La négociation

La négociation

UAE-FPT-LP Management des Organisations

Sous la haute superv i s ion de Mme. LA IMOUNA ,l ’ ense ignante de la mat iè re de MTU e t Langue

Exposé Sous thème

EL GUERI Hajar

La communication professionnelle2

IntroductionLa négociation à dominante conflictuelleLa négociation à dominante coopérative ou concertéeTableau comparatif:négociation conflictuelle/négociation coopérative La stratégie à suivre pour bien mener une négociation gagnant-gagnant

Conclusion

A g e n d a


Introducti

on


Le recours à la négociation

La négociation est une activité qui met en interaction

plusieurs personnes qui, confrontées à la fois à des

divergences et à des interdépendances, choisissent

de rechercher volontairement une solution

mutuellement acceptable.


Les préalables pour amorcer une négociation

Des interlocuteurs manifestant un intérêt à échanger ;

Des divergences ;

Une marge de manœuvre.

Les rapports possibles durant une négociation :

Conflit,

Coopération.


La négociation à

dominante conflictuelle


Caractéristiques de la négociation à dominante conflictuelle

Approche basée sur : la compétition, la rivalité, l’opposition et le marchandage.

Trois enjeux distincts propres aux situations conflictuelles :

1)Sur quoi va portée la discussion ?

2)La qualité de la relation entre les parties ;

3)Le processus de résolution du conflit.


Communication axée sur la confrontation, le maintien de positions, la méfiance, l’utilisation intensive de stratégies et de tactiques, le recours à la tricherie et au mensonge, l’utilisation de la menace et de l’ultimatum, le recours à l’arbitrage d’un tiers.


Résultats d’une négociationà dominante conflictuelle

1) Permet rarement un accord satisfaisant pour les parties :

Elle est centrée sur les positions au détriment des intérêts mutuels ;

Elle implique la nécessité de gagner : confrontation, compétition, lutte.


3) Crée des difficultés au moment de l’exécution de l’accord;

4) Compromet souvent les relations :

Contraint l’autre à modifier sa position ;

Résultat : gagnant-perdant, perdant-perdant.

2) Difficile à mettre en œuvre :

Position initiale extrême ;

Concessions minimales ;

Gaspillage de temps et d’efforts.


La négociation à

dominante coopérative


Caractéristiques de la négociation à dominante coopérative

Approche basée sur la notion de « problème commun à résoudre » et orientée vers la recherche des moyens d’agrandir les gains totaux pour les parties.

Communication axée sur la confiance, la recherche conjointe de

solution de rechange, l’explication des propositions et l’utilisation

restreinte de stratégies et de tactiques.


Résultats d’une négociation à dominante coopérative ou d’une négociation concertée

Obtenir une meilleure solution ;

Satisfaire les besoins des parties en évitant les frustrations ;

Solutionner le problème dans un délai raisonnable ;

Faciliter l’exécution de l’accord ;

Maintenir et même améliorer les relations entre les parties.C’est une approche qui fait appel à l’intelligence des négociateurs, à leur volonté de trouver une solution efficace pour les deux parties.


1)Trouver une solution à un problème et améliorer une

situation;

2)Conclure un accord judicieux et efficace;

3)Être ferme à l’égard du problème à résoudre et

respectueux à l’égard des personnes;

4)Tenir compte des intérêts de chacun des

participants;

5)Être ouvert aux arguments des participant;

6)Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel;

7)Utiliser des critères objectifs.

Les principes d’une négociation concertée


Tableau

comparatif


Tableau comparatif

Négociation conflictuelle

Négociation coopérative

Les parties Le problème commun

Les positions Les intérêts légitimes

Ma solution Nos solutions

Mes critères Nos critères

Les bénéfices unilatéraux Les bénéfices communs

Le climat tendu Le climat positif

RÉSULTATGagnant-perdantPerdant-perdant

RÉSULTAT :Gagnant-gagnant


Cas

pratique


Principe : Traiter votre adversaire en partenaire de négociation en l’amenant à réfléchir avec vous à la manière de résoudre le problème.

La stratégie à suivre pour bien mener une négociation gagnant-gagnant:

1e étape • Retrouver votre équilibre mental et

ne pas perdre votre objectif de vue .

2e étape

• Désamorcez les émotions négatives en l’écoutant et en reconnaissant la valeur de ses points de vue et de ses sentiments. Il s’attend à ce que vous vous comportiez en adversaire, faites le contraire : Passez dans son camp.


3e étape

• Il est temps d’aborder le problème ensemble. Après avoir écouté, recadrez; transformez son discours en une tentative de solution de problème.

4e étape• Parvenir à un accord mutuellement

acceptable. Faites-lui un pont d’or entre ses intérêts et les vôtres.

5e étape

• S’il résiste, usez de votre intelligence pour lui faire entendre raison. Montrez-lui qu’il ne peut gagner seul mais avec vous!


Conclusio

n


RecommandationsSéparer le contenu du problème de la

personne ;

Ecouter attentivement ;

Parler de manière à être compris ;

Essayer d’identifier et de reconnaître des

intérêts communs ;

Essayer de comprendre les intérêts de

l’autre ;

Demander à l’autre de proposer des

solutions ;

Retenir des solutions pouvant procurer un

bénéfice mutuel.

EL GUERI Hajar

THE END

Merci

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