¿CÓMO GENERAR PROSPECTOS CON EL MARKETING DIGITAL?

AÑO: 2015

RODRIGOHM - ASESOR, AUTOR Y CONFERENCISTA

RODRIGO HM - @ROYGRILLO

INTRODUCCIÓN

“Los prospectos son la métrica que todo dueño de negocio debe medir,

por que estos se convertirán eventualmente en dinero”

Kipp Bodnar, Director of Marketing, HubSpot

Ninguna empresa puede sobrevivir sin un flujo constante de nuevos/calificados prospectos. Generar prospectos de forma rápida y que sean de calidad debe ser el trabajo primordial para el departamento de marketing en laempresa. Sin embargo, a partir de una investigación de Hubspot se encontró que solo 1 de cada 10 directores del area de marketing creen que sus esfuerzos o métodos actuales son suficientes para la adquisición de prospectos.

En este ebook, aprenderás los secretos de la generación de prospectos que toda empresa debe implementar. Tradicionalmente la generación de prospectos para empresas del tipo B2B y B2C han estado cercanamente ligadas. Los vendedores pasan sus días contactando un numero de prospectos para llamar su interés. Los eventos de networking han sido tradicionalmente una herramienta atractiva para conectar a los vendedores con los consumidores, pero el volumen de individuos alcanzado en sesiones de 2 horas es muy bajo.

Estamos en una era en donde el 97% de las personas que utilizan el internet usan la web como herramienta para la promoción e investigación de sus productos y servicios. De acuerdo a eMarketer, ser capaz de posicionar tu empresa para capturar el interés es crítico.

RODRIGO HM - @ROYGRILLO

INTRODUCCIÓN

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Capítulo 1

CRM - Customer Relationship Management

El consumidor moderno ha reestructurado las reglas del como se debe de interactuar con las empresas de todos los tamaños. Con acceso instantáneo a los medios en internet desde la comunidad de su computadora o dispositivos móviles, los prospectos pueden dar clic en un botón para conocer más sobre un producto/servicio, competencia o conocer sobre lo que dicen otros consumidores.

Las empresas están encontrando difícil controlar la experiencia que reciben y perciben los consumidores ya que estos tienen acceso diversas fuentes de información desde diversas plataformas.

Las Customer Relationship Management o CRMs son una solución para centralizar los detalles de cada contacto, esta herramienta ha ganado popularidad y es una industria de 18 mil millones de dólares al año.

Las siguientes preguntas pueden ayudarte a determinar si un CRM podrá ayudar a tu empresa:

• ¿Conoces si tus consumidores entran a tu portal para solicitar información o están regresando constantemente a tu sitio web?

• ¿Tus nuevos prospectos te están costando más en marketing que el retorno de la inversion al tratar de convertirlos en clientes?

• ¿Eres capaz de predecir los ingresos de tu empresa dentro de 3 meses?

Si no estás seguro en alguna de estás respuestas, es tiempo de considerar utilizar un CRM. Este te ayudara a rastrear y monitorear la información de contacto, tienes la posibilidad de dividir, cortar o utilizar esta información para generar tracción en tus esfuerzos de conversión.

Las CRM no solo ayudan a medir la relación con clientes actuales y futuros, también es una herramienta que pronostica las ganancias futuras y te ayudan a crear una idea en donde se encuentra cada prospecto dentro de un ciclo de compra.

Este software debe ser capaz de establecer el rol de tu equipo de Ventas y Marketing en tu organización, tu historial de comunicación con cualquier consumidor e integrar esa información en un apartado de comportamiento para conocer su disponibilidad de cerrar la venta o regresar por más.

Tus equipos de trabajo deben ser capaces de identificar si un prospecto está dispuesto a saber de ti, si quiere escuchar mas información o quiere ya cerrar la venta.

Capitulo 1

CRM - Customer Relationship Management

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Las siguientes preguntas pueden ayudarte a determinar el tipo de CRM que se acople mejor a las necesidades de tu empresa:

1.- ¿Tu empresa es Local, Regional o Internacional?

Ya sea que tu empresa sea local, regional, nacional o internacional, los insights que arroje el CRM pueden proveerte un nivel extra de información de la demografía de tus prospectos. Esta información es valiosa para dirigir a tus prospectos hacia el departamento o representante de ventas apropiado.

2.- ¿Necesitas datos específicos de tu industria?

Algunos CRM’s para empresas B2B automáticamente vinculan tu información con la de LinkedIn o con las bases de datos ya existentes con las que cuentes para proveer información adicional.

