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DESCRIPTION
Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative. Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau. Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.
Citation preview
/// Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
/// Statistiques
75 %
3 %
des vendeurs pensent que leur approche les différencient
de leurs clients potentiels disent que c’est le cas!
Source : Crazy Sales Figures, IKO System
/// Statistiques
des vendeurs sont inefficaces, car ils n’utilisent pas de méthode de vente
97%…
Source : Objective Management Group inc.
/// Sommaire
/ Contexte : ce qui a changé
/ Les approches de vente
/ Comprendre la vente consultative
/ Baseline Selling
/// Qu’est-ce qui a changé?
/ Pression sur les prix
/ Structure d’achat
/ Rôle du vendeur
/ Processus d’achat des prospects
/ Utilisation des technologies
/ Manière de bâtir des relations
/ Disponibilité des prospects
/ Difficulté à se différencier
/ Globalisation
/// Vente transactionnelle
/// Statistiques
des vendeurs présentent au mauvais moment
84%
…
Source : Objective Management Group inc.
/// Vente consultative
/// Statistiques
moyenne de compétences en vente consultative
22%
…
Source : Objective Management Group inc.
/// Vente stratégique
/// Vente relationnelle
/// Statistiques
des vendeurs ne développent pas de relations suffisamment rapidement
74%…
Source : Objective Management Group inc.
/// Vente centrée-client
/// Statistiques
des vendeurs sont vulnérables aux client potentiels qui magasinent
93%…
Source : Objective Management Group inc.
/// Le meilleur 26% des vendeurs
Déficient
Faible
Acceptable
Moyen
Fort
Élite
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
170
165
145
130
110
85
0
74% des vendeurs
20% des vendeurs
6% des vendeurs
Quotient de vente
% de la population de vendeurs
/// The challenger sale
/// Ce que font les meilleurs vendeurs
Donnent du recul
Directs, transparents et honnêtes
Authentiques
Démontrent de l’intérêt / Se sentent concernés
Expriment leur désaccord et corrigent
Démontrent leur expertise
Utilisent des précurseurs
Écoutent!
Posent de bonnes questions
/// Baseline Selling
2e but
1er but3e but
Marbre
Vente© Prima Ressource inc. Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates
/// Baseline Selling
2e but
1er but3e but
Marbre
Vente© Prima Ressource inc. Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates
Besoin
Raisons incontournables
Vitesse sur butQuantificationEngagement?
Prêt à payer davantageAvec le décideur?
Échéance pour la décision
Processus / Critère de décision
/// Baseline Selling
/ Consultatif
/ Dialogue honnête
/ Basé sur la conversation
/ Déroulement naturel
/ Clair
/ Simple
/ Répétable
Trouvez des réponses utiles à vos questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez/ Diminution des marges/ Recrutements difficiles/ Manque de visibilité sur les
ventes/ Comment rémunérer pour
motiver?
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