiệp vụ bán hàng.

Hoạt động của lực lượng bán hàng chịu sự quảnlý trực tiếp từ phòng kinh doanh và người có chứcnăng chỉ đạo thực hiện các kế hoạch về hoạt độngtiêu thụ được triển khai từ phòng kinh doanh làcác trưởng khu vực. Khi đó người trực tiếp thựchiện các công việc tiếp nhận và cung ứng sản phẩmtheo các chỉ đạo đó là các nhân viên bán hàng.

Mô hình tổ chức bán hàng

Tóm lại, với mô hình tổ chức trực tiếp có bộphận tham mưu cho phép công ty phát huy được khả

Trang - 89-

Phó giám đốc kinh doanh

Đại diện bán hàng tại các đại lý

Nhân viên

Nhân viênNhân

viên

Bộ phận phụ trách quan hệ

đại lý

Phòng kinh doanh

Bộ phận phụ trách bán hàng hiện trường

Đại diện bán hàng của cửa

hàng

Trưởng khu vực


năng một cách tốt nhất và tận dụng được cơ hội củathị trường trong những năm đến. Về cơ bản chứcnăng và nhiệm vụ của các bộ phận vẫn như mô hìnhtổ chức lực lượng bán của trước đây, là các quyềnhạn được xuất phát trực tiếp từ giám đốc cho đếntrưởng phòng kinh doanh và từ trưởng phòng kinhdoanh tới các trưởng các khu vực bán hàng rồi đếncác nhân viên bán hàng. Ngược lại các nhân viênbán hàng sẽ báo cáo kết quả thực hiện hàng ngàycho các,trưởng các khu vực bán hàng trên cơ sởtổng hợp kết quả định kỳ những nhân viên này báocáo lên trưởng phòng kinh doanh và từ đó đến giámđốc.

5. Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên chonhân viên bán hàng:

5.1.Hoàn thiện chính sách khuyến khích, độngviên cho nhân viên:

Đây là hình thức động viên không mang tính tàichính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương củacông ty rất hợp lí. Chính sách động viên nhằm tácđộng vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thíchnỗ lực của nhân viên, thể hiện ở: công nhận thànhtích, thi đua và cơ hội thăng tiến.

5.1.1. Công nhận thành tích::Công nhận thành tích của nhân viên bán hàng

trên cơ sở đánh giá kết quả thực hiện, thâm niêncông tác, được tuyên dương ở các cuộc họp nhânviên, các buổi xét duyệt thành tích để khenthưởng…

Trang - 90-


Đây là một chính sách tốt để nhân viên cảmthấy khả năng của mình được quan tâm, đề cao, từđó họ cố gắng phát huy và phấn đấu. Những nhânviên được công nhận thành tích sẽ phong danh hiệu,làm gương và sẽ truyền dạy những kinh nghiệm haycho người khác.

5.1.2.Thi đua:Thi đua để tạo được động lực thúc đẩy mọi

người phải có cơ hội chiến thắng nâng cao tinhthần làm việc, năng suất làm việc của nhân viên,tăng doanh số bán công ty. Để công bằng, công tysử dụng đánh giá của từng nhân viên bán hàng như:

-Phần trăm tăng lên của số lượng bán ra.-Số khách hàng mới phát triển được.-Số lần đi chào hàng trong kì.-Số lượng thời gian làm việc trong kì.Ngoài ra, công ty có thể so sánh mức độ thi

đua giữa từng nhóm nhân viên dựa vào các tiêu chí:-% lượng hàng vượt chỉ tiêu.-Khả năng mở rộng thị trường mới, giữ vững thị

trường hiện tại. 5.1.3. Thăng tiến:

Con người ai cũng có tính cầu tiến với mức độkhác nhau. Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viênthể hiện năng lực của họ. Công ty kết hợp thâmniên đóng góp vào sự thành công của công ty vớikết quả hoạt động của nhân viên để đề bạt nhânviên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao hơn.