* Nota: Enfócate en su nivel de ingresos.

3.- ¿Tu CRM necesita revelar métricas del consumidor?

Entender completamente tu proceso de ventas es crítico al elegir un CRM que pueda mostrarte el nivel adecuado y / a detalle de las ventas que tu personal realiza. Dependiendo de tu producto e industria, las métricas de comportamiento pueden ser críticas para entender como promover tu negocio a los prospectos.

Si vas a utilizar perfiles progresivos, (el proceso de compilar datos demográficos y de comportamiento) para poder calificar de mejor manera a los prospectos, es esencial elegir un CRM que pueda vincular tu proceso de forma automática o lo más automáticamente posible.

CRM - Customer Relationship Management

¿Que Tipo de CRM Necesitas?

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¿Que información es importante para tu equipo de ventas?

Si no estás seguro de los factores básicos que tu equipo de ventas utiliza para calificar y dar seguimiento a los prospectos, tus esfuerzos de generación de prospectos en internet van a ser poco eficientes. Mientras que las empresas sigan obteniendo prospectos de forma online es necesario integrar los departamentos de marketing y ventas.

Si estos 2 departamentos son vistos por separado tu empresa quedará rezagada ante la competencia. Si el departamento de marketing no conoce la información que el equipo de ventas utiliza para calificar a los prospectos, ellos no serán capaces de generar un proceso efectivo para adquirir el tipo adecuado de prospectos.

El Problema con la falta de comunicación entre departamentos

Como en muchas empresas, el departamento de mercadotecnia es juzgado muchas veces por su habilidad de generar una gran cantidad de prospectos. Esto puede resultar en prospectos de

baja calidad, muchos de los cuales no tendrán interés en comprar el producto o servicio. El equipo de ventas se sentirá frustrado y no tendrá las herramientas para poder realizar contacto con prospectos que no están interesados en la empresa.

CRM - Customer Relationship Management

Comunicación entre Marketing y Ventas

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¿Cual es el análisis de circuito cerrado?

El análisis de circuito es la forma de analizar las conexiones entre el comportamiento del consumidor, campañas de marketing y el éxito del equipo de ventas en cerrar la venta. Tu equipo de marketing puede descubrir que el blog de tu empresa es poco efectivo en la generación de prospectos comparado a esfuerzos realizados en LinkedIn, pero los prospectos que se consiguen desde un blog dentro de tu sitio web tienen una mayor tasa de cierre de ventas que los conseguidos desde redes sociales.

Al analizar tus esfuerzos de marketing en conjunto con el de ventas, podrás efectivamente identificar las campañas de marketing que tienen el mayor retorno de la inversión.

¿Sabías que… de acuerdo a HubSpot los prospectos adquiridos a partir del inbound marketing cuestan un 61%

menos que los métodos tradicionales.

¿Que puedes hacer al respecto?

Muchas empresas han introducido un concepto conocido como SLA (Service Level Agreement). Este requiere de una comunicación constante entre ventas y marketing para conseguir cantidad y calidad en la generación de prospectos.

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1. Analiza que tan redituable tu generación de prospectos ha sido hasta el momento.

2. Desarrolla segmentos de generación de prospectos por demografía y comportamiento así como el poder filtrar los prospectos que no sean calificados para tu empresa.

3. Determina cuantos prospectos cada representante de ventas necesita llevar al mes. Este número debe multiplicarse por el numero total de vendedores que hay en tu equipo. Esta es la métrica de eficiencia establecida para tu equipo de marketing.

4. Define como cada representante de ventas contactoctará a los prospectos.

5. Automatiza el monitoreo diario del proceso. Las métricas clave son:

a) Prospectos Utiles.

b) Intentos de contacto

c) Tasas de conexión

d) Tasas de conversión

Es esencial que el departamento de marketing trabaje para desarrollar un sistema de colaboración mutua y transparente con el departamento de ventas. Si tus equipos no pueden trabajar conjuntamente, no podrás ser capaz de generar y cerrar prospectos que tu empresa necesita.

Si apenas te vas iniciando en la calificación de prospectos. Te recomendamos adoptar un simple lineamiento:

• Presupuesto

• Autoridad

• Necesidad

• Tiempo

CRM - Customer Relationship Management

¿Cómo Establecer un SLA de Ventas y Marketing?

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Capítulo 2

Cómo Calificar a tus Prospectos.

