Materiały dydaktyczne 27 10 2014r.

Wersja beta – tylko do użytku wewnętrznego

Autor: Wojciech Idzikowski

Macierz Kiyosakiego

Etat Biznes

Specjalis

taInwestor

Zamiana:

czas=>$

Zamiana:

zasoby=>$

Dowiedz się więcej <You Tube>

Zanim zacznieszZarejestruj się na:

• LinkedIn• LiveSpace, kod: wistart1

• Freshmail

UWAGA: proszę za nic nie płacić i korzystać z darmowego okresu próbnego.

Dodatkowo dla chętnych:• Obejrzyj:

– Steve Blank: How to Build a Great Company, Step by Step <YouTube>

• Przeczytaj:– The Four Steps to Epiphany <pdf>– Customer Development <SlideShare>– Lean Business Model <PDF>

Zarządzanie produktem

Jeżeli chcesz mieć w życiu cokolwiek zechcesz, wystarczy że odpowiedniej ilości ludzi dasz to co oni

chcąZig Ziglar

http://ronrlacson.com/wp-content/uploads/2012/12/530562_10151271442742863_172872028_n.jpg

Ludzie chleb i lekarstwa…

…kupować będą zawsze

Cykl życia produktu

Kłeczek R., Kowal W., Waniowski P., Woźniczka J., Marketing, Wyd. AE we Wrocławiu, Wrocław 1992r.

Prawdopodobieństwo:

1/7

Kłeczek R., Kowal W., Waniowski P., Woźniczka J., Marketing, Wyd. AE we Wrocławiu, Wrocław 1992r.

Cykl życia nieudanego produktu Prawdopodobieństwo:

6/7

Sposoby wprowadzania produktów na rynek

Customer Development <SlideShare>

1. SEARCH 2. EXECUTION

1.1. Customer Discovery

Przydatne pojęcia• MVP (ang. minimum viable product) – produkt minimalnej wartości

• USP (ang. unique selling proposition)– unikalna propozycja sprzedaży

• Lejek sprzedaży (ang. funel)– przedstawia teoretyczną drogę jaką

przechodzą klienci kupujący produkt lub usługę.

http://technori.com/wp-content/uploads/Screen-Shot-2013-02-08-at-10.22.57-AM-1024x775.png

Pobierz kanwę <PDF>

Problem – Solution Fit for Proposed Funel(s)

Hipoteza Eksperyment Ocena

Proposed MVP (Minimum Viable Product)

1.2. Customer Validation

Przydatne pojęcia• Analiza kohort

– Analiza finansowa i ilościowa, wykazująca wartości na poszczególnych etapach lejka sprzedaży.

• ROI (ang. Return of Investment)– Zwrot z inwestycji, ROI=zysk/koszty

• NPV (ang. Net Present Value)– Wartość bieżąca netto, NPV= suma

zdyskontowanych przepływów pieniężnych

where NCF = Net Cash Flow, i = discount rate

Product – Market Fit

https://www.livespace.pl/wp-content/uploads/2012/09/crm-dla-ma%C5%82ej-firmy-lej-sprzeda%C5%BCy.png

ROI > 1?

Business Model

https://www.livespace.pl/wp-content/uploads/2012/09/crm-dla-ma%C5%82ej-firmy-lej-sprzeda%C5%BCy.png

Funel 1: ROI = 1,2 Funel 3: ROI = 1,4Funel 2: ROI = 0,8

Funel 4: ROI = 0,7 Funel 5: ROI = 2,2 Funel 6: ROI = 0,2

Business Model

https://www.livespace.pl/wp-content/uploads/2012/09/crm-dla-ma%C5%82ej-firmy-lej-sprzeda%C5%BCy.png

Funel 1: ROI = 1,2 Funel 3: ROI = 1,4Funel 2: ROI = 0,8

Funel 4: ROI = 0,7 Funel 5: ROI = 2,2 Funel 6: ROI = 0,2

1. Pozyskiwanie leadów np.:Zakup bazy danych, data-mining, e-mail marketing, Landing Page

SEO, SMOKontent (m. in. Social media), rekomendacje…

2. Prospekting np.:Analiza potrzeb, oferta, zamknięcie; Coaching; Ból, budżet

decyzja,

Sales & Marketing Roadmap

Jak rentownie i przy małym ryzykuwprowadzić produkt na rynek?

https://www.youtube.com/watch?v=1RTcXwJuCaU

Zarządzanie markąTen, kto opowie świat, ten nim rządzi

Mądrość Indian Hopi

http://quoteshelp.com/wp-content/gallery/steve-jobs-quotes/Steve-Jobs-Opinions-Quote.jpg

Nie pozwól aby hałas opinii innych zagłuszał twój własny, wewnętrzny głos.

