Embed Size (px)
Citation preview
Korporatīvā pārdošana
Pārdošanas processvissarežģītākajiemklientiem
Iepazīsimies
Mārtiņš Kotāns 7 gadu pieredze lielo
korporatīvo klientu attiecību vadībā IT un telekomunikāciju sfērā.
http://mako.klab.lv [email protected] mob.t. 29225956
Klientu tipi
Neko negribu.
Taktika – uzmākties. Sūtīt piedāvājumus, klauvēt, zvanīt. Nav ko zaudēt.
Varam paskatīties, salīdzināt.
Taktika – eksperts. Labi pārdomāti risinājumi, knowhow, cena.
Ja man vajadzēs, pateikšu.
Taktika – apkalpotājs, labi izpatikt, dot to labāko, noturēt.
Man vajag!Ideālais klients, kādu ir maz. Jārīkojas kā ekspertam. Iespējami vislieliskākie risinājumi.
Pērk no konkurentiem
Pērk no jums
LojālsNelojāls
Klientu vajadzību apzināšana Kas rada pieprasījumu –
piedāvājums vai vajadzības? Klienti nezin savas vajadzības,
tās ir jāidentificē, pētot klienta biznesu.
Pārdevējs – ārsts, kam jāatrisina pacienta problēma.
Intereses atrašana Kad zināma vajadzība, jārada
klientā interese, ka tieši TU vislabāk to piepildīsi.
Galvenais uzsvars - ko tas dos klientam, izdevīgums. Izteikts ietaupītajos latos vai biznesa procesu uzlabošanā.
Kāpēc tieši tu, ne konkurents. Pieredze, atsauksmes, bonusi.
Ar ko runāt? Kā notiek lēmuma pieņemšana
klientā? Kurš ir atslēgas figūra? Kurš būs ieguvējs un iespējams
– zaudētājs, ja pieņems piedāvājumu.
Pārvarēt sekretāres līmeni – piedāvājums pa faksu ir papīrgrozā iemests piedāvājums.
Lai klienta pārstāvis pārdod jūsu risinājumu vadībai.
Piedāvājuma iesniegšana
Pārdomāts, labi strukturēts, atbilstošs.
Vizuāli pievilcīgs Apstiprināts ar reāliem
skaitļiem. Pacentieties noteikti
noprezentēt klātienē, neaprobežojieties ar aizsūtīšanu pa pastu vai elektroniski.
Darbs ar klientu līdz līgumam Liels risinājums ir
jāiebudžetē. Korporatīvo uzņēmumu
budžets tiek sastādīts iepriekšējā gadā.
Jāuztur interese visu periodu, jāpārbauda konkurentu aktivitātes
Ja iepirkuma procedūra paredz konkursu, tad tā noteikumi jāraksta kopā ar klientu.
Līguma slēgšanas process Līgums ir vajadzīgs tiesai.
Dzīvē svarīgas ir norunas. Pārbaudiet sīkumus –
pilnvaras, noteikumus, vai saistībām pretī ir sankcijas.
Ja nav formāla līguma, bet klients maksā rēķinus – tad līgums ir – mutvārdu. Bet tas rada lielus riskus.
Piegāde Kontrolējiet procesu, lai slikta
piegāde neizjauc turpmākās attiecības.
Neļaujiet tehniķiem kontaktēt ar klienta lēmuma pieņēmējiem.
Formējiet PN aktus! Vēlme pēc kā tāda, kas
neatbilst līgumam – ir jauna biznesa iespēja.
Klients cer uz to kas solīts, ne uz to kas līgumā!
Klienta attiecību kopšana Pēc piegādes
pārliecinieties, vai klients laimīgs.
Sekojiet līgumu termiņiem, lai laicīgi jaunu piedāvājumu iesniegtu.
Neformālās attiecības arī būtiskas – aizvediet klientu pusdienās vai atpūsties.
Jautājumi?