Bên cạnh đó, công ty có thể :

Trang - 91-


Đặt ra một hệ thống cấp bậc với nhiều tầngnấc để cho nhân viên cảm thấy lúc nào cũng còn khảnăng thang tiến hơn nữa. Đối với những người cótrình độ chuyên môn, có nhiều sáng kiến đóng gópcho công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh,làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cầnxem xét để đề bạt họ vào vị trí cao hơn để họ pháthuy được tài năng của mình; tín nhiệm và đề bạtnhững người như vậy không những giữ chân người cótài mà củng cố lòng trung thành của nhân viên đốivới công ty.

Hàng năm tổ chức các cuộc thăm quan, dãngoại... cho các nhân viên bán hàng nhằm cổ độngvà tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết nhau hơn.

Ngoài các chính sách của nhà nước, công tycòn có một khoản trợ cấp nhất định cho những nhânviên có hoàn cảnh khó khăn, tai nạn nghềnghiệp...để tăng sự đoàn kết, tinh thần tương trợgiúp đỡ nhau tạo bầu không khí văn hóa lành mạnhtrong công ty.

Ngoài nỗ lực về quản lý lực lượng bán hàng,công ty có thể có các hoạt động hỗ trợ như đầu tưxây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, có thể sửdụng trang phục theo quy định của công ty. Cáctrang phục thiết kế phù hợp với từng khu vực bánhàng làm cho khách hàng có thể phân biệt và tintưởng vào nhân viên bán hàng. Và nhân viên bánhàng cũng cảm thấy thoải mái và tự tin khi sử dụngbộ trang phục có kiểu dáng riêng biệt cùng với ýnghĩa của nó.

Trang - 92-


5.2. Chế độ khen thưởng:Hiện nay, chính sách tiền lương của công ty đã

hoàn chỉnh và tương đối ổn định nên cần có chínhsách khen thưởng hợp lí để nâng cao năng suất làmviệc của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Ngoài các chế độ tiền lương, tiền thưởng hiệntại, công ty có thể đưa vào thêm chỉ tiêu tiềnthưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng mới thôngqua việc tham gia chương trình khách hàng thânthiết của công ty. Đối với mỗi khách hàng mới mànhân viên của bộ phận làm cho họ trở thành kháchhàng thân thiết của công ty, nhân viên của bộ phậnđó sẽ nhận một tỉ lệ phần trăm nào đó trên lợi nhuậncủa khách hàng đó mua trong năm.

Nếu với mỗi khách hàng thân thiết của công tymua được bao nhiêu thì số tiền thưởng sẽ tương ứngcho bộ phận đó.

Mức thưởng dựa trên cơ sở của doanh thu vượtlên so với chỉ tiêu đưa ra, tiền thưởng được hỗtrợ từ lợi nhuận của công ty.

Doanh thu Mức thưởng>1 triệu-1,5 triệu 2%>1,5 triệu-2 triệu 3%>2 triệu 4%Nếu khách hàng mua sản phẩm tại các bộ phận

khác nhau thì mức thưởng cho toàn bộ nhân viên bánhàng

Doanh thu Mức thưởng>1 triệu-5 triệu 5%>5 triệu-10 triệu 6%

Trang - 93-


>10 triệu 7%Cách thức sẽ động viên, khuyến khích nhân viên

tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, như vậyhoạt động bán hàng sẽ tăng và đạt hiệu quả.

6. Xây dựng chương trình tuyển dụng:6.1. Yêu cầu đối với ứng viên:

Công ty cần tìm kiếm các ứng viên từ nguồn bênngoài, từ các tổ chức tuyển dụng hay các trung tâmgiới thiệu việc làm tại thành phố Đà Nẵng, nhữngngười đi tìm việc và thông qua quảng cáo trên bóaTuổi Trẻ, Thanh niên...

Khi tuyển dụng, công ty cần phải phân tích vàxây dựng được bản mô tả các công việc cũng như cáctiêu chuẩn làm việc của mỗi nhân viên bán hàng.

+ Công việc của nhân viên bán hàng: Công ty hoạt độngtrong lĩnh vực bán sản phẩm tiêu dùng cho kháchhàng nên nhân viên bán hàng phải am hiểu về tínhnăng cũng như lợi ích cốt lõi của sản phẩm...

Theo dõi số lượng hàng hóa trên quầy hàng đểbổ sung hàng hóa kịp thời lên quầy.

