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MERCADEO ESTRATEGICOMERCADEO ESTRATEGICO
PARAPARA
ARTEZANIASARTEZANIAS
1
GESTION DEL DISEÑO GESTION DEL DISEÑO A PARTIR DE LA IDENTIDAD LOCALA PARTIR DE LA IDENTIDAD LOCAL
Jorge Camargo RestrepoXII de 2.008
Servicio nacional de aprendizajeSENA
2
PRODUCIR LO QUE SE VENDE ?PRODUCIR LO QUE SE VENDE ?
VENDER LO QUE SE PRODUCE?VENDER LO QUE SE PRODUCE?
HOY
LA MAYORIA DE LA EMPRESA QUE FRACAZAN
ES POR:
3
“EL DESCONOCIMIENTO DEL TERRENO”
4
LOS LIMITES PARA EL CRECIMIENTO
NO SON
INSTALACIONES O FINANCIACION
SON
LA ASISTENCIA A MERCADOS RENTABLES
MERCADEAR
ES
TENER SENTIDO COMUN
5
6
PRODUCTO DE LA ARTESANIA
PRODUCTO ARTISTICOPRODUCTO ARTISTICO PRODUCTO FUNCIONALPRODUCTO FUNCIONAL
TRABAJO DEL ARTESANOTRABAJO DEL ARTESANO
PRODUCTOPRODUCTO
CONSUMOCONSUMO
7
MATERIAS PRIMAS?
PRODUCTO FINAL
TRANSFORMACION CALIDAD
8
COSTOS?
DISEÑO APARIENCIA VOLUMEN DE VENTAS
MALOS TRABAJADORES MALA IMAGEN DE LA EMPRESA
VOLUMEN DE VENTAS?
9
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA EMPRESA
10
MERCADEOMERCADOTECNIAMARKETING
NOOOOO….. SON VENTAS
COMPRENDEtodo lo necesario para que
un producto llegue del productor al consumidor
•Planear•Realizar el concepto•Fijar precios•Promoción•Distribución
PRODUCTOSSERVICIOS
SATISFACCION
•De las personas•De las empresas
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SATISFACER NECESIDADES
•PRODUCCION•COACCION•SUPLICA
•INTERCAMBIO
ELEMENTOS BASICOSELEMENTOS BASICOS
•VENDEDORES•BIENES
•MERCADOS
CREACION DE UTILIDADES
•LUGAR•TIEMPO•FORMA
•POSESION
PRINCIPIOSPRINCIPIOS
•ORIENTACION AL CLIENTE•VOLUMEN DE VENTAS RENTABLE•COORDINACION DE LA EMPRESA
ORIENTACIONORIENTACION
•PRODUCCION•PRODUCTO
•VENTAS•MERCADOTECNIA
NECESIDADES FISIOLOGICAS
•Alimento•Reposo•Abrigo•Sexo
NECESIDADES DE SEGURIDAD•Seguridad•Estabilidad•Amenazas•Peligros
NECESIDADES SOCIALES
•Asociación•Participación•Aceptación
•Amistad•Afecto - amor
NECESIDADES DE AUTOESTIMA•Auto percepción•Autoconfianza
•Valor•Fuerza
•prestigio
12
13
PLANIFICACION
BENEFICIOS Qué tiene para ofrecer ?
Qué hay para mi ? Se compra: lo que se necesita lo que se quiere
BRECHAS Todos los productos se imitanCompetencia hay en todas partes
Qué posición tieneen el mercado ?Ofrece algo nuevo ?
MARCO
(EN MERCADOS PEQUEÑOS, LOS GRANDES NO ENTRAN)
Que esta haciendo?
ProductosClientes actuales y potencialesCompetencia precios y actuaciónDistribuciónÁrea de influencia
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PRODUCTOS
Pueden pasar de moda (una sola idea) Ampliar la base
Cada tipo se vende en cantidades diferentes (FabricaciónMateriales)
Rentabilidad
El producto es lucrativo (ley 80/ 20 ) Impulsar ?Competir ?
