360 Derece Tasarruf

25.05.2008

Burcu SaraçoğluBurcu Saraçoğlu

Teşekkürler

360 derece tasarruf

Ben ne diyorum?

Herkes ne diyor?

Tasarruf Nedir?

Tasarruf Nedir?

Ekonomik anlamda tasarruf yeni yatırımlar yapmak

için kenara para koymak, bu parayı bankaya ya da

faiz getiren başka bir yatırım aracına vererek

ekonomide yeniden para yaratılmasını ve böylece

yeni yatırımlar yapılmasını sağlamaktır. Günlük

dilde ise tasarruf sıklıkla, masrafları kısmak

anlamına gelmektedir.

kemer sıkmak...

idareli tüketme artırım

tüketim toplumu'nun en

tüketim toplumu'nun en

büyük düşmanı

büyük düşmanı

Herkes ne diyor ?

enerji koruyucu lambalarla aydınlatma maliyeti %75 azaltılabilir

daha fazla aydınlık için

daha fazla aydınlık için

duvarları açık renk

duvarları açık renk

boyatınızboyatınız

gere

ksiz

ola

n am

pulle

ri ka

patın

ızge

reks

iz o

lan

ampu

lleri

kapa

tınız

bir kase buz parçasını bir kase buz parçasını buzdolabının orta yerine buzdolabının orta yerine koyarsanız, 3-4 gün süre ile koyarsanız, 3-4 gün süre ile %5 daha aza enerji %5 daha aza enerji harcarsınız harcarsınız

telef

onla

konu

şurk

en, in

dirim

li

saat

leri te

rcih

edini

z

koridor, hol, tuvalet gibi

koridor, hol, tuvalet gibi

yerlerde 40 wattan yukarı

yerlerde 40 wattan yukarı

ampul gereksizdir.

ampul gereksizdir.

fotoselli lavabo bataryaları kullanınız. suyu boşuna akıtmayınız. fotoselli lavabo bataryaları kullanınız. suyu boşuna akıtmayınız.

Ben ne diyorum?

Zamanı etkin Zamanı etkin kullanmak, çıktılar kullanmak, çıktılar

sabit kalsa bile sabit kalsa bile girdileri girdileri

artıracağından en artıracağından en önemli tasarruf önemli tasarruf

yöntemidir.yöntemidir.

360 derece tasarruf

360 derece360 dereceTasarrufTasarruf

Finansal Danışman - MüşteriFinansal Danışman - Müşteri

Finansal Danışman Finansal Danışman YöneticiYönetici

Finansal DanışmanFinansal DanışmanSatış StratejisiSatış Stratejisi

Ofis Kaynakları ve OrtamıOfis Kaynakları ve Ortamı

Teknolojinin Teknolojinin Etkin KullanılmasıEtkin Kullanılması

Kurumsal DestekKurumsal Destek

Etkin zaman kullanımını maksimum kılmak için kısa-orta ve uzun vadeli ve her birimin sorumluluk Etkin zaman kullanımını maksimum kılmak için kısa-orta ve uzun vadeli ve her birimin sorumluluk alacağı çözümler gerekmektediralacağı çözümler gerekmektedir

360 derece tasarruf

Finansal Danışman - MüşteriFinansal Danışman - Müşteri

SorunSorun : Müşteri ile bireysel iletişim kuran Finansal danışman, karşısında ilk görüşmede ikna edilmesi zor, bireysel emeklilik ile ilgili ihtiyacı tespit edilmemiş kişiler ile karşılaşıyor. İlk görüşmede karşı taraf potansiyel müşteri haline getiriliyor ve sonra eğer bu konuya dair bir ihtiyaç hissettirilebilmişse kişi 2. veya 3. görüşmede müşteri haline geliyor.

KayıpKayıp : Her müşteri için fazladan 2 saat zaman ayrılmış oluyor. Bunun yanında satış sonrası hizmet için harcanan zaman belirsizdir.

ÇözümÇözüm : Çağın getirdiği teknolojik altyapı kullanılarak daha önce toplanmış datalara mailing yapılabilir, Internet üzerinden çeşitli kampanyalar düzenlenebilir ve kişiler “Finansal danışman” öncesinde bilgi sahibi kılınabilecek mecralarla yakalanabilir. Tüm bunlar düşük maliyetli uygulamalardır ve çok az gider oluşturmaktadır. Önceden bilgilendirilmiş ve ilk görüşmede potansiyel müşteri -alıcı- pozisyonda bulunan kişilerle yüz yüze görüşmeler yaparak kısa zamanda satış gerçekleştirilmiş olur. Bu sayede bilinçli müşteri satış sonrası hizmet için daha az görüşme talep edecektir.

360 derece tasarruf

Finansal Danışman - YöneticiFinansal Danışman - Yönetici

SorunSorun : Banka direk satış personeli mesai saatleri sonrasında bölge ofislerine giderek günlük rapor sunmaktadırlar. Rapor sonrası her gün yapılan ve 2-3 saat süren toplantılar yapılmaktadır. 18:00’ da bölge ofisinde bulunan bir danışman saat 21:00 civarında ofisten çıkabilmektedir.

