Master Class de Coaching de Vendas de Alta Performance - Aula 2

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Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance

1. Introdução e Fundamentos do Coaching – As Regras do Jogo

2. Sessões de Coaching e Abordagens

3. Características e Benefícios Importantes na Prática de Coaching

4. Modelos de Coaching

5. Tipos e Estilos de Coaching

6. Qualidade Assegurada em Coaching

Índice


• Definir um propósito claro;

• Ter um objetivo claro no início da sessão detreinamento irá permitir-lhe conduzir a discussãofocada e produtiva estabelecer regras básicas;

• Estabelecer as regras básicas;

• Manter-se focado;

• Desenvolver um diálogo livre;

• Falar claramente;

• Discutir problemas (desafios) específicos.

O Que Compõe Uma Boa Sessão de Coaching ?


Defina um propósito claro

Tenha um objetivo claro no início da sessão detreinamento irá permitir-lhe conduzir a discussãofocada e produtiva estabelecer regras básicas.

Estabeleça as regras básicas

Como em qualquer reunião, você e seu Coach ou vocêe seu colaborador precisam ter um entendimentocomum sobre certos fatores como tempo e os papéisde cada um.



Mantenha o focoEvite os "ruídos" - qualquer coisa que desviem a atençãosua ou do seu Coachee. Não fique olhando para odesktop, ou célula, ou folheando papéis. Não conversecom outras pessoas próximas.

Desenvolva um diálogo livreFique atento para que não vire um monólogo. Mas,normalmente, o Coachee é quem deve falar mais (nassessões) e fazer mais (entre elas).



Coaching de Vendas de Alta Performance

Fale claramente

Use palavras simples e termos mais comuns, sem jargões

Certifique-se de passar mensagens específicas, curtas e

claras. Use o conhecido para explicar o desconhecido

Discuta problemas (desafios) específicos

Defina o problema e limite a discussão. Sem exageros

Quanto mais clara for a sua “Dor”, mais rapidamente terá

os resultados.



Definir ou rever melhor as suas metas de negócios;

Melhorar seu crescimento pessoal;

O Coachee está se tornando um novo gestor;

Como trabalhar com delegação;

De que modo posso balancear trabalho e vida

doméstica;

Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching


• Como o Coachee é percebido/ reconhecido em suacasa;

• Foi recém promovido a novo cargo de liderança;

• Há uma mudança no cenário de negócios e novosdesafios;

• Sua gestão do tempo: prioridades, atrasos, ansiedade,procrastinação;

• Como lidar com (tantas) mudanças na organização;

• Problemas éticos pessoais ou com alguém próximo.

Questões Típicas Abordadas Nas Sessões de Coaching


1. Definir as regras do jogo - tempo, lugar, duração, frequência,etc;

2. Alinhar conceitos, papéis e expectativas básicas;

3. Criar um ambiente favorável, seguro e estabelecer rapport –sintonia;

4. Concordar com as metas e objetivos ;

Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance


5. Analisar a situação atual e chegar a um acordo sobre asprincipais questões ou problemas (dores do Coachee);

6. Conceber um plano de ação;

7. Obter o compromisso do Profissional, Líder ou Empreendedorpara o plano de ação;

8. Acompanhar a evolução e dar feedbacks.

Os 8 Passos Para Sessões de Coaching de Alta Performance


Agora na sequência, quero comentar sobre asferramentas que usaremos em nosso Master Class deCoaching de Vendas de Alta Performance.

A primeira delas nos leva a refletir sobre o significadomaior da nossa existência, sobre nossos motivos e osdesafios que encontraremos em nossa jornada.

Vamos falar sobre Propósito, Motivos, Visão e Fé:

O Impacto que os Propósitos, Motivos, Visão e Fé têm em nossa Vida, Nossa Carreira e nos Nossos Negócios


Propósitos: são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte desonho, de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legadopara pessoas próximas ou para a humanidade em geral.

Os Motivos: são como referências, provas vivas de sua criação, de seutrabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dosseus Propósitos.

Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a seralcançada. Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metasatingidas e resultados práticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde VocêEstará; O que você deseja ser a médio/ longo prazos.



Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característicaimportantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarãovisíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!

Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de AltaPerformance que preparei especialmente sobre esses Temas? Cliqueaqui, assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!


https://www.youtube.com/watch?v=SQDbvw8dfwI


Propósitos Motivos Visão Fé

Sua(s) Estrela(s)

Guia(s)

Onde Você

Estará/ Que Você

Deseja Ser a

Médio/ Longo

Prazos

Procure lista-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após as orientações do Coach

A Materialização

dos Seus

Propósitos

Crie o Hábito de

Acreditar Naquilo

Quem Nem

Sempre Você Vê!



