SHOWROOMING

Presentado por Fernando Fernández Urrizola

Peligro & Oportunidad para su tienda

SHOWROOMING,

El 'showrooming' es una nueva manera de comprar que consiste en mirar y probar un producto en una tienda para luego terminar adquiriéndolo en Internet.

Es un hábito que origina casi el 50% de las compras online.

¿Cómo es un 'showroomer?Son consumidores muy sofisticados , con intención de comprar en la tienda ya que el 25% de ellos la intención de comprar un producto en ella. Este tipo de consumidor visita la tienda para conocer mejor el producto y comparar. Posteriormente, hace sus compras online porque encuentra mejores precios y/o le es más cómodo o puede comprar en cualquier momento del día y con la posibilidad de que se lo lleven a casa o un punto de recogida directamente.

Un 33% compra los productos desde la tienda con su dispositivo móvil, lo cual le permite comparar precios en tiempo real e incluso negociarlos.

¿Cómo es un 'showroomer?El 'showroomer' influye activamente en los demás. El 58% de ellos visita sus comunidades en Internet más de una vez al día y que un porcentaje similar escribe reseñas positivas acerca del distribuidor online.

Se trata, por tanto, de consumidores que saben lo que quieren, lo que les gusta y no dudan en hablar de ello, en su blog o en redes sociales

El perfil del "showroomer" es mayoritariamente varón, joven (entre 18 y 34 años) y con poder adquisitivo medio-alto

¿Cómo es un 'showroomer?El 65% de los 'showroomers' encuestados prevé hacer su próxima compra a través del comercio online.

Respecto a qué piensa comprar en el futuro, un 74% de ellos afirma que adquirirá productos de lujo, un 71% moda masculina, un 66% moda infantil y un 65% productos electrónicos.

En España, supone el 4% de las compras totales.

¿Cómo es un 'showroomer? El nuevo tipo de consumidor se siente cómodo empleando múltiples tecnologías y pide que el distribuidor le atienda y sirva de acuerdo con sus preferencias particulares, sea cual sea el canal.

La tienda física va perdiendo atractivo. Un 9% de clientes afirma que hará su siguiente compra por Internet y un 35% está indeciso.

¿Cómo es un 'showroomer?

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El 55% afirma que desea que su distribuidor utilice la información de sus compras anteriores para ofrecerle promociones, un 43% señala que desea que el distribuidor le haga recomendaciones de nuevos productos utilizando la información de sus últimas compras y un 36% dice que desea que el distribuidor cuente con su opinión para recabar nuevas ideas de productos.

Por otro lado, solo el 3% de los clientes utiliza la aplicación móvil de la tienda, optando por la página web.

Mayor control para los consumidores

Las tendencias en el sector de la distribución confirman que la tecnología ha conferido mayor poder y control a los consumidores, que transitan cada vez más hacia experiencias de compra más personalizadas

Establecimientos en 2.014

Los brick and mortar, es decir, aquellos negocios tradicionales que han desarrollado su actividad en el punto de venta físico (de ahí lo del ladrillo y el mortero).Los denominados pure players, o dicho de otra manera, los ecommerces nacidos con Internet, en los que el punto de venta es virtual.los click and mortar, que serían aquellos negocios que tienen su origen en la venta tradicional pero que se han adaptado al mundo digital y también disponen de un punto de venta online.

Como hacer frente al showrooming y convertir esta amenaza en oportunidad:

Combatir el showrooming  es algo que tiene que partir de un análisis desapasionado, de un estudio detallado de los factores que afectan a la decisión, que mayoritariamente es el precio, pero que puede mezclarse con otros como la conveniencia, la gama, la sensibilidad al precio de los clientes o la disponibilidad.

Y en ese análisis, optar por castigar al cliente es algo que suele conllevar malos resultados.

Como hacer frente al showrooming y convertir esta amenaza en oportunidad:

Ħ las tiendas online no tienen un interés en la

supervivencia de los establecimientos

tradicionales.

Si éstas atraen a tantos showroomers, ¿qué van

a hacer si un día se quedan sin locales de

exposiciones? 

¿Se convertirán los centros comerciales en un sitio para navegar y no para comprar o las tiendas on line necesitaran tiendas físicas?

Como hacer frente al showrooming y convertir esta amenaza en oportunidad:

Todas las cifras apuntan que el showrooming ha

venido para quedarse, así que habrá que ser rápido

y muy creativo para plantarle cara.

