Upload
samoti
View
3.497
Download
4
Embed Size (px)
Citation preview
СОДРЖИНА:
1. Вовед .................................................................................................... 1
2. Проблеми на малиот (новиот) бизнис ........................................... 3
3. Неуспеси на новите
претпријатија..................................................6
4. Слабости на ново оформените претпријатија ............................. 7
5. Патишта на неуспех ......................................................................... 8
6. Отворање на ново претпријатие ................................................... 8
6.1. Локација .............................................................................. 10
6.2. Асортиман ........................................................................... 16
6.2.1. Залихи ..................................................................... 17
6.2.2. Обрт на обртните сретства ................................. 20
6.2.3. Вишок на стока ..................................................... 21
6.3. Цени ...................................................................................... 21
6.4. Односи со купувачите ....................................................... 23
7. Планирање за да не дојде до неуспех ..................................................... 25
Заклучок ......................................................................................................
.... 30
Користена
литература............. .................................................................... 31
1. Вовед
Секое започнување на нов бизнис само по себе потегнува милион прашања кои треба да си ги поставиме пред да решиме да се занимаваме со таа проблематика. Овој есеј одговара само на мал дел прашања, што секој економист треба да ги има во предвид, било да отвори сопствена фирма, или пак да даде совет доколку биде консултитан. Процентите покажуваат дека барем досега изгледите
1
на малиот бизнис се секогаш многу мали, и дека треба да се водат големи битки за опстојување на пазарот.
Vo zemjite so pazarna ekonomija postoi {irok spektar na razli~na
golemina na pretprijatija: mnogu mali, sredni, golemi i gigantski. Sepak
najvoobi~aenata podelba na pretprijatija e na mali, sredni i golemi.
Pri opredeluvaweto na toa dali eden biznis e mal ili golem mo`eme lesno
da se odlu~ime, no toa mo`e da pretstavuva i dilema. Taka postojat golem
broj na pretprijatija koi spored nekoi karakteristiki mo`eme da gi smestime
vo mali, a spored drugi vo golemi pretrijatija. Za da ne se najdeme vo
nedoumica pretprijatijata se vbrojuvaat vo grupata na mali pretrijatija
dokolku ispolnuvaat dve od sledite karakteristiki:
1. Menaxmentot na firmata e nezavisen. Odi~no menaxerite se
istovremeno i sopstvenici.
2. Kapitalot e vo sopstvenost na poedinec ili mala grupa.
3. Podra~jeto na deluvawe e glavno malo, a rabotnicite i sopstvenicite
`iveat vo edna zaednica. Sepak pazarot ne mora da bide lokalen.
4. Relativnata golemina na firmite vo ramkite na industrijata mora da
bide mala koga se sporeduva so najgolemata firma vo toa podra~je.
Istovremeno ovie karakteristiki ja so~inuvaat i definicijata za malo
pretprijatie.
Malite(odnosno novite) pretprijatija vo dene{ni uslovi gi ima vo golem
broj, rasprostraneti vo celiot svet i vo site sektori. Pri~inata za toa pred se
se prednostite kon ovie pretprijatija ili gi ovozmo`uvaat na nivnite
sopstvenici,na onie stopanski subjekti koi se neposredno povrzani so
nego, kako i na nacionalnata ekonomija vo celina. Taka tie se fleksibilni,
neposredni, efikasni vo odlu~uvawata, lesno se osnovaat, profitot
istovremeno e i plata za sopstvenikot.
Za novite pretprijatija se veli deka se motor za ekonomskiot razvoj na
edna dr`ava, a sepak stapkata na mortalitet na ovie pretprijatija e
isklu~itelno golema. Pri~inite za toa se mnogu i vo narednite stranici se
elaborirani nekoi od niv.
2
2. Проблеми на малиот(noviot) бизнис
Менаџерите во новите претпријатија во своето работење се
судираат со специфични проблеми, кои се однесуваат на слабата
продажба, проблеми со даноците, каматната стапка, конкуренцијата
со големите претпријатија и друго. Најважните проблеми се
3
прикажани во наредната табела. Проблем е несакано однесување
или краен резултат кој бара корекција.
ТАБЕЛА – Најважни проблеми на малиот бизнис
Проблеми Процент
Инфлација 7%
Слаба продажба 18%
Даноци 29%
Каматни стапки 18%
Работници 9%
Прописи 9%
Конкуренција со големиот бизнис 9%
Други 10%
Извор:Според Ramon J. Aldag Thimothy M. Steams: Management,
South – western publishing Co. Cincinnati, 1987
Покрај претходните проблеми илустрирани со емпириски податоци, во своето работење менаџерите наидуваати на други дополнителни проблеми кои се од посебен интерес за малиот бизнис (Видови потешкотии со кои се судруваат сопствениците на мали претпријатија како на пример циклична осетливост,
инфлација, каматни стапки, одговорност за производот, приод до капитал, менаџмент кадри, рурални локации, потребни информации и владини прописи:
1. Циклична осетливост. Новите бизниси тендираат да бидат многу осетливи на врвовите и падовите на вкупните активности во економијата. Малиот бизнис има помалку ресурси отколку
4
големиот бизнис за да опстане на цикличните пресврти, оттука поверојатен е неуспехот.
2. Инфлација. За noviot бизнис инфлацијата е сериозен проблем бидејќи се одразува во појава на нови проблеми, како на пример:
потреба за дополнителен капитал, трошоци, зголемена неизвесност во однесувањето на економијата и неизвесноста на економската политика. Малиот бизнис често делува на конкурентски пазари каде има мала можност да ги контролира трошоците и цените. Ова го прави малиот бизнис ранлив поради неповолното менување на цените.
3. Каматни стапки. Каматните стапки, исто така се проблем за новиот бизнис. Високите каматни стапки му задаваат силен удар на cash flow. Бидејќи малите бизниси имаат мал почетен обртен капитал, имаат потреба од дополнителен капитал за финансиски раст. Тие покажуваат висока осетливост на високите и често променливи каматни стапки.
4. Приод до капитал. Постојат многу бариери кои го отежнуваат приодот, а достапноста на адекватен капитал за малиот бизнис ја прават ограничена што му штети на развојот. Пристапот на малиот бизнис до капитал за инвестирање е често ограничен за поединци,
иако малите банки имаат лични односи со претприемачот.
5. Одговорност за производот. Проблемот со одговорноста за производот се појавува во средината на 70-те години. Тогаш,
истражувањата на трговските здруженија и владата биле насочени кон идентификување на веројатните причини за појава на проблемот наречен одговорност за производот и преземање краткорочни и долгорочни акции. Денес, Законот за одговорност за производот, истакнува дека секое претпријатие е правно одговорно за било кои физички недостатоци или оштетувања откриени од корисникот за секој произведен производ или продаден од претпријатието.
5
6. Менаџмент кадри. Растот на малото претпријатие често има потреба од ангажирање на менаџмент кадри, но сопствениците имаат проблеми да ги привлечат талентираните и квалификуваните менаџмент кадри. Отсуството на атрактивни програми, мали плати, репутацијата на малиот бизнис во игнорирање на модерните менаџмент техники и ориентацијата на наставните програми на факултетите за бизнис кон големите претпријатија, се причини да не се размислува за вработување во малиот бизнис.
7. Рурални локации. Проблемите со кои се судира novoto
претпријатие во руралните средини не се слични со проблемите на претприемачот во урбаните средини. Руралните подрачја не обезбедуваат окружување за основање на успешно мало претпријатие поради следните четири причини: прва, недостаток на менаџмент кадри во рурални средини; втора, локалните финансиски институции немаат капитал; трета, прописите и таксите не се менуваат, а потребната помош за нивно совладување изостанува во најголем број рурални средини; и четврта, типично окружување во кое делува малото претпријатие не постои во руралните средини. Инфраструктурата, како на пример: болници, школи, библиотеки, потрошувачи, адвокати,
сметководители, добавувачи, купувачи, инжењери не се на располагање во руралните средини.
