Upload
agnieszka-piatkowska
View
183
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
Kompetencje pracowników działu zakupów –
Jak znaleźć dobrego pracownika zakupów ?Agnieszka Piątkowska – Headhunter – Partner w firmie Big Fish – Career Coach w ReadyToJump
Agenda• Role zakupów w organizacji• Ewolucje profili zakupowych
• Kompetencje współczesnego kupca• Role/ stanowiska w zakupach• Ścieżki karier
• Jak kupcy poszukują pracy?• Proces rekrutacyjny – na co zwrócić uwagę?• Przykłady pytań rekrutacyjnych• „Employer branding” i wyzwania dla Liderów
zakupów• Wynagrodzenia
Znaczenie zakupów w organizacji
Wpływ na realizację
celów strategicznych
Rola strategiczna: [orientacja na wzrost wartości]
planowanie zakupów ▪ analiza rynku ▪ zarządzanie kategoriami ▪
SRM
Rola taktyczna: [orientacja na oszczędności]
specyfikowanie ▪ Rfx ▪ wybór dostawcy ▪ zarządzanie umowami
Rola operacyjna: [orientacja na transakcje]
składanie /odbiór zapotrzebowania/ zamówienia ▪
sprawdzanie faktury ▪ reklamacje
Ewolucja profili zakupowych
• lokalny język• zorientowany na proces
• lojalny• znający firmę• techniczny
„wczoraj” „dziś” „jutro”
„Purchasing Soldier” 1.0 „Purchasing Professional” 2.0
• j. angielski +• menedżer
(projekty/ludzie)• mobilny• świadomość biznesowa• wysoko rozwinięte
kompetencje „miękkie”
• „sales person” – umiejętność przekonywania i „sprzedaży” pomysłów
• zorientowany na innowacje
• zarządzanie zmianą • konsultant, „networker” ,
„relationship builder” • przekonywujący,
posiadający wizję,• nastawiony na
współpracę,• posiadający umiejętności
analizy i zrozumienia globalnego rynku
„Purchasing Business Partner 3.0*
Kompetencje pracowników działów zakupów
• Czym są kompetencje?• Od czego zależą?• Wyniki analizy opisów stanowisk• Kompetencje współczesnego kupca• Typy stanowisk
KOMPETENCJE to osobiste dyspozycje
w zakresie wiedzy, umiejętności i postaw. Przejawiają się one w zachowaniach i pozwalają realizować
zadania na odpowiednim poziomie.
„Hard skills”- kompetencje zawodowe/ biznesowe
„Soft skills” –
kompetencje społeczne
Czy potrafimy precyzyjnieokreślić jakie kompetencje są poszukiwane wśród
pracowników działu zakupów?
komunikacja
znajomość procesuzdolności
analityczne
negocjacjeznajomość kategorii zarządzani
e projektamibudowanie/
zarządzanie relacjami zdolności
przywódcze …
ProcesyNegocjacjeProjektDzielenie się ekspertyzą
30252015105
• Specyfikacje funkcjonalne
• Transparentność kosztów
• Innowacja
Specyfikacja
• Optymalizacja administracji
• Transakcje elektroniczne • Katalogi • Optymalizacja przepływu
autoryzacji
• Nowi dostawcy• Techniki
negocjacyjne• Łączenie
wolumenów
• Target Costing – koszty docelowe
• Analiza wartości • Co design• Standaryzacja
Optymalizacja procesów administracyjnych
NegocjacjeRozwój
25%
5%
15%
Konkurencyjność
Source Big Fish
Wpływ zarządzania potencjałem dostawców (%)
Poszukiwane kompetencje zależą od miejsca zakupów w organizacji
Poszukiwane kompetencje zależą od poziomu dojrzałości organizacji
• Bardzo podstawowy – rola transakcyjna/ operacyjna = składanie zamówień na czas
• Skoncentrowany na redukcję kosztów - kupcy dokonują analizy kosztów, prowadzą przetargi (postępowania zakupowe), negocjują;
• Centralny – w którym kategorie zakupowe są zdefiniowane i do których przypisani są kupcy (lub też kupcy wiodący, koordynatorzy, menedżerowie kategorii, liderzy kategorii)
• Wielofunkcyjny- w którym kupcy zajmują się również rozwojem dostawców oraz są odpowiedzialni za bardziej rozbudowane analizy kosztowe – np. „make vs. buy”/„TCO - Total Cost of Ownership”.Są postrzegani w organizacji jako partnerzy biznesowi doskonale znający kategorię, którą zarządzają (często na poziomie regionalnym lub globalnym)
• Światowej klasy - kupcy zarządzają zewnętrznymi zasobami (dostawcami). Oszczędności wypracowuje się poprzez wspólne warsztaty z kluczowymi dostawcami, dostawcy są również traktowani jako źródło innowacji oraz są silnie zintegrowani z organizacją. Kupcy dodatkowo koordynują projekty „lean management" oraz dbają o ciągły rozwój dostawców i ich doskonalenie.
