PRONÓSTICO DE VENTAS

UNIVERSIDAD FERMÍN TORODECANATO DE INVESTIGACION Y POST

GRADOMAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Participante: Yolimar Nuñez C.I.: 15.389.910

San Felipe, Julio 2014

VENTASEs toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

PRONÓSTICO DE VENTA

El Pronóstico de ventas puede definirse como una estimación de las ventas durante algún periodo futuro específico y en un plan de marketing previamente establecido por la empresa.

TERMINOS BÁSICOSPOTENCIAL DE MERCADO:El potencial de mercado de un producto, es el total esperado de ventas del mismo por parte de todas las empresas que compiten durante un periodo señalado y en un mercado especificado.

EL POTENCIAL DE VENTAS:(sinónimo de participación en el mercado) es la participación de un mercado potencial que una compañía espera obtener.

MERCADO POTENCIALEs el conjunto de clientes que tienen interés en la oferta. Además deben tener ingresos suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto, es decir que el producto esté a la venta en un lugar cercano, donde el comprador pueda ir a adquirirlo.

OBJETIVOS DEL PRONÓSTICOEntre los objetivos más relevantes que cumple el Pronóstico, se

encuentran los siguientes: Predecir el desarrollo futuro (de un sistema, de sus entornos etc.) Ayudar a la toma de decisiones (de planificación) sobre medidas

de apoyo Contribuir con acciones que influyan, en mayor o menor grado,

sobre la tendencia del objeto planificado.

PARA QUE SIRVE EL PRONÓSTICO DE VENTAMuchos gerentes sienten que el pronóstico de ventas es la pieza de

información más importante de su trabajo. Esto es porque el pronóstico es la base de muchas actividades. A partir de él: Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia prima. Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas de

trabajo. Se necesitará expandir la capacidad de almacenamiento. Se alterarán las corridas de producción. Se necesitarán más transportes o modificar su itinerario. Se modificarán los presupuestos y cronogramas de promoción. Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al cliente. Se requerirán otros canales de distribución. Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión de

la capacidad instalada. Se medirá el resultado de la gestión.

IMPORTANCIA Y ALCANCE

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

ALCANCE• Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno

de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

• En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el mercado.

VENTAJAS

Apoya la toma de decisiones en distintas áreas de la dirección de empresas

Ayuda a diseñar el plan de producción Sirve para planificar, ya que suministra información

congruente y exacta Utiliza datos históricos del comportamiento del producto o

actividad en cada departamento de la empresa Permite mayor flexibilidad en la elaboración de los planes,

sobre todo cuando se sirve de los métodos de múltiples escenarios.

TIPOS DE PRONÓSTICOSSi clasificamos los tipos de pronósticos respecto al tiempo que abarcan,

estos puede clasificarse en:

1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación.

2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Este se utiliza para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de presupuestos.

3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales, procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo de duración es de tres años o más.

Existen otros tipos de pronóstico, que son aquellos que emplean las organizaciones al momento de planear sus operaciones futuras:

1.- Los pronósticos económicos abordan el ciclo del negocio al predecir tasas de inflación, suministros de dinero, construcción de viviendas y otros indicadores de planeación.

2.- Los pronósticos tecnológicos se refieren a los índices de progreso tecnológicos que pueden dar lugar a nuevos productos interesantes, que requerirán nuevas plantas y equipo.

3.- Los pronósticos de la demanda son proyecciones de la demanda de productos o servicios de la compañía. Estos pronósticos también se conocen como pronósticos de ventas y ayudan a orientar a los sistemas de producción, capacidad y programación de la empresa, y sirven como factores en la planeación financiera, marketing y personal

OTROS TIPOS DE PRONÓSTICOS

PREDICCIÓNLa palabra predicción proviene del latín predictivo,

es decir, es una expresión que anticipa aquello que, supuestamente, va a suceder. Se puede predecir algo a partir de conocimientos científicos, revelaciones de algún tipo, hipótesis o indicios. En el contexto científico es una declaración precisa de lo que ocurrirá en determinadas condiciones especificadas.