8. Потребни информации за резервите и оскудиците. Ниту владата ниту претпријатијата имаат доволни знаења за ограничувањата сврзани со резервите во економијата. Овие тесни грла водат кон повисоки цени за сите учесници во стопанството.
Малото претпријатие со мала моќ на пазарот, едноставно не може да го избегне зголемувањето на трошоците. Ова зголемување на цените може да биде прифатено од претпријатието со намалување на профитот или со намалување на виталноста на истото.
6
9. Владини прописи. Владините функционери имаат потреба од вклучување на сопствениците на мали претпријатија во донесување на одлуки кои имаат свој одраз врз нивното работење.
Функциите на владата кои имаат одраз на малите претпријатија,
имаат повеќекратно и многу пошироко значење отколку способноста на просечниот сопственик на мало претпријатие да го процени нивниот одраз врз сопственото работење.
3. Neuspesi na novite pretprijatija
Vo raboteweto na novite pretprijatija nastanuvaat delovni aktivnosti
poznati kako diskontinuitet na novoto pretprijatie da prestane da raboti.
Pri~ini za diskontinuitetot mo`e da bidat zdravstveni pri~ini, familijarni
problemi ili mo`nosta za vrabotuvawe vo drugo pretprijatije. Kaj
dikontinuitetot stanuva zbor za dobrovolna odluka. Dodeka pak neuspehot
ili pak pronao|aweto pretstavuva rezultat od nesposobnost da se uspee.
Neuspesite mo`at da bidat formalni koi zavr{uvaat na sud so neuspeh na
kreditorite i neformalni koga sopstvenikot ne mo`e da sozdava finansiski
sredstva i go napu{ta biznisot. Praktikata poka`uva deka brojot na
formalnite neuspesi e mnogu mal kaj novite pretprijatija. Rizik za neuspeh
postoi kaj sekoe pretprijatije, no toj kaj malite i novite e mnogu pogolem.
Spored istra`uvawata vo 1987god. Skoro sekoe treto novoformirano
pretprijatie e osudeno na neuspeh. Edna od mnogute pri~ini za toa e
faktot deka lesno se vleguva vo maliot biznis.Neuspehot proizleguva od
nedostig na pari, pogre{na lokacija, premnogu anga`iran kapital vo fiksni
sredstav, neplanirana ekspanzija, tro{oci idr. Tro{ocite za deloven
neuspeh-propa|awe vklu~uvaat finansiski tro{oci (zaguba na kapital),
tro{oci od psiholo{ka, sociolo{ka i ekonomska priroda.
Zaguba na kapitalot na kreditorite Koga biznisot propa|a sopstvenikot
gi gubi sredstvata celosno ili delumno. Vo nekoi slu~ai ova zna~i gubewe
na `ivotna za{teda. Ovaa zaguba na stranata na sopstvenikot e
zgolemena so zaguba od strana na kreditorite. Zna~i vkupnata zaguba e
mnogu pogolema od zagubata na sopstvenikot.
7
[tetni psiholo{ki efekti Sopsvenicite koi ne uspeale vo biznisot stradaat
po li~en respect, a postarite sopstvenici te{ko zazdravuvaat od nesre}ata.
Taka mnogu od niv se vra}aat kako status rabotnici za da obezbedat
ramnote`a vo sopstveniot `ivot. Ova pretstavuva seriozna zaguba na
nedovolno iskoristenata menaxerska sposobnost.
Socijalni i ekonomski zagubi Propa|aweto na pretprijatieto zna~i
eliminirawe na negovite proizvodi ili uslugi koi javnosta gi posakuva,se
namaluva brojot na rabotni mesta, se zgolemuva nevrabotenosta, zguba
na zadnicata zaradi neispla}awe na plati i na krajot se gubat danocite koi
pretprijatieto kako dano~en obvrznik gi pla}alo i so koi se podr`uvale,
{kolite, policijata, protivpo`arnite dru{tva i drugite uslugi koi gi nudi
vladata.
4.Slabostite na novo oformenite pretprijatija
Novite pretprijatija se karakteriziraat i so brojni slabosti. Kako
pozna~ajni slabosti na novite pretprijatija se naveduvaat slednite:
nedostatok na menaxerski sposobnosti, nedostig od adekvatno planirawe,
nedostig od efektiven marketing, brza i neplanirana ekspanzija ili pak,
ednostavno osnovanoto pretprijatija nama da ima {ansi za uspeh.
1. Nedostig na efektiven menaxement So samoto osnovawe na
pretprijatieto sopstvenikot se potpira na menaxmentot na edna li~nost.
Ovoj menaxer ne delegira avtoritet na drugi vraboteni i go zadr`uva
edinstvotto na komanda.
2. Raboti mnogu ~asovi dnevno Ovaa slabost na novite (malite)
pretprijatija proizleguva od prethodno navedenata slabost. So ogled na
faktot deka sopstvenicite ne delegiraat avtoritet na podredenite tie
najgolem del od svoeto vreme go posvetuvaat na golemite obvrski koi
treba da se izvr{at za normalno funkcionirawena pretprijatieto. Imeno tie
prvi doa|aat i posledni go napu{taat rabotnoto mesto i pominuvaat dolgi
~sovi na rabota. Vsu{nost nivnata posvetenost na rabotata treba da
pretstavuva primer za ostanatite vraboteni.
8
3. Nedostig na obrten kapital Ovaa slabost na ovoj vid na
pretprijatija gi namaluva konkurentskite sposobnosti vo odnos na golemite
kompanii. Nedostig na obrten kapital mo`e da se otstrani so zemawe na
kredite od postojanite finansiski institucii odnosno bankite. Me|utoa ovaa
mo`nost za namaluvawe na ovaa slabost vo na{ata dr`ava e na nisko
nivo, {to proizleguva od visokite kamatni stapki koi ne odat vo prilog na
malostopanstvenicite.
4. Nedostig na specijalizacija So ogled na toa {to novite
pretprijatija postoi edinstvo na komanda vo odnos na golemite pretprijatija
kade postoi podelba na rabotata se ~uvstvuva nedostig na
specijalizaciaja. Menaxerite na ovoj vid na pretprijatija raspolagaat so
op{to nasproti specijalizirano znaewe koe e potrebno za uspe{no
funkcionirawe.
5. Rizik po fondovite poradi nedostig na specijalizirano znaewe
nastanuva gubewe na vlo`enite sredstva , sopstveni ili pozajmeni od
bankite.
Site ovie slabosti na malite pretprijatija vodat kon neuspeh za koj kako
i za uspehot e odgovoren sopstvenikot t.e menaxerot na istoto.
5. Патишта на неуспех
Многу сопственици на новите претпријатија не успеваат да ги усогласат сопствените карактеристики и менаџерските проблеми со кои се судрува новото претпријатие. Таквата неусогласеност често води кон неуспех на новото претпријатие.
Личните карактеристики на сопственикот i менаџерот на novoto
претпријатие во содејство со менаџерските слабости произведуваат слабости за претпријатието. Пропаѓањето на претпријатието е потпомогнато со надворешните фактори како на пример: осцилации во понудата и побарувачката, промени во вкусот на потрошувачите,
промени во учеството на пазарот и слично. Претходната група фактори води кон лошо одлучување од страна на сопственикот на малото претпријатие. Како последица на тоа се зголемуваат долговите, готовинскиот прилив е се помал, профитабилноста во работењето опаѓа, неефикасно се користат ресурсите и друго. Овие симптоми водат кон неуспех на новото претпријатие.