Các dịch vụ hỗ trợ: tuyên truyền, thuyếtphục khách hàng về sản phẩm của công ty, thu thậpvà báo cáo những tin tức về khách hàng, thực hiệncác chương trình Marketing của công ty, xử lý cácsự cố đơn giản về sản phẩm, vệ sinh khu vực bánhàng.

Kiểm soát khu vực mà mình quản lí không đểkẻ gian lấy hàng, có nhiệm vụ bảo quản, sắp xếphàng hóa, có khả năng dự đoán về nhu cầu của sản

Trang - 94-


phẩm trong từng thời kì để tư vấn cho bộ phận kinhdoanh.

Đạt được các chỉ tiêu được giao về doanh số. Có khả năng làm việc nhóm. Báo cáo tình trạng hàng hóa vào cuối mỗi

tuần.+ Tiêu chuẩn đối với nhân viên bán hàng: Do đối tượng

chủ yếu của công ty là khách hàng, là các tổ chứcvà một phần là các cá nhân nên nhân viên bán hàngphải là người có các tiêu thức sau:

o Tiêu chuẩn thể chất: có sức khỏe, ngoạihình dễ nhìn, phong cách giao tiếp lịch sự, nhanhnhẹn, giọng nói dễ nghe, độ tuổi từ 20-25.

o Tiêu chuẩn tri thức: phải tốt nghiệpTHPT trở lên, có khả năng giao tiếp bằng tiếng Anhthông dụng.

o Tiêu chuẩn đạo đức: kỉ luật, tự giác,trung thực thẳng thắn, tận tâm và có trách nhiệmvới công việc, có thiện chí với những người cóquan hệ với mình.

o Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, có lòngkiên trì, biết lắng nghe, mềm dẻo với khách hàng.

6.2.Phương pháp tuyển dụng:Với mục tiêu tuyển dụng nhân viên tại các

trường đào tạo, công ty sẽ thiết lập quan hệ vớicác trường đào tạo. Vì vậy, những nhân viên đượctuyển dụng bảo đảm về trình độ lý thuyết nhưng ítcó kinh nghiệm thực tế. Vai trò của bộ phận tuyểndụng là cần tìm ra những ứng viên có đủ khả năngthích hợp với những tiêu chuẩn công việc.

Trang - 95-


* Phân loại và chuẩn bị danh sách ứng viên:+Trắc nghiệm ứng viên: Thông qua ngày hội việc làm

tại các trường, công ty đồng thời tổ chức sơ tuyểnứng viên taị đây bằng hình thức thi trắc nghiệm.Nội dung bài thi trắc nghiệm phải đánh giá đượcứng viên thỏa mãn nhiều nhất có thể về các tiêuchuẩn cần thiết của nhân viên: khả năng phân tích,sự hiểu biết...

+Khả năng làm việc nhóm: Những ứng viên sau khi vượt qua vòng trắc

nghiệm sẽ tập hợp lại thành nhóm độc lập ngẫunhiên và cùng giải quyết những tình huống thực tếbán hàng.

Tại vòng thi này, nhà tuyển dụng sẽ có nhữngđánh giá khách quan nhất về khả năng làm việc nhómcủa ứng viên, sự năng động, khả năng giao tiếp,khả năng nhạy bén trong giải quyết vấn đề của ứngviên trong các tình huống.

Ứng viên được tham gia vào vòng phỏng vấn lànhững ứng viên đạt được những tiêu chuẩn: khả nănggiao tiếp, sự năng động, khả năng đánh giá tìnhhuống...

+Phỏng vấn:Mục đích tổng quát cho phép người tuyển dụng

có được đánh giá trực quan, rõ ràng và xác đángvề:

Sự chủ động của ứng viên trong nhữngtình huống được đưa ra.

Động cơ làm việc.

Trang - 96-


Khả năng thiết lập kế hoạch và cácmục tiêu cá nhân.

Điểm mạnh, điểm yếu của cá nhân.Thông qua các vòng tuyển chon, công ty đưa ra

các đánh giá khách quan của mình về các ứng viên.Việc tập hợp nhiều các đánh giá khác nhau về cùngmột ứng viên sẽ giúp việc lựa chọn ứng viên chínhxác hơn.

+Quan sát thực tế công việc:Đây là bước để đánh giá lại ứng viên về khả

năng tiếp xúc thực tế với công việc, qua đó đánhgiá ứng viên một cách cụ thể và sâu sắc hơn.

Ở giai đoạn này, ứng viên được tiếp xúc thựctế với môi trường làm việc, sẽ được quan sát côngviệc trong tương lai của mình. Những báo cáo vềthực tế công việc qua quan sát sẽ giúp ứng viênnắm bắt được công việc của mình nhanh hơn. Qua đó,ứng viên có thể tự thể hiện khả năng của bản thân.

7. Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:7.1. Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán

hàng:Đối với lực lượng bán hàng, công ty cần phải

có các chương trình huấn luyện sao cho phù hợp vớitừng khu vực bán hàng.

Có thể thực hiện chương trình huấn luyện chìmhoặc nổi. Ở dạng huấn luyện này, nhân viên mớiđược giao một khu vực bán hàng và nhân viên phòngnhân sự hoặc các tổ chức bán hàng là người chịutrách nhiệm duy nhất về huấn luyện nhân viên này.Họ được giáo công việc ở một khu vực bán hàng. Sau

Trang - 97-


thời gian làm quen thì nhân viên sẽ được công tyhuấn luyện chính thức. Nhân viên sẽ được huấnluyện và đánh giá trong thời gian một tuần. Côngty thẩm định dựa vào kết quả đánh giá của tổtrưởng khu vực đó, lựa chọn và quyết định có hoànthành công việc hay không; từ đó, giữ lại nhânviên mới “xuất sắc”. Việc tuyển chọn khắt khe đểloại bỏ những ai không có khả năng thực hiện cáchhuấn luyện này.

7.2. Các hình thức huấn luyện:7.2.1. Huấn luyện tại chỗ(trên công việc)

Hình thức này được gọi là dạy theo kinhnghiệm, huấn luyện tại hiện trường, huấn luyện cóngười hướng dẫn và huấn luyện giới hạn. Đặc trưngcủa hình thức này là hướng dẫn một hay vài nhânviên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường làgiữa nhân viên với nhóm trưởng bán hàng. Yêu cầucủa hình thức này là cung cấp việc đánh giá chínhxác với mục tiêu cải thiện việc thực hành của nhânviên bán hàng này.

Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạtđược những kết quả sau:

- Hiểu rõ đặc tính của sản phẩm.- Có khả năng trung bày hàng hóa đẹp, bắt

mắt. hợp lí.- Có khả năng chào hàng, giới thiệu hàng hóa

hấp dẫn.- Có khả năng nắm bắt được tâm lý khách

hàng.- Có khả năng làm việc nhóm.

Trang - 98-


7.2.2. Huấn luyện trên lớp học:Dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại một

địa điểm tập trung, tại hội trường của công ty,được dự kiến thời gian và lên kế hoạch trước và sửdụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình họctheo hệ thống và đánh giá theo đề án.

Huấn luyện tại lớp học và các phương pháp ápdụng trong đó phụ thuộc một phần vào tài liệu, ýkiến, kỹ năng được trình bày ở lớp. Bài giảng,thảo luận tình huống và đóng kịch là các phươngpháp được áp dụng vào công việc cụ thể.

Nội dung của chương trình huấn luyện cụ thểbao gồm:

* Kiến thức về công ty:+ Vị trí của công ty trong ngành và trong cộng

đồng, lịch sử và hiện trạng, sứ mệnh của công ty,triết lý kinh doanh của công ty, mục tiêu và cácchiến lược kinh doanh, các chính sách chung củacông ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào,củng cố niềm tin khi bán hàng cho công ty. Nhânviên thích ứng nhanh với môi trường hoạt động vàhọ sẽ góp phần thực hiện thành công các chiếnlược, đạt được mục tiêu của công ty, bên cạnh đótạo sự tin tưởng và ổn định công việc.

+ Cơ cấu tổ chức của công ty giúp nhân viênbán hàng quen thuộc với các bộ phận chức năng cóliên quan nhằm giải quyết công việc tốt hơn.