Analiza opisów stanowisk – perspektywa lokalna
Ponad 100 losowo wybranych ogłoszeń o pracę dla kupców opublikowanych w I kwartale 2016 r. w popularnych portalach pracy.
Doświadczenie (3-5 lata) 100%
„Hard skills”
Wykształcenie wyższe 100%
Zdolności analityczne 100%
PC Skills (MS office) 100%
J. Angielski 100%
Doświadczanie (branża lub kategoria)
37%
SAP lub inne programy klasy ERP
22%
Znajomość procesu zakupowego
22%
Zarządzanie projektem 12%
Znajomość strategii zakupowych
8%
Analiza opisów stanowisk – perspektywa lokalna
Ponad 100 losowo wybranych ogłoszeń o pracę dla kupców opublikowanych w I kwartale 2016 r. w popularnych portalach pracy.
„Soft skills”
Zarządzanie czasem 73%
Komunikacja 41%
Praca w zespole 41%
Zorientowanie na cel 28%
Samodzielność 22%
Dokładność 22%
Budowanie relacji 19%
Pro aktywność 14%
Podejmowanie decyzji 10%
Negocjacje 100%
informacje zebrane na podstaw
ie prowadzonych projektów
rekrutacyjnych
Doświadczenie w zarządzaniu konkretną (pod)kategorią
Global sourcing / LCC SRM + rozwój dostawców
Zarządzanie ryzykiemZarządzanie projektami
Zwiększone zainteresowanie obszarem „indirect”
Świadomość biznesowa
Niższy stopień zaawansowania Wyższy stopień
zaawansowania
Doświadczenie w kupowaniu konkretnych dóbr / zarządzaniu konkretną kategorią
zakupowąWysokie zdolności negocjacyjneBiegła znajomość j. angielskiego
Wyższe wykształcenie (preferowane kierunki ścisłe)
Zdolności analityczneZnajomość procesu zakupowego
HA
RD
SK
ILLS
SOFT
SK
ILLS
Praca w zespole/ zarządzanie zespołem/ zarządzanie rozproszonym geograficznie
zespołem Wysokie zdolności komunikacyjne
Orientacja na rezultatyRozwiązywanie problemów
Zarządzanie czasem Umiejętność działania w warunkach
niepewności
PrzywództwoBudowanie długotrwałych relacji/ budowanie
networku poza organizacją Orientacja na klienta Coaching/ MentoringZdolności prezentacji Zarządzanie zmianą
Odwaga menedżerska
Poszukiwane kompetencje – perspektywa lokalna
Poszukiwane kompetencje – perspektywa międzynarodowa
Badanie D
eloitte – 2014 r (CPO
survey)
Budowanie relacjiSoft SkillsEmpatia w stosunku do klientów wewnętrznych
Podstawowa analiza danych Analytical SkillsModele kosztowe („Should cost model”/ cost modeling”)
„Cash flow” Financial acumen„Cost of capital”
Poszukiwanie dostawców („Supplier discovery”)ResearchZnajomość trendów rynkowych
Znajomość kategorii lub typu biznesu BusinessZnajomość technologii/ systemów (P2P, spend analysis) Tech
Savvy
Role w zakupach
Typowe role/ stanowiska w zakupach
„Con
sulti
ng/ B
PO/ S
SC”
„Non
con
sulti
ng/c
orpo
rate
”
Purchasing Assistant/ Specialist
Buyer (local, lead, strategic, category)
Purchasing Coordinator
Cost Analyst/ Manager
Supplier Development Specialist / Manager
Sourcing Specialist/ Manager
Subcontracting Manager
Contract Specialist/ Manager
Purchasing Controller
Advanced Purchasing Engineer
Site Manufacturing Buyer/ Manager
Project/ Program Buyer/ Manager
NPD Buyer/ Manager
Category Buyer/ Leader/ Manager
Supplier Account Manager
Purchasing Manager/ Director (Local, Corporate, Regional, Global)
CPO/ VP Purchasing
Procurement/ Sourcing Agent
Procurement/ Sourcing Associatee
Procurement/ Sourcing (Senior, Junior) Consultant
Principal/ Partner
Procurement/ Sourcing Analyst
Category Manager/ Leader
Practice Leader
Procurement Executive
(Spot) Buyer
Procurement/ Sourcing Professional
Category Management Associate
Sourcing Execution Specialist
Spend Management Consultant
Team Lead
Commodity Buyers/ Managers
Ścieżki karier – typowe kierunki budowania kariery w zakupach
Usługi
HandelPrzemysł
„Direct” „Resale”
„Indirect”
Jak znaleźć dobrego pracownika działu zakupów?
• Jak kupcy poszukują pracy?• Proces rekrutacyjny – na co zwrócić uwagę?• Przykłady pytań rekrutacyjnych• „Employer branding” - wyzwania dla Liderów
zakupów• Wynagrodzenia
Jak kupcy poszukują pracy?
