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Wie können Vermarkter ihre Sales-Performance optimieren? Vermarkter sollten auf vier Handlungsebenen aktiv werden Hamburg/München, 3. Mai 2013. Die Media-Sales-Margin steht unter Druck. Vermarkter müssen rechtzeitig handeln, um auch in einem sich wandelnden Umfeld erfolgreich zu bleiben. Darauf weist die SCHICKLER Unternehmensberatung hin. In einem aktuellen „Einblick“ analysiert sie die Situation der Vermarkter und schildert Ansatzpunkte, mit denen die Media-Sales-Margin messbar gesteigert werden kann. Die Werbemärkte stehen derzeit vor tiefgreifenden Veränderungen. „Paid Media“ drohen an Relevanz zu verlieren; Budget-Anteile verschieben sich hin zu „Earned- und Owned-Modellen“. Die Player werden zunehmend international und digital, auf nationaler Ebene konsolidiert sich die Branche. Gleichzeitig fordern Kunden und Agenturen nicht nur komplexe, crossmediale Vermarktungsangebote, in immer kürzerer Zeit und mit permanent unter Druck stehender Pay-Rate. Sie fordern auch mehr Messbarkeit der Ergebnisse: Der Marketing ROI rückt in den Fokus, und Tools gewinnen an Bedeutung, die die Effizienz im intermedialen Vergleich nachweisen. Um in dieser Situation effiziente und schnelle Erfolge bei der Steigerung der eigenen Sales-Performance zu erreichen, empfiehlt die Schickler Unternehmensberatung Vermarktern, auf vier Handlungsebenen aktiv zu werden: strategische Positionierung, optimierte Marktbearbeitung, effizientere Organisationsstrukturen und Qualifizierung des Sales-Teams. Auszüge aus dem „Einblick“ zur Optimierung der Sales-Performance finden Sie hier als Download. Das vollständige Dokument stellen wir Vermarktern auf Anfrage zur Verfügung. Gern stellen wir Ihnen unsere Erfahrungen auch persönlich vor. Die nachhaltige Optimierung von Vermarktungsgesellschaften aller Mediengattungen ist seit vielen Jahren ein Schwerpunkt von SCHICKLER. Die Beratungsgruppe gilt als das führende Beratungshaus für Medienunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von Büros in München und Hamburg aus arbeiten rund 50 Mitarbeiter für die Beratungsgruppe. Kunden sind Unternehmen aller Mediengattungen im In- und Ausland, von Zeitungen und Zeitschriften, Online und Fachpresse bis hin zu TV, Radio und Corporate Media. Hinzu kommen Projekte in den Bereichen E-Business, Finanzdienstleistungen, IT und Telekommunikation. Schickler unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung, richtet Organisationen auf die Zukunft aus, gestaltet und optimiert crossmediale Kernprozesse und besetzt als Personalberatung Führungspositionen. http://www.schickler.de
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Sales PerformanceSales Performance optimieren
SCHICKLER-Expertise für crossmediale Vermarktungsorganisationen (Auszüge) 04/2
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SALES PERFORMANCE
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2013 Sales Performance optimieren9505 Einblick Vermarkter
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Die Anforderungen der Werbungtreibenden bedeuten zun ehmenden Druck zur Optimierung für Vermarktungsorganisationen.
Sicht der Werbungtreibenden
� Individualität und Frequenz der Angebote steigen
� Kundenbedürfnisse in Kommunikationslösungen umzusetzen ist daher Schlüssel-Kompetenz
� Online-Only-Player tun sich leichterdie Geschwindigkeit hoch zu halten
� Das Umfeld verliert an Bedeutung
� „Paid Media“ verliert an Relevanz
� „Earned Media“ wird von Social-Boom befeuert
� „Owned Media “ – wächst nachhaltig
� FehlendeMessbarkeit vonMedia Investments wird nicht mehr akzeptiert
� Unabhängige Media-Audits werden zum Standard
� Nicht messbare Komponenten geraten untermassiven Rabattdruck
� Technologische Trends treiben die Individualisierung der Mediennutzung
� Die Fragmentierung der Angebote und Zielgruppen setzt sich fort
Time-to-Market ROI-Orientierung
Volatile Budgets
Individualisierung
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Konsolidierung dernationalen Player
Der Wettbewerbsdruck wird zusätzlich durch die Intern ationalisierung, Digitalisierung und Konsolidierung der Player forciert.
InternationaleWettbewerber
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Online
Auch die permanent veränderten Rahmenbedingungen st ellen die Vermarkter vor große Herausforderungen.
Rahmenbedingungen
RAHMEN-BEDINGUNGEN
Unsicherheit datengestützter Geschäftsmodelle
„Der Kampf um die besten Köpfewird durch neue internationale
Wettbewerber verschärft.“
„Der rechtliche Rahmen stellt eine zunehmende Bedrohung für
Investitionen dar.“
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„Disruptive Innovationen werden auch in Zukunft die etablierten Geschäftsmodelle bedrohen.“
War-for-Talents
Technologische Innovation
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Damit ist die Media-Sales-Margin erheblich bedroht und kann nur durch rechtzeitige und konsequente Anpassungen erhalten bzw. ausgebaut werden.
