Tecnicas De Ventas

Expositor: Sr. Luis La Rosa

TÈCNICASDEVENTAS

EFECTIVIDAD EN VENTAS

El Vendedor ProfesionalPlanificaciónEficiencia, Eficacia y EfectividadCompetencias para un buen desempeñoInteligencia EmocionalLos Automatismos.


1. Ser Recordados.2. Ser Tenidos en Cuenta.3. Ser la Opción Preferente.4. Ser Elegidos.

Vendedor Profesional(Personal Branding)


ProcesoPersonal Branding




Incompetente Competente

Inconsciente

ConscienteConsciente

de suincompetencia

Conscientede su

competencia

Inconsciente de su

incompetencia

Inconscientede su

competencia

CICLO DE LOS AUTOMATISMOS


La Práctica de la I.E.

Competencia Competencia socialsocial

Competencia Competencia personalpersonal

Autorregulación

• Autocontrol• Confiabilidad• Integridad• Adaptabilidad• Innovación

Autoconocimiento•Conciencia emocional• Autovaloración• Confianza en sí mismo

Motivación

• Logro• Compromiso• Iniciativa• Optimismo

Empatía

• Comprensión de los demás• Orientación hacia el servicio• Aprovechamiento de la diversidad• Conciencia política

Habilidades Sociales

• Influencia • Comunicación•Liderazgo •Catalización del cambio

• Resolución de conflictos•Colaboración y cooperación•Habilidades de equipo



Normalmente los vendedores destacan la importancia del

conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las

necesidades del cliente


La función de ventas tiene

dos caminos estratégicos

Comunicar valor alcliente

Crear Valor para elcliente

La función del vendedor esla de un “Brochure parlante”

La función del vendedor es la deresolver problemas del cliente, ayudarle a cambiar sus puntos devista sobre diferentes aspectos.


Comunicar valor alcliente

Crear Valor para elcliente

•Explicar características•Demostrar ventajas•Resaltar condiciones•Manejar objeciones•Lograr ventas instantáneas

•Entender al cliente•Identificar necesidades•Desarrollar alternativas de solución•Destacar beneficios•Acompañar al cliente•Personalizar•Lograr relaciones de largo plazo

La función de ventas tiene

dos caminos estratégicos


Valor para el cliente se puede

simplificar en una ecuación:

VALOR BENEFICIOS COSTOS=


BENEFICIOS Costo de

la Solución

DisminuirAumentar

Dos caminos posibles


La Relación costo / beneficio

Estafa Caro Premiun

Mala compraIndiferenteBuena

compra

Económico Barato Ganga

Beneficios percibido por el cliente+_

+_C

ost

os

para

el cl

iente


InversiónDel

proveedor

Inversión del cliente

DesperdicioExceso

Derecursos

RiesgoVulnerabilidad

competitiva

BalanceNivel

recíprocode inversión

Balanceando el esfuerzo


Clientes por su percepción de valor

Clientesde valor Intrínseco

Clientesde valor Extrínseco

Clientesde valor Estratégico

“La torta más barata”

“El mejor sabor detorta”

“Una dieta balanceada”

Valor = Beneficio - Costo


Clientes deValor Intrínseco

Clientes deValor Extrínseco

Clientes deValor Estratégico

•No percibe valor por el esfuerzo comercial•Énfasis en el costo del producto•Creen que conocen todo alrededor del producto•Cambian con facilidad•Buscan valor en la relación comercial•Aprecian la asesoría y la resolución de problemas.•Busca ser especial•Demandan valor aún a un mayor precio•Clientes de alto valor •Solo confían en quienes puedan mantener una relación duradera•Esperan gran aporte de quien los asesora



Clientes de valor intrínseco

Clientes de valor extrínseco

Clientes de valor estratégico

Le generan ventas hoy y alta deserción futura

Le generan ventas a corto ymediano plazo y

crecimientofuturo

Le generan ventas a

mediano y largoplazo y

referidos



InversiónDel

proveedor


DesperdicioExceso

Derecursos


competitiva

BalanceNivel

recíprocode inversión


InversiónDel

proveedor


Ventatransaccional

Ventaconsultiva

Venta Relacional

DesperdicioExceso

Derecursos


competitiva

Disminuircostos

CrearNuevo valor

Crear Extraordinariovalor



TRANSACCIONALTRANSACCIONALCreación de valor mediante reducción de Costos y facilidad de adquisición

CONSULTIVACONSULTIVACreación de valor mediante asesoría,identificación de necesidades y solución de problemas.

RELACIONALRELACIONALCreación de valor mediante desarrollode valor en el largo plazo,relación gana /gana y personalización

Modelos de ventas para creación de valor


MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL

ReconocimientoDe

necesidades

Evaluacionde Opciones

Resolucionde inquietudes

Compra Implementacion

Cliente tiene

claros susProblemas

Y necesidades

Clienteconoce

Y entiendeLas

alternativasde

solución

Cliente tienepocas

dudas opreocupaciones

ClienteGeneralmente

Sabe ComoSe

Usa elproducto

Vendedorpuede

ayudar adecidir ydejarlolibre

Pequeña oninguna

posibilidad de crear

Valor en ventas

Pequeña oninguna


Valor en ventas

Pequeña oninguna


Valor en ventas

Pequeña oninguna


Valor en ventas


El vendedorpuede

crear valordesde el inicio

del proceso ayudandoal cliente a

definirsus necesidades

El vendedor consultivo diseña

soluciones adaptadas a

los requisitos de cliente yle ayuda a tomar

decisiones partiendo

de información

El vendedor consultivo aconseja

al cliente y le resuelve sus

preocupaciones

El vendedor consultivoasesora y ayuda a resolverInquietudes o problemas

En la implementación

ReconocimientoDe

necesidades

Evaluacionde Opciones

Resolucionde inquietudes

Compra Implementacion

MODELO DE VENTA CONSULTIVA


El vendedor Busca alinearLos interesesEstratégicos

de la empresaCon los

del cliente

El vendedor ayuda a identificar

Los cambios estratégicos

que le traerán mayor éxito al

cliente

El vendedor acuerdaAgenda y parámetros

De mediciónDel éxito

Identificaciónde activos de

éxito estratégicodel cliente

CrearVisión

compartida

ExplorarViabilidad

De la relación

DefinirRoles de los

EquiposInter-

funcionales

Inicio de laRelación

emprearial

El vendedor Provee recursos

Para explorarLos costos y

Beneficios de Una relación fuerteEmpresa-empresa

El vendedor Ayuda alCliente a Identificar

Los activos estrátégicos

MODELO DE VENTA RELACIONAL




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