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Proceso participativo para la definición del estilo comercial de un
equipo de trabajo. Metodología de los diálogos apreciativos
Contextualización
En el marco de la Reflexión
Estratégica 2009-2012 del
Equipo se fijó como uno de
nuestros retos “mejorar el
conocimiento integral y la
interacción con el cliente”
Contextualización
Este fotoducumento
corresponde a la Jornada
participativa en la que dimos
los primeros pasos
compartidos para construir el
nuevo modelo de estilo
comercial de nuestro
departamento y equipo.
Contextualización
Porque una de las claves
estratégicas definidas es la
que tiene que ver con
avanzar hacia un modelo de
gestión de clientes
homogéneo y coherente en el
conjunto del negocio que de
respuesta a los vectores de
fidelización y acceso a
nuevos clientes.
Y este importante paso no lo
dimos de cualquier manera.
Todos sabemos que este
huevo jamás entrará en esta
botella. Es una hecho, es la
verdad. Confiamos en
nuestra verdad para hacer
juicios ...
Metáfora del huevo y la botella
… pero, ¿qué pasa si nuestro
juicio está equivocado
incluso cuando creemos que
es correcto? ¿Confiamos en
nuestros ojos o creemos que
en lo imposible? Una forma
de lograr lo imposible es
cambiando el clima.
Metáfora del huevo y la botella
Destino
“Desarrollo de lo que será”
Diseño
“Re-creando lo que debería ser”
Visión
“Imaginando lo que podría ser”
Descubrimiento
“Apreciando lo mejor”
Para el desarrollo del
objetivo de la jornada
hicimos uso del Enfoque
Apreciativo, derivado del
concepto artístico “ojo
apreciativo” que hace
referencia a la existencia de
belleza en cualquier obra de
arte. Diálogos Apreciativos
Diálogos Apreciativos
Entendemos que se puede
llevar este concepto a los
sistemas humanos porque en
cualquier organización o
sistema humano hay algo
que funciona y que resaltar.
descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor
descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor
descubriendo lo zscubriendo lo
mejor descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor
descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor descubriendo lo mejor
Indagación Apreciativa: descubrimiento
En nuestro departamento
podemos encontrar historias
de éxito que pueden ser
contadas mediante el
diálogo.
En parejas, a nivel grupal y
en plenario, compartimos las
experiencias comerciales en
las que las personas
miembros del equipo nos
hemos sentido
protagónicamente más
energizados, …
Indagación Apreciativa: descubrimiento
Indagación Apreciativa: descubrimiento
… más comprometidos y
orgullosos de pertenecer a la
organización; las mejores
historias de éxito y
excelencia comercial que
nos brindaron algún tipo de
aprendizaje personal
significativo.
Indagación Apreciativa: descubrimiento
Tras compartir el contenido
de las entrevistas por
parejas, socializamos, o
mejor dicho polinizamos la
información generada entre
todas las mesas y subgrupos
:-)
Y así pudimos apreciar, dar
valor y descubrir temas
comunes, las fortalezas y las
claves de nuestro mayor
protagonismo e involucración
en el éxito comercial
Indagación Apreciativa: descubrimiento
A través de estas historias,
generamos un conjunto de
capacidades y fortalezas del
equipo en relación a nuestro
estilo comercial.
Indagación Apreciativa: descubrimiento
Y cerramos esta fase
realizando una revisión de
las lecciones aprendidas
encontradas en las
entrevistas y conversaciones
apreciativas de manera.
Conductas y actitudes
relacionadas con nuestro
estilo comercial a las que
podemos dar continuidad. Indagación Apreciativa:
descubrimiento
Un sueño que sueño solo,
es un sueño. Un sueño que
soñamos juntos es una
realidad.
Raul Seixas Indagación Apreciativa:
sueño
Indagación Apreciativa: sueño
En este punto nos situamos a
13 de Septiembre de 2.012.
En subgrupos representamos
gráficamente ese sueño, ese
estilo comercial futuro.
Indagación Apreciativa: sueño
Imaginamos que hace más
de cuatro años que tenemos
un estilo comercial que
nuestros clientes valoran,
que nuestra competencia
envidia y del que somos
ejemplo para otras áreas de
la organización . En cada
representación, reflejamos el
contenido de ese sueño.
Indagación Apreciativa: sueño
En un panel escribimos
también las características
de nuestro estilo comercial y
lo que más nos impresiona
positivamente.
Indagación Apreciativa: sueño
¿Qué significa el cliente en
ese sueño? ¿Qué hacemos
para fidelizar a nuestro
cliente? Fueron otras de las
preguntas que dirigieron la
conversación para
desarrollar cómo es el estilo
comercial en ese sueño.
Indagación Apreciativa: sueño
Para terminar socializamos el
contenido de los paneles y
pudimos conocer en qué
aspectos deberíamos innovar
y hacer las cosas diferentes
en relación a nuestro estilo
comercial.
Diseño
Indagación Apreciativa: diseño
En este punto realizamos un
trabajo en subgrupos en
torno a los comportamientos
que tenemos que desplegar
en las distintas fases del
proceso comercial definido.
Indagación Apreciativa: diseño
Identificamos los “cómos”,
las conductas personales a
desarrollar, en el nuevo
estilo comercial.
Indagación Apreciativa: destino
Con los “outputs” generados
en la fase de diseño, el
Equipo de proyecto
priorizará, planificará y
desplegará las líneas de
actuación consecuentes de lo
que será el Estilo Comercial
de nuestra área.