A najważniejsze, to miej odwagę podążać za głosem własnego serca i

intuicji. W jakiś dziwny sposób on sam wie kim masz się stać. Wszystko

pozostałe jest drugorzędne.Steve Jobs

ĆWICZENIE• Obejrzyj:– Historia Steva Jobsa– Historia Mateusza Grzesiaka– Historia Jacka Walkiewicza

25

Systemy reprezentacji

26

• Spójrz na to z innej perspektywy.• Czy jest to dla Ciebie jasne?• Widzę, że kłamie.• Czarno na białym jest

napisane, że to On ma płacić.• Poznacie go bliżej to zobaczycie,

że jest bardzo dobrym pracownikiem.

Wzrokowcy

27

• Musimy to przedyskutować.• On jest bardzo głośną osobą.• Nie wiem czy mówię wystarczająco

wyraźnie?• Nic nie słyszałem o tym, żeby

fundusze na projekt zgrały się z wydatkami.

• Tańczmy jak nam zagra, a później zobaczymy.

Słuchowcy

28

• Nasz Prezes trzyma ścisłą kontrole nad naszymi działaniami.

• Ugrzęzłem w korku.• Mam skurcze żołądka jak pomyślę o

egzaminie ze statystyki.• Bolą mnie zęby, już w kolejce do

dentysty.• Czuję przez skórę, że da się

przekonać do nowego projektu.

Kinestetycy

29

Wzrokowy system reprezentacji

Słuchowy system reprezentacji

Kinestetyczny system reprezentacji

dobrze, że Cię widzę dobrze, że jesteś

słuchaj, coś Ci opowiem skup się, mam Ci coś do przekazania

nie widzę w tym sensu nie brzmi to przekonująco

to jest jasne to się ładnie układa

to niezły zgrzyt to się gryzie ze sobą

nie chcę na to patrzeć drażni mnie to

co ja widzę! co my tu mamy!

zobaczymy się niedługo odezwę się

do zobaczenia! do usłyszenia!

możemy pogadać

spójrz, coś Ci pokażę

niedociera to do mnie

to się ładnie komponuje

czarno to widzę

nie chcę tego słyszeć

będziemy w kontakcie

trzymaj się!

co ja słyszę!

Style komunikowania się – kodowanie wiadomości

Teoria podziałów typów osobowości (Carl Gustaw Jung)

Typ analityczny - kierujący się logiką, zmysłami,

nieasertywny, introwertyk

Typ analityczny

• Człowiek powolny.• Jako pracownik: konsekwentny,

solidny i metodyczny.• Zawsze dobrze przygotowany

i przeważnie radzi sobie z liczbami, analizami, procesami i systemami.

• Często bywa perfekcjonistą.

Rozmawiaj z nim:

• Czy nie sądzisz, że dzieci powinny więcej uwagi poświęcać szczegółom, kiedy wykonują pracę domową?

• Zamiast działać impulsywnie, robiąc zakupy, ludzie powinni raczej podejmować decyzje w sposób bardziej racjonalny.

• Kiedy robię zakupy, wybieram te produkty, które są dobrej jakości i które można kupić za rozsądną cenę.

Typ przywódczy - Kierujący się logiką,

zmysłami, asertywny, ekstrawertyk

Typ przywódczy

• Dynamiczny i zorientowany na wykonanie zadania.

• Kieruje pracą i chce osiągać cel bez względu na koszty.

• Pewny siebie, niezależny i ma bardzo silną wolę.

• Lubi wyzwania.• Szybko podejmuje decyzję.• Niecierpliwy i oczekuje, że wszyscy

będą pracowali tak ciężko jak on.

Rozmawiaj z nim

• Mam tylko kilka minut…• Co powinno wydać Ci się w tym

momencie najważniejsze, to…• Mam pewien pomysł, ale nie mam

teraz czasu, aby Ci wyjaśnić wszystkie szczegóły.

Typ towarzyski - kierujący się emocjami, uczciwy, asertywny, ekstrawertyk.

Typ towarzyski

• Uwielbia znajdować się w centrum uwagi.