Asignar una importancia mayor a ciertos prospectos entre otros se basa en una serie de criterios ya establecidos. Este proceso puede ayudar a tu empresa a convertir a ciertos prospectos en clientes de forma más rápida.

Este proceso se basa en que los representantes de ventas se enfoquen en los mejores prospectos, también conocidos como “HOT LEADS”.

Nadie puede decirte exactamente como es que un prospecto se convierte en cliente, las siguientes preguntas son utilizadas comúnmente para asignar una calificación a los prospectos:

- ¿La persona tiene la decision de compra?

Dependiendo en el tipo de producto o servicio que tu empresa ofrezca, la persona que toma la decision de compra puede ser influenciado.

Todas las personas tienen la capacidad de decision pero pueden tener un perfil diferente a lo que estás buscando llegar.

- ¿Tiene interes en lo que ofrecemos o tiene una necesidad personal?

Los prospectos que son mas propensos a convertirse son aquellos que tienen un acercamiento hacia tus productos / servicios con una calidad de urgencia.

Es inevitable que algunos prospectos se conviertan en clientes solamente por los contenidos gratuitos que publicas, y ser capaz de separar estos contactos de entre los demás prospectos es muy importante.

- ¿Tienen el presupuesto?

Mientras una gran cantidad d e f a c t o r e s p u e d e n determinar si un prospecto finalmente se convertirá en cliente, su presupuesto es un factor de calificación primario.

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Cómo Calificar a tus Prospectos.

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- ¿Han indicado una ventana de tiempo para la realización de la compra?

Determinar la ventana de tiempo en la que el prospecto esta planeando comprar es esencial para poder ofrecer una oferta oportuna, por ejemplo si el prospecto tiene un nivel de interés alto pero está dentro de un contrato con otro proveedor pºor los

próximos 12 meses, debes esperar un poco en el seguimiento de su interés para un tiempo más oportuno.

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Señales Contenido de Seguimiento

Prospecto CalificadoListo para hablar con ventas

- Su empresa / Puesto se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal.- Interés continuo- Ha solicitado más información.

Se conecta con un vendedor de forma empática y se le ofrecen materiales como guías de compra o casos de estudio.

Buen ProspectoNo está listo aun para hablar con ventas

- Su empresa / Puesto se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal.- Interes medio- Solo ha dejado su información de contacto a partir de ofertas como ebooks, webinar o reportes.

Proveer ofertas adicionales de contenido educativo sin presionar la venta, pero con un llamado a la acción opcional para aprender un poco más de nosotros como empresa.

Prospecto no CalificadoInteresado

- Su empresa / Puesto no se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal.- Interes medio o frecuente- Ve una variedad de nuestros contenidos

Proveer ofertas educativas y útiles mientras continuen estando interesados. Asegúrate que las ofertas incluyan redes sociales y que motiven el que compartan el material entre sus conexiones

Mal ProspectoNo Interesado

- No abre nuestros correos.- No hay visitas recientes o conversiones en el sitio.

Cortar comunicación.

Las técnicas más efectivas al prospectar es al utilizar datos de comportamiento como un indicador de calificacion. Estos datos son voluntarios. Ya sea que el prospecto admita el tamaño de su presupuesto por teléfono, lo comparta en un email o en un formulario de landing page, hasta ese momento te estarán dando esta información.

Tienes que conocer el dato si están abriendo tus emails o si están dando click en ellos. Si están leyendo tus contenidos o comentando en tu blog o preguntando algo a tus representantes de ventas. Necesitas asignar a cada a formulario de contacto una calificación con base a los esfuerzos o actividades que realizan los prospectos con tus contenidos y presencia digital, por ejemplo:

• Abrir un email toma menos esfuerzo que visitar tu blog,

• Descargar un ebook puede recibir mayor calificación al tener mayor mérito.

Datos Implícitos al Prospectar

Datos Implícitos al Prospectar

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Calificando a los Prospectos para un Seguimiento Óptimo.

Esta calificación que le vas asignando a los contactos debe ser desarrollada con la intención de separar prospectos calificados en múltiples segmentos. Puedes determinar que tu empresa tiene 3 tipos diferentes de buyer personas (clientes ideales), ya que cada uno de ellos tiene un proceso de compra distinto. El nivel de sofisticación en sus estilos de vida y el puesto de trabajo pueden afectar cuanta información necesitan recibir para realizar una decision de compra.