+ Văn hóa của tổ chức giúp nhân viên bán hàngcó thể thích nghi với các đặc trưng của tổ chức.

* Kiến thức về sản phẩm:

Trang - 99-


+ Công dụng, chủng loại sản phẩm nhằm giớithiệu những khả năng đáp ứng nhu cầu sản phẩm dànhcho khách hàng.

+ Các chỉ tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm trachất lượng sản phẩm, chính sách giá, các dịch vụsau bán...Đây là thông tin giúp nhân viên bán hàngcó thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn của kháchhàng, kích thích động cơ mua hàng, tăng thêm sự tựtin cho nhân viên giúp xử lý nhanh các tình huốngphát sinh trong quá trình bán hàng.

* Kiến thức về ngành, thị trường, khách hàng: Xem ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần

của họ, thị trường chủ yếu của công ty ở đâu, điểmmạnh điểm yếu từng đối thủ, khách hàng mục tiêucủa đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu củacông ty, nhu cầu sở thích, các yêu cầu về dịch vụcủa khách hàng... Các thông tin này có thể giúpnhân viên bán hàng biết được vị trí của công ty sovới đối thủ cạnh tranh trong ngành, củng cố sự tintưởng khi chào hàng, phát huy các lợi thế sẵn có,hạn chế các tồn tại của công ty, dễ thuyết phụckhách hàng trong thương lượng.

* Kiến thức chuyên môn:+ Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện

thoại, kỹ năng giao tiếp, tâm lý căn bản và tâm lýkhách hàng, đạo đức kinh doanh.

+ Sử dụng được các phần mề quản lý khách hàng.+ Đối với nhân viên bán hàng cũ, đôi khi do

thói quen xấu trong quá trình làm việc, họ cũngcần được huấn luyện nhằm duy trì và phát huy kỹ

Trang - 100-


năng chuyên môn của mình, chống lại sự buông thảvà máy móc. Ngoài ra, công ty cũng phải thườngxuyên tổ chức các lớp huấn luyện nhằm cung cấp cáckiến thức, chính sách mới của công ty cho nhânviên bán hàng.

* Gia tăng năng suất bán hàng:Để gia tăng năng suất cho các nhân viên bán

hàng, ngoài các biện pháp gia tăng năng lực nhânviên bán hàng bằng các phương pháp đào tạo, huấnluyện...công ty có thể gia tăng thời gian hữu íchcủa họ. Để thực hiện được điều đó, công ty có thểthực hiện các biện pháp sau:

+ Giảm thời gian dành cho bổn phận hành chính,các công việc ghi chép cho nhân viên.

+ Đặt các camera quan sát tại các bộ phận bánhàng để vừa theo dõi, giám sát nhân viên bán hàngsử dụng thời gian bán hàng và vừa để theo dõi quảnlý hàng hóa tại các quầy trưng bày.

+ Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng. 8. Tổ chức các hoạt động giám sát nhân viên

bán hàng: Công tác giám sát phải được thực hiện liên

tục trong quá trình triển khai công tác bán hàng.Trước khi triển khai bán hàng, người làm công tácquản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạchcho quý, tháng, tuần xoay quanh các vấn đề vềdoanh số. Người quản lý cần phải phân công tráchnhiệm và cung cấp nguồn lực cho nhân viên bánhàng.

Trang - 101-


Trong khi triển khai bán hàng, việc giám sátđược thực hiện qua các hoạt động sau:

+ Thông qua các cuộc họp hàng tuần, hàngtháng.

+ Thông qua doanh số bán hàng.+ Lắp đặt các camera theo dõi tại các khu vực

bán hàng.+ Tự giám sát.+ Kiểm soát bằng chế độ quan sát trực tiếp.+ Kiểm soát dựa vào thông tin.9. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng:Công ty có thể kiểm soát lực lượng bán hàng

thông qua hạn ngạch dựa trên khối lượng hàng bántương đối với mức hạn ngạch, doanh số bán. Bêncạnh đó, dựa vào các thông tin từ các báo cáo bánhàng định kỳ để kiểm tra, đối chiếu, so sánh , từđó đánh giá nhân viên một cách trung thực và côngbằng.

