canvas business model

BUSINESS MODEL CANVAS

Duong Hung Son

Kizworld’s Chairman

1. Khách hàng mục tiêu (Customer Segment (CS))

Xác định các nhóm khách hàng (người/tổ chức) khác nhau mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Nhóm khách hàng này có thể là thị trường đại chúng (mass market), thị trường ngách (niche market), thị trường hỗn hợp (multi-sided market).


•Doanh nghiệp tạo ra giá trị cho những ai?•Ai là khách hàng quan trọng nhất? •Hình mẫu điển hình của khách hàng?


Ví dụ: •Doanh nghiệp tạo ra giá trị cho những ai?Học sinh, Phụ huynh, Hiệu trưởng, Công ty •Ai là khách hàng quan trọng nhất? Hiệu trưởng, Phụ huynh •Hình mẫu điển hình của khách hàng? Trường >500 hs; Phụ huynh (ABC)

2. Giá trị cho khách hàng (Value Propositions (VP))

Mô tả các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đã và đang tạo ra các giá trị nhất định cho nhóm khách hàng đã được định trước. Nói cách khác, VP là lý do mà khách hàng chọn của công ty bạn thay vì công ty của đối thủ. Lý do chọn có thể nằm trong nhiều lý do khác nhau như: mặt hàng mới, độc đáo, chất lượng mặt hàng/dịch vụ vượt trội, mặt hàng/dịch vụ có thể tùy biến để đáp ứng nhu cầu cá nhân riêng lẻ của từng khách hàng, giá cả tổi ưu, ít rủi ro nhất cho khách hàng …


• Những giá trị nào doanh nghiệp muốn mang lại cho khách hàng?

• Doanh nghiệp đang giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì?

• Gói sản phẩm và dịch vụ nào muốn cung cấp cho từng phân khúc?

• Những nhu cầu nào của khách hàng cần được thỏa mãn?• Sản phẩm cốt lõi của doanh nghiệp bạn là gì?


Ví dụ: • Những giá trị nào doanh nghiệp muốn mang lại cho khách hàng?Giúp con thông minh hơn!• Doanh nghiệp đang giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì?Tổ chức thực hành kỹ năng cho Trường…• Gói sản phẩm và dịch vụ nào muốn cung cấp cho từng phân khúc?Trải nghiệm, Sinh nhật, Giúp con thông minh, Khai mở thông minh…• Những nhu cầu nào của khách hàng cần được thỏa mãn?Khám phá khả năng thiên bẩm của trẻ…• Sản phẩm cốt lõi của doanh nghiệp bạn là gì?Trải nghiệm thông minh

3. Các kênh truyền thông (Channels (CH))

Mô tả các kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp xúc với khách hàng (CS) và qua đó mang cho khách hàng các giá trị (VP) mà khách hàng mong muốn. Có thể có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các kênh phân phối trực tiếp (đội bán hàng trực tiếp, điểm bán hàng trực tiếp, gian hàng trên mạng…) và kênh phân phối gián tiếp (đại lý bán hàng, cửa hàng của đối tác…)


•Doanh nghiệp tiếp cận các phân khúc khách hàng thông qua kênh truyền thông nào?

•Làm thế nào để phù hợp với thói quen của khách hàng?•Các công ty khác đã tiếp cận họ ra sao?•Hình thức nào đem lại hiệu quả nhất?•Hình thức nào tiết kiệm chi phí nhất?•Làm thế nào để phù hợp với thói quen của khách hàng?