9
6. OTVORAWE NA NOVO PRETPRIJATIE
Pri razmisluvawe za otvorawe na novoto pretprijatie potrebno e
celiot proces dobro da se osmisli za da mo`e nepre~eno da se realizira,
bidej}i traumite od neuspe{niot po~etok mo`e da se ~uvstvuvaat podolg
period. Kako prvo se vlo`uvaat sopstveni sredstva (ili zajmeni koi treba da
se vratat) koi mo`at da se zagubat ili da se ostane bez vlo`enata hipoteka.
Od druga strana se javuva psihi~kiot {ok koj doa|a kako reakcija od strana
na okolinata, koja mo`e da se potsmeva na neuspehot, taka {to
pretpriema~ot pote{ko }e se odlu~i za sleden obid. Se gubi li~nata
sigurnost za realizirawe na nekoja sledna biznis ideja.
Poradi toa celiot proces i site mo`ni problemi treba do sitnica da se
analiziraat i osmislat, a kako glavni faktori za analiza se posmatraat:
Lokacijata,
Asortimanot,
Cenite,
Uslugata (qubeznosta).
Ovie ~etiri faktori pretstavuvaat sto`er za realizirawe na ideja za
otvorawe na novo pretprijatie i potrebno e sekoja pooddelno da se
analizira.
Zna~eweto na zapazuvaweto na ovie faktori vo malite sredini kakva
{to e na{ata e u{te poizrazeno. Naj~esto se poznati site generalni
distributeri i od niv se snabduvaat pogolem broj prodavnici, koi ~esto
znaat da bidat postaveni edni do drugi. Toga{ zapazuvaweto na faktorite:
asortiman, cena i usluga (qubeznost) e presudno nekoi pretpriema~i da
rabotat so golem profit, a drugi da propa|aat. Ova e sli~no na dvajca ribari
koi lovej}i eden do drug postignuvaat razli~ni ulovi. Normalno e onoj
koj{to pove}e znae i pove}e se trudi, da postigne pogolem uspeh.
Trgovija na malo e kupuvawe stoka od snabduva~i (nabavuva~i),
koi mo`at da bidat trgovci na golemo ili proizvoditeli na stokata i
10
prodavawe na proizvodite na potro{uva~ite za li~na upotreba, a ne za
ponatamo{na proda`ba.
Dokolku pome|u proizvoditelot i potro{uva~ot ima pomalku
posrednici, toga{ i krajnata cena bi trebalo da e poniska. Sepak, toa i ne
mora da bide taka, osobeno ako nema jaka konkurencija koja }e gi natera
trgovcite da gi namalat cenite koi se zgolemeni zaradi ostvaruvawe na
pogolem profit. Toa e posebno izrazeno vo turbulentni okru`uvawa, kade
vo haosot se gleda mo`nost da se ostvari golema zarabotuva~ka.
Golemite stokovni ku}i, kako i malite nezavisni prodavnici, treba da
se borat za "mesto pod sonce", poradi toa {to vlijanieto od konkurencijata
e zgolemeno. Za otvorawe mali prodavnici se potrebni zna~itelno pomali
sredstva, vo odnos na otvorawe na golemi stokovni ku}i.
6.1. LOKACIJA
Prv faktor od koj zavisi uspehot na novoto pretprijatie e lokacijata,
pa zatoa site problemi vo vrska so lokacijata moraat detalno da se
analiziraat, za da mo`e uspe{no da se implementira biznis idejata.
Se slu~uva nekoi isklu~itelno sposobni pretpriema~i duri i na
neatraktivna lokacija da rabotat pouspe{no otkolku drugite na dobra
lokacija. Me|utoa, toa se osameni primeri, a zna~eweto na dobrata
lokacija i ponatamu ostanuva nepromeneto.
Koga se izbira lokacija, potrebno e da se ispita kolku e lokacijata
bezbedna. Dokolku bezbednosta ne e vo zadovolitelen obem, odnosno
postoi opasnost od kra`bi ili nekoi drugi nepovolnosti, toga{ e po`elno
pretprijatieto da bide osigurana kaj osiguritelnite kompanii, koi bi gi
nadomestile {tetite koi mo`at da nastapat kako posledica od ovie
nesakani vlijanija.
Podelba na prettprijatijata spored lokacijata:
Postojana lokacija
Naj~esto ovie pretprijatija se vo li~na sopstvenost, nivnoto
dislocirawe dodeka biznisot e uspe{en ne bi pretstavuvalo isplatlivo
dejstvo, pa pretprijatieto zadr`uva postojanost. Pri zemawe na prodavnica
11
pod naem, treba da se potpi{e dogovor so koj bi se onevozmo`ilo
iseluvawe od lokacijata pred odredeniot vremenski termin. Se slu~uva
pretprijatieto da se razraboti, pa toga{ sopstvenikot na pretprijatieto da
vr{i ucena i da ja poka~uva neosnovano goleminata na kirijata.
Sopstvenikot }e smeta deka blagodarej}i samo na dobrata lokacija
biznisot dobro odi, ne zemaj}i go predvid i dobroto rabotewe na
pretpriema~ot, koj vlo`il mnogu napor i sredstva za da go razraboti
biznisot. Pritoa mo`e da se javi i `elba da se prezeme biznisot koj do toga{
go rabotel pretpriema~ot. Zatoa e potrebno da se sklu~i dogovor za da se
eliminiraat vakvi vlijanija i da ne se dozvoli zagrozuvawe na biznisot. Za
ova e potrebno da se konsultira advokat, a cenata koja }e se plati za
negovata usluga }e se nadopolni so sigurnoto rabotewe.
Promenliva lokacija
Dokolku se utvrdi deka izbranata lokacija e pre~ka za ostvaruvawe
na pozitivni rezultati, bez ogled na toa dali prodavnicata e vo sopstvenost
na pretpriema~ot ili ne, potrebno e da se smeni lokacijata i da se pobara
mesto kade rabotata }e se odviva podobro. Sopstveniot lokal mo`e da se
prodade, da se izdade na nekoj drug pretpriema~ (za nekoja druga
dejnost) ili da se proba so zamena za soodveten lokal na lokacija koja e
podobra za biznis. Dokolku dojde do problemi so izdava~ite na
prodavnicata, toga{ pretpriema~ot }e bide prisilen da se dislocira na
drugo mesto. Dislokacijata mo`e da bide i poradi vlijanieto na nadvore{ni
faktori i fizi~ka nesigurnost pri raboteweto. Pritoa prepora~livo e site
klienti da bidat izvesteni za novonastanata sostojba i da im se uka`e na
novata adresa, kako i da se zamolat za ponatamo{na sorabotka.
