Embed Size (px)
DESCRIPTION
"Эффективные техники, которые помогут увеличить продажи в 2 раза" BitByte: 20 апреля 2013, Санкт-Петербург http://bitbyte.itmozg.ru/
Citation preview
Как увеличить продажи в IT в 2 раза?
Павел Савинкин – руководитель агентства по подбору и обучению
менеджеров по продажам
Немного о себе
DHL
Санкт-Петербург, Мурманск
GrouponМосква, Санкт-Петербург
TNT ExpressМосква
Сейчас:
• Первые в России, кто стал профессионально специализироваться на подборе менеджеров по продажам, account-менеджеров и руководителей отделов продаж для B2B бизнесов
• Мы провели более 1000 живых собеседований с продажниками в Питере
• Более 3000 телефонных собеседований
• Проводим тренинги по продажам
Продажи B2B в IT
Продажи B2В:
IT для бизнеса
IT-решения(ЛПР – CIO, руководители направлений)
Интернет-сервисы(ЛПР – руководители по маркетингу)
Продажи B2В:
IT для бизнеса
On-line People to People!!!
Воронка продаж в В2В
Воронка продаж В2В
Количество холодных звонков
Те клиенты, до которых сумели дозвониться
ЛПР, до которых удалось прорваться
Проведенных встреч и переговоров
Контрактов
100
75
25
5
1
Реальный пример Groupon
Количество холодных звонков в неделю
ЛПР, до которых удалось прорваться и поговорить по телефону
Проведенных встреч и переговоров
Контрактов
200
50
5
1
Как повысить продажи в 2 раза?
100
75
25
5
1
Увеличиваем количество на 15%
Повышаем качество дозвона на 15%
Итого: 1*1,15*1,15*1,15*1,15*1,15 = 3*2 = 2 контракта!!!
Количество холодных звонков
Те клиенты, до которых сумели дозвониться
ЛПР, до которых удалось прорваться
Проведенных встреч и переговоров
Контрактов
Повышаем качество «преодоления секретаря» на 15%
Улучшаем результативность назначения встреч на 15%
Повышаем качество переговоров и их результативность на 15%
А что, если на каждом этапе увеличить эффективность своей работы на 30%?
100
75
25
5
1
130
127
55
14
4
Продажи вырастут в 4 раза!
Психология продаж и теория вероятности
200
50
5
1
Для того, чтобы повысить свои продажи:
Работайте больше + работайте качественнее!
Ключевые факторы успеха:
• Лучше ищите новых потенциальных клиентов (Интернет, выставки, конференции, рекомендации, соц.сети)
• Используйте зарекомендовавшие себя техники «преодоления секретаря» и выхода на ЛПР
• Умейте четко и ясно формулировать выгоды для клиента в «2-х словах»
• Больше реальных встреч и живого общения!• Умейте презентовать не только свой продукт, но и себя лично!• Изучайте как правильно вести переговоры и «дожимать» клиента
Совет:
• Работайте больше!• Обучайтесь искусству продаж!• Используйте полученные знания и навыки в
повседневной деятельности!
И вы сможете зарабатывать реально много!
PS: 4 вида молодых компанийв сфере IT
Реалии рынка
Павел Савинкин+7 921 752 70 74
[email protected]@sellsolutions.ru
http://vk.com/pavelsavinkin
Контакты:
