Embed Size (px)
DESCRIPTION
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!
partea a 2-a
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.
Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
Mult Succes!
Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala.
www.accelera.roNoiembrie 2009
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
“Cuvant inainte”
1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:
In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?
5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: [email protected]
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!
partea a 2-a
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Pentru a avea un departament de vanzari
care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACI
este:
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
TOT CE TREBUIE SA FACI este:
1. Sa iti stabilesti strategiea
2. Sa iti prioritizezitintele
3. Sa iti definesti procesul de vanzare
4. Sa iti definestiparametrii echipei
5. Sa stabilestinormele de lucru
6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte
8. Sa stabilestisistremul de motivare si
recompensare
7. Sa stabilestiresursele diponibile
9. Sa iti definestisistemul de masura
si control
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
ADICA?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1
2
3
1 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conce
ptie
WSP
Canal
e de
Vanz
are
SalesProcessDesign
SalesStrategyDesign
SalesForce
Design
1 2 3 4 5Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coach
ing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Control
5
Obi
ective
Stra
tegi
cePartea 1-
a
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2
SalesProcessDesign
FABRICA DE
BANI!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2
SalesProcessDesign
Un
PROCES de VANZAREcare sa iti aduca rezultate bune
este la fel de exact si de
rigurosca un PROCES TEHNOLOGIC
de productie!
Instinct Fler NorocMagie
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Prospecti Resurs
e
Clienti
Bani Cota de Piata
Money Factory
FABRICA DE
BANI!
Materie prima
Reteta
Unelte
Pro
dus
finit
2
SalesProcessDesign
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2
SalesProcessDesign
Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:
Asta este zona voastra, vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea,
faceti ce stiti mai bine cu ele si aduceti produse finite cat mai bune!
Hai mai repede!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
CUM FUNCTIONEAZA
FABRICA DE BANI?
$ BANI $
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.
Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!
De ce?Materie prima buna = Produs finit sigur si bun
Cum?1. Investitie in Marketing2. Respectarea segmentarii3. Respectarea obiectivelor strategice
2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI
2
SalesProcessDesign
1 2 3 4 5
Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
Ce cultivam,aia CULEGEM!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI
Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!
Obiective Strategice
Pentru a avea X
clienti cu CA de Y
Avem nevoie de N
prospecti lunar din
segmentul K
Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care
depinde de segment, produs, calitate, etc si
de care tinem cont cand facem calcului!
EXEMPLE:e-mailing B2B servicii
= 0,01% RFVizite B2B servicii =
3-5% RF
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) client
Determinare si/sau Crestere
De ce?Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai sigura
Cum?1. Evaluare2. Educare client3. Starnire INTERES
2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR
2
SalesProcessDesign
1 2 3 4 5
Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
Este FRUMOASA
dar...
o va INTERESAprietenia
mea?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR
ATENTIE !!!!
Nevoi ≠ Cerere
Peste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produs
EXEMPLU:90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta
DAR numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta
sinumai 4% Au resursele necesare!
EDUCAREA potentialului client privind produsele si
serviciile!
Are resursele necesare?
EVALUARE
Ii foloseste produsul nostru?
Daca DA! Starnirea
INTERESULUI potentialului client
privind produsele si serviciile!
vizite directe,
chestionare,
recomandari,
cataloage de specialitate,
manuale,
workshop,
conferinte,
demo
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor!
De ce?Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati!
Cum?1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzarii
2.3. ABORDAREA VANZARII
2
SalesProcessDesign
1 2 3 4 5
Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
LaVANZARI
se pricepeORICINE!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.3. ABORDAREA VANZARII
Daca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub?
Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun?
SNIPER,
SPIN,
SPI,
AIDA,
Consultiva,
Strategica,
Tranzactionala,
Executiva,
Manipulativa,
...
+ N altele
TOATE tehnicile de vanzare sunt bune
daca sunt ADAPTATE la:
procesul de cumparare profilul cumparatorului
procesul decizional profilul vanzatorului
nevoile clientului(organizatie/individ)
pozitionarea cumparatorului
nevoile companiei tale raportul cerere-ofeta
tipul de marfa/servicii ofera concurentei
si sunt EXECUTATE CORECT!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.3. ABORDAREA VANZARII
EXEMPLU:Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B
1. Informare si planificare
2. Determinarea si
abordarea structurii
decizionale- PLATITOR
- CUMPARATOR- UTILIZATOR
3. Constientizarea nevoilor si
cerintelor la fiecare nivel
3’. Formarea de aliante strategice
in organizatia clientrului
4. Promovarea solutiilor si beneficiilor
4’. Gestionarea obiectiilor
4’’. Reproiectarea solutiilor
5. Negocierea complexa
6. FINALIZAREA
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract.
De ce?68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare.
Cum?1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor2. Personal responsabilizat3. Accesul la informatie
2.4. POST VANZAREA
2
SalesProcessDesign
1 2 3 4 5
Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
Nu va suparati!?!
Imi aduceti si
ZAHARUL?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.4. POST VANZAREA
EXEMPLU: UNDE se pierd BANI in POST-VANZARE?
CINE CE UNDE
Repr. de vanzari
negociaza si semneaza un contract
complex , cu clauze foarte
specifice
Operatoarea in CRM
- Nu introduce toate clauzele pentru ca nu are rubricile necesare
IN COMPANIE - nu se poate gestiona corect contractul de alte departamente- se pierde posibilitatea de replicare
Call CenterSV CL
- Nu stie sa gestioneze reclamatiile clientului pentru ca nu are toate
datele in CRM si nici acces la toate informatiile
IN COMPANIE - fiecare nou conflict indeparteaza clientulLA CLIENT - pierde timp sa isi obtina drepturile pe care le are prin contract
Dep Logistic- Nu are toate informatiile din
contract deci nu va face livrarile in conf. cu contractul
IN COMPANIE - trebuie refacute livrarile- imaginea companiei are de pierdutLA CLIENT - primeste marfa tarziu si gresit
Contabilitate
- Nu urmareste efectuarea platilor la timp, conform contractului, pentru ca ei au alte standarde
interne de lucru
IN COMPANIE - un termen de plata bun, obtinut de vanzator, nu este valorificat in nici un fel
Auditul financiar
- Se face odata la 6 luniIN COMPANIE - un contract ne-profitabil rezultat din acordarea a prea multe facilitati clientului este depistat abia dupa cateva livrari
COMPANIApierde BANI
CLIENTULpierde BANI
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.4. POST VANZAREA
Daca CLIENTUL
prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari,in loc sa sune SV CL, inseamna ca ai o
problemain procesul POST-VANZARE!
CAUT-O!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul.
De ce?Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurenta
Cum?1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru fiecare client din Top 20% 2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul companiei client3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile concurentei.
2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR
2
SalesProcessDesign
1 2 3 4 5
Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
Felicitari!Acum, ca este sotia ta,
ce planuri ai pentru
URMATORII
50 DE ANI?
Middle 60%
Last 20%
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR
80%din CA
20%din CA
Pro
gra
me d
e
Loia
lizare
IND
IVID
UA
LE(l
a n
ivel de
fieca
re f
act
or
de d
eci
zie)
Pro
gra
me d
e loia
lizare
D
E M
AS
A
Programe de educare
EXEMPLE:
Vanzare
Up Selling, Cross Selling
Renegocieri regulate
Oferte promotionale regulate
Consultanta
Outsourcing admin. contract
Relationare
Protocol regulat
Educare specifica
Informare regulata
Focus grup
Traininguri specifice
Plan de afaceri pe 3 ani
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
FABRICA
DE BANI!
Cum functioneaza
FABRICA de BANI in compania ta?
Ai un proces de vanzare exact si riguros?
Te duce la rezultate previzibile?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
THE ENDla partea a 2-a!
3
SalesForce
Design
Partea a 3-a Forta de Vanzare
Daca doriti partea a 3-a inainte
de a fi publicate pe site (Decembrie 2009),
va rog sa imi scrieti la [email protected]
Tot la aceasta adresa imi puteti trimite
intrebarile dumneavoastra!
Foto apartin Microsoft ClipArt
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!
Partea a 2-a