Ħ “Convencer al cliente a estar dispuesto

a pagar más a través de una experiencia

mejor es el camino”, 

Como hacer frente al showrooming y convertir esta amenaza en oportunidad:

Ħ Utilizar múltiples canales

ĦUtilizar la información personal proporcionada

por sus clientes para crear un surtido de

productos, expositores, carteleria,

promociones y atención que satisfaga sus

preferencias

ĦUtilizar los análisis de la información sobre las

rutas que siguen en la tienda, qué

productos buscan y el nivel de implicación que

requieren de los empleados de la tienda.

Utilizar múltiples canales

Integrar los entornos offline y online. El consumidor actual no diferencia entre offline y online: consume y se informa indistintamente en uno u otro formato. Por tanto, el retailer  debería integrar los dos entornos y aprovechar sus ventajas. Un buen medio sería utilizando una aplicación móvil que sirviese tanto de apoyo a la venta offline como de vehículo para la compra online.

Utilizar múltiples canales

Llevar la tecnología a las tiendasEs lo que hace, por ejemplo, Burberry en su flagship en Londres, una tienda plagada de iPads, de pantallas de vídeo, de cámaras que se convierten en espejos y otros muchos gadgets que, junto a la ropa y complementos de la marca, son la fórmula perfecta para conquistar al consumidor.

Lanzar una aplicación o una web móvilPertrechado por aplicaciones y webs móviles propias, que vayan acompañadas además de opciones de pago, entrega y devolución flexibles, los retailers están en mejores condiciones de hacer frente a Amazon y compañía.

Acerque sus aplicaciones y webs móviles al clienteNo basta con lanzar apps y webs móviles. Hay que hablar sobre ellas en el punto de venta. Tienen que ir acompañadas de campañas de promoción en las tiendas físicas.

Ofrezca wifi gratisGracias al wifi gratis, los retailers pueden acercar sus aplicaciones y webs móviles a sus clientes y recopilar datos sobre ellos pidiéndoles que se registren para tener acceso libre a internet.

Apostar por los social mediaLos social no habitan única y exclusivamente en internet. Se pueden llevar a cabo acciones offline que tengan después su reflejo en los social media. Es lo que hace, por ejemplo, TopShop que, después de ofrecer sesiones gratuitas de maquillaje a sus clientes, les invita a compartir las fotografías a través de Instagram.

Utilizar códigos QRTienen muchos detractores, pero bien utilizados, los códigos QR pueden ser los aliados perfectos del retail offline.

Potenciar la venta online en la tienda física. La venta de ciertos productos de poca rotación puede desviarse a la tienda online, y en otros puede optarse por la venta sin stock o con muy poca cantidad, para disminuir los costes de almacenamiento.

Comparar preciosÉsta es quizá una táctica bastante arriesgada, pero Best Buy apostó por ella las pasadas Navidades y observó resultados muy positivos.

Utilizar los comentarios de productos en las tiendasSi los comentarios de productos funcionan también en el e-commerce, ¿por qué no llevarlos también al comercio offline?

Ofrecer productos únicosEvidentemente no siempre es posible, pero algunos retailers como Target están ya solicitando a sus proveedores líneas especiales de productos que sólo puedan adquirirse en sus tiendas físicas para reducir así el impacto del showrooming.

Ofrecer una excelente atención al cliente

No olvidar los básicos. Buena atención al cliente, profesionalidad, limpieza… Si no se cumplen los requisitos mínimos de un punto de venta, el cliente encontrará razones más que suficientes para comprar en otra tienda (de comercio electrónico o física).

Ofrecer una excelente atención al clienteEl e-commerce no ha llegado todavía la madurez. El retail offline puede aprovecharse de ello sacando partido de su mayor punto fuerte: la atención al cliente. Si es buena, la atención al cliente puede vencer al precio.

Mejorar la experiencia de compra. Uno de los valores añadidos más grandes que puede ofrecer el comercio tradicional es la experiencia de compra. Si el proceso de compra es divertido o supone una experiencia gratificante o memorable, aumentará el valor percibido, por lo que la disminuirá la sensibilidad al precio.

Añadir valor a la compra. Se pueden ofrecer cursos, demostraciones o eventos a los compradores de ciertos productos, beneficios que pueden ser ofrecidos dentro de un programa de pertenencia a un club o a una comunidad de usuarios. Las extensiones de garantía y los compromisos de devolución también son muy valorados.

Implementar programas de Fidelización.  Algunos programas de fidelización permiten un alto grado de personalización de las ofertas y promociones, así como de la información que se envía al cliente.