Sezonski pretprijatija
Tie mo`at da bidat so postojana i so promenliva lokacija. Sezonskite
lokacii se aktivni dodeka trae odreden vremenski period, bilo da stanuva
zbor za prodavawe na skii vo zimskiot period, prodavawe kostimi za
kapewe vo leten period ili kiosci za hrana koi se stavaat dodeka trae
skija~kata sezona ili sezonata na letnite odmori. So gasnewe na
odredenata sezona se gubi smislata za ponatamo{no anga`irawe, a parite
12
koi se zaraboteni ponatamu se anga`iraat vo druga zdelka ili se ~eka
odnovo da dojde sezonskoto pobaruvawe na odredeni stoki. Naj~esto tie
pretprijatija se grupiraat okolu najfrekventnite (najposetenite) lokacii, so
cel da se zadovoli najgolem broj na mo`ni kupuva~i. Dokolku
pretpriema~ot nema sopstvena prodavnica, naj~esto bara vo blizina na
prethodniot lokal za da gi zadr`i starite kupuva~i. Postoi i mo`nost da se
pobara da se pla}a pomala kirija i vo periodot koga lokacijata ne e
aktuelna, a so cel da se zadr`i postojano mesto za rabotewe. Prepora~livo
e na krajot na sezonata da se razmisluva za stokata koja }e ostane
neprodadena i da se napravi sezonska rasproda`ba so {to bi se spre~ilo
vrzuvawe na obrtnite sredstva do slednata sezona, kako i
onevozmo`uvawe na o{tetuvawe na stokata. Stokata mo`e da bide i
"demode" ili da se rasipe ili da bide ukradena do slednata sezona, so {to bi
se do`iveala pogolema zaguba otkolku stokata da se rasprodade. Dokolku
stokata ne se rasprodade, toga{ mora da se obezbedi skladi{ten prostor
do idnata sezona so {to i tro{ocite pak }e se zgolemat.
Pretprijatieto (du}anot) mo`e da bide lociran vo:
mala op{tina (grat~e ili selo),
vo centarot na pogolem grad,
vo vtora delovna zona,
vo naselbite,
vo trgovskite ({oping) centri.
Vo mala op{tina (malo grat~e ili selo) obi~no ima nekolku du}ani
so stoka za doma}instvo, hrana i odredeni uslugi. Vo razvienite zemji ima
mal trgovski centar so desetina du}ani koj opslu`uva naselenie vo radiusot
od 4 km.
Raboteweto na prodavnicata vo mala op{tina }e bide soodvetno na
strukturata na naselenieto. Vo sprotivno }e se sozdadat neprirodni uslovi
za rabotewe, pa }e se zagrozi raboteweto.
Potrebno e da se vnimava dali malata op{tina zavisi od odredena
industriska ili zemjodelska granka. Padot na taa granka }e predizvika i pad
na trgovijata i so toa }e se zagrozi raboteweto na du}anot (normalno
mo`no e i sprotivno vlijanie).
13
Potrebno e da ne se zaboravi deka `itelite na malite naseleni mesta
obi~no se vraboteni vo sosedniot golem grad. Tie naj~esto tamu
kupuvaat. Tamu ima pogolem izbor na {oping-centri i golemi stokovni
ku}i, a mo`e da se raboti i za pomodarstvo, kako i za qubomora. Za
pomalite mesta e karakteristi~no razmisluvaweto: "Zo{to da go bogatam
lokalniot sopstvenik na prodavnica?"
Centralno gradsko podra~je. Nekoi du}ani (pretprijatieto) dobro
rabotat vo centralnoto gradsko podra~je, a nekoi vo naselbite.
Ako se saka pretprijatieto da bide locirana vo centarot na gradot,
toga{ treba da se vidi vo koja kategorija spa|a biznisot.
Vo centarot na gradot dobro rabotat specijalizirani du}ani. Tamu
kade {to se locirani delovnite zgradi, sedi{tata na firmite i
pretstavni{tvata, dobro se prodava ma{ka obleka so visok kvalitet i
klasi~ni ma{ki kostumi. Isto va`i i za lokacija za brza hrana.
Vo centarot na gradot glavno se locirani: golemi stokovni ku}i,
teatri, restorani, dodeka malite specijalizirani prodavnici se rasporedeni
okolu golemite stokovni ku}i.
Prednosta na centarot na gradot e vo koncentracijata na razli~ni
delovni aktivnosti, {irok asortiman na stokite, poniski ceni od onie vo
individualnite prodavnici, mo`nost za nabavka na pove}e proizvodi na
edno mesto.
Nedostatoci se: problemi so parkiraweto, gust soobra}aj, golemi
turkanici.
Kafuliwata, bombonierite, slatkarnicite locirani vo blizina na teatri ili
kina mo`at da obezbedat dobra posetenost pred i po pretstavite.
Vtorata delovna zona e definirana vo koncentrirani krugovi okolu
centarot na gradot,ima dva dela:
star del od gradot,
nova "tvorba", kako rezultat na porastot na naselenieto.
Nekoga{ e atraktiven stariot del od gradot, kako mo`na turisti~ka
cel. Dokolku se zadovoluvaat turisti~kite potrebi, lokacijata mo`e da bide
atraktivna, dodeka istite tie ponudi vo novite naselbi ne bi mo`ele da
uspeat. Sekako deka i novite naselbi imaat svoi potrebi koi treba da se
zadovolat, a pretpriema~ot treba da gi ustanovi i da gi realizira.
14
Naselbi. Karakteristi~no za pretprijatieto vo naselbite e deka kaj
niv se doa|a pe{. Naj~esto se prodavaat proizvodi i uslugi za li~na
upotreba: prodavnici za ovo{je i zelen~uk, ~evlari, frizeri, hemisko
~istewe, delikatesni prodavnici, kni`arnici, servisi i sl.
Trgovski ({oping) centri. Tie se pogodni za rabotewe na
poiskusni pretpriema~i.
Vo razvienite zemji gi ima tri tipa:
vo naselbite,
vo op{tinite,
regionalni trgovski centri.
Kaj nas se prisutni prvite dve.Vo SAD: vo naselbite ima 4-15 du}ani, so
povr{ina 15-40 m2, so 10.000-40.000 `iteli. Dale~inata e opredelena na 5-
20 minuti vozewe, a nema drug trgovski centar vo radiusot 1-2 km.
Za po~etnicite se prepora~uva po~etnoto iskustvo vo raboteweto
da go steknat vo nekoj trgovski centar vo naselbite, kade {to tro{ocite i
konkurencijata se pomali.
Naemninata }e zavisi od obemot na biznisot, vkupnite tro{oci i
profitot.
Podatoci za razvienite zemji:
du}anite za obleka na udarni mesta vo trgovskite centri pla}aat
naemnina 5-10 % od mese~nata bruto-proda`ba,
du}anite za grade`ni materijali pla}aat naemnina 1-3 % od
mese~nata bruto-proda`ba.
Najprepora~liviot na~in e da se proveri kolku pla}aat drugite, za
da se dojde do realnata cena.
Prodavnicite (du}anite) i biznisite koi nudat uslugi kaj koi mu{teriite
doa|aat treba da gi razgledaat istite faktori za lokacija.
Za idealna lokacija se razgleduvaat dva kriteriuma:
1. Kriteriumi koi zadol`itelno treba da bidat ispolneti.
2. Kriteriumite koi e po`elno da bidat ispolneti.
15
Prvite kriteriumi mora da postojat. Ako lokacijata ne gi ispolnuva tie
kriteriumi, da se otfrli kako mo`nost zemawe na taa lokacija.
Na primer: Za restoran za brza hrana da ima vo okolina 30.000 lu|e
vo radius od 3 km i soobra}aj so 20.000 avtomobili dnevno.
Vtorite kriteriumi, koi se vo su{tina pomalku va`ni, se odnesuvaat
na pridru`ni sodr`ini kako: mo`nost da se kupi cve}e, suveniri,... no ne e
od su{tinsko zna~ewe.
Isto taka treba da se proveri dali lokalnata samouprava dozvoluva
otvorawe na prodavnici na soodvetna (sakana, barana) lokacija.
Pra{awata koi treba da se postavat se:
Koja e oblasta na trgovija za va{iot biznis? Toa e geografskata
oblast. Zavisi od vidot na biznisot. Za prodavnica za hrana ‡ pomala od 1
km. Za prodavnica za obleka ‡ 16 i pove}e km (ova se podatoci za SAD).
