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Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto Neto
Engenheiro Mecânico, UFFMBA em Gestão Empresarial, UVVMBA em Marketing Empresarial, UVVMestre em Administração, UFESPós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
Experiência como Professor Universitário
2011
2004 2011
2006
2007 2009
Disciplinas Lecionadas
MarketingEmpreendedorismoAdministração de MateriaisMatemáticaMatemática FinanceiraGestão Financeira Fundamentos da AdministraçãoGestão de Processos e Empresas
Experiência como Gestor
Empresário de diversos setores
1995 2006
2006 2012
2012 2013
2013
2015
2014
Consultorias, Palestras e
Treinamentos 2008
Este e outros arquivos estão disponíveis para download no
www.slideshare.net/miltonh
E vocês, quem são?
Estudo de Viabilidade Econômico-Financeira
Diferença entre Econômico e Financeiro
EconômicoEconomia, atividade produtiva, capacidade de gerar
lucrosAtivos (Patrimônio)
FinanceiroFinanças, circulação e gestão de dinheiroCaixa (Contas a pagar e a receber )
RISCO é um componente inerente a qualquer negócio
As informações aumentam a sensação de certeza, diminuem a ansiedade e a percepção de risco
Estudo de Viabilidade
Tornar viável!
Não se espera, como resposta, que determinado projeto seja tido como viável ou não
Espera-se que sejam apontadas as condições para fazer com que o projeto seja viável
Objetivos do Estudo de Viabilidade
Identificar e fortalecer as condições necessárias para que o projeto dê certo
Identificar e tentar neutralizar os fatores que podem dificultar as possibilidades de êxito do projeto
Ainda assim, todo empreendimento continua com
um componente de incerteza
Metodologia para Estudo de Viabilidade
Início
Estudo de Mercado
Estudo de Localização
Estudo de Produção
Estudo de Tamanho
Estudo Econômico-Financeiro
Fim
Estudo de Viabilidade1) Estudo de Mercado
Definir produtos, faixas de mercado e condições de comercialização
2) Estudo de Localização Definir onde produzir ou vender
3) Estudo de Produção Definir a tecnologia ou os processos internos
4) Estudo do Tamanho Definir escala e nível econômico
5) Estudo Econômico-Financeiro Definir investimentos e recursos financeiros
Início
Estudo de Mercado
Estudo de Localização
Estudo de Produção
Estudo de Tamanho
Estudo Econômico-Financeiro
Fim
Estudo de Mercado
Estudo de MercadoLeva em conta:
Análise da Indústria/Setor
Descrição do Segmento de Mercado
Análise SWOT do produto/serviço
Análise da Concorrência
Análise da Indústria/Setor Deve apresentar as informações a respeito:
do tamanho,
crescimento e
estrutura da indústria/setor
em que sua organização está inserida
Estruturas de Mercado
2 ExtremosUma única firma vende um bem, no qual não possui similares que o substituam.
Muitas firmas vendem bens que são substitutos perfeitos entre si.
Concorrência Perfeita
Oligopólio
Arranjo das Estruturas de Mercado
Número de Vendedores
Número de Compradores
Um Poucos Muitos
Um Monopólio Bilateral Monopsônio
Poucos Oligopólio Bilateral Oligopsônio
Muitos Monopólio Oligopólio Concorrência Perfeita
Tipos de Estruturas de MercadoTipo de
MercadoNúmero de Produtores Entrada Influência
sobre o Preço Exemplos
MonopólioUm produtor sem
nenhum substituto próximo
Difícil
Substancial (só não estabelece o preço se
este for regulamentado pelo
governo)
Correio
Oligopólio Poucos produtores Difícil Algum (Pesquisador de Preço)
Aço e Alumínio (pouca diferenciação)
Automóveis e Cigarros (muita diferenciação)
Concorrência Monopolista
Muitos produtores, produto diferenciado Fácil Pouco Comércio Varejista
Concorrência Perfeita
Muitos produtores, produto não diferenciado
Fácil Nenhum (Seguidor de Preço) Feijão
Ciclo de Vida de Produtos
Tempo
Nº d
e Un
idad
es V
endi
das
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Vendas
Lucro
Ciclo de Vida de Produtos : Introdução
baixa taxa de crescimentobaixo nº de consumidorespoucos concorrenteslucros baixosfalta de padrão tecnológicopreços elevadosaltos custos de distribuição e promoçãoprodutos em versões básicas
Ciclo de Vida de Produtos : Crescimento
alta taxa de crescimentoentrada de vários concorrentes aumento do lucrosqueda nos preços e nos custosestabelecimento de padrão tecnológicoaparecimento de diversas versões de produtoseventualmente a taxa de crescimento muda de sentidobusca de estabelecimento de preferência ou fidelidade à marca
apresenta-se em três períodos: maturidade de crescimento, estável e decadente
excesso de capacidadesaída de concorrentestendência à diminuição dos lucros investimentos em processos fabris busca de redução de custospreços descendentesbusca de nichos e proteção de flancos
Ciclo de Vida de Produtos : Maturidade
Ciclo de Vida de Produtos : Declínio
taxa de crescimento negativavendas em declíniolucros em declínioexcesso de capacidadepreço promocionala maioria dos concorrentes abandona a arenatecnologia de produto geralmente ultrapassadaredução significativa das versões de produtoredução significativa das alternativas de distribuição
Descrição do Segmento de Mercado
Definido o setor em que atua e seu mercado geral, você também quer e precisa saber identificar quais os segmentos deste mercado são seu alvo
Segmento de Mercado
O segmento de mercado é definido a partir das características do produto, estilo de vida do consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc) e outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto
Somos todos diferentes!Cada um tem seu gosto, suas necessidades, suas
preferências, suas vontades, etc.
O jeito mais fácil de não agradar a ninguém, é tentar agradar a todo
mundo...
Por que Segmentar?• Por que as pessoas
preferem comprar aquilo que atende realmente a suas necessidades, ao invés de comprar produtos de qualidade mas que não atendam aquilo que querem
Por queSegmentar?
