View
3.692
Download
4
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Stephan Philipson presenterarGrunderna i SPIN modellen för komplexförsäljning
kontakt för mer information http://www.spmu.se
Stephan Philipson Marknadsutveckling
2Ett effektivt sätt att bygga upp en säljpresentation är;
Säljaren ställer frågor ochlyssnar
Kunden uttalar Indirekt behov
Säljaren ställer frågorFör att utveckla specifika behov Kunden uttalar Specifika
behovSäljaren påvisarEgenskaper ,Fördelar & Betydelser
1 2
3 4 5
En komplex marknad leder till en komplex försäljning
Rätt säljtekniken är ett viktigt ”vapen” för att lyckas !
Stephan Philipson Marknadsutveckling 3
ATT ANVÄNDA SPIN INNEBÄR SÄLJA LÖSNINGAR TILL KUNDEN
INTE FÄRDIGA PRODUKTEGENSKAPER
Stephan Philipson Marknadsutveckling 4
SPINN innebär att Du
Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden.
Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut.
Två säljstilar Säljaren talar om för
kunden vad som är bäst!
PUSH Kräver att säljaren har
turen att hitta rätt argument
Kan fungera på kort sikt Risk att säljaren
upplevs som påträngande
Passar enkla köp beslut och köp som innebär liten riks för köpare
Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter vad som är bäst!
PULL Säljaren anpassar sina
förslag till kundens behov Fungerar på både på kort
och lång sikt Säljare sätter kunden i
fokus och stävar efter lösningar av ett ”problem”
Passar komplexa köpbeslut
Passar in där kunden upplever ”risker med beslutet
Stephan Philipson Marknadsutveckling 6
Detta är normalt i säljsamtal
Att säljaren talar för mycket Att säljaren inte frågar tillräckligt ….
Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier) Talar kunden mer än säljaren Söker säljaren mer information än ger
information
Stephan Philipson Marknadsutveckling 7
Frågor skall leda till att……..
Kunden uppmuntras till att prata Håller kunden intresserad
Men framför allt Identifierar och utvecklar kundens behov
Stephan Philipson Marknadsutveckling 8
Att sälja en vara eller tjänst kan delas in i 3 moment.
1. Egenskap av tjänst eller produkt2. Fördelar med dessa egenskaper3. Betydelsen för kunden och hur det löser
problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation”
Stephan Philipson Marknadsutveckling 9
Stephan Philipson Marknadsutveckling 10
Säljaren ställer frågorKunden uttalarIndirekt behov
Säljaren presenterarFördelarna med sin tjänstProduktMinskade möjligheter attSälja!
Kundens behovOmedveten ?
ProblemMissnöjeSvårigheter
Indirekta behov
SpecifikabehovStarka krav och
önskemål !
Mycket medveten om sina behov !
Två typer av frågor ! Utforskande frågor som tar reda på
köparens problem eller indirekta behov Utvecklande frågor som leder till
kundens specifika problem
Nyckelbegrepp av kundens Indirekta eller Specifika behov! Ett behov kan vara från en känsla till fullt
utvecklade önskemål och krav!
Stephan Philipson Marknadsutveckling 13
INDIREKTA BEHOV
Uttalade från kunden om otillfredsställelse
eller SpecifikaBehov
Uttalade krav och Önskemål från kunden
Inledningen av samtalet lägger grunden för din framgång!
Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus?
Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar
Sätt tydliga mål med samtalet Kom överens om en agenda (tidsplan) Få accept på att DU får ställa frågor!!!!
Stephan Philipson Marknadsutveckling 14
Säljsamtalets 4 faser sammanfattning
Stephan Philipson Marknadsutveckling 15
Inledning
Ge information
Söka information
Överenskommelse
SPIN – modellen en ”frågemetodik”
Stephan Philipson Marknadsutveckling 16
Inledning
Ge information
Söka information
Överenskommelse
Indirekta behov
Specifika behov
S P I N definition av frågor
Situationsfrågor Problemfrågor Inverkanfrågor Nyttofrågor
De fyra stegen få fram
bakgrundsinformation
tar fram problem eller missnöje
bygger upp problemets omfattning
bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet
Situationsfråga
Problemfråga Inverkan fråga
Nyttofråga
exempel på situationsfrågor ?
Vilken - Vad -Hur - När - Vilken .
OBS !Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall miska risken att gå på ”grund”
exempel på ” problemfrågor”
hur upplever ni ... kan det leda till
vissa svårigheter med ...
är ni helt nöjda med..
om du kunde ändra på något , vad skulle det vara ...Skall avslöja indirekta behov !
exempel på inverkanfrågor
Hur påverkar detta din nuvarande situation ?
skapar detta ytterligare problem
vad betyder det för er just nu ?
ökar det era kostnader ?
skall öka kundens insikt om problemets omfattning
exempel på ” nyttofrågor ” vilka fördelar skulle det ge
om... vad skulle det betyda för dig
om.... en effektivare lösning av
problemet vad kan det betyda för dig
lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov !
Syfte med ” nyttofrågor ” När problemet är fullt utvecklat genom
inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor .
Syfte med Nyttofrågan är att utveckla och utvidga kundens problem visa på problem som din produkt kan lösa
Leder till ett Specifikt behov om lösning
Dax att sälja produkten Genom tidigare åtgärder i samtalet vet
Du;
Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda Vilka egenskaper Du skall föra fram Beskriva egenskaperna av produkten så att de
stämmer med kundens förväntningar