Ngoài ra, công ty có thể đưa ra một số chỉtiêu theo dõi kiểm soát nhân viên như quản lý thờigian, quản lý thái độ làm việc...Công ty cũng cóthể thực hiện một số đánh giá khác, chẳng hạn như:

* Đánh giá hoàn thành công việc theo phương pháp thangđiểm:

Đây là phương pháp đánh giá thành tích côngviệc nhân viên dựa trên việc nhân viên tự đánh giávà có sự đánh giá của trưởng bộ phận đơn vị. Cácyếu tố được lựa chọn để đánh giá gồm 3 loại: Cácyếu tố liên quan đến trách nhiệm, các yếu tố liên

Trang - 102-


quan đến thái độ và các yếu tố liên quan đến khảnăng nhân viên.

Trang - 103-


BẢNG ĐÁNH GIÁ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC NHÂN VIÊNHọ và tên nhân viên:

Chức vụ:

Bộ phận:

Thời kì: từ...đến...

Các yếu tố đánh giá Thang điểm

Trách nhiệm 1 2 3 4 5 6 7 8 910

Mức độ đáp ứng kịp thời các đợttung ra SP mới Tiến độ hoàn thành công việc đúngkế hoạch Triến khai kịp thời các chươngtrình Marketing Phát triển và mở rộng phạm vitrách nhiệm Tính chính xác và độ tin cậytrong công việc

Thái độ

Tinh thần hợp tác với người khác

Tinh thần trách nhiệm

Chủ động trong công việc

Trợ giúp khác

Trung thực

Chuyên cần

Khả năng Khả năng trưng bày hàng hóa đúng

Trang - 104-


quy đinh

Số lần phàn nàn của khách hàng vềsản phẩm

Số khách hàng thân thiện mới tăng

Phát biểu của nhân viênĐánh giá của lãnhđạo

Ngày...tháng....năm Ngày...tháng....năm

Ký tên Ký tên

* Hướng dẫn Từ 1-4: yếuTừ 4,5-6: trung bìnhTừ 6,5-8: kháTừ 8,5-10: tốt

+ Kết quả đánh giá từng nhân viên bán hàng cóthể được sử dụng như là điều kiện ban đầu để xemxét việc công ty hưởng hàng quý, năm hoặc trongviệc thăng tiến trong nghề nghiệp bán hàng.

+ Dựa vào kết quả đánh giá của từng tiêu chuẩnđịnh tính của từng nhân viên nêu trên, nhân viênphòng kinh doanh có thể có các biện pháp điềuchỉnh, nhắc nhở cũng như phê bình các khuyết điểmmà nhân viên bán hàng vấp phải trong quá trình làmviệc.

* Thực hiện phê bình nhắc nhở:Phê bình những hành vi cư xử đặc biệt: tùy

thuộc vào từng vị trí quản lý lực lượng bán hàngcủa mình mà các nhà quản lý nhân viên bán hàng dựavào kết quả đánh giá và nên phê bình, nhắc nhở cácnhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý của mình.

Trang - 105-


Kết hợp với phê bình là hướng dẫn cải thiện:căn cứ vào các kết quả đánh giá, nếu có một vàinhân viên bán hàng co kế hoạch làm việc không tốt,kỹ năng bán hàng hay các tiêu chuẩn định lượngchưa đạt yêu cầu...trưởng đại diện bán hàng có thểgặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý củamình để phê bình, đồng thời tranh luận nhau nhằmcải thiện cách làm việc và kĩ năng bán hàng chonhân viên đó.