• Por que as pessoas gostam de ser abordadas de uma maneira específica que lhes dê a impressão de um real interesse em compreender suas necessidades e desejos
Por que Segmentar?• Por que as pessoas pagam
mais pelos produtos que atendem exatamente a suas necessidades e que foram identificados através de meios personalizados de abordagem
Segmentação Geográfica
Segmentação Demográfica
Segmentação Psicográfica
Segmentação Comportamental
Segmentação Efetiva
Mensuráveis • Tamanho, poder de compra, características dos segmentos devem ser mensuráveis
Segmentação Efetiva
Substanciais •Segmentos devem ser grandes ou rentáveis o suficiente
Segmentação Efetiva
Acessíveis • Segmentos podem ser efetivamente alcançados e servidos
Segmentação Efetiva
Diferenciáveis •Segmentos respondem de maneira diferente a cada elemento e programa de mix de marketing
Segmentação Efetiva
Acionáveis •Devem ser capazes de atrair e atender os segmentos
Estratégia de Segmentação
Marketing de Massa
Chamar todo mundo de “Zé”
Marketing de Segmento
Entender que tem um “Zé Roberto”, um “Zé Paulo”, um “Zé Luís”, um “Zé Augusto”, etc.
Marketing de Nicho
Conhecer o Sr. José Luiz da Silva
Estratégias de Segmentação
Composto de Mkt
Mercado
Marketing Indiferenciado ou de Massa
Caracterização:Aplicabilidade:
Não há concorrênciaProduto novoConsumidor não percebe diferenciação entre as diversas ofertasOrganizações não conseguem diferenciar suas ofertasOrganizações com grande capacidade de produção
Exemplos: O Ford “T” que podia ser comprado de qualquer cor, desde que fosse de cor preta;A Coca-Cola que, por muitos anos, vendeu seu refrigerante em apenas um tamanho de garrafa.
Marketing de Massa
Durante muito tempo a Coca Cola só era oferecida na garrafa de vidro de 290 ml
Entre 1915 e 1926 o Ford T só era disponível na cor preta
Marketing de Massa
Marketing Diferenciado ou de Segmento
Caracterização:Composto de Mkt 3
Composto de Mkt 2
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Composto de Mkt 1
Aplicabilidade:Há forte concorrênciaProduto na fase de crescimento na Curva de Ciclo de VidaConsumidor sensível à diferenciaçãoOrganizações querem dificultar a entrada de um concorrenteOrganizações com grande capacidade de produto/marketingObrigar os desafiantes a adotar uma estratégia mais cara e demorada
para ganhar parcelas de mercadoExemplo: Um fabricante de automóveis que segmenta o mercado de
automóveis em Carros Populares, Médios, de Luxo e Utilitários
Estratégias de Segmentação
Marketing de Segmento
Marketing de Nicho
Caracterização:Aplicabilidade:
Consumidor sensível à diferenciaçãoOrganizações com pouca capacidade de produçãoOrganizações com competências únicasEvitar concorrência com os líderes em participação de mercado
Composto de Mkt
Segmento 1
Segmento 2
Segmento 3
Subsegmento ou nicho
Exemplos de Nicho: Toca discos de agulha, máquinas fotográficas de filme, etc.
“Não haverá mercado para produtos que todos gostem um pouco, apenas para produtos que alguém gosta muito”
Estratégias de Segmentação
Nicho
Muito bom para o artesão, para o pequeno empresário
ou para o pequeno empreendedor
Mas não é comercialmente viável para a produção em massa ou para o grande
produtor
Marketing de Nicho
Depois de Segmentar, escolha o seu Mercado Alvo
O mercado-alvo não é aquele que você gostaria: é aquele que pode consumir o seu produto
Mercado Alvo Qual o market-share
(participação de mercado) dentre os principais concorrentes?
Qual o potencial de mercado? O mercado encontra-se bem
atendido? Quais as oportunidades para o
seu produto/serviço obter uma maior participação?
Escolha do Público Alvo
Este!Não este!
Escolher qual será o grupo a ser atendido!
Níveis de Segmentação
Marketing de Massa
Marketing de Nicho
Diferentes Níveis de Segmentação
100 pessoas
1.000 pessoas
10.000.000 pessoas
1.000.000 pessoas
Mer
cado
alv
o
Níveis de Segmentação
Marketing de Massa
Marketing de Nicho
Todo mundo é “Zé”Pizza inteira!
Sr. José Luiz da SilvaSó 1 pedaço da Pizza!
Seleção do Mercado Alvo
Concentração em um único segmento
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Seleção do Mercado Alvo
Especialização Seletiva
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Seleção do Mercado Alvo
Especialização por Produto
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Seleção do Mercado Alvo
Especialização por Mercado
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Seleção do Mercado Alvo
Cobertura Total do Mercado
M1 M2 M3
P1
P2
P3
Análise SWOT do Produto/Serviço
Ambiente Interno• Forças
• Fraquezas
Ambiente Externo• Potencialidades
• Fragilidades
Ambiente
Ambiente Interno Ambiente Externo
Empresa;Clientes;Fornecedores;Intermediários.
Ambiente Econômico;Ambiente Demográfico;Ambiente Sociocultural;Ambiente Político-Legal;Ambiente Tecnológico;Ambiente Competitivo
Ambiente Interno
• FORÇA– É uma característica da empresa que lhe confere
vantagem estratégica;
• FRAQUEZA– É uma característica da empresa que lhe confere
desvantagem estratégica;
Ambiente Externo
• OPORTUNIDADE– É uma condição no ambiente que, se
explorada, ajuda a empresa a obter competitividade estratégica;
• AMEAÇA– É uma condição do ambiente que pode
impedir os esforços de uma empresa em obter competitividade estratégica;
Análise Ambiental
AMBIENTE EXTERNOOportunidades Ameaças
AMBI
ENTE
INTE
RNO
Forças
Fraquezas
Potencialidadesde ação ofensiva
Debilidades Vulnerabilidade
CapacidadeDefensiva
Força e Oportunidade
Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?
ATACAR
Força e Ameaça
Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para superar a AMEAÇA em consideração?
DEFENDER
Fraqueza e Oportunidade
Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode prejudicar o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?