Utilizar la información que tiene tu equipo de ventas para determinar un aproximado en el tiempo que cada ciclo de compra y el número de veces que habrá que contactarlos para que una compra sea realizada y así determinar si el número e intensidad de las campañas de email que se realizarán.

Cómo Hacer un Perfil Básico y Progresivo.

Todos queremos poder hacer un millón de preguntas a nuestros prospectos. Pero desafortunadamente esto no es posible.

Por cada pregunta realizada en una landing page disminuirá tu tasa de conversión.

Las mejores prácticas dicen que debes tener entre 4 - 5 campos como máximo. Pideles en cada oportunidad su nombre y correo

electronico. Ya de forma secundaria preguntales elementos extras como su industria, puesto de trabajo o teléfono. En un tercer nivel y un poco más invasivo son preguntas personales como nivel de ingresos, antigüedad en su trabajo, etc… Trata de estructurar formularios de preguntas para tus landing page dependiendo si los usuarios ya han descargado anteriormente algo de tu plataforma (para así poder conocer un poco más de ellos) o va dirigido a usuarios que buscamos convertír por primera vez.

Los Perfiles Progresivos son la Solución.

Cuando realizas contenidos especiales colocados en landing page cuya intención será recolectar más información de quienes ya tienes información básica de contacto, tienes que asegurarte de buscar obtener primordialmente información importante, a pesar de las ofertas de contenidos que ellos elijan para descargar. Cada formulario de Landing Page que llenen tendrán una serie de preguntas diferentes. Esto se debe a que no debes preguntar mucho en una sola vez, las probabilidades que abandonen tu landing page al tener que llenar muchas preguntas son muy altas.

Con el tiempo, crearás un perfil de tus prospectos más robusto en información, así podrás proveer a tu equipo de ventas con

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prospectos que han pasado una serie de pruebas básicas de calificación.

Esta es una poderosa herramienta para llevar una calificación a tus prospectos con un perfil más completo y segmentada desde el inicio de una conversación de ventas.

Si tu sitio web solamente pregunta nombre y correo electrónico por cada descarga, tu proceso de ventas se verá afectada significativamente para implementar y poder llenar un perfil progresivo a través de la automatización del marketing. Esta es una de las mejores herramientas modernas para llegar a una relación más profunda con los prospectos.

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Solo porqué alguien te dio su tarjeta de presentación no significa que estén interesados en los productos o servicios de tu empresa, y definitivamente no significa que se han suscrito a tus boletines de correo electrónico.

Existe una diferencia entre contactos y prospectos, y esta distinción es más importante de lo que te imaginas.

Puedes considerar a alguien como prospecto cuando este haya oficialmente expresado su interes, ya sea al haberse suscrito a tus boletines de email o hayan descargado un ebook, webinar o reporte. Debes dar seguimiento a estos prospectos para que se conviertan en clientes a partir del email marketing y ofertas personalizadas.

Comprar listados de contactos de nombres y correos electrónicos no constituye un flujo de nuevos prospectos. La tasa actual de conversion para este tipo de listas es mínima. Típicamente entre el 1% al 2%. Ademas existen

legislaciones de protección de datos personales los cuales prohiben mandar email a personas que no han optado para recibir estos. Esto puede llevarte a tener problemas legales a la par de conseguir resultados mínimos de interés genuino.

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La Diferencia Entre un Contacto y un Prospecto.

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Capítulo 3

¿Cómo Generar Prospectos?El ingrediente más importante para tener un sitio web efectivo es realizar un marketing sin añadir tu pitch de ventas. Tu empresa necesita crear ofertas gratuitas e irresistibles para atraer a los consumidores dentro de un embudo de ventas antes de poder cortejarlos con tu equipo de ventas.

Quizás conoces el caso en donde entras a una tienda de ropa y de repente te encuentras bombardeado con diversos promotores de venta indicandote que si desear probarte algo. Quizás no estés listo para esto o para comprar algo, quizás solo estés ahi para observar, investigar un poco más o simplemente hacer tiempo.

96% de los visitantes por primera vez a tu sitio web no están listos para realizar una compra.

Ellos seguramente tienen un interés o necesidad, están buscando resolver estas con un producto o servicio, pero no están listos para cerrar realizar una compra.

Las ofertas de contenidos atractivos usualmente hacen que tu sitio web sea encontrado y que los prospectos se conviertan en cliente al estar moviéndolos a través de un embudo de ventas. Tu reto es escribir algo que sea sumamente irresistible que los visitantes estén dispuestos a compartirte sus correos electrónicos y/o número telefónico como forma de intercambio por tus contenidos.

