DO DUY HAO BCTTTN 2015 (1)

TRƯỜNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BCVT CƠ SỞ TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-----------------------------------------

ĐỖ DUY HÀO

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS VÀ MỘT SỐ ĐỀ

XUẤT

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG

SẢN

AN PHU HƯNG VIỆT NAM

Thành phố Hồ Chí Minh, Tháng 1 Năm 2015TRƯỜNG HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BCVT CƠ SỞ TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-----------------------------------------

ĐỖ DUY HÀO

MSSV: N112401108

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS VÀ MỘT SỐ ĐỀ

XUẤT

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS

TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG

SẢN


Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Chuyên nghành: Quản Trị Doanh Nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Hoàng Thanh

Thành phố Hồ Chí Minh,Tháng 1 Năm 2015

LỜI CẢM ƠN......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

...............................................................................................................................

...............................................................................................................................

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG SẢN

AN PHU HƯNG VIỆT NAM............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

TP. HCM, Ngày….. tháng…… năm 2014

Quản lý trực tiếp (Đóng dấu)

(Kí tên)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

TP.HCM, Ngày….. tháng….. năm 2014

Giảng viên hướng dẫn

(Kí tên)

DANH MUC CHỮ VIẾT TẮT

- TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

- BDS: Bất động sản

- TP. HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

- DV: dịch vụ

MUC LUCPHẦN 1:

MỞ ĐẦU 11. Lí do chọn đề tài....................................................................................................................1

2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................................1

3. Đối tượng – phạm vi nghiên cứu..........................................................................................1

4. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................................2

5. Mô tả vị trí thực tập..............................................................................................................2

6. Kết cấu đề tài.........................................................................................................................2

PHẦN 2: HIỆN TRẠNG -CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG SẢNAN PHU HƯNG

VIỆT NAM.................................................................................................................................................3

2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG SẢN AN

PHU HƯNG VIỆT NAM...................................................................................................................3

2.1.1. Giới thiệu tổng quát về công ty....................................................................................3

2.1.2. Lịch sử hình thành........................................................................................................4

2.1.3. Quá trình phát triển......................................................................................................5

2.1.4. Cơ cấu tổ chức...............................................................................................................6

2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức..................................................................................................................6

2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận........................................................................7

2.1.5 Tình hình sử dụng các nguồn lực.......................................................................................10

2.1.5.1 Nguồn nhân lực............................................................................................................10

2.1.5.2 Cơ sở vật chất..............................................................................................................12

2.1.6 Sản phẩm, thị trường..........................................................................................................13

2.1.6.1 Sản phẩm......................................................................................................................13

2.1.6.2 Thị trường....................................................................................................................14

2.2. KHẢO SẤT MÔI TRƯỜNG VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

TẠI CÔNG TY BDS AN PHU HƯNG VIỆT NAM.....................................................................17

2.2.1. Các hình thức và phương pháp bán hàng tại công ty An Phú Hưng Việt Nam

17

2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty An Phú Hưng

Việt Nam......................................................................................................................................20

2.2.3. Quy trình bán hàng tại công ty An Phú Hưng Việt Nam........................................27

2.2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty.......................................................................38

2.3 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2010-

2014 15

2.4. NHẬN XÉT CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY AN PHU HƯNG VIỆT

NAM ...............................................................................................................................................40

2.4.1. Những kết quả đạt được.............................................................................................40

2.4.2. Những hạn chế tồn tại.................................................................................................41

PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

AN PHU HƯNG VIỆT NAM..................................................................................................................42

3.1. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG......................................42

3.1.1. Đâu tư trang web chính..............................................................................................42

3.1.2. Mua một số phân mềm hô trợ bán hàng...................................................................43

3.1.3. Đào tạo nhân lực..........................................................................................................45

3.1.4. Xây dựng hệ thống thông tin với chủ đâu tư của các dự án tốt hơn......................46

3.1.5. Đâu tư cơ sở vật chất...................................................................................................47

3.1.6. Bắt tay với đối thủ.......................................................................................................48

PHẦN 4: KẾT LUẬN..............................................................................................................................49

DANH MUC HÌNH VÀ BẢNGBảng 2.1: TÌNH HÌNH NGUỒN NHÂN LỰC CỦA CÔNG TY.........................................................10

Bảng 2.2: TÌNH HÌNH CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY............................................................12

Bảng 2.3: CÁC DỰ ÁN CÔNG TY ĐÃ THAM GIA...........................................................................13

Bảng 2.4: TÓM TẮT HOẠT ĐỘNG CÔNG TY QUA 3 NĂM...........................................................15

Bảng 3.1: CÁC DỰ ÁN SẼ HOÀN THÀNH TRONG TƯƠNG LAI.................................................18

Hình 3.1: QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY........................................................................27

Bảng 3.2: MẪU BÁO CÁO.....................................................................................................................30

Bảng 3.3: MẪU ĐĂNG KÍ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG................................................................32

Bảng 3.4: LỊCH THANH TOÁN............................................................................................................33

Hình 3.2: MẪU GIẤY XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG..........................................................................35

Bảng 3.5: PHẦN TRĂM HOA HỒNG CỦA MỘT SỐ DỰ ÁN..........................................................36

Bảng 3.6: CÁC MỨC LƯƠNG CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG......................................................37

Bảng 3.7: KẾT QUẢ DOANH THU THEO SẢN PHẨM NĂM 2012-2013.......................................38

Bảng 3.8: KẾT QUẢ DOANH THU TỪNG DỰ ÁN NĂM 2012-2013...............................................39

Bảng 3.9: KẾ HOẠCH ĐẦU TƯ GỬI SMS..........................................................................................44

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Môi giới và kinh doanh bất động sản – Nhà xuất bản xây dựng

Tiếp thị và bán hàng – Nhà xuất bản thống kê.

Các giải pháp để hoàn thiện thể chế thúc đẩy sự phát triển của thị trường BDS Việt

Nam - Bộ Tư Pháp Viện Khoa Học Pháp lý

Website:

http://www.tailieu.vn http://www.scribd.com

http://batdongsan.com.vn http://vi.wikipedia.org/wiki

http://vneconomy.vn http://vn.savills.com.vn/

http://www.himlamriverside.com/

http://www.himlamriverside.com/

http://vn.savills.com.vn/

http://vneconomy.vn/

http://vi.wikipedia.org/wiki

http://batdongsan.com.vn/

http://www.scribd.com/

http://www.tailieu.vn/

Thực Tập Tốt Nghiệp

PHẦN 1: MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài

Nhằm phục vụ công việc học tập chuyên nghành Quản Trị Kinh Doanh –

Quản Trị Doanh Nghiệp và củng cố kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực Bất Động

Sản nên em đã quyết định chọn đề tài “Hoạt động môi giới bất động sản và một số

đề xuất hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH dich vu bất

động sản An Phu Hưng Việt Nam”. Thông qua quá trình thực tập trong thời gian 7

tuần (từ 22/12/2014-7/2/2015) em đã áp dụng áp dụng được những kiến thức về

hoạch định, tổ chức, giám sát, kiểm tra cùng các mô hình quản lý .

Việc tổng hợp đề tài báo cáo thực tập là một phương thức giúp cho em có cái

nhìn thực tế về quy luật vận hành của nghành bất động sản, mô hình quản lý của

doanh nghiệp, những kỹ năng mềm trong kinh doanh khi giao tiếp với đối tác và

chăm sóc khách hàng. Ngoài ra, việc tương tác với con người và thông qua con

người giúp công việc quản lý hiệu quả hơn đem lại năng suất gần như tối đa cho

từng thành viên từ cấp lãnh đạo đến chuyên viên.

Nhìn chung dựa trên cơ sở lý thuyết và bài giảng ở môi trường đại học giúp

cho việc thích nghi và hòa nhập vào môi trường làm việc, văn hóa công ty. Báo cáo

thực tập tốt nghiệp giúp cho bản thân em định hình được những việc cần làm và

tương tác với các bạn đồng nghiệp tốt hơn.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích được hoạt động môi giới bất động sản tại công ty TNHH dịch vụ bất

động sản An Phú Hưng Việt Nam.

So sánh giữa thực tế và lí thuyết về hoạt động môi giới bất động sản tại công

ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam.

Đưa ra một số bện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại

công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam.

3. Đối tượng – phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu: đề tài được tiến hành khảo sát trong công ty TNHH dịch

vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam.

1GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh


Đối tượng nghiên cứu: đề tài chủ yếu hướng đến hoạt động môi giới của công

ty công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng Việt Nam.

4. Phương pháp nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài sử dụng các phương pháp như:

Phương pháp phân tích.

Phương pháp tổng hợp.

Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp và sơ cấp.

Phương pháp quan sát.

Phương pháp so sánh.

5. Mô tả vị trí thực tập

Hỗ trợ khách hàng dự án thông qua kênh Telesale.

Tư vấn khách hàng qua điện thoại

Đón và đưa khách hàng đi thăm quan dự án căn hộ mẫu

Hỗ trợ thủ tục giấy tờ hồ sơ hợp đồng..

Hỗ trợ tư vấn , giám sát nhân viên tại dự án.

Chức danh: Trợ lí kinh doanh

Thành tích đạt được trong quá trình thực tâp : bán được một căn 2 phòng

ngủ dự án Vinhomes Central Park , giá 3 tỉ 600 triệu .

6. Kết cấu đề tài

Kết cấu đề tài gồm 4 phần:

Phân 1: Quá trình hình thành và phát triển của công ty BĐS An Phú

Hưng Việt Nam 1.

Phân 2: Môi trường kinh doanh , tình hình hoạt động và hoạt động môi

giới môi giới bất động sản của công ty qua các năm 2010-2014.

Phân 3: Một số đề xuất hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty An

Phú Hưng Việt Nam.

Phân 4: Kết luận.



PHẦN 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG SẢN


2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VU BẤT ĐỘNG

SẢN AN PHU HƯNG VIỆT NAM

2.1.1. Giới thiệu tổng quát về công ty

Tên công ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN AN PHÚ HƯNG

VIỆT NAM

Địa chỉ trụ sở chính: 719 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, TP

Hồ Chí Minh.

LOGO của Công Ty:

- Điện thoại: 0932.07.27.29 - 0987.10.12.09

- Email: [email protected]

Website: http://bdsanphuhung.com/

Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0312 259 008

Ngành, nghề kinh doanh: Chuyên tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu giá

quyền sử dụng đất. Ngoài ra còn thi công xây dựng công trình dân dụng, công

nghiệp, giao thông, thủy lợi…, hoạt động thiết kế chuyên dụng, dịch vụ hỗ trợ

đến quảng bá và tổ chức tour du lịch…

Vốn điều lệ: 4.000.000.000 Việt Nam đồng

Người đại diện: Đỗ Ngọc Hùng – Giám Đốc

Các đối tác liên kết với công ty3

GVHD: Thạc sỹ Nguyễn Hoàng Thanh

http://bdsanphuhung.com/

mailto:[email protected]


Công ty An Phú Hưng Việt Nam trong quá trình hoạt động liên kết với một số

đối tác như : Tập Đoàn C.T Group; Tập Đoàn Hoàng Anh Gia Lai; Công Ty TNHH

BĐS Tập Đoàn Đầu Tư Địa Ốc NoVaLand; Công ty TNHH BĐS Đức Khải; Công

ty cổ phần Him Lam; Công ty cổ phần xây dựng INTRESCO; Tập đoàn SSG ; Tập

đoàn Vingroup

2.1.2. Lịch sử hình thành

Công Ty TNHH Bất Động Sản An Phú Hưng Việt Nam có nguồn gốc từ một

nhóm nhân viên kinh doanh bất động sản xuất sắc trên thị trường bất động sản Việt

Nam. Với mong muốn chia sẻ học hỏi kinh nghiệm kinh doanh bất động sản và đặc

biệt đưa thị trường bất động sản Việt Nam phát triển mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu đầu

tư và sử dụng cho cả khách hàng trong và ngoài nước.

Vào ngày 03/05/2010 các thành viên trong nhóm kinh quyết định phát triển

nhóm thành công ty, lấy tên là công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng

Việt Nam. Với chức năng chính chuyên tư vấn, môi giới, đấu giá bất động sản, đấu

giá quyền sử dụng đất. Ngoài ra còn thi công xây dựng công trình dân dụng, công

nghiệp, giao thông, thủy lợi, hoạt động thiết kế chuyên dụng, dịch vụ hỗ trợ đến

quảng bá và tổ chức tour du lịch…

Công ty TNHH BĐS An Phú Hưng Việt Nam được thành lập từ các thành

viên sáng lập chủ yếu những người có nhiều kinh nghiệm trong đầu tư và tư vấn bất

động sản. Nguồn vốn và khả năng huy động vốn của công ty cao nên công ty không

những thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa ngành nghề kinh

doanh, ổn định và từng bước mở rộng hoạt động kinh doanh mà còn có khả năng

triển khai các dự án đầu tư mới nhằm đem lại hiệu quả kinh tế - xã hội cao góp phần

xây dựng quê hương đất nước ngày càng phồn vinh, giàu mạnh.