• Dynamiczny, lubi się angażować w związki i przebywać z ludźmi.

• Uwielbia zapraszać gości i bywać z wizytą.

• Kocha rozrywkę.• Ma tendencję do przesady i uogólnień,

działają pod wpływem chwili.

Rozmawiaj z nim:

• A może wyszlibyśmy spotkać się z ludźmi i trochę się rozerwać?

• Czy byłabyś zainteresowany zorganizowaniem przyjęcia?

• Jeśli ja zajmę się szczegółami, to czy ty przywitasz gości?

Typ sympatyczny - kierujący się emocjami, uczuciowy, nieasertywny,

introwertyk.

Typ sympatyczny

• Nigdy nie sprawia kłopotów.• Jest rozluźniony i swobodny.• Uwielbia angażować się w związki, a w

życiu w dużej mierze kieruje się uczuciami.

• Nie pomyślał by o tym, żeby zranić twoje uczucia i nie uwierzyłby, że ty byłbyś do tego zdolny.

• W przeciwieństwie do przywódcy jest zadowolony ze swojego status quo.

Rozmawiaj z nim:

• To miło, że ktoś pyta, co miałbyś ochotę robić, a nie podejmuję decyzji sam i pośpiesznie, prawda?

• Jak miło przebywać jest w miejscu, w którym wreszcie można odpocząć od hałasu i zgiełku.

• Zastanawiam się, co powiedziałbyś na propozycję wspólnego spędzenia spokojnego wieczoru?

Typ analityczny Typ władczy Typ towarzyski Typ sympatyczny

Analiza Fakty Weryfikacja Dokładnie Krok po kroku Dane Wykresy Uważnie Informacja Sumiennie Przemyśleć Wysokiej jakości Miarodajny Wiarygodny Rzetelny Statystycznie

rzecz ujmując

Cel Osiągnięcia Realizacja Natychmiast Absolutnie Strategia Ambitnie Odpowiedzialność Szybko Korzyści Zysk Sukces Wygrana Nie! Nigdy!

Fantastyczny Efektywny Ale jazda! Rewelacja Atrakcje Impreza Razem Podziw Ekscytujący Malowniczy Doskonale Zabawa Pyszne Cudnie Za mną

Ludzie Bliskość Ciepło Uprzejmie Pomoc Dbałość Spokój Bezpiecznie Stabilizacja Czuję Miłość Opieka Odpoczynek Wspomnienia Marzenia

Dziewięć praw perswazji

Prawa perswazji:• Prawo rewanżu (zasada

wzajemności)– Gdy ktoś ofiaruje ci coś o dostrzegalnej

wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu to odwzajemnić.

49

Czy to duży dom?W porównaniu do tego?

Prawa perswazji:• Prawo kontrastu– Gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, ta różnica

stanie się wyraźniejsza, jeśli ujrzymy te rzeczy bliżej siebie w czasie lub przestrzeni.

Prawa perswazji:• Prawo pozytywnych skojarzeń (efekt

aureoli)− Zwykle jesteśmy zwolennikami produktów,

usług czy idei popieranych przez ludzi, których lubimy lub szanujemy.

Prawa perswazji:

• Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)

- Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, że zajmuje określone stanowisko w jakiejś konkretnej sprawie, będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne, czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności.

Prawa perswazji:• Prawo limitu (reguła niedostępności)– Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów,

które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem.

Prawa perswazji:• Prawo konformizmu (zasada dowodu

społecznego)– Wielu ludzi zaaprobuje propozycje,

produkty czy usługi, które będą postrzegane jako możliwe do przyjęcia przez ich rówieśników lub większość innych ludzi.

Prawa perswazji:

• Prawo władzy (autorytetu)– Ludzie zyskują władzę nad innymi

wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy mają większy autorytet, siłę i kompetencje.

56

Komunikacja niewerbalna

57

Albert Mehrabian 1967r.

100% Odbiór człowieka

przez otoczenie

=……

sygnały werbalne

+ …… sygnały

głosowe

+……sygnały mimiczne

58

Albert Mehrabian 1967r.

100% Odbiór człowieka

przez otoczenie

= 7% sygnały

werbalne

+ 38% sygnały

głosowe

+ 55%

sygnały mimiczne

59

21

4

3

Zajmowanie miejsc

Kontakt

Wojciech Idzikowskitel. +48 660 000 464e-mail: wojciechidzikowski@gmail.comwww.idzikowski.biz