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Si su negocio pudiera hablar, estas son las tres cosas que le diría en las cuales se debe enfocar antes de intentar cualquier otra acción de ventas o marketing.
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www.bienpensado.com -‐ @MktgBienPensado David Gómez � bienpensado.com
cosas que su negocio le está pidiendo a gritos 3
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Enfóquese en las cosas que generan más valor para el
negocio.
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3 elementos fundamentales de una estrategia de marketing: 1) A quién le va a hablar 2) Qué le va a decir 3) Cómo se lo va a decir
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¿Por qué es crítico enfocarse? • Porque su presupuesto es limitado • Porque su tiempo y energía es limitada • Porque necesita ser relevante para alguien • Porque necesita dejar de competir en precio • Porque le ayuda a definir acciones de marketing
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Enfóquese en su cliente ideal.
(a quién le va a hablar)
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No todos son clientes potenciales
REDUZCA EL FOCO y
expanda el alcance
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Deje de perseguir al cliente equivocado
• Desorientación comercial • Costo de oportunidad • Baja efectividad • Lo que por precio viene,
por precio se va
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PARA QUIEN NO APRECIA SUS
BENEFICIOS,
CUALQUIER PRECIO
SERÁ CARO
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Un cliente objetivo ideal…
• Es rentable – el precio no es lo único • Aprecia sus beneficios y valores • Está dispuesto a pagar por ellos • Tiene el ‘problema’ que usted resuelve
perfectamente • Le recomienda otros clientes
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Si tuviera diez clientes más como este, la vida sería maravillosa. “
La forma más práctica de identificar su cliente ideal
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Recurso adicional…
Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/54958409
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3 elementos fundamentales de una estrategia de marketing: 1) A quién le va a hablar 2) Qué le va a decir 3) Cómo se lo va a decir
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Busque un punto de diferenciación.
(qué le va a decir)
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Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio.
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Competir por precio es un terreno muy peligroso, pues siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más.
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Cómo identificar su diferencial
• Opción 1: Si ya lo tiene, lo averigua • Opción 2: Si no lo tiene, lo construye
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OPCIÓN 1 Si ya lo tiene, lo averigua
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Entreviste 8-10 clientes
• ¿Por qué nos escogió la primera vez? • ¿Por qué nos sigue comprando? • ¿Qué hacemos mejor que la competencia? • ¿Qué podríamos hacer para generarle una
mejor experiencia? • ¿Por qué nos recomienda?
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OPCIÓN 2 Si no lo tiene, lo construye
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“Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubiera dicho que un caballo más rápido”- Henry Ford
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¿Dónde buscar la diferenciación?
• ¿Qué puede hacer que nadie esté haciendo? • ¿Cuál es una frustración de su mercado? • ¿Hay innovaciones en otras industrias
que pudiera adoptar? • ¿Puede presentar diferente su propuesta
de valor? Servicios, beneficios adicionales • ¿Cómo puede crear una experiencia única?
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Formas de diferenciación
• Producto (seguros “empaquetados” por necesidad) • Garantía (compra zapatos online: un año de garantía) • Nicho de mercado (útiles escolares para zurdos) • Presentarlo diferente (milanesa para tostadora) • Servicio/experiencia extrema (Andrés Carne de Res) • Canales de distribución (venta por catálogo) Ejemplos: http://bienpensado.com/55-ejemplos-de-diferenciacion/
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Recurso adicional…
Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/57568967
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3 elementos fundamentales de una estrategia de marketing: 1) A quién le va a hablar 2) Qué le va a decir 3) Cómo se lo va a decir
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Fortalezca su presencia online.
(cómo se lo va a decir)
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Por qué estar online si…
• Vende un producto técnico para compradores industriales
• Vende un intangible difícil de explicar • Vende en una reducida zona geográfica • Hace las ventas cara a cara • Tiene un punto de venta físico
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Porque…
• Los clientes están averiguando antes por internet sobre lo que necesitan, sean clases de guitarra o equipos de soldadura
• Puede explicar mejor su producto, servicio o negocio 24/7 (riqueza de contenido)
• Genera confianza por el tiempo suficiente para lograr una venta (estar en el radar)
• Internet ya es un medio masivo
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Beneficios específicos
• Ser encontrado por clientes potenciales que hacen búsquedas en Google.
• Promover la totalidad de su inventario en su página web. • Crear comunidades de clientes leales en las redes
sociales. • Utilizar el email marketing para comunicarse
habitualmente con clientes actuales y generar ventas adicionales.
• Promoverse a muy bajo costo en Google o Facebook, pudiendo llegar específicamente a las personas que le interesa sin desperdiciar dinero.
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6 palancas digitales de una Pyme
1. Página web 2. Motores de búsqueda 3. Publicidad online 4. Redes sociales 5. Email marketing 6. E-commerce
www.eldiaquedavidvencioagoliat.com
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Recurso adicional…
Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/66275674
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3 elementos fundamentales de una estrategia de marketing: 1) A quién le va a hablar 2) Qué le va a decir 3) Cómo se lo va a decir
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