Upload
fermedina
View
153
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
{
RESPONDER OBJECIONES
1. Define y explica el concepto de objeciones
2. ¿Por qué son importantes las objeciones en el proceso de ventas?
3. ¿Cómo podemos tratar las objeciones?
4. Menciona el proceso para manejar objeciones
5. Menciona los errores comunes al tratar objeciones
{
RESPONDER OBJECIONES
ESTRATEGIAS DE VENTAS
OBJECIÓN
Es una preocupación o pregunta que presenta el comprador durante o posterior a la entrevista de ventas.
¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN?
Las objeciones son sentimientos o emociones que hacen que tu prospecto dude para tomar una decisión. Tu objetivo es entender la objeción y ayudar a tu prospecto en el proceso.
¿CÓMO SE PUEDE ENTENDER UNA OBJECIÓN?
Preparación de la entrevista
Presentación
Cierre de la venta
Postventa
¿CUÁNDO SE HACEN OBJECIONES?
PRINCIPALES OBJECIONES
RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES
No necesito el producto
Nunca lo hago de esa manera
RELACIONADAS CON EL PRODUCTO
No me gusta el producto
No comprendo las características del producto
Necesito más información
RELACIONADAS CON LA FUENTE
Desagrado hacia la compañía
Desagrado hacia el vendedor
PRINCIPALES OBJECIONES
RELACIONADAS CON EL PRECIO
Incapacidad de pago
Costo/Beneficio
RELACIONADAS CON EL TIEMPO
Sin interés actual
Tiempo para pensarlo
PREPARAR LA RESPUESTA
Desarrolle una actitud positiva
Compromiso con la verdad
Anticiparse a las objeciones
Relajarse, atender y no interrumpir
Anticiparse a preocupaciones conocidas
Evaluar objeciones
{ MÉTODOS
MANEJO DE OBJECIONES
PASOS PARA RESPONDER OBJECIONES
Atender al prospecto.
Confirmar la objeción.
Reconocer la objeción.
Evaluar la objeción.
Decidir los métodos a usar.
Cerrar la venta.
MÉTODOS PARA RESPONDER OBJECIONES
SI EL CLIENTE AFIRMA ALGO QUE NO ES VERDAD
SI EL CLIENTE MENCIONA UNA PREOCUPACIÓN
VÁLIDA
NEGATIVA DIRECTANEGATIVA INDIRECTA
COMPENSACIÓNSENTIR
BOOMERANGDEJAR PASARPOSPONER
NEGATIVA DIRECTA
Información incorrecta o errónea que tiene el comprador
Responder dando información y corregir los hechos
Nadie le gusta que le digan que está equivocado
Es adecuado cuando es un error muy claro
Tener pruebas
NEGATIVA INDIRECTA
Se niega la objeción suavizando la respuesta
Decirle al comprador que la objeción es importante pero incorrecta
Respetar el punto de vista del comprador
DE COMPENSACIÓN
El comprador objeta desventajas del producto
Admitir objeciones
Mostrar ventajas del producto
VENTAJA SUPERIOR
Superar una objeción del comprador con un atributo que lo supera
El comprador puede no valorar las ventajas compensatorias
Muy usado cuando el prospecto dice que “lo va a pensar”
SENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ
Las objeciones reflejan actitudes u opiniones
Entender el sentimiento
Identificar con otra venta que valga la pena
Mencionar la solución
TESTIMONIO DE UN TERCERO
Sino se tienen pruebas físicas
Solicitar permiso a las terceras personas
BOOMERANG
Cambiar la objeción en una razón de acción
No debe parecer venta de alta presión
POSPONER
Solicitar permiso para contestar posteriormente
Darse tiempo
Conocer las posibles soluciones