Ferramenta Roda da Vida



Todos nós buscamos a Felicidade, e cada um de nósfaz essa busca segundo critérios, crenças e valoresbem pessoais.Buscamos a “felicidade” em nossos relacionamentos,em como lidamos com nossas carreiras, nossa saúdee nossa espiritualidade.

A Busca da Felicidade


Com esse propósito, os Hindus chegaram à conclusãode que era necessário ter um sistema onde nóspudéssemos avaliar cada parte importante de nossavida para entendermos quais aspectos estãosatisfatórios e quais precisam de atenção, e assimcriaram a Roda da Vida.



Na prática do Coaching, a Roda Viva é umaferramenta bem interessante de conscientização apartir de uma avaliação pessoal, feita sobre ossetores que são essenciais para encontrarmos umequilíbrio pessoal e profissional.



A Roda da Vida é arepresentação de um círculodividido em oito, dez ou dozepartes como um gráfico de pizza,representando, geralmente, osaspectos pessoais a seguir.

A Roda da Vida


Amigos e Familiares

Como você se relaciona com pessoas próximas, se é simpático e acessível a

elas, como se dá o diálogo e como os conflitos são

resolvidos.

Amor

Trata do seu relacionamento afetivo

com sua cara metade. Aqui você irá avaliar os

sentimentos, o respeito mútuo, as metas em

conjunto, a visão conjunta de futuro e dos desafios à

frente.

A Roda da Vida


Lazer

O que tem a dizer sobre o tempo que

você gasta com atividades que lhe dão prazer e te relaxem e

se aproveita momentos de lazer

com qualidade.

Espiritualidade

Como você lida com sua fé, suas crenças e valores e se eles estão alinhados

com a visão que você tem de seu futuro.

A Roda da Vida


Intelecto

Quanto você investe em sua educação, se julga o conhecimento que tem

como satisfatório e o grau de satisfação com sua

vida acadêmica.

Saúde

Como você avalia o cuidado que tem com sua saúde, se realiza exames periódicos, a

maneira que se alimenta, se exercita seu corpo e se

sente bem-estar em geral.

A Roda da Vida


Vida Financeira

Seu rendimento financeiro é o suficiente para suprir necessidades

básicas e para ter uma vida confortável ou é um

desafio em sua vida?

Trabalho e Carreira

Avalie se o que você faz te traz satisfação,

se é o que você sempre quis fazer, se

te traz benefícios, conhecimento e se

você se sente bem em seu ambiente de

trabalho.

A Roda da Vida


Quais as premissas para que tenhamos sessões produtivas eefetivas? Nos slides seguintes vamos falar sobre elas e comogaranti-las em nosso Processo de Coaching:

1. Foco no Futuro : 4 Passos para Formular Objetivos Poderosos eManter o Foco

2. Ação Constante: Rever suas Crenças e Eliminar aProcrastinação

Inicialmente, vamos rever uma das forma de conceituar oCoaching

Princípios Fundamentais do Coaching em Suas Sessões


O Coaching pode ser definido como um processo derealização de metas mais o desenvolvimento daInteligência Emocional do Coachee, que nada mais é doque desenvolver sua capacidade de ter mais opçõespara atuar no seu dia-a-dia na busca e obtenção demelhores resultados em sua vida.

Recapitulando o Conceito de Coaching


Quando você, Coachee deseja aperfeiçoar a suaatividade como líder, ter uma melhor qualidade devida ou ampliar suas realizações na áreaprofissional e empreendedora, você deve procurarum Coach.

Para você ter ideia de como essa é uma soluçãobastante procurada, e para você uma dimensão dotamanho desse mercado, nos Estados Unidos jámovimenta 2,5 Bilhões de Dólares por ano!

Recapitulando o Conceito de Coaching


Para que você entenda melhor o poder do Foco,entenda que sobreviver é bem diferente deviver.

Embora nós acreditemos que sabemos o quequeremos, para que os nossos desejos sejamatingidos, precisamos de metas claras, factíveise que sejam atingidas gradativamente.

O Princípio do Foco No Futuro


Agora, para que haja pleno aproveitamentodesse poderoso recurso, há algumas premissasque precisam ser respeitadas.Elas dizem respeito à maneira como definimos,formulamos nossos objetivos.Vamos a elas?

O Princípio do Foco No Futuro


1) Declarar de forma positiva, pois o cérebro nãoentende o “não”;

2) Declarar de forma desafiadora, liberando suacriatividade, pois, se não for desafiador, nãoparecerá ser um objetivo de fato. É necessáriaadrenalina todos os dias para que você semantenha motivado;

As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos


3) Os objetivos têm que ser mensuráveis. Se você dizque quer ganhar muito dinheiro, esse não é umobjetivo;

4) Objetivos devem ter evidências: Como você irá atuarna direção dos seus objetivos; Quando acontecerá; Oque você estará fazendo quando ele acontecer; Ondevocê vai estar ao final desse período; O que você

estará obtendo com esse objetivo alcançado.

