Sales cafe 6. Станислав Изюмов

Идеальный отдел продаж

почему его нельзя создать однажды и навсегда

Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"

Насколько Вы довольны своим отделом продаж?


На что похож Ваш отдел продаж?











Люди работают как команда

или же…



«Три вещи ведут к разорению -женщины, скачки и доверие к экспертам».

Жорж Помпиду, французский государственный и политический деятель, премьер-министр и президент Франции


Эффективностьотделапродаж

Эффективность отдела продаж зависит от…

• эффективности работы отдела маркетинга?

• правильной организационной структуры?

• грамотного ценообразования?

• уровня обучения продавцов?

• качества клиентской базы?

• количества продавцов?

• системы мотивации?

• …Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"

Правила, регламенты, штатное расписание…


Ценообразование (Изменение парадигмы для продавцов)

Издержки (затраты) не являются ценностью. Вы продаете товар и его ценность, а не побуждаете покупателя вернуть ваши издержки.

Надер Тавассоли, декан факультета

маркетинга Лондонской школы бизнеса


Продавцы


«Персонал» или «со-трудники»?

• Персонал (от лат. persona — личность) —это совокупность трудовых ресурсов, которые находятся в распоряжении предприятия и необходимы для исполнения определенных функций, достижения целей деятельности и перспективного развития.

Материал из Википедии — свободной энциклопедии


Тренинги для продавцов


Клиент…


Эволюция продавца


Эволюция продавца


Ввау! мы выросли…

• Компания растет увеличивается число менеджеров «эффект масштаба» + новые возможности … а результат хуже ?!

Нужны:

Умение согласовывать взаимные интересы.

Умение распределять ответственность.


Смена парадигмы

• Можно продолжать все более упорно делать то, что мы делали вчера. Но (!)

насколько ЭТО продвинуло Вас к успешному решению Ваших задач? к улучшению ситуации?

• «Если лошадь сдохла – слезь!» ©

• Если люди увольняются, продажи при всех стараниях не растут – сделайте глубокий вдох и выдох… и начните действовать иначе!

Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им«%

Основные управляющие принципы

• Победить и не проиграть в любой ситуации

• Всегда самому контролировать ситуацию

• Избежать замешательства любого рода

• Всегда следовать логике, а не эмоциям


Крис Аргирис, профессор

Гарвардской школы бизнеса

О пользе диалога


Команда победителей

Создайте у своей команды чувство целостности, зависимости друг от друга и силы, которая исходит от единства.

Винсент Ломбарди


Команды, которыми он руководил,

выиграли 74% матчей — это абсолютный

рекорд среди тренеров НФЛ.

Командная работа пигмеев• демонстрируют высокий

уровень уважения и доверия к соплеменникам;

• оказывают взаимную поддержку и защищают друг друга;

• разделяют общие цели;

• имеют общие ценности;

Автор исследования Манфред Кете де Врис


Командная работа пигмеев• для них отдельный

человек менее важен, чем группа людей;

• поддерживают полностью открытое общение;

• меняют лидеров в группах в зависимости от ситуации.

Автор исследования

Манфред Кете де Врис


Что обычно остается «за кадром»…

• Личные отношенияпродавцов с деньгами.

• Негативное отношение к профессии – стыдно, неудобно выпрашиватьденьги.

• Продажи как временная работа.

• Отказы клиентов. Груз одиночества…


Прибыль – это аплодисменты рынка. ©

Sales Camp Киев 18.12.2010


Звоните, пишите…

Станислав Изюмов

+38 067 500 35 37

+38 050 410 64 04

[email protected]

sizyumov.posterous.com

mailto:[email protected]

http://sizyumov.posterous.com/

Business

Sales cafe 6. Станислав Изюмов