PREPARAR
Ameaças e Fraquezas
Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode agravar a concretização da AMEAÇA em consideração?
REZAR
Análise da Concorrência De que maneira o produto ou serviço pode ser comparado
ao do concorrente? De que maneira ele está organizado? Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você? Ele responde rapidamente a mudanças? Tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrência é líder ou seguidor no mercado? Quem poderá vir a ser os seus concorrentes no futuro?
“Se nas férias uma criança prefere ir para a casa da avó ao invés de ir para
a Disney, então a avó da criança é concorrente da Disney”
X
Concorrentes Diretos
Atuam no mesmo setor
Concorrentes IndiretosAtuam em setores diferentes
Ou faço uma pós graduação ou troco de carro ou viajo de férias...
Início
Estudo de Mercado
Estudo de Localização
Estudo de Produção
Estudo de Tamanho
Estudo Econômico-Financeiro
Fim
Estudo de Localização
Definir o Objetivo da Localização
Esta loja deve estar num local com alto tráfego de pessoas durante todo o dia
Esta não...
Localização Diferente paraAgronegócios
Indústrias
Comércios Atacadistas
Comércios Varejistas
Prestadores de Serviço
Teoria da LocalizaçãoUma boa localização procura garantir que a
operação seja feita com custos mínimos a curto e/ou longo prazo, já que é esta é a típica decisão de grande impacto nos custos de operação
Procura-se a localização que dê a maior razão benefício/custo
Localização de Agronegócios – Primórdios (Von Thunen)
Distância
Lucro = Preço Venda – Despesa de Frete
Relativamente Uniforme
Quanto mais distante, maior o custo do frete
Quanto maior a distância entre produtor e consumidor, menor o lucro
Fatores para a Decisão sobre a Localização de Indústrias Acessibilidade aos diferentes modais de transporte
Área geográfica a ser atendida pela nova estrutura
Capacidade de processamento dos armazéns
Clima
Condições sindicais
Custo de estoque de segurança
Custo de estoque em trânsito
Custo total logístico
Custos com mão de obra
Custos com transporte
Custos da instalação
Custos de capital
Custos de manutenção de estoques
Custos de manutenção dos sistemas de estocagem
Divisão da demanda entre as instalações
Efeitos da consolidação dos estoques
Facilidade de acesso ao mercado
Facilidade de acesso aos fornecedores
Fatores econômicos
Fluxo de entrada e saída de produtos
Fontes de energia
Força competitiva
Impostos estaduais, municipais e federais
Isenções tributárias
Localização direcionada pela produção
Localização direcionada pelo mercado
Localização dos principais concorrentes
Nível de serviço ao cliente
Nível mínimo de processamento do armazém
Oferta de mão de obra especializada
Tempo de trânsito do produto acabado
Existência de operadores logísticos com CD’s espalhados pelo Brasil
Incentivos fiscais
ICMS (Crédito e Débito)
Basicamente:
Proximidade de Matérias PrimasOferta de InfraestruturaProximidade de Mão de ObraProximidade do MercadoProximidade de TransporteBaixo Custo de Implantação e Operação
Proximidade de Matéria Prima
“Frango é milho que anda”
Oferta de Infraestrutura
Proximidadede Mão de Obra
Proximidade do Mercado
Proximidade do Transporte
Baixo Custo de Implantação e Operação
Mas também há preocupação com outros fatores
Relevo
Clima
Tipos de Agrupamento - Cluster
Agrupamento natural de empresas similares em determinada região geográfica, com as mesmas características econômicas e com um objetivo comum de competitividade
Evidencia tanto a concorrência como a cooperação
Tipos de Agrupamento – Condomínio Industrial
Caracteriza-se pela localização dos fornecedores dentro da planta da indústria, ou adjacentes a ela. Os fornecedores são escolhidos pela indústria, que determina as características da planta do fornecedor e orienta estrategicamente todos os participantes do condomínio
Tipos de Agrupamento – Consórcio ModularTrata-se de uma forma radical de outsourcing
(mão-de-obra terceirizada), constituindo-se na transferência de diversas atividades, que antes faziam parte das atribuições da empresa, entre esta e seus fornecedores
Os parceiros não participam do lucro final dos produtos. Eles continuam sendo fornecedores, com a grande diferença de também montar as peças que vendem
Consórcio Modular - VW
Tipos de Agrupamento - CooperativasÉ a união de diversas propriedades da mesma
região geográfica para um objetivo comum, como a distribuição da produção, negociação e financiamentos. Muito comuns na indústria agrícola de produção de grãos, aves ou leite
Métodos para Localização de Empresas – Centro de GravidadeAvalia o local de menor custo,
considerando o fornecimento de matérias-primas e os mercado consumidores
𝑪𝑮=∑ (𝑸𝒖𝒂𝒏𝒕𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝒙 𝑪𝒖𝒔𝒕𝒐𝑻𝒓𝒂𝒏𝒔𝒑𝒐𝒓𝒕𝒆 𝒙 𝑫𝒊𝒔𝒕 â𝒏𝒄𝒊𝒂)
∑ (𝑸𝒖𝒂𝒏𝒕𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝒙 𝑪𝒖𝒔𝒕𝒐𝑻𝒓𝒂𝒏𝒔𝒑𝒐𝒓𝒕𝒆)
Método para Localização de Empresas – Método dos MomentosSemelhante ao método do centro
de gravidade, com ponderação de um determinado Centro (Cidade) contra os demais Centros existentes
Para cada centro, calcula-se o Momento (M) que as demais cidades possuem
𝑴 𝒄𝒆𝒏𝒕𝒓𝒐 𝑿=𝑸𝒖𝒂𝒏𝒕𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝒙 𝑪𝒖𝒔𝒕𝒐𝑻𝒓𝒂𝒏𝒔𝒑𝒐𝒓𝒕𝒆 𝒙𝑫𝒊𝒔𝒕 â𝒏𝒄𝒊𝒂
Método de Localização de Empresas – Ponto de EquilíbrioCompara diferentes localidades em função dos
custos totais de operação
Gráfico do Ponto de Equilíbrio
Quantidade(unidades)
Custo Total(R$) A
B
Q
Melhor Opção: BMelhor Opção: A
Método para Localização de Empresas – Ponderação de FatoresDetermina os fatores julgados como relevantes
atribuindo-lhes uma nota. Para cada fator determina-se um peso, segundo sua importância. A soma destes fatores determinará qual a melhor localização
Fator Peso (%) Opção A Opção B
Proximidade de Matéria Prima 40 0,3 0,5
Proximidade de Mercado Consumidor 30 0,1 0,2
Custo de Transporte 30 0,5 0,2
TOTAL 100 30,0 32,0
Melhor Opção: B
Localização de Atacadistas e Varejistas
Varejista
Compras em menor volume
Compras com maior frequência
Atacadista
Compras em maior volume
Compras com menor frequência
Estas diferenças fazem com que Varejistas e Atacadistas tenham estratégias de localização bem diferentes entre si
Localização de Atacadistas e Varejistas
VarejistaPróximo aos mercados
consumidores
Pequenas lojas
AtacadistaEntorno de grandes
centros urbanos
Grandes depósitos
Localização do Comércio VarejistaDepende do produto comercializado:
Bens de Compra Comparada
Bens de Conveniência
Bens de Especialidade
Bens Não Procurados
Bem de Compra ComparadaSão bens que o consumidor, só compra depois de avaliar
várias opções do mesmo produto, comparando-as quanto a adequação, qualidade, preço e estilo
Lojas próximas umas das outras para facilitar a comparação e a tomada de decisão
Bem de Conveniência São bens que o consumidor, geralmente, compra com
frequência, de imediato e com mínimo esforço
Lojas com estacionamento fácil;
Lembre-se de que ninguém anda 2 quadras para comprar chicletes.