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¿Cómo Generar Prospectos?

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Antes de que un consumidor se convierta en un cliente, deben atravesar 6 etapas. El tiempo que pasen en cada etapa puede depender del tipo de negocio que tengas,

Mientras mas avancen dentro de este, más posibilidades tienes que estos prospectos se conviertan en clientes.

Reconocimiento - (Awareness).

Antes de que puedas vender tu productos, necesitas hacer contacto con aquellos que están en esta etapa, un futuro consumidor está consciente que tienen una necesidad personal o empresarial, pero aun no está en búsqueda de proveedores empresariales. (Tranquilo)

Conocimiento - Knowledge.

Ya una vez que un prospecto conoce que existes, comenzarán a realizar su propia investigación sobre tus productos/servicios. Tus blogs, ebooks, e investigaciones deben establecer a tu empresa como experta y especialista en cierta areas.

Gusto - Liking.

Las personas hacen negocios con marcas con las que confían. Tu publicidad debe hacer a tu empresa como confiable. Utiliza casos de estudio y testimoniales para mejorar el carisma de tu empresa.

Preferencia - Preference.

Los prospectos en esta etapa de compra están comenzando a desarrollar preferencias entre un proveedor y su competencia. Provee razones, estadísticas del por que un prospecto debe hacer negocios contigo.

Convicción - Conviction.

En esta etapa, haz convencido a un prospecto sobre tu superioridad ante la competencia. El contenido en esta etapa debe continuar el reenforzar tu superioridad, tu resolución a problemas y tu conocimiento del nicho.

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Embudo de Ventas del Marketing Moderno

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Compra - Purchase.

Una vez que un prospecto ha hecho claro en su mente de que eres la mejor empresa para ellos, ellos procederán con la compra.

Para ganar clientes, tu empresa necesita realmente entender los problemas y necesidades que han atraído al consumidor originalmente a tu sitio web. Es el reto que tiene tu empresa la de comunicar que entiendes lo que necesitan estos visitantes, y de que tienes la solución que están buscando.

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La respuesta se encuentra al hacer / generar / promover contenidos atractivos y de gran calidad. De forma que tus palabras resuenen en ellos, pero necesitas trazar el camino que el visitante-prospecto-cliente deberá tomar.

Los Buyer personas (Clientes ideales) son una poderosa herramienta para poder determinar el tipo de contenido para todas las etapas del ciclo de compra.

Al realizar un perfil de tu cliente ideal, puedes optimizar tus contenidos utilizando sus necesidades/deseos, prioridades y estilo de vida de los clientes que quieres atraer.

Los perfiles típicamente incluyen los siguientes 3 elementos:

1.- Necesidades.

Lo que atrae a los usuarios a tu sitio web. Como es que tus productos o servicios resuelven un problema en sus vidas.

2.- Demografía.

¿Como es que su edad, género y ubicación geográfica afectan sus hábitos de compra y prioridades?

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¿Como Hacer Llegar tus Mensajes al Consumidor?

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USUARIO CASUAL USUARIO EMPRESARIAL USUARIO DE PODER

Utiliza la mayoría de las características de

su teléfono movil.

Utiliza su telefono para hacer llamadas, envíar

mensajes de texto y tomar fotos.

Siempre tiene el celular a la mano.

Busca un telefono simplem pero funciona

como un dispositivo integrado.

Quiere facilmente leer correos electrónicos y

responder con una llamada telefónica a

los emisores.

Necesita un servidor de correo electronico popular, poderos e

integrador.

Utiliza casi todas las funcionalidades en sus dispositivos móviles.

Extiende la funcionalidad de su

teléfono con softwares.

Irá más allá y cambiar el orden de los menús

de ser posible.

3.- Comportamiento.

¿Les gusta gastar? ¿Que tipo de investigación realizan usualmente antes de llegar a una decision de compra? ¿Están familiarizados con palabras claves o modismos de tu industria?

El primer paso dentro de tu plan de marketing debe ser el determinar como utilizaras los buyer personas (clientes ideales) con tu marketing de contenidos: Aquí te presento formas de optimizar tus campañas de marketing para dirigirlas a prospectos reales:

• Respeta su nivel de sofisticación

¿Como gastan su dinero tus clientes ideales? ¿Les gusta ser de los primeros en adoptar las nuevas tecnologías o son usuarios casuales? Provee ofertas de contenidos que estén ajustadas a sus habilidades e intereses.