As 4 Regras Para Boa Formulação de Objetivos


Pensando nas áreas em que quero mais resultados,naquelas que me inspiram a alcançar meu objetivo de formamais positiva, sonhando grande e de forma desafiadora,devo: Definir Objetivos mensuráveis, com datas chaves decomeço, meio e de conclusão do processo de alcance dodesafio. Devo escrever o que estarei fazendo, onde e comquem estarei. Colocarei tudo numa folha e, se desejar,colocarei fotos e outras evidências.

Exemplo de Exercício Sobre Definição de Objetivos


A Ação Constante é necessária para avançarmos.

E há dois fatores que normalmente nos impedem departir para a ação: Um deles são as Crenças AutoLimitantes e o outro é a Procrastinação.

A chave para as nossas maiores realizações, o poder deconstruirmos o nosso futuro como sonhamos, está emagirmos!

Mas, normalmente queremos ter tudo, pagando umpreço o menor possível.

O Princípio da Ação Constante


Sobre as Crenças auto limitantes, são aquelas quecriamos ao longo de nossa vida, ou que herdamosde pais, educadores, líderes em geral mais próximosde nós e que são como verdadeiras paredes,instransponíveis.

Imagine quantas delas um profissional de vendastem que superar, para avançar em sua carreira!

Crenças Auto Limitantes


Se você, frequentemente, usa o “porque” para justificaralgo não realizado, pode estar revelando uma crençaauto limitante.

Ex.: Eu não fiz isto porque meu chefe não deixou.

A solução poderá ser encontrada, por exemplo, com apergunta: “ O que eu devo fazer para que isto nãoaconteça? ”.

Crenças Auto Limitantes


Por outro lado, normalmente existem duas crençaspresentes nas pessoas de sucesso:Responsabilidade e Superação.

Com relação à responsabilidade, ela se traduz naquestão: Você está no controle da sua vida?

Crenças Para o Sucesso


A segunda Crença presente nas pessoas desucesso é a Superação: O sucesso não é o pontode chegada, mas sim, o caminho a ser percorridocontinuamente.

E a pergunta é: “Como posso superar os meusmedos de forma inteligente, agindo paraminimizar os impactos de minhas ações, para ir defato em direção aos meus objetivos? ”.

Crenças Para o Sucesso


Além das Crenças auto limitantes, outro fator queinibe nossa Ação Constante é a Procrastinação.

A dica é que devemos sempre avaliar a intensidadeda nossa motivação para a ação, seja ela geradapelo prazer ou pela dor.

O Risco da Procrastinação


Procure se tornar um mestre na arte de se automotivar: Quanto maior a motivação, maior adecisão!

Tanto num caso como no outro, nos momentos dedecisão é que nosso destino é traçado.

O que você é hoje, é fruto das decisões que vocêtomou no passado.

O Risco da Procrastinação


Sugiro este exercício simples: Diante deum desafio qualquer, liste todas asconsequências negativas de não agiragora, versus as positivas de entrar emação já. Ou seja, o que te inspira, o que sealinha com seus propósito?

Como Evitar a Procrastinação


Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?Agora vamos ao Teste que preparei especialmentepara você sedimentar seu auto conhecimento:

No Seu “Kit de Ferramentas”, assinale nos itens A eB, e depois nos itens C e D as alternativas quemelhor refletem seu jeito de ser na sua vida pessoalou no seu trabalho ao interagir, negociar, influenciaras pessoas.

Em seguida some os totais de A, B, C e D e nográfico que acompanha o teste, lance cada total

Teste: Qual o Seu Perfil Como Coachee?


Qual o Seu Perfil Como Coachee?

Comunicador Socializador

Executor Perfeccionista


Comunicador

• Conheça-o

• Seja empático

• Provoque objeções

• Aja com firmeza

• Faça pós-vendas

• Follow-up regular

Socializador Executor Perfeccionista

• Seja organizado

• Tenha tempo e

paciência

• Demonstre, não

declare

• Documente

• Avalie limites de poder

• Follow-up completo

• Seja forte

• Use detalhes

• Seja objetivo

• Trate as objeções com

força

• Fecha a boca após a

oferta

• Follow-up só com

pretexto

• Conheça sua

autoridade

• Seja respeitoso

• Use humor moderado

• Perguntas estudas

• Documente tudo

• Follow-up programado

Como Lidar Com Cada Estilo

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simples, carismático e com

métodos eficazes em seus

trabalhos por todo o Brasil.

Quem é o Ernesto

Métodos com resultados

comprovados em diversas

Organizações: Multinacionais e

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