Bens de Especialidade Bens de características e/ou identificação de
marcas exclusivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra
Não precisam estar convenientemente instalados, mas precisam que seus compradores potenciais saibam aonde os encontrar
Bens Não Procurados Bens sobre os quais o consumidor não tem
conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar
Sem grande preocupação com a localização pois necessitam de um esforço de marketing substancial na forma de propaganda e venda pessoal
Pontos a serem considerados na localização do varejo
Existência de mercado Nível e tipo de competição
existente Disponibilidade de locais Custos (aquisição ou aluguel) Acessibilidade Facilidade de estacionamento Disponibilidade de mídias para
comunicação com o público-alvo Aspectos legais, etc.
Questão Fundamental da Localização
Onde vou vender mais, com menor custo?
DEMANDA
Demanda da EmpresaTotal Demandado da Empresa
Esforço de MarketingEsforço de
Marketing 1Esforço Máximo de
Marketing
Previsão de Vendas 1
Potencial de Vendas
Potencial de Vendas
É o máximo possível de vendas a ser atingido pela empresa no setor empresarial em sua curva de demanda e corresponde ao esforço máximo de marketing, em um definido ambiente de negócios
Determinação do Mercado Potencial
Avaliar o Potencial de Vendas de cada uma das opções de localização
Métodos para determinar os mercados potenciais de regiões de
mercado IPC – Índice de Poder de Compra Potencial de Mercado Proporção em Cadeia IAC – Índice de Atividade de Vendas ABC Geodemográfico
Todos os métodos levam em conta fatores demográficos (pessoas), econômicos (renda),
históricos (vendas) e estatísticos
Saturação do VarejoO conceito de saturação do
varejo parte do pressuposto de que qualquer região ou área de comércio, com determinado potencial de mercado, pode comportar apenas um número máximo de m2 de espaço de área de vendas para um determinado setor de varejo ou para determinado produto ou linha de produtos
Classificação das Áreas de Comércio
Supersaturada
Saturada
Subsaturada
Acima da Necessidade
Equilibrada
Abaixo da Necessidade
Met
rage
m da
Áre
a de V
enda
s
-
+
Índice de Saturação do VarejoMede o potencial de vendas por m2 da área de
vendas de uma região ou área de comércio para um determinado setor de varejo ou para determinado produto ou linha de produtos
Relaciona um indicador do potencial de mercado com um indicador da oferta existente
𝑰𝑺𝑽=𝑪𝒐𝒏𝒔𝒖𝒎𝒊𝒅𝒐𝒓𝒆𝒔 𝒙 𝑮𝒂𝒔𝒕𝒐𝒔
Á𝒓𝒆𝒂 𝒅𝒆𝑽𝒆𝒏𝒅𝒂𝒔
Área de InfluênciaÁrea de influência é uma área geográfica que contém os consumidores de uma empresa particular ou de um grupo de empresas para bens ou serviços específicos
Comércio
Área de Influência Primária(60 a 75% dos clientes)
Área de Influência Secundária(15 a 25% dos clientes)
Área de Influência Terciária(5 a 10% dos clientes)
Opções para a Localização Final de um Comércio
Em um local isolado
Em um centro de comércio natural
Em um centro de comércio planejado (Shopping Center)
Opção por Local Isolado
É caracterizado por não dividir o tráfego de consumidores com outras lojas
A opção por um local isolado deve estar relacionada com a vantagem em operar de forma monopolista e / ou com vantagem operacional
Opção por Centro de Comércio NaturalNo processo de crescimento das cidades, alguns locais
acabam naturalmente tendo um fluxo anormal de pessoas como: proximidade de pontos de ônibus, estações de trens e metrô, rodoviárias etc.; locais com grande densidade de escritórios e consultórios; fluxo anormal de veículos (como em grandes avenidas e cruzamentos entre grandes avenidas)
Opção por Shopping CentersSão espaços planejados e administrados de forma
centralizada que contêm estabelecimentos comerciais e prestadores de serviços como: lojas de todos os tipos, lanchonetes, restaurantes, bancos, salas de cinema, áreas destinadas a entretenimento e diversões, e amplo estacionamento
Vantagens para o Varejista que se Localiza num Shopping Center
Rateio de custos de operação (vigilância, segurança, ar condicionado, iluminação, energia, limpeza, manutenção)
Benefício da demanda do shopping como um todo
Rateio de custos de propaganda e promoções
Princípios a serem considerados na avaliação de locais para uma nova loja
Interceptação
Acumulação Atrativa
Compatibilidade