• Háblales en su idioma:

Tus buyer personas (clientes ideales) hablan con la terminología propia de tu industria o no lo conocen? Utiliza palabras que entiendan en tu marketing.

• Aborda sus necesidades / problemas:

Tis prospectos no visitarían tu sitio web si es que no tuvieran una necesidad en encontrar una solución. Posiciona tu productos o servicios de acuerdo a sus necesidades y resalta maneras que puedan resolverlos.

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No todas las ofertas son creadas de la misma forma. Algunos formatos o tipos de contenidos serán mejores entre los buyer personas (clientes ideales) y convertir así mas prospectos que otros.

eBooks.

Los Ebooks son unos de los tipos de contenidos más comunes que utilizan las empresas para convertir los visitantes en prospectos o a los prospectos en prospectos calificados. Estas ofertas típicamente tienen entre 3,000 a 5,000 palabras en extension, y contienen un gran numero de imágenes y gráficos. Son increíblemente populares entre los consumidores debido a que usualmente contienen información de alta calidad.

80% de las personas prefieren dar su información de contacto a cambio de un ebook o reporte comparado contra el 31% de las personas que darían su información de contacto por un webinar.

The Lonely Marketer

Reportes

Los reportes son piezas de contenidos mas breves que los eBooks y tienen un grado más técnico en donde se discuten estadísticas y casos de estudios. Son un formato de contenido altamente rentable.

Una tercera parte de los consumidores utiliza los reportes para realizar una investigación de productos o servicios de forma regular, los reportes son muy populares en la industria de la tecnología en donde el 70% de las personas los encuentran muy útiles.

Los reportes son una poderosa herramienta para atraer buyer personas (clientes ideales) calificados en la parte superior del embudo de compra. Sin embargo muchas empresas deciden utilizar estos reportes para personas que se encuentran cercanas a la mitad del embudo de compra. Si un consumidor ya tiene conocimiento de tu producto o servicio, utilizar los reportes puede ayudar a que el consumidor tome un gusto y confianza por los productos o servicios y/o marca.

Section 4

Tipos de Ofertas de Contenido.

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Webinars.

Estas son herramientas utilizadas para educar y conectarse con los consumidores de una forma visual e interactiva.

El 40% de las personas reaccionan mejor a elementos visuales. Esto indica que dependiendo de tu tipo de buyer persona (cliente ideal), los contenidos visuales pueden ser preferidos que otro tipo de contenido.

Si no estás tomando ventaja de este formato, podrías estar quedando atrás ante la oferta educativa de tu competencia.

La mayoría de las empresas tienen al menos un webinar al mes, mientras que el 8% realiza entre 14 y 26 al mes. 85% de las empresas utilizan estas sesiones principalmente como herramienta para educar al consumidor potencial.

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Capítulo 4

Llamados a la Acción

Los llamados a la acción o (Calls to Action) tienen un propósito muy especifico. Estos deben impulsar una respuesta de tus visitantes a tu sitio web. Ya sea que les pidas que se suscriban a tu boletín de email o que descarguen tu nuevo ebook, el llamado a la acción está ahi para poder tener la oportunidad de recolectar la información de contacto del visitante y generar prospectos. Si tus llamados a la acción no están captando la suficiente atención o tasas de respuestas, entonces su existencia no tienen razón de existir.

Donde colocar tus llamados a la acción.

El propósito de las landing page es convertir. Tus visitantes son poco propensos a convertirse si es complicado completar esta acción. Ya sea que quieras que descarguen un eBook o se suscriban a un próximo webinar, las probabilidades mencionan que el usuario que un bajo porcentaje darán click en tu llamado a la acción si este se encuentra oculto por debajo de lo visible al cargar página de landing page.

El tamaño y color de tus llamados a la acción importan.

Si estás tratando de atraer la atención a una oferta especial, un llamado a la acción de tamaño grande puede ser lo que necesitas. El color y contraste son componentes críticos de un diseño efectivo de los llamados a la acción. Este necesita ser el aspecto más sobresaliente dentro de una landing page, Debe resaltar y dar un soporte a lo que dice el resto del texto.

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Llamados a la Acción

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Haz un balance con el espacio.

Una de las maneras más efectivas para llamar la atención a un botón de llamado a la acción es incrementando el espacio libre alrededor de este. El vacío es utilizado dentro del diseño web para captar la atención del usuario hacia el botón de llamado a la acción. A veces, para dramáticamente incrementar la conversion de prospectos solo necesitas dar un poco de espacio.