Tendencias en el producto (un año no es importante)Comparar Al año anteriorCon este año
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CLIENTES
PRODUCIR CONSUMIR
FABRICAR VENDERCLIENTESCLIENTES
La empresa tiene CLIENTESCLIENTES•Numero total de clientes•Promedio de ventas•Tendencias•Comercio / consumidores•Que es importante en la mezcla•Clientes clave•Mantiene a los clientes•Repite negocios•Busca continuamente nuevos•Qué mas les puede vender•Dónde está el crecimiento futuro•Qué los hizo clientes•Qué les atrajo del producto•Qué uso hacen del producto
?...
16
CLIENTES
CLIENTECLIENTE
PARTICULARESPARTICULARES
COMERCIANTESCOMERCIANTES
VENTAS PRODUCTOS
A B C D E
UBICACIÓN GEOGRAFICA,FORMAS DE PAGO
PERFIL /SEGMENTO
COMPRENDER EL SEGMENTO
PENSAR MAS EN EL MERCADO QUE EN EL PRODUCTO
PENSAR EN LOS ASPECTOS NECESARIOS DEL MERCADO
CONOCIMIENTO DEL MERCADO CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO VENDE MAS
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El cliente es una personaEl cliente es una personaEs nuestra razón de ser como empresaEs nuestra razón de ser como empresa
•El cliente es la persona mas importante de nuestro negocio•No depende de nosotros, nosotros dependemos de él•No es alguien con quien discutir•El alguien que nos plantea sus necesidades o deseos, estamos para satisfacerlos•Nos hace un favor al llamarnos•Es parte de nuestro negocio, no es un extraño•Merece el mejor trato que podamos darle•El que hace posible nuestros ingresos•Es la vida de cualquier negocio
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LA COMPETENCIA
El mercado es realizado por personasEnergíaConocimientoAntigüedad
Como lo aplican ?
TODOS Y CADA UNO TIENEN ALGO PARA COMPETIR
MONOPOLIOS MUY POCOS SERVICIOS PUBLICOSMINERALES
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LA DISTRIBUCION
El mejor método para distribuirComo lo hacen los otrosPuedo abrir otro canal ?•Correo•Internet•Teléfono •Puerta a puerta•Camioneta•Puntos de venta•Planes•Por agentes•Concesión•Mayorista•Distribución de fabrica
Canal adecuadoAl producto
Al cliente
MARGENESMARGENES
20
AREA DE INFLUENCIA
NECESARIO SABER DONDE ESTAN LOS CLIENTES
AcarreosFletesViaje de vendedoresOportunidades perdidas
Las personas no conocen el productoSe vende solo cerca al lugar de producción
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MERCADOMERCADO
SITIO IntercambioBienesDinero
GRUPO PosiblesActuales Compradores Compradores
DEMANDA DE
UN PRODUCTO
NecesidadesDeseos DineroDeseo de gastar
MEZCLA DE MERCADEOMEZCLA DE MERCADEOElementos de las actividades de mercadeo
1.1. ProductoProducto2.2. PrecioPrecio3.3. DistribuciónDistribución4.4. Comunicación Comunicación
1. Oferta de productos2. Estructura de precios3. Que el producto llegue 4. Información, promoción
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PRODUCTO
Nuevos productosAdaptar los existentesMarcasEmpaqueCaracterísticas
PRECIOPRECIO
Precio baseDescuentosRebajasCréditoCostos de envío
DISTIRBUCIONDISTIRBUCIONCanalesIntermediarios
COMUNICACIONCOMUNICACION
INFORMAR SOBREINFORMAR SOBRE
•El producto•SatisfaccionesVentasPublicidad Propaganda
VARIABLES EXTERNAS
VARIABLES INTERNASVARIABLES INTERNAS
PRECIO
COMUNICACION
DISTIRBUCION
PRODUCTO
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EXTERNOEXTERNO
EXTERNOEXTERNO
EXTERNOEXTERNO
EXTERNOEXTERNO
CONTROL TOTALCONTROL TOTAL
Centrada en los problemas del ambiente del mercado
Satisfaga lo deseado
Cumpla con metas de la organizaciónY de mercadeo
Aplicar los recursos adecuados
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DEFINIR EL MERCADO
CONOCER:CONOCER:
Quienes son los compradores actualesQuienes son los compradores posibles
SexoEdadIngresosEscolaridadOcupaciónTamaño de la familia
Estilo de vidaImagen de si mismoImagen
Cómo compran los clientes actualesCómo compran los potenciales
División del mercado
•De consumidores finales•De intermediarios•Industriales•Gubernamentales•internacionales
FranquiciasExportacionesEmpresas conjuntasInversión directa
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Que quiere la empresa?Finalidad de la empresaNegocioObjetivos