Congestionamento de Lojas
Acessibilidade
Princípio da InterceptaçãoDiz respeito às qualidades específicas de um local
de comércio, que determina sua capacidade para interceptar consumidores quando se locomovem de um lugar para outro. A intercepção tem dois elementos distintos: a região origem e a região destino do consumidor
Origem e Destino
Princípio da Acumulação
AtrativaEste princípio indica
que um aglomerado de varejistas, exercendo atividades similares ou complementares, tem maior poder de atração sobre os consumidores do que varejistas similares ou complementares, dispersos e isolados
Princípio da CompatibilidadeOcorre quando diferentes negócios varejistas
localizados em um mesmo centro comercial forem complementares e próximos
Princípio do Congestionamento
Resulta da diminuição da mobilidade das pessoas e veículos na área, resultantes do crescimento do centro comercial, desencorajando novos e atuais consumidores a irem ao local
Princípio da Acessibilidade
Estabelece que, quanto mais facilmente os consumidores potenciais possam chegar, entrar, percorrer e sair de um local, mais facilmente estarão predispostos a visitá-lo para realizar compras
Fatores a Considerar na Avaliação de Locais
Aspectos demográficos locais: Base e perfil populacional Renda familiar Número e tipos de residências Porcentual da população que faz parte
do público-alvo Característica do estilo de vida da
população
Fatores a Considerar na Avaliação de Possíveis LocaisEstrutura e compatibilidade do varejo local: Nível de congestionamento de lojas Número e tipos de lojas Número, porte e força dos concorrentes diretos Proximidade de outras áreas comerciais Atividades cooperadas de interesse mútuo dos varejistas Nível de acumulação atrativa Nível de compatibilidade Afinidade no posicionamento Complementaridade com outros varejistas
Fatores a Considerar na Avaliação de Possíveis Locais
Fluxo de trânsito de veículos e acessibilidade: Número de veículos Tipo de veículos Disponibilidade e facilidade de estacionamento Disponibilidade e frequência de transportes públicosFluidez do trânsito:
Quantidade de grandes vias de trânsito Número de pistas nas grandes vias de trânsito Fluxo direcional das vias de trânsito Limite de velocidade Número e tipos de aparelhos de controle de tráfego Acesso às vias principais Qualidade das principais vias de acesso Nível de congestionamento na área Existência de barreiras limitantes na área de influência como: pontes, viadutos, linhas férreas,
autopistas etc. Número de intersecções
Fatores a Considerar na Avaliação de Possíveis Locais
Tráfego de pedestres: Número de pessoas Tipos de pessoas
Características do local específico (ponto): Número de vagas de estacionamento disponíveis Distância entre o(s) estacionamento(s) e o local da loja Visibilidade do ponto Posição do local (esquina ou meio do quarteirão) Tamanho do local Formato do local Estado de conservação da construção Qualidade das entradas e saídas Termos e custos de ocupação:
Custo do aluguel ou de aquisição Custo de condomínio Período de arrendamento e cláusulas restritivas e de renovação Limitações de horários Facilidades existentes
Fatores a Considerar na Avaliação de Possíveis LocaisFatores legais: Tipo de zoneamento Impostos locais Restrições à operação (horários de funcionamento,
horários para carga e descarga, horários e restrições para circulação de veículos de carga etc.)
Início
Estudo de Mercado
Estudo de Localização
Estudo de Produção
Estudo de Tamanho
Estudo Econômico-Financeiro
Fim
Estudo de Produção
Processo de Produção
InputMatérias Primas
OuputProduto Acabado
Planejamento da Produção
Previsão de VendasO que esperamos vender
Plano de ProduçãoO que temos de produzir
Capacidade ProdutivaO que podemos produzir
Nível de EstoqueO que está disponível
Programação da ProduçãoQuanto?
Quando? Quanto?
Quando? Quanto?
Quando?
Quanto?
Quando?Quanto?
Quando?Quanto?
Quando?
Quanto?
Quando?
EntregaFabricação Transporte
EntregaFabricação Transporte
EntregaFabricação Transporte
Quanto?
Quando?
Cada componente possui um ciclo de produção e entrega diferente que devem ser ajustados
Prod
ução
PessoasEquipamentos
Processos
Pessoas
Quem vende?Quem compra?Quem fabrica?Quem entrega?Quem cobra?Quem administra?Quem paga?Etc.