Treba da se pra{ame: Kolku dolgo kupuva~ot }e vozi, a kolku
dolgo }e odi pe{ dodeka da stigne do na{ata prodavnica? Vo literaturata
vo razvienite zemji za ova ima podatoci.
Ako oblasta na trgovija e utvrdena, potrebni se demografskite
podatoci: pol, broj na `itelite, prihodi, starost, profesii i sl. Kaj nas ovie
podatoci vo nekoj oblik postojat, no ne e lesno da se dojde do niv. Ova ne
smee da bide taka, bidej}i sekoj {to saka da raboti, treba da gi ima site
raspolo`livi podatoci za da odlu~i dali da otpo~ne so rabotewe. Zatoa e
prepora~livo vo na{i uslovi pretpriema~ite sami da izvr{at sondirawe na
terenot po pra{awe na demografskata struktura na naselenieto.
Frekvencija na soobra}ajot. Vo razvienite zemji ima vakvi
podatoci. Kaj nas bi mo`ele da se dobijat so snimawe odnosno so li~no
anga`irawe okolu prebrojuvaweto. Od toa naj~esto ima potreba koga e vo
pra{awe otvorawe na benzinski pumpi ili nekoi pridru`ni uslugi, pa se
javuva potrebata za poznavawe na brojot na avtomobilite koi tranzitiraat
po taa soobra}ajnica.
Na primer: Se postavuva pra{awe dokolku edna lokacija ima
10.000 vozila dnevno, dali e toa dovolno za odvivawe na biznis? Po`elno e
da se napravi sporedba so uspe{nite biznisi, za da se utvrdat potrebnite
parametri.
16
Brzina na soobra}ajot. Ako brzinata e golema, kupuva~ite nema
da ja zabele`at prodavnicata, pa i zastanuvaweto }e bide namaleno.
Posebno kako ote`nitelna okolnost se javuva lo{iot parking, odnosno
maliot ili neasfaltiran parking.
Kolku e dostapen prostorot? Kako mo`e da se dojde do lokacija? Koi
se sosednite biznisi? Du}an za `enska obleka do du}an za `enski ~evli e
dobra lokacija. Du}anot za `enska obleka do du}anot za avtodelovi ne e
dobra lokacija. ^estopati se postavuva pra{awe: Dali e dobro da bidat
eden do drug du}anite so ista stoka? Nekoga{ toa mo`e da bide korisno,
bidej}i }e se razvie konkurentska prednost. Cenite i uslugata }e bidat
kvalitetni, so {to }e se privle~at i kupuva~ite od drugite regioni da doa|
aat tuka i da kupuvaat, bidej}i se zadovolni so ponudata. Dokolku nema
dovolno zainteresirani kupuva~i, toga{ }e se napravi ostra selekcija i }e
ostanat samo najsilnite.
Dali vidlivosta e dobra? Od koja dale~ina mo`e da se vidi
prodavnicata ili reklamata za taa prodavnica? Dali du}anot e paralelen ili
normalen na patot? Dali ima reklamni panoa ili drvja (ili kakvi bilo objekti)
koi{to ja popre~uvaat vidlivosta?
Gre{ki pri izbor na lokacija :
1. Izbirate lokacija koja e blisku do va{iot dom, a taa ne nosi dovolen
profit. Takva lokacija treba da se otfrli. Dokolku lokacijata e
profitabilna, ne e pogre{no da bide locirana blisku do domot na
pretpriema~ot. So toa }e se za{tedi vreme za patuvawe, kako i za
patnite tro{oci. Bi mo`elo brzo da se reagira dokolku ima nekoja
potreba doma da se zavr{i i obratno ‡ dokolku e pretpriema~ot
doma, a se javi potreba za negovoto prisustvo vo prodavnicata, toa
bi mo`el da go ostvari vo kratok rok i bez transportni tro{oci.
2. Izbirate edna lokacija bidej}i e najevtina. Evtinata lokacija
podrazbira i "evtin promet". Dokolku mo`e pri sklu~uvawe na
dogovorot da se namali cenata, odnosno da se anga`ira za pomali
sredstva, toa ne treba da bide ograni~uva~ki faktor.
3. Izbirate lokacija bidej}i vo toj moment e edinstvena na raspolagawe.
Treba da se po~eka, a ne da se brza. Lokacijata na prodavnicite i
uslugite e od sudbinsko zna~ewe za uspe{nosta na biznisot, pa
brzaweto ne e prepora~livo.
17
6.2 ASORTIMAN
Asortimanot vo pretprijatieto se razlikuva spored strukturata na
naselenieto:
spored nacionalnata (vo romsko maalo ‡ {areni fustani),
standardot (siroma{no naselenie kupuva samo evtini proizvodi i
uslugi),
starosnata granica (okolu studentski domovi, proizvodi i uslugi za
mladi so mali prihodi),
profesionalna (delovni centri)
gradsko-selsko naselenie,
spored gustinata na naselenost,
spored zastapenosta na toj vid prodavnici ili uslugi.
Osnovno i nediskutabilno: Vo prodavnicata treba da ima stoka koja
nekoj bi sakal da ja kupi (se razbira po cena po koja "toj nekoj" mo`e da ja
kupi).
Postoi mo`nost asortimanot da bide golem, so {to bi se anga`irale
golemi sredstva. Kupuva~ite toa bi go smetale za prednost i bi doa|ale da
gi zadovolat svoite potrebi na edno mesto.
Pomaliot asortiman bi zna~el i pomala ponuda, odnosno odreden
vid specijalizacija, pa kupuva~ite bi bile odnapred opredeleni vo edna
grupa i taa grupa ne bi mo`ela tolku da se {iri.
Evidentno e deka raboteweto na prodavnicata se odviva pome|u
dva ciklusa:
proda`ba na stokata (artikli),
nabavka (snabduvawe).
Na sl. 2 e daden prikaz na rabota na prodavnica pome|u proda`ba i
nabavka.
18
Slika 2. Rabota na prodavnica pome|u snabduva~kiot i nabavniot ciklus
6.2.1 ZALIHI
Zlo bez koe ne se mo`e se zalihite. Tie od sekoj artikl treba da
bidat:
ni pregolemi,
ni premali,
tuku optimalni.
Ako zalihite se pregolemi, se pravat ekonomski nepodobnosti i toa
poradi: namaleniot obrt na obrtni sredstva, zastaruvawe na nekoi artikli,
rasipuvawe, pominuvawe na vekot na traewe, zazemawe prostor, mo`nost
konkurencijata da gi namali cenite, pa da imame zagubi i sl.
Ako zalihite se premali (duri i nula), se gubat mu{teriite zatoa {to
ne mo`at da go kupat ona {to im treba, pa se sozdava lo{ imix.
Zalihite treba da se "dr`at" pome|u maksimum i minimum, {to
zna~i deka so zalihite treba da se upravuva.
Na sl. 3 e daden prikaz za namaluvawe na zalihite na stoka,
odnosno proda`en i nabaven ciklus. Koga se otpo~nuva so rabotewe,
zalihite se (na primer) Zmax=100. Preku proda`bata na taa stoka nivoto
na zalihite se smaluva i se stignuva da signalnoto nivo Zsig=50. Za
proda`bata da se izvr{i vo pokratok vremenski period, potrebno e
"potpornite to~ki" (lokacija, qubeznost, ceni i asortiman) da bidat dobro
izbalansirani. Koga zalihite na stoka }e dojdat na signalno nivo, toga{ se
startuva so barawe na ponudi, potoa tie ponudi se analiziraat i se
pristapuva kon dogovarawe, se pravi pora~ka i se vr{i dopolnitelno
snabduvawe. Vremeto na snabduvawe mo`e maksimalno da trae do
Zmin=20. Vremeto za nabavkata e t, no ima i mo`nost za negovo
19
zgolemuvawe so u{te edno dopolnitelno vreme t2. Po t2 nivoto na zalihite e
na 0. So nabavka na nova stoka nivoto pak se ka~uva na maksimum.