DIFERENCIA ENTRE PRONÓSTICO Y PREDICCIÓNPronóstico: Predicción:

Se prevén los acontecimientos a nivel general en grandes rasgos.

Se dan datos de localización, de ocurrencia y escala específicos. Se trata de análisis racional de lo que va a suceder.

CARACTERÍSTICAS DE PRONÓSTICO Y PREDICCIÓNPronóstico: Predicción:

1.-Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico, tratan con el futuro y el tiempo que está directamente involucrado.

1.-Las predicciones se indican sin cualidades.

2.-Otro elemento siempre presente en situaciones de pronósticos es la incertidumbre.

2.-Declara con precisión lo que ocurrirá en determinadas condiciones especificadas.

3.-El tercer elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de la persona que hace el pronóstico sobre la información contenida en datos históricos.

3.- Es algo más subjetivo qué la utilización de la lógica en afirmaciones sobre la probabilidad de que ocurra o no un evento.

TÉCNICAS DEL PRONÓSTICO DE VENTALas técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: Juicio ejecutivo Encuestas Análisis de series de tiempo Análisis de regresión Pruebas de mercado.

La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

TÉCNICAS JUICIO EJECUTIVO

Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

ENCUESTAS:1.- Encuesta de Pronóstico de los ClientesÚtil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

2.- Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de VentasLos vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

3.- El Método Delfos (Delphi)Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

TÉCNICAS

ANÁLISIS DE REGRESIÓN:Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o

más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

PRUEBAS DE MERCADO:Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.

Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

FACTORES A CONSIDERAR PARA LA ELABORACIÓN DE UN PRONÓSTICO DE VENTA

VENTAS HISTÓRICAS: Resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo. VENTAS PREVISTAS: Para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modo contrario, difícilmente se puede entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO: Desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales. MERCADO EXTERNO: Es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el siguiente período (mensual y trimestral), entonces el departamento de ventas dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia delante corriendo detrás del objetivo de ventas establecido en el pronóstico.

MÉTODOS PARA REALIZAR UN PRONÓSTICO DE VENTA

MÉTODOS PARA REALIZAR UN PRONÓSTICO DE VENTAMÉTODO CUANTITATIVO MÉTODO CUALITATIVO

Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

- Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.- Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

- Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

Donde: , ventas previstas para el próximo período. , constante alisadora comprendida entre 0 y 1, Q1 ventas en el período t, 1ventas previstas para el período t.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.

Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes,

Juicio de los ejecutivos: Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen”.

Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.

• el juicio de expertos se usa en:• La integración del proyecto.• El control integrado de cambios.• El cierre administrativo y cierre de los contratos.• Planificación y definición del alcance.• La definición de las actividades del proyecto.• Las estimaciones de actividades, recursos y costos.• El análisis de riesgos.• La planificación de compras y adquisiciones.

CARACTERÍSTICA DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS MÉTODO CUANTITATIVO MÉTODO CUALITATIVO

Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.

Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.

Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos

El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa

El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas

Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

En ocasiones constituye el único método Se suelen utilizar para productos individuales, o

familias de productos pero rara vez para mercados completos

EJEMPLOConstrucciones “ROSUE LEAL & ASOCIADOS; Es una empresa dedicada al ramo de la

construcción, que tiene gran impacto en el mercado local de San Felipe, Estado Yaracuy. En esta oportunidad, se tiene un proyecto Habitacional de Viviendas para una urbanización de la ciudad, el cual se hace en trabajo conjunto con la participación del estado. El siguiente gráfico muestra el histórico de ventas proyectadas para cuatro años a partir del primer trimestre del año 2010 y finaliza en el cuarto trimestre del 2014.

CONCLUSIONES