Oportunidad del mercadoRecursosAprovechar
DEFINIR EL MERCADO
CONOCER:CONOCER:
Mercados meta Segmentos del mercado a los que se dirige la empresa
Rentabilidad de c/uMetas para c/uEstrategias
1. Agregación de mercado2. Segmentación del mercado
Responden a la misma estrategia
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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Cómo gastan el dinero las personasCómo gastan el dinero las personasCómo compran las personasCómo compran las personas
TOMA DE DECISIONESMOTIVACION
DEMOGRAFIA
Estudio de la población
TamañoCrecimientoDensidadDistribución
1. Numero total2. Edad3. Ubicación geográfica4. Razas5. Estado civil6. Tamaño de la familia (estructura)7. Educación8. Ocupación9. Índices de natalidad10. Índices de mortalidad
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1. Motivaciones2. Percepciones3. Aprendizaje4. Personalidad5. Actitudes y creencias6. Subcultura7. Clase social8. Grupos de referencia9. Hábitos de compra10. Proceso de toma de decisiones
SICOGRAFIA
Estudio del comportamiento
InteresesMotivosPersonalidadEstilos de vidaActitudesvalores
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Cómo gastan el dinero las personasCómo gastan el dinero las personasCómo compran las personasCómo compran las personas
TOMA DE DECISIONESMOTIVACION
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- 1 - PRODUCTO- 1 - PRODUCTO
Algo Tangible Intangible
BENEFICIOSCaracterísticas individualesDiferencian los productos
A- PRODUCTOS NUEVOS
1- PRODUCTOS UNICOS NUNCA HAN EXISTIDO2- PRODUCTOS DE SUSTITUCION PLANCHAS CON VAPOR
B- PRODUCTOS DE PARIDAD PRODUCTOSPARECIDOS EL CLIENTE LOS CONOCE
LAS EMPRESAS IMITAN A LAS OTROSEN LAS PRIMERAS ETAPAS SE DIFERENCIAN LOS PRODUCTOSEN LA ETAPA DE MADUREZ YA NO HAY DIFERENCIA
C- PRODUCTOS AUMENTADOSLOS PRODUCTOS TIENEN ALGO ADICIONALEL CLIENTE NO LO ESPERA
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PLANEACION Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
RELACION CON LOS OBJETIVOSADMINISTRATIVOS Y DE MERCADEO
BUENOS PRODUCTOSUTILIDADESPENETRAR UN NUEVO MERCADO
1- GENERAR IDEAS SOBRE PRODUCTO NUEVO2- EVALUAR LAS IDEAS SOBRE EL PRODUCTO NUEVO3- ANALISIS DEL NEGOCIO4- DESARROLLO DEL PRODUCTO5- PRUEBAS DE MERCADO6- COMERCIALIZACION
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ADOPCION DEL PRODUCTO POR EL CLIENTE
EATAPAS POR LAS QUE PASA EL CLIENTE ANTES DE COMPRAR UN PRODUCTO NUEVO
1- CONOCIMIENTO: La empresa informa sobre la existencia del producto2- INTERES los compradores buscan información sobre el producto3- EVALUACION como podría satisfacerlos el producto4- PRUEBA prueban el producto5- ADOPCION deciden usar regularmente el producto6- CONFIRMACION siguen probando y comprando
CATEGORIAS DE ADOPTADORES
1- INNOVADORES2- ADOPTADORES TEMPRANOS3- MAYORIA TEMPRANA4- MAYORIA TARDIA5- REZAGADOS
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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
A- PRODUCTOS DE CONSUMOB- PRODUCTOS INDUSTRIALES
A- PRODUCTOS DE CONSUMOA- PRODUCTOS DE CONSUMO
1- De convenienciaLos compra regularmente, precios bajos (Comida, Jabón)
2- De comparaciónComparan precios calidades y diseños (muebles, Ropa)
3- De especialidadLos buscan y pagan mas por lo que quieren (automóvil, maquinas de fotos)4- No buscadosEl cliente no sabe que existe
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B- PRODUCTOS INDUSTRIALESB- PRODUCTOS INDUSTRIALES
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
A- PRODUCTOS DE CONSUMOB- PRODUCTOS INDUSTRIALES
1- Materias primas Se utilizan en la fabricación de otros productos (terrenos, granos)
2- Materiales y partesYa han tenido algún procesamiento forman parte del producto final (hierro – acero)
3- instalacionesEquipos grandes y costosos (bodegas, carros)
4- Equipo accesorioEquipo utilizado para las operaciones (maquinas de escribir, montacargas)
5- suministros de operaciónSe adquieren fácilmente no forman parte del producto final (combustible, lápices)
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POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