2.1.3. Quá trình phát triển



Sau gần 5 năm đi vào hoạt động thị trường của công ty phát triển rộng khắp

khu vực miền nam với các dự án tại TP HCM , Long An , Phú Quốc , Phan Thiết ,

Nha Trang…, nguồn nhân lực và vật lực của công ty có sự tiến triển vượt bậc

Vốn điều lệ của công ty tháng 5 năm 2013 là 4 tỷ đồng thì đến tháng 12

năm 2014 đã tăng lên 6 tỷ đồng.

Nguồn nhân lực của công ty từ 5 nhân viên tăng lên 50 nhân viên tính

đến tháng 12 năm 2014.

Tâm nhìn, Sứ mạng, Giá trị cốt lôi, Triết lý kinh doanh

Tầm nhìn: Hướng tới trở thành một trong 10 công ty hàng đầu trong lĩnh

vực phân phối, đầu tư, kinh doanh bất động sản tại Việt Nam.

Sứ mệnh: An Phú Hưng Việt Nam hoạt động nhằm cung cấp sản phẩm

chất lượng và dịch vụ thương mại tốt nhất, tạo ra giá trị gia tăng cho

khách hàng, lợi ích cho nhà đầu tư, thành viên. Không ngừng nâng cao

mức sống cho nhân viên đem lại giá trị lợi ích cho các thành viên, đóng

góp tích cực cho cộng đồng, góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội

của đất nước.

Giá trị cốt lỗi: Sản phẩm hoàn hảo, Dịch vụ hoàn hảo, Chuyên nghiệp –

Sáng tạo – Hiệu quả, Đoàn kết và tạo môi trường làm việc thân thiện.

Triết lý kinh doanh: Luôn thấu hiểu, tạo niềm tin và giữ gìn uy tín với

khách hàng, đối tác và thành viên. Liên tục đổi mới nhằm đáp ứng tốt

nhất nhu cầu của khách hàng.



2.1.4 Cơ cấu tổ chức

2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức

Nguồn: phòng nhân sự

Hình 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận

Giám Đốc:

- Nhiệm vụ:

Bảo toàn và phát triển vốn thực hiện theo phương án kinh doanh đã được

Hội đồng quản trị phê duyệt và thông qua Đại hội đồng thành viên.

Xây dựng và trình Hội đồng quản trị, kế hoạch dài hạn và kế hoạch hàng

năm;

Quyết định giá mua sản phẩm dịch vụ

Quyết định các biện pháp tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị, các biện pháp

khuyến khích mở rộng kinh doanh.

Đề nghị bổ nhiệm và miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật các chức danh trong

công ty: Trưởng phòng, phó phòng của các phòng ban.

Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật đối với Cán bộ

nhân viên, dưới quyền.

Ký kết các hợp đồng kinh tế theo luật định;


Tổng giám đốc

Phòng tài chính Phòng nhân sự Phòng kinh doanh Phòng marketing


Báo cáo trước công ty tình hình hoạt động, kết quả hoạt dộng kinh doanh

của Công ty.

Đại diện Công ty trong việc khởi kiện các vụ án có liên quan đến quyền lợi

của Công ty khi được ủy quyền bằng văn bản

Trực tiếp điều hành các mặt công tác: Tổ chức – Hành chính, Kế toán thống

kê, Kinh Doanh, Kỹ thuật, Cơ điện và Xây Dựng Cơ Bản, Sản xuất, Đối

ngoại, ký hợp đồng, hợp tác đầu tư và phần liên doanh hợp tác với nước

ngoài.

- Quyền hạn:

Giám Đốc là người có quyết định cao nhất về quản lý và điều hành của

Công ty.

Tuyển dụng, thuê mướn và bố trí sử dụng lao động theo quy định của Công

ty, khen thưởng, kỷ luật hoặc cho thôi việc đối với người lao động phù hợp

với Bộ luật lao động.

Được quyết định các biện pháp vượt thẩm quyền của mình trong những

trường hợp khẩn cấp như thiên tai, dịch họa, hỏa hoạn, sự cố...và chịu trách

nhiệm về các quyết định này, đồng thời báo cáo ngay cho Hội đồng quản

trị.

- Trách nhiệm:

Điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty ,

tuân thủ các Điều lệ Công ty và tuân thủ pháp luật.

Chịu trách nhiệm trước pháp luật về những sai phạm gây tổn thất cho Công

ty.

Phòng tài chính

Chức năng:



Là đơn vị tham mưu, giúp việc cho việc Giám Đốc trong việc thực hiện công

tác kế toán tài chính thống kê của Công ty.

Nhiệm vụ:

Ghi chép tính toán phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng

tài sản, vật tư, tiền vốn và kết quả trong quá trình hoạt động kinh doanh của

Công ty.

Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch thu chi tài

chính, thực hiện thu chi nộp và thanh toán với các đối tượng.

Tổng hợp, phân tích xử lý các nghiệp vụ kinh tế, tài chính phát sinh cung

cấp cho Giám Đốc Công ty những thông tin cần thiết cho việc ra quyết định

trong điều hành kinh doanh.

Kiểm soát việc giữ gìn, sử dụng vật tư, vật tư, tiền vốn của Công ty, ngăn

chặn kịp thời các hành động vi phạm chế độ tài chính của Nhà nước.

Thực hiện chế độ báo cáo theo yêu cầu của công tác thống kê và thông tin

kinh tế đối với các đơn vị kế toán và cơ quan chủ quản cấp trên.

Phòng Kinh Doanh

Chức năng:

Là đơn vị tham mưu giúp việc cho Giám Đốc trong điều độ sản xuất và kinh

doanh.

Nhiệm vụ:

Lập và xây dựng kế hoạch kinh doanh của Công ty.

Cung ứng nhu cấu vật tư để phục vụ kinh doanh.

Quản lý, định mức, cấp phát nhu cầu vật tư cho kinh doanh .

Giao dịch, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.

Quản lý theo dõi và thực hiện các hợp đồng kinh doanh.

Phối hợp với phòng TC-HC thực hiện công tác về tiền lương.



Quan hệ với các đối tượng khách hàng để thực hiện các nhiệm vụ được

phân công.

Phòng nhân sự

Chức năng:

Tham mưu và giúp việc cho Giám đốc về công tác tổ chức hành chính, nhân

sự lao động tiền lương.....của Công ty.

Nhiệm vụ:

Quản lý nhân sự của Công ty: Hồ sơ và con người.

Tiếp nhận và điều động CBCNV trong phạm vi qui định Nhà nước và Giám

Đốc phù hợp với nhu cầu Công ty và năng lực cá nhân và soạn thảo các loại

hợp đồng lao động.

Quản lý tổ chức thực hiện công tác về tiền lương của Công ty.

Soạn thảo các loại văn bản liên quan đến công tác tổ chức quản lý, khen

thưởng kỷ luật và các loại báo cáo liên quan đến công tác lĩnh vực tổ chức

hành chính.

Thực hiện các công việc về thi đua khen thưởng.

Thực hiện các công việc liên quan đến Đảng, Đoàn. An ninh, bảo vệ, dân

quân tự vệ và các ban chuyên trách của Công ty.

Lập kế hoạch và tổ chức theo dõi công tác học tập, đào tạo nâng cao trình

độ chuyên môn của CBNV.

Quản lý các hồ sơ tài liệu liên quan đến Doanh nghiệp.

Phòng marketing

Chức năng:



Là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa

thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.

Nhiệm vụ:

Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng

Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu

Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng

Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường

mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,

….)

Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy

thoái, và đôi khi là hồi sinh.

2.1.5 Tình hình sử dụng các nguồn lực

2.1.5.1Nguồn nhân lực

Bảng 2.1: TÌNH HÌNH NGUỒN NHÂN LỰC CỦA CÔNG TY

Phòng banSố lượng

(người)Trình độ

Ban Giám ĐốcNam 1

Đại họcNữ

Phòng tài chínhNam

Cao đẳngNữ 1

Phòng nhân sựNam

Cao đẳngNữ 1

Phòng kinh Nam 2 Đại học, trung cấp



doanh Nữ 18

Phòng marketingNam 2

Đại học, cao đẳngNữ


Nhận xét:

Trong mọi doanh nghiệp nguồn nhân lực luôn đóng vai trò quan trọng, nhưng

đặc biệt với các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực môi giới thì yếu tố đó đóng vai trò cực

kỳ quan trọng. Nguồn nhân lực quyết định năng lựckinh doanh đối với doanh

nghiệp. Nếu công ty môi giới có nguồn nhân lực nhỏ thì khả năng tìm kiếm thông

tin, khách hàng sẽ bị hạn chế và ngượclại nếu công ty có nguồn nhân lực tốt thì khả

năng tiếp cận thông tin dễ dàng hơn và các hoạt động được tiến hành đơn giản hơn.

Với An Phú Hưng Việt Nam thì có thể nói đây là công ty có đội ngũ nhân lực trẻ

nhưng lại có kinh nghiệm và nhiệt huyết trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản,

hơn nữa ban lãnh đạo còn có sự sắp xếp đội ngũ linh hoạt trong từng bộ phận khiến

cho công việc luôn nhịp nhàng, thuận lợi. Bên cạnh đó công ty luôn tạo điều kiện

cho đội ngũ nhân viên học tập và nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời tổ chức

các cuộc thi để cấp chứng chỉ nhằm phù hợp với yêu cầu của pháp luật.

Công ty luôn có những chính sách đãi ngộ tốt cho nhân viên để thúc đẩy tinh

thần lao động và tạo một động lực hăng say cho đội ngũ lao động. Điển hình là hoạt

động thưởng theo quý vẫn được duy trì ở mức 10% doanh thu, theo tháng là 2%

doanh thu nếu đạt và vượt mức chỉ tiêu. Mỗi năm công ty tổ chức ít nhất 2 chuyến

du lịch trong nước với mức tài trợ từ 60-100% tùy vào đóng góp của từng nhân

viên.



2.1.5.2Cơ sở vật chất

Bảng 2.2: TÌNH HÌNH CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY

STTTrang thiết bị Số lượng(cái)

Trị giá (triệu

đồng)

01 Máy tính 25 350

02 Quạt máy 08 2

03 Máy in 01 10

04 Máy photocopy 01 12

05 Máy fax 01 8

06 Bộ bàn ghế 25 25

Tổng trị giá 407

Nguồn: phòng tài chính

Đối với một nhân viên tư vấn qua điện thoại thì các thiêt bị như máy tính và

máy in là công cụ không thể thiếu trong quá trình tư vấn, tìm kiếm thông tin và ứng

dụng các phần mêm hỗ trợ bán hàng. Thế nhưng với tình hình cơ sở vật chất như

hiện nay thì công ty đã đầu tư đủ số lượng máy tính cho tất cả các nhân viên đây là

tình hình khả quan cho công ty. Các máy tính, thiết bị hầu như còn mới và có thể

hoạt động ổn định trong 2 năm tới. Tuy nhiên, trong tương lai nếu công ty muốn

phát triển nguồn nhân lực thì cần đầu tư thêm máy tính và các thiết bị hỗ trợ như

máy in, máy photocopy,… để tất cả các nhân viên đều có thể sử dụng.



2.1.6 Sản phẩm, thị trường:

2.1.6.1Sản phẩm

Công ty chủ yếu tập trung vào các dự án căn hộ cao cấp:

Bảng 2.3: CÁC DỰ ÁN CÔNG TY ĐÃ THAM GIA

DỰ ÁN DIỆN TÍCH (m2) GIÁ (tỷ đồng) VỊ TRÍ

Galaxy 9

1 phòng ngủ: 48,8-50,2

2 phòng ngủ: 57,2-70,7

3 phòng ngủ: 87,5-

122,4

1,5 -1,7

1,8-2,3

2,7-4,1

Nguyễn Khoái,

Q.4 Tp.HCM

Himlam

Riverside

1 phòng ngủ: 48,8-50,2

2 phòng ngủ: 57,2-70,7

3 phòng ngủ: 95-117

1,2 - 1,4

1,3 - 1,9

2,1 -3,3

Tân Hưng, Q.7

Tp.HCM

Sunrise city

1 phòng ngủ: 48,8-50,2

2 phòng ngủ: 57,2-70,7


1,3 - 2,1

1,6 - 3

2,6 - 4,9

Nguyễn Hữu Thọ,

Q.7, Tp.HCM

Lexington

1 phòng ngủ: 48,8-50,2

2 phòng ngủ: 57,2-70,7


1,2 - 1,4

1,4 – 1,9

2,3 – 3,2

Mai Chí Thọ, Q.2,

Tp.HCM

Tropic

garden

1 phòng ngủ: 48,8-50,2

2 phòng ngủ: 57,2-70,7


1,1 – 1,4

1,3 – 1,9

2,1 – 3,2

Q.2, Tp. HCM

Dream

Home

1 phòng ngủ: 48,8-50,2

2 phòng ngủ: 57,2-70,7


0,6 – 0,7

0,7 – 1

1,2 – 1,7

Đường 59, P.14,

Quận Gò Vấp,

Tp.HCM

Hoàng Anh 2 phòng ngủ: 73-92 1,5- 2.0 Đường 17, P.Tân 13



Thanh Bình 3 phòng ngủ: 113-128 2,2-2,8 Hưng, Q.7,

Tp.HCM

The Prince

1 phòng ngủ: 52,5

2 phòng ngủ: 85,2 -

88,6

3 phòng ngủ: 104,5-

152,4

2,2

4,3-4,7

5.6-8,4

17-19-21 Nguyễn

Văn Trỗi, Quận

Phú Nhuận,

TP.HCM

The Hyco 4

1 phòng ngủ: 52

2 phòng ngủ: 78 - 94


1,2

1,9-2,2

3-3,2

205 Nguyễn Xí,

phường 26, quận

Bình Thạnh,

Tp.HCM

Nguồn: phòng kinh doanh

Chiến lược của công ty chủ yếu tập trung vào các căn hộ thuộc dự án cao cấp,

đầy đủ các tiện nghi như: trung tâm thương mại, phòng tập gym, hồ bơi, công viên,

… Các dự án này tập trung chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh và nằm khắp nơi

trong thành phố như: Sunrise city ởQ.7, Galaxy 9 ở Q.4, Lexington ở Q.2, The

Prince ở Q.Phú Nhuận, Dream Home Q.Gò Vấp… Các căn hộ chủ yếu từ 1-3 phòng

ngủ, diện tich từ 48m2-140m2 giá giao động từ 1-9 tỷ đồng. Từ đó cho thấy tuy chỉ

tập trung vào các dự án cao cấp nhưng sản phẩm của công ty rất đa dạng về giá và

diện tích giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn.