Các hoạt động điều chỉnh: căn cứ vào kết quảđánh giá hàng tháng, quý, năm, trưởng đại diện bánhàng có thể nêu lên các hướng điều chỉnh của nhânviên bán hàng mắc phải, cụ thể như sau:

Trang - 106-


Các vấn đề của nhân viên bán hàng các cấp

Các trường hợp cụ thể

Hoạt động điều chỉnh

Mức độ động viênđược đánh giá thấp

- Khu vực, vị trí bán kém- Nhàm chán, bi quan

- Xây dựng lại khu vựcvị trí bán hàng hấp dẫn hơn- Giúp đỡ nghiệp vụ, cải thiện môi trường làm việc- Khuyến khích bằng các phần thưởng tài chính và phi tài chính

Không thực hiện được kế hoạch

- Nói chuyện vớicác khách hàng nhầm lẫn- Kĩ thuật bán yếu

- Đòi hỏi giúp đỡ bằng kế hoạch hành động - Đào tạo lại kĩ năngbán hàng

Ghi nhận kém vớikhách hàng

- Hướng dẫn không đủ cho khách hàng- Kiến thức về sản phẩm ít

- Giúp nhân viên bán hàng hiểu đầy đủkiến thức về sản phẩm

Không hoàn thành - Hiểu sai lệch Xây dựng

Trang - 107-


trách nhiệm và chức năng

hoặc không đúng các chức năng, không đủ năng lực

lại chức năng rõ ràng, điều chỉnh và lựa chọn các chỉ tiêu đánh giá cho phùhợp với từng vị trícủa nhân viên bán hàng

Dựa vào bảng điều chỉnh này, công ty có thểthay đổi cách quản lý nhân viên nhằm hoàn thiệnnhững sai sót, bất cập, những cách xử lý lỗi lầmmà nhân viên mắc phải. Qua đó, phần nào hỗ trợ chocông tác bán hàng tốt hơn.

KẾT LUẬN

Từ việc phân tích đề tài, ta nhận thấy bánhàng đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình tìm hiểuthực tế về công tác bán hàng tại Công ty cổ phầnNhựa Đà Nẵng đã cung cấp cho em nhiều kiến thức vàkinh nghiệm quý báu cho hành trang của mình.

Trang - 108-


Qua thực tế đó, kết hợp với những kiến thức đãhọc ở nhà trường cùng sự truyền đạt, hướng dẫn tậntình của cô giáo Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt và sự quantâm, chỉ bảo của các cô chú anh chị trong công tyem đã hoàn thành đề tài: “Hoàn thiện công tác bánhàng tại Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”.

Tuy nhiên vẫn còn nhiều vấn đề cần phải tiếptục nghiên cứu hoàn thiện và chuyên đề chắc chắnsẽ không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Emrất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các côchú, anh chị cũng như cô hướng dẫn để chuyên đềtốt nghiệp của em hoàn chỉnh hơn.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.

Đà Nẵng, ngày 07 tháng 05năm 2008Sinh viên thực

hiện

Trần Thị ThuHải

Trang - 109-


Trang - 110-


MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU......................................1PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG......2I. Vai trò của hoạt động bán hàng:.............21. Khái niệm bán hàng:........................22. Chức năng của người bán hàng:..............22.1. Bán hàng:..............................22.2. Quản lí điều hành:.....................22.3. Trách nhiệm tài chính:.................32.4. Nhiệm vụ Marketing:....................3

3. Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:................................33.1. Đối với chiến lược sản phẩm:...........33.2. Đối với chiến lược giá cả:.............33.3. Đối với chiến lược phân phối:..........33.4 .Đối với chiến lược cổ động:............3

II. Những công việc chủ yếu của người bán hàng: 31. Chào bán hàng:.............................32. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:........33. Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:..............................................34. Thông tin liên lạc với công ty:............3

III. Phân loại người bán hàng:.................31. Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng).....................................32. Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bánhàng).........................................33. Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)...........................................34. Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:..............35. Đại lí của nhà sản xuất:...................36. Trình dược viên:...........................37. Người cung cấp dịch vụ:....................3

Trang - 111-


8. Người môi giới:............................3IV. Các hình thức bán hàng:.....................31. Phương thức bán buôn:......................32. Phương thức bán lẻ:........................32.1. Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau:..............................32.2.Bán lẻ không qua cửa hàng:..............3

V. Quy trình nghiệp vụ bán hàng:................31. Sơ đồ quy trình bán hàng:..................32. Nội dung của quy trình bán hàng:...........32.1. Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệvới khách hàng:.............................32.2. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:............................................32.3. Phát hiện nhu cầu của khách hàng:......32.4. Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:........................32.5. Kết thúc một cuộc bán hàng:............32.6. Phục vụ khách hàng:....................3