Que el producto goce de la aceptación generalCapacidad para crear una imagen del productoComparación con otros productos
PrecioCalidadProducto enRelación con la competencia
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
1- IntroducciónGran producción, hacerlo llegar al consumidor, Costos altos, Perdidas netas,
2- CrecimientoCrecen las ventas, aparecen competidoresCrecen canales, el precio decrece, las utilidades disminuyen
3- MadurezLas ventas aumentan, crece la competencia, Gastos en publicidad, mejoras de producto
4- DeclinaciónDecaen las ventas, utilidades bajas
Mejorar el productoEvaluar producciónEliminar los no rentablesReducir costos
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LA MARCA
•Nombre •Frase•Dibujo•Símbolo
Combinación PARA DESIGNAR LOS PRODUCTOS
MARCA DE FABRICANTEMARCA DE DISTRIBUIDOR
NOMBRE DE MARCA
Mostrar los beneficiosFácil de pronunciar y recordarSer distintivoAmplio para aplicarse a todos los productosRegistrarse
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EMPAQUEEMPAQUE
CUIDAR EL PRODUCTOVENDER EL PRODUCTO
En qué consisteCómo usarloCómo guardarloEn qué se diferencia de la competencia
ProductoNombre de fabricaPrecioMensaje promocionalInstruccionesgarantía
INFORMACION
ETIQUETAETIQUETA
Es parte del empaqueInforma sobre el producto
GARANTIAS
Dar al cliente seguridades que si el producto no cumple las expectativas razonablesEl cliente puede exigirlas •Garantías expresas•Garantías implícitas
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- 2 - PRECIO- 2 - PRECIO
Utilidad Capacidad para satisfacer una necesidad
TiempoLugarFormaPosesión
Valor Medida cuantitativa de lo que vale el productoSe determina en términos monetarios
Precio Es lo que el cliente paga por el producto
Es el valor monetario de un producto después de determinar su utilidad
El cliente paga un precio por Un producto especificoQue se ha promovido de una forma determinadaDistribuido a través de un canal determinado
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ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO
Método basado en el costo
Método basado en oferta / demanda
Método basado en precios competitivos
Se tiene en cuenta los costos de producción mas una gananciaEl análisis del punto de equilibrio es fundamental
Cuantos compradores existiránCuanto voy a ofrecerConocer los costos de mercadeo y producción
Se basan en lo que la competencia cobra por sus productosVenderlo al mismo precio superior o inferior
•Objetivos de la empresa•Políticas de la empresa•Políticas de precios•Estrategia de mercadeo
ESTABLECER EL PRECIO REALESTABLECER EL PRECIO REAL
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OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS
•Metas orientadas a las utilidadesMetas orientadas a las utilidadesAlcanzar metas a corto plazo, buscar utilidades rápidamente
•Metas basadas en el rendimientoMetas basadas en el rendimientoRecuperar la inversión mas el rendimiento de la mismaEl margen debe cubrir costos previstos y rendimiento deseado
•Maximización de las utilidadesMaximización de las utilidadesLograr las máximas utilidades. Asumir perdidas de un producto para generar compras en otro
•Metas orientadas a las ventasMetas orientadas a las ventasBuscar volúmenes de ventasPuede contradecir el principio de la utilidadesBusca mantener participación en el mercado
•Metas del estado actualMetas del estado actualDejar las cosas como estánEstabilización de precios : empresas líder, la competencia los sigueAdecuación a precios de la competencia: establecer los que rigen en el mercado
fijarlos de acuerdo con los de la competencia
Los objetivos deben combinarse con las metas de la administración y mercadeo
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EVALUACION DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA
Los precios de la competencia influyen en
cómo una empresa fija los precios de sus productos
Precios altosPrecios mediosPrecios bajos
Se fijanSe reacciona
Sensibilidad al precioSensibilidad al precioCuando el consumidor se rige por los precios y no por la marca