Slika 3. Namaluvawe na zalihite na stoka, proda`en i nabaven ciklus
Za da mo`e da se upravuva nivoto na zalihi, potreben e dobro
izgraden sistem na evidencija i kontrola.
Zatoa postojat tri na~ini:
so pametewe,
so karti~ki,
kompjuterski.
Prviot na~in mo`e da se koristi dokolku pretpriema~ot e iskusen
vo raboteweto, a asortimanot ne e golem, pa vo sekoj moment toj znae vo
koja sostojba se nao|aat zalihite. Ovoj na~in na rabotewe najmalku e
prepora~liv, bidej}i naporot koj treba da se vlo`i za drugite na~ini na
evidencija e daleku pomal. So vakov na~in na evidentirawe mo`ni se ~esti
i golemi gre{ki, a voedno se onevozmo`uva pravewe na dopolnitelna
analiza so koja }e se utvrdi vremenskiot period vo koj odredena stoka
imala zgolemeno ili namaleno pobaruvawe.
Evidentirawe so karti~ki e postar metod na vodewe evidencija
vo odnos na kompjuterskata evidencija. Ovoj metod se koristi vo slu~ai
20
koga pretpriema~ot nema kompjuter na raspolagawe ili dokolku
pretpriema~ot ne e obu~en za rabotewe so kompjuteri.
Sega ve}e e voobi~aeno da se nabavi personalen kompjuter,
soodveten softver i da se izvr{i {ifrirawe na artiklite i evidencijata na
prodadenoto koli~estvo i koli~estvoto na zalihi. Mo`no e avtomatsko
pe~atewe na listi na site artikli, na signalno nivo i po~nuvawe na nivna
nabavka.
Site artikli ne se so ednakvo zna~ewe od aspekt na prometot,
vrednosta, zna~eweto i sl.
Treba da se izvr{i klasifikacija na artiklite so ABV metod.
Sigurno e deka mal procent na artikli (na pr. 20% od brojot na site
artikli) vo vkupniot promet na pretprijatieto "nosi" golem procent (na pr.
75%). Toa se artikli od grupata "A". Grupata "B" e pogolema koli~inski (na
pr. 30%), no vo prometot u~estvuva so vidlivo pomal procent (na pr.
20%). Grupata V asortimanski mo`e da bide i 50%, a vrednosno samo 5%
da u~estvuva vo prometot, odnosno profitot.
Na sl. 4. e dadena ABV analiza.
Slika 4. ABV-analiza na asortimanot na stoka vo prodavnicata
21
6.2.2 OBRT NA OBRTNITE SREDSTVA
Toj obi~no se presmetuva godi{no, a mo`e i na pomal vremenski
period4).
Primer: Vo edna prodavnica za `enska obleka vo mesec januari
imalo raspolo`liva stoka vo vrednost od 186.000 denari, vo mesec fevruari
210.000 itn. Se sobiraat ovie podatoci za site 12 meseci (vo na{iot primer:
2.640.000, pa so delewe so 12 se dobiva prosek: 220.000 denari).
Vkupnata godi{na proda`ba bila 836.000 denari.
Obrtot se dobiva so delewe: 836.000 / 220.0000 = 3,8
Podatoci za obrt na obrtnite sredstva vo razvienite zemji:
ma{ka obleka 2 - 2,5;
ma{ka sportska obleka 3 - 4;
detska obleka 6 - 8;
`enski palta i dolna obleka 2,5 - 4;
6.2.3 VI[OK NA STOKA
Vi{okot na stoka zna~i sredstva vrzani vo zalihi i namalen obrt. Za
nekoi stoki vi{okot e rezultat na promenata na modata, nekade stokata ja
gubi svojata vizuelna privle~nost i sl. Ako se pojavi vi{ok, pretpriema~ot
treba da se oslobodi od nego.
Gre{ki koi{to doveduvaat do vi{ok se5):
nabavka na stoka koja ne odgovara na barawata na kupuva~ite,
nabavka na golem broj razli~ni golemini i boi koi ne se prodavaat,
nabavka vo pogre{no vreme (prerano ili predocna),
nedovolno reklamirawe,
nepoznavawe na cenite kaj konkurencijata, pa poradi toa se zema
vi{ok na stoki, a potoa se sogleduva (utvrduva) deka na pazarot ima
poevtina stoka.
6.3 CENI
22
Lokacijata mo`e da bide dobra, prodavnicata mo`e da ima {irok
asortiman, no ako cenite ne se soodvetni (zna~i se povisoki), kupuva~ite
nema da "pazarat" vo toj du}an (osven ako ne se raboti za nekoj
ekskluziven du}an, koj po pravilo dr`i pogolemi ceni). Ako pak cenite se
mnogu niski, i toa mo`e da bide signal za kupuva~ite deka ima mo`nost
da se raboti za ne{to somnitelno, ili pak da se smeta na postoewe na
nekoj problem vo raboteweto, pa da se ~eka cenata u{te da se namali.
Kako i da se opredeli cenata po koja }e se prodava eden artikl, taa
treba da bide, generalno, pogolema od cenata po koja e kupen toj artikl.
Kako da se opredelat proda`nite ceni na stokata koja se prodava?
1. proda`na cena = nabavna cena + tro{oci + dobivka
2. proda`na cena = cena na ~inewe + dobivka
3. proda`na cena - cena na ~inewe = dobivka
Proda`nata cena e mnogu bitna bidej}i vo zavisnost od nejzinata
golemina }e se ima pogolem ili pomal promet. Sekako deka se mo`ni razni
kalkulacii so cenite (od postavuvawe na pogolemo nivo, pa do nejzino
simnuvawe, me|utoa kupuva~ite sekoga{ imaat posleden zbor i tie }e gi
nagradat ili kaznat prodava~ite za neadekvatna politika na cenite).
Proda`na cena se formira na toj na~in {to na nabavnata cena se
dodavaat tro{ocite i dobivkata. Nabavnata cena vo golem broj slu~ai e
fiksna stavka i mnogu te{ko se namaluva, me|utoa sekoga{ treba da se
insistira na nejzino namaluvawe. Sekoga{ treba da se odi na
racionalizacija na procesot za da se namalat tro{ocite na najnisko nivo. So
dobivkata treba da se kalkulira. Sekako deka za pretpriema~ot najdobro e
dobivkata da e najgolema. No so nejzinoto pregolemo ka~uvawe se
zgolemuva vkupnata proda`na cena i so toa mo`e da se stane plen na
konkurencijata.
Vtoriot na~in na formirawe na cenite e identi~en. Proda`nata
cena se formira taka {to na cenata na ~inewe se dodava dobivkata.
Tretiot na~in e razli~en od prvite dva. So prvite dva na~ina se
doa|a do proda`nata cena. So tretiot na~in se doa|a do dobivkata. Se poa|
a od toa deka e "fiksna" proda`nata cena, od koja se odzema cenata na
~inewe. Ako se saka povisoka dobivka, treba da se odi kon namaluvawe
na cenata na ~inewe kade {to se nabavnata cena i tro{ocite. Ovaa borba
23
okolu formiraweto na cenite e te{ka i dolga i ~estopati od nea zavisi
uspe{nosta vo raboteweto.
Cenite mo`at da se opredelat (da se korigiraat) zemaj}i gi predvid
cenite na konkurencijata, a ako se raboti za ist ili sli~en asortiman, toa
mo`e da bide i klu~en faktor za opredeluvawe na visinata na cenata.