Utiliza un copy claro y conciso.

En un mundo lleno de diversos tipos de estafas a través de internet, lo último que querrás es hacer que los usuarios lleguen a tener alguna tipo de duda sobre la veracidad de tu sitio web, productos o servicios. Tus llamados a la acción deben de ser el reflejo de tu honestidad de tu oferta, para que no haya sorpresas cuando los visitantes lleguen a una landing page.

Según Kissmetrics: Proveer un resumen conciso de tu oferta puede llegar a obtener hasta un 40% más conversiones.

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Capítulo 5

Landing Pages y A/B TestingUna Landing Page es una página dentro de tu sitio web que te permite capturar la información de contacto de un visitante a través de un formulario. Una Landing Page bien diseñada podrá captar a aquél segmento de visitantes que puedan estar interesados en tu oferta y que estén perfectamente identificados como tu buyer-persona o cliente ideal para tu empresa.

Las Landing Page son el punto en donde los usuarios llegan a partir de un CTA (llamado a la acción) en un email, tu sitio web / blog e incluso a través de anuncios PPC. Una Landing Page es la encargada de identificar a los visitantes.

Por esto último, es importante diseñar una Landing Page única para cada una de las ofertas que vayas a crear. Puedes crear Landing Pages que le permitan a tus visitantes descargar ofertas de contenido como ebooks, reportes, Webinars, etc o inscribirse a ofertas como lo son pruebas gratuitas o demos.

La creación de Landing Pages nos permite ser más efectivos a la hora de conseguir tus objetivos empresariales e incrementar así la conversión de visitantes a prospectos.

Existen varios componentes clave que hacen que las Landing Page sean efectivas para convertir más visitantes en prospectos. Aquí te presento una serie de técnicas esenciales para crear una exitosa Landing Page:

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Landing Pages y A/B Testing

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1.- Utiliza títulos claros, descripciones y diseños que transmitan al instante el valor de tu oferta y ofrece un fuerte incentivo para que los visitantes descarguen tu contenido o se subscriban a tus notificaciones.

2.- Mantén a tus visitantes centrados en rellenar tu formulario, quitando de la Landing Page todo tipo de distracciones como barra de navegación, o links a otros sitios externos.

3.- Incluye botones para compartir en redes sociales para animar a tus visitantes a difundir y recomendar tu oferta.

4.- Diseña formularios para capturar la información que sea más importante con el fin de dar seguimiento y calificar al prospecto.

Estructura tus formularios pensando en el usuario para que no sean demasiado largos (tediosos) o invasivos.

Después de que hayan rellenado el formulario, dirigelos a una "página de agradecimiento" o enviales un email automático de respuesta en donde les sugirieras otras ofertas que puedan ser de su interés o nuevas acciones de valor.

Monitorea tus porcentajes de conversión y continua midiendo para que puedas encontrar las áreas de mejora, utiliza métricas para optimizar tus Landing Pages y así poder continuar generando más prospectos.

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Los test A/B de Landing Pages consisten en diseñar dos o más versiones de tu Landing Page y probar diferentes elementos o variables en su diseño. Por ejemplo, una de tus Landing Pages puede incluir un caso de éxito mientras que en la otra no es incluida. Así promoverás tu oferta a 2 o más audiencias de manera simultánea. Mide los resultados de cada una de ellas, así podrás entender las variaciones que te pueden dar mejores resultados. El testeo A/B es un enfoque científico que te ayudará a desarrollar una estrategia de conversión más efectiva.

Realizar test A/B es una buena manera de aprender a generar más prospectos a través de los visitantes a tu sitio web que actualmente estás recibiendo. Con tan solo unas pequeñas

modificaciones en un formulario o cambiando un CTA (llamado a la acción) podrás tener un efecto significativo en el flujo de prospectos.

Existen una serie de elementos en la estructura/diseño de una Landing Page que deberías medir si funcionan correctamente. Te proponemos realizar una serie de preguntas para detectar los posibles cambios que deberías hacer en los diseños de tus Landing Pages:

1.- El Encabezado.

Averigua si tu encabezado funciona correctamente o si es mejor usar una descripción clara como encabezado ¿Utilizar una imagen o en texto?

2.- Los campos de tu formulario.

¿Se confunden los visitantes cuando intentan rellenar el formulario? ¿Hay alguna forma más clara de establecer los campos del formulario?