2.1.6.2Thị trường

Thị trường bất động sản trong những năm gần đây đã xuất hiện khá nhiều

điểm sáng ở những phân khúc có sự phát triển đầy hứa hẹn. Người mua đã tìm lại

được niềm tin từ những dự án chất lượng của những chủ đầu tư uy tín.Phân khúc

nổi trội nhất vẫn là căn hộ bình dân 1-2 phòng ngủ với mức giá từ 10-15tr/m2, hầu

hết đều tập trung tại các khu vực ngoại thành TP.HCM. Theo số liệu từ các sàn giao



dịch, số lượng căn hộ bán ra cũng như lượng khách đến tham dự các lễ mở bán đều

tăng so với mức kỳ vọng.Từ đầu năm 2013, thị trường căn hộ cao cấp thành phố Hồ

Chí Minh có nhiều chuyển biến tích cực, với hàng loạt dự án tiếp tục được chào

bán. Một số dự án được chủ đầu tư điều chỉnh tăng giá, trong khi có dự án mức

chênh lên đến 700 - 900 triệu đồng/căn. Các dự án này đã thành công rực rỡ. Lợi

nhuận từ các dự án cao cấp mang lại là khá lớn. Các khách hàng là người nước

ngoài và Việt kiều đang có nhiều cơ hội để sở hữu nhà ở Việt Nam. Nhận biết được

sự phát triển và tiềm năng của thị trường căn hộ cao cấp. Ban giám đốc đã quyết

định chọn bán căn hộ cao cấp ở thành phố Hồ Chí Minh làm thị trường chính.

2.2. KHẢO SÁT MÔI TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI

CÔNG TY AN PHU HƯNG VIỆT NAM

2.2.1 Các hình thức và phương pháp kinh doanh tại công ty An Phú Hưng

Việt Nam.

2.2.1.1 Hinh thưc

Bán hàng từ xa:

Bán hàng từ xa là hình thức bán hàng chủ yếu và quan trọng nhất đối với công

ty An Phú Hưng Việt Nam. Trong bán hàng từ xa thì công ty chủ yếu gọi điện thoại.

Hầu như tất cả thời gian làm việc của nhân viên bán hàng là gọi điện thoại để tìm

khách hàng.

Ngoài ra, công ty còn sử dụng mạng internet để bán hàng. Việc sử dụng

internet chủ yếu vào việc đăng tin, rao bán sản phẩm. Tuy nhiên, kết quả cuối cùng

khách hàng cũng gọi điện thoại cho nhân viên bán hàng từ những tin đã đăng nên

mạng internet chỉ là hình thức hỗ trợ cho việc gọi điện thoại của nhân viên bán

hàng.

Bán lẻ



Nếu căn cứ theo quy mô bán hàng thì hình thức bán lẻ là chủ yếu ở công ty.

Với sản phẩm là sản phẩm có giá trị lớn thì đây là hình thức phù hợp nhất. Hơn nữa

các khách hàng mua về để bán lại hoặc mua sỉ thì họ hiểu rất rõ giá cả cũng như

thông tin về sản phẩm và họ thường liên hệ trực tiếp với chủ dự án để đước nhiểu

ưu đãi hơn. Mặc dù vậy nhưng trong một số thương vụ công ty vẫn bán được cho

khách hàng để đầu tư nhưng số lượng khách không nhiều, số lượng bán chỉ 2 đến 3

căn khác với tại dự án có thể là 1 tầng hoặc 5-6 căn hộ.

Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý:

Đây là hình thức bán hàng rất đúng với chứcnăng của công ty. Ở hình thức này

công ty đóng vai trò là trung gian, môi giới, giới thiệu sản phẩm kết nối giữangười

mua và chủ dự án với nhau để nhận tiền hoa hồng.Hình thức này khá phổ biến trong

các công ty bất động sản vửa và nhỏ.

Phân loại theo hàng hóa hiện tại và tương lại thì công ty bán cả hàng hiện có

và bán hàng hiện có thì công ty có hai hình thức bán:

Bán hàng hiện có bao gồm: đất nền, nhà ở nhưng chủ yếu là các căn hộ thô

(là những căn hộ chưa được trang trí nội thất có thể có nội thất nhà tắm tùy

vào dự án, sau khi mua khách hàng phải trang trí nội thất mới ở được) và

các căn hộ hoàn thành ( đây là căn hộ đã đầy đủ tiện ích khách hàng mua có

thể ở ngay) ở các dự án như Himlam riverside, Lexington,…

Bán hàng sẽ có: chủ yếu là các dự án đã xong phần móng cọc. Công ty sẽ

rao bán sau khi dự án được công bố hoặc trước buổi công bố vài ngày sau

buổi giới thiệu về dự án với các khách hàng mua đầu tư và công ty bất động

sản. Hiện tại, công ty đang bán các dự án sẽ có như Galaxy 9, Hoàng Anh

Thanh Bình, Tropic Garden,… Ở hình thức này gặp nhiều khó khăn cho bộ

phần bán hàng vì nhiều khách hàng không tin vào các dự án trong tương lại

do hiện nay có rất nhiều dự án đang bị bỏ dở do thiếu hụt vốn họ sợ dự án

sẽ không hoàn thành và khách hàng thường mua để ở ngay.

Bảng 3.1: CÁC DỰ ÁN SẼ HOÀN THÀNH TRONG TƯƠNG LAI



TÊN DỰ ÁNNHÀ ĐẦU TƯ

CHÍNH

THỜI GIAN SẼ

HOÀN THÀNHĐỊA ĐIỂM

Galaxy9 Novaland 11/2015 Q.4, Tp. HCM

Hoàng Anh Thanh Bình HAGL 9/2015 Q.7, Tp. HCM

Sunrise cityNorth Novaland 9/2015 Q.7, Tp. HCM

Lexington Novaland 10/2016 Q.2, Tp. HCM

Tropic Garden Novaland 6/2015 Q.2, Tp. HCM


Các dự án chưa hoàn thành đa phần mới xong phần móng cọc và phải mất ít

nhất 2 năm mới hoàn thành chủ yếu tập trung vào năm 2015. Các dự án này đa phần

tập trung ngoại thành thành phố chủ yếu ở quận 7 và quận 2, đây là những khu vực

đang phát triển do quỹ đất trung tâm thành phố đang hạn hẹp dần. Từ bảng trên cho

thấy các sản phẩm sẽ có mà công ty bán rất đa dạng và phong phú đáp ứng kịp thời

nhu cầu của khách hàng.

2.2.1.2 Mô hinh

Công ty áp dụng 2 mô hình môi giới

Mô hình môi giới qua tư vấn:

Đây là mô hình môi giới được sử dùng thường xuyên trong hoạt động môi giới

của công ty. Tất cả các khách hàng mới đều được nhân viên môi giới áp dụng mô

hình này.Ở mô hình này nhân viên môi giới xây dựng lòng tin và xác định nhu cầu

của khách hàng bằng cách:

Giới thiệu đầy đủ các thông tin về dự án đang triển khai như: vị trí, sự khác

biệt dự án tư vấn với các dự án khác, các tiện ích, diện tích các căn hộ, giá

cả, khuyến mãi,…



Luôn luôn lắng nghe ý kiến của khách hàng. Từ đó, đưa ra các giải pháp

hoàn hảo cho khách hàng nếu khách hàng không quan tâm đến dự án đang

tư vấn. Từ đó, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Mô hình môi giới qua quan hệ:

Nhân viên môi giới thường áp dụng mô hình môi giới quan hệ khi đã tiếp xúc

khách hàng một đến hai lần và khách hàng này đã quan tâm đến các dự án mà mình

đã giới thiệu trước đó. Hơn nữa, nhân viên môi giới sẽ tư vấn cho khách hàng đã

mua căn hộ mà mình đã tư vấn trước đó. Trong mô hình môi giới quan hệ này đòi

hỏi sự khóe léo dẫn dắt của nhân viên môi giới, phải tạo ra được sự khác biệt giữa

dự án cũ và mới, tránh được sự nhàm chán cũng như cảm thấy bị làm phiền của

khách hàng, hơn nữa đây là những khách hàng tiềm năng có khả năng mua sản

phẩm rất cao. Vì vậy, mô hình này công ty áp dụng mô hình này đối với những

nhân viên có kinh nghiệm và thật sự khóe léo tránh được việc mất khách hàng và

giảm doanh thu cho công ty.

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới tại công ty An Phú

Hưng Việt Nam

2.2.2.1Môi trường vĩ mô

Môi trường tự nhiên

Vị trí của căn hộ, dự án:

Khả năng sinh lời do yếu tố vị trí căn hộ mang lại càng cao thì giá trị của căn

hộ càng lớn. Những căn hộ ở vị trí đẹp như: nằm ở tầng cao, hướng ra mặt tiền của

dự án, có thể quan sát được cảnh đẹp (công viên trung tâm, nhìn ra dòng sông, tầm

nhìn hướng về trung tâm thành phố)…thường có giá trị cao hơn những căn hộ nằm

ở vị trí khác. Vị trí dự án cũng quyết định giá trị căn hộ, những căn hộ thuộc các dự

án nằm trong trung tâm đô thị, một vùng nào đó đang phát triển,nằm tại các ngã 4

hoặc ngã 3 hay trên các trục lộ giao thông quan trọngsẽ có giá trị lớn hơn những căn

hộ thuộc dự án cùng loại nằm ở các vùng ven trung tâm. Việc xem xét đánh giá ưu



thế về vị trí căn hộ là cực kỳ quan trọng trong quá trình tư vấn của nhân viên bán

hàng.

Kích thước, hình thể, diện tích thửa đất hoặc lô đất:

Một kích thước và diện tích căn hộ tối ưu khi nó thoả mãn một loại nhu cầu cụ

thể của đa số dân cư trong vùng. Ví dụ: tại thành phố Hồ Chí Minh, với nhu cầu để

ở, thì loại kích thước và diện tích tối ưu thường là căn hộ hai phòng ngủ với diện

tích từ 75m2-86m2.

Hình thức (kiến trúc) bên ngoài của dự án:

Nếu hai căn hộ có giá xây dựng như nhau, căn hộ thuộc dự án nào có kiến trúc

phù hợp với thị hiếu thì giá trị của nó sẽ cao hơn và ngược lại. Khách hàng không

những quan tâm về kiến trúc dự án mà còn quan tâm đến các tiện ích bên trọng của

dự án.

Vì vậy, hiện nay các kiến trúc rất được ưa chuộng như xây theo: hình chứ U

hai bên là hai tháp ở giữa là trung tâm thương mại, hai tháp ở giữa là trung tâm

thương mại hay 4 tháp ở gữi là trung tâm thương mại,… Các dự án có kiến trúc đẹp

thường được khách hàng quan tâm vì vậy ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua

của khách hàng. Ví dụ như dự án Estella Hights , Galaxy ..

Tóm lại, mỗi vị trí, kích thước và kiến trúc của căn hộ đều có giá trị khác nhau

vì vậy môi trường tự nhiên ảnh hưởng rất lớn đến giá của căn hộ. Các căn hộ có

diện tích như nhau nhưng nhiều căn hộ có giá chênh lệch rất lơn có thể lên đến 1-2

tỷ. Thế nên nhiều khách hàng thường so sánh giá của từng căn hộ. Vì vậy, nhân

viên bán hàng phải nắm rõ các yếu tố tự nhiên của dự án từ đó so sánh giá trị của

từng dự án để giải thích lý do tại sao có mực chênh lệch lớn như vậy, cũng như tư

vấn vị trí phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.