KayıpKayıp : Gözlemlere göre banka özel müşterileri şubelerine yoğun olarak kapanış saatlerinde gelmektedirler. Aynı saatlerde danışmanın ofiste bulunması müşteri ile doğru ortamda yüz yüze görüşme yapmasına engel olmaktadır. Aynı zamanda ofiste geçirilen zaman hem ofis giderlerini artırmaktadır hem de danışmanın verimliliğini olumsuz yönde etkileyecek biçimde yoğun yapılmaktadır.

ÇözümÇözüm : Satış raporları ofise gitmeden de internetin bulunduğu her ortamdan yöneticilere ulaştırılabilir. Bunun yanında danışman – yönetici toplantı zamanları önceden, görüşme konusu ile birlikte planlanmış olabilir.

360 derece tasarruf

Finansal Danışman Satış StratejisiFinansal Danışman Satış Stratejisi

SorunSorun : Şuan ki durumda danışmanlar yüz yüze görüşme, referans alma ve telefonla arama taktiklerini kullanmaktadır. Yakın arkadaş, akraba gibi unsurlar kullanılmaya çalışılmaktadır. Ayrıca danışmanlar sürekli eğitim alarak satış yeteneklerini geliştirmek yerine “satış” esnasında “hatalar” yaparak öğrenme süreci ile baş başa kalmaktadır.

KayıpKayıp : Alışılmış taktikler müşteri ile benzer iletişim kurabilecek diğer şirket çalışanları karşısında danışmanı çaresiz bırakabilmektedir. Yakın arkadaş ve akraba profesyonel iş yaşamı içerisine fazlasıyla dahil edilerek gereksiz iş yükü doğurmaktadır. Yetenekleri gelişmemiş danışmanlar verimli satış yapma aşamasına gelinceye kadar uzun bir süre geçmekte ve gereksiz iş gücü maliyeti oluşturmaktadırlar.

ÇözümÇözüm : Finansal danışman, daha önce kurumun müşteri ile kurmuş olduğu bilgilendirme sürecini tamamlar nitelikte müşterileri ile özel iletişim taktikleri geliştirmelidir. Kişiselleştirilmiş kartvizitler, internet, mailing, özel gün hatırlatıcıları v.b. araçlar devreye sokulmalıdır. Eğitim sürekli kılınarak danışmandan alınabilecek verim artırılmalıdır.

360 derece tasarruf

Finansal Danışman Nasıl Farklılaşabilir?Finansal Danışman Nasıl Farklılaşabilir?2 örnek2 örnek

Kişisel kartvizit kurumsal kartvizitle birlikte kullanıldığında görüşme yapılmış olan kişinin geri

dönüş ve danışmanla kurduğu güvene dayalı iletişim hızını artırmaktadır

Adresi kişisel kartvizitin üzerinde de bulunan sitesi (blogu) ile müşterisine yüz

yüze görüşmede iletemediği ürün ve hizmetleri iletebileceği gibi bireysel

emeklilik hakkında kişilere ulaşabileceği bir platform da yaratmış olur. Bu şekilde kurumsal tanıtımların yanında danışman

bireysel olarak muhtemel müşterilerin kendisi ile iletişim kurmasını

kolaylaştırmış olur.www.paranizibiriktirin.comwww.mothandmoth.com

360 derece tasarruf

Ofis Kaynakları ve OrtamıOfis Kaynakları ve Ortamı

SorunSorun : Banka direk satış ekibi, bulundukları noktalarda kişisel masa ve araçlara sahip değiller. Bunun yanında banka çalışanları bireysel emeklilik satış yönlendirmesi konusunda yeterli motivasyona ve bilgiye sahip değiller. Aynı şubede iki finansal danışman rekabeti sağlıyor gibi görünse de bu durum finansal danışmanların çalışma performanslarını olumsuz yönde etkiliyor.

KayıpKayıp : Müşteriler uygun ve boş alanlarda profesyonel olmayan koşullarda ikna edilmeye çalışılıyor. Etkin bir iletişim kurulamaması yeterli bilgi alış verişini engelliyor ve sürecin uzamasına neden oluyor. Finansal danışman ve yönetici bir müşteri gibi banka çalışanlarına da bilgi ve motivasyon vermeye çalışmakla zaman kaybediyor. Birden fazla danışman bulunan şubelerde danışmanlar rekabet yerine çatışma ile zaman harcıyorlar.

ÇözümÇözüm : Bireysel emeklilik konusunda sürekli motivasyonda tutulan banka çalışanlarının bulunduğu şubelerde tek başına ofis araç ve gereçlerine sahip danışmanların konumlandırılması tüm bu sorunların neden olduğu verim ve zaman kaybının önüne geçecektir.

360 derece tasarruf

Teknolojinin Etkin KullanılmasıTeknolojinin Etkin Kullanılması

SorunSorun : AvivaSA’ da şirket kurumsal mail hesapları ve satışların girildiği cream programı dışında herhangi bir teknoloji kullanılmamaktadır. Müşteri ile iletişim kurmamızı sağlayacak kurumsal hat ve/veya banka içi telefona sahip değiliz. Yöneticiler ve danışmanlar arasında yapılan görüşmeleri ücretsiz kılabilecek telefon hatları da mevcut değil. Danışman müşterisinin fon getirilerine dahi bakamamaktadır.

KayıpKayıp : Yeterli program donanımına sahip bilgisayarların olmaması nedeniyle direk satış ekibi müşterilerine toplantıları sırasında bilgisayar kullanarak bilgi aktaramamaktadırlar. İhtiyaç duyulan anlarda müşteri ilişkileri zarar görebilmektedir. Müşterilerin banka satış ekibi tarafından aranması yalnızca kişisel telefonlarla mümkün olduğundan danışman bu aramaları yapmamakta ve/veya ertelemektedir. Yönetici ve danışmanlar arasında da bu önemli bir iletişim sorunu oluşturmaktadır. Fon getirilerinin danışman tarafından görüntülenememesi müşteri – danışman arasındaki iletişim sürecini olumsuz etkilemektedir.

ÇözümÇözüm : Bilgisayarların kullanım şartları çağın gereklerine uygun biçimde yeniden ele alınmalı. Dış aramalara kapalı ancak şirket içi görüşmelerin ücretsiz olacağı birer telefon hattı şirket içi iletişimi hızlandıracağı gibi, bilgi alış verişini de hızlandıracaktır. Müşteri aramaları içinde banka şubesinde danışmanlara verilmiş olan masada bulunacak telefonlar kullanılabilir.

360 derece tasarruf

Kurumsal DestekKurumsal Destek

SorunSorun : Eğitimin sürekliliği, donanımsal eksiklerin varlığı, sadece satış performansına dayalı kariyer sisteminin varlığı, pazarlama ve satışı kolaylaştıracak bilgilendirme kaynaklarının etkin kullanılmaması.

KayıpKayıp : Satış ve iş yönetimi eğitiminin sürekli kılınmaması, banka kanallarında aidiyeti pekiştirecek motivasyon araçlarının eksikliği, yalnızca satış performansı ile kariyer süreci geçirmiş yöneticinin yönetim, yönetici ve liderlik eksikliklerinin varlığı ve müşteri ile yüz yüze iletişim kuran danışmanın işini kolaylaştıran ulusal bilgilendirmenin eksikliği nihai olarak satış verimliliğini, çalışan motivasyonunu olumsuz yönde etkilemektedir.

ÇözümÇözüm : Lokal eğitim programları düzenleyerek bölgeyi tanıyan eğitmenler vasıtasıyla, danışman, yönetici ve banka çalışanlarının motivasyon ve bilgilerinin gelişmesi sağlanabilir. Aynı zamanda “trendwatching” uygulaması ile düzenli olarak sektör hakkında şirket içi bilgilendirici sunum, mail ve toplantılar mümkün kılınabilir. Bu, danışmanın çok yönlü gelişmesine yardımcı olacaktır. Danışmanlar, satış performanslarının yanında, ürettikleri ve uyguladıkları satış stratejilerini de gözlemleyebilecek, satışa dayalı performansı ile kariyer sürecinde bulunmayan yöneticiler tarafından değerlendirilmelidir. Bu danışmanların motivasyonunu olumlu yönde etkileyecektir. Müşteri bilgilendirilmesi ve kitlelere kolay ulaşmak için internet kaynağının esnek kullanılması mümkündür. Advergames uygulamaları, co-brand (gnctrkcll, gucsizde.com, patlican gibi) vesilesi ile gerçek hedef kitleye doğrudan ulaştıran çalışmalar v.b. alternatif internet mecralarında yapılacak pazarlama uygulamaları ihtiyaçlarını belirlemiş, daha az sorusu olan müşteri ile danışmanı tanıştırmayı mümkün kılacaktır. Bunun satış trafiğini önemli derecede etkileyeceği tartışmasız bir gerçektir.

360 derece tasarruf

Zamanın satışa dönüştürülmesi en önemli tasarruf yöntemidir. Bu konuya ilişkin genel müdürlüğün, eğitim departmanı

çalışanlarının, yöneticilerin banka çalışanlarının ve biz finansal danışmanların üzerlerine

düşen çok önemli sorumluluklar bulunmaktadır. Ancak bu sorumlulukların yerine getirilmesini sağlama süreci, maliyeti düşük, geri dönüşümü ise oldukça büyük bir tasarruf

yöntemi olacaktır. Yetenekli, eğitimli ve bilgili finansal danışmanlar, ihtiyaçlarını

belirlemiş, kurumsal çalışmalarla hazır hale getirilmiş müşterilere uygun çalışma ortamlarında satışlarını yapacak ve bunları en

hızlı şekilde üstlerine rapor edebileceklerdir.

SonuçSonuç

Burcu SaraçoğluBurcu SaraçoğluANK AnadoluANK Anadolu

BDS FDBDS FD

www.paranizibiriktirin.comwww.paranizibiriktirin.comwww.www.mothandmothmothandmoth.com.com

www.formymarks.wordpress.comwww.formymarks.wordpress.comwww.kaldigimizoteller.wordpress.comwww.kaldigimizoteller.wordpress.com

T e şe k k ü r le r