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Presentación de Power Point para clase Administración Comercial y de Ventas referido a Precios y la distribución del Marketing ( canales de distribución, caracteristicas)
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Punto al que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transacción para el vendedor.
COMPRADOR
• Valor monetario pagado por un bien o servicio.
• Conjunto de esfuerzos desarrollados, molestias e incomodidades sufridas y el tiempo que debe invertir el mismo para satisfacer su necesidad.
VALOR QUE DA A CAMBIO DE LA UTILIDAD QUE RECIBE.forma
lugartiempo
Posesión Información
EL PRECIO COMO INSTRUMENTO DEL MARKETING
Para Responsables del marketing en una organización, el precio tiene importancia por las razones siguientes:
Es un instrumento a corto plazo.
Es un poderoso instrumento competitivo.Es el único instrumento que proporciona ingresos.Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario.
Es en muchas decisiones de compra la única información disponible.
FACTORES CONDICIONANTES DEL PRECIOFACTORES CONDICIONANTES DEL PRECIO
Ciclo de vida del producto
Costos y Curva
de experiencia del producto
Respuesta de la demanda
Interacción instrumentos comerciales
Elasticidades cruzadas
Partesinteresadas
Objetivos de laEmpresa
Mercado y Competencia
Marco legal
FIJACION DEL PRECIO
MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
• COSTOS • LA COMPETENCIA
• EL MERCADO O LA DEMANDA
MÉTODOS BASADOS EN EL COSTO
1. COSTO MAS MARGEN: consiste en añadir un margen
del beneficio al costo total unitario del producto.
2. MÉTODO DEL PRECIO OBJETIVO: trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados. Para su determinación puede utilizarse el análisis del punto muerto.
MÉTODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA1. Los precios que se fijan en función de la competencia
varían según la posesión del <<líder>> o <<seguidor de la empresa>> .
2. En general, las empresas fijarán un precio similar al establecido en el sector, salvo que posean alguna ventaja o desventaja en calidad, disponibilidad, distribución o servicios complementarios.
3. Estrategias de precios :
• Más por más
• Igual por menos
• Más por menos
4. Una situación competitiva particular lo constituye la LICITACIÓN
MÉTODOS BASADOS EN EL MERCADO O LA DEMANDA
1. Fundamentación subjetiva: El valor percibido de un producto por el consumidor marca el límite superior del precio. El consumidor está dispuesto a pagar, como máximo, el valor asignado a la utilidad que le reporta el producto adquirido.
2. Los precios se fijan considerando la psicología del consumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• Contribuye a conseguir los objetivos de la empresa.
• Tiene en cuenta: tipo de producto, competencias, líneas existentes y los factores que condicionan la fijación del precio.
• También se considera la novedad del producto.
• Contribuye a la rentabilidad a largo plazo de la línea o líneas que componen la cartera de productos.
• Debe ser capaz de adaptase a los cambios del entorno.
• Debe tener en cuenta además: comportamientos, hábitos, tendencias, necesidades y demandas del mercado.
Se agrupan en 5 clases:
Estrategias diferenciales.
Estrategias competitivas.
Estrategias de precios psicológicos.
Estrategias de precios para líneas de productos.
Estrategias de Precios para Productos nuevos
• Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar
• Volumen de ventas.
• Beneficios.
• Suponen una discriminación de precios. Se aplica precio distinto
• Capacidad económica.
• Características demográficas.
• Sensibilidad al precio de los diferentes segmentos del mercado.
• Dentro de este grupo cabe considerar: Estrategias de precios fijos o variables
Descuentos por cantidad
Descuento por pronto pago
Aplazamiento del pago
Descuentos Aleatorios (Ofertas)
Descuentos periódicos (rebajas)Descuentos en 2
mercado
• Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, estableciendo precios.
igualessuperiores
inferiores
Según ventajas
tecnológicas
De costos
De producción
De distribución
EN SITUACIONES DE FUERTE COMPETENCIA Y PRODUCTOS SEMEJANTES
ESTRATEGIA
Fijar precios semejantes
• Los precios psicológicos Modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace.
CONSUMIDOR: el precio producto se fija según el valor percibido (valor asignado a la utilidad).
• Debe considerarse Beneficio global de la misma.
Relación existente entre la demanda de los distintos productos.
Elasticidades cruzadas de las demandas.
PRODUCTOPRODUCTOSe encuentra en las primeras fases del ciclo de vida
Dos estrategias de precios alternativas
DESCREMACIÓN
PENETRACIÓN
Se trata de un producto realmente nuevo
La demanda es inelástica al precio
El mercado está segmentado
La demanda es sensible a la promoción
El producto no constituye una auténtica novedad
La demanda es altamente sensible al precio
Posibilidad de entrada de nuevos consumidores
Economías de escala
Recuperación rápida de la inversión
LA DISTRIBUCIÓN COMO INSTRUMENTO DEL MARKETING
• Relaciona la producción con el consumo.