Môi trường kinh tế



Sự tăng trưởng và phát triển kinh tế của một vùng cũng có ảnh hưởng trực tiếp

đến hoạt động kinh doanh BĐS ở công ty. Cuộc khủng hoảng nhà đất trong những

năm 2008-2013 và nửa đầu 2014 ảnh rất lớn đến hoạt động của công ty. Theo thống

kê đến nay dư nợ bất động sản ở mức quá cao khoảng 210 nghìn tỷ đồng trong tổng

số 3 triệu tỷ trong hệ thống ngân hàng, nợ xấu khoảng 13,5% tổng dư nợ BĐS

(28.000 tỷ). Số lượng tồn đọng bất động sản cũng vì thế mà tăng vọt, đến nay theo

Bộ Xây dựng có khoảng 33000 căn hộ tồn kho (chưa kể những loại nhà ở dở dang),

cả triệu m2 nền đất tồn đọng tăng lên. Một số công ty tư vấn cho rằng, số căn hộ tồn

đọng vào khoảng 50.000 căn ở Tp.HCM và HN

(nguồn:batdongsan.vietnamnet.vn).Thống kê trên cho thấy số lượng căn hộ dở dang

rất cao, bên cạnh đó lượng cung rất lớn ảnh hưởng đến việc tư vấn của nhân viên

bán hàng cho khách hàng. Trong nhiều trường hợp tư vấn với khách hàng rất nhiều

khách hàng không tin vào các dự án đang thi công và đã từ chối rất nhanh. Bên cạnh

đó lượng cung nhiều làm cho khách hàng có nhiều lựa chọn về sản phẩm vì vậy

nhân viên bán hàng phải luôn cập nhật thông tin sản phẩm cũng như phải nhớ một

lượng thông tin rất lớn về sản phẩm để tư vấn sao cho phù hợp với nhu cầu khách

hàng.

Môi trường chính trị-pháp luật

Chính sách của Chính phủ và chính quyền của các địa phương cũng là một

nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Trước hết là chính

sách khuyến khích sản xuất theo ngành, lãnh thổ, vùng kinh tế, v.v.. kéo theo sự gia

tăng của các cơ sở sản xuất kinh doanh. Điển hình là gói cứu trợ 30.0000 tỷ đồng

cho thị trường bất động sản vào tháng 6/2013 làm cho thị trường căn hộ trở nên sôi

động hơn, gói cứu trợ này góp phần giúp cho việc thanh toán của khách hàng trở lên

linh hoạt hơn, kích thích nhu cầu khách góp phần làm tăng doanh thu cho công ty.

Mặt khác, nhà nước với mục tiêu giải quyết các vấn đề xã hội của mình trong

lĩnh vực bất động sản đã đưa ra những ưu đãi nhất định cho các nhà đầu tư để thu

hút đầu tư vào căn hộ cao cấp theo mục tiêu của Nhà nước. Ví dụ như việc Nhà



nước miễn tiền sử dụng đất cho các chủ đầu tư trong các dự án xây nhà chung cư

cao tầng nhằm tiết kiệm đất đai. Tham gia đầu tư vào những lĩnh vực này, nhà đầu

tư sẽ có lợi nhuận cao, còn Nhà nước sẽ thực hiện được các mục tiêu xã hội của

mình. Qua đó, giúp cho các chủ đầu tư giành vốn cho việc thi công dự án góp phần

làm giảm các dự án dở dang tạo lòng tin cho khách hàng.

Văn hóa-xã hội

Đây là một yếu tố rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh

tại công ty. Tất cả mọi người trong xã hội đều có các nhu cầu về ăn, ở, mặc, học

hành, làm việc, vui chơi giảI trí.v.v… Những nhu cầu này của con người làm xuất

hiện cầu về bất động sản cho tất cả các ngành, các lĩnh vực cung ứng các sản phẩm

hàng hoá và dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu này. Sự gia tăng dân số tự nhiên hay

cơ học đều làm gia tăng các nhu cầu thiết yếu trên, và đồng thời cũng làm tăng cầu

bất động trên thị trường. Trước hết, sự gia tăng dân số làm gia tăng nhu cầu về nhà

ở và đất ở. Dân số tăng một mặt làm tăng quy mô gia đình, dẫn đến nhu cầu mở

rộng diện tích nhà ở. Thế nhưng, diện tích đất nhà ở tại trung tâm thành phố ở quân

1, quận 4, quận 5,… đang thu hẹp. Vì vậy, khách hàng đang thay đổi thói quen mua

nhà ở chuyển dần qua mua căn hộ vì tính tiện ích ngày càng cao vì vậy tạo cơ hội

rất lớn cho việc khai thác khách hàng của công ty. Thế nhưng, sự bùng nổ các căn

hộ trung cư như hiện nay làm khách hàng ngày càng đòi hỏi về giá, tiện ích, vị trí

dự án,… làm cho công tác tư vấn tại công ty cũng gặp nhiều khó khăn.

Mặt khác, số lượng kiều bào và nhà đầu tư về Việt Nam làm ăn ngày càng

tăng, họ phải di chuyển chỗ ở thường xuyên nên rất cần người quản lý nhà mình.

Các căn hộ chung cư sẽ là giải pháp hoàn hảo của họ. Điển hình là đầu tháng 3 công

ty đã bán được một căn hộ Lexington cho một Việt kiều Mĩ góp phần làm tăng

doanh thu của công ty.

2.2.2.2Môi trường vi mô

Muc tiêu va tiêm lực cua doanh nghiêp



Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến kết quả kinh doanh của

công ty.Về tiềm lực, công ty có 20 nhân viên bán hàng trong tổng số 25 nhân viên

công ty, chiếm 80% tổng số nhân viên. Lực lượng bán hàng là chủ đạo trong công

ty góp phần rất lớn trong việc tìm kiếm, khai thác khách hàng của công ty. Ngoài ra,

công ty đã đảm bảo cung cấp cho mỗi người một máy tính, đây là công cụ đăc lực

hỗ trợ cho nhân viên bán hàng tìm kiếm, cập nhật thông tin. Tuy nhiên trình độ

nhân viên bán hàng chủ yếu là lao động phổ thông cũng gây khó khăn rất nhiều

trong việc triển khai các chiến lược của công ty. Ví dụ như việc triển khai các công

cụ hỗ trợ bán hàng như phần mêm gửi mail hàng loạt, gửi sms, phần mềm đăng tin,

… gặp nhiều khó khăn do họ chưa có các kiến thưc cơ bản về các phần mêm nên

việc đào tạo các nhân viên này thường tốn thời gian dài và chưa phát huy đầy đủ

tính năn của các công cụ.

Về mục tiêu của công ty, với mục tiêu “hướng tới trở thành một trong 10 công

ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối, đầu tư, kinh doanh bất động sản tại Việt

Nam” công ty luôn phấn đấu để hoàn thành và đạt được nhiều thành tích trong việc

kinh doanh bất động sản. Tuy nhiên, rất khó để đạt được mục tiêu trên do nguồn

lực, cơ sở vật chất cũng như nguồn vốn còn non kém.

Khách hang với nhu cầu cua họ

Bất kì công ty nào thì khách hàng cũng là mối quan tâm hoàn đầu. Họ có vai

trò quyết định nên doanh thu của công ty. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi và

đa dạng làm cho sản phẩm của công tu cũng thay đổi theo nhu cầu của họ. Hơn nữa,

trong thời kì khủng hoảng như hiện nay lại thay đổi thói quen của họ, các yêu cầu

về vị trí, tiện ích, giá cả, quy mô dự án ngày càng nâng cao. Vì vậy, công ty không

ngừng đa dạng các sản phẩm về số lượng, vị trí để phục vụ khách hàng một cách tốt

nhất. Ảnh hưởng về nhu cầu của khách hàng cũng làm thay đổi thói quen tư vấn của

công ty. Điển hình là việc thay vì giới thiệu một sản phẩm như mọi khi, nhân viên

bán hàng phải nắm rõ tất cả các dự án trực thuộc thành phố, không những thế đôi

khi phải tư vấn đất nên, căn hộ cho thuê để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách



hàng, hay việc đi tham quan nhà mẫu cũng gặp nhiều khó khăn nhân viên bán hàng

phải giới thiệu nhiều dự án cho họ đồng nghĩa với việc phải di chuyển liên tục khắp

nơi trong khu vực thành phố. Từ đó, làm mất nhiều thời gian của nhân viên bán

hàng, tốn chí phí bán hàng như tiền xăng, tiền gọi điện,… do không phải khách

hàng nào tham quan nhà mẫu cũng mua căn hộ.

Nha cung cấp

Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty.

Các chủ dự án quyết định về: giá, vị trí nhà mẫu, thời gian tổ chức sự kiện, số lượng

vị trí căn hộ sẽ bán cho từng dự án, phần trăm hoa hồng cho từng dự án,… điển hình

như:

Về giá: chủ dự án thường xuyên thay đổi giá của các căn hộ nhằm đàm bảo

giá cho người mua trước. Hơn nữa mỗi căn hộ ở mỗi tầng, mỗi hướng khác

nhau đều có giá khác nhau. Điều đó làm cho quá trình tư vấn của nhân viên

bán hàng khó khăn hơn. Không những thế giá mà chủ dự án đưa ra thường

không trùng với giá của công ty làm cho khách hàng thường xuyên bị nhầm

tưởng và không tin tưởng nhân viên bán hàng của công ty.

Vị trí nhà mẫu: nhà mẫu thường được chủ đầu tư xây gần dự án, tuy nhiên

một số trường hợp thiếu quỹ đất nhà mẫu phải đặt cách xa dự án gây mất

thời gian cho nhân viên bán hàng trong việc di chuyển đến nhà mẫu và

tham quan dự án, từ đó làm cho việc tư vấn thường xuyên bị ngắt quãng.

Số lượng căn hộ sẽ bán cho từng dự án: đa số các dự án chủ đầu tư đều chia

căn hộ cho từng đợt bán nhằm đảm bảo tất cả các căn hộ ở vị trí đẹp, xấu

đều được bán. Thường thì đối với các dự án có nhiều tháp chủ đầu tư sẽ

chia mỗi đợt bán một tháp, nếu không sẽ rao bán mỗi đợt một tầng,… với

cách chia như vậy những khách muốn có vị trị đẹp vừa phải mất nhiều tiền

vừa phải đợi đợt bán vị trí đó, hoặc vị trí đó đã bán cho người khác làm cho

quá trình bi gián đoạn,



nếu không chờ được họ sẽ tìm dự án khác đôi khi công ty bị mất khách do dự

án đó công ty không phụ trách.

Đối thu cạnh tranh

Hiện nay, tình hình bất động sản đang chuyển biến tốt và đang dần hồi phục.

Đồng nghĩa với việc nhiều công ty môi giới bất động sản ra đời làm cho các đối thù

cạnh tranh của công ty ngày càng nhiều hơn. Các đôi thủ cạnh tranh chính của công

ty là: Sàn Nhà Hòa Bình, Sàn Đông Nam Á (Seareal), Sàn Đông Tây Land, Sàn

Thiên Tín, Sàn An Lộc Điền, Sàn Hưng Hưng Thịnh, Sàn Thế Giới Bất Động Sản,

Sàn Đất Xanh Đông Á và Sàn Vinaplace Việt Nam,… các công ty này ngày một lớn

mạnh và chuyên nghiệp làm cho áp lực cạnh tranh ngày càng cao. Ảnh hưởng rõ

nhất từ các công ty này là trong quá trình tư vấn, nhân viên bán hàng thường gặp

phản hồi là dự án đã được chào bán nhiều lần và đang băn khoăn không biết lựa

chọn đối tác nào. Từ đó, làm giảm cơ hội đến với khách hàng của công ty, thậm chí

còn mất khách hàng từ tay đối thủ cạnh trạnh nếu nhân viên bán hàng của công ty

không chuyên nghiệp.



2.2.3 Quy trình hoạt động môi giới tại công ty An Phú Hưng Việt Nam

Hình 3.1: QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY

Nguôn: phòng kinh doanh

2.2.3.1Rà soát soát các dự án, đưa ra chỉ tiêu

Việc rà soát các đự án thường diễn ra đầu mỗi tuần. Đối với các dự án cũ ban

giám đốc sẽ kiểm tra số lượng các căn hộ chưa được bán của từng dự án mà công ty

tham gia về: diện tích, số phòng ngủ, vị trí căn hộ ( số tầng, hướng,…),… với các

dự án mới giám đốc sẽ thu thập thông tin về: nhà đầu tư, vị trí, quy mô, giá cả,…

Sau khi kiểm tra các dự án, ban giám đốc sẽ quyết định dự án sẽ chào. Thường

thì một tuần chỉ chào một dự án, các dự án còn lại sẽ được nhân viên môi giới đan

xen vào quá trình chào hàng tùy theo sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng. Sau

khi đưa ra dự án chào bán ban giám đôc sẽ đưa ra chỉ tiêu về khách hàng, các chỉ


1. Rà soát các dự án, đưa ra chỉ tiêu

2. Đọc và nắm bắt thông tin căn hộ

3. Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng

4. Gọi điện cho khách hàng

5. Đăng kí danh sách khách hàng và phát thiệp mời

6. Gặp khách hàng

7. Bàn giao khách hàng tại dự án

8. Rời khỏi dự án


tiêu phụ thuộc vào các tiêu chí như: thời gian hoàn thành dự án, vị trí, số lượng căn

hộ chưa bán, năng lực của từng nhóm, từng người,…

2.2.3.2 Đọc và nắm bắt thông tin căn hộ

Sau khi ban giám đốc quyết định dự án sẽ chào, giám đốc sẽ phổ biến cho các

nhóm trưởng và nhóm trưởng sẽ là người cung cấp các thông tin về căn hộ sẽ bán.

