Att Bygga Ett Lönsamt Affärsområde Microsoft Thomas Wernborg Mikael Fischer

Att bygga ett lönsamt Affärsområde Microsoft

Thomas Wernborg

Mikael Fischer

Det här materialet är en sammanställning av vanliga frågor från våra partner och baserat på:

Ca 150 partnermöten under 2-3 år

Erfarenheter från våra Partner Account Managers

Information från våra marknadsundersökningar

Aktuell bok skriven av engelska partner

Ni är viktiga för oss! Microsofts försäljning går via partner!

96%

4%Via partner

Direkt

Den här presentationen riktar sig till...

...dig som redan är partner till Microsoft och som

vill bli ännu mer framgångsrik!

Sju viktiga frågor!

1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?

2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du sompartner behöver ta hänsyn till?

3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?

4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?

5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?

6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?

7. Hur gå vidare?

1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?

© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved


IT budgetutvecklingen 2010

90

95

100

105

110

115

120

2005 2006 2007 2008 2009 2010

BNP utveckling

IT budgetutveckling

IT marknadsutveckling

• IT budgetarna växer med 1,4% 2010• IT marknaden växer med 3% 2010 pga förflyttning från internt-externleverans samt ökad efterfrågan



IT marknadens utveckling 2010 i MSEK+ 3 %

22,929,4

74,2

0,2 0,33,3

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Hårdvara Mjukvara Tjänster

2009

skillnad 20100,9%

1 %

4,4 %



Teknikdrivna IT prioriteringar 2010

Teknikdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend

Virtualisering server 1 4% 2

Säkerhetslösning - Inre/yttre skydd (brandvägg, antivirus, antispam) 2 2%

Lagring/Back up/Recovery 3 2% 3

Säkerhetslösning - Central säkerhet (filsäkerhet, patchhantering, server roller) 4 2%

Integrationslösningar 5 3% 6

Säkerhetslösning - Mobil säkerhet (verifiering, klientsäkerhet) 6 2%

Tunna klienter 7 1% 7

Databas/Data warehouse 8 1% 8

LAN/WAN 9 0% 5

Grön IT 10 3% 14



Verksamhetsdrivna IT prioriteringar 2010

Verksamhetsdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend

Affärssystem 1 3% 1

Informationshantering 2 4%

Mobila lösningar 3 1% 2

CRM 4 4% 3

Business Intelligence 5 2% 5

Samverkanslösningar 6 2% 4

Unified Communication 7 3% 9

E-handel 8 1% 8

HR-lösningar 9 1% 10

Web 2.0 10 4%



1,3% 1,3%

2,7%

2,2%2,5%

0,7%

1,4%

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

IT-budget utvecklingen 2010

Per bransch

Partnerkapacitet – baserat på antalet partner per kompetens

Brist på partner främst inom:

• Unified Communications

• Virtualisering

• Klientutrullning

Microsoft Sveriges satsningsområden 2010+

Databasmigrering Skolor

Office:• som del i lösningar (beslutsstöd,

samarbetslösningar etc)• klientutrullning

Miljö

S+S: BPOS och Azure

Summering tillväxtområden och brist på partner

Summering tillväxtområden och brist på partner

Virtualisering

Klientutrullning

Grön IT

Databas / Datawarehouse

Unified Communication

Informationshantering

2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som partner behöver ta hänsyn till?

Microsofts vision – “Tre skärmar och ett moln”

MOLNET

Microsofts vision – “Tre skärmar och molnet”

Fler trender på marknaden

3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?

Analysera din målmarknad

Bransch/kundsegment

Lösning/ kompetenser

Vem köper dina tjänster/produkter?Vad är din kärnkompetens?Vad differentierar ditt företag från dina konkurrenter?

Plattform eller specialist?

Ofta större Nischad

Men oftast behövs kompletterande kunskap

Till marknaden

Specialistområde

Plattform: anställa själv eller nätverka med andra partner?

Att bredda sig

Infrastruktur

Säkerhet Virtualisering

Samarbete

UC ECM

Kärnkompetens

Expansions-områden

Infrastruktur

CRM BI

Gräv där du står!Ökad konkurrens →specialiserade partner

OBS! Många kunder har redan licensierat tilläggsteknologin.

http://images.google.se/imgres?imgurl=http://2.bp.blogspot.com/_qD_PalRTRqI/SpgTUjZl4jI/AAAAAAAAACM/aJ2umYzZATU/s400/Gr%C3%A4va.jpg&imgrefurl=http://hemligatradgarden.blogspot.com/2009/08/grava.html&usg=__S2YYNx-d3_SoLTGT-DgWHgF5pbc=&h=389&w=350&sz=51&hl=sv&start=12&tbnid=ubTookEFI74yrM:&tbnh=123&tbnw=111&prev=/images?q=gr%C3%A4va&gbv=2&hl=sv

En varning

Specialistområde

Koppla inte spetsområdet till en enskild produkt för länge, måste addera kundvärde!

Ex:Sharepoint → ECM/CollabExcel → BI

Från CV till lösning!

Produkt

Värde

4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?

Varför ett Affärsområde Microsoft? Begränsningar för tillväxt

0

10

20

30

40

50

60

70

18

65

18 1810

4

38

10

Partner Capacity - Bottlenecks for Growth

Ur undersökning bland Microsoft Sveriges Partner dec 2009

Varför ett Affärsområde Microsoft?