Nekoga{ toa se pravi svesno (neeti~ko odnesuvawe) za da se uni{ti
konkurencijata. Koga toa }e se postigne, toga{ cenite se vra}aat na
prethodnoto nivo, a mo`e i na povisoko nivo za da se nadopolnat {tetite
od prethodnoto nerealno sni`uvawe na cenite.
Cenite se vo funkcija na pobaruva~kata. Kaj nekoi proizvodi, koga
cenite se namaluvaat, pobaruva~kata raste (elasti~na pobaruva~ka). Kaj
drugite proizvodi pobaruva~kata ne se menuva koga se menuvaat cenite
(neelasti~na pobaruva~ka).
Oblekata: elasti~na pobaruva~ka. Solta: neelasti~na pobaruva~ka
(nikoj nema da kupuva pove}e sol zatoa {to solta ima niska cena).
Nekoi proizvodi se prodavaat koga nivnata proda`na cena e
zgolemena. Nekoi kupuva~i kvalitetot go izedna~uvaat so cenata (ako ne
znae{ {to e pokvalitetno ‡ kupi go toa {to e poskapo).
6.4 ODNOSI SO KUPUVA^ITE
Odnosite so kupuva~ite se va`na komponenta za uspeh na
prodavnicata. Pri toa se prepora~uva slednovo odnesuvawe:
Da ne se kritikuvaat vrabotenite vo prisustvo na mu{terijata.
Ako ste izgubile mu{terija, obidete se da ja doznaete pri~inata. Ako
bila va{a gre{ka, napravite napori da ja popravite.
Kupuva~ot ne e sekoga{ vo pravo, no kupuva~ot sekoga{ ostanuva
kupuva~, pa zatoa: "Kupuva~ot sekoga{ e vo pravo"!
Kupuva~ot porano bil kral, sega e Bog! (Kralevi ima pove}e, Bog e
eden!)
Ako ste sopstvenik na specijaliziran du}an, bi mo`ele na klientite na
doma{na adresa da im ispratite soop{tenie za novi artikli pristignati
kaj vas (na primer: kni`arnica za stru~na literatura koja gi informira
profesorite za novopristignati knigi).
Prodava~ite mo`at da sozdadat lojalna klientela so svoeto vnimanie
i uslu`nost.
24
Stepenot na qubeznost ne treba da zavisi od "goleminata" na
kupuva~ot.
Ne e po`elno ni da se preteruva so qubeznost.
Primer: Vo edna stokovna ku}a vo Wujork e utvrdeno deka
pouspe{ni bile
onie prodava~i na kreveti koi pomalku zboruvale.
Prodava~ot treba da gi poznava karakteristikite na proizvodite i da
znae toa da im go prezentira na kupuva~ite.
Site ovie spomenati odnesuvawa im se glavno poznati na
prodava~ite i tie ~esto gi koristat. Problemot mo`e da nastane dokolku
pretpriema~ot ima vraboten koj nema interes da im ugoduva na
kupuva~ite, pa duri i da im podeli nekoj kompliment ili da se trudi da gi
zadovoli site pobaruvawa od strana na kupuva~ot. Zatoa se prepora~uva
soodvetno stimulirawe od strana na pretpriema~ot, so odreden stepen na
proda`ba koj vrabotenite mora da go ostvarat za da zarabotat plata, a za
dopolnitelno zalagawe i postignati rezultati procentualno da se izdvojat
sredstva za isplata.
Mo`e da se postavi i tetratka za poplaki i pofalbi na koja }e bidat
obele`eni stranicite, pa nikoj ne }e mo`e da gi kine listovite. Kupuva~ot
mo`e da podnese `alba poradi odnosot na prodava~ot, na primer: dokolku
e prinuden da ~eka bez nekoja vidliva pri~ina, dokolku ne e dovolno
informiran za sakaniot proizvod, dokolku ima obid da bide potkraden ili od
nekoja druga pri~ina vo vrska so koja toj smeta deka e nepravilno tretiran.
Seto ova slu`i za da im se privle~e vnimanie na kupuva~ite. Ako
sopstvenikot ima mo`nost, mo`e da pobara stru~na pomo{ od dizajner za
aran`irawe na izlogot na prodavnicata. Po`elno e da se menuva izlogot vo
zavisnost od godi{nite vremiwa, verskite i dr`avnite praznici,
zapo~nuvawe na u~ebnata godina i sl. Po mo`nost izlogot da ima
providna zadnina za da se gleda vnatre{nosta na prodavnicata.
Vnatre vo prodavnicata artiklite da bidat naredeni po nekoj red:
osnovnite artikli na krajot, za kupuva~ot da ja pomine celata prodavnica.
Udarnite proizvodi na po~etok, sitnite do kasata.
Vo prodavnici kade kupuvaat `eni, da ima mesto kade ma`ite
mo`at da sednat i da ~ekaat.
Za da se privle~e vnimanieto na potro{uva~ite, treba da se napravi
atraktiven eksterier, so dobro osmislena firma, vlezna vrata i sl.
25
Osvetluvaweto e zna~aen faktor, posebno za no}nite minuva~i.
Fluoerescentnoto osvetluvawe dava podobar izgled, no pravi problemi vo
odnos na vistinskite boi na proizvodite.
Boite so koi e oboena prodavnicata ostavaat posebni vpe~atoci kaj
kupuva~ite. Vo pogolemite prodavnici kade {to prodava~ite podolgo se
zadr`uvaat, po`elno e da ima soodvetno opremen prostor za mali deca, a
nekade duri i kafeterija. Kaj prodavnicite za brza hrana treba da ima
specijalen priod za kupuvawe, bez da se izleguva od voziloto.
Vo pogolemite prodavnici po`elno e odvojuvawe na artiklite spored
polot, vozrasta, namenata ili na nekoj drug na~in.
Sekoga{ treba da se vodi smetka da se slu{ne misleweto na
kupuva~ot za stokata koja se poseduva, dali e taa skapa, dali e kvalitetna,
odnosno dali se zadovoleni potrebite na kupuva~ite. Dokolku kupuva~ot
izrazi `elba za nekoj proizvod koj vo momentot ne e zastapen, toa treba da
se evidentira, da se obezbedi sakaniot artikl i pri narednata sredba da se
informira kupuva~ot za pristignatata nara~ka. So toa }e se uka`e na
va`nosta na kupuva~ot, a toj }e se po~uvstvuva kako del od eden
zaedni~ki proekt
7. Планирање за да не дојде до неуспех
Додека, растот на бизнисот претставува позитивна контрибуција (придонес) за континуираната национална економска експанзија, претприемачите треба да бидат свесни дека треба повеќе од добра идеа за бизнисот да успее. Претприемачите на малите бизниси мора да го планираат успехот. Ова вклучува истражување на пазарот, идентификување на целната група, и формирање пет до десет годишен план кој ќе вклучува проток на средства, финансирање и експанзија.
Според извештаите на Dun & Bradstreet, „претпријатијата со помалку од дваесет вработени имаат само 37% шанса за опстанување четири години во бизнисот, а само 9% шанса за опсранат десет години. Рестораните имаат само 20% шанса да опстанат две години. Од овие неуспешни бизниси, само 10% се
26
затвараат недоброволно поради очекуван банкрот, а другите 90% се затвотаат поради тоа што бизнисот не бил успешен, не го постигнале нивото на приход што го посакувале.