Đối với các căn hộ cũ các nhân viên thường bổ sung thêm thông tin về số căn hộ

chưa bán, giá hiện tại, khuyến mãi,…đối với các căn hộ mới nhân viên môi giới sẽ

đọc và nhớ các thông tin căn bản của dự án như: tên nhà đầu tư chính, quy mô dự

án, vị trí, tiện ích, giá, hình thức thanh toán,… Bước này chỉ diễn ra vào lần đầu tiên

tức ngày đầu trong tuần và bước này diễn ra khá nhanh vì các nhân viên môi giới đã

có nền tảng về thông tin các dự án nên họ nhớ rất nhanh.

2.2.3.3Thăm dò, tim kiếm và sàng lọc khách hàng

Sau khi biết được thông tin của các sản phẩm, nhân viên môi giới bắt đầu thu

thập danh sách khách hàng để gọi. Việc tìm kiếm số điện thoại khách hàng diễn ra

hàng ngày và được quy đinh giờ sẵn là: buổi sáng từ 8h-9h, buổi chiều từ 13h30-

15h. Trong khoảng thời gian này ngoài tìm số điện thoại khách hàng để gọi nhân

viên môi giới còn đăng tin dự án cần bán lên các diễn đàn để tối ưu hóa việc tìm

kiếm khách hàng. Các website nhân viên môi giới thường đăng như:

http://muabannhadat.com.vn, http://sanbatdongsan.info, http://batdongsan24h.net,

http://www.diaocvietonline.vn, http://sieuthinhadat.com, http://thegioicanho.com,

http://batdongsan24h.com.vn, dangtinnhadat.info,…

Không chỉ tìm kiếm số điện thoại khách hàng bằng mạng internet, nhân viên

môi giới còn sàng lọc danh sách khách hàng đã chào từ các dự án trước, những

khách hàng quan tâm, xem nhà mẫu hoặc đã từng mua căn hộ được nhân viên môi

giới chọn lọc và chào bán đợt tiếp theo.

Ngoài ra, việc tìm kiếm khách hàng còn được hỗ trợ của bộ phận marketing

bằng cách gửi email, tin sms, hoặc từ website của công ty. Thông thường, các khách


http://batdongsan24h.com.vn/

http://thegioicanho.com/

http://sieuthinhadat.com/

http://www.diaocvietonline.vn/

http://batdongsan24h.net/

http://sanbatdongsan.info/

http://muabannhadat.com.vn/


hàng từ bộ phận marketing sẽ liên hệ trước với nhân viên môi giới qua đường dây

hotline mà nhân viên marketing đã để sau mỗi tin quảng cáo.

Các khách hàng này mức độ quan tâm rất cao vì họ chủ động liên hệ với nhân viên

môi giới trước nên thường được nhân viên có nhiều kinh nghiệm chăm sóc và được

lưu vào dữ liệu khách hàng cho kỳ tới.

2.2.3.4Gọi điện cho khách hàng

Sau khi có danh sách khách hàng thì nhân viên môi giới tiến hành gọi điện

thoại cho khách hàng. Việc gọi điện thoại cũng phải đúng khung giờ mà ban giám

đốc đưa ra. Gọi điện thoại thường bắt đầu: sáng từ 9h-12h, chiều 15h-17h30(từ thứ

3 đến thứ 7), riêng ngày thứ 2 gọi từ 15h-17h30. Lý do phải gọi đúng khung giờ này

là vì những thời gian còn lại khách hàng thường phải họp, ăn sáng, ăn trưa,… nên

họ thường kêu gọi lại sau, ngoài ra còn tránh gây phiền cho khách hàng.

Quá trình gọi điện thoại bao gồm:

Chào khách hàng, sau đó giới thiệu tên mình: nhân viên môi giới thường giới

thiệu mình là nhân viên môi giới của dự án đối với những khách hàng đầu tiên

và giới thiệu mình là nhân viên chăm sóc khách hàng đối với các khách hàng

đã chào rồi.

Giới thiệu dự án cần bán: việc giới thiêu dự án cũng theo một trình tự nhất

định nhằm tránh việc giới thiệu lộn hơn nữa cũng giúp cho khách hàng nắm

bắt thông tin sản phẩm một cách dễ dàng. Thông thường thì nhân viên môi

giới giới thiệu theo trình tự:

Tên dự án

Vị trí dự án

Mô tả chung dự án

Các tiện ích

Diện tích các căn hộ

Giá cả



Hình thức thanh toán

Việc giới thiệu dự án thường diễn ra trong thời gian ngắn nhằm tránh mất thời

gian của khách hàng. Trong quá trình giới thiệu không phải khi nào nhân viên môi

giới cũng giới thiệu hết được theo trình tự trên. Không phải lúc nào nhân viên môi

giới cũng giới thiệu theo trình tự như trên mà họ thường thay đổi linh hoạt sao cho

phù hợp với từng hoàn cảnh, nhiều khách hàng quan tâm đến dự án thì sau khi nghe

nhân viên môi giới giới thiệu tên dự án họ sẽ chủ động hỏi nhân viên môi giới về

thông tin sản phẩm đang chào. Rất nhiều khách hàng không có nhu cầu nên việc dự

án thường xuyên bị ngắt quãng. Sau khi giới thiệu sản phảm thì những khách hàng

quan tâm như gửiemail, gửi sms, đi dự án,… sẽ được nhân viên bán hàng lưu vào

danh sách và sẽ gửi báo báo cho ban giám đốc vào cuối mỗi buổi.

Bảng 3.2: MẪU BÁO CÁO

ST

T

Họ &

Tên KHĐiện Thoại

SP

Quan

Tâm

Ý Kiến

Của Khách

Hàng

Mức Độ

Tiềm

Năng

Loại khai

thác khách

hàng

1 A.Đỉnh 0918.583.952 SunriseCuoi tuan goi

dang ki KH 1

2 A. Phúc 0903.030.307 SunriseCuoi tuan goi

dang ki KH 1

3 C. Chinh 0907.749.602 Sunrise Gui sms 2

4 C. Khanh 0919.338.688 Sunrise Gui email 3

5 C. Lý 0908.409.135 Sunrise Gui email 2


Mẫu báo cáo trên chính là kết quả gọi điện thoại tìm khách hàng của một nhân

viên môi giới. Tuy một ngày gọi được trên 100 lượt khách hàng nhưng khách hàng

quan tâm đến sản phẩm của công ty lại rất ít, một ngày nhân viên giỏi nhất cũng tìm



được 8-10 người quan tâm. Khi báo cáo khách hàng cho ban giám đốc nhân viên

môi giới phải báo cáo những khách hàng qua tâm bao gồm: tên, số điện thoại, sản

phẩm quan tâm, ý kiến của khách hàng, độ tiềm năng, loại khai thác khách hàng. Ở

cột độ tiềm năng đây là tiêu chí mà nhân viên bán hàng tự đánh giá sau khi gọi điện

thoại. Tùy vào mỗi nhân viên bán hàng mà có mức độ tiềm năng riêng nhưng thông

thường có 3 mức độ.

Ví dụ về cách gọi điện thoại mà nhiều nhân viên môi giới tại công ty sử

dụng:Xin chào anh/ chị em là: “tên nhân viên môi giới” bên dự án Galaxy9 mặt tiền

đường Nguyễn Khoái, phường 9, quận 4 cách trung tâm quận 1 và quận 5 chỉ 5 phút

của tập đoàn Novaland đó anh/ chị. Dự án Galaxy9 được xây theo hình chữ Ubao

gồm hai tháp G1 và G2 cao 21 tầng, ở giữa là công viên cây xanh, tầng 2 có hồ bơi

rộng 180m2, nó khác mới các căn hộ Khánh Hội 1, Khánh Hội 2, Orion, Vạn Đô

quanh đó là có một trung tâm thương mại với đầy đủ các tiện ích như:Phòng gym,

Thương mại , nhà thuốc, nhà hàng, công viên, BBQ… các căn hộ của dự án từ 1

đến 3 phòng ngủ, diện tích từ 48,7m2-93,5m2, giá dao động từ 1,5 tỷ-đến 4,1 tỷ đã

bao gồm VAT, thanh toán dài hạn trong 2 năm mới nhiều mức thanh toán, đặc biệt

có gói chiết khấu 11% nếu anh/chị thanh toán 99% giá trị căn hộ. Cuối tuần này bên

em có tổ chức vuổi event công bố dự án rất mong anh/chị tham gia. Cám ơn anh/

chị.

2.2.3.5Đăng kí danh sách khách hàng và phát thiệp mời

Đối với các dự án mới chưa hoàn thành, bên chủ đầu tư thường tổ chức các

buổi sự kiện công bố dự án vào cuối tuần. Sau khi giới thiệu về dự án nếu khách

hàng quan tâm đến tham quan dự án, nhân viên bán hàng sẽ lưu danh sách khách

hàng và tiến hành phát thiệp mời. Việc phát thiệp mời được diễn ra hàng ngày trong

tuần tùy vào mỗi nhân viên môi giới vì họ là người trực tiếp đi gửi. Thiệp mời được

lấy từ chủ dự án, thông qua quản lý công ty bên dự án. Sau khi phát thiệp mời, nhân

viên môi giới phải đăng kí khách hàng cho phòng tài chính. Sau đó phòng tài chính

sẽ lên danh sách khách hàng đăng kí tất cả khách hàng của công ty đến dự án thông



qua quản lý công ty bên dự án bằng cách gửi gmail. Phòng tài chính thường đăng kí

danh sách vào 5h chiều thứ 6 trước sự kiện một đến hai ngày do bên chủ dự án phải

chốt danh sách khách mời để chuẩn bị cho buổi sự kiện của dự án.

Bảng 3.3: MẪU ĐĂNG KÍ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG

Nguồn: bộ phận tai chính

Mẫu đăng kí danh sách khách hàng bắt buộc phải đầy đủ các tiêu chí như: tên

khách hàng, số lượng đăng kí, bốn số đuôi điện thoại, tên nhân viên bán hàng tư

vấn, tên công ty, dự án. Ngoài ra, còn một số tiêu chí như: nguồn khách, đã tham

quan nhà mẫu, tình trạng,… tùy vào đợt đăng kí và dự án mà phòng tài chính đăng

kí. Nhằm tránh việc thất thoát và mất khách hàng khi đăng kí chỉ lấy bốn số đuôi

của khách hàng, đây cũng là tiêu chí để chủ dự án nhận biết khách hàng. Để đảm

bảo quyền lợi của nhân viên môi giới khi đăng kí danh sách khách hàng nhân viên

tài chính cũng phải ghi tên nhân viên môi giới tư vấn tránh lẫn lộn khách hàng giữa

các nhân viên với nhau. Mẫu đăng kí khách hàng là mối liên kết giữa công ty với dự

án nên đòi hỏi phải chính xác, thiết thực tránh được những rắc rối về sau.

2.2.3.6Gặp khách hàng



Đối với các dự án đã hoàn thành: nhân viên môi giới sẽ trực tiếp gặp khách

hàng tại nhà mẫu của dự án. Trong một số trường hợp nhân viên thiếu kinh nghiệm

thì sẽ được sự hỗ trợ từ các nhân viên khác.

Đối với dự án chưa hoàn thành: nhân viên môi giới sẽ gặp khách hàng tại sự

kiên công bố dự án hoặc có thể gặp bất kì lúc nào tại nhà mẫu của dự án.Thời gian

gặp khách hàng đều do khách tự chủ động. Thường thì nhân viên môi giới sẽ gia

hạn khách hàng thêm 30 phút so với thời gian hẹn để đến kịp dự án gặp khách hàng.