Posición en el mercadoPosición en el mercadoCuando la empresa domina el mercado no se preocupa de los precios de los otros
Segmentos atendidosSegmentos atendidosEn segmentos de precios bajos se reacciona mas al precio que en segmentos de precios altos
Diferenciación del productoDiferenciación del productoDiferenciando el producto por servicios, presentaciones
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ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
DescremadoEl precio mas alto del mercado
PenetraciónEl precio mas bajo del mercado
Precio por unidadPor kilo, libra evitando confusión por el empaque
Línea de preciosLo que lleve a $1.000
Precios del líderOfrecer precios bajos de los productos que mas se venden
Precios ganchoPrecio bajo para un producto que se vende mucho
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De prestigioPrecios muy altos dan la imagen de prestigio
Precios pares / nonesLos precios detallistas terminan en 9 o en 5
Basados en el punto de producciónEl cliente paga todo después del punto de producción
Con entrega uniformeSi el transporte cuesta poco el precio es igual para todos
Por entrega por zonaSe cobre de acuerdo a la zona el mismo precio
Con absorción de fleteEl precio incluye el transporte peo no supera al competidor cercano
ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
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ESTRATEGIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
DESCUENTOS
POR CANTIDADSe basa en el numero de unidades o en el monto de la compra
COMERCIALESSe dan a los que realizan algún servicio para el vendedor
POR PRONTO PAGOSe por pagar en un periodo determinado
ESTACIONALESSe dan para productos con compra estacional por fuera de ese periodo
FECHAS POR ADELANTADOCombina descuento estacional + descuento por pronto pagoEl cliente recibe los bienes por fuera de estación y los paga al inicio de la estación
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PLANEACION ESTRATEGICA
HOYHOY FUTUROFUTURO
ENTORNOENTORNO
PLAN ESTRATEGICO
RECURSOSCAPACIDADES
OPORTUNIDADES
PLAN A LARGO PLAZO
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PREDICCIONES
•Condiciones del mercado•Materiales nuevos•Cambios en la moda•Nuevas leyes•Cambios políticos•Manipulación de la economía
Hacer pronósticos Planear la producción
Predicción de ventas
Ventas pasadas Ventas futuras
Predicción del flujo de efectivo
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PLANEACION ESTRATEGICA PARA MERCADEO
PLAN ESTRATEGICO
OBJETIVOS DE MERCADEO OBJETIVOS GENERALESOBJETIVOS GENERALES
•ORIENTACION A SEGMENTOS RENTABLES•APROVECHAR OPORTUNIDADES
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Cómo se invertirán los recursos de mercadeo?A qué mercado meta se destinarán?Como se desarrollará la mezcla de mercadeo?
DESCRIBEDESCRIBE
CONSISTECONSISTE
IDENTIFICAR OBJETIVOS Y OPORTUNIDADESEVALUAR DEMANDA Y SELECCIONAR MERCADOS METAPOSICIONAR EL PRODUCTOESTABLECER METAS CUANTITATIVASDESARROLLAR LA MEZCLAPREPARAR EL PLAN ANUAL
CONTIENECONTIENE
Objetivos de mercadeoSeñala los mercados metaExplica las estrategiasEspecifica los recursos para realizar las actividades
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•DECLARAR UNA MISION DE LA EMPRESA•ESTABLECER OBJETIVOS PARA LA EMPRESA
•ESTABLECER METAS•PLANEAR EN TODAS LAS UEN
•DEFINIR ESTRATEGIAS PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
PROCESO DE PLANACION ESTRATEGICA
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OBJETIVOOBJETIVO Lo que se busca como resultado final•Claros•Precisos•Escritos
ESTRATEGIAESTRATEGIA Planeación general a gran escala•Contiene planes para lograr los objetivos•Objetivos diferentes mismas estrategias•Mismos objetivos diferentes estrategias
TACTICATACTICA Medios específicos para ejecutar la estrategia•Para metas a corto plazo•Acciones especificas•Orientadas al logro de la estrategia•Complementar a la estrategia•Varias tácticas para una estrategia
POLITICAPOLITICA Plan adoptado por la empresa•Es guía para las decisiones•Influye en toda la empresa•Directrices
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EL AMBIENTE