• Ogłoszenia• Agencje rekrutacyjne• Network
Proces rekrutacyjny na co zwrócić uwagę?
• Opis stanowiska / kluczowe kompetencje/ informacje dla kandydatów
• Współpraca wewnątrz organizacji – współpraca z HR• Czas• Przepływ informacji • Rozmowa rekrutacyjna to nie przesłuchanie - jest elementem
„employer brandingu”• Informacja zwrotna – element „employer brandingu”
Dodatkowe informacje o stanowisku – obszary do przemyślenia
• Z czego wynika proces rekrutacyjny? (jak zakomunikujesz to potencjalnym kandydatom)?• Jaka jest Twoja strategia zakupowa? • Jak w Twojej organizacji wygląda proces zakupowy – za co konkretnie będzie odpowiedzialny
kandydat/ kandydatka?• Jakie będą cele na tym stanowisku/ w jaki sposób będą mierzone efekty pracy?• Jakich efektów pracy nowej osoby spodziewasz się po 6-12 miesiącach?• Jakie są największe wyzwania na tym stanowisku?• Jakie są najważniejsze wyzwania związane z bazą dostawców na tym stanowisku (w tej
kategorii)?• Jaki jest Twój styl zarządzania (jak zakomunikujesz to kandydatom)?• Wymień 3 najważniejsze umiejętności, których będziesz poszukiwał-/a u kandydatów?• W jaki sposób przedstawisz firmę i funkcję zakupową kandydatom?• Dlaczego warto pracować w Twojej organizacji/ na tym stanowisku?• Jakie Twoja organizacja oferuje możliwości rozwoju?• Jakie są główne wartości Twojej organizacji/ jaka jest kultura organizacyjna?• W jaki sposób zapewnisz skuteczne wdrożenie nowej osoby w organizację/ nowe obowiązki?• Sprawdź jak wygląda opis stanowiska – czy najważniejsze kwestie są przedstawione? Czy
wygląda interesująco?
• Jeśli firma współpracuje z agencją rekrutacyjną – porozmawiaj z headhunterem, przekaż wszelkie istotne informacje.
Ocena kupca – rozmowa rekrutacyjna
• Miejsce zakupów w organizacji (dojrzałość funkcji zakupowej)/ raportowanie
• Typ zakupów/ kategorie • APV• Cele (KPI’s) i sposoby ich osiągnięcia• Strategia zakupowa / strategia kategorii• SRM – baza dostawców, ocenia i rozwój dostawców, redukcja
kosztów • Kluczowe projekty • Definiowanie i zarządzanie ryzykiem• Współpraca wewnątrz organizacji
„Employer/ Role branding” - wyzwania dla Liderówzakupów
• Funkcja zakupowa nie jest znana w szerszym gronie/ nie jest rozpoznawalna • Absolwenci nie poszukują pracy w zakupach – nie wiele wiedzą o tym zawodzie• Liderzy zakupów nie wystarczająco aktywnie wspierają dział HR-u
w procesach rekrutacyjnych (brak szczegółowych informacji dot. poszukiwanego profilu, brak informacji zwrotnej)
• Liderzy zakupów nie wystarczająco aktywnie promują funkcję zakupową wewnątrz organizacji i poza nią
• Liderzy zakupów nie wystarczająco aktywnie promują „własne profesjonalne marki” poza organizacją
• Funkcja zakupowa jest hermetyczna – kariery poziome dot. Kandydatów spoza danej organizacji, są rzadkością
• Obecnie panuje „2 globalna wojna o talenty” – większość organizacji ma problemy z pozyskiwaniem dobrych kandydatów nie tylko do obszaru zakupów – problem będzie się pogłębiał.
• Wielu Liderów zakupów nie planuje sukcesji
Wynagrodzenia w zakupach
Stanowisko Min/ Opt./ MaxIndirect Buyer 6 000 / 9 000 / 12 000
Regional Indirect Buyer 8 000 / 11 000 / 15 000
Indirect Procurement Manager 10 000 / 15 000 / 20 000
Procurement Specialist 6 000 / 8 000 / 9 000
Strategic Buyer/ Lead Buyer 10 000 / 12 000 / 15 000
Commodity Manager 12 000 / 15 000 / 18 000
Procurement Manager (Production plant)
10 000 / 15 000 / 20 000
Procurement Director (Production plant)
20 000/ 25 000 / 35 000
Źródła
• 6 Key Skills Every Sourcing Professional Needs Today - https://www.linkedin.com/pulse/6-key-skills-every-sourcing-professional-needs-today-carl-miller
• The 99 names you can call a procurement professional - https://www.procurious.com/blog/generation-procurement/the-99-names-you-can-call-a-procurement-professional
• Raport płacowy Hays (2015)• http://www.ted.com/talks/rainer_strack_the_surprising_workforce_crisis_of_2030_and_how_to_start_solving_it_no
w?utm_campaign=social&utm_medium=referral&utm_source=facebook.com&utm_content=talk&utm_term=business