2.2.3.7Bàn giao khách hàng tại dự án

Khi gặp khách hàng tại nhà mẫu tất cả các khách hàng đều được bàn giao cho

nhân viên tư vấn của dự án. Tại đây, nhân viên môi giới của công ty sẽ không tư

vấn cho khách nữa mà thay vào đó là nhân viên của dự án. Nhân viên tư vấn của dự

án không những tư vấn cho khách hàng mà còn trực tiếp dẫn khách hàng tham quan

nhà mẫu tùy theo nhu cầu của họ. Nếu khách hàng đồng ý mua nhà thì sẽ lựa chọn

một trong các phương án ở bảng sau:

Bảng 3.4: LỊCH THANH TOÁN

ĐợtNgày thanh

toánPA1 PA2 PA3 Ghi chú

1 Ký HĐ 20% 50% 99%Gồm 50triệu

đồng đặt cọc

2 15/05/2014 0% 5%3 15/07/2014 10% 5%4 15/09/2014 10% 5%5 15/11/2014 10% 5%6 15/01/2015 10% 5%7 15/03/2015 10% 5%8 15/05/2015 10% 5%9 15/07/2015 10% 5%

10 15/09/2015 0% 5%



11 15/11/2015

9% + 2% PBT +

VAT của 1%đợt

cuối

4% + 2% PBT +

VAT của 1%

đợt cuối

2% PBT +

VAT của 1%

đợt cuối

Bàn giao nhà

hoàn thiện cơ

bản

Đợt

cuối

Nhận

GCNQSHNƠ1% 1% 1%

Tính trên giá

HĐ không

gồm VAT

Chiết khấu 0% 5% 11%


Sau khi quyết định mua căn hộ khách hàng phải chọn phương án thanh toán

sao cho phù hợp với điều kiện kinh tế. Trong tất cả các phương án khách hàng chỉ

cần thanh toán xong 99% thì mới có thể nhận nhà hoàn thiện cơ bản. Nhà hoàn

thiện cơ bản là nhà chỉ có nội thất dính tường khách hàng phải tự hoàn thiện nội thất

còn lại theo sở thích của mình hoặc mua nhà có sẵn nội thất tùy theo nhu cầu của

khách hàng.

Ngoài ra, tùy vào tiến độ của dự án mà chủ đầu tư sẽ giao nhà, đối với các dự án đã

hoàn thành chỉ cần khách hàng đóng đủ 99% là sẽ giao nhà nhưng một số trường

hợp phải đợi khi dự án hoàn thành xong mới có nhà. Tùy vào nhu cầu mà khách

hàng sẽ chọn phương án phù hợp, thường thì các dự án sẽ có các phương án thanh

toán dài hạn trong 2 năm, để khuyến khích khách hàng chủ đầu tư thường đưa ra

các phương án có mức chiết khấu cao ở bảng thanh toán trên thì khách hàng ký hợp

50% thì chiết khấu 5%, ký hơp đồng 99% sẽ là 11%.

2.2.3.8Rời khỏi dự án

Nhân viên công ty sẽ gặp khách hàng một lần nữa và chào khách hàng khi họ

ra về. Sau đó sẽ tiền hành làm giấy xác nhận khách hàng với nhân viên tư vấn của

dự án. Giấy xác nhận đảm bảo đây là khách hàng của công ty. Sau đó nhân viên môi

giới công ty sẽ rời khỏi dự án và đợi kết quả từ dự án.



Hình 3.2: MẪU GIẤY XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Mẫu giấy xác nhận khách hàng bao gồm: tên khách hàng, số điện thoại liên

lạc, dự án khách hàng quan tâm,… Ngoài ra, còn có khách hàng hợp lệ của nhân

viên đây là phần xác nhận khách hàng của nhân viên công ty, nhân viên nào dẫn

khách đi dự án sẽ làm phiếu xác nhận khách hàng và đứng tên trong phần xác nhận

khách hàng hợp lệ.

Giá trị của giấy khách hàng thường là 6 tháng kể từ ngày làm giấy, vì vậy nhân viên

bán hàng của công ty luôn phải chăm sóc khách hàng trong khoảng thời gian đã làm

giấy xác nhận khách hàng để giữ khách hàng cho công ty tránh làm thất thoát khách

hàng vì đây là những khách tiềm năng có khả năng mua căn hộ rất cao. Để đảm bảo

công bằng, tránh thất thoát, giấy xác nhận được làm thành 2 bản, phía công ty và dự

án mỗi bên sẽ giữ một bản. Giấy xác nhận khách hàng hợp lý phải có xác nhận của



nhân viên môi giới của công ty, nhân viên bán hàng của dự án và đại diện của dự

án. Phiếu xác nhận khách hàng rât quan trọng vì nó chứng nhận đây là khách hàng

của công ty cho nên được ban giám đốc cất giữ và bảo quản rất kĩ nhằm tránh tình

trạng thất thoát.

2.2.3.9Chế độlương thưởng cho nhân viên môi giới

Doanh thu của công ty: chính là phần trăm hoa hồng của dự án nhân với giá

của căn hộ chưa thuế.

Tùy vào quy mô, vị trí,… của mỗi dự án sẽ có phần trăm hoa hồng khác nhau

thông thường ở mức 1.5%-2%.

Bảng 3.5: PHẦN TRĂM HOA HỒNG CỦA MỘT SỐ DỰ ÁN

TÊN DỰ ÁN PHẦN TRĂM HOA HỒNG (%)

Galaxy 9 1.5

Himlam Riverside 2

Sunrise city 1.5

Lexington 2

Tropic garden 2

Dream Home 1.5

Hoàng Anh Thanh Bình 2

Nguồn: phòng tai chính

Từ bảng trên cho thấy phần trăm hoa hồng thương ở 2 mức là 1.5% và 2%,

đây là hai mức phổ biến ở từng dự án và nó phụ thuộc vào khả năng bán được của

căn hộ trong từng dự án và được bảo đảm dựa trên hợp đồng của công ty với từng

dự án. Đối với nhân viên môi giới thì chế độ lương thưởng là vấn đề rất quan trọng.

Nó quyết định sự hăng hái, nhiệt tình trong quá trình làm việc, từ đó nó quyết đinh

doanh thu của công ty. Chính vì vậy ban giám đốc luôn linh hoạt điều chỉnh chế độ



lương thưởng sao cho phù hợp với từng trường hợp. Để kích thích nhân viên môi

giới ban giám đốc đã đưa ra nhiều lựa chọn cho mức lương và hoa hông. Nhân viên

môi giới có thể tự chọn cho mình mức lương hợp lý.

Bảng 3.6: CÁC MỨC LƯƠNG CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Mức lươngLương tháng

(Triệu VND)

Hoa hồng(% doanh

thu mang về cho

công ty)

Doanh số trên 75.000.000 vnd 5 25 + thưởng

Doanh số từ 35.000.000 – 75.000.000

vnd

3 25

Doanh số dưới 35.000.000 vnd 2,7 25


Lương của nhân viên bán hàng đã bao gồm các phụ cấp như: tiền xăng, tiền

điện thoại,… Nhìn chung mức lương của nhân viên dao động từ 2.7 đến 5 triệu

vnd, nhưng đổi lại phần hoa hồng nhận khi bán được sản phẩm khá cao. Cụ thể: đối

với doanh số dưới 75 triệu thì ngoài 25% hoa hồng, nhân viên còn được thêm 50%

hoa hồng của doanh số vượt mức 75 triệu, nhân viên có doanh số 100.000.000 vnd

thì thu nhập thực nhận là: 5.000.000 + [ 25% x (75.000.000) + 50% x (100.000.000

– 75.000.000)] x 90% khoảng 33.000.000 vnd.



2.2.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty

2.2.4.1Cơ cấu tiêu thu theo sản phẩm

Bảng 3.7: KẾT QUẢ DOANH THU THEO SẢN PHẨM NĂM 2013-2014

Đơn vi: triệu đồng

Sản

phẩm

Năm 2013

(Triệu vnd)

Tỉ trọng

sản phẩm

trên doanh

thu(%)

Năm 2014

(Triệu vnd)

Tỉ trọng sản

phẩm trên

doanh thu

(%)

Tăng

(giảm)

tuyệt

đối

% tăng

(giảm)

Căn hộ

chung cư6691 88,16 7120 88,65 429 6,41

Đất nền 421 5,55 430 5,35 9 2,14

Nhà ở 237 3,12 160 0,02 -77 -32,5

Khác 241 3,17 322 0,04 -81 -33,61

Tổng 7590 100 8032 100 442 5,82


Nhìn chung, trong cơ cấu sản phẩm của công ty thì căn hộ chung cư chiếm tỷ

trọng cao nhất, trên80% so với các loại khác. Năm 2013, doanh căn hộ chung cư là

cao nhất đạt 6.691 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 88,16% trên tổng doanh thu, hơn gấp

17 lần so với nhà ở, sản phẩm có mức tiêu thụ thấp nhất là 237 triệu đồng chiếm

3,12%, bên cạnh đó là sản phẩm khác chỉ đạt 241 triệu đồng và chiếm 3,17% và đất

nền 421 triệu đồng chiếm 5,55%.

Trong năm 2014, cơ cấu sản phẩm cũng không có sự thay đổi nhiều, chiếm tỷ

trọng cao nhất vẫn là căn hộ chung cư với 88,65%, tương đương 7.120 triệu đồng.

Trong khi đó nhà ở chỉ thu được 160 triệu đồng và chiếm 0,02% trên tổng doanh

thu bán hàng.



So với năm 2013 thì doanh thu của năm 2014 tăng 442 triệu đồng, tăng 5,82%.

Các sản phẩm như: đất nền, nhà ở và khác đều giảm chỉ có căn hộ chung cư là tăng,

trong đó căn hộ chung cư tăng 429 triệu đồng và sản phẩm ký gởi khác giảm nhiều

nhất 81 triệu đồng. Nguyên nhân là do công ty chỉ tập trung vào căn hộ chung cư,

các sản phẩm khác như đất nền nhà ở và khác công ty không chú trọng chủ yếu là

doanh thu bất thường mà công ty đạt được, riêng đất nền chủ yếu là đất được các

chủ đầu tư quy hoạch công ty đang chú trọng nhưng không nhiều nên doanh thu đạt

được có phần cao hơn các sản phẩm khác và tổng kết cuối năm 2014 thì doanh thu

vẫn tăng trưởng dương 5,82% so với cùng kỳ năm 2013. Đây là một năm khó khăn

tuy nhiên, công ty vẫn giữ được đà tăng trưởng so với các công ty cùng nghành.

2.2.4.2Cơ cấu tiêu thu theo từng dự án

Bảng 3.8: KẾT QUẢ DOANH THU TỪNG DỰ ÁN NĂM 2013-2014

Sản phẩmNăm 2013

(Triệu vnd)

Tỉ trọng sản

phẩm trên

doanh thu (%)

Năm2014

(Triệu vnd)

Tỉ trọng sản

phẩm trên

doanh thu (%)

Tăng

(giảm)

tuyệt

đối

Himlam

Riverside0.920 19.49 2.678 40.02 1.758

Sunrise city 0.732 15.51 1.118 16.71 0.386

Lexington 1.688 35.76 0 0.00 -1.688

Tropic garden 0 0.00 0.745 11.13 0.745

Dream Home 0.565 11.97 0.698 10.43 0.133

The Prince 0.234 4.96 0.475 7.10 0.241

The Hyco 4 0.581 12.31 0.977 14.61 0.396

Tổng 4.720 100.00 6.691 100 1.971




Năm 2013, dự án Lexington đạt được doanh thu 1.688 triệu đồng, chiếm tỷ

trọng tới 35,76%, chiếm gần 1/3 tổng doanh thu bán hàng của công ty, cao hơn gấp

7 lần dự án The Prince chỉ có 234 triệu đồng, chiếm 4,96%. Còn trong năm 2014,

doanh số bán hàng có sự thay đổi giữa 2 dự án là Himlam Riverside và Tropic

garden, doanh thu ở dự án Himlam Riverside đã tăng đáng kể lên đến 1.758 triệu

đồng và chiếm 40,02% .

Có một số dự án doanh thu bằng 0 nguyên nhân là do dự án chưa phát triển

hoặc đã hết căn hộ đã bán. Nhìn chung thì các dự án có doanh thu cao chủ yếu tập

trung ở quân 7 và quận 2 đây là hai vùng đang phát triển liền kề trung tâm thành

phố nên rất được quan tâm, còn các dự án khách chủ yếu tập trung ở Bình Thạnh và

Phú Nhuận thì doanh thu tương đối thấp do các dự án này có giá rất cao hoặc chưa

phát triển mạnh.

2.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN

2010-2014

Bảng 2.4: TÓM TẮT HOẠT ĐỘNG CÔNG TY QUA 5 NĂM

Đơn vi: triệu đồng

STT Chỉ tiêuNăm

2010

Năm

2011

Năm

2012Năm

2013

Năm

2014

1 Doanh thu 3.360 4.470 5.838 7.590 8.032

3 CP bán hàng 2.120 2.641 3.225 4.070 4000

4 CP quản lý DN 755 755 760 830 800

5 Lợi nhuận trước thuế 485 1.074 1.853 2.690 3232


Nhìn chung, doanh thu và lợi nhuận qua các năm đều tăng. Doanh thu năm

2013 tăng 3.120 triệu đồng so với năm 2011. Tuy nhiên chi phí bán hàng và quản lý 38



doanh nghiệp cũng tăng. Chi phí bán hàng năm 2013 là 4.070 triệu đồng tăng 1.430

triệu đồng so với năm 2011 và chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2013 tăng nhẹ 75

triệu đồng so với năm 2011. Chi phí bán hàng cao dẫn tới lợi nhuận đạt được không

nhiều so với doanh thu, lợi nhuận năm 2013 tăng 1.615 triệu đồng so với năm 2011

tình hình này khá khả quan nhưng mức tăng doanh thu và lợi nhuận vẫn chưa tăng

cao so với tình hình đang chuyển biến tích cực của ngành bất động sản.