ESTRATEGIA = = EMPLEO DE METODOS INTERNOS EMPLEO DE METODOS INTERNOS (tiene control)
PARA RESPONER APARA RESPONER A
FACTORES EXTERNOS FACTORES EXTERNOS (no tiene control)
•Recursos •Organización •Enfoque de mercadeo
•Tamaño del mercado•Tendencias del mercado•La economía•La competencia•Los canales de distribución disponibles•La tecnología disponible•Normas gubernamentales
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COSTOS, PRECIOS Y UTILIDADES
HAY SOLO TRES FORMAS PARAMEJORAR LAS GANACIAS
REDUCIR COSTOS
ELEVAR PRECIOS
AUMENTAR LA RENTABILIDAD
Es mejor ahorrar dinero que salir y ganarlo
Reduce las ventas
Si el cliente acepta que esta vendiendo algo extraordinario
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COSTOS, COSTOS,
FIJOS
VARIABLES
Dependen de cantidad de producción de los materiales adquiridos de la cantidad de trabajo involucrado de la capacidad de las maquinas de los prestamos relacionados con estos gastos
Dependen de los gastos independiente de los volúmenes producidos los arrendamientos servicios maquinaria vehículos salarios
Cuánto cuesta producir cada articulo ANTESANTES de fijar el precio
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PRECIOSPRECIOS
El precio que cobre por el articulo tiene poca relación tiene poca relación con el costo de producirlo
El precio que cobre por el articulo se relaciona se relaciona con lo que acepte el mercado
El mejor precios es el que el mercado acepta y da la máxima ganancia
•DESCREMEDESCREME•COMPETITIVOCOMPETITIVO•PENETRACIONPENETRACION
BAJOS VOLUMENES DE VENTAS A ALTOSPRECIOSALTOS VOLUMENES DE VENTAS A BAJOS PRECIOS
Mucha maquinaria, trabajadores, insumos
Control sobre los procesos
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Consideraciones para fijar los precios
1 Objetivos de mercadeo• Construcción lenta• Penetración rápida• Utilidad alta / baja• Atacar a la competencia (precio bajo)• Impedir la entrada de competidores al mercado
2 creencia sobre el producto• Producto nuevo / poca competencia (razonable para manipular mas tarde)• Producto obsoleto (salir de existencias)
• Empezar sin gana ni perder• Superar este nivel inicia las utilidades• Cuanto producir para no perder• Con que precio salir al mercado
3 utilidad esperada3 utilidad esperada
4 qué hace la competencia4 qué hace la competencia
• Pocos Productos únicos• Sustitutos• El cliente lo considere especial
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Consideraciones para fijar los precios
5 influencia de distribuidores• Que canales usar• Que margen para cada canal• Habilidades y preferencias• Cada canal fija un precio• Si es mixto (competencia desleal)
6 Volúmenes producidos / frecuencia de compra• Si produce mucho, buscar clientes nuevos• Mas costos que pocos leales• Especialización de la producción
7 Posicionamiento• Presentación• Empaque • Imagen • El precio refleja el lugar donde esta el producto
8 comisión de ventas• Comisión de ventas en función de la ganancia• Comisión sobre ventas brutas / sobre ventas netas• Descuentos, devoluciones, ventas malas
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Consideraciones para fijar los precios
9 Renovación y crecimiento• Necesidad de ampliación de producción• Reinversión• Crédito nuevo• Utilidades caen• Demanda crece
10 Descuentos• Salen de la utilidades• Pronto pago• Compra de volúmenes• Gancho (conociendo costos reales de producción)
11 Precios diferenciales• Comprar volúmenes• Diferenciar empaques
Aumentar precios sin reducir ventasAumentar volumen sin aumentar costosReducir costos sin reducir volúmenes
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COSTOS DE MERCADEO Cuesta mas de lo que supone.
Produce los clientesDefine el mercadoManeja las ganancias para crecimiento
Investigación de mercadosDesarrollo e innovación de productoInformación y comunicación razonableEsfuerzo de ventas
SIN ELNEGOCIO SE ACABA
GASTOS / RENTABILIDAD
ES INPRECISO
Campañas publicitariasDistribución puntos de ventaExhibición del productoAsesoríaRelaciones publicasPromoción
LA MEJOR PRUEBA ES HACERLO
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COSTOS DE MERCADEO
Cómo establecerlos ?