Додека никој не се припрема за неуспех, сигурно сите имаат јасен план за успех, кој вклучува дејствување доколку нешто тргне наопаку. Секој бизнис има животен век кој се отсликува во животниот циклус на бизнисот. Тој циклус вообичаено е дефиниран во четири фази; вовед, развој, созревање и пад. Повеќето мали бизниси во својот животен циклус поминуваат низ бавен вовед и развој, кратка е фазата на созревање и многу интезивна, брза фазата на пад. Да се одреди зошто повеќето бизниси неуспеваат би било од голема помош понатаму да се откриваат фазите на опаѓање и неуспехот.
Во поширока перспектива, неуспехот на бизнисот може да се класифицира во две категории; катастрофален неуспех и генерално недостиг на успех. Катастрофалниот неуспех, примарно е резултат на економски фактори. Според Dun and Bradstreet, повеќе од 75% од тие бизниси кои се повикуваат на економските фактори како причина за неуспех, покажуваат дека примарна причина е тоа што немаат профит. Катастрофалнте неуспеси, исто така, се резултат од смрт на партнерот, пожар, измама, кражба и слично.
Според статистиките на Dun & Bradstreet, 88.7% од сите бизниси што доживеале неуспех се должат на менаџерски грешки.
Следува листа на 12 менаџерски грешки кои водат до неуспех на бизнисот:
1. Влегување во бизнис поради погрешни причини
2. Поради совет од фамилијата или пријателите
3. Да се биде ла лошо место во лошо време
4. Претприемачот станува истоштен и неможе добро да проценува
5. Притисок од семејството
6. Гордост
27
7. Слабо познавање на пазарот
8. Претприемачот да се заљуби во производот или бизнисот (самобендисаност)
9. Да се нема финансиска можност и одговорност
10. Да се нема јасен фокус
11. Премногу пари
12. Оптимизам/реализам/песимизам
Треба да биде јасно, дека не постои волшебна солуција која му гарантира успех на бизнисот. Како и да е, следните точки треба да помогнат да се подобрат шансите за успех.
1. Градење на бизнис план
2. Добивање на прецизни финансиски информации
3. Профилирање на целната група, потрошувачите
4. Профилирање на конкуренцијата
5. Влегување во бизнисот поради вистинска причина6. Не позајмувај семејни пари и не барај од семејството совет
7. Поврзи се со сопствениците на бизниси со кои имате сличности
8. Не заборавајте дека секогаш некој ќе понуди пониска цена од вашата
9. Свати дека вкусот на потрошувачите се менува
10. Секогаш информирај се, и тоа од вистински извори
Можеби листата на причините поради кои претпријатијата доживуваат неуспех на почеток ни изгледаше долга, според Scott
Clark од Puget Sound Business Journal, најголемиот дел од причините можат да се сведат на три; Пари, Менаџмент и Маркетинг.
Пари. Потребно е долго време да се стартува бизнис, да се пробие поради многу пречки. Во меѓувреме, треба сеуште да се издржува семејството. Пред да го лансираш бизнисот, треба да се тргнат настрана средства што ќе му овозможат опстанок на
28
семејството, барем за три пати подолг временски период од периодот што го имаш испланирано да постигнеш нешто во бизнисот. Користи го истиот мултипликатор за да го проектираш работењето со капиталот што ќе му биде потребен на бизнисот;
одреди го максималниот негативен готовински тек од проекциите и оваа сума помножи ја со три за да го одредиш оперативниот капитал што треба да го подигнеш. Ако подигнеш недоволно капитал и да постигнеш само мал успех до времето додека парите ги снема,
инвеститорите нема да бидат заинтересирани да фрлаат пари.
Менаџмент. Најголениот дел од амбициозните претприемачи ги пополнуваат менаџерските позиции со пријатели. Ова не само што е најсигурниот начин да изгубиш пријател, исто така е и најсигурниот начин да се зголемат шансите за неуспех во бизнисот. Никогаш не вработувај познати луѓе во менаџерскиот тим, освен ако имаат соодветно менаџерско искуство во полето на вашиот бизнис и се подготвени отворено да дискутираат со вас (да се согласат или да не се согласат). Инаку, судено ви е да имате медиокритетен успех во бизнисот, во најдобар случај.
Маркетинг. Ова вклучува далеку повеќе од само познавање на пазарот и што го мотивира истиот. Повеќето од малите бизниси се фокусираат на маркетингот "push", но едвај само некои се фокусираат на "pull", што е една од тајните на успехот. Да се цени разликата, да се предвиди текот на снабдувачкиот дотур во твојот бизнис низ дистрибутивната мрежа па се до крајните корисници.
Имаш силна продажба што склучува договори што би те довеле до следното ниво. Доколку произведуваш хардвер, тоа ниво би биле твоите дилери. Доколку призведуваш сокчиња, тоа ниво се трафиките. Ваквата активност го става производот на нивните полици, а тоа е познато како "push" бидејќи го туркаш производот без да ја пресметаш и согледаш продажбата до крајот. Ако тоа биде единственото што го правиш, осуден си на неуспех. Ова е пришина за неуспех за многу бизниси кои рано постигнуваат профит од првите
29
нарачки. Клучот е во фокусирање на "pull"; твоја е одговорноста, не е на дилерот, да ги натера потенцијалните потрошувачи да сватат колку вреди твојот производ. На тој начин дилерите ќе го истакнуваат твојот производ.
Дури повеќе од твојот производ или услуга ќе биде потребно,
доколку не ги следиш овие три фази кои се критични за секој бизнис.
Води грижа за нив, за подоцна да ти се исплати. Ако игнорираш некоја и ќе се соочиш со катастрофа.
Вообичаени причини за неуспех
Главна причина % на неуспех
Специфични замки
Некомпетентност
46%
Живот на висока ногаНе плаќање на такситеСлабо планирањеНеискуство во чување податоци
Небалансирано искуство или слаб менаџмент
30%Претерано големи долговиБрза експанзијаНеадекватни позајмици
Недостиг на искуство за стоките и услугите
11% Неадекватен пописНепознати набавувачиПотрошен буџет за реклама
Запоставување, измама, катастрофа
0,1%
З а к л у ч о к
30
При формирањето на ново претпријатие се појавуваат многубројни проблеми, коишто беа горе наведени, а за кои проблеми е потребно да се спроведат многубројни анализи и мерки за нивно елиминирање или ублажување на нивното дејство, кое може да биде огромен удар за едно ново формирано претпријатие. Доколку ваквите настани, односно проблеми,замки не бидат предвидени и не се превземат акции за спречување, на сопственикот на новото претпријатие му се предвидува колопас односно пропаѓање.
Zaradi toa {to upravuvaweto so novite pretprijatija e
kompleksno sopstvenicite ~esto pati zapa|aat vo najrazli~ni
zamki koi spored mnogu stru~waci pretstavuvaat pri~ina za
visokiot mortalitet na novite pretprijatija.
Користена литература:
1. Bobek [uklev, Qubomir Drakulevski: Strategiski menaxment;
Ekonomski fakultet; Skopje, 1996 god.
31
2. M. Zarezankova-Potevska: Perspektivite na maloto stopanstvo;
Noel-Risto-DOOEL; Skopje; 2000.
3. B. [uklev: Menaxment na maliot biznis; Ekonomski fakultet; 2000.
4. Kosta Ru{kovski, Del~o Jovanoski: Podgotovka na proizvodtstvoto;
Univerzitet Sv. Kiril i Metodij-Skopje 1993 god.
5. N. M. Scarborough; T.W. Zimmerer: Effective Small Business
Management; Fifth Edition; Prentice Hall; N.J.;1996.
6. A. H. Kuriloff; J. M. Hemphill, Jr; D. Cloud: Starting and Managing the
Small Business; Third Edition; Mc Graw-Hill. N. Y.; 1993.
Семинарска работа по предметот Економика на претпријатија
32
Тема:Проблеми при основање на мал бизнис
33