Máquinas e Equipamentos
EspecificaçãoEscolha do Fornecedor Custo de Aquisição / Montagem / ManutençãoDemais condições
Processos Produtivos
Produção por Projeto
Produção Artesanal
Produção por Lotes
Produção em Massa
Produção Contínua
Tipos de Processo de Produção
• Produção por Projeto– Reduzido volume e elevada variedade, típicos de
produtos customizados
Tipos de Processo de Produção
• Produção Artesanal– Baixos volumes e elevada variedade;– Distingue-se da produção por projetos por
produzir mais produtos, geralmente de menor dimensão
Tipos de Processo de Produção
• Produção por Lotes– Processo que combina um volume médio com
uma variedade média
Tipos de Processo de Produção
• Produção em Massa– Processo que lida com a produção de bens com
alto volume e pouca variedade
Tipos deProcesso de
Produção
• Produção Contínua– Processo baseado
em um volume muitíssimo elevado e uma variedade muito pequena
Visão Ampliada da Produção
Equipe de Vendas Logística de EntregaProdução
Integração
Fornecedores Consumidores
Cadeia de Suprimentos
Fornecedores dos
Fornecedores EmpresaConsumidores
dos Consumidores
Fluxo de Informações, produtos e fundos (direto e reverso)
Produção Empurrada e Puxada
Minimização de Estoques – Fazer por Encomenda
Armazenamento
Fornecedores
Almoxarifado
Depósito
Clientes
Compras
Vendas
Tipos de Estoque
Matérias PrimasMateriais em ProcessamentoMateriais Semi-AcabadosMateriais Acabados ou
ComponentesProdutos Acabados
ESTOQUE
Entradasde um item
Saídasde um item
Giro de Estoque
Dependência do Estoque
Depende Não Depende
Estoque Farinha >>> Estoque Picolé
Maior controle
Custo dosEstoques
Aluguel do espaçoSalários e encargos do
pessoal envolvidoSeguros contra incêndio e
rouboMáquinas e equipamentos
para movimentaçãoDespesas financeiras
geradas pelo estoque parado
Risco de Estoque
Riscos de Estoque
Início
Estudo de Mercado
Estudo de Localização
Estudo de Produção
Estudo de Tamanho
Estudo Econômico-Financeiro
Fim
Estudo de Tamanho
Tamanho de uma Empresao tamanho da empresa é a capacidade de
produção que pode ser atingida pela mesma quando em operação durante um período de tempo normal, do ponto de vista técnico e econômico
Ponto de vista técnico: máxima produção Ponto de vista econômico: nível de produção
Ração
Leite
Produção Máxima
Não adianta dar mais ração A quantidade de leite produzido a mais será inferior a quantidade adicional de ração dada
Produtividade Média e Marginal
Produtividade Média
𝑷𝑴 é 𝒅𝒊𝒂=𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖 çã𝒐𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍𝑭𝒂𝒕𝒐𝒓 𝒅𝒆𝑻𝒂𝒎𝒂𝒏𝒉𝒐
Produtividade Marginal
𝑷𝑴𝒂𝒓𝒈𝒊𝒏𝒂𝒍=𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖 çã𝒐𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍𝟐−𝑷𝒓𝒐𝒅𝒖 çã𝒐𝑻𝒐𝒕𝒂𝒍𝟏
𝑭𝒂𝒕𝒐𝒓 𝒅𝒆𝑻𝒂𝒎𝒂𝒏𝒉𝒐𝟐−𝑭𝒂𝒕𝒐𝒓 𝒅𝒆𝑻𝒂𝒎𝒂𝒏𝒉𝒐𝟏
Fator de Tamanho Nº Empregados Kg de Matéria Prima Unidades Produzidas Turnos de Operação Velocidade de Produção Etc.
Fator de TamanhoNúmero de empregados
Volume de faturamento
Total de capital empregado e/ou valor do patrimônio líquido
Valor total adicionado pela empresa
Volume (ou peso) da matéria-prima consumida
Tamanho Ótimo𝑷𝑴 é 𝒅𝒊𝒂=𝑷𝑴𝒂𝒓𝒈𝒊𝒏𝒂𝒍
𝑃𝑀é 𝑑𝑖𝑎>𝑃𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙𝑃𝑀é 𝑑𝑖𝑎<𝑃𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙
𝑃𝑀é 𝑑𝑖𝑎=𝑃𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙
Produtividade
Fator de Tamanho
𝑃𝑀é 𝑑𝑖𝑎>𝑃𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙𝑃𝑀é 𝑑𝑖𝑎<𝑃𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙
𝑃𝑀é 𝑑𝑖𝑎=𝑃𝑀𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙
Produtividade
Fator de Tamanho
1 Kg Ração2 litros de Leite
1 Kg Ração1 litro de Leite
1 Kg Ração0,5 litro de Leite
Limites Mínimo e MáximoTamanho Máximo
Tamanho Mínimo
Demanda Máxima do Mercado
Tamanho Mínimo Econômico
Faixa Ideal de Operação
x Unidades
X Unidades
Tamanho = Capacidade
volume máximo ou quantidade máxima de “alguma coisa”
Capacidade de Produção
o máximo nível de atividade de valor adicionado em determinado período de tempo que o processo pode realizar sob condições normais de operação
Algumas Medidas de Capacidade
Organização Capacidade Estática Capacidade de Produção
Faculdade Quantidade de salas, carteiras, enfim, número de vagas disponíveis
Quantidade de alunos formados por ano
Teatro ou cinema Quantidade de assentos na sala de espetáculo ou na sala de exibição
Número de freqüentadores por semana
Supermercado Área de vendas em m2 Faturamento mensal por m2
Transportadora rodoviária de
cargasSoma da capacidade em quilos ou m3 dos
caminhões disponíveisVolume ou peso transportado por
mês
Hospital Número de leitos disponíveis Quantidade de pacientes atendidos por mês
Hidroelétrica “Tamanho” do gerador Megawatts gerados por mês
Confecções de roupas Número de costureiras e de máquinas de costura Produtos produzidos por semana
Fábrica de fogões Número de homens e de máquinas Fogões produzidos por mês
Fazenda Área cultivada Toneladas de grãos por safra
Capacidade Instalada
É a capacidade máxima que uma unidade produtora pode produzir se trabalhar ininterruptamente, sem que seja considerada nenhuma perda
Capacidade Disponível ou de Projeto
É a quantidade máxima que uma unidade produtiva pode produzir durante a jornada de trabalho disponível, sem levar em consideração qualquer tipo de perda
Grau de Disponibilidade
Indica, em percentual, quanto uma unidade produtiva está disponível
𝑮𝒓𝒂𝒖𝒅𝒆𝑫𝒊𝒔𝒑𝒐𝒏𝒊𝒃𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆=𝑪𝒂𝒑𝒂𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝑫𝒊𝒔𝒑𝒐𝒏 í 𝒗𝒆𝒍𝑪𝒂𝒑𝒂𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝑰𝒏𝒔𝒕𝒂𝒍𝒂𝒅𝒂
Capacidade Efetiva ou de Carga
A capacidade efetiva representa a capacidade disponível subtraindo-se as perdas planejadas desta capacidade
Necessidade de set-ups para alterações no mix de produtos
Manutenções preventivas periódicas
Tempos perdidos em trocas de turnos
Amostragens da qualidade, etc.
