INTRODUCCION

En la actualidad, los países en vías de desarrollo se han convertido en el principal motor de

crecimiento para la industria farmacéutica mundial, las compañías empiezan a focalizar

mucho de su atención en los grandes mercados emergentes, como algunos países Centro

Americanos, dentro de eso Nicaragua.

Probablemente, uno de los factores más promisorios de todos los que hemos conversado,

se da en el hecho de que las autoridades de salud de Centroamericana y sus gobiernos

han finalmente, comprendido la importancia del mercado farmacéutico en la región, de

esta forma, hemos venido observando cambios importantes en diversos procesos que

permiten desarrollar la competitividad del sector farmacéutico, por ejemplo, la región ha

integrado con éxito los procesos de registro sanitario de productos farmacéuticos,

dirigiéndose hacia un registro sanitario único, exceptuando a los países de Costa Rica y

Panamá, de quienes, sin embargo, se esperaría una mayor integración en el momento en

que las condiciones políticas lo permitan.

Al ubicar el marco global que rodea el mercado nacional de medicamentos, nos

adentramos al análisis de la situación actual de la industria de medicamento en Nicaragua,

en donde estudiamos el comportamiento de los principales actores que componen la

cadena de valor en el país, en la que están involucrados actores externos (Los laboratorios

internacionales que producen medicamentos) y actores internos (Distribuidores

mayoristas, distribuidores minoristas, entes públicos que regulan, normas, definen y

ejecutan políticas públicas, organismos no gubernamentales y los consumidores).

La distribución de los medicamentos directamente al público, se realiza a través de la red

de farmacias privadas existentes la cual se ha ampliado desde 1990. En efecto, de existir

600 farmacias en ese año, se pasó a 1353 en el 2004 hasta llegar a 2250 farmacias a nivel

nacional en el 2013 aproximadamente.

A pesar de existir una gran cantidad de farmacias, estas se encuentran concentradas en

los centros urbanos más poblados. En los sectores rurales son prácticamente inexistentes,

siendo abastecidos por los centros de salud del MINSA, farmacias comunales y ONG´s en

el territorio.

De acuerdo a los datos del MINSA, solamente la plaza de Managua concentra el43.84 %

del total de farmacias privadas en el país, le siguen las plazas de León (10.63 %),

Chinandega (7.42 %), Chontales (6.32 %) y Matagalpa con el 4.95. No menos importantes

son las de Masaya, Estelí, Carazo y Granada. Vale la pena señalar que en la zona Caribe del país,

es donde hay menos farmacias.

El mercado minorista tiene sus propias características, algunas de la cuales han cambiado

en los dos últimos años. En este segmento hay que distinguir varios tipos de farmacias:

Las Mega farmacias que se caracterizan por sus altos volúmenes de venta,

(ventas mensuales de superiores a un millón de Córdobas) facilidades de entrega,

descuentos altos por parte del distribuidor, entrega a domicilio, relación comercial

diferenciada con los distribuidores-importadores, estructura empresarial más completa y

posiblemente integrada a los grandes distribuidores. Ejemplo de estos son: Farmex,

Farmart, La Familiar. La meridional (Rivas), La Baratera (León) entre otras. En los últimos

dos años este tipo de farmacia ha tenido un fuerte crecimiento en sus volúmenes de

venta, impulsada por las grandes facilidades que les ofrecen las grandes casas

distribuidoras.

Las cadenas de farmacias, tienen un alto volumen de ventas (más de 500 mil Córdobas

mensuales) este tipo de farmacias está totalmente integrada a un distribuidor que le

abastece mayoritariamente sus productos y le facilita una política comercial que le

permite otorgar descuentos muy superiores a la competencia. Igualmente su estructura

empresarial es muy formal al actuar como empresa integrada a una gran distribuidora.

Ejemplo de estas farmacias son: Xolotlan y MEDCO. Farmacias medianas tienen ventas

mensuales de 300 mil Córdobas, son de tipo familiar, se abastecen de diferentes de

distribuidores. Los descuentos que reciben son menores por su bajo nivel de compras.

Algunas farmacias de este tipo en Managua, son: La Farmacia Gaby, La Guadalupana, El

Maestro, La Gurdian, La Conny.

Por último están las farmacias pequeñas, con bajos de niveles de venta mensual (30mil

Córdobas), no se benefician de los descuentos de las distribuidoras por el bajo nivel de

compra, tienen un personal mínimo (De una a dos personas), no tienen ninguna

estructura empresarial, bajos niveles de capital de trabajo, venden a precios más elevados

que los otros tipos de farmacias mencionados arriba, por su precariedad no son sujetos de

crédito por parte de los distribuidores, generalmente.

