Upload
ales-vidmar
View
250
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Slovenci smo lahko vrhunski prodajalci
BOJAN KRAJNC
Ljubljana, 24.03.2016
Kaj skrbi 1.409 direktorjev z vsega sveta?
‘Ljudje kupujemo od ljudi, ne od podjetij.’
Lee J. Colan
Na podlagi česa se kupci odločajo?
19%
19%
9%
53%
Blagovna znamka Izdelek/rešitev Vrednost/cena Prodajna izkušnja
Vir: CEB study
Od ust do ust
Zadovoljna – navdušena stranka
Nezadovoljna stranka
3 ključni viri za večjo prodajo…
80%
48%
80% 5-12 kontaktov
48% ne sledi
53% prih. KK 41%
Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study
Analiza strank
DanesA
B
C
Jutri1
2
3
20 80ČAP
Portfeljska ABC 123 matrika:
A3 = 0 A1 = 12 4%A2 = 11 3%
B1 = 7 2%
C1 = 0
B3 = 13 4% B2 = 67 24%
C3 = 18 6% C2 = 151 54%
Tren
utna
stra
tešk
a po
zicij
a – p
oslo
vna
moč
Potencialna strateška pozicija - tržna privlačnost
3 2 1
A
B
C
TOP KLJUČNI KUPCI
A1
KLJUČNI KUPCI
A2B1
Skupaj predstavljajo 9% portfelja (=30
kupcev)
Ti dosežejo 30% večje prihodke.**Vir : Dealmaker Index Sales Benchmark Study
30%
54%
Samo 54% ima dostop do odločevalcev
Zakaj je diagnoza pomembna?
Tako bi naj bilo…Tako je…
Kajnas pri tem
ovira?
Kaj/kako lahko
naredimo?
Je to priložnost? Lahkokonkuriramo?
Lahko zmagamo?
Je vredno zmagati?
Ne dela z vsemi kvalificira
Se več pripravlja in manj improvizira
Se več pripravlja in manj improviziraKdaj? Kaj naredim?
PRED PRODAJNIMSESTANKOM
NA PRODAJNEM SESTANKU
PO PRODAJNEM SESTANKU
5 TOP vprašanj, na katera stranke še
vedno iščejo odgovore…?
1. Kemija 1. vtis
2. Zaupanje
3. Strokovnost
4. EVK EPP
5. Korist vrednost
5 TOP vprašanj:
Razum ali čustva?
Formula zaupanja
Kredibilnost
Usmerjenost k sebi
= Zaupanje + Zanesljivost + Domačnost
TOP 3 …
ViP
40 Visoko kakovostnih vprašanj v prodajnem pogovoru
Ali ste dobri poslušalci?
Tržna realnost je…
71%
Poznavanje lastnega
produkta/storitve
36%
Posel svoje stranke
Kaj prodajniki dobro obvladajo?
Vir: SiriusDecisions, PMM Survey
60% prodajnikov
zna odkriti potrebe
28% višje doseganje kvote Vir: Dealmaker Index Global Sales Benchmark Study
Kdo naredi Kaj do Kdaj?
Ne samo jaz MI
Nenehno na preži…
Uspeš lahko, ko nihče ne verjame vate, celo ko te vsi
obtožujejo. Vendar nikdar, ko ne zaupaš vase!
Orison Sweety Marden
Kako obvladati prodajni teritorij in stranke?
Kreativni premor za razmislek• Kako danes planirate in izdelujete napovedi v prodaji?
• Kako danes ocenjujete/analizirate potencial obsega priložnosti za povečanje prodaje?
• Kako danes planirate svoje čas in katera orodja uporabljate?
• Kako merite rezultate?