• Misión: poner el producto
Consumidor final
Comprador industrial
• Implica también: llevar a cabo actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta.
• Crea utilidad de tiempo, lugar y posesión.
• Implica decisiones estratégicas, a largo plazo.
• Como sistema empresarial: es eficiente si consigue llevar el producto adecuado en el momento preciso, lugar adecuado, de la forma más atractiva para el comprador y al menor costo total posible.
LA DIRECCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMPRENDE:
a) Diseño y selección del canal de distribución.
b) Localización y dimensión de los puntos de venta.
c) Logística de la distribución
d) Dirección de las relaciones internas del canal de distribución
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Camino por el que circula el flujo de productos desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo o uso en el destino final.
Punto partida: productor
Punto final: Consumidor
Conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y el consumidor: intermediarios.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
• Simplifican y facilitan los intercambios.
• Realizan la adecuación de la oferta a la demanda.
• El mayorista lleva a cabo función de creación de surtido.
• Distribución física del producto: transporte, almacenamiento y entrega del producto.
• Realización de actividades de marketing (funciones de venta personal y publicidad).
•Los minoristas llevan a cabo actividades de promoción.
•Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto.
•Financiación.
•Asunción de riesgos.
TIPOS DE CANALES
CANAL DIRECTO
CANAL CORTO
CANAL LARGO
Sin intermediarios, no es el más corriente en productos de consumo. Utiliza cuando producción y consumo están próximos y tienen un volumen reducido.
Esta constituido por el fabricante- minorista-consumidor. Se da cuando el nº de minoristas es reducido o éstos tienen un alto potencial de compra.
Intervienen el fabricante, mayorista, minorista y consumidor, es típico de u buen nº de productos de consumo de conveniencia o compra frecuente.
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
Vender los productos en un solo punto de venta dentro de un determinado territorio. Se basa en un acuerdo de partes
Consiste en comercializar los productos en un nº reducido de puntos de venta de un área geográfica.
Tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor nº posible de puntos de venta, para lograr la más alta exposición del producto en el mercado.
FACTORES CONDICIONANTES
• EL DISEÑO Y LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ESTAN CONDICIONADOS POR:
Características del mercado.
Características del producto.
Características de los intermediarios.
Competencia.
Los objetivos de la estrategia comercial.
Recursos disponibles, ingresos y costos generados.
Limitaciones legales.
EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS
• La selección de los canales de distribución estará en función de los factores condicionantes indicados y de las
alternativas posibles. Las alternativas pueden ser evaluadas por métodos que puntúen los criterios o factores que se
consideren relevantes.
LOCALIZACIÓN Y DIMENSIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA
Decisión de suma importancia ya que una adecuada localización contribuye favorablemente a su elección por el comprador.
FACTORES QUE LA DETERMINAN:• Factores que afectan al costo
•Factores que afectan a la demanda
Terrenos, edificios, salarios, transporte.
Proximidad del mercado, servicios, competidores.
MÉTODOS:
De selección por lista de factores.
Analógicos.
Gravitacionales.
SELECCIÓN DEL MERCADO
Primera decisión a tomarAspectos a tener en cuenta:
El potencial del mercado.
La participación posible en el conjunto del mercado y en cada uno de los segmentos definidos.
La estimación de las ventas.
El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.
Una vez seleccionado, puede determinarse el nº de puntos de ventas que van a ser necesarios para alcanzar los OBJETIVOS.
RELACIONES ENTRE MIEMBROS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
COOPERACIÓN Busca la armonía entre los objetivos y estrategias de los miembros del canal y genera beneficios y desarrollo.
TENDENCIAS DE DISTRIBUCIÓN
Trade-marketing: alianza entre fabricante y distribuidor. Trata de estrechar las relaciones entre ambos y de desarrollar acciones conjuntas.
Gestión por categorías: Supone una gestión conjunta entre fabricante y distribuidor de las categorías de producto. Se trata de dar soluciones concretas a cada establecimiento.
El ECR (Efficient Consumer Response): Programa llevado a cabo por proveedores, mayoristas y minoristas que tratad de proporcionar valor añadido al consumidor, establecer relaciones beneficiosas entre fabricante y distribuidor.
TIPOS DE PODER BÁSICOS:
COERCITIVO: capacidad para conseguir la sumisión de otros miembros del canal mediante la amenaza de causar un perjuicio económico.
NO COERCITIVO: Se subdivide en: poder de recompensa, de experiencia, de referencia y de legitimación.
El ejercicio ocasiona CONFLICTOS
Ocasionará un menor rendimiento del sistema de distribución.
PRESENTACIÓN HECHA POR:
• ANTONELA MEIER