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Los Test A/B

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3.- Número de campos de formulario.

¿Cuántos campos de formulario están dispuestos los prospectos a rellenar para obtener tu oferta? ¿Cuánta información hay que recabar para calificar al prospecto?

4.- Color del botón del Formulario.

¿Es un color llamativo que se destaque entre la gama de colores utilizada en el resto de la Landing Page o tiene un color que provoca que tus visitantes abandonen tu Landing Page?

5.- El tamaño del botón del formulario.

¿Es el tamaño del botón algo pequeño que la gente le cuesta encontrarlo o es tan grande que supera la explicación de algún otro elemento de la página?

6.- Diseño de la Página.

Al diseñar tu Landing Page, ¿Hay mayor conversión si el formulario está en la derecha o en la izquierda? ¿Dónde deberías colocar la imagen o vídeo? ¿Dónde es el mejor lugar para el encabezado y el copy?

7.- Encabezado del Formulario.

¿Qué palabras de tu encabezado describen mejor tu mensaje? ¿Qué titular proporciona a la Landing Page un porcentaje de abandono más reducido?

8.- Imagen.

¿Tiene la imagen el suficiente atractivo? ¿Es relevante para tu oferta o se trata de confundir a los visitantes de tu Landing Page.

9.- Subtítulos en imágenes.

¿Añadir un título a tu imagen ayuda a que sea más clara o distrae la atención de los visitantes cuando rellenan el formulario?

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Independientemente de cómo llevaras a cabo estás pruebas A/B y con el fin de analizar tus resultados es necesario realizar un seguimiento y evaluar el porcentaje de clics que recibe el botón "enviar" en tu formulario, el cual indicará el porcentaje de conversión de esta página.

El siguiente paso que necesitas realizar el la de comparar el porcentaje de conversión para cada Landing Page de tus test A/B, para que puedas llegar a una conclusión. También necesitas asegurarte que los resultados sean estadísticamente significantes para determinar si una diferencia entre varias variables es lo que ha influenciado el cambio en el comportamiento de las personas.

Las Landing Pages son el primer paso para la conversión de visitantes a prospectos.

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Después de que tus nuevos prospectos hayan llenado el formato de llenado y dado click en “enviar”, dirígelos a una página de agradecimiento, la cual incluya el link hacia el contenido ofrecido. Aquí puedes tener una segunda oportunidad para recolectar más información al ofrecer una segunda oferta de conversion.

Las paginas de agradecimiento pueden optimizarse utilizando las siguientes buenas prácticas:

1.- Provee acceso a tu oferta.

Sin errores, sin fallas, tus landing page necesitan incluir un link a tu contenido. Si la oferta es un video, colocalo en la página. Si la oferta es una consultoria por teléfono, administra sus expectativas al proveer detalles de lo que pueden recibir por parte de tu empresa.

2. Incluye botones de redes sociales.

Si alguien se ha tomado el tiempo de descargar tus contenidos y llenar formatos de llenado, quiere decir que están interesados en tu empresa. Quizás sus amigos también lo estarán. Provee botones de redes sociales para que puedan compartir en Facebook, twitter o marcar un pin de Pinterest su actividad a sus conexiones. Es esencial que te asegures que los botones de redes sociales incluyan un link hacia la landing page y no a la página de agradecimiento para que nadie pueda obtener la oferta si haberte dejado sus datos en el formato de llenado.

3.- Incluye un llamado a la acción secundario.

El propósito principal de las paginas de agradecimiento es hacer que tus nuevos prospectos sepan que aprecias su interés así como el proveer acceso al contenido. Sin embargo puedes tratar de capitalizar su interés al incluir links a ofertas relacionadas o entradas de blog.

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Páginas de Agradecimiento

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Invita a nuevos prospectos a suscribirse a tu blog, descargar un contenido complementario o solicitar una asesoría o prueba gratuita. Mientras más relacionado esté a tus llamados a la acción mas probables es que el prospecto vuelva a convertirse.

4.- Envia un email.

En caso de que tus nuevos prospectos quieran leer o volver a leer tus contenidos, envía un email de auto respuesta que incluya un link a tus landing page. Esto garantizará que tengan acceso al contenido nuevamente y hacerles saber una vez más lo agradecido que estás sobre su interés.

Utiliza tu email para incluir otro llamado a la acción relevante para motivar al prospecto a que regrese a tu sitio web con la intención que vuelva a convertirse.

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