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Prospecting Telefonico
“Espandere le vendite nel mercato ICT”Milano, 10-11 Marzo 2010
Carlo Borello
13/04/23 Carlo Borello 2
Usare bene il telefono !
Per Ottimizzare il primo KPI (% di contatto) La paura di chiamare.....
Lo schermo del Centralino Sapere come chiamare
Raccolta delle informazioni Obiettivo della chiamata Conduzione della telefonata
Sapere quando chiamare Fascie orarie Frequenza di contatto
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Le chiamate “fredde” !!
Ostacoli per tutti! Poco familiarietà a farle Non ci si sente preparati Difficoltà a reperire l’interlocutore Timidezza a parlare con chi non si conosce Paura di essere “invadenti” Timore di non essere interessanti Sentirsi “rimbalzati” Sentirsi rispondere di no
13/04/23 Carlo Borello 4
Le chiamate “fredde” !!
Soluzioni ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................ ........................................
13/04/23 Carlo Borello 5
Per superare le barriera del centralino ....
Essere cortesi e rispettosi delle centraliniste.
Mai essere arroganti o troppo “decisi”
Chiedere “aiuto” funziona spesso e crea empatia
Chiedere la loro opinione sull’interlocutore più indicato
Non vendetegli nulla!
Se già avete un nome utilizzatelo
Se avete delle referenze…. Usatele!
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La prontezza....innanzitutto !!
Essere pronti se vi chiedono il motivo della chiamata
Chiamate nelle ore in cui non ci sono i filtri: Fuori orario Durante la pausa pranzo I “backup” sono in genere più facili
Navigate nel sistema di caselle vocali (se c’è)
13/04/23 Carlo Borello 7
Le frasi da evitare......
Aumentare, fare profitto, guadagnare…. Ridurre le spese, risparmiare, eliminare… Come sta? Vorrei sapere come lavorate… Noi abbiamo come clienti diversi vostri
concorrenti… Mi piacerebbe lavorare insieme a voi… E’ un buon momento per contattarla? E’ occupato ora? ...
13/04/23 Carlo Borello 8
Una Telefonata di successo !
APERTURA Presentazione, creare interesse e credibilità, permesso a procedere.
DOMANDE Domande aperte e chiuse per ottenere informazioni ed identificare le necessità.
BENEFICI Risposte alle esigenze del cliente che posizionano l’Azienda ed i suoi prodotti.
CHIUSURA Ottenere l’impegno da parte del cliente all’ordine o al prossimo passo nel ciclo di vendita.
13/04/23 Carlo Borello 9
Il valore di una buona Apertura
Introduzione Tu La tua società
Scopo della telefonata Informare il cliente del motivo della chiamata Una frase che catturi l’interesse del cliente (beneficio
generico)
Permesso a procedere Mostra cortesia Conferma l’interessamento
13/04/23 Carlo Borello 10
Pianificazione della Telefonata !!!!
Analizzare e studiare le Informazioni per:
Sentirsi preparati
Dare una struttura logica alla telefonata
Avere una traccia per “condurla” senza ansia
Formulare delle frasi di interesse per il cliente
Aumentare l’efficacia pianificando l’obiettivo da conseguire
13/04/23 Carlo Borello 11
L’obiettivo? le domande da porsi....
Quale è l’obiettivo della telefonata?
Cosa voglio che il cliente faccia alla fine della telefonata?
Quali informazioni voglio ottenere?
Cosa voglio comunicare al mio interlocutore?
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Definizione dell’Obiettivo Primario
Deve essere concreto e definito Deve essere realistico Dall’ordine... a fare il passo successivo nel ciclo di
vendita Richiede un impegno da parte di entrambi Prepara il follow-up successivo
Deve avere un obiettivo secondario!
13/04/23 Carlo Borello 13
Possibili Obiettivi Primari....
Accordo a ricevere, leggere e discutere materiale informativo(inviarlo, richiamare e discuterlo)
Pianificare la visita di un outside(comunicarlo all’Outside Sakes, fare la visita, richiamare per follow-up)
Ricevere il nome della persona alla quale rivolgersi in futuro(farsi introdurre, richiamare e presentarsi a breve)
Ottenere maggiori informazioni sulle esigenze del cliente(richiamarlo con soluzioni concrete)
Fare un’offerta(farla, inviarla e follow-up)
Pianificare la visita di un outside(comunicarlo all’OS, fare la visita, richiamare per follow-up)
Ricevere un ordine(inserirlo, verificarlo e follow-up)
13/04/23 Carlo Borello 14
Gestire L’Indifferenza .....
“Riconoscerla al cliente” Fare delle domande per stimolare lo scambio di
informazioni Portare il cliente su un argomento di interesse
(conosciuto)
13/04/23 Carlo Borello 15
Domande ?