•Los mismos del año anterior•Los mismo del año anterior + un porcentaje•Porcentaje de las ventas pasadas•Porcentaje de ventas pronosticadas•Porcentaje de ganancia bruta•Porcentaje de costo por unidad•Lo que cree que gastan los competidores•Lo que pueda gastar
Cómo comercializará los productos?Cómo comercializará los productos?
PRODUCTO PRECIO COMUNICACIÓN DISTIRBUCION
SEGMENTO DEFINE EL ENFASIS
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OBJETIVOS Y PLAN DE MERCADEO
Objetivos Claros Alcanzables Compartidos por todos
Plan CortoPrecisoClaro
•Situación actual de la empresa•Objetivos cuantitativos•Donde vender•Ganancias (territorio, vendedor, periodos, segmentos, etc.)•Costos de mercadeo•Política de precios•Estrategias para lograr los objetivos (publicidad, promoción, ventas etc.)•Estrategias de producto (modificaciones, lanzamiento, etc.)
Planeación colectiva•No demasiado optimista•No demasiado pesimista
Corto, mediano, largo plazo
El plan de mercadeo hace parte del plan de negociosEl plan de mercadeo hace parte del plan de negocios
contiene:
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Aumentar la acción en el mercado, aumenta las ganancias
Para el consumidor el líder es el que mas gana y que mas vende
Productos muy genéricos difíciles de vender con buenas ganancias
El nivel general de precios lo establece el productor dominante
Los lideres orientan a los canales
La gente habla con los líderes
LOS OBJETIVOS
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INVESTIGACION DE MERCADOS
Averiguar todo lo posible antes de iniciar
MaquinariaProducciónCapital Mercancía terminadaInversiones
Las cosas cambian
Preferencias del clienteNuevas modasNuevos competidoresNuevos productosCantidades compradas
Averiguar
•Qué necesita el cliente•Cuál es la competencia•Hay espacio (oportunidades) en el mercado•Cuál es la aceptación del producto•Cual es el grupo objetivo
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Mercado imperfecto: Mercado imperfecto: Contrario al anteriorLas condiciones en las que se desenvuelve generalmente la economía corresponde a un mercado imperfecto.
Mercado PerfectoMercado Perfecto: intervienen muchos compradores y vendedores, el producto es homogéneo, el comportamiento de los consumidores es racional frente al precioexiste libertad de entrada y salida del mercado, o libre concurrencia por parte de las empresas.
TIPOS DE MERCADO Y DEMANDAConsideraciones que se deben tener en cuenta al analizar un mercado
Tradicionalmente se habla de dos tipos de mercado
El mercado no solo regula los aspectos concernientes a la oferta y la demanda, también aquello que se relacionan con movilidad de los bienes y la dotación de los servicios, estimulando la producción y el consumo.El siguiente cuadro explicará la situación de mercado mejor:
Oferta Demanda
Muchas Uno
Mucha Libre concurrencia Monopolio de oferta
Uno Monopolio de demanda Monopolio Bilateral
62
Teniendo en cuenta el mercado que se va a analizar, prestar atención a los mecanismos y posibilidades:de entrada, salida, precios ylogística para introducir un producto
preciso y detallado el estudio de cualquier mercado, más posibilidades de encontrar nichos y oportunidades.
63
Análisis de la demanda:Análisis de la demanda:
Bienes industrializados y servicios.
hay que cuantificar demanda frente a los requerimientos de los consumidores de acuerdo as los diferentes niveles de ingreso.
En los niveles de bajos ingresos se dará prioridad al consumo de productos de primera necesidad
En los niveles de altos ingresos demanda selectiva en calidad, variedad y presentación.
Inicio del desarrollo de un país:
Bienes básicos
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Si la demanda total NO está satisfecha,
la producción de la empresa deberá cubrir esta diferencia, pero, si
Esta satisfecha la producción nueva tendrá que desplazar a los productores.
Teniendo datos, sabiendo el tipo de mercado (perfecto o imperfecto)
el tipo de demanda (masiva, exclusiva etc...),
se podrán desarrollar las previsiones adecuadas para arrancar bien el negocio.