Spannungsfeld Werbevermarktung
MEDIASALES
MARGIN
Innovationen
Technologische Innovationen War-for-Talents
Unsicherheit für datengestützte Businessmodelle
InternationaleWettbewerber
Konsolidierung dernationalen Player
Verschiebung der Wertschöpfung
ROI-Orientierung
Individualisierung
Schrumpfende „Paid“Budgets
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Unter dem Druck auf die Media Sales Margin sehen wi r vier Handlungsebenen, auf denen Vermarkter agieren müssen.
Aktionsfokus 1: Vermarkterstrategie Aktionsfokus 2: Marktbearbeitung
Aktionsfokus 3: Prozesse / Back Office Aktionsfokus 4: Human Ressources
Ist eine schlüssige Strategie formuliert und über alle Ebenen konsequent implementiert?
Ist die Prozesseffizienz in allen Bereichen auf Best-Practice Niveau?
Sind die Steuerungsinstrumente „state-of-the-art“ für eine optimale Marktausschöpfung?
Wie können systematisch Talente gefördert und Low Performer gefordert werden?
MEDIASALES
MARGINWettbewerbInnovationen
Kunden
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Die SCHICKLER Beratungsgruppe bietet erfolgreiche B egleitungin der Unternehmensberatung, der Personalberatung u nd in der Personalentwicklung.
SCHICKLER Beratungsgruppe
Unternehmensberatung
� Strategieentwicklung
� Geschäftsentwicklung
� Prozessoptimierung
� Restrukturierung
� M&A-Begleitung
� Projektmanagement
Personalberatung
� Besetzung von Führungspositionen
� Beratung/Begleitung von Aufsichtsgremien in Besetzungsfragen
� Coaching von Führungskräften
Personalentwicklung
� Management und Verkäufer Assessments
� Individuelle Trainings
� Instrumente zur Personalentwicklung
� Gegründet vor 30 Jahren, im Besitz der aktiven Partner
� Fokus auf umsetzungsorientierter Beratung
� Alle Berater mit langjähriger Berufserfahrung
� Professionelle und praxisbewährte Methodik
� Schwerpunkte: Medien und IT
� 60 Mitarbeiter an den Standorten Hamburg und München
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Insgesamt über 40 Projekte aus den verschiedenen Th emenbereichen!
Über sämtliche Mediengattungen hinweg, decken unser e Erfahrungen in der Vermarktungsoptimierung alle wesentlichen Funktione n ab.
Übersicht unserer Projekterfahrungen
Crossmedia
Optimierung Schnittstellen
Steigerung Cross-Media-Ratio
Implementierung Steuerungs-Cockpit
Optimierung Pipelinemanagement
Sales Steering
Vergütungssysteme
Betreuungsmusterdefinition
Kundenclustering
HR-Audits
Back-office / Admin
Produktivitätsanalysen
Time-to-Market Optimierung
Optimierung Organisationsstrukturen
Übergreifende Themen
Aufbau von Shared Service Center
Controlling- und Steuerungssysteme
Effizienzsteigerungs-programme
Market Intelligence
Potenzialanalysen
Marktausschöpfung KPI
Wettbewerbsanalyse
Neue Erlösquellen / Online-Strategie
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Drei Gründe für Schickler: 1. führende Medienerfahr ung, 2. größte Kennzahlendatenbank und 3. sehr umsetzungsorientierte r Beratungsansatz.
Know-how: Führende Medienerfahrung1
� Schickler hat bereits für über 200 Medienunternehmen gearbeitet, darunter die Mehrzahl der großen Konzerne im deutschsprachigen Raum.
� Mit ca. 30-50 Projekten pro Jahr gehören wir zu den führenden Beratern im Mediensektor.
Gründe, die für Schickler sprechen
Schnelligkeit: Größte Kennzahlendatenbank und Best-Practice-Erfahrung2
� Wir haben jeden Medienbereich bereits mehrfach untersucht.
� Unsere Kennzahlendatenbank erlaubt es uns, schnell Potenziale zu erkennen. Für die meisten Funktionen kennen wir sehr gut funktionierende Prozesse (Best Practices).
Umsetzungsorientierung: Praxisorientierter Beratungsansatz3
� Wir erarbeiten die Konzepte gemeinsam mit den Mitarbeitern und unterstützen meist auch die Umsetzung.
� Wir arbeiten inhaltlich und in der Zusammenarbeit auf „Augenhöhe“ mit Ihren Mitarbeitern.
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ALEXANDER KAHLMANNPartner Unternehmensberatung
SCHICKLER BeratungsgrupeGroße Bäckerstraße 10D-20095 HamburgTel. 040/376650-0beratung [at] schickler.dewww.schickler.de
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ROLF-DIETER LAFRENZPartner Unternehmensberatung
MATTHIAS SCHÖNWANDTPartner Unternehmensberatung