Perdas planejadas são aquelas perdas que se sabe de antemão que irão acontecer
Grau de Utilização
representa, em forma percentual, quanto uma unidade produtiva está utilizando sua capacidade disponível
𝑮𝒓𝒂𝒖𝒅𝒆𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒛𝒂 çã𝒐=𝑪𝒂𝒑𝒂𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝑬𝒇𝒆𝒕𝒊𝒗𝒂
𝑪𝒂𝒑𝒂𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝑫𝒊𝒔𝒑𝒐𝒏 í 𝒗𝒆𝒍
Capacidade Realizada
A capacidade realizada é obtida subtraindo-se as perdas não planejadas da capacidade efetiva, em outras palavras, é a capacidade que realmente aconteceu em determinado período
Perdas não planejadas são perdas que não se consegue antever
Falta de matéria-prima;Falta de energia elétrica;Falta de funcionários;Paradas para manutenção corretiva; Investigações de problemas da
qualidade, etc.
Índice de Eficiênciafornece a porcentagem de eficiência da
unidade produtora em realizar o trabalho programado
Í 𝒏𝒅𝒊𝒄𝒆 𝒅𝒆𝑬𝒇𝒊𝒄𝒊 ê𝒏𝒄𝒊𝒂=𝑪𝒂𝒑𝒂𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝑹𝒆𝒂𝒍𝒊𝒛𝒂𝒅𝒂𝑪𝒂𝒑𝒂𝒄𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆 𝑬𝒇𝒆𝒕𝒊𝒗𝒂
Tamanho Ótimo
Entende-se por tamanho ótimo aquela escala de produção que conduz à mais alta rentabilidade para a empresa em um dado intervalo de tempo
Escala de Mínima Efetividade (EME)
o volume de produção, capacidade ou vendas em que o custo médio de longo prazo é minimizado
Custo Médio
Volume produzido
EMETamanho Ótimo
CustosCustos
Custos de Produção
Custo Fixo (CFT)– São os custos que não mudam com
as variações na quantidade produzida;
Custos Variáveis (CVT)– São os custos que variam com o
nível de produção;Custo Total (CT)
– É a soma do custo fixo e do custo variável.
Custos de Produção
• Custo Fixo Médio (CFM)
• Custo Variável Médio (CVM)
• Custo Total Médio (CTM)
QCFTCFM
QCVTCVM
CVMCFMQCTCTM
Custos Médios ou Unitários
Custos de Produção
Custo Fixo
Custo Variável
Custo Total
R$
Qtd.
Lucro
Operacional
Prejuízo
Operacional
Análise Linear do Ponto de Equilíbrio$
Qtd.Q1 Q2 Q3
Receita Total
Custo Total
Faixa Relevante
Trata-se de uma “simplificação”Que considera um preço constante unitário P e um custo variável unitário V
Ponto de Equilíbrio
FVPFQequilíbrio
Custos de Produção
• Custo Marginal (CMg)– Representa o custo adicional ou extra da produção
de mais 1 unidade de produto
– Por conseguinte representa também o custo que pode ser economizado ao não se produzir mais 1 produto
QCTCMg
Custo médio e custo marginal a longo prazo
Produção
Custo($ por unidadede produção)
CMeLP
CMgLP
A
O custo marginal de longo prazo determina a evolução
do custo médio de longo prazo:
Se CMgLP < CMeLP, CMeLP está diminuindoSe CMgLP > CMeLP, CMeLP está aumentandoLogo, CMgLP = CMeLP no ponto de mínimo do CMeLP
Formatos das Curvas de Custo
Produção (unidades/ano)
Custo($ por
ano)
25
50
75
100
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
CMg
CTMeCVMe
CFMe
0 1 2 3 4 5 6 7
35
59
75
95
120
150
190
245
Custo Fixo
Custo Variável
Custo Marginal
Produção Q
CustoCusto
Produção Q
2416 20 25 30
4055
1 2 3 4 5 6 7
CMg
Lei dos Rendimentos Decrescentes
Custo
Produção Q
2416 20
25 30
40
55
1 2 3 4 5 6 7
CMg
Preço de Mercado
Suponha que o preço de mercado seja de R$ 40,00
PrejuízoLucro
Até 6 unidades produzidas:
CMg < Preço → LucroAcima de 6 unidades produzidas:
CMg > Preço → Prejuízo
Ponto de Equilíbrio para a Empresa
LUCRO MÁXIMO!
Custo
Produção Q
24
16 2025
30
40
55
1 2 3 4 5 6 7
CMg
Preço de Mercado
Preço de MercadoPreço de Mercado
A R$ 40,00 o ideal é produzir 6 unidades;A R$ 30,00 o ideal é produzir 5 unidades;A R$ 25,00 o ideal é produzir 4 unidades;Etc.
Curva da OFERTA!
Deslocamentos das Curvas de CustosCFM CVM CTM CMg
Aumento do Custo Fixo - Inalterada Aumento Inalterada
Aumento do Custo Variável Inalterada - Aumenta Aumenta
Diminuição do Custo Fixo Diminui Diminui - Diminui
Diminuição do Custo Variável Diminui Diminui Diminui -
CFM
CVMCTM
CMg
Condicionantes do Tamanho Ótimo
Estimativa do mercado atual e previsão de seu crescimento
Evolução das importações e preços dos produtos importados (considerando-se a possibilidade de redução desses preços)
Seleção de tecnologias existentes. Confronto entre especificações técnicas, preços dos equipamentos e custos de produção
Existência de projetos semelhantes e planos de expansão das empresas concorrentes
Formas de Aumento na Capacidade
Aumento da Capacidade Instalada
Impacto no Custo Fixo
Aumento de Turnos de Trabalho
Impacto no Custo Variável
Início
Estudo de Mercado
Estudo de Localização
Estudo de Produção
Estudo de Tamanho
Estudo Econômico-Financeiro
Fim
Estudo Econômico- Financeiro
Critérios de Aprovação
de um Projeto
Critério Financeiro disponibilidade de recursos
Critério Econômico rentabilidade do investimento
Critério FinanceiroTem dinheiro suficiente para investir ou não?