Ví dụ: • Doanh nghiệp tiếp cận các phân khúc khách hàng thông qua kênh truyền

thông nào?Trực tiếp, Quảng cáo online & off line; above & below • Làm thế nào để phù hợp với thói quen của khách hàng?Hiệu trưởng trực tiếp; Phụ huynh online • Các công ty khác đã tiếp cận họ ra sao?Tương tự những hình thức trên • Hình thức nào đem lại hiệu quả nhất?Trực tiếp & online • Hình thức nào tiết kiệm chi phí nhất?Online

4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships (CR)):

Mô tả các loại quan hệ mà doanh nghiệp muốn thiết lập với các khách hàng (CS) của mình. Quan hệ với khách hàng rất quan trọng trong tất cả thời gian doanh nghiệp hoạt động, không trừ bất cứ lúc nào vì nó giúp doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng mới, giữ được chân khách hàng cũ. Quan hệ khách hàng có thể thể hiện thông qua các hình thức tư vấn trực tiếp, tư vấn gián tiếp, duy trì và lắng nghe cộng đồng khách hàng hay có thể cùng hợp tác với khách hàng để tạo ra sản phẩm mà họ muốn.


• Làm thế nào để thu hút, giữ chân và mở rộng đối tượng khách hàng?

• Những mối quan hệ khách hàng nào mà doanh nghiệp đã gây dựng?

• Làm thế nào để tích hợp quan hệ khách hàng với phần còn lại của mô hình kinh doanh?

• Chi phí để xây dựng, giữ chân và mở rộng các mối quan hệ khách hàng?


Ví dụ: • Làm thế nào để thu hút, giữ chân và mở rộng đối tượng khách hàng?Marketing & CRM • Những mối quan hệ khách hàng nào mà doanh nghiệp đã gây dựng?Hiệu Trưởng, Phụ huynh, Công ty…• Làm thế nào để tích hợp quan hệ khách hàng với phần còn lại của mô

hình kinh doanh?Xây dựng hệ thống CRM • Chi phí để xây dựng, giữ chân và mở rộng các mối quan hệ khách

hàng?Đáng kể từ doanh thu & % hoa hồng

5. Dòng Doanh thu (Revenue Streams (R$)):

Thể hiện luồng lợi nhuận doanh nghiệp thu được từ các khách hàng (CS) của mình (đã trừ đi chi phí). Nếu khách hàng được coi là trái tim của mô hình kinh doanh thì luồng lợi nhuận được coi là các động mạch của nó. Bất cứ một công ty nào cũng phải luôn tự hỏi rằng giá trị nào (VP) của sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng (CS) muốn mua, nếu muốn mua thì mua qua kênh nào (CH) và công ty sẽ thu lợi được bao nhiêu (R$). Luồng lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng trực tiếp từ chiến lược định giá của doanh nghiệp.


•Giá trị nào mà khách hàng sẵn sàng chi trả để có được?

•Khách hàng đang chi trả những gì?•Mô hình doanh thu là gì?•Các thống kê về giá?


Ví dụ: • Giá trị nào mà khách hàng sẵn sàng chi trả để có được?Vui vẻ, An toàn, Thông minh… • Khách hàng đang chi trả những gì?Những giá trị mà KH thụ hưởng trả bằng tiền, sản phẩm, dịch vụ … • Mô hình doanh thu là gì?Phểu, Gia tăng dần…• Các thống kê về giá?Giá thấp, Trung, Cao…

6. Nguồn lực chính (Key Resources (KR))

Mô tả các nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp để hoạt động kinh doanh có thể tồn tại. Để tạo ra được hàng hóa, thiết lập kênh phân phối, duy trì quan hệ khách hàng … bạn cần phải có những nguồn lực nhất định và nếu không có nguồn lực này thì bạn không thể kinh doanh được. Đây có thể là các nguồn lực vật lý (ví dụ tài nguyên môi trường), nguồn lực tri thức (bằng sáng chế), nhân lực và tài chính.


•Những nguồn lực chính nào mà tuyên bố giá trị yêu cầu?

•Các kênh phân phối?•Quan hệ khách hàng?•Dòng doanh thu?