ANTECEDENTES

“FARMACIA EL MAESTRO” es un negocio propiedad de la Sra. Eveling Gutiérrez, fundada el

día 17 de Octubre del 2005, ubicada en el Bo. Sierra Maestra, creada con capital propio y

con el objetivo principal de cubrir las necesidades del sector, ya que no existía ninguna

farmacia cercana.

El nombre de la Farmacia el Maestro, fue elegido en memoria del profesor Julio Cesar

Mejía, cuñado de la Sra. Gutiérrez, quien 6 meses antes de la fundación de la farmacia

había fallecido.

La primera inversión fue la construcción del local, el cual está ubicado en la parte frontal

de la casa que ya era propiedad de la Sra. Gutiérrez. En sus inicios y debido a la fuerte

inversión hecha en la estructura del negocio, se empezaron vendiendo medicamentos de

consumo masivo únicamente, juguetes, bisutería y productos escolares.

Farmacia El Maestro nace con el compromiso de brindar los precios más bajos y los más

altos descuentos en medicamentos, garantizando que siempre tendrían las mejores

condiciones, adecuadas al mercado para que sus clientes puedan ahorrar más en el

mantenimiento y recuperación de su salud.

La misión de la Farmacia El Maestro es ofrecer productos de calidad tanto genéricos y de

marcas, a un buen precio y con una excelente atención personalizada. Es un negocio

congruente entre lo que dicen y hacen, sinceros y velan por el buen uso de los recursos de

la empresa y de los demás.

En la actualidad Farmacia El Maestro cuenta con dos dependientes y un regente,

altamente capacitados y calificados con amplios conocimientos en medicamentos, lo que

permite y ofrece excelente atención y servicio, quienes se apoyan mutuamente con los

miembros de la familia, trabajando en equipo, responsabilidad y respeto.

JUSTIFICACION

Este trabajo está siendo realizado con la idea de mejorar, modernizar y ampliar la

cobertura y ofertas de la farmacia El Maestro, con una visión de expansión.

El grupo de trabajo cuenta con los conocimientos y experiencia de nuestro compañero

Rommel Mejía, quien labora desde hace aproximadamente 22 años en la rama

farmacéutica, quien ha desempeñado diferentes cargos en ese trayecto, lo que nos facilita

la investigación y análisis de la situación, entorno y perspectiva de la Farmacia El Maestro.

OBJETIVOS

Objetivo General

“Incrementar las ventas en la Farmacia El Maestro para el año 2016”

Objetivos Específicos

Ampliar las instalaciones de la Farmacia el maestro en 24 m2 en el periodo de

Octubre a Diciembre 2015.

Ofertar servicio de consulta médica permanente en horario de lunes a viernes. Ampliar oferta de medicamentos y productos varios.

Instalación de software de facturación e inventario.

SECTOR AL QUE PERTENECE LA MIPyME

6.1 Sector. Las Farmacias en Nicaragua pertenecen y están reguladas por el Ministerio de

Salud (MINSA).

6.2 Estructura económica del mercado. El mercado nicaragüense de medicamentos lo

constituye un conjunto de actores e instituciones que desarrollan actividades económicas

específicas y juegan un rol particular en la cadena de producción, distribución,

comercialización y

El siguiente esquema muestra la cadena de valor que se da en el sector de medicamentos:

6.3 Análisis del entorno.

Se han determinado los factores más relevantes del Entorno General relativos al marco del

sistema Farmacéutico, basados en las cinco fuerzas competitivas de Porter (Clientes,

competidores, competidores potenciales, productos sustitutos y proveedores).

6.4 Perspectiva del sector.

FACTORES INTERNOS:

FORTALEZAS:

1- Local organizado para una atención rápida.

2- Compromiso de los colaboradores y familiares para cumplir los objetivos trazados

por el negocio.

3- Ubicación estratégica del local.

4- Políticas internas que fomentan la comunicación horizontal.

5- Consulta médica gratuitas (medicina general)

6- Consultas médicas especializadas en coordinación con distribuidores y laboratorios

de marca.

7- Actividades en días festivos y aniversarios.

8- Implementación de promociones y descuentos especiales.

9- Facilidad de pagos lo que trae como beneficio mayor plaza de crédito y descuentos

de parte de los distribuidores.

10- Personal calificado y con experiencia.

11- Amplia variedad de productos farmacéuticos de marca, genéricos y naturales.

12- Ventas de Cosméticos.

13- Servicios de pagos y retiros financieros.

DEBILIDADES:

1- Servicio de Delivery para cobertura de los clientes.

2- Herramientas tecnológicas contables y de facturación.