SIM NÃO
Provavelmente está tirando o dinheiro de alguma aplicação
para investir no projeto
Provavelmente vai pegar dinheiro emprestado num
banco
Custo de Oportunidade Custo de Crédito
Critério Financeiro
Retorno > Custo
Custo de Oportunidade
Custo de Crédito
Critério Econômico
Lucro = Receita - Despesas
Estimativa de Vendas
Estimativa de Custos
Análise de Investimentos
A avaliação do fluxo de caixa da operação baseada na comparação dos valores presentes, calculados pelo regime de juros compostos
Fluxo de Caixa
tempo0 1 2 3 n4
−𝑪𝑭 𝟎
+𝑪𝑭 𝟏 +𝑪𝑭 𝟐 +𝑪𝑭 𝟑 +𝑪𝑭 𝟒 +𝑪𝑭𝒏
Investimento Inicial
Retornos
Valor Presente Líquido - VPL
O valor presente líquido de um fluxo de caixa é obtido pela diferença entre o valor presente dos recebimentos (ou pagamentos) previstos e o valor presente do fluxo de caixa inicial
tempo0 1 2 3 n4
−𝑪𝑭 𝟎
+𝑪𝑭 𝟏 +𝑪𝑭 𝟐 +𝑪𝑭 𝟑 +𝑪𝑭 𝟒 +𝑪𝑭𝒏
IMPORTANTE: O VPL não identifica diretamente a taxa de rentabilidade da operação, mas sim o resultado econômico em moeda atualizada
Valor Presente Líquido - VPL
tempo0 1 2 3 n4
−𝑪𝑭 𝟎
+𝑪𝑭 𝟏 +𝑪𝑭 𝟐 +𝑪𝑭 𝟑 +𝑪𝑭 𝟒 +𝑪𝑭𝒏
𝑽𝑷𝑳=𝑪𝑭 𝟎+𝑪𝑭𝟏
(𝟏+𝒊)𝟏+𝑪𝑭 𝟐
(𝟏+𝒊)𝟐+𝑪𝑭 𝟑
(𝟏+𝒊)𝟑+𝑪𝑭𝟒
(𝟏+𝒊)𝟒+. . .+
𝑪𝑭𝒏(𝟏+𝒊)𝒏
Taxa de Mínima Atratividade - TMA
É a taxa a partir da qual o investidor considera que está obtendo ganhos financeiros
Geralmente:
Custo de Oportunidade
Custo de Crédito
Custo de Capital
Tomada de Decisão - VPL
Entre dois investimentos possíveis escolhe-se aquele que apresentar o maior VPL
VPL ≥ 0 então investe
VPL < 0 então não investe
Taxa Interna de Retorno - TIR
É a taxa de juros que iguala, em determinado momento do tempo, o valor presente das entradas (recebimentos) com o das saídas (pagamentos) previstas em caixa
É também a taxa que faz VPL = 0
Taxa Interna de Retorno - TIR
𝑪𝑭 𝟎=𝑪𝑭 𝟏
(𝟏+𝒊)𝟏+𝑪𝑭 𝟐
(𝟏+𝒊)𝟐+𝑪𝑭 𝟑
(𝟏+𝒊)𝟑+𝑪𝑭 𝟒
(𝟏+𝒊)𝟒+. . .+
𝑪𝑭𝒏(𝟏+𝒊)𝒏
𝑽𝑷𝑳=𝑪𝑭 𝟎+𝑪𝑭𝟏
(𝟏+𝒊)𝟏+𝑪𝑭 𝟐
(𝟏+𝒊)𝟐+𝑪𝑭 𝟑
(𝟏+𝒊)𝟑+𝑪𝑭𝟒
(𝟏+𝒊)𝟒+. . .+
𝑪𝑭𝒏(𝟏+𝒊)𝒏
TIR → VPL = 0
Tomada de Decisão - TIR
Do ponto de vista estritamente financeiro, se tivermos que escolher entre dois projetos de investimento devemos escolher aquele que apresentar a maior TIR, ou seja, a maior taxa de rentabilidade efetiva
Ao decidirmos a execução, ou não, de um investimento devemos comparar a TIR com o custo de oportunidade do capital (melhor rentabilidade disponível no mercado)
Problemas da TIRSe o prazo do investimento for
muito longo e com muitas mudanças de sinais no fluxo de caixa, então pode ser que haja múltiplas TIR’s ou nenhuma
TIR não é usada para optar entre dois investimentos excludentes, pois se “confunde” com o porte de investimentos e com prazos diferentes dos fluxos
Relação entre TIR e VPL
Do ponto de vista do investidor o VPL decresce com a taxa de desconto, ou seja, quanto maior a taxa de desconto, menor o VPL
A TIR é a taxa de desconto que zera o VPL
Logo, do ponto de vista do investidor, a TIR é a maior taxa de desconto que ainda produz um VPL positivo
Portanto, se a taxa de desconto dos fluxos for menor que a TIR então o projeto é lucrativo pelo método VPL
Relação entre TIR e VPL – Graficamente
Taxa de Desconto
VPL (R$)
TIR
Não vale o investimentoVPL<0
Vale o investimentoVPL>0
Ponto de Vista do Investidor
Payback
Representa o tempo de recuperação do investimento
Ou seja, quanto tempo até que o VPL =0?
0 1 2 3
−𝟐𝟓𝟎
+𝟏𝟎𝟎 +𝟏𝟎𝟎❑ +𝟏𝟎𝟎❑n Fluxo Saldo0 -250 -2501 +100 -1502 +100 -503 +100 +50
Payback
Payback DescontadoÉ o Payback calculado considerando a atualização
do capital a uma dada taxa de juros
0 1 2 3
−𝟐𝟓𝟎
+𝟏𝟎𝟎 +𝟏𝟎𝟎❑ +𝟏𝟎𝟎❑
n Fluxo Atualizado Saldo0 -250 -250 -2501 +100 +90 -1602 +100 +80 -803 +100 +70 +10
Payback
Incertezas em Relação ao ProjetoFatores Econômicos
• super ou subdimensionamente de oferta e demanda, alterações de preços de produtos e matérias-primas, investimentos imprevistos, etc…
Fatores Financeiros• falta de capacidade de pagamento, insuficiência de capital,
etc…Fatores Técnicos
• inadequabilidade de processo, matéria-prima, tecnologia empregada, etc…
Outros fatores políticos e institucionais, clima, problemas de
gerenciamento de projetos, etc…
Obrigado pela atenção!
FIM
miltonhenriquemiltonhcouto
Milton Henrique do Couto Neto