Ví dụ: • Những nguồn lực chính nào mà tuyên bố giá trị yêu cầu?Đội ngũ nhân viên, Tài chính, Cơ sở vật chất, Sáng tạo ứng dụng HT đa trí thông minh, CT h động… • Các kênh phân phối?Kênh trực tiếp, đại lý & online • Quan hệ khách hàng?MQH Trường, Phụ huynh, Công ty… Dòng doanh thu?

7. Hoạt động chính (Key Activities (KA))

Mô tả các hành động quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần duy trì để giữ được công việc kinh doanh của mình. Một cách trừu tượng, KA là các hành động sử dụng nguồn lực (KR) để có thể tạo ra các giá trị khác biệt (VP) và qua đó thu được lợi nhuận (R$). Ví dụ đối với công ty sản xuất phần mềm, KA là việc nghiên cứu phát triển phần mềm. Đối với công ty tư vấn luật, KA là việc nghiên cứu văn bản luật và tư vấn pháp luật. Tóm lại, KA thường nằm trong 3 nhóm chính là : sản xuất, giải quyết các vấn đề (của khách hàng) và xây dựng mạng lưới/nền tảng công nghệ để phục vụ khách hàng.


•Những hoạt động chính nào mà tuyên bố giá trị hướng tới?

•Các kênh phân phối chính?•Quan hệ khách hàng?•Dòng doanh thu?


Ví dụ: • Những hoạt động chính nào mà tuyên bố giá trị hướng tới?Trải nghiệm, DV Sinh nhật, Đào tạo, XD T Hiệu • Các kênh phân phối chính?Trực tiếp, đại lý, online• Quan hệ khách hàng?QH Trường, Phụ huynh, Công ty… • Dòng doanh thu?

8. Đối tác chính (Key Partnerships (KP))

Mô tả bản đồ về các nhà cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công việc kinh doanh được thực thi tốt và có thể phát triển. KP có thể là một trong bốn loại sau : đối tác chiến lược giữa các công ty không phải là đối thủ của nhau, đối tác giữa các công ty là đối thủ của nhau để cùng nâng thị trường lên, cùng đầu tư (joint ventures) để tạo ra công việc kinh doanh mới, quan hệ mua bán để đảm bảo đầu vào cho công ty.


•Đối tác chính?•Nhà cung cấp chính?•Những nguồn lực quan trọng nào có được từ các đối tác?

•Những hoạt động chính do đối tác thực hiện?


Ví dụ: • Đối tác chính?Trường MN & Tiểu học, D lịch, Parkson, Các tập đoàn… • Nhà cung cấp chính?F&B; Xe; Mô hình…• Những nguồn lực quan trọng nào có được từ các đối tác?Công ty truyền thông, bán chéo…• Những hoạt động chính do đối tác thực hiện?Cty Du lịch, Xe, Xây dựng thương hiệu cho Cty…

9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure (C$))

Mô tả tất cả các chi phí cần thiết để duy trì và điều hành một công việc kinh doanh. Một số mô hình kinh doanh chú trong vào giá rất nhiều (cost-driven) như mô hình kinh doanh vé máy bay giá rẻ của Jetstar, một số khác chú trọng tạo dựng giá trị cho người mua (ví dụ như các khách sạn 4-5 sao)…


•Chi phí nào là quan trọng nhất gắn liền với mô hình kinh doanh của doanh nghiệp?

•Những nguồn lực chính nào tốn nhiều chi phí nhất?

•Những hoạt động chính nào tốn nhiều chi phí nhất?


Ví dụ: • Chi phí nào là quan trọng nhất gắn liền với mô hình kinh doanh của doanh nghiệp?

MKT, Bán hàng, hoạt động…• Những nguồn lực chính nào tốn nhiều chi phí nhất?Nhân sự, Xây dựng mô hình…• Những hoạt động chính nào tốn nhiều chi phí nhất?Hoạt động giảng dạy chi phí cho giáo viên, nhân viên.

Chân thành cảm ơn!

One More Thing

WHY?

WHO?

WHEN?WHERE?

WHAT?

HOW?

Business

canvas business model