VI. Quản trị bán hàng:..........................31. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:..31.1.Khái niệm:..............................31.2. Vai trò:...............................3

2. Nội dung quản trị bán hàng :...............32.1. Tổ chức lực lượng bán hàng:............32.2. Chính sách thù lao của công ty:........32.3. Tuyển dụng và đào tạo:.................32.4. Kiểm soát và đánh giá:.................3

PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤTKINH DOANH CỦA..................................3I. Giới thiệu về công ty:......................31. Quá trình hình thành và phát triển:........31.1 .Giới thiệu sơ lược về công ty:.........31.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:......................................3

Trang - 112-


2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:32.1. Chức năng:.............................32.2. Nhiệm vụ:..............................32.3.Quyền hạn:..............................3

3. Cơ cấu tổ chức của công ty:................33.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:.......................33.2. Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận............3

II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY...........31. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh :..32. Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:..............................................32.1. Tình hình sản phẩm:....................32.2. Tình hình thị trường khách hàng:.......3

3. Khả năng, nguồn lực của công ty: :.........33.1. Tổ chức hoạt động sản xuất:............33.2. Nguồn lực tài chính:...................33.3. Nhân lực:..............................3

4. Kết quả hoạt động kinh doanh...............3III. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh:...............................31. Môi trường vĩ mô:..........................31.1.Môi trường kinh tế:.....................31.2.Môi trường chính trị, pháp luật:........31.3. Môi trường văn hóa-xã hội:.............31.4. Môi trường tự nhiên:...................31.5. Khoa học công nghệ:....................3

2. Môi trường vi mô:..........................32.1. Nhà cung cấp:.............................32.2. Khách hàng của công ty:................32.3. Đối thủ cạnh tranh:....................32.4. Các trung gian:........................32.5. Công chúng và giới công quyền:.........3

IV. Trực trạng công tác bán hàng tại công ty:. .31.Mạng lưới bán hàng của công ty:.............31.1.Mô hình bán hàng của công ty:...........31.2.Tổ chức cửa hàng:.......................3

Trang - 113-


2. Các chính sách hỗ trợ cho các đại diện bán hàng:.........................................32.1. Chính sách giá cả:.....................32.2. Chính sách cổ động:....................3

3. Các chính sách của công ty đối với nhân viên bán hàng:................................33.1. Công tác tuyển dụng:...................33.1.Nguồn tuyển dụng:.......................33.2. Chính sách khuyến khích, động viên:....3

4. Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng:.....34.1. Kết quả của việc bán hàng:.............34.2. Nhận xét:..............................3

5. Những thành công, hạn chế của công ty:.....35.1. Những thành công:......................35.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng: 35.3. Nguyên nhân:...........................3

PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG........................................3I. Cơ sở tiền đề cho kiến nghị:................31. Mục tiêu của công ty:......................31.1. Mục tiêu chung:........................31.2. Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:............................................3

2. Cơ hội, thách thức của công ty:............32.1. Cơ hội:................................32.2. Thách thức::...........................3

3. Chiến lược Marketing-Mix:..................33.1. Chính sách sản phẩm:...................33.2.Chính sách giá:.........................33.3. Chính sách phân phối:..................33.4. Chính sách truyền thông và cổ động.....3

II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:.................................31.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:...31.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:.........3

Trang - 114-


1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng:..........32. Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:......33. Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:..33.1.Định hướng cho nhân viên:...............33.2.Kĩ năng thu thập thông tin:.............33.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:.........33.4. Thực hiện công việc:...................3

4. Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng:35. Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên chonhân viên bán hàng:...........................35.1.Hoàn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên:.........................35.2. Chế độ khen thưởng:....................3

6.Xây dựng chương trình tuyển dụng:...........36.1. Yêu cầu đối với ứng viên:..............36.2.Phương pháp tuyển dụng:.................3

7. Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:37.1. Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:..............................37.2. Các hình thức huấn luyện:..............3

8. Tổ chức các hoạt động giám sát nhân viên bánhàng:.........................................39. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng:..3

KẾT LUẬN.........................................3

Trang - 115-

Documents

Hoàn thiện công tác bán hàng