3- Local limitado para la gran cantidad de demanda recibida.

4- Horario de atención a los clientes es limitado, no brinda el servicio de 24 horas.

5- No se cuenta con sucursales.

FACTORES EXTERNOS:

OPORTUNIDADES

A- Demanda insatisfecha en otras farmacias del sector.

B- Ampliación de local.

C- Carencias de productos farmacéuticos en farmacias aledañas al sector.

D- Instalación de Software de inventario y facturación de productos.

E- Incremento en inventario y diversificación de productos y servicios brindados.

AMENAZAS:

1- Alta inversión en publicidad y precios bajos de la competencia.

2- Ingreso de nuevas cadenas con conceptos similares.

3- Apertura de nuevas farmacias privadas familiares en el sector.

ASPECTOS DE MERCADO

7.1 Demanda Potencial Mercado Meta.

Nuestro mercado meta está constituido por los pobladores de los Barrios Sierra Maestra,

San Isidro y Camilo Ortega.

7.2 Producto, precio, plaza y promoción.

El marketing en el caso de una farmacia, incluye aspectos como el margen con el que

decidimos trabajar nuestros productos, el surtido de productos que tenemos disponible,

los servicios que ofrecemos, el diseño de nuestro local o el trato que damos a nuestros

clientes.

Simplificando, el plan de marketing consiste en realizar un análisis de todas aquellas cosas

que afectan a las ventas de nuestra farmacia para decidir cuál será la estrategia que

elegiremos e implementarla a través de una serie de acciones.

1. Producto. Elegir el surtido que vamos a trabajar, las marcas que hagan rentable nuestra

gestión.

2. Precio. Vamos a poner precios bajos a los productos de la farmacia. En esto el objetivo

es doble: por un lado, trabajar con unos precios que sean competitivos según la

competencia y el tipo de cliente (huyendo de guerras de precios que nunca se ganan) y,

por otro, mantener márgenes que nos permitan tener beneficios.

3. Plaza. Para dar a conocer los productos. El objetivo es que el cliente pueda ver de

manera rápida y sencilla toda nuestra oferta de productos, ayudarle a seleccionar según

sus necesidades y aumentando el recorrido del cliente en la farmacia.

4. Promoción. En la farmacia tienen que ocurrir acontecimientos que despierten el interés

del cliente. Dependiendo de la temporada, los productos estacionales pueden y deben

estar animados, promocionados, destacados. Cada promoción debe contar con una

temática, un motivo y dejar claros los beneficios de los productos protagonistas.

Pero la farmacia tiene su fortaleza en el consejo, por lo que es posible incluir en este

listado una quinta “p”.

5. Prescripción. El Consejo es el elemento que diferencia una farmacia de cualquier otro

establecimiento. Los clientes van para que el farmacéutico pueda aconsejarlo sobre los

productos y servicios que necesita. Es un elemento clave en el proceso de compra.

ASPECTOS DEL SERVICIO

9.1 Área de influencia de la MIPyME

9.1.1 Macro localización.

Farmacia El Maestro está ubicada en Managua, Nicaragua.

9.1.2 Micro localización.

Farmacia El Maestro esta micro localizada en el Distrito III del municipio de Managua, en

el Barrio Sierra Maestra, 7ma calle, DDF La Surtidora 1 c al Oeste, Mano Izquierda, casa

esquinera.

9.1.3 Área de Influencia.

9.2 infraestructura

Local cuenta con área física exclusiva segura, limpia y ordenada.

Pisos, paredes, techos área de almacenamiento, iluminación, Instalaciones

eléctricas, ventilación condiciones de temperatura y humedad, la distancia

Dotación ( son los elementos que permiten la conservación de la calidad para

orientar al cliente)

Muebles y material de fácil limpieza, literatura farmacéutica adecuada para

Nicaragua, refrigeradora exclusiva para supositorios, óvulos, y productos sensibles

al calor, que deben de almacenarse a temperaturas adecuadas.

9.4 Aspectos técnicos de la farmacia.

9.4.1 Equipos.

Equipos de computación (2)

Televisor LED 32”

Refrigerador

Tensiómetro

Oxigenador

Teléfonos.

Cámaras de seguridad

9.4.2

9.4.3 Materia Prima e insumos.

Dentro de la gran variedad de los productos que la Farmacia El Maestro comercializa para tratamientos más comunes entre sus clientes tenemos:

Entre los insumos de reposición periódica tenemos:

-Algodón -Termómetros

-Gasas -Contadores de pastillas

-Jeringas -Recolector de muestras

-Alcohol -Tiras para triglicéridos y colesterol

-Guantes -Preservativos