Hay que establecer los cambios y posibles variaciones en la demanda, originados por:•Precios, Precios, •Gustos Gustos •Capacidad Capacidad •Desarrollo.Desarrollo.
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Los tipos de mercado son una clasificación útil porque permiten: •identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica,• los tipos de clientes que existen, •la competencia establecida,•el tipo de producto, •el tipo de recursos y •los grupos de no clientes
es fundamental para responder a cuatro preguntas de vital importancia:
1)¿Con qué productos se va a ingresar al mercado? 2)¿mediante qué sistema de distribución?, 3)¿a qué precio?4)¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.
66
PUBLICIDAD
Es el vinculo entre el proveedor y el consumidor
La publicidad no vende
Objetivos
Lanzamiento de nuevos productosCambiar la estructura de preciosAsistencia a una exposiciónEnganchar personalVentasCambio de localesVinculación de la empresa a alguna causaInvitar a preguntarAvisos comercialesAnuncios recordatoriosAnuncio de resultados
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Dónde anunciar
•Periódicos nacionales / locales•Revistas generales / especializadas•Televisión•Radio•Cine•Directorios•Paginas amarillas•Carteles•Pinturas en vehículos•Gallardetes•Correo directo•Exposiciones•Patrocinio de equipos deportivos•Empaques•Puntos de venta•Obsequios•Noticieros
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1. Diversifique. No tenga todos los huevos en una sola canasta.
2. Sea inteligente en su mercadeo. Aproveche las oportunidades de llegar al público sin tener que invertir mucho dinero en publicidad.
3. Si invierte en publicidad,busque un nicho específico para que no se diluya el poder de los anuncios.
4. Use la tecnología para administrar su negocio más eficientemente y aprovecharse de las redes sociales que le traen clientes sin costo alguno.
5. Trabaje en equipo. Asegúrese de que todos en la empresa entienden la situación actual, que estén todos en lo mismo y que asuman la responsabilidad individual para que la empresa sea exitosa.
El triunfo es de cada uno de los miembros del equipo y del equipo en conjunto.
“La seguridad es superstición. No existe en la naturaleza
La vida es una aventura o no es nada”.
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LA VENTA
70
EXPORTAR
TIEMPO, DINERO, CONOCIMIENTOS
•Documentación•Técnicas de documentación•Agencias•Aduanas•Envíos•Pagos •Empaques•Requisitos legales•Traducciones•Viajes al exterior•Idiomas•Fluctuaciones de la moneda•Investigación de mercados
Exportación directaExportación directa
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PORQUÉ EXPORTAR ?
Fijarse Objetivos
•Riesgos en el mercado local•Mayor utilidad vendiendo en el exterior•El producto es demandado universalmente•Crecimiento•Mejoramiento del producto
QUÉ EXPORTAR ?
Todo Todo (las dudas se aclaran informándose)(Pocas restricciones)
Lo que dejen importar
ProteccionismoRestriccionesCuotasLicencias de importaciónTarifas arancelariasMedidas técnicasPosibilidades de no pago
Lo que se pueda importar
Costumbres localesMateriales resistentes al climaEmpaqueColores
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A DÓNDE EXPORTAR ?
CostumbresIdiomaEstilo de vida
Similares
PagosCanales fácilesRestricciones
AcuerdosTratados
Visitas al exteriorConocimiento del mercadoAcuerdos con canales
Establecerse en el exterior es largo y costoso
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Agentes / Distribuidores ?
Los agentes extranjeros tiene los mismos problemas que los locales
Visitas al mercadoExposiciones Comerciales Visitas a los clientes
Agentes DistribuidoresMantienen mercancíaInviertenMayor margen
Producto especializadoBaja frecuencia de compra
Remplazo regular de mercancíasCompra frecuente
reposiciones
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TRANSPORTE Y EMPAQUE
El empaque esta en función del transporte
La mayoría se hace por marSe comparten los contenedoresEs el mas baratoDeje a responsabilidad del papeleo y gestiones al operador
PUBLICIDAD
Agencias internacionalesPublicidad institucionalAgencias de gobiernoPropaganda
75
PRODUCIR FIRMA EXPORTADORAENTREGAR
Produce bajo especificaciones
Exportación IndirectaExportación Indirecta
