Маркетинг на рынке«Практические советы по продвижению промышленной продукции»

Конференция

«Металлообработка: Стратегия 2013-2015»

Россия. Москва

Май 2013г

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

2

Корпорации

2007-2013

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

3

Что такое «качественный сервис»

и как получить «кредит

доверия» потенциального заказчика?

Спикер: Борис А. Майзельwww.trizmoscow.org

Клиентоориентированная компанияКлиентоориентированный подход на рынке оборудования

Современная ситуация

• Заложили производство.• Выпустили новый продукт.• Рынок насытился. • «Попали на» ВТО• Сами с собой устроили конкуренцию.• Рынок стал узким. • Что делать?

Жизненный цикл продукта

• Жизненный цикл товара — период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная от момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка..

Жизненный цикл клиента

• Жизненный цикл клиента- должен быть больше в 10 раз чем ЖЦП.

• Пожизненная ценность LTV в 1000 раз.• Starbucks –чашка кофе 5$ жизненный цикл клиента-

5500 $

Сравнение ЖЦП и ЖЦК

Ключевой бизнес-процесс 1

• Продавцы продукто-ориентированны.• Рынок насыщается. • Продавцы должны отслеживать жизненный цикл

клиента.

Ключевой бизнес-процесс 2

• Маркетологи должны отслеживать жизненный цикл индустрии

Развивать клиентов

• Надо информировать и образовывать• Производить клиента, а не лучший продукт• Предоставлять лучший сервис т.е лучший опыт

взаимодействия с компанией.• Снижать риски: внедрять корпоративные стандарты

работы с клиенты, видео инструкции, обучение клиентоориентированности в точках взаимодействия с клиентами.

Опыт взаимодействия с клиентами

• Разработали новый класс стали. • Не можем донести качества нового продукта- это маркетинг. • Надо обучать маркетингу всех тех, кто производит и

обслуживает в точках контакта.

Инструменты мониторинга

• Исследования• Обратная связь• Постоянные коммуникации• Контроль обслуживания• CRM

Информационная конкуренция

• Представление продукции- сложности. Образ+технические характеристики

• 100 страниц текста для технического руководителя• Русский язык-источник преимущества.• Изделия с техническим описанием. • Написать тех.описание сложнее чем создать новый

продукт. • Чем более сложный продукт тем большое времени надо

потратить на тех.описание. • «Китайцы» этого сделать не могут.

Образовательная конкуренция

• Создаём среду, где участники становятся нашими клиентами. • Образовательная конкуренция- готовим потребителей для

себя. Сертификат. Создание учебного центра. • Инженеры испытывают трудности в получении

дополнительных навыков для движения вперёд.• Образовательный маркетинг- образовывать и развлекать

инженеров

Бренд

• Бренд помогает сделать выбор БЫСТРО

Обучение клиентооринетированности

• Как формировать нового клиента?• Информировать и образовывать.• Инструменты для информирования клиентов и создание

образовательной среды (как работать с клиентом).• Принцип обучения клиентов: • Сначала ничего не знают• Потом информируем• Потом обучаем пользоваться• Потом образовываем, как сертифицированного сотрудника

Рецепт успеха

• Новый рынок с высококачественными подготовленными клиентами

• «Несправедливое» конкурентное преимущество- в виде бизнес-процесса формирования нового клиента.

• Нематериальные вещи не тиражируемы.

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

19

Q&A

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

20

СПАСИБО!Мир стал лучше!vip@trizmoscow.org

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

21

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг. 

• Более 16 лет  работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах. 

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

Linkedin:

YouTube: bmaiyzel23

Facebook: boris maizel

Twitter: @trizmoscow

Skype: tausfond

тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва