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Bulletin d’information :: Printemps 2010
DANS CE NUMÉRO :
Portrait d’exportateur : Vtechlab p. 2-7Affacturage p. 3Étude de marchés p. 4Comment réduire ses coût de transport p. 5Aléna, certificat d’origine et conformité p. 6Contrat d’approvisionnement p. 7Investissement Québec p. 8
Concurrence internationale, récession récurrente… de nombreux épou-vantails peuvent donner envie de rebrousser chemin devant l’autoroute de l’exportation. Et pourtant, certains ont bien l’intention de tirer leur épingle du jeu.
La SODIL a exploré un secteur fortement exposé à la concurrence sur les marchés hors Québec. Quelles pistes prometteuses compte-t-on y suivre?
Existe-t-il un marché hors Québecpour les meubles lanaudois ?Assailli par la production chinoise, le marché du meuble lanaudois doit essentiellement sa survie à la vivacité de sa réaction. Alléchés dernière-ment par les bas prix de la marchandise importée, les marchands se sont lancés dans l’importation directe. Avec elle sont venues les lettres de crédit irrévocable, les délais de production et la précarité des appro-visionnements. Nos commerçants ont alors regardé de nouveau autour d’eux, et les fournisseurs locaux qui ont su offrir la personnalisation de masse (« tag ») ont vu les marchés rouvrir.
Le Plan stratégique de l’industrie du meuble de Lanaudière avait d’ailleurs établi, en 2006, que la réussite du secteur passerait par sa capacité d’innover sur deux points importants : la stratégie commerciale et le design (d’où un impact sur la fabrication, la commercialisation et la stra-tégie d’entreprise).
Les entreprises lanaudoises qui veulent faire leur place hors Québec doi-vent donc miser sur les alliances stratégiques. Les frais de transport, par exemple, annihilent toute possibilité de maintenir le caractère concur-rentiel de nos prix. Pour contrer cette réalité, les envois groupés per-mettent aux entreprises de diviser les frais de transport.
Il peut être intéressant de renouveler aussi les ventes. Ainsi, on constate que bon nombre de fabricants de meubles qui affichent croissance et volume ont leur propre représentant ou agissent avec un agent manu-facturier qui les représente en exclusivité.
Des pistes prometteuses
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Quel que soit votre secteur d’activité ou votre niveau d’expérience, nous nous chargeons de vous aider à trouver les meilleures stratégies, les meilleurs outils pour performer. Qu’il s’agisse d’exportation, d’approvisionnement international ou d’implantation à l’étranger, appelez-nous. Nous trouverons les réponses à vos questions nous-mêmes, ou en faisant appel à des experts objectifs
et fia bles. Nos services sont gratuits ou subventionnés.
Trois grands thèmes vous seront proposés au fil des prochains mois : la conformité douanière, le transport et la logistique, et la commer-cialisation et les foires internationales.
Des exemples de questions que nous pouvons résoudre ? - formalités douanières et codes SH - relations avec vos courtiers en douanes - incoterms, risques et responsabilités - recherche sur les compétiteurs - identification et négociation avec des agents ou distributeurs - expédition du matériel pour foires commerciales - choix d’un emplacement de kiosque d’exposition - élaboration d’une stratégie pour foires commerciales - argumentaire de vente - comment rédiger une demande d’aide financière
Vous le savez: nous sommes mandatés par les gouvernements ré-gionaux, provinciaux et fédéraux pour donner un coup de main aux PME dans leur internationalisation. Notre équipe vous garantie une réponse rapide et fiable ; telle est notre contribution au développe-ment de Lanaudière.
Isabelle Limoges, M.A., Adm.A, DG et commissaire à l’international
Comment la SODIL contribue audéveloppement économique lanaudois
02 I l’exportateur lanaudois - printemps 2010
De plus, comme les meubles sont maintenant partout (du quincail-lier du coin au marchand de rideaux en passant par l’épicerie et le magasin à un dollar), le fabricant peut lui aussi se retrouver partout – et non seulement chez le marchand traditionnel! Il faut courtiser ces nouveaux points de vente.
Côté design, on doit miser sur un design attrayant, utile et optimisé. Il n’est pas dit que les fabricants asiatiques resteront à l’écart du marché haut de gamme, où nous avons tendance à nous réfugier. D’ailleurs, ils ont commencé à l’investir.
La spécialisation comporte elle aussi des atouts : dans Lanaudière, Syne tik Design inc. (www.synetik-di.com), jeune entreprise lauréate du prix « Nouvel exportateur » au Gala Mercador 2009, se spécialise dans les chaises destinées au marché industriel, notamment en phar-maceutique et aéronautique. Toutes de bonnes idées pour se tailler une place hors Québec.
Enfin, le meuble « vert » représente une tendance lourde. Lanaudière a en outre la chance d’avoir accès à un secteur forestier aménagé se-lon les principes du développement durable. Ses scie ries peuvent donc s’approvisionner en arbres certifiés FSC, un orga nisme qui atteste des mesures de développement durable retenues dans l’exploitation des forêts. Par exemple, la Scierie Jean Riopel (www.jeanriopel.com), de Chertsey, fournit du bois FSC depuis le prin-temps 2009. Un tel atout de mise en marché pourra faire boule de neige,
avec des répercussions positives sur nos industries de deuxième et troisième transformations qui choisissent d’implanter une chaîne de traçabilité du bois FSC dans leur usine. Les Laurentides et l’Estrie ont d’ailleurs déjà commencé à travailler dans ce sens, ce qui leur donne une longueur d’avance sur la concurrence.
Le secteur procure de l’emploi à 1600 personnes dans Lanaudière. En 2005, ce chiffre représentait 6,5 % des emplois manufacturiers de la région. Outre sa cinquantaine d’artisans, Lanaudière compte envi-ron 110 entreprises, soit quelque 8 % des entreprises québécoises de l’industrie du meuble1. Un organisme, le Créneau d’excellence Accord Meuble 2e et 3e transformations, a été créé pour aider les entreprises à se regrouper et à innover en fonction de nouveaux marchés. La SODIL travaille étroitement avec le Créneau, car lorsque vient le temps de parler « internationalisation », une approche sectorielle se veut sou-vent fort utile.
Oui, il existe un marché hors Québec pour les meubles lanaudois. Renseignons-nous sur les marchés potentiels et fonçons ?
La SODIL et le Créneau invitent les entreprises du meuble à visiter la foire High Point Market (www.highpointmarket.org) aux États-Unis (du 16 au 21 octobre 2010). Un programme subventionné spécial a été construit sur mesure en prévision de cette foire. En 2011, la foire Canadian Home Furnishings Market de Toronto (www.tchfm.com) (du 15 au 21 janvier 2011) et un autre événement majeur pourrait aussi se retrouver à l’agenda.
Merci à : Julie Cloutier, Créneau d’excellence Accord Meuble, 2e et 3e transformations(www.mdeie.gouv.qc.ca), 450-368-6868André Thériault, Cantrex (www.cantrex.com), 514 335-0260 (poste 6086)
1. Source : http://www.mdeie.gouv.qc.ca/fileadmin/contenu/documents_soutien/regions/creneaux_excellence/creneaux/14_meuble.pdf (consulté le 10 mars 2010)
Des pistes prometteuses - suite
Louis Villeneuve, président de Chaussures Vil-leneuve (www.chaussuresvilleneuve.com) et de Vtechlab (www.vtechlab.com), de Repentigny, nous a expliqué récemment sa stratégie de développement international. Nous y voyons une source d’inspiration pour les entreprises la-naudoises : exemple d’une internationalisation patiente, prudente et réussie.
Monsieur Villeneuve, vous vous êtes joint à l’entreprise familiale, Chaussures Villeneuve, en 1984. Vous avez fondé Vtechlab en juillet 2007. Pouvez-vous nous expliquer le lien entre les deux entreprises ?
Chaussures Villeneuve Inc. (Villeneuve) se spécialise dans la chaussure et l’orthèse plantaire depuis 1962. Au début des années 2000, l’entreprise a entrepris des recherches dans le but de développer une nouvelle technolo-gie pour mieux appareiller les personnes souffrant de problèmes aux pieds. Les méthodes traditionnelles de fabrication manuelle nous confrontaient à plusieurs limites, dont le délai de production, la précision de la prise d’empreintes et la qualité des matériaux. En 2007, Vtechlab démarre avec tout le bagage scientifique de Villeneuve et crée les technologies Vtech.
Que fait Vtechlab ?
Vtechlab est une centrale de conception et de fabrication informatisée d’orthèses plantaires. Ce concept avant-gardiste permet d’offrir aux cli-niques et laboratoires d’orthèses plantaires un produit de haute définition et d’une précision inégalée.
Depuis plusieurs mois, votre entreprise a obtenu plusieurs prix d’excellence. Quels sont-ils exactement et à quoi attribuez-vous votre succès ?
Une partie de notre succès est basé sur notre technologie; l’utilisation maximum de ressources informatiques réduit considérablement les temps de prises d’empreintes, de gestion de dossiers, de conception et de fabri-cation tout en augmentant la qualité des orthèses plantaires.
Notre réussite dépend aussi de notre équipe de professionnels qui ont à cœur le succès de l’entreprise et qui sont continuellement à l’affût des dernières tendances dans le domaine de la santé des pieds.
Nous avons bénéficié de plusieurs belles marques de reconnaissance :
• En 2008, nous avons obtenu le prix de l’Innovation technologique décerné par l’Ordre des technologues professionnels du Québec.
• Nous avons également reçu en 2008 le prix Distinction, catégorie Inno-vation par la Chambre de commerce Pierre-Le Gardeur De Repentigny
• En mai 2009, nous avons eu le privilège de recevoir de la Fédération des chambres de commerce du Québec, le Mercure pour « Accroissement de la productivité »
De l’entreprise familialeà l’entreprise mondiale
PORTRAIT D’EXPORTATEUR
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Imaginez : vous êtes au bon endroit et au bon moment pour con-clure le contrat du siècle. Or, vous ne disposez pas des liquidités nécessaires pour vous lancer, et les banques exigent des garanties que vous n’avez pas. La solution? L’affacturage.
L’affacturage permet de considérer les comptes-clients au même titre que les autres actifs, explique Carl Nadon, directeur du Développement des affaires à la Corporation financière Brome inc. En confiant la gestion de ses comptes-clients à des spécia listes en affacturage, l’emprunteur les transforme en avance, d’où une augmentation de ses liquidités. « Un cabinet-conseil qui décroche un contrat aux États-Unis, par exemple, peut avoir du mal à aller
de l’avant s’il doit fi-nancer sa masse salaria-le ou le fonctionnement de son nouveau bu-reau à même son fond de roulement d’ici à l’arrivée de son premier paiement ’60 jours’, illustre M. Nadon. L’affacturage lui pro-cure les liquidités néces-saires, et ce n’est pas un emprunt! »
L’affacturage s’adapte à la majorité des entreprises. D’ailleurs, le produit est fortement utilisé en Europe et surtout aux États-Unis. Logique, puisqu’il permet généralement d’obtenir une avance sur 80 % à 90 % des comptes-clients pour les convertir en fonds de roulement à court terme.
Intérêt non négligeable de l’affacturage : sa valeur ajoutée a généralement le mérite de rehausser la gestion financière de l’entreprise : « Nous nous trouvons à financer les comptes-clients, mais pour ce faire nous voyons d’abord à vérifier les dossiers de crédit et à éliminer les mauvais payeurs », signale Carl Nadon.
Le service d’affacturage peut aussi sensibiliser l’entreprise à l’importance de l’assurance-crédit. Certains courtiers spécialisés
aident d’ailleurs à dénicher la bonne police. « Lorsqu’on se re-trouve devant un client insolvable dont le siège social est en Cali-fornie, il est trop tard pour se demander si on a bien rempli tous les formulaires de la police », avertit Carl Nadon.
« Savoir, c’est pouvoir », dit le proverbe. En s’informant sur les divers outils qui leur sont offerts, les entreprises font plus que se simplifier la vie : elles s’outillent en vue de réussir.
La formation Affacturage et fonds de roulement a eu lieu à Terrebonne le 6 novembre 2009.
Carl Nadon et Danny Michaud, de la Corporation financière Brome, en novembre dernier
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L’affacturage est souvent défini comme un outil de re-couvrement de mauvaises créances (comptes-clients en difficulté). C’est une erreur de le réduire à cette seule fonction. En effet, l’affacturage doit aussi être vu comme une technique de gestion des comptes-clients, une méthode de réduction du risque commercial et un moyen de financement à court terme. (p. 230)
L’affacturage est un moyen de financement sous-utilisé par les exportateurs québécois. Quelques institutions financières au Québec font la promotion de cet outil, davantage utilisé aux États-Unis et en France. Les expor-tateurs avertis auraient tout intérêt à maitriser cet outil financier. (p. 231)
Extrait de : Le commerce international, Isabelle Limo ges et Karl Miville de Chêne, Chenelière Éducation, 2009.
Les outils financiers et les outils de gestion des risques servent à plusieurs fins
Les partiesutilisent les outils financierset les outils de gestion des
risques comme angles de négociation
Courtterme
Moyenet longtermes
Exportateur-vendeur Acheteur-importateur
L’exportateur fait face à diverses charges à court terme.Il veut être payé le plus rapidement possible.
L’importateur fait face à diverses charges à court terme. Il veut payer le plus tard possible.Mode de
paiement
Incoterms Contratde taux de
changeAffacturage
Garantie Assurances
Terme depaiement
L’importateur fait face à diverses charges à moyen et à long termes.
L’exportateur fait face à diverses charges à moyen et à long termes.
avant, pendant et après la transaction risques susceptibles de survenir
Chaque partie doit gérer les
(bris, taux de change, rupture de contrat, accès aux devises et autres), selon le
contrat commercial.
221Chapitre 13 Les outils financiers et les outils de gestion des risques
TABLEAU 13.1 Les outils financiers et les outils de gestion des risques à utiliser selon le but recherché
FIGURE 13.1 Les multiples utilités des outils financiers et des outils de gestion des risques
But recherché Outils
Obtenir des liquidités et limiter les pressions sur la trésorerie pour payer les • Paiement à l’avancecharges que l’exportateur a engagées à court terme relativement à la • Crédit documentairetransaction en coursa. • Encaissement documentaire à vue
• Encaissement documentaire à terme• Compte ouvert
Encourager l’acheteur à décaisser rapidement (se procurer le produit de • Délai de paiementl’exportateur et en acquitter les frais dans les délais les plus courts). • Escompte
Procurer des liquidités à l’exportateur et gérer les risques-clients. • Affacturage• Margination des comptes clients assurés
Gérer la relation entre l’exportateur et l’importateur. • Incoterms• Contrat• Assurances
Rassurer l’importateur et les institutions financières prêteuses sur le fait que • Garantiel’exportateur ne constitue pas un risque. • Assurances
• Inspection préexpédition
Se prémunir contre les risques de transaction. • Contrat de taux de change• Assurances
Assurer la libre circulation des devises. • Autorisations gouvernementales
Appuyer le développement et les opérations à long terme de l’exportateur. • Financement de projets• Investissements dans l’entreprise
a. Les charges qui influent sur le calcul du prix export sont présentées dans le chapitre 12. Citons ici cette liste non exhaustive : les intrants requis pour fabriquer leproduit à exporter, le personnel export affecté à la transaction, les frais de transport, les frais bancaires et les garanties.
14_Chapitre 13:Layout 1 25/03/09 07:23 Page 221
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act Carl Nadon
Corporation financière Brome 514-842-2975, poste 232
[email protected] en savoir davantage sur le sujet, tapez « affacturage » sur Twitter.com.
Source : Le commerce international, p. 221.
Tiré à part - l’exportateur lanaudois - printemps 2010 I 03
L’affacturage, un allié méconnu
Sommaire de formations récentes données par la SODILComment s’y prendre : informations techniques en commerce international
SUPPLÉMENT À CONSERVER
04 I Tiré à part - l’exportateur lanaudois - printemps 2010
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À la recherche d’une nouvelle clientèle? Désir d’offrir un service inédit ou d’explorer l’exportation? Voilà toutes de bonnes raisons de faire une étude de marché, affirme Elisabeth Lavigueur, forma-trice de la firme Infocyble.
« L’étude de marché vous outille devant la concurrence, précise madame Lavigueur : la démarche vous situe, vous et votre en-treprise, face à la demande de vos clients actuels et futurs. Or, on peut la faire soi-même si l’on respecte quelques précautions fondamentales. »
Première étape : définir son marché, c’est-à-dire sa clientèle – son profil et ses habitudes – de même que la de-mande – notamment son volume, sa crois-sance et sa segmenta-tion (géographique ou démographique) et la concurrence, directe ou indirecte.
Ensuite, on passe à la collecte de l’information. « Ici, les sources sont nombreuses, explique Elisabeth Lavigueur : l’information pri-maire s’obtient auprès des consommateurs ou clients, et aussi des distributeurs, d’experts – par exemple ceux qui travaillent au gou-vernement, dans les universités ou dans les associations profession-nelles – et même de spécialistes, comme ceux que l’on cite dans les médias, qui donnent des conférences ou qui participent aux foires commerciales. On peut aussi faire de la recherche terrain, soit des sondages en personne, au téléphone ou autrement. J’ai cependant des réserves quant à la fiabilité de certains sondages en ligne. »
« L’étude de marché vise à repérer comment le client achète ou utilise un produit ou service, précise la formatrice. Les séances de remue-méninges, qui permettent de connaître l’opinion ou l’attitude de groupes de personnes, sont donc aussi très instructives. »
Sa réalisation mise également sur une information dite « secon-daire », tirée des statistiques, répertoires, documents gouverne-mentaux, sites Internet, etc. « Il n’est pas nécessaire de réinventer la roue, explique madame Lavigueur. On peut tirer parti de la masse d’information qui existe déjà. »
« L’analyse de l’information permettra d’en exploiter les résultats et de prendre des décisions, explique madame Lavigueur. Celles-ci composeront le plan d’action. Ce document tiendra compte des enjeux tout comme des défis, notamment sur le plan des ressources en temps, en compétences et en budget. »
L’étude de marché terminée, on passe à l’action! Mais ce n’est qu’un début… « La réalité du marché d’aujourd’hui n’est pas nécessairement celle du marché de demain! avertit Elisabeth Lavi-gueur. Il est essentiel de garder à l’esprit qu’une étude de marché a une durée de vie limitée. Il faut la réviser régulièrement. »
La formation Faire une étude de marché par soi-même? a eu lieu à Joliette le 20 janvier 2010.
Plus de 50 personnes ont participé à la formation. Photo : L’Action, Joliette
En rouge, la formatrice Élisabeth Lavigueur, entourée des représentants des commanditaires de la formation : Vincent Fortin (MDEIE), Julie Pagé (CLD Joliette), Line Painchaud (CRÉ), Isabelle Limoges (SODIL) et Jean-François Trudeau (DEC). Photo : L’Action, Joliette
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Pour que le processus de sélection des marchés génère des données utiles, certains principes directeurs doi-vent être suivis, soit le recours à l’instinct, l’utilisation de données primaires, la préparation d’un plan de recherche, la validation continue de l’information, et l’adoption de pratiques de recherche rigoureuses et conformes à l’éthique (p. 66).
Extrait de : Le commerce international, Isabelle Limo-ges et Karl Miville de Chêne, Chenelière Éducation, 2009. Co
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t Elisabeth LavigueurInfocyble inc.514-482-7702
Étude de marché : je la fais par moi-même?
Sommaire de formations récentes données par la SODILComment s’y prendre : informations techniques en commerce international
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Qu’ont en commun un exportateur de clôtures et celui qui crée des collections de vêtements? Bien souvent, c’est leur manque d’intérêt envers le volet « transport » de leur entreprise…
« Je constate régulièrement que le transport est un truc auquel les gens ne veulent pas toucher, commente Sylvain Pelchat, vice-président international de TBM International inc. firme qui ac-compagne les entreprises en logistique et transport international. Ils se disent : ‘heureusement qu’on a un courtier en douanes!’ puis ils laissent une flopée d’intervenants s’occuper à leur place d’un indice de rendement clé de leur entreprise. Pourtant, en trans-port, il y a beaucoup de sous à faire… et à perdre! »
Première précaution à prendre selon Sylvain Pelchat : vérifiez vos factures. Repérez les Incoterms* qui y figurent afin de savoir ce que vous devrez payer. « Si un client australien commande 12 tonnes de matériel et que vous oubliez d’écrire que la livrai-son est à ses frais, c’est mal parti! remarque Sylvain Pelchat. Les incoterms ont le mérite de clarifier à l’avance les responsabilités de chacun; idéalement, on devrait s’en servir dès l’étape du bon de commande. »
Deuxièmement, on veille à « magasiner » son transporteur. « On serait étonné de voir les économies ainsi réalisées. On doit aussi pouvoir compter sur plus d’un intermédiaire, chacun ayant sa spécialité. »
Il faut également soigner ses relations auprès des courtiers, des transitaires, des 3PL et des 4PL : « Il est rare qu’une transaction
internationale se passe sans problème, signale M. Pelchat : un pépin se règle toujours mieux quand on connaît son monde! »
Enfin, M. Pelchat re-commande de séparer les ventes ordinaires de celles qui se font à l’international : «Tout ce qui touche à l’import-
export doit être traité de façon distincte – même l’aménagement des lieux. Si les deux servi ces sont imbriqués, on fait immanquablement des erreurs », avertit le con-seiller. Suivre ses con-seils, c’est s’outiller afin de ne pas avoir à « payer pour apprendre »…
La formation Comment réduire ses coûts de transport a eu lieu à Terrebonne le 17 février 2010.
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Mener à bon port la marchandise demandée par un client, à des conditions raisonnables quant au prix et aux délais, tel est l’art de la logistique et du transport. La logistique va au-delà du transport.
L’expert Sylvain Pelchat propose la définition suivante : « La logistique est l’ensemble des opérations maté-rielles nécessaires à la mise à disposition des produits sur les lieux de vente, en partant de leur production. »
Il explique aussi que la « logistique intégrée est la ca-pacité de l’intermédiaire à s’adapter aux besoins du client. Pour ce faire, l’intermédiaire devra combiner l’intégration des produits, services et information, de la gestion de stocks à l’origine jusqu’à destination. » (page 178)
Extrait de : Le commerce international, Isabelle Limo-ges et Karl Miville de Chêne, Chenelière Éducation, 2009. Co
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t Sylvain PelchatTBM International
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Les Incoterms (International Commercial Terms) cor-respondent aux règles internationales de sigles, acro-nymes, abréviations et expressions commerciales con-cernant la répartition entre l’acheteur et le vendeur des responsabilités liées à un contrat international de vente. Elles ont été mises en place en 1990 par la Chambre de commerce internationale.
M. Sylvain Pelchat lors de la formation du 17 février dernier
Tiré à part - l’exportateur lanaudois - printemps 2010 I 05
Frais de transport : la vigilance a bien meilleur coût
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« Les entrepreneurs ne mesurent pas tous les enjeux associés à l’exportation et, souvent, ils ne suivent pas leurs dossiers de fa-çon très serrée », lance tout de go Louise Chevanelle, propriétaire de Formation Douane Louise Chevanelle.
Madame Chevanelle estime que, pour être bien gérée, l’exportation doit relever des Finances et non de l’Expédition. Selon elle, seule une équipe avertie saura tirer pleinement parti des accords commerciaux.
Le certificat d’origine, par exemple, permet d’établir qu’un produit respecte divers critères (il y en a 1500!) en vertu desquels on calcule les droits de douane prévus par l’accord commercial de l’ALENA. Facultative, l’utilisation de ce certificat peut permettre de réduire la facture de douanes, voire d’obtenir une franchise de droits. « C’est bien plus qu’un bordereau de production, avertit Louise Chevanelle. Cependant, très peu de gens savent le pré-parer. Et surtout, nombreux sont ceux qui oublient de le valider après avoir changé une composante de leur produit! »
Il se peut en effet que l’on ne puisse plus apposer la men-tion Fabriqué au Canada après, par exemple, avoir transféré une étape de production aux Indes, ou lorsqu’un fournisseur
le fait. « Si 80 % du volume d’exportation se fait aux É.-U., l’augmentation du tarif douanier liée à un tel changement gon-fle le prix du produit. C’est un pensez-y bien. »
Madame Chevanelle précise que les entreprises restent res-ponsables de leurs certificats d’origine durant quatre ans et qu’elles s’exposent, notamment, à des amendes correspon-dant à 40 % de la va leur de la marchandise en cas de déclara-tion erronée. « Il faut pouvoir justifier les allégations formulées dans ce document juridique, avertit-elle. Pour cette raison, on vérifiera tout certificat d’origine une fois par année. »
La formation L’ALÉNA, ses règlements et le certificat d’origine a eu lieu à Joliette le 4 décembre 2009.
Julie Pagé (CLD Joliette), Jean-François Trudeau (DEC), Louise Chevanelle, Line Painchaud (CRÉ), Isabelle Limoges (SODIL) et Vincent Fortin (MDEIE). Photo : L’Action, Joliette
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Dans les échanges internationaux, la logistique de-vient de plus en plus un argument commercial, au-delà de la simple expédition de la marchandise par le vendeur et de la réception par le client. Une bonne stratégie de transport est un élément de base du suc-cès de l’exportation et de l’importation. Quel que soit l’endroit où l’on expédie des marchandises, la démarche reste la même ; cependant, lorsque la dis-tance augmente, cela rend les envois plus risqués et la logistique du transport plus complexe à gérer.
Avant de choisir un mode de transport, l’exportateur doit connaître ses propres besoins et comprendre les besoins et les capacités du client. Il doit égale-ment évaluer les différents transporteurs, les formes d’entreposage et obtenir le meilleur prix dans le cadre de l’entente en cours de négociation. L’expéditeur choisira alors un mode de transport maritime, routier, ferroviaire ou aérien.
Une expédition réussie permet à l’acheteur de rece-voir le bon produit, au bon endroit, à la bonne date et à un bon prix, qui inclut autant le transport que l’assurance. Une expédition réussie présente égale-ment une documentation appropriée et est couverte par une assurance adéquate. Pour s’assurer du bon déroulement de la transaction, l’entreprise a tout in-térêt à recourir aux services d’un expert externe com-me un courtier en transport, un courtier en douane ou un transitaire. (p. 200)
Extrait de : Le commerce international, Isabelle Limo-ges et Karl Miville de Chêne, Chenelière Éducation, 2009.
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Pour rejoindre cette experte et consulter diverses chroniques sur des sujets précis en matière de droits douaniers : www.formationdouane.com.
Louise ChevanelleFormation douanes Louise Chevanelle
Une bonne nouvelledans le budget 2010-2011Le budget fédéral annoncé le 4 mars dernier comporte des mesures visant à abolir tous les droits de douane restants sur les intrants manufacturiers ainsi que sur une vaste gamme de machinerie et de matériel. Une première liste de droits de douanes a ainsi été éliminée dès cette date, et une deuxième entrera en vigueur de façon progressive jusqu’en 2015. En faisant du Canada une zone libre de droits de douane pour les fabricants, on vise à permettre aux entreprises canadiennes à être plus concurrentielles.
06 I Tiré à part - l’exportateur lanaudois - printemps 2010
Accords commerciaux : une réalité payante à comprendre
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l’exportateur lanaudois I 03l’exportateur lanaudois - printemps 2010 I 07
PORTRAIT D’EXPORTATEURL’importation de matières premières, est-ce important pour vous?
À la suite de R&D sur les matériaux de fabrication d’orthèses plantaires en 2006, différents essais ont débuté dans les pays asiatiques. Nous poursui-vons nos recherches sans cesse, en Chine et en Thaïlande, par exemple.
Qu’est-ce qui vous inspire à exporter?
Nous n’exportons pas encore, mais la table est mise, et le menu est très intéressant. Nous avons fait nos preuves chez nous et poursuivons dans ce sens. Notre plan est de concentrer nos efforts sur l’Est des États-Unis et la communauté européenne en 2010, même si notre priorité demeure l’implantation de notre système dans les Maritimes.
Quels sont vos objectifs ou projets actuels de développement de marchés?
• Poursuivre notre expansion au Québec et au Canada.• Maintenir notre site Internet à la fine pointe (c’est une belle carte de
visite qui nous a attiré des gens de la Russie, de la Tunisie et du Pérou.)• Ouvrir la porte des États-Unis, par exemple en ayant participé au con-
grès de la Pedorthic Footwear Association (PFA) (www.pedorthics.org), en novembre dernier.
Vous avez obtenu votre accréditation C-TPAT. Quelles sont vos autres « cartes maitresses à l’exportation »?
• Notre avance technologique en innovant sans cesse pour perfectionner notre système.
• Notre mode d’opération, maximisant l’informatique, ce qui nous faci-lite l’exportation.
Auriez-vous un « truc du métier » à suggérer aux entreprises lanaudoises?
Le meilleur outil demeure le site Internet, car il peut se retrouver sur tous les écrans du monde.
Voilà un bel exemple de stratégie d’internationalisation basée sur l’innovation et la maîtrise du marché naturel. Merci à M. Louis Villeneuve de nous inspirer !
Me Micheline DessureaultJoli-Cœur Lacasse, S.E.N.C.R.L., avocatsAffiliations internationales : Pannone Law Group, g.e.i.e.Lawyers Associated WorldwideMontréal, Québec, Trois-Rivières514 871-2800 – 418 681-7007819 [email protected]
Vos contrats d’approvisionnement : clauses importantes à ne pas oublierS’assurer d’une source d’approvisionnement auprès d’un fournisseur nécessite de bien déterminer les règles du jeu, qui s’appliqueront à chacune des commandes que vous effectuerez.
Outre ce que vous négocierez, sachez la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises s’appliquera automatiquement entre parties de pays signataires, à moins de l’exclure expressément. Il faut donc bien la connaître.
Vous devez négocier de plus toutes les clauses qui règleront la mé-canique des commandes, modification ou annulation de celles-ci, livraisons, paiement, etc. En voulant donner des détails sur les modali-tés de livraison et de paiement, beaucoup d’entreprises contredisent l’Incoterm qu’ils ont choisi. Donc prudence dans la rédaction.
Attention de rendre inapplicables les clauses à l’endos ou annexés aux soumissions, confirmation d’acceptation de commande ou factures de vos fournisseurs, baptisées de « General terms and conditions », car elles sont probablement à votre désavantage. Les tribunaux canadiens ne sont pas là pour négocier à votre place et vous reprocheront votre aveuglement volontaire ou votre laxisme.
Votre fournisseur garantit-il ses capacités d’approvisionnement, pour que vous puissiez répondre à la demande de vos propres clients? En contrepartie, on vous demandera possiblement des engagements de volumes d’achats ou vous devrez stocker. L’exclusivité sur un territoire ou pour un marché donné peut aussi être négociée, selon le cas.
Si vous faites fabriquer selon vos plans/dessins/patrons, protégez-vous contre la contrefaçon et l’écoulement de productions parallèles.
Analyser l’étendue et les conditions des garanties offertes. Vous êtes peut-être à découvert et serez toujours, comme vendeur ou fabri-cant intégrant une pièce ou une matière première dans votre pro-pre produit, responsable face à vos clients et aux utilisateurs, dans un premier temps. De bons engagements en service après-vente, en traitement des réclamations et en support technique sont donc fon-damentaux.
Prévoyez enfin la durée et la mécanique de renouvellement et de résiliation du contrat. Le recours à l’arbitrage ou aux tribunaux d’une juridiction autre que le Québec est fréquente, mais vous devez prévoir une exception : celle de forcer votre fournisseur à venir vous défen-dre là où une tierce partie vous poursuivra (par exemple un client ou victime de la composante défectueuse fabriquée par votre fournisseur ou encore le propriétaire d’un brevet ou d’une marque de commerce vous poursuivant pour contrefaçon).
Le contrat d’approvisionnement est le contrat cadre qui gèrera et ré-glera l’ensemble de vos achats auprès de ce fournisseur. Prenez donc le temps de bien le négocier. Marc-André Roux s’est joint à la SODIL en
janvier à titre de « Chargé d’affaires en com-merce international ».
Marc-André est issu du milieu du commerce international. Il a agit à titre de gestionnaire d’une maison de commerce et négociant de café. Il maîtrise magnifiquement les divers aspects de l’import-export, particulièrement la négociation, les modes de paiement, la logistique et l’approvisionnement. Il s’y con-
naît aussi grandement en utilisation de l’Internet et e-commerce, ayan t enseigné ces thèmes pendant trois ans au niveau collégial.
Le mandat de Marc-André? Proposer aux entreprises des solutions techniques en commerce international, particulièrement en matière de la planification, de la logistique, de la documentation et du transport.
Nouveau chargé d’affairesà votre service !
Nom de l’entreprise : Chaussures Villeneuve VtechlabNombre d’employés : 28 6Année de fondation : 1962 2007 Principaux marchés : Local Canada et États-UnisSite internet : www.chaussuresvilleneuve.com www.vtechlab.com
Dès septembre prochain, l’Exportateur lanaudois vous parviendra de manière électronique. Inscrivez-vous à [email protected].
Abonnement électronique
08 I l’exportateur lanaudois - printemps 2010 Poste-publications - Numéro de convention: 41126044
Dépôt légal ISSN 1910-2801Bibliothèque nationale du Québec Bibliothèque nationale du Canada
Partenaires financiers principaux : Collaborateurs etpartenaires financiers :
En période de crise économique, la volonté des entrepreneurs à améliorer leur compétitivité et à développer des marchés étrangers est à l’origine de nombreuses initiatives très profitables, qui ont été facilitées par Investissement Québec.
Durant la dernière année financière Investissement Québec a mul-tiplié les efforts pour soutenir les PME. La Société a réalisé des in-terventions de toute taille, qui ont permis de donner un coup de pouce indispensable aux entreprises visionnaires.
Comme ici, dans Lanaudière
C’est ainsi qu’Xpertdoc Technologies (www.xpertdoc.com) a développé une solution pour la production des documents d’affaires (catalogues, propositions, correspondance, etc) qui per-met de réduire les coûts et d’accélérer les ventes. L’entreprise a bénéficié d’une garantie de financement des crédits d’impôt et d’un prêt à la commercialisation d’Investissement Québec pour faire le développement et la promotion de ce produit innovateur et accroître sa visibilité aux États-Unis et en Europe. L’entreprise a également obtenu une garantie de marge de crédit à l’exportation d’Investissement Québec.
Pour sa part, Power Tech Canada, (www.powertechci.com) un fabricant de godets à percussion avec outils et accessoires inter-changeables pour l’industrie de la construction, a bénéficié du support d’Investissement Québec pour financer une commande spécifique aux États-Unis. Son Picbucket® permet notamment aux propriétaires d’excavatrices d’allier la puissance d’un marteau hy-draulique à la force d’arrachement et à la maniabilité d’un godet conventionnel.
Faites appel à nous
Si vous avez des projets de développe-ment des marchés étrangers et que votre entreprise démontre une structure finan-cière et une gestion saines, faites appel à Investissement Québec.
Nous pouvons vous offrir le coup de pouce qui fera la différence.
Lydia Paré450-680-8992
Investissement Québec et l’exportation : Le coup de pouce qui fait la différence
Information et coordination : SODILRéalisation graphique : Design Artifice
[email protected] www.sodil.cawww.twitter.com/SODILwww.LinkedIn.com : Groupe SODIL
T : 450.841.11991.866.550.6040 F : 450.841.1269
44, boulevard BrienBureau 302 Repentigny (Québec)J6A 4S2
Imprimé sur papierPacesetter 200M
Le ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation et la SODIL vous proposent, du 4 au 10 juin, la Se-maine des entreprises internationales.Le 4 juin : • Rencontres matinales avec des spécialistes de la France et de l’AllemagneLe 8 juin :• Portes-ouvertes à la SODIL• Conférence sur l’approvisionnement international• Conférence sur la relation-clientLe 10 juin :• 10 tables d’experts pour vous !• Cocktail des décideurs
À l’agenda...Connaissez-vous le site de réseautage professionnel Linked In (www.LinkedIn.com)? Le site est simple à comprendre: vous y créez un profil et établissez des liens avec des gens que vous connaissez ou qui parta-gent les mêmes intérêts que vous.
Déjà 120 personnes sont membres du groupe SODIL. Venez nous y rejoindre! Cela vous permettra de recevoir une fois par semaine, dans votre boite courriel, des nouvelles sur Lanaudière, l’exportation et les activités de la SODIL.
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Web 2.0 : LinkedIn
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