Nguyên nhân doanh thu tăng là do năm 2011 vẫn còn bị ảnh hưởng của khủng

hoảng nhà đât, đến năm 2013 có nhiều chuyển biến tích cực với gói hỗ trợ 30.000 tỷ

đồng của chính phủ cũng như các chính sách thanh toán dài hạn với hỗ trợ lãi suất

vay ngân hàng,… giúp cho công tác bán hàng của công ty dễ dàng hơn, ngoài ra

công ty đã đưa ra các chính sách nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng một cách hiệu

quả giúp doanh thu tăng một cách đáng kể. Tuy nhiên, so với các công ty đôi thủ và

tình hình thức tế doanh thu tăng còn chưa đáng kể do công ty còn nhiều hạn chế

trong quá trình bán hàng.

Năm 2014 là giai đoạn tương đối khó khăn nhưng cũng khá thuận lợi cho thị

trường bất động sản do thông tư mới về quyền sở hữu bất động sản dành cho người

nước ngoài tại Việt Nam và người Việt Nam đang định cư ở nước ngoài có nhu cầu

định cư tại Việt Nam trong tương lai. Doanh thu công ty tăng, tuy nhiên vì

31/12/2014 công ty mới có bảng báo cáo tài chính, nên số liệu sẽ không được cập

nhật tại đây. Nhìn chung công ty tăng trưởng hơn 30% so với cùng kỳ năm trước.

Một số biện pháp hỗ trợ tích cực từ phía Nhà Nước và hệ thống pháp luật đã hỗ trợ

thật sự tốt cho toàn thị trường không chỉ riêng công ty. Đây sẽ là bước đệm lớn để

khôi phục lại những đợt sóng ngầm và hâm nóng thị trường bất động sản càng thêm

sôi động trong giai đoạn hồi phục và phát triển năm 2015-2020.



2.3 NHẬN XÉT CÔNG TÁC DỊCH VU MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY AN PHU

HƯNG VIỆT NAM

2.3.1 Những kết quả đạt được

Công ty đã xây dựng được quy trình hoạt động môi giới của công ty một cách

hoàn thiện giúp nhân viên môi giới tư vấn một cách trình tự, cũng như quá trình tư

vấn trở nên linh hoạt hơn.

Việc đưa các công cụ hỗ trợ như: phần mêm gửi mail, phần mêm gửi sms,…

giúp nhân viên môi giới khai thác triệt để nguồn khách hàng từ danh sách khách

hàng mà mỗi nhân viên có được trong quá trình tìm số điện thoại, mail,…

Công ty đã hợp tác được với nhiều chủ đầu tư nên sản phẩm về căn hộ ngày

càng phong phú, đa dạng về mẩu mã, kích thước có chất lượng tốt đáp ứng được

nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Công ty có đội ngũ lao động lành nghề, lâu năm, luôn học hỏi, nhiệt tình, nổ

lực cao trong công việc. Đó là điều kiện đảm bảo cho sự thành công của doanh

nghiệp, nhận thức được tầm quan trọng của yếu tố con người, công ty đã tạo điều

kiện cho nhân viên nâng cao trình độ, khuyến khích, động viên, tinh thần làm việc,

sáng tạo bằng các lợi ích về vật chất lẫn tinh thần nhằm làm cho người lao động

thỏa mản, gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. Ngoài ra, công ty đã linh hoạt linh hoạt

đưa ra các mục tiêu cũng như các mức lương đã kích lực lượng môi giới làm việc

hết năng suất.

2.3.2 Những hạn chế tồn tại

Thường xuyên bị mất khách hàng do địa điểm từ công ty đến dự án thường rất

xa nên khách hàng không đợi được và thường xuyên bỏ về vì không nhân viên môi

giới đến trễ.Danh sách khách hàng dễ bị trùng với dự án do công ty lấy danh sách

cũ để giới thiệu sản phẩm. Khi bắt đầu một dự án mới công ty thường lấy danh sách

khách hàng cũ chia cho nhân viên môi giới tư vấn, do một khách hàng được tư vấn



nhiều dự án nếu họ quan tâm thì được lưu vào danh sách khách hàng, vì vậy một

khách hàng sẽ có nhiều báo cáo của nhân viên do giám đốc cứ như thế danh sách

khách hàng dễ bị trùng lặp.

Việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty chủ yếu dựa vào quyết định của

giám đốc công ty, vì thế đôi khi mang tính thụ động, không sát với thực tế, thực

hiện mang tính chủ quan và hiệu quả không cao. Trong tương lai công ty cần có

phương pháp, nguyên tắc lập kế hoạch rõ ràng, cụ thể cho từng thời kỳ: ngắn hạn,

trung hạn, dài hạn tới lập chiến lược kinh doanh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao

của thị trường.



PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI

CỦA CÔNG TY BĐS AN PHU HƯNG VIỆT NAM

3.1. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ MÔI GIỚI

3.1.1. Đâu tư trang web chính

Website là công cụ hỗ trợ đắc lực, giúp nhân viên môi giới có thể dễ dàng

cung cấp thông tin cho khách hàng, hơn nữa nó còn quảng bá hình ảnh, thương hiệu

cho công ty, là cầu nối hữu hiệu giữa khách hàng và nhân viên môi giới. Ngoài ra,

website còn giúp công ty có thêm khách hàng tiềm năng qua hotline trong mỗi bài

đăng của từng dự án. Thế nhưng công ty vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng

của website nên chỉ dùng website miễn phí do phòng marketing tự khởi tạo và duy

trì. Website miễn phí chưa thật sự tạo lòng tin cho khách hàng do sản phẩm có giá

trị cao và giao diện rất đơn điệu, hơn nữa khi khách hàng sử dụng trang

google.com.vn để tìm kiếm thông tin dự ấn thì không hiển thị website của công ty

nên chỉ có thể dùng website để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng thông qua việc

tư vấn của nhân viên môi giới thế nên hiệu quả mà website miễn phí mang lại hiệu

quả chưa cao.

Từ những nguyên nhân trên công ty cần đầu tư một website riêng của công

ty. Việc đầu tư bao gồm:

- Mua tên miền và hot giá khoảng 500.000đ-600.000đ.

- Thiệt kế website: 2.500.000đ-4.000.000đ.

- Website công ty phải xây dựng dựa trên các dự án mà công ty tham gia. Mỗi

dự án nên để hotline của những nhân viên có nhiều kinh nghiệm vì những

khách hàng điện thông qua website có nhu cầu rất lớn và thực sự quan tâm về

sản phẩm của công ty.

Ngoài ra, một số dự án quan trọng như: galaxy, himlam, lexington,… công ty có

thể xây dựng website riêng với chi phí thấp. Ví dụ như: galaxy.com, himlam.com,



… Hơn nữa, để tăng số lượt truy cập vào website nhằm tăng thứ hạng trên google

công ty có thể mua thêm phần mềm iview với giá 1.500.000đ.

Kết luận: việc đầu tư website giúp rất nhiều trong quá trình tư vấn cho nhân

viên môi giới vì họ có thể đưa trực tiếp thông tin khách hàng không phải qua gmail,

cũng tạo lọng tin khách hàng cũng như tăng lượng khách hàng tiềm năng.

3.1.2. Mua một số phân mềm hô trợ hoạt động kinh doanh

Mỗi nhân viên môi giới đều có một lượng data danh sách số điện thoại và

gmail khách hàng khá lớn. Trong danh sách này đa phần là khách hàng mới chưa

chào bán lần nào. Tính trung bình thì một nhân viên bán hàng có thể gọi

135cuộc/ngày . Vì vậy, nếu như chỉ gọi điện thoại hoặc chỉ gửi mail bằng tay nhân

viên bán hàng khó thể chào bán được nhiều khách hàng nên công ty cần mua một số

công cụ hỗ trợ. Hiện nay, có hai công cụ phổ bến là gửi mail hàng loạt và gửi sms

hàng loạt, hai công cụ này công ty đang sử dụng phiên bản miễn phí vẫn còn nhiều

hạn chế nên chưa thể tối ưu hóa trong việc tìm kiếm khách hàng. Công ty cần mua:

Phần mềm gửi mail hàng loạt: công ty đang sử dụng phần mềm miễn phí

smartmail vì miễn phí nên phần mềm này hoạt động không hiệu quả chỉ gửi

được 500mail/ngày. Thay vào đó công ty có thể mua phầm mềm ultramailer

với giá 1.500.000đ/năm có thể sử dụng cho 30 máy, ultramailer có thể gửi

3000mail/ngày, ngoài chức năng gửi mail phần mềm này còn có thể lọc những

mail không tồn tại hơn nữa nó còn có thể thống kê được những người đã đọc

mail giúp cho quá trình chăm sóc khách hàng cũng như tìm kiếm khách hàng

mới của nhân viên bán hàng hiệu quả hơn. Với mức giá trên hoàn toàn hợp lý,

công ty chỉ bỏ 4.000đ/ngày sử dụng cho 30 người nếu tính 25 máy của công ty

thì một ngày công ty có thể gửi 75.000mail đó là lượng mail khá lớn so mới

mức giá mà công ty có thể bỏ ra. Hơn nữa phần mềm ultramailer sử dụng khá

dễ, công ty có thể bỏ ra nhiều nhất là nửa buổi để hướng dẫn cho nhân viên

bán hàng. Công ty cần mua phần mềm ultramailer càng sớm càng tốt vì kiểm



tra mail hàng ngày là thói quen của rất nhiều người nên việc quảng bá sản

phẩm qua mail sẽ làm tăng khả năng , cơ hội bán được sản phẩm cho công ty.

Phần mềm gửi sms hàng loạt: hiện nay quảng cáo tìm kiếm khách hàng qua tin

nhắn sms khá phổ biến với nhiều công ty. So với phần mềm gửi mail hàng loạt

thì phần mềm sms hiệu quả vì gửi sms khách hàng thường đọc ngay sau khi

nhận tin nhắn. Theo thống kê tại công ty thì nếu 25 người gửi mail thì gửi

được 12.500mail/ngày thì chỉ có 1-2 khách hàng gọi điện thoại quan tâm, còn

gửi2.000sms/ngày thì có tới 5-6khách hàng gọi điện quan tâm. Sự chênh lệch

giữa gửi mail và sms là khá lớn nhừng hiệu quả thì gửi sms mang lại rất lớn.

Việc gửi sms hàng loạt phải thông qua phầm mềm SMSCaster E-Marketer

(phần mềm miễn phí) nhưng nếu gửi được tin phải cần usb 3g và sim điện

thoại. Do đó, ban đầu công tư có thể đầu tư:

Bảng 3.9: KẾ HOẠCH ĐẦU TƯ GỬI SMS

Công cụ Giá Số lượng/người Số lượng/24người Tổng cộng(đ)

Usb 3g 550.000đ/cái 1cái 24cái 13.200.000

Sim mobifone 50.000đ/cái 5cái 120cái 6.000.000

Số tin sms 2.500đ/100sms/ngày 200sms/ngày 4.800sms/ngày 120.000đ/ngày

Tổng số tin sms 2.500đ/100sms/ngày 1000 57.600sms/ngày 600.000đ/ngày

Nếu công ty muốn cả 25 máy hoạt động thì cần mua thêm 24 usb 3g với giá

550.000đ/cái và mỗi máy ít nhất 5 sim mobifone sinh viên (do các đầu số trong

danh sách khách hàng thường là số mobifone) để có thể gửi 200sms/ngày/sim với

giá 50.000đ/sim và chi phí cho việc nhắn 200 tin sms là 5000đ/ngày/sim. Thê nên

ban đầu công ty cần bỏ ra tổng cộng 19.200.00đ để mua thêm 24 usb 3g và 120 sim,

để duy trì mỗi ngày gửi 57.600 tin sms phải mất phí 600.000đ. Có thể thấy đầu tư

cho việc gửi sms khá lớn so với phần mềm gửi mail hàng loạt nhưng hiệu quả mà

nó đem lại là khá lớn, nếu duy trì việc gửi sms cho 25 máy thì trung bình một ngày

có thể có 146-175 lượt khách hàng quan tâm đây là con số khá lớn đối với sản phẩm

có giá trị cao. Trong khi gửi sms nhân viên bán hàng vẫn có thể gọi điện tư vấn bình



thường nên không ảnh hưởng lớn đến hoạt động của nhân viên bán hàng. Vì vây,

công ty nên cân nhắc đầu tư hoạt động gửi sms cho nhân viên để tối ưu hóa công tác

tìm kiếm khách hàng mang lại hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng.

3.1.3. Đào tạo nhân lực

Mỗi nhân viên môi giới trước khi vào làm chính thức tại công ty đều được đạo

tạo trước khi tư vấn khách hàng. Tuy nhiên, công ty chỉ đào tạo cho nhân viên biết

quy trình tư vấn chứ không chỉ cho nhân viên môi giới cách ứng sử với từng khách

hàng và từng trường hợp. Ngoài ra, một số phần mềm hỗ trợ các nhân viên môi

giới chỉ được biết qua nhóm trưởng hoặc các thành viên trong nhóm nên không

được học chuyên sâu dẫn đến việc áp dụng vào thực tiễn chưa thật sự hiệu quả.

