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8/16/2019 Checklist Gestão de Vendas B2B Ventes Alta Performance Em Vendas Corporativas
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Por que suaequipe de vendas
não bate asmetas?
Um WebinarVENTES – Alta Performance em
Vendas Corporativas
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Check List
Faça sua equipe bater metas!
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Check ListEquipe
Sua equipe tem Metas ou Sonhos?1.Você conhece o tamanho do esforço necessário (número de visitas, número
de oportunidades, número de propostas) para alcançar estas Metas?
2.Você possui as informações necessárias para esta identificação?
3.Os dados da empresa estão organizados de modo a facilitar este trabalho?
4.As Metas estão suportadas por Planos de Trabalho, alinhados aos Funis de
Vendas?
5.Existem planos individuais para conquistar esta meta ou fica a cargo de cada
vendedor a forma como ele trará o número?
6.Todos conseguem atingir suas metas? Se não, você sabe exatamente por que
isto ocorre?
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Check ListEquipe
Construa seu Funil de Vendas
1. Estabeleça as etapas de seu Processo de Vendas
2. Associe a cada etapa indicadores que permitam você identificar o
progresso de cada oportunidade comercial3. Meça o desempenho de cada integrante de sua equipe de acordo com
estes indicadores
4. Use os valores obtidos para calcular o nível de atividade necessário para o
cumprimento das Metas
5. Estabeleça Planos de Ação para atender o nível de atividade necessário
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Check ListAtividade
Você gerencia sua Rotina ou ela te consome?
1.Você passa a maior parte do tempo apagando “incêndios”?
2.Você sabe como proceder nos diversos momentos de interação com a
equipe?
3.Você tem reuniões individuais com os membros de sua equipe?
4.Como você divide seu tempo entre os vendedores com performances
diferentes?
5.Existe alguma forma de prever o resultado do período?
6.Com quanto tempo de antecedência você consegue prevê-lo?
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Check ListAtividade
Implante uma Metodologia de Gestão
1. Use a estrutura dos indicadores para identificar em que etapas seus
profissionais estão tendo desempenho insuficiente
2. Crie tarefas que auxiliem o vendedor a se desenvolver em cada etapa. Elas
podem ser: leituras de conteúdo (apostilas, artigos ou cursos online); estudos
de casos; projetos; simulações ou dinâmicas com você ou outros membros da
equipe; visitas-teste com clientes conhecidos
3. Acorde com cada vendedor um Plano Individual com tarefas de
desenvolvimento da proficiência em cada etapa
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Check ListSuporte
Como você apoia sua equipe?1.Como são as reuniões de acompanhamento de resultados?
2.Estas conversas giram em torno das vendas alcançadas e de suas diferenças
com relação às metas? Ou dos Indicadores do Processo de Vendas?
3.Como vocês avaliam as chances de fechamento das propostas enviadas?
4.Você identifica exatamente as dificuldades de cada membro de sua equipe?
5.Consegue saber o que cada um faz melhor e onde estão as oportunidades de
melhoria?
6.Você sabe como ajudá-los? Como você motiva e compromete a equipe?
7.Todos sabem qual o nível de esforço que precisam fazer para atingir seu
objetivo?
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Check ListSuporte
Seja o Coach do seu Time
1. Faça reuniões individuais e cobre o cumprimento das tarefas do Plano
Individual com o mesmo rigor que você cobra resultado de vendas
2. Avalie a evolução de seus profissionais e, se necessário, revise o Plano3. Em reuniões de equipe, incentive o benchmarking e o aprendizado
através da apresentação de casos de sucesso/insucesso por parte dos
vendedores. Utilize estes momentos para reforçar conceitos,
comportamentos e desenvolver conhecimento do portfolio4. Faça visitas acompanhadas para identificação de fragilidades dos
profissionais e ao final estabeleça acordos desenvolvimento
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Alguns dos nossos Clientes
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