Affärsområde Microsoft:

Samlad sälj – och leveranskapacitet med tillväxt och

lönsamhet

Utmaning 1: Ökade krav på

kund- och marknadsfokus

Utmaning 2: Det saknas kapacitet

(säljare, konsulter)

Utmaning 3: Gemensam

målbild Microsoft och partner

Några viktiga delar

1Det är ledningens partnerskap:• VD• Ledningsgrupp• Affärsområdesansvariga

2

Tillsätt en Microsoft-ansvarig:• Med mandat från ledningen• 20-100%

3Gör affärsplan över 2-3 år med resurser för:• Kompetensutveckling• Marknadsaktiviteter• Säljbearbetning

4 Sätt upp Uppföljningsmodell!• Kvartalsvis• Utvärdera affärsplanen

Hela bolaget bygger på Microsoft

Resultatenhet (P/L)

Multilösningar

Single lösning

Resultatenhet (P/L)

Affärsområde Microsoft

Partners ofta ’centraliserade’Affärsområde MS

Resultatenhet (P/L)

Kompetenscenter Microsoft

P/L Partners ofta ’större’Kompetenscenter funktionsvis

P/L

Kompetenscenter geografiskt

Partners ofta ’decentraliserade’P/L

P/L

Utmaningar

Matrisen

P/L

P/L

P/L

Äpplen & Päron P/L

forts Utmaningar

Ostruktureraderesurser – ’virtuella nätverk’

P/L

Se till att fullt ut nyttja alla fördelar med Affärsområde Microsoft

MS Affärs-enhet

Kund

PR/ marknad

Med-arbetare

MicrosoftInnovationLedare

Fokus

Ny teknologiRelation

Rätt kompetensAttraktiv arbetsplats

5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?

Hur är det att vara partner till Microsoft - egentligen?

Dela pipeline?Du skjojar...

Har jag verkligen bett om att få all den här informationen...

Ett lead någon gång vore ju kul... Vi är faktiskt

Gold Certified...

Ni måste köra senaste versionerna!

Alla era säljare ska kunna köra en elevator pitch på BPIO modellen

Jag vill att vi gör en commitad affärsplan - jag har mallen här

Hon har bytt jobb internt, prata med...

Vi har ibland olika mål

Partner:

Tjänster

Resurser

Leverantörsoberoende

Satsa på mig

Microsoft:

Licenser

Plattform

Microsoft

Kunden väljer partner

Weak StrongImportance to MS (Revenue & Influenced Revenue)

Lo

wH

igh

Ma

rke

t R

ele

va

nce

(m

ark

et

sh

are

)

T1: Recruit and Build T1: Execution

T3: OpportunisticT2: Maintain

En bra partner driver licensintäkter (direkt/indirekt) och ny teknologi

En bra partner driver lösningar!

Påverkar kundens val av plattform (i stället för CV-försäljning och/eller ordermottagning)

Partners egentliga roll: Översätta teknik till lösning

Kunderna

VärdeförhållandeInnovationsförhållande

Partner

Nya produkter och teknikDriver innovation Lös problemet!

http://images.google.se/imgres?imgurl=http://www.jonssonkonsult.se/02_q-skola/2041_bild_en_kund.gif&imgrefurl=http://www.jonssonkonsult.se/02_q-skola/2041_sida_start_q-skola.htm&usg=__M1H_8_QKNF_ATuCU586UihZR9b4=&h=1170&w=408&sz=15&hl=sv&start=1&tbnid=w09_x7WSjT2FJM:&tbnh=150&tbnw=52&prev=/images?q=kund&gbv=2&hl=sv




En bra partner är aktiv!

Med på aktiviteter

Utbildar sig

Driver marknadskampanjer

Letar upp affärer

Skapar relationer

Utnyttjar ny teknologi

Använder de senaste versionerna internt

Och talar om vad ni gör för oss!

http://images.google.se/imgres?imgurl=http://www.muscles.se/wp-content/uploads/2008/09/stockxpertcom_id614309_size02.jpg&imgrefurl=http://www.muscles.se/skokop-till-lopning/&usg=__tyZPyoJj6I4Pj4GYkWcAwgiH8zI=&h=283&w=424&sz=90&hl=sv&start=4&itbs=1&tbnid=Ayvg9waNUxm3SM:&tbnh=84&tbnw=126&prev=/images?q=l%C3%B6pning&gbv=2&hl=sv

6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?

Kompetens

KunderNätverk

Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!

Kompetensutveckling

Partnerlicenser

Partnerservice

Tekniskt säljstöd

Affärsplanering

Visa lösningar och referenser

Marknadswebben

Partner Account Management

WPC 2010

Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!

7. Hur gå vidare?

Intresserad av extern coach?

Kontakta oss eller din PAM/TPAM för att diskutera mer!

http://images.google.se/imgres?imgurl=http://cartinafinland.fi/kuvapankki/imagebank/image/11/11919/gammaldags+telefon.jpg&imgrefurl=http://www.cartinafinland.fi/kuvapankki/sv/picture/11919/gammaldags+telefon.html&usg=__633JUA2-rvTbh2QLzLJ--7OzBno=&h=600&w=400&sz=54&hl=sv&start=15&tbnid=71KqmWa2Pd0foM:&tbnh=135&tbnw=90&prev=/images?q=telefon&gbv=2&hl=sv

© 2009 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other

countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond

to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of

this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Kontaktinformation:

[email protected]+46 73 408 28 14

[email protected]+46 8 563 06 036

Tack och LYCKA TILL med Er

etablering av Affärsområde

Microsoft!