Công ty cần tồ chức những khóa học cho nhân viên môi giới thiếu kinh

nghiệm. Các khóa học này có thể là những buổi chia sẻ kinh nghiệm tư vấn cho

khách hàng từ những nhân viên dày dạn kinh nghiệm. Vì tùy trường hợp, tùy khách

hàng sẽ có một cách tư vấn khác nhau thế nhưng các nhân viên môi giới thương tư

vấn theo quy trình có sẵn mà không để ý tới cảm xúc của khách hàng dẫn tới khách

hàng sẽ gác máy đột ngột hoặc từ chối nhân viên môi giới, đôi khi sẽ làm mất thời

gian trong khi nhân viên môi giới cứ tư vấn theo trình tự mà khách hàng không nói

gì. Việc trao đổi các kinh nghiệm tư vấn sẽ giúp những nhân viên môi giới thiếu

kinh nghiệm linh hoạt hơn trong sử lý tình huống. Ngoài ra, công ty cần bỏ ra vài

buổi để hướng dẫn cho nhân viên môi giới các phần mềm hỗ trợ bán hàng như phần

mềm gửi mail hàng loạt, phần mềm lọc mail, phần mềm đăng tin,…

3.1.4. Xây dựng hệ thống thông tin với chủ đâu tư của các dự án tốt hơn

Các chủ dự án thường xuyên thay đổi thông tin về giá, phương thức thanh

toán, vị trí, số lượng căn hộ đã bán. Thế nhưng thông tin này được cập nhật đến

nhân viên môi giới rất chậm, trong khoảng thời gian từ 1-3 tuần thậm chí là một

tháng. Những thông tin này được cập nhật thông qua gmail của giám đốc và phải

mất một khoảng thời gian để giám đốc kiểm tra mail rồi thông báo tới các nhân viên



tư vấn môi giới. Vì vậy, viêc cập nhật thông tin không kịp thời làm cho nhân viên

môi giới gặp nhiều khó khăn trong quá trình tư vấn hơn nữa có thể làm mất lòng tin

của khách hàng, làm mất thời gian cho nhân viên môi giới và khách hàng khi họ tới

nhà mẫu. Ví dụ: một khách hàng muốn mua một căn hộ Himlam, lầu 10 hướng

đông bắc thế nhưng tất cả các căn hộ đã được bán nhưng nhân viên môi giới lại

không biết và hẹn gặp khách tại nhà mẫu của dự án, thế nhưng khi gặp khách hàng

lại báo là không có, khách hàng cảm thấy khó chịu làm mất thời gian cho cả hai

bên, từ đó gây mất lòng tin cho khách hàng.

Vì vậy, công ty và chủ đầu tư nên xây dựng hệ thống thông tin chung để nhân

viên môi giới có thể cập nhật thường xuyên. Công ty có thể:

Tạo một gmail chung cho công ty, tất cả các thông tin từ chủ dự án đều được

gửi đến gmail này. Mỗi ngày nhân viên môi giới có thể kiểm tra mail mà cập

nhật thông tin. Cách này tuy không tốn chi phí nhưng hiệu quả vẫn không cao

vì thông tin mà chủ đầu tư cung cấp không được cập nhật thường xuyên qua

gmail, phải mất thời gian dài thì quản lý của công ty bên dự án mới thông báo.

Cho nên cách này vẫn chưa khả thi chỉ duy trì tạm thời.

Liên kết với chủ đầu tư xây dựng website chung. Website này có thể dùng

chung cho cả những công ty khác đang bán sản phẩm của dự án. Vì thế sẽ

giảm được rất nhiều chi phí. Website này có chức nằng cập nhật thông tin

thường xuyên của các dự án về giá hiện tai, các căn hộ đã bán, để bào mật

thồng tin mỗi công ty được cung cấp một tài khoản riêng để đằng nhập vào

website. Cách này sẽ mang lại hiệu quả rất cao vì các sẽ được thông báo một

cái rõ ràng, kịp thời vì chỉ cần một người cập nhật thông tin thì tất cả các công

ty khác có được thông tin một cách nhanh nhất.

3.1.5. Đâu tư cơ sở vật chất

Nhìn chung tình hình cơ sở vật chất của công ty khá đầy đủ cho 25 người. Tuy

nhiên, với 25 người được chia ra hai phòng mỗi phòng diện tích khoảng 50m2 gây



khó khăn rất nhiều cho quá trình tư vấn đặc biệt là trong lúc gọi điện tư vấn khách

hàng, vì văn phòng quá nhỏ nên khi gọi điện gây ra tiếng ổn ảnh hưởng rất nhiều

trong quá trình tư vấn, khách hàng thường xuyên không nghe rõ nhân viên môi giới

tư vấn nên hay hỏi lại thậm chí có lúc họ gác máy ngang cuộc nói chuyện. Nhân

viên môi giới thường xuyên rời chỗ để gọi điện thoại vừa gây mất thời gian vừa làm

nhân viên môi giới mất sự thoải mái khiến cho quá trình bán hàng diễn ra không

hiệu quả. Nếu tình trạng trên tiếp tục diễn ra không những việc tìm kiếm khách

hàng không đạt được mục tiêu mà còn làm mất khách hàng cũ mà nhân viên môi

giới đang chăm sóc.

Để khắc phục tình hình trên ban giám đốc cần thuê thêm một văn phòng 45m2

kế bên với giá 2.500.000đ, mua thêm 4 quạt máy giá 1.200.000đ để điều hoài nhiệt

độ trong phòng. Nếu làm như trên sẽ giúp nhân viên môi giới thoải mái hơn trong

quá trình tư vấn từ đó nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng.

3.1.6. Bắt tay với đối thủ

Trong quá trình tư vấn rất nhiều khách hàng có nhu cầu về đất, nhà ở, chung

cư giá rẻ,hoặc trung cư cao cấp mà công ty tham gia… thế nhưng những sản phẩm

trên công ty không có nhiều vì công ty chỉ tập trung vào chung cư cao cấp nên công

ty thường xuyên bỏ qua một lượng khách hàng tiềm năng lớn do sản phẩm không

đáp ứng nhu cầu, đồng thời làm mất thời gian của nhân viên môi giới do những

khách hàng này có nhu cầu mua nhà nên hay tham khảo giá và thông tin về bất động

sản. Việc tăng thêm số lượng sản phẩm sẽ đi sai chiến lược sản phẩm của công ty

nên công ty có thể bắt tay với các đối thủ khác để khắc phục tình trạng trên nhằm

làm tăng doanh thu công ty tối ưu hóa được số lượng khách hàng thay vì phải bỏ

qua những khách hàng này.

Công ty có thể bắt tay với các đối thủ chính kinh doanh nhiều sản phẩm như:

Sàn Nhà Hòa Bình, Sàn Đông Nam Á (Seareal), Sàn Đông Tây Land, Sàn Thiên

Tín, Sàn An Lộc Điền, Sàn Hưng Hưng Thịnh, Sàn Thế Giới Bất Động Sản, Sàn

Đất Xanh Đông Á và Sàn Vinaplace Việt Nam,… . Ngoài ra, công ty có thể bắt tay



với các công ty tập trung vào đất nền hoặc chung cư giá rẻ như: công ty TNHH Đại

Dương, công ty TNHH LINKER Việt Nam, Văn Phòng Nhà Đất Minh Luân, công

ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Phương Tú, công ty Bất Động Sản Trần Anh…

Việc hợp tác dựa trên nền tảng hai bên đều có lợi.

Về hình thức hợp tác: đầu tiên công ty sẽ lên kết với các công ty đã nêu trên

dựa trên hợp đồng. Bên công ty chỉ có nhiệm cung cấp số điện thoại của các khách

hàng quan tâm cho các công ty hợp tác, toàn bộ việc tư vấn đến việc bán sản phẩm

đều do công ty hợp tác phụ trách. Nếu bán được sản phẩm thì tùy theo mức độ khó

dễ trong quá trình bán hàng mà công ty có thể lấy 30%-40% hoa hồng. Nếu hợp tác

như cách trên tuy mang lại doanh thu không nhiều nhưng không làm mất lượng lớn

mà nhân viên môi giới bỏ qua.



PHẦN 4: KẾT LUẬN

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải

bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Xây dựng

thương hiệu và định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng là một điều cực kỳ khó

khăn.Ngoài việc tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá dịch vụ của

mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời, cùng với việc thoả mãn

tốt nhu cầu người tiêu dùng thông qua các chương trình khuyến mãi sau bán hàng

nhằm hỗ trợ và tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh. Định hướng phát triển

nguồn khách hàng truyền thống song song phát triển nguồn khách hàng tiềm năng

tạo điều kiện phát triển bền vững và lâu dài. Nhìn chung, hoạt động bán hàng có vai

trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó

để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH dịch vụ bất động sản An Phú Hưng

Việt Nam, em đã học được nhiều kỹ năng đó là kỹ năng đàm phán kinh doanh, kỹ

năng quản lý giám sát, kỹ năng hỗ trợ và tư vấn bán hàng và kỹ năng tuyển dụng

đào tạo nhân sự. Điều em đã được học và tâm đắc nhất đó việc thăm dò, sàn lọc và

chọn lựa khách hàng. Đối với bất kỳ nghành nghề kinh doanh nào thì khách hàng

luôn là yếu tố quan trọng nhất. Tuy nhiên, không phải bất kỳ khách hàng nào cũng

phù hợp với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng, thậm chí là họ thường

không quan tâm đến những gì doanh nghiệp sản xuất và cung cấp. Có hai lý do

chính, một là đa số khách hàng chưa được giới thiệu về sản phẩm hoặc trải nghiệm

các dịch vụ, hai là họ đã sử dụng qua sản phẩm – dịch vụ với chất lượng không như

lời giới thiệu. Thông tin sai lệch và quá nhiều là nguyên nhân hàng đầu trong việc

Marketing hiện nay. Do đó, việc chọn chủ đầu tư để ký kết phân phối sản phẩm là

căn hộ - biệt thự luôn là vấn đề trọng tâm của công ty. Nhằm hạn chế sự thiếu minh

bạch thông tin từ chủ đầu tư và tăng tối đa lợi ích của khách hàng, công ty luôn cho

cho mình những đối tác kinh doanh có uy tín và trách nhiệm đối với những dự án

mới.



Ngoài những buổi training tại dự án, công ty còn nên nghiên cứu và phát triển

hệ thống thông tin được cập nhật liên tục từ chủ đầu tư cho đội ngũ nhân viên

Telesales và bộ phận hỗ trợ kinh doanh dự án, để cho cầu nối giữa chủ đầu tư và

khách hàng luôn được thông suốt và minh bạch. Mặt khác, việc hỗ trợ phương tiện

đi tham quan dự án nên được chú trọng đến nhằm tăng chất lượng dịch vụ và nâng

cao uy tín, giúp cho việc ký kết hợp đồng diễn ra nhanh chóng và hạn chế việc

khách hàng từ chối.

Về việc đầu tư cơ sở hạ tầng và môi trường làm việc để cho lực lượng bán

hàng hoạt động tốt hơn và nâng cao hiệu quả trong giờ làm việc. Đó là đầu tư trang

thiết bị như mở rộng quy mô văn phòng từ 25m2 lên 50-100m2; bố trí lại phòng

họp và phòng Telesales; bố trí lại vị trí làm việc cho phòng tài chính – kế toán và

phòng tuyển dụng – đào tạo. Ngoài ra, nhằm nâng cao hiệu quả trong kinh doanh,

công ty nên tổ chức các cuộc họp triển khai các đề án như định hướng phát triển

kinh doanh theo quy mô tháng để kiểm soát được chất lượng và năng suất bán hàng

của đội ngũ quản lý và chuyên viên trong tương lai.

Cuối cùng, đó là việc ký kết hợp đồng theo năm kèm theo doanh số và thưởng

để khuyến khích chuyên viên có động lực phát triển nghề nghiệp. Đối với những

nhân viên hoạt động không hiệu quả từ 3 tháng trở lên thì nên có cách thức quản lý

giám sát, khiển trách nội bộ hoặc giáng chức hay không thưởng.

Thông qua thời gian thực tập 7 tuần (22/12-8/2), những kinh nghiệm mà em

học được giúp em rất nhiều trong việc quản lý và điều hành một phòng ban. Dưới

sự hỗ trợ và giám sát của ban lãnh đạo công ty cũng với sự dẫn dắt viết báo cáo thực

tập tốt nghiệp, em đã có những trải nghiệm thực sự quý báu và hoàn thành quá trình

thực tập. Em rất cảm ơn ban lãnh đạo và giảng viên hướng dẫn. Hi vọng, những gì

em đã học em sẽ cũng công ty tạo dựng thương hiệu trên thị trường Bất Động Sản

Việt Nam. Chân thành cảm ơn ban quản trị công ty anh Ngọc Hùng và thầy Hoàng

Thanh đã dành thời gian hỗ trợ cho em trong thời gian qua. Em xin cảm ơn !.


Documents

DO DUY